Hoàn thiện công nghệ Marketing xuất khẩu mặt hàng đá sang thị trường EU của Công ty cổ phần thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu

Diễn ra với xu thế toàn cầu hóa kinh tế và hội nhập quốc tế đang mạnh
mẽ, hoạt động kinh doanh quốc tế cũng ngày càng trở nên đa dạng, phong phú
và có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với mỗi quốc gia. Kinh doanh quốc tế là
một lĩnh vực rộng lớn, đa dạng và rất phức tạp, liên quan đến nhiều vấn đề nh
con nguời, văn hóa, phong tục tập quán, địa lý, luật pháp do vậy đó là vấn đề
phong phú và rất nhạy cảm đối với mỗi quốc gia, đặc biệt trong bối cảnh toàn
cầu hóa nh hiện nay.
Tiến hành kinh doanh quốc tế là việc thực hiện các hoạt động kinh tế nh xuất
nhập khẩu hàng hoá, dịch vụ các hoạt động đầu t và sự điều chỉnh các hoạt
động đó cho phù hợp với sự thay đổi thờng xuyên của môi trờng kinh doanh,
của thị trờng thế giới.
Đất nớc ta đang trong quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá nên nỗ lực
tham gia vào các hoạt động thơng mại quốc tế, trong đó có hoạt động xuất
nhập khẩu nói chung và hoạt động xuất khẩu nói riêng nhằm đáp ứng các nhu
cầu và mục tiêu của doanh nghiệp, cá nhân và các tổ chức kinh tế xã hội. Hoạt
động xuất khẩu là một hoạt động phức tạp, thành công hay thất bại phụ thuộc
rất lớn vào sự nhận thức và hiểu biết của các doanh nghiệp về nhiều lĩnh vức
khoa học khác nhau, vào môi trờng và chiến lợc kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp trong khu vực và trong nền kinh tế thế giới nói chung.
Do vậy, sau một thời gian thực tập tại công ty cổ phần thơng mại, dịch vụ và
xây dựng Hải Âu, em đã mạnh dạn chọn đề tài Hoàn thiện công nghệ
marketing xuất khẩu mặt hàng đá sang thị trờng EU của công ty cổ phần
thơng mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu làm luận văn tốt nghiệp.
- Mục đích nghiên cứu của đề tài:
Nghiên cứu, phát triển công nghệ marketing xuất khẩu mặt hàng đá sang thị
trờng EU của công ty cổ phần thơng mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu. Vận
Nguyễn Thị Tuyết Nhung
1

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
dụng t tởng t duy kinh tế kết hợp với phát triển chiến lợc kinh tế của nhà nớc ta
cùng với mục tiêu của công ty trong thời gian tới để đề xuất một số giải pháp
nhằm hoàn thiện hơn nữa công nghệ marketing xuất khẩu mặt hàng đá sang thị
trờng EU của công ty cổ phần thơng mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu.
- Phạm vi nghiên cứu:
Tuy nhiên, dới góc độ tiếp cận của một sinh viên trong phạm vi nghiên cứu
có giới hạn mà đây lại là một đề tài rộng, hơn nữa khi áp dụng trong thực tiễn
nó liên quan đến phối thức toàn diện và đầy đủ của tát cả các biện pháp của
công ty. Vì vậy, ở luận văn này, em nghiên cứu trong việc tiếp thu quan điểm
marketing thơng mại và marketing thơng mại quốc tế để nghiên cứu hoạt động
xuất khẩu mặt hàng đá của công ty.
- Phơng pháp nghiên cứu:
Trong quá trình nghiên cứu em đã cố gắng sử dụng phơng pháp duy vật biện
chứng, so sánh và phân tích thống kê.
- Kết cấu nội dung của luận văn gồm 3 chơng:
Chơng I : Những tiền đề lý luận về công nghệ marketing xuất khẩu của công
ty kinh doanh.
Chơng II : Phân tích thực trạng công nghệ marketing xuất khẩu mặt hàng đá
của Công ty cổ phần thơng mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu.
Chơng III : Một số giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing xuất khẩu mặt
hàng đá sang thị trờng EU của công ty cổ phần thơng mại, dịch vụ và xây dựng
Hải Âu.
Nguyễn Thị Tuyết Nhung
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chơng i:
những tiền đề lý luận về công nghệ
marketing xuất khẩu của công ty kinh doanh
i. khái quát về công nghệ marketing xuất khẩu và

vai trò của công nghệ marketing xuất khẩu của
công ty kinh doanh.
1. Tổng quan về công nghệ marketing xuất khẩu.
1.1. Khái niệm
Nền kinh tế thế giới đang bớc sang một giai đoạn mới một kỷ nguyên của
khoa học kỹ thuật, sự bùng nổ thông tin, các công nghệ mới đợc ra đời để phục
vụ cho nhu cầu của loài ngời ngày càng cao. Các quốc gia đứng trớc nhiều cơ
hội và thách thức do toàn cầu hoá mang lại. Năng suất cao, mở cửa và phát
triển tự do thơng mại ở khắp mọi nơi trên thế giới. Một quốc gia muốn phát
triển kinh tế xã hội thì phơng thức nhanh nhất là đổi mới và phát triển công
nghệ.
Công nghệ là tập hợp các phơng pháp, quy trình, kỹ năng, bí quyết, công cụ,
phơng tiện dùng để biến đổi các nguồn lực thành sản phẩm.
Khái niệm công nghệ marketing xuất khẩu: công nghệ marketing xuất khẩu
là một quy trình công nghệ marketing nói chung đợc vận dụng trong kinh
doanh xuất khẩu, đó là một phác đồ quy định trật tự tiến hành tác nghiệp để
hoàn thành một nội dung của nghiệp vụ xuất khẩu hàng hoá, trong đó xác định
đối tợng, trách vụ, phơng tiện, thủ tục, cách thức và quy tắc chuẩn mực trong
xuất khẩu hàng hoá.
1.2. Vai trò công nghệ marketing xuất khẩu.
Marketing có vai trò đặc biệt quan trọng trong quản trị và công nghệ kinh
doanh của một công ty kinh doanh nói riêng và trong quản lý kinh tế vi mô nói
chung. Nhờ hệ thống marketing có vị trí tiếp cận trực tiếp với khách hàng, với
Nguyễn Thị Tuyết Nhung
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thị trờng mà thị trờng và nhu cầu khách hàng lại là điểm xuất phát và điều kiện
của quản lý kinh tế vi mô. Nó lại có vai trò hớng dẫn chỉ đạovà phối hợp các
hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Nhờ các hoạt động
marketing các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ sở khoa học

vững chắc hơn, công ty có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn để thoả mãn toàn
diện mọi nhu cầu của khách hàng. Chính vì vậy, marketing có vai trò rất lớn và
có tính quyết định doanh số, chi phí, lợi nhuận và qua đó đến hiệu quả kinh
doanh tổng hợp, đến hình ảnh và vị thế của công ty trên thị trờng. Cuối cùng,
marketing có vai trò năng động trong việc khắc phục tính cô lập, không thống
nhất của công ty trong việc hoà nhập và ứng xử linh hoạt, uyển chuyển và có
trí tuệ với diễn biến và tình thế thị trờng, kích thích sự nghiên cứu, hợp lý hoá,
đổi mới để tăng trởng và phát triển công ty.
2. Những căn cứ và yêu cầu đối với công nghệ marketing xuất khẩu.
2.1. Căn cứ.
- Căn cứ vào khả năng tài chính
- Khả năng đáp ứng của đối tác cũng là một căn cứ quan trọng trong công
nghệ marketing xuất khẩu.
- Một căn cứ quan trọng nữa là mối quan hệ sẵn có giữa các nớc, các doanh
nghiệp cần nghiên cứu, nắm vững mối quan hệ quốc tế giữa các quốc gia mà
mình quan tâm để có thể lợi dụng những mối quan hệ đó, biến nó thành điều
kiện thuận lợi cho mình trong hoạt động kinh doanh.
- Cuối cùng đó là chủ trơng đờng lối phát triển kinh tế của Nhà nớc và
những tiêu chuẩn kỹ thuật công nghiệp do nhà nớc ban hành.
2.2. Yêu cầu
- Một sự hiểu biết về môi trờng của thị trờng xuất khẩu mục tiêu, nghĩa là
các kiến thức đặc thù về các nhân tố của môi trờng xuất khẩu không giống
hoặc không có ở thị trờng trong nớc.
- Sự áp dụng tất cả các công cụ marketing, đặc biệt là:
Việc sử dụng nghiên cứu marketing và xác định tiềm năng thị trờng.
Nguyễn Thị Tuyết Nhung
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Các quyết định về thiết kế sản phẩm, giá cả, các quyết định về kênh phân
phối, quảng cáo và xúc tiến.

Vấn đề tổ chức, hoạch định và kiểm soát.
3. Môi trờng marketing quốc tế
Có rất nhiều yếu tố môi trờng tác động đến hoạt động kinh doanh xuất khẩu
nh môi trờng kinh tế, tài chính; môi trờng chính trị; môi trờng pháp luật; môi
trờng văn hoá, xã hội; môi trờng địa lý; môi trờng khoa học công nghệ... nhng
trong phạm vi luận văn này em chỉ đề cập đến một vài yếu tố môi trờng chủ
yếu nh môi trờng kinh tế, môi trờng chinh trị - pháp luật và môi trờng văn hoá.
*Môi trờng kinh tế.
Khi lập kế hoạch vơn ra các thị trờng nớc ngoài, nhà hoạt động marketing
quốc tế phải nghiên cứu nền kinh tế của nớc mà mình quan tâm.Tính hấp dẫn
của một đất nớc với tính cách của một thị trờng xuất khẩu do hai đặc tính
quyết định.
- Thứ nhất là cơ cấu kinh tế. Cơ cấu kinh tế của một nớc quyết định nhu cầu
của nó về hàng hóa và dịch vụ, mức thu nhập và tỷ lệ ngời có công ăn việc làm.
Có bốn loại hình cơ cấu kinh tế:
+ Những nớc có nền kinh tế kiểu kinh tế tự nhiên. Trong khuôn khổ nền
kinh tế tự nhiên tuyệt đại bộ phận dân c làm sản xuất nông nghiệp cực kỳ đơn
giản. Phần lớn sản phẩm làm ra do chính họ tự tiêu dùng, phần còn lại đợc trao
đổi trực tiếp lấy những hàng hoá và dịch vụ giản đơn. Trong diều kiện nh vậy
nhà xuất khẩu có rất ít khả năng.
+ Những nớc xuất khẩu nguyên liệu thô. Những nớc giầu về một hay nhiều
loại tài nguyên thiên nhiên, nhng lại nghèo về các mặt khác. Phần lớn thu nhập
của họ là nhờ vào xuất khẩu những tài nguyên đó. Những nớc này là thị trờng
tốt để tiêu thụ các thiết bị khai khoáng, dụng cụ và vật t phụ trợ, thiết bị bốc
dỡ, xe ôtô tải.
+ Những nớc đang phát triển. Trong khuôn khổ một nền kinh tế công nghiệp
đang phát triển, ngành công nghiệp gia công đã chiếm từ 10 đến 20% tổng sản
phẩm quốc dân. Trong quá trình phát triển ngành công nghiệp gia công nhng
Nguyễn Thị Tuyết Nhung
5

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nớc loại nay ngày càng cần nhập khẩu nhiều nguyên liệu dệt, sắt thép và các
sản phẩm của ngành chế tạo may nặng, và ngày càng ít nhập khẩu các sản
phẩm dệt, giấy và ôtô. Quá trình công nghiệp hoá đẻ ra một tầng lớp ngời giầu
mới và một tầng lớp trung lu nhỏ, nhng ngày một tăng lên. Họ là những tầng
lớp cần đến những hàng hoá kiểu mới, mà một phần nhu cầu họ chỉ có thể đáp
ứng đợc nhờ nhập khẩu.
+ Những nớc công nghiệp phát triển. Là những nớc xuất khẩu chủ yếu hàng
công nghiệp. Họ buôn bán hàng công nghiệp với nhau và cùng xuất khẩu
những mặt hàng đó sang những nớc thuộc các loại hình kinh tế khác để đổi lấy
nguyên liệu thô và bán thành phẩm. Quy mô lớn và sự đa dạng của hoạt động
sản xuất đã biến những nớc công nghiệp phát triển với một tầng lớp trung lu rất
đông thành những thị trờng tiêu thụ giàu có cho mọi chủng loại hàng hoá.
- Chỉ tiêu kinh tế thứ hai là tính chất phân phối thu nhập trong nớc. Sự phân
phối thu nhập chịu ảnh hởng không chỉ của những đặc điểm của hệ thống
chính trị. Căn cứ vào tính chất phân phối thu nhập, nhà hoạt động marketing
quốc tế phân chia các nớc thành năm loại hình: 1. những nớc có mức thu nhập
gia đình rất thấp; 2. những nớc có mức thu nhập gia đình phần nhiều thấp; 3.
những nớc có mức thu nhập gia đình rất thấp và rất cao; 4. những nớc có mức
thu nhập gia đình thấp, trung bình và cao; 5. những nớc có mức thu nhập gia
đình phần nhiều là trung bình.
Tóm lại, việc phân tích và xem xét kỹ yếu tố môi trờng kinh tế ở thị trờng n-
ớc ngoài là điều kiện tiên quyết cho các quyết định thâm nhập vào một thị tr-
ờng nớc ngoài. Một đất nớc gặp phải nhiều khó khăn về kinh tế không tránh
khỏi sự mất ổn định về chính trị do những t tởng cấp tiến gây ra. Ngợc lại
những nớc có nền kinh tế hng thịnh sẽ khích lệ công việc kinh doanh và tạo
nên nhiều cơ hội làm ăn mới.
* Môi trờng chính trị và luật pháp.
Các nớc thờng rất khác nhau về môi trờng chính trị - luật pháp. Khi giải
quyết vấn đề thiết lập quan hệ kinh doanh với một nớc nào đó cần phải chú ý

đến ít nhất là bốn yếu tố:
Nguyễn Thị Tuyết Nhung
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Thái độ đối với việc mua hàng ngoại nhập. Một số nớc có thái độ rất thiện
cảm, thậm chí còn khuyến khích mua hàng ngoại, một số nớc thì rất không a.
- Sự ổn định chính trị. Một vấn đề nữa là sự ổn định của đất nớc trong tơng
lai. Chính phủ liên tục thay thế nhau, và đôi khi sự thay đổi đờng lối rất đột
ngột. Ngay cả khi không có sự thay đổi chính phủ, chế đọ vẫn có thể quyết
định hởng ứng những tâm trạng nảy sinh trong nớc. Có thể tịch thu tài sản của
công ty nớc ngoài, phong toả nguồn dự trữ ngoại tệ của nó, áp dụng hạn ngạch
nhập khẩu hay biểu thuế mới. Những ngời hoạt động marketing quốc tế có thể
vẫn có lợi khi tiến hanh hoạt động kinh doanh ở một nớc hết sức bất ổn định về
chính trị.
- Những hạn chế về ngoại tệ. Đôi khi chính phủ phong toả đồng tiền của
mình hay cấm chuyển nó sang bất kỳ một nớc nào khác.
- Bộ máy Nhà nớc. Yếu tố thứ t là mức độ hiệu quả của chế độ hỗ trợ các
công ty nớc ngoài từ phía nhà nớc tiếp nhận họ, tức là có tổ chức hải quan làm
viêc hiệu quả, có đầy đủ thông tin thị trờng và những yếu tố khác tạo điều kiện
thuận lợi cho hoạt dộng king doanh.
* Môi trờng văn hoá.
Nói đến môi trờng văn hoá là ngời ta nói đến những tập quán, những chuẩn
mực, những nếp nghĩ, những chân giá trị, ý niệm, niềm tin... đợc truyền lại và
cùng chia sẻ trong một quốc gia hay trong một cộng đồng dân c của cùng một
quốc gia. Văn hoá là cảm nhận chung của cùng một nhóm ngời trong cùng một
xã hội mà ngời trong những nhóm khác không thể hiểu đợc. Văn hoá mang
tính chủ quan. Có những việc đợc chấp nhận ở nền văn hoá này song không đ-
ợc chấp nhận ở nền văn hoá khác. Văn hoá tạo nên cách sống của một cộng
đồng do đó sẽ quyết định phong cách làm việc, giao tiếp, cách thức tiêu dùng,
thứ tự u tiên cho nhu cầu và ớc muốn. Văn hoá ảnh hởng đến tiêu dùng. Mô

hình tiêu dùng, phong cách sống, nhu cầu u tiên đều là tiếng nói của văn hoá.
Biết đợc những nét trong văn hoá tiêu dùng này, các công ty nghiên cứu sản
xuất và đa vào các thị trờng những sản phẩm phù hợp với từng nền văn hoá.
Văn hoá của các dân tộc tuy khác nhau song cũng có những nét chung. Do
Nguyễn Thị Tuyết Nhung
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
những nét chung này mà một số sản phẩm đợc bán ở các nớc khác nhau mà
vẫn không cần thay đổi mẫu mã.
Tóm lại, hoạt động marketing xuất khẩu diễn ra trong một nền văn hoá cụ
thể, nên kế hoạch marketing của một công ty chỉ có thể hiệu quả và thích hợp
khi phù hợp với nền văn hoá đó.
ii. nội dung công nghệ marketing xuất khẩu ở công
ty kinh doanh.
Bảng 1.1: Quy trình công nghệ marketing xuất khẩu
Lựa chọn nguồn hàng xuất khẩu
Xác lập nghiệp vụ xuất một lô hàng
Tổ chức bộ phận xuất khẩu của công ty và kiểm tra,
đánh giá
1. Nghiên cứu marketing trong xuất khẩu và phân tích khả năng của công
ty kinh doanh.
Nguyễn Thị Tuyết Nhung
Nghiên cứu marketing trong xuất khẩu và phân tích
khả năng của công ty kinh doanh
Lựa chọn thị trờng xuất khẩu
Lựa chọn hình thức xuất khẩu
Xác lập biến số marketing mix trong xuất khẩu
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.1. Nghiên cứu marketing.

* Khái niệm: nghiên cứu marketing là xác định một các có hệ thống những
t liệu cần thiết do tình huống marketing đặt ra cho công ty, thu thập, phân tích
chúng và báo cáo kết quả.
Mục tiêu cơ bản của nghiên cứu marketing là cung cấp thông tin cho các cấp
quản lý để có đợc quyết định chính xác hơn.
* Nội dung nghiên cứu marketing xuất khẩu.
Thông tin là chìa khoá để có đợc các quyết định marketing hữu hiệu. Sau
các cuộc nghiên cứu ngời ta thấy rằng hầu hết các sai lầm có thể tránh đợc nếu
ngời ra quyết định có đợc hiểu biết tốt hơn về thị trờng.Thông tin càng trở nên
tối quan trọng khi quy mô hoạt động của các công ty quốc tế đợc mở rộng. Các
nguồn thông tin mà các nhà tiếp thị quốc tế có thể tiếp cận đợc rất đa dạng.
Những gì chúng ta cần là những dữ liệu chính xác nhất và đáng tin cậy nhất có
thể có đợc trong giới hạn chi phí về thời gian, tiền bạc và kỹ thuật nghiên cứu.
Vì vậy, có thể khẳng định hoạt động nghiên cứu marketing luôn là những vấn
đề đầu tiên quan trọng nhất đối với các hoạt động quản lý kinh doanh, nó là
nhân tố ảnh hởng thờng xuyên, có tính chất quyết định đến sự thành bại, hiệu
quả năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng.
a. Nghiên cứu thị trờng nội địa.
* Nghiên cứu giá cả trong nớc.
Tất cả các tổ chức thơng mại và nhiều tổ chức phi thơng mại đều đứng trớc
nhiệm vụ xác định giá cả cho hàng hoá hay dịch vụ của mình. Việc định giá
sản phẩm của công ty không phải bao giờ cũng theo ý muốn. Nó là một vấn đề
phức tạp, chịu sự chi phối của nhiều nhân tố khách quan và chủ quan. Công ty
phải xác định mức giá trong nớc nh thế nào để thị trờng có thể chấp nhận đợc,
cần phải dựa vào nhu cầu tiêu dùng, giá cả của đối thủ cạnh tranh, dựa vào sự
phân tích tác động của nhân tố giá mua, chi phí, điều kiện thanh toán.
Nghiên cứu giá cả trong nớc là tiêu chuẩn giúp khách háng đánh giá lựa
chọn sản phẩm, giá cả biểu hiện tập trung các mối quan hệ về lợi ích kinh tế
giữa ngời mua, bán về vị trí và vai trò của công ty trên thị trờng cũng nh sự tác
Nguyễn Thị Tuyết Nhung

9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
động hớng dẫn và kích thích tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp quyết định giá bán
trong nớc cao hơn hay thấp hơn đối thủ cạnh tranh.
* Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu.
Bắt nguồn từ nghiên cứu thơng nhân hoặc các tổ chức bán buôn hàng hoá
trong nớc, các nhà cung ứng, đối tác kinh doanh của doanh nghiệp trên các tiêu
thức:
- Chất lợng hàng hoá: theo các tiêu chuẩn kích cỡ, chủng loại các thông số
kỹ thuật khác.
- Giá cả thị trờng và các điều kiện thanh toán, thời gian giao hàng, điều kiện
và phơng thức giao hàng.
* Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.
Tham gia kinh doanh quốc tế công ty chịu sự tác động của quy luật cạnh
tranh gay gắt không chỉ với các đối thủ cạnh tranh trong nớc mà với cả các đối
thủ cạnh tranh nớc ngoài gang hoạt động trên thị trờng mà công ty tham gia.
Điểm cốt yếu là công ty phải xác định vị trí cạnh tranh của mình, phân tích
điểm mạnh, điểm yếu đồng thời phải trả lời đợc các câu hỏi: ai là đối thủ cạnh
tranh? cơ cấu cạnh tranh nh thế nào? cách thức cạnh tranh ra sao?
Qua nghiên cứu thị trờng nội địa công ty nhận thức tốt hơn về khả năng của
mình hơn nữa nó là sự khởi đầu cho chiến lợc kinh doanh thâm nhập thị trờng
mục tiêu của công ty.
b. Nghiên cứu thị trờng nớc ngoài.
* Nghiên cứu giá cả trên thị trờng quốc tế.
Các công ty cần phải nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu nhằm để tìm ra những
đặc điểm dịnh hớng hoạt động định giá của mình trên thị trờng quốc tế. Trên
thị trờng thế giới, giá cả chẳng những phản ánh mà còn điều tiết mối quan hệ
cung cầu hàng hoá, việc xác định đúng đắn giá hàng hoá trong xuất nhập khẩu
có một ý nghĩa rất lớn đối với hiệu quả thơng mại quốc tế.
Giá cả trong hoạt động xuất nhập khẩu là giá cả quốc tế có tính chất đại diện

đối với một loại hang hoá nhất định trên thị trờng thế giới. Giá cả đó phải là
giá cả giao dịch thơng mại thông thờng, không kèm theo một điều kiện thơng
Nguyễn Thị Tuyết Nhung
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
mại nào và thanh toán ngoại tệ tự do chuyển đổi đợc. Dự đoán xu hớng biến
động của giá cả và các nhân tố ảnh hởng đến xu hớng ấy. Xu hơng biến động
của giá cả hàng hoá trên thế giới rất phức tạp, có lúc theo chiều hớng tăng có
lúc theo chiều hớng giảm, tuy cũng có lúc ổn định nhng chỉ là tạm thời trong
thời gian rất ngắn. Vì vậy chúng ta phải dựa vào kết quả nghiên cứu về thị tr-
ờng hàng hoá, đánh giá ảnh hởng các nhân tố tác động đến giá cả hàng hoá.
* Các phơng pháp nghiên cứu:
- Phơng pháp khảo sát định lợng: là việc thu thập dữ liệu thông qua việc
phỏng vấn. Có thể phỏng vấn cá nhân trực tiếp, qua điện thoại hoặc qua th.
Đây là phơng pháp không quá tốn kém mà lại mất ít thời gian và phù hợp với
khả năng của doanh nghiệp xuất nhập khẩu mới tham gia vào thị trờng quốc tế.
Tuy nhiên nó cũng có nhng hạn chế nhất định.
- Phơng pháp quan sát: là việc thu thập dữ liệu sơ cấp bằng cách quan sát
ngời, hành động và tình huống. Trong phơng pháp quan sát không có sự giao
tiép trực tiếp với đối tợng đợc nghiên cứu, tuy nhiên sau đó có thể tiếp cận và
phỏng vấn để có thêm thông tin.
- Nghiên cứu thực nghiệm: là lựa chọn đối tợng thích hợp, đa cho họ những
ứng xử khác nhau, kiểm soát những yếu tố không liên quan, và kiểm tra sự
khác biệt qua phản ứng của các nhóm.
1.2. Đánh giá khả năng của doanh nghiệp Quyết định tham gia xuất
khẩu.
* Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ may và hiểm hoạ (SWOT).
Việc phân tích SWOT nhằm nêu bật lên lợi thế cạnh tranh mà công ty có
cũng nh khả năng và triển vọng của việc bán hàng và lợi nhuận có thể thu đợc.
Thông thờng việc phân tích này đợc tiến hành dựa trên những dữ liệu, những

giả định và những thông tin thu lợm đợc từ việc nghiên cứu thị trờng. Việc
đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của công ty là cơ bản để giúp công ty định vị
khả năng cạnh tranh của mình trên thị trờng. Việc đánh giá này thờng tập trung
vào những khía cạnh sau:
- Công nghệ mà công ty áp dụng.
Nguyễn Thị Tuyết Nhung
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Kiểu dáng mẫu mã và nhãn hiệu sản phẩm
- Chất lợng sản phẩm, quản lý chất lợng sản phẩm
- Sự hoàn thiện của ngành hàng
- Dịch vụ phục vụ khách
- Khả năng cung cấp nguyên vật liệu
- Giá, giá thành và cơ cấu phân phối
Điểm mạnh của công ty còn thể hiện ở nguồn tài chính mà công ty có đợc,
sự trung thành của khách hàng và uy tín của công ty, các hình thức hỗ trợ và
xúc tiến xuất khẩu hữu hiệu.
Điểm yếu của công ty còn phải kể đến sự yếu kém của ngành hàng, sản
phẩm mới cha đợc dùng quen và biết rộng rãi trên thị trờng nớc ngoài, sự yếu
kém của đội ngũ làm công tác xuất khẩu và các chi phí thâm nhập thị trờng
cao, tốn kém.
Nghiên cứu cơ may tập trung vào các khía cạnh nh sự phát triển nhanh của
những đoạn thị trờng chính yếu, sự yếu kém của các đối thủ cạnh tranh, chi phí
cho các kênh phân phối giảm, thế mạnh của đội ngũ làm công tác xuất khẩu và
quan trọng hơn cả là những thay đổi về luật lệ và chính sách có lợi cho hoạt
động xuất khẩu.
Hiểm hoạ có thể là thị hiếu của ngời tiêu dùng đã chuyển sang các mặt hàng
khác, đối thủ cạnh tranh mới xuất hiện và mối hiểm hoạ lớn nhất là suy thoái
về kinh tế của nớc nhập khẩu.
* Đánh giá khả năng của công ty - Quyết định tham gia xuất khẩu.

Từ những kết quả của việc phân tích SWOT công ty tự đánh giá khả năng
kinh doanh của mình. Dựa trên những kết quả nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu
môi trờng marketing quốc tế, dựa trên những đánh giá sơ bộ về sản phẩm, xem
sản phẩm của công ty có đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng hay không... và
cuối cùng là có khả năng thu lợi nhuận từ việc kinh doanh xuất khẩu không.
Nếu các yếu tố cân nhắc đều cho triển vọng tốt công ty quyết định tham gia
xuất khẩu.
2. Lựa chọn thị trờng xuất khẩu.
Nguyễn Thị Tuyết Nhung
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Việc lựa chọn thị trờng xuất khẩu là vấn đề rất phức tạp và quan trọng trong
quá trình quyết định chiến lợc marketing xuất khẩu. Nó liên quan trực tiếp đến
sự thành công của công ty và cho phép tiết kiệm thời gian, kinh phí để thâm
nhập và phát triển thị trờng bên ngoài. Mục đích của việc lựa chọn thị trờng
xuất khẩu là xác định số lợng các thị trờng triển vọng để công ty tập trung khả
năng của mình và xác định các đặc diểm của từng thị trờng để có thể áp dung
các chính sách marketing một cách có hiệu quả nhất. Nh vậy, việc lựa chọn thị
trờng xuất khẩu là một quá trình đánh giá các cơ hội thị trờng và xác định các
dịnh hớng thị trờng xuất khẩu. Các công ty xuất khẩu phải nghiên cứu vai trò
của từng sản phẩm hay từng thị trờng trong chính sách chung về đầu t và xác
định cặp sản phẩm/thị trờng có hiệu quả nhất.
Việc lựa chọn thị trờng xuất khẩu dựa trên 2 cơ sở chủ yếu là mục tiêu và
chính sách của công ty. Để xây dựng mục tiêu và chính sách, công ty phải giải
quyết 3 loai vấn đề: phần bán hàng đợc thực hiện ở thị trờng bên ngoài trên
tổng doanh số; số lợng các nớc liên quan (chuyên môn hoá hay đa dạng hoá thị
trờng xuất khẩu); đặc điểm của nớc liên quan (sức hấp dẫn của thị trờng). Bên
cạnh đó, ngời ta còn tính đến các yếu tố khác nh các yếu tố gắn với lợi nhuận,
với sự tăng trởng và các yếu tố rủi ro
Đối với nhiều công ty xuất khẩu, việc lựa chọn thị trờng cũng bao hàm lựa

chọn các đoạ thị trờng thích hợp. Công ty có thể lựa chọn hoặc là một số ít thị
trờng nhng tấn công vào nhiều đoạn khác nhau, hoặc là một số ít đoạn nhng
trên nhiều thị trờng khác nhau ( đó là khái niệm đoạn thhị trờng quốc tế). Trên
cơ sở lựa chọn thị trờng/ đoạn thị trờng, công ty cần thiết phải định vị sản
phẩm. Chiến lợc định vị có thể hoặc định vị toàn cầu hoặc định vị theo từng thị
trờng hoặc định vị theo nhóm nớc ( đồng nhất về kinh tế và văn hoá).
Sau khi lựa chọn cho mình thị trờng mục tiêu, các công ty xuất nhập khẩu
cần phải dựa vào đó làm căn cứ để lựa chọn nguồn hàng xuất khẩu hợp lý nhất,
đáp ứng đợc yêu cầu kinh doanh thực tế của công ty.
3. Lựa chọn các hình thức xuất khẩu.
Nguyễn Thị Tuyết Nhung
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Sau khi lựa chọn thị trờng xâm nhập, vấn đề quan trọng đặt ra đối với công
ty kinh doanh là lựa chọn hình thức xuất khẩu. Có 3 hình thức xuất khẩu chính:
3.1. Xuất khẩu gián tiếp.
Một cách tiếp cận xuất khẩu là sử dụng các đại lý xuất khẩu hoặc các công
ty thơng mại quốc tế hoặc bán hàng cho các chi nhánh của các tổ chức nớc
ngoài đặt ở trong nớc. Trách nhiệm thực hiện các chức năng xuất khẩu nh xác
định khách hàng tiềm năng ở nớc ngoài, các nhà phân phối ở các nớc khác; tổ
chức vận chuyển hàng hoá; bảo hiểm, cung cấp tài chính; cung cấp các chứng
từ tài liệu làm thủ tục hải quan đợc chuyển cho các tổ chức khác. Đặc biệt là
trong những trờng hợp, ở đó tổ chức xuất khẩu nắm quyền sở hữu về hàng hoá,
công ty không gặp phải rủi ro đối với hoạt động xuất khẩu và không phải mất
nhiều thời gian cho nó. Xuất khẩu với hinh thức này đợc so sánh nh bán hàng ở
trong nớc.
Hình thức xuất khẩu này thờng phù hợp với công ty mà mục tiêu mở rộng ra
thị trờng nớc ngoài hạn chế. Các công ty lựa chọn hình thức xuất khẩu này th-
ờng có nguồn lực hạn chế giành cho mở rộng thị trờng quốc tế, muốn xâm
nhập dần, thử nghiệm thị trờng trớc khi đầu t các nguồn lực và cố gắng phát

triển một tổ chức xuất khẩu.
Tuy nhiên các công ty cần nhận thức vấn đề quan trọng đó là: việc sử dụng
các đại lý và các công ty chuyên xuất khẩu mang lại một số rủi ro. Cụ thể,
công ty không hoặc chỉ kiểm soát đợc ở mức độ thấp toàn bộ các thức hàng
hoá và dịch vụ đợc bán ở thị trờng nớc ngoài. Sản phẩm có thể đuợc bán qua
những kênh phân phối không thích hợp với dịch vụ và nỗ lực bán hạn chế, xúc
tiến không hiệu quả, giá bán hoặc quá cao hoặc quá thấp. Điều này có thể ảnh
huởng lớn đến kết quả làm mất những cơ hội hiếm có để mở rộng thị trờng.
Với hình thức xuất khẩu gián tiếp nhằm xâm nhập dần dần thị trờng quốc tế,
công ty chỉ xác nhập ở mức độ thấp hoặc không xác lập đợc mối liên hệ trực
tiếp với thị trờng nớc ngoài. Thông thờng với xuất khẩu gián tiếp công ty kinh
doanh có những thông tin rất hạn chế về tiềm năng thị trờng nớc ngoài và hạn
chế về yếu tố đầu vào để triển khai kế hoạch mở rộng thị trờng quốc tế. Công
Nguyễn Thị Tuyết Nhung
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ty kinh doanh sẽ không có đủ thông tin để lựa chọn các đại lý xuất khẩu và nhà
phân phối tiềm năng cho sản phẩm của mình và làm bớc quá độ để thiết lập
các kênh phân phối xuất khẩu của mình.
Việc sử dụng kênh phân phối xuất khẩu gián tiếp không hẳn đã là bớc đầu
tiên có hiệu quả để tiến mở rộng thị trớng quốc tế. Trong một số trờng hợp,
xuất khẩu gián tiếp cần phải đợc áp dụng thận trọng cho những công ty hoạch
định, phát triển và tăng trởng ở thị trờng quốc tế.
3.2. Hợp tác xuất khẩu
Với một công ty mong muốn kiểm soát ở mức độ nào đó hoạt động xuất
khẩu nhng lại hạn chế nguồn lực hoặc khối lợng bán không đủ lớn để thiết lập
một bộ phận xuất khẩu thì hợp tác xuất khẩu là một sự lựa chọn thích hợp.
Trong trờng hợp này công ty khác để phối hợp các hoạt động nghiên cứu, xúc
tiến thơng mại, vận tải, phân phối các hoạt động khác liên quan đến thị trờn
xuất khẩu.

Một dạng khác của hợp đồng hợp tác xuất khẩu trong maketing quốc tế là
dựa vào một công ty khác, trong đó một công ty tiếp thị sản phẩm của mình
thông qua tổ chứ phân phối của công ty khác ở thị trờng nớc ngoài.
Liên kết xuất khẩu có thể đợc thiết lập theo nhiều cách khác nhau, tuỳ thuộc
vào điều khoản giá của hợp đồng và những lợi thế, hạn chế của hai hình thức
xuất khẩu trực tiếp hoặc gián tiếp. Trong bất kỳ hình thức hợp tác nào chúng
cũng có chi phí đầu t và nỗ lực bán hàng thấp hơn so với hình thức xuất khẩu
gián tiếp, tuy nhiên mức độ kiểm soát có thể khác nhau.
3.3. Xuất khẩu trực tiếp
Khi mà khối lợng xuất khẩu đủ lớn và công ty mong muốn tập trung nguồn
lực của mình và phát thị trờng quốc tế thì việc thiết lập tổ chức (chi nhánh, bộ
phận) xuất khẩu là thích hợp. Tổ chức xuất khẩu này có thể bố trí ở trong nớc
hoặc ở thị trờng nớc ngoài. Trong trờng hợp này tổ chức xuất khẩu đảm nhiệm
tất cả các chức năng xuất khẩu, từ việc xác định thị trờng tiềm năng, phân đoạn
thị trờng, thu xếp thủ tục, chứng từ xuất khẩu, vận tải cho đến hoạch định, triển
Nguyễn Thị Tuyết Nhung
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
khai kế hoạch maketing bao gồm giá, xúc tiến, phân phối sản phẩm cho thị tr-
ờng quốc tế.
Xuất khẩu trực tiếp thờng đòi hỏi chi phí cao hơn và ràng buộc thị trờng lớn
để phát triển thị trờng. Tuy vậy, công ty đạt đợc mức độ bán và xúc tiến hiểu
quả hơn và cho phép công ty duy trì đợc sự kiểm soát ở mức độ lớn tất cả các
điều kiện mà trong đó sản phẩm đợc bán ở thị trờng quốc tế. Mặt khác, xuất
khẩu trực tiếp còn cho phép công ty có sự liên hệ trực tiếp với thị trờng, nắm
bất đợc phản ứng của thị trờng để tìm ra những cơ hội mới và những xu hớng
mới của thị trờng, quản lý các hoạt động, nắm bắt hiểu biết đối thủ cạnh tranh
để điều chỉnh các kế hoạch thích ứng. Với một số công ty, xuất khẩu trực tiếp
là bớc đầu tiên hoặc trung gian để tiến tới mở rộng thị trờng quốc tế. Những
công ty có quy mô vừa và nhỏ, chuyên doanh vào những thị trờng đặc thù ở thị

trờng toàn cầu, thông thờng là những nhà xuất khẩu.
4. Xác lập biến số marketing - mix trong xuất khẩu
Khi tham gia vào một hay nhiều thị trờng nớc ngoài, công ty phải quyết định
xem có cần thay đổi hệ thống marketing mix của mình cho phù hợp với
những điều kiện địa phơng không và nếu cần thì thay đổi đến mức độ nào. Một
mặt, có những công ty sử dụng khắp mọi nơi một hệ thống marketing - mix đã
đợc tiêu chuẩn hoá. Việc tiêu chuẩn hoá hàng hoá, quảng cáo, các kênh phân
phối và tất cả các bộ phận khác của hệ thống marketing - mix sẽ đảm bảo chi
phí ít nhất, vì sẽ không có những thay đổi lớn đối với các bộ phận đó. Mặt
khác, cũng có nguyên tắc về hệ thống marketing - mix cá biệt hoá, tức là ngời
sản xuất thay đổi các bộ phận của hệ thống marketing mix cho phù hợp với
từng thị trờng mục tiêu và chịu thêm chi phí, nhng hy vọng sẽ giành dợc cho
mình một thị phần lớn hơn và thu đợc lợi nhuận cao hơn.
4.1. Sản phẩm
Một bớc quan trọng trong quá trình xây dựng kế hoạch marketing là lựa
chọn sản phẩm xuất khẩu đặc định cho từng thị trờng, nếu cần thiết phải cải
tiến, thay đổi sản phẩm để phù hợp với nhu cầu của ngời tiêu dùng trên từng thị
trờng khác nhau. Sự thay đổi này có thể là mẫu mã, bao bì đóng gói, ký hiệu
Nguyễn Thị Tuyết Nhung
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
mã hoặc là dịch vụ sau bán hàng. Để thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng ở
các thị trờng nớc ngoài khác nhau, nhiều sản phẩm phải trải qua những cải
tiến, thay đổi lớn, đặc định cho từng thị trờng riêng biệt. Nhiều nhà sản xuất đã
không ngừng cải tiến và thay đổi sản phẩm của mình nhằm tăng sức hấp dẫn
trên thị trờng xuất khẩu. Nhiều sản phẩm đợc thay đổi theo yêu cầu của ngời
mua ở thị trờng nớc ngoài. Nhìn chung để đợc chấp nhận ở thị trờng nớc ngoài
sản phẩm đó phải chứng minh đợc lợi thế so sánh đối với các sản phẩm thay
thế khác đang tồn tại trên thị trờng và phù hợp với môi trờng kinh tế, tài chính,
văn hoá, pháp luật và chính trị của từng nớc. Với nớc nghèo, sản phẩm mang

tính sa sỉ hay sản phẩm cao cấp sẽ không tiêu thụ đợc, áo lông sẽ không tìm
thấy thị trờng ở những nớc có khí hậu nóng. Những nớc có khí hậu ẩm ớt
không chí trọng đến những sản phẩm có khả năng chông tích điện...
Việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, việc cải tiến và thay đổi sản
phẩm đang tồn tại, việc tìm ra những sử dụng mới của sản phẩm đang hiện
hành hay chấm dứt một sản phẩm đều rất quan trọng trong chiến lợc sản phẩm
song điều quan trọng hơn cả là thị trờng nào cần sản phẩm gì?, tìm sản
phẩm xuất khẩu đúng cho thị trờng thích hợp.
Nguyễn Thị Tuyết Nhung
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
4.2. Định giá xuất khẩu
Định giá xuất khẩu là khâu vô cùng quan trọng trong quá trình xây dựng kế
hoạch marketing xuất khẩu và là một P nan giải nhất trong 4Ps của
marketing mix. Tuy cầu của thị trờng phụ thuộc vào vô số các yếu tố khác
nhau nh thu nhập, thị hiếu của ngời tiêu dùng và giá của các mặt hàng thay thế,
nhng yếu tố giá của chính mặt hàng đó lại là yếu tố căn bản. Định giá đúng là
điều kiện chính yếu cho việc thâm nhập thị trờng và thu hút khách hàng. Định
giá là quyết định phức hợp mang lại doanh thu và lợi nhuận. Ngay cả khi công
ty cung cấp đúng hãng, có phơng pháp xúc tiến xuất khẩu đúng và bán đúng
thị trờng, song giá định không thích hợp thì những lỗ lực kia là vô ích. Do vậy
định giá đúng cho một sản phẩm là chìa khoá của sự thành công trong
marketing xuất khẩu. Muốn dành đợc thị trờng, dành đợc khách hàng thì công
ty phải xây dựng chiến lợc giá thích hợp cho sản phẩm của mình. Có rất nhiều
phơng pháp định giá khác nhau nh định giá dựa vào tổng phí, định giá dựa vào
chi phí cận biên, dựa vào điểm hoà vốn... song áp dụng phơng pháp định giá
nào còn phụ thuộc vào mục tiêu tổng thể của công ty chứ không chỉ là đặt giá
bán ở đâu đó giữa chi phí và lợi nhuận tối đa. Công ty có thể áp dụng một
trong những chiến lợc định giá trong marketing xuất khẩu tuỳ theo mục tiêu
của mình nh chiến lợc định giá hớt váng với mục tiêu giành lợi nhuận cao nhất

rồi từ bỏ thị trờng; chiến lợc định giá trợt dọc đờng cầu; chiến lợc định giá
thâm nhập thị trờng, định giá thấp với mục tiêu thâm nhập thị trờng; chiến lợc
định giá đánh bật cạnh tranh hay chiến lợc định giá tiêu diệt với việc định giá
thấp nhất để loại trừ những đối thủ cạnh tranh hiện hành ra khỏi thị trờng.
Có năm bớc định giá xuất khẩu chính mà các nhà quản trị marketing xuất
khẩu cần ghi nhớ trong quá trình định giá xuất khẩu.
Bớc 1: xác định mục tiêu cho việc định giá
Bớc đầu tiên của quá trình định giá là xác định mục tiêu tổng thể của công
ty cho việc định giá. Mục tiêu này phải đợc xác định trớc một hoạt động xuất
khẩu chứ không đợi dến khi có đơn hỏi hàng rồi mới đa ra mục tiêu. Chiến lợc
định giá phải phù hợp với mục tiêu tổng thể này.
Nguyễn Thị Tuyết Nhung
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bớc 2: phân tích tình hình thị trờng và hành vi của ngời tiêu dùng
Khi mục tiêu cho việc định giá đợc xác định công ty cần phải đánh giá, phân
tích thị trờng để đi đến những dự báo cụ thể cho sản phẩm của công ty mình.
Chức năng của việc phân tích thị trờng là thiết lập giá cao nhất, giá trần dựa
trên dựa trên cầu sản phẩm và bản chất cạnh tranh. Nh vậy, việc định giá đợc
xem nh một quá trình điều chỉnh giá hàng xuất khẩu theo tính hữu dụng biến
động của ngời mua cuối cùng trong tơng lai để anh ta trở thành khách hàng.
Giá có thể đợc định bằng cách thăm dò ý kiến ngời tiêu dùng, bằng kiểm tra
giá thị trờng dựa vào những thông tin nhu cầu của từng vùng, từng thời vụ,
từng nhóm ngời tiêu dùng đối với từng loại hàng.
Giá có thể đợc định dựa vào quy mô thị trờng đối với từng loại hàng, dựa
vào tình hình cạnh tranh, bản chất cạnh tranh, hành vi cạnh tranh và mức độ
cạnh tranh.
Giá hàng xuất khẩu còn phải dựa vào các diều khoản thơng mại (giá theo
điều kiện FOB, CIF, CFR...).
Bớc 3: Tính chi phí

Chi phí là nhân tố cơ bản trong việc định giá, đặc biệt là định giá sàn.
Những nhân tố cơ bản cần bám sát trong khi tính chi phí là chi phí xản suất
trực tiếp, chi phí gián tiếp và chi phí cho các hoạt động phân phối. Trên cơ sở
những chi phí này lập ra một khung giá theo điều kiện thị trờng.
Bớc 4: Thiết lập các khung giá mục tiêu.
Khung giá mục tiêu đợc thiết lập dựa trên cơ sở xác định cơ hội thị trờng với
các khả năng giành lợi nhuận thông qua việc xem xét những phạm vi giá đợc
thị trờng chấp nhận và đồng thời xem xét chi phí, thực hiện phơng pháp trừ lùi
dần, phần chênh lệch giữa giá và chi phí giúp cho công ty biết đợc lợi nhuận sẽ
thu đợc.
Nguyễn Thị Tuyết Nhung
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bớc 5: Báo giá
Dựa vào khung giá mục tiêu, dựa vào các yếu tố khác nh nêu ở trên, nhà
xuất khẩu định ra giá xuất khẩu cụ thể, kèm theo các điều kiện giao hàng, điều
kiện thanh toán gửi đi cho các nhà nhập khẩu tiềm năng hoặc các th hỏi hàng
hoặc theo yêu cầu cụ thể của khách hàng.
4.3. Lựa chọn và thiết lập kênh phân phối
Một công ty muốn thành công trong hoạt động xuất khẩu cần phải hoàn
thiện hệ thống phân phối cho các sản phẩm của công ty mình. Một sản phẩm
có chất lợng cao cũng khó có thể thâm nhập đợc vào một thị trờng mà không
thông qua một kênh phân phối thích hợp. Công ty hay nhà sản xuất có thể bán
hàng trực tiếp cho ngời nớc ngoài thông thờng một sản phẩm phải trải qua
nhiều tay trung gian mới đến đợc ngời tiêu dùng.
Việc lựa chọn kênh phân phối nào còn phụ thuộc vào thị trờng xuất khẩu và
chiến lợc xuất khẩu của công ty. Nếu công ty có ý định xuất khẩu một sản
phẩm có lợi thế khác biệt vào một thị trờng hay đoạn thị trờng đã tràn ngập sản
phẩm cùng loại, công ty cần phải có chiến lợc khuyếch trơng thích hợp để ngời
tiêu dùng hiểu biết hơn về sản phẩm này. Trong trờng hợp này công ty nên chỉ

định một đại lý hiểu biết về thị trờng và đang phân phối ít mặt hàng để có đủ
thời gian dành cho chiến lợc khuếch trơng sản phẩm đó.
Hàng xuất khẩu có thể phân phối qua các kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
Xuất khẩu qua kênh trực tiếp nh bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng nớc ngoài
không cần qua khâu trung gian nào bằng các đơn đặt hàng trực tiếp; thông qua
các nhà phân phối bán buôn, bán lẻ ở nớc ngoài; thông qua công ty con/ chi
nhánh ở nớc ngoài; sử dụng đại diện xuất khẩu nằm ở nớc ngoài, chi nhánh
bán hàng, chi nhánh lu kho ở nớc ngoài... Xuất khẩu qua kênh gián tiếp nh
xuất qua một nớc thứ ba hay sử dụng các nhà buôn, các đại lý xuất khẩu đóng
tại nớc nhà xuất khẩu; các tổ chức hợp tác xuất khẩu; các tổ chức trung gian
marketing quốc tế.
Nguyễn Thị Tuyết Nhung
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
4.4. Xúc tiến và hỗ trợ xuất khẩu
Trong kinh doanh xuất khẩu có đợc hàng hoá chất lợng tốt cha đủ mà còn
phải biết cách tuyên truyền, quảng cáo cho hàng, xây dựng một biểu tợng tốt
cho hàng hoá của mình. Khi xây dựng kế hoạch marketing xuất khẩu công ty
cần cân nhắc các khía cạnh nh phơng pháp bán hàng, quảng cáo, hội chợ triển
lãm, phái đoàn thơng mại, sự hỗ trợ và giúp đỡ địa phơng, những chuyến viếng
thăm khách hàng và các hình thức khuyếch trơng khác.
5. Lựa chọn nguồn hàng xuất khẩu.
Muốn khai thác và phát triển nguồn hàng ổn định và phát triển kinh doanh
phải nghiên cứu và tiếp cận nguồn hàng để có phơng thức và hệ thống thu mua
hàng xuất khẩu đợc tối u. Ta tiến hành nghiên cứu theo các nội dung sau:
Khả năng sản xuất của nguồn hàng: chủng loại mặt hàng, kích cỡ, mẫu mã,
đặc điểm riêng của từng loại hàng, những chỉ tiêu chất lợng, mức độ phù hợp
và khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng nớc ngoài của mặt hàng.
Ngoài ra phải xác định khả năng đáp ứng về số lợng và thời điểm cung cấp
của nguồn hàng, mức độ đồng nhất của các sản phẩm trong lô hàng nhằm đáp

ứng đợc mục tiêu đúng tên hàng, đúng số lợng, đúng chất lợng, đúng thời điểm
giao hàng trong giao dịch thơng mại quốc tế.
Mặt khác, phải xác định đợc giá cả trong nớc của các hàng hoá so với giá
cả quốc tế, sau khi đã tính đủ chi phí vào giá mua.
- Tiềm lực tài chính, khả năng kỹ thuật của nguồn hàng: Tiềm lực tài chính
và khả năng kỹ thuật quyết định nhiều đến khả năng sản xuất của nguồn hàng
xuất khẩu.
- Năng lực quản lý.
- Khả năng phát triển và đổi mới mặt hàng
- Khả năng tiếp cận nguồn hàng.
Sau khi đã nghiên cứu nguồn hàng công ty có những thông tin để đa ra các
quyết định lựa chọn nguồn hàng xuất khẩu thích hợp.
6. Xác định nghiệp vụ xuất một lô hàng
Nguyễn Thị Tuyết Nhung
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bảng 1.2: Quy trình xuất một lô hàng
6.1. Xin giấy phép xuất khẩu.
Trong xu thế tự do hoá mậu dịch hiện nay, Việt Nam cũng nh nhiều nớc
đang giảm bớt số mặt hàng cần xin giấyphép xuất khẩu. Hiện nay chỉ còn 9 tr-
ờng hợp đặc biệt là cần phải xin giấy phép xuất khẩu.
Nguyễn Thị Tuyết Nhung
22
Xin giấy phép xuất khẩu
Mở L/C
Chuẩn bị hàng xuất khẩu
Kiểm tra hàng
Thuê phương tiện và mua bảo hiểm nếu có
Làm thủ tục hải quan
Giá hàng xuất khẩu

Làm thủ tục thanh toán và giải quyết khiếu nại nếu có
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
6.2. Mở L/ C
Nếu hợp đồng quy định thanh toán bằng phơng thức th tín dụng chứng từ thì
bên mua phải mở th tín dụng ( L/C) ở ngân hàng khi có thông báo từ bên bán.
Thời gian L/C phụ thuộc vào thời hạn giao hàng, để cho chặt chẽ, hợp đồng th-
ờng quy định cụ thể ngày giao hàng, ngày mở L/C. Nếu nh hợp đồng không
quy định cụ thể thì thông thờng thời gian này là khoảng 15 20 ngày trớc khi
đến thời hạn giao hàng. Cơ sở để mở L/C là các điều khoản của hợp đồng xuất
nhập khẩu.
6.3. Chuẩn bị hàng để xuất khẩu.
Chuẩn bị hàng để xuất khẩu là chuẩn bị hàng theo đúng tên hàng, số lợng,
phù hợp với chất lợng, bao bì, ký mã hiệu và có thể giao hàng đúng thời gian
quy định trong hợp đồng thơng mại quốc tế. Nh vậy quá trình chuẩn bị hàng
xuất khẩu bao gồm các nội dung: tập trung hàng hoá xuất khẩu, bao bì đóng
gói, kẻ ký mã hiệu hàng hoá.
6.4. Kiểm tra hàng hoá xuất khẩu.
Trớc khi giao hàng ngời xuất khẩu có nghĩa vụ phải kiểm tra hàng hoá về
chất lợng, số lợng, trọng lợng bao bì ( tức là kiểm nghiệm). Nếu hàng xuất
khẩu là động vật, thực vật thì phải kiểm tra thêm khả năng lây lan bệnh ( tức là
kiểm định động vật, kiểm dịch thực vật), nếu là hàng thực phẩm thì phải kiểm
tra vệ sinh.
6.5. Thuê phơng tiện vận tải.
Trong quá trình thực hiện hợp đồng thơng mại quốc tế việc thuê phơng tiện
vận tải phải dựa vào các căn cứ sau:
- Căn cứ vào diều kiện cơ sở giao thông của hợp đồng thơng mại quốc tế.
Nếu điều kiện cơ sở giao hàng của hợp đồng là CIF thì ngời xuất khẩu phải
tiến hành thêu phơng tiện vận tải. Còn nếu điều kiện cơ sở giao hàng là FOB
thì ngời nhập khẩu phải tiến hành thuê phơng tiện vận tải.
- Căn cứ vào khối lợng hàng hoá và đặc điểm hàng hoá: khi thuê phơng tiện

vận tải phải căn cứ vào khối lợng hàng hoá để tối u hoá tải trọng của phơng
tiện từ đó tối u hoá đợc chi phí.
Nguyễn Thị Tuyết Nhung
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Căn cứ vào điều kiện vận tải: đó là hàng rời hay hàng đóng trong container,
là hàng hoá thông dụng hay hàng hoá đặc biệt. Vận chuyển trên tuyến đờng
nh thế nào.
Việc thuê phơng tiện vận tải phục vụ cho chuyên chở hàng hoá xuất nhập
khẩu có ý nghĩa quan trọng nó trực tiếp ảnh hởng đến tiến độ giao hàng, đến sự
an toàn của hàng hoá. Chính vì vậy khi thuê phơng tiện vận tải cần phải hiểu và
nắm chắc nghiệp vụ cũng nh cần có kinh nghiệm thực tiễn.
6.6. Mua bảo hiểm cho hàng hoá
Bảo hiểm là một sự cam kết của ngời bảo hiểm bồi thờng cho ngời đợc bảo
hiểm về những mất mát, h hỏng, thiệt hại của đối tợng bảo hiểm do những rủi
ro đã thoả thuận gây ra, với điều kiện ngời đợc bảo hiểm đã mua cho đối tợng
đó một khoản tiền gọi là phí bảo hiểm.
Trong kinh doanh thơng mại quốc tế hàng hoá thờng phải vận chuyển đi xa,
trong những điều kiện vận tải phức tạp, do đó hàng hoá dễ bị h hỏng, mất mát
tổn thất trong quá trình vận chuyển. Chính vì vậy những ngời kinh doanh thơng
mại quốc tế thờng mua bảo hiểm cho hàng hoá để giảm bớt các rủi ro có thể
xảy ra.
Một vấn đề đặt ra là: khi nào phải mua bảo hiểm cho hàng hoá và lựa chọn
điều kiện bảo hiểm nào cho phù hợp. Do đó khi mua bảo hiểm cho hàng hoá
cần dựa vào các căn cứ sau:
- Căn cứ vào điều kiện cơ sở giao hàng trong hợp đồng thơng mại quốc tế.
Một nguyên tắc có tính cơ bản là rủi ro về hàng hoá trong quá trình vận chuyển
thuộc về ngời xuất khẩu hay nhập khẩu.
- Căn cứ vào hàng hoá vận chuyển: khối lợng của hàng hoá, giá trị của hàng
hoá và đặc điểm của hàng hoá vận chuyển là căn cứ quan trọng cho chúng ta

lựa chọn có mua bảo hiểm hay không và nếu mua thì mua ở điều kiện bảo
hiểm nào.
- Căn cứ vào điều kiện vận chuyển: loại phơng tiện vận chuyển, chất lợng
của phơng tiện, loại bao bì bốc dỡ
Nguyễn Thị Tuyết Nhung
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
6.7. Làm thủ tục hải quan
Theo pháp luật Việt Nam hiện hành, hàng hoá khi đi qua cửa khẩu Việt
Nam ( xuất khẩu hoặc nhập khẩu) đều phải làm thủ tục hải quan. Quy trình
làm thủ tục hải quan cho hàng hoá xuất nhập khẩu theo luật hải quan Việt Nam
bao gồm các bớc chính sau đây:
- Khai và nộp tờ khai hải quan: chủ hàng phải khai báo chi tiết về hàng hoá
lên tờ khai hải quan một cách trung thực và chính xác. Tờ khai hải quan phải
đợc xuất trình kèm một số giấy tờ chủ yếu sau: giấy phép xuất khẩu (nếu có),
hoá đơn, phiếu đóng gói, bảng kê chi tiết.
- Xuất trình hàng hoá: là đa hàng hoá đến địa điểm quy định để kiểm tra
thực tế hàng hoá. Trong quá trình kiểm tra thực tế hàng hoá, nếu doanh nghiệp
không nhất trí với các kết luận của các cơ quan hải quan, thì có thể yêu cầu tr-
ng cầu giám định và dựa vào kết quả giám định để xác định đúng mã số và
chất lợng hàng hoá. Chủ hàng phải chịu chi phí nhân công về việc mở đóng các
kiện hàng.
- Nộp thuế và thực hiện các quyết định của hải quan: sau khi kiểm tra hồ sơ
hải quan và thực tế hàng hoá, hải quan sẽ có quyết định sau: cho hàng qua biên
giới; cho hàng hoá qua biên giới có điều kiện kèm theo; không đợc phép xuất
nhập khẩu. Trách nhiệm của chủ hàng là nghiêm chỉnh thực hiện các quyết
định trên.
6.8. Giao hàng xuất khẩu
- Căn cứ vào chi tiết hàng xuất khẩu, lập bảng kê hàng hoá chuyên trở cho
ngời vận tải để đổi lấy cơ sở xếp hàng

- Trao đổi với cơ quan điều độ cảng để nắm vững kế hoạch giao hàng
- Lập kế hoạch và tổ chức vận chuyển hàng
- Bốc dỡ hàng trong quá trình bốc dỡ hàng phải thờng xuyên giám sát theo
dõi để nắm chắc số lợng hàng giao và giải quyết kịp thời các vớng mắc phát
sinh
- Sau khi giao nhận hàng xong lấy biên lai để xác nhận hàng đã giao nhận
hàng xong trong đó xác nhận: Số lợng hàng hoá tình trạng hàng hoá.
Nguyễn Thị Tuyết Nhung
25