Marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị trường Thuốc chữa bệnh nhập khẩu của Công ty TNHH TM NADY

CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC
PHẨM NADY VIỆT NAM
1. Lịch sử ra đời và phát triển của công ty.
1.1 Quá trình hình thành :
Đầu những năm 90 khi nước ta đã bước vào cơ chế thị trường có sự
quản lý của nhà nước , nền kinh tế chuyển từ cơ chế điều khiển tập trung
quan liêu bao cấp sang nền kinh tế được điều tiết bằng các quy luật kinh tế
khách quan . Nhu cầu về các loại hàng hoá nói chung và về thuốc chữa bệnh
nói riêng ngày càng mở rộng .
Xuất phát trước tình hình thị trường có nhiều thuận lợi như vậy tháng
4 năm 2001 công ty TNHH thương mại dược phẩm NADY chính thức được
thành lập .
Công ty TNHH thương mại dược phẩm NADY có nhiệm vụ chủ yếu là
kinh doanh các mặt hàng dược phẩm phục vô cho việc bảo vệ chăm sóc sức
khoẻ nhân dân .
Từ tháng 4 năm 2003 công ty TNHH thương mại dược phẩm NADY
chính thức mở chi nhánh phía Nam . Nh vậy đến tháng 4 năm 2003 công ty
TNHH thương mại dược phẩm NADY chính thức hoạt động trên quy mô
toàn quốc với hai trung tâm điều hành tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí
Minh .
1.2. Quá trình phát triển :
Khi mới thành lập năm 2001 biên chế của công ty TNHH thương mại
dược phẩm NADY mới chỉ là 8 người , nhưng đến năm 2003 công ty TNHH
thương mại dược phẩm NADY có biên chế đã là 36 người . Đội ngò nhân
viên của công ty là những người trẻ tuổi ( tuổi đời bình quân là 27,6 ) , có
trình độ cao ( 63,48% số nhân viên trong công ty có trình độ đại học và trên
đại học ) .
Nhờ việc kinh doanh phát triển , doanh số và lợi nhuận ngày càng lớn
cho nên số tiền mà công ty nép vào ngân sách nhà nước còng ngày càng
tăng :

Nh vậy cùng với sự phát triển của công ty thì trong năm 2004 công
ty đã nép vào ngân sách nhà nước số tiền gấp 16,5 lần so với năm 2001 .
Đây cũng là một thành tích đáng kể của công ty .
Sự phát triển của công ty còn thể hiện ở trong năm 2004 công ty thiết
lập được một hệ thống phân phối tương đối hoàn thiện ở các tỉnh phía Bắc và
một số tỉnh phía Nam , sản phẩm của công ty đã được giới thiệu và bán tại
hơn 600 nhà thuốc , hiệu thuốc trên toàn quốc ,với hai hệ thống phân phối
chủ yếu đó là:
Hệ thống phân phối cấp 1 do công ty trực tiếp phân phối cho các nhà
thuốc hiệu thuốc bán buôn và bán lẻ .
Hệ thống phân phối cấp 2 do công ty sử dụng các đại lý tại các tỉnh để
phân phối hàng hoá của mình tới các nhà thuốc .
Mặc dù đã từng bước chiếm được cảm tình của người tiêu dùng trong
thời gian qua . Tuy nhiên , để tiếp tục phát triển thì công ty nói chung và chi
nhánh phía Nam nói riêng cần không ngừng cải tiến cung cách quản lý hoạt
động kinh doanh cũng như cần chú ý hơn nữa tới việc đầu tư phát triển
nguồn nhân lực .
2. Đặc điểm bộ máy quản lý của công ty TNHH thương mại dược
phẩm NADY
2.1. Đặc điểm tổ chức quản lý .

)

Sơ đồ : Mô hình quản lý của công ty.
Trong mô hình trên các thành viên có chức năng và nhiệm vụ cụ thể là
:
tæng gi¸m ®èc
g.§ ®iÒu hµnh tp hcm
g.® ®iÒu hµnh hn
p. kinh doanh p.kÕ to¸n

p. nc - pt
p.hµnh chÝnh
DîcphÈm
HuÊn luyÖn
§µoT¹o
NC&PTS¶nphÈmDD
2.1.1. Tổng giám đốc:
Cã nhiệm vụ phụ trách chung hoạt động toàn công ty và điều hành
hoạt động của cả chi nhánh phía Nam .
2.1.2. Giám đốc điều hành :
Là người điều hành chung các hoạt động của công ty , phối hợp với chi
nhánh phía Nam để hoàn thành tốt các mục tiêu của chi nhánh và mục tiêu
của toàn công ty . Giúp việc cho giám đốc là trợ lý giám đốc (Không có phó
giám đốc ) . Trợ lý giám đốc thay mặt cho giám đốc kiểm tra , giám sát và
đôn đốc các bộ phận , phòng ban , thực hiện đúng tinh thần , chỉ thị của giám
đốc . Ghi chép tổng hợp toàn bộ tình hình hoạt động của công ty và đề xuất
biện pháp giải quyết với giám đốc .
2.1.3. Phòng kinh doanh
Phòng kinh doanh là phòng chức năng quan trọng nhất của công ty ,
phòng kinh doanh phụ trách hai dòng sản phẩm là dược phẩm và sản phẩm
dinh dưỡng , phòng kinh doanh có các nhiệm vụ chủ yếu sau :
- Giữ mối quan hệ trực tiếp với khách hàng , theo dõi việc bán hàng ,
tồn kho , theo dõi các chuyến giao hàng , lên kế hoạch và thực hiện việc đặt
hàng mới .
- Phân tích các dữ liệu về thị trường , theo dõi , phân tích doanh sè ,
tồn kho của bạn hàng lớn , liệt kê bạn hàng quan trọng , thực hiện công việc
tránh tình trạng thiếu hụt hàng hoá .
- Xác định mức doanh thu của trình dược viên .
- Theo dõi thường xuyên tình hình thay đổi giá trên thị trường , thiết
lập kế hoạch trợ giá , thực hiện thường xuyên thông báo tới các trình dược

viên .
- Quan hệ tốt với các phòng ban chức năng khác .
- Phối hợp các hoạt động Marketing của công ty nh về quảng cáo ,
phân phối , xúc tiến hỗn hợp Đề xuất với ban giám đốc thực hiện các
nghiệp vụ Marketing .
2 .1.4. Phòng nghiên cứu và phát triển có các chức năng chủ yếu :
- Huấn luyện và đào tạo .
- Nghiên cứu và phát triển .
Các chức năng của phòng được thể hiện qua hoạt động của phòng nh :
- Tổ chức huấn luyện , tập huấn cho đội ngò trình dược viên .
- Tổ chức cho trình dược viên học tập nắm được tính năng tác dông ,
chỉ định , chống chỉ định , các kiến thức về sản phẩm để trình dược viên làm
nhiệm vụ của mình .
- Nghiên cứu dự đoán xu hướng của thị trường .
- Phân tích đối thủ cạnh tranh về số lượng và gía trị ,các hoạt động của
đối thủ cạnh tranh từ đó có các chính sách đối phó thích hợp .
2.1.5. Phòng kế toán :
Đây là một phòng chức năng không thể thiếu đối với hầu hết các công
ty , nó là cơ quan tham mưu và tổ chức thực hiện các nghiệp vụ về kế toán ,
tài chính cho giám đốc . Kiểm soát và chịu trách nhiệm về toàn bộ những
hoạt động của công ty liên quan đến lĩnh vực tài chính doanh nghiệp .
2.1.6. Phòng hành chính :
Đảm bảo các điều kiện làm việc của công ty nh hệ thống kho tàng ,
nhà xưởng , phương tiện vận tải , phương tiên thông tin liên lạc . Tổ chức
điều hành công việc như văn thư , bảo vệ , nhà kho , phối hợp với phòng
kinh doanh trong giao hàng đảm bảo đúng tiến độ , thời gian , thực hiện công
tác như lễ tân , tiếp khách
2.2. Chức năng hoạt động của công ty TNHH thương mại dược phẩm
NADY.
- Kinh doanh nhập khẩu dược phẩm , hoá chất , vật tư và thiết bị y tế .

- Tư vấn sản xuất , dịch vụ khoa học kỹ thuật , chuyển giao công nghệ trong
lĩnh vực y dược .
- Kinh doanh nhập khẩu nguyên phụ liệu làm thuốc , các loại sản phẩm
thuốc.
- Sản phẩm chính của công ty là nhập khẩu các loại thuốc phục vụ cho công
tác phòng và chữa bệnh của nhân dân . Đó là một hàng hoá đặc biệt có liên
quan đến sức khoẻ và tính mạng con người .
3. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thương mại
dược phẩm NADY .
Công ty TNHH thương mại dược phẩm NADY là công ty chuyên kinh
doanh và nhận phân phối các loại sản phẩm dinh dưỡng và dược phẩm có
chất lượng cao trên toàn lãnh thổ Việt Na m . Sản phẩm phân phối của công
ty chủ yếu là các mặt hàng về dược .
Hiện nay công ty đã phân phối hơn 30 loại sản phẩm của nhiều hãng
nổi tiếng trên nhiều quốc gia . Nhóm hàng dược phẩm của công ty bao gồm
nhiều sản phẩm , sản phẩm chủ yếu mà công ty tiêu thụ PLUSSSZ với nhiều
loại khác nhau . Các loại sản phẩm khác bao gồm dịch truyền ( ALVESIN ,
HEAS - STERIL , CHIAMIN ) các loại vitamin và khoáng chất ( KIDI ,
OSSIDOS ) thuốc trị ngoài da (FLUCINAR ) , thuốc kháng sinh , giảm
đau , hạ nhiệt . Dùa trên tính chất đặc điểm của các loại thuốc công ty chia
sản phẩm của mình thành 2 loại là hàng bệnh viện và hàng thị trường.
3.1. Hàng bệnh viện :
Chóng ta đã biết kinh doanh dược phẩm là một lĩnh vực kinh doanh đặc
biệt bởi vì nó liên quan đến tính mạng và sức khoẻ của nhân dân . Do đó việc
bán thuốc còng nh sử dụng thuốc không thể tuỳ tiện , khi bị bệnh người bệnh
thường sử dụng thuốc theo đơn của các bác sĩ . Những loại thuốc mà người
bệnh không quen dùng hoặc những loại thuốc đặc trị được công ty phân ra là
hàng bệnh viện , ví dô nh : ALVESIN , HEAS - STERIL, FLUCINAR
3.2. Hàng thị trường :
Các loại thuốc mới khi tham gia thị trường thường phải qua kê đơn của

các bác sĩ hoặc sự giới thiệu của dược sĩ . Trong một thời gian dài tham gia
vào thị trường khi đa số người tiêu dùng đã biết được công dông , tính năng
của thuốc , họ có thể mua và sử dụng thuốc mà không cần đến đơn của bác sĩ
, lượng thuốc này được sử dụng nhiều trên thị trường được công ty gọi là
hàng thị trường . Mét sản phẩm của công ty tiêu biểu cho nhóm hàng này là
FLUSSSZ .
Để trở thành hàng thị trường thì một mặt hàng mới có thể qua nhiều
con đường như kê đơn của bác sĩ , quảng cáo , tiếp thị khi người tiêu dùng
đã biết được tính năng công dụng của thuốc và được sử dụng một cách rộng
rãi nó có thể thành hàng thị trường . Tuy vậy một số loại thuốc mặc dù đã
biết rõ tác dụng nhưng không được dùng nh mặt hàng thị trường ví dô : các
loại thuốc gây nghiện , thuốc có độc tính , thuốc có tác dụng phô
Từ đặc điểm của các loại hàng trên ta có thể thấy được hai loại trung
gian chủ yếu của công ty là các nhà thuốc bán lẻ và các bệnh viện ,đặc biệt là
khoa dược trong các bệnh viện .

CHƯƠNG II
MÔI TRƯỜNG KINH DOANH VÀ NGUỒN LỰC CỦA CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM NADY
1. Những khái quát chung về thị trường dược phẩm.
1.1. Thị trường dược phẩm thế giới.
Ngành dược là một ngành kinh tế có mức tăng trưởng cao trên thế giới
, trong khi mức tăng trưởng chung của thế giới là 2%-3%/ năm thì mức tăng
trưởng của ngành dược là 11,6%, ba khu vực Châu Âu , Bắc Mỹ, Nhật Bản
bán ra với doanh số chiếm 80% trên tổng doanh số thuốc bán ra trên thế giới.
Trong khi dân số của ba khu vực này chiếm 30% dân số trên thế giới , đây là
khu vực có nền kinh tế và công nghiệp phát triển . Ngành dược cũng là một
ngành được các nước tư bản phát triển quan tâm đầu tư cao . Châu Á là khu
vực có tốc độ tăng trưởng cao nhất thế giới , nhưng tốc độ tăng trưởng của
ngành dược chưa tương xứng . Trong khi tốc độ tăng trưởng của ngành dược

thế giới là 11,6%/ năm thì tốc độ tăng trưởng của ngành dược Châu á là
7,6%/ năm , thị phần của Châu á cũng nhỏ bé bằng 7% , trong khi dân số
Châu á chiếm 30% dân số thế giới . Chứng tỏ tiềm năng phát triển công
nghiệp dược ở đây còn lớn , cần được nghiên cứu đầu tư phát triển một cách
thích hợp .
1.2. Thị trường dược phẩm Việt Nam.
Thị trường dược phẩm Việt Nam hiện nay rất sôi động có xu hướng
phát triển mạnh , hứa hẹn nhiều tiềm năng thu hót sự quan tâm của các nhà
kinh doanh dược phẩm trong nước và nước ngoài .
Việt Nam là một trong những nước có tốc độ phát triển kinh tế cao và
ổn định từ mấy năm trở lại đây tốc độ phát triển đạt từ 4,8 - 7,0%/ năm ,
ngành dược Việt Na m tăng trưởng bình quân 13% năm .
Với quy mô dân số Việt Nam hiện nay khoảng trên 80 triệu dân thì
quy mô thị trường dược phẩm Việt Nam hiện nay vào khoảng 600 triệu USD/
năm . Tiền thuốc bình quân đầu người ( USD ) ảnh hưởng bởi tốc độ tăng
trưởng kinh tế và tỷ lệ tăng dân số qua các năm 2001 -2004:
Năm 2001 2002 2003 2004
Tốc độ tăng trưởng kinh tế(%) 7,0 7,04 7,4 7,8
Tỷ lệ tăng dân số(%) 1,51 1,42 1,35 1,27
TTBQĐN 6,0 6,7 7,4 8,2
( Nguồn : Tình hình sản xuất kinh doanh dược toàn quốc qua các năm .
Cục Quản Lý Dược ; Sè liệu thống kê dân số và kinh tế - xã hội Việt Nam ).
Theo dự báo của tổng cục thống kê thì dân số Việt Nam vào khoảng
năm 2010 sẽ tăng vào khoảng 93 triệu dân và tiền thuốc bình quân đầu người
khoảng 1,5 USD / người , như vậy thì quy mô thị trường dược phẩm Việt
Nam sẽ đạt từ 1,4 -1,5 tỷ USD . Vậy thị trường Việt Nam có tiềm năng rất
lớn .
Nhận xét chung về thị trường dược phẩm Việt Nam.
Thị trường dược phẩm Việt Nam hiện có quy mô nhỏ
- Mức tiêu thô thuốc bình quân đang ở mức thấp , có xu hướng tăng

cao cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế Việt Nam .
- Đối với ngành công nghiệp dược phẩm non trẻ của chúng ta , việc tập
trung đầu tư vào nghiên cứu phát triển các thuốc mới , các dạng bào chế mới
là mạo hiểm , chưa phù hợp trong giai đoạn hiện nay .
Thuốc giả đang làm rối loạn thị trường .
- Điều đặc biệt là thời gian gần đây , giá các mặt hàng thuốc tăng
nhanh , trong đó có một số loại thuốc tăng gấp đôi so với vài tháng trước .
Giải thích về biến động này, một quan chức của Cục quản lý dược Việt Na m
cho rằng nguyên nhân chính là do nguồn nguyên liệu thuốc nhập tăng liên
tục . Mét lý do nữa là các mặt hàng dược phẩm nhập từ Châu Âu cũng bị ảnh
hưởng của mức giá xăng dầu , phí vận chuyển , giá USD , đồng EURO…
Đều tăng giá lên từ 10 - 20% .
2. môi trường kinh doanh của công ty.
2.1. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô .
2.1.1. Người cung ứng :
Công ty TNHH thương mại dược phẩm NADY phân phối hơn 30 loại
hàng hoá của nhiều tập đoàn có danh tiếng của các nước trên thế giới .
Những sự kiện xảy ra trong môi trường người cung ứng có thể ảnh hưởng rất
lớn đến hoạt động Marketing còng nh hoạt động kinh doanh của công ty .
Dược phẩm là một loại hàng hoá đặc biệt do đó nhà nước có quy định các
doanh nghiệp tư nhân không được phép nhập trực tiếp . Do đó các loại sản
phẩm mà công ty phân phối phải nhập khẩu qua một số doanh nghiệp nhà
nước được quyền nhập khẩu dược phẩm nh công ty dược phẩm trung ương I ,
công ty dược phẩm Hà Tây , công ty dược phẩm Hà Nội HAPHACO .
Những thay đổi từ phía người cung ứng sẽ ảnh hưởng trực tiếp hoạt
động của công ty . Chẳng hạn người cung ứng thay đổi giá bán hay đẩy mạnh
quảng cáo sẽ gây ra ảnh hưởng trực tiếp tới tình hình kinh doanh của công
ty như ảnh hưởng tới doanh sè , lợi nhuận , uy tÝn của công ty với khách
hàng
2.1.2. Khách hàng của công ty :

Yếu tố khách hàng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động
Marketing còng nh kinh doanh của công ty . Đối tượng khách hàng của
công ty có thể được xác định là các trung gian , những người tiêu dùng cuối
cùng . Khách hàng ở đây có những nét đặc biệt đó là nó gắn liền với lĩnh vực
y tế .
Khách hàng của công ty bao gồm :
+ Các công ty dược phẩm ;
+ Các nhà thuốc bán buôn và bán lẻ :
+ Các bệnh viện :
+ Người tiêu dùng cuối cùng .
2.1.3. Đối thủ cạnh tranh :
Bước sang cơ chế mới cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước
nhiều doanh nghiệp nhà nước và tư nhân ra đời , vấn đề về cạnh tranh đã trở
thành tất yếu . Tuy vậy xét trên góc độ cạnh tranh công ty đã không đồng
nhất các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dược phẩm đều là đối thủ cạnh
tranh của công ty mà công ty xét trên phương diện các mặt hàng cạnh tranh
để từ đó xác định đối thủ cạnh tranh , điều đó mới là quan trọng .
2.1.4. Yếu tố nội bé công ty :
Yếu tố nội bé công ty ảnh hưởng sâu sắc tới hoạt động kinh doanh của
toàn công ty . Yếu tố nội bé công ty bao gồm nhiều yếu tố hợp thành như
khả năng tài chính , tinh thần đoàn kết trong công ty , khả năng quản lý ,
nguồn nhân lực , cơ sở vật chất cho sự phát triển của công ty .
Đội ngò nhân viên của công ty gồm 44 người với 63,48% có trình độ
đại học trở lên , đội ngò nhân viên có trình độ và có nhiệt tình được công ty
xác định là cơ sở cho sự phát triển lâu dài và toàn diện của công ty .
2.2. Những yếu tố của môi trường vĩ mô .
2.2.1. Môi trường luật pháp :
Đây là yếu tố vĩ mô quan trọng nhất tác động đến hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dược phẩm nói chung và
của công ty TNHH thương mại dược phẩm NADY nói riêng . Thuốc chữa

bệnh là một loại hàng hoá đặc biệt do đó rất cần đến sự điều tiết chi phối của
luật pháp . Ở nước ta những quy định của nhà nước trong lĩnh vực dược
phẩm vẫn chưa được chặt chẽ . Việc hoàn thiện hệ thống văn bản pháp luật
trong lĩnh vực y , dược đang là một vấn đề được nhà nước còng nh các doanh
nghiệp quan tâm
2.2.2. Môi trường kinh tế :
Các doanh nghiệp hoạt động trong môi trường kinh tế nào thì cũng
chịu ảnh hưởng trực tiếp bởi môi trường kinh tế đó . Mét môi trường kinh
doanh lành mạnh và ổn định sẽ góp phần vào sự phát triển của doanh nghiệp
và ngược lại . Đối với công ty TNHH thương mại dược phẩm NADY cũng
vậy môi trường kinh tế đã ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của mình .
2.2.3. Môi trường khoa học kỹ thuật :
Ngày nay khoa học kỹ thuật ảnh hưởng mạnh mẽ tới mọi lĩnh vực và
cũng ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh và Marketing của công ty . Để đáp
ứng tình hình kinh doanh hiện tại công ty đã trang bị hệ thống thiết bị làm
việc tương đối hiện đại như : Hệ thống thông tin liên lạc và hệ thống máy vi
tính cho phép liên lạc và truy cập thông tin một cách nhanh chóng giảm bớt
thời gian giao tiếp , nâng cao hiệu quả làm việc .
Thông qua việc phân tích sự ảnh hưởng của môi trường tới hoạt động
Marketing và hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua cho
thấy . Thời gian tới công ty TNHH thương mại dược phẩm NADY phải đứng
trước mối đe doạ còng nh những cơ hội do môi trường đem lại . Công ty cần
cố gắng phát huy những yếu tố tích cực hạn chế những yếu tố tiêu cực để
thích ứng với môi trường và phát triển sâu rộng mạng lưới kênh phân phối
của mình . Công ty còng cần cố gắng giải quyết những khó khăn trước mắt ,
đưa ra những chính sách, chiến lược phù hợp với tình hình mới .
CHƯƠNG III
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HOẠT
ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY
1. khái quát chung về hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thương

mại dược phẩm NADY .
1.1. Đặc điểm của lĩnh vực kinh doanh dược phẩm .
Hoạt động kinh doanh dược phẩm bao gồm những hoạt động kinh
doanh trong lĩnh vực sản xuất và lưu thông thuốc phòng và chữa bệnh trên
thị trường là một ngành kinh doanh có các tính chất đặc thù .
Thứ nhất : Làm nhiệm vụ kinh doanh một loại hàng hoá đáp ứng các
nhu cầu thiết yếu của con người .Vì thế nó là một ngành kinh tế lành mạnh ,
nã đem lại lợi nhuận cao ngay cả khi nền kinh tế suy thoái .Theo tài liệu của
Bộ y tế thì thị trường thuốc Việt Nam hiện nay có mức tăng trưởng rất cao
khoảng 20%/ năm , với tỷ lệ lợi nhuận trên tổng vốn khoảng 18% /năm ,vì
vậy đây là một ngành kinh doanh hết sức hấp dẫn .
Là một nghành kinh tế vì vậy nó chịu sự chi phối trực tiếp và mạnh mẽ
ca cỏc quy lut kinh t v quy lut th trng .
Th hai : kinh doanh thuc phũng v cha bnh cho nhõn dõn ,mt loi hng
hoỏ gn lin vi sc kho con ngi nờn nú mang tớnh cht xó hi sõu sc v
do ú chu s chi phi cu cỏc loi tỏc ng khỏc khụng phi l cỏc quy lut
kinh t Thứ hai : kinh doanh thuốc phòng và chữa bệnh cho nhân dân
,một loại hàng hoá gắn liền với sức khoẻ con ngời nên nó mang tính chất xã
hội sâu sắc và do đó chịu sự chi phối cuả các loại tác động khác không phải
là các quy luật kinh tế
Trong c ch c, c ch k hoch hoỏ, do nhn mnh tớnh cht th hai
ca kinh doanh thuc chỳng ta ó khụng tỏch ri chc nng kinh doanh vi
chc nng phúc li xó hi khi giao nhim v cho cỏc doanh nghip. Nh
nc can thip trc tip v thng xuyờn vo hot ng ca doanh nghip
vi nguyờn tc lói thu l bự .Doanh nghip sn xut loi thuc gỡ , bỏn cho
ai , giỏ c nh th no u do nh nc ch o iu ú ó kỡm hóm s phỏt
trin ca sn xut kinh doanh .
1.2. Giỏ tr nhp khu:
Nm 2001 2002 2003 2004
Giỏ tr nhp (Triu ng) 23.520 24.856 36.753 40.014

T l phỏt trin so vi nm 2001 (%) 100 105,68 156,26 170,12
(Ngun: Phũng kinh doanh nhp khu )
Giỏ tr nhp khu tng u qua cỏc nm t 2001 2004 . Vo nm
2003 giỏ tr nhp t 36.753 triu ng , tng 56,26% so vi nm 2001 . Nhp
khu chim t trng ln trong mua vo v bỏn ra . ó cú c cu hng bỏm
sỏt danh mc thuc thit yu ca B y t , ó nhp hng nhm vo i tng
người bệnh có thu nhập thấp và trung bình nên phù hợp với sức mua , đã
quan hệ tốt với cơ quan ngành dọc cấp trên để nhập thêm nhiều hàng chưa có
số đăng ký và trên hết là sự nhiệt tình cùng với những quan hệ bạn hàng của
các cán bộ công nhân viên thuộc công ty.
1.3 . Doanh thu , xuất khẩu và các chỉ số sinh lời.
1.3.1 Doanh thu
Năm 2001 2002 2003 2004
Doanh số bán (triệu đồng) 26.520 29.356 42.553 48.014
Tỷ lệ P.tr so với 2001 (%) 100 110,6 160,4 181,04
( Nguồn : Phòng kinh doanh nhập khẩu )
Doanh số bán ra tăng lên đều đặn là một trong những yếu tố góp phần
tạo ra lợi nhuận . Công ty đã tăng mạnh được doanh sè , chiếm được thị phần
đáng kể , có thành tích xuất sắc trong nhập khẩu và tạo dựng được uy tín trên
thị trường.
1.3.2. Chi phí bán:
Năm Chi phí bán (Tr.đ)
2001 0,623
2002 0,799
2003 1.016
2004 1.245
( Nguồn: phòng kế toán công ty )
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy: chi phí cho hoạt động bán hàng của
công ty ngày càng tăng chứng tá các biện pháp xúc tiến bán được chú ý
nhiều trong năm này.

1.3.3. Các chỉ số sinh lời
Năm
Chỉ tiêu
2001 2002 2003 2004
Lợi nhuận trước thuế 160,46 200 ,5 250,7 305,7
Lợi nhuận thuần 125,46 140,8 170 ,4 200,1
( Nguồn: phòng kế toán )
Nhận xét : Nhìn vào bảng tổng kết trên , ta thấy rằng trong 4 năm liền
Công ty TNHH thương mại dược phẩm NADY luôn là một trong những
doanh nghiệp làm ăn có lãi , đồng thời với việc luôn thực hiện nghĩa vụ thuế
với Nhà Nước và tăng lương cho cán bộ công nhân viên .
2 . Các chính sách Marketing vận dụng tại công ty .
2.1. Tổ chức của bộ phận Marketing.
Trên qua 4 năm thành lập kể từ tháng 4 năm 2001 cho đến nay nhưng
công ty TNHH thương mại dược phẩm NADY bộ phận phụ trách riêng biệt
về Marketing vẫn chưa có. Trong giai đoạn này thì phòng kinh doanh là đơn
vị kiêm nhiệm các hoạt động về Marketing. Mặc dù đã có nhiều cố gắng
nhưng hiệu quả của công việc không thể nói là cao được.
Trong biên chế của phòng kinh doanh gồm có 3 người là nhân viên
văn phòng và đội ngò trình dược viên gồm 8 người . Qua biên chế của phòng
ta đã thấy được vai trò quan trọng của đội ngò trình dược viên đối với hoạt
động Marketing của công ty nói riêng cũng như bộ phận trình dược viên là
một bộ phận không thể thiếu đối với công ty.
Trình dược viên là những người có trình độ, họ đều tốt nghiệp các
trường Đại học y, dược họ có kiến thức về sản phẩm. Họ thường xuyên được
dự những buổi tập huấn về sản phẩm đặc biệt là về sản phẩm mới họ phải là
người hiểu rất rõ những kiến thức về những sản phẩm của Công ty. Ngoài
kiến thức về sản phẩm họ còn phải biết và thực hiện những kiến thức chung
về Marketing họ đã được Công ty đào tạo những kiến thức cơ bản về
Marketing như kỹ thuật về tiếp xúc với khách hàng, những kiến thức về xúc

tiến bán hàng, kỹ thuật quản lý, hỗ trợ đối với thành viên của hệ thống kênh
phân phối, kỹ thuật thu thập và xử lý thông tin để từ đó phản hồi lại về công
ty
2.2. Hệ thống thông tin phục vụ cho hoạt động Marketing của Công ty.
2.2.1 .Thu thập những thông tin sơ cấp từ hệ thống nghiên cứu Marketing.
Quy mô của Công ty chưa lớn, việc tổ chức những cuộc nghiên cứu
Marketing đòi hỏi chi phí lớn cũng như thời gian và tiền bạc lớn do đó việc
tổ chức nghiên cứu Marketing trên qui mô lớn Công ty vẫn chưa thực hiện
được. Những thông tin cần thiết cần nghiên cứu Công ty thường dùa vào
đánh giá từ những chuyến công tác của cán bộ nhân viên trong công Công ty,
từ những báo cáo của đội ngò trình dược tại địa bàn, do đó kết quả nghiên
cứu nhiều khi chưa đạt được quy mô như ý muốn nên thông tin thu được có
thể chưa thật chính xác, ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của Công ty.
2.2.2.Hệ thống báo cáo nội bộ:
Đây là hệ thống thông tin thu thập được từ nội bộ Công ty, những
thông tin này có thể là báo cáo về số lượng sản phẩm tiêu thụ được trong một
thời kỳ nhất định, sự vận động của tiền mặt, lượng hàng tồn kho, dự trữ, tổng
doanh thu trong kỳ Những thông tin này thu thập được có thể được chuyển
đến người phụ trách Marketing từ đó qua phân tích số liệu, từ chiến lược
kinh doanh của Công ty mà bộ phận làm Marketing có những đề xuất thiếu
hợp tác ban giám đốc để quyết ddịnh một vấn đề nào đó.
2.2.3. Hệ thống những thông tin thu thập từ bên ngoài.
Những thông tin thu thập từ bên ngoài là nguồn thông tin đáng chú ý.
Thông thường để bổ xung vào lượng thông tin thu được phục vụ cho hoạt
động Marketing. Người phụ trách Marketing thường thu thập thông tin từ :
+ Từ lực lượng trình dược viên báo cáo từ bên ngoài Công ty
+ Nguồn thông tin phản ảnh từ các đại lý, các hiệu thuốc, các bệnh
viện trực tiếp về Công ty.
+ Nguồn thông tin thu được từ những lần tham gia hội chợ triển lãm,
thương mại.

+ Nguồn thông tin từ việc đánh giá các đối thủ cạnh tranh.
2.3. các chính sách Marketing đang vân dụng tại công ty TNHH
thương mại NADY Việt Nam .
2.3.1. chính sách sản phẩm.
+ Về số lượng sản phẩm: Số lượng sản phẩm mà công ty phân phối
hiện nay là hơn 30 sản phẩm nhập khẩu từ các nước số hàng được nhập khẩu
hiện tại cho thấy công ty ngày càng nhiều mặt hàng đã được Cục quản lý
dược Việt Nam cấp giấy phép , điều này sẽ mang lại nhiều cơ hội khai thác
tốt tiềm năng có sẵn của Công ty về trang thiết bị , công nghệ và lao động ,
đồng thời tạo cơ hội nhiều hơn khi thị trường có nhu cầu hoặc biến động .
+ Về bao gói nhãn mác :
- Bao gói: Ngoài việc bảo quản thuốc là điều đặc biệt quan trọng .
Công ty luôn chú trọng đến hình thức , còng nhu chất lượng của bao gói sản
phẩm sao có thẩm mỹ , tính thương mại cao , đáp ứng theo thị hiếu khách
hàng và xu thế thời đại .
2.3.1.1 Tình hình cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm .
Việc quan tâm tới nâng cao chất lượng sản phẩm nhập khẩu là việc
làm thiết thực quyết định sự thành công của Công ty đứng vững trong nền
kinh tế mở cửa đầy năng động hiện nay .
2.3.1.2 Tình hình nghiên cứu sản phẩm mới .
Đưa sản phẩm mới nhập khẩu vào kinh doanh là mục tiêu đa dạng hoá
sản phẩm , góp phần đáp ứng nhu cầu thuốc chữa bệnh trong nước theo chủ
trương của Đảng . Kết quả các sản phẩm mới nhập khẩu được tăng đÒu qua
các năm . Chứng tỏ khả năng tìm tòi , nguồn hàng nhập khẩu của Công ty là
rất tốt .
2.3.2 Chính sách giá.
Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing - mix tạo ra thu nhập , và
thực tế ở điều kiện kinh tế hiện nay của nước ta thì giá là một yếu tố vẫn còn
chiếm vị trí rất quan trọng .
2.3.3. Chính sách phân phối

Cấu trúc kênh phân phối của công ty
Kênh 1 cấp
Kênh 2 cấp
Kênh 3 cấp :
2.3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp:
2.3.4.1. Bán hàng trực tiếp
- Công ty có đội ngò trình dược viên đi đến tận các cửa hàng bán lẻ
thuốc , đến tận các bệnh viện và các CTTNHH , các công ty dược tỉnh ,
huyện để giới thiệu thuốc mới đặc biệt là các thuốc chuyên khoa cần thiết
phục vụ các bác sỹ kê đơn .
2.3.4.2. Kích thích tiêu thụ:
- Công tác chăm sóc khách hàng cũng được chó trọng : các chính sách
về hoa hồng , về khuyến mại được thực hiện chưa thường xuyên , thường
CTTNHHTM th
¬ng m¹i NADY
B¸n lÎ
NTDCC
CTTNHHTM
B¸n lÎ
NTDCC
B¸n bu«n
CTTNHHTM
B¸n lÎ
NTDCC
BB1
BB2
dùng những hàng tồn kho để khuyến mại chưa hấp dẫn và nhiều khi chưa
thích hợp với thực tế . Các hình thức biếu tặng cho dùng thử , gửi những mẫu
không có giá trị thương mại cho những bạn hàng .Với những biện pháp này
từ chỗ khách hàng chưa có nhu cầu mua hàng của công ty đã dần dần biết

đến và xuất hiện nhu cầu mua hàng của công ty.
2.3.4.3. Quảng cáo:
Công ty tiến hành in các tờ rơi để giới thiệu thuốc phân phát cho
khách hàng và người tiêu dùng biết và hiểu rõ về thuốc mới hơn . Làm các pa
nô, áp phích hay những bảng hiệu trưng bày các cửa hàng hoặc có những
cuộc hội thảo ở một số bệnh viện lớn.
2.3.4.4. tuyên truyền và Marketing trực tiếp
Hai công cụ này dường như công ty Ýt quan tâm tới , công ty chưa tạo
ra được mối quan hệ khăng khít đối với các khách hàng chính của công ty
cũng như mối liên hệ với các cơ quan có chức năng để phục vụ cho việc
truyền thông đến quần chúng về công ty . Không gửi thư trực tiếp cho khách
hàng , không bán hàng qua mạng… Duy chỉ có điện thoại được sử dụng cho
tổ thị trường chào hàng trực tiếp với các khách hàng của công ty.
2.4. Hoàn thiện Marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị trường thuốc
chữa bệnh nhập khẩu của công ty TNHH thương mại NADY.
2.4.1. Sản phẩm (product):
- Chủng loại: việc đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới cần thiết
để nâng cao tính cạnh tranh đồng thời tận dụng những lợi thế của công ty
nhưng chưa cấp thiết nên đưa vào kế hoạch 2006 -2010 . Công ty nghiên cứu
thu nhập thông tin để nhập khẩu thêm nhiều loại thuốc mới có tác dụng tốt.
Những mặt hàng tồn kho lâu ngày cần được loại bỏ chúng ra khái danh
mục mặt hàng nhập khẩu của công ty .
Công ty cần sớm chủ động có những thay đổi trong chiến lược sản
phẩm của mình . Mét chiến lược cần cụ thể tới từng sản phẩm , trong đó nhấn
mạnh việc đầu tư nhập khẩu đa dạng các loại thuốc khai thác triệt để các
thuốc do các hãng sản xuất từ những căn cứ vào xu hướng và nhu cầu cụ thể
của thị trường khu vực .
- Chất lượng sản phẩm: Công ty cần tiến hành kiểm tra kỹ ngay từ khi
nhập khẩu thì có mới có hi vọng sản phẩm sẽ đạt tiêu chuẩn mong muốn :
chất lượng thuốc trước khi nhập kho phải đảm bảo đúng khối lượng , chất

lượng thành phần , hình dáng , màu sắc theo tiêu chuẩn quy định đối với từng
loại thuốc nhất định , phải thường xuyên giám sát đào tạo công nhân để nâng
cao tay nghề đem lại hiệu quả cao đồng thời cần có hệ thống kho bảo quản
thuốc đạt tiêu chuẩn .
- Bao gói nhãn mác : đây là một trong những vấn đề rất quan trọng
hiện nay, khi mà sản phẩm tràn ngập trên thị trường thì công ty phải có chính
sách về gói nhãn mác làm sao để tạo dựng được lợi thế hệ cạnh tranh , tranh
thủ được sự yêu mến của khách hàng .
Nên chú trọng hơn nữa việc đưa ra những hướng dẫn về điều kiện bảo
quản cho những sản phẩm của mình ngay trên bao bì . Có nh vậy mới góp
phần nâng cao được chất lượng của thuốc .
2.4.2. Giá thành (Price):
Tiến hành áp dụng giá thuốc thống nhất thông qua các quy chế và định
mức lãi với từng khu vực thị trường nhất định :
Đối với khu vực thành thị có thu nhập cao , nhận thức tốt về dược thì
nhu cầu về chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ luôn luôn đi trước một bước so với
khu vực nông thôn và miền nói xa xôi . Do đó vấn đề giá cả không còn chiếm
vị trí quan trọng như chất lượng sản phẩm từ những lý do trên công ty cần
đặt giá cao cho những sản phẩm ngoại nhập , bên cạnh đó vẫn phải có cả
thuốc giá rẻ được phân phối ở thị trường trên nhằm phục vụ cho những người
có thu nhập thấp sống ở đây.
Với khu vực nông thôn , niềm núi họ Ýt quan tâm đến nơi sản xuất
( hàng ngoại hay hàng nội ) mà họ chỉ quan tâm đến công dụng sản phẩm và
giá cả , trong đó giá cả là yếu tố quyết định nhất . Sù cạnh tranh về giá là lớn
nhất một sự thay đổi nhỏ của giá ở khu vực này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến
khối lượng hàng hoá tiêu thô . Vì vậy công ty cần nắm bắt yếu tố này để tập
trung thu mua sản phẩm phục vụ nhu cầu thị trường này với yêu cầu giá
thấp . Do vậy trong hoạt động kinh doanh của công ty đòi hỏi nâng cao chất
lượng và hạ giá thành sản phẩm nhờ vào lợi thế quy mô từ đó người bệnh có
đời sống thấp có thể đảm bảo đủ thuốc khi mắc bệnh , đây cũng là mét biện

pháp để đẩy mạnh nhập khẩu tăng doanh thu .