Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Tư vấn DP

LỜI NÓI ĐẦU
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp, bao
gồm: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần, kinh doanh, tài chính kế toán và quản trị doanh nghiệp.
Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm, song tiêu thụ lại đóng vai trò là
điều kiện không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả. Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm (đối với doanh nghiệp sản xuất thương mại) phục vụ khách hàng (doanh nghiệp
dịch vụ ngân hàng…) quyết định hiệu quả hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ.
Đặc biệt là trong cơ chế thị trường hiện nay, khi mà mọi doanh nghiệp gắn mình với thị
trường thì hoạt động tiêu thụ lại càng có vị trí quan trọng hơn. Đối với các doanh nghiệp
sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mà doanh
nghiệp có. Việc xác định cái mà thị trường cần là một bước trong khâu tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
Sau một thời gian thực tập tại công ty TNHH Tư vấn DP, em đã chọn đề tài cho chuyên
đề tôt nghiệp như sau:
“Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH
Tư vấn DP”
Bản chuyên đề có kết cấu gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về Công ty TNHH Tư vấn DP
Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Tư vấn DP
Chương 3: Giải pháp và kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công
ty TNHH Tư vấn DP
Trong quá trình viết chuyên đề thực tập tốt nghiệp em đã nhận được sự giúp đỡ hướng
dẫn tận tình của Ths.Nguyễn Thị Hồng Thắm. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn
giúp đỡ quý báu của cô. Bên cạnh đó, trong suốt thời gian thực tập tại Công ty TNHH Tư
vấn DP em cũng đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị và ban lãnh đạo
Công ty. Qua đây em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Quý Công ty.
Em xin chân thành cảm ơn.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Ngần
SVTH: Nguyễn Thị Ngần GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hồng Thắm 1
Chương 1: Tổng quan về Công ty TNHH Tư vấn DP
1.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH Tư vấn DP

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Giấy kinh doanh số: 4102004518 Do Sở Kế Hoạch Và Đầu Tư Tp Hồ Chí Minh cấp ngày
12 tháng 04 năm 2001.
Giấy phép văn phòng đại diện: 0122012578 Do Sở Kế Hoạch Và Đầu Tư TP Hà Nội cấp
ngày 18 tháng 05 năm 2004.
Giấy chứng nhận đăng ký thuế do Chi Cục Thuế Tp. Hồ Chí Minh cấp.
Giấy chứng nhận đăng ký mã số xuất nhập khẩu số:11878 Do Cục Hải Quan Tp Hồ Chí
Minh cấp ngày 25 tháng 07 năm 2002.
Vốn điều lệ: 20,000,000,000 đồng
1.1.2 Giới thiệu về Công ty
Tên công ty: Công ty TNHH Tư vấn DP
• Địa chỉ Văn phòng chính:
Melinh Point Building Office,02 Ngô Đức Kế,Quận1 TP HCM
Điện thoại: + 84- 8-62581136 (7lines)
Fax: +84-86251137
Email:
• Địa chỉ văn phòng khu vực
Xưởng bảo trì:
401-3 Bình Lợi, Q.Bình Thạnh, TP HCM
Tel:++84862581136 Fax:++848 62581137
Email:
SVTH: Nguyễn Thị Ngần GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hồng Thắm 2
• Văn phòng đại điện tại Hà Nội:
Tầng 5, Toà nhà Hanoi Press Club
59A Lý Thái Tổ, Phường Tràng Tiền, Q. Hoàn Kiếm, Hà Nội
Tel: + + 84 04 3555 8412(3 lines)
Fax: + + 84 04 3555 8411
Email:
1.1.3. Chủng loại các sản phẩm sản suất và kinh doanh
• Sản xuất: Tủ Chuyển đổi nguồn tự động ATS, Vỏ cách âm; Bồn dầu…

• Kinh doanh: Hệ thống máy phát điện, tủ chuyển đổi nguồn tự động ATS, tủ hòa
đồng bộ, Vỏ cách âm, bồn dầu, UPS và Biến áp khô.
1.1.4 Chức năng và phạm vi hoạt động
- Tư vấn thiết kế công trình dân dụng & công nghiệp (kiến trúc, kết cấu, cơ điện, cấp
thoát nước, lập tổng dự toán), quản lý dự án.
- Tư vấn thiết kế nhà máy điện (nhiệt điện & thủy điện), lắp ráp & cung cấp, dịch vụ
hậu mãi cho máy phát điện Diesel.
- Tư vấn thiết kế dây chuyền công nghệ về ngành in, máy đóng gói bao bì, hệ thống
xử lý không khí (lọc oxygen, máy sản xuất khí nitơ).
- Tư vấn đầu tư, cung cấp thiết bị phát thanh truyền hình.
- Lắp ráp tủ hòa đồng bộ, tủ ATS, các thiết bị trung thế, hạ thế và phụ kiện cơ điện,
máy thuỷ, bộ chuyển đổi nguồn tự động, tủ hoà đồng bộ, máy biến áp khô, busway,
UPS
- Sửa chữa, bảo trì Thủy động cơ tàu biển (không hoạt động tại trụ sở)
- Thiết kế các công trình. Vận tải hàng hóa bằng Ôtô (trừ Ôtô chuyên dụng)
- Thiết kế, quy hoạch xây dựng, thiết kế công trình dân dụng và công nghiệp, thiêt kế
xây dựng công trình hạ tầng kỹ thuật đô thị.
SVTH: Nguyễn Thị Ngần GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hồng Thắm 3
1.1.5 Những kết quả đạt đựơc trong những năm gần đây
- Cấp sản phẩm cho các dự án trong những lĩnh vực sau:
+ Ngân hàng: Eximbank, Ngân hàng Cổ Phần Phương Nam HCM, Ngân hàng
NN&PTNT Tỉnh Bình Dương, Sacombank – HCM
+ Chung cư cao cấp: Cao ốc An Cư – HCM, Saigon Tower, Landmark
+ Cảng Biển: Cảng Petec
+ Khu resost: Resort EVESON – Nha Trang
+ Viễn Thông: Công ty FPT
+ Bệnh viện: Sở y tế tỉnh Kiên Giang, Trung tâm bệnh nhiệt đới, Bệnh viện đa
khoa tỉnh Phú Yên, Sở y tế tỉnh Kiên Giang
+ Khu Villa và căn hộ liền kề: Việt Á 10 Villa, Cung triển lãm
+ Các dự án chính phủ: Tòa nhà đại sứ, công trình Quốc gia: Trung tâm hội nghị

Quốc Gia, Bảo Tàng Hà Nội, Tòa nhà Quốc Hội, Văn phòng Quốc Hội, tổng cục V – Bộ
Công An Hà Nội
+ Khách sạn: Hùng Vương Plaza
+ Nhà máy sản xuất: Gạch ngói ốp Lát Đông Triều, Nhà Máy sản xuất kính nổi
Tràng An, Nhà máy gạch Stenley, Nhà máy sửa Vinamilk Tiên Sơn, nhà máy sản xuất
bao bì Thiên Hà
1.2. Bộ máy tổ chức quản lý
1.2.1. Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức Công ty
> Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng
SVTH: Nguyễn Thị Ngần GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hồng Thắm 4
Giám đốc
Phó Giám đốc
Phó Giám đốc
Phòng nhân sự
& Tài chính
kế toán
Phòng kinh
doanh
Phòng thiết kế và
kế hoạch vật tư
Phòng kỹ thuật
1.2.2. Chức năng nhiệm vụ của ban lãnh đạo và các phòng ban chức năng
Công ty gồm các phòng ban sau:
Ban giám đốc gồm: Một giám đốc, hai phó giám đốc
Các phòng ban gồm:
+ Phòng kinh doanh
+ Phòng nhân sự & Tài chính kế toán
+Phòng kỹ thuật
+Phòng thiết kế và kế hoạch vật tư

*Phòng kinh doanh:
Chức năng: Phòng kinh doanh máy móc, thiết bị, phụ tùng thay thế và dịch vụ (gọi tắt là
phòng kinh doanh) là một bộ phận trong cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty, có chức
năng chủ yếu: Tham mưu cho lãnh đạo Công ty trong công tác kế hoạch và tổ chức thực
hiện kinh doanh các loại vật tư , máy móc thiết bị, phụ tùng thay thế và dịch vụ xuất nhập
khẩu động cơ Diezel và đáp ứng nhu cầu xã hội
Đảm bảo quá trình kinh doanh có hiệu quả, bảo toàn vốn, tiết kiệm chi phí, đem lại lợi
ích kinh tế, chính trị cho công ty
Nhiệm vụ: Lập và triển khai thực hiện kế hoạch cung ứng , tiêu thụ , xuất nhập khẩu các
loại máy móc thiết bị , phụ tùng thay thế đáp ứng yêu cầu sản xuất
Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, tích cực tìm kiếm khách hàng, hoàn thành
công tác quảng cáo , tiếp thị tổng hợp thông tin thương mại nội địa, đẩy mạnh hoạt động
kinh doanh xuất nhập khẩu , tìm kiếm và chiếm lĩnh thị trường mới, bảo đảm tăng cường
sức cạnh tranh và uy tín của Công ty
Đàm phán , tìm kiếm và kí kết các hợp đồng và thực hiện các hợp đồng sau khi được
Giám đốc kí
Xây dựng các phương án kinh tế của các hợp đồng cụ thể
SVTH: Nguyễn Thị Ngần GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hồng Thắm 5
Chuyên nghiệp hóa nghiệp vụ thương mại thông qua hoạt động tiếp thị : xây dựng hệ
thống thông tin, marketing. Phân tích và lựa chọn thị trường mục tiêu, Chiến lược chiếm
lĩnh thị trường, Chiến lược phân đoạn và khu vực, chính sách sản phẩm , chính sách giá,
chính sách phân phối
Lập kế hoạch mua bán hàng hóa (theo tháng, quý, năm)
*Phòng nhân sự & Tài chính kế toán:
Chức năng: Phòng kế toán có chức năng tham mưu giúp lãnh đạo Công ty thực hiện toàn
bộ công tác tài chính , kế toán, thống kê, hạch toán trong Công ty theo chế độ hiện hành.
Kiểm tra tính pháp lý của các hợp đồng kinh tế, phối hợp với phòng kinh doanh và các
đơn vị phụ thuộc, thanh quyết toán các hợp đồng kinh tế, tuân thủ theo quy chế tài chính
của Công ty và các chế độ tài chính Nhà nước ban hành
Phòng Nhân sự : theo dõi tình hình nhân sự chung của Công ty , đảm nhận quy trình

tuyển dụng, có kế hoach đào tạo , chăm lo đời sống nhân viên , đảm bảo các chế độ bảo
hiểm xã hội , bảo hiểm y tế và các quyền lợi, nghĩa vụ của người lao động
Nhiệm vụ:
Xây dựng kế hoạch dài hạn và ngắn hạn , thực hiện kế hoạch tài chính gắn với hoạt động
kinh doanh của Công ty . Lập phương án, kế hoạch sử dụng và huy động vốn , theo dõi
sử dụng nguồn vốn có hiệu quả . Lập kế hoạch tổ chức thực hiện và sử dụng các quỹ của
Công ty.
*Phòng kỹ thuật:
Chức năng: Chịu trách nhiệm đảm bảo tiến độ thi công các dự án – theo hợp đồng (về
thời gian ) theo đúng tiêu chuẩn bản vẽ
Thực hiện các hợp đồng bảo trì: bảo trì năm, bảo trì quý
Tổ chức thực hiện thi công xây mới hoặc sửa chữa các công trình xây dựng (theo giấy
phép đăng ký kinh doanh)
Đảm bảo các công trình thi công chất lượng tốt, đúng tiến độ, hiệu quả kinh tế
Bảo quản và sử dụng tốt các thiết bị thi công
SVTH: Nguyễn Thị Ngần GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hồng Thắm 6
Tư vấn đấu thầu, lập hồ sơ mời thầu xây lắp mua sắm
*Phòng thiết kế và kế hoạch vật tư:
Tổ chức khai thác và thực hiện các hợp đồng điều tra, quy hoạch và khảo sát , tư vấn xây
dựng , tư vấn thiết kế thuộc các lĩnh vực Máy phát điện , UPS, Tòa cao ốc
Nhiệm vụ: Lập dự án điều tra, quy hoạch , khảo sát địa chất địa hình; lập dự án đầu tư
(tiền khả thi, khả thi) ; thiết kế,lập dự toán, tổng dự toán; Các dịch vụ khác: xin giấy phép
đầu tư, phòng cháy chữa cháy, môi trường, xây dựng….
1.3. Kết quả hoạt động của Công ty
1.3.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh chung
1.3.1.1 Đặc điểm sản phẩm đặc trưng của Công ty
+ Công nghệ Common-rail sử dụng béc điện tử (điều khiển phun nhiên liệu bằng
van điện). Đây là công nghệ tiên tiến nhất do MTU phát minh và hiện nay đang áp dụng
trên các động cơ của hãng MERCEDES BENZ, MTU và tất cả các động cơ Disel ứng
dụng trên ôtô và xe tải: Volvo, Mecerdes – Benz, Man, Renault….

+ Thời gian đại tu trên 500,000h, có khả năng chạy liên tục 1000h với 85% tải, dưới
nhiệt độ môi trường 40
0
C và độ ẩm lên tới 90%.
+ Đặc biệt sản phẩm đáp ứng tiêu chuẩn khí thải EURO3
+ Tiêu chuẩn độ ồn: 75dB, cách 7m
+ Cao độ 400m
+ Hệ thống điều tốc điện tử ADEC theo tiêu chuẩn an tòan và độ bền của quân đội
Mỹ (chống va đập, rơi vào trong nước)
+ Cam kết khởi động không rung động cơ, tốt hơn 5G và không có khói đen và cam
kết chạy đến 100% tải không có khói đen.
+ Sử dụng hệ thống chiều chỉnh điệp áp kỹ thuật số DVR2000E, cộng nghệ mới này
được áp dụng từ năm 2004 nhằm tăng chất lượng dòng điện và sự dễ dạng trong việc hòa
đồng bộ 2 tổ máy phát điện có công suất bất kỳ.
SVTH: Nguyễn Thị Ngần GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hồng Thắm 7
+ Khả năng lập trình: Password do khách hàng tự quản lý, chương trình phần mềm
chạy trên nền Window, download miễn phí trên mạng, các phần mềm cập nhật mới nhất.
+ Giao diện với người vận hành: Màn hình to, rõ, đẹp, rất hiện đại có khả năng đấu
nối với máy tính để
+ Hệ thống tự chẩn đoán bệnh của động cơ: Rất hiện đại có thể xác định nguyên
nhân sự cố và hướng dẫn trực tiếp cách giải quyết sự cố
+ Chất lượng Dịch vụ hậu mãi: Trung tâm Dịch vụ hậu mãi đứng đầu bởi một
chuyên gia Đức và được bố trí chung cơ sở với hệ thống bảo trì sửa chữa của Mecerdes –
Benz.
Bảng 1: Chi tiết về dòng sản phẩm và các dòng công suấ:
GENSET – 50Hz at 1500RPM ENGINE DETAILS
Model
Prime Standby
Model Type
No.of

Cyls
KVA KW KVA KW
MTU550 500 400 550 440 10V1 600G20 TURBO 10
MTU720 650 520 720 576 12V1 600G20 TURBO 12
MTU880 800 640 880 704 12V2 000G65 TURBO 12
MTU910 825 660 910 728 16V2 000G25 TURBO 16
MTU1100 1000 800 1100 880 16V2 000G65 TURBO 16
MTU1250 1125 900 1250 1000 18V2 000G65 TURBO 18
MTU1800 1600 1280 1800 1440 12V4 000G23 TURBO 12
MTU2000 1800 1440 2000 1600 12V4 000G63 TURBO 12
MTU2250 2000 1600 2250 1800 16V4 000G23 TURBO 16
MTU2500 2250 1800 2500 2000 16V4 000G63 TURBO 16
SVTH: Nguyễn Thị Ngần GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hồng Thắm 8
1.3.1.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 4năm gần đây được thể hiện chi tiết ở bảng dưới đây
Bảng 2: Tổng hợp kết quả hoạt dộng sản xuất kinh doanh Đơn vị tính: VNĐ
STT Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
1 Tổng doanh thu 263,041,683,504 355,106,272,731 426,127,527,277 605,888,023,346
2 Doanh thu thuần 263,006,812,048 355,059,196,265 426,071,035,518 605,285,031,065
3 Giá vốn hàng bán 216,802,745,815 292,683,706,850 351,220,448,220 497,496,238,204
4 Lãi gộp (=2-3) 46,204,060,678 62,375,481,915 74,850,578,298 107,794,792,861
5 Chi Phí bán hàng 32,948,555,033 44,480,549,294 53,376,659,153 77,484,409,732
6 Chi Phí quản lý doanh nghiệp 8,429,359,979 11,379,635,972 13,655,563,166 16,715,278,109
7 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh (=2-3-5-6) 4,826,151,222 6,515,304,149 7,818,364,979 13,595,105,029
8 Thu nhập từ hoạt động tài chính 181,003,488 244,354,708 293,225,650 329,773,167
9 Chi phí của hoạt động tài chính 2,566,966,893 3,465,405,305 4,158,486,366 6,231,935,380
10 Lợi nhuận từ hoạt động tài chính(=8-9) -2,624,852,294 -3,543,550,597 -4,252,260,716 -5,902,162,312
11 Thu nhập bất thường 1,130,580,412 1,526,283,557 1,831,540,268 2,352,332,510
12 Chi phí bất thường 704,461,891 951,023,553 1,141,228,263 5,364,241,766
13 Lợi nhuận bất thường(=11-12) 426,118,522 575,260,004 690,312,005 -3,011,909,256

14 Tổng lợi nhuận trước thuế(=7+10+13) 2,644,084,116 3,569,513,557 4,283,416,268 4,681,033,560
15 Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp 837,218,028 1,130,244,338 1,356,293,206 1,497,930,739
16 Lợi nhuận sau thuế (=14-15) 1,779,088,310 2,401,769,218 2,882,123,062 3,183,102,821
17 Tổng vốn bình quân 105,584,017,963 142,538,424,250 171,046,109,100 221,816,444,758
SVTH: Nguyễn Thị Ngần GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hồng Thắm 9
Biểu đồ 1: Tổng doanh thu
Nguồn: Phòng Tài chính kế toán
Nhận xét:
Với chiến lược kinh doanh hiệu quả và đầu tư cho phát triển mở rộng thị trường, qua
4năm Công ty đã thu được những kết quả kinh doanh khả quan. Tổng doanh thu tăng đều
qua các năm. Năm 2010 so với năm 2009 tổng doanh thu tăng gần 92 tỷ đồng tương
đương mức tăng gần 35%, Năm 2011 tốc độ tăng doanh thu ít hơn, so với năm 2010 tổng
doanh thu tăng gần 71tỷ đồng tương đương mức tăng gần 20%. Nguyên nhân của sự tăng
trưởng chậm về doanh thu trong năm 2011 là do nền kinh tế có nhiều khó khăn, các dự án
đầu tư xây dựng bị chững lại, sản phẩm kinh doanh của Công ty là động cơ và máy phát
điện nên phụ thuộc nhiều vào các tiến độ thi công của các dự án xây dựng. Năm 2012 là
năm có tốc độ tăng trưởng mạnh về tổng doanh thu, so với năm 2011 tổng doanh thu năm
2012 tăng 179 tỷ đồng tương đương mức tăng gần 42%. Đạt được mức tăng trưởng về
tổng doanh thu của năm 2012 là do Công ty đã đưa ra được những chiến lược và chính
sách kinh doanh hiệu quả vào đầu năm 2012 – sau khi đúc rút kinh nghiệm và những vấn
đề về kinh doanh trong năm 2011. Trong năm 2012 Công ty đã đẩy mạnh xúc tiến và
quảng bá sản phẩm, đầu tư nghiên cứu mở rộng thị trường, tập trung vào dòng sản phẩm
chủ lực của Công ty là nhóm sản phẩm 1800kVA – 2500kVA và 80kVA – 700kV
SVTH: Nguyễn Thị Ngần GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hồng Thắm 10
Biểu đồ 2: Lợi nhuận sau thuế
Nguồn: Phòng Tài chính- kế toán
Nhận xét:
Lợi nhuận sau thuế của Công ty đến năm 2012 đạt mốc trên 3tỷ đồng/năm – đạt được
mục tiêu Công ty đề ra. Trong giai đoạn 4năm từ năm 2009-2012 lợi nhuận Công ty tăng
gần gấp đôi. Năm 2009 Lợi nhuận sau thuế đạt trên 1.5 tỷ đồng. Năm 2010 lợi nhuận

tăng gần 623triệu đồng tương đương mức tăng khoảng 30%. Năm 2011 tốc độ tăng chậm
lại, so với năm 2010 lợi nhuận sau thuế năm 2011 chỉ tăng 480 triệu đồng tương đương
mức tăng gần 20%. Năm 2012 lợi nhuận đạt trên 3tỷ đồng, so với năm 2011 chỉ tăng 9% .
Nguyên nhân của sư tăng trưởng chậm này là do năm 2012 doanh thu của Công ty đạt
mức tăng gần 42% nhưng tổng chi phí bao gồm: chi phí bán hàng và chi phí bất thường
tăng nhiều, bên cạnh đó lợi nhuận từ hoạt động tài chính và lợi nhuận bất thường giảm
mạnh . Thêm vào đó, bên cạnh mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận ban lãnh đạo Công ty còn
tham gia nhiều hoạt động xã hội, trích các quỹ cho phúc lợi xã hội nên tổng chi phí tăng
lên
SVTH: Nguyễn Thị Ngần GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hồng Thắm 11
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Bất cứ một doanh nghiệp nào trong quá trình tồn tại và hoạt động của mình cũng đều chịu
ảnh hưởng của môi trường xung quanh. Môi trường xung quanh của doanh nghiệp chia ra
làm môi trường vĩ mô và môi trường vi mô. Cũng có thể chia môi trường đó ra làm các
nhân tố bên trong và các nhân tố bên ngoài. Công ty TNHH Tư Vấn DP cũng không phải
là một ngoại lệ. Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh đã các những ảnh hưởng rõ rệt
tới hoạt động tiêu thụ của công ty
1.4.1 Các nhân tố bên ngoài
Môi trường kinh doanh mà mỗi chủ thể tồn tại trong đó đều chịu sự chi phối và ảnh
hưởng mạnh mẽ. Nếu một công ty nắm chắc được môi trường kinh doanh của mình thì sẽ
chắc chắn hơn trong việc bảo đảm các mục tiêu đã đề ra trong chiến lược kinh doanh.
Nhưng môi trường kinh doanh là luôn biến động, việc nắm bắt là rất khó khăn phức tạp
đòi hỏi thường xuyên liên tục
• Môi trường quốc tế
Sự ổn định của đồng USD và đồng EURO: với đặc điểm 100% hàng hóa của DP nhập từ
nước ngòai về nên tỷ giá giao dịch của 2 đồng tiền trên là rất quan trọng. Thực tế có
những dự án từ lúc ký hợp đồng tới lúc đưa hàng hóa về Việt Nam DP đã chịu lỗ hàng tỷ
đồng do chênh lệch tỷ giá. Với lý do: Các Khách hàng trong nước luôn yêu cầu đựoc
chào bằng tiền đồng, trong khi đó hàng nhập về bằng tiền USD và EURO, khi ký hợp
đồng tỷ giá Đồng USD/VNĐ là 19,500đ/USD. Nhưng tới khi thực hiện hợp đồng, khách

hàng chuyển tiền thanh toán để ship hàng về thì lúc đó tỷ giá đã bị nhảy lên mức
21,000đ/USD, Như vậy DP phải chi thêm 1,500đ cho mỗi USD, nhưng lại chỉ thu đựoc
của khách hàng theo tỷ giá 19,500đ/USD vì hợp đồng ký bằng tiền đồng nên tỷ giá quy
đổi từ USD ra VNĐ đựoc tính theo tỷ giá lúc đó cộng với phần trăm rủi ro trượt giá,
nhưng cũng không đủ để bù lại trượt giá thực tế. Đây thực sự là thách thức với DP
Nếu tình hình kinh tế thế giới ổn định, những nước đang đầu tư vào Việt Nam không bị
khủng khoảng về kinh tế, chính trị, thiên tai… Thì tiền đầu tư sẽ tiếp tục đựoc chảy vào
Việt Nam trước nhiều ưu đãi và chính sách mở của Nhà Nước, Hoạt động kinh doanh
trong nước đựoc mở rộng, hệ thống các nhà máy đựoc xây dựng ngày một nhiều, trước
SVTH: Nguyễn Thị Ngần GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hồng Thắm 12
tình hình điện lưới Quốc gia cung cấp không đủ cho sản xuất sẽ là một cơ hội vô cùng
lớn đối với sự phát triển của ngành máy phát điện
• Môi trường trong nước
Chính trị và luật pháp: Để thành công trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán
hàng, doanh nghiệp phải phân tích, dự đoán về chính trị luật pháp cùng xu hướng vận
động của nó bao gồm: Sự ổn định về đường lối chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân
bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế xã hội của Đảng và chính
phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, các
quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng. Hiện nay thuế nhập khẩu đối với dòng máy
phát điện loại nhỏ còn tương đối cao: 17%
Các yếu tố kinh tế : Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng và dạng
tiêu dùng hàng hoá quy định phương án đưa ra kế hoạch bán hàng phù hợp: Sự tăng
trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và sự gia
tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng, sự phát triển ngoại
thương.
Kinh tế khu công nghiệp phát triển đặc biệt là các đặc khu kinh tế liên doanh với
Nước ngoài, hay 100% vốn nước ngoài thì khi xây dựng hệ thống văn phòng, nhà máy và
nhà xưởng vấn đề an toàn đựơc quan tâm nhiều, những máy phát điện đựoc lựa chọn là
những hãng nổi tiếng, có uy tín, chất lượng, Thị trường này DP có khá nhiều lợi thế, vì
mặc dù không mạnh vượt trội giống Cumin trong nhiều mặt, nhưng những dự án như thế

này thì DP lại nắm vị trí độc tôn. Trong những năm gần đây luôn dẫn đầu và chiếm tỷ
trọng khá lớn trong mảng này
Kỹ thuật và công nghệ: Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, tiến bộ kỹ
thuật và khả năng ứng dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh, chiến lược phát
triển kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế
Yếu tố văn hoá xã hội: Dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân cư, thu nhập và
phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việc làm, đặc điểm
tâm lý tiêu dùng.
SVTH: Nguyễn Thị Ngần GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hồng Thắm 13
Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng: Nguyên liệu, năng lượng, mức độ ô nhiễm cũng
như đường xá, phương tiện giao thông, kho tàng, bến bãi, cửa hàng
• Nhà cung cấp
Trong kinh doanh nếu chỉ hợp tác với một hãng – một nguồn cung cấp nhất định
thì sớm muộn cũng bị lâm vào bế tắc, vì bị ép giá và khống chế về nguồn hàng, đặc biệt
khi Công ty đang trên đà phát triển sau một thời gian dài bỏ công sức ra quảng cáo
thương hiệu cho hãng sản phẩm đó tại thì trường của mình.
Nếu những sức ép này là nhỏ, tức công ty được ưu đãi về giá, số lượng cũng như
chất lượng của nguyên vật liệu…tạo điều kiện để công ty thực hiện hạ giá thành sản
phẩm và tiến đến việc hạ giá bán, dẫn đến thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nhưng
nếu sức ép quá lớn thì Công ty sẽ gặp khó khăn trong việc cạnh tranh với những đối thủ
khác tại thị trường của mình.
Hiện nay Công Ty TNHH Tư Vấn DP ngoài việc làm OEM cho hãng MTU, còn
trở thành:
+ Authorised Distributor for Huegli-tech AG.
+ Authorised Service-Sales OEM for Volvo Penta
+ Authorised Distributor for Chloride UPS
• Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của công ty hiện nay là công ty Deithelm Technology.
Mặc dù là công ty có ưu thế trên thị trường, nhưng những khó khăn mà công ty gặp phải
từ đối thủ cạnh tranh là không nhỏ. Do công ty Deithelm Technology là công ty có quy

mô lớn, số năm hoạt động lâu, do đó có ưu thế trên thị trường, đặc biệt là dòng máy nhỏ
và máy công suât tầm trung. Đây là một mảng thị trường khá lớn mà các ty cần phải có
các biện pháp hữu hiệu để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình ở những thị trường
này.
Hiện nay vị trí độc tôn của MTU đối với mảng thị trường máy lớn bắt đầu có sự cạnh
tranh vươn lên của FG. FG đang từng bước theo sát MTU, khoảng cách ngày một gần.
SVTH: Nguyễn Thị Ngần GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hồng Thắm 14
Trong khi đó tại nhưng mảng thị trường còn lại MTU chưa có thay đổi gì đột phá để
chiếm lĩnh thị trường, dòng công suất tầm trung vẫn tồn tại như một yếu điểm của MTU.
Nếu chỉ sử dụng Chính sách dịch vụ vượt trội để chiếm lĩnh và xâm nhập thị
trường trước tình hình cạnh tranh ngày càng khốc liệt, không thể sử dụng lâu dài, nếu
MTU muốn vươn lên chiếm lĩnh thị trường.
Bảng 3: Chi tiết tỷ lệ sản phẩm theo công suất và hãng
STT Công Suất Hãng Tỷ lệ % Xếp loại
1 80kVA – 700kVA MTU 5,7 4
Cumin 74,5 1
FG 11,3 2
Mitsubishi 8,5 3
2 720kVA – 1250kVA MTU 18,6 3
Cumin 41,2 1
FG 13,7 4
Mitsubishi 26,5 2
3 1300kVA – 1650kVA MTU 0 0
Cumin 30,2 2
FG 24,4 3
Mitsubishi 45,5 1
4 1800kVA – 2500kVA MTU 40 1
Cumin 28,3 3
FG 35,7 2
Mitsubishi 0 0

Nguồn: Phòng kinh doanh
• Khách hàng
Khách hàng của Công Ty TNHH Tư Vấn DP chủ yếu là:
- Cao ốc văn phòng cho thuê
- Khu resort, Khách sạn cao cấp
- Hệ thống phụ trợ sân bay
- Khu biệt thự
- Rạp chiếu phim, Sân vận động
- Hệ thống kho lạnh ở Cảng Biển
SVTH: Nguyễn Thị Ngần GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hồng Thắm 15
- Các mỏ khai thác: Than, Vàng, Sắt
- Tòa nhà đại sứ
- Hệ thống giáo dục: Đại học quốc tế, học viện, trung tâm nghiên cứu
- Đài quan sát
- Hệ thống ngân hàng, Bệnh viện
Tùy thuộc vào khả năng quan hệ tốt đối với khách hàng mà sức ép từ phía khách
hàng là ít hay nhiều. Do đó việc duy trì những mối quan hệ hiện tại và mở rộng quan hệ
với những đối tác mới là điều vô cùng quan trọng. Có nhiều Công trình, dự án Công ty
TNHH Tư Vấn DP không thể đi trực tiếp mà đưa sản phẩm vào thông qua một số đối tác
ruột như: Công ty Cổ phần cơ điện lạnh Ree, Tập đoàn Alphanam, Tập đoàn Việt Á, Dầu
khí Việt Nam.
1.4.2 Các nhân tố bên trong
• Ngành nghề kinh doanh của Công ty
Hiện nay kinh doanh máy phát điện là một trong những ngành nóng và có nhiều
triển vọng phát triển, vì Việt Nam đang trong giai đoạn thu hút đầu tư hướng tới phát
triển thành một nước công nghiệp vào năm 2020. Nên các khu công nghiệp được xây
dựng với mật độ dày đặc, trong đó phần lớn là các nhà máy sản xuất, chế biến, lắp ráp
kinh kiện. Nhưng nguồn điện lưới cung cấp cho sản xuất lại không đủ để đảm bảo cho sự
hoạt động ổn định của các khu công nghiệp, nên máy phát điện là lựa chọn tối ưu và an
toàn nhất.

Rào cản để bước vào kinh doanh ngành máy phát điện là lớn, do đó những doanh
nghiệp bây giờ mới để ý và bước chân vào thị trường này sẽ gặp khá nhiều khó khăn. Đối
với những doanh nghiệp đã hoạt động nhiều kinh nghiệm như Công ty TNHH Tư Vấn
DP thì đây lại lợi thế và cơ hội để phát triển.
Du lich phát triển, hệ thống Resort và khách sạn cao cấp được xây dựng và phát
triển với tốc độ nhanh là một thị trường đầy tiềm năng của ngành máy phát điện.
• Lực lượng lao động của Công ty
SVTH: Nguyễn Thị Ngần GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hồng Thắm 16
Lực lượng lao động của Công ty là một yếu tố có ảnh hưởng tới vấn đề tiêu thụ của
Công ty. Công ty TNHH Tư vấn DP với đội ngũ lao động nam chiếm ưu thế hơn, chính
vì vậy mà Công ty có ưu thế trong việc tiếp cận các thị trường ở xa khu vực trung tâm.
Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty TNHH Tư vấn DP
2.1 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
SVTH: Nguyễn Thị Ngần GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hồng Thắm 17
Về công tác tổ chức bán hàng các chi nhánh của công ty nằm trên mọi miền của tổ
quốc nơi có vị trí thuận lợi như ở địa bàn các tỉnh có ngành khai thác phát triển, đội ngũ
nhân viên phục vụ tận tình chu đáo, có trình độ hiểu biết và am hiểu chuyên môn nghiệp
vụ. Công ty còn tổ chức các hoạt động dịch vụ sau bán hàng tạo niềm tin đối với khách
hàng, nâng cao uy tín của công ty.
Công ty đã áp dụng một chính sách giá bán linh hoạt hợp lý, phù hợp với nhu cầu
thị trường. Mọi thành viên trong công ty không quản ngại khó khăn gian khổ luôn hoàn
thành tốt mọi nhiệm vụ được giao bằng tất cả khả năng của mình.
Nhờ những ưu điểm trên mà lợi nhuận hàng năm của công ty không ngừng tăng lên,
đem lại thu nhập cao cho mọi người, góp phần nâng cao đời sống cho toàn bộ cán bộ
công nhân viên của công ty, đưa công ty ngày càng phát triển tiến lên đứng vững trong
cạnh tranh.
2.1.1 Kết quả tiêu thụ theo nhóm sản phẩm
Bảng 4: Kết quả kinh doanh theo nhóm sản phẩm
Đơn vị tính: máy

STT Nhóm sản phẩm Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
1.

80kVA – 700kVA 25
32 35 41
2.

720kVA – 1250kVA 19
15 23 29
3.

1300kVA – 1650kVA 0
1 4 7
4.

1800kVA – 2500kVA 24
30 32 36
Nguồn : Phòng kinh doanh
Qua bảng số liệu trên ta thấy: Dòng máy phát điện Công suất 80kVA – 700kVA và
1800kVA – 2500kVA là điểm mạnh của DP. Đặc biệt là dòng 1800kVA – 2000kVA, dù số
lượng bán không phải nhiều nhất trong các dòng sản phẩm, nhưng đối với Công suất này
MTU đứng đầu các nhà cung ứng máy phát điện cho thị trường Việt Nam. Đặc điểm của
thị trường này là những Dự án, Công trình có tính chất trọng điểm, đòi hỏi sản phẩm chất
lượng cao, đáp ứng những tiêu chuẩn nghiêm ngặt trên thế giới về: Độ ồn, tiêu chuẩn khí
SVTH: Nguyễn Thị Ngần GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hồng Thắm 18
thải, Tiêu chuẩn chất lượng ISO9001. Có khả năng chạy liên tục lên tới hàng nghìn giờ và
đóng tải một lần lên tới 70%. Những công trình sử dụng sản phẩm loại này như: Trung
Tâm Hội Nghị Quốc Gia, Bảo Tàng Hà Nội, Khách sạn Hùng Vương, Sheraton Nha
Trang, hệ thống Ngân hàng Eximbank, Vincom………
Dòng công suất 1300kVA – 1650kVA là dòng sản phẩm yếu của DP vì hãng MTU

không có máy phát nằm trong giải công suất này. Đây là yếu điểm mà DP cần khắc phục,
cũng như kết hợp với hãng sản xuất để tìm ra lời giải hợp lý nhất.
2.1.2 Kết quả tiêu thụ theo thị trường
Qua bảng dữ liệu dưới đây ta thấy: Hiện nay Cumin chiếm phần lớn thị trường
máy phát điện trong nước với đa số các dòng sản phẩm bởi sự đa dạng về chủng loại và
giá thành cạnh tranh. Thương hiệu đã xuất hiện lâu đời và có uy tín. Đây là đối thủ nặng
ký cho tất cả những hãng còn lại. Ví dụ dòng máy từ 80kVA – 700kVA, Cumin gần như
thống lĩnh toàn bộ thị trường với gần 80% số lượng sản phẩm bán ra.
Mitsubishi mạnh đối với máy công suất tầm trung. Đây là tầm công suất yếu của
DP, vì hãng MTU không có máy nằm trong dải công suất này. Do đó khả năng thắng
những gói thầu lớn nằm trong dải này là điều không thể, hiện nay DP chưa khai thác đựoc
thị trường này. Cách thức đang đựơc sử dụng: là tạo mối quan hệ và tư vấn giúp chủ đầu
tư về Công suất máy cần sử dụng sao cho tiết kiệm chi phí, đảm bảo vận hành tốt và hợp
lý. Giả sử trường hợp Công trình sử dụng trạm biến áp 2500kVA, nhưng khi mất điện chỉ
cần đảm bảo 60% tải, nên sẽ lấy máy 1500kVA liên tục. Thay vì từ bỏ dự án, DP sẽ kết
hợp tư vấn thiết kế chuyển lên dòng 1600kVA – 1800kVA là dòng chủ đạo và rất mạnh
của DP, có sự vượt trội về sản phẩm so với những hãng còn lại và có thể cạnh tranh đựoc
về giá.
Đối với máy công suất lớn – thì đó là thị trường chủ đạo của DP, những hãng còn lại ít có
cơ hội cạnh tranh hơn. Vì đối với dòng sản phẩm này, không những có thể cung cấp vượt
trội so với những đối thủ còn lại về tiến độ giao hàng, chế độ bảo hành, các tiêu chuẩn kỹ
thuật hiện hành mà DP còn có thể đặt hàng với dòng công suất lớn hơn tại Hãng để cung
cấp cho khách hàng VD: Dòng máy 3000kVA. Trên thực tế không có Catalog cụ thể,
nhưng vẫn có khả năng sản xuất.
Bảng 5: Kết quả kinh doanh theo hãng sản xuất
SVTH: Nguyễn Thị Ngần GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hồng Thắm 19
Đơn vị tính: Máy
STT Công Suất Hãng Số
Lượng
Tỷ lệ % Ghi chú

1 80kVA – 700kVA MTU 25 5,7 435
Cumin 324 74,5
FG 49 11,3
Mitsubishi 37 8,5
2 720kVA – 1250kVA MTU 19 18,6 102
Cumin 42 41,2
FG 14 13,7
Mitsubishi 27 26,5
3 1300kVA – 1650kVA MTU 0 0 86
Cumin 26 30,2
FG 21 24,4
Mitsubishi 39 45,5
4 1800kVA – 2500kVA MTU 24 40 60
Cumin 17 28,3
FG 19 35,7
Mitsubishi 0 0
Nguồn: Phòng kinh doanh
2.1.3 Công tác kế hoạch hóa tiêu thụ
2.1.3.1 Cơ sở và căn cứ để xây dựng kế hoạch tiêu thụ
Trước hết là căn cứ vào kế hoạch mà lãnh đạo công ty giao, tình hình tiêu thụ sản
phẩm tại các đơn vị kinh doanh của công ty năm trước, kế hoạch sản xuất kinh doanh
năm trước, công tác nghiên cứu tiêu thụ (cung, cầu, giá cả…). Căn cứ vào tổng số vốn
kinh doanh của công ty, lợi nhuận năm trước từ đó lên bảng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
cho phụ hợp với tình hình thực tiễn của năm kế hoạch.
Dựa vào kế hoạch phát triển của ngành, dựa vào số vốn đầu tư của ngành cho các
đơn vị, căn cứ vào nhiệm vụ kế hoạch mà tổng công ty giao…
Căn cứ vào tình hình phát triển kinh tế xã hội, luật pháp của đất nước trong những
năm gần đây để xem chúng có ảnh hương như thế nào đến công ty. Công ty còn căn cứ
vào cả sự biến đông của nền kinh tế thế giới (nhằm mục đích lên kế hoạch nhập khẩu cho
phù hợp). Từ đó xây dựng kế hoạch tiêu thụ cho hợp lý.

SVTH: Nguyễn Thị Ngần GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hồng Thắm 20
Như vậy là căn cứ để công ty lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chủ yếu dựa vào sự
chỉ đạo của tổng công ty và lãnh đạo công ty, vì thế nhiều khi mang tính thụ động, không
sát với thực tế, thực hiện mang tính chủ quan. Trong tương lai công ty cần có phương
pháp, nguyên tắc lập kế hoạch rõ ràng, cụ thể cho từng thời kỳ: ngắn hạn, trung hạn, dài
hạn tiến tới lập chiến lược kinh doanh để phù hợp với đòi hỏi của nền kinh tế thị trường
2.1.3.2 Kế hoạch tiêu thụ
Căn cứ vào các quyết định của tổng công ty và chỉ thị của ban lãnh đạo công ty,
phòng kinh doanh hàng năm có nhiệm vụ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Các kế hoạch tiêu thụ này sẽ được chuyển đến ban lãnh đạo công ty để từ đó đánh giá xem
xét xem kế hoạch này có khả thi hay không, có phù hợp với tình hình thực tế và khả nằng
về mọi mặt (tài chính, lao động…) của công ty hay không.Từ đó chấp nhậ kế hoạch hay
hủy bỏ. Nếu kế hoạch được thông qua thì có phải sửa đổi, bổ sung hay không và nếu phải
sửa đổi bổ sung thì sửa đổi bổ sung nhiều ít ra sao. Kế hoạch sau khi được cấp trên thông
qua sẽ được chuyển đến các phòng ban khác trong công ty, các đơn vị kinh doanh của công
ty, để họ tiến hành các hoạt động cần thiết nhằm biến kế hoạch thành hiện thực.
2.1.3.3 Các chính sách thúc đẩy tiêu thụ mà Công ty đã áp dụng
Mỗi công ty muốn đạt hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ đều phải đề ra được các chính
sách tiêu thụ cụ thể. Chính sách tiêu thụ được hiểu theo nhiều nghĩa khác nhau. Có thể hiểu
chính sách tiêu thụ là tập hợp các biện pháp để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ phát triển. Nếu
hiểu theo nghĩa này thì hiện nay Công ty Vật TNHH Tư Vấn DP đang áp dụng các chính
sách tiêu thụ chủ yếu là: chính sách về dịch vụ và chính sách giá cả, chính sách Marketing
và chính sách về nhân lực
* Chính sách giá cả
Như đã giới thiệu ở phần đầu, hiện nay trên thị trường kinh doanh máy phát điện
nước ta có ba công ty lớn kinh doanh trong lĩnh vực này là Công ty TNHH Tư Vấn DP –
OEM của hãng MTU tại Việt Nam từ năm 2004, Công ty Diethelm Technology (Sản
phẩm Cumin) và Công ty Mitsubishi Việt Nam. Xét về mặt quy mô thì Công ty Diethelm
Technology có ưu thế hơn, điều đó đã được phân tích trong các phần trước đây. Tuy
nhiên trong những năm gần đây, công ty TNHH Tư Vấn DP đã cạnh tranh rất quyết liệt

với Công ty Dielthelm đặc biệt ở đoạn thị trường các khách hàng nhỏ. Dựa vào ưu thế về
SVTH: Nguyễn Thị Ngần GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hồng Thắm 21
quy mô nhỏ của mình khá phù hợp với đoạn thị trường nhỏ, công ty Deithelm đã đưa ra
một mức giá khá hấp dẫn tại thị trường này làm cho Công ty TNHH Tư Vấn DP mất lợi
thế cạnh tranh trong những đoạn thị trường này.
Nguyên nhân dẫn đến việc công ty Deithelm có thể đưa ra được một mức giá khá
hấp dẫn như vậy trước hết là do lợi thế về nguồn nhập. Công ty Deithelm là công ty đã
có mặt tại Việt Nam gần 20 năm, đã tạo dựng đựoc thương hiệu và hiện nay Hãng Cumin
đã có hệ thống nhà máy đặt tại Trung Quốc, hàng hóa do Deithelm cung cấp 90% có xuất
xứ từ Trung Quốc và Ấn Độ, do đó giá thành rất cạnh tranh (thường thâp hơn hàng của
MTU từ 20 -30%), chỉ có 10% ḍng máy công suất lớn là nhập từ Mỹ.
Chính sách về giá không phải là chính sách chủ đạo của DP, vì giá của máy MTU
bao giờ cũng cao hơn đối thủ cạnh tranh, hàng hóa DP cung cấp đáp ứng các tiêu chí:
Bền, Đẹp, Tốt và Giá hợp lý. Không thể có hàng giá rẻ cho động cơ – Mercedes Bez
(Động cơ MTU là do hãng Mercedes Bez của Đức sản xuất).
DP sử dụng chính sách về giá đối với dòng sản phẩm tầm cao (Công suất từ 1800kVA trở
lên. Đối với dòng này đa số các đơn vị có ý định mua máy phát điện đều có tiềm lực về
kinh tế và đòi hỏi cao về chất lượng của sản phẩm, nên chính sách giá có sự hỗ trợ một chút
và mang lại lợi ích cho người ta nhiều hơn thì sản phẩm sẽ đựoc lựa chọn.
* Chính sách về dịch vụ
Tiến bộ khoa học kỹ thuật và các mối quan hệ giao dịch ngày càng phát triển thì
càng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó phải kể đến các
hoạt động dịch vụ khách hàng. Dịch vụ lúc này trở thành vũ khí cạnh tranh sắc bén của
doanh nghiệp. Nhận thức rõ được tầm quan trọng của các hoạt động dịch vụ khách hàng
cùng với việc đứng trước sự cạnh tranh khốc liệt về giá của công ty Deithelm trong
những năm gần đây Công ty TNHH Tư Vấn DP đã không ngừng chú trọng vào các hoạt
động dịch vụ khách hàng. Về mặt lý thuyết các hoạt động dịch vụ khách hàng xuất hiện ở
mọi nơi, mọi lúc, mọi giai đoạn của quá trình tiêu thụ. Thực hiện đúng phương châm đó,
Công ty TNHH Tư Vấn DP đã tổ chức cung cấp các hoạt động dịch vụ tại mọi thời điểm
của quá trình tiêu thụ cả trước, trong và sau tiêu thụ. Cụ thể:

- Trước quá trình tiêu thụ: công ty tổ chức các dịch vụ tư vấn cho khách hàng.
Bằng việc huy động một lực lượng các chuyên gia có trình độ và kinh nghiệm lâu năm
SVTH: Nguyễn Thị Ngần GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hồng Thắm 22
trong ngành máy phát điện, công ty cung cấp cho khách hàng các dịch vụ tư vấn về thiết
kế phòng máy, tính công suất máy sao cho tối ưu hóa chi phí, tư vấn về loại máy phát
điện sử dụng cho hợp lý.
- Trong quá trình tiêu thụ: Như ta biết mỗi loại sản phẩm đòi hỏi sự an toàn tuyệt
đối trong khi chuyên chở do đó khâu chuyên chở là khâu gây khó khăn nhất cho khách
hàng. Nắm bắt được nhu cầu đó công ty đã không ngần ngại đầu tư một hệ thống lớn các
xe chuyên dùng để phục vụ khách hàng làm cho khách hàng hoàn toàn yên tâm khi sử
dụng sản máy phát điện của công ty. Đồng thời mua bảo hiểm cho toàn bộ quá trình lưu
chuyển hàng hóa. Vì đặc điểm của hàng, nên phương thức vận chuyển thường đựơc lựa
chọn là vận chuyển bằng đường Biển.
- Sau quá trình tiêu thụ: Với một đội ngũ kỹ sư lành nghề công ty còn cung cấp các
dịch vụ Bảo trì, chăm sóc khách hàng thường xuyên: 3 tháng một lần tới kiểm tra hoạt
động của máy, kiểm tra hệ thống lọc, dầu máy…
Chính nhờ việc cung cấp các dịch vụ cho khách hàng một cách trọn gói như trên
của Công ty TNHH Tư Vấn DP đã làm cho khách hàng hoàn toàn yên tâm vào công ty.
Họ đặt niềm tin của mình vào các dịch vụ rất hữu hiệu của công ty và do vậy uy tín của
công ty tăng lên khá cao. Chính điều này đã tăng lợi thế cạnh tranh của công ty lên rất
nhiều, góp phần đáng kể vào việc giảm áp lực cạnh tranh về giá từ phía công ty TNHH
Tư Vấn DP.
* Chính sách Marketing
Hoạt động Marketing của Công ty TNHH Tư Vấn DP được áp dung một cách triệt
để như là nghiên cứu khai thác mọi tiềm năng của thị trường về sản phẩm của doanh
nghiệp đang và sẽ cung cấp, xác định sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng.
Liên kết với các bộ phận khác nhằm luôn tạo ra sản phẩm thoả mãn thị hiếu tiêu dùng,
xác định chính sách giá cả hợp lý, phù hợp với đặc điểm của từng loại thị trường, từng
nhóm khách hàng, xác định mạng lưới tiêu thụ, các hình thức yểm trợ, xúc tiến bán hàng
hợp lý

Hoạt động Marketing được sử dụng là Marketing hỗn hợp Mix: ngoài những chính
sách về sản phẩm, về giá, DP không ngừng tạo dựng thương hiệu thông qua những hoạt
động xã hội như:
SVTH: Nguyễn Thị Ngần GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hồng Thắm 23
+ Xây nhà tình nghĩa tặng người nghèo (01 căn tại Bình Định).
+ Ủng hộ thiên tai miền trung năm 2011- 30 triệu đồng.
+ Tài trợ giải bóng đá U21 Do báo Tuổi trẻ tổ chức.
+ Tài trợ xuất bản sách và sáng tác âm nhạc
* Chính sách về nguồn nhân lực
Con người là trung tâm của mọi hoạt động. Hiện nay đội ngũ kinh doanh của Công ty
đựoc cử đi đào tạo thường niên tại Nước ngoài - do chính hãng đào tạo. Hàng năm Sales
sẽ đựơc tham gia các hội chợ điện, điện tử trong nước và khu vực để quảng bá cũng như
tìm kiếm những cơ hội kinh doanh
Về chuyền môn ít nhất mỗi năm một lần được sang Singapore để training về sản
phẩm, tới nhà máy tìm hiểu quy trình sản xuất và cách thức vận hành của mạng lưới
MTU trên toàn cầu. Những sales kỳ cựu sẽ đựoc tham dự Hội nghị thường niên của Hãng
tổ chức hàng năm tại Thượng Hải – Trung Quốc, 5 năm một lần tại Đức.
Ngoài những khóa đào tạo đựoc đầu tư tốn kém tại nước ngoài như trên, thì những
nhân viên kinh doanh mới sẽ được tham gia những khóa đào tạo kỹ năng mềm tại Việt
Nam như;
+ Kỹ năng giao tiếp & Bán hàng hiệu quả - Hội Marketing Việt Nam
+ Nâng cao năng lực quản lý – Hội Marketing Việt Nam
+ Kỹ năng đàm phán – Công ty TNHH Vân Nguyên
+ Trò chơi của chuột – sự quay vòng của dòng tiền, cách quản lý tiền và cách
khiến đồng tiền tự làm việc phục vụ cho mình – Học Viện tài chính.
Người làm kinh doanh không những có tố chất, có niềm đam mê mà đòi hỏi phải
có nhiều kỹ năng, kinh nghiệm và biết nhiều lĩnh vực khác nhau trong cuộc sống, càng
am hiểu nhiều thì khả năng giao tiếp càng đựoc cải thiện, cơ hội mở rộng mạng lưới quan
hệ càng sâu và cơ hội kinh doanh sẽ đến ngày càng nhiều. Do đó người làm Sales phải
luôn trong trạng thái sẵn sàng học hỏi với mọi thứ diễn ra trong cuộc sống có ảnh hưởng

tới ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh của mình. Đối với những khóa học khác Công ty tạo
SVTH: Nguyễn Thị Ngần GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hồng Thắm 24
điều kiện hết sức có thể để Sales tham gia, nhưng những khóa học này Công ty không hỗ
trợ về kinh phí, chỉ hỗ trợ về mặt thời gian như:
+ Khóa học lái xe Ôtô
+ Khóa học Tiếng Anh thương mại, Toiec, …
2.2 Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH
Tư vấn DP
2.3.1 Ưu điểm
Nhờ những nỗ lực không ngừng của toàn bộ cán bộ công nhân viên công ty và đặc
biệt là ban lãnh đạo công ty đã không ngừng tìm tòi và tận dụng những cơ hội kinh
doanh có được để phát triển thị trường ra nhiều ngành và lĩnh vực và kết quả là cho đến
nay công ty đã kí kết hợp đồng cung cấp máy phát điện cho rất nhiều, rất nhiều những
công trìn, dự án trong nhiều lĩnh vực khác nhau.
Về công tác tổ chức bán hàng các chi nhánh của công ty nằm trên mọi miền của tổ
quốc nơi có vị trí thuận lợi như ở địa bàn các tỉnh có ngành khai thác phát triển, đội ngũ
nhân viên phục vụ tận tình chu đáo, có trình độ hiểu biết và am hiểu chuyên môn nghiệp
vụ. Công ty còn tổ chức các hoạt động dịch vụ sau bán hàng tạo niềm tin đối với khách
hàng, nâng cao uy tín của công ty.
Công ty đã áp dụng một chính sách giá bán linh hoạt hợp lý, phù hợp với nhu cầu
thị trường. Mọi thành viên trong công ty không quản ngại khó khăn gian khổ luôn hoàn
thành tốt mọi nhiệm vụ được giao bằng tất cả khả năng của mình.
Nhờ những ưu điểm trên mà lợi nhuận hàng năm của công ty không ngừng tăng lên,
đem lại thu nhập cao cho mọi người, góp phần nâng cao đời sống cho toàn bộ cán bộ
công nhân viên của công ty, đưa công ty ngày càng phát triển tiến lên đứng vững trong
cạnh tranh.
Cũng chính nhờ những thành quả đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm đã giúp
công ty hoàn thành các kế hoạch đã đề ra đồng thời cũng hoàn thành xuất sắc nghĩa vụ
với nhà nước.
2.3.2 Nhược điểm và nguyên nhân

SVTH: Nguyễn Thị Ngần GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hồng Thắm 25