Một số giải pháp nhằm tăng cường quản trị tiêu thụ ở các doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường ở Việt Nam

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lời nói đầu
Tiêu thụ là khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Nó trực tiếp thực hiện chức năng lu thông hàng hoá, phục vụ sản xuất
và đời sống xã hội. Trong cơ chế kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, hoạt
động tiêu thụ hàng hoá không đợc chú ý đến. Đối với các doanh nghiệp sản
xuất thì sản xuất theo chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nớc, không cần biết đến
nhu cầu của thị trờng về hàng hoá mà doanh nghiệp mình sản xuất. Còn đối
với các doanh nghiệp thơng mại thì Nhà nớc định lợng bán dới dạng pháp
lệnh, Nhà nớc ghép mối từ trớc giữa đơn vị cung ứng và ngời tiêu dùng. Giá
cả mua bán do Nhà nớc quy định, cá nhân tiêu dùng sản phẩm do Nhà nớc
phân phối theo chế độ quy định. Khi nớc ta thay đổi cơ chế quản lý từ cơ chế
quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng có sự điêù tiết của
Nhà nớc (bắt đầu từ năm 1986), do quy luật cạnh tranh, quy luật cung - cầu,
quy luật giá trị của nền kinh tế thị trờng và Nhà nớc không còn định lợng
bán của sản xuất cho các đơn vị kinh tế nh trớc nữa, khi đó công tác tiêu thụ
sản phẩm ở các doanh nghiệp mới đợc chú ý đến bởi vì để có thể tiếp tục đợc
chu kỳ sản xuất kinh doanh tiếp theo để có thể tồn tại và phát triển, các
doanh nghiệp buộc phải tiêu thụ đợc sản phẩm hàng hoá của mình. Tuy
nhiên, do nền kinh tế thị trờng ở nớc ta còn ở giai đoạn đầu nên hiện nay,
chất lợng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở các doanh nghiệp Việt
Nam còn cha cao, còn có nhiều bất cập. Vấn đề đặt ra là phải không ngừng
nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp n-
ớc ta.
Mà trong khi đó doanh nghiệp thơng mại đóng một vai trò rất quan
trọng trong việc tiêu thụ hàng hoá nó giúp cho việc phát triển sản xuất hàng
hoá, thoả mãn kích thích nhu cầu và làm nảy sinh nhu cầu mới đảm bảo cho
quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra ổn định.
Xuất phát từ những vấn đề trên, em xin chọn đề tài nghiên cứu đó là:
"Một số giải pháp nhằm tăng cờng quản trị tiêu thụ ở các doanh nghiệp
thơng mại trong nền kinh tế thị trờng ở Việt Nam".

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Bài viết từ việc nghiên cứu lý luận và thực tiễn, nêu ra thực trạng công
tác quản trị tiêu thụ ở các doanh nghiệp thơng mại Việt Nam từ đó đa ra một
số giải pháp cơ bản và bài viết ứng dụng của việc nghiên cứu đề tài vào phân
tích hoạt động kinh doanh của Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình.
Bố cục của bài việc bao gồm 3 phần lớn sau:
Phần I: Những vấn đề lý luận về quản trị tiêu thụ của doanh nghiệp th-
ơng mại trong nền kinh tế thị trờng.
Phần II: Thực trạng và giải pháp về quản trị tiêu thụ của doanh nghiệp th-
ơng mại.
Phần III: Phân tích hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá của Công ty Xăng
dầu Hà Sơn Bình.
Sau một thời gian nghiên cứu đề tài và đợc sự chỉ bảo, hớng dẫn tận tình
của PGS.TS. Nguyễn Thành Độ, bài viết đã đợc hoàn thành.
Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS. Nguyễn Thành Độ đã giúp cho em
hoàn thành bài viét này!
Hà Nội, tháng 11 năm 2001
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Phần I: Những vấn đề lý luận về lý luận về
quản trị tiêu thụ của doanh nghiệp Thơng
mại( DNTM) trong nền kinh tế thị trờng

I. Một số khái niệm và nội dung cơ bản
1. KTTT và một số nét cơ bản về KTTT ở Việt Nam
a. KTTT và đặc trng cơ bản của nó
KTTT là cách thức tổ chức kinh tế_ xã hội trong đó các quan hệ kinh tế
đều biểu hiện qua mua,bán hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng. Mục tiêu cơ
bản và lâu dài của các chủ thể kinh doanh là lợi nhuận để thực hiện đợc mục

tiêu đó các chủ thể kinh doanh đèu tìm mọi biện pháp làm cho việc sản xuất
kinh doanh không ngừng mở rộng với chi phí thấp hơn các đối thủ cạnh tranh
nhằm ổn định phát triển, tránh tình trạng phá sản.
Cơ chế thị trờng là cơ chế tự điều tiết nền kinh tế hàng hoá do s tác động
của các quy luật vốn có của nó, cơ chế đó giải quyết 3 vấn đề cơ bản của tổ
chức kinh tế là cái gì, nh thế nào và cho ai. Cơ chế thị trờng bao gồm các
nhân tố cơ bản là cung, cầu và giá cả thị trờng.
Nền KTTT ở mỗi nớc đều có những đặc điểm riêng biệt nó phụ thuộc
vào đặc điểm cụ thể của từng quốc gia. tuy nhiên, nếu chỉ xét đến những đặc
điểm trung nhất, vốn có của KTTT thì về cơ bản KTTT có các đặc trng sau:
- KTTT là hệ thống kinh tế mở. Nó rất đa dạng, phức tạp và đợc điều
chỉnh bởi các quy luật kinh tế nh quy luật cung cầu, quy luật giá trị ...
cùng với sự quản lý, tác động của Nhà nớc.
Trong nền KTTT, tính tự chủ của các chủ thể kinh tế rất cao, các chủ
thể kinh tế tự bù đắp chi phí và tự chịu trach nhiệm đối với các kết quả sản
xuất kinh doanh của mình. Các chủ thể đợc tự do liên kết, tự do tổ chức quá
trình hoạt động sản xuất kinh doanh theo pháp luật.
Trong nền KTTT, hàng hoá phong phú và đa dạng, nhu cầu của ngời
tiêu dùng do trong nền KTTT, mục tiêu cơ bản, lớn nhất của các chủ thể kinh
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
tế là lợi nhuận mà muốn thực hiện đợc mục tiêu này chỉ có cách là thoả mãn
đợc nhu cầu của khách hàng.
- Giá cả đợc hình thành trên thị trờng, giá cả thị trờng vừa là sự biểu
hiện bằng tiền của giá trị, vừa chịu sự tác đọng của quan hệ cạnh tranh và
quan hệ cung cầu hàng hoá và dịch vụ.
- Cạnh tranh là một tất yếu của KTTT. Nó diễn ra ở cả lĩnh vực sản xuất
và lu thông. Trong lĩnh vực sản xuất bao gồm: Cạnh tranh nội bộ nghànhvà
cạnh tranh giữa các nghành với nhau. Trong lĩnh vực lu thông bao gồm:Cạnh
tranh giữa những ngời tham gia trao đổi hàng hoávà dịch vụ trên thị trờng .

Hình thức và biện pháp cạnh có thể rất phong phú nhng động lực và mục đích
cuối cùng là thoả mãn đợc lợi ích của chủ thể.
b. Một số nét cơ bản về nền KTTT ở Việt nam.
Nền KTTT ở Việt nam có một số nét cơ bản sau:
- Là nền kinh tế định hớng xã hội chủ nghĩa. Nó vừa mang những đặc
trng chung của nền KTTT vận hành theo các quy luật khách quan của KTTT
(nh: quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh ) vừa có sự quản
lý của nhà nớc để thực hiện các mục tiêu chủ nghĩa xã hội trong từng giai
đoạn phát triển.
- Hai mặt kinh tế và xã hội đợc chủ động kết hợp với nhau ngay từ đầu
thông qua các chính sách pháp luật, chính sách kinh tế và xã hội trên cả tầm
quản lý vĩ mô và vi mô. Nếu ở tầm quản lý vi mô, các chủ thể lấy mục tiêu
;ợi nhuận để xác định hiệu quả sản xuất kinh doanh thì ở tầm vĩ mô Nhà nớc
dùng hiệu quả Kinh tế xã hội làm mục tiêu quản lý nhằm phát triển và công
bằng xã hội.
- Kinh tế Nhà nớc làm nòng cốt và giữ vai trò chủ đạo, nó cùng với kinh
tế hợp tác là nền tảng của nền kinh tế để đảm bảo định hớng xã hội chủ
nghĩakhông bị chệch hớng. Cùng với hai thành phần kinh tế đó còn có các
thành phần kinh tế khác (nh: thành phần kinh tế dân doanh, thành phần kinh
tế liên doanh..) cùng tồn tại để phát huy đợc sức mạnh toàn diện để phát triển
kinh tế đất nớc.các thành phần kinh tế phát triển bình đẳng với nhau theo
pháp luật của Nhà nớc.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Nhà nớc quản lý nền kinh té vì mục tiêu dân giàu, nớc mạnh, xã hội
công bằng và văn minh. Nó đợc thể hiện ở hệ thống pháp luật nhằm bảo vệ
quyền tự do dân chủ, công bằng xã hội và mở rộng phúc lợi xã hội cho nhân
dân.
- Nền kinh tế nớc ta là nền kinh tế dân tộc hoà nhập với kinh tế quốc tế,
với xu hớng phát triển kinh tế mở. Từ đó để phát hy đợclợi thế về mặt vị trí

địa lý, lao động và tài nguyên thiên nhiên đồng thời tiếp thu những thành tựu
mới của khoa học kỹ thuật hiện đại thực hiện công nghiệp hoá-hiện đại hoá
đất nớc.
2. Doanh nghiệp thơng mại(DNTM) và môi trờng kinh doanh.
a. DNTM trong hệ thống doanh nghiệp nói chung.
Doanh nghiệp là đơn vị kinh doanh đợc thành lập nhằm mục đích chủ
yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh. Trong đó, hoạt động kinh doanh
đợc hiểu là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá
trình từ đầu t sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện nhiệm vụ trên thị
trờng nhằm mục đích sinh lời.
Doanh nghiệp thơng mại là các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các
công việc mua, bán hàng hoá.
DNTM khác với doanh nghiệp khác đợc thể hiện ở một số đặc trng sau:
- Đối tợng lao động của DNTM là sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh nhiệm
vụ của các DNTM không phải tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà thực
hiện giá trị.
- Hoạt động của DNTM giống h các doanh nghiệp khác, bao gồm các
quá trình kinh tế và tổ chức kỹ thuật nhng mặt kinh tế nổi lên là chủ yếu.
Nhân vật trung tâm của DNTM là khách hàng, mọi hoạt động của DNTM
đều tập chung và hớng tới khách hàng, tạo điều kiện thuạn lợi nhát cho họ
thoả mãn nhu cầu.
- Việc phân công chuyên môn hoá trong nội bộ DNTM bị hạn chế hơn
nhiều so với các DNTM sản xuất do mọi hoạt động của DNTM đều hớng tới
khách hàng.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Tính chất liên kết tất yếu giữa các DNTM nó thể hiện ở những luật (có
thể thành văn hoặc không thành văn) đợc thừa nhận và tôn trọng.
Các loại hình doanh nghiệp thơng mại chủ yếu bao gồm:
- Phân theo lĩnh vực thơng mại, các DNTM bao gồm:

+ Các loại hình doanh nghiệp thơng mại bán lẻ hoạt động chủ yếu trên thị
trờng bán lẻ cho ngời tiêu dùng cuối và kết thúc quá trình lu thông.
+ DNTM bán buôn hoạt động chủ yếu trên thị trờng bán buôn nhằm
mục đích chuyển bán và hợp lý hoá tổ chức phân phối . Trong thực tế tồn tại
một doanh nghiệp thơng mại thuần tuý bán lẻ hoặc bán buôn. Vì vậy, khi
phân loại cần căn cứ vào mức doanh số theo từng lĩnh vực thơng mại và vận
dụng quy tắc quá bán để phân định .
- Căn cứ vào tính chất và phạm vi hoạt động kinh doanh thì có :
+ DNTM bán lẻ- bán buôn.
+ DNTM bán buôn- bán lẻ.
+ Doanh nghiệp sản xuất bán buôn.
+ Doanh nghiệp sản xuất bán lẻ .
- Phân theo phạm vi mặt hàng và hình thức tổ chức kinh doanh thì có:
+ DNTM chuyên doanh.
+ DNTM hỗn hợp và liên doanh.
+ DNTM tổng hợp.
- Phân theo hình thái kinh tế và tổ chức của sở hữu tài sản thì có :
+ DNTM nhà nớc .
+ DNTM t nhân.
+ DNTM cổ phần .
+ DNTM trách nhiệm hữu hạn .
+ DNTM liên doanh 100% vốn nớc ngoài .
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Nh vậy, các loại hình DNTM tạo thành một hệ thống các doanh nghiệp
trong nền kinh tế, DNTM là một bộ phận không thể tách rời khỏi hệ thống
đó.
Mỗi doanh nghiệp đều xác định những mục tiêu cho hoạt động sản xuất
kinh doanh sao cho phù hợp với quy mô và đặc điểm của mình, doanh nghiệp
thơng mại có những mục tiêu sau:

- Mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu , quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp . Nếu không có lợi nhuận, doanh nghiệp không bù
đắp đợc chi phí kinh doanh , mất dần khả năng cung cấp hàng hoá và dịch
vụ, mất dần khách hàng và có khả năng phá sản.
- Mục tiêu cung ứng : cung ứng là hoạt động cơ bản của doanh DNTM.
- Mục tiêu an toàn : để hoàn thành mục tiêu này cần phải phân tích thị
trờng phòng tránh những yếu tố tiêu cực, phát huy những yếu tố tích cực đảm
bảo cho doanh nghiệp phát triển bền vững , an toàn.
- Mục tiêu phát triển.
Ngoài ra DNTM còn có các mục tiêu khác nh mục tiêu về trách nhiệm
xã hội, bảo vệ môi trờng.
b. Môi trờng kinh doanh của DNTM và mối quan hệ với môi trờng.
Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố( tự nhiên
và xã hội, chính trị và kinh tế, tổ chức và kỹ thuật ) các tác động và mối quan
hệ ( bên trong, bên ngoài, giữa trong với ngoài) của doanh nghiệp có liên
quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Môi trờng kinh doanh bao
gồm môi trờng vi mô và môi trờng vĩ mô.
Môi trờng vi mô bao gồm:
- Các yếu tố và lực lợng bên trong doanh nghiệp, cán bộ công nhân
viên...
- Những ngời cung ứng: là các doanh nghiệp và cá nhân đảm bảo các
yếu tố cần thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có thể hàng
hoá và dịch vụ để tiêu thụ trên thị trờng.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Các trung tâm Marketing: Đó là các tổ vhức dịch vụ, các doanh nghiệp
khác và cá nhân giúp cho công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
và dịch vụ của mình tới ngời mua cuối cùng.
- Khách hàng: là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định
sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.

- Đối thủ cạnh tranh: có thể là các doanh nghiệp cùng nghành hoặc khác
nghành.
- Công chúng trực tiếp: Đó là bất kỳ một nhóm, một tổ chức nào có mối
quan tâm thực sự hoặc có thể sẽ quan tâm hay ảnh hởng tới khả năng có thể
đạt những mục tiêu của doanh nghiệp.
Môi trờng Marketing bao gồm:
- Môi trờng nhân khẩu học nh: quy mô, mật độ phân bố dân c, giới tính,
nghề nghiệp ...
- Môi trờng kinh tế: bao gồm các nhân tố ảnh hởng đến sức mua và cơ
cấu chi tiêu của ngời tiêu dùn. Môi trờng kinh tế đợc phản ánh qua tốc độ
tăng trởng kinh tế chung về cơ cấu vùng và đợc phản ánh qua thu nhập thực
tế bình quân đầu ngời.
- Môi trờng tự nhiên: bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hởng
nhiều mật tới nguồn lực đầu vào cần thiết cho nhà sản xuất kinh doanh và
chúng có thể gây ảnh hởng cho các hoạt động Marketing trên thị trờng.
- Môi trờng công nghệ kỹ thuật: Bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh
hởng đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trờng mới.
- Môi trờng chính trị: bao gồm hệ thống luật và các văn bản dới luật, các
chính sách cụ thể của nhà nớc, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành của chính
phủ và các tổ chức chính trị- xã hội.
- Môi trờng văn hoá xã hội: văn hoá là một hệ thống giá trị, quan niệm,
niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi đơn nhất với một nhóm ng-
ời cụ thể nào đó đợc chia sẻ một cách tập thể.
Doanh nghiệp thơng mại và môi trờng kinh doanh có mối quan hệ chặt
chẽ, thờng xuyên tác động qua lại lẫn nhau
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Môi trờng kinh doanh là yếu tố luôn biến động và gây ảnh hởng mạnh
tới hoạt động kinh donh của doanh nghiệp nói chung và của DNTM nói
riêng, nó quyết định tới sự tồn tại, phát triển hoặc phá sản của doanh

nghiệp.Môi trờng kinh doanh ảnh hởng tới các doanh nghiệp theo các khía
cạnh sau:
- Môi trờng kinh doanh luôn thờng xuyên biến đổi, có những yếu tố
thuộc môi trờng kinh doanh mà doanh nghiệp điều khiển đợc nhng cũng có
những yếu tố mà doanh nghiệp không thể điều khiển đợc nh: pháp luật, chính
trị, các chính sachs và quy định của nhà nớc ... doanh nghiệp phải thích nghi
với những yếu tố nàythì mới đảm bảo đợc sự ổn định và phát triển.
- Trong môi trờng kinh doanh nghành, luôn có sự cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp trong nghành buộc các doanh nghiệp này muốn tồn tại, đứng
vững và phát triển trên thị trờng cần phải luôn cải tiến sản phẩm, nghiên cứu
những sản phẩm mới đáp ứng một cách sớm nhất nhu cầu ngày càng đa dạng
của ngời tiêu dùng đồng thời cũng phải không ngừng nâng cao chất lợng sản
phẩm, hạ thấp chi phí, nâng cao chất lợng dịch vụ bằng cách áp dụng những
công nghệ hiện đại áp dụng hình thức tổ chức khoa học và đối với khách
hàng , phải có các biện pháp Marketing để thu hút khách hàng có nh vậy thì
doanh nghiệp mới có thể thắng thế trong cạnh tranh và có thể đứng vững và
phát triển.
Trên đây là những tác động của môi trờng kinh doanh đến doanh
nghiệp. Ngợc lại doanh nghiệp cũng có những tác động đến môi trờng kinh
doanh thể hiện ở những điểm sau:
- Trong quá trình hoạt động kinh dpanh với mục tiêu ổn định và phát
triển, các doanh nghiệp luôn có các biện pháp thu hút khách hàng làm sao
cho sản phẩm, dịch vụ của mình đợc tiêu thụ mạnh trên thị trờng do vậy tạo
ra sự cạnh tranh trên thị trờng và tạo ra sự cân bằng cung-cầu thị trờng để xác
định giá cả và sản lợng thúc đẩy nền kinh tế phát triển.
- Trong quá trình hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp hoặc trực
tiếp, hoặc gián tiếp tác động vò môi trờng văn hoá nh lối sống, quan niệm
thẩm mỹ, thói quen tiêu dùng...Thông qua bản sắc văn hoá của doanh nghiệp.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368

- Tham gia vào các hoạt động kinh tế, các doanh nghiệp thực hiện nghĩa
vụ thuế, giao nộp cho ngân sách nhà nớc đồng thời doanh nghiệp cũng có
những hoạt động xã hội, nhân đạo từ thiện.Thông qua đó góp phần phân phối
lại thu nhập quốc dân, tạo sự bình đẳng trong xã hội.
- Bản thân mỗi doanh nghiệp có thể tác động vào môi trờng kinh doanh
nội bộ thông qua việc tự hoàn thiện bộ máy tổ chức, áp dụng chính sách kinh
doanh hợp lý.
Nh vậy, doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh luôn có tác động qua lại
với nhau song chủ yếu doanh nghiệp phải thích nghi tuân theo các quy luật
của thị trờng đồng thời hoàn thiện cơ cấu tổ chức trong quá trình kinh doanh.
c. DNTM trong nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc
Trong nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định hớng
XHCN các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh với mục tiêu và lợi ích cụ thể
khác nhau nhng mục tiêu chung nhất vẫn là lợi nhuận. Nhà nớc một mặt
khuyến khích các doanh nghiệp tham gia thị trờng, mặt khác, định hớng, sắp
xếp để nó hoạt động theo khung khổ pháp lý. Trong quá trình hoạt động, các
doanh nghiệp bị chi phối bởi các quy luật kinh tế kinh tế thị trờng nói chung
và có sự điều tiết của Nhà nớc. Tất nhiên, mọi doanh nghiệp tham gia hoạt
động kinh doanh trên thị trờng đều đợc tôn trọng và phải tuân thủ theo pháp
luật. Tuy nhiên, các doanh nghiệp có quyền tự chủ kinh doanh, Nhà nớc chỉ
điều tiết ở tầm vĩ mô thông qua các chính sách kinh tế, hệ thống pháp luật...
Từ thực tiễn đổi mới nền kinh tế nớc ta hơn 10 năm qua cho thấy nền
kinh tế thị trờng đã tạo ra những chuyển biến tốt trên các lĩnh vực kinh tế-xã
hội. Trong đó, DNTM là một bộ phận quan trọng thúc đẩy sự phát triển của
kinh tế nói chung và góp phần ổn định chính trị-xã hội. Tuy nhiên, sự bất cập
của kinh tế thị trờng và các chính sách của Nhà nớc đã và đang dẫn đến
những hoạt động không lành mạnh nh tình trạng buôn bán những hàng hoá bị
Nhà nớc cấm, tình trạng trốn thuế... những bất cập này cần đợc giải quyết để
có sự phù hợp giữa mục đích của DNTM với mục đích của Nhà nớc.
3. Tiêu thụ hàng hoá (TTHH) và các nhân tố ảnh hởng đến TTHH

của DNTM
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
a. Khái niệm về TTHH
Trong hoạt động kinh doanh nói chung có nhiều cách hiểu về TTHH,
song trong phạm vi hoạt động kinh doanh của DNTM thì TTHH đợc hiểu
theo các góc độ sau:
- Trên góc độ hoạt động nghiệp vụ của DNTM, TTHH là khâu cuối
cùng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nó trực tiếp thực hiện
chức năng lu thông hàng hoá, phục vụ sản xuất và đời sống xã hội. Qua hoạt
động này, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ,
vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp đợc hoàn thành, doanh nghiệp tiếp
tục chu trình hoạt động kinh doanh mới.
- Trên góc độ nhà quản trị doanh nghiệp, TTHH là việc tạo ra và đáp
ứng các nhu cầu về loại hàng hoá nào đó một cách có hệ thống và tìm mọi
biện pháp để làm tăng nhu cầu về sản phẩm hàng hoá đó.
Nh vậy, TTHH đánh dấu sự kết thúc một chu trình kinh doanh nó định
hớng cho các hoạt động tiếp theo của chu trình tiếp đó.
b. Vai trò của TTHH đối với sự phát triển của DNTM
THH có các vai trò sau:
- TTHH là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
chỉ có tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp mới có thể kết thúc một chu trình
kinh doanh, giá trị hàng hoá mới đợc thực hiện doanh nghiệp mới có thể có
đợc lợi nhuận để từ đó tái đầu t và mở rộng hoạt động kinh doanh của mình.
Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, uy tín của
doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu
dùng và sự hoàn thiện của các dịch vụ. Hay nói một cách khác, tiêu thụ sản
phẩm phản ánh các điểm mạnh, cũng nh các điểm yếu của doanh nghiệp nó
giúp cho ban quản trị doanh nghiệp có đợc các biện pháp, chính sánh kinh
doanh hợp lý.

- Thông qua TTHH có thể dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói
chung và từng khu vực cụ thể nói riêng đối với từng loại sản phẩm từ đó giúp
các doanh nghiệp có đợc các phơng hớng và kế hoach về khối lợng sản phẩm
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
cung cấp ra thị trờng cho giai đoạn tiếp theo, sao cho phù hợp và đạt hiệu quả
cao nhất.
- TTHH là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng nên nó ảnh hởng
trực tiếp đến niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Chủ yếu đó là
phản ứng của ngời tiêu dùng về doanh nghiệp thông qua chất lợng sản phẩm
và các dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Do vậy việc giữ đợc thị trờng cũ
sẽ góp phần củng cố vị thế kinh doanh, từ đó tăng khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp.
- Tiêu thụ hàng hoá chi phối hầu hết các hoạt động của doanh nghiệp
Thơng mại nh mua, dự trữ, nghiên cứu thị trờng, quảng cáo... do vậy, doanh
nghiệp phải đánh giá đúng vai trò của tiêu thụ hàng hoá từ đó tập chung thực
hiện tốt hoạt động này.
Việt nam là một thành viên của ASEAN, tham gia vào khu vực mậu
dịch tự do AFTA, trong thời gian tới, Việt nam sẽ tham gia vào tổ chức thơng
mại thế giới WTO.Đó là những thuận lợi và cơ hội tốt để Việt nam hoà vào
nền kinh tế thế giới. Tuy nhiên, Việt nam còn phải đơng đầu với nhiều thách
thức lớn. Đó là sản phẩm hàng hoá của ta cạnh tranh gay gắt với hàng hoá
trên thị trờng nội địa cũng nh thị trờng thế giới, trong khi chất lợng hàng hoá
của Việt nam còn rất nhiều hạn chế và giá thành lại cao. Do vậy, vấn đề
TTHH càng đóng vai trò quan trọng và có vị trí chiến lợc đối với sự tăng tr-
ởng của nền kinh tế nói chung, đối với sự ổn định và phát triển của DNTM
nói riêng.
c. Các phơng thức TTHH của DNTM
Bao gồm các phơng thức sau:
- Phơng thức TTHH bán lẻ đặc trng của phơng thức này là hàng hoá bán

ra với số lợng nhỏ và phân phối đến các cơ sở bán lẻ nhằm phục vụ trực tiếp
ngời tiêu dùng. Các phơng thức này bao gồm:
+ Phơng thức khách hàng tự phục vụ: Phơng thức này tạo điều kiện cho
khách hàng tự lựa chọn hàng hoá theo ý mình sau đó thanh toán tại quầy thu
tiền. Theo prhơng thức này, sẽ không có nhân viên bán hàng trực tiếp, khách
hàng đợc thoải mái về tâm lý, doanh nghiệp tiết kiệm đợc chi phí bán hàng.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Nhng đòi hỏi hàng hoá phải đợc trình bày mang tính thẩm mỹ, sáng tạo và
bảo đảm các chức năng Quảng cáo và hỗ trợ bán hàng.
+ Phơng thức bán theo mẫu: phơng thức này thờng áp dụng với mặt hàng
có chủng loại phong phú, độ thẩm mỹ cao, cần lựa chọn kỹ. Ngời mua hàng
xem các mẫu hàng và quyết định mua tại nơi giới thiệu hàng mẫu.
+ Phơng thức bán hàng qua đại lý: Đó là hình thức doanh nghiệp giao
hàng cho các cơ sở đại lý để bán, doanh nghiệp thu tiền định kỳ và trả lại cho
đại lý một khoản hoa hồng.
+ Phơng thức bán trả góp: Là phơng thức bán hàng mà khách hàng chỉ
phải trả một khoản tiền trong tổng giá trị hàng mua, số còn lại trả dần ở
những lần sau theo những thoả thuận và ràng buộc nhất định.
+ Phơng thức bán khuyến mãi: Phơng thức này nhằm áp dụng các nhân tố
kích thích ngời mua nh giảm giá, có quà tặng kèm theo dịch vụ bán.
Ngoài ra còn có các hình thức bán khác nh bán định kỳ thông qua hội
chợ triển lãm, bán theo đơn đặt hàng theo yêu cầu của khách hàng, hạ giá để
cạnh tranh...
- Các phơng thức TTHH bán buôn.
Đặc trng của phơng thức này là hàng hoá bán ra vớ số lợng lớn, hàng th-
ờng đợc bán cho các tổ chức thơng mại khác, quy mô một lần bán thờng lớn
hơn nhiều so với một lần bán lẻ. Sau khi bán hàng, hàng hoá vẫn tiếp tục lu
thôngtrên thị trờng. Có các hình thức buôn bán sau:
+ Hội nghị cung ứng khách hàng: Định kỳ doanh nghiệp mời toàn bộ

khách hàng,bạn hàng tập hợp tại một hội nghị, qua đó tạo điều kiện hợp đồng
mua bán hàng hoá, giải quyết tồn tạivà hạn chế trong lu thông, phân phối.
+ Bán buôn chào hàng: Doanh nghiệp cử các đại diện đến các tổ chức
thơng mại, các doanh nghiệp bạn để giới thiệu, quảng cáovà chào bán các
mặt hàng của doanh nghiệp. Tuy nhiên, phơng thức này đòi hỏi doanh nghiệp
phải có đội ngũ cán bộ giao dịch có trình độ nghiệp vụvà có khả năng giao
tiếp tốt.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
+ Bán buôn qua ngời thứ ba: Doanh nghiệp dựa vào trung gian môi giới
để bán hàngcho đơn vị khác. Thờng ngời môi giới là các tổ chức có uy tín
hoặc các bạn hàng lớn và quen thuộc của doanh nghiệp.
- Ngoài ra còn có các phơng thức tiêu thụ khác. Đối với các doanh
nghiệp có quy mô kinh doanh lớn thờng áp dụng một số phơng thức sau:
+ Bán hàng theo tài khoản chủ chốt: Hàng bán cho các khách hàng quan
trọng csó sức mua lớn.
+ Bán hàng ở cấp quản lý: Trong quá trình TTHH khi làm việc với các
tài khoản lớn, ngời bán hàng phải thiết lập một số mối quan hệ ở cấp lãnh
đạo. Do vậy, các nhà quản trị cần tận dụng các mối quan hệ của mình để thiết
lập một hệ thống khách hàng quen biết phục vụ cho lợi ích chung của doanh
nghiệp.
+ Bán hàng theo hệ thống: Phơng thức này rất phức tạp và đòi hỏi nhiều
kỹ năng bán hàng và những ngời hỗ trợ và phối hợp nghiệp vụ ở mức độ cao.
Phơng thức này thờng áp dụng trong các trờng hợp sản phẩm bán là một dây
truyền sản xuất mới, một hệ thống điều khiển tự động, hiện đại hay một công
trình xây dựng đã hoàn thành...
+ Bán hàng theo hợp đồng: Doanh nghiệp chủ động tìm kiếm khách
hàng thực hiện các hoạt động Marketing nhằm ký kết hợp đồng mua hàng
của doanh nghiệp với khách hàng. Thông thờng các hợp đồng loại này thờng
mang lại lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, phơng thức này đòi hỏi

doanh nghiệp phải có kỹ năng chào hàng và khả năng nắm bắt cơ hội.
d. Những nhân tố ảnh hởng đến TTHH của DNTM
Để đảm bảo hoạt động TTHH đợc thuận lợi thì doanh nghiệp cần nắm
vững các nhân tố ảnh hởng đến TTHH. Bao gồm hai nhóm nhân tố lớn đó là
nhóm nhân tố bên ngoài và nhóm nhân tố bên trong.
* Nhóm nhân tố bên ngoài bao gồm:
- Nhân tố thị trờng: Đó là các quy luật cung-cầu, cạnh tranh, giá trị.
Trong hoạt động kinh doanh của DNTM thì nhu cầu của thị trờng là mối
quan tâm hàng đầu, mọi hoạt động của doanh nghiệp là nhằm thoả mãn tối
đa nhu cầu thị trờng. Ngợc lại, doanh nghiệp bị chi phối bởi nhu cầu thị trờng
Website: Email : Tel : 0918.775.368