Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông

MỤC LỤC
Sơ đồ bảng biểu 4
LỜI MỞ ĐẦU 6
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ TIN HỌC
VIỄN THÔNG 8
1.1 Giới thiệu chung về công ty 8
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 8
1.1.2. Lĩnh vực hoạt động 10
1.1.3 Cơ cấu tổ chức 11
Sơ đồ 1.1 11
1.1.4 Nguồn nhân lực 13
Bảng 1.1: Cơ cấu lao động của công ty 15
1.2 Môi trường kinh doanh của công ty 15
1.2.1 Môi trường luật pháp 15
1.2.2 Môi trường kinh tế vĩ mô 16
1.2.3 Môi trường công nghệ 17
1.2.4 Môi trường ngành và các đôi thủ cạnh tranh 19
1.3 Kết quả kinh doanh của công ty những năm gần đây 21
Bảng 1.2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 4 năm gần nhất 22
Bảng 1.3: Tốc độ tăng trưởng kết quả hoạt động kinh doanh năm 2012 và 2013 24
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
CÔNG NGHỆ TIN HỌC VIỄN THÔNG 26
2.1 Kết quả bán hàng của công ty 26
2.1.1 Kết quả bán hàng theo kế hoạch 26
Bảng 2.1 Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng 26
1
2.1.2 Kết quả bán hàng theo mặt hàng 27
Bảng 2.2 Doanh thu của các mặt hàng và tỉ trọng doanh thu 28
2.1.3 Kết quả bán hàng theo đối tượng khách hàng 28
Biểu đồ 2.1 Phân khúc khách hàng của công ty (2013) 29
Bảng 2.3 Mặt hàng mục tiêu của từng phân khúc khách hàng 30

2.1.4 Kết quả bán hàng theo phạm vi địa lý 30
2.2 Thực trạng quản trị bán hàng 31
2.2.1 Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 31
2.2.2 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng 33
Sơ đồ 2.1 Kênh phân phối của công ty 34
2.2.3 Công tác marketing 35
2.2.4 Công tác tổ chức dịch vụ sau bán hàng 35
2.2.5 Công tác đánh giá chất lượng phục vụ và mức độ thỏa mãn của khách hàng 36
2.2.6 Công tác đánh giá và điều chỉnh kế hoạch bán hàng 38
Sơ đồ 2.2 Quy trình xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng 38
Bảng 2.4 Một số chỉ tiêu đánh giá công tác bán hàng của công ty 39
2.2.7 Công tác tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng 39
2.3 Đánh giá thực trạng quản trị bán hàng 40
2.3.1 Điểm mạnh 40
2.3.2 Điểm yếu 41
2.3.3 Nguyên nhân 41
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ TIN HỌC VIỄN THÔNG 44
3.1 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 44
3.1.1 Định hướng phát triển chung của công ty 44
3.1.2 Định hướng phát triển bán hàng của công ty 44
2
3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty
TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông 45
3.2.1 Hoàn thiện cơ cấu tổ chức và bố trí khu vực bán hàng 45
3.2.2 Xây dựng chính sách phân phối 46
3.2.3 Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng và chăm sóc sau bán hàng 49
3.2.4 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực bán hàng 50
3.2.5 Phối hợp đồng bộ các chính sách marketing- mix để hoàn thiện quản trị bán hàng 51
3.3 Một số kiến nghị 57

3.3.1 kiến nghị với công ty 57
3.3.2 Một số kiến nghị với Nhà nước 57
KẾT LUẬN 59
TÀI LIỆU THAM KHẢO 60
3
Sơ đồ bảng biểu
Sơ đồ bảng biểu 4
LỜI MỞ ĐẦU 6
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ TIN HỌC
VIỄN THÔNG 8
Sơ đồ 1.1 11
Bảng 1.1: Cơ cấu lao động của công ty 15
Bảng 1.2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 4 năm gần nhất 22
Bảng 1.3: Tốc độ tăng trưởng kết quả hoạt động kinh doanh năm 2012 và 2013 24
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
CÔNG NGHỆ TIN HỌC VIỄN THÔNG 26
Bảng 2.1 Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng 26
Bảng 2.2 Doanh thu của các mặt hàng và tỉ trọng doanh thu 28
Biểu đồ 2.1 Phân khúc khách hàng của công ty (2013) 29
Bảng 2.3 Mặt hàng mục tiêu của từng phân khúc khách hàng 30
Sơ đồ 2.1 Kênh phân phối của công ty 34
Sơ đồ 2.2 Quy trình xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng 38
Bảng 2.4 Một số chỉ tiêu đánh giá công tác bán hàng của công ty 39
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ TIN HỌC VIỄN THÔNG 44
KẾT LUẬN 59
4
TÀI LIỆU THAM KHẢO 60
5
LỜI MỞ ĐẦU

Với những bước tiến như vũ bão những thập kỉ cuối của thế kỉ XX, Công nghệ
thông tin đã tạo nên một diện mạo mới cho cuộc sống con người và mở ra cho nhân
loại một kỉ nguyên mới - kỉ nguyên công nghệ thông tin. Có thể khẳng định các công ty
CNTT, viễn thông đang giữ một vai trò quan trọng trong sự phát triển của loài người
nói chung và sự phát triển kinh tế, chính trị, xã hội. Các thiết bị công nghệ tin học viễn
thông đang trở thành một phần thiết yếu của cuộc sống, hỗ trợ trong mọi hoạt động.
Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông là một công ty nhập khẩu và
phân phối. Đứng trong hoàn cảnh hiện tại, thách thức nhiều, cơ hội cũng rất nhiều.
Quản trị mạng lưới tiêu thụ hay là hoạt động quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động
kinh doanh của công ty. Nó đảm bảo khâu đầu ra và đem lại doanh thu thực tế.
Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm các khâu: sản xuất-
phân phối-trao đổi-tiêu dùng, mỗi khâu có chức năng nhất định song giữa chúng có
quan hệ mật thiết. Bất kỳ khâu nào bị gián đoạn đều ảnh hưởng đến kết quả sản suất
kinh doanh và làm cho quá trình tái sản xuất không được thực hiện. Bán được hàng thì
mới có thể mua các yếu tố đầu vào tiếp tục cho quá trình sản suất kinh doanh, tổ chức
và quản lý sản suất kinh doanh. Do đó mọi hoạt động sản suất kinh doanh đều nhằm
mục đích bán được nhiều hàng và thu lợi nhuận.
Bán hàng là khâu cuối cùng của một chu kỳ sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp
chỉ mua các yếu tố đầu vào phục vụ quá trình kinh doanh khi sản phẩm sản xuất ra bán
được trên thị trường, bởi vì doanh nghiệp chỉ bán ra những gì mà thị trường cần. Có
bán được sản phẩm thì nó mới trở thành hàng hoá, do đó tiêu thụ sản phẩm là khâu
cuối cùng trong một chu kỳ sản suất kinh doanh song có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nó
quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp đó. Quan hệ mua bán không chỉ thể hiện quan
hệ của người mua và người bán mà còn thể hiện thế lực của doanh nghiệp trên thương
trường. Đồng thời nó cũng bộc lộ những mặt yếu kém của doanh nghiệp. Do vậy các
6
doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thương trường phải giải quyết những tồn
tại và yếu kém ở khâu bán hàng.
Với những điều đã học, tìm hiểu thực tế tình hình công ty, em chọn đề tài “ Một
số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH

Công Nghệ Tin Học Viễn Thông” làm chuyên đề tốt nghiệp. Chuyên đề có 3 chương:
Chương I: Tổng quan về Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông
Chương II: Thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn
Thông
Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty
TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ThS Nguyễn Thị Hồng Thắm đã tận tình
hướng dẫn em hoàn thiện chuyên đề và tới các cô chú, anh chị trong Công ty TNHH
Công Nghệ Tin Học Viễn Thông đã giúp đỡ và chỉ bảo em trong suốt thời gian qua.
7
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ TIN HỌC
VIỄN THÔNG
1.1 Giới thiệu chung về công ty
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Tên công ty Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông
Trụ sở chính 21/2 Lý Nam Đế. Quận Hoàn Kiếm , Hà Nội
Tổng giám đốc Bà Phan Thị Tâm
Điện thoại (84-4) 37338488, 37338977
Fax (84-4) 37338488
Email
Website www.ict-vn.com
Mã số thuế 0312326078
Ngày ĐKKD 18/6/2000
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2013 (Thông tin chung doanh nghiệp)
Tầm nhìn
Trở thành nhà phân phối IT được lực chọn hàng đầu của khách hàng và đối tác kinh
doanh, vì thế tạo nên sự đóng góp cho sự phát triển công nghệ vào đời sống.
Nhiệm vụ
Cung cấp các linh kiện IT cho các nhà bán buôn và bán lẻ cùng các dịch vụ hậu mãi tốt
nhất, giúp các đối tác đạt được giá trị kinh doanh cao nhất trong các lĩnh vực mà Công

ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông hợp tác.
Giá trị cốt lõi
Quan tâm | Cam kết | Uy tín | Chuyên nghiệp
Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông quan tâm vấn đề “thỏa mãn
khách hàng” và nhất quán triết lý kinh doanh “Cho trước - Nhận sau” đối với khách
8
hàng. Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông chăm sóc các đối tác kinh
doanh và đầu tư cho kinh doanh dài hạn.
Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông tạo ra giá trị về uy tín từ khi
khởi nghiệp kinh doanh và quán triệt điều này cho nội bộ công ty. Hợp tác đôi bên
cùng có lợi đã trở thành thói quen trong kinh doanh giữa Công ty TNHH Công Nghệ
Tin Học Viễn Thông và các đối tác.
Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông nhận biết được sự phát triển
nhanh chóng của ngành công nghiệp và chú trọng xây dựng giá trị chuyên nghiệp về:
nguồn lực nội bộ, mạng lưới phân phối, dịch vụ sau bán hàng.
Thành lập từ năm 2000, Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông là nhà
nhập khẩu và tiêu thụ các sản phẩm và linh kiện máy tính, thiết bị văn phòng, thông tin
liên lạc và giải trí do các hãng điện tử hàng đầu trên thế giới sản xuất. Giá sản phẩm do
Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông đưa ra luôn cạnh tranh bên cạnh chất
lượng sản phẩm luôn được đảm bảo.
Công ty là nhà tiêu thụ độc quyền chính thức tại Việt Nam của Hãng sản xuất
nổi tiếng tại Đài Loan Walton Chaintech với thương hiệu CHAINTECH cho các dòng
sản phẩm như: bộ nhớ RAM DDR-DDR2 -DDR3 cho máy bàn và Laptop - USB
Flashdisk, Card màn hình - ổ cứng SSB. Thương hiệu CHAINTECH trước đây vào
năm 2000 đã được tiêu thụ tại thị trường Việt Nam với sản phẩm Mainboard đã được
người dùng tin tưởng.
Năm 2006, áp dụng thành công hệ thống quản lý đạt tiêu chuẩn chất lượng
ISO9001:2000 do tổ chức Bureau Veritas – Vương Quốc Anh chứng nhận, trở thành
công ty thứ 3 trong hệ thống cung cấp sản phẩm công nghệ thông tin đạt tiêu chuẩn
ISO9001:2000 của Hà Nội.

Năm 2007, ngoài những thương hiệu nổi tiếng mà công ty Công ty TNHH Công
Nghệ Tin Học Viễn Thông đang nhập khẩu và tiêu thụ, Công ty TNHH Công Nghệ Tin
9
Học Viễn Thông còn có các sản phẩm mang thương hiệu SUNVIEW - MTECH -
Prowin do công ty phát triển cho các sản phẩm như : Màn hình CRT – LCD;
Mainboard; Thiết bị mạng; Các thiệt bị ngoại vi – Chuột, bàn phím; Thùng máy & bộ
nguồn; Máy tính cây và laptop… Với mẫu mã đẹp, công nghệ vượt trội, được người
tiêu dùng đánh giá cao về chất lượng. Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông
là nhà tiêu thụ độc quyền và được bảo hộ thương hiệu đối với các thương hiệu trên đáp
ứng các tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001 - FC - CE ….
Công ty Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông nhập khẩu và tiêu thụ
các thiết bị khác như: Bộ vi xử lý (CPU), bộ nhớ (memory), ổ đĩa quang (Optical
drive), máy chủ Server, linh kiện Server, máy in . với giá cạnh tranh nhất.
Từ năm 2009, Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông bắt đầu cung
cấp giải pháp mạng cho các tổ chức, công ty hoặc cá nhân. Công ty TNHH Công Nghệ
Tin Học Viễn Thông hiện có các phương tiện kiểm tra hiện đại nhất, có thể lắp đặt
phần cứng và cài đặt phần mềm quản lý, duy trì tính ổn định, kéo dài tối đa tuổi thọ của
toàn bộ hệ thống.
1.1.2. Lĩnh vực hoạt động
Theo ĐKKD Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông chuyên môn hoá
trong lĩnh vực cung cấp, lắp đặt và thực hiện dịch vụ kỹ thuật cho các thiết bị công
nghệ như:
- Máy vi tính, thiết bị tin học, thiết bị văn phòng, máy chiếu đa năng Projector, hệ
thống đa chức năng Multimedia, hệ thống thiết bị thí nghiệm phục vụ giáo dục & đào
tạo, thiết bị điện tử chuyên dụng - trình chiếu (phòng hội thảo cao cấp, thiết bị trình
chiếu, phòng học tiếng Lab), camera quan sát, kim khí điện máy
- Sửa chữa, bảo trì, thiết bị tin học - thiết bị văn phòng.
10
- Tư vấn, thiết kế, thi công, sửa chữa, bảo trì hệ thống mạng máy vi tính. Nhập khẩu,
phân phối các thiết bị tin học, viễn thông, thiết bị đo lường, kiểm nghiệm điện tử, viễn

thông, phát thanh và truyền hình.
- Thiết bị đo lường, kiểm nghiệm phục vụ nghiên cứu cho các công trìnhbiển, cơ học,
sức bền vật liệu.
- Thiết bị thí nghiệm và kiểm tra vật liệu xây dựng
Ngành chính: Bán lẻ máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm và thiết bị viễn thông
trong các cửa hàng chuyên doanh.
1.1.3 Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 1.1
11
BỘ PHẬN
KỸ THUẬT
BỘ PHẬN
KINH DOANH
BỘ PHẬN
KẾ TOÁN TÀI VỤ
BAN GIÁM ĐỐC
HÀNH CHÍNH
QUẢN TRỊ
KẾ TOÁN
TÀI VỤ
HỖ TRỢ KỸ
THUẬT
BẢO HÀNH
THIẾT BỊ
TRIỂN KHAI
DỰ ÁN
PHÒNG TỔNG
HỢP
THIẾT BỊ GIÁO
DỤC, ĐIỆN TỬ,

TIN HỌC
THIẾT BỊ ĐO
LƯỜNG
THIẾT BỊ
ĐIỆN, ĐIỆN TỬ
THIẾT BỊ NGHE
NHÌN TRÌNH
CHIẾU
THIẾT BỊ THÍ
NGHIỆM
Nguồn: Báo cáo kinh doanh năm 2013 (Thông tin doanh nghiệp)
Chức năng của các phòng ban như sau:
 Ban Giám đốc
● Giám đốc: Điều hành chung
● Phó giám đốc: Phụ trách hoạt động kinh doanh của công ty
 Phòng kinh doanh
Kinh doanh bán buôn, bán lẻ các sản phẩm khoa học kĩ thuật cho khách hàng.
Kinh doanh dự án.
Tư vấn, thực hiện các dự án về khoa học kĩ thuật trên phạm vi toàn quốc.
Triển khai các dự án theo yêu cầu của khách hàng.
Tìm hiểu nhu cầu thị trường, xây dựng phương án kinh doanh của công ty được hiệu
quả đem lại lợi nhuận cao.
Xây dựng kế hoạch phát triển những lĩnh vực thế mạnh, từng bước đa dạng hoá các
mặt hàng.
Triển khai quảng bá hình ảnh công ty, quảng bá chất lượng sản phẩm, từng bước mở
rộng thị trường trong phạm vi cả nước.
Lên phương án hợp tác với các hãng trên thế giới và trong khu vực để từng bước nâng
cao vị trí của công ty.
 Phòng kỹ thuật
Xây dựng, triển khai và lắp đặt hệ thông máy tính, hệ thống mạng, thiết bị thí nghiệm,

thiết bị trình chiếu, âm thanh hình ảnh, thiết bị hội thảo, phòng học ngoại ngữ.
Sửa chữa nâng cấp các thiết bị tin học theo yêu cầu của khách hàng.
Kết hợp với các bộ phận khác lắp đặt thiết bị tại nơi sử dụng.
Hỗ trợ tất cả các dự án, các hợp đồng, đảm bảo lắp đặt toàn bộ hệ thống thiết bị phần
cứng, hệ thống mạng, cài đặt phần mềm hệ thống và ứng dụng.
Bảo trì các thiết bị khoa học kĩ thuật trên phạm vi cả nước.
 Trung tâm bảo hành
Tổ chức, quản lý các thiết bị bảo hành.
12
Tiếp nhận các thắc mắc của khách hàng và bố trí cán bộ đến xem xét và giải quyết khắc
phục sự cố.
Thay thế, sửa chữa các thiết bị trong phạm vi bảo hành và sửa chữa.
 Phòng hành chính quản trị
Nhiệm vụ quản lý về công tác hành chính, hỗ trợ các phòng ban, ban hành các văn bản
nội bộ và xử lý các yêu cầu hành chính
Kết hợp với bộ phận khác theo dõi, củng cố về nhân lực của công ty trong quá trình
phát triển. Tránh tình trạng thiếu hụt nhân lực.
 Phòng kế toán tài vụ
Thực hiện các công việc kế toán, lập báo cáo tài chính.
Lập kế hoạch tài chính năm theo yêu cầu của ban giám đốc
Lưu trữ hồ sơ và hóa đơn chứng từ
Hạch toán chi phí và giá thành sản phẩm, lương công nhân viên,…
Với cơ chế quản lý theo kiểu tập trung quyền lực Ban giám đốc nắm quyền
kiểm soát toàn bộ các hoạt động của công ty từ việc tìm kiếm, quản lý nguồn hàng đến
việc tìm thị trường tiêu thụ, quản lý tài chính, quản lý nhân lực Các phòng thực hiện
nhiệm vụ của mình dưới sự kiểm soát trực tiếp của Ban giám đốc. Cơ chế quản lý này
giúp Ban giám đốc nắm bắt chính xác được những diễn biến của công ty và trên thị
trường nhanh chóng. Không những thế, cơ chế quản lý này lại gọn nhẹ và năng động
tránh được những thủ tục quan liêu trong giao dịch.
Tuy nhiên cách quản lý này làm cho Ban giám đốc luôn luôn phải chú tâm vào

những công việc hàng ngày và trước mắt làm cho tầm nhìn chiến lược bị hạn chế.
1.1.4 Nguồn nhân lực
Đội ngũ cán bộ công nhân viên: hiện tại công ty có tổng số cán bộ công nhân
viên trên 40 người, trong đó:
+ 5 Thạc sĩ Khoa học và Kĩ thuật.
13
+ 23Kỹ sư và Cử nhân Khoa học các ngành Tin học, Viễn thông, Vật lý, Điện tử
Hạt nhân, Điện, Thiết bị Xây dựng, Kinh tế, Ngoại ngữ, Kế toán tài chính.
+ 12 cán bộ trình độ trung cấp.
Đội ngũ cán bộ kĩ thuật được đào tạo cơ bản về chuyên ngành tại các trường đại
học kĩ thuật hàng đầu trong nước và nước ngoài. Ngoài các chương trình đào tạo cơ
bản, hàng năm cán bộ kỹ thuật của công ty còn được đào tạo nâng cao nghiệp vụ ở
nước ngoài, dự các khoá đào tạo của các hãng sản xuất nước ngoài tổ chức tại Việt
Nam như: PHILIP, SHARP, SONY, PANASONIC, CISCO, PLANET, Cán bộ của
công ty được các nhà sản xuất chứng nhận về trình độ và khả năng chuyển giao công
nghệ, lắp đặt, hướng dẫn sử dụng và bảo hành thiết bị công nghệ tại Việt Nam.
Bên cạnh đó công ty có nhiều cộng tác viên chuyên môn, được hỗ trợ bởi các
cộng tác viên trong nước và chuyên gia nước ngoài
Nguồn nhân lực của công ty chia thành Lao động gián tiếp và lao động trực tiếp.
Lao động trực tiếp: là công nhân thuộc đội sửa chữa, lắp đặt và vận chuyển. Số
lượng lao động trực tiếp ngày càng tăng năm 2008 có 6 người chiếm 50% trong tổng số
lao động của Công ty, đến năm 2013 lực lượng này chiếm 73% trong tổng số lao động.
Tỷ lệ này ngày càng được tăng dần để đáp ứng nhu cầu công việc của công ty.Trong số
lao động trực tiếp thì có khoảng 80% đã tốt nghiệp đại học, cao đẳng nên trình độ kỹ
thuật cũng ngày một nâng cao.
Lao động gián tiếp: Đó là những nhân viên làm việc trong văn phòng, được đào
tạo theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể của mỗi bộ phận phục vụ chủ yếu cho chức
năng quản lý của công ty. Số lao động thực tế nói chung và lao động gián tiếp nói riêng
vẫn tăng để đáp ứng với nhu cầu mở rộng tiêu thụ nhưng tỉ lệ lao động gián tiếp trên
tổng số lao động lại có xu hướng giảm. Năm 2008 lực lượng lao động gián tiếp chiếm

50% trong tổng số lao động toàn công tycho đến năm 2013, tỷ lệ này xuống thấp hơn
một chút là 27% cho thấy tỷ lệ này ngày càng giảm dần chứng tỏ bộ máy quản lý ngày
càng được tinh giảm và hoạt động có hiệu quả.
14
Bảng 1.1: Cơ cấu lao động của công ty
Chỉ tiêu 2010 2011 2012 2013
Lao động trực tiếp 18 27 32 42
Lao động gián tiếp 12 18 12 18
Tổng 5 5 11 20
Nguồn: Phòng Quản trị hành chính
Lao động trực tiếp và lao động gián tiếp ngày càng tăng để đáp ứng nhu cầu dịch
vụ phục vụ chăm sóc khách hàng và phục vụ cho công tác quản lý của công ty. Ngoài
ra trình độ lao động của công ty cũng dần được nâng cao cùng với sự phát triển và
hoàn thiện của Công ty.
1.2 Môi trường kinh doanh của công ty
1.2.1 Môi trường luật pháp
Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, các công cụ chính sách của
nhà nước, cũng như cơ chế điều hành quản lý của chính phủ. Tất cả đều tác động đến
thị trường thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các doanh nghiệp tham gia vào thị
trường. Luật pháp ra đời là để điều tiết hoạt động kinh doanh. Nó bảo vệ lợi ích cho
doanh nghiệp trước sự cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ cho người tiêu dùng trước
những việc làm gian dối như sản xuất hàng hoá kém chất lượng, quảng cáo không đúng
sự thật, đánh lừa khách hàng bằng thủ đoạn bao bì nhãn gói và mức giá cả, bảo vệ lợi
ích tối cao của xã hội chống lại sự lộng hành của các nhà sản xuất. Môi trường chính trị
ảnh hưởng rất lớn tới thị trường. Chẳng hạn như việc điều hành xuất nhập khẩu của
chính phủ, nếu số lượng, giá cả, thời điểm hàng nhập khẩu không được điều hành tốt
đều có thể làm cho thị trường trong nước biến động.
Những yếu tố thuộc môi trường này tạo nên những cơ hội cũng như nguy cơ cho
tất cả các tác nhân trong nền kinh tế. Nắm bắt được sự thay đổi của môi trường chính
trị luật pháp sẽ giúp công ty đưa ra những chính sách phù hợp, tránh được những thiếu

sót đáng tiếc
15
Trên đường lối phát triển của đất nước, Đảng và nhà nước ta đã dành nhiều sự
ưu tiên cho các ngành kinh tế mũi nhọn đặc biệt là ngành điện tử tin học, chính phủ đã
đề ra chiến lược cho sự phát triển công nghệ tin học Việt Nam là “ đi trước đón đầu”
Khi các doanh nghiệp đều phải tự đảm bảo sự sống còn và phát triển của mình
thì họ cũng phải đặt hiệu quả kinh doanh lên hàng đầu, những khoản chi phí sẽ phải
hợp lý. Những trang thiết bị được mua sẽ phải được cân nhắc kỹ hơn, và chúng phải
đảm bảo về chất lượng cũng như giá cả, và sự phù hợp với công việc của họ. Những
công ty sản xuất như Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông phải đưa ra
phương án thiết kế sản phẩm sao cho hợp lý và có hiệu quả nhất. Đối với Công ty
TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông, cần phải có được những nhân viên kinh
doanh có năng lực và kinh nghiệm trong phân phối, những cán bộ kỹ thuật có trình độ
chuyên môn cao.
Thu nhập bình quân đầu người sẽ cao hơn và có nhiều biến đổi, xuất phá từ đó
nhu cầu về hàng hoá công nghiệp và điện tử cũng sẽ tăng. Các hoạt động cá nhân và tổ
chức trong nền kinh tế sẽ trở nên chuyên môn hơn, họ sẽ tập trung nguồn lực của mình
vào một vài lĩnh vực và lĩnh vực khác họ sẽ “ mua” của các cá nhân và tổ chức khác.
Tuy nhiên, cùng với sự gia tăng của nhu cầu về các sản phẩm công nghệ điện tử
viễn thông thì số lượng các tác nhân tham gia vào ngành cũng gia tăng, cạnh tranh
trong ngành nói riêng và trong nền kinh tế nói chung sẽ có nhiều biến đổi phức tạp
hơn.
1.2.2 Môi trường kinh tế vĩ mô
Đây là môi trường có ảnh hưởng đến toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp. Dưới
đây chúng ta xem xét một số yếu tố kinh tế chính ảnh hưởng tới hoạt động phân phối
của công ty
- Lạm phát
16
Lạm phát có ảnh hưởng lớn đến tất cả các cá nhân và tổ chức trong nền kinh tế, nhất là
đối với người tiêu dùng. Người tiêu dùng là cá nhân hay hộ gia đình sẽ giảm hoặc

không mua các mặt hàng đắt tiền hoặc không phải là nhu yếu phẩm hàng ngày, những
khách hàng công nghiệp thì sẽ thắt chặt chi tiêu, giảm đầu tư
Đi đôi với lạm phát thị trường là tỉ lệ lãi suất cao, trong trường hợp đó công ty phải
giảm chi phí kinh doanh, tiếp đó, công ty cần tìm được mức giá đặc biệt và phù hợp
với những biến động giá của thị trường
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế
Trong những năm qua tốc độ tăng trưởng của Việt Nam tương đối cao và ổn định trong
khoảng từ 6 tới 7%/năm. Thu nhập bình quân đầu người cũng tăng khách hàngá nhanh,
đặc biệt là khu vực thành thị. Điều này có thể nói lên xu hướng tăng tiết kiệm và tăng
chi tiêu đối với một số loại hàng hoá như: bảo hiểm, các dịch vụ vui chơi giải trí, hàng
hoá lâu bền, xa xỉ, giảm chi tiêu cho hàng hoá thông thường và hàng hoá thấp cấp. Các
tổ chức kinh tế xã hội cũng phát triển theo sự phát triển chung của đất nước, ứng dụng
công nghệ vào trong quản lí và sản xuất. Như vậy có thể dự đoán rằng xu hướng tiêu
dùng các sản phẩm như: máy tính, thiết bị văn phòng sẽ tăng lên trong thời gian tới
Đây là một điều đáng mừng vì điều này nói lên rằng sức mua của thị trường sẽ tăng
lên, công ty sẽ có nhiều cơ hội tiêu thụ sản phẩm. Với mức sống ngày càng cao, khách
hàng ngày càng trở nên khó tính và khắt khe hơn, họ ít trung thành với một nhãn hiệu
hay một công ty nào đó. Mặt khác, ngày nay các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường
hầu hết là tuơng đối đồng nhất về chất lượng, giá cả nên yếu tố quyết định tới sự lựa
chọn sản phẩm hay công ty của khách hàng chính là các dịch vụ mà công ty cung cấp
cho họ, thái độ và thiện chí của các nhân viên tiêu thụ sản phẩm
1.2.3 Môi trường công nghệ
Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt trong tình hình hiện
nay, có những công nghệ vừa ra đời hôm nay thì ngày mai đã có thể trở nên lạc hậu.
17
Việt Nam là một nước đang phát triển, đang trên con đường công nghiệp hoá- hiện đại
hoá, những biến đổi của công nghệ trên thế giới đều nhanh chóng tác động đến môi
trường trong nước.
Khoa học kỹ thuật và khoa học ứng dụng là lực lượng mang đầy kịch tính. Nó
chứa đựng trong đó các bí quyết dẫn đến thành công cho các doanh nghiệp đặc biệt là

các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị công nghệ. Môi trường công nghệ gây tác động
mạnh mẽ tới sức sáng tạo sản phẩm và cơ hội tìm kiếm thị trường mới. Mỗi khi trên thị
trường xuất hiện một công nghệ mới sẽ làm mất đi vị trí vốn có của kỹ thuật cũ.
Công nghệ là yếu tố đầu tiên tác động tới các sản phẩm mà công ty đang kinh
doanh. Các sản phẩm để có thể tiêu thụ tốt cần đáp ứng được các nhu cầu của khách
hàng về chất lượng, mẫu mã, giá cả và một yếu tố không thể không kể đến là ứng dụng
công nghệ mới.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và quản lư kênh nói chung cũng chịu nhiều tác
động của những thay đổi về công nghệ. Trong những năm qua, công ty đã không
ngừng phát triển công nghệ áp dụng những thành tựu khoa học tiên tiến vào việc tiêu
thụ sản phẩm. Tuy nhiên, phương tiện thư tín và điện thoại chủ yếu được dùng vào việc
thăm hỏi hay liên lạc với những khách hàng cũ, còn phương tiện để chào hàng là
Internet. Ngoài ra công ty còn sử dụng Internet để quảng cáo cho công ty và cho sản
phẩm.
Công ty không chịu trách nhiệm sản xuất nhưng các mặt hàng của công ty nhập
khẩu lại là những mạt hàng công nghệ cao, đi đầu trong lĩnh vực tin học viễn thông. Do
yêu cầu của thị trường nên các sản phẩm cũng phải đáp ứng được xu hướng, thị hiếu và
yêu cầu về chất lượng, công nghệ theo kịp với sự thay đổi của khao học kĩ thuật trên
thế giới. Các sản phẩm được công ty lựa chọn tiêu thụ vừa phải đáp ứng được yêu cầu
tính công nghệ vừa phải đmả bảo mức tiều dùng và tương thích với các thiết bị, dịch vụ
tại Việt Nam.
18
Tốc độ phát triển và đổi mới công nghệ kĩ thuật ngày càng nhanh. Các nước
cũng theo đó dành chi phí nhiều hơn cho nghiên cứu và phát triển và cho ra đời nhiều
sản phẩm công nghệ kĩ thuật cao và hiện đại. Sự đầu tư, lựa chọn và có các chính sách
khuyến khích, hỗ trợ cho các nhà tiêu thụ tại thị trường Việt Nam của các nước phát
triển mạnh về công nghệ trên thế giới như Nhật Bản, Hàn Quốc, Đức, Mỹ đó là một
lợi thế của không riêng gì Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông mà với cả
các công ty hoạt động trong cùng lĩnh vực. Nó giúp cho việc mua hàng hóa dễ dàng hơn,
sản phẩm mới, công nghệ mới được cập nhật nhanh hơn nên khả năng cung ứng sản phẩm

tới tay khách hàng được tốt hơn.
Nhờ sự thay đổi liên tục và nhanh chóng của công nghệ nên hoạt động bán hàng
cũng chịu nhiều tác động. Từ việc bán hàng trực tiếp đến bán lẻ, các cửa hàng tự chọn,
rồi đến siêu thị hay trung tâm thương mại, các cuộc đàm phán phải gặp trực tiếp thì khi
thư tín ra đời đã góp phần nào làm cho các cuộc giao dịch trở nên dễ dàng hơn. Và
ngày nay moi cuộc trao đổi mua bán đều có thể được thực hiện thông qua các phương
tiện như điện thoại, máy tính Ngay từ khi hoạt động kinh doanh, Công ty TNHH
Công Nghệ Tin Học Viễn Thông đã áp dụng ngay những thành tựu khoa học này vào việc
bán hàng khiến cho việc đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tốt hơn về việc cung ứng
dịch vụ trước, trong và sau bán. Tuy nhiên, công ty mới chỉ sử dụng phương tiện thư tín
và điện thoại để giới thiệu sản phẩm, công ty, thăm hỏi và liên lạc với khách hàng cũ Rất
khó có thể đánh giá hiệu quả của những công cụ này vì công ty chưa từng thực hiện cuộc
thống kê nào nhưng theo nhận định của công ty thì việc áp dụng những thành tựu công
nghệ này đã góp phần không nhỏ vào việc nâng cao hiệu quả kinh doanh trong những năm
qua.
1.2.4 Môi trường ngành và các đôi thủ cạnh tranh
+ Áp lực nhà cung cấp.
Trong những năm 2008 đến 2013 cùng với sự phát triển của kinh tế đất nước,
ngành tin hoc viễn thông cũng phát triển mạnh mẽ, hàng loạt các công ty kinh doanh
19
mới ra đời làm cho mức độ cạnh tranh trong ngành rất khốc liệt. Nguồn cung cấp hàng
thì đa dạng về chủng loại và chất lượng hàng hóa cũng khác nhau, hàng chủ yếu nhập
khẩu từ Trung Quốc. Chính vì đa dạng về chất lượng nên Công ty đã gặp không ít khó
khăn trong việc nhập hàng hóa, nếu nhập đúng chất lượng thí giá thành sẽ cao, khó
cạnh tranh với các công ty nhập hàng chất lượng thấp giá rẻ nhưng mẫu mã lại giống
nhau, chính vì vậy Công ty đã yêu cầu nhà cung cấp không bán các sản phẩm trùng
mẫu mà công ty nhập cho các đối tác khác ở Việt Nam. Để làm được việc này công ty
đã phải nhập hàng với số lượng lớn, chấp nhận tăng chi phí lưu kho, vốn và chi phí bảo
quản.
+ Áp lực từ đối thủ cạnh tranh.

Như trên đã nói, mức độ cạnh tranh từ các đối thủ rất khốc liệt, các đối thủ đã
nhập hàng chất lượng thấp, giá thấp để cạnh tranh về giá với sản phẩm của Công ty
buộc Công ty phải ra các chính sách giữ chân các khách hàng thân thiết, quảng bá và
giới thiệu về chất lượng sản phẩm cho khách hàng biết. Tăng cường giám sát thị trường
để đưa ra những quyết sách phù hợp khi có biến động xẩy ra.
Hoạt động trong ngành công nghệ thông tin - ngành kinh doanh các loại sản
phẩm có chu kì sống tương đối ngắn, tốc độ phát triển và cải tiến, thay đổi các sản
phẩm nhanh có nhiều công ty tham gia vào nên cạnh tranh với cường độ rất cao. Đa
phần đối thủ cạnh tranh của công ty là những công ty lớn, có lịch sử lâu đời hơn, uy tín
thương hiệu trên thị trường đã được tạo dựng, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và có
nhiều kinh nghiệm hơn Các công ty hàng đầu trong lĩnh vực này là công ty máy tính
và truyền thông CMC; FPT- nhà tiêu thụ và bảo hành phần lớn các thiết bị điện tử tin
học nhập khẩu vào Việt Nam, tập đoàn HiPT Vì thế công ty phải đối mặt với rất
nhiều khó khăn, thách thức và cạnh tranh khốc liệt với những đối thủ trên để có được
chỗ đứng.
+ Áp lực từ phía khách hàng.
20
Vì nguồn cung hàng hóa rất lớn nên khách hàng đòi hỏi rất cao về chất lượng sản
phẩm, đồng thời ép các nhà cung cấp phải hạ giá bán và đòi hỏi dịch vụ sau bán hàng
rất cao.
1.3 Kết quả kinh doanh của công ty những năm gần đây
Quy mô và tốc độ phát triển của Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn
Thông trong 5 năm qua tăng trưởng mạnh mẽ. Doanh thu của Công ty TNHH Công
Nghệ Tin Học Viễn Thông tăng đều đặn qua từng năm. Tốc độ tăng trưởng trong năm
2012, 2013 rất cao. Thị phần của công ty năm 2008 chỉ chiếm 1,3% thì đến năm 2013
đã là 6%.
Nguồn: Phòng kế toán tài chính
Biểu đồ 1.1: Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty
21
Bảng 1.2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 4 năm gần nhất

(Đơn vị tính 1000đ)
Chỉ tiêu 2010 2011 2012 2013
1. Doanh thu bán hàng
và cung cấp dịch vụ 23.345.280 33.350.400 41.688.000 65.880.000
2.Các khoản giảm trừ 1.400.717 2.001.024 2.501.280 3.952.800
3. Doanh thu thuần 21.944.563 31.349.376 39.186.720 61.927.200
4. Giá vốn hàng bán 21.095.934 30.137.048 37.671.310 58.731.800
5. Lợi nhuận gộp 848.628 1.212.326 1.515.408 3.195.396
6. Chi phí bán hàng 372.960 532.800 666.000 1.698.600
7. Chi phí quản lý
công ty và chi phí
khác 53.760 76.800 96.000 132.000
8. Lợi nhuận trước
thuế 421.908 602.726 753.408 1.364.796
9.Thuế thu nhập DN
(28%) 118.134 168.763 210.954 382.142
10. Lợi nhuận sau
thuế 303.774 433.963 542.454 982.653
(Nguồn: Phòng kế toán)
22
23
Nguồn: Phòng kế toán tài chính
Biểu đồ 1.2 Lợi nhuận của công ty
Đến năm 2012 sau 10 năm thành lập hoạt động kinh doanh của công ty đã tăng
đáng kể. Sau đây là bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty năm 2012 và 2013:
Bảng 1.3: Tốc độ tăng trưởng kết quả hoạt động kinh doanh năm 2012 và 2013
(Đơn vị tính 1000đ)
(Nguồn: Phòng kế toán)
Báo cáo trên cho thấy tình hình kinh doanh của công ty đang ngày càng phát
triển, năm 2011 – 2012 công ty còn đầu tư ban đầu và mở rộng thị trường do đó tình

hình kinh doanh chưa đạt hiệu quả cao, đến năm 2013 công ty cố gắng mở rộng thị
trường ra các tỉnh, nên vẫn phải đầu tư vào việc mở rộng thêm thị trường do đó doanh
số tăng chưa đáng kể. Tuy nhiên doanh số công ty cũng đã tăng 58,03% tương đương
với 24.192.000.000 (đồng) so với năm 2012, lợi nhuận thu về tăng 81,15% tương
đương với 440.199.400 (đồng). Dự đoán vào năm 2013 công ty phát triển ổn định và
tăng trưởng nhanh hơn.
24
Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Mức tăng Tỉ lệ tăng %
1. Doanh thu bán hàng và
cung cấp dịch vụ
41.688.000 65.880.000 24.192.000 58,03
2.Các khoản giảm trừ 2.501.280 3.952.800 1.451.520 58,03
3. Doanh thu thuần 39.186.720 61.927.200 22.740.480 58,03
4. Giá vốn hàng bán 37.671.310 58.731.800 21.060.490 55,91
5. Lợi nhuận gộp 1.515.408 3.195.396 1.679.988 110,86
6. Chi phí bán hàng 666.000 1.698.600 1.032.600 155,05
7. Chi phí quản lý công ty
và chi phí khác
96.000 132.000 36.000 37,5
8. Lợi nhuận trước thuế 753.408 1.364.796 611.388 81,15
9.Thuế thu nhập DN
(28%)
210.954 382.142 171.188 81,15
10. Lợi nhuận sau thuế 542.453.8 982.653 440.199 81,15
25