Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm

Tập đoàn bu chính viễn thông việT nam
Học viện công nghệ bu chính viễn thông
o0o
Khóa luận
Tốt nghiệp đại học
Đề tài:
MộT Số BIệN PHáP đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm
tại công ty cổ phần đúc mai lâm
Giảng viên hớng dẫn : TS. đàm quang vinh
Sinh viên thực hiện : nguyễn thị minh hà
Lớp : D09QTDN2
Hệ : đại học chính quy
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Lời cảm ơn
Hµ Néi - 2013
Sinh viên: Nguyễn Thị Minh Hà – Lớp D09 QTDN2
ii
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Lời cảm ơn
LỜI CẢM ƠN
Khóa luận tốt nghiệp là bước cuối cùng đánh dấu sự trưởng thành của một
sinh viên trên giảng đường Đại học. Trong quá trình thực hiện khoá luận tốt nghiệp,
em đã được sự giúp đỡ, hướng dẫn, hỗ trợ và động viên từ gia đình, từ quý thầy cô
cùng các bạn. Nhờ đó mà em đã hoàn thành được luận văn như mong muốn, nay xin
cho phép em được gửi lời cám ơn sâu sắc và chân thành đến:
Ban giám đốc Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông, các thầy cô trong
Khoa Quản trị kinh doanh đã tạo điều kiện và giúp đỡ em hoàn thành được luận văn
nghiên cứu của mình.
Đặc biệt, em xin tỏ lỏng biết sơn sâu sắc đến thầy giáo TS.Đàm Quang Vinh,
giảng viên trực tiếp hướng dẫn em làm khóa luận. Trong quá trình làm luận văn,
thầy đã tận tình hướng dẫn, giúp em giải quyết các vấn đề nảy sinh trong quá trình
làm luận văn và hoàn thành luận văn đúng định hướng ban đầu.

Cuối cùng là sự biết ơn sâu sắc tới gia đình, lời cảm ơn tới bạn bè đã thông
cảm, động viên giúp đỡ cho em có đủ nghị lực để hoàn thành luận án.
Do thời gian còn hạn hẹp và hạn chế về mặt kiến thức nên chắc chắn không
tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự thông cảm và góp ý của các
thầy cô và các bạn.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô dồi dào sức khỏe và
thành công trong sự nghiệp trồng người cao quý.
Trân trọng cám ơn !
Hà Nội, tháng 11 năm 2013
Sinh viên
Nguyễn Thị Minh Hà
Sinh viên: Nguyễn Thị Minh Hà – Lớp D09 QTDN2
i
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Danh mục sơ đồ, bảng biểu, hình vẽ
MỤC LỤC
TËP ®OΜN BU CHÝNH VIÔN TH«NG VIÖT NAM I
HÄC VIÖN C«NG NGHÖ BU CHÝNH VIÔN TH«NG I
§Ò TΜI: I
HΜ NÉI - 2013 II
BẢNG BIỂU XXXI
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT LXXXVIII
1. Tính cấp thiết của đề tài 1
Cùng với sự bùng nổ của nền kinh tế, thị trường các sản phẩm đúc, cơ khí hiện nay rất sôi động và đầy tiềm
năng. Nhu cầu của thị trường ngày càng đa dạng và phong phú. Do đó thu hút rất nhiều các doanh nghiệp đặc
biệt là doanh nghiệp vừa và nhỏ tham gia 1
Tại Việt Nam cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm đúc, cơ khí hiện nay rất mạnh. Đặc biệt
khi Việt Nam gia nhập WTO thì sự cạnh tranh này càng khốc liệt hơn. Điều này ảnh hưởng mạnh mẽ đến các
doanh nghiệp sản xuất trong ngành nói chung và Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm nói riêng. Bài toán đặt ra lúc
này cho Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm là làm thế nào để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động
kinh doanh, giữ vững uy tín cũng như vị thế doanh nghệp trong tình hình kinh tế đầy biến động như hiện nay 1

Sau một thời gian nghiên cứu, thu thập số liệu tại Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm, nhận rõ được những ưu
khuyết điểm cũng như những hạn chế còn tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của đơn vị. Em xin lựa chọn
đề tài “ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm “ 1
2. Mục tiêu, nhiệm vụ nghiên cứu 1
Mục tiêu của đề tài là phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm hiện nay của công ty và đưa ra giải pháp đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm tại công ty nhằm tiêu thụ sản phẩm được nhiều nhất, đạt doanh thu cao nhất và cuối cùng là
thu được lợi nhuận cho doanh nghiệp. 1
Nhiệm vụ nghiên cứu gồm các vấn đề sau: 1
- Cơ sở lí luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường
- Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty đúc Mai Lâm. Phân tích những thuận lợi, khó khăn cũng như
điểm mạnh điểm yếu của công ty. Từ đó tạo cơ sở đưa ra những biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh 1
- Đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty đúc Mai Lâm 1
3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu 1
Đối tượng nghiên cứu: Là các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm. Bao gồm: 1
- Các sản phẩm của Công ty cổ phẩn Đúc Mai Lâm 2
- Hoạt động nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2
- Hoạt động tổ chức, xúc tiến bán hàng, yểm trợ tiêu thụ sản phẩm 2
- Hoạt động dịch vụ hỗ trợ sau khi tiêu thụ 2
- Hoạt động đánh giá kết quả tiêu thụ 2
Phạm vi nghiên cứu: 2
- Thị trường sản phẩm gang đúc tại Việt Nam
- Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm
- Thời gian nghiên cứu từ năm 2010-2012 2
4. Phương pháp nghiên cứu 2
Đề tài được sử dụng các phương pháp nghiên cứu thống kê, phân tích số liệu, nắm bắt thông tin từ hoạt động
thực tế, sử dụng dữ liệu sơ cấp, thứ cấp kết hợp lý luận, thực tiễn phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
doanh nghiệp 2
5. Kết cấu của luận văn 2
Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, luận văn được kết cấu thành 3 chương: 2
Chương I : Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 2

Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm 2
Chương III : Đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm 2
CHƯƠNG I 3
Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh 3
Sinh viên: Nguyễn Thị Minh Hà – Lớp D09 QTDN2
ii
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Danh mục sơ đồ, bảng biểu, hình vẽ
Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một quá trình 4
Dù hiểu theo nghĩa nào, sử dụng trong lĩnh vực sản xuất hay thương mại với phạm vi khác nhau,về thực chất
tiêu thụ sản phẩm là một quá trình đưa sản phẩm từ nhà cung cấp đến người sử dụng cuối cùng và thu được tiền
về 4
Tiêu thụ hàng hoá là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh
tế quốc dân. Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm hay hàng hoá mới được xác định một cách hoàn
toàn. Có tiêu thụ được, thu được tiền về mới thực hiện được tái sản xuất, tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng
nhanh vòng quay vốn lưu động, tiết kiệm vốn. Qua tiêu thụ, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái
tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị được hoàn thành 4
Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp: Lợi nhuận là nguồn bổ sung vốn lưu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ
của doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa
quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai thác mọi năng lực tiềm tàng của đơn vị. Lợi
nhuận là mục tiêu hàng đầu. Mà lợi nhuận chỉ có được sau khi tiêu thụ sản phẩm.Vì vậy tiêu thụ sản phẩm chính
là mục tiêu trước mắt của doanh nghiệp và tiêu thụ sản phẩm là phương tiện để đạt mục đích của doanh nghiệp.
5
Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì người lao động trong doanh nghiệp mới cơ điều kiện nâng cao thu nhập và từng
bước cải thiện đời sống của mình 5
Nhờ bán được sản phẩm doanh nghiệp thu được giá trị. Một phần giá trị đó được dùng để bù đắp chi phí sản
xuất kinh doanh đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp. Một phần dùng để tích luỹ tái đầu tư mở rộng sản xuất,
đảm bảo cho sự tăng trưởng và phát triển thế lực của doanh nghiệp. 5
Cụ thể hơn người ta nói sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh
nghiệp. Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ được chấp nhận khi nó thoả mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng.

Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghệp thể hiện hay mức bán ra uy tín của doanh nghiệp chất lượng sản phẩm
sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Hoạt động tiêu thụ
sản phẩm được doanh nghiệp tiến hành tốt thì khả năng huy động và khai thác các nguồn lực sẽ tốt hơn, các hoạt
động tiêu thụ sản phẩm sẽ hỗ trợ tích cực cho nhau hơn khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và sản phẩm của
doanh nghiệp cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp chiến thắng được đối thủ cạnh tranh và kết quả là
không chỉ thu được lợi nhuận mà còn tăng được thị phần của mình. 5
Tóm lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp 5
1.2.1 Nghiên cứu thị trường 5
1.2.1.2 Nội dung của nghiên cứu thị trường 6
1.2.1.3 Phương pháp nghiên cứu thị trường 7
1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 8
1.2.2.1 Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 8
1.2.2.2 Trình tự xây dựng kế hoạch 8
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các nhân tố cơ bản sau : 9
- Người sản xuất (doanh nghiệp): Được cọi là người bán hàng thứ nhất, họ bán chính những cái mà họ sản xuất
ra 9
- Người tiêu dùng: Là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thoả mãn nhu cầu của họ 9
-Người bán buôn : Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp bán lại cho người bán lẻ. Họ có vai trò
rất quan trọng trên thị trường và các kênh phân phối, có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp 9
-Người bán lẻ: Là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng nên họ có điều kiện tiếp xúc
thường xuyên và trực tiếp với khách hàng, do đó hoc là người hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị trường .10
-Người đại lý: Người đại lý có thể thực hiện việc bán buôn cũng có thể thực hiện việc bán lẻ. Họ có thể trực tiếp
làm đại lý cho doanh nghiệp hoặc cho người bán buôn, thậm chí người bán lẻ 10
Đại lý được chia thành : 10
+Đại lý uỷ thác 10
+Đại lý hoa hồng 10
+Đại lý độc quyền 10
-Người môi giới: Là người chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trường. Công việc của người môi giới thường

là : 10
- Giúp người bán tìm người mua hoặc ngược lại 10
Sinh viên: Nguyễn Thị Minh Hà – Lớp D09 QTDN2
iii
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Danh mục sơ đồ, bảng biểu, hình vẽ
- Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua bán để ra các điều kiện 10
- Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ uỷ thác từng chuyến hàng, lô hàng và được hưởng thù lao của cả hai
bên 10
Kênh phân phối là sự kết hợp giữa người sản xuất với người trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý
nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng do đó trong một kênh phân phối bao giờ cũng phải có nhiều
nhà sản xuất trung gian 10
Xác lập được các kênh phân phối hợp lý là một trong những nội dung quan trọng của chính sách phân phối phải
căn cứ vào: 10
+ Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí hàng hoá trong nền kinh tế 10
+ Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian (đặc biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực) 10
+ Số lượng và trọng lượng của sản phẩm (số lượng và trọng lượng ảnh hưởng tới chi phí vận chuyển bốc xếp
bảo quản dự trữ ) 10
+ Vị trí địa lý của khách hàng (khách hàng càng phân tán càng cẩn nhiều trung gian) 10
+ Số lượng khách hàng (số lượng khách hàng càng nhiều thì càng cần nhiều điểm bán hàng) 10
+ Thói quen mua hàng của khách hàng 10
+ Cần tính các kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh 11
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, người ta chia ra các cách tiêu thụ : 11
-Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức người sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng
không qua các trung gian 11
Với hình thức này nhà sản xuất kiêm luôn nhà bán hàng, họ sự dụng cửa hàng giới thiệu sản phẩm siêu thị bán
sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra 11
Ưu điểm: Giảm chi phí, các sản phẩm được đưa nhanh vào tiêu thụ, doanh nghệp thường xuyên tiếp xúc với
khách hàng, thị trường từ đó hiểu rõ nhu cầu của thị trường và tình hình giá cả giúp doanh nghiệp có điều kiện
thuận lợi để gây uy tín với khách hàng 11
Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm doanh nghiệp phải quan hệ với nhiều bạn hàng 11

-Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông
qua các trung gian bao gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, các đại lý. Doanh nhiệp cung cấp hàng hoá của
mình cho thị trường thông qua người trung gian, trong kênh này người trung gian đóng vai trò rất quan trọng 11
Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tuỳ theo tính chất, đặc điểm của sản phẩm
cũng như điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có thể sử dụng một trong các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau
: 11
Kênh 1: Kênh này doanh nghiệp trực tiếp đưa hàng tới người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian.11
Ưu điểm: Đẩy nhanh tốt độ lưu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ trong giao tiếp doanh nghiệp về khách
hàng. Doanh nghiệp được lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm 11
Nhược điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý về kênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn
chậm, nhân lực phân tán, kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trường hẹp 11
Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp. Kênh này sử dụng trong một số trường hợp: Trình độ chuyên môn hoá
và quy mô của công ty bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm
nhận chức năng tự buôn bán 11
Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy ưu thế của loại hình kênh trực tuyến. Mặt khác giải phóng cho sản xuất chức
năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hoá sản
xuất cao hơn và ổn định. Hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá được sản xuất 11
Nhược điểm: Chưa phát huy được tính ưu việt của phân công lao động xã hội. Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng
có hiệu quả với một số đơn vị bán lẻ thích hợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không
gian so với điểm phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu cầu thường xuyên ổn định của người tiêu dùng xác
định 12
Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hoá. Kênh này thường được sử dụng đối
với những mặt hàng có một số người sản xuất ở một nơi nhưng tiêu thụ ở nhiều nơi. Đặc điểm là những người
sản xuất có quy mô lớn, lượng hàng hoá lớn được sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa phương hay vùng.
12
Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh. Người
sản xuất và người trung gian do chuyên môn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lượng lao động, khả năng thoả
mãn nhu cầu thị trường với số lượng đa dạng về chủng loại và chất lượng 12
Nhược điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu thụ khó khăn, thời gian lưu thông dài,
chi phí tiêu thụ cao ảnh hưởng đến giá cả và chất lượng hàng hoá 12

Sinh viên: Nguyễn Thị Minh Hà – Lớp D09 QTDN2
iv
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Danh mục sơ đồ, bảng biểu, hình vẽ
Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm người môi giới, kênh này thường được sử dụng với mặt hàng thị trường mới.
12
Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có quan hệ tương tác với nhau 12
Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải tiến hành một loạt các hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt
động giao tiếp, hoạt động quảng cáo 12
a) Hoạt động xúc tiến bán hàng: Xảy ra tại đại điểm bán hàng để thu hút sự chú ý của khách hàng như văn hoá,
văn nghệ, tặng quà 12
b) Hoạt động quảng cáo 12
Quảng cáo là hình thức doanh nghiệp trả tiền để được truyền tin đến nhóm khách hàng tiềm năng thông qua các
vật môi giới quảng cáo như biển hiệu băng hình nhằm lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp. 12
Để tiến hành quảng cáo, doanh nghiệp phải tiến hành lựa chọn quảng cáo, phương tiện quảng cáo, hình thức
quảng cáo, phương thức tiến hành quảng cáo và phân bổ ngân sách cho quảng cáo 13
- Quy trình quảng cáo: Gồm ba nội dung chính là chuẩn bị quảng cáo, thực hiện quảng cáo, kiểm tra và đánh giá
quảng cáo 13
- Mục tiêu quảng cáo: Xuất phát từ mục tiêu của doanh nghiệp. Thông thường quảng cáo có các mục tiêu là tăng
doanh số bán trên thị trường truyền thống, phát triển thị trường, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố uy tín của
nhãn hiệu hàng hoá và uy tín hay biểu tượng của doanh nghiệp 13
- Nội dung quảng cáo: Tuỳ thuộc mục tiêu, loại sản phẩm, phương tiện quảng cáo, người ta lựa chọn một trong
số các nội dung để quảng cáo như tên gọi, các đặc điểm, các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật, công dụng, lợi ích, khả
năng thay thế và mức độ thoả mãn nhu cầu của sản phẩm; giới thiệu thế lực và biểu tượng của doanh nghiệp sản
xuất; giới thiệu các điều kiện, phương tiện dịch vụ phục vụ mua bán , địa điểm mua bán, giá cả, khuyến mại . .13
- Loại quảng cáo: Quảng cáo lôi kéo, quảng cáo thúc đẩy, quảng cáo sản phẩm ,quảng cáo tiếng vang (quảng
cáo vị thế ) 13
- Các phương tiện quảng cáo gồm : 13
+ Quảng cáo qua các thông tin đại chúng: Báo chí, truyền hình, biểu ngữ trên tường, quảng cáo trên phương tiện
giao thông, radio, internet, băng video 13
+ Quảng cáo trực tiếp: Catalogue, tờ rơi, qua đường bưu điện, phát trực tiếp 13

+ Quảng cáo tại nơi bán hàng : Biểu tượng, trưng bầy hàng hoá 13
- Phương thức quảng cáo: Quảng cáo hàng ngày liên tục, quảng cáo định kỳ, quảng cáo đột xuất 13
c) Hoạt động giao tiếp 13
Tăng cường công tác bán hàng bằng cách tài trợ, tặng quà 13
Khuyến mại là việc dành cho khách hàng những lợi ích nhất định nhằm xúc tiến bán hàng. Các hình thức
khuyến mại chủ yếu như giảm giá, phân phát mẫu hàng miễn phí, phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, phần
thưởng cho khách hàng thường xuyên, dùng thử hàng hoá không phải trả tiền, phần thưởng, tặng vật phẩm mang
biểu tượng quảng cáo, thêm hàng hoá không tăng giá 13
Hội chợ triển lãm: Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hoá,
tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá 13
Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và một địa điểm nhất định,
trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bầy hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết
hợp đồng mua bán hàng hoá 14
Chào hàng là một đề nghị giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá trong một thời gian nhất định, được chuyển giao
cho một hay nhiều người đã xác định và phải có các nội dung chủ yếu của hợp đồng mua bán hàng hoá. Chào
hàng được thực hiện thông qua việc tiếp xúc với khách hàng cụ thể nên khả năng điều chỉnh thông tin và cách
thức tiếp xúc cho phù hợp với những phản hồi của khách hàng hay giải đáp các thắc mắc của khách hàng rất tốt.
Chính vì vậy có thể thuyết phục được những khách hàng đặc biệt hoặc trong tình trạng đặc biệt .Để hoạt động
chào hàng đạt kết quả cao cần chú ý xây dựng đội ngũ nhân viên chào hàng có trình độ, hiểu biết về sản phẩm,
thị trường, biết nghệ thuật giao tiếp và phù hợp về qui mô với khối lượng công việc dự kiến thực hiện 14
Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác gồm các hoạt động khuyếch trương có thể nói như
hoạt động như tài trợ, hoạt động họp báo , tạp chí của công ty 14
Sử dụng các thủ thuật như tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá hàng bán, bán hàng hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm,
bán hàng tận nhà, bán hàng trả góp, trả dần 14
1.2.5.1 Định nghĩa 14
Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thoả mãn nhu cầu hay mong muốn và được trào bán trên thị trường với
mục đích thu hút sự chú ý, sử dụng hay tiêu dùng, mua của khách hàng 14
1.2.5.2 Vai trò của chiến lược sản phẩm 14
Sinh viên: Nguyễn Thị Minh Hà – Lớp D09 QTDN2
v

Khóa luận tốt nghiệp Đại học Danh mục sơ đồ, bảng biểu, hình vẽ
Chiến lược sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống Makerting-mix, chiến lược sản phẩm có
một vai trò - một vị trí cực kỳ quan trọng nó là nền tảng là xương sống của chiến lược chung, chiến lược sản
phẩm là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường 14
Yếu tố quyết định vị trí của công ty trên thị trường là : 14
- Chất lượng sản phẩm của công ty có vượt được sản phẩm cạnh tranh cùng loại không 14
- Vượt như thế nào, hình thức mẫu mã và chất liệu của sản phẩm có đáp ứng được nhu cầu thị hiếu và phong
tục, sở thích của người tiêu dùng hay không, làm thế nào để có khách hàng 14
Điều này chỉ có thể thực hiện được nếu công ty có một chiến lược sản phẩm đúng đắn, luôn tạo ra những sản
phẩm mới với chất lượng tốt phù hợp với thị hiếu của khách hàng. Có thể nói việc xây dựng đúng đắn chiến
lược sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sản phẩm của công ty 15
Chiến lược sản phẩm đảm bảo thực hiện các mục tiêu của chiến lược chung Makerting như: Mục tiêu lợi nhuận,
mục tiêu thế lực, mục tiêu an toàn 15
1.2.5.3 Nội dung của chiến lược sản phẩm 15
Giá cả là đặc trưng của một sản phẩm dịch vụ mà người tiêu dùng có thể nhận thấy trực tiếp nhất. Đó vừa là dấu
hiệu kinh tế tức là phải trả bao nhiêu tiền để có được hàng hoá, dịch vụ đồng thời là một dấu hiệu về tâm lý xã
hội thể hiện những giá trị thu được khi tiêu dùng sản phẩm và là một dấu hiệu về chất lượng giả định của hàng
hoá dịch vụ 16
Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của Makerting-mix nó đóng vai trò quan trọng trong việc mua hàng của
người tiêu dùng 16
Định giá bán một loại sản phẩm hàng hoá là một quyết định rất quan trọng đối với công ty 16
Giá cả có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng bán của công ty nó thường xuyên là tiêu chuẩn quan trọng của việc
mua và lựa chọn của khách hàng 16
Giá cả có tác động mạnh mẽ đến doanh thu và lợi nhuận của công ty như vậy giá cả giữ một vị trí quan trọng
trong hoạt động sản xuất kinh doanh 16
Việc định giá trong kinh doanh là rất phức tạp đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu các yếu tố khả năng nắm
bắt thông tin khảo sát thực tế để có quyết định đúng đắn giá cả cho một hàng hoá trong một khoảng thời gian
nào đó 16
Khi định giá doanh nghiệp cấn phải cân nhắc những vấn đề sau: 16
- Xét mối tương quan giữa giá cả với lượng hàng hoá bán ra và lợi nhuận thu được 16

- Nghiên cứu dự kiến mức cầu hàng hoá trên thị trường như nghiên cứu: 16
Nhu cầu người mua tăng hay giảm 16
Thu nhập của người tiêu dùng tăng hay 16
Giá hàng thay thế tăng hay giảm 16
Giá hàng bổ xung hạ hay tăng 16
Nguồn cung cấp hàng hoá có ổn định hay không 16
- Tính toán các chi phí vận chuyển kho tàng, bến bãi mà doanh nghiệp đã trả hoặc sẽ phải trả khi thực hiện kinh
doanh 16
- Xem xét giá của đối thủ cạnh tranh 16
- Dựa vào tâm lý của khách hàng, thu nhập và mức sống của họ 16
Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Có thể chia làm 2 nhóm nhân
tố chính là nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp và nhóm các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 18
1.3.1.1Số lượng, chất lượng sản phẩm sản xuất của doanh nghiệp 18
Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy tối đa khả năng sản xuất thì vấn đề về chất
lượng phải được coi trọng để góp phần làm tăng uy tín trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khách hàng
luôn có nhu cầu cao hơn về một loại sản phẩm vì thế doanh nghiệp không có biện pháp đổi mới công nghệ sản
xuất - kỹ thuật sản xuất, đưa ra thị trường những sản phẩm kém chất lượng thì sớm hay muộn doanh nghiệp sẽ
bị đào thải nhất là khi xuất hiện những đối thủ cạnh tranh.Có thể thấy, chất lượng sản phẩm đang là một trong
những vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhất giữa các nhà sản xuất 18
Bên cạnh việc đảm bảo chất lượng, việc sản xuất theo đúng kế hoạch về mặt số lượng cũng ảnh hưởng không
nhỏ tới tiêu thụ sản phẩm. Bởi vì nếu sản xuất quá nhiều sản phẩm hàng hóa thì doanh nghiệp sẽ không tiêu thụ
hết và lúc đó hàng hoá sẽ bị tồn đọng trong kho, vốn lưu động sẽ không được luân chuyển và tái sản xuất sẽ gặp
trở ngại. Nhưng nếu sản xuất quá ít sản phẩm thì lúc đó doanh nghiệp sẽ không đủ cung cấp hàng hoá cho thị
trường và lúc này các đồi thủ cạnh tranh sẽ nhẩy vào chiễm lĩnh thị trường làm cho thị phần của doanh nghiệp
sẽ bị giảm 18
1.3.1.2Giá cả sản phẩm 19
Sinh viên: Nguyễn Thị Minh Hà – Lớp D09 QTDN2
vi
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Danh mục sơ đồ, bảng biểu, hình vẽ
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả biểu hiện tổng hợp các quan hệ cung cầu, tích luỹ và

tiêu dùng, là quan hệ kinh tế là tiêu chuẩn lựa chọn của doanh nghiệp. Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh
hưởng lớn đến khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ .Chúng có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau, giá bán
càng tăng thì khối lượng hàng hoá tiêu thụ càng giảm và ngược lại. Doanh nghiệp không thể tự áp đặt một mức
giá riêng cho sản phẩm của mình một cách chủ quan mà phải đặt giá sản phẩm của mình theo giá của mặt bằng
thị trường (ở đây không xét đến công ty độc quyền) vì vậy doanh nghiệp cần quyết định về kế hoạch sản xuất
sản phẩm hàng hoá tiêu thụ và giá cả của chúng như thế nào cho hợp lý và mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất. 19
1.3.1.3Phương thức thanh toán 19
Khi chấp nhận tiêu dùng sản phẩm thì khách hàng sẽ lựa chọn loại sản phẩm hàng hoá nào có phương thức
thanh toán phù hợp với họ .Vì vậy, nếu doanh nghiệp đa dạng hóa các phương thức thanh toán đồng thời tạo
điều kiện thuận lợi cho công tác thanh toán thì sẽ lôi kéo được nhiều khách hàng đến với mình hơn. Trong
trường hợp nhiều doanh nghiệp sản xuất và bán cùng một loại sản phẩm với cùng một mức giá cả và chất lượng
thì các điều kiện trong phương thức thanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn cuối
cùng của người mua 19
Mỗi phương thức thanh toán đều có những lợi thế và bất lợi khác nhau, do vậy doanh nghiệp cần phải năng
động trong việc áp dụng đối với mỗi đối tượng khách hàng một phương thức thanh toán riêng cho phù hợp . Khi
đó , không những hai bên cùng có lợi mà doanh nghiệp phần nào đó thu hút thêm được nhiều khách hàng hơn và
giảm được tỷ lệ vốn bị chiếm dụng 19
1.3.1.4Bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 19
Nếu doanh nghiệp có bộ máy tổ chức quản lý tốt sẽ có tác động cả thương mại đầu vào và thương mại đầu ra.
Bộ máy quản lý là uy tín, thể diện cũng như bộ mặt của công ty nó tạo ra nề nếp cũng như định hướng cho hầu
hết các công việc trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Bộ máy tổ chức quản lý không chỉ điều hành
công tác sản xuất mà bộ máy này còn trực tiếp điều chỉnh hoạt động tiêu thụ một cách thông suốt về cả khối
lương sản phẩm tiêu thụ đến các hình thức giao nhận hàng và phương thức thanh toán từ cấp cao nhất là doanh
nghiệp cho đến đơn vị nhỏ nhất của mạng lưới tiêu thụ như các cửa hàng, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ .
19
1.3.1.5Yếu tố con người 20
Con người là yếu tố quan trọng nhất thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp. Chỉ với những con người có năng lực
và tâm huyết, doanh nghiệp mới có khả năng lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng có hiệu quả như vốn, tài sản, kỹ
thuật, công nghệ để khai thác các cơ hội kinh doanh đó. Để đánh giá và phát triển tiềm năng con người, doanh
nghiệp cần chú ý các chỉ tiêu sau: khả năng thu hút và đào tạo một lực lượng có năng suất, có khả năng phân

tích và sáng tạo, chiến lược con người và phát triển nhân lực. 20
1.3.1.6Mạng lưới cửa hàng ,đại lý phân phối sản phẩm 20
Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các đại lý phân phối của doanh nghiệp chính là nơi giao dịch mua bán trực
tiếp giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Chính tại đây sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp sẽ được phát đi
khắp nơi, doanh nghiệp cần phải có mạng lưới tiêu thụ thì mới có thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá của mình
sản xuất ra từ đó mới có được doanh thu và lợi nhuận. Hơn nữa, tại đây một yếu tố quan trọng nữa là các nhân
viên bán hàng, chính họ sẽ trực tiếp thay mặt cho doanh nghiệp giới thiệu, quảng cáo, hướng dẫn và bán sản
phẩm hàng hoá của doanh nghiệp cho người tiêu dùng. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải mở rộng mạng lưới tiêu
thụ ở khắp nơi cũng như việc đầu tư trang thiết bị để nâng cao chất lượng của mạng lưới này và đồng thời cũng
phải đào tạo một cách chuyên nghiệp để nâng cao chất lượng phục vụ của các nhân viên tại các đại lý, cửa hàng
này từ đó mới có khả năng nâng cao được sức tiêu thụ của doanh nghiệp. 20
1.3.1.7Các yếu tố khác 20
Ngoài các nhân tố chính trên thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn chịu ảnh hưởng của một số nhân tố khác như :
20
Mức độ đa dạng hóa các loại sản phẩm: Đây là nhân tố có ảnh hưởng lớn tới sức tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Nếu doanh nghiệp chỉ sản xuất một loại sản phẩm và sản phẩm đó chỉ có một mẫu mã , một kích thước
thì sản phẩm đó của doanh nghiệp sẽ sớm bị đào thải tức là khả năng tiêu thụ sẽ bị giảm dần và đến một mức
nào đó thì sẽ không bán được nữa. Bởi vì các đối thủ khác sẽ tung ra thị trưởng sản phẩm tương tự có chất lượng
và giá cả giống như sản phẩm của doanh nghiệp nhưng các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh luôn có mẫu mã
thay đổi, sản phẩm của họ sẽ có nhiều tính năng phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng hơn 20
Cơ cấu mặt hàng, khả năng kéo dải chu kỳ sống của sản phẩm: Một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì luôn
phải có một cơ cấu mặt hàng hợp lý. Lúc đó doanh nghiệp sẽ chú trọng vào sản xuất tiêu thụ các mặt hàng
truyền thống có thế mạnh của mình, những mặt hàng mà nhu cầu thị trường đang đòi hỏi nhiều nhất. Còn các
sản phẩm khác thì sản xuất để tiết kiệm nguyên vật liệu, máy móc thiết bị để chúng không có thời gian dỗi. Đối
Sinh viên: Nguyễn Thị Minh Hà – Lớp D09 QTDN2
vii
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Danh mục sơ đồ, bảng biểu, hình vẽ
với các sản phẩm mà doanh nghiệp thu được nhiều lợi nhuận từ việc tiêu thụ chúng thì doanh nghiệp phải có
biện pháp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm đó từ đó thu thêm được nhiều lợi nhuận hơn 21
Mức độ kiểm tra các kênh phân phối: Doanh nghiệp làm tốt công tác này thì doanh thu thu được từ việc tiêu thụ

sản phẩm càng lớn. Việc kiểm tra càng gắt gao thì các kênh phân phối, các mạng lưới tiêu thụ sẽ nghiêm chỉnh
chấp hành quy chế cũng như mệnh lệnh từ doanh nghiệp đưa xuống từ đó mới có thể thu hút thêm được khách
hàng cho doanh nghiệp cũng như sẽ giảm được thất thoát hàng hoá trên đường đi tiêu thụ 21
Các dịch vụ sau bán hàng : Các dịch vụ đó như vận chuyển sản phẩm cho khách hàng, hướng dẫn, bảo quản, bảo
dưỡng. Khi mà các đối thủ cạnh tranh với nhau một cách khốc liệt sản phẩm của các đối thủ đều có chất lượng,
giá cả sản phẩm tương đương nhau thì dịch vụ sau bán hàng này là một yếu tố rất lớn quyết định sự thành công
của doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh 21
1.3.2.1Nhu cầu thị trường 21
Nhu cầu của người tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lược tiêu thụ cũng như chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp. Một doanh nghiệp muốn thành công trong sản xuất kinh doanh thì họ phải biết được rằng họ chỉ có thể :
"Sản xuất cái mà thị trường cần chứ không thể sản xuất cái mà họ có " nếu không đáp ứng được nhu cầu thị
trường hay nói cách khác không thoả mãn được nhu cầu của khách hàng, người tiêu dùng thì sản phẩm của
doanh nghiệp đó sẽ không thể nào tiêu thụ được và chắc chắn doanh nghiệp đó sẽ bị phá sản. Do vậy cần phải
xem xét một cách kỹ lưỡng xem rằng thị trường (khách hàng) đang cần cái gì, sở thích của họ ra sao trước khi
bước vào sản xuất hoặc thực hiện một chiến lược tiêu thụ một loại sản phẩm hàng hoá nào đó 21
22
1.3.2.2Sức ép từ nhà cung ứng nguyên vật liệu 22
Hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp cần phải quan hệ, tiếp xúc với năm thị trường
cơ bản. Các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất chủ yếu lấy từ: Thị trường nguyên vật liệu, thị trường lao
động, thị trường vốn, thị trường công nghệ thị trường thông tin. Số lượng các nhà cung ứng các yếu tố nói trên
có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng lựa chọn tối ưu đầu vào cho doanh nghiệp 22
Do vậy, để quá trình kinh doanh được tiến hành thường xuyên, ổn định thì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ
các nhà cung ứng trong mối quan hệ tổng hợp các yếu tố khác, hạn chế đến mức thấp nhất sức ép từ phía nhà
cung ứng, có quan hệ thường xuyên với nhiều nhà cung ứng chủ yếu và tạo ra sự cạnh tranh giữa họ 22
1.3.2.3Các đối thủ cạnh tranh 22
Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng
tham gia vào ngành trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh sẽ là người chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà
doanh nghiệp đang kinh doanh và luôn có ý định mở rộng thị trường, thậm chí thu hút khách hàng của doanh
nghiệp. Đối thủ cạnh tranh có quy mô lớn và sức mạnh thị trường. Do vậy, doanh nghiệp cần tìm mọi cách để
nắm bắt và phân tích các thông tin về đối thủ cạnh tranh như: Chính sách giá cả, chính sách sản phẩm, chính

sách quảng cáo, khuyếch trương. Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thông thường nghiên cứu hai đối tượng sau:
22
- Đối thủ cạnh tranh hiện tại: Là những nhà sản xuất đang cung cấp những sản phẩm, dịch vụ như doanh nghiệp.
Họ là người đang chiếm giữ một phần thị trường và luôn có ý định mở rộng thị trường. Đây là đối tượng mà
doanh nghiệp phải quan tâm nhiều nhất 22
- Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: Là những doanh nghiệp có thể và có khả năng tham gia sản xuất, cung cấp sản
phẩm hàng hóa, dịch vụ giống như doanh nghiệp. Những doanh nghiệp này thường xuất hiện với những khả
năng về công nghệ, vốn lớn nó thường có những sản phẩm thay thế ưu việt hơn hẳn sản phẩm của doanh nghiệp
đang sản xuất 22
1.3.2.4Khách hàng (người tiêu dùng ) 22
Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Khách hàng và nhu cầu của khách hàng quyết định quy mô và cơ cấu nhu cầu của thị trường của doanh nghiệp.
Đó là yếu tố quan trọng nhất khi tiến hành kế hoạch hoạch định sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy,
để nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải duy trì và phát triển các mối quan hệ
với khách hàng cũ và lôi cuốn tạo niềm tin với khách hàng mới. Nói cách khác là doanh nghiệp luôn luôn phải
giữ được "chữ tín " với khách hàng của mình muốn làm được điều đó thì không có cách nào khác là doanh
nghiệp phải quan tâm ,chăm sóc phân tích sự biến động của nhu cầu sản phẩm của khách hàng và tìm cách đáp
ứng nhu cầu đó . 22
1.3.2.5Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 23
Môi trường văn hoá - xã hội: Ở đây quan tâm đến sự ảnh hưởng của các yếu tố này trong việc hình thành và đặc
điểm của thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Các thông tin thường sử dụng là: Dân số, xu hướng vận động của
dân số, thu nhập và phân bổ của người tiêu dùng 23
Sinh viên: Nguyễn Thị Minh Hà – Lớp D09 QTDN2
viii
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Danh mục sơ đồ, bảng biểu, hình vẽ
Môi trường chính trị - pháp luật: Các yếu tố thuộc môi trường chính trị - pháp luật chi phối mạnh mẽ đến khả
năng hình thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Tính ổn định và hoàn thiện của hệ
thống pháp luật cũng như hiệu lực thi hành là điều kiện đầu tiên và quan trọng cho các doanh nghiệp hoạt động.
23
Môi trường kinh tế và công nghệ: Các yếu tố quan trọng cần chú ý là : 23

- Tiềm năng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu kinh tế, tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát, xu hướng đóng mở của
nền kinh tế, tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng nội tệ, hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực
thi 23
- Cơ sở hạ tầng, trình độ trang thiết bị công nghệ, khả năng nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật trong nền
kinh tế 23
CHƯƠNG II 24
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY 24
CỔ PHẦN ĐÚC MAI LÂM 24
Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm là doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực gia công đúc các sản phẩm chất lượng
cao bằng gang cầu và gang xám. 24
Tên gọi: Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm 24
Địa chỉ: Quốc lộ 3 - Mai Lâm - Đông Anh - Hà Nội 24
Điện thoại: 04.3961 1445 Fax: 04.3961 1273 24
Website : www.ducmailamjsc.com 24
E-mail : 24
Sản phẩm chủ yếu: Ống và phụ kiện gang xám các loại, máy bơm, nắp hố ga, lưới chắn rác, nắp bể cáp, hàng
đúc chi tiết máy 24
Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm tiền thân là Nhà máy đúc Mai Lâm, nằm ở ngoại thành Hà Nội, thuộc địa phận
thôn Du Nội, xã Mai Lâm, huyện Đông Anh, Hà Nội. Công ty nằm ở ven đường quốc lộ 3, cách thành phố Hà
Nội khoảng 15km về phía tây bắc, giáp cạnh thôn Du Nội. Để có được vị trí đứng vững như ngày nay công ty đã
trải qua không ít khó khăn trở ngại 24
Năm 1959 thực hiện nhiệm vụ cải cách Công Thương Nghiệp của nhà nước ta, hai cơ sở đúc gang của tư nhân
là Thiên Sinh Thành và Khắc Hoa sơ tán sang địa điểm nhà an dưỡng của Công ty nằm sát thôn Du Nội, xã Mai
Lâm để tiếp tục sản xuất 24
Theo quyết định số 1687/QĐ-UB ngày 11/7/1967 của UBTP Hà Nội, xí nghiệp hợp doanh liên xưởng đúc Thiên
Thành – Khắc Hoa được chuyển thành xí nghiệp đúc Mai Lâm. 24
Ngày 9/2/1998, xí nghiệp đúc Mai Lâm chính thức được đổi thành Công ty đúc Mai Lâm.và đến Tháng 10 năm
2002 Công ty đã sáp nhập với Công ty TNHH một thành viên Mai Động (gọi tắt là công ty Mai Động) và trở
thành một thành viên của Công ty Mai Động, có tên là Nhà máy đúc Mai Lâm 24
Từ 1999 đến nay là giai đoạn công ty có nhiều chuyển biến tích cực trong sản xuất, kinh doanh và phát triển

toàn diện. Khôi phục được nhiều thị trường khu vực Bắc - Trung - Nam và định hướng phát triển sản phẩm phù
hợp với yêu cầu đổi mới trong nước. Nhiều sản phẩm mới ra đời như Ống gang cầu, Ống cốt sợi thủy tinh, máy
Song động Thủy lực 250, máy ép trục khuỷu 200T, phụ kiện ống nước gang cầu, trụ nước chữa cháy là những
sản phẩm tiêu biểu ngành Công nghiệp Hà Nội đạt tiêu chuẩn quốc tế và được xuất khẩu. Tăng trưởng mạnh do
có cơ chế vận hành đa dạng trong sản xuất - kinh doanh - thương mại dịch vụ kết hợp với liên doanh liên kết
trong và ngoài nước. Lấy hiệu quả tăng trưởng là mục tiêu, công ty đã phát triển theo chiều sâu với nhiều dự án
đầu tư tăng cường năng lực phát triển cơ khí, đúc chính xác. Sản phẩm chủ lực được xác định phục vụ ngành
cấp nước, vệ sinh môi trường, kinh doanh xây dựng bất động sản 25
Đến tháng 2 năm 2012, để phù hợp với nhu cầu thị trường và để thuận lợi cho việc phát triển bền vững, công ty
Mai Lâm đã quyết định cổ phần hóa và chính thức đổi tên thành Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm 25
Chức năng, nhiệm vụ chủ yếu của công ty gồm : 25
Sản xuất, chế tạo máy công cụ gia công, rèn dập, ép, các máy công cụ cắt gọt kim loại cho các ngành kinh tế
quốc dân 25
Sản xuất – kinh doanh xuất nhập khẩu máy móc, thiết bị, ống, phụ kiện, đường ống nước và các sản phẩm khác
của công ty 25
Xây dựng các công trình công nghiệp, dân dụng, các công trình cấp thoát nước và xây dựng các cơ sở hạ tầng.25
Liên doanh, liên kết với tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước về sản xuất- kinh doanh các sản phẩm chính
ngành cơ khí, đúc và luyện kim 25
Sinh viên: Nguyễn Thị Minh Hà – Lớp D09 QTDN2
ix
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Danh mục sơ đồ, bảng biểu, hình vẽ
Dưới đây là sơ đồ khái quát bộ máy quản lý công ty, trong đó mỗi một phòng ban, phân xưởng đều có chức
năng quyền hạn riêng 25
Giám Đốc: Là người lãnh đạo cao nhất của công ty, chịu trách nhiệm chung về mọi hoạt động của công ty, là
người ra quyết định trong sản xuất và kinh doanh 26
Các cổ đông trong công ty: Được quyền tham gia đóng góp ý kiền trong các cuộc họp cổ đông 26
Phòng kế toán: Có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc về việc quản lý và sử dụng vốn, công tác kế toán và thống
kê, đồng thời kiểm tra, kiểm soát công tác tài chính của công ty. Phòng kế toán có trách nhiệm quản lý vốn. tài
sản và sử dụng vốn hiệu quả. Ngoài ra, phòng kế toán còn có trách nhiệm lập báo cáo quyết toán tháng, quý,
năm với cấp trên, cơ quan thuế và các cơ quan chức năng khác cũng như với các cổ đông và khách hàng của

công ty 26
Phòng tổ chức-kế hoạch: Có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc về tổ chức, xây dựng kế hoạch sản xuất, lập kế
hoạch sản xuất cho phân xưởng và theo dõi hoạt động sản xuất ở phân xưởng, theo dõi tiêu thụ sản phẩm và sản
xuất đơn hàng cũng như quản lý các kho hàng của công ty. Bên cạnh đó, phòng tổ chức-kế hoạch còn có nhiệm
vụ tham mưu cho giám đốc về việc tổ chức, sắp xếp lại lao động, giải quyết các vấn đề về chế độ, chính sách,
tiền lương, bảo hiểm cho cán bộ công nhân viên của công ty 27
Phòng kỹ thuật: Có nhiệm vụ giúp giám đốc triển khai, thực hiện công việc về thiết kế kỹ thuật, cũng như triển
khai thực hiện công tác thiết kế và công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm, vệ sinh an toàn lao động 27
Phân xưởng đúc và phân xưởng cơ khí: Có nhiệm vụ tổ chức, phân công lao động cho từng tổ sao cho phù hợp
với tay nghề, trình độ của người lao động nhằm quản lý tài sản và quản lý lao động được hiệu quả nhất. Phân
xưởng đúc chia làm các tổ nhóm nhỏ hơn nhằm mục đích quản lý và thực hiện chức năng được tốt hơn 27
Tổng số cán bộ công nhân viên nhà máy là 230 người 27
Trong đó có: 27
+ Lao động gián tiếp là 35 người 27
+ Lao động trực tiếp là 195 người 27
+ Tỷ lệ người lao động trong nhà máy có trình độ đại học là 30% 27
+ Tỷ lệ người lao động trong nhà máy có trình độ cao đẳng là 55% 27
+ Tỷ lệ 10% người lao động trong nhà máy có trình độ trung cấp là 10% 27
+ Tỷ lệ người lao động trong nhà máy là lao động phổ thông là 5% 27
+ Tỷ lệ lao động nam tại Công ty chiếm khoảng 80%. Tỷ lệ này tương đối là cao nhưng phù hợp với công việc
sản xuất các sản phẩm chất lượng cao đòi hỏi kỹ thuật chính xác. 27
Đội ngũ cán bộ trẻ, nhiệt tình, năng động, có trình độ, trong đó có nhiều kỹ sư được đào tạo tại các nước có nền
công nghiệp tiên tiến, sản xuất nhôm với trình độ cao như Hàn Quốc, Italia, Đài Loan 27
Công ty luôn quan tâm đến đội ngũ lao động trực tiếp và gián tiếp, công ty luôn coi con người là yếu tố quyết
định vì vậy lãnh đạo công ty đã chú trọng đến tổ chức sắp xếp lại sản xuất, đặc biệt lựa chọn và đào tạo bồi
dưỡng, đội ngũ cán bộ chủ chốt. 27
Hiện nay, công ty vẫn phải tuyển thêm lao động thời vụ. Số lao động hợp đồng này có tay nghề không cao,
không đủ để đảm bảo sản xuất làm ảnh hưởng xấu tới chất lượng sản phẩm. Đây là điểm yếu trong lực lượng lao
động của công ty. Tuy nhiên biện pháp này cũng góp phần tiết kiệm chi phí nhân công khi sản phẩm tiêu thụ
chậm 28

Về chất lượng lao động: Hầu hết các cán bộ quản lí, cán bộ kĩ thuật đều có trình độ đại học, cao đẳng, lực lượng
công nhân có bậc thợ trung bình là 4/7. Ý thức được về vấn đề chất lượng lao động nên công ty không ngừng
nâng cao trình độ chuyên môn cho công nhân thông qua việc thường xuyên mở các lớp đào tạo tại doanh nghiệp
hoặc gửi đi học về quản lý kinh tế và an toàn lao động ở bên ngoài, liên tuc tổ chức cho cán bộ đi học nâng cao
chuyện môn nghiệp vụ cho phù hợp ở các vị trí công tác 28
Công ty áp dụng phương thức vừa tuyển chọn đào tạo thêm từ nguồn bên trong vừa mời gọi tuyển dụng nguồn
nhân lực có chất lượng cao từ bên ngoài. 28
Trong thời gian tới, Công ty sẽ tiến hành xây dựng hệ thống phân công công việc cho từng chức danh và yêu
cầu chuyên môn cho các vị trí ngành nghề các vị trí điều hành. Quá trình tuyển chọn đào tạo cán bộ công nhân
viên được hoạch định cụ thể và thực hiện tại các bộ phận theo qui trình đào tạo của Hệ thống quản lý chất lượng
ISO 90. 28
Hiện nay, số chủng loại sản phẩm của công ty vẫn còn ít vì vậy công ty đang có phương án bổ sung thêm các
chủng loại sản phẩm mới vì chủng loại sản phẩm rộng giúp cho công ty đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng nhu cầu
khác nhau của thị trường. Có như vậy, việc mở rộng chủng loại sản phẩm giúp cho nhà máy tăng lợi nhuận, tăng
độ an toàn, tận dụng năng lực sản xuất dư thừa, chiếm lĩnh thị trường còn bỏ trống 28
Nguyên vật liệu là một trong những yếu tố đầu vào của quá trình sản xuât, là một trong những yếu tố quan trọng
tạo nên sản phẩm. Khi tham gia váo quá trình sản xuất chúng bị tiêu hao toàn bộ, thay đổi về hình thức vật chất
Sinh viên: Nguyễn Thị Minh Hà – Lớp D09 QTDN2
x
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Danh mục sơ đồ, bảng biểu, hình vẽ
ban đầu và chuyển dịch một lần toàn bộ giá trị và giá thành sản phẩm làm ra. Muốn cho quá trình sản xuất đạt
hiệu quả và đảm bảo được tiến độ sản xuất thì nguyên vật liệu phải được xác định một cách chính xác, đánh giá
sao cho đủ không bị tồn kho cũng như không bị thiếu 29
Xét về chi phí, chi phí nguyên vật liệu chiêm khoảng 70- 80% trong giá thành sản phẩm. Vì vậy, muốn hạ thấp
giá thành thì vấn đề đặt ra là phải hạ thấp chi phí một cách hợp lý mà không làm ảnh hưởng tới chất lượng sản
phẩm 29
Hầu hết các nguyên vật liệu sử dụng cho qui trình sản xuất tại công ty là nguyên vật liệu sẵn có trong nước, tiết
kiệm được chi phí nguyên vật liệu đầu vào, nâng cao khả năng cạnh tranh với các sản phẩm khác. Do đó, công
ty có nhiều thuận lợi hơn so với các doanh nghiệp khác 29
Tuy nhiên, nguồn nguyên vật liệu chưa ổn định nên phần nào đó ảnh hưởng đến qui trình sản xuất và chất lượng

sản phẩm của công ty 29
Công ty cũng đặc biệt coi trọng khuyến khích sản xuất sản phẩm. Tuy nhiên, do số lượng vốn có hạn mà giá
nguyên vật liệu luôn biến động nên công ty thường chỉ dự trữ nguyên vật liệu ở mức tối thiểu cần thiết, tránh
nguyên vật liệu tồn kho qua nhiều giai đoạn gây ứ đọng vốn lại tăng thêm chi phí không cần thiết 29
Với công ty sản xuất hàng cơ khí và đúc gang thì việc xác định nguyên vât liệu cho quá trình sản xuất là rất
quan trọng. Nguồn nguyên vật liệu đầu vào phải rất đa dạng và phong phú 29
Với một số lượng lớn NVL như vậy, việc bảo quản không hề đơn giản. Để thực hiện việc bảo quản NVL công ty
đã tổ chức thành các kho riêng để quản lý dựa trên cách phân loại nhằm theo dõi chặt chẽ sự biến động của các
vật tư cũng như quản lý các loại vật tư đó. Tuy nhiên do lượng NVL quá lớn nên công ty chưa quản lý được vật
tư theo danh điểm mà chỉ có số lượng tổng vật liệu gây rất nhiều khó khăn trong việc quản lý và kế toán chi tiết
NVL 29
Vật liệu của công ty được đánh giá như sau: Hàng ngày, kế toán dùng giá hạch toán kế hoạch để ghi chép phản
ánh cho kịp thời tình hình nhập xuất vật liệu (nếu đó là vật liệu về kho chưa có hoá đơn) 30
Do vật liệu của Công ty được thu mua từ nhiều nguồn khác nhau và vào các thời điểm khác nhau dẫn đến trị giá
vật liệu nhập kho cũng khác nhau. Ngoài ra, khối lượng vật tư sử dụng trong tháng của công ty rất lớn, chủng
loại đa dạng tình hình nhập xuất diễn ra thường xuyên. Vì vậy, công ty đã sử dụng giá hạch toán hàng ngày tình
hình xuất kho vật liệu. 30
Như ta đã biết vì vật liệu là tài sản cố định, đòi hỏi phải được đánh giá theo giá trị thực tế nhưng để thuận lợi
cho việc kế toán vật liệu khi nhập kho, giá trị NVL là giá thực tế trên thị trường, là giá mua ghi trên hoá đơn và
chi phí thu mua gồm có chi phí vận chuyển, bốc vác, kiểm nhập (nếu có). Trong trường hợp vật liệu do bộ phận
vận tải của Công ty vận chuyển bằng xe của Công ty thì được phân bổ cho vật liệu đó. 30
2.1.5.3 Đặc điểm về sản xuất 30
Nấu luyện đúc kim loại gang là một ngành sản xuất công nghiệp nặng mà sản phẩm ống gang và các chi tiết
máy bằng gang phục vụ cho cấp thoát nước là không thể thiếu được đối với đời sống nhất là trong sự phát triển
của xã hội hiện nay. Nhu cầu về cung cấp nước sạch của người dân nhất là vùng thành thị là một nhu cầu đòi hỏi
rất lớn, không chỉ về số lượng mà cả về chất lượng. Ở Việt Nam, ngành công nghiệp nói chung và ngành công
nghiệp nấu luyện đúc kim loại gang nói riêng vẫn còn đang còn non yếu nhiều mặt, chưa cạnh tranh với các sản
phẩm cao cấp của khu vực và thế giới. Trang thiết bị, máy móc của ngành công nghiệp nấu, luyện đúc kim loại
còn lạc hậu, trình độ quản lý còn hạn chế, các nguồn nguyên liệu sẵn có vẫn chưa được tận dụng, khai thác một
cách hiệu quả Do vậy mà các sản phẩm sản xuất ra chất lượng chưa được cao, yếu tố khoa học và công nghệ

còn thấp, giá cá chưa hợp lý nên khó cạnh tranh được về mặt giá cả cũng như chất lượng của các sản phẩm trên
thị trường 30
Do trước đây công ty hoạt động trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp nên sản phẩm sản
xuất ra không cần phải tính đến tiêu thụ mà chỉ biết hoàn thành sản xuất theo chỉ tiêu kế hoạch của cấp trên, Nhà
nước cung cấp vật tư và bao tiêu toàn bộ sản phẩm vì vậy khi chuyển đổi nền kinh tế sang cơ chế thị trường có
sự điều tiết của Nhà nước việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ đã trở thành một bài toán nan giải đối với sự sống
còn của Công ty 30
Vì vậy trong những năm qua Công ty Đúc Mai Lâm luôn thực hiện phương châm: Sản xuất kinh doanh các sản
phẩm mà thị trường có nhu cầu. Vì thế, Công ty đã tìm kiếm khách hàng mới, tìm đến với những khách hàng cũ
nhằm mục đích để cho khách hàng tìm đến với mình. Kết quả là Công ty đã có được danh sách của rất nhiều các
khách hàng cũ và mới và đã ký kết được một số hợp đồng kinh tế có giá trị lớn. Tuy nhiên, việc tiêu thụ sản
phẩm của Công ty chỉ dừng ở các hợp đồng đã ký kết được ngoài ra việc tiêu thụ hết sức khó khăn, bị động và
không ổn định. Trong giai đoạn vừa qua Công ty thực hiện chương trình đa dạng hoá sản phẩm. Công ty đã chế
tạo những máy móc thiết bị mới như : Máy cắt tôn, máy ép song động 31
Mặt hàng chuyên môn hoá lâu dài của doanh nghiệp là các loại máy: máy búa hơi, đột dập, máy ép các loại, máy
bơm, máy ép thuỷ lực, máy bổ đá, ống nước bằng gang. Và các loại phụ tùng phụ kiện của các loại máy trên.
Sinh viên: Nguyễn Thị Minh Hà – Lớp D09 QTDN2
xi
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Danh mục sơ đồ, bảng biểu, hình vẽ
Ngoài ra công ty còn nhận thiết kế và sản xuất trang bị toàn bộ dây chuyền rèn rập đào tạo công nhân sử dụng
lắp đặt thiết bị và hướng dẫn vận hành cho khách hàng 31
Quy trình công nghệ sản xuất của Công ty được chia làm nhiều công đoạn khác nhau. Để đạt được hiệu quả tối
đa về sản xuất, công ty chia thành nhiều tổ sản xuất thuộc các phân xưởng sản xuất, trong đó mỗi phân xưởng
lại được giao làm những phần việc khác nhau. Dưới đây là sơ đồ tổ chức sản xuất của Công ty 31
- Phân xưởng rèn: Tạo phôi, gò hàn các chi tiết máy ở phần sơ cấp (các bán thành phẩm thô) phục vụ cho các
công đoạn sau 32
- Phân xưởng đúc 1: Đúc thép, đúc ống, các chi tiết máy ( tạo hình các chi tiết lớn) 32
- Phân xưởng đúc 2: Đúc các chi tiết nhỏ dùng để hoàn chỉnh lắp ráp các chi tiết lớn 32
- Phân xưởng đại tu: Xử lý các sản phẩm hay bán thành phẩm mới sản xuất bị một số lỗi như men, rỉ, đỏ…Các
sản phẩm cũ của khách hàng mang bảo hành (phân xưởng tập hợp đội ngũ công nhân làm công tác bảo hành cho

khách hàng) 32
- Phân xưởng cơ khí: Gia công các chi tiết sản phẩm đảm bảo yêu cầu chất lượng phù hợp với yêu cầu của
khách hàng 32
- Phân xưởng Nguội: Lắp ráp máy móc thiết bị theo qui trình công nghệ, thực hiện nguyên công sơn trang trí bề
mặt thiết bị 32
- Phân xưởng Cơ điện: Sửa chữa máy móc, thiết bị cơ điện của công ty 32
Quá trình sản xuất một số mặt hàng của công ty qua các phân xưởng như sau: 32
Sản phẩm các loại máy cơ khí: 32
- Ở phân xưởng sản xuất chính: Nguyên vật liệu (Sắt, thép, các phụ kiện) được chuyển tới các phân xưởng như
phân xưởng rèn, gò hàn…thì nguyên vật liệu được qua sơ chế ban đầu (tạo hình dạng cơ bản) 32
- Ở phân xưởng đúc 1: Đúc các chi tiết lớn của các loại máy 33
- Ở phân xưởng đúc 2: Đúc các chi tiết nhỏ của các loại máy 33
Các bán thành phẩm của các khâu này được chuyển tới phân xưởng nhiệt luyện, ở công đoạn này các bán thành
phẩm được tôi trong lò nhiệt để làm cứng các bán thành phẩm. Sau đó, các bán thành phẩm này được chuyển tới
phân xưởng cơ khí 1 và 2, nhưng đôi khi một số các bán thành phẩm của phân xưởng rèn, phân xưởng đúc 2
không cần qua nhiệt luyện có thể chuyển trực tiếp tới phân xưởng cơ khí 33
- Ở phân xưởng cơ khí: Các bán thành phẩm đươc hoàn chỉnh sau đó được chuyển sang phân xưởng nguội, lắp
ráp, sơn mạ để tạo thành sản phẩm hoàn chỉnh, rồi chuyển về kho thành phẩm. Đôi khi sau công đoạn của phân
xưởng cơ khí, một số sản phẩm phải qua nhiệt luyện lại,sau đó lại mới chuyển đến phân xưởng lắp ráp, sơn mạ
sau đó mới chuyển về kho 33
Còn nhiệm vụ của phân xưởng sản xuất phụ trợ cho các phân xưởng sản xuất chính khi có trục trặc xảy ra, ví dụ
như: 33
Ở phân xưởng cơ khí có một máy hỏng lập tức đội ngũ công nhân viên Cơ điện chịu trách nhiệm đến sửa chữa
nhanh chóng 33
Ta có thể thấy việc bố trí các phân xưởng là hết sức thuận lợi, các kho nguyên vật liệu, bán thành phẩm, thành
phẩm được bố trí trực tiếp với các đơn vị sản xuất chính nên việc vận chuyển là rất nhanh chóng. Các phòng ban
chuyên môn được đặt ngay tại phân xưởng, tiện lợi cho việc theo dõi và có thể xử lý các phát sinh một cách kịp
thời và có thể kiểm tra chất lượng sản phẩm trực tiếp tại phân xưởng, việc bố trí một cách hợp lý các phân
xưởng sản xuất còn làm cho đường đi của sản phẩm trong quy trình công nghệ là ngắn nhất. Việc bố trí này góp
phần bảo đảm cho quá trình sản xuất diễn ra được liên tục, giảm tối đa những hao hụt mất mát và đảm bảo tăng

cường công tác quản lý 33
Quá trình sản xuất đối với các loại sản phẩm chủ yếu hiện nay của công ty biểu hiện thông qua sơ đồ sau 33
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất các sản phẩm đúc 34
Dây chuyền công nghệ được chia làm 2 giai đoạn cơ bản là giai đoạn đúc và giai đoạn hoàn thiện sản phẩm. Cụ
thể: 34
Giai đoạn đúc bao gồm các công đoạn: 34
- Làm mẫu để đúc sản phẩm (mẫu nhôm hoặc mẫu gỗ) 34
- Chuẩn bị nguyên vật liệu: vật liệu chính là gang, căn cứ vào tính chất của chi tiết đúc mà định loại gang phù
hợp (gang thỏi, gang phế liệu…). Nhiên liệu chính là than, thực tế sử dụng than nội địa có kích thước
150x150mm (loại than Mạo Khê và Than Danh). Vật liệu phụ là là FeMn, FeSi, đá vôi… 34
- Làm khuôn: Hỗn hợp làm khuôn gồm cát (Thủy Nguyên-Hải Phòng), đất sét (Thái Hà-Từ Sơn), chất phụ gia
như mùn cưa, bột than… 34
- Nấu luyện để đổ khuôn: Bao gồm xây lò, vật liệu gồm gạch chịu lửa, đất sét, cát non, bột chịu lửa. Sấy lò đổ ở
nhiệt độ 1120˚C cho vật liệu vào (vật liệu bao gồm gang, than, chất phụ gia). Khi gang chảy đem rót vào khuôn
để nguội từ 5 phút đến 1 giờ. Sau đó dỡ sản phẩm ra khỏi khuôn 34
Sinh viên: Nguyễn Thị Minh Hà – Lớp D09 QTDN2
xii
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Danh mục sơ đồ, bảng biểu, hình vẽ
- Phá khuôn 35
Giai đoạn hoàn thiện sản phẩm bao gồm các công đoạn: 35
- Hoàn thiện sản phẩm: cạo sạch đất cát và làm sạch sản phẩm. gia công lắp ráp các chi tiết sản phẩm 35
- Kiểm tra sản phẩm hoàn thành: kiểm tra về chủng loại, số lượng, chất lượng theo tiêu chuẩn kỹ thuật của công
ty đề ra 35
- Nhập kho thành phẩm 35
2.2 TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÚC MAI LÂM 35
Trong những năm qua, Công ty Đúc Mai Lâm từng bước khẳng định vị trí của mình thông qua việc mở rộng thị
phần bằng việc nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến công nghệ. Kết quả đạt được của công ty ngày một tăng,
điều này được thể hiện qua một số chỉ tiêu sau: 35
(Nguồn : Phòng kế toán) 35
Với sự tăng doanh thu và lợi nhuận đã giúp Công ty có điều kiện thuận lợi trong việc thực hiên tốt nghĩa vụ đối

với ngân sách nhà nước. Nộp ngân sách nhà nước không ngừng tăng lên, góp phần tăng nguồn thu cho ngân
sách nhà nước. Trên đây là những kết quả đạt được trong thời gian qua, khẳng định sản phẩm của Công ty đã có
chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Nhưng thành công sẽ không thể đứng vững nếu Công ty không tiếp tục
hoàn thiện bộ máy sản xuất kinh doanh cũng như thúc đẩy việc hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Có thể
thấy qua các năm từ năm 2010 đến năm 2012 tuy rằng còn có những điểm chưa hoàn thiện cần phải bổ sung
song hoạt động của Công ty có nhiều tiến triển tốt đẹp, doanh thu tăng, lợi nhuận tăng và thu nhập bình quân
tăng. Kết quả này cho thấy Công ty đã tìm hướng đi đúng trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tìm các giải
pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thị trường không ngừng tìm kiếm mở rộng thị
trường ở trong nước ngoài nước 35
Để có thể đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong năm là tốt hay chưa tốt ta phải xem
xét các chỉ tiêu có liên quan đến kết quả sản xuất kinh doanh và chi phí để đạt được kinh doanh đó 36
Nhận xét: 37
Qua số liệu trên ta thấy mức thực hiện của Công ty liên tục tăng . 37
Năm 2011 cao hơn mức thực hiện năm 2010. Cụ thể 37
- Giá trị sản xuất công nghiệp năm 2010 so với năm 2011 tăng 12.117.000 nghìn đồng 37
- Tổng doanh thu năm 2010 so với năm 2011 tăng 19,21% ương ứng với số tiền tăng 15.110.076 nghìn đồng. 37
- Tổng Doanh thu thuần năm 2010 so với năm 2011 tăng 23,19 % tương ứng với số tiền tăng 20.882.365 nghìn
đồng 37
- Giá vốn hàng bán tăng 24,91% tương ứng với số tiền tăng 20.241.127 nghìn đồng 37
Năm 2012 cao hơn mức thực hiện năm 2011. Cụ thể: 37
- Giá trị sản xuất công nghiệp năm 2011 so với năm 2012 tăng 21.995.000 nghìn đồng 37
- Tổng doanh thu năm 2012 so với năm 2011 tăng 26,83% tương ứng với số tiền tăng 25.161.399 nghìn đồng.
37
- Tổng Doanh thu thuần năm 2012 so với năm 2011 tăng 28,35% tương ứng với số tiền tăng 23.759.399 nghìn
đồng 37
- Giá vốn hàng bán tăng 29,18% tương ứng với số tiền tăng 22.830.675 nghìn đồng 37
Với sự tăng doanh thu thì dẫn đến Tổng lợi nhuận trước thuế cũng tăng, năm 2012 đạt 1.510.054 nghìn đồng so
với năm 2012 tăng 12,94%. Thuế TNDN năm 2003 là: 483.217 nghìn đồng so với năm 2011 tăng 12,94% 37
Với sự tăng về lợi nhuận dẫn đến mức đóng góp cho ngân sách Nhà nước cũng tăng, năm 2012 so với năm
2011 tăng 31,96% tương ứng với số tiền tăng là: 667.478 nghìn đồng. Đồng thời lợi nhuận sau thuế và thu nhập

bình quân người/tháng cũng tăng, điều đó đã góp phần nâng cao thu nhập cho cán bộ công nhân viên, đảm bảo
đời sống ổn định cho CBCNV. Qua đây ta thấy công ty đã thành công trong công tác sản xuất kinh doanh của
mình 37
Nhìn vào tốc độ tăng của doanh thu và tốc độ tăng của lợi nhuận ta thấy tốc độ tăng của doanh thu lớn hơn
nhiều so với tốc độ tăng của lợi nhuận. Nguyên nhân do chi phí tăng với tốc độ lớn hơn doanh thu à Tình hình
quản lý như vậy là chưa tốt. 37
Trong năm 2012 vừa qua, cùng với sự tăng giá điện, nước, xăng đầu, phí vận chuyển và các chi phí khác cũng
đều tăng làm chi phí tăng. Ngoài ra, chi phí về nguyên vật liệu mà công ty sử dụng để tiến hành hoạt động sản
xuất tăng mạnh đây là nguyên nhân làm cho giá vốn hàng bán cụ thể là giá vốn hàng bán năm 2011 so với 2010
tăng 24,. Năm 2012 so với năm 2011 tăng 29,18%. Vì vậy, công ty cần xem xét lại thị trường đầu vào của doanh
nghiệp để có biện pháp giảm chi phí nguyên vật liệu, giảm giá vốn hàng bán nâng cao lợi cho doanh nghiệp 38
Công ty đúc Mai Lâm là một doanh nghiệp Nhà nước. Do đó việc hoạt động kinh doanh của công ty dựa trên
phần vốn của ngân sách Nhà nước cấp, một phần thì doanh nghiệp đi vay. 38
( Nguồn : Phòng kế toán) 39
Sinh viên: Nguyễn Thị Minh Hà – Lớp D09 QTDN2
xiii
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Danh mục sơ đồ, bảng biểu, hình vẽ
Để phân tích tình hình biến động về tài sản của Công ty, chúng ta căn cứ vào biểu trên để phân tích. Qua số
liệu trên ta thấy rằng : 39
- Tổng giá trị tài sản năm 2012 so với năm 2011 của công ty tăng một cách đáng kể với tổng tài sản tăng là
11.148 triệu đồng, tỉ lệ tăng đạt mức 35,77%. Trong đó chủ yếu tăng về phần tài sản cố định và đầu tư dài hạn,
chiếm tới 59,95 % tỷ trọng trong tổng số tài sản, chứng tỏ công ty đã chú trọng vào đầu tư tài sản cố định. Điều
này thể hiện cơ sở vật chất, kỹ thuật của công ty đã được tăng cường, quy mô về năng lực sản suất đã được mở
rộng, thể hiện xu hưởng sản xuất kinh doanh của công đang có chiều hướng tốt. 39
- Hàng tồn kho xét về mặt kinh doanh thì chưa đạt hiệu quả cao vì vốn hàng hoá còn bị ứ đọng 39
- Công nợ phải thu: Tỷ trọng giảm 1,59% điều này chứng tỏ công ty đã tích cực thu hồi vốn công nợ để tạo
thuận lợi cho việc lưu chuyển tiền tệ 39
Qua số liệu ở bảng trên cho ta thấy nguồn vốn chủ sở hữu là nguồn vốn cơ bản nhất và thường chiếm tỷ tọng lớn
trong tổng số nguồn vốn của công ty. Năm 2012 tuy tỷ trọng giảm song so với năm 2011 tăng 5.851 triệu đồng,
điều này thể hiện khả năng tự tài trợ của công ty ngày càng tăng lên, tình hình tài chính của Công ty có xu

hướng nâng cao và ngày càng khả quan hơn, công ty có đủ vốn, đủ sức chủ động trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của mình 39
Tình hình huy động vốn của doanh nghiệp năm 2011 so với năm 2012 tăng nhanh, cụ thể là tăng 11.148 triệu
đồng, trong đó nợ phải trả tăng 5.297 triệu đồng tương ứng với mức tỷ trọng 2,72%. Năm 2012 công ty đã vận
dụng tối đa nguồn bổ sung từ Nhà nước cấp và nguồn bổ sung từ lợi nhuận chưa phân phối để đầu tư cho vốn
lưu động, đồng thời vận dụng tối đa mặt quan hệ khách hàng lâu năm với các ngân hàng trong việc vay vốn
phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh. 39
Sản phẩm của doanh nghiệp là tư liệu sản xuất. Khách hàng của doanh nghiệp là tập hợp những cá nhân, tổ chức
mua hàng và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra những thứ hàng khác hay dịch vụ khác để bán, cho thuê
hay cung ứng cho những người tiêu dùng khác 39
Hiện nay sản phẩm của doanh nghiệp đã xâm nhập thị trường ở nhiều tỉnh trong cả nước như: Nghệ an, Vĩnh
Phúc, Hưng Yên, Bà Rịa - Vũng Tàu, Đồng Nai, Bắc Cạn, Quảng Ninh, Nghệ An Thị trường lớn nhất vẫn là
Hà Nội. 39
Để mở rộng thị trường hơn nữa, doanh nghiệp đã lập một văn phòng đại diện tại Thành phố Hồ Chí Minh nhằm
xâm nhập chiếm lĩnh thị trường sản phẩm mà công ty đang sản xuất đối với thị trường các tỉnh phía nam. Mặc
dù văn phòng mới đặt, thời gian hoạt động chưa nhiều nhưng đã thu thập được một số thông tin, nắm bắt được
nhu cầu thị trường về các sản phẩm truyền thống và các loại máy cơ khí cũng như mặt hàng ống nước đúc bằng
gang của công ty. Thị trường này hứa hẹn mở ra cho công ty nhiêu cơ hội về tiêu thụ sản phẩm, hiện tại đã có
một số đơn đặt hàng về sản phẩm máy ép thuỷ lực và sản phẩm ống nước cho các dự án cải tạo hệ thống cấp
thoát nước một vài tỉnh thuộc đồng bằng Sông Cửu Long 40
Có thể thấy nhu cầu về các sản phẩm của công ty trong thời gian sắp tới cho quá trình phát triển đô thị là rất lớn.
Ngay từ bây giờ công ty đã chuẩn bị tốt những điều kiện cơ sở vật chất, xây dựng tốt những dự án để phát triển
công ty 40
Tính đến cuối năm 2012 sản phẩm của công ty tiêu thụ rộng rãi trên thị trường bao gồm các mặt hàng truyền
thống như máy đột, búa máy, máy bơm. Máy ép thuỷ lực van nước Cung cấp cho các nhà máy có cấp thoát
nước, các tổ hợp sản xuất cơ khí. Sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá cao về mặt chất lượng và hợp
lý về giá cả. Đối với sản phẩm về ống nước là mặt hàng chủ lực của công ty hiện nay Mặc dù 2012 chính phủ
ngừng hoặc dãn tiến độ một loạt các công trình xây dựng cơ sở hạ tầng ảnh hưởng nhiều đến nhu cầu của thị
trường về sản phẩm ống đúc bằng gang. Nhưng với sự nỗ lực cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên của
công ty đúc Mai Lâm, sản phẩm của công ty vẫn giữ vững và không ngừng tăng về sản lượng tiêu thụ trên thị

trường đảm bảo tăng doanh thu cho doanh nghiệp 40
Hiện nay thị trường của công ty tập trung chủ yếu tại 10 tỉnh ở miền Bắc và bắc trung bộ như: Hà Nội, Hải
Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương Chiếm khoảng 84.5% doanh thu toàn công ty, riêng Hà Nội đã chiếm gần
50% của cả công ty. Tỉ lệ trên cho thấy phạm vi thị trường công ty còn hẹp, công ty hầu như chỉ bán sản phẩm
ra khu vực lân cận. Lí do bởi những nguyên nhân sau : 41
Thứ nhất, Hà Nội và một số tỉnh lân cận vốn là thị trường truyền thống của công ty. 42
Thứ hai, việc triển khai chính sách phát triển thị trường mới thông qua việc xây dựng các nhà phân phối tại Hải
Phòng cho thị trường Đông Bắc; tại Đà Nẵng cho miền Trung; tại TPHCM cho thị trường miền Nam) chưa đạt
hiệu quả cao 42
Thứ ba, cơ chế giá chưa hợp lí, tỉ lệ chiết khấu bán hàng không hấp dẫn, chiết khấu vận chuyển theo vùng không
hợp lí 42
Thứ tư, hệ thống thông tin và quảng cáo hầu như chỉ tập trung ở khu vực phía Bắc 42
Sinh viên: Nguyễn Thị Minh Hà – Lớp D09 QTDN2
xiv
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Danh mục sơ đồ, bảng biểu, hình vẽ
Bên cạnh thị trường truyền thống, sản phẩm của công ty đã xuất hiện trên nhiều thị trường mới như: TPHCM,
các tỉnh miền nam trung bộ (Huế, Đà Nẵng ), các tỉnh miền núi phía bắc (Lạng Sơn, Hoà Bình, Lai Châu, Cao
Bằng ). Có 3 con đường đưa sản phẩm công ty đến các thị trường này: Một là qua nhà phân phối khu vực, hai
là qua những người trung gian (ở Huế, Hoà Bình), Ba là theo chân các công trình hoặc người mua công nghiệp
(ở Lạng Sơn, Cao Bằng, Quảng Bình). Riêng cách thứ hai cho thấy hoặc là công ty cần phải chủ động phát triển
mạng đại lý thay cho các trung gian tự phát hoặc là cần nâng cao hiệu quả hoạt động của nhà phân phối tại khu
vực 42
Để có cái nhìn khái quát cũng như chi tiết hơn. Dưới đây là tỉ lệ tăng trưởng tiêu thụ sản phẩm giữa các thị
trường qua các năm 42
Qua bảng trên ta thây có mốt số thị trường công tác tiêu thụ sản phâm đạt kết quả rất tốt như Hải Phòng, Hải
Dương, Hưng Yên, Nghệ An .Đặc biệt, Hải Phòng và Hải Dương có tỉ lệ tăng đáng kể so với năm trước( Từ 18-
35% so với năm trước) Tỷ lệ tăng trưởng các thị trường khác tăng lên khá mạnh do công ty bắt đầu tiến hành
đẩy mạnh các biện pháp xâm nhập các thị trường mới bao gồm Tp Hồ Chí Minh, các tỉnh miền nam trung bộ và
các tỉnh miền núi phía bắc 43
Tuy nhiên, lại có một số thị trường lại có triều hướng giảm sút như: Hà Nội, Quảng Ninh, Thanh Hoá, Bắc Ninh.

Tình hình giảm sút có rất nhiều lý do như tại thị trường đó sản phẩm của công ty bị cạnh tranh quyết liệt, giá cả
sản phẩm chưa hợp lý, chất lượng sản phẩm yếu kém hay các nhà phân phối trung gian chưa làm tốt nhiệm vụ
của mình như tại thị trường 43
Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt tương lai. Đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữ
một phần thị trường, thậm chí thu hút khách hàng của doanh nghiệp, có quy mô lớn và sức mạnh thị trường. Do
vậy, doanh nghiệp cần phải nắm bắt và phân tích các thông tin về đối thủ cạnh tranh trong ngành và các đối thủ
tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong như chính sách giá, chính sách sản phẩm, chính sách quảng cáo,
khuyếch trương. 43
a) Sự cạnh tranh của đối thủ trong ngành 43
Trong lĩnh vực kinh doanh này, ngoài Công ty Cổ phần đúc Mai Lâm có hàng nghìn doanh nghiệp vừa và nhỏ
cũng tham gia vào lĩnh vực kinh doanh này. Cũng giống như công ty đúc Mai Lâm, một số doanh nghiệp trong
nước cũng đang bắt đầu đầu tư thiết bị và công nghệ để sản xuất các sản phẩm đúc chất lượng cao nhằm tăng
khả năng cạnh tranh trên thị trường 43
Khu vực phía Bắc có Công ty Tân Long tại Hải Phòng, trong những năm vừa qua đã đầu tư trên 200 tỷ đồng.
Hiện nay đã bắt đầu sản xuất sản phẩm đưa ra thị trường tuy nhiên do thị phần còn ít, bạn hàng truyền thống
không nhiều và đặc biệt quan trọng là Công ty Tân Long không đúc được các loại phụ kiện kèm theo bằng gang
cầu nên không đồng bộ sản phẩm nên doanh thu dự kiến bán không như mong đợi và do đầu tư kéo dài nên hiệu
quả kinh doanh không cao, bị thua lỗ nên Bộ Xây dựng phải sáp nhập về Công ty Contrexim 43
Ngoài ra, một số doanh nghiệp vừa và nhỏ hiện nay rất tích cực trong việc ứng dụng khoa học kỹ thuật đã đạt
mức tăng trưởng khá tốt từ 15-20%/năm như: Cty CP Cơ khí đúc Cửu Long, Cty TNHH Cơ khí đúc Tiến Đạt,
Cty TNHH Cơ khí đúc Nam Ninh, Cty TNHH Cơ khí đúc Toàn Thắng, Doanh nghiệp tư nhân Vũ Đại 43
Khu vực Miền Trung và Miền Nam thì có Công ty Đầu tư Xây dựng Cấp thoát nước WASECO. Với hơn 30
năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực chuyên ngành. Công ty đã xây dựng được đội ngũ kỹ sư, cán bộ,
công nhân viên có trình độ cao, được đào tạo trong và ngoài nước và đã thi công hàng trăm công trình cấp thoát
nước ở mọi quy mô, đặc biệt ở khu vực miền Trung và phía Nam. Ngoài ra, công ty còn đầu tư xây dưng, kinh
doanh hàng loạt các nhà máy nước, các dự án bất động sản với hiệu quả cao. Hiện nay, công ty có trên 100 cán
bộ có trình độ đại học và trên đại học, phần lớn cán bộ được đào tạo tại nước ngoài, có thể đảm đương công tác
tư vấn, thiết kế, giám sát cho các công trình ở mọi quy mô và mức độ phức tạp khác nhau. nhưng chủ yếu sản
xuất các loại phụ kiện, không có dây chuyền đúc ly tâm sản xuất ống gang cầu nên chỉ đáp ứng một phần rất nhỏ
nhu cầu thị trường phía Nam nên thị phần chiếm không đáng kể 44

Nhu cầu thị trường mỗi năm hiện nay đòi hỏi khoảng 85.000 tấn gang cầu. Nhưng thực tế các cơ sở sản xuất ống
gang cầu như công ty trong nước mới đáp ứng được 45% thị phần, còn 55% phải nhập ngoại của Đức, Trung
Quốc, Nhật Bản và Hàn Quốc 44
Dưới đây là bảng so sánh thị phần của công ty với các đối thủ cạnh tranh 44
b) Sự cạnh tranh của đối thủ tiềm năng 45
Trong những năm vừa qua, hàng hóa của các nước đặc biệt là Trung Quốc tràn ngập vào thị trường Việt Nam.
Tuy chất lượng cũng không hơn các sản phẩm của Việt Nam nhưng giá thành lại rẻ hơn. Chính yếu tố giá thành
đó đã làm cho Trung quốc trở thành nơi sản xuất và xuất khẩu sản phẩm đúc lớn nhất thế giới. Đặc biệt trong đó
có mặt hàng ống gang và phụ kiện bằng gang cầu. Đây chính là một thách thức rất lớn đối với các doanh nghiệp
sản xuất trong nước, trong đó có Công ty cổ phần đúc Mai Lâm. Bên cạnh các sản phẩm Trung Quốc, còn có
sản phẩm của Nhật Bản nhưng số lượng không nhiều 45
Sinh viên: Nguyễn Thị Minh Hà – Lớp D09 QTDN2
xv
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Danh mục sơ đồ, bảng biểu, hình vẽ
Xet tổng thể, ngành cơ khí trong nước vài năm gần đây đang gặp rất nhiều khó khăn. Các sản phẩm truyền thống
của Việt Nam như máy đột dập, máy ép thuỷ lực, van nước nhu cầu của thị trường có xu hướng giảm. Trong
thời gian tới công ty cần có các biện pháp cải tiến trang thiết bị, nâng cao năng lực của nguồn lực cả về con
người và khả năng cạnh tranh trên thị trường 45
c) Sự cạnh tranh của các sản phẩm thay thế 45
Sản phẩm ống và phụ kiện ngành nước ngoài việc sản xuất bằng gang cầu, còn được sản xuất bằng compozit cốt
sợi thủy tinh và bằng vật liệu nhựa HDPE. Tuy nhiên, ống và phụ kiện bằng vật liệu HDPE chỉ có các loại kích
cỡ nhỏ, đường kính từ 80 đến 200 và ống bằng compozit mới được áp dụng sản xuất khoảng 3 năm gần đây cho
dự án nước từ Sông Đà về Hà Nội và dự án cấp nước tại Quảng Ninh 45
Việc cung cấp nguyên vật liệu đầu vào chủ yếu là: Gang thỏi các loại, than củ, chất cầu hóa, măng gan, Silic.
Đối với các nhà cung cấp nước ngoài, có các công ty của Trung Quốc, Ấn Độ có mối quan hệ trên 10 năm với
công ty, như: Tập đoàn gang thép Trung Quốc, Công ty Vạn Thông, Công ty Sunny Hero, Tập đoàn Tata…Đối
với các nhà cung cấp trong nước, có các công ty như công ty Cổ phần vật tư mỏ địa chất, công ty khoáng sản
luyện kim Cao Bằng, Công ty kim khi Gia Sàng, Doanh nghiệp tư nhân Phương Tân, Hợp tác xã Chiến Công,
Công ty chế biến kinh doanh than Hải Phòng, Doanh nghiệp tư nhân An Phú Đông 45
Hiện tại công ty sử dụng cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. 46

Tại miền Bắc có cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty ngay tại cổng công ty. Tuy nhiên để thu hút
thêm khách hàng đồng thời tăng cường cho việc định vị sản phẩm là chất lượng, chu đáo, tin cậy Công ty đã có
những chương trình phân phối sản phẩm đến tận chân công trình, nghiệm thu tại chỗ. Công ty có đội ngũ vận
chuyển riêng bằng ôtô. Hiện nay, kênh tiêu thụ trung gian của công ty luôn giữ vai trò chính trong hệ thống tiêu
thụ sản phẩm của công ty. Hàng năm doanh thu thực hiện bởi các nhà trung gian lớn, chiếm hơn 50% doanh thu
tiêu thụ toàn công ty (chưa kể các nhà trung gian nhỏ). Khách hàng của công ty gồm những người mua lẻ trực
tiếp, đại lý, người mua công nghiệp nhưng đối tượng khách hàng mà công ty đang hướng tới chính là người mua
công nghiệp do đó cũng cần phải tăng cường phát triển bộ phận bán hàng trực tiếp. Dưới đây là chi tiết các kênh
phân phối của công ty 46
2.2.4.1 Kênh tiêu thụ trực tiếp 46
Thông qua mạng lưới cửa hàng, hoạt động bán hàng cá nhân công ty cung cấp dịch vụ và bán hàng trực tiếp cho
người tiêu dùng cuối cùng qua kênh thụ trực tiếp. Trong tổng doanh thu thực hiện bởi kênh tiêu thụ trực tiếp cửa
hàng chiếm 45% 46
Bán hàng trực tiếp tại công ty hiện nay đóng vai trò quan trọng nhất trong kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty.
Khách hàng chủ yếu là người mua doanh nghiệp. Bán hàng tại trực tiếp tại công ty cũng giúp giảm chi phí bán
hàng như thuê địa điểm, chi phí vận chuyển, tuy nhiên lại bị hạn chế về khoảng cách địa lí đến khách hàng 46
Bán hàng cá nhân (chào hàng) cũng là một hình thức bán hàng hiệu quả và rất được chú trọng ở công ty. Bán
hàng cá nhân tốt cũng làm tăng doanh thu từ hoạt động thi công công trình. Bán hàng cá nhân và cung cấp dịch
vụ thi công công trình được thực hiện bởi các nhân viên kĩ thuật và phòng thị trường. Mạng lưới bán hàng này
tuy chỉ đóng góp hơn 1/4 doanh thu tiêu thụ toàn công ty nhưng đặc biệt quan trọng đối với việc thúc đẩy tiêu
thụ. 46
Còn riêng nhóm sản phẩm ống gang có đối tượng người tiêu dùng hạn hẹp (khách hàng chủ yếu là người mua
doanh nghiệp, sử dụng trong các lĩnh vực giao thông, công nghiệp sản xuất) cộng với những yêu cầu về thủ tục
giấy tờ nên hầu như chỉ có công ty trực tiếp bán, người trung gian ít đảm nhận. 46
Thông qua kênh tiêu thụ trực tiếp công ty cũng tăng cường được mối liên hệ chặt chẽ với khách hàng, nắm bắt
được nhu cầu thị trường và tình hình giá cả. Đây là điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho công ty.
Thêm vào đó, nhờ các quan hệ mua bán ổn dịnh với các bạn hàng truyền thống nên công ty chủ động được sản
xuất. Tuy nhiên, kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty mới đáp ứng được những khách hàng có nhu cầu lớn, tập
trung, trên phạm vi hẹp (Hà nội và các tỉnh thành lân cận). 47
2.2.4.2 Kênh tiêu thụ gián tiếp 47

Các phần tử chủ yếu trên kênh tiêu thụ của công ty là đại lí độc lập, nhà bán buôn và các nhà phân phối. 47
Người bán buôn hoàn toàn độc lập với công ty, không có các quyền lợi và nghĩa vụ đặc biệt so với các khách
hàng khác của công ty. Họ là những người mua sản phẩm của công ty theo mức giá công bố chính thức, sau đó
bán lại cho người bán lẻ, do đó thu nhập của người bán buôn là khoản chênh lệch giá. Công ty không có khả
năng kiểm soát giá bán 47
Hiện nay các đại lí của công ty mới chỉ dừng lại ở mức tự phát. Thu nhập của đại lí là khoản tiền hoa hồng tính
trên giá bán. Hiện nay công ty qui định như sau Giá bán đại lí = Giá công bố (1 + 5%) 47
Ngoài quyền lợi chính kể trên, các đại lí cũng nhận được sự hỗ trợ của công ty về vận chuyển, đào tạo nhân viên
bán hàng, tài liệu kĩ thuật, tham gia hội nghị khách hàng, được hưởng các qui chế thưởng dành cho đại lí 47
Sinh viên: Nguyễn Thị Minh Hà – Lớp D09 QTDN2
xvi
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Danh mục sơ đồ, bảng biểu, hình vẽ
Tuy nhiên hiện các đại lí đang bị cạnh tranh quyết liệt về giá do những người bán buôn sẵn sàng hưởng lợi
nhuận thấp hơn bằng cách hạ giá so với giá bán qui định. Điều này dẫn đến tình trạng giá bán không đồng nhất,
làm ảnh hưởng đến uy tín của công ty và giảm hiệu quả kích thích các đại lí. Hơn nữa nếu so với các đối thủ
cạnh tranh trên thị trường thì chính sách khuyến mại của cụng ty đối với đại lí cũng không hấp dẫn 47
Bên cạnh chính sách khuyến khích, công ty cũng đang dần tăng cường sự kiểm soát đối với các đại lí thông qua
việc qui định các điều kiện và nghĩa vụ của đại lí đối với công ty. Đó là các qui định về bán đúng chủng loại, giá
cả, treo biển hiệu, thu thập và phản ánh thông tin, chịu sự huấn luyện của công ty 47
Với các ưu thế của nó (thời gian tiêu thụ nhanh, khối lượng lớn, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo
quản, giảm hao hụt, tận dụng được cơ sở vật chất của người tiêu thụ trung gian) và khả năng hướng đến các
khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ ở xa nên công ty cần hoàn thiện mạng lưới người tiêu thụ trung gian, từng bước
đưa hoạt động của các đại lí vào tầm kiểm soát của mình 48
Khách hàng của công ty bao gồm các cá nhân và tổ chức. Mỗi nhóm khách hàng lại có từng mục đích khác
nhau. Người ta có thể sử dụng sản phẩm đúc làm tư liệu sản xuất hay tư liệu tiêu dùng. Để thuận lợi cho việc
xây dựng chiến lược khách hàng và lựa chọn các phương án tiêu thụ sản phẩm, phục vụ tốt nhất nhu cầu khách
hàng, có thể chia khách hàng của công ty thành 3 nhóm : 48
Nhóm 1: Gồm khách hàng là người mua lẻ trực tiếp, chiếm khoảng 5% doanh thu toàn công ty, chủ yếu thông
qua cửa hàng bán lẻ. Số khách hàng này tìm đến công ty có hai lí do: Một là, khách hàng muốn mua tại các cửa
hàng của công ty để đảm bảo độ tin cậy; Hai là do cơ chế giá của công ty chưa thực sự hợp lí. Vì vậy, tạo ra sự

cạnh tranh về giá giữa đại lí và chính công ty 48
Nhóm 2: Gồm khách hàng là những người mua công nghiệp. Đây là nhóm khách hàng mua lớn, ổn định nhưng
đặc biệt "khó tính", yêu cầu cao về chất lượng, về thời hạn giao nhận, thanh toán, các dịch vụ hỗ trợ bán hàng
khác (tư vấn kĩ thuật, bảo hành ). Đây là đối tượng khách hàng quan trọng, chiếm khoảng 35% doanh thu thực
hiện toàn công ty. Hiện nay công ty bán hàng cho nhóm khách hàng này theo 2 cách: Một là, chào hàng đến
chân công trình và tham gia đấu thầu; Hai là khách hàng tự tìm đến mua do uy tín lâu năm của công ty. Trong
đó cách 2 hiện là chủ yếu. Với đặc điểm của nhóm khách hàng cũng như đặc điểm của sản phẩm mà họ lựa
chọn, công ty cần nhanh chóng đẩy mạnh các hoạt động bán hàng trực tiếp, có vậy mới nâng cao độ thoả món
của khỏch hàng và sức cạnh tranh trờn thị trường 48
Nhóm 3: Gồm khách hàng là các trung gian thương mại. Đây là nhóm khách hàng đặc biệt quan trọng, chiếm
khoảng 60% doanh thu toàn công ty. Công ty chưa có một mạng lưới phân phối cơ hữu ở các tỉnh, vì vậy mạng
lưới đại lí và trung gian sẽ đảm bảo cho việc đưa sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng. Hơn cả thế,
việc phát triển mạng lưới bán hàng trung gian thay thế hoàn toàn hệ thống các cửa hàng trực thuộc sẽ giúp công
ty tập trung vào một số đầu mối, nâng cao hiệu quả bán hàng (tương tự việc chuyên môn hoá lực lượng bán
hàng). Tuy vậy để có thể thực hiện được điều đó công ty cần điều chỉnh cơ chế giá, đảm bảo sức hấp dẫn và
công bằng đối với các đại lí 48
2.2.5 Chính sách sản phẩm 49
Công ty có khoảng 300 chủng loại phụ tùng, đường ống theo các kiểu, các cỡ, đáp ứng đúng yêu cầu đa dạng
của các công trình và cũng được thử nghiệm chịu tải như các loại ống gang 49
Về sản phẩm ống gang: Sản phẩm ống gang cầu có đường kính từ DN80 đến DN600 được láng xi măng bên
trong và có phủ lớp chống rỉ, chống ăn mòn và sơn bitum bên ngoài có mối nối mềm (lắp joăng Titon) theo tiêu
chuẩn quốc tế ISO 2531 - K9, áp xuất thử 50kg/cm2. Sản phẩm được sản xuất bằng công nghệ tiên tiến của
Châu Âu - Dây chuyền sản xuất hiện đại nhất Việt Nam hiện nay với công suất 20.000 tấn sản phẩm/năm. Đây
là sản phẩm mũi nhọn của Công ty, chiếm tới gần 80% tổng doanh thu 49
Bở vậy, chiến lược được xây dựng sản phẩm ống gang và các thiết bị phục vụ thoát nước đang là sản phẩm
xương sống của Công ty, là sản phẩm mũi nhọn dẫn dắt thị trường và xây dựng thương hiệu sản phẩm chất
lượng cao. Nhìn nhận lại thị trường xây dựng như một thị trường trọng điểm để phát triển các sản phẩm chất
lượng, công ty đã xác định xây dựng một cơ cấu sản phẩm tiêu thụ hợp lý phù hợp với nhu cầu thị trường và
định hướng phát triển sản xuất kinh doanh của công ty như: 49
- Tập trung sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm ống gang và các thiết bị thoát nước chất lượng cao cung cấp cho

các dự án xây dựng 49
- Tập trung sản xuất các hàng dầy tiêu chuẩn và các hàng hóa đặc thù riêng, cơ cấu hàng hóa thay đổi nhanh
chóng từ hàng mỏng sang sản xuất các hàng dầy phục vụ các dự án ,công trình, công nghiệp 49
Qua đó nâng cao hiệu quả sản xuất và kinh doanh của công ty, nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận đề ra. Giúp công ty
nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường dự án, giảm thị trường đại lý, tập trung sản xuất và cung ứng các sản phẩm
có hiệu quả cao, khẳng định được thương hiệu và chất lượng, cơ cấu sản phẩm cũng thay đổi 49
Sinh viên: Nguyễn Thị Minh Hà – Lớp D09 QTDN2
xvii
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Danh mục sơ đồ, bảng biểu, hình vẽ
Chính sách của công ty là luôn ưu tiên sản xuất tối đa cho nhóm sản phẩm ống gang tuy nhiên việc giảm hàng
truyền thống không có nghĩa là giảm về chất, công ty vẫn đảm bảo khai thác nhóm hàng một cách có chất lượng
và tập trung bán cho các dự án 49
Chính sách nhất quán của công ty là cung cấp cho khách hàng chất lượng sản phẩm tốt nhất phù hợp với ngân
sách nhà đầu tư và nó đã được thiết lập ngay từ những ngày đầu khi công ty thành lập và bắt đầu hoạt động 50
Công ty luôn mong muốn nhận được sản phẩm xây dựng bền chắc, an toàn tuyệt đối, tiện ích trong sử dụng hoặc
sản xuất, đạt thẩm mỹ cao, đúng thời hạn và chi phí đầu tư trong giới hạn cho phép và được bảo hành chu đáo.
50
Quy trình đảm bảo chất lượng được thực hiện theo một quy trình nghiêm ngặt như sau: 50
- Từ nguyên liệu gang đầu vào phải phân tích các thành phần trong gang thép đảm bảo theo yêu cầu nghiêm ngặt
của công nghệ 50
- Các kĩ thuật lấy nhiệt, phản ứng cầu hóa giải phóng các tạp chất trong gang để sắp xếp các tinh thể của gang từ
hình que, hình ống của gang xám thành hình tròn, hình cầu xoắn… hết sức chính xác 50
- Việc nghiệm thu sản phẩm từng mẻ đúc đều phải phân tích các thành phần của gang cầu, đo cấp độ cầu hóa,
nén trên máy thử tải, độ kéo dài, độ nóng chảy… kèm theo giấy chứng nhận chất lượng mới được xuất xưởng.50
Hàng ngày, tổ trưởng ghi tình hình chất lượng sản phẩm đến cuối tháng tổng hợp lại tình hình chất lượng sản
phẩm. Hàng tháng báo cáo sản lượng, chất lượng sản phẩm cho lãnh đạo hoặc phòng chức năng. Hàng quý
xuống các đơn vị kiểm tra đôn đốc nhắc nhở tình hình sản xuất và tổng hợp tình hình chất lượng của các đơn vị,
hàng tháng lập báo cáo tình hình chất lượng dịch vụ. Hàng quý giám đốc , trưởng phòng ban tổ chức để họp xét
thưởng, phạt cho từng đơn vị, đưa ra những biện pháp khách phục 50
Hiện nay, chất lượng gang của Công ty cổ phần đúc Mai Lâm đã được khẳng định tại Châu Âu bởi các đơn hàng

sản xuất và xuất khẩu liên tiếp với những mẫu mã, sản phẩm đa đạng, phong phú. Sản phẩm của Công ty cổ
phần đúc Mai Lâm luôn được các khách hàng thuộc các nước Anh, Ý, Đức, Tây Ban Nha được bạn hàng tin
cậy và đánh giá cao. 50
Ngoài ra, Công ty Đúc Mai Lâm đã sản xuất và cung ứng các loại sản phẩm đạt tải trọng như 7,5 tấn; 12,5 tấn;
40 tấn; 60 tấn; 90 tấn; 120 tấn và hơn thế nữa cho các dự án Khu đô thị, đường giao thông, sân bay bến cảng…
đã đạt được uy tín cao trên thị trường. Sản phẩm của Công ty cổ phần đúc Mai Lâm chưa bao giờ bị khiếu nại về
vấn đề gãy vỡ hay mất trộm nếu có thiết kế bản lề. Chất lượng sản phẩm gang cầu có thể tự tin trả lời về những
vấn đề tồn tại của nắp hố ga bằng gang xám đang có trên thị trường gây mất an toàn cho con người và các
phương tiện lưu thông ở Việt Nam hiện nay 50
Hệ thống quản lý chất lượng của Công ty cổ phần Đúc Mai Lâm cho lĩnh vực Thiết kế, Sản xuất và Cung ứng
Sản phẩm gang cầu đã được Tổng cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng - Trung tâm chứng nhận phù hợp Quacert
đánh giá và chứng nhận phù hợp với các yêu cầu của tiêu chuẩn TCVN ISO 9001:2008/ISO 9001:2008. Riêng
những sản phẩm Nắp cống thoát nước và Nắp bể bằng gang cầu được cấp chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn BS
EN 124:1994 “Và được phép sử dụng Dấu chất lượng Việt Nam” 51
2.2.7.1 Giá bán 51
a)Hệ thống giá các sản phẩm 51
Hàng năm phòng kế hoạch kết hợp với các phòng ban liên quan để xây dựng hệ thống giá cho tất cả các sản
phẩm của công ty. Hệ thống giá của công ty hiện gồm có: Bảng giá bán buôn, bảng giá bán đại lí, bảng giá đặc
biệt. Giá bán đặc biệt áp dụng cho người mua là các nhà công nghiệp 51
Giá bán đại lí = Giá bán buôn (1+5%) 51
Cách tính giá ở công ty hiện nay như sau: Sau khi tính giá dự kiến (Cộng thêm % lợi nhuận định mức trên chi
phí sản xuất bình quân trên một sản phẩm) thì điều chỉnh giá dự kiến (Căn cứ vào mục tiêu định giá, phân tích
các nhân tố ảnh hưởng để tính giá) 51
Hiện nay nhằm đưa sản phẩm của công ty vào các thị trường mới như TP HCM, công ty dự kiến mức giá bán
như sau : 51
Giá bán = Giá bán buôn tại Hà nội +Chi phí vận chuyển +Chiết khấu (5- 10%) 51
Chi phí vận chuyển ở đây là chi phí vận chuyển bình quân mà công ty phải bỏ ra để đưa sản phẩm từ cơ sở sản
xuất vào tổng kho của công ty trong TP HCM. Chi phí này được tính ngay vào giá bán. 51
Công ty đã đưa ra các quyết định để khích lệ bán hàng trong năm 2013 như: 51
- Chương trình kết nối dài lâu cho các đại lý miền bắc có mức tiêu thụ 10 tấn/tháng: 51

- Nếu sản lượng tiêu thụ hàng tháng đạt tối thiểu 8 tấn/tháng, cuối năm đại lý sẽ được hưởng 300đ/kg cho sản
lượng tiêu thụ từ tháng 6 đến tháng 12 năm 2013 51
- Nếu sản lượng tiêu thụ hàng tháng đạt tối thiểu 10 tấn/tháng, cuối năm đại lý sẽ được hưởng 500đ/kg cho sản
lượng tiêu thụ từ tháng 6 đến tháng 12 năm 2013 52
- Tri ân khách hàng đại lý khi lấy 3000kg trở lên 52
Sinh viên: Nguyễn Thị Minh Hà – Lớp D09 QTDN2
xviii
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Danh mục sơ đồ, bảng biểu, hình vẽ
+ Đơn hàng từ 3000kg trở lên được tri ân 2000 đ/kg 52
+ Đơn hàng từ 5000kg trở lên được tri ân 3000 đ/kg 52
Chương trình tri ân này chỉ áp dụng cho cách khách hàng không có công nợ quá hạn và không vượt hạn mức 52
- Ban hành mức chiết khấu cho khách hàng 52
+ Đạt 5 tấn trở nên được chiết khấu 1000đ/kg 52
+ Đạt 8 tấn trở nên được chiết khấu 1300đ/kg 52
+ Đạt 10 tấn trở nên được chiết khấu 1500đ/kg 52
Hiện công tác kiểm soát và đánh giá hiệu quả của việc thực hiện chính sách giá chưa tốt. Tuy vậy, nhìn chung
công tác quản trị việc định giá tiêu thụ ở công ty đang dần được đưa vào hệ thống, bắt đầu quan tâm đến các giá
trị của kinh tế thị trường. Nhờ đó sản phẩm của công ty có sức cạnh tranh cao hơn 52
b)So sánh giá với các đối thủ cạnh tranh 52
Doanh nghiệp không thể tự áp đặt một mức giá riêng cho sản phẩm của mình một cách chủ quan mà phải đặt giá
sản phẩm của mình theo giá của mặt bằng thị trường (ở đây không xét đến công ty độc quyền). Vì vậy, doanh
nghiệp cần quyết định về kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá tiêu thụ và giá cả của chúng như thế nào cho
hợp lý và mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất 52
Dưới đây là bảng so sánh giá cả sản phẩm của Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm với một số đối thủ cạnh tranh tiêu
biểu 52
Mặc dù có giá bán khá là cạnh tranh nhưng Công ty Đúc Mai Lâm vẫn đang mất dần thị phần của mình do sản
phẩm có tính cạnh tranh chưa cao và ngày càng xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh khác trong lĩnh vực này
với giá thành rẻ hơn như công ty Tân Long. 53
Bên cạnh đó, tuy có một số công ty điển hình như công ty WASECO cung ứng sản phẩm với giá bán lớn hơn
của Đúc Mai Lâm nhưng nhờ các hoạt động xúc tiến bán hàng tốt cũng như việc đảm bảo chất lượng của sản

phẩm nên vấn thu hút rất nhiều khách hàng. Có thể thấy chính sách giá là vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệp
chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững được thị trường, đặc biệt là trong những vùng thị trường có khả năng
thanh toán thấp. Vì vậy, Công ty cần có những biện pháp thích hợp điều chỉnh giá sao cho hợp lí hơn nữa để
tăng sức cạnh tranh trên thị trường 53
c) Tình hinh biến động giá cả 54
Tình hình biến động giá của các sản phẩm qua hai năm ta sẽ xem xét qua bảng sau: 54
(Nguồn : Phòng kế toán) 54
Dựa vào các số liệu ở bảng trên ta có một số nhận xét sau 54
Trong 2 năm giá của các mặt hàng có nhiều biến động. Nhìn chung giá cá đều tăng lên. Tăng mạnh nhất phải kể
đến các sản phẩm ống gang tăng giá mạnh dao động trong khoảng 20-80 nghìn đồng tùy loại, tương đương 13-
17%. Do giá nguyên vật liệu phục vụ cho việc sản xuất ống gang trong thời gian qua tăng rất mạnh 54
Các sản phẩm cơ khí truyền thống như máy cán, máy búa, máy đột, máy tiện và phụ kiện ngành cấp thoát nước
thì mức độ biến động giá khá nhỏ, dao động rất thấp khoảng từ 0-22 nghìn đồng. Tương ứng 0-6% 54
Lý giải việc tăng giá như trên có thể do nhiều nguyên nhân khách quan cũng như chủ quan, giá nguyên vật liêu
đầu vào, xăng dầu, chi phí vận chuyển 55
Mức giá bán tăng của các mặt hàng góp phần làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Tuy nhiên hiệu quả của
hoạt động sản xuất kinh doanh lại phụ thuộc vào nhiều yếu tố chẳng hạn như tốc độ tăng giảm của giá vốn so
với giá bán. Vì vậy doanh nghiệp cần có biện pháp bình ổn giá cả trong thời kì biến động như hiện nay 55
2.2.7.2 Phương thức thanh toán 55
Một trong những nguyên nhân thuộc bản thân doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm đó
là phương thức thanh toán của chính doanh nghiệp đó 55
Nhận thức được vấn đề trên Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm trong bốn năm trở lại đây đã chú trọng quan tâm
đặc biệt đến phương thức thanh toán, công tác thanh toán của công ty. Phương thức thanh toán chủ yếu của công
ty là bằng tiền mặt, séc hoặc ngân phiếu: Nếu khách hàng mua hàng qua kênh phân phối trực tiếp ngắn(mua
hàng trực tiếp của công ty mà không qua khâu trung gian phân phối) thì công ty cho phép họ có thể thanh toán
ngay bằng tiền mặt hoặc séc, ngân phiếu (tuỳ khả năng của khách hàng). Bên cạnh đó công ty còn cho phép
khách hàng có quyền thanh toán chậm trong vòng 15 ngày (kể từ ngày giao hàng) 55
Trong trường hợp sản phẩm của công ty được tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp dài (thông qua các đại lý) thì
công ty thực hiện chính sách ưu đãi đối với các đại lý dưới hình thức sau: 55
- Bán chịu cho thanh toán sau 15 ngày. Giá trị của hàng hoá bán chịu phụ thuộc vào tài sản thế chấp hoặc cầm

cố. Bằng cách này, các đại lý phải có trách nhiệm tối ưu đối với hàng hoá sản phẩm của công ty giao cho và
buộc họ phải nỗ lực tiêu thụ sản phẩm để tăng nhanh vòng quay vốn 55
- Đối với một số đại lý lớn, Công ty có thể bán hàng vượt giá trị của tài sản thế chấp, cầm cố. 55
Sinh viên: Nguyễn Thị Minh Hà – Lớp D09 QTDN2
xix
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Danh mục sơ đồ, bảng biểu, hình vẽ
- Áp dụng chế độ thưởng luỹ tiến theo số lượng sản phẩm tiêu thụ theo hàng tháng, quý, năm, theo mùa và theo
loại sản phẩm để tăng lợi ích cho các đại lý và khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm cho công ty 55
- Trường hợp sản phẩm, hàng hóa tiêu thụ chậm do không đảm bảo đúng yêu cầu kỹ thuật cho phép Công ty sẽ
thực hiện việc sửa chữa, đổi mới sản phẩm cho đại lý nhằm giữ vững, đảm bảo chất lượng sản phẩm đem tiêu
thụ của công ty 55
Qua việc áp dụng các hình thức thanh toán trên Công ty đã tạo sự tín nhiệm đối với các đại lý tiêu thụ cũng như
các khách hàng của họ, tạo điều kiện mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 56
Sản phẩm công ty bao gồm các chủng loại sau : 56
- Các sản phẩm máy truyền thống như: Búa máy, máy cán, máy đột nhưng những chủng loại này mức độ tiêu
thụ chậm và chủ yếu sản xuất theo đơn đặt hàng 56
- Các loại ống gang chịu lực từ có đường kính từ DN80 đến DN600 - Đây là các mặt hàng chủ lực của công ty.
56
Dưới đây là tình hình thực hiện của một số mặt hàng chủ yếu 56
( Nguồn : Phòng kế toán) 56
Qua bảng phân tích ta thấy tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thu về sản phẩm hàng hoá là: 56
- Năm 2010: Công ty không hoàn thành khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ, so với kế hoạch giảm 29,6 %
tức giảm 11.142 triệu đồng 56
- Năm 2011: Công ty đã hoàn thành vượt mức khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ so với kế hoạch tăng
15,18 %, tức tăng 4.758 triệu đồng 56
- Năm 2012: Công ty đã hoàn thành vượt mức khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thu, so với kế hoạch tăng 12,3
%, tức tăng 5.189 triệu đồng 56
Như vậy, chúng ta có thể đánh giá khái quát được tình hình tiêu thu sản phẩm của Công ty Cổ phần Đúc Mai
Lâm. Từ năm 2010 trở lại đây, Công ty luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là sản
phẩm ống gang các loại và sản xuất tiêu thụ theo hợp đồng ký kết. Cụ thể: 57

Năm 2011 doanh thu tiêu thụ sản phẩm so với năm 2010 tăng 24,53% tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở mức tương
đối ổn định trong các tháng. Công ty đang dần khẳng định sự tiến bộ trong công tác tiêu thụ sản phẩm và thực
hiện tiến độ của các hợp đồng kinh tế đã ký. Với quyết tấm chỉ đạo sản xuất ngay từ đầu năm, việc thực hiện
tiến độ giao hành đã thực hiện tiến bộ hơn năm 2010. Thấy được tầm quan trọng của việc ký kết được các hợp
đồng lớn tạo điều kiện ổn định trong chỉ đạo sản xuất ổn định 57
Trong những năm vừa qua, ban giám đốc và phòng chức năng đã đi nhiều nơi, đến với khách hàng cũ, tìm thêm
khách hàng mới, thay đổi phương thức phục vụ nên đã đạt tổng giá trị các hợp đồng kinh tế tăng 11% so với
năm 2010. Trong đó khối lượng hợp đồng gối đầu cho năm 2012 là 27.766 tỷ đồng (năm 2010 giá trị các hợp
đồng gối đầu cho năm 2011 là 3,6 tỷ đồng). Giá trị tổng sản lượng đạt 38,94 tỷ đồng vượt 29,66% so với năm
2010. Cũng trong năm 2011, việc tiêu thu các sản phẩm truyền thống được duy trì ở mức ổn định, đã bán được
240 máy trị giá 6,99 tỷ đồng. Sản phẩm ống gang đã bán được 11,5 tỷ đồng bằng 1,65 lần so với năm 2010.
Trong năm bán được khối lượng hàng tồn kho đã lâu và hàng thanh lý là 350 triệu đồng, góp phần làm giảm
việc ứ đọng vốn của Công ty 57
Năm 2012 Công ty ký được một khối lượng hợp đồng với giá trị lớn. Tổng giá trị hợp đồng đã ký trong năm là
47.324 triệu đồng, so với năm 2011 bằng 162%. Nhìn chung, việc tiêu thụ các sản phẩm sản xuất theo các hợp
đồng đã ký của Công ty ổn định và phần lớn đạt tiến độ. Sản phẩm đúc tiêu thụ tăng trưởng 16,27 % so với năm
2011, sản phẩm máy công cụ tiêu thu giảm chỉ đạt 73,3% 57
Từ bảng trên ta có thể thấy cơ cấu sản phẩm các loại máy công cụ , phụ tùng cơ khí và ông gang đang có sự thay
đổi qua từng năm. Giảm lượng sản xuất các loại máy cơ khí, tăng cường sản xuất các sản phẩm ổng gang. Do
vậy, ống gang đang là sản phẩm chủ lực của Công ty. Hiện nay, thị trường tiêu thụ sản phẩm này có nhiều tiềm
năng mà doanh nghiệp chưa khai thác hết cũng như chưa phát huy hết công suất sản xuất của công ty nên trong
thời gian tới công tác mở rộng thị trường đặt ra cho công ty hết sức quan trọng 57
2.3.1.1 Doanh thu tiêu thụ thụ hàng năm tăng rõ rệt 58
Doanh thu hàng năm tăng từ đó khẳng định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp tạo công ăn việc làm cho
công nhân 58
Cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng được củng cố với mục tiêu thích ứng hơn nữa với thị trường trên
cơ sở phát huy được tiềm lực của doanh nghiệp 58
2.3.1.2 Thị trường tiêu thụ đang dần được mở rộng 58
Các sản phẩm của công ty đã được khách hàng biết đến cả ở trong và ngoài nước. Thị trường nội địa không còn
bị bó hẹp ở khu vực phía Bắc mà còn mở rộng đến cac tỉnh miền Trung, miền Nam.Thị trường miền Bắc không

còn giữ vai trò là nơi tiêu thụ sản phẩm chính, tỷ trọng ở thị trường miền Bắc, miền Nam đã tăng lên trong
Sinh viên: Nguyễn Thị Minh Hà – Lớp D09 QTDN2
xx
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Danh mục sơ đồ, bảng biểu, hình vẽ
những năm gần đây. Thị trường nước ngoài đã được mở rộng thông qua việc giá trị xuất khẩu tăng lên, đặc biệt
là năm 2012 đã ký kết và thực hiện được những hợp đồng với nước ngoài với giá trị lên đến hàng triệu đô la .58
Công ty đã tạo được mối quan hệ khá chặt chẽ với bạn hàng truyền thống và luôn luôn chủ động tìm kiếm ký kết
hợp đồng tiêu thụ hàng hoá với những bạn hàng mới có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp 58
2.3.1.3 Chất lượng sản phẩm dần được khẳng định trên thị trường 58
Hiện nay, chất lượng gang của Công ty cổ phần đúc Mai Lâm đã được khẳng định cả trong và ngoài nước, đặc
biệt tại Châu Âu với các đơn hàng sản xuất và xuất khẩu liên tiếp với những mẫu mã, sản phẩm đa đạng, phong
phú. Sản phẩm của Công ty cổ phần đúc Mai Lâm luôn được các khách hàng thuộc các nước Anh, Ý, Đức, Tây
Ban Nha được bạn hàng tin cậy và đánh giá cao. 58
2.3.1.4 Bước đầu có ý thức trong việc nghiên cứu, tiếp cận thị trường 58
Bộ phận marketing của công ty đã có ý thức trong việc nghiên cứu và tiếp cận thị trường, biết phối hợp với các
bộ phận chức năng của công ty trong chiến lược thị trường. Trong bối cạnh trạnh tranh gay gắt giữa các doanh
nghiệp trong ngành và cạnh tranh với các hàng ngoại nhập, doanh thu của công ty vẫn tăng đều 58
Công ty luôn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, thủ tục ra vào kho nhanh chóng và thuận tiện hàng hoá
được bảo quản tốt và luôn đúng chất lượng khi giao hàng cho khách 59
Mặc dù công ty đã quan tâm chú ý đến công tác nghiên cứu thị trường kinh doanh tiếp thị song quá trình thực
hiện lại chưa tốt, chưa mang lại hiệu quả cao cho công ty chưa thiết lập được mối quan hệ ổn định và lâu dài với
các bạn hàng lớn để chiếm lĩnh thị trường chưa có sự điều tra nhu cầu tổng thể trong từng vùng hoặc trong cả
nước để xác định hướng đi lâu dài. Điều đó dẫn đến việc sản phẩm mới sản xuát chưa thâm nhập vào thị trường,
việc mở rộng thị trường còn gặp nhiều khó khăn, trở ngại nhất định 59
Điều tra nhu cầu và dự báo thị trường chưa kịp thời nên việc phát triển thị trường trong thời gian qua còn chậm,
nhiều mặt thua kém đối thủ cạnh tranh nên thị phần trên thị trường dần bị thu hẹp. Những thông tin về nhu cầu
thị trường mà doanh nghiệp nắm được đối với sản phẩm của mình còn rất hạn chế. Doanh nghiệp chưa đưa ra
được bảng nhu cầu thị trường về sản phẩm của mình, ngay cả thị trường truyền thống của mình. Chưa đưa ra
được bảng yêu cầu của khách đối với sản phẩm của doanh nghiệp về chất lượng, mẫu mã, khối lượng, giá cả
Bản thân doanh nghiệp rất khó xác định được thị phần của mình trên thị trường cũng như của các đối thủ cạnh

tranh. Hơn nữa, doanh nghiệp cũng chưa có được chiến lược chiếm lĩnh thị trường mà chỉ tiêu thụ sản phẩm
theo hợp đồng đã ký kết trong năm. Là doanh nghiệp sản xuất hàng hoá thuộc hàng phục vụ sản xuất, và các loại
ống cấp nước sạch nên việc nghiên cứu thị trường, tiếp cận thị trường là rất cần thiết 59
2.3.2.2 Nguồn nhân lực chất lượng cao còn hạn chế 59
Về lao động: Do ảnh hưởng chung của nền kinh tế trong nước và khu vực trong những năm vừa qua nên việc
thiếu hụt lực lượng lao động, đặc biệt là lao động trực tiếp và kỹ thuật chuyên ngành đúc luyện kim là áp lực rất
lớn đối với đơn vị. Mặc dù Công ty có những chế độ đãi ngộ rất tốt, như ăn ở miễn phí đối với công nhân ở các
địa phương xa về làm việc, có xe đưa đón hàng ngày nhưng vẫn có hiện tượng người lao động bỏ việc 59
Về trình độ chuyên môn nghiệp vụ: Do phát triển quá nhanh trong thời gian ngắn nên lực lượng lao động mặc
dù số lượng lớn nhưng chất lượng không được như mong muốn, có tuổi đời còn trẻ nên kinh nghiệm chưa nhiều,
chưa thu hút được lao động chất lượng cao. Đây là một khó khăn trong giai đoạn này nhưng trong vòng 5 năm
tới sẽ là lực lượng lao động có trình độ chuyên môn 60
2.3.2.3 Hệ thống tiêu thụ sản phẩm còn một số hạn chế 60
Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa được mở rộng, kênh tiêu thụ còn nhỏ, hẹp. Công ty chưa kết hợp
đồng bộ cả hai kênh phân phối, do đó sản phẩm của công ty chưa phân bổ đều trong cả nước, còn bị hạn chế bởi
khối lượng tiêu thụ 60
Công ty chưa xây dựng được lịch trình bán hàng bởi điều này phụ thuộc chủ yếu vào hợp đồng tiêu thụ được ký
kết, khối lượng hàng hoá tiêu thụ và sản xuất trong năm phụ thuộc chủ yếu vào hợp đồng ký kết với khách hàng
năm đó và năm trước đó doanh nghiệp có rất ít chương trình sản xuất sản phẩm mới để giới thiệu trong năm với
khách hàng. 60
2.3.2.4 Kém linh hoạt trong chiến lược sản phẩm và chính sách giá 60
Công ty chưa có chiến lược sản phẩm thích hợp, chưa xác định được thị trường mục tiêu cho từng loại sản
phẩm, việc xây dựng và triển khai sản phẩm mới chưa đạt được hiệu quả cao 60
Cơ cấu sản phẩm tuy đã thích ứng với thị trường nhưng vẫn đang trong giai đoạn thử nghiệm để có cơ cấu mặt
hàng hợp lý và có hiệu quả doanh nghiệp cần phải góp phần thúc đẩy tiêu thụ hơn. Đặc biệt cần quan tâm đó là
sản phẩm sản xuất ra chưa tập hợp được hoàn chỉnh các yếu tố cấu thành của sản phẩm đó là: Chất lượng sản
phẩm chỉ đáp ứng được một phần đòi hỏi cao của thị trường, kiểu dáng, tính năng kỹ thuật còn đơn điệu, lạc
hậu 60
Khâu tính giá còn nhiều sai sót, chưa tính được yếu tố cạnh tranh trên thị trường việc phân định công việc làm
tại công ty và đặt ngoài ký hợp đồng còn nhiều lúng túng. Chưa xác định đầy đủ phần hàng mua ngoài, và đề

Sinh viên: Nguyễn Thị Minh Hà – Lớp D09 QTDN2
xxi
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Danh mục sơ đồ, bảng biểu, hình vẽ
xuất thay đổi vật tư đối với các loại vật tư hiếm trên thị trường ngay khi ký hợp đồng. Công tác báo giá, phản
hồi thông tin với khách hàng còn chậm trễ. Việc xử lý thông tin trong hệ thống sản xuất - kinh doanh chưa thực
sự nhanh chóng, hiệu quả. Việc ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý dự án, chiết tính giá,… còn rất hạn
chế 60
2.3.2.5 Các hoạt động xúc tiến bán hàng chưa được quan tâm, đầu tư thích đáng 61
Bộ phận xúc tiến hỗn hợp chưa phát huy mạnh mẽ, tên tuổi công ty chưa được biết đến nhiều qua các phương
tiện thông tin đại chúng mặc dù công ty đã được thành lập từ lâu. Một số sản phẩm chưa được quảng cáo đúng
mức, đầu tư cho phát triển những dòng sản phẩm mới còn hạn chế 61
Việc sử dụng các kỹ thuật yểm trợ chưa được công ty quan tâm thích đáng đó là công tác dịch vụ sau bán hàng
chưa kịp thời, còn để mất lòng tin của khách hàng. Việc giới thiệu, hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm cho
người tiêu dùng còn gặp nhiều khó khăn. Sản phẩm của công ty chưa được tuyên truyền quảng cáo trên các
phương tiện thông tin đại chúng, chưa dành nhiều ngân sách cho các hoạt động quảng cáo, tiếp thị nhằm thúc
đẩy tiêu thụ 61
Những tồn tại trong việc phát triển thị trường của công ty là do những nguyên nhân khách quan và chủ quan sau
61
2.3.3.1 Nguyên nhân khách quan 61
Thị trường thế giới biến động không ngừng, đặc biệt là giá nguyên vật liệu còn lãng phí đã làm tăng chi phí đầu
vào, tăng giá thành sản phẩm. 61
Trình độ khoa học kỹ thuật trong nước còn nhiều hạn chế, vẫn phải nhập khẩu công nghệ nước ngoài 61
Do ảnh hưởng của một thơi kỳ dài kinh doanh không hiệu quả dưới cơ chế bao cấp đã gây ra cho Công ty
không ít khó khăn về trình độ, năng lực, cơ chế thị trường 61
Thiếu sự quản lí chặt chẽ của Nhà nước dẫn đến tình trạng buôn lậu, trốn thuế và tràn lan sản phẩm giả trên thị
trường 61
2.3.3.2 Nguyên nhân chủ quan 61
Việc quảng bá thương hiệu, tiếp thị sản phẩm chưa thực hiện tốt, chưa thực sự gây được hình ảnh sâu trong tâm
trí khách hàng 61
Mặc dù hầu hết các hợp đồng có điều kiện thanh toán thuận lợi nhưng công tác điều hành không dứt điểm, công

tác làm hồ sơ giao hàng chưa thực hiện kịp thời nên không tận dụng hết được lợi thế của hợp đồng, gây chậm trễ
trong công tác thu hồi công nợ, vòng quay vốn chậm và ảnh hưởng đến tình hình tài chính. Đây là nguyên nhân
gián tiếp ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường của công ty 61
Thị trường miền Trung, miền Nam chưa phát triển mạnh mẽ là do cách trở về không gian, chi phí vận chuyển
cao. Mặt khác phải cạnh tranh gay gắt với các công ty cùng ngành tại thị trường này 61
Công ty chưa có phòng riêng để chuyên sâu phân tích, nghiên cứu thị trường. Hiện nay công ty có phòng kế
hoạch kiêm luôn hoạt động công tác thu nhập thông tin, nghiên cứu thị trường. Các cán bộ có trình độ chuyên
môn nghiệp vụ còn chưa nhiều chưa chuyên sâu và công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường tiêu thụ 62
Quy mô mô của doanh nghiệp chưa lớn nên ít có chi phí cho nghiên cứu thị trường, mở rộng thị trường, các biện
pháp hỗ trợ bán hàng như quảng cáo tiếp thị khuyếch trương sản phẩm, nghiên cứu sản phẩm mới 62
Công nghệ nghệ sản xuất lạc hậu, máy móc thiết bị cũ kỹ chưa có đầu tư công nghệ sản xuất mới là nguyên
nhân chủ yếu làm cho những sản phẩm truyền thống của doanh nghiệp tăng giảm thất thường, các sản phẩm đúc
còn một số chi tiết chưa phù hợp với công nghệ nghiền hiện đại, làm giảm lượng mua hàng 62
Vốn của của doanh nghiệp còn hạn hẹp để mở rộng thị trường và quay vòng vốn kinh doanh 62
Công nghệ đúc là công nghệ chế tạo sản phẩm bằng phương pháp rót vật liệu ở dạng chảy lỏng vào khuôn để tạo
ra sản phẩm có hình dạng theo khuôn mẫu. Đa phần công nghệ đúc thực hiện với các vật liệu kim loại. 63
Đúc là vua của ngành cơ khí (cũng là ngành sản xuất thiết bị phụ trợ ). Đúc là sản xuất hàng loạt các sản phẩm
với sản lượng lớn trong thời gian ngắn, gia công hàng loạt tạo ra một loạt các sản phẩm mới để lắp ráp. Ngành
đúc và gia công cơ khí là nền tảng cho ngành công nghiệp phát triển từ công nghiệp nặng đến công nghiệp nhẹ.
Trong ngành cơ khí khối lượng vật đúc chiếm đến 90% mà giá thành chỉ chiếm 20-25% 63
Hiện nhu cầu thị trường cho sản phẩm ngành công nghiệp đúc là rất lớn, sản phẩm đúc sản xuất trong nước chỉ
mới thoả mãn được một phần nhu cầu thiết yếu thị trường nội địa, chủ yếu là gang xám, thép đúc cho ngành chế
tạo cơ khí, các loại gang, thép hợp kim chịu ăn mòn, mài mòn cho các ngành khai thác, xây dựng, còn đa số phải
nhập ngoại dưới dạng phụ tùng lắp ráp đồng bộ.Vì thế thời gian qua, Việt Nam nhập siêu rất nhiều các sản phẩm
cơ khí và thị trường sản phẩm đúc trong nước bị nước ngoài thao túng, thị phần của doanh nghiệp trong nước
dần nhỏ lại . 63
Nhu cầu sản phẩm đối với thị trường trong nước và xuất khẩu: Nhu cầu sản phẩm đúc cho các ngành công
nghiệp trong nước từ năm 2010-2020 tập trung vào ngành cơ khí chế tạo với nhu cầu vật đúc khoảng 689 ngàn
tấn vào năm 2020 phục vụ cho cơ khí nông lâm ngư nghiệp, chế biến thực phẩm, máy công cụ, các loại máy xây
Sinh viên: Nguyễn Thị Minh Hà – Lớp D09 QTDN2

xxii
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Danh mục sơ đồ, bảng biểu, hình vẽ
dựng… Ngành giao thông vận tải với nhu cầu 817 ngàn tấn vật đúc vào năm 2020 cho sản xuất lắp ráp ôtô, xe
máy, xe lửa… Các ngành công nghiệp khác như điện, luyện kim, khai thác mỏ, xi măng, tàu biển, cấp nước…
cũng cần rất nhiều sản phẩm chi tiết đúc. Dự đoán, nhu cầu các sản phẩm đúc trong nước sẽ khoảng 1.927.000
tấn năm 2020 và 2.500.000 tấn năm 2025. Trước mắt, trong 5-10 năm tới, các chi tiết bằng gang, chi tiết đúc
chính xác bằng hợp kim nhôm có độ phức tạp cao, có tính năng đặc biệt phục vụ ngành giao thông vận tải,
ngành cơ khí rất có triển vọng. Sản phẩm ngành đúc cũng có thị trường xuất khẩu không nhỏ, chỉ tính riêng thị
trường Nhật Bản và Hàn Quốc, hàng năm có thể nhập hàng trăm ngàn tấn sản phẩm đúc nếu đạt chất lượng. Thị
trường Bắc Mỹ và Mỹ cũng đang là một trong những thị trường lớn tiêu thụ sản phẩm kim loại đúc. Dù là nước
sản xuất mặt hàng kim loại đúc lớn nhất thế giới, ngành này của Mỹ vẫn phụ thuộc nhiều vào nhập khẩu để đáp
ứng nhu cầu, mỗi năm Mỹ nhập khoảng 20% nhu cầu gang đúc. Tuy nhiên, thị trường xuất khẩu đòi hỏi cao về
yêu cầu kỹ thuật đối với sản phẩm đúc, các phôi cho ngành cơ khí chế tạo có yêu cầu cao về chất lượng, bề mặt
đẹp, độ chính xác cao về kích thước hình học, không khuyết tật, đảm bảo nhiều thành phần hoá học, cơ lý
tính… 63
Thực hiện hiện Nghị quyết của Đảng công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, lãnh đạo công ty định hướng phát
triển công ty đến năm 2020 : 64
- Duy trì sự phát triển sản xuất thiết bị máy đột, dập, ép thuỷ lực đạt tiêu chuẩn chất lượng cao. Mở rộng năng
lực sản xuất thiết bị phục vụ nghành cầu đường, cấp thoát nước, máy nông nghiệp 64
- Đẩy mạnh sản lượng đúc ống gang cấp nước bằng gang xám theo phương pháp đúc bán liên tục với các loại từ
Φ100 - Φ600 với sản lượng từ 3000 tấn/năm đến 5000 tấn/năm và các loại phụ kiện đường ống nước với mức
sản lượng 500 tấn/năm đạt tiêu chuẩn chất lượng ISO 64
- Mở rộng quy mô sản xuất ống nước, xây dựng nhà máy đúc ống gang cầu bằng phương pháp đúc ly tâm với
công suất 10.000 tấn/năm đạt tiêu chuẩn chất lượng ISO2531, tiến tới xuất khẩu ống nước sang thị trường các
nước trong khu vực 64
- Xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viên khoảng 500 người có đủ khả năng, trình độ đáp ứng nhu cầu sản xuất
trong nước cũng như xuất khẩu. Phấn đấu đạt từ 70-90% thị phần trong nước, kim nghạch xuất khẩu đạt hàng
ngàn đô la Mỹ 64
- Nâng tổng số tài sản cố định lên 150 tỷ đồng,doanh số đạt 400 tỷ đồng/năm 64
- Hoàn thành các nghĩa vụ của doanh nghiệp với nhà nước 64

Cơ sở lí thuyết: Chất lượng sản phẩm là yếu tố phải đặt lên hàng đầu trong chiến lược phát triển sản phẩm. Ngày
nay khi mức sống của người dân được nâng lên, nhu cầu ngày càng trở nên đa dạng và cao hơn do vậy phải
không ngừng đưa ra thị trường những chủng loại sản phẩm mới hoặc cải tiến, nâng cao chất lượng sẽ không chỉ
giúp công ty chiếm lĩnh thị trường mà còn thu được những khoản lợi nhuận do "hớt váng " thị trường 65
Ngày nay chất lượng là một tiêu chí quan trọng để lựa chọn sản phẩm. Cạnh tranh bằng chất lượng đã trở nên
phổ biến, nhất là thị trường dành cho những khách hàng có thu nhập cao. Tuy vậy, sản phẩm đạt tới chất lượng
nào khi so với đối thủ cạnh tranh là hợp lý bới nó liên quan đến chất lượng là giá thành sản xuất 65
Thực tế: Đối với sản phẩm đúc gang, chỉ tiêu chất lượng thể hiện qua các thông số như: Tuổi thọ, độ bền, độ
uốn, độ va đập, độ cứng…Để tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường, công ty có thể đưa ra một số danh mục sản
phẩm với cấp độ khác nhau, đảm bảo việc nâng cao chất lượng diễn ra thường xuyên. Sự phát triển tuần tự như
vậy sẽ đảm bảo cho công ty luôn củng cố được thị trường hiện tại, giữ vững thị phần trên thị trường. 65
Nội dung biện pháp: Theo mỗi dòng chủng loại sản phẩm công ty lại có một danh mục các sản phẩm có chất
lượng khác nhau, luôn tạo ra cho khách hàng cảm giác về sản phẩm mới có chất lượng cao hơn. Hơn nữa, mỗi
mức chất lượng hướng tới một nhóm đối tượng khách hàng khác nhau nhằm tối đa hoá lợi nhuận. Tổ chức công
tác quản lí chất lượng một cách sát xao. Hằng ngày, tổ trưởng ghi tình hình chất lượng sản phẩm, cuối tháng
tổng hợp tình hình chất lượng sản phẩm. Hàng tháng báo cáo sản lượng, chất lượng sản phẩm cho lãnh đạo hoặc
phòng chức năng. Hàng quý xuống các đơn vị kiểm tra đôn đốc nhắc nhở tình hình sản xuất và tổng hợp tình
hình chất lượng của các đơn vị, hàng tháng lập báo cáo tình hình chất lượng dịch vụ. Hàng quý, giám đốc,
trưởng phòng ban tổ chức để họp xét thưởng phạt cho từng đơn vị, đưa ra những biện pháp khắc phục 65
Cơ sở lí thuyết: Đa dạng hóa sản phẩm là một xu hướng phát triển ngày càng phổ
biến trong các doanh nghiệp công nghiệp. Các tổ chức kinh tế lớn như tập
đoàn kinh doanh thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, kinh doanh đa ngành và đa lĩnh
vực hoạt động. Số lượng và chủng loại hàng hoá lưu thông trên thị trường thực chất cũng là một chỉ tiêu đánh gi
á mức độ phát triển của mỗi doanh nghiệp cũng như của nền kinh tế nói chung. 65
Nhiều doanh nghiệp độc lập với các quy mô khác nhau cũng thực hiện đa dạng hóa sản phẩm
và trong thực tế việc thực hiện đa dạng hóa sản phẩm đã không những giúp doanh nghệp đạt được các mục tiêu
kinh tế và phi kinh tế như lợi nhuận hay thế lực thị trường mà còn đóng góp rất lớn vào sự phát triển của toàn xã
hội nhờ tạo ra nhiều hàng hóa mang lại lợi ích và thỏa mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng 66
Sinh viên: Nguyễn Thị Minh Hà – Lớp D09 QTDN2
xxiii