một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy xuất khẩu cá tra sang thị trường brazil của công ty xuất nhập khẩu thủy sản cần thơ (caseamex) giai đoạn 20112013

1
TRƢỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH








NGUYỄN HUỲNH MAI
MSSV: 7086739


MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM
THÚC ĐẨY XUẤT KHẨU CÁ TRA SANG
THỊ TRƢỜNG BRAZIL CỦA CÔNG TY
XUẤT NHẬP KHẨU THỦY SẢN CẦN THƠ
(CASEAMEX) GIAI ĐOẠN 2011-2013



LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Ngành Kinh doanh quốc tế
Mã số ngành: 52340120

CÁN BỘ HƢỚNG DẪN
TS. VÕ VĂN DỨT

Tháng 1 -2014






2

LỜI CẢM TẠ

Đƣợc học tập tại trƣờng Đại học Cần Thơ là mong ƣớc của em trong
những năm học phổ thông. Trong suốt thời gian học tập tại trƣờng, em đã nhận
đƣợc sự giúp đỡ của nhiều thầy cô trong trƣờng. Cụ thể, em xin chân thành
cảm ơn các thầy cô khoa Kinh tế & Quản trị kinh doanh đã giảng dạy, hƣớng
dẫn em trong quá trình học tập và đặc biệt là thầy Võ Văn Dứt, giảng viên bộ
môn Kinh doanh Quốc tế đã tận tình hƣớng dẫn và góp ý một cách nhiệt tình
để em hoàn thành tốt nhất luận văn tốt nghiệp của mình.
Em cũng xin chân thành cảm ơn ban Giám đốc và ban Lãnh đạo các
phòng ban công ty Cổ phần xuất nhập khẩu thủy sản Cần Thơ CASEAMEX
luôn tạo điều kiện thuận lợi cho em trong suốt thời gian thực tập đặc biệt là
anh Võ Anh Hào. Em xin cảm ơn các cô chú, anh chị trong phòng kinh doanh
xuất nhập khẩu, phòng kế toán đã cung cấp cho em những số liệu, thông tin
cần thiết cho bài luận văn này.
Do sự hạn chế về kiến thức và thời gian tìm hiểu lĩnh vực của đề tài
nghiên cứu nên em rất mong nhận đƣợc sự thông cảm và góp ý thẳng thắn từ

quý thầy cô cũng nhƣ Ban lãnh đạo công ty về những thiếu sót và nhầm lẫn
trong bài luận văn của em.
Cuối cùng, em kính chúc Quý thầy cô khoa Kinh tế & Quản trị kinh
doanh, Ban giám đốc, quý cô chú công ty CASEAMEX dồi dào sức khỏe và
hạnh phúc trong cuộc sống.
Cần thơ ngày … tháng…năm
2014
Sinh viên thực hiện



Nguyễn Huỳnh Mai


.




3
LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan rằng đề tài này là do chính tôi thực hiện, các số liệu thu thập và
kết quả phân tích trong đề tài là trung thực, đề tài không trùng với bất kỳ đề tài
nghiên cứu khoa học nào.
Cần thơ, ngày … tháng … năm 2014
Sinh viên thực hiện

Nguyễn Huỳnh Mai




4
BẢN NHẬN XÉT LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

 Họ và tên ngƣời nhận xét: Võ Văn Dứt Học vị: Tiến
sĩ
 Chuyên ngành:
 Nhiệm vụ trong Hội đồng: Cán bộ hƣớng dẫn
 Cơ quan công tác: Khoa Kinh tế-Quản Trị Kinh Doanh, Trƣờng Đại học
Cần Thơ.
 Tên sinh viên: Nguyễn Huỳnh Mai MSSV:
7086739
 Tên đề tài: Một số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy xuất khẩu cá tra
sang thị trƣờng Brazil của công ty xuất nhập khẩu thủy sản Cần Thơ
(CASEAMEX) giai đoạn 2011-2013
 Cơ sở đào tạo: Trƣờng Đại học Cần Thơ
NỘI DUNG NHẬN XÉT
1. Tính phù hợp của đề tài với chuyên ngành đào tạo:
2. Hình thức trình bày:
3.Ý nghĩa khoa học, thực tiễn và tính cấp thiết của đề tài:
4. Độ tin cậy của số liệu và tính hiện đại của luận văn:
5. Nội dung và kết quả đạt đƣợc (Theo mục tiêu nghiên cứu):
6. Các nhận xét khác:
7. Kết luận (Ghi rõ mức độ đồng ý hay không đồng ý nội dung đề tài các các
yêu cầu chỉnh sửa):
Cần Thơ, ngày… tháng… năm

2014
Giáo viên hƣớng dẫn
(ký và ghi họ tên)

5
BẢN NHẬN XÉT LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

 Họ và tên ngƣời nhận xét: Học vị:
 Chuyên ngành:
 Nhiệm vụ trong Hội đồng: Cán bộ phản biện
 Cơ quan công tác: Khoa Kinh tế-Quản Trị Kinh Doanh, Trƣờng Đại học
Cần Thơ.
 Tên sinh viên: Nguyễn Huỳnh Mai MSSV:
7086739
 Tên đề tài: Một số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy xuất khẩu cá tra
sang thị trƣờng Brazil của công ty xuất nhập khẩu thủy sản Cần Thơ
(CASEAMEX) giai đoạn 2011-2013
 Cơ sở đào tạo: Trƣờng Đại học Cần Thơ
NỘI DUNG NHẬN XÉT
1. Tính phù hợp của đề tài với chuyên ngành đào tạo:
2. Hình thức trình bày:
3.Ý nghĩa khoa học, thực tiễn và tính cấp thiết của đề tài:
4. Độ tin cậy của số liệu và tính hiện đại của luận văn:
5. Nội dung và kết quả đạt đƣợc (Theo mục tiêu nghiên cứu):
6. Các nhận xét khác:
7. Kết luận (Ghi rõ mức độ đồng ý hay không đồng ý nội dung đề tài các các
yêu cầu chỉnh sửa):
Cần Thơ, ngày… tháng… năm
2014
Giáo viên hƣớng dẫn

(ký và ghi họ tên)

6


MỤC LỤC
CHƢƠNG 1GIỚI THIỆU 1
1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1
1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1
1.2.1 Mục tiêu chung 2
1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2
1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 2
1.3.1 Không gian nghiên cứu 2
1.3.2 Thời gian nghiên cứu 2
1.3.2 Đối tƣợng nghiên cứu 2
CHƢƠNG 2 PHƢƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3
2.1 PHƢƠNG PHÁP LUẬN 3
2.1.1 Khái quát về xuất khẩu hàng hóa 3
2.1.1.1 Khái niệm về xuất khẩu 3
2.1.1.2 Vai trò của xuất khẩu 3
2.1.2 Các chỉ tiếu đánh giá tình hình xuất khẩu 4
2.1.2.1 Cơ cấu sản phẩm xuất khẩu 4
2.1.2.2 Thị trƣờng 4
2.2.2.3 Giá xuất khẩu 5
2.1.3 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả xuất khẩu 5
2.1.4 Khái quát về marketing 7
2.1.4.1 Khái niệm về marketing 7
2.1.4.2 Vai trò của marketing đối với doanh nghiệp 7
2.1.4.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh của DN 8
2.1.4.4 Chiến lƣợc marketing-mix 10

2.1.5 Khái quát về marketing xuất khẩu và quá trình tiến hàng marketing
xuất khẩu 12
2.1.5.1 Khái niệm về marketing xuất khẩu 12
2.1.5.2 Quá trình tiến hành marketing xuất khẩu 12
2.2 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 13
2.2.1 Phƣơng pháp thu thập số liệu 13
2.2.2 Phƣơng pháp phân tích số liệu 13
2.2.2.1 Phƣơng pháp thống kê mô tả 13
2.2.2.2 Phƣơng pháp so sánh 13
2.2.2.3 Ma trận SWOT 15
CHƢƠNG 3: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU
THỦY SẢN CẦN THƠ (CASEAMEX) 16

7
3.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CASEAMEX 16
3.1.1 Giới thiệu chung về công ty 16
3.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển công ty 17
3.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 18
3.1.3.1 Chức năng 18
3.1.3.2 Nhiệm vụ 18
3.1.3.2 Quyền hạn 18
3.1.4 Vai trò và phạm vi hoạt động của công ty 19
3.1.4.1 Vai trò 19
3.1.4.2 Phạm vi hoạt động của công ty 19
3.1.5 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty 19
3.1.5.1 Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty 19
3.1.5.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban 21
3.2 GIỚI THIỆU MỘT SỐ MẶT HÀNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY 22
3.3 THỰC TRẠNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG
NĂM GẦN ĐÂY 23

3.3.1 Về doanh thu 25
3.3.2 Về chi phí 26
3.3.3 Về lợi nhuận 26
3.4 ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG TƢƠNG LAI 27
CHƢƠNG 4: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU CÁ
TRA VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI THỊ TRƢỜNG BRAZIL CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU THỦY SẢN CẦN THƠ
(CASEAMEX) GIAI ĐOẠN 2011-2013 29
4.1 THỰC TRẠNG XUẤT KHẨU CÁ TRA CỦA VIỆT NAM SANG
BRAZIL GIAI ĐOẠN 2011-2013 29
4.2 THỰC TRẠNG XUẤT KHẨU CÁ TRA CỦA CÔNG TY CASAMEX
SANG THỊ TRƢỜNG BRAZIL GIAI ĐOẠN 2011-2013 31
4.2.1 Sản lƣợng và doanh thu xuất khẩu cá tra của công ty sang các thị
trƣờng giai đoạn 2011-2013 31
4.2.2 Cơ cấu mặt hàng cá tra xuất khẩu sang Brazil 37
4.2.3 Giá xuất khẩu cá tra sang Brazil 38
4.2.4 Hiệu quả hoạt động xuất khẩu cá tra sang Brazil 40
4.3 THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY Ở BRAZIL 42
4.3.1 Chính sách về sản phẩm 42
4.3.2 Chính sách về giá 44
4.3.3 Chính sách về phân phối 44
4.3.4 Chính sách về chiêu thị 45

8
4.4 PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH TẠI THỊ TRƢỜNG BRAZIL CỦA CÔNG TY CASEAMEX 47
4.4.1 Phân tích các yếu tố thuộc môi trƣờng bên ngoài công ty 47
4.4.1.1 Yếu tố kinh tế 47
4.4.1.2 Yếu tố pháp luật 48
4.4.1.3 Yếu tố văn hóa- xã hội 49

4.4.1.4 Yếu tố dân số 51
4.4.1.5 Yếu tố tự nhiên 52
4.4.1.6 Quan hệ thƣơng mại Việt Nam- Brazil 52
4.4.1.7 Đối thủ cạnh tranh 54
4.4.1.8 Nhà cung ứng nguyên liệu 57
4.4.2 Phân tích các yếu tố thuộc môi trƣờng bên trong công ty 58
4.4.2.1 Nguồn nguyên liệu 58
4.4.2.2 Nguồn nhân lực 58
4.4.2.3 Vốn và cơ sở vật chất kỹ thuật 60
CHƢƠNG 5 MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO
HIỆU QUẢ XUẤT KHẨU CÁ TRA CỦA CÔNG TY CASEAMEX SANG
THỊ TRƢỜNG BRAZIL TRONG THỜI GIAN TỚI 61
5.1 TỔNG HỢP CÁC ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU, CƠ HỘI VÀ THÁCH
THỨC CỦA CÔNG TY CASEAMEX THÔNG QUA PHÂN TÍCH HOẠT
ĐỘNG XUẤT KHẨU CÁ TRA VÀ MARKETING TẠI THỊ TRƢỜNG
BRAZIL 61
5.1.1 Điểm mạnh 61
5.1. 2 Điểm yếu 61
5.1.3 Cơ hội 62
5.1.4 Thách thức 62
5.2 PHÂN TÍCH SWOT 63
5.3 ĐỀ RA GIẢI PHÁP 65
5.3.1 Giải pháp cho các chiến lƣợc SO, WO, ST và WT 65
5.3.1.1 Giải pháp cho chiến lƣợc SO 65
5.3.1.2 Giải pháp cho chiến lƣợc ST 65
5.3.1.3 Giải pháp cho chiến lƣợc WO 65
5.3.1.4 Giải pháp cho chiến lƣợc WT 66
5.3.2 Giải pháp về marketing 66
5.3.2.1 Giải pháp về sản phẩm 66
5.3.2.2 Giải pháp về giá 67

5.3.2.3 Giải pháp về kênh phân phối 67
5.3.2.4 Tổ chức các hoạt động xúc tiến xuất khẩu 67
CHƢƠNG 6 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 68

9
6.1 KẾT LUẬN 68
6.2 KIẾN NGHỊ 68
6.2.1 Đối với nhà nƣớc 68
6.2.2 Đối với hiệp hội thủy sản VASEP 69
TÀI LIỆU THAM KHẢO 70





10
DANH MỤC BIỂU BẢNG

Bảng 2.1: Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh xuất khẩu 6
Bảng 3.1: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
CASEAMEX giai đoạn 2011-2013 24
Bảng 4.1: Tình hình xuất khẩu cá tra của Việt Nam vào thị trƣờng Brazil giai
đoạn 2011-2013 29
Bảng 4.2: Sản lƣợng và kim ngạch xuất khẩu cá tra của công ty CASEAMEX
giai đoạn 2011-2013 32
Bảng 4.3: Cơ cấu thị trƣờng xuất khẩu cá tra của công ty CASEAMEX giai
đoạn 2011-2013 34
Bảng 4.4: Sản lƣợng và kim ngạch xuất khẩu cá tra sang Brazil của công ty
CASEAMEX giai đoạn 2011-2013 37
Bảng 4.5: Cơ cấu mặt hàng cá tra xuất khẩu theo doanh thu sang Brazil của

công ty CASEAMEX giai đoạn 2011-2013 38
Bảng 4.6: Giá cá tra xuất khẩu của công ty CASEAMEX sang thị trƣờng
Brazil giai đoạn 2011-2013 39
Bảng 4.7: Một số chỉ số đánh giá hiệu quả xuất khẩu cá tra sang thị trƣờng
Brazil giai đoạn 2011-2013 40
Bảng 4.8: Cơ cấu mặt hàng cá tra xuất khẩu theo sản lƣợng sang Brazil của
công ty CASEAMEX giai đoạn 2011-2013 42
Bảng 4.9: Tổng hợp điểm mạnh, điểm yếu của 2 đối thủ cạnh tranh trong nƣớc 56
Bảng 4.10: Tình hình nhân sự công ty CASEAMEX giai đoạn 2012-2013 59
Bảng 5.2: Phân tích SWOT 64



11
DANH MỤC HÌNH

Hình 3.1: Cơ cấu tổ chức công ty CASEAMEX 20
Hình 4.1: Sơ đồ kênh phân phối cá tra của công ty CASEAMEX ở Brazil 45
Hình 4.2: Kim ngạch thƣơng mại hai chiều Việt Nam- Brazil giai đoạn 2011-
2013 53


12
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

DN Doanh nghiệp
KD Kinh doanh
DTTVBH&CCDV Doanh thu từ việc bán hàng và cung cấp dịch vụ
LNTTHĐKD Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
ATVSTP An toàn vệ sinh thực phẩm

CHƢƠNG 1
GIỚI THIỆU
1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Xuất khẩu thủy sản là ngành mang lại hiệu quả kinh tế cao với tốc độ
phát triển nhanh, ngành đã góp phần đƣa nền kinh tế Việt Nam hội nhập với
khu vực và thế giới. Với những ƣu đãi về điều kiện tự nhiên, kinh tế-xã hội
cùng các chính sách hỗ trợ của Nhà nƣớc và các ban ngành liên quan, xuất
khẩu thủy sản nƣớc ta đã không ngừng vƣơn lên và luôn nằm trong top những
mặt hàng mang lại giá trị xuất khẩu cao nhất với tỉ trọng trên dƣới 10% tổng
kim ngạch xuất khẩu của cả nƣớc. Tính đến năm 2013, kim ngạch xuất khẩu
gạo đạt 3 tỷ USD, kim ngạch xuất khẩu cà phê đạt 2,7 tỷ USD, kim ngạch xuất
khẩu cao su đạt 2,5 tỷ USD và kim ngạch xuất khẩu thủy sản đạt 6,7 tỷ USD.
Trong các sản phẩm thủy sản xuất khẩu thì cá tra và tôm là mặt hàng chủ lực
của thủy sản nƣớc ta, riêng ở Đồng bằng sông Cửu Long thì cá tra chiếm
87,5% kim ngạch xuất khẩu của cả nƣớc với sản lƣợng đã vƣợt hơn 1 triệu
tấn/năm, với kim ngạch xuất khẩu khoảng 1,4 tỷ USD. Hiện nay, cá tra Việt
Nam đã có mặt ở 149 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới, tăng thêm 9
quốc gia so với cùng kỳ năm 2012 (theo báo cáo của Hiệp hội chế biến và xuất
khẩu Thủy sản Việt Nam-VASEP). Tuy nhiên, sản phẩm đơn điệu, giá xuất
khẩu liên tục xuống dốc, rào cản thƣơng mại ngày càng khó khăn…là những
thách thức ngăn bƣớc phát triển của con cá tra. Thêm vào đó, tình hình kinh tế
của một số nƣớc nhập khẩu cá tra chủ yếu trong khối EU vẫn chƣa có dấu hiệu
phục hồi mạnh và tình hình kinh tế Mỹ ít nhiều cũng bị ảnh hƣởng từ việc
chính quyền liên bang Mỹ ngừng hoạt động do cạn ngân sách cũng nhƣ cuộc
chiến chính trị đã đƣa Mỹ đến bờ vực vỡ nợ nhƣ vừa qua. Điều này đã khiến
cho sản lƣợng và kim ngạch xuất khẩu cá tra sang các thị trƣờng tiêu thụ cá tra
truyền thống của Việt Nam sụt giảm nên các DN nƣớc ta đã mở rộng kênh
tiêu thụ sang các thị trƣờng mới, tiềm năng nhƣ Brazil, Colombia và Mehico.
Đứng trƣớc sự sụt giảm lƣợng nhập khẩu cá tra của thị trƣờng tiêu thụ

truyền thống, sự cần thiết mở rộng kênh phân phối và làm thế nào để trụ vững

13
ở thị trƣờng tiềm năng khác, công ty cổ phần xuất nhập khẩu thủy sản Cần
Thơ (CASEAMEX) đã nhận thấy Brazil là thị trƣờng đầy tiềm năng. Những
năm gần đây, đồng nội tệ và sức mua ở Brazil đã phục hồi đồng thời đời sống
ngƣời dân đƣợc cải thiện nên họ có xu hƣớng tìm tới thực phẩm có lợi cho sức
khỏe nhƣ thủy sản; sức tiêu thụ thủy sản ở quốc gia này đang tăng dần từ vị trí
thứ 12 trong năm 2010 (khoảng 34 triệu USD) lên vị trí thứ 4 trong năm 2011,
2012 (khoảng 84,66 triệu USD) và vƣơn lên vị trí thứ 2 trong năm 2013(hơn
92 triệu USD). Để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu cá tra vào thị trƣờng này,
công ty cần phải có những giải pháp marketing phù hợp hơn, nên tôi đã chọn
đề tài “Một số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy xuất khẩu cá tra sang thị
trường Brazil của công ty cổ phần xuất nhập khẩu thủy sản Cần Thơ-
CASEAMEX”.
1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1 Mục tiêu chung
Phân tích hoạt động xuất khẩu cá tra và hoạt động marketing của công
ty cổ phần xuất nhập khẩu thủy sản Cần Thơ- CASEAMEX giai đoạn 2011-
2013. Qua đó đề xuất những giải pháp marketing phù hợp với tình hình thực tế
nhằm góp phần giúp công ty hoàn thiện chiến lƣợc marketing của mình và
nâng cao hiệu quả hoạt động xuất khẩu cá tra vào thị trƣờng Brazil.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
Mục tiêu 1: Phân tích thực trạng hoạt động xuất khẩu cá tra của công ty
CASEAMEX thông qua phân tích sản lƣợng, kim ngạch xuất khẩu, cơ cấu thị
trƣờng xuất khẩu, cơ cấu mặt hàng xuất khẩu, giá xuất khẩu cá tra của công ty.
Mục tiêu 2: Phân tích thực trạng marketing của công ty CASEAMEX
thông qua công cụ marketing-mix: chính sách về sản phẩm, chính sách về giá,
chính sách về phân phối và chính sách chiêu thị.
Mục tiêu 3: Phân tích môi trƣờng kinh doanh (KD) của công ty

CASEAMEX tại thị trƣờng Brazil.
Mục tiêu 4: Đề xuất đƣợc một số giải pháp marketing giúp nâng cao
sản lƣợng cá tra xuất khẩu của công ty vào thị trƣờng Brazil.
1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1 Không gian nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu trong
phạm vi hoạt động xuất khẩu của công ty cổ phần xuất nhập thủy sản Cần
Thơ-CASEAMEX.

14
1.3.2 Thời gian nghiên cứu: Luận văn đƣợc thực hiện trên các thông tin
và số liệu đƣợc thu thập trong giai đoạn 2011-2013.
1.3.3 Đối tƣợng nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động
marketing của công ty để đƣa ra giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động
xuất khẩu cá tra của công ty sang thị trƣờng Brazil.

CHƢƠNG 2
PHƢƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1 PHƢƠNG PHÁP LUẬN
2.1.1 Khái quát về xuất khẩu hàng hóa
2.1.1.1 Khái niệm về xuất khẩu
Trong xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới thì hoạt động xuất khẩu là rất
cần thiết. Các quốc gia tham gia vào hoạt động này phụ thuộc lẫn nhau về kinh
tế giữa những ngƣời sản xuất hàng hóa riêng biệt. Xuất khẩu là một quá trình
thu lợi nhận bằng việc bán sản phẩm hay dịch vụ ra khỏi biên giới của một
quốc gia cho nƣớc khác trên cơ sở dùng tiền tệ là phƣơng thức thanh toán.
Tiền tệ có thể là tiền của một trong hai quốc gia hoặc là tiền của một nƣớc thứ
ba (đồng tiền thanh toán quốc tế)
2.1.1.2 Vai trò của xuất khẩu
a) Đối với nền kinh tế của mỗi quốc gia
Thứ nhất, xuất khẩu tạo ra nguồn vốn cho việc nhập khẩu phục vụ công

nghiệp hóa- hiện đại hóa đất nƣớc. Đối với các nƣớc đang phát triển thì thiếu
thốn nhất là khoa học công nghệ và vốn; muốn nhập khẩu kỹ thuật công nghệ
thì phải có nguồn ngoại tệ. Nguồn ngoại tệ để nhập khẩu đƣợc hình thành chủ
yếu do huy động vốn từ nƣớc ngoài, nhƣng mọi cơ hội thu hút đầu tƣ và vay
nợ từ nƣớc ngoài càng ngày càng khó khăn và bị lệ thuộc quá nhiều vào các
nƣớc đầu tƣ vốn. Do vậy, hoạt động xuất khẩu vẫn là nguồn vốn lớn nhất và
quan trọng nhất.
Thứ hai, xuất khẩu thúc đẩy quá trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế và
phát triển sản xuất. Việc đẩy mạnh xuất khẩu cho phép mở rộng quy mô sản
xuất, thúc đẩy chuyên môn hóa, nhiều ngành nghề mới ra đời phục vụ cho
xuất khẩu và tạo phản ứng dây chuyền giúp các ngành kinh tế khác phát triển
theo. Kết quả là làm tăng tổng sản phẩm xã hội, nâng cao năng lực sản xuất
trong nƣớc đồng thời cũng làm dịch chuyển cơ cấu kinh tế của quốc gia từ
nông nghiệp sang công nghiệp và dịch vụ.

15
Thứ ba, xuất khẩu tác động tích cực đối với việc giải quyết công ăn
việc làm, cải thiện đời sống ngƣời dân. Xuất khẩu giúp giải quyết việc làm cho
hàng triệu lao động và mang lại nguồn thu nhập ổn định cho họ. Mặt khác,
xuất khẩu còn tạo ra nguồn ngoại tệ để nhập khẩu các loại hàng hóa khác
nhằm thoả mãn nhu cầu ngày càng phong phú, đa dạng của ngƣời dân.

b) Đối với doanh nghiệp
Thứ nhất, thông qua xuất khẩu các doanh nghiệp (DN) trong nƣớc có
điều kiện tham gia vào cuộc cạnh tranh trên thị trƣờng thế giới về giá cả, chất
lƣợng và mẫu mã. Để làm đƣợc điều này, các DN cần phải có một cơ cấu sản
xuất phù hợp với thị trƣờng. Từ đó, nâng cao khả năng sản xuất, mẫu mã, chất
lƣợng, và trình độ của cán bộ, công nhân viên trong công ty, đẩy cao uy tín,
tạo vị thế của mình trên trên trƣờng quốc tế.
Thứ hai, xuất khẩu tạo điều kiện cho DN mở rộng thị trƣờng tiêu thụ,

mở rộng quan hệ KD với các bạn hàng cả trong và ngoài nƣớc. Đồng thời mở
rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất, nâng cao năng lực sản xuất và
đem lại lợi nhuận cho DN.
Thứ ba, xuất khẩu là động lực để DN tự đổi mới và phát triển “bản thân
mình” chẳng hạn nhƣ hoạt động đầu tƣ, nghiên cứu và phát triển, các hoạt
động sản xuất, và mở rộng KD.
Tóm lại, hoạt động xuất khẩu có vai trò quan trọng và tác động tích cực
tới sự tồn tại và phát triển của DN cũng nhƣ sự phát triển kinh tế của quốc gia.
2.1.2 Các chỉ tiêu đánh giá tình hình xuất khẩu
2.1.2.1 Cơ cấu sản phẩm xuất khẩu
Mỗi DN thƣờng sản xuất và đƣa vào thị trƣờng một số loại hàng hóa,
các loại hàng hóa đó tạo nên cơ cấu sản phẩm của DN. Càng ngày nhu cầu của
ngƣời tiêu dùng càng đa dạng nên mỗi DN cũng phải làm đa dạng, phong phú
hàng hóa để thu hút đƣợc nhiều khách hàng hơn. Đặc biệt, do bản chất của
hàng hóa xuất khẩu sang các nƣớc khác mà cơ cấu sản phẩm không chỉ đa
dạng mà còn có đặc tính riêng phù hợp với thị hiếu của thị trƣờng đó. Nếu DN
muốn mở rộng thị trƣờng, thì đây là một trong những vấn đề quan trọng mà
mọi DN cần phải tìm hiểu kỹ trƣớc khi đƣa hàng hóa đi xuất khẩu.
2.1.2.2 Thị trƣờng
Định nghĩa

16
Thị trƣờng là một địa điểm nhất định tại đó ngƣời mua và ngƣời bán
gặp nhau để trao đổi một loại hàng hóa, dịch vụ nhất định. Hàng hóa dịch vụ ở
đây có thể là bất cứ một loại hàng hóa, dịch vụ nào. Địa điểm đƣơc hiểu là bất
cứ địa điểm cụ thể nào hoặc thông qua các thiết bị công nghệ hiện đại chẳng
hạn nhƣ điện thoại, fax, thƣ điện tử mà không cần gặp nhau tại một địa điểm
cụ thể.

Vai trò của thị trường

Thị trƣờng là cầu nối giữa nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng, đồng thời là
nơi kiểm nghiệm chính xác trình độ sản xuất cũng nhƣ trình độ quản lý của
các DN. Nếu sản xuất mà không có thị trƣờng tiêu thụ thì DN không thể mở
rộng sản xuất. Trong điều kiện hội nhập kinh tế khu vực và thế giới nhƣ hiện
nay, vai trò của thị trƣờng càng quan trọng hơn và việc mở rộng thị trƣờng là
rất cấp bách vì các rào cản phi thuế quan ngày càng nghiêm ngặt.
2.1.2.3 Giá xuất khẩu
Giá xuất khẩu là giá bán sản phẩm từ nƣớc sản xuất (nƣớc xuất khẩu)
sang nƣớc tiêu thụ (nƣớc nhập khẩu). Cách tính giá xuất khẩu tùy thuộc vào
các điều kiện cụ thể, bao gồm
Cách 1: Giá xuất khẩu là giá trong giao dịch mua bán giữa nhà sản xuất
hoặc nhà xuất khẩu của nƣớc xuất khẩu với nƣớc nhập khẩu. Đây là cách tính
giá xuất khẩu chuẩn và đƣợc ƣu tiên áp dụng trƣớc khi tính giá xuất khẩu ở
điều kiện thƣơng mại thông thƣờng. Nếu trong hoàn cảnh cụ thể nào đó không
đáp ứng đƣợc các điều kiện của cách 1 thì giá xuất khẩu đƣợc tính theo cách 2.
Cách 2: Giá xuất khẩu là giá tự tính toán trên cơ sở giá bán sản phẩm
nhập khẩu đó cho ngƣời mua độc lập đầu tiên tại nƣớc nhập khẩu; hoặc một trị
giá tính toán theo những tiêu chí hợp lý do cơ quan có thẩm quyền quyết định.
2.1.3 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả xuất khẩu
Có khá nhiều chỉ tiêu đƣợc dùng để đánh giá hiệu quả KD xuất khẩu,
tuy nhiên, KD là hoạt động kiếm lời, sinh lời nên các chỉ tiêu phản ánh hiệu
quả sinh lời đƣơc sử dụng phổ biến hơn. Vì vậy, để đánh giá hiệu quả KD xuất
khẩu của một DN, các nhà phân tích thƣờng sử dụng các chỉ tiêu sau đây:




17

Bảng 2.1 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh xuất khẩu
Nhóm chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh
tế tổng hợp

Kim ngạch xuất khẩu trên tổng chi
phí sản xuất và tiêu thụ
Kim ngạch xuất khẩu trong kỳ/Tổng
chi phí sản xuất và tiêu thụ trong kỳ
Chỉ tiêu này phản ánh doanh thu
thuần từ xuất khẩu thu về phải bỏ ra
bao nhieu đồng chi phí
Các khoản chi phí bao gồm:
Chi phí bán hàng
Chi phí quản lý DN
Giá vốn hàng bán
Doanh thu trên một đồng chi phí >1
thì hiệu quả xuất khẩu càng cao.
Kim ngạch xuất khẩu trên một đồng
vốn sản xuất
Kim ngạch xuất khẩu trong kỳ/Vốn
KD bình quân trong kỳ
Doanh lợi theo chi phí
Lợi nhuận trong kỳ/Tổng chi phí sản
xuất và tiêu thụ trong kỳ
Doanh lợi theo vốn sản xuất
Lợi nhuận trƣớc thuế trong kỳ/ Vốn

KD bình quân trong kỳ
Doanh lợi kim ngạch xuất khẩu thuần
Lợi nhuận trƣớc thuế trong kỳ/ Kim
ngạch xuất khẩu thuần




18






2.1.4 Khái quát về marketing
2.1.4.1 Khái niệm về marketing
Marketing luôn vận động và phát triển nên mỗi tác giả lại có khái niệm
riêng về Markrting
Theo Philip Kotler “Marketing là quá trình quản lý xã hội thông qua sự
sáng tạo của cá nhận và tập thể thay đổi sự tiêu thụ. Là tự do giao dịch trao đổi
sản phẩm và các giá trị khác, để từ đó biết đƣợc nhu cầu xã hội”
Định nghĩa này nhấn mạnh 5 vấn đề sau:
- Marketing là một hoạt động mang tính sáng tạo.
- Marketing là hoạt động trao đổi tự nguyện.
- Marketing là hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu con ngƣời.
- Marketing là một quá trình quản lý.
- Marketing là mối dây liên kết giữa xã hội và công ty, xí nghiệp.
Theo Hiệp hội Marketing Mỹ thì “Marketing là quá trình hoạch định và
quản lý thực hiện việc định giá, chiêu thị và phân phối các ý ngrm hàng hóa,

dịch vụ, nhằm mục đích tạo ra các giao dịch để thỏa mãn những mục tiêu của
cá nhân, tổ chức, và của xã hội”
Viện Marketing Anh cho rằng “Marketing là quá trình tổ chức và quản
lý toàn bộ các hoạt động sản xuất KDtừ phát hiện ra và biến sức mua của
ngƣời tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về mặt hàng cụ thể đến việc sản xuất và
đƣa hàng hóa đó đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty
thu đƣợc lợi nhuận nhƣ dự kiến”
Theo quan niệm mới thì “Marketing là thiết lập, duy trì, và cũng cố các
mối quan hệ với khách hàng và các đối tác có liên quan để làm thỏa mãn mục
tiêu của các thành viên này”
2.1.4.2 Vai trò của marketing đối với doanh nghiệp

19
Marketing có vai trò là cầu nối trung gian giữa hoạt động của DN và thị
trƣờng, đảm bảo cho DN hoạt động nhịp nhàng, không bị ngƣng trệ, nắm bắt
đƣợc nhu cầu, thị hiếu của ngƣời tiêu dùng, đặc biệt marketing còn giúp tạo ra
sự nhiệt tình của ngƣời tiêu dùng đối với sản phẩm hàng hóa, dịch của DN. Có
thể nói rằng marketing có nhiệm vụ tạo ra khách hàng cho DN để DN tạo ra
những sản phẩm, dịch vụ tốt, hiệu quả với mức giá mà ngƣời tiêu dùng có thể
thanh toán đƣợc.
2.1.4.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp
a) Các yếu tố bên ngoài DN
Yếu tố kinh tế: bao gồm các yếu tố nhƣ tốc độ tăng trƣởng và sự ổn định
của nền kinh tế, sức mua, sự ổn định của giá cả, tiền tệ, lạm phát, tỷ giá hối
đoái tất cả các yếu tố này đều ảnh hƣởng đến hoạt động sản xuất KD của DN.
Muốn tiến hành hoạt động xuất khẩu thì các DN buộc phải có những kiến thức
nhật định về kinh tế. Chúng sẽ giúp cho DN xác định đƣợc những ảnh hƣởng
của những yếu tố đó đối với nền kinh tế nƣớc chủ nhà và nƣớc sở tại, đồng
thời DN cũng thấy đƣợc ảnh hƣởng của những chính sách kinh tế quốc gia đối

với hoạt động KD xuất khẩu của mình.
Yếu tố pháp luật: Ảnh hƣởng tới tất cả các ngành kinh doanh trên một
lãnh thổ nhƣ khả năng tồn tại và phát triển của bất cứ ngành nào. Khi KD trên
một đơn vị hành chính, các DN sẽ phải bắt buộc tuận theo các yếu tố thể chế
pháp luật tại khu vực đó. Trong lĩnh vực KD, DN cần chú ý đến các yếu tố
nhƣ chính sách thuế, các đạo luật liên quan đến KD và các chính sách tại khu
vực đó nhằm tìm ra cơ hội và thách thức cho DN. Đồng thời, DN có thể xem
xét quyết định thâm nhập vào thị trƣờng và điều chỉnh sản phẩm của DN mình
sao cho phù hợp với các tiêu chuẩn tại thị trƣờng đó. Sau khi đã thâm nhập
vào thị trƣờng đó, DN phải thƣờng xuyên cập nhật sự thay đổi của pháp luật
để có những giải pháp ứng phó phù hợp.
Yếu tố văn hóa- xã hội: bao gồm các yếu tố nhƣ lối sống, thu nhập,
phong tục tập quán, dân số, nghề nghiệp, hôn nhân và gia đình, tôn giáo… tác
động rõ ràng nhất của nhóm nhân tố văn hóa-xã hội là nó sẽ chi phối hành vi
tiêu dùng của khách hàng. Đây có thể coi nhƣ là một trong những rào cản
trong hoạt động xuất khẩu.
Yếu tố tự nhiên: các vấn đề ô nhiễm môi trƣờng, thiếu năng lƣợng và sử
dụng lãnh phí nguồn tài nguyên thiên nhiên cùng sự gia tăng các nhu cầu về
nguồn tài nguyên do thiên nhiên cung cấp đã khiến cộng đồng cũng nhƣ các
DN phải thay đổi quyết định và biện pháp hoạt động liên quan.

20
Đối thủ cạnh tranh: nắm bắt đƣợc thông tin về đối thủ cạnh tranh sẽ
giúp DN xác định đƣợc vị trí trên thƣơng trƣờng, ở những nơi mà DN có thể
đạt đƣợc mục tiêu mà không gặp phải những thử thách quyết liệt. Để đạt đƣợc
điều này, DN cần dự đoán đƣợc mục đích tƣơng lai, chiến lƣợc hiện tại, các
tiềm năng và ảnh hƣởng của đối thủ cạnh tranh.
Nhà cung ứng: Những tổ chức, cá nhân cung cấp các yếu đầu vào cho
một tổ chức khác hoạt động đƣợc gọi là nhà cung ứng. Trên thƣơng trƣờng
một khi nhà cung ứng có ƣu thế họ sẽ áp đặt các chính sách nhƣ nâng giá,

giảm chất lƣợng sản phẩm mà họ cung ứng hoặc giảm các dịch vụ đi kèm.
Những phản ứng này sẽ gây ra ảnh hƣởng bất lợi cho các tổ chức vì chi phí
đầu vào gia tăng dẫn đến giảm mức lợi nhuận. Cho nên, DN cần tạo đƣợc mối
quan hệ tốt với các nhà cung ứng nhằm đảm bảo sự ổn định về nguồn nguyên
vật liệu, tránh hiện tƣợng thiếu hụt trong quá trình sản xuất.
b) Môi trường bên trong DN
Bao gồm các yếu tố: nguồn nguyên liệu, nguồn nhân lực, vốn và cơ sở
vật chất kỹ thuật.
- Nguồn nguyên liệu: tham gia trực tiếp vào quá trình sản xuất KD, toàn
bộ giá trị của nguyên vật liệu đƣợc chuyển trực tiếp vào sản phẩm, là căn cứ
để xác định giá thành.
- Nguồn nhân lực
Ban lãnh đạo: là bộ phận đầu não, đề ra những mục tiêu, chiến lƣợc KD
cho DN, đồng thời giám sát, quản lý việc thực hiện các kế hoạch đã đề ra.
Trình độ quản lý của ban lãnh đạo ảnh hƣởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất
KD của DN.
Cơ cấu tổ chức của DN: khả năng của tất cả các thành viên trong DN sẽ
đƣợc phát huy nếu DN có cơ cấu tổ chức đúng đắn, hợp lý. Đồng thời, sẽ phát
huy đƣợc sức mạnh đoàn kết, sức mạnh tập thể để giải quyết những vấn đề
phát sinh một cách nhanh chóng và nắm bắt đƣợc cơ hội một cách hiệu quả
nhất.
Đội ngũ cán bộ quản trị KD xuất nhập khẩu: đóng vai trò quyết định
đến sự thành công hay thất bại của DN khi KD với nƣớc ngoài. Vì vậy, DN
cần tạo đƣợc đội ngũ quản trị có khả năng phân tích, am hiểu về thị trƣờng
quốc tế, có khả năng giao dịch đàm phán tốt và thông thạo các thủ tục xuất
nhập khẩu.
- Vốn và cơ sở vật chất kỹ thuật: DN cần đánh giá đúng mức yếu tố này
để có các quyết định quản trị thích nghi với tình hình thực tế của mình nhƣ

21

khai thác tối đa nguồn vốn bằng tiền và nguồn vốn cơ sở vật chất hiện có, lựa
chọn và huy động các nguồn vốn bên ngoài khi có nhu cầu và thực hiện dự trữ
một tỷ lệ cần thiết để đƣơng đầu với các nguy cơ có thể xảy ra.

2.1.4.4 Chiến lƣợc marketing-mix
Marketing hỗn hợp hay còn gọi là marketing mix là sự phối hợp các
hoạt động, bố trí, sắp xếp các thành phần của marketing một cách tối ƣu nhất,
sao cho phù hợp với điều kiện KD thực tế của nhằm tăng cƣờng, củng cố vị trí
của công ty trên thƣơng trƣờng cả trong ngắn hạn và dài hạn. Marketing mix
gồm 4 thành phần cơ bản 4P (sản phẩm, giá, phân phối và chiêu thị) cấu thành
nên kế hoạch marketing của DN. Bốn yếu tố đó tác động tƣơng hỗ lẫn nhau,
quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hƣởng tới hoạt động của 3 yếu tố còn lại.
Chiến lƣợc về sản phẩm
Chiến lƣợc sản phẩm đƣợc xếp đầu tiên trong marketing mix chứng tỏ
nó có vị trí cực kỳ quan trọng, là nền tảng của 4P, vũ khí cạnh tranh sắc bén
quyết định sự thành bại của chiến lƣợc marketing. Chiến lƣợc sản phẩm giúp
DN xác định đƣợc phƣơng hƣớng đầu tƣ, thiết kế sản phẩm phù hợp với nhu
cầu, thị hiếu, hạn chế rủi ro cho DN. Bên cạnh đó, chiến lƣợc sản phẩm còn
góp phần chỉ đạo thực hiện hiệu quả các yếu tố còn lại trong marketing mix và
giúp thực hiện các mục tiêu chung của DN nhƣ đạt lợi nhuận mục tiêu, tăng
cƣờng thế lực, uy tín DN, đảm bảo an toàn, hiệu quả, cạnh tranh tốt với đối
thủ. Tùy theo mục tiêu của DN trong từng giai đoạn KD mà chọn lựa một
chiến lƣợc thích hợp trong những chiến lƣợc sản phẩm sau
a) Chiến lược chủng loại sản phẩm
- Mở rộng chủng loại: tăng thêm tuyến sản phẩm theo chiều rộng, chiều
sâu sản phẩm chi tiết cho tất cả các dạng.
- Hạn chế chủng loại: loại bớt tuyến sản phẩm kém hiệu quả. Tập tung
cho sản phẩm chủ lực mang lại hiệu quả cao; giảm tuyến sản phẩm sử dụng
nguyên liệu, năng lƣợng khan hiếm.
- Biến đổi chủng loại: sửa đổi, thay thế, mô phỏng làm cho sản phẩm

khác lạ, hấp dẫn hơn; tăng cƣờng phục vụ và khai thác các thuộc tính vô hình
của sản phẩm.
- Thiết lập chủng loại, định vị sản phẩm: củng cố vị trí sản phẩm của
DN đối với đối thủ cạnh tranh; tăng cƣờng các thuộc tính định vị sản phẩm,

22
làm cho sản phẩm có các thuộc tính khác biệt đặc trƣng, có nhiều lợi ích, lôi
cuốn khách hàng.
b) Chiến lược hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng nhằm
- Tập trung cải tiến để sản phẩm có thêm tính năng, công dụng mới.
- Nâng cao hiệu suất, công suất của công dụng hiện có.
- Khai thác các thuộc tính khác của sản phẩm để làm thỏa mãn ngƣời
tiêu dùng.
- Nâng cao chất lƣợng sản phẩm trong mối quan hệ với mức giá thích
hợp trên thị trƣờng.
c) Chiến lƣợc đổi mới chủng loại
Phát triển thêm sản phẩm mới cho thị trƣờng hiện tại; đổi mới theo
dạng thƣơng mại đi lên, đi xuống; tạo ra sản phẩm phân biệt.
Chiến lƣợc về giá cả
Giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhƣng vẫn luôn đƣợc
coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở
những thị trƣờng mà ngƣời tiêu dùng có thu nhập trung bình-thấp. Các chiến
lƣợc định giá của DN
a) Chiến lược giá hướng vào DN: Chỉ quan tâm đến lợi ích cá
nhân của nhà sản xuất, xuất phát từ chi phí sản xuất để đạt lợi nhuận tối đa cho
DN.
b) Chiến lược giá hướng ra thị trường: Quan tâm đến thị hiếu
khách hàng, khai thác tiềm năng thị trƣờng và lƣu ý đến việc đối phó đối thủ
cạnh tranh; chiến lƣợc giá ban đầu khi thâm nhập thị trƣờng, chiến lƣợc giá
cạnh tranh trực tiếp với đối thủ.

c) Chiến lược định giá theo khu vực: Định giá tại địa điểm sản
xuất, định giá tại nơi tiêu thụ, định giá phân phối giống nhau (chính sách một
giá thống nhất cho tất cả các thị trƣờng trong vùng)
Chiến lƣợc phân phối
Phân phối đƣợc xem nhƣ là cầu nối giúp nhà sản xuất cung cấp cho
khách hàng đúng chủng loại sản phẩm mà họ cần, đúng thời điểm theo nhu
cầu, đúng địa điểm, đúng kênh và luồng hàng cung ứng mà chi phí vận chuyển
hàng hóa tiết kiệm và hạn chế đƣợc rủi ro, thiệt hại. DN có thể thông qua trung
gian phân phối để đƣa sản phẩm của mình đến tay ngƣời tiêu dùng.
Chiến lƣợc chiêu thị

23
Chiêu thị bao gồm các biện pháp nhằm đẩy mạnh và xúc tiến bán hàng
sao cho hàng hóa đƣợc tiêu thụ nhiều hơn, nhanh hơn; làm khách hàng thỏa
mãn ở mức độ cao hơn. Hoạt động chiêu thị có nghĩa bao quát hơn hoạt động
bán hàng. Tùy vào mục đích và quy mô mà DN lựa chọn hình thức chiêu thị
sau
a) Chào hàng cá nhân: Nguồn ngân quỹ của DN hạn chế, không
đủ sức thực hiện các chƣơng trình chiêu thị lớn; thị trƣờng tập trung, ngƣời
bán cần thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng và KD hàng hóa có giá
trị cao, máy móc kỹ thuật cần hƣớng dẫn chi tiết.
b) Quảng cáo: Nguồn ngân quỹ của DN dồi dào, thị trƣờng phân
tán rời rạc khắp nơi và DN cần thông tin nhanh cho KH về sản phẩm của
mình.
c) Khuyến mãi, trưng bày: Sản phẩm đắt tiền, cần khuyến mãi và
giảm giá để kích thích; sản phẩm có chất lƣợng cao, thích hợp để trƣng bày
hoặc sản phẩm mới có nhiều đặc tính công nghệ nổi bật.
2.1.5 Khái quát về marketing xuất khẩu và quá trình tiến hành
marketing xuất khẩu
2.1.5.1 Khái niệm về marketing xuất khẩu

Marketing xuất khẩu là hoạt động marketing nhằm giúp các DN đƣa
hàng hóa xuất khẩu ra thị trƣờng bên ngoài. Marketing xuất khẩu khác với
marketing nội địa ở chỗ ngƣời làm marketing phải nghiên cứu môi trƣờng vĩ
mô của thị trƣờng mới từ đó thay đổi chiến lƣợc marketing trong nƣớc để đƣa
hàng hóa thâm nhập vào thị trƣờng nƣớc ngoài.
2.1.5.2 Quá trình tiến hành marketing xuất khẩu
- Phân tích kết quả KD xuất khẩu và đánh giá các hoạt động marketing
xuất khẩu trong thời gian qua.
- Phân tích môi trƣờng KD của DN.
- Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của DN thông
qua ma trận SWOT.
- Phân tích và nhận biết sản phẩm dành cho xuất khẩu.
- Nhận biết thị trƣờng xuất khẩu tiềm năng.
- Đƣa ra quyết định lựa chọn thị trƣờng xuất khẩu sau khi đã phân tích
các yếu tố trên.
- Lựa chọn giải pháp marketing phù hợp.

24
- Xây dựng kế hoạch marketing.



2.2 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.2.1 Phƣơng pháp thu thập số liệu
Đề tài sử dụng số liệu thứ cấp và tài liệu có liên quan đến tình hình xuất
khẩu, hoạt động KD đƣợc phòng kế toán và phòng KD xuất nhập khẩu của
công ty CASEAMEX trong giai đoạn 2011-2013. Ngoài ra, đề tài còn sử dụng
các số liệu và thông tin thu thập từ internet, báo chí.
2.2.2 Phƣơng pháp phân tích số liệu
Đối với từng mục tiêu cụ thể:

Mục tiêu 1: Sử dụng phƣơng pháp so sánh số tuyệt đối để thấy đƣợc
chênh lệch qua các năm và phƣơng pháp so sánh số tƣơng đối để biết đƣợc tốc
độ tăng trƣởng, cơ cấu từng mặt hàng xuất khẩu qua các năm của công ty. Kết
hợp với phƣơng pháp thống kê mô tả để giúp ngƣời đọc hiểu rõ hơn vấn đề
phân tích.
Mục tiêu 3: Phƣơng pháp so sánh và phƣơng pháp thống kê mô tả để
so sánh và giải thích mức độ ảnh hƣởng của từng yếu tố đến hoạt động xuất
khẩu của công ty.
Mục tiêu 4: Tổng hợp những vấn đề đã phân tích ở các mục tiêu trên
và phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức để phân tích ma trận
SWOT, từ đó đề xuất một số giải pháp cụ thể cho công ty trong thời gian tới.
2.2.2.1 Phƣơng pháp thống kê mô tả
Dùng trong mô tả DN, thị trƣờng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, mô tả
khái quát về tình hình hoạt động của công ty, …và phƣơng pháp này còn sử
dụng trong các giải thích của các phân tích để ngƣời đọc hiểu rõ hơn về vấn đề
phân tích.
2.2.2.2 Phƣơng pháp so sánh
Là phƣơng pháp xem xét một chỉ tiêu phân tích bằng cách dựa trên việc
so sánh với một chỉ tiêu cơ sở (chỉ tiêu gốc). Đây là phƣơng pháp đơn giản và
đƣợc sử dụng nhiều nhất trong phân tích hoạt động KD cũng nhƣ trong phân
tích và dự báo các chỉ tiêu kinh tế-xã hội thuộc lĩnh vực kinh tế vĩ mô.

25
-Tiêu chuẩn so sánh:
+ Chỉ tiêu kế hoạch của một kỳ KD.
+ Tình hình thực hiện các kỳ KD đã qua.
+ Chỉ tiêu của các DN tiêu biểu trong ngành.
+ Chỉ tiêu bình quân của nội ngành.
+ Các thông số thị trƣờng.
+ Các chỉ tiêu có thể so sánh khác.

Điều kiện so sánh: Các chỉ tiêu so sánh phải phù hợp về yếu tố không
gian, thời gian; cùng nội dung kinh tế, đơn vị đo lƣờng, phƣơng pháp tính
toán; quy mô và điều kiện KD.
Phƣơng pháp so sánh: bao gồm phƣơng pháp số tuyệt đối và phƣơng
pháp số tƣơng đối.
Phương pháp số tuyệt đối: là hiệu số của hai chỉ tiêu, chỉ tiêu kỳ phân
tích và chỉ tiêu cơ sở. Ví dụ so sánh giữa kết quả thực hiên kế hoạch hay kế
hoạch thực hiện kỳ này so với kỳ trƣớc.
Công thức:  y = y1 – y0
Trong đó: y0: chỉ tiêu năm trƣớc.
y1: chỉ tiêu năm sau.
Phương pháp số tương đối: là tỷ lệ phần trăm(%) của chỉ tiêu kỳ phân
tích với chỉ tiêu gốc, thể hiện mức độ hoàn thành hoặc tỷ lệ của số chênh lệch
tuyệt đối so với chỉ tiêu gốc để nói lên tốc độ tăng trƣởng.
Công thức: y=
%100
0
01
x
y
yy 

Trong đó: y0: chỉ tiêu năm trƣớc.
y1:chỉ tiêu năm sau.
y: tốc độ tăng trƣởng của các chỉ tiêu.

y=
%100
0
1

x
y
y

Trong đó: y0: chỉ tiêu năm trƣớc.