Phương pháp định giá và mức giá của Bột giặt Siêu trắng

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lời nói đầu
Trong nền kinh tế thị trờng nh hiện nay, các nớc trên thế giới luôn có xu h-
ớng mở rộng và hội nhập nền kinh tế trong nớc với nền kinh tế thế giới. Khi đó
cạnh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt hơn; sản phẩm sẽ đợc xuất khẩu và
nhập khẩu ngày càng nhiều hơn; ngày càng có nhiều công ty, tổ chức cung cấp
và chào bán trên thị trờng cùng một chủng loại sản phẩm hơn. Mà bất cứ một
công ty, một tổ chức nào cung ứng sản phẩm trên thị trờng cũng luôn phải xác
định cho sản phẩm của mình một hoặc một vài mức giá nhất định. Không có
một sản phẩm nào lại không có ít nhất một mức giá để trao đổi. Do vậy, giá cả
có vai trò rất quan trọng đối với các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp
theo đuổi mục tiêu lợi nhuận, bởi vì chỉ có giá cả mới tạo ra doanh thu và lợi
nhuận cho doanh nghiệp. Trên thị trờng có cầu càng co dãn hay hệ số co dãn
của cầu theo giá càng cao thì mức giá càng quan trọng và càng ảnh hởng lớn
đến sản lợng tiêu thụ, mục tiêu của công ty.
Khi giá đợc áp dụng cho các quan hệ trao đổi, tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ
giá sẽ quyết định khả năng bù đắp chi phí và thu lợi nhuận cho công ty. Mức
giá này còn đợc sử dụng nh là một tín hiệu phản ánh chất lợng sản phẩm, xây
dựng hình ảnh về một chất lợng sản phẩm cao, đồng thời còn tạo lập đợc uy tín
cho sản phẩm. Giá còn là một tín hiệu quan trọng từ phía thị trờng, mặt khác nó
giúp cho công ty xác định đợc mức giá mà khách hàng chấp nhận, nó còn là cơ
sở quan trọng để nhận biết và đánh giá các cơ hội kinh doanh, đánh giá các ph-
ơng án sản xuất và đầu t, giúp doanh nghiệp ra các quyết định về giá.
ở Việt Nam, xu hớng quốc tế hoá trên con đờng mở cửa và hội nhập ngày
càng làm cho các công ty có nhiều cơ hội kinh doanh hơn, đồng thời cũng làm
cho các quyết định về giá của công ty khó khăn và phức tạp hơn. Trên thị trờng
Việt Nam, hiện đang có một công ty mới thành lập và cung ứng sản phẩm: công
ty TNHH Thơng Mại Đông Nam á. Khi hiệp định AFTA có hiệu lực thì hàng
hoá khu vực Đông Nam á, trong đó có chất tẩy rửa tổng hợp các loại sẽ tràn
ngập thì công ty TNHH Thơng Mại Đông Nam á có sức cạnh tranh để tồn tại
hay không? Muốn phát triển thì công ty làm ra loại sản phẩm nào, chất lợng và

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
giá cả ra sao để phù hợp số đông ngời lao động trong nớc có thu nhập ở mức
khiêm tốn. Từ những điều suy t, trăn trở của đội ngũ cán bộ, công nhân, công ty
đã cho một sản phẩm mới ra đời - đó là bột giặt đậm đặc Siêu Trắng, có chất
lợng tốt, giá rẻ nhờ dây chuyền công nghệ đổi mới.Trong bài viết này em muốn
đề cập đến một khía cạnh nhỏ của bột giặt Siêu Trắng: đó là xây dựng mức giá
ban đầu và phơng pháp xây dựng mức giá đó cho bột giặt Siêu Trắng.
Bài viết của em gồm 3 phần:
Phần I:
Tổng quan về giá cả và một số phơng pháp định giá
Phần II:
Bột giặt Siêu Trắng
Phần III:
Kết luận.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Nội dung
Phần I: Tổng quan về giá cả và một số phơng
pháp định giá
I- Tổng quan về giá cả
1. Khái niệm về giá cả
Đứng trên mỗi quan điểm là ngời mua, ngời bán hay là nhà kinh tế chính
trị học mà có khái niệm về giá khác nhau. Do vậy, không thể có một khái niệm
đồng nhất nào về giá đợc tất cả mọi ngời cùng đồng ý mà có rất nhiều quan
điểm về giá khác nhau.
- Theo quan điểm kinh tế chính trị học:
Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá hay giá cả là tên tiền
tệ của giá trị hàng hoá
- Theo quan điểm của ngời mua:

Giá cả là số lợng tiền tệ mà ngời mua phải trả để nhận đợc một hoặc một
số đơn vị hàng hoá và dịch vụ nhất định, theo đó họ có thể sử dụng hoặc sở hữu
về các loại hàng hoá này.
- Theo quan điểm của ngời bán:
Giá cả là phần thu nhập hay doanh thu mà ngời bán nhận đợc khi tiêu thụ
một đơn vị hoặc một số lợng hàng hoá và dịch vụ nhất định. Theo đó ngời bán
nhợng quyền sở hữu hoặc tạm thời nhợng quyền sử dụng về các hàng hoá và
dịch vụ này cho ngời mua.
Nh vậy, mới chỉ theo quan điểm của 3 ngời đứng trên 3 phơng diện khác
nhau ta thấy đã có những khái niệm khác nhau về giá. Các khái niệm này không
mâu thuẫn hay đối lập nhau mà nó cùng biểu hiện một khối lợng đơn vị tiền tệ
mà các bên trao đổi cho nhau. Để hiểu rõ hơn ta cần phân tích bản chất của giá
cả.
2. Bản chất của giá cả
Giá cả là mối tơng quan trao đổi trên thị trờng. Vì vậy việc phân tích bản
chất của giá cả phải bắt đầu từ việc nhìn nhận các yếu tố hình thành giá và các
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
mối quan hệ mà giá cả phản ánh. ở đây ta chỉ xem xét giá cả dới giác độ ngời
bán và ngời mua.
- Giá cả đợc ấn định nh thế nào?
Từ xa đến nay giá thờng đợc ngời mua và ngời bán ấn định qua thơng lợng
với nhau. Ngời bán thờng chào giá cao hơn mức mà họ hy vọng sẽ nhận đợc,
còn ngời mua thì trả giá thấp hơn mức giá mà họ có ý định chi ra. Sau khi mặc
cả họ đi đến một giá có thể chấp nhận đợc. Do vậy giá đợc hình thành trong mối
quan hệ mua bán và đợc ngời mua, ngời bán cùng chấp nhận. Do đó nó thể hiện
mối quan hệ trực tiếp giữa ngời mua và ngời bán, đồng thời nó thể hiện sự thừa
nhận của thị trờng đối với các mức giá vừa đợc hình thành. Tuy nhiên, tuỳ thuộc
vào tơng quan ngời mua và ngời bán trong trao đổi mà mức giá đợc xác lập có
sự chi phối nghiêng về phía hoặc ngời mua, hoặc ngời bán, hoặc là cân bằng.

Đặc trng này cho thấy nếu chúng ta muốn phân tích về giá cả thì buộc chúng ta
phải đặt trong mối quan hệ ngời bán và ngời mua. Bởi vì giá cả sẽ liên quan,
ảnh hởng trực tiếp và đầu tiên đến ngời bán và ngời mua.
Giá cả chứa đựng nội dung kinh tế chung đó là lợi ích đợc xác định bằng
tiền. Xa nay giá đã tác động nh một quyết định việc lựa chọn của ngời mua. Đối
với ngời mua thông qua mức chi phí phải trả, ngời mua định lợng cái đợc, cái
mất nếu muốn sở hữu hoặc sử dụng một loại hàng hóa nào đó. Tuy nhiên trong
những thập kỷ gần đây, những yếu tố phi giá cả đã trở lên tơng đối quan trọng
hơn trong hành vi lựa chọn của ngời mua. Còn về phía ngời bán, đó là doanh thu
hay khoản thu nhập trên một đơn vị sản phẩm mà họ sẽ đạt đợc trong mối liên
hệ với mức chi phí sản xuất mà họ bỏ ra để xác định mức lợi nhuận (lãi hay lỗ)
có thể. Do vậy, giá cả vẫn là một trong những yếu tố quan trọng, quyết định thị
phần và khả năng sinh lời của hàng hoá và dịch vụ đó.
- Giá cả là yếu tố tạo doanh thu cho doanh nghiệp, đồng thời nó cũng ảnh
hởng trực tiếp tới số lợng sản phẩm tiêu thụ. Do đó nó gắn liền với các kết quả
tài chính của doanh nghiệp.
Trong hệ thống marketing mix, giá cả là yếu tố duy nhất tạo ra thu
nhập còn các yếu tố khác tạo lên giá thành. Giá cả cũng là một trong những yếu
tố linh hoạt nhất của hệ thống marketing - mix, nó có thể thay đổi nhanh chóng
và xác định đợc ở các mức giá khác nhau, không giống nh các tính chất của sản
phẩm và những cam kết của kênh. Hơn thế nữa, các mức giá khác nhau mà
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
doanh nghiệp đa ra còn thể hiện vị thế của công ty trên các hình thái thị trờng
mà nó đang hoạt động.
- Giá cả còn là biểu hiện của giá trị sản phẩm đặc biệt khi nó đợc xác định
cho những loại hàng hoá, dịch vụ đã đạt đợc uy tín, một mức độ chất lợng hay
một sự nổi tiếng nào đó. Do đó giá cả bao giờ cũng gắn liền với sự thể hiện về
giá trị của các sản phẩm, dịch vụ đợc xem xét.
Tóm lại: Giá cả trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, điều phối các quan

hệ thị trờng, điều chỉnh hành vi của ngời bán và ngời mua và nó trở thành công
cụ của mỗi bên để đạt đợc mục tiêu mà họ theo đuổi (lợi nhuận, doanh thu, thị
phần, lợi ích...). Phải có sự thoả thuận giữa hai bên (mua và bán) đó là cơ sở
định giá.
3. Các yếu tố cấu thành giá cả
Giá cả của một hàng hoá hay dịch vụ nhất định nào đều đợc cấu thành từ
nhiều yếu tố khác nhau. Để có những quyết định đúng đắn về giá đòi hỏi những
ngời làm giá phải hiểu biết sâu sắc về các yếu tố chủ yếu ảnh hởng đến cấu
thành và động thái của giá cả bao gồm các yếu tố bên trong và các yếu tố bên
ngoài.

3.1. Các yếu tố bên trong
a. Các mục tiêu marketing
Trớc tiên doanh nghiệp phải quyết định xem mình muốn đạt đợc điều gì
với sản phẩm cụ thể đó. Từ đó mục tiêu marketing của doanh nghiệp sẽ có vai
trò định hớng cho các quyết định về giá cả để đạt đợc điều doanh nghiệp mong
đợi. không phải doanh nghiệp nào cũng chỉ có một mục tiêu marketing nhất
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Các yếu tố bên trong
- Các mục tiêu
maketing
-Yêu cầu phối hợp
trong hệ thống
marketing-mix
- Chi phí sản xuất
- Các yếu tố khác
Các yếu tố bên ngoài
- Cầu thị trờng mục
tiêu và sự co dãn của
cầu

- Cạnh tranh thị trờng
- Yếu tố tâm lý về giá
cả
- Các yếu tố khác
Các quyết
định về
giá
Website: Email : Tel : 0918.775.368
định mà họ có rất nhiều mục tiêu marketing khác nhau của mình. Điều quan
trọng là họ quyết định mục tiêu nào là quan trọng nhất đối với họ để định giá h-
ớng theo mục tiêu đó là nhiều nhất, ứng với mỗi mục tiêu marketing khác nhau
họ sẽ có những định hớng khác nhau trong quyết định giá cả. Mục tiêu của
doanh nghiệp càng rõ ràng thì họ càng dễ ấn định giá.
- Với mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận thì mức giá đợc quyết định sao cho
tổng lợi nhuận là tối đa.
- Với mục tiêu dẫn đầu thị trờng về thị phần thì mức giá đợc qui định thấp
với hy vọng giành qui mô thị trờng lớn nhất.
- Với mục tiêu dẫn đầu chất lợng hàng hóa thì mức giá đợc ấn định sao
cho một mặt nhằm bù đắp đợc chi phí gia tăng do nâng cao chất lợng hàng hoá,
mặt khác sử dụng quan hệ giá và chất lợng để tác động tới sự cảm nhận của
khách hàng về chất lợng của hàng hoá.
- Với mục tiêu đảm bảo tồn tại trong cạnh tranh để chờ cơ hội mới thì mức
giá đợc quyết định thấp, thậm chí chỉ vừa đủ bù đắp chi phí sản xuất để duy trì
hoạt động kinh doanh ở mức bình thờng và đảm bảo quay vòng hàng tồn kho.
- Với mục tiêu ngăn ngừa không cho đối thủ cạnh tranh xâm nhập thị trờng
thì mức giá đợc ấn định ngang bằng hoặc thấp hơn mức giá của đối thủ cạnh
tranh.
- Với mục tiêu tăng tối đa mức tiêu thụ: công ty cũng thờng ấn định mức
giá thấp nhất và nghĩ rằng thị trờng nhạy cảm với giá, việc này còn đợc gọi là
định giá để thâm nhập thị trờng.

Ngoài ra các công ty còn có các mục tiêu marketing khác, với mỗi mục
tiêu marketing thì mức giá đợc xác định và phơng pháp xác định giá là khác
nhau.
b. Yêu cầu phối hợp trong hệ thống marketing - mix
Giá cả là một công cụ trong hệ thống marketing - mix mà công ty sử dụng
để đạt mục tiêu của mình. Tức là khi ra quyết định về giá thì nó phải đợc đặt
trong một chính sách tổng thể và phức tạp hơn: điều đó đòi hỏi các quyết định
về giá phải đợc phối hợp với các biến số khác, phải bảo đảm tính nhất quán với
các quyết định về sản phẩm, kênh phân phối và xúc tiến hỗn hợp đặc biệt đối
với biến số sản phẩm.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Giá và các biến số khác trong hệ thống marketing - mix phải có sự hỗ trợ
lẫn nhau, phải phù hợp với nhau. Công ty không thể định giá cho sản phẩm hay
dịch vụ của mình một cách đơn lẻ mà bỏ qua các biến số khác. Sự lựa chọn về
giá phải đợc đặt trên cơ sở sự lựa chọn về các biến số khác của marketing đã đ-
ợc thông qua. Có nh vậy thì mức giá của công ty mới có thể phù hợp với sản
phẩm và đợc khách hàng chấp nhận. Không có một doanh nghiệp nào thành
công và phát triển nhanh chóng trên thị trờng mà không phối hợp giữa các biến
số của marketing-mix lại với nhau.
Trong sự phối hợp giữa biến số giá và biến số sản phẩm thờng có 3 xu h-
ớng sau:
- Chất lợng của sản phẩm cao và giá cao: trờng hợp này thờng hay đợc các
công ty có danh tiếng, đã đợc nhiều khách hàng biết đến và a chuộng sản phẩm
của công ty áp dụng hoặc đó là những sản phẩm cao cấp, xa xỉ mà thị trờng
mục tiêu của họ là những ngời tiêu dùng có thu nhập cao, hoặc là những sản
phẩm quí hiếm, ít chào bán trên thị trờng...
- Chất lợng sản phẩm trung bình và giá trung bình: đây là chiến lợc hay đ-
ợc các công ty sử dụng nhằm thu hút phần lớn ngời tiêu dùng, bởi vì với mức
giá trung bình này thì ngời tiêu dùng dễ chấp nhận hơn và số khách hàng có

mức thu nhập cao đến dới mức trung bình một ít có thể sẽ mua.
- Chất lợng sản phẩm dới trung bình và giá thấp.
c. Chi phí sản xuất
Chi phí sản xuất là tập hợp các loại phí tổn cần thiết phát sinh trong quá
trình chế biến nguyên vật liệu ban đầu thành những sản phẩm hoàn chỉnh có thể
đáp ứng yêu cầu của một quá trình sản xuất tiếp theo.
Hiểu theo nghĩa rộng: chi phí sản xuất là đại lợng phản ánh các loại chi phí
phát sinh trong quá trình sản xuất, phân phối và tiêu thụ sản phẩm.
Chi phí sản xuất là rất quan trọng, là yếu tố tác động đến giá cả bởi vì chi
phí sản xuất là cơ sở xuất phát của mức giá, là giá thành tạo lên sản phẩm mà
giá thành quyết định mức giá thấp nhất của sản phẩm: các công ty đều muốn
tính một mức giá đủ để trang trải các chi phí bỏ ra trong sản xuất, tiêu thụ và có
lợi nhuận chính đáng cho những nỗ lực kinh doanh và gánh chịu rủi ro. Nếu
mức giá mà công ty định thấp hơn chi phí sản xuất khi đó công ty sẽ bị lỗ.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chi phí sản xuất có 2 dạng: chi phí cố định và chi phí biến đổi. Chi phí cố
định là phần chi phí không thay đổi theo sản lợng hay doanh số bán. Còn chi
phí biến đổi sẽ tỷ lệ thuận với mức sản lợng sản xuất ra. Tổng của chi phí cố
định và chi phí biến đổi gọi là tổng chi phí. Sự hạ thấp chi phí sản xuất là cơ sở
để tăng lợi nhuận và thay đổi giá sao cho có lợi nhất trong tình thế cụ thể. Để
định giá một cách khôn khéo ngời làm giá cần biết các chi phí của mình thay
đổi nh thế nào với các mức sản xuất khác nhau. Mức chi phí thờng thay đổi theo
quy mô và kinh nghiệm sản xuất. Chi phí có thể thay đổi do những ngời thiết
kế, nhân viên cung ứng, các kỹ s của công ty đã tập trung nỗ lực để giảm bớt
chúng. Nó đợc tập trung vào khâu cắt giảm giá thành của sản phẩm ngay từ giai
đoạn lên kế hoạch và thiết kế chứ không phải là cố gắng sắp xếp lại các chi phí
sau khi đã đa sản phẩm vào sản xuất.
Ngoài những yếu tố cơ bản thuộc nội bộ công ty ở trên giá còn chịu ảnh h-
ởng của nhiều yếu tố khác.

- Tính thời vụ của sản xuất hay tiêu dùng làm cho chi phí sản xuất hàng
hóa tiêu thụ ở các mùa vụ khác nhau có mức khác nhau (vd: quần áo, hàng nông
sản). Vì vậy, doanh nghiệp phải thay đổi mức giá ở những thời điểm tiêu thụ
khác nhau.
- Tính dễ phân biệt (hay tính khó thay thế) của sản phẩm đã tạo ra lợi thế
cho các công ty trong việc định giá. Những hàng hoá tạo ra sự khác biệt mà ng-
ời tiêu dùng không thích sử dụng thay thế hoặc không tìm đợc hàng có thể sử
dụng thay thế thờng có đặc quyền trong việc định giá bán cao so với các nhãn
hiệu sản phẩm cạnh tranh (vd: điện, nớc sinh hoạt, bu chính viễn thông ).
- Chu kỳ sống sản phẩm: các giai đoạn khác nhau trong chu kỳ sống sản
phẩm thì giá cả cũng thờng thay đổi cho phù hợp với tình thế trên thị trờng. Giai
đoạn của chu kỳ sống sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, đặc biệt là những sản
phẩm có chu kỳ sống ngắn.
3.2. Các yếu tố bên ngoài
a. Cầu thị trờng và sự co dãn của cầu
Cầu thị trờng và mức giá cả hàng hoá có quan hệ với nhau. Cầu là lợng
một mặt hàng mà ngời mua muốn mua ở mỗi mức giá chấp nhận đợc. Do vậy
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
cầu là một đại lợng có thể thay đổi ở mỗi mức giá. ở mỗi mức giá cầu là một
đại lợng xác định đợc.
Cầu là mong muốn đợc kèm theo điều kiện có khả năng thanh toán và đợc
gọi là nhu cầu có khả năng thanh toán. Cầu thị trờng đợc hình thành trên cơ sở
mong muốn hay đòi hỏi về một mặt hàng, dịch vụ cụ thể, khả năng tài chính
của ngời tiêu dùng. Mỗi giá mà công ty đặt ra sẽ dẫn đến một mức nhu cầu
khác nhau. Vì vậy, cầu thị trờng trở thành yếu tố quyết định về giá cả của doanh
nghiệp, chi phí chỉ ra giới hạn thấp - "sàn" của giá còn cầu thị trờng quyết định
giới hạn cao - "trần" của giá.
Giá hiện hành và cầu hiện tại đợc biểu diễn trên đồ thị nhu cầu.

Độ dốc âm

D P
1



Hình 1 Hình 2
Thông thờng cầu thị trờng và giá cả có mối quan hệ tỷ lệ nghịch: giá càng
cao thì cầu càng thấp và ngợc lại: đờng cầu có độ dốc âm (hình1).
Song đôi khi trên thực tế có một số sản phẩm cầu thị trờng và giá cả của nó
lại có mối quan hệ thuận chiều trong giới hạn nào đấy và đờng cầu có độ dốc d-
ơng (hình 2).
Khi cầu hàng hoá tăng sẽ tạo lên áp lực tăng giá do có nhiều ngời có nhu
cầu và có khả năng thanh toán trong việc mua sắm một loại hàng hóa hoặc dịch
vụ làm giá thị trờng tăng. Hay khi cầu hàng hoá giảm tạo ra áp lực giảm giá gây
ra tình trạng đột biến giảm hoặc có xu hớng giảm giá ở những thời điểm nhất
định. Do vậy doanh nghiệp cần hiểu rõ về cầu thị trờng và xu hớng vận động
của cầu để có chính sách định giá phù hợp. Hơn nữa, do cầu thờng xuyên thay
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Độ dốc
dơng
P
1
P
P
2
O
Q
1

Q
2
Q
P
P
2
O
Q
1
Q
2
Q
Website: Email : Tel : 0918.775.368
đổi nên công ty cũng cần phải thờng xuyên cân nhắc và đa ra các mức giá một
cách thích hợp. Những thay đổi này đồng thời tạo ra những cơ hội và thách thức
đối với mức giá và hệ thống giá hiện hành của doanh nghiệp.
Hệ số co dãn của cầu theo giá: hệ số co dãn của cầu theo giá là sự thay
đổi của lợng cầu thị trờng do thay đổi giá cả. Vì vậy khi định giá và thay đổi giá
ngời làm giá không thể bỏ qua sự đánh giá về độ co dãn của cầu theo giá. Giá
chỉ có ý nghĩa là một công cụ cạnh tranh và lôi kéo thêm khách hàng nếu ngời
mua có sự nhạy cảm về giá cao. Cầu co dãn thì sự thay đổi của mức giá sẽ dẫn
đến sự thay đổi ở mức độ lớn hơn của lợng cầu thị trờng và khi đó ngời bán sẽ
phải xem xét đến việc giảm giá. Nếu cầu không co dãn thì sự thay đổi của giá
sẽ không ảnh hởng đến lợng cầu thị trờng.
b. Cạnh tranh thị trờng
Cạnh tranh là sự ganh đua hay đấu tranh giữa các cá thể cùng tồn tại trong
một điều kiện, hoàn cảnh nhất định nhằm đạt đợc những điều kiện tồn tại tốt
hơn hay một vị thế cao hơn đối thủ cạnh tranh. Các công ty cạnh tranh để giành
giật lấy những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ có thể để cùng tồn
tại hoặc loại bỏ lẫn nhau hoặc nhằm đạt đợc những mục tiêu kinh doanh nhất

định. Các công ty mà cạnh tranh với nhau chủ yếu bằng giá cả thì khi công ty
định giá bán sản phảm của mình không thể bỏ qua các thông tin về giá thành,
giá cả và các phản ứng của đối thủ cạnh tranh vì khách hàng thờng lấy giá bán
của đối thủ cạnh tranh để so sánh và đánh giá mức giá của công ty. Do vậy công
ty cần phải so sánh giá thành của mình với giá thành của đối thủ cạnh tranh để
xem mình có lợi thế và bất lợi nào trong định giá và xem mình có thể qui định ở
mức giá bao nhiêu. Khi công ty đã biết đợc giá và sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh thì họ có thể sử dụng nó làm điểm chuẩn để định giá cho sản phẩm của
mình. Một điều cũng khá quan trọng là công ty đang hoạt động trên hịnh thái
thị trờng nào, thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng độc quyền thuần tuý, thị
trờng độc quyền nhóm hay thị trờng cạnh tranh độc quyền. Trong các hình thái
thị trờng khác nhau mức giá cả của công ty cũng khác nhau. Do vậy công ty
luôn phải đặt mình trong thể tơng quan về cạnh tranh để điều chỉnh giá so với
đối thủ.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
c. Yếu tố tâm lý về giá cả
Nhận thức của khách hàng về giá cả nhiều khi chịu ảnh hởng của yếu tố
tâm lý. Có mấy xu hớng tâm lý khi khách hàng tiếp xúc với giá cả
- Ngời mua thờng nghi ngờ về chất lợng và giá cả của hàng hóa khi họ cha
biết rõ về hàng hoá đó.
- Ngời mua thờng gắn mức giá cao với hình ảnh của sản phẩm có chất lợng
tốt và ngợc lại.
- Ngời mua thờng so sánh mức giá bán của sản phẩm với mức giá tham
khảo mà giá tham khảo thờng là giá cả của sản phẩm cạnh tranh.
- Có một số ngời mua cho rằng đã là mức giá phải là số lẻ.
Vì vậy công ty cần phải hiểu rõ tâm lý của khách hàng khi chào giá bán
sản phẩm của mình trên thị trờng. Nắm rõ tâm lý này công ty sẽ xác định đợc
mức giá sản phẩm của công ty có phù hợp với tâm lý đó của khách hàng hay
không và sẽ đa ra đợc một mức giá hợp lý nhất đối với khách hàng.

d. Các yếu tố khác
Môi trờng kinh tế: lạm phát, tăng trởng hay suy thoái, thất nghiệp, lãi
suất
Thái độ của chính phủ: pháp luật,
II- Một số phơng pháp định giá
Trên thực tế hiên nay, có rất nhiều phơng pháp định giá cho sản phẩm. Để
doanh nghiệp có thể chọn đúng phơng pháp định giá cho sản phẩm của mình
không phải là vấn đề dễ. Doanh nghiệp cần phải dựa vào mục đích định giá đó
đạt đợc cái gì, có phù hợp với mục tiêu marketing mà doanh nghiệp đã lựa chọn
hay không. Mục tiêu marketing của doanh nghiệp càng rõ ràng thì lựa chọn ph-
ơng pháp định giá càng dễ dàng.Vì vậy đầu tiên doanh nghiệp cần phải xác định
rõ mục tiêu marketing, sau đó sẽ xác định mục tiêu định giá trên cơ sở mục tiêu
marketing mà doanh nghiệp lựa chọn. Mặt khác, mục tiêu định giá cũng phải
đặt trong một tổng thể với các biến số khác của hệ thống marketing - mix.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
1. Định giá theo mô hình "3C"
Mô hình 3C đợc coi là căn cứ giúp cho ngời làm giá lựa chọn đợc phơng
pháp định giá thích hợp, định giá bằng cách lựa chọn một phơng pháp bao trùm
một vấn đề trong số 3 vấn đề sau:
Sơ đồ 3C để ấn định giá


Khoảng mức giá dự kiến có thể có
Khi công ty đã biết: giá thành (cost), giá của đối thủ cạnh tranh hay hàng
hoá thay thế (competition) và mức giá từ hàm cầu của khách hàng (customer)
thì công ty đã có thể bắt tay ngay vào việc lựa chọn mức giá cho sản phẩm của
mình. Giá đó sẽ đợc xác định trong khoảng giữa giá quá thấp không đem lại lợi
nhuận và giá quá cao không có nhu cầu, còn giá của đối thủ cạnh tranh và hàng
hóa thay thế là giá để công ty tham khảo. Giá thành của sản phẩm xác định mức

giá nhỏ nhất (giá sàn) còn giá từ hàm cầu của khách hàng là giá cao nhất (giá
trần) mà sản phẩm có thể án định.
Khi doanh nghiệp định giá theo phơng pháp này sẽ phản ánh đợc các yếu
tố khách quan ảnh hởng đến giá của doanh nghiệp và có thể xác định đợc các
phơng pháp định giá tiếp theo. Nhng phơng pháp định giá này thì rất phức tạp,
mất nhiều thời gian. Do vậy doanh nghiệp nào áp dụng phơng pháp định giá này
nên nghiên cứu tìm hiểu kỹ để sớm có mức giá xác định cho sản phẩm của
mình.
2. Phơng pháp xác định mức giá bằng cách cộng lãi vào chi phí
Mức giá dự kiến một
đơn vị sản phẩm
=
Giá thành một đơn
vị sản phẩm
+
Lãi dự kiến một
đơn vị sản phẩm
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Giá
thành
(Cost)
Giá của các
đối thủ cạnh
tranh hay của
các hàng hoá
thay thế
(Competitor)
Mức giá từ
hàm cầu của
khách hàng

(Customer)
Giá quá cao
Giá này không
xuất hiện cầu
Giá quá thấp
Doanh nghiệp
không có lợi
nhuận
P min P chuẩn P max
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Đây là phơng pháp định giá sơ đẳng nhất: chỉ cần cộng thêm vào chi phí
sản phẩm một phần phụ giá chuẩn (hay còn gọi là lãi) cho những nỗ lực kinh
doanh và gánh chịu rủi ro của hãng. Có một số ngời bán đã nói với khách hàng
của mình là họ sẽ lấy giá gốc (giá nhập, giá sản xuất ra) và cộng thêm một phần
phụ giá nhất định. Tuy nhiên, mức giá phụ thêm này cũng tuỳ loại hàng hoá.
Đối với các hàng mang tính thời vụ, hay hàng đặc sản, hàng lu thông chậm... thì
phần phụ thêm thờng là cao hơn.
Với phơng pháp định giá này có rất nhiều thuận lợi.
- Thứ nhất: nó đơn giản, dễ tính bởi vì giá thành là một đại lợng mà ngời
bán hoàn toàn có thể kiểm soát đợc.
- Thứ 2: Khi tất cả các hãng kinh doanh trong cùng một ngành đều sử dụng
phơng pháp này để xác định giá cả thì có thể giảm đến mức tối thiểu sự cạnh
tranh về giá cả, khi đó giá của các hãng sẽ có xu hớng tơng tự nhau.
- Thứ 3: Theo cách tính giá này mọi ngời sẽ cảm thấy nó công bằng hơn
cho cả 2 bên, bên mua và bên bán. Ngời bán sẽ bù đắp đợc chi phí sản xuất, có
lãi và không ép giá đối với ngời mua khi cầu tăng lên. Ngời mua không bị ép
giá khi cầu tăng lên hay hàng hoá rơi vào thời kỳ khan hiếm.
Tuy nhiên phơng pháp định giá này không tính đến cầu thị trờng và yếu tố
cạnh tranh, do vậy phơng pháp này chỉ phù hợp với mức giá dự kiến trên thực tế
bảo đảm đợc mức tiêu thụ dự kiến. Nếu có một hãng độc quyền nào họ tính

mức lãi cao để lấy lợi nhuận siêu ngạch thì không thể nói có sự công bằng ở đây
đợc. Mà sự công bằng này chỉ có thể khẳng định một cách chắc chắn là nếu ph-
ơng pháp định giá này xảy ra chỉ trên các thị trờng có mang yếu tố cạnh tranh
mà thôi vì khi đó sẽ có hơn một hãng sản xuất sản phẩm tơng tự nhau mới biết
hay ớc chừng đợc chi phí sản xuất của hãng kia.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
3. Phơng pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu:
Giá theo lợi nhuận
bình quân
=
Giá thành đơn vị
sản phẩm
+
Lợi nhuận mục tiêu của
một đơn vị sản phẩm
=
Giá thành đơn
vị sản phẩm
+ Lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu t
Tổng sản lợng dự kiến để đạt lợi nhuận mục tiêu
Theo phơng pháp này công ty xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi
nhuận mục tiêu trên vốn đầu t. Do phải dự phòng số liệu bán dự kiến là không
chính xác hoặc có thể linh hoạt trong việc đa ra mức giá bán tơng ứng với các
khối lợng bán có thể đạt đợc lợi nhuận mục tiêu, ngời làm giá cần phải tính đợc
2 chỉ tiêu:
- Sản lợng hoà vốn Q
0
Q
0

= Tổng chi phí cố định
Mức giá dự kiến - Chi phí biến đổi cho một đơn vị sản phẩm
- Tổng khối lợng bán để đạt lợi nhuận mục tiêu
Tổng khối l-
ợng bán để
đạt lợi nhuận
=
Tổng chi phí
cố định
+ Tổng lợi nhuận mục tiêu
Mức giá dự
kiến
-
Chi phí biến đổi cho một đơn
vị sản phẩm

Khi công ty xác định đợc 2 chỉ tiêu này thì ngời làm giácó thể xem xét tới
các mức giá khác nhau và ớc tính đợc khoảng thời gian để đạt đợc hoà vốn sau
đó kinh doanh sẽ có lãi. Song phơng pháp này lại xem nhẹ giá của đối thủ cạnh
tranh và tơng đối mạo hiểm vì cha tính đến độ co dãn của cầu theo giá. Nếu
công ty nào áp dụng phơng pháp này mà lại tìm đợc cách giảm các chi phí cố
định và chi phí biến đổi thì sẽ giảm đợc khối lợng cần thiết để hoà vốn.
4. Phơng pháp định giá theo giá trị cảm nhận đợc của ngời mua
Không giống nh 3 phơng pháp trên: các công ty định giá theo 3 phơng
pháp trên thờng căn cứ vào giá thành tạo lên sản phẩm, đó là xuất phát gốc mà
các công ty thờng căn cứ vào đó để xác định mức giá cho sản phẩm của mình,
một mức giá phù hợp với mục tiêu marketing đã xác định từ trớc. Nhng ở phơng
pháp này các công ty định giá bán của mình căn cứ vào cảm nhận của ngời mua
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368

chứ không phải là chi phí mà họ bỏ ra để sản xuất sản phẩm nữa. Giá trị cảm
nhận này là một cái gì nằm trong mỗi khách hàng khác nhau là khác nhau và
khó xác định. Ngời bán thì luôn muốn bán với giá cao nhất còn ngời mua thì
muốn mua với giá thấp nhất có thể có. Ngời bán rất khó nhận biết đợc cảm nhận
của ngời mua là nh thế nào và giá là bao nhiêu để định giá cho sản phẩm của
mình. Do vậy định giá theo phơng pháp này là tơng đối phức tạp nhng lại có
một thuận lợi là hiểu hơn về cầu thị trờng và giá trị mà khách hàng mong đợi ở
sản phẩm, khi đó công ty sẽ cung ứng sản phẩm đúng với mong đợi của khách
hàng hơn. Do vậy ngày càng có nhiều công ty xác định giá của mình trên cơ sở
sử dụng biến phi giá cả trong hệ thống marketing - mix để định giá và để tạo lên
giá trị nhận thức đợc trong suy nghĩ của ngời mua.
Phơng pháp này rất phù hợp với ý tởng định vị sản phẩm khi công ty xác
định sản phẩm cho một thị trờng mục tiêu cụ thể với chất lợng và giá cả đã dự
kiến. Khi đó công ty sẽ xác định khối lợng sẽ bán và hy vọng bán hết. Từ đó mà
công ty tính đợc vốn đầu t, công suất của nhà máy, chi phí cho một đơn vị sản
phẩm và cuối cùng là lợi nhuận có thoả đáng với kỳ vọng của họ hay không.
Nếu kết quả là khả thi thì họ sẽ phát triển sản phẩm, còn nếu không thì ý tởng
sẽ bị vứt bỏ.
Khi công ty xác định mức giá theo giá trị cảm nhận này thờng chịu ảnh h-
ởng tâm lý, suy nghĩ của ngời bán. Khi ngời bán có cách nhìn thổi phồng giá trị
hàng hóa của mình thì sẽ định ở mức giá quá cao và ngợc lại ngời bán có cái
nhìn khắt khe sẽ tính giá thấp hơn mà đáng ra họ có thể tính đợc. Do vậy để có
mức giá hợp lý thì họ cần phải nghiên cứu xác định nhận thức của ngời mua,
của thị trờng bằng việc tiến hành điều tra về ý kiến của khách hàng đối với mức
giá dự kiến đó. Sau đó tổng hợp để tìm ra vùng giá có thể của mức giá. Để xác
định đợc ý kiến của khách hàng với mức giá thì đầu tiên các công ty cần xác
định khái niệm và nói rõ về thuộc tính, công dụng... của sản phẩm. Định vị theo
phơng pháp này các công ty thờng xác định đợc mức sản lợng sẽ sản xuất vì các
công ty đã tính đến cầu thị trờng biến đổi và sẽ có chính sách, chiến lợc sản
xuất nhằm khắc phục tình trạng hoặc là thiếu hoặc là hàng tồn kho cao để giảm

bớt vốn tồn đọng khi hàng tồn cao và quay vòng vốn nhanh hay có biện pháp
giải quyết khi vốn bị thiếu.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
5. Định giá theo mức giá hiện hành
Công ty khi xác định mức giá hiện hành của mình sẽ da vào quan hệ giá và
chất lợng của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở cho mình mà họ ít quan tâm hơn đến
chi phí sản xuất của công ty và cầu thị trờng. Việc định giá dựa vào "điểm
chuẩn" này không có nghĩa là công ty định giá bán của mình ngang bằng với
giá của đối thủ cạnh tranh mà họ có thể định giá cao hơn, thấp hơn tuỳ thuộc thị
trờng công ty cung ứng và khả năng của công ty. Nếu doanh nghiệp tham gia
vào nhóm độc quyền hoặc năng lực cạnh tranh về giá của công ty còn hạn chế
thì mức giá doanh nghiệp xác định thờng có xu hớng ngang bằng với đối thủ
cạnh tranh. Hay khi sản phẩm của doanh nghiệp có sự khác biệt so với sản
phẩm cạnh tranh và sự khác biệt này lại đợc khách hàng thừa nhận thì giá cả
của công ty có thể cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh và ngợc lại giá của công
ty sẽ thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh khi giá thấp thu hút khách hàng và
doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh về giá.
Phơng pháp định giá theo mức giá hiện hành rất phổ biến. Mức giá hiện
hành sẽ là một giải pháp tốt nhất trong trờng hợp khi chi phí khó xác định và
cạnh tranh là không chắc chắn. Bởi vì mức giá hiện hành phản ánh sự sáng suốt
của tập thể ngành về vấn đề giá cả, đảm bảo lợi nhuận công bằng và sự hài hoà
của ngành. Có thể nói rằng công ty xác định theo giá hiện hành sẽ có một thuận
lợi lớn là khi công ty không hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh thì công ty có thể
tránh đợc sự quá chênh lệch so với đối thủ cạnh tranh. Nếu trong trờng hợp sản
phẩm của công ty có sự khác biệt hay hơn đối thủ cạnh tranh mà công ty cha có
đủ thông tin để nhận ra điều đó thì việc định giá theo mức giá trên thị trờng sẽ
giúp công ty cảm thấy công bằng hơn. Do vậy phơng pháp này thờng đợc nhiều
công ty sử dụng.
6. Định giá theo phơng pháp bỏ thầu hay giá kín

Phơng pháp này hay xảy ra trong trờng hợp các công ty đấu thầu công
trình, giá đấu thầu là giá cạnh tranh. Công ty xác định giá của mình trên cơ sở
dự đoán giá của đối thủ cạnh tranh chứ không phải trên cơ sở chi phí hay nhu
cầu của thị trờng. Công ty muốn giành đợc hợp đồng thờng định giá thấp hơn
giá của đối thủ cạnh tranh.
Phơng pháp này cũng thờng hay đợc các công ty áp dụng khi đấu thầu
cung ứng một lô hàng hoá nhất định. Tuy nhiên, giá mà công ty ấn định không
Website: Email : Tel : 0918.775.368