Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thương mại tổng hợp Bắc Giang.DOC

lời cảm ơn
Sau một thời gian học tập, nghiên cứu, đợc sự chỉ bảo tận tình của các thầy
cô trong khoa Quản Lý Doanh nghiệp, các bác, các chú, các cô, anh chị, tại
công ty cổ phần thơng mại tôi thực tập, tôi đà hoàn thành báo cáo với đề tài:
''Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
Cổ phần Thơng mại tổng hợp Bắc Giang''
Tôi xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo tận tình của các thầy, cô trong khoa
Quản lý doanh nghiệp. Đặc biệt là thầy giáo hớng dẫn Phạm Quang Huấn va
thầy Phạm Văn Minh, những ngời đà dành nhiều thời gian giúp tôi hoàn thành
báo cáo tốt nghiệp này
Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới toàn thể cán bộ công nhân viên
chức tại công ty cổ phần thơng mại bắc giang và đặc biệt là cô chú trong phòng
tổng hợp đà trực tiếp giúp đỡ tôi trong suốt trời gian thực tập tại công ty
Do thời gian nghiên cứu, trình độ năng lực bản thân có hạn, nên trong bài báo
cáo còn nhiều thiếu sót. Vậy kính mong các thầy, cô giáo, các bác, các cô, các
chú chỉ bảo giúp đỡ để bài báo cáo thực tập tốt nghiệp đợc hoàn thiện hơn
Em xin chân thành cảm ơn !

1


I/ Tổng quan về quá trình hình thành và phát
triển của công ty cổ phần thơng mại tổng hợp
bắc giang
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần thơng mại Bắc
Giang
Công ty Cổ phần Thơng mại tổng hợp Bắc Giang là doanh nghiệp Nhà nớc
địa phơng đợc thành lập sau khi chia tách doanh nghiệp theo địa giới hành
chính hai tỉnh Bắc Giang và Bắc Ninh năm 1997, tiếp theo tách hai xí nghiệp
may kế và muối Iốt năm 1999, thực hiện chủ trơng cổ phần hoá một bộ phận
của doanh nghiệp (gồm trạm bán buôn CNP Bắc Giang, trạm KDTH Bắc

Giang) của UBND tỉnh.
Đặt trụ sở chính tại số 2 Đờng Xơng Giang - thị xà Bắc Giang - tỉnh Bắc
Giang.
Ngành nghề kinh doanh chủ yếu:
- Kinh doanh nội địa: Thu mua bán buôn, bán lẻ, đại lý và nhận ký gửi các
loại.
+ Hàng công nghiệp tiêu dùng: công nghệ phẩm, kim khí điện máy, điện tử,
điện lạnh, vải lụa may mặc, tạp phẩm và dụng cụ gia đình, trang thiết bị, bảo hộ
lao động, xe đạp, xe máy và phụ tùng.
+ Hàng thực phẩm công nghệ và rợu bia, thuốc lá, nớc giải khát
+ Hàng lơng thực và nông sản, lâm sản, hải sản
+ Hàng vật liệu xây dựng, xăng dầu, than mỏ và khoáng sản.
+ Vật t nguyên liệu và hoá chất phục vụ sản xuất và đời sống.
+ Phơng tiện vận tải và hàng phế liệu, phế phẩm.
+ ăn uống và giải khát công cộng, khách sản và nhà nghỉ
- Kinh doanh xuất nhập khẩu chủ yếu:
+ Xuất khẩu: Nông sản, lâm sản, hải sản, khoáng sản, thực phẩm; cao su,
sắt thép; hàng tiêu dùng, hàng thủ công mỹ nghệ

2


+ Nhập khẩu: máy móc thiết bị, vật t, nguyên liệu phục vụ sản xuất và đời
sống; hoá chất và vật liệu xấy dựng; trang thiết bị
2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
- Tổ chức sản xuất, kinh doanh thực hiện vai trò của doanh nghiệp Nhà nớc
trong nền kinh tế nhiều thành phần. Trong việc tổ chức sản xuất, kinh doang
gắn mục tiêu về hiệu quả kinh tÕ víi viƯc thùc hiƯn nhiƯm vơ chÝnh trÞ cđa địa
phơng, quan điểm đó đợc thực hiện trong các mặt sau:
+ tổ chức kinh doanh thờng xuyên các mặt hàng thiÕt u cđa ®êi sèng x· héi

®Ĩ phơc vơ cho nhu cầu nhằm tham gia bình ổn giá cả tại thị trờng địa phơng.
Trong quá trình tổ chức phục vụ lấy mục tiêu bán buôn đà đạt đợc trong một số
năm qua 70% trong tổng giá trị hàng hoá bán ra. Trong công tác bán lẻ tập
trung nâng cao chất lợng phục vụ, thực hiện văn minh thơng nghiệp và coi trọng
chất lợng hàng hoá.
+ Đẩy mạnh việc kinh doanh hàng nông sản thực phẩm, thu mua các sản
phẩm của khu vực nông nghiệp: Lơng thực, lạc, đỗ, thịt lợn, thuốc lá, nguyên
liệu.......đồng thời cung ứng trở lại mặt hàng phân bón các loại, thuốc trừ
sâu.....góp phần thúc đẩy nông nghiệp phát triển và thực hiện chơng trình
chuyển dịch cơ cấu kinh tế ở địa phơng.
- Đầu t chiều sâu vào khu vực sản suất, chế biến, ứng dụng tiến bộ khoa học
vào sản suất, mục tiêu là tăng sản phẩm, chất lợng sản phẩm phục vụ trực tiếp
cho yêu cầu xuất khẩu và giải quyết và ổn định việc làm cho công nhân.
- Đẩy mạnh vệc kinh doanh xuất nhập khẩu, hoàn thành kế hoạch kim ngạch
đợc giao hàng năm trong đó chú trọng thị trờng Trung Quốc, trị trờng Đông Âu
với các sản phẩm chủ yếu: Lạc nhân, sắn lát khô, xe máy, thuốc lá sợi, chuối
xanh......
- Đáp ứng nhu cầu tiêu dùng những mặt hàng chính sách xà hội cho miền núi:
Dỗu hoả, giấy viết, muối Iốt, than mỏ, phục vụ kịp thời các nhiệm vụ có tính thời
vụ hàng năm: Phòng chống bÃo lụt, khai phòng năm học mới, tết âm lịch.
- Tăng cờng công tác quản lý mà trọng tâm là công tác quản lý hành chính
theo nghị quyết 59 CP của chính phủ.
- Thực hiện bảo toàn và phát triển vốn hàng năm, nghĩa vụ nộp ngân sách theo
chỉ tiêu pháp lệnh nhà nớc giao, chú trọng cải tiến tổ chức màng lới, xắp xếp lại
lực lợng lao động cho phù hợp với đòi hỏi của nhiệm vụ.
- Củng cố, xây dựng cơ sở vật chất, đảm bảo chăm lo đời sống cho lao ®éng.
3


3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty

Giám đốc phụ trách
KDXNK
Phó giám đốc phụ
trách KD nội địa

Phòng kế
toán

Các đơn vị
KD
ở huyện

Phòng tổng
hợp

Các đơn vị
kinh doanh
ở thị xà BG

Phòng kinh
doanh

Xí nghiệp
KD thuốc
lá BG

Phòng vật
liệu XD
chất đốtBG

Phòng tổ
chức - HC

Trung tâm
XNK

4. Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận trong Công ty
4.1. Chức năng, nhiệm vụ của Giám đốc
Giám đốc có quyền điều hành cao nhất trong công ty có nghĩa vụ tổ chức
thực hiện mọi hoạt động của công ty. Chịu trách nhiệm trớc UBDN tỉnh và trớc
pháp luật , giám đốc đợc sắp xếp lơng cơ bản theo ngạch quản lý doanh nghiệp,
hởng lơng, thởng và các chế độ cho doanh nghiệp nhà nớc do chính phủ quy
định.
4.2. Chức năng nhiệm vụ của Phó giám đốc Công ty
Phó giám đốc công ty đợc sở thơng mại - du lịch tỉnh bổ nhiệm, miễm nhiệm
theo đề nghị của giám đốc công ty.
Giúp việc cho giám đốc, chịu trách nhiệm trớc giám đốc những nhiệm vụ đợc
giao: kinh doanh nội địa, xây dựng cơ bản, bán lẻ......

4


4.3. Phòng tổ chức hành chính
Xây dựng tổ chức mạng lới hoạt động kinh doanh, cùng với các phòng, ban
xây dựng quy chế khoán trong hoạt động kinh doanh của công ty, quy hoạch
sắp xếp cán bộ công nhân viên.
Tham mu giúp giám đốc, xây dựng chơng trình công tác thanh tra, kiểm tra,
cùng với các phòng chức năng để thực hiện tổ chức thanh tra đối với các đơn vị
trực thuộc.

4.4. Phòng kế toán tài vụ
Chỉ đạo quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả, tạo nguồn vốn để phục vụ cho
công tác kinh doanh.
Hớng dẫn các đơn vị trực thuộc thực hiện chế độ hạch toán và tập hợp hạch
toán toàn Công ty theo định kỳ, hớng dẫn của nghành chức năng.
Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ và đột xuất theo quy định của Bộ Tài chính.
4.5. Phòng nghiệp vụ kinh doanh
Xây dựng và chuẩn bị các kế hoạch kinh doanh, chiến lợc kinh doanh của
công ty
Hớng dẫn nghiệp vụ trong lĩnh vực đăng ký kinh doanh, bổ sung mặt hàng
đăng ký kinh doanh, giấy phép kinh doanh có điều kiện, theo dõi quản lý hợp
đồng kinh tế của các đơn vị.
Trực tiếp kinh doanh những hàng hoá, vật t kể cả xuất nhập khẩu theo yêu
cầu của thị trờng.
4.6. Các đơn vị chuyên doanh trực thuộc
Kinh doanh những mặt hàng chuyên doanh theo sự phân công của công ty,
thực hiện nghĩa vụ, trách nhiệm của các đơn vị
5. Các nguồn lực của công ty cổ phần thơng mại
5.1. Nguồn nhân lực
Bớc vào cơ chế thị trờng, công ty đà từng bớc tinh giảm lao động ở các bộ
phận và các đơn vị trực thuộc đồng thời với việc nâng cao chất lợng lao động
thông qua công tác đào tạo, nhờ đó công ty ngày càng nâng cao năng suất lao
động, công tác quản lý điều hành và hoạt động tiêu thụ

5


Cơ cấu lao động của công ty đợc biểu hiện qua biểu dới đây:
Cơ cấu lao động của Công ty Cổ phần Thơng mại tổng hợp Bắc Giang
Đơn vị tính: ngời

Phân loại

2001

2002

2003

2004

SL

TL%

SL

TL%

SL

TL%

SL

TL%

420

100

452

100

485

100

510

100

Nam

160

38

170

37

185

38

179

35

Nữ

260

62

282

63

300

62

331

65

LĐ gián tiếp

63

15

65

14

63

13

64

12.5

LĐ trực tiếp

357

85

387

85.5

422

87

446

87.5

Trình độ ĐH và trên
ĐH

29

6.9

40

8.9

43

9

47

9.2

Trình độ trung cấp

14

3.4

16

3.55

17

3.6

22

4.4

Trình độ PTTH

377

89.7

396 87.55 425

87.4

441

86.4

Tuổi bình quân

45

Tổng lao động
Phân theo giới tính

Phân theo tính chất
lao động

Phân theo trình độ

44

40

41

Nguồn: Phòng tổ chức - hành chính
Từ cơ cấu lao động trên ta thấy trong vài năm trở lại đây số lợng lao động
của công ty gia tăng do Công ty mở rộng kinh doanh sản xuất. Số lợng lao động
gia tăng bổ sung cho các điểm bán hàng, một số trung tâm huyện và mở rộng xởng biến thực phẩm xuất khẩu.
Xét theo trình độ lao động thì số lao động có trình độ Đại học trở lên đÃ
tăng từ 6,9% năm 2001 lên 9,2% năm 2002 và tiếp tục nâng cao trong các năm
tiếp theo. Những lao động trung cấp và lao động phổ thông còn khá lớn, đặc
biệt là lực lợng bán hàng mà phần đông là lao động nữ phù hợp với khâu bán lẻ.
6


Lực lợng lao động gián tiếp tuy có tăng nhng với tổng số lao động thì đà đợc tinh giảm còn 12,5% năm 2004 so với năm 2004 làm cho bộ máy quản lý
gọn nhẹ hơn và làm việc hiệu quả hơn.
Nhìn chung cơ cấu lao động của Công ty đà đợc cải thiện hợp lý hơn song
chất lợng lao động cần đợc tiếp tục nâng cao và phân bổ sử dụng hợp lý hơn
nữa, Công ty hiện nay cũng áp dụng các hình thức trả lơng hợp lý, công nhân
sản xuất đợc trả lơng theo sản phẩm. Cán bộ quản lý đợc trả lơng theo thời gian
và nhân viên tiêu thụ, dịch vụ kho trạm thì đợc trả lơng theo công việc hoàn
thành, % theo doanh số bán. Các hình thức đà phản ánh đánh giá sức lao động
của CBCNV từ đó tạo ra tâm lý nhiệt tình, phấn khởi, kích thích tính tự chủ,
sáng tạo góp phần làm tăng hiệu quả sản xuất, kinh doanh hiệu quả của công
tác tiêu thụ sản phẩm.
5.2. Đặc điểm về vốn
Công ty Cổ phần Thơng mại tổng hợp Bắc Giang là một doanh nghiệp nhà nớc của địa phơng có nhiệm vụ tổ chức cung cấp những hàng hoá tiêu dùng, vật
t cho nhu cầu tiêu dùng của nhân dân và nhu cầu cho sản suất, cho xuất khẩu
của địa phơng trên địa bàn toàn tỉnh. Nhu cầu sử dụng vốn lớn đặc biệt là vốn lu
động, 1 phần số này cho nhà nớc cấp, còn lại đợc huy động từ nhiều nguồn khác

nhau trong quá trình kinh doanh của công ty.
Cơ cấu nguồn vốn của Công ty
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu

2001

2002

2003

2004

Số
tiền

TL%

Số
tiền

TL%

Số
tiền

TL%

Số
tiền

TL%

Tổng số vốn

6754

100

7870

100

8313

100

8485

100

Vốn cố định

3996

58.8

4528

58

4569

55

4710

55

Vốn lu động

2758

41.2

3342

42

3744

45

3775

55

Nguồn: Phòng kinh doanh

Sự biến động của nguồn vốn 2001 - 2004

Đơn vị: triệu đồng
7


2002/2001

2003/2002

2004/2003

Số tuyệt
đối

Sốtơng
đối

Số tuyệt
đối

Sốtơng
đối

Số tuyệt
đối

Tổng số vốn

1016

14.82

442

5.62

172

2.06

Vốn cố định

542

13.56

31

0.68

141

3.08

Vốn lu động

474

16.58

411

12.36

31

0.02

Chỉ tiêu

Sốtơng
đối

Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua biểu trên ta thấy: số tiền cđa c«ng ty tuy kh«ng lín nhng lÏ ra tû trọng
vốn lu động phải từ 75 - 80%. Đối với doanh nghiệp thơng mại mới phù hợp nhng ở đây tỷ lệ đó từ 42 - 45% còn thấp so víi nhu cÇu kinh doanh
ViƯc sư dơng vèn tuy cã tăng nhng mới dừng ở mức bảo toàn, việc phát triển
còn nhiều khó khăn. Vốn cố định của công ty có tỷ lệ khá hơn 58% so với tổng
số vốn và cũng đang gia tăng do công ty đầu t xây dựng các điểm bán hàng ở
các huyện, thị xÃ.
Hiện nay công ty đà và đang có khả năng huy ®éng vèn tõ nhiỊu ngn kh¸c
nhau ®Ĩ phơc vơ kinh doanh sản xuất của mình.
5.3. Đặc điểm về nguồn hàng
Tạo nguồn và có nguồn hàng ổn định với giá cả hợp lý là yếu tố rất quan
trọng trong việc cung cấp hàng hoá phục vụ nhu cầu tiêu dùng và sản xuất. Do
vậy Công ty thờng xuyên duy trì mối quan hệ bạn hàng truyền thống với các
Công ty, xí nghiệp Trung ơng, địa phơng thông qua việc ký kết hợp đồng kinh
tế ngay từ những thàng đầu của năm kế hoạch với các hình thức, phơng thức
mua hàng linh hoạt nh: mua trả chậm, đầu t liên kết để nắm sản phẩm... Đối với
nhóm hàng nông sản thực phẩm có cơ chế phù hợp với các đơn vị thơng nghiệp
trên đại bàn huyện để tổ chức thu mua phục vụ cho xuất khẩu và cung cấp cho

các đơn vị thơng nghiệp Trung ơng có nhu cầu về thời vụ
Đối với nguồn hàng nhập khẩu: trên cơ sở nhu cầu của sản xuất (cả địa phơng, trung ơng) tiêu dùng của nhân dân, tổ chức nhập khẩu đáp ứng yêu cầu
trên thị trờng nhập khẩu chủ yếu là thị trờng Trung Quốc với các mặt hàng thức
ăn gia súc, nhựa ®êng, dơng cơ c¬ khÝ...

8


Đối với những sản phẩm do các đơn vị trong doanh nghiệp sản xuất: mạnh
dạn đầu t để đáp ứng cho nhu cầu xuất khẩu và tiêu dùng nội địa nh mặt hàng tơng ớt, nớc chấm tỏi, nớc dứa, hoa quả đóng hộp...
5.4. Đặc điểm về chiến lợc thị trờng
Công tác điều tra, nghiên cứu thị trờng của Công ty trong thời gian đợc triển
khai với những hình thức chủ yếu sau:
- Nắm bắt thông tin của thị trờng về biến động cung cầu, giá cả sản phẩm...
qua hệ thống báo cáo thống kê định kỳ và đột xuất của các đơn vị trực thuộc,
ngoài ra để nắm bắt tình hình thực tiễn nhất là với ban lÃnh đạo Công ty thì
Giám đốc, trởng phòng ban Công ty trực tiếp cuống địa bàn để nắm bắt tình
hình. Tuy nhiên kết quả từ hoạt động này còn hạn chế do đó thị trờng của Công
ty còn cha rộng, đội ngũ nhân viên còn yếu về năng lực
- Công ty cũng tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm để tham khảo ý kiến
của họ về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, giải thích và trao đổi với
họ, qua đó nắm đợc các phản hồi từ khách hàng, thắt chặt thêm mối quan hệ và
nâng cao uy tín cđa C«ng ty. Thùc tÕ viƯc tỉ chøc héi nghÜ khách hàng còn ít
(mỗi năm 1 lần) nội dung còn sơ sài
- Phối hợp với xí nghiệp, Công ty sản xuất các sản phẩm hàng hoá thời gian
hội chợ triển lÃm. Qua đó giúp Công ty đánh giá chính xác hơn sự tín nhiệm
của khách hàng về năng lực kinh doanh của Công ty
- Một số hình thc khác đà đợc Công ty thử nghiệm nh phiếu hỏi ý kiến khách
hàng, tờ rơi...nhng hiệu quả kinh tế cha cao nên phải tạm ngừng
Tóm lại việc nghiên cứu thị trờng của Công ty trong thời gian qua cũng đợc

tiến hành khá tích cực. Những cách làm còn đơn điệu cha đi sâu sát thị trờng và
khách hàng. Nếu muốn mở rộng kinh doanh nâng cao doanh thu tiêu thụ thì
phải đầu t tơng xứng mới có thể góp phần duy trì sự phát triển của mình

9


II/ Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ hàng
hoá của công ty trong thời gian qua
1. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của Công ty trong thời
gian qua
1.1. Kết quả hoạt động tiêu thụ toàn công ty
Trong những năm gần đây, Công ty Cổ phần Thơng mại tổng hợp Bắc Giang
đà dần dần khảng định vị trí của mình trong cơ chế thị trờng bằng sự nỗ lực của
toàn CBCNV công ty với truyền thống kinh doanh nội thơng của mình. Dới đây
là kết quả đạt đợc của công ty trong những năm vừa qua.
Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thơng mại
tổng hợp Bắc Giang
Đơn vị: Triệu đồng
Năm

2002

2001

2003

Thực
hiện

chỉ tiêu

2002/
2001

Thực
hiện

2004
2003/
2002

Thực
hiện

2004/
2003

Doanhthu tiêu thụ

115,750

124,320

107,4

136,752

110

155,213

113,5

Lợi nhuận

107,25

115,83

108

123,93

188

137,56

111

Nộp ngân sách

925,8

1125

118

1293,75

115

1570,9

121,5

Lơng bình quân

0,45

0,25

115

0,59

113

0,46

108

Nguồn: Phòng kế toán
Qua các chỉ tiêu chính cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty trong
những năm vừa qua diễn ra chiều hớng tích cực. Doanh thu tiêu thụ tăng đều và
năm 2004 là năm có tỷ lệ doanh thu cao nhất, qua đây cho thấy công tác doanh
thu có nhiều thuận lợi.
Lợi nhuận của công ty cũng tăng đều, ổn định và khá. Lợi nhuận là mục tiêu
cơ bản của doanh nghiệp, những con số khả quan trên (so với một doanh nghiệp
địa phơng) đà có sức thúc đẩy mạnh mẽ kinh doanh của công ty.

Sản suất kinh doanh có hiệu quả dà đa công ty thơng mại Bác Giang vào danh
sách những dơn vị hang đầu của địa phơng cfo mức nộp ngân sách cao, đầy đủ
hàng năm, liên tục các năm chở lại đây công ty đều hoàn thành và hoµn thµnh
10


vợt mức nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nớc. Năm 2004 tăng 1.46 lần so với năm
2001 với ket quả sản suất kinh doanh nh vậy đời sống của CBCNVC đà đợc cải
thiện, lơng bình quân tăng từ 640 nghìn đồng nên 750 nghìn đồng
Tuy vậy có 1 số điểm không hoàn thiên nh : hoạt dông của mang lới bán
hàng , công tac nghiên cứu thị trờng ....cần đợc tháo gỡ trong thời gian tới
1.2. Kết quả tiêu thụ mặt hàng
Các loại sản phẩm hàng hoá của công tykinh doanh là những sản phẩm thiết
yếu phục vụ cho các đối tợng nhu cầu tiêu dùng cá nhân, sản xuất trên địa bàn
trong và ngoài tỉnh, những mặt hàng kinh doanh truyền thống vẫn là những mặt
hàng quyết định đem lại doanh thu, lợi nhuận cho Công ty
Mặt hàng

ĐVT

2002

2003

2004

Tiêuthụ

Tồn

Tiêu thụ

Tồn

Tiêu thụ

Tồn

đờng các loại

Tấn

203

65

200

55

172

45

Sữa hộp

1000h

31.5

4.5

37

7

33

5.5

Bánh kẹo

Tấn

107

15

130

25

95

20

Rợu + bia chai

1000c

205

47

282

35

310

50

Muối i ốt

Tấn

3050

200

3.400

500

3400

400

Bột ngọt

Tấn

75

35

80

30

85

35

Thuốc lá bao

1000b

1200

120

1050

150

1100

200

Chè cac loại

Tấn

18

3

16

2

15

4

Xà phòng giặt

Tấn

70

6

82

11

75

20

Sách vở

Tấn

95

20

87

25

85

30

Xăm lốp

1000c

230

80

220

75

230

45

Quần áo may

1000c

700

120

500

200

350

250

Quạt điện

1000c

5.0

0.6

5.2

2.6

6.5

3.0

Phích + ruột

1000c

511

2

10.5

3.0

11

2.0

Bàn ghế XH

1000c

2.3

0.2

1.6

0.3

1.1

0.2

Bóng diện

1000c

250

55

280

75

275

50

đỗ các loại

Tấn

50

0

60

0

65

0

11


Lạc vỏ

Tấn

190

10

250

0

200

10

Lơng thực

Tấn

300

0

200

0

150

0

Thuốc lá

Tấn

450

50

950

60

920

80

Sắn lát khô

Tấn

320

40

350

50

400

20

Hoa quả

Tấn

200

0

300

0

250

0

Sắt thép

Tấn

320

40

350

80

310

65

Than mỏ

Tấn

19500

500

10.000

500

5200

1000

Xăng dầu

Tấn

2800

200

3000

50

3100

400

Xi măng

Tấn

28.500

200

3.300

350

3200

800

Nguồn: Phòng kinh doanh
1.3. Kết quả tiêu thụ theo thị trờng
Với ba chi nhánh đại diện tại Thành Phố Hồ chí Minh - Hà Nội và lạng sơn
cùng 450 quầy hàng của công ty tại 10 huyện, thị xÃ. Những mặt hàng thiết yếu
mà công ty kinh doanh đà có mặt hàng để phục vụ cho yêu cầu tiêu dùng, sản
xuất của địa phơng, địa bàn ngoài tỉnh. Tuỳ theo đặc điểm của từng thị trờng về
địa hình, dân số, thu nhập.....mà ở đó sản phẩm đợc tiêu thụ nhiều hay ít và các
chính sách của công ty đợc áp dụng thích hợp. Thị trờng lớn nhất vẫn là thị trêng néi tØnh, thêng xuyªn chiÕm tû träng 75 - 80% doanh thu tiêu thụ, tiếp đến
là thị trờng Lạng Sơn 10 - 15%. Các thị trờng nay tiêu thụ có nhiều khó khăn và
có xu hớng giảm sự cạnh tranh quyết liệt về giá cả, mẫu mà sản phẩm.
2. Những nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mà công ty
đà thực hiện trong thời gian vừa qua.
2.1. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ
Hàng năm, công ty lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dựa vào các căn
cứ.
Kế hoạch sản xuất kinh doanh mà sở du lịch thơng mại giao cho.
Tình hình biến động của hoạt động tiêu thụ hàng hoá qua các năm trớc đây.
Một số kết quả của công tác nghiên cứu và dự báo thị trờng.
Công ty có ý kiến chủ quan của ban lÃnh đạo công ty lập kế hoạch tiêu thụ
cho toàn công ty, cho từng đơn vị thành viên, từng mặt hàng của các quý trong
12

năm. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ của công ty là khá tốt song vẫn còn một số
tồn tại nh: cha sát với thực tế do công tác nghiên cứu và dự báo thị trờng cha đợc chính xác. Việc lập kế .hoạch thờng dựa vào tình hình tiêu thụ của các năm
trớc và ý kiến chủ quan.
2.2. Tổ chức dịch vụ sau bán hàng
Hoạt động này đợc công ty đẩy mạnh trong những năm gần đây nh: bảo
hành, sửa chữa lắp đặt, đổi sản phẩm có sai sót kỷ thuật...đem lại tâm lý thoải
mái cho khách hàng. Nhng do mới tiến hành nên công tác này còn nhiều sai sót
nh: Tổ chức cha thờng xuyên và đồng bộ, đội ngũ nhân viên chuyên trách cha
đợc trang bị đầy đủ kiến thức cần thiết nên cha phát huy đợc sức mạnh đòn bẩy
đối với hoạt động tiêu thụ của công ty, hiện nay công ty vẫn đang từng bớc
khắc phục những tồn tại để nâng cao chất lợng của các hoạt động này.
2.3. Công tác tổ chức bán hàng
2.3.1. Hoạch định chơng trình bán hàng
Công ty thờng căn cứ vào các thông tin nghiên cứu thị trờng tính chất thời vụ
của hoạt động tiêu thụ, mục tiêu của công ty để xác định doanh số bán hàng của
từng quý, chi phí từng quý. Trên cơ sở đó chia công việc của từng phần phụ
trách. Nhìn chung việc xác định chơng trình bán hàng của công ty khá tuần tự,
chặt chẽ. Đồng thời chơng trình bán hàng cũng đợc điều chỉnh phù hợp theo sự
diễn biến của thị trờng.
2.3.2. Tổ chức bán hàng
Xác định và ổn định việc bán hàng của lực lợng gần 450 mậu dịch viên trên
quầy của các đơn vị trực thuộc qua đó tiến hành cung ứng hàng hoá theo yêu
cầuơ của mậu dịch viên, của từng tháng, từng quý, theo từng loại mặt hàng họ
yêu cầu. Việc tổ chức bán buôn với các công ty, Xí nghiệp có yêu cầu thông
qua ký kết hợp đồng kinh tế từ đầu năm và sẽ tiến hành cung ứng sản phẩm
hàng hóa theo từng thời gian. Đối với lực lợng bán hàng thuộc khối mậu dịch
viên, hàng năm c«ng ty chó träng häc tËp båi dìng kiÕn thùc nghiệp vụ bán
hàng thông qua việc thi nâng bậc tay nghề đà có tác dụng nâng cao nghiệp vụ
thực hiện bán hàng với lực lợng cán bộ nghiệp vụ thực hiện nghiệp vụ bán buôn,
công ty cũng chú trọng tập hn, båi dìng kiÕn thøc song hiƯu qu¶ cha cao.

13


III/ đánh giá hoạt động kinh doanh và hiệu quả
hoạt động kinh doanh nhập khẩu của công ty
cổ phần thơng mại tổng hợp bắc giang.
1. Những thành tựu đà đạt đợc.
Kể từ khi đợc thành lập và đi vào hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực thơng
mại. Phục vụ cho nhu cầu của mọi thành phần kinh tế Công ty cổ phần thơng
mại tổng hợp Bắc Giang đà đạt đợc những thành tựu đáng khích lệ. Trong vòng
năm năm qua bên cạnh những tồn tại cần khắc phục công ty đà gặt hái đợc
những thành công đáng kể, trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động
kinh doanh nhập khẩu nói riêng.
* Những thành tựu đà đạt đợc trong hoạt động kinh doanh
Đầu tiên là phải kể đến sự tăng lên của chi tiêu lợi nhuận trong hoạt động
kinh doanh của công ty. Tuy lợi nhuận của công ty thu lại không cao nhng no
đà cho thấy hớng kinh doanh của công ty hoàn toàn đúng đắn. Mức lợi nhuận
tăng đà giúp công ty ngày càng mở rộng hoạt ®éng kinh doanh, n©ng cao thu
nhËp cho ngêi lao ®éng đồng thời góp phần ổn định tình hình tài chính công ty.
Trình độ chuyên môn và kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh nhập khẩu
của cán bộ công nhân vieentrong công ty đợc nâng cao rõ rệt điều này đợc thể
hiện thông qua công việc nghiên cứu thị trờng để lựa chọn các bạn hàng và mặt
hàng, đàm phán ký kết hợp đồng của công ty đà giảm đi nhiều khoản chi phí
không cần thiết mà vẫn đạt hiệu quả tốt. Với việc tìm hiểu và lựa chọn nhập
khẩu những mặt hàng mới đem lại hiệu quả kinhd oanh cao cho công ty, công
ty thu đợc nhiều lợi nhuận, phân tán bớt rủi ro để đảm bảo an toàn, hiệu quả
trong hoạt động kinh doanh.
Về mặt xà hội, hàng năm công ty luôn hoàn thành nghĩa vụ nộp ngân sách
nhà nớc mặc dù tình hình kinh doanh của công ty gặp nhiều khó khăn. Nhng

bên cạnh đó công ty luôn đảm bảo nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân
viên trong công ty biểu hiện thông qua mức thu nhập đợc tăng lên hàng năm.
Hoạt động nhập khẩu của công ty đà góp phần vào việc thảo mÃn nhu cầu xÃ
hội, công ty đà nhập những mặt hàng cần thiết cho nhu cầu trong nớc đây là
những mặt hàng mµ viƯc kinh doanh trong níc rÊt lµ tèn kÐm hoặc những hàng
hoá mà trong nớc với giá thành rất cao.
2. Những nhợc điểm cần khắc phục
- Về công tác nghiên cứu thị trờng:
14


Công tác nghiên cứu thị trờng còn nhiều hạn chế gây khó khăn cho hoạt đông
kinh doanh của công ty, đặc biệt là trong lĩnh vực nhập khẩu. Công ty quan tâm
đầu t vào nghiên cứu nhu cầu ngời tiêu dïng trong níc ë tõng thêi ®iĨm cơ thĨ,
cịng nh viẹc nghiên cứu giá cả của những mặt hàng nhập khẩu, và các bạn hàng
cungc ấp hàng hoá cho công ty. Do vậy sự chuyển đổi về cơ cấu mặt hàng của
công ty vẫn cha thực sự phù hợp, làm mất đi nhiều cơ hội kinh doanh do không
nắm bắt kịp thời các cơ hội.
- Về tình hình tiêu thụ hàng hoá:
Một số của hàng hoạt động kinh doanh vẫn trong tình trạng bị động, lúng
túng. Doanh thu thấp, lÃi nộp thấp cha đủ trang trải chi phí tối thiểu mặc dù
công ty còn đang bao cấp một số khoản chi phí. Trình độ và nghiệp vụ của lực
lợng bán hàng của công ty cha cao do vậy không mở đợc rộng thị trờng tiêu thụ
cho công ty,lợng hàng tồn kho của công ty qua các năm còn quá lớn do vậy,
việc thu hồi vốn của công ty còn rất khó do vốn nằm ứ đọng ở hàng tồn kho.
Nhiều mặt hàng tồn đọng qua nhiều năm đà bị kém phẩm chất và kém tiêu thụ
thậm chí cả khi bán hoa vốn. Với lợng hàng tồn kho quá lớn ngoài việc bị ứ
đọng vốn công ty còn phải mất các khoản chi phí khá lớn cho viẹc quản lý và lu
kho cho hàng hóa.
- Về tổ chức lao động:

Qua thực tế kết quả hoạt động kinh doanh của công ty nói chung và các cửa
hàng nói riêng cho thấy về mặt tổ chức quản lý cha đợc hợp lý với tình hình
kinh doanh hiện nay, không khai thác đợc tiềm năng cơ sở vật chất kỹ thuật.
Kiểu tổ chức bọ máy của công ty có nhiều u điểm là giám đốc nắm vững các
hoạt động của công ty đặc biệt là hoạt động nhập khẩu từ đó có thể nhanh
chóng đa ra quyết định kịp thời, chính xác. Tuy nhiên nó còn có nhiều bất lợi là
các quyết định tập trung duy nhất là Giám đốc trong khi đó Giám đốc phải phụ
trách nhiều lĩnh vực khác nhau và thờng xuyên đi công tác do vậy phòng kinh
doanh và các chi nhánh không thể quyết định ký kết các hợp đồng lớn khi cha
trình báo giám đốc phê duyệt do vậy mất đi nhiều cơ hội kinh doanh thuận lợi.
- Về huy động, sử dụng vốn và huy động vốn cho hoạt động kinh doanh nói
chung và hoạt động nhập khẩu nói riêng ở công ty cổ phần thơng mại bắc giang
là rất khó khăn. Trong năm năm qua thiếu vốn luôn là một khó khăn của công
ty và nó ảnh hởng rất lớn đến việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh
nhập khẩu của công ty. Điều này chứng tỏ viẹc huy động vốn từ các nguồn khác
nhau của công ty còn rất hạn chế và việc sử dụng vốn cũng đem lại hiệu qủa
không cao. Thực tế cho thấy trong năm năm qua công ty huy động chñ yÕu huy

15


động vốn từ các ngân hàng, với thủ tục vay vốn tốn nhiều thời gian, rờm rà và
nhiều khi đà làm mất cơ hội nhập khẩu những lô hàng có giá trị lớn.
- Về chiến lợc kinh doanh.
Chiến lợc kinh doanh của công ty đợc xây dựng hủ yeus dựa vào kinh nghiệm
của một số lÃnh đạo là chính, cha đầu t vào phân tích môi trờng bên ngoài và
bên trong doanh nghiệp đẻ thấy rõ những điểm mạnh, điểm yếu của mình, các
cơ hội và nguy cơ thách thức của môi trờng kinh doanh. Chiến lợc của công ty
mới chỉ chú ý tới một số mục tiêu trớc mắt ngắn hạn. Các mục tiêu dài hạn nh
phát triển nguồn nhân lực, mở rộng quy mô và lĩnh vực kinh doanh còn cha đợc

quan tâm.
3. Những nguyên nhân ảnh hởng.
3.1. Những nguyên nhân khách quan.
Chính sách của nhà nớc về nhập khẩu thay đổi để phù hợp với cơ chế thị trờng đà tạo cho nhiều thuận lợi cho hoạt động kinh doanh nhập khẩu cho các
doanh nghiệp nhng mặt khác nó cũng tạo ra nhiều khó khăn cho các công ty.
Công ty cổ phần thơng mại bắc giang phải đối mặt cạnh tranh ngày càng gay
gắt với nhiều doanh nghiệp cung ứng cùng nhiều mặt hàng.
Trong năm năm qua sự biến động của tỷ giá mạnh đà gây khó khăn cho hoạt
động nhập khẩu của công ty. Sự biến động tỷ giá USD/VNĐ và JPY/VNĐ tăng
lên đột ngột làm giá cả nhập khẩu tính theo đồng việt nam tăng lên cao trong
khi giá bán hàng trong nớc không tăng. Thậm chí giảm gây lên lỗ lớn cho một
số hàng. Đó là một trong những nguyên nhân làm cho lợi nhuận từ hoạt động
nhập khẩu của công ty thanh toán trả chậm khi tỷ giá USD/VNĐ và JPY/VNĐ
tăng đột ngột quá cao đà bị lỗ về tỷ giá.

3.2. Những nguyên nhân chủ quan.
Mặc dù công ty có thực hiện công tác nghiên cứu thị trờng nhng công ty vẫn
cha đầu t đợc một cách chính đáng. Chủ yếu thực hiện phơng pháp văn phòng là
chính do vậy các thông tin thu đợc không cập nhật, kém chính xác trong việc xác
định sự biến động của thị trờng. Việc cử cán bộ sang nghiên cứu trực tiếp thị trờng
nhập khẩu của công ty đà thực hiện nhng rất ít do vậy những thông tin thu nhập đợc của công ty trongc ông việc nghiên cứu thị trờng thực sự cha đem lại cho công
ty những cơ hội lớn trong kinh doanh.

16


Công tác tổ chức bán hàng của công ty có hiệu quả rất thấp đây là một trong
những nguyên nhân chính ảnh hởng tới việc tồn tại các nhợc điểm trên. Lực lợng bán hàng thiếu nghiệp vụ do vậy không thuyết phục đợc khách hàng mua
hàng, làm giảm đi lợng khách hàng lớn, lợng hàng tồn kho qua các năm đà phần
nào cho thấy công tác tổ chức bán hàng của công ty còn kém.

Mặt hàng kinh doanh của công ty có đợc mở rộng thêm nhng nhìn chung là
không phong phú. Tuy cơ cấu mặt hàng của công ty qua các năm có chuyển hớng tăng các mặt hàng đem lại mức lợi nhuận cao và giảm tỷ trọng những mặt
hàng kinh doanh kém hiệu quả nh sự chuyển hớng này còn rất chậm do vậy
công ty cần phải nghiên cứu để điều chỉnh cơ cấu mặt hàng hợp lý đem lại mức
lợi nhuận cao nhất có thể.
Trình độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên trong lĩnh vực hoạt động nhập
khẩu còn hạn chế. Thể hiện qua việc nghiên cứu lựa chọn thị trờng và bạn hàng,
đàm phán ký kết hợp đồng, lựa chọn hình thức thanh toán đà mất thêm rất
nhiều cho phí không cần thiết và hiệu quả hoạt động không cao.
Công tác tổ chức quản lý của công ty trong năm năm qua đà bộc lộ nhiều vấn
đề cần phải quan tâm giải quyết. Các quyết định quản lý của công ty đối
với các chi nhánh bị xem nhẹ và có xu hớng thả lỏng. Một số chi nhánh thực
hiện quyết định của công ty nhng thực hiện một cách đối phó. Bên cạnh đó chế
độ thởng phạt của công ty cũng cha đợc rõ ràng, cha khuyến khích đợc toàn thể
cán bộ công nhân viên hăng say, tích cực làm việc đây cũng chính là nguyên
nhân làm giảm hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.

Kết luận
Công cuộc đổi mới nền kinh tế ở nớc ta đà và đang thu đợc những kết qủa
tích cực. Cơ chế thị trờng tạo nhiều thuận lợi cho các doanh nghiệp song cũng
đặt ra không ít thách thức. Mỗi doanh nghiệp phải tìm cho mình một cách phù
hợp trong môi trờng kinh doanh hết sức đa dạng và sôi động này. hoạt động tiêu
thụ hàng hoá rõ ràng có tầm quan trọng sống còn với mỗi doanh nghiệp trong
đó có doanh nghiệp thơng mại.
Công ty Cổ phần Thơng mại tổng hợp Bắc Giang là điển hình của một doanh
nghiệp Nhà nớc của địa phơng trởng thành từ những khó khăn và thách thức,
đang hoàn thiện dần công tác tiêu thụ hàng hoá của mình.

17

Bằng kiến thức đà học cùng với sự giúp đợc của thầy cô và đơn vị thực tập,
tôi đà trình bày những vấn đề chung về hoạt đồng tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp thơng mại trong cơ chế thị trờng, thực trạng của hoạt động này tại Công
ty Cổ phần Thơng mại tổng hợp Bắc Giang
Với truyền thống và các thể mạnh hiện tại của mình, hy vọng rằng công ty
thơng mại bắc giang tiếp tục đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá, sản xuất
kinh doanh có hiệu quả, tạo vị thế vững chắc khi bớc vào thế kû XXI

18


Mục lục
lời cảm ơn...................................................................................................1
I/ Tổng quan về quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần thơng mại tổng hợp bắc giang
.........................................................................................................................................................................2
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần thơng mại Bắc Giang.................................2
2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty.......................................................................................................3
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty.......................................................................................................4
4. Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận trong Công ty.............................................................................4
5. Các nguồn lực của công ty cổ phần thơng mại ......................................................................................5
II/ Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ hàng hoá của công ty trong thời gian qua...................................10
1. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của Công ty trong thời gian qua...............................10
2. Những nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mà công ty đà thực hiện trong thời gian
vừa qua.......................................................................................................................................................12
III/ đánh giá hoạt động kinh doanh và hiệu quả hoạt động kinh doanh nhập khẩu của công ty cổ phần
thơng mại tổng hợp bắc giang.......................................................................................................................14
1. Những thành tựu đà đạt đợc.................................................................................................................14
2. Những nhợc điểm cần khắc phục.......................................................................................................14
3. Những nguyên nhân ảnh hởng..............................................................................................................16

Kết luận.....................................................................................................17

19


Tài liệu tham khảo

1. Giáo trình: Quản trị kinh doanh xuất nhập khẩu - PGS.TS. Trần Chí Thành
NXB Thống kê, Hà Nội 2000
2. Văn kiện đại hội Đảng lần thứ VI , lần thứ VIII.
3. Tạp chí thơng mại, báo thơng mại, thời báo kinh tế Việt Nam, tạp chí nghiên
kứu thị trờng.
4. Giáo trình quản trị doanh nghiệp thơng mại - PGS.TS. Hoàng Minh Đờng
PTS Nguyễn thừa lộc. NXB giáo dục 1998
5. Các báo cáo tài chính , báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Cổ Phần Thơng Mại Bắc Giang

20