PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG DỆT MAY CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY BTM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ
-----  -----
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Đề tài
:

PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG DỆT MAY CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN MAY BTM

Giáo viên hướng dẫn : GS.TS ĐẶNG ĐÌNH ĐÀO
Sinh viên thực hiện : MAI THỊ THỦY
Lớp : QTKD THƯƠNG MẠI 47C
Khóa : 47
Hệ : CHÍNH QUY
Hà Nội: 05- 2009
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lời Mở Đầu
Trong bối cảnh toàn cầu hóa và quốc tế hóa nền kinh tế, các doanh
nghiệp kinh doanh đang phải đối mặt với với sự cạnh tranh ngày càng gay
gắt ở cả thị trường trong nước và quốc tế. Thị trường tiêu thụ cho các
doanh nghiệp cũng ngày càng được mở rộng. Hiện nay hầu hết các doanh
nghiệp không chỉ sản xuất ra sản phẩm để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng
nội địa mà đều có xu hướng đẩy mạnh xuất khẩu ra thị trường nước ngoài.
Nguyên nhân là do nhu cầu trong nước là có hạn và ngay tại thị trường
trong nước, mỗi doanh ngiệp cũng phải đối mặt với vô số sản phẩm ngoại
nhập nên việc đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa ra thị trường là một trong

những yếu tố không thể thiếu cho sự phát triển ổn định và bền vững của
mọi doanh nghiệp. Nhờ đó góp phần tăng sản lượng tiêu thụ và đem lại
nguồn lợi nhuận đáng kể cho công ty. Ở đó, doanh nghiệp muốn đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ thì ngoài việc nâng cao khả năng cạnh tranh cũng phải
đặc biệt quan tâm đến việc mở rộng và phát triển thị trường xuất khẩu. Tuy
nhiên mỗi doanh nghiệp khác nhau sẽ quan tâm đến vấn đề này ở những
mức độ khác nhau tùy thuộc vào nguồn lực và khả năng của doanh nghiệp
đó. Hiện hoạt động này đang được đem ra bàn bạc nhiều lần nhằm nâng
cao nhận thức về vai trò của hoạt động mở rộng và phát triển thị trường, và
có thể đưa ra một mức độ quan tâm tối thiểu là bao nhiêu thì phù hợp với
doanh nghiệp.
Thời gian qua em đã có dịp thực tập tại công ty Cổ phần may BTM
vốn là doanh nghiệp dệt may còn khá trẻ với kinh nghiệm và tuổi đời chưa
nhiều. Nhận thấy việc mở rộng và phát triển thị trường xuất khẩu hàng may
mặc trong những năm qua của Công ty vẫn chưa thực sự có hiệu quả cũng
như chưa được quan tâm một cách đúng mức. Hoạt động này ở Công ty vẫn
còn mang nặng tính thụ động dẫn đến hiệu quả của công tác này còn nhiều
hạn chế. Với mong muốn được hiểu sâu hơn về vấn đề này cũng như thông
Website: Email : Tel : 0918.775.368
2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
qua các kết quả nghiên cứu có thể giúp được Công ty trong việc mở rộng
và phát triển thị trường xuất khẩu dệt may có hiệu quả hơn, em đã quyết
định lựa chọn nghiên cứu đề tài: “ Phương hướng và giải pháp phát triển
thị trường xuất khẩu dệt may của công ty Cổ phần May BTM”.
Mục đích nghiên cứu đề tài:
- Phân tích và đánh giá tình hình phát triển thị trường xuất khẩu dệt may
của Công ty trong giai đoạn từ năm 2004 tới năm 2008.
- Đề xuất một số phương hướng và giải pháp nhằm mở rộng và phát triển
thị trường xuất khẩu dệt may của công ty Cổ phần may BTM.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài: Hoạt động phát triển thị
trường xuất khẩu hàng dệt may của công ty Cổ Phần May BTM trong 5
năm từ 2004 đến 2008.
Nội dung chính của chuyên đề thực tập tốt nghiệp bao gồm 3 chương:
♦ Chương I: Cơ sở lý luận về phát triển thị trường xuất khẩu hàng dệt
may Việt Nam
♦ Chương II: Phân tích thực trạng và các chính sách về phát triển thị
trường xuất khẩu hàng dệt may của công ty Cổ Phần May BTM.
♦ Chương III: Giải pháp nhằm phát triển và mở rộngthị trường xuất
khẩu dệt may của công ty Cổ Phần May BTM.
Để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này, em xin chân thành cảm ơn
GS.TS Đặng Đình Đào, cảm ơn anh Bùi Tiến Dũng- Giám đốc Công ty,
Anh Đỗ Xuân Trường – Trưởng phòng kinh doanh cùng các anh chị phòng
Kế toán và Xuất nhập khẩu đã chỉ bảo tận tình và tạo mọi điều kiện giúp đỡ
em rất nhiều trong quá trình hoàn thành chuyên đề này.
Dù đã có nhiều cố gắng nhưng là một sinh viên sắp tốt nghiệp với vốn
kiến thức lý luận và thực tiễn còn nhiều hạn chế nên bài làm của em không
thể tránh khỏi những thiếu xót. Em rất mong sẽ nhận được sự góp ý, giúp
đỡ của thầy giáo và các anh chị trong Công ty Cổ phần may BTM để
chuyên đề tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
CHƯƠNG I. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG DỆT MAY VIỆT NAM
I.TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG DỆT
MAY VÀ VAI TRÒ CỦA VIỆC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT
KHẨU DỆT MAY VIỆT NAM
1. Xuất khẩu và vai trò của xuất khẩu đối với hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp

Hàng hóa đã ra đời từ rất lâu trong lịch sử, khởi đầu là những hàng hóa
sơ khai nhất đến những sản phẩm tiên tiến không ngừng khẳng định được
chất lượng và thương hiệu. Trước đây, hàng hóa chỉ thực hiện chức năng
đáp ứng nhu cầu cơ bản cho tiêu dùng của con người thì đến nay xã hội
đang ngày càng phát triển, tích lũy hàng hóa ngày một tăng lên, cuộc sống
của con người ngày càng đầy đủ hơn thì nhu cầu đòi hỏi tiêu dùng các loại
hàng hóa cũng tăng lên. Vì vậy hàng hóa ngày càng phát triển đã dần dần
khai thác và phát huy được những chức năng ưu việt khác của con người.
Và ngược lại, thông qua quá trình phát triển tư duy của con người hàng hóa
cũng từ từ phát triển từ hàng hóa đơn thuần thành hàng hóa xuất nhập
khẩu.
Xuất khẩu là một trong những hoạt động ngoại thương đầu tiên diễn ra
giữa các quốc gia khác nhau trên thế giới nhằm khai thác lợi thế của mình
với các quốc gia khác, được thừa nhận là một phương tiện quan trọng để
thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Đứng trên những khía cạnh khác nhau đã có
nhiều quan niệm khác nhau về xuất khẩu. Trong hoạt động ngoại thương,
xuất khẩu là họat động mang một mặt hàng bất kỳ ra khỏi lãnh thổ Hải
quan, là hoạt động đưa hàng hóa và dịch vụ từ quốc gia này sang quốc gia
khác nhằm thu lợi nhuận. Dưới góc độ kinh doanh thì xuất khẩu là việc bán
hàng hóa và dịch vụ giữa quốc gia này với quốc gia khác, còn dưới góc độ
phi kinh doanh thì xuất khẩu chỉ là việc lưu chuyển hàng hóa và dịch vụ
qua biên giới quốc gia nước xuất khẩu.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Theo điều 28 Luật thương mại 2005 thì quy dịnh: “Xuất khẩu hàng
hóa là hàng hóa được ra khỏi lãnh thổ Việt Nam hoặc được đưa vào khu
vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực Hải quan
riêng theo quy định của pháp luật”. Trong đó quyền xuất khẩu cũng được
quy định rõ tại Nghị định số 32/2007/NĐ-CP – “quyền xuất khẩu là quyền

mua hàng hóa tại Việt Nam để xuất khẩu, bao gồm quyền đứng tên tờ khai
hàng hóa xuất khẩu để thực hiện và chịu trách nhiệm về các thủ tục liên
quan đến xuất khẩu. Quyền xuất khẩu không bao gồm quyền tổ chức mạng
lưới mua gom hàng hóa tại Việt Nam để xuất khẩu, trừ trường hợp pháp
luật Việt Nam và điều ước quốc tế mà Việt Nam là thành viên có quy định
khác”.
Xuất khẩu là hình thức tiếp cận và thâm nhập thị trường nước ngoài ít
rủi ro với chi phí thấp nhất. Các nước đang phát triển như Việt Nam với
trình độ kinh tế thấp thì xuất khẩu đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với
sự phát triển của nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp kinh doanh
xuất khẩu nói riêng. Do xuất khẩu là đem hàng hóa và dịch vụ dư thừa hay
có lợi thế hơn để bán cho các nước khác trên cơ sở hai bên cùng có lợi góp
phần làm tăng quy mô nền kinh tế thế giới. Cho nên xuất khẩu đem lại
nguồn thu cho quốc gia và các doanh nghiệp. Khi mà các nhân tố hình
thành lên chi phí sản xuất hàng xuất khẩu ở trong nước không thay đổi thì
giá trị xuất khẩu sẽ phụ thuộc vào tỷ giá hối đoái và thu nhập bình quân của
người nước ngoài. Tỷ giá hối đoái thể hiện giá trị của đồng tiền nội tệ so
với ngoại tệ, nếu tỷ giá hối đoái tăng tức là 1 đồng Việt Nam sẽ đổi được ít
đồng ngoại tệ hơn kéo theo giá trị xuất khẩu thấp đi và ngược lại. Giá trị
xuất khẩu cao hay thấp lại phụ thuộc rất lớn vào nhu cầu tiêu dùng hàng
nhập khẩu của nước ngoài như dệt may, nông sản, dầu thô…Trong khi đó
thu nhập bình quân của người nước ngoài lại phụ thuộc vào tình hình tăng
trưởng kinh tế của mỗi nước. Thu nhập tăng, nhu cầu của người nước ngoài
sẽ tăng lên thì giá trị hàng xuất khẩu sẽ có xu hướng tăng lên. Điều này tạo
Website: Email : Tel : 0918.775.368
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
cơ hội cho các nước có nhu cầu nội địa yếu đẩy mạnh xuất khẩu để góp
phần thúc đẩy tăng trưởng kinh tế. Hiện nay hầu hết các nước đang phát
triển trong đó có Việt Nam đang tiến hành chiến lược công nghiệp hóa

hướng vào xuất khẩu, đẩy mạnh xuất khẩu để tăng mức độ phụ thuộc giữa
các nước. Trong khi đó mức độ phụ thuộc của nền kinh tế vào xuất khẩu
được đo bằng tỷ lệ giữa giá trị xuất khẩu và tổng thu nhập quốc dân nên nó
phụ thuộc vào các yếu tố bên ngoài khó có thể kiểm soát được. Vì vậy, các
nước cần phải dựa nhiều hơn nữa vào nhu cầu nội địa để đảm bảo cho nền
kinh tế tăng trưởng một cách ổn định và bền vững.
Dưới góc độ vĩ mô, xuất khẩu cùng với nhập khẩu hỗ trợ cho nhau để
cùng thúc đẩy tăng trưởng kinh tế của mỗi quốc gia. Trong đó xuất khẩu
tạo ra nguồn ngoại tệ cho nhập khẩu, tạo ra nguồn thu cho mỗi quốc gia
tham gia và doanh nghiệp. Chính vì vậy, nước ta đã và đang thực hiện các
biện pháp thúc đẩy các ngành nghề kinh tế theo hướng xuất khẩu để gắn
sản xuất của nền kinh tế trong nước với nền kinh tế thế giới. Nền kinh tế
hướng theo xuất khẩu là nền kinh tế hướng ngoại, khuyến khích các doanh
nghiệp đầu tư đẩy mạnh xuất khẩu qua đó tạo ra nhiều công ăn việc làm
cho người lao động và tăng nguồn thu ngoại tệ cho đất nước. Do đó chiến
lược hướng về xuất khẩu này sẽ liên kết các nền kinh tế quốc gia với nhau
mở ra một thị trường và nhu cầu rộng lớn hơn thông qua việc giao thương,
buôn bán quốc tế, tạo điều kiện cho các ngành liên quan phát triển. Chẳng
hạn xuất khẩu ngành dệt may sẽ kéo theo sự phát triển của các ngành phụ
trợ khác như dệt vải, trồng bông, nuôi tằm, ngành sản xuất bao bì, nhuộm
vải… Ngoài ra xuất khẩu còn tác động làm chuyển dịch cơ cấu nền kinh tế,
thúc đẩy sản xuất phát triển. Cơ cấu nền kinh tế sẽ chuyển dịch theo hướng
chuyển từ nền kinh tế nông nghiệp là chủ yếu sang nền kinh tế mà công
nghiệp và dịch vụ chiếm tỷ trọng lớn. Các quốc gia sẽ có cơ hội khai thác
được lợi thế so sánh của mình qua việc tập trung vào sản xuất và cung ứng
những sản phẩm có lợi thế trên quy mô lớn. Do đó đẩy mạnh ngành công
Website: Email : Tel : 0918.775.368
6
Website: Email : Tel : 0918.775.368
nghệp xuất khẩu mang lại nhiều lợi ích hơn. Tóm lại, đẩy mạnh xuất khẩu

được coi là vấn đề có ý nghĩa chiến lược để phát triển nền kinh tế và thực
hiện công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước.
Dưới góc độ vi mô, xuất khẩu là hoạt động kinh doanh quốc tế của các
doanh nghiệp. Các doanh nghiệp thực hiện hoạt động xuất khẩu với những
mục đích như:
Mở rộng và đa dạng hóa thị trường đầu ra giúp các doanh nghiệp ổn
định được nguồn tiền để tiếp tục các hoạt động kinh doanh, thu về nguồn
ngoại tệ tạo điều kiện thuận lợi cho việc nhập khẩu máy móc, trang thiết bị
cần thiết từ bên ngoài. Việc mở rộng thị trường cũng giúp các doanh nghiệp
có cơ hội khẳng định vị thế, tăng sức cạnh tranh và tạo ra nhiều lợi nhuận.
Nhờ hoạt động xuất khẩu giúp các doanh nghiệp thu được các kinh nghiệm
quốc tế quý báu. Những nhà kinh doanh và nhà quản lý tham gia vào hoạt
động kinh doanh quốc tế sẽ được tiếp cận với nhiều môi trường kinh doanh
với nền kinh tế, chính trị khác nhau. Thông qua đó các nhà kinh doanh sẽ
tích lũy được nhiều kiến thức và kinh nghiệm kinh doanh với phí rủi ro
thấp nhất.
Bên cạnh đó, xuất khẩu còn giúp doanh nghiệp giảm bớt được sự trì
trệ trong lề lối làm ăn cũ, tăng khả năng nhạy bén và tính năng động với
những thay đổi liên tục của khách hàng, sự cạnh tranh khốc liệt của các đối
thủ cạnh tranh. Ngoài ra xuất khẩu còn giúp các doanh nghiệp khai thác
được lợi thế, tăng thêm thế mạnh của doanh nghiệp và nâng cao khả năng
cạnh tranh. Doanh nghiệp sẽ có điều chỉnh được cơ cấu và công nghệ, thay
đổi cải tiến mặt hàng và kiểu dáng hàng hóa… Tuy nhiên trong quá trình
xuất khẩu doanh nghiệp sẽ gặp phải nhiều rủi ro trong kinh doanh, phải đối
mặt với những biến động kinh tế lớn trên thế giới và sự cản trở của những
rào cản thương mại như thuế quan và phi thuế quan… Đặc biệt là cuộc
khủng hoảng tài chính toàn cầu đang diễn ra. Do đó, doanh nghiệp muốn
đạt được các mục tiêu xuất khẩu cần phải nỗ lực khai thác có hiệu quả mọi
Website: Email : Tel : 0918.775.368
7

Website: Email : Tel : 0918.775.368
nguồn lực, tận dụng tối đa nguồn nguyên liệu sẵn có trong nước và tiết
kiệm chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh; đẩy mạnh những mặt
hàng và nhóm hàng xuất khẩu chủ lực để ngày càng đáp ứng một cách tốt
hơn mọi nhu cầu đòi hỏi của khách hàng và thị trường về số lượng lẫn chất
lượng. Từ đó góp phần tăng sức cạnh tranh và sự hấp dẫn cho hàng hóa của
doanh nghiệp; nâng cao trình độ chuyên môn, năng lực sản xuất hàng xuất
khẩu để tăng nhanh khối lượng và kim ngạch xuất khẩu.
Tóm lại, xuất khẩu là họat động kinh doanh quốc tế có đóng góp rất
nhiều cho sự phát triển nền kinh tế mỗi quốc gia mà chi phí cũng như rủi ro
là thấp nhất. Vì vậy, đây là họat động quốc tế chủ yếu của các công ty ở các
nước đang phát triển. Những nước mà vẫn còn hạn chế về vốn, công nghệ
và con người còn yếu kém thì xuất khẩu là biện pháp có hiệu quả nhất
trong các hoạt động kinh doanh quốc tế.
2. Thị trường xuất khẩu
Thị trường xuất khẩu là tập hợp những người mua và người bán có
quốc tịch khác nhau, tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số
lượng hàng hóa mua bán, chất lượng hàng hóa và các điều kiện mua bán
khác theo hợp đồng, được thanh toán chủ yếu bằng các ngoại tệ mạnh và
phải làm các thủ tục hải quan qua biên giới quốc gia. Thị trường xuất khẩu
hàng hóa, dịch vụ không phải lúc nào cũng là thị trường nước ngoài. Thị
trường trong nước trong nhiều trường hợp cũng có thể là thị trường xuất
khẩu của doanh nghiệp duới hình thức xuất khẩu tại chỗ. Điều này được thể
hiện rõ nhất ở ngành xuất khẩu dịch vụ như du lịch, tài chính, bảo hiểm và
ngân hàng… hay các loại hàng hóa xuất khẩu từ các khu chế xuất của nước
ta vào thị trường Việt Nam thì Việt Nam cũng được coi là một thị trường
xuất khẩu hàng hóa của khu chế xuất. Thị trường xuất khẩu còn là thị
trường bao gồm cả thị trường xuất khẩu hàng hóa trực tiếp và thị trường
xuất khẩu hàng hóa gián tiếp. Thị trường xuất khẩu hàng hóa trực tiếp
chính là nước tiêu thụ cuối cùng còn thị trường xuất khẩu hàng hóa gián

Website: Email : Tel : 0918.775.368
8
Website: Email : Tel : 0918.775.368
tiếp chính là xuất khẩu qua trung gian tức là để tới được nước tiêu thụ cuối
cùng phải qua nhiều nước khác nữa.
Ngoài ra, xuất phát từ những căn cứ khác nhau mà thị trường xuất
khẩu cũng được phân loại thành những loại thị trường khác nhau:
• Căn cứ vào vị trí địa lý:
- Thị trường khu vực Châu Á – Thái Bình Dương: là khu vực thị trường
rộng lớn với dân số hơn 3 tỷ người, chiếm 30% kim ngạch buôn bán của
thế giới với nhu cầu rất đa dạng và phong phú. Khu vực Châu Á – Thái
Bình Dương vốn là thị trường xuất khẩu truyền thống của Việt Nam, là
người bạn hàng quen thuộc của các doanh nghiệp nước ta những năm qua.
Trong đó phải kể đến các thị trường xuất khẩu lớn như khu vực ASEAN,
Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản và Hàn Quốc.
- Khu vực Châu Âu:
 Thị trường EU: EU được đánh giá là thị trường tiêu thụ lớn của
thế giới, là thị trường xuất khẩu chủ yếu các mặt hàng chủ lực của ta. Thị
trường EU bao gồm 27 quốc gia với sự khác biệt về văn hóa, hệ thống pháp
lý chính trị cũng như nhu cầu mua sắm nhưng lại thống nhất về mặt kỹ
thuật. Vì vậy khi xuất khẩu sang thị trường này phải đáp ứng nhu cầu của
một thị trường rộng lớn, đa dạng nhu cầu chứ không phải là thị trường nhỏ
bé tập trung nữa. Kênh phân phối của EU cũng rất phức tạp vì thế muốn
tiếp cận với các kênh phân phối chủ đạo trên thị trường này thì trước hết
phải tiếp cận được với các nhà nhập khẩu EU. Các doanh nghiệp xuất khẩu
có thể tìm được các nhà nhập khẩu EU thông qua các thương vụ của Việt
Nam tại EU, Đại sứ quan của EU tại Việt Nam, Phái đoàn EC tại Hà Nội để
tham gia xuất khẩu trực tiếp; hoặc liên doanh liên kết với các công ty xuyên
quốc gia EU để trở thành các công ty con – là hình thức rất phù hợp với
những doanh nghiệp có tiềm lực kinh tế lớn và còn nhiều hình thức tiếp cận

khác nữa.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
9
Website: Email : Tel : 0918.775.368
 Thị trường Đông Âu và Nga: Trước đây những thị trường này rất
quan trọng với Việt Nam, là những thị trường nhập khẩu hàng hóa chủ yếu
của nước ta đặc biệt là Nga. Nhưng sau khi Đông Âu và Liên Xô cũ tan rã,
Nga đã có nhiều cải tổ về mặt chính trị dẫn đến quan hệ kinh tế giữa Việt
Nam và khu vực này đã bị gián đoạn nhưng những năm gần đây quan hệ
này đã được cải thiện rất nhiều. Kim ngạch xuất khẩu của nước ta tại khu
vực này đang có xu hướng tăng hơn nhiều so với những năm trước đây.
- Thị trường khu vực Bắc Mỹ:
Khu vực Bắc Mỹ được các nhà hoạch định chiến lược đánh giá là thị
trường xuất khẩu tiềm năng của Việt Nam. Trong đó trọng tâm nhất là thị
trường Hoa Kỳ với dân số hơn 263,43 triệu người và thu nhập trên
37.000USD/người/năm. Hàng năm nhập khẩu một số lượng lớn lên tới
1200 tỷ USD, là thị trường đầy hứa hẹn đối với các doanh nghiệp xuất khẩu
nước ta. Bên cạnh đó Mỹ còn được biết đến với nước có hệ thống pháp luật
hoàn chỉnh nhất nhưng đầy khắt khe và vô cùng phức tạp. Đặc biệt là
những quy định liên quan đến hàng nhập khẩu như: luật thuế đối kháng áp
dụng với những nước xuất khẩu thực hiện trợ cấp quá mức hàng xuất khẩu
so với mức cho phép thì hàng hóa đó sẽ bị đánh thuế đối kháng; luật chống
bán phá giá; những quy định về xuất xứ hàng hóa và nhãn mác hàng hóa áp
dụng với hàng hóa có xuất xứ và nhãn mác hàng hóa không rõ ràng khi
xuất khẩu sang Mỹ sẽ bị phạt 10% giá trị xuất khẩu và hàng hóa đó phải
được xử lý xuất xứ, nhãn mác rõ ràng mới được vào thị trường Mỹ; hoặc
Mỹ còn đưa ra các hạn ngạch để kiểm soát hàng nhập khẩu trong một thời
gian nhất định. Việt Nam xuất khẩu vào Mỹ hầu như mắc phải những trở
ngại này như hàng hóa không có nguồn gốc và nhãn mác rõ ràng hay bị Mỹ
khởi kiện chống bán phá giá đã gây nhiều tổn thất lớn cho ngành xuất khẩu

Việt Nam. Vì vậy, để quá trình xuất khẩu tại thị trường này diễn ra một
cách thuận lợi thì các doanh nghiệp xuất khẩu cần phải nghiên cứu và tìm
hiểu kỹ hệ thống pháp luật đặc biệt là các chính sách có liên quan đến xuất
Website: Email : Tel : 0918.775.368
10
Website: Email : Tel : 0918.775.368
khẩu, và nhu cầu thị hiếu tiêu dùng của người dân Mỹ. Ngoài thị trường
Mỹ thì ở khu vực Bắc Mỹ cũng phải nói tới thì trường Canada là nơi đã có
quan hệ ngoại giao, văn hóa, giáo dục với Việt Nam nhiều năm, nằm trong
nhóm G7 có dân cư đông đúc, mức sống cao và nhu cầu rất lớn.
- Khu vực Châu Phi, Nam Á, Trung Cận Đông và Mỹ La Tinh:
 Thị trường Châu phi: Kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam tại thị
trường này còn rất nhỏ bé, xuất khẩu thường gián tiếp thông qua nước thứ
ba. Vì vậy trong những năm tới, nước ta cần có những chiến lược thâm
nhập thị trường này một cách phù hợp, cố gắng tìm nguồn xuất khẩu trực
tiếp như lựa chọn ra tại khu vực này thị trường trọng đểm từ đó làm bàn
đạp để tiến tới các nước khác trong khu vực này.
 Thị trường Nam Á: Trọng điểm là thị trường Ấn Độ - nước có
dân số trên 1tỷ người, nhưng nhu cầu nhập khẩu không lớn do hạn chế bởi
hàng rào bảo hộ dày đặc. Tuy nhiên quan hệ ngoại giao giữa Việt Nam và
Ấn Độ đang tiến triển rất tốt. Để cải thiện những hạn chế về bảo hộ trên,
hai nước đã tiến hành hình thức xuất khẩu gắn liền với nhập khẩu. Nước ta
sẽ mua những mặt hàng xuất khẩu có nhu cầu của Ấn và đổi lại nước bạn
phải cho phép nhập khẩu hàng của nước ta. Cứ như vậy Ấn Độ luôn là đối
tác quan trọng của Việt Nam trong nhiều năm qua. Ngoài Ấn Độ cũng phải
kể đến hai thị trường lớn đầy tiềm năng tại khu vực này là thị trường
Pakisstan và Băngladet.
 Thị trường Trung Cận Đông: Trong tâm ở khu vực này là Thổ Nhĩ
Kỳ, Tiểu Vương Quốc Ả Rập Thống Nhất và Irắc. Tuy lượng xuất khẩu
hàng hóa của nước ta ở đây không nhiều nhưng là các cửa ngõ của khu vực

Trung Cận Đông, là khu vực thương mại tự do, là cầu nối trung chuyển
hàng hóa sang Ả Rập Xê Út, Châu Âu, Châu Phi… Do đó, Đảng và nhà
nước cần có các biện pháp chiến lược tăng cường hơn nữa quan hệ kinh tế
đối ngoại tốt đẹp để khai thác tốt nhất vị trí thuận lợi ở các thị trường này.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
11
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Thổ Nhĩ Kỳ là địa điểm thương mại rất quan trọng của Việt Nam, là
cầu nối thương mại nối liền hai lục địa Á và Âu. Với hơn 62 triệu dân và
chính sách kinh tế hướng mạnh về thị trường Châu Á của Thổ Nhĩ Kỳ sẽ
củng cố hơn nữa quan hệ hợp tác kinh tế - thương mại giữa hai bên, làm
nền tảng thúc đẩy hoạt động kinh tế quốc tế đặc biệt là xuất khẩu của nước
ta. Hiện hai nước đã ký hiệp định thương mại, hiệp định hợp tác khoa học
kỹ thuật và hai bên cũng đã giành cho nhau các điều khoản ưu đãi tối hệ
quốc (MFN). Mặt hàng xuất khẩu chủ yếu sang thị trường này gồm có các
mặt hàng nông sản (gạo, cà phê…), hàng điện tử, may mặc và dầy dép.
 Mỹ La Tinh: Tại khu vực này thì các nước nhập khẩu hàng hóa của
ta gồm có Mêhicô, Braxin, Achentina. Đây là những thị trường có dân cư
đông đúc và nhu cầu tiêu thụ khá lớn. Các nhà kinh doanh ở đây thì nổi
tiếng về sự uy tín trong làm ăn với tác phong kiểu Châu Âu và hàng hóa
qua đây có thể được tự do vận chuyển sang các nước có liên minh thuế
quan. Hàng hóa xuất khẩu chủ yếu sang khu vực này là các mặt hàng gạo,
dệt may và giầy dép. Vì vậy, các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam cần
quan tâm hơn nữa đến thị trường này như tăng cường tìm kiếm đối tác kinh
doanh, nghiên cứu phát hiện nhu cầu thị hiếu của người dân, tăng cường và
mở rộng quan hệ liên minh hợp tác với các doanh nghiệp nơi đây…
• Căn cứ vào mức độ quan tâm và tính ưu tiên thì thị trường xuất khẩu
bao gồm:
- Thị trường xuất khẩu trọng điểm: là thị trường tập trung chính của
doanh nghiệp trong một thời gian dài. Tại đây doanh nghiệp khai thác một

cách tối ưu thế mạnh, các lợi thế so sánh của bản thân mỗi doanh nghiệp,
lấy nó làm bàn đạp để mở rộng phát triển ra các thị trường khác. Muốn vậy
các doanh nghiệp cần có một chiến lược đầu tư dài hạn hướng vào thị
trường trọng điểm và đôi khi phải từ bỏ một số lợi ích trước mắt vì lợi ích
lâu dài của toàn doanh nghiệp.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
12
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Thị trường xuất khẩu tương hỗ: là thị trường mà nước xuất khẩu muốn
tạo dựng và duy trì ở thị trường này quan hệ giao thương tương hỗ. Ở đó,
hai nước sẽ dành cho nhau những ưu đãi và nhân nhượng tương xứng nhau
trên cơ sở hợp tác đôi bên cùng có lợi. Và quan hệ giữa Việt Nam và Ấn
Độ là một thí dụ, nước ta chỉ được phép xuất khẩu hàng hóa vào thị trường
này khi chấp nhận nhập khẩu mặt hàng khác từ Ấn Độ.
• Căn cứ vào lịch sử quan hệ ngoại thương: thị trường xuất khẩu được
chia làm 4 loại sau:
- Thị trường truyền thống: là thị trường mà doanh nghiệp có mối quan
hệ hợp tác và làm ăn lâu dài, là thị trường mà doanh nghiệp luôn duy trì
mối quan hệ thương mại tốt đẹp và coi thị trường truyền thống như một
người bạn lâu năm rất quan trọng với sự tồn tại phát triển của doanh
nghiệp.
- Thị trường hiện tại: là thị trường hiện đang có mối quan hệ bạn hàng
làm ăn với doanh nghiệp, bao gồm thị trường truyền thống và các thị
trường khác.
- Thị trường mới: là thị trường mà doanh nghiệp mới thiết lập quan hệ
thương mại – bạn hàng làm ăn. Thông thường mọi doanh nghiệp luôn có xu
hướng mở rộng, bành trướng thị trường xuất khẩu, luôn tìm kiếm thị trường
mới với nhu cầu mới đầy tiềm năng.
- Thị trường tiềm năng: được hiểu là những thị trường lớn, hấp dẫn có
nhu cầu cao về tiêu dùng sản phẩm ngoại nhập và có nhiều thuận lợi khi

thâm nhập và phát triển hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp.
• Căn cứ vào mức độ mở cửa, mức độ bảo hộ, tính chặt chẽ và khả
năng thâm nhập thị trường bao gồm:
- Thị trường “ khó tính” : được hiểu là thị trường nhu cầu có thậm chí
rất lớn nhưng lại rất khó đáp ứng bởi đòi hỏi quá cao về tiêu chuẩn, chất
lượng hoặc mẫu mã…của người tiêu dùng hay các doanh nghiệp nhập khẩu
tại nước này. Thị trường EU được cho là một trong những thị trường khó
Website: Email : Tel : 0918.775.368
13
Website: Email : Tel : 0918.775.368
tính nhất hiện nay, là thị trường có sức mua lớn nhưng rất coi trọng mẫu mã
và thời trang. Người tiêu dùng ở đây luôn tỏ ra thận trọng và rất bảo thủ, họ
ưa chuộng hàng hóa có nhãn hiệu nổi tiếng và có chất lượng cao.
- Thị trường “ dễ tính”: có thể hiểu là thị trường có nhiều nhu cầu khác
nhau với tiêu chuẩn và chất lượng ở nhiều cấp bậc nên dễ được đáp ứng bởi
nhiều nhà cung cấp khác nhau. Nói cách khác có nhiều doanh nghiệp khác
nhau có thể thâm nhập và đáp ứng được nhu cầu của thị trường dễ tính. Ví
dụ: Mỹ tuy có một hệ thống tiêu chuẩn khắt khe đối với hàng hóa xuất khẩu
và hầu hết những tiêu chuẩn về hàng hóa đều xuất phát từ nước này nhưng
Mỹ vẫn được coi là thị trường tương đối dễ tính. Bởi vì, Mỹ là quốc gia đa
chủng tộc có mức sống khác nhau vì thế tồn tại nhiều nhu cầu khác nhau
mà mọi doanh nghiệp lớn nhỏ đều có thể đáp ứng khi có ý định xuất khẩu
sang thị trường này.
• Ngoài ra có nhiều cách phân loại thị trường xuất khẩu khác như:
 Căn cứ dung lượng và sức mua của thị trường có:
- Thị trường xuất khẩu có sức mua lớn
- Thị trường xuất khẩu có sức mua trung bình
- Thị trường xuất khẩu có sức mua thấp
 Căn cứ vào kim ngạch xuất khẩu và cán cân thương mại giữa nước
xuất khẩu và nước nhập khẩu có:

- Thị trường xuất siêu
- Thị trường nhập siêu
 Căn cứ vào sức cạnh tranh của hàng hóa xuất khẩu so với các đối
thủ cạnh tranh có:
- Thị trường xuất khẩu có ưu thế cạnh tranh
- Thị trường xuất khẩu không có ưu thế cạnh tranh
 Căn cứ vào thỏa thuận thương mại cấp Chính phủ và yêu cầu của
đối tác thương mại về việc có hạn ngạch hay không:
- Thị trường xuất khẩu theo hạn ngạch
Website: Email : Tel : 0918.775.368
14
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Thị trường xuất khẩu không có hạn ngạch
3. Phát triển thị trường và vai trò của hoạt động phát triển và mở
rộng thị trường xuất khẩu hàng dệt may của doanh nghiệp
Phát triển thị trường xuất khẩu có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với
các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung và các doanh
nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu hàng dệt may nói riêng. Phát triển thị
trường là việc đưa ra những hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp chưa từng
xuất khẩu hay những mặt hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh
sang những thị trường truyền thống hiện có khi mà các mặt hàng hiện có
trên thị trường truyền thống không có khả năng duy trì tiếp. Còn mở rộng
thị trường là việc tiếp cận và thâm nhập vào các thị trường mới, tạo điều
kiện để doanh nghiệp ngày càng tiếp cận sâu hơn vào thị trường thế giới từ
đó giúp doanh nghiệp có cơ hội để mở rộng và thiết lập mối quan hệ với
nhiều đối tác mới, tiếp xúc và cạnh tranh với nhiều đối thủ mạnh trên thế
giới. Các doanh nghiệp sẽ có điều kiện được ứng dụng các tiến bộ của khoa
học kỹ thuật, học hỏi và ngày càng hoàn thiện bộ máy quản lý điều hành,
phát triển sản phẩm, tạo dựng được thương hiệu của mình trên thị trường
thế giới. Nhờ hoạt động phát triển và mở rộng thị trường doanh nghiệp có

thể hạn chế được bớt rủi ro và giảm bớt sự phụ thuộc quá nhiều vào các thị
trường truyền thống để doanh nghiệp không ngừng phát triển và tồn tại
vững chắc.
Hơn nữa trong bối cảnh toàn cầu hóa, sự hình thành các khu vực kinh
tế và phân công lao động quốc tế ngày càng sâu sắc đã ảnh hưởng rất lớn
đến thị trường lao động Việt Nam. Một nước đang phát triển có nguồn
nhân lực dồi dào, giá nhân công rẻ và hàng năm có hàng nghìn người bước
vào độ tuổi lao động đang cần việc làm. Trong khi đó, dệt may là ngành rất
phù hợp thu hút một lượng đông đảo lao động, cần giá nhân công rẻ tạo ra
nhiều công ăn việc làm cho người lao động. Vì vậy, việc mở rộng và phát
triển thị trường xuất khẩu dệt may đóng vai trò rất quan trọng không chỉ đối
Website: Email : Tel : 0918.775.368
15
Website: Email : Tel : 0918.775.368
với sự phát triển kinh tế mà còn góp phần ổn định chính trị, an sinh xã hội.
Do đó, Nhà nước luôn quan tâm đến sự phát triển của ngành dệt may, đã và
đang tạo cho ngành những động lực phát triển mới: “ phát triển mạnh công
nghiệp nhẹ, nhất là công nghiệp dệt may, da giày, giấy, các mặt hàng thủ
công mỹ nghệ. Đầu tư hiện đại hóa dây truyền công nghệ, nâng cao chất
lượng và tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm. Chuyển dần việc gia công
ngành dệt may, đồ da sang mua nguyên liệu, vật liệu để sản xuất hàng xuất
khẩu; coi trọng nâng cao năng lực tiếp thị để mở rộng thị trường” – Đại hội
IX (2001) theo định hướng CNH – HĐH đất nước. Như vậy mở rộng và
phát triển thị trường xuất khẩu là định hướng không thể thiếu trong chiến
lược phát triển hoạt động kinh doanh của mọi doanh nghiệp, giúp doanh
nghiệp giảm rủi ro, tăng phạm vi tiếp cận khách hàng có nhu cầu góp phần
quan trọng đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển lâu dài của toàn doanh
nghiệp nói chung và doanh nghiệp xuất nhập khẩu dệt may nói riêng.
II. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ PHÁT TRIỂN VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG XUẤT KHẨU DỆT MAY VIỆT NAM.

1. Nội dung của hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu hàng dệt
may
1.1 Nghiên cứu tiếp cận thị trường để xuất khẩu
Theo nghĩa rộng, nghiên cứu thị trường là quá trình điều tra, tìm kiếm
các triển vọng bán hàng cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm
và đưa ra các phương pháp thực hiện được mục tiêu đó. Nghiên cứu thị
trường là công việc đầu tiên cần thực hiện trước khi tung sản phẩm ra thị
trường, là việc hết sức quan trọng khi xem xét việc thâm nhập vào một thị
trường mới của doanh nghiệp. Qua đó, giúp doanh nghiệp tránh việc đưa ra
các quyết định quá vội vàng dẫn đến những sai lầm đáng tiếc trong hoạt
động kinh doanh.
Quá trình nguyên cứu thị trường bắt đầu từ thu thập thông tin và số
liệu về thị trường sau đó tiến hành so sánh phân tích số liệu đó và cuối cùng
Website: Email : Tel : 0918.775.368
16
Website: Email : Tel : 0918.775.368
là rút ra kết luận. Kết quả của quá trình này góp phần quan trọng trong việc
xác định thị trường và định hướng các mặt hàng kinh doanh phù hợp theo
phương châm: “ chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái sẵn có”. Để
việc nghiên cứu thị trường có hiệu quả thì phải tập trung trả lời tốt những
câu hỏi sau:
- Thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của công ty, chỉ rõ
nước nào và sản phẩm nào doanh nghiệp có thể đáp ứng ?
- Khả năng tiêu thụ như thế nào về số lượng, giá cả đối với hàng hóa
của doanh nghiệp? …
- Sản phẩm của doanh nghiệp cần có những thích ứng gì để đáp ứng
được nhu cầu của thị trường ?
- Nên chọn các phương pháp nào là thích hợp nhất với thị trường này ?
Nghiên cứu thị trường có hai cách. Thứ nhất là nghiên cứu thị trường
tại bàn - là phương pháp đơn giản và ít tốn kém hơn, phù hợp với những

doanh nghiệp nhỏ hay mới tham gia vào thị trường thế giới. Thông tin được
thu thập một cách gián tiếp từ nhiều nguồn khá nhau thông qua các phương
tiện nghe, nhìn như sách báo, tạp chí, internet… nên thông tin thu thập
được rất dễ dàng nhưng thường chậm và mức độ tin cậy có hạn. Thứ hai là
phương pháp nguyên cứu tại thị trường. Qua phương pháp này thông tin
được thu thập trực tiếp từ trực quan và qua các mối quan hệ giao tiếp giữa
thương nhân với người tiêu dùng nên chất lượng thông tin thu được có độ
tin cậy cao nhưng nghiên cứu thị trường theo cách này rất phức tạp, chi phí
lớn mà nhiều doanh nghiệp không có đủ khả năng làm được. Vì vậy nhiều
doanh nghiệp đã sử dụng kết hợp hai hình thức này trong quá trình nghiên
cứu thị trường để có được lượng thông tin đáng tin cậy với chi phí vừa
phải.
Nội dung nghiên cứu thị trường bao gồm:
• Dự báo tổng cung và tổng cầu trên thị trường
Website: Email : Tel : 0918.775.368
17
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Cung được hiểu là khối lượng hàng hóa, dịch vụ mà thị trường có thể
đáp ứng được trong một khoảng thời gian nào đó (thường là 1 năm). Như
vậy dự báo về tổng cung là phải xác định được khối lượng toàn bộ hàng
hóa - các sản phẩm tương tự bán ra hiện nay trên thị trường, sản phẩm hiện
đang nằm ở giai đọan nào trong chu kỳ sống của sản phẩm và đánh giá
được mức độ cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Điều này tác động
trực tiếp đến chính sách giá cả, đến việc thực hiện chiến lược mở rộng hay
thu hẹp hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp. Còn cầu được hiểu là lượng
hàng hóa hay dịch vụ mà thị trường có nhu cầu và mong muốn được thỏa
mãn. Vì vậy để dự báo tình hình cầu doanh nghiệp cần xác định được:
- Người tiêu dùng hiện nay là ai?
- Tần suất mua hàng của họ như thế nào?
- Tại sao lại mua hàng hóa đó mà không mua hàng hóa khác?

- Ai là người ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của họ. Ai là người
quyết định mua sắm?
Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần xác định được sự gia tăng dân số
nhất là sự gia tăng nhu cầu tiêu dùng hàng hóa dịch vụ của mình trong
tương lai và ai có khả năng trở thành người tiêu dùng của doanh nghiệp…
• Nghiên cứu giá hàng hóa, dịch vụ xuất nhập khẩu
Giá cả đóng vai trò rất quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua,
khối lượng tiêu thụ và khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Giá cả hàng hóa
phản ánh quan hệ cung cầu hàng hóa trên thị trường và là nhân tố quyết
định đến hiệu quả của họat động kinh doanh xuất nhập khẩu. Giá đại diện
trên thị trường thế giới là giá thế giới, với mỗi loại hàng hóa nhất định có
duy nhất một giá thế giới. Và giá này được dùng trong giao dịch thương
mại thông thường khi không kèm theo bất kỳ điều kiện đặc biệt nào, được
thanh toán bằng ngoại tệ có thể tự do chuyển đổi.
Tuy nhiên do thị trường thế giới luôn biến đổi không ngừng nên giá cả
của hàng hóa thế giới cũng biến đổi rất phức tạp. Khi thì tăng, khi lại giảm
Website: Email : Tel : 0918.775.368
18
Website: Email : Tel : 0918.775.368
và hiếm khi giá cả có trường hợp ổn định. Vì thế, muốn dự đoán được một
cách tương đối xu hướng biến động của giá cả thế giới doanh nghiệp phải
dựa vào những kết quả nghiên cứu trước đây và mức tác động của các nhân
tố có thể ảnh hưởng đến giá cả hàng hóa trên thị trường như: Chu kỳ sống
của sản phẩm, ở mỗi giai đoạn sống sẽ tương ứng với một mức độ cung cầu
khác nhau và kéo theo giá cả hàng hóa trong từng thời kỳ cũng thay đổi
theo; Các nhân tố lũng đoạn giá cả làm xuất hiện nhiều mức giá khác nhau
đối với cùng một loại hàng hóa. Giá lũng đoạn cao là giá bán máy móc
trang thiết bị của các nhà tư bản ở các nước tư bản có nền công nghiệp phát
triển cho các nước kém phát triển hơn có nhu cầu. Giá lũng đoạn thấp là giá
bán nguyên liệu, lương thực thực phẩm của những nhà sản xuất nhỏ ở các

nước kém phát triển cho các nhà độc quyền ở các nước phát triển. Ngoài ra
còn phải kể đến những tác động mạnh mẽ của nhân tố cạnh tranh đến giá cả
hàng hóa. Cạnh tranh giữa những người mua khi mà lượng cầu vượt quá
cung khi đó giá hàng hóa sẽ tăng cao và ngược lại cạnh tranh giữa những
người bán xẩy ra khi mà cung vượt cầu, hàng hóa quá nhiều dẫn đến dư
thừa làm giá hàng hóa giảm xuống.
• Luật kinh doanh đặc biệt là các luật liên quan đến hoạt động xuất
nhập khẩu và các quy ước quốc tế như luật thương mại, luật cạnh tranh
công bằng của Nhật, luật chống bán phá giá của Mỹ và EU, luật thuế đối
kháng của Mỹ và các quy ước trong gia nhập vào WTO, ASEAN, EU,
APEC.
• Vấn đề vận tải – chuyên trở hàng hóa xuất nhập khẩu: Doanh
nghiệp cần phải tìm hiểu về các hãng vận tải, tính toán cước phí trung bình,
mức vận chuyển, thời gian vận chuyển… để từ đó doanh nghiệp có cơ sở
để lựa chọn được loại phương tiện vận tải với cước phí và phương thức vận
chuyển phù hợp với hàng hóa vận chuyển hay tiềm lực tài chính của doanh
nghiệp.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
19
Website: Email : Tel : 0918.775.368
• Cần tìm hiểu văn hóa kinh doanh, phong tục tập quán và thói
quen tiêu dùng của các doanh nghiệp và quốc gia trên thế giới. Từ đó,
doanh nghiệp có thể đánh giá lựa chọn và xếp loại được thị trường tiềm
năng của mình để xây dựng được chiến lược kinh doanh ổn định, lâu dài
đảm bảo sự tồn tại và phát triển vững chắc toàn doanh nghiệp.
1.2 Lựa chọn thị trường xuất khẩu
Để lựa chọn được thị trường xuất khẩu trước tiên phải thiết lập các
tiêu chuẩn để đánh giá thị trường xuất khẩu. Những tiêu chuẩn dùng để
đánh giá bao gồm 6 tiêu chuẩn sau:
- Tiềm năng của thị trường

- Mức độ cản trở của các rào cản khi thâm nhập thị trường
- Chi phí vận chuyển
- Đánh giá được cấp độ và mức độ cạnh tranh hàng hóa, dịch vụ trên thị
trường tiềm năng
- Đánh giá sự phù hợp của hàng hóa, dịch vụ
Bước hai, khảo sát thực tế thị trường tiềm năng. Doanh nghiệp cần:
- Xác định được dung lượng thực tế của thị trường
- Bắt đầu thiết lập chương trình Marketing xuất khẩu thực sự
Doanh nghiệp có thể khảo sát thị trường bằng nhiều cách khác nhau
chẳng hạn như thông qua hội chợ thương mại hay tham gia vào một phái
đoàn thương mại do chính phủ tài trợ… Doanh nghiệp cần phải có cơ hội
tiếp cận đánh giá thực tế thị trường để có thể tìm kiếm được các nhà phân
phối, đại lý và các bạn hàng trong tương lai. Thông qua khảo sát thực tế
doanh nghiệp sẽ định vị được khách hàng tiêu dùng cuối cùng tiềm năng và
tìm hiểu được nhiều thông tin thực tế về đối thủ cạnh tranh của mình trên
thị trường.
Sau đó tiến hành đối chiếu các số liệu thu được từ khảo sát thực tế và
qua các phương tiên thông tin với những tiêu chuẩn đánh giá để xếp hàng
từng thị trường. Tiếp đó doanh nghiệp sẽ nghiên cứu sâu các thị trường
Website: Email : Tel : 0918.775.368
20
Website: Email : Tel : 0918.775.368
được xếp hạng cao và cuối cùng là lựa chọn thị trường để xuất khẩu hàng
hóa.
Hình 1. Quá trình lựa chọn thị trường
Thiết lập các tiêu chuẩn đánh giá thị trường
xuất khẩu mà doanh ngiệp lựa chọn

Gắn các tiêu chuẩn được lựa chọn với các
biến số thích hợp

Mức quan trọng tương đối của từng biến số
Đánh giá và xếp hạng thị trường xuất khẩu
Tiến hành nghiên cứu sâu các thị trường đứng
đầu trong bảng xếp hạng
Chọn thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp
1.3 Các phương thức thâm nhập và phát triển thị trường xuất khẩu
1.3.1 Phương thức xuất khẩu trực tiếp
Website: Email : Tel : 0918.775.368
21
Tiềm năng thị
trường
Yếu tố rủi ro
Chi phí điều hành
và thâm nhập thị
trường
Môi trường cạnh
tranh
Mục tiêu của
doanh nghiệp
Thông tin từ các cuộc tiếp
xúc trực tiếp
Các rào cản thâm nhập ở
mỗi quốc gia
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Phương thức xuất khẩu trực tiếp là hình thức doanh nghiệp bán hàng
hóa, dịch vụ trực tiếp ra thị trường nước ngoài. Hàng hóa của danh nghiệp
được bán thẳng đến nơi tiêu thụ cuối cùng mà không qua bất kỳ một đối
tượng trung gian nào. Lợi thế của phương thức này giúp cho doanh nghiệp
có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nước ngoài, nắm bắt được nhu cầu
thị hiếu của khách hàng về số lượng, chất lượng và giá cả hàng hóa hay

những phàn nàn thắc mắc của khách hàng để kịp thời thỏa mãn một cách
tốt nhất nhu cầu của thị trường. Tuy nhiên chi phí sử dụng cho phương thức
này rất cao và đòi hỏi doanh nghiệp phải có những cán bộ kinh doanh giỏi,
am hiểu cũng như có nhiều kinh nghiệm trong buôn bán quốc tế, trong
giao dịch đàm phám quốc tế…Vì thế những doanh nghiệp lớn vốn dồi dào
và có nguồn lực mạnh nên sử dụng phương thức này sẽ đem lại hiệu quả
kinh tế cao. Bên cạnh đó khi doanh nghiệp sử dụng phương thức xuất khẩu
trực tiếp sẽ gặp phải nhiều trở ngại lớn của các rào cản thương mại như
thuế nhập khẩu, hạn ngạch xuất nhập khẩu, giấy phép…và thị trường thế
giới luôn biến động nên rủi ro trong kinh doanh trên thị trường thế giới là
rất lớn và khó có thể kiểm soát được. Cách thức thường được các doanh
nghiệp xuất khẩu trực tiếp sử dụng bao gồm:
- Nghiên cứu thị trường xuất khẩu, tìm hiểu kỹ về bạn hàng về thương
nhân trước khi hợp tác.
- Đánh giá lại hiệu quả các thương vụ kinh doanh thông qua việc so
sánh tỷ giá nhập khẩu và tỷ giá xuất khẩu với tỷ giá hối đoái để đưa ra
quyết định có tham gia kinh doanh hay không.
Nếu:
Tỷ giá nhập khẩu < Tỷ giá hối đoái < Tỷ giá xuất khẩu → không thực
hiện kinh doanh
Tỷ giá xuất khẩu < Tỷ giá hối đoái < Tỷ giá nhập khẩu → Thực hiện
kinh doanh
Website: Email : Tel : 0918.775.368
22
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Tổ chức giao dịch đàm phán trực tiếp thông qua gặp gỡ hai bên hoặc
thông qua gửi các giao thư giao dịch thương mại bao gồm thư chào hàng,
hỏi giá, báo giá, hoàn giá, đặt giá, …
- Tiến hành ký kết các hợp đồng kinh doanh xuất khẩu
- Tổ chức thực hiện các hợp đồng xuất khẩu đã ký kết.

- Đánh giá kết quả thực hiện.
1.3.2 Phương thức xuất khẩu gián tiếp
Xuất khẩu gián tiếp là hình thức xuất khẩu hàng hóa, dịch vụ thông
qua đối tượng thứ ba gọi là nước trung gian. Phương thức này không đòi
hỏi chi phí cao và sự hiểu biết nhiều về thị trường thế giới nên rất phù hợp
với các doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường thế giới và năng lực còn
hạn chế. Qua xuất khẩu gián tiếp doanh nghiệp không chỉ tiết kiệm được
chi phí kinh doanh mà còn nhanh chóng phát huy được lợi thế so sánh do
sự khác biệt giữa các phân đoạn thị trường. Tuy nhiên những ưu điểm của
phương thức xuất khẩu lại là nhược điểm của phương thức này. Đó là lợi
nhuận của doanh nghiệp bị chia sẻ, doanh nghiệp không thể nắm được một
cách chính xác thông tin về giá cả, nhu cầu, sở thích… của khách hàng và
doanh nghiệp không thể chủ động được họat động kinh doanh nên luôn
phải phụ thuộc vào trung gian. Trong giao dịch quốc tế thì người trung gian
phổ biến là đại lý và người môi giới.
1.3.3 Phương thức gia công thuê cho nước ngoài hoặc thuê nước ngoài gia
công
Đây là phương thức tiếp cận gián tiếp, thâm nhập thị trường nước
ngoài thông qua việc một bên nhận máy móc, trang thiết bị và nguyên vật
liệu của đối tác nước ngoài để sản xuất các sản phẩm với kiểu dáng mẫu
mã, nhãn hiệu… theo yêu cầu của đối tác thuê gia công, sau đó giao cho họ
sản phẩm hoàn thiện để hưởng tiền gia công. Cách này tuy không mang lại
hiệu quả kinh tế lớn nhưng đối với những ngành mà chưa hoặc ít có điều
kiện để đầu tư phát triển thì đây là cách thức tốt nhất giúp doanh nghiệp
Website: Email : Tel : 0918.775.368
23
Website: Email : Tel : 0918.775.368
từng bước tiếp cận với khách hàng nước ngoài, nắm được những thông tin
về khách hàng nước ngoài và các tiêu chuẩn kỹ thuật. Từ đó, những doanh
nghiệp trong nước có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và thâm nhập

trực tiếp vào thị trường nước ngoài dưới hình thức xuất khẩu trực tiếp. Có
ba hình thức gia công chính là:
- Hình thức mua đứt bán đoạn: là hình thức dựa trên hợp đồng mua bán
hàng hóa dài hạn với nước ngoài. Trong đó bên gia công bán đứt nguyên
liệu cho bên nhận gia công và sau thời gian sản xuất chế tạo sẽ mua lại
thành phẩm của bên nhận gia công. Quyền sở hữu nguyên vật liệu chuyển
từ bên gia công sang bên nhận gia công.
- Hình thức nhận nguyên vật liệu và mua thành phẩm: là hình thức mà
bên dặt gia công giao nguyên liệu hoặc bán thành phẩm cho bên nhận gia
công và sau một thời gian sản xuất chế tạo sẽ thu hồi thành phẩm và trả phí
cho bên nhận gia công. Quyền sở hữu nguyên liệu vẫn thuộc về bên đặt gia
công trong suốt thời gian chế tạo.
- Hình thức kết hợp: là hình thức mà trong đó bên đặt gia công chỉ giao
những nguyên liệu chính còn bên nhận gia công phải cung cấp những
nguyên liệu phụ để tiến hành sản xuất và chế tạo thành phẩm giao cho bên
đặt gia công và nhận phí gia công cùng giá trị của những nguyên liệu phụ
cấu thành nên sản phẩm đó.
1.3.3 Phương thức thâm nhập thị trường qua hợp đồng licensing
Hợp đồng licensing là hợp đồng chuyển nhượng quyền sử dụng phát
minh sáng chế, các bí quyết kỹ thuật và nhãn hiệu hàng hóa…Doanh
nghiệp tham gia ký hợp đồng licensing sẽ có thể sử dụng những phát minh,
những bí quyết kỹ thuật vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua đó các
doanh nghiệp có thể thâm nhập vào thị trường một cách nhanh chóng, dễ
dàng hơn. Lợi nhuận thu được tuy không cao nhưng rủi ro ít, hoạt động
kinh doanh sẽ trở lên an toàn hơn. Với thị trường có nhiều rào cản thương
mại như Mỹ thì thâm nhập thị trường qua hợp đồng licensing là một trong
Website: Email : Tel : 0918.775.368
24
Website: Email : Tel : 0918.775.368
những cách tối ưu nhất để vượt qua các rào cản tạo điều kiện cho doanh

nghiệp từng bước thâm nhập sâu vào thị trường thế giới. Tùy theo mức độ
chuyển nhượng mà hợp đồng licensing chia thành hợp đồng licensing giản
đơn, hợp đồng licensing đặc quyền và hợp đồng licensing toàn quyền.
1.3.5 Franchising
Là hình thức phát trển cao hơn của licensing. Trong đó nhà đầu tư
cung cấp trọn gói các họat động liên quan đến sản phẩm, hệ thống quản lý ,
vốn và con người trong quản lý. Nhờ cách thức này các doanh nghiệp có
thể từng bước thâm nhập thị trường thông qua mức độ linh hoạt trong quản
lý và kiểm soát thị trường mà hai bên dành cho nhau.
1.3.6 Phương thức liên doanh liên kết
Liên doanh là hình thức đầu tư trực tiếp nước ngoài, là phương thức
thâm nhập thị trường ít rủi ro cảvề mặt kinh tế và chính trị. Các nhà đầu tư
trong nước và nước ngoài cùng nhau góp vốn, nhân lực, công nghệ; chia sẻ
quyền sở hữu và kiểm soát; cùng gánh rủi ro và cùng nhau hưởng lợi
nhuận. Phương thức này có ưu điểm là được các nước sở tại khuyến khích
mạnh mẽ, sản phẩm sẽ dễ dàng thâm nhập vào thị trường sở tại và lan rộng
sang các thị trường khác có điều kiện marketing tương đồng. Thời gian liên
doanh liên kết quốc tế thường kéo dài 5, 10 năm hoặc lâu hơn nữa và cam
kết giữa các bên là rất chặt chẽ nên các doanh nghiệp tham gia liên doanh
có thể yên tâm kinh doanh để phát huy những lợi ích mà liên doanh mang
lại. Hình thức phổ biến nhất là 50/50 - mỗi bên đóng góp 50% vốn, đội ngũ
quản lý để điều hành hoạt động kinh doanh và lợi nhuận được chia đều cho
hai bên.
1.3.7 Phương thức thâm nhập thông qua việc đầu tư sản xuất
Doanh nghiệp tiến hành đầu tư sản xuất ngay tại thị trường định xuất
khẩu sang và đưa hàng hóa chiếm lĩnh thị trường. Nhờ áp dụng cách này
doanh nghiệp sẽ khai thác được những lợi thế của thị trường nước sở tại
nên hàng hóa sản xuất ra mất ít chi phí hơn và sẽ có khả năng cạnh tranh
Website: Email : Tel : 0918.775.368
25