Phân tích cơ sở khoa học của đặc điểm tâm lý( tính khí cá nhân) và chứng minh hiệu quả của việc ứng dụng đặc điểm tâm lý đó trong doanh nghiệp cụ thể

ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA ĐẶC ĐIỂM TÂM
LÝ( TÍNH KHÍ CÁ NHÂN) VÀ CHỨNG MINH HIỆU QUẢ CỦA VIỆC
ỨNG DỤNG ĐẶC ĐIỂM TÂM LÝ ĐÓ TRONG DOANH NGHIỆP CỤ
THỂ.
NHÓM THỰC HIỆN: NHÓM 2
1

MỤC LỤC
A. LỜI MỞ ĐẦU
B. NỘI DUNG
I, Phân tích cơ sở khoa học:
1, Khái niệm tâm lý, các thuộc tính của tâm
2, Tính khí ( khí chất)
2.1 Khái niệm tính khí
2.2 Phân loại tính khí
3, Phân tích:
3.1 Tính khí sôi nổi
3.2 Tính khí ưu tư
3.3 Tính khí điềm tĩnh
3.4 Tính khí linh hoạt
II, Chứng minh hiệu quả:
1, Khái quát về công ty Trần Anh
2, Phân tích đặc điểm tâm lý của nhà quản trị: Ông Trần Xuân Kiên – Chủ tịch
hội đồng quản trị công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh.
3, Ảnh hưởng và hiệu quả:
3.1 Với nhân viên dưới quyền
3.2, Với khách hàng
III, Giải pháp.
IV. Tài liệu tham khảo:
2

LỜI MỞ ĐẦU
Còn người vừa là nhân, vừa là quả của các quá trình hoạt động, hoạt động
xuất phát từ lòng người, hợp lòng người thì thành công, ngược lại thì dễ thất bại.
Bởi vậy, nguồn lực con người đóng vai trò quyết định tới sự tồn tại và phát triển
của một quốc gia nói chung, một doanh nghiệp nói riêng. Nghiên cứu đã chỉ ra
rằng một chính sách quản lý có cấu trúc 50% tâm lý và 50% kinh tế thì kiệu quả
quản lý và hiệu quả kinh tế sẽ cao hơn nhiều lần so với chính sách thiếu quan tâm
đến tâm lý con người. Chính vì thế chúng ta càng thấy tầm quan trọng của việc
nghiên cứu tâm lý, khí chất con người. Mỗi con người có một đặc điểm tâm lý, khí
chất khác nhau và đặc biệt trong doanh nghiệp, Nhà quản trị phải biết cách phát
huy những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm những đặc điểm khí chất cá
nhân cũng như của các nhân viên. Biết vận dụng linh hoạt những đặc điểm khí
chất con người trong quá trình hoạt động kinh doanh sẽ mang lại hiệu quả cao hơn
rất nhiều so với việc chỉ bán hàng đơn thuần mà không ứng dụng những đặc điểm
tâm lý cá nhân vào trong quá trình bán hàng. Đó cũng là một trong những yếu tố
dẫn đến dự thành công của doanh nghiệp.
3
B. NỘI DUNG :
I. Phân tích cơ sở khoa học
• Khái niệm tâm lý, các thuộc tính của tâm lý
• Tâm lý học là gì?
Tâm lý học là một môn khoa học nghiên cứu sự hình thành hành vi phát
triển của các hoạt động tâm lý.tâm lý học được hiểu là “khoa học về tâm hồn”.
Thuật ngữ “tâm hồn” đã xuất hiện rất sớm trong ngôn ngữ của loài người để biểu
thị các hiện tượng tâm lý.
Trong tiến Việt thuật ngữ “tâm hồn” và “tâm lý” cũng đã xuất hiện từ lâu.
Từ điển tiếng Việt đã định nghĩa một cách tổng quát: “Tâm hồn” là ý nghĩ và tình
cảm, tạo thành đời sống nội tâm của con người. “Tâm” là tình cảm, ý chí, còn
“hồn” là tư tưởng, tinh thần của con người.

Đối tượng của tâm lý học là tâm lý con người. Trải qua hàng nghìn năm,
người ta luôn nghiên cứu tìm cách lý giải các hiện tượng như: trí tuệ, kí ức, cảm
giác, ý chí, tính khí… của con người.
Khoa học hiện đại ngày nay cho phép chúng ta tiếp cận, lý giải bản chất của
các hiện tượng tâm lý. Đó là nhưng hiện tượng tinh thần xảy ra trong đầu óc con
người như: yêu, ghét, rung động, bực bội, thỏa mãn v.v…
• Khái niệm tâm lý học:
Tâm lý học là khoa học nghiên cứu tâm lý con người, nó nghiên cứu cái
chung trong tâm tư của con người và những quan hệ tâm lý của con người với
nhau
Tâm lý học nghiên cứu và giải thíc những hiện tượng tâm lý khác nhau như
các quá trình tâm lý (cảm giác, tri giác, tư duy, tư tưởng…), các trạng thái tâm lý
(xúc động, tâm trạng…) và các thuộc tính tâm lý cá nhân (năng khiếu, sở thích,
năng lực, tư chất, tính khí, tính cách…).
4
Các thuộc tính tâm lý cá nhân của con người
• Tính khí (khí chất)
• Tính cách
• Nhu cầu
• Năng lực
• Cảm xúc và tình cảm
• Phân loại tính khí ( khí chất)
• Khái niệm và cơ sở hình thành tính khí.
Tính khí là thuộc tính tâm lý quan trọng của cá nhân do đặc điểm bẩm sinh
của hệ thần kinh và đặc điểm khác trong cơ thể con người tạo ra. Nó gắn liền với
các quá trình hoạt động của hệ thần kinh trung ương: quá trình hưng phấn và quá
trình ức chế là dộng lực hoạt động tâm lý con người được biểu hiện thông qua các
hành vi cử chỉ, hành động của cá nhân.
Quá trình hưng phấn là quá trình phản ứng tích cực của các tế bào thần kinh
đáp lại nhưng kích thích bên ngoài, làm cho cá nhân có thái độ tích cực với hiện

thực. Ngược lại, quá trình ức chế là quá trình phản ứng tiêu cực của các tế bào
thần kinh đáp lại nhưng kích thích bên ngoài, làm cho cá nhân có thái độ tiêu cực
với hiện thực.
Từ đó ta có thể hiểu tính khí đó chính là thuộc tính tâm lý phức tạp của cá
nhân, biểu hiện cường độ, tiến độ, nhịp độ của các hoạt động tâm lý thể hiện sắc
thái của hành vi, cử chỉ, cách nói năng của cá nhân.
• Phân loại tính khí
• Tính khí sôi nổi
Là tính khí của nhưng người có hệ thần kinh mạnh nhưng không cân bằng.
Quá trình hưng phấn mạnh hơn ức chế và linh hoạt.
5
• Ưu điểm: nhưng người có tính khi sôi nổi là nhưng người thật thà,
trung thực, dám nghĩ, dám làm, năng nổ trong mọi công việc, có khả năng lôi cuốn
người khác.
• Nhược điểm: là những người dễ nóng nảy, khó kiềm chế bản thân,
dễ gây mát lòng người khác.
Đối với vai trò là một nhà quản trị hay một nhân viên thì nếu trong bản thân
có tính khí sôi nổi thì phải cần chú trọng đến vấn đề giao tiếp, tránh xúc động, cần
phải lắng nghe sự góp ý của những cá nhân trong tổ chức tránh gây mâu thuẫn nội
bộ. Đối với khác hàng cần phải ứng xử khéo léo, tránh nổi nóng, nếu gặp nhưng
khách hàng có tính khí này thì tránh việc nói quá nhiều và dài dòng về sản phẩm
cần nhấn mạnh vào yếu tố chất lượng hơn là giá cả.
• Tính khí linh hoạt
Là những người có hệ thần kinh mạnh, quá trình hưng phấn và ức chế
mạnh, cân bằng và linh hoạt.
• Ưu điểm: người có tính khí linh hoạt là nhưng người lạc quan, thích
nghi với công việc, làm việc với tính sáng tạo và năng suất.
• Nhược điểm: họ thiên về tình cảm thiếu sự kiên định, không thích
hợp với những công việc đơn điệu, không hợp sở trường của mình.
Đối với nhà quản trị khi gặp nhưng nhân viên có tính khí linh hoạt thì cần

sử dụng họ trong công việc liên quan đến giao tiếp nhiều, không nên giao cho họ
những công việc mang tính bảo mật ví họ là nhưng người cởi mở nên rất dễ để lộ
thông tin.
Với những khách hàng có tính khí linh hoạt thì người bàn hàng cần nhấn
manh yếu tố bên ngoài của sản phẩm.
• Tính khí điềm tĩnh
Là những người có hệ thần kinh mạnh, hưng phấn và ức chế cân bằng
nhưng sự chuyển hóa giữa hai quán tình này không linh hoạt nên ít năng động, sức
ỳ lớn.
6
• Ưu điểm: nhưng người có tình khí điềm tĩnh là những người chung
thủy, làm việc có nguyên tắc, khả năng giữ bình tĩnh tốt.
• Nhược điểm: họ là những người bảo thủ, ít tiếp thu ý kiến của người
khác vì vậy mà bỏ lỡ nhiều cơ hội và cũng khó nắm bắt thời cơ
Với nhà quả trị khi gặp những người có tính khí này thì nên giao cho họ những
công việc có tính bảo mật, ít sự giao tiếp, nhưng công việc cần sự cân nhác kĩ
lưỡng (ví dụ: Nhân sự).
Đối với khách hàng có tính khí điềm tĩnh người bán hàng cần chú ý tập trung
giới thiệu vào những mặt tốt của sản phẩm.
• Tính khí ưu tư
Là những người có hệ thần kinh yếu, ức chế mạnh hơn hưng phấn, chịu sức
chịu đựng của hệ thần kinh yếu.
• Ưu điểm: là nhưng người lao dộng cần cù, chu đáo, cẩn thận, trong
giao tiếp rất nhã nhặn, lịch sự nên được lòng mọi người.
• Nhược điểm: họ ngại giao du nên bỏ lỡ nhiều cơ hội tìm hiểu bên
ngoài, khó thích nghi với sự biến đổi môi trường, dễ xúc động.
Với tư cách là nhà quản trị khi nhân viên của mình có tính khí này thì tránh
việc phê bình một cách trực tiếp trước mặt mọi người vì họ rất dễ xúc động, cần
phê bình góp ý một cách tế nhị, để cho họ có cơ hội diễn đạt ý kiến bản thân.
Với khách hàng có tính khí ưu tư thì nhân viên bán hàng tránh nói nhiều,

ứng xử khéo léo với khách hàng, giao tiếp một cách nhẹ nhàng gần gũi với khách
hàng, cần tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng trước khi giới thiệu về sản phẩm.
• Phân tích tính khí
3.1 Phân tích tính khí sôi nổi
Cơ sở sinh lý: ngươì có tính khí sôi nổi có hệ thần kinh mạnh, hoạt động cao, ưc
chế mạnh đồng thời quá trình hưng phấn cũng mạnh. Những người này có sức
mạnh, có năng lực, có khả năng làm việc cao và hoạt động trên phạm vi lớn.
7
Người có khí chất này thường là người rất hăng hái, đầy nhiệt tình, dễ và nhanh
bực tức. Loại người này say mê công việc, có nghị lực, có thể dùng nhiệt tình của
mình để lôi kéo người khác. Nhưng khi anh ta không nhận được lợi ích gì thì dễ
trở nên khó tính và cáu gắt.
• Ưu điểm: Đây là những người thật thà, trung thực, có gì nói ngay, có
Tính thương người, dũng cảm, dám nghĩ, dám làm ngay cả những việc khó khăn
nguy hiểm. Hăng hái, nhiệt tình với công tác, với mọi người.
• Nhược điểm: Tính nóng nảy, hay nổi khùng, Tính khí sôi nổi khó
kiềm chế bản thân, nói năng thiếu tế nhị, dễ làm mất lòng người khá.
• Cách ứng xử của nhà quản trị: Đối với kiểu người này, nhà quản trị
cần nhẹ nhàng trong giao tiếp, tế nhị, nặng khen, nhẹ chê và chỉ phê bình riêng họ
sẽ tiếp thu ngay và không có phản ứng. Khi họ nóng giận, nhà quản trị cần nín
nhịn vì lúc đó họ không đủ sáng suốt để suy nghĩ, dễ có phản ứng gay gắt.
• Cách ứng xử với khách hàng: Đối với khách hàng có tính khí kiểu
này, nhân viên cần giao tiếp nhẹ nhàng, nói năng tế nhị. Lắng nghe yêu cầu của họ
từ đấy cho họ những lời khuyên về sản phẩm một cách ngắn ngọn, dễ hiểu. Cần
khen họ đúng lúc và đánh đúng vào tâm lý tránh để họ nổi nóng bỏ đi. Kiểu khách
hàng này rất ít quan tâm đến cách suy nghĩ và cảm thụ của đối phương, thậm chí
cho rằng mình hiểu sâu biết rộng, không coi trọng người bán hàng. Lời nói của
kiểu khách hàng này thường khiến người bán hàng rơi vào tình huống khó xử.
Người bán hàng phải nhận thức được rằng, đây tuyệt nhiên không phải là ác ý mà
chỉ là do cá tính của họ. Hơn nữa, người bán hàng cũng không nên quên: kiểu

khách hàng này thường dùng phương thức trực tiếp để suy nghĩ và giao tiếp, một
khi người bán hàng khiến họ nảy sinh hứng thú với sản phẩm thì sẽ rất nhanh
chóng có được giao dịch bán hàng thành công với họ vì năng lực quyết đoán của
kiểu người này rất mạnh mẽ.
8
3.2 Tính khí ưu tư
Cơ sở sinh lí: có cường độ thần kinh yếu, cả hưng phấn và ức chế đều yếu
và không linh hoạt. Nhưng ức chế vẫn trội hơn (buồn nhiều hơn vui), còn bình
thường thì chẳng vui chẳng buồn,
Biểu hiện bên ngoài: phản ứng thần kinh chậm, kín đáo, không chịu được
shock, ít nói, tiếng nói thì nhẹ nhàng, yếu ớt . Hành động thiếu tính bạo dạn, rất rụt
rè, nhút nhát. Nhận thức chậm, chắc, có năng khiếu riêng. Không thích đám đông,
không thích ồn ào. Thiên về sống nội tâm, không thích quan hệ rộng. Rất chu đáo,
ít làm mất lòng người khác.
- Ưu điểm: dịu dàng, tế nhị, nhạy cảm, cẩn trọng (cẩn thận - dè dặt), suy nghĩ sâu
sắc, trí tưởng tượng phong phú, tình cảm bền vững .Có tính tự giác, ý thức cao, là
người kiên trì, hoàn thành tốt nhiệm vụ trong điều kiện quen thuộc, làm việc rất
cẩn thận, chu đáo, ít làm mất lòng người khác. Có óc tưởng tượng phong phú, hay
mơ màng, mơ mộng.
- Nhược điểm: rụt rè, nhút nhát, đa sầu, đa cảm, dễ tự ái (dễ giận), thầm lặng, ít cởi
mở, phản ứng chậm – không năng động, khó thích nghi với môi trường mới, dễ bi
quan, đa sầu, đa cảm. Hay lo nghĩ , dễ bị tổn thương, hay chịu tác động của môi
trường, không chịu được sức ép công việc. Dễ ốm đau khi điều kiện sống thay đổi.
- Phù hợp với công việc: công việc thích hợp là việc nghiên cứu, đơn điệu, lặp đi
lặp lại, công việc cần sáng tạo, lãng mạn, nghệ thuật, văn, thơ, hội hoạ,
3.3 Khí chất điềm tĩnh (bình thản):
- Cơ sở sinh lý: có cường độ thần kinh hưng phấn và ức chế cân bằng
nhưng ở mức độ tương đối (không mạnh như khí chất nóng nảy và năng động) và
không linh hoạt.
- Biểu hiện bên ngoài: kiểu người ít nói, nói chắc (nói câu nào đau câu

đấy). Hành vi chậm chạp, không bộc lộ cảm xúc ra bên ngoài, hơi khô khan. Là
người khó gần, khó làm quen, cũng khó biết tâm trạng của họ. Mối quan hệ của họ
9
rất hẹp vì họ không thích quan hệ rộng. Vì thế, khó thích nghi với môi trường
sống.
- Ưu điểm: ngăn nắp, chu đáo, có trách nhiệm, sâu sắc, chính chắn, lịch sự,
tế nhị, luôn bình tĩnh. Làm việc có nguyên tắc, kế hoạch, biết cân nhắc trước khi
hành động, làm chủ được tình huống và vô cùng kiên định. Đã quyết định rồi thì
làm đến cùng do vậy có chút ngoan cố, bảo thủ. Nhớ rất lâu. Là con người điềm
đạm, chậm rãi, chắc chắn, không vội vàng. Là người không hứa ngay bao giờ mà
đã hứa là làm đến cùng. Nhìn bề ngoài người này thì dễ hiểu nhầm là không nhiệt
tình. Tình cảm tương đối ổn định.
- Nhược điểm: ít giao tiếp, sức ỳ tư duy cao, thích nghi với môi trường mới
chậm. Hay do dự, không quyết đoán. Khó hình thành tình cảm. Khả năng tiếp thu
cái mới lại rất chậm, khá nguyên tắc, cứng nhắc, đôi khi máy móc làm mất thời
gian và dễ mất thời cơ không cần thiết.
- Hiệu quả công việc của loại người này phụ thuộc vào thời gian gắn bó
với công việc đó - càng lâu, càng hiệu quả. Phù hợp với công việc đơn điệu, có thể
lặp đi lặp lại, có thể đòi hỏi bảo mật kín đáo. Nên làm bảo vệ, tổ chức, thanh tra
điều tra, giáo viên, thường nhân, kinh doanh,
Cách cư xử của nhà quản trị với nhân viên: Những người có tính khí điềm
tĩnh cần sự cẩn trọng, tỉ mỉ, mang tính ổn định. Khi tham gia vào công việc nào đó
thì họ cần phải có thời gian chuẩn bị, chứ không thể bắt tay làm việc được ngay.
Nhà quản trị cần nắm bắt và hiểu được tính cách này của nhân viên để giao cho
công việc phù hợp.
3.4 Tính khí linh hoạt:
- Cơ sở sinh lí: phản ứng, nhịp độ thần kinh mạnh, mềm dẻo, tính cân bằng
giữa ức chế và hưng phấn cao, linh hoạt.
- Biểu hiện bên ngoài: nói nhiều, nhanh. Hoạt động cũng nhanh nhẹn, hoạt
bát. Quan hệ thì vui vẻ dễ gần, có tài ngoại giao nên quan hệ rất rộng nhưng không

sâu sắc.
10
- Ưu điểm: tư duy, nhận thức nhanh, lắm sáng kiến, nhiều mưu mẹo, hay
vội vàng hấp tấp. Có khả năng thích nghi với mọi môi trường hoàn cảnh, tư tưởng
rất dễ thay đổi. Đây là loại người rất linh hoạt trong cuộc sống. Về tình cảm thì là
người dễ phát sinh tình cảm nhưng đa phần không bền lâu, dễ thay đổi. Họ rất lạc
quan yêu đời, nhanh nhẹn, có tài ngoại giao, nhiều sáng kiến, có khả năng tổ
chức.
- Nhược điểm: Thiếu sâu sắc, thiếu kiên định, hấp tấp, làm việc tùy hứng,
dễ nản, nhận thức nhanh nhưng hay quên, không làm được các việc thầm lặng, tỉ
mỉ, thích ba hoa, dễ hình thành tình cảm nhưng cũng mau tan. Vội vàng hấp tấp,
lập trường không vững vàng, rất hay chủ quan. Làm việc nhanh nhưng chất lượng
không cao (nhanh mà ẩu)
- Phù hợp với công việc cần phản ứng nhanh, phải thay đổi ấn tượng
thường xuyên, hiệu quả công việc lại phụ thuộc vào hứng thú đối với công việc
đó. Càng phải làm nhiều việc một lúc càng tốt. Phù hợp với công việc ngoại giao,
lái xe, lái máy bay, marketing, cứu hộ, nói chung là công việc cần quan hệ ngoại
giao và phản ứng mau lẹ.
II. Chứng minh hiệu quả
1. Khái quát về công ty Trần Anh.
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Trần Anh được thành lập theo
quyết định số 0102004703 do Sở Kế Hoạch và Đầu tư Thành phố Hà nội cấp ngày
11/3/2002 với chức năng: sản xuất, dịch vụ và lắp ráp các sản phẩm trong lĩnh vực
điện tử tin học.
Trụ sở: 1174 Đường Láng, phường Láng Thượng, quận Đống Đa, Hà Nội.
• Lĩnh vực kinh doanh:
Từ ngày 11/3/2002-10/10/2009: Kinh doanh máy tính – linh kiện. thiết bị
giải trí số, thiết bị văn phòng và điện thoại di động.
11
Từ ngày 10/2009 tới nay: mở rộng kinh doanh sang lĩnh vực điện tử, điện

lạnh, thiết bị gia dụng.
Gắn liền với quá trình hoạt động và phát triển của Trần Anh là những sự
kiện và chính sách kinh doanh mang tính đột phá, tiên phong trong lĩnh vực kinh
doanh thiết bị máy tính như: chính sách kinh doanh “bán giá buôn đến tận tay
người tiêu dùng”, chính sách bảo hành “1 đổi 1 trong vòng 6 tháng” & “bảo hành
ca trong trường hợp IC bị cháy nổ”, chính sách “cam kết hoàn tiền khi có biến
động giá”
Hiện nay Trần Anh là một trong những công ty hàng đầu Việt Nam trong
lĩnh vực công nghệ thông tin. Khách hàng luôn tin tưởng Trần Anh bởi các chính
sách, cam kết, dịch vụ mà rất nhiều công ty máy tính khác không làm được.
Không những thế, đội ngũ nhân viên Trần Anh còn là những người đầy
lòng nhiệt huyết và có thái độ rất niềm nở trong cung cách phục vụ khách hàng.
Toàn thể nhân viên công ty Trần Anh đều luôn tâm niệm và làm việc theo suy
nghĩ:
“ hãy phục vụ khách hàng như chũng ta đang phục vụ cho chính bản thân chúng
ta”
• Mục tiêu phấn đấu của công ty:
• Trở thành công ty có hệ thống cửa hàng bán lẻ máy tính chuyên nghiệp trải
rộng khắp Việt Nam.
• Trở thành công ty sản xuất lắp rắp máy tính thương hiệu Việt Nam có quy mô
và thị phần lớn thuộc Top 5 Việt Nam.
• Trở thành 1 trong Top 10 các công ty máy tính có môi trường làm việc và
chính sách đãi ngộ nhân viên tốt nhất Việt Nam.
12
• Định hướng phát triển công ty:
• Xây dựng quy trình làm việc, quản lý chuyên nghiệp theo tiêu chuẩn ISO
9001:2000.
• Giữ vững và ngày càng tăng tốc độ phát triển trên mọi chỉ tiêu: doanh số, thị
phần, nhân lực, giá trị thương hiệu, số lượng cửa hàng bán lẻ
• Phát huy và nâng cao thế mạnh sẵn có của công ty về quản lý nhân lực, cung

cách phục vụ lên một tầm cao mới để đáp ứng với nhu cầu ngày càng cao của
khách hàng cũng như để sẵn sàng trong việc cùng Việt Nam hội nhập WTO.
2. Phân tích đặc điểm của nhà quản trị
Đặc điểm tâm lí quản trị của ông Trần Xuân Kiên
Ông Trần Xuân Kiên hiện tại là chủ tịch hội đồng quản trị, tổng giám đốc
công ty cổ phần thế giới số Trần Anh (TAG). Ông sinh ngày 10/5/1974, quê tại
tỉnh Nam Định, tốt nghiệp cử nhân tài chính ngân hàng trường đại học Kinh tế
quốc dân.
Trần Xuân kiên là người có hoài bão lớn, dám nghĩ dám làm. Ngay từ khi
còn là sinh viên trường ĐH Kinh tế quốc dân, Trần Xuân Kiên đã luôn ấp ủ giấc
mở làm giàu với suy nghĩ: “phi thương bất phú”. Nhưng anh lại sinh ra trong một
gia đình không có truyền thống kinh doanh, không đủ giàu có để có thể lập ngay
công ty riêng.
Để có được một thương hiệu Trần Anh - nhà cung cấp máy tính số 1 ở Hà
Nội hiện nay, Trần Xuân Kiên đã phải trải qua rất nhiều công việc, từ làm thủ kho
cho một xưởng may, trưởng văn phòng đại diện cho công ty nước ngoài chuyên về
lĩnh vực kinh doanh chè, cán bộ ngân hàng nhà nước…
Những kinh nghiệm quản lý, kiến thức kinh doanh thực tế có được đó đã giúp
rất nhiều cho Trần Xuân Kiên trong con đường thành lập công ty sau này. Ông đúc
13
kết: “Đối với tôi, mỗi vị trí, mỗi công việc đều đem lại cho mình những bước
trưởng thành. Tôi không quan tâm đến thu nhập nhiều lắm mà chỉ quan tâm có học
được gì không, cái học được lớn nhất sau suốt quãng thời gian đi làm thuê chính là
học được từ lãnh đạo mình những kinh nghiệm quản lý, những kiến thức kinh
doanh thực tế ”.
Sau gần 8 năm hoạt động, từ chỗ chỉ có 5 nhân viên, diện tích mặt bằng chưa
đầy 60 m2, đến nay, công ty đã trở thành một trong nhưng công ty hàng đầu trong
lĩnh vực bán lẻ máy tính và thiết bị công nghệ thông tin với trên 500 nhân viên với
2 siêu thị bán lẻ với diện tích trên 6.000 m2. Trần Anh tự hào về việc 3 năm liên
tiếp được đứng trong Top 500 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam theo bảng

xếp hạng VNR500.
Có tiền, có địa vị nhưng không phải doanh nhân nào cũng có hạnh phúc trọn
vẹn. Nhiều khi những lo toan công việc, áp lực cạnh tranh, áp lực kiếm thật nhiều
tiền khiến họ rơi vào những "hố đen" như chơi xấu đối thủ, xả thải vào môi
trường. Thậm chí có những doanh nhân còn bị trầm cảm, tâm thần vì những áp lực
nặng nề này. Dành thời gian để ăn chay, ngồi thiền, tu tập theo giáo lý nhà Phật
chính là cách mà nhiều doanh nhân lựa chọn để tìm lại sự cân bằng, tĩnh tại cho
tâm hồn. Ông Trần Xuân Kiên - TGĐ Công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh chia
sẻ: "Sau một thời gian tu tập theo giáo lý nhà Phật, tôi thấy thanh thản hơn trong
suy nghĩ, trong hành động. Tôi nhận ra là giá trị của cuộc sống không phụ thuộc
vào thời gian sống dài hay ngắn, sống sướng hay khổ, giàu sang hay nghèo khổ.
Quan trọng nhất là khi sống mình đã được trải nghiệm hết các cung bậc của cảm
xúc chưa, đã khai phá hết năng lực của chính bản thân mình hay chưa. Và khi
mình chết đi có để lại giá trị (không phải để lại tài sản) gì cho gia đình và xã hội
hay không? Điều đó mới quan trọng, và đó mới là giá trị của cuộc sống".
Thấm nhuần triết lý của nhà Phật, ông Kiên luôn ứng dụng luật nhân quả trong
những chiến lược kinh doanh của mình. "Làm gì tôi cũng luôn tâm niệm rằng
Nhân hôm nay sẽ tạo ra Quả trong tương lai. Vì vậy làm gì cũng cần gieo Nhân tốt
14
thì Quả sẽ tốt. Triết lý này được áp dụng xuyên suốt trong cuộc sống hàng ngày
cũng như trong hoạt động kinh doanh, trong cách đối xử với khách hàng, nhân
viên, đối tác" - Ông Kiên nói.
" Tôi thấy rất tâm đắc với 'Mười bốn điều răn của Phật'. Trong cuộc sống thì
tôi thấy cả 14 điều răn đều rất có ý nghĩa và luôn cố gắng làm theo. Trong kinh
doanh, tôi đặc biệt tâm đắc với điều răn thứ nhất của Phật ("Kẻ thù lớn nhất của
đời mình là chính mình"), khi khó khăn tôi thường đọc lại điều răn này để tạo
động lực cho mình vượt qua khó khăn. Tôi đã từng cho mua khung treo các điều
răn này và cho treo khắp công ty, để nhân viên khi nhàn dỗi đọc và làm theo các
điều răn này" Ông Kiên chia sẻ.
Như vậy ta có thể thấy rằng ông Trần Xuân Kiên pha trộn trong mình khí

chất điềm tĩnh đôi lúc lại ưu tư. Là con người của Phật ông luôn hướng mình tới
cái thiện và làm việc thiện.
Để đạt được thành công như vậy, trong hoạt động kinh doanh của mình,
công ty luôn lấy khách hàng làm trọng tâm, lợi nhuận là thứ yếu. Điều này được
thể hiện xuyên xuốt qua các chính sách kinh doanh của công ty như: chính sách
bán lẻ rẻ như bán buôn, chính sách 1 đổi 1 trong vòng 6 tháng, chính sách bảo
hành cả trong trường hợp thiết bị bị cháy nổ IC, chính sách bảo hành miễn phí cả
những sản phầm không phải do Trần Anh bán ra….
Trần Xuân Kiên luôn cho rằng, nguồn nhân lực là tài sản quý giá nhất của
công ty, đặc biệt là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ như Trần
Anh. Để thực hiện chiến lược này, ông đã xây dựng và hoàn thiện văn hóa doanh
nghiệp mang bản sắc Trần Anh, ông nói: "Tôi nghĩ bất kỳ công ty nào muốn thành
công đều phải xác định một hướng đi và tiêu chí cụ thể cho riêng mình. Nếu như
những ngày đầu lập nghiệp, chúng tôi chỉ nhằm vào việc thu được lợi nhuận một
cách nhanh chóng mà làm không nghĩ đến quyền lợi của khách hàng, không tạo
dựng được niềm tin nơi họ thì chắc chắn công ty Trần Anh sẽ không có được một
15
chỗ đứng vững chắc trên thị trường như ngày hôm nay. Bên cạnh đó phải xây
dựng cho mình một đội ngũ nhân viên đầy lòng nhiệt tình và có thái độ rất niềm
nở trong cung cách phục vụ khách hàng. Họ phải tự hiểu công ty không đánh giá
năng lực của họ mà chính khách hàng đánh giá họ và khách hàng quyết định tương
lại, sự tồn tại và phát triển của công ty, đó chính là văn hoá doanh nghiệp" Ngoài
ra, Trần Xuân Kiên còn tiếp tục thực hiện chính sách cho nhân viên tham gia sở
hữu cổ phần của công ty để thu hút các nhân sự cấp cao, có kinh nghiệm về đóng
góp cho hoạt động của công ty.
Hơn nữa phải biết khai thác sức mạnh của tập thể. Có nhiều người đánh giá,
90% thành công của công ty là do người quản lý chỉ 10% còn lại là do đội ngũ
nhân viên. Bản thân tôi lại nghĩ khác: một nhà quản lý hiện đại chỉ nên chiếm 10%
trí tuệ của một công ty. 90% còn lại phải là của tập thể. Có như vậy thì nhà quản lý
đó mới huy động được sức mạnh của tập thể và công ty mới phát triển bền vững

được
Qua đó có thể thấy trong con người Trần Xuân Kiên còn có đôi nét của khí
chất linh hoạt.
Tuy nhiên, nổi bật nhất trong con người Trần Xuân Kiên vẫn là khí chất điềm
tĩnh. Ông luôn luôn làm việc một cách có khoa học, chắc chắn, có cơ dở rõ ràng,
dám nghĩ dám làm. Bên cạnh đó trong con người ông còn có được những đặc điểm
của khí chất ưu tư và linh hoạt, do vậy ông cũng có được những đặc điểm cần thiết
để cho mối quan hệ giữa mình với đối tác, khách hàng, nhân viên phát triển một
cách tốt đẹp. ông biết cách dử dụng nhân viên dựa vào đặc điểm mỗi con người,
biết cách bán hàng cho các đối tượng khách hàng khác nhau, biết cách làm việc
với từng kiểu đối tác. Do đó ông đã lãnh đạo Trần Anh từ một công ty mới bước
chân vào ngành công nghệ thông tin giờ đây đã trở thành một trong công ty phát
triển nhất trong ngành công nghệ thông tin ở Việt Nam với dự tin tưởng và đánh
giá cao của khách hàng.
16
3.Ảnh hưởng và hiệu quả
3.1 Ảnh hưởng đối với nhân viên
Trần Xuân kiên là người có hoài bão lớn, dám nghĩ dám làm và là một nhà
quản trị gương mẫu đối với toàn bộ tập thể công ty Trần Anh. Tâm lý quản trị của
ông có ảnh hưởng rất lớn tới nhân viên giới quyền. Từ những ảnh hưởng đấy nhân
viên công ty trần anh luôn:
-Nhân viên Trần Anh luôn đặt khách hàng là số một. Với thái độ nhiệt tình thân
thiện phục vụ khách hàng. Vì vậy mà trần anh luôn là công ty được khách hàng tin
tưởng để hướng đến.
-Nhân viên luôn làm việc với thái độ tích cực. Sáng tạo trong công việc. Môi
trường làm việc chuyên nghiệp, thân thiên. Xây dựng nên nền văn hóa doanh
nghiệp của công ty. Từ đấy tạo môi trường phát triển cho từng cá nhân từng bộ
phận.
-Nhân viên được phân công công việc và vị trí phù hợp với năng lực và tính khí
của cá nhân: (VD. Người có tính khí sôi nổi sẽ được phân công vào công việc

ngoại giao, giao tiếp với khách hàng và làm việc nhóm.).
-Luôn làm việc hết mình và hòa đồng với mọi người. Bình đẳng trong công ty.
Mọi nhân viên đều có quyền nói lên suy nghĩ và sáng kiến của mình để giúp công
ty phát triển.
Chính nhờ sự lãnh đạo tài tình của nhà quản trị. Đội ngũ nhân viên Trần Anh
luôn làm việc chăm chỉ sáng tạo và đạt được nhiều thành công. Từ đấy đưa Trần
Anh trở thầng công ty điện máy hàng đầu Việt Nam. Được khách hàng luôn tín
nhiệm và đặt niềm tin.
3.2 Ảnh hưởng với khách hàng
• Khách hàng có tính khí sôi nổi:
17
Kiểu khách hàng này thường nói liên tục thao thao bất tuyệt, luôn trong tư thế
biến khách thành chủ, không cho người bán hàng có cơ hội để giới thiệu sản
phẩm. Tuy nhiên, những người bán hàng ở Trần Anh luôn ý thức rằng, khách hàng
hay nói còn dễ đối phó hơn với khách hàng không nói gì. Chỉ cần chú ý một chút
là có thể phát hiện được một vài sơ hở trong lời nói của khách hàng, thậm chí cả
một số thông tin quan trọng rất có lợi cho công việc của bạn. Khách hàng nói
nhiều sẽ để lộ thông tin, đồng thời cũng để cho người bán hàng có đủ thời gian để
suy xét nên lợi dụng những thông tin này như thế nào. Người bán hàng chỉ cần kịp
thời nắm chắc những sơ hở trong lời nói của khách hàng, trực tiếp đề cập đến mấu
chốt của vấn đề là có thể khống chế được cục diện.
Kiểu khách hàng này rất ít quan tâm đến cách suy nghĩ và cảm thụ của đối
phương, thậm chí cho rằng mình hiểu sâu biết rộng, không coi trọng người bán
hàng. Lời nói của kiểu khách hàng này thường khiến người bán hàng rơi vào tình
huống khó xử. Những người bán hàng ở Trần Anh nhận thức được rằng, đây tuyệt
nhiên không phải là ác ý mà chỉ là do cá tính của họ. Hơn nữa, họ cũng không
quên: kiểu khách hàng này thường dùng phương thức trực tiếp để suy nghĩ và giao
tiếp, một khi người bán hàng khiến họ nảy sinh hứng thú với sản phẩm thì sẽ rất
nhanh chóng có được giao dịch bán hàng thành công với họ vì năng lực quyết
đoán của kiểu người này rất mạnh mẽ.

• Khách hàng có tính khí linh hoạt:
Khách hàng kiểu này luôn mang đến cho mọi người cảm giác hoặc là không nói
hoặc là đã nói thì hỏi liên tục không ngừng, thậm chí cùng một vấn đề mà hỏi đi
hỏi lại đến vài lần, không quan tâm đến trạng thái cảm xúc của người bán hàng.
Kiểu người này có lòng hiếu kỳ mạnh mẽ, thích hỏi rõ ngọn nguồn mới thôi, hoài
nghi tất cả. Trước khách hàng có cá tính này những người bán hàng ở Trần Anh
luôn căn cứ vào xuất phát điểm của các loại nghi vấn để ứng phó, kiên nhẫn từng
bước làm tiêu tan nỗi lo của họ. Ngoài ra, họ luôn chủ động so sánh hiệu quả và
18
lợi ích của sản phẩm với những sản phẩm khác cùng loại để tăng hiệu quả thuyết
phục khách hàng.
• Khách hàng có tính khí điềm tĩnh:
Là những khách hàng thường không để lộ cảm xúc của họ cho người bán hàng
biết, họ có thái độ lạnh nhạt, bình tĩnh. Trước kiểu khách hàng này, những người
bán hàng ở Trần Anh luôn kiên nhẫn, thông qua những hành động, cử chỉ, lời nói
để làm cho khách hàng cảm nhận được sự chân thành, nhiệt tình muốn hợp tác và
làm việc cùng họ. Họ là những người thận trọng nên ở Trần Anh chú ý tạo ra bầu
không khí thân thiện, cởi mở. Luôn lắng nghe và giải thích cho khách hàng một
cách nhẹ nhàng, dẫn dắt họ nói lên suy nghĩ, ý kiến của họ cũng như để họ khám
phá được những điều thú vị khi đến với công ty.
• Khách hàng có tính khí ưu tư:
Loại khách hàng này thường ít nói, đây là kiểu khách hàng khiến người bán hàng
phải đau đầu nhất. Ngoài ra, kiểu khách hàng kiểu này cũng rất dễ đưa cuộc nói
chuyện rơi vào bầu không khí buồn chán. Rõ ràng, những điều này không có lợi
cho việc triển khai hoạt động bán hàng. Với kiểu khách hàng này, ở Trần Anh luôn
chú ý để tìm ra chủ đề khiến đối phương có hứng thú, tranh thủ tình cảm của họ,
rút ngắn khoảng cách để cuộc nói chuyện diễn ra thuận lợi. Họ luôn chủ động hỏi
han nhiều hơn, buộc đối phương phải trả lời, từ đó từng bước nắm chắc tâm lý của
khách hàng. Người bán hàng quan sát họ một cách kín đáo, nhận định sở thích
hoặc đặc điểm nào đó của họ để tung ra những thăm dò trực tiếp hay gián tiếp.

Người bán hàng luôn kiên trì chờ đợi cho tới khi khách hàng nói vào vấn đề hay
có phản ứng với vấn đề mà mình vừa nêu. Khi bán hàng cho đối tượng khách hàng
này thì tại Trần Anh, họ không quan trọng nhân viên nói ít hay nhiều mà quan
trọng là lời nói của nhân viên phải có trọng lượng, phải tạo ra lòng ham muốn mua
của khách hàng.
19
III. Giải pháp
Nguồn nhân lực có vai trò vô cùng quan trọng trong doanh nghiệp. việc quản lý
nguồn nhân lực đòi hỏi người quản lý cần hiểu biết về con người ở nhiều khía
cạnh, đặc biệt là ở khía cạnh tâm lý. Tâm lý chi phối hơn 80% hoạt động của con
người, để quản lý con người trước hết cần phải hiểu tâm lý đối tượng. đối với nhà
quản trị, cần phải:
• Thấu hiểu bản chất của nhân viên, có khả năng thuyết phục người khác
• Hiểu biết các trường phái tâm lý hiện đại và ứng dụng tâm lý vào trong điều
hành quản trị nhân lực.
• Ứng dụng các kỹ năng mềm, xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tạo ra giá trị
cộng thêm, thỏa mãn nhu cầu cao nhất, khai thác tối đa tiềm năng của nhân viên.
Nhà quản trị cần thấu hiểu bản chất của nhân viên để khai thác tốt nhất khả năng
của từng người, tùy vào tính khí của từng người để bố trí vào các công việc, vị trí
khác nhau, có chính sách mềm dẻo, cứng rắn đối với từng người. Cụ thể:
• Đối với nhóm nhân viên có tính khí nóng nảy: vì họ là những người nhiệt tình,
thẳng thắn, bộc trực, quyết đoán, dám nghĩ dám làm đặc biệt có khả năng lôi cuốn
người khác, nên bố trí vào những công việc mang tính chất chứa nhiều mâu thuẫn,
mới mẻ, mạo hiểm, như tiếp thị bán hàng, quảng cáo, marketing sản phẩm đối
với nhóm nhân viên này, nhà quản trị cần phải nhẹ nhàng bảo ban, không nên quát
tháo tránh dẫn đến to tiếng, xung đột giữa nhân viên với nhà quản trị.
• Đối với nhóm nhân viên có tính khí linh hoạt: họ là những người lạc quan, dễ
thích nghi và trung thực tuy nhiên họ lại thiên về tình cảm và không kiên định về
lập trường, họ phù hợp với những công việc cần phản ứng nhanh, phải thay đổi
thường xuyên, nhà quản trị nên giao cho họ những công việc về công tác ngoại

giao, không nên giao cho họ những công việc có tính bảo mật cao, như nhân viên
20
bán hàng, nhân viên tiếp thị sản phẩm Trong việc thưởng phạt, nhà quan trị nên
đặt vấn đề trực tiếp với họ,, vì họ là những người rất vui vẻ, dễ gần và nhanh nhạy,
không suy nghĩ nhiều.
• Đối với nhóm nhân viên có tính khí điềm tĩnh: họ là những người khá ít nói,
hành vi chậm chạp, không biểu lộ cảm xúc ra bên ngoài, thậm chí hơi khô khan
nhưng trong công việc lại rất ngăn lắp, chu đáo, có trách nhiệm và làm chủ được
tình huống. Với những nhân viên như vậy, nhà quản trị cần bố trí họ vào những
công việc mang tính chất ít giao tiếp, đơn điệu, có thể đòi hỏi tính bảo mật cao,
cần sự thận trọng như những công việc bàn giấy, bảo vệ, giám sát viên
• Đối với nhóm nhân viên có tính khí ưu tư: vì họ là những người không linh
hoạt, sự ức chế có phần lớn hơn hưng phấn, ít nói và rụt rè, nên khi làm việc với
họ, nhà quản trị cần phải đặc biệt chú ý, quan tâm, giúp đỡ, phê bình tế nhị, cần
thường xuyên động viên họ, tránh cho họ có cảm giác bị bỏ rơi. Với nhóm người
này, nhà quản trị nên bố trí họ vào những công việc đơn điệu nhưng cần sự sáng
tạo, mang tính chất nghiên cứu, như nghiên cứu phát triển sản phẩm, tính năng sản
phẩm, nghiên cứu thị trường
Công ty cần tổ chức các buổi hội thảo về tâm lý, tính khí con người để các nhà
quản trị cũng như nhân viên tham gia, thông qua đó, các nhà quản trị có cơ hội
hiểu nhân viên mình hơn và ngược lại, đồng thời, các nhân viên có thể hiểu nhau
hơn, cùng nhau xây dựng văn hóa doanh nghiệp. Trần Anh có hệ thống phân phối
sản phẩm khá rộng, công việc nhiều phần mang tính chất tiếp xúc với khách hàng,
thông qua các buổi hội thảo như vậy, sẽ giúp nhân viên hiểu rõ tâm lý khách hàng,
qua đó thực hiện tốt công việc của mình, đặc biệt đối với nhân viên kinh doanh,
bán hàng.
Để đẩy mạnh mối quan hệ với khách hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng các
phương pháp sau:
21
• Hội nghị khách hàng: có sự góp mặt của các khách hàng lớn, quan

trọng. Trong hội nghị, cần có các nội dung gợi ý để khách hàng góp ý về
sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và yêu cầu của họ về nâng cao chất
lương của doanh nghiệp trong thời gian tới. Việc khuyến khích khách hàng
đưa ra ý kiến vừa giúp doanh nghiệp khắc phục cũng như cải thiện chất
lượng phục vụ, vừa làm cho khách hàng cảm thấy được tôn trọng, từ đó
niềm tin, sự trung thành của khách hàng với doanh nghiệp sẽ ngày một tăng
lên.
• Tặng quà hay các hình thức khuyến mãi: tùy theo điều kiện cụ thể
mà doanh nghiệp quyết định tặng quà những kiểu khách hàng nào, tặng quà
gì và thời gian cũng như số lượng ra sao. Việc tặng quà thường được áp
dụng với các khách hàng lớn của doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh nghiệp
cũng thường áp dụng các hình thức khuyến mãi nhằm tri ân khách hàng,
mở rộng tập khách hàng.
• Các hoạt động sau bán: là một công ty điện tử tin học, nên việc đầu
tư vào dịch vụ sau bán là rất cần thiết.
IV. Tài liệu tham khảo:
- Giáo trình Tâm lý quản trị
- Website: trananh.vn , Cafebiz.vn
- Diễn đàn doanh nghiệp Việt Nam
- Tailieu.vn ; 123doc.vn…
22
23