THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG và GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG môi GIỚI tại CÔNG TY cổ PHẦN CHỨNG KHOÁN hải PHÒNG

MỤC LỤC
CHƯƠNG I
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP
1.1. Thông tin chung về công ty cổ phần chứng khoán Hải Phòng (HASECO)
_ Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN HẢI PHÒNG
_ Tên tiếng anh: HAIPHONG SECURITIES JOINT STOCK COMPANY
1
_ Loại hình: Công ty cổ phần
_ Vốn điều lệ : 401.306.200.000 đồng
_ Ngày thành lập theo quyết định số: Số 13/UBCK-GP do Ủy ban chứng khoán
Nhà nước cấp ngày 21 tháng 10 năm 2013
_ Trụ sở chính: 24 Cù Chính Lan, Hồng Bàng, Hải Phòng
_ Chi nhánh Hà Nội: Số 4 Tôn Thất Tùng, Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội
_ Điện thoại: (84 – 31)3 842332/3 842335
_ Email:
_ Website: www.haseco.vn
_ Mã cổ phiếu: HPC
1.2. Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty cổ phần chứng khoán Hải Phòng là công ty chứng khoán đầu tiên
tại Hải Phòng được thành lập vào ngày 05/09/2003; chính thức đi vào hoạt động
kể từ ngày21/10/2003. Đây là một trong hai công ty chứng khoán đầu tiên niêm
yết trên HASTC.
Khi mới thành lập, công ty có số vốn điều lệ là 21.506.200.000 đồng với
đội ngũ 32 cán bộ giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực tài chính, ngân hàng; cung cấp
đầy đủ các dịch vụ chứng khoán dựa trên nền tảng chuyên nghiệp, liêm chính và
tính bảo mật cao. Qua hơn 10 năm xây dựng và phát triển, Công ty cổ phần chứng
khoán Hải Phòng đã phần nào khẳng định được vị thế của mình trên thị trường
chứng khoán, quy mô hoạt động cũng không ngừng được mở rộng.
Ngày 06/01/2004, HASECO trở thành thành viên của Sở giao dịch CK
HCM. Ngày 10/08/2005, HASECO mở rộng quy mô hoạt động, thành lập chi
nhánh tại TP HCM đặt tại số 328 Võ Văn Kiệt, Quận I. Theo đó, tổng số cán bộ

nhân viên toàn hệ thống nâng lên 41 người. Năm 2006 đánh dấu những bước
chuyển mình mạnh mẽ của HASECO khi công ty này tăng vốn điều lệ lên 50 tỷ
đồng từ 21,5 tỷ đồng và chính thức đưa cổ phiếu lên giao dịch trên Trunng tâm
giao dịch CK Hà Nội, nay là Sở giao dịch CK Hà Nội. Tiếp theo đó, năm 2007 ghi
nhận những sự kiện trọng đại của công ty.
2
Ngày 28/10/2007, HASECO thành lập chi nhánh tại Hà Nội đặt tại số 4
Tôn Thất Tùng, Quận Đống Đa,, nâng tổng số cán bộ nhân viên lên 46 người.
Ngày 05/12/2007, HASECO vinh dự được nhận giải thưởng về xếp hạng tín
nhiệm do CIC & D&B bình chọn. Năm 2008, tổng số vốn điều lệ của công ty tăng
lên 239 tỷ đồng và đạt 401 tỷ đồng thông qua thưởng cổ phiếu vào năm 2010.
Cho đến nay, HASECO vẫn đang trên đà hoạt động ổn định, nắm giữ tổng
số vốn điều lệ là 401.306.200.000 đồng. Hiện công ty hoạt động với mô hình 01
Hội sở và 2 Chi nhánh. Tính đến thời điểm 31/12/2014, tổng số cán bộ nhân viên
hệ thống còn 52 người (giảm 3 nhân sự so với năm 2013.
1.3. Cơ cấu tổ chức quản lý
Biểu đồ 1.1. Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần chứng khoản Hải Phòng
3
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
BAN KIỂM SOÁT
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
KIỂM TOÁN NỘI BỘ
PHÒNG
HÀNH
CHÍNH
BP TƯ
VẤN
DOANH
NGHIỆP
PHÒNG

ĐẦU TƯ
CÁC CHI
NHÁNH
PHÒNG
CÔNG
NGHỆ
THÔNG
TIN
PHÒNG
GIAO
DỊCH
PHÒNG
KẾ TOÁN
BP KIỂM SOÁT NỘI BỘ
BP QUẢN TRỊ RỦI RO
BAN ĐIỀU HÀNH
Đại hội đồng cổ đông: Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có thẩm quyền cao
nhất quyết định mọi vấn đề quan trọng của Công ty, thông qua chủ trương chính
sách đầu tư dài hạn trong việc phát triển công ty.
Hội đồng quản trị: Hội đông quản trị là cơ quan quản trị Công ty có toàn
quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích quyền
lợi của Công ty.
Ban kiểm soát: Ban kiểm soát thay mặt cổ đông kiểm soát mọi hoạt động
kinh doanh, quản trị điều hành của Công ty.
Ban điều hành: Gồm có Tổng giám đốc, các giám đốc khối và kế toán
trưởng. Tổng giám đốc là người đại diện theo pháp luật của Công ty, chịu trách
nhiệm trước HĐQT, quyết định tất cả vấn đề liên quan hoạt động hàng ngày của
Công ty.
Phòng kế toán: Thực hiện các nghiệp vụ kế toán, kiểm soát tài chính và
thực hiện các báo cáo tài chính,xây dựng Ngân sách và theo dõi việc thực hiện

ngân sách.
Phòng giao dịch: Tiếp thị, phát triển và quản lý các tài khoản cho các nhà
đầu tư cá nhân và tổ chức. Thực hiện nghiệp vụ Môi giới và Lưu ký chứng khoán.
Phòng Tư vấn và Đầu tư; phối hợp với ngân hàng, tổ chức tài chính thực
hiện các dịch vụ tài chính và hỗ trợ giao dịch chứng khoán. Triển khai các hoạt
động đầu tư theo đúng kế hoạch.
Bộ phận tư vấn doanh nghiệp: Triển khai các hoạt động tư vấn, hỗ trợ cho
doanh nghiệp. Thực hiện và duy trì chế độ báo cáo thường xuyên và định kỳ theo
quy định công ty và các cơ quan quản lý.
4
1.4. Tình hình hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần chứng khoán Hải
Phòng
1.4.1. Phân tích cơ cấu tài sản, nguồn vốn của công ty giai đoạn từ 2012-2014
Chỉ tiêu
2012 2013 2014
Số tiền
Tỷ
trọng Số tiền
Tỷ
trọng Số tiền
Tỷ
trọng
A. TÀI SẢN
1. Tài sản ngắn hạn 258.988 78 318.32 88.5 351.583 92.17
1.1. Tiền và các khoản tương đương tiền 151.696 45.7 113.424 31.5 181.346 47.54
1.2. Đầu tư tài chính ngắn hạn 26.792 8.1 67.559 18.8 90.769 23.79
1.3 Phải thu ngắn hạn 72.848 21.9 135.344 37.6 78.315 20.53
1.4 Tài sản ngắn hạn khác 7.652 2.3 1.993 0.6 1.153 0.31
2. Tài sản dài hạn 73.126 22 41.448 11.5 29.884 7.83
2.1. Tài sản cố định 24.069 7.2 20.821 5.79 8.215 2.15

2.2. Đầu tư tài chính dài hạn 42.947 13 14.407 4 14.983 3.93
2.3. Tài sản dài hạn khác 6.11 1.8 6.22 1.73 6.686 1.75
TỔNG TÀI SẢN 332.114 100 359.768 100 381.467 100
B. NGUỒN VỐN
1. Nợ phải trả 60.646 18.26 73.022 20.29 76.72 20.11
1.1. Nợ ngắn hạn 60.477 18.21 72.853 20.24 76.72 20.11
1.2. Nợ dài hạn 0.169 0.05 0.169 0.05 0 0
2. Vốn chủ sở hữu 271.468 81.74 286.745 79.71 304.747 79.89
TỔNG NGUỒN VỐN 332.114 100 359.768 100 381.467 100
Bảng 2.1. Cơ cấu tài sản, nguồn vốn CTCP chứng khoán Hải Phòng (đơn vị: Tỷ đồng)
+ Về phần tài sản: Tổng tài sản của công ty trong năm 2013 đạt 359.768
triệu đồng tăng so với cùng kỳ 8,33%. Năm 2014, tổng tài sản có mức tăng nhẹ
hơn, đạt 381.467, tăng so với cùng kỳ 6,03%. Tài sản tăng lên chủ yếu do sự biến
động của các khoản mục: Đầu tư tài chính ngăn hạn, các khoản phải thu ngăn hạn,
các khoản tiền và tương đương tiền, cụ thể:
_ Tiền và các khoản tương đương tiền: Khoản mục này chiếm tỷ trọng lớn
trong cơ cấu tài sản của HASECO. Khoản mục này đạt 113.424 triệu đồng
vào năm 2013, giảm 25,22% so với năm 2012. Sau đó, tính đến thời điểm
31/12/2013, khoản mục này tăng mạnh, tăng 67.922 triệu, tương ứng với
59,88% so với năm 2013. Việc nắm giữ nhiều tiền mặt sẽ đảm bảo khả
năng thanh toán cho công ty. Tuy nhiên, đây là khoản mục sinh lời rất ít,
việc nắm giữ nhiều tiền mặt sẽ làm giảm khả năng sinh lời của công ty.
5
_ Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn chiếm tỷ trọng không đáng kể trong
cơ cấu tài sản của HASECO nhưng có sự tăng mạnh qua các năm. Cụ thể,
khoản mục này tăng 40.767 triệu đồng từ năm 2012 đến năm 2013, tương
ứng với 152,16% và tiếp tục giữ vững đà tăng trưởng mạnh, tăng 34,35%
vào năm 2014. Đầu tư tài chính ngắn hạn tăng là do trong năm chứng
khoán thương mại của công ty tăng. Bộ phận tự doanh của HASECO đã
tiến hành đầu tư vào một loạt các chứng khoán có thời gian thu hồi không

quá 3 tháng nhằm hưởng chênh lệch giá. Điều này thể hiện đúng tính chất
ngành nghề kinh doanh của HASECO.
_ Các khoản phải thu ngắn hạn giảm mạnh vào năm 2014 (giảm 42,14%)
do trong kỳ công ty đã thực hiện tốt công tác thu khách hàng từ cung cấp
dịch vụ môi giới, tư vấn cho nhà đầu tư, thu khoản trả trước cho người bán,
đặc biệt là các khoản phải thu khác (giảm từ 147 tỷ xuống 91 tỷ). Điều này
thể hiện công tác xử lý công nợ khó đòi từ các năm trước bước đầu đạt
được một số kết quả đáng khích lệ.
_ Tài sản dài hạn có quy mô giảm dần từ năm 2012 đến năm 2014. Đây là
một khoản mục không sinh lời nhưng đóng một vai trò rất quan trọng đối
với hoạt động của công ty. Nguyên nhân của sự sụt giảm khoản mục này là
do công ty đã thu hẹp các khoản đầu tư tài chính dài hạn và bán bớt các tài
sản cố định nhằm thu hẹp mặt bằng của Chi nhánh Hà Nội, nhằm thích ứng
với điều kiện còn nhiều khó khăn hiện nay.
+ Về phần nguồn vốn:
_ Thứ nhất, tổng các khoản nợ phải trả của HASECO năm 2014 là 76.720
triệu đồng, chiếm 20,11% tổng nguồn vốn. Do đặc thù của công ty, các
khoản nợ chủ yếu là nợ ngắn hạn, chiếm 100% vào năm 2014, trong đó chủ
yếu là các khoản phải trả hoạt động giao dịch chứng khoán là 73.084 triệu
đồng, chiếm 95,3% tổng nợ ngắn hạn. Đây là những khoản tiền mà công ty
ít có khả năng được dùng tới do tính luân chuyển thường xuyên bắt nguồn
từ các giao dịch thường xuyên của khách hàng. Các khoản vay nợ dài hạn
chiếm tỷ trọng khiêm tốn, chỉ chiếm 0,05% vào năm
2013 và 0% vào năm 2014, trong đó công ty không thực hiện các khoản
vay nợ dài hạn. Công ty không thực hiện huy động vay nợ từ bên ngoài.
Hạn chế này xuất phát từ nguyên nhân công ty chưa chiếm được thị phần
lớn trên thị trường nên việc huy động vốn gặp nhiều khó khăn, đặc biệt
6
công ty không được phát hành trái phiếu để huy động vốn do còn tồn tại
khoản lỗ lũy kế gần 200 tỷ đồng.

_ Thứ hai, trái lại với nợ phải trả, nguồn vốn chủ sở hữu chiếm tỷ trọng lớn
trong cơ cấu nguồn vốn của HASECO. Năm 2013, nguồn vốn chủ sở hữu
đạt 286 tỷ đồng, và tăng lên 304 tỷ đồng vào năm 2014 cho thấy công ty có
sự mở rộng về quy mô qua các năm. Có thể thấy rằng, nguyên nhân dẫn
đến vốn chủ sở hữu tăng lên là do giảm khoản lỗ lũy kế của công ty. Đây là
tín hiệu tốt phản ánh tình hình tài chính lành mạnh cũng như hoạt động
kinh doanh có lãi.
_ Như vậy, công ty không sử dụng nguồn vốn nợ và vốn chủ sở hữu chiếm
tỷ trọng lớn thể hiện tình hình tài chính khá an toàn và ổn định. Tuy nhiên,
lạm dụng nguồn vốn chủ sở hữu thì hiệu quả trong việc sử dụng đòn bẩy tài
chính không cao và khả năng sinh lời trên vốn chủ thấp (ROE = 5,91% năm
2014), không hấp dẫn được các nhà đầu tư.
1.4.2. Phân tích tình hình hoạt động của công ty giai đoạn từ 2012-2014
Chỉ tiêu 2012 2013 2014
Doanh thu từ hoạt động kinh doanh 31.473 39.749 42.815
1.Doanh thu từ hoạt động môi giới 11.22 10.647 17.826
2. Doanh thu từ hoạt động đầu tư CK, góp vốn 4.024 11.617 4.357
3. Doanh thu từ hoạt động tư vấn 0.069 0.291 0.438
4. Doanh thu từ hoạt động lưu ký 0.418 0.454 0.521
5. Doanh thu từ hoạt động thuê sử dụng tài sản 0.006 0 0
6. Doanh thu khác 15.736 16.74 19.673
Doanh thu thuần từ hoạt động kinh doanh 31.473 39.749 42.815
Chi phí hoạt động kinh doanh 19.261 14.995 12.871
Lợi nhuận gộp 12.212 24.754 29.944
Chi phí quản lý doanh nghiệp -299 9.478 8.617
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 12.512 15.276 15.276
Lợi nhuận khác -62 0 -3.326
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 12.45 15.277 18.001
Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 0 0 0
Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 12.45 15.277 18.001

Bảng 2.2. Kết quả kinh doanh CTCP chứng khoán Hải Phòng 2012-2014 (Đơn vị: Tỷ đồng)
Nhìn vào bảng trên, ta thấy, trong giai đoạn 2012 – 2014, kết quả kinh doanh của
HASECO có nhiều diễn biến khả quan, cụ thế ở những điểm sau:
7
_ Một là, trong giai đoạn từ năm 2012 – 2014, hoạt động kinh doanh HASECO đã
đạt được những kết quả đáng ghi nhận. Lợi nhuận sau thuế liên tục tăng qua các
năm. Năm 2013, lợi nhuận trước thuế của công ty tăng so với năm 2012, cụ thể là
tăng 2.827 triệu đồng, tương đương 22,71%. Sang năm 2014, lợi nhuận tiếp tục
tăng nhưng tốc độ tăng trưởng đã giảm xuống. Lợi nhuận sau thuế trong năm 2013
đã tăng thêm 2.724 triệu đồng so với năm 2013, mức tăng chỉ đạt 17,83%. Mức
tăng trưởng này được cho là không đáng kể và chỉ bù đắp được một phần nhỏ
khoản lỗ lũy kế của công ty.
_ Hai là, doanh thu từ hoạt động kinh doanh của công ty, bao gồm doanh thu từ
hoạt động môi giới chứng khoán, tự doanh chứng khoán, tư vấn chứng khoán và
lưu ký chứng khoán, doanh thu khác thể hiện xu hướng tăng qua các năm, ngoại
trừ doanh thu cho thuê và sử dụng tài sản. Cụ thể tăng 26,29% từ năm 2012 đến
2013 và tăng 7,71% từ năm 2013 đến 2014. Kết quả này có được là từ doanh thu
môi giới và doanh thu khác. Do thị trường không thuận lợi nên doanh thu một số
hoạt động khác của công ty còn thấp, hoạt động tư vấn do tiếp tục chịu ảnh hưởng
của tình hình chung nên doanh thu đạt 291 triệu đồng vào năm 2013, cao hơn so
với năm 2012 chỉ đạt 69 triệu đồng. Năm 2014, HASECO tiếp tục hoạt động ổn
dịnh, kịp thời có các giải pháp điều hành linh hoạt, thích ứng với thực tế, tăng
cường công tác quản lý, thắt chặt chi tiêu. Hoạt động môi giới phục hồi (tăng
67,43%) và đem lại nguồn thu lớn, cùng theo đó là sự mở rộng và phát triển của
các dịch vụ tư vấn, lưu ký chứng khoán. Tuy nhiên, công ty thu hẹp hoạt động tự
doanh trong năm 2014. Doanh thu hoạt động tự doanh là 4.357 triệu đồng, giảm
62,49% so với năm 2013. Do những khó khăn khách quan của thị trường nên công
ty còn dè dặt trong đầu tư, chưa thực sự chủ động, việc đầu tư khá thận trọng đảm
bảo nguyên tắc an toàn vốn và có hiệu quả.
_ Ba là, chi phí chủ yếu thuộc về chi phí hoạt động kinh doanh. Chi phí hoạt động

kinh doanh trong năm 2013 là 14,9 tỷ đồng, giảm 22,15% so với năm 2012 và tiếp
tục giữ vững đà giảm trong năm 2014, chủ yếu là do công ty tiếp tục thực hiện tái
cơ cấu danh mục trong năm. Đồng thời, khoản chi phí quản lý doanh nghiệp năm
2014 giảm so với năm 2013 xuất phát từ nguyên nhân công ty đã thực hiện các
biện pháp tái cấu trúc cơ cấu tổ chức, thu hẹp Chi nhánh Hà Nội nhằm tháo gỡ
tình hình khó khăn, thúc đẩy kinh doanh của công ty.
8
CHƯƠNG II
MÔ TẢ VỊ TRÍ, CÔNG VIỆC THỰC TẬP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG
KHOÁN HẢI PHÒNG
2.1. Quá trình kiến tập tại công ty cổ phần chứng khoán Hải Phòng
2.1.1. Tổng quan
Thời gian kiến tập: 3/7/2015 đến 7/8/2015
Đơn vị kiến tập: Phòng Môi giới công ty cổ phần chứng khoán Hải Phòng
Vị trí kiến tập: Hỗ trợ chuyên viên môi giới chứng khoán
Mô tả công việc kiến tập:
- Hỗ trợ chuyên viên môi giới chứng khoán trong quá trình môi giới.
- Thực hiện các công việc được chuyên viên môi giới chứng khoán giao.
2.1.2. Công việc được giao trong quá trình kiến tập
2.1.2.1. Hoàn thiện hợp đồng và hướng dẫn khách hàng về thủ tục
Để bắt đầu làm việc với một khách hàng, các hợp đồng và thủ tục đăng ký
giao dịch chứng khoán phải được chuyên viên môi giới chứng khoán hướng dẫn
khách hàng thực hiện đầy đủ. Công việc em được giao trong quá trình kiến tập là
hỗ trợ chuyên viên môi giới điền các thông tin vào hợp đồng và hoàn thiện các thủ
tục này.
Một bộ hợp đồng cơ bản để đăng ký giao dịch chứng khoán của khách hàng
tại CTCP chứng khoán Hải Phòng bao gồm:
- Hơp đồng mở tài khoản giao dịch chứng khoán khách hàng cá nhân: 1
bản.
- Bản photo CMTND của khách hàng: 1 bản.

Với trường hợp khách hàng có yêu cầu sử dụng các dịch vụ tín
dụng như margin, cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán thì khách hàng cần có
thêm:
- Hợp đồng mở tài khoản giao dịch ký quý: 1 bản.
9
- Hợp đồng tín dụng kiêm hợp đồng cầm cố (đính kèm văn bản thỏa
thuận): 2 bản.
Với trường hợp khách hàng có yêu cầu sử dụng các dịch vụ môi giới, tư
vấn, hỗ trợ quản lý tài khoản thì khách hàng cần có thêm:
- Phiếu đăng ký gói dịch vụ quản lý tài khoản (Prime Account): 1 bản.
- Thư xác nhận về việc ký phiếu lệnh: 1 bản.
Với trường hợp khách hàng có yêu cầu sử dụng các dịch vụ tín dụng gia
tăng như high margin (cho vay với tỷ lệ cao hơn) thì khách hàng cần có thêm:
- Phiếu yêu cầu tạo tiểu khoản (Sub Account): 1 bản.
- Phiếu đề nghị sử dụng sản phẩm cho vay đầu tư/thanh toán tiền
mua chứng khoán ngắn hạn: 1 bản.
2.1.2.2. Sao kê giấy tờ của khách hàng
Sau khi chuyên viên môi giới chứng khoán đã hướng dẫn khách hàng hoàn
thiện các hợp đồng và thủ tục đăng ký giao dịch chứng khoán thì tất cả các giấy tờ
của khách hàng phải được sao kê lại và gửi lại cho khách hàng. Công việc của em
trong quá trình kiến tập là hỗ trợ chuyên viên môi giới sao kê những tài liệu này và
gửi đến khách hàng.
Các bước thực hiện:
Bước 1: Photo các giấy tờ của khách hàng nếu là bản cứng.
Bước 2: Xuất file sao kê giấy tờ của khách hàng bằng phần mềm BO@ bằng
bản mềm.
Bước 3: Xin dấu xác nhận của công ty.
Bước 4: Gửi chuyển phát những tài liệu này.
2.1.2.3. Tổng hợp thông tin và gửi đến khách hàng
Sau khi hoàn thành tất cả các khâu liên quan đến việc hoàn thiện hợp đồng

và thủ tục đối với khách hàng, công việc chính của chuyên viên môi giới là gửi
đến cho khách hàng các tư vấn trong quá trình đầu tư. Các tư vấn này thường bao
gồm:
- Các tư vấn từ phòng tư vấn của CTCP chứng khoán Hải Phòng.
10
- Các tư vấn từ chuyên viên môi giới chứng khoán.
- Các tư vấn từ báo cáo phân tích của các cá nhân và tổ chức.
- Các cập nhật thông tin từ các nguồn khác nhau.
Công việc của em trong quá trình kiến tập là hỗ trợ chuyên viên môi giới
tìm kiếm và tổng hợp các thông tin và gửi đến khách hàng. Các thông tin em tìm
kiếm bao gồm:
- Số liệu hàng ngày về chỉ số, thống kê đặt lệnh.
- Số liệu hàng ngày về giao dịch khối ngoại, giao dịch tự doanh.
- Các báo cáo tài chính của các công ty niêm yết.
- Các tin tức kinh tế, chính trị có tác động đến thị trường chứng khoán.
2.1.3. Kinh nghiệm, kiến thức thu được
2.1.3.1. Luôn bảo mật thông tin chặt chẽ
Tất cả các thông tin của khách hàng khi làm việc với chuyên viên môi giới
cần được bảo mật một cách chặt chẽ. Việc thực hiện đầy đủ các quy trình, thủ tục
đối với khách hàng không những giúp khách hàng bảo mật thông tin một cách
chặt chẽ mà còn giúp chuyên viên môi giới tránh các vấn đề khiếu nại, kiện
tụng từ khách hàng.
Chẳng hạn, trong thời gian đầu em được các anh chị hướng dẫn viết hợp
đồng cho khách hàng đều đươc yêu cầu viết 2 bộ hợp đồng cho khách hàng và rà
soát lại một cách cẩn thận. Sau khi đối chiếu 2 bộ hợp đồng và khớp thông tin mới
gửi đến cho khách hàng ký xác nhận. Mọi lỗi sai trong hợp đồng như viêc sai
thông tin, sai số ghi trên hợp đồng khi sửa lại đều phải có chữ ký nháy của khách
hàng. Điều này giúp các bên có thể xác nhận hợp đồng hợp lệ.
2.1.3.2. Luôn xác nhận lại với khách hàng
Trong quá trình làm việc với khách hàng, chuyên viên môi giới phải

thực hiện nhiều bước cần phải có khách hàng xác nhận. Việc photo và sao kê các
tài liệu gửi lại cho khách hàng là việc làm quan trọng để khách hàng và chuyên
viên môi giới cùng nắm bắt được công việc của cả 2 bên.
Quá trình đi photo và sao kê các tài liệu này tuy đơn giản nhưng giúp em có
thêm kinh nghiệm làm việc với khách hàng. Có những khách hàng bình thường
không quan tâm đến những giấy tờ này, nhưng khi gặp vấn đề thì chuyên viên
11
môi giới luôn phải có đầy đủ các tài liệu, xác nhận hợp đồng hợp lệ để cung cấp
cho khách hàng làm cơ sở pháp lý.
2.1.3.3. Bổ sung các kiến thức cần thiết
Trong quá trình kiến tập và thực hiện công việc được giao là tổng hợp các
thông tin và gửi đến cho khách hàng, em cũng tiếp thu được những kiến thức thực
tếtrong việc chọn lọc thông tin, đánh giá thông tin cũng như bổ sung các kiến thức
cần thiết bao gồm:
- Biết cách tìm các tin tức về kinh tế, tài chính, chứng khoán, vĩ mô tại các
địa chỉ uy tín như CafeF, VnEconomy…
- Biết cách tìm các dữ liệu về thông tin giao dịch, thống kê đặt lệnh tại các
cơ sở dữ liệu của CafeF, Stockbiz…
- Biết cách tìm các dữ liệu về báo cáo tài chính của các công ty niêm yết.
- Biết cách chọn lọc và kiểm định tính chính xác của các thông tin.
- Nâng cao kỹ năng tin học, vi tính văn phòng.
2.2. So sánh lý thuyết và thực tế
Về cơ bản, các kiến thức lý thuyết đa số đều áp dụng được trong quá trình
làm việc của một chuyên viên môi giới chứng khoán. Tuy nhiên, trong thực tế cần
sự linh hoạt và những kinh nghiệm thực tế khác bổ trợ cho quá trình làm việc
2.2.1. Lý thuyết quy trình môi giới chứng khoán
Về lý thuyết, quy trình môi giới chứng khoán bao gồm những bước sau:
Bước 1: Mở tài khoản khách hàng
Để có thể mua và bán chứng khoán qua hoạt động môi giới, khách hàng
phải mở một tài khoản giao dịch tại công ty chứng khoán. Khách hàng phải đến

công ty chứng khoán để được hướng dẫn thủ tục mở tài khoản và phải điền đầy đủ
thông tin chính xác để hoàn thiện hợp đồng theo đúng quy định. Bộ phận quản lý
tài khoản khách hàng của công ty phải kiểm tra tính chính xác của thông tin, đồng
thời trong quá trình hoạt động của tài khoản những thay đổi thông tin cũng phải
được cập nhật.
Bước 2: Nhận lệnh của khách hàng
12
Sau khi hoàn tất cả thủ tục đăng ký mở tài khoản giao dịch chứng
khoán, khách hàng có thể giao dịch trực tiếp trên hệ thống của công ty chứng
khoán, cũng có thể giao dịch qua chuyên viên môi giới. Với những lệnh của
khách hàng thông qua hệ thống của công ty chứng khoán thì hệ thống sẽ tự
động nhận cho khách hàng. Với những lệnh của khách hàng thông qua chuyên
viên môi giới, việc nhận lệnh do chuyên viên môi giới trực tiếp thực hiện.
Bước 3: Thực hiện lệnh
Với những lệnh của khách hàng đã được nhận, công ty chứng khoán sẽ
kiểm tra các thông tin trên lệnh, kiểm tra thị trường thực hiện sau đó chuyển lệnh
tới Sở giao dịch chứng khoán để thực hiện. Các lệnh được thực hiện khi có lệnh
đối ứng xuất hiện.
Bước 4: Xác nhận kết quả thực hiện lệnh
Sau khi các lệnh đã thực hiện xong, công ty chứng khoán sẽ gửi cho khách
hàng một bản xác nhận những lệnh nào của khách hàng được thực hiện. Đối với
chuyên viên môi giới khi hỗ trợ đặt lệnh cho khách hàng thì cần xác nhận
2 lần/tháng. Việc xác nhận này giống như việc nhận hóa đơn thanh toán
tiền của khách hàng.
Bước 5: Thanh toán bù trừ giao dịch
Việc thanh toán bù trừ chứng khoán được thực hiện dựa trên cơ sở tài
khoản của các công ty chứng khoán tại các ngân hàng. Đối với việc đối chiếu bù
trừ chứng khoán do trung tâm lưu ký chứng khoán thực hiện thông qua hệ thống
tài khoản lưu ký chứng khoán. Việc bù trừ kết quả giao dịch chứng khoán sẽ
được kết thúc bằng việc in ra các chứng từ thanh toán. Các chứng từ này

được gửi cho các công ty chứng khoán là cơ sở để thực hiện thanh toán và
giao nhận giữ các công ty chứng khoán.
Bước 6: Thanh toán và nhận chứng khoán
Khi đến ngày thành toán, công ty chứng khoán sẽ thanh toán tiền cho
khách hàng thông qua hệ thông ngân hàng chỉ định thanh toán và giao chứng
khoán thông qua hình thức chuyển khoản tại trung tâm lưu ký chứng khoán. Sau
khi hoàn tất cả thủ tục giao dịch tại Sở giao dịch, công ty chứng khoán sẽ thanh
toán tiền cho khách hàng thông qua hệ thống tài khoản giao dịch của khách hàng
mở tại công ty chứng khoán.
13
2.2.2. Thực tế quy trình môi giới chứng khoán
Thực tế như em nhận thấy trong quá trình kiến tập bằng việc hỗ trợ
chuyên viên môi giới tại CTCP chứng khoán Hải Phòng, quy trình môi giới chứng
khoán dưới góc độ của chuyên viên môi giới sẽ đơn giản hơn so với lý thuyết.
Điều này có thể giải thích do sự hỗ trợ của hạ tầng công nghệ thông tin. Các bước
5, 6 trong quy trình lý thuyết đều được thực hiện tự động thông qua hệ thống hạ
tầng công nghệthông tin của công ty với hiệu quả về chất lượng, độ chính xác, bảo
mật.
Ngoài ra, chuyên viên môi giới chứng khoán cũng cần có sự linh hoạt trong
quy trình môi giới đối với từng nhóm khách hàng khác nhau. Chẳng hạn như trong
quy trình hoàn thiện hợp đồng tài khoản cho khách hàng, về lý thuyết khách hàng
sẽphải đến công ty chứng khoán để thực hiện việc xác nhận chữ ký. Tuy nhiên,
nhiều khách hàng ở các khu vực xa trung tâm không thể đến trực tiếp
công ty chứng khoán, thì chuyên viên môi giới phải linh hoạt hướng dẫn khách
hàng xác nhận chữ ký tại địa phương và xác nhận hợp đồng hợp lệ như bình
thường.
Quy trình xác nhận kết quả thực hiện lệnh cũng phải linh hoạt đối với các
đối tượng khách hàng khác nhau. Về lý thuyết, chữ ký khách hàng là điều
kiện tiên quyết để một xác nhận lệnh được hợp lệ. Tuy nhiên, do những nhân tố
khách quan như địa điểm, thời gian, phương tiện mà chuyên viên môi giới phải

linh hoạt trong hình thức xác nhận lệnh đối với các đối tượng khách hàng. Hiện
tại, CTCP chứng khoán Hải Phòng cho phép chuyên viên môi giới có thể xác nhận
lệnh với khách hàng qua các hình thức:
- Xác nhận lệnh qua phiếu xác nhận lệnh đính kèm chữ ký khách hàng.
- Xác nhận lệnh qua email của khách hàng.
- Xác nhận lệnh qua điện thoại của khách hàng.
- Xác nhận lệnh qua tài khoản giao dịch chứng khoán của khách hàng.
2.2.3. Sự đa chức năng của chuyên viên môi giới chứng khoán
Về lý thuyết, chuyên viên môi giới chứng khoán có 2 chức năng chính gồm
tư vấn và hỗ trợ giao dịch cho khách hàng. Tuy nhiên, trong thực tế chuyên viên
môi giới chứng khoán sẽ cần phải làm nhiều hơn so với 2 chức năng cơ bản đó.
Các chức năng khác của một chuyên viên môi giới chứng khoán thường phải đảm
nhiệm bao gồm:
14
- Tìm kiếm và xây dựng mạng lưới khách hàng tiềm năng.
- Xây dưng hệ thống phân tích và tư vấn cho khách hàng.
- Xây dựng định hướng đầu tư cho khách hàng.
- Tìm kiếm thông tin cho khách hàng.
- Quan hệ khách hàng.
CHƯƠNG III
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG
KHOÁN HẢI PHÒNG
15
3.1. Thực trạng hoạt động môi giới tại Công ty cổ phần chứng khoán Hải
Phòng
3.1.1. Các sản phẩm dịch vụ môi giới chứng khoán mà Hải Phòng cung cấp
- Sản phẩm hỗ trợ khách hàng có nhu cầu vay vốn với lãi suất ưu đãi để
mua chứng khoán nắm giữ với kỳ hạn cố định.
- Sản phẩm hỗ trợ khách hàng vay vốn bằng cách repo cổ phiếu OTC.
- Sản phẩm hỗ trợ khách hàng được ứng trước khoản tiền bán chứng khoán

ngay khi lệnh khớp mà không cần chờ đến ngày thanh toán T+3.
- Sản phẩm hỗ trợ gửi tiền có kỳ hạn với mức lãi suất ưu đãi linh hoạt và
hấp dẫn đối với khách hàng có tiền nhàn rỗi trong tài khoản chứng khoán.
- Sản phẩm hỗ trợ vốn để khách hàng mua chứng khoán trên tài khoản giao
dịch ký quỹ mở tại Hải Phòng.
- Sản phẩm hỗ trợ vốn từ ngân hàng để khách hàng thanh toán tiền
mua chứng khoán với danh mục đa dạng, tỷ lệ vay cao.
3.1.2. Quy trình môi giới tại CTCP chứng khoán Hải Phòng
Hoạt động môi giới chứng khoán là hoạt động của công ty chứng khoán
làm trung gian các bên mua, bên bán chứng khoán để hưởng hoa hồng, tiến hành
theo quy trình:
- Quy trình nhận và xử lý lệnh của khách hàng tại quầy giao dịch
Khách hàng viết vào phiếu đặt lệnh và đặt lệnh tại quầy giao dịch. Nhân
viên kiểm soát sẽ kiểm tra lệnh của khách hàng và sau đó nhập vào hệ thống.
Giao dịch được thực hiện.
- Quy trình nhận và xử lý lệnh của khách hàng đặt qua điện thoại
Khách hàng gọi điện đến nhân viên môi giới để đặt lệnh. Nhân viên môi
giới nhập lệnh vào hệ thống, hệ thống tự động duyệt lệnh. Giao dịch được thực
hiện. Hiện nay trên CTCP chứng khoán Hải Phòng đa số khách hàng đăng nhập
trực tuyến vào hệ thống giao dịch của công ty. Còn các khách hàng bận không thể
đăng nhập được nhờ các nhân viên môi giới đặt lệnh hộ qua điện thoại, skype…
16
3.2. Đánh giá thực trạng môi giới tại CTCP chứng khoán Hải Phòng
3.2.1. Kết quả đạt được
Qua hơn 10 năm hoạt động, CTCP chứng khoán Hải Phòng đã khẳng
định được vị thế của mình trên thị trường chứng khoán. Về lĩnh vực môi giới
công ty đã đạt được những thành quả như sau:
- Số lượng tài khoản giao dịch chứng khoán tăng lên nhanh. Trong đó chủ
yếu là tài khoản khách hàng cá nhân. CTCP chứng khoán Hải Phòng là một
trong những công ty có số lượng tài khoản lớn nhất trên TTCK Việt Nam với gần

46899 tài khoản trong đó 95% là tài khoản cá nhân và 5% còn lại là của khách
hàng tổ chức.
- Doanh thu từ hoạt động môi giới của công ty mặc dù có những biến động
nhưng vẫn luôn chiếm được tỷ trọng cao trong tổng doanh thu của CTCP chứng
khoán Hải Phòng.
- Công ty ngày càng cho ra nhiều sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu đầu tư
của các nhà đầu tư. Chất lượng dịch vụ chăm sóc tăng lên. Hệ thống giao dịch hiện
đại và bảo mật. An toàn cho các nhà đầu tư khi sử dụng dịch vụ.
- Công ty chú trọng tới chất lượng đào tạo nhân viên trong công
ty.Chất lượng của các nhân viên môi giới tăng cao. Nhân viên môi giới đủ cả
tầm lẫn tâm. Đã tạo nên sự tin tưởng của các nhà đầu tư.
- Tăng thêm gấp đôi số lượng chuyên viên Môi giới (bao gồm cả môi giới
in-house và môi giới độc lập), trong khi thị trường chứng khoán nói chung cắt
giảm nhân sự.
- Cơ sở hạ tầng được cải thiện giúp cho các nhà đầu tư có thể đặt lệnh
trực tiếp một cách nhanh nhất và tránh sai sót.
- CTCP chứng khoán Hải Phòng là công ty có mức phí giao dịch
thấp nhất trên thị trường hiện nay.
- Mạng lưới chi nhánh trên toàn quốc(Vinh, Đà Nẵng, Cần Thơ, và hợp
tác với các đối tác khác ở Hà Nội, Quảng Ninh) giúp cho các nhà đầu tư có thể
tham gia giao dịch một cách dễ dàng nhất.
3.2.2. Hạn chế
Bên cạnh những thành tựu mà công ty đạt được còn có một số hạn chế sau:
17
- Trong thời gian qua thị phần môi giới CTCP chứng khoán Hải
Phòng khá cao và nằm trong top 10 trên hai sàn chứng khoán. Tuy nhiên sự ổn
định thị phần này chưa cao, chưa chắc chắn, thể hiện qua sự thay đổi vị trí trong
top 10 thị phần môi giới. số tài khoản tăng lên nhiều tuy nhiên số tài khoản giao
dịch liên tục không tăng thậm chí còn giảm đi. Ngoài ra khách hàng chủ yếu của
CTCP chứng khoán Hải Phòng là những khách hàng cá nhân nhỏ lẻ, thiếu nhà

đầu tư có tổ chức và nhà đầu tư nước ngoài.
- Sức cạnh tranh với các công ty chứng khoán khác trên thị trường còn hạn
chế. Do chất lượng môi giới của CTCP chứng khoán Hải Phòng chưa cao,
sản phẩm môi giới còn đơn giản, chưa đáp ứng được nhu cầu của nhà đầu tư. Mặc
dù đã quan tâm tới chất lượng dịch vụ và sản phẩm, liên tục cho ra những sản
phẩm mới, dịch vụ mới, tuy nhiên cũng chưa thu hút được số lượng lớn các
nhà đầu tư trên thị trường chứng khoán.
- Doanh thu, lợi nhuận từ môi giới có xu hướng giảm sút, các tổn thất đã
xuất hiện (nợ xấu, nợ không thể thu hồi ).
- Chất lượng nhân viên trong công ty, đặc biệt là bộ phận môi giới còn
chưa cao, chưa khả năng tốt để hướng dẫn và tư vấn tốt cho các nhà đầu tư.
- Các hoạt động doanh thu khác ngoài môi giới bị giảm mạnh làm cho lợi
nhuận của công ty giảm so với thời kỳ trước.
3.2.3. Nguyên nhân
Những hạn chế của công ty có nhiều nguyên nhân nhưng có thể kể một số
nguyên nhân sau:
- Sự biến động của nền kinh tế đã ảnh hưởng tới thị trường chứng khoán,
các công ty chứng khoán nói chung và ảnh hưởng tới hoạt động môi giới nói
riêng.
- Thị trường chứng khoán chúng ta mới thành lập vì thế các điều luật còn
chưa ổn định và đang đi vào từng bước hoàn thiện.
- Trình độ của nhà đầu tư chưa cao, tâm lý chưa ổn định dễ bị khủng
hoảng và gây ra xáo trộn thị trường chứng khoán. Tâm lý bầy đàn vẫn còn ảnh
hưởng rất lớn đến giao dịch chứng khoán
- Thị trường chứng khoán nói chung và hoạt động môi giới chứng
khoán nói riêng là một mảnh đất màu mỡ nên tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt giữa
18
các công ty chứng khoán. Sự cạnh tranh gay gắt cũng ảnh hưởng tới sốlượng tài
khoản chứng khoán và thị phần môi giới của công ty.Tóm lại qua chương này
chúng ta hiểu được quá trình thành lập, cơ cấu tổ chức và tình hình hoat động của

CTCP chứng khoán Hải Phòng. Qua đó chúng ta cũng thấy được những hạn chế
và thành tựu mà công ty đã đạt được từ ngày đầu mới thành lập. Trên cơ sở
những hạn chế và nguyên nhân chúng ta vừa tìm hiểu đểtìm ra những giải pháp,
kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng môi giới của CTCP chứng khoán Hải
Phòng.
CHƯƠNG IV
GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
CHỨNG KHOÁN HẢI PHÒNG
19
4.1. Định hướng nâng cao chất lượng môi giới tại CTCP chứng khoán Hải
Phòng
4.1.1. Định hướng phát triển của CTCP chứng khoán Hải Phòng
Sự phát triển ổn định và bền vững của TTCK Việt Nam là một trong những
mục tiêu quan trọng khi đất nước ta tiến tới nền công nghiệp hóa hiện đại hóa vào
năm 2020. Việc làm cho TTCK khắc phục được những bất cập hiện nay
để làm đúng với chức năng vốn của nó là “ kênh dẫn vốn cho nền kinh tế” đang
thu hút sự quan tâm đặc biệt của các chuyên gia trong và ngoài nước.
- Mở rộng quy mô thị trường chứng khoán tập trung.
- Xây dựng và phát triển các trung tâm giao dịch chứng khoán, sở giao
dịch chứng khoán, trung tâm lưu ký nhằm cung cấp các dịch vụ giao dịch, đăng
ký, lưu ký và thanh toán chứng khoán theo hướng hiện đại hóa.
- Phát triển các định chế tài chính trung gian cho thị trường chứng khoán
Việt Nam
- Phát triển các nhà đầu tư cá nhân và nhà đầu tư tổ chức.
Nắm được chủ trương của Đảng và Nhà nước về phát triển TTCK,
CTCP chứng khoán Hải Phòng không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm dịch
vụ và đầu tư vào cơ sở vật chất kỹ thuật và phát triển nguồn nhân lực nhằm đóng
góp tích cực cho thị trường.
4.1.2. Quan điểm nâng cao chất lượng môi giới chứng khoán tại CTCP chứng khoán
Hải Phòng

- Phát triển hơn nữa hoạt động môi giới. Tăng cường, tích cực mở tài
khoản giao dịch cho khác hàng. Chú trọng hơn đối với các nhà đầu tư tổ chức.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ cung cấp. Đáp ứng tốt nhu cầu
đầu tư của khách hàng.
- Tăng thị phần môi giới trên thị trường chứng khoán. Là một trong
những công ty có ảnh hưởng hàng đầu tới thị trường chứng khoán.
- Tăng doanh thu từ hoạt động môi giới chứng khoán.
20
4.2. Những giải pháp nhằm nâng cao chất lượng môi giới tại CTCP chứng
khoán Hải Phòng
Từ những hạn chế mà hoạt động môi giới gặp phải. Qua đây em xin đề xuất một
số ý kiến như sau:
4.2.1. Có chính sách phát triển hoạt động môi giới một cách đúng đắn
* Xây dựng chính sách khách hàng
Khách hàng là đối tượng chính mà công ty hướng tới và có ý nghĩa sống
còn đối với công ty. Nên tất các dịch vụ, sản phẩm đưa ra để phục cho khách hàng.
Vậy công ty cần phải có một chính sách phù hợp để tạo sự tin tưởng và hấp dẫn
họ. Xây dựng chính sách khách hàng riêng biệt phù hợp với công ty và đồng thời
làm nổi bật nên sự khác biệt và thế mạnh của công ty. Thực hiện chính sách khách
hàng cần phải kết hợp những chính sách khác nhau, mỗi chính sách có mối quan
hệ với nhau.Chính sách khách hàng bao gồm:
- Mức phí hấp dẫn, duy trì mối quan hệ lâu dài, thu hút khách hàng mới.
- Đa dạng hóa các loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình nhiệm vụ. Có nhiều sản
phẩm mới, đáp ứng cho khách hàng tốt nhất có thể. Đồng thời nhận lệnh và thông
báo cho khách hàng bằng hình thức tiện lợi nhất: qua điện thoại, qua email,…
- Thực hiện phân đoạn khách hàng: giữ chân các khách hàng truyền thống và thu
hút thêm khách hàng mới. Khách hàng truyền thống bằng cách tri ân, khách hàng
mới bằng những gói dịch vụ hấp dẫn nhất có thể
- Chủ động tìm kiếm khách hàng qua mọi kênh, xây dựng và mở rộng mối quan
hệ. Khách hàng sẽ tìm những nhà môi giới nào xứng tầm với mình và có đủ sự

tin cậy. Tuy nhiên việc đó thực sự là khá khó khăn đặc biệt sinh viên mới ra
trường, có các cách sau để mở rộng mối quan hệ, mởrộng khách hàng:
+ Nhân viên môi giới cung cấp và bán sản phẩm cho người thân ở mức
độ tư vấn hợp lý để không ảnh hưởng mối quan hệ cũ. Đây cũng là
nguồnkhách hàng khá tiềm năng vì họ đã có sự tin tưởng của mình từ trước.
+ Tổ chức các buổi hội thảo, giới thiệu sản phẩm hoặc chiến lược nhất
định
+ Người môi giới là người tiếp xúc trực tiếp khách hàng nên cần phải có
thái độ tôn trọng và đặt lợi ích khách hàng lên đầu tiên, thể hiện phong
21
cách giao tiếp văn minh, lịch sự tận tình, chu đáo đối với khách hàng của
mình.
+ Thường xuyên tìm hiểu những tâm tư nguyện vọng của khách hàng.
Khi khách hàng có khiếu nại cần ưu tiên giải quyết ngay, đồng thời ưu tiên
cung cấp dịch vụ ngay khi khách hàng có nhu cầu cung cấp.
* Kế hoạch hóa doanh thu, chi phí và lợi nhuận:
Đối với hoạt động môi giới cần thực hiện mục tiêu cần hướng tới như
doanh thu, NAV. Đối với CTCP chứng khoán Hải Phòng, công ty không ép
doanh số cho các nhân viên môi giới. Công ty cũng đã có những chế độ, chính
sách làm cho nhân viên rất thoải mái và yên tâm công tác trong những thời điểm
khó khăn nhất của thị trường.
* Mở rộng phạm vi hoạt động:
Ngoài những chi nhánh và đại lý như hiện nay thì công ty nên mở
thêm nhiều chi nhánh để đáp ứng đầy đủ các nhà đầu tư trên thị trường, đồng
thời tìm kiếm khách hàng tiềm năng ở những thị trường mới, khu vực mới.
4.2.2. Quản trị chất lượng sản phẩm hiệu quả
Cung cấp và đáp ứng đủ mọi yêu cầu của khách hàng. Nếu khách hàng chỉ
có nhu cầu môi giới thì chỉ tính phí môi giới. Nếu khách hàng có yêu cầu tư vấn,
hỗ trợ thì sẽ đáp ứng nhiệt tình, nếu có phí thì là mức hấp dẫn nhất. Đông thời có
những chính sách thu hút sự đầu tư của khách hàng như chương trình cho vay ưu

đãi trong 6 ngày không lấy lãi. Ngoài ra cần nâng cao chất lượng của báo cáo
phân tích, nhận định…
4.2.3. Đào tạo nguồn nhân lực còn yếu, thiếu kỹ năng và trình độ chuyên môn
Vì yếu tổ nhân lực ảnh hưởng rất lớn tới chất lượng môi giới chứng
khoán. Việc đào tạo nhân viên chứng khoán phải đáp ứng những yêu cầu sau:
* Trang bị những kiến thức về thị trường chứng khoán và chứng khoán
Chứng khoán là một lĩnh vực tài chinh tương đối khó, yêu cầu các nhân
viên chứng khoán cần phải tìm tòi và đúc rút kinh nghiệm của mình để tư vấn cho
các khách hàng. Ngoài ra nhà môi giới cần hiểu biết những kiến thức cơ bản về
định giá và phân tích cổ phiếu.
* Trang bị đầy đủ kiến thức về kĩ năng và nghiệp vụ môi giới bao gồm:
22
- Kỹ năng truyền đạt thông tin: Khi tiếp xúc với khách hàng nhân viên
môi giới phải truyền đạt những thông tin rõ ràng đối với các nhà đầu tư. Cần có
những nghệ thuật trong giao tiếp với khách hàng làm thế nào cho khách hàng thoải
mái nhất và luôn là người cuối cùng đưa ra những quy định.
- Tạo lập sự tín nhiệm và lòng tin: Nhà môi giới cần phải nắm
được và không ngừng nâng cao kỹ thuật giao tiếp khiến khách hàng cảm
nhận được sự hòa hợp, đồng cảm từ đó dẫn tới sự tin cậy từ khách hàng đối với
nhà môi giới.
- Kỹ năng tìm kiếm khách hàng: Nhà môi giới không ngừng mở rộng khai
thác, tìm kiếm nguồn khách hàng qua các mối quan hệ sẵn có, giới thiệu, làm
quen.
- Kỹ năng khai thác thông tin: Nhà môi giới phải thực sự hiểu được khách
hàng từ những việc nhỏ nhất của khách hàng. Muốn như vậy nhà môi giới cần
phải chuẩn bị những thông tin thật kỹ càng. Mục đích quan trọng nhất là tạo nên
sự đồng cảm, tăng sự gắn kết với khách hàng.
4.2.4. Nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật đáp ứng nhu cầu khách hàng
Đây là một trong những yếu tố tạo điều kiện thuận lợi cho phục vụ
khách hàng một cách tốt nhất, giảm chi phí và tăng cường hình ảnh, uy tín cho

công ty.
4.2.5. Cải thiện hệ thống thông tin cung cấp cho khách hàng
Xây dựng bộ phận chuyên trách chuyên thu thập thông tin, xử lý và
gửi thông tin cho bộ phân môi giới của công ty để cung cấp thông tin chính xác
kịp thời và hiệu quả cho khách hàng đầu tư
4.2.6. Phát triển các hoạt động phụ trợ
Tăng cường hoạt động marketing, quảng bá hình ảnh công ty ra bên ngoài
công chúng. Khi nhà đầu tư biết đến nhiều thì hoạt động môi giới trở nên dễ dàng
hơn, bên cạnh đó cung cấp sản phẩm phân tích, tư vấn chất lượng tới khách hàng.
23
KẾT LUẬN
Thị trường chứng khoán có hàng trăm năm hình thành và phát triển. Đi cùng với
nó là sự phát triển không ngừng của hoạt động môi giới chứng khoán của các công ty
chứng khoán. Với thị trường chứng khoán Việt Nam mới đi vào hoạt động hơn 10 năm,
bởi vậy hoạt động môi giới còn rất nhiều vấn đề phải xem xét. Hoạt động môi giới của
các công ty chứng khoán trên thị trường chứng khoán nói chung và hoạt động môi giới
chứng khoán của CTCP chứng khoán Hải Phòng nói riêng còn nhiều hạn chế, chưa thực
sự chuyên nghiệp, bài bản, hoành tráng như mong đợi của những người làm chính sách
nhưng cho thấy rằng các công ty đang rất rất nỗ lực để hoàn thiện hoạt động của
công ty mình. CTCP chứng khoán Hải Phòng cũng vậy, đang từng bước phát triển
và chiếm vị thế cao trên thị trường chứng khoán Việt Nam.
Hiện nay trong bối cảnh hội nhập, việc phát triển môi giới chứng khoán là việc
làm cấp bách cho tất cả các công ty chứng khoán. Qua đề tài kiến tập này em cũng có
một số giải pháp cho CTCP chứng khoán Hải Phòng để nâng cao và hoàn thiện nghiệp vụ
môi giới của mình.
Với trình độ hiểu biết có hạn và thời hạn kiến tập có hạn nên đề tài không thể
tránh khỏi những sai sót nhưng em xin đóng góp một số giải pháp để phát triển hoạt
động môi giới của công ty chứng khoán mong là nó có ý nghĩa đối với công ty.
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt Viết đầy đủ

24
CTCK Công ty chứng khoán
CTCP Công ty cổ phần
HNX Sàn chứng khoán Hà Nội
HSX Sàn chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh
TTCK Thị trường chứng khoán
DANH MỤC CÁC BẢNG VÀ BIỂU ĐỒ
STT Tên bảng và biểu đồ Trang
1 Biểu đồ 1.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần chứng khoán Hải Phòng 4
2 Bảng 2.1. Cơ cấu tài sản, nguồn vốn của Công ty cổ phần chứng khoán Hải Phòng 6
3
Bảng 2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần chứng khoán Hải Phòng 2012-
2014 8
25