Hoạt động hội chợ triển lãm đối với các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường và vai trò của VCCI

Khoá luận tốt nghiệp Ngô Quỳnh Vân
Mục Lục
L i nói đ uờ ầ 3
Ch ng Iươ 6
N i dung, ý ngh a, vai trò Ho t đ ng H i ch Tri nộ ĩ ạ ộ ộ ợ ể
lãm 6
I. Xúc ti n th ng m i.ế ươ ạ 6
Khái niệm xúc tiến thương mại 6
Vị trí của hoạt động xúc tiến thương mại 8
Vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại 9
Chức năng của hoạt động xúc tiến thương mại 10
Nhiệm vụ của hoạt động xúc tiến thương mại 11
Nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại 12
II. Ho t ng h i ch tri n lãm.ạ độ ộ ợ ể 14
1.Khái niệm, ý nghĩa và vai trò của hoạt động hội chợ triển lãm thương mại 14
2. Nội dung của hoạt động hội chợ triển lãm thương mại của doanh nghiệp 17
3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động hội chợ triển lãm của doanh nghiệp 28
Ch ng IIươ 34
Th c tr ng ho t đ ng h i ch tri n lãm c a cácự ạ ạ ộ ộ ợ ể ủ
doanh nghi p Vi t Nam nh ng n m v a quaệ ệ ữ ă ừ 34
I. Phòng Th ng m i v Công nghi p Vi t Nam (VCCI) v vai tròươ ạ à ệ ệ à
c a VCCI trong vi c h tr ho t ng h i ch tri n lãm c a các ủ ệ ỗ ợ ạ độ ộ ợ ể ủ
doanh nghi p Vi t Namệ ệ 34
1.Sù hình thành và phát triển của VCCI 34
2. Ban hội chợ triển lãm của VCCI 45
II. Th c tr ng ho t ng h i ch tri n lãm th ng m i c a các ự ạ ạ độ ộ ợ ể ươ ạ ủ
doanh nghi p nh ng n m v a qua.ệ ữ ă ừ 46
1. Tình hình kinh tế Việt Nam những năm gần đây 46
2. Thực trạng hoạt động hội chợ triển lãm của các doanh nghiệp Việt Nam những năm vừa qua.
55
3. Nhận xét về hoạt động hội chợ triển lãm của các doanh nghiệp Việt Nam và hoạt động tổ

chức hội chợ triển lãm của Ban hội chợ triển lãm -VCCI 77
Ch ng IIIươ 84
M t s gi i pháp nh m ho n thi n ho t đ ng h i chộ ố ả ằ à ệ ạ ộ ộ ợ
tri n lãm c a các doanh nghi p Vi t nam.ể ủ ệ ệ 84
I.Nh ng nh h ng c a các c quan qu n lý ch c n ng i v i ữ đị ướ ủ ơ ả ứ ă đố ớ
ho t ng th ng m i Vi t Nam v ho t ng h i ch tri n lãm ạ độ ươ ạ ệ à ạ độ ộ ợ ể
c a các doanh nghi p Vi t Nam .ủ ệ ệ 84
1.Mục tiêu 84
2.Quan điểm 85
II.M t s gi i pháp nh m ho n thi n ho t ng h i ch tri n lãm ộ ố ả ằ à ệ ạ độ ộ ợ ể
c a các doanh nghi p Vi t nam.ủ ệ ệ 85
1.Những giải pháp phớa cỏc doanh nghiệp Việt Nam cần thực hiện 86
2.Một số giải pháp mà phía người tổ chức ( VCCI ) cần thực hiện 90
3.Những kiến nghị đối với các cơ quan chức năng trong việc tạo lập môi trường thuận lợi để
doanh nghiệp và VCCI có thể áp dụng các biện pháp trên 92
T i li u tham kh oà ệ ả 98
1
Khoá luận tốt nghiệp Ngô Quỳnh Vân

2
Khoá luận tốt nghiệp Ngô Quỳnh Vân
Lời nói đầu
Nền kinh tế nước ta đang trong quá trình đổi mới từ nền kinh tế tập trung
quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường, nhiều cơ hội nhưng cũng
không Ýt những thách thức đặt ra cho các doanh nghiệp Việt nam. Để khai
thác tốt các cơ hội và hạn chế những rủi ro xuất hiện trong quá trình hoạt
động kinh doanh của mình thì ngay bõy giờ cỏc doanh nghiệp phải thay đổi
một cách nhanh chóng, cơ bản những suy nghĩ của mình về công việc kinh
doanh và chiến lược marketing. Thay vì một thương trường với những đối
thủ cạnh tranh cố định và đã biết, họ phải hoạt động trong một môi trường

tranh đấu không ngừng nghỉ với những đối thủ cạnh tranh thay đổi một cách
nhanh chóng, những tiến bộ về công nghệ, những đạo luật mới, những chính
sách thương mại mới và sự trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút.
Các công ty đang phải chạy đua với nhau trên cùng một con đường và với
những biển báo và luật lệ luôn luôn thay đổi, không có tuyến đích, không có
chiến thắng vĩnh cửu. Họ buộc phải không ngừng chạy đua và hy vọng rằng
mình đang chạy đúng hướng mà công chúng mong muốn. Điều này thật
chuẩn xác khi hiện nay trên thị trường không có hoạt động nào sôi động
bằng hoạt động xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp. Với mục tiêu
nắm bắt chính xác nhu cầu của khách hàng trên thị trường để không ngừng
cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường, các doanh nghiệp đã sử dụng rất nhiều các
tham số của xúc tiến như: quảng cáo, khuyến mại, trưng bày giới thiệu, hội
chợ triển lãm Tuy nhiên, việc sử dụng các tham số trên của các doanh
nghiệp còn nhiều vấn đề phải bàn cãi mà nổi lên nhất là hoạt động Hội chợ
Triển lãm của các doanh nghiệp. Nội dung của hoạt động này là tiếp cận thị
trường để cung cấp thông tin, thu thập thông tin phục vụ cho các quyết
3
Khoá luận tốt nghiệp Ngô Quỳnh Vân
định của của doanh nghiệp trong quá trình hoạt động kinh doanh. Nhưng
trên thực tế nhiều doanh nghiệp chưa đánh giá đúng vị trí và vai trò của nó
và vì vậy chưa khai thác được những ưu điểm của nó.
Trên cơ sở thực trạng đã và đang diễn ra đối với các doanh nghiệp
Việt nam trong trong việc sử dụng tham số Hội chợ Triển lãm tôi thấy cần
phải có sự phối hợp giữa các doanh nghiệp, nhà tổ chức, cơ quan chức
năng để đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Hội chợ Triển
lãm của các doanh nghiệp tương xứng với sự phát triền của nền kinh tế, với
quá trình hội nhập của Việt nam với các nước trong khu vực và trên thế
giới.
Mét trong những tổ chức đã đang và sẽ hỗ trợ các doanh nghiệp Việt Nam
trong quá trình xúc tiến thương mại và một trong số đó là hoạt động hội chợ

triển lãm là Phòng Thương Mại và Công Nghiệp Việt Nam VCCI. Khác với
các đơn vị tổ chức hội chợ triển lóm khỏc như Vinaxad, Trung tâm HCTL
Giảng Võ, Trung tâm HCTL Vân Hồ…tổ chức hội chợ ở tầm vi mô hơn
như quản lý dàn dựng quầy kệ, gian hàng, tìm địa diểm tổ chức, cho thuê
diện tích làm gian hàng, VCCI đóng một vai trò khá quan trọng hỗ trợ các
doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lãm trong nước và quốc tế. VCCI đáp
ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của các doanh nghiệp trong việc tư vấn, phối
hợp với các cơ quan chức năng để tổ chức các cuộc hội chợ triển lãm cho
các doanh nghiệp. Trong phạm vi của một luận văn ngắn em xin phép được
trình bày hai nội dung chính:
- Mét là hoạt động hội chợ triển lãm trong quá trình kinh doanh của
các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
- Hai là vai trò của VCCI đối với hoạt động này.
4
Khoá luận tốt nghiệp Ngô Quỳnh Vân
Kết cấu của luận văn bao gồm:
Tên đề tài: Hoạt động hội chợ triển lãm đối với các doanh nghiệp trong
nền kinh tế thị trường và vai trò của VCCI.
Chương I: Nội dung, ý nghĩa, vai trò của hoạt động Hội chợ Triển lãm.
Chương II: Thực trạng hoạt động Hội chợ Triển lãm của các doanh
nghiệp Việt nam những năm vừa qua.
Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Hội chợ
Triển lãm của các doanh nghiệp Việt nam
Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của:
1. Cô Nguyễn Thanh Phóc GV Trường ĐH Ngoại Thương - Hà Nội
2. Chỳ Lờ Thanh Nghi Trưởng Ban Hội viên và Đào tạo - VCCI
3. Anh Vò Anh Dòng Phó Ban Hội viên và Đào tạo - VCCI.
4. Chú Dương Kỳ Anh Trưởng Ban Hội chợ Triển lãm - VCCI.
5. Chị Trần Lan Phương Kế Toán Ngân Hàng Thế Giới
5

Khoá luận tốt nghiệp Ngô Quỳnh Vân
Chương I
Nội dung, ý nghĩa, vai trò Hoạt động Hội chợ Triển lãm
I. Xúc tiến thương mại.
Khái niệm xúc tiến thương mại.
Marketing hiện đại cần nhiều thứ hơn chứ không chỉ có phát triển sản
phẩm, định giá sao cho có sức hấp dẫn và tạo điều kiện cho các khách hàng
mục tiêu có thể tiếp cận được nó. Các công ty cũng phải thông tin cho các
khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng. Mỗi doanh nghiệp chắc chắn
sẽ phải đóng vai trò là người khuyến mại.
Xúc tiến thương mại: "Là truyền đưa, chuyển giao, đưa đến những
thông tin marketing cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh
nghiệp cho khách hàng cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách
hàng về cho doanh nghiệp phục vụ cho các doanh nghiệp trong việc ra các
quyết định. Qua đó, doanh nghiệp cũng tìm ra cách tốt nhất để thoả mãn tốt
nhất nhu cầu của khách hàng"
1
.
Thông tin marketing là công cụ xúc tiến hữu Ých của xúc tiến.
Doanh nghiệp sử dụng những thông tin marketing để lôi kéo khách hàng
đến với sản phẩm của doanh nghiệp.
Theo quan điểm xưa, xúc tiến thương mại có mục đích kích thích
hiệu quả của lực lượng bán hàngbằng cách giảm giá sản phẩm hoặc giữ
nguờn giá mà tăng nội dung của sản phẩm. Từ những năm 80 trở lại đây xúc
tiến là những hoạt động nhằm không chỉ kích thích hiệu quả của lực lượng
1
1
Th¬ng m¹i dÞch vô Trang 196
6
Khoá luận tốt nghiệp Ngô Quỳnh Vân

bán hàng, kích thích tiêu dùng mà còn có ý nghĩa giúp doanh nghiệp xây
dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp.
Xúc tiến thương mại bao gồm các nội dung chủ yếu sau:
Quảng cáo thương mại: “Quảng cáo thương mại là hành vi thương mại
của thương nhân nhằm giới thiệu hàng hoá, dịch vụ để xúc tiến thương
mại"
2
.
Trưng bày giới thiệu hàng hoá: “Trưng bày giới thiệu hàng hoá là hành
vi thương mại của thương nhân dùng hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo với
khách hàng về sản phẩm, hàng hoá của mình nhằm xúc tiến thương mại"
3
.
Khuyến mại: “Là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc
bán hàng, cung cấp dịch trong phạm vi của thương nhân bằng cách dành
những lợi Ých nhất định cho khách hàng"
4
.
Hội chợ triển lãm thương mại: “Là hoạt động xúc tiến thương mại tập
trung trong một thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân
sản xuất, kinh doanh thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng
hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng, mở
rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá cho doanh nghiệp".
5
2
LuËt th¬ng m¹i – Môc 13 §iÒu 186 trang 87
3
LuËt Th¬ng m¹i – Môc14 §iÒu 198 trang 93
4
LuËt Th¬ng m¹i – Môc12 §iÒu180 trang 84

5
5
LuËt Th¬ng m¹i – Môc 15 §iÒu 208 trang 100
7
Khoá luận tốt nghiệp Ngô Quỳnh Vân
Vị trí của hoạt động xúc tiến thương mại .
* Xột trên giác độ vĩ mô: Xóc tiến thương mại liên kết các yếu tố cấu thành
nên hoạt động thương mại trong nền kinh tế quốc dân. Các yếu tố cấu thành
nên hoạt động thương mại bao gồm:
+ Các luồng hàng hoá
+ Thị trường
+ Các doanh nghiệp
+ Các luồng tiền tệ.
Và các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô nh: Cơ sở hạ tầng, Luật pháp,
Chính sách của Chính phủ, điều kiện sinh thái
Xúc tiến thương mại sẽ thúc đẩy các yếu tố này hoạt động một cách
nhịp nhàng, khai thác tốt từng điểm mạnh của các yếu tố và toàn hệ thống
thương mại của nền kinh tế quốc dân làm tăng tính hiệu quả trong hoạt động
kinh doanh.
* Xột trên giác độ vi mô: Xóc tiến thương mại là một trong những tham số
của Marketing- Mix. Những tham số của Marketing- Mix bao gồm:
+ Sản phẩm
+ Giá cả
+ Phân phối
+ Xóc tiến
Hiện nay, trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Marketing-
Mix được sử dụng như là một công cụ đắc lực nhằm hướng dẫn, điều
khiển, kích thích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bốn tham số này
thường được sử dụng đồng thời trong chiến lược Marketing- Mix của doanh
8

Khoá luận tốt nghiệp Ngô Quỳnh Vân
nghiệp và không có tham số nào quan trọng hơn. Tuy nhiên, tuỳ theo từng
giai đoạn và điều kiện khác nhau thì tham số nào được chú trọng hơn. Xúc
tiến thương mại là một tham số rất quan trọng, nó kích thích 3 tham số còn
lại phát huy hiệu quả cao hơn.
Vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại.
- Hoạt động xúc tiến thương mại thúc đẩy sự phát triển các nối quan hệ
thương mại ở trong nước và quốc tế, tạo nên sự giao lưu kinh tế giữa các
doanh nghiệp trong nước với các doanh nghiệp, tổ chức nước ngoài tạo
điều kiện cho sự hiểu biết lẫn nhau và trong quan hệ làm ăn có nhiều thuận
lợi hơn đảm bảo cho doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế nhanh chóng hội
nhập vào thị trường khu vực và trên thế giới.
- Hoạt động xúc tiến thương mại kích thích sự phát triển của lực lượng sản
xuất thông qua việc nắm bắt các nhu cầu của khách hàng cũng như sự cạnh
tranh của các đối thủ, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm bắt những đổi
mới, những tiến bộ khoa học kỹ thuật và ứng dụng vào sản xuất kinh doanh
để tăng sức trong trong cuộc chạy đua trên thương trường. Vì vậy, lực
lượng sản xuất ngày càng phát triển.
- Xóc tiến thương mại còn là một công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị
trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp
trên thị trường. Thông qua các hoạt động quảng cáo, trưng bày giới thiệu,
khuyến mại, hội chợ triển lãm các doanh nghiệp tiếp cận được với thị
trường tiềm năng, cung cấp cho họ những thông tin cần thiết, những dịch vụ
ưu đãi, những điểm mạnh hơn so với các đối thủ cạnh tranh và như vậy, sẽ
tạo được một hình ảnh tốt về hàng hoá, dịch vụ về doanh nghiệp và đú
9
Khoá luận tốt nghiệp Ngô Quỳnh Vân
chớnh là lợi thế canh tranh mà doanh nghiệp hướng tới thông qua hoạt động
xúc tiến thương mại.
- Thông qua hoạt động xúc tiến thương mại các doanh nghiệp cũng nhận

biết được những ưu và nhược điểm của hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp
đã và đang cung ứng trên thị trường. Từ đó, doanh nghiệp sẽ có cơ sở để ra
các quyết định kịp thời tránh được các rủi ro đáng tiếc có thể xảy ra đối với
doanh nghiệp. Hơn nữa, các doanh nghiệp cũng có thể thu thập được những
thông tin về các đối thủ cạnh tranh thông qua những hành động của họ trên
thị trường để cú cỏc quyết định kịp thời có lợi cho doanh nghiệp.
Chức năng của hoạt động xúc tiến thương mại.
- Hoạt động xúc tiến thương mại là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách
hàng ở trong và ngoài nước:
+ Hoạt động xúc tiến thương mại tạo môi trường kinh doanh cho các doanh
nghiệp dễ dàng xâm nhập thị trường cả ở trong nước và quốc tế. Với chức
năng này, xúc tiến thương mại phải đóng vai trò như là người đại diện cho
cộng đồng doanh nghiệp để kiến nghị với các cơ quan chức năng trong việc
thiết lập các chính sách, luật pháp, cơ sở hạ tầng tạo điều kiện cho các
doanh nghiệp có được môi trường kinh doanh ngày càng thông thoáng,
thuận lợi hơn.
+ Hoạt động xúc tiến thương mại là đầu mối dẫn dắt các doanh nghiệp ở
trong nước còng như nước ngoài tiến hành các công việc kinh doanh như:
Đầu tư, buôn bán, thực hiện các ý tưởng marketing, chắp mối với các doanh
nghiệp khác ở trong nước cũng như nước ngoài. Với chức năng này, hoạt
động xúc tiến thương mại phải thực hiện việc hướng dẫn tổ chức các đoàn
doanh nghiệp tới các địa phương trong nước, nước ngoài để tìm hiểu khảo
10
Khoá luận tốt nghiệp Ngô Quỳnh Vân
sát thị trường, đến làm việc tại các khu vực cụ thể mà doanh nghiệp yêu
cầu, tiến hành các hoạt động Hội chợ Triển lãm ở trong nước và quốc tế để
tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tìm hiểu bạn hàng, tiến hành việc ký kết
hợp đồng mở rộng giao lưu buôn bán trong nước cũng như quốc tế.
- Là diễn đàn thông tin trao đổi ý kiến giữa Nhà nước với các doanh nghiệp
và giữa các doanh nghiệp với nhau trong việc thúc đẩy mối quan hệ hữu cơ

của nền kinh tế tạo thuận lợi hơn cho hoạt động thương mại nội địa và
thương mại quốc tế.
- Hoạt động xúc tiến thương mại là con đường ngắn nhất, đúng đắn nhất để
sản phẩm của doanh nghiệp tiếp cận thị trường mục tiêu. Với chức năng
này, xúc tiến thương mại là nguồn thông tin có chất lượng cao đối với khách
hàng trong việc lùa chọn sản phẩm nào phù hợp nhất với nhu cầu của họ.
Thông qua đú cỏc doanh nghiệp cũng nhận được những luồng thông tin
phản hồi (feedbacks) từ phía khách hàng - mét nguồn tin vô cùng quý giá để
doanh nghiệp ra những quyết định nhanh, nhạy và đúng đắn tạo lợi thế cạnh
tranh trên thương trường.
Nhiệm vụ của hoạt động xúc tiến thương mại.
- Đẩy nhanh hoạt động thương mại nước ta hội nhập với thương mại trong
khu vực và trên thế giới bằng cách tăng cường khả năng tiếp cận của sản
phẩm, dịch vụ của các doanh nghiệp Việt nam trên thị trường khu vực và
trên thế giới. Muốn đạt được điều này, nhiệm vụ của xúc tiến thương mại là
phải tổ chức tốt công tác hướng dẫn, chắp mối, tổ chức các cuộc tiếp xúc
giữa các doanh nghiệp Việt nam với các đối tác nước ngoài.
- Không ngừng tìm kiếm các tiềm năng, lợi thế ở các địa phương trong nước
để giới thiệu với các đối tác nước ngoài nhằm nhanh chóng thu hót sự chú ý
11
Khoá luận tốt nghiệp Ngô Quỳnh Vân
của họ và tạo điều kiện thuận lợi cho họ đầu tư vào Việt nam để tăng cường
nội lực tạo phục vụ cho quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá.
- Thông qua hoạt động xúc tiến thương mại thúc đẩy quá trình chuyển giao
công nghệ vào Việt nam để hiện đại hoá lực lượng sản xuất và tạo điều kiện
cho hàng hoá của các doanh nghiệp Việt nam cạnh tranh được với hàng hoá
của các nước trong khu vực và trên thế giới.
Nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại.
Xúc tiến thương mại là một nội dung tương đối rộng. Ta có thể chia
hoạt động xúc tiến thương mại theo 2 giác độ:

* Trên giác độ vĩ mô- toàn bộ nền kinh tế. Nội dung của hoạt động xúc
tiến thương mại bao gồm:
- Hướng dẫn các doanh nghiệp Việt nam thiết lập và phát triển quan hệ
thương mại với các bạn hàng trong nước và quốc tế. Hướng dẫn các doanh
nghiệp, tổ chức khác của nước ngoài thiết lập và phát triển quan hệ thương
mại với các doanh nghiệp, bạn hàng Việt nam.
- Tập hợp, nghiên cứu các ý kiến của các doanh nghiệp để phản ánh, kiến
nghị và tư vấn cho Nhà nước các vấn đề về luật pháp, chính sách kinh tế ; tổ
chức các cuộc tiếp xúc giữa các doanh nghiệp với các cơ quan Nhà nước để
trao đổi thông tin, ý kiến nhằm cải thiện môi trường kinh doanh .
- Tổ chức thu thập các thông tin liên quan đến thị trường trong nước và
nước ngoài để kịp thời cung cấp cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước,
nếu các doanh nghiệp này có nhu cầu.
12
Khoá luận tốt nghiệp Ngô Quỳnh Vân
- Tổ chức các hội nghị, hội thảo, diễn đàn về hoạt động kinh doanh thương
mại để các doanh nghiệp trong và ngoài nước trao đổi ý kiến, kinh nghiệm
và thảo luận những vấn đề mà cỏc bờn quan tâm.
- Tổ chức các cuộc hội chợ triển lãm cho các doanh nghiệp trong và ngoài
nước, tư vấn về các vấn đề như quảng cáo, tuyên truyền, giới thiệu sản
phẩm, trưng bày sản phẩm cho các doanh nghiệp trong các cuộc hội chợ
triển lãm nếu có nhu cầu.
- Phối hợp với các tổ chức trong và ngoài nước tiến hành đào tạo cho các
cán bộ lãnh đạo doanh nghiệp nhằm nâng cao năng lực và kiến thức kinh
doanh.
* Trên giác độ vi mô- cấp độ doanh nghiệp. Nội dung của hoạt động xúc
tiến thương mại bao gồm:
Quảng Cáo thông qua:
- Ên phẩm và truyền hình
- Bao bì ngoài sản phẩm

- Phim ảnh, sách báo và tờ gấp
- Pano, Bảng hiệu, trưng bày tại cửa hàng, các tư liệu nghe nhìn
Trưng bày giới thiệu bằng:
- Mở phòng trưng bày hàng hoá dịch vụ
- Tổ chức giới thiệu hàng hoá
- Tổ chức hội nghị, hội thảo có trưng bày giới thiệu hàng hoá
- Trưng bày trình diễn, phiếu thưởng, bớt tiền
Khuyến mại:
- Thi, trò chơi, sổ số
- Thưởng và quà tặng
- Mẫu chào hàng
13
Khoá luận tốt nghiệp Ngô Quỳnh Vân
- Bán kèm có bớt giá, phiếu mua hàng, đổi hàng cũ
Hội chợ triển lãm:
- Trưng bày hàng hoá
- Quảng cáo trong hội chợ triển lãm
- Quảng cáo trong hội chợ triển lãm
- Các hoạt động vui chơi có thưởng, quà tặng, bình chọn sản phẩm
chất lượng tốt, gian hàng đạt văn minh tiếp thị.
- Bán hàng trực tiếp, ký kết hợp đồng
II. Hoạt động hội chợ triển lãm.
1. Khái niệm, ý nghĩa và vai trò của hoạt động hội chợ triển lãm
thương mại.
1.1. Khái niệm.
* Hội chợ thương mại: "Là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung
trong một thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản
xuất kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp
thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá"
6

.
* Triển lãm thương mại: "Là hoạt động xúc tiến thương mại thông
qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo
nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá"
7
.
Theo khái niệm mà luật thương mại áp dụng từ ngày 1/1/1998 nêu
trên thì giữa hội chợ và triển lãm có sự khác nhau một điểm cơ bản sau:
Trong hội chợ thương mại thỡ cỏc doanh nghiệp ngoài việc trưng bày hàng
hoỏ thỡ cỏc gian hàng được bán hàng hoá trong hụị chợ. Còn trong triển
6
LuËt Th¬ng m¹i – Môc 15 §iÒu 208 TiÕt 1 trang 100
7
LuËt Th¬ng m¹i – Môc 15 §iÒu 208 TiÕt 2 trang 100
14
Khoá luận tốt nghiệp Ngô Quỳnh Vân
lãm thì sự trưng bày hàng hoá là để thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá sau này
chứ không trực tiếp bán hàng trong triển lãm. Tuy nhiên, trên thực tế thì
việc thực hiện quy định này có sự linh hoạt hơn nghĩa là không có sự ngăn
cấm các doanh nghiệp tham gia triển lãm bán hàng hoá của mình. Do đó, có
thể đưa ra một khái niệm chung cho hoạt động hội chợ triển lãm như sau:
* Hội chợ triển lãm thương mại: “Là hoạt động xúc tiến thương mại
tập trung trong một thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá
nhân sản xuất kinh doanh thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu về
hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng
mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá cho doanh nghiệp"
8
.
1.2. Vai trò của hoạt động hội chợ triển lãm thương mại đối với hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

- Hoạt động hội chợ triển lãm thương mại giúp cho doanh nghiệp duy trì và
làm nổi bật hình ảnh của sản phẩm hàng hoá và hình ảnh của doanh
nghiệp trong trí nhớ của khách hàng. Thông qua hoạt động hội chợ triển
lãm thương mại, các doanh nghiệp có thể thu thập được những thông tin bổ
Ých giúp cho việc ra các quyết định đúng đắn.
- Hoạt động hội chợ triển lãm thương mại góp phần tiết kiệm chi phí cho
các doanh nghiệp. Tuy chi phí Ýt nhưng các nhân viên chào hàng có thể
tiếp xúc với một lượng lớn khách hàng trong một thời gian ngắn. Hội chợ
triển lãm thương mại đặc biệt có Ých cho các doanh nghiệp nhỏ vì họ có thể
đạt được các giao tiếp quốc gia, quốc tế một cách tương đối không tốn kém
lắm và cạnh tranh bình đẳng với các đối thủ cạnh tranh lớn tại các hội chợ
triển lãm thương mại.
8
LuËt Th¬ng m¹i – Môc 15 §iÒu 208 TiÕt 3 trang 100
15
Khoá luận tốt nghiệp Ngô Quỳnh Vân
- Tiếp cận những khách hàng và những nhà cung cấp tiềm năng thông qua
hội chợ triển lãm thương mại. Nhiều doanh nghiệp khi tham gia hội chợ
triển lãm thương mại đó cú thờm thị trường mới vì đến với hội chợ triển
lãm thương mại có rất nhiều nhà sản xuất, nhiều thương nhân, nhiều người
tiêu dùng đến với hội chợ triển lãm thương mại để trưng bày hàng hoá, bán
hàng, xem hàng tìm đối tác kinh doanh, tìm người cung cấp
- Thông qua hội chợ triển lãm thương mại doanh nghiệp có thể liên hệ trực
tiếp với người ra quyết định ở nhiều doanh nghiệp. Những người tham gia
hội chợ triển lãm thương mại thường là những người được quyền ra quyết
định cho các doanh nghiệp mà họ đại diện. Thường rất khó khăn trong việc
thu hót sự chú ý của những người này tại văn phòng của họ. Một sự trình
bày tốt có thể thu hót được nhiều người ra quyết định, sau đó nhân viên
chào hàng có dịp tiếp xúc riêng với họ - mét tình huống khụng luụn xảy ra ở
văn phòng.

- Trưng bày sản phẩm. Hội chợ triển lãm thương mại là nơi mà các doanh
nghiệp có thể trình bày cả những hàng hoá mà khó có thể mang đi chào
hàng một cách trực tiếp. Tại đây, các doanh nghiệp có thể triển lãm và vận
hành thử cho khách hàng xem trực tiếp.
- Đạt được mục tiêu liên hệ với khách hàng. Hội chợ triển lãm thương mại
tạo điều kiện cho người mua, người bán gặp được nhau, trao đổi thông tin.
Trong một số trường hợp hoàn tất thoả thuận mua bán thì hoạt động mua
bán có thể diễn ra ngay tại hội chợ triển lãm hoặc là tiền đề cho các thương
vụ tiếp theo. Những mối liên hệ này sẽ là điều kiện cho việc phát triển các
mối liên hệ tiềm tàng với các nhà phân phối, khách hàng tiềm năng và tạo ra
khả năng bán hàng cao hơn trong tương lai.
16
Khoá luận tốt nghiệp Ngô Quỳnh Vân
- Thu thập được những thông tin phản hồi: Với các hoạt động giao tiếp
trong hội chợ triển lãm doanh nghiệp có thể nhận được ý kiến đóng góp,
những lời khen, những lời phàn nàn từ phía khách hàng. Đây là nguồn
thông tin rất quan trọng cho doanh nghiệp trong việc ra các quyết định trong
kinh doanh và cho việc hoàn thiện các cuộc hội chợ triển lãm tiếp theo.
* Theo kết quả điều tra thỡ cỏc doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lãm hy
vọng đạt được một số lợi Ých của họ bao gồm: Hình thành danh sỏch cỏc
mối tiêu thụ mới, bán được nhiều hàng hơn cho các khách hàng hiện có và
giáo dục khách hàng bằng những Ên phẩm, phim ảnh và các tư liệu nghe
nhìn. Sau đây là một số kết quả thu được:
+ Hội chợ triển lãm thương mại giỳp cỏc doanh nghiệp tiếp cận nhiều khách
hàng tiềm năng mà các lực lượng bán hàng không thể tiếp cận được.
Khoảng 90% khách tham quan hội chợ triển lãm thương mại mới gặp nhân
viên bán hàng của doanh nghiệp lần đầu tiên.
+ Chi phớ trung bỡnh trên một khách tham quan của doanh nghiệp (bao
gồm các chi phí: triển lãm, đi lại, ăn, ở, tiền lương, chi phí cố định trước
triển lãm)

là 200 USD. Các nhà tổ chức hội chợ triển lãm thương mại khẳng định rằng
với mức chi phí này thì hoạt động hội chợ triển lãm tạo ra mức tiêu thụ
tương tự như cách viếng thăm và chào hàng với mức chi phí cao hơn.
2. Nội dung của hoạt động hội chợ triển lãm thương mại của doanh
nghiệp.
17
Khoá luận tốt nghiệp Ngô Quỳnh Vân
Hoạt động hội chợ triển lãm thương mại có rất nhiều nội dung, trong
đó mỗi nội dung có tầm quan trọng nhất định. Tuy nhiờn, có thể tóm gọn
trong 4 nội dung cơ bản sau:
2.1. Công tác chuẩn bị.
Để cho hoạt động hội chợ triển lãm đạt được mục tiêu nhất định mà
doanh nghiệp đã đề ra thì doanh nghiệp phải có công tác chuẩn bị chu đáo.
Trong đó, công tác chuẩn bị bao gồm các công việc sau:
- Hoạch định một bản kế hoạch thực hiện hoạt động hội chợ triển lãm: Trên
cơ sở mục tiêu đã đề ra kết hợp với các điều kiện của doanh nghiệp và yêu
cầu của bên ban tổ chức hội chợ triển lãm mà doanh nghiệp lập một bản kế
hoạch cho hội chợ triển lãm mà mình sẽ tham gia. Bản kế hoạch này bao
quát toàn bộ quy trình của một hội chợ triển lãm đồng thời phải cụ thể đến
từng chi tiết nhỏ khi thực hiện hội chợ triển lãm, trong đó phải dự kiến các
tình huống có thể sảy ra và biện pháp giải quyết các tình huống đó. Một Bản
kế hoạch hoàn chỉnh phải đáp ứng được các yêu cầu sau:
+ Xác định được mục tiêu cần đạt tới: Tuỳ theo từng trạng thái cạnh tranh
của doanh nghiệp trên thị trường, chu kỳ sống của sản phẩm của doanh
nghiệp, vị thế của doanh nghiệp trên thị trường mà doanh nghiệp đưa ra
các mục tiêu như là: Tiếp cận thị trường mục tiêu, duy trì thị phần của
doanh nghiệp, mở rộng thị trường, khuyếch trương thanh thế, tìm kiếm
người cung cấp, tăng thêm đầu mối kinh doanh.
+ Cỏc cách thực hiện kế hoạch: Đây là một vài phương pháp được đưa ra
nhằm thực hiện bản kế hoạch đã soạn thảo nhằm đạt được những mục tiêu

đã đề ra một cách tốt nhất. Có rất nhiều cách thực hiện 1 bản kế hoạch
18
Khoá luận tốt nghiệp Ngô Quỳnh Vân
nhưng phải dựa trờn điều kiện cụ thể của doanh nghiệp, địa điểm tổ chức
hội chợ triển lãm, điều kiện kinh tế, văn hoá, tập quán để cú cỏc cỏch
(cỏch trưng bày hàng hoỏ, cỏch giao tiếp với khách hàng ) cho phù hợp.
Muốn có được điều này thỡ cỏc nhân viên của doanh nghiệp cần phải nắm
bắt được các thông tin của doanh nghiệp và nơi thực hiện hội chợ triển lãm
một cách đầy đủ và chính xác, phải nắm bắt được các đặc điểm văn hoá xã
hội, tình hình kinh tế chính trị, luật pháp và tập quán của địa phương. Đây là
một yêu cầu rất khắt khe, bởi nó có ảnh hưởng rất lớn đến sự thành công
hay thất bại của doanh nghiệp khi tham gia hội chợ triển lãm đó.
+ Nguồn kinh phí dành cho hội chợ triển lãm: Trong một bản kế hoạch tổ
chức hội chợ triển lãm nếu muốn xác định xem nú cú khả thi hay không thì
phải dùa phần lớn vào yêu cầu này. Bởi nếu nguồn kinh phí mà eo hẹp trong
khi doanh nghiệp lại muốn tổ chức một gian hàng cần một khoản kinh phí
lớn thì khó có thể “chấp nhận được”.
- Chuẩn bị về bộ máy tham gia hội chợ triển lãm: Thông thường bộ máy
tham gia hội chợ triển lãm là kiểu bộ máy có cơ cấu tổ chức theo kiểu giản
đơn bao gồm: Một thủ trưởng và các nhân viên, chuyên viên. Với kiểu tổ
chức này thì thủ trưởng là người quản lý trực tiếp các nhân viên, chuyên
viên cũn cỏc nhân viên và chuyên viên làm việc theo nhiệm vụ được giao và
cú trỏch nhiệm báo cáo trực tiếp với thủ trưởng các vấn đề có liên quan và
các vấn đề phát sinh khi thực hiện nhiệm vụ của mình. Trong bộ máy tham
gia hội chợ triển lãm thì vai trò của nhân viên chào hàng là quan trọng nhất
bởi đây là lực lượng tiếp cận trực tiếp với khách hàng để truyền tải các
thông tin từ doanh nghiệp tới khách hàng và nhận các thông tin phản hồi từ
phía khách hàng về cho doanh nghiệp, nhân viên chào hàng là bộ mặt của
doanh nghiệp. Do đó, việc lùa chọn và huấn luyện nhân viên chào hàng phải
19

Khoá luận tốt nghiệp Ngô Quỳnh Vân
rất thận trọng có như vậy doanh nghiệp mới có thể đạt được mục tiêu đề ra
cho mội hội chợ triển lãm mà doanh nghiệp quyết định tham gia.
- Chuẩn bị về hàng hoá, thiết bị, máy móc, cataloge, tờ rơi Đây là những
hàng hoá, thiết bị, tài liệu mà doanh nghiệp sẽ tiến hành trưng bày , giới
thiệu trong hội chợ triển lãm nhằm cung cấp thông tin cho khách hàng. Các
công việc này phải được chuẩn bị chu đáo để phục vụ cho công tác triển
khai các công việc tiếp theo được thuận lợi hơn.
- Đăng ký với ban tổ chức hoặc ký kết hợp đồng với đơn vị làm dịch vụ tổ
chức hội chợ triển lãm: Dù là hình thức tự mình tham gia hội chợ triển lãm
hay thuê đơn vị làm dịch vụ tổ chức hội chợ triển lãm thỡ cỏc thủ tục cần
thiết cần phải làm là:
+ Đăng ký với đơn vị tổ chức là mình sẽ tham gia hội chợ triển lãm
đó và hoàn thành các thủ tục mà bên tổ chức yêu cầu.
+ Nép lệ phí tham gia, tiền thuê gian hàng và các khoản phớ khỏc.
+ Nếu là thuê đơn vị làm dịch vụ tổ chức hội chợ triển lãm thì phải
hoàn thành một bản hợp đồng giữa doanh nghiệp và đơn vị làm dịch vụ tổ
chức hội chợ triển lãm đó theo đúng quy định của luật pháp hiện hành của
nước tổ chức hoặc luật pháp quốc tế.
- Chuẩn bị về phương tiện vận chuyển: Việc này bao gồm việc vận chuyển
các phương tiện, hàng hoá, thiết bị, tài liệu đến khu vực tổ chức hội chợ
triển lãm. Các công việc này sẽ dễ dàng hơn khi các doanh nghiệp tham gia
hội chợ triển lãm trong nước. Tuy nghiên, nếu tổ chức trong nước mà địa
điểm cách xa so với doanh nghiệp thì cũng cần phải cân nhắc đến các khoản
chi phí vận chuyểnvà thời gian vận chuyển. Còn nếu doanh nghiệp tham gia
các hội chợ triển lãm nước ngoài thì ngoài việc chú ý đến thời gian và chi
20
Khoá luận tốt nghiệp Ngô Quỳnh Vân
phí vận chuyển, doanh nghiệp cũng cần phải làm các thủ tục hải quan để
tạm xuất tái nhập đối với nước sở tại của doanh nghiệp và tạm nhập tái xuất

đối với nước mà doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lãm.
Công tác chuẩn bị là bước khởi đầu quan trọng đối với doanh nghiệp.
Nếu chuẩn bị tốt nó sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các công việc tiếp theo
được dễ dàng hơn.
2.2. Kỹ thuật trưng bày trong hội chợ triển lãm.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào tham gia hội chợ triển lãm đều muốn
thu hót được nhiều khách tham quan đến với gian hàng của mình để truyền
đạt những thông tin mà doanh nghiệp cần truyền đạt tới các khách hàng, bán
hàng và nhận những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về cho doanh
nghiệp. Tuy nhiên, không phải bất cứ gian hàng nào cũng làm được điều đó,
bởi kỹ thuật chiêu hàng trong hội chợ triển lãm của các doanh nghiệp khác
nhau là không giống nhau.
Để có được một gian hàng gây được Ên tượng, thu hót được nhiều
khách hàng đến thì kỹ thuật trưng bày hàng hoá, thiết bị trong hội chợ
triển lãm là rất quan trọng nếu không muốn nói là yếu tố quyết định đến sự
thành công hay thất bại của doanh nghiệp khi tham gia hội chợ triển lãm.
Khách hàng đến với hội chợ triển lãm thì cái đầu tiên thu hót sự chú ý của
khách hàng là hình thức gian hàng sau đó mới đến cách thức giao tiếp của
nhân viên chào hàng và chất lượng, mẫu mã của hàng hoá. Nh vậy, để có
được một gian hàng tốt thì kỹ thuật trưng bày hàng hoá cần đạt được những
yêu cầu sau:
- Hình thức phải đẹp, trưng bày khoa học và có không khí;
21
Khoá luận tốt nghiệp Ngô Quỳnh Vân
- Có đủ không gian cho khách hàng đến xem, thử, hỏi ;
- Có đầy đủ các thiết bị nghe, nhìn để giới thiệu về hàng hoá và
doanh nghiệp;
- Phải độc đáo, có những điểm nổi bật so với các gian hàng khác;
Nhưng tuỳ thuộc vào loại hàng hoá, thiết bị mà doanh nghiệp muốn
trưng bày, địa điểm của gian hàng và mục tiêu của doanh nghiệp khi tham

gia hội chợ triển lãm để cú cỏc cỏch trưng bày khác nhau.
+ Nếu hàng hoá trưng bày là thiết bị máy móc thì diện tích trưng bày
thường là lớn. Do đó, có thể sử dụng cả diện tích không có mái che để trưng
bày thì mới có thể truyền tải được nhiều thông tin tới khác hàng và có đủ
không gian để khách hàng có thể quan sát và đưa ra những nhận xét đánh
giá về các hàng hoá thiết bị đó.
+ Nếu hàng hoá là những sản phẩm tiêu dùng sinh hoạt thì địa điểm
gian hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc trưng bày. Theo tâm lý chung,
khi bước vào hội chợ triển lóm thỡ khách hàng sẽ chủ yếu là đi sang bên
phải và nhìn sang bên phải. Do đó, đối với loại hàng này cần triệt để khai
thác những không gian bên phải để trưng bày những hàng hoá mới, hàng
hoá chiến lược của doanh nghiệp .
+ Đối với sản phẩm là các dõy chuyền công nghệ lớn không có khả
năng đem theo để trưng bày thì cần phải có các mô hình thu nhỏ, cú cỏc
băng ghi hình để giới thiệu về tính năng tác dụng và những ưu điểm của dây
chuyền đó.
Hơn nữa, nếu mục tiêu của doanh nghiệp là đưa sản phẩm mới tiếp
cận vào thị trường mục tiêu hoặc xúc tiến nhằm bán hết các sản phẩm đã
22
Khoá luận tốt nghiệp Ngô Quỳnh Vân
bước vào giai đoạn lóo hoỏ hoặc sản phẩm tiếp cận thị trường mới thì
cách thức trưng bày hàng hoá tại các gian hàng cũng có sự khác biệt. Theo
kinh nghiệm của các nhà hội chợ triển lóm thỡ một gian hàng loại này muốn
thu hót được sự chú ý của khách hàng cần đạt được các yêu cầu sau:
+ Có sự nổi bật thông qua các biển quảng cáo, kỹ thuật trưng bày,
ánh sáng
+ Phải chứng tỏ rằng hàng hoá, dịch vụ của mình có ưu thế, đặc
điểm mới lạ so với các sản phẩm cùng loại khác.
+Có những khoảng trắng để gây sự chú ý, nếu có thể
+ Rất cần có một thông điệp nêu lên là doanh nghiệp đã tham gia vào

thị trường sản phẩm, dịch vụ này.
Cần nhí, một sản phẩm mới nếu muốn thành công trên thị trường thì
Ên tượng đầu tiên đối với khách hàng là vô cùng quan trọng.
Đối với doanh nghiệp mà mục tiêu của hội chợ triển lãm là nhằm
kích thích việc bán hàng hoặc mở rộng thị trường thỡ cỏch trưng bày hàng
hoá phải thể hiện được các yêu cầu sau:
+ Khi mua sản phẩm khách hàng có những lợi Ých bên ngoài lợi Ých
của sản phẩm .
+ Những ưu thế của sản phẩm vẫn còn duy trì tốt so với hàng hoá
tương tự.
+ Áp dụng các kỹ thuật xúc tiến bán hàng nh: bỏn có thưởng, giảm
giá, cho thử sản phẩm, tặng quà
Nh vậy, kỹ thuật trưng bày hàng hoá trong gian hàng ở hội chợ triển
lãm là rất phong phú và đa dạng không thể có một tiêu chuẩn cụ thể nào có
23
Khoá luận tốt nghiệp Ngô Quỳnh Vân
thể áp dụng cho tất cả các gian hàng. Do đó, cần phải có những kinh
nghiệm, kiến thức và thông tin đầy đủ để thể hiện trên những phương tiện
truyền tải thông tin làm cho khách hàng cảm nhận được những cái mới, cái
thuận lợi và những lợi Ých khi họ mua hàng hoá của doanh nghiệp.
2.3. Hoạt động giao tiếp với khách hàng.
Trong hoạt động hội chợ triển lãm, chào hàng là một hoạt động giao
tiếp với khách hàng nhằm mục đích giới thiệu, chào bán hàng hoá. Những
người chịu trách nhiệm chào hàng là các đại diện thương mại của doanh
nghiệp tại hội chợ triển lãm.
Đại diện thương mại có thể là một quản trị trưởng hoặc một chuyên
viờn quản trị bán hàng và hậu cần thương mại của một doanh nghiệp. Đại
diện thương mại có thể phục vụ những yêu cầu riêng của khách hàng, nhất
là khách hàng lớn. Ngoài ra, họ cũn cú nhiệm vụ tiếp nhận và điều chỉnh
các thông tin từ phía khách hàng. Một đại diện thương mại giỏi là người có

thể thuyết phục khách hàng để họ tin rằng: Nếu họ mua hàng hoá, dịch vụ
của doanh nghiệp họ sẽ đạt được mục tiêu mong muốn.
Thuyết phục là một trong những yếu tố cực kỳ quan trọng trong chào
hàng ở hội chợ triển lóm. Đó là khả năng thuyết phục người khác thay đổi
cách nghĩ, cách làm theo ý của mình là điều chủ yếu để bán được hàng hiện
tại và trong tương lai.
Các đại diện thương mại có thể điều chỉnh các loại thông tin cho từng
loại khách hàng, sửa đổi cho phù hợp với những thông tin phản hồi từ phía
khách hàng, giải đáp những thắc mắc của khách hàng, cung cấp những
thông tin về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp và về bản thân doanh
24
Khoá luận tốt nghiệp Ngô Quỳnh Vân
nghiệp cho khách hàng, đề nghị với khách hàng mua hàng hoặc đặt hàng.
Nếu có thất bại, họ tìm cách để thuyết phục lại khách hàng. Đại diện thương
mại có thể thuyết phục được những khách hàng đặc biệt hoặc trong những
tình huống đặc biệt.
Mặt khác, đại diện thương mại là người cố vấn cho khách hàng, giúp
giải quyết một số khó khăn cho khách hàng quen. Đại diện thương mại có
thể hướng dẫn khách hàng về quy trình xuất – nhập, giá cả, những giấy tờ
và những thủ tục khác mà khách hàng quan tâm. Họ cố gắng khám phá
những nhu cầu của khách hàng hiện tại và tương lai từ đó tìm cách thoả mãn
những nhu cầu đó .
Các đại diện thương mại vừa là người chào hàng, vừa là người nhận
đơn đặt hàng, vừa là người trực tiếp tham gia đàm phán, ký kết hợp đồng, là
người thực hiện các đơn hàng, thực hiện các hợp đồng. Chính vì vậy, yêu
chung cầu đối với một đại diện thương mại giỏi là:
+ Người có tài thuyết phục đối với người khác
+ Thông minh, nhanh nhẹn trong xử lý các tình huống
+ Năng động và có khả năng quyết đoán.
+ Khả năng ngoại ngữ tốt (cần thiết trong các hội chợ triển lãm ở

nước ngoài).
+ Ngoại hình có phần dễ gần.
Như vậy, việc tuyển dụng đại diện thương mại là hết sức quan trọng
và cần phải đạt được các yêu cầu trên. Đại diện thương mại là hình ảnh của
doanh nghiệp, là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, là người quyết
định đến việc khách hàng có quay trở lại với doanh nghiệp hay không, đến
25