phân tích hoạt động marketing của công ty cổ phần vật tư hậu giang đối với trung gian phân phối mặt hàng thép

TRƢỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH






NGUYỄN THỊ MỸ LINH

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƢ
HẬU GIANG ĐỐI VỚI TRUNG GIAN
PHÂN PHỐI MẶT HÀNG THÉP




LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Quản Trị Kinh Doanh
Mã số ngành: 52340101

Tháng 12 năm 2013




TRƢỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGUYỄN THỊ MỸ LINH
MSSV: LT11517

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƢ
HẬU GIANG ĐỐI VỚI TRUNG GIAN
PHÂN PHỐI MẶT HÀNG THÉP


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số ngành: 52340101


GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN
HỒ LÊ THU TRANG


Tháng 12 năm 2013

i

LỜI CẢM TẠ


Sau khoảng thời gian học tập, đƣợc sự chỉ dẫn nhiệt tình, cũng nhƣ sự
giúp đỡ của thầy cô trƣờng Đại Học Cần Thơ, đặc biệt là các thầy cô Khoa
Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh, qua ba tháng thực tập tại Công ty cổ phần vật
tƣ Hậu Giang (HAMACO), em đã học đƣợc những bài học kinh nghiệm quý
báo từ thực tiễn giúp ích cho bản thân để nay em có thể hoàn thành đề tài luận
văn tốt nghiệp “Phân tích hoạt động Marketing của Công ty cổ phần vật tư
Hậu Giang (HAMACO) đối với trung gian phân phối mặt hàng thép”.
Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô trƣờng Đại Học Cần Thơ, các thầy
cô Khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh, đặc biệt là cô Hồ Lê Phƣơng Trang
đã tận tình hƣớng dẫn em trong suốt quá trình làm luận văn tốt nghiệp.
Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc, các Anh chị trong các phòng
ban tại Công ty cổ phần vật tƣ Hậu Giang (HAMACO), đặc biệt là Phòng
Marketing, Phòng kinh doanh và Phòng Kế toán, đã tận tình giúp đỡ hƣớng
dẫn, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành đề tài tốt nghiệp này.
Cuối cùng xem xin chúc các thầy cô trƣờng Đại Học Cần Thơ, các thầy
cô Khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh, Ban Giám Đốc Công ty cùng các
anh chị các phòng ban ngày càng dồi dào sức khỏe và đạt nhiều thành công tốt
đẹp trong công việc của mình.


Cần Thơ, ngày ……tháng…….năm 2013.
Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Mỹ Linh.






ii

TRANG CAM KẾT KẾT QUẢ


Tôi xin cam kết luận văn này đƣợc hoàn thành dựa trên các kết quả
nghiên cứu của tôi và các kết quả nghiên cứu này chƣa đƣợc dùng cho bất cứ
luận văn cùng cấp nào khác.




Cần Thơ, ngày……tháng……năm 2013
Ngƣời thực hiện

iii

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP


…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………



Cần Thơ, ngày … tháng…….năm 2013
Thủ trƣởng đơn vị
(ký tên và đóng dấu)





iv

MỤC LỤC
Trang
Chƣơng 1: GIỚI THIỆU 1
1.1 Đặc vấn đề nghiên cứu 1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2
1.2.1 Mục tiêu chung 2
1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2
1.3 Câu hỏi nghiên cứu 2
1.4 Phạm vi nghiên cứu 2
1.4.1 Không gian nghiên cứu 2
1.4.3 Đối tƣợng nghiên cứu 2
1.5 Lƣợc khảo tài liệu 3

Chƣơng 2: PHƢƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 5
2.1 Phƣơng pháp luận 5
2.1.1 Khái niệm, đặc điểm và vai trò của Công ty Cổ phần 5
2.1.2 Đặc điểm của kinh doanh vật liệu xây dựng 6
2.1.3 Khái niêm về Marketing 6
2.1.4 Chức năng, vai trò và mục tiêu của Marketing… 7
2.1.5 Khái niệm Marketing mix 8
2.1.6 Nhóm các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động cạnh tranh của doanh
nghiệp. 16
2.1.7 Trung gian phân phối sản phẩm 17
2.1.8 Lý thuyết ma trận hình ảnh cạnh tranh 18
2.2 Phƣơng pháp nghiên cứu 18
2.2.1 Phƣơng pháp thu thập số liệu 18
2.2.2 Phƣơng pháp phân tích số liệu 19
Chƣơng 3: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƢ HẬU GIANG 22
3.1 Lịch sử hình thành và các giai đoạn phát triển của công ty 22
3.1.1 Lịch sử hình thành của công ty 22


v

3.1.2 Các giai đoạn phát triển của công ty 23
3.1.3 Những thành tựu đạt đƣợc và định hƣớng của công ty 24
3.2 Lĩnh vực kinh doanh của công ty 26
3.3 Đặc điểm về nguồn lao động của công ty 27
3.3.1 Cơ cấu tổ chức nhân sự của công ty 28
3.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Vật tƣ Hậu Giang 34
3.4.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Vật tƣ Hậu Giang 34
3.4.2 Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng 42
3.4.3 Tình hình tiêu thụ theo vùng 46

Chƣơng 4: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN VẬT TƢ HẬU GIANG 49
4.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh tại Công ty Cổ phần Vật tƣ Hậu Giang 49
4.1.1 Chiến lƣợc sản phẩm 49
4.1.2 Chiến lƣợc giá 61
4.1.3 Chiến lƣợc phân phối 66
4.1.4 Chiến lƣợc chiêu thị 71
4.1.5 Đánh giá mức độ hài lòng của các đại lý đối với nhân viên 74
4.2 Những yếu tố tác động đến năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần Vật
tƣ Giang 77
4.2.1 Ma trận hình ảnh cạnh tranh 77
4.2.2 Những yếu tố ảnh hƣởng đến năng lực cạnh tranh của công ty Cổ phần
Vật tƣ Hậu Giang 79
4.2.3 Tổng kết một số điểm mạnh điểm yếu của Công ty Cổ phần Vật tƣ Hậu
Giang 83
4.2.4 Những tồn tại trong hoạt động marketing của doanh nghiệp và kì vọng
của khách hàng 85
Chƣơng 5: GIẢI PHÁP MARKETING CHO KHÁCH HÀNG ĐẠI LÝ ĐỐI
VỚI MẶT HÀNG THÉP 86
5.1 Giải pháp cho sản phẩm 86
5.2 Giải pháp cho giá 86
5.3 Giải pháp cho phân phối 87


vi

5.4 Giải pháp cho hoạt động chiêu thị 88
5.4 Một số giả pháp đối với nhân viên bán hàng và giao hàng 89
Chƣơng 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 91
6.1 Kết luận 91

6.2 Kiến nghị 92
6.2.1 Kiến nghị đối với công ty 92
6.2.2 Kiến nghị đối với nhà nƣớc 92
TÀI LIỆU THAM KHẢO 94
PHỤ LỤC






















vii

DANH MỤC BẢNG

Trang
Bảng 3.1 Trình độ lao động của Công ty Cổ phần Vật tƣ Hậu Giang
(HAMACO) năm 2010, 2011, 2012 27
Bảng 3.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Vật tƣ Hậu
Giang năm 2011, 2011, 2012 41
Bảng 3.3 Doanh thu theo cơ cấu mặt hàng của công ty CPVT HAMACO năm
2010, 2011,2012 44
Bảng 3.4 Doanh thu mặt hàng thép của Công ty Cổ phần Vật tƣ Hậu Giạng
năm 2010, 2011, 2012 45
Bảng 3.5 Doanh số về mặt hàng thép khu vực ĐBSCL giai đoạn 2010 – 2012 . 48
Bảng 4.1Các loại thép hình 51
Bảng 4.2 Trị trung bình của các yếu tố sản phẩm 57
Bảng 4.3 Trị trung bình của các yếu tố giá 63
Bảng 4.4 Bảng chiết khấu các nhãn hiệu thép của Công ty 65
Bảng 4.5 Trị trung bình của các yếu tố phân phối 70
Bảng 4.6 Trị trung bình của các yếu tố chiêu thị 73
Bảng 4.7 Trị trung bình của các yếu tố đánh giá nhân viên 76
Bảng 4.8 Ma trận hình ảnh cạnh tranh cuả công ty CPVT HAMACO 78
Bảng 4.9 So sánh điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh 83

viii

DANH MỤC HÌNH
Trang
Hình 2.1 Mục tiêu định giá 10
Hình 2.2 Nội dung chiêu thị 12
Hình 3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức nhân sự Công ty Cổ phần Vật tƣ Hậu Giang
năm 2013 28
Hình 4.1 Logo các nhãn hiệu thép của Công ty Hamaco 49
Hình 4.2 Các thành tựu về chất lƣợng sản phẩm của các Công ty đã đạt đƣợc. 52
Hình 4.3 Sản phẩm thép cuộn, thép vằn của Công ty 54
Hình 4.4 Màu sắc theo tiêu chuẩn của thép xây dựng 55
Hình 4.5 Biểu tƣợng của thép Vina Kyeoi. 57
Hình 4.6 Biểu tƣợng của thép Vina Kyeoi. 57
Hình 4.7 Biểu tƣợng hình trái táo của Pomina 57
Hình 4.8 Biểu tƣợng hình nổi dalta của thép Tây Đô. 57
Hình 4.9 Biểu tƣợng hình nổi ba tam giác của thép Hòa Phát. 57
Hình 4.10 Thị phần của các nhãn hiệu trên thị trƣờng năm 2013 64
Hình 4.11 Kênh phân phối trực tiếp 66
Hình 4.12 Kênh phân phối trực tiếp 67
Hình 4.13 Kênh phân phối cấp 1 68
Hình 4.14 Thị phần của Công ty Cổ phần Vật tƣ Hậu Giang và các đối thủ
cạnh tranh 82

ix

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Tiếng Việt
Cty: Công Ty
TNHH: Trách Nhiệm Hữu Hạn
ĐBSCL: Đồng Bằng Sông Cửu Long
ST: Số lƣợng
VLXD: Vật liệu xây dựng
TSCĐ: Tài sản cố định
BHXH: Bảo hiểm xã hội
BHYT: Bảo hiểm y tế
KD: Kinh doanh
TP: Thành phố
TV: Ti vi
TCVN: Tiêu chuẩn Việt Nam
QCVN: Quy chuẩn Việt Nam
BKHCN: Bộ Khoa Học Công Nghệ
Tiếng Anh
SPSS: Statistical Package for the Social Sciences
EFE: External Factor Evaluation Matrix
IFE: Internal Factor Evaluation Matrix
SWOT: Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats
QSPM: Quantitative Strategic Planning Matrix
PR: Public Relation
ASTM: American Society for Testing and Materials

CPI: Consumer Price Index






1

CHƢƠNG 1
GIỚI THIỆU
1.1 ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
Có thể thấy xã hội ngày càng phát triển nhu cầu tiêu dùng ngày càng lớn
đi cùng với nó là tràn ngập các sản phẩm trên thị trƣờng. Có rất nhiều các loại
sản phẩm cùng thoả mãn một nhu cầu và hàng loạt các sản phẩm thay thế
khác. Ngƣời tiêu dùng sẽ lựa chọn những sản phẩm mà họ nắm rõ đƣợc thông
tin về sản phẩm đó. Nếu một Công ty không quan tâm đến hoạt động
Marketing thì sản phẩm và dịch vụ của họ sẽ ít đƣợc ngƣời tiêu dùng biết đến.
Đồng thời họ sẽ bị các Công ty khác chiếm mất thị trƣờng và dần dần sản
phẩm dịch vụ của họ sẽ bị mờ nhạt trong tâm trí của ngƣời tiêu dùng làm mất
vị thế sản phẩm trên thị trƣờng. Vì vậy, hiện nay ngoài việc quan tâm đến sản
xuất, dịch vụ, sản phẩm thì các Công ty còn quan tâm đến hoạt động
marketing. Đó là hoạt động vô cùng quan trọng nếu Công ty muốn tồn tại và
phát triển.
Mặt khác, sau khi nƣớc ta gia nhập WTO, hoạt động Marketing ở nƣớc
ta trở nên sôi động hơn bao giờ hết. Các Công ty nhỏ và vừa đã bắt đầu chú ý
hơn đến hoạt động Marketing còn các Công ty lớn đã bỏ ra không biết bao
nhiêu tiền của cho hoạt động này. Có rất nhiều hoạt động Marketing đã mang
lại thành công rực rỡ nhƣng cũng có nhiều hoạt động Marketing đã làm cho
Công ty rơi vào tình trạng khủng hoảng về tài chính buộc họ phải thu hẹp quy

mô sản xuất hoặc xa hơn nữa là rơi vào tình trạng sắp phá sản. Marketing có
vai trò xác định nhu cầu của khách hàng, thiết lập và lãnh đạo tiến trình đổi
mới, phối hợp với các hoạt động nghiên cứu và phát triển khác để thúc đẩy
tiến trình thực hiện các sản phẩm mới và nó là nhân tố quan trọng nhất tác
động đến thành công của một sản phẩm. Marketing giúp doanh nghiệp chỉ ra
đƣợc những xu hƣớng mới, nhanh chóng trở thành đòn bẩy, biến chúng thành
cơ hội, giúp cho sự phát triển chiến lƣợc và sự lớn mạnh lâu song bền của
Công ty. Tuy nhiên, hoạt động Marketing không phải lúc nào cũng đƣợc nhƣ ý
nếu có một chiến lƣợc marketing phù hợp và gây đƣợc ấn tƣợng với thị trƣờng
mục tiêu thì hiệu quả của nó mang lại cho Công ty là rất lớn.
Do đó muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trƣờng hiện nay
các Công ty cần phải có những chiến lƣợc hay những giải pháp để hoàn thiện
về Marketing cho sản phẩm của Công ty mình. Đây cũng chính là lý do em
chọn đề tài: “Phân tích hoat động marketing của công ty Cổ Phần Vật Tư Hậu
Giang đối với trung gian phân phối mặt hàng thép”. Nhằm hiểu rõ hơn về
chiến lƣợc Marketing mà Công ty đang áp dụng đã đem lại những hiệu quả gì.


2

Đồng thời đƣa ra những biện pháp hữu hiệu nhất để hỗ trợ chiến lƣợc
Marketing nhằm đem lại những kết quả tốt nhất, mặt khác chiếm lĩnh thị phần
và đem lại nguồn doanh thu cao nhất.
1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1 Mục tiêu chung
Phân tích hoạt động Marketing của công ty Cổ Phần Vật Tƣ Hậu Giang
(HAMACO) cho sản phẩm thép đối với đối tƣợng khách hàng công nghiệp để
từ đó làm cơ sở sề xuất các giải pháp giúp công ty tăng cƣờng hiệu quả hoạt
động marketing cho mặt hàng thép, góp phần giữ vững và năng cao vị thế
cạnh tranh của công ty trên thị trƣờng.

1.2.2 Mục tiêu cụ thể
Mục tiêu 1: Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ Phần
Vật Tƣ Hậu Giang đối với mặt hàng thép.
Mục tiêu 2: Phân tích hoạt động Marketing của công ty Cổ Phần Vật Tƣ
Hậu Giang đối với mặt hàng thép để thấy đƣợc điểm mạnh, điểm yếu của công
ty.
Mục tiêu 3: Đề xuất những giải pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả
kinh doanh của công ty Cổ Phần Vật Tƣ Hậu Giang đối với mặt hàng thép.
1.3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
- Tình hình hoạt động Marketing của doanh nghiệp hiện nay nhƣ thế nào?
- Khách hàng đánh giá nhƣ thế nào đối với hoạt động Marketing của doanh
nghiệp?
- Những giải pháp nào giúp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing đồng thời
đáp ứng tốt hơn cho khách hàng trong thời gian tới?
1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.4.1 Không gian nghiên cứu (địa bàn nghiên cứu): Đề tài đƣợc tiến
hành nghiên cứu tại Công ty Cổ Phần Vật Tƣ Hậu Giang. Số liệu sơ cấp thông
qua việc phỏng vấn các đại lý tại khu vực ĐBSCL.
1.4.2 Thời gian nghiên cứu: Số liệu thứ cấp đƣợc thu thập từ năm 2010
đến tháng 12/2012, số liệu sơ cấp đƣợc thu thập từ tháng 9 đến tháng 11/năm
2013.
1.4.3 Đối tƣợng nghiên cứu: Hoạt động Marketing của Công ty Cổ Phần
Vật Tƣ Hậu Giang đối với các đại lý phân phối thép trong khu vực ĐBSCL.


3

1.5 LƢỢC KHẢO TÀI LIỆU
(1) Hồ Thị Khánh Thành (2010), “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu
quả hoạt động marketing cho mặt hàng xi măng của công ty Cổ Phần Vật Tư

Hậu Giang”, Luận văn thạc sĩ, Khoa kinh tế - Trƣờng Đại học Cần Thơ.
Phƣơng pháp thu thập và phân tích số liệu: về số liệu thứ cấp từ các đơn vị
trong công ty, số liệu sơ cấp từ việc phỏng vấn chuyên gia và 60 mẫu phỏng
vấn các đại lý. Phƣơng pháp phân tích số liệu là tổng hợp, thống kê, so sánh và
thống kê mô tả, sử dụng ma trận hình ảnh cạnh tranh và SWOT để đề ra các
giải pháp. Kết quả nghiên cứu tác giả đã phân tích đƣợc thực trạng kinh doanh
của doanh nghiệp, hiện trạng kinh doanh của ngành và đề xuất đƣợc một số
giải pháp thích hợp.
(2) Lê Thị Thu Trang (2004), “Đánh giá hiện trạng hệ thống Marketing
và kênh phân phối gia súc gia cầm ở tỉnh Hậu Giang”, Luận văn đại học,
Khoa Kinh tế - trƣờng Đại học Cần Thơ. Tác giả đã sử dụng phƣơng pháp
phỏng vấn trực tiếp các thành viên trong kênh phân phối và sử dụng phần
mềm SPSS và Excel để phân tích số liệu sơ cấp, tác giả khảo sát, mô tả và
phân tích hệ thống phân phối sản phẩm trong thực tế từ đó định ra hệ thống
phân phối hiệu quả và tiết kiệm chi phí marketing. Sau đó tác giả sử dụng mô
hình SCP kết hợp với kết quả phân tích đƣợc, tác giả đề ra một số giải pháp,
chiến lƣợc Marketing nhằm nâng cao hiệu quả trong phân phối và tiêu thụ sản
phẩm trong tƣơng lai.
(3) Bùi Ngọc Út (2012), “Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing cho
công ty Cổ phần Dầu khí Mekong tại ĐBSCL đến năm 2015”, Luận văn thạc
sĩ, Khoa kinh tế - Trƣờng Đại hoc Cần Thơ. Phƣơng pháp thu thập và phân
tích số liệu: về số liệu thứ cấp đƣợc lấy từ các đơn vị trong Công ty, số liệu sơ
cấp đƣợc thu thập thông qua phỏng vấn (1), phỏng vấn chuyên gia, (2) 13
khách hàng lớn của công ty, (3) phỏng vấn 40 khách hàng tiêu dùng cá nhân
của Công ty, (4) thăm dò ý kiến 10 tổng đại lý và đại lý trực tiếp và 5 khách
hàng công nghiệp. Phƣơng pháp phân tích số liệu: sử dụng kết hợp phƣơng
pháp tổng hợp, phân tích, so sánh, biểu bảng, thống kê mô tả để đánh giá hoạt
động sản xuất kinh doanh, sử dụng các ma trận IFE, EFE, ma trận hình ảnh
cạnh tranh, ma trận SWOT, QSPM, để xây dựng, đánh giá và lựa chon giải
pháp Marketing. Số liệu đƣợc xử lý thông qua phần mềm SPSS. Kết quả đạt

đƣợc: phân tích thực trạng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nêu lên
những điểm mạnh điểm yếu, những nhân tố bên trong, bên ngoài ảnh hƣởng
đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đề xuất đƣợc những chiến lƣợc
và giải pháp thực hiện chiến lƣợc khá toàn diện cho giá, sản phẩm, phân phối
và hoạt động chiêu thị của Công ty Cổ phần Dầu khí MeKong.


4

(4) Nguyễn Thị Kim Anh (2009), “Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ
thống phân phối cho tấm lợp Fibrocement của công ty Cổ phần Vật liệu xây
dựng Motilen Cần Thơ”. Luận văn đại học, Khoa kinh tế - Trƣờng Đại học
Cần Thơ. Tác giả thu thập số liệu sơ cấp thông qua việc phỏng vấn 35 khách
hàng là đại lý công ty tại các tỉnh ĐBSCL. Sử dụng phần mềm SPSS để phân
tích số liệu, so sánh, thống kê mô tả trong việc phân tích hoạt động sản xuất
kinh doanh của Công ty. Kết quả đạt đƣợc: phân tích đƣợc thực trạng của kênh
phân phối, dự đoán nhu cầu trong tƣơng lai, phân tích đƣợc các ƣu điểm và
hạn chế cũng nhƣ các đe dọa và cơ hội từ đó đề ra các giải pháp nhằm hoàn
thiện hệ thống phân phối trong thời gian tới.

5

CHƢƠNG 2
PHƢƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1 PHƢƠNG PHÁP LUẬN
2.1.1 Khái niệm, đặc điểm và vai trò của Công ty Cổ phần
2.1.1.1 Khái niệm
Công ty Cổ phần là doanh nghiệp, trong đó:
- Vốn điều lệ đƣợc chia thành nhiều phần bằng nhau gọi là cổ phần.
- Cổ đông có thể là tổ chức, cá nhân; số lƣợng cổ đông tối thiểu là 3 và
không hạn chế số lƣợng đối đa.
- Cổ đông chịu trách nhiệm về các khoản nợ với nghĩa vụ tài sản khác của
doanh nghiệp trong phạm vi số vốn đã góp vào doanh nghiệp.
- Cổ đông có quyền chuyển nhƣợng cổ phần của mình cho ngƣời khác,
trừ trƣờng hợp quy định tại khoản 3 Điều 55 và khoản 1 Điều 58 của Luật này
(điều 77 Luật Doanh nghiệp).
2.1.1.2 Đặc điểm
- Đặc điểm về cách góp vốn: Vốn điều lệ của công ty cổ phần đƣợc chia

thành nhiều phần bằng nhau gọi là cổ phần. Giá trị cổ phần gọi là mệnh giá cổ
phần. Cổ phần là đơn vị vốn nhỏ nhất trong công ty. Cổ phần đƣợc tự do
chuyển nhƣợng. Vì vậy, có thể tham gia công ty cổ phần bằng cách mua cổ
phiếu đƣợc chào bán trên thị trƣờng chứng khoán.
- Đặc điểm về thành viên: Thành viên của công ty cổ phần chính là chủ
sở hữu cổ phần, đƣợc gọi là cổ đông, là đồng chủ sở hữu công ty. Cổ đông có
thể là cá nhân hoặc tổ chức. Cổ đông của công ty cổ phần bao gồm 2 loại
chính: cổ đông sáng lập và cổ đông khác với những quy định về điều kiện
tham gia khác nhau. Cổ đông sáng lập phải thỏa mãn những điều kiện tại điều
13 Luật doanh nghiệp. Số lƣợng cổ đông đƣợc quy định tối thiểu là 3 và không
hạn chế tối đa.
- Công ty cổ phần có quyền phát hành các loại chứng khoán theo quy
định của pháp luật về chứng khoán để huy động vốn từ công chúng. Khả năng
này tạo thành ƣu thế đặc biệt của công ty cổ phần so với loại công ty khác.
- Công ty cổ phần cổ phần có tƣ cách pháp nhân kể từ khi đƣợc cấp giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh. Là một pháp nhân, công ty cổ phần có tài sản
riêng, đƣợc ghi rõ trong Điều lệ là khối tài sản độc lập tách khỏi tài sản riêng
của các cổ đông. Trong quá trình hoạt động công ty dùng tài sản riêng này để


6

tham gia và các giao dịch và chịu trách nhiệm về các giao dịch đó. Tài sản
riêng của công ty đồng thời là giới hạn trách nhiệm của công ty. Cổ đông cũng
chịu trách nhiệm về hoạt động của công ty giới hạn trong phạm vi phần vốn
của họ đã góp vào công ty.
2.1.1.3 Vai trò
- Có vai trò quan trọng trong việc góp phần điều hòa cung cầu hàng hóa
trên thị trƣờng.
- Là chiếc cầu nối giữa sản xuất và ngƣời tiêu dùng, giúp cho nhà sản

xuất phân phối hàng hóa, đảm bảo cho quá trình sản xuất đƣợc liên tục. Đồng
thời nó cũng nhằm đáp ứng nhu cầu ngƣời tiêu dùng.
- Thông qua hoạt động quản bá, xúc tiến thƣơng mại…các doanh nghiệp
thƣơng mại giúp cho nhà sản xuất khuếch trƣơng sản phẩm, khơi dậy nhu cầu
khách hàng và giúp ngƣời tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, do
đó cung cấp thông tin trực tiếp về sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng thông qua các
nhân viên bán hàng, qua catalogue.
2.1.2 Đặc điểm của kinh doanh vật liệu xây dựng
Nói đến vật liệu xây dựng trƣớc hết chúng ta nghĩ ngay đến sắt, thép, xi
măng, cát đá, gạch, ngói…Đối với ngành này hiện nay kinh doanh trở nên rầm
rộ ở Việt Nam. Đặc trƣng của ngành của ngành vật liệu xây dựng là một
ngành kinh tế thâm dụng vốn, các tài sản của nó là tài sản nặng vốn, và chi phí
cố định của ngành là khá cao.
Đặc tính nổi bậc của ngành nhạy cảm với chu kỳ kinh doanh của nền kinh
tế vĩ mô. Khi nền kinh tế tăng trƣởng, doanh số và lợi nhuận của các công ty
trong ngành sẽ tăng cao. Sở dĩ nhƣ vậy vì ngành vật liệu xây dựng là đầu vào
của các ngành khác. Chẳng hạn, sắt, thép, xi măng là đầu vào của các công
trình nhƣ nhà cửa, cao ốc…của ngành xây dựng. Khi ngành xây dựng làm ăn
phát đạt thì ngành vật liệu xây dựng cũng có cơ hội để tăng trƣởng.
Ngƣợc lại, tình hình tồi tệ khi nền kinh tế suy thoái, các công trình xây dựng
bi đình trệ vì ngƣời dân không còn bỏ nhiều tiền ra để xây dựng nhà cửa.
Chính phủ không mở rộng đầu tƣ vào các công trình cơ sở hạ tầng nhƣ bệnh
viện, trƣờng học, sân bay…Điều này làm cho doanh số, lợi nhuận của các
công ty kinh doanh vật liệu xây dựng giảm sút nhanh chóng.
2.1.3 Khái niêm về Marketing
Theo Philip Kotler, ngƣời đƣợc mệnh danh là “cha đẻ” của Marketing đã
định nghĩa nhƣ sau: “Marketing là quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó


7

mà các cá nhân và tập thể có đƣợc những gì mà họ cần và mong muốn thông
qua việc họ tạo ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với ngƣời
khác”.
Định nghĩa trên nhấn mạnh 5 vấn đề sau:
- Marketing là hoạt động mang tính sáng tạo.
- Marketing là hoạt động trao đổi tự nguyện.
- Marketing là hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu con ngƣời.
- Marketing là một quá trình quản lý.
- Marketing là mối dây liên kết giữa xã hội và công ty, xí nghiệp
Còn theo hiệp hội Marketing của Mỹ định nghĩa: “Marketing là quá trình
hoạch định và quản lý thực hiện việc định giá, chiêu thị và phân phối các ý
tƣởng, hàng hóa, dịch vụ, nhằm mục đích tạo ra các giao dịch để thỏa mãn
những mục tiêu cá nhân, tổ chức và của xã hội”. (Lƣu Thanh Đức Hải, 2007,
trang 5).
2.1.4 Chức năng, vai trò và mục tiêu của Marketing
2.1.4.1 Chức năng của Marketing
- Khảo sát thị trƣờng, phân tích nhu cầu, dự đoán triển vọng thị trƣờng thị
trƣờng trong tƣơng lai.
- Kích thích cải tiến sản xuất từ đó thích nghi với các biến động thƣờng
xuyên và liên tục của thị trƣờng và khách hàng.
- Thỏa mãn ngày càng cao nhu cầu của khách hàng.
- Tăng cƣờng hiệu quả hoạt động kinh doanh. (Lƣu Thanh Đức Hải,
2007, trang 8)
2.1.4.2 Vai trò của Marketing
- Giúp công ty hoạt động nhịp nhàng, không bị ngƣng trệ, nắm bắt đƣợc
thị hiếu của ngƣời tiêu dùng, nhu cầu của khách hàng đồng thời xác định vị trí
của công ty trên thƣơng trƣờng.
- Marketing làm thúc đẫy nhu cầu ngƣời tiêu dùng cho nên nhiệm vụ cơ
bản đối với marketing là sản sinh ra nhiệt tình của ngƣời tiêu dùng đối với sản

phẩm, dịch vụ.
- Marketing làm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của ngƣời tiêu dùng và
tạo ra những sản phẩm, dịch vụ hiệu quả với mức giá mà ngƣời tiêu dùng có
thể chấp nhận đƣợc. (Lê Thế Giới, 1999, trang 11 – 12)


8

2.1.4.3 Mục tiêu của Marketing
- Tối đa hóa tiêu dùng: Marketing tạo điều kiện dễ dàng và kích thích tiêu
thụ tối đa. Đẫy mạnh sản xuất, tạo nhiều công ăn việc làm và sự thịnh vƣợng.
- Tối đa hóa sự thỏa mãn của ngƣời tiêu dùng: Mục đích của hệ thống
marketing là làm cho ngƣời tiêu thụ thỏa mãn tối đa (chất lƣợng) chứ không
phải bản thân sự tiêu thụ (số lƣợng).
- Tối đa hóa sự lựa chọn: làm cho sản phẩm đa dạng và tối đa sự lựa chọn
của họ, giúp họ tìm đƣợc cái thỏa mãn cao nhất sở thích của họ (nhu cầu vật
chất, tinh thần).
- Tối đa hóa chất lƣợng cuộc sống: là làm tăng chất lƣợng cuộc sống nhƣ
tăng chất lƣợng hàng hóa và dịch vụ, chất lƣợng môi trƣờng sống, thẩm mỹ,
danh tiếng…Đây là mục tiêu cao nhất của marketing. (Lƣu Thanh Đức Hải,
2007, trang 14 – 15)
2.1.5 Khái niêm Marketing mix
2.1.5.1 Khái niêm Marketing mix
Marketing – mix là sự tập hợp các phƣơng tiện (công cụ) marketing có
thể kiểm soát đƣợc mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng
cần thiết trong thị trƣờng mục tiêu nhằm đạt đƣợc mục tiêu marketing của
mình.
Hệ thống Marketing – mix là sự kết hợp hoài hòa của 4 chính sách cấu
thành chủ yếu đó là: sản phẩm, giá, phân phối, chiêu thị. (Lê Thế Giới, 1999,
trang 23 – 24)

2.1.5.2 Vai trò của Marketing mix
 Chiến lƣợc sản phẩm ( P1)
Vai trò của chiến lƣợc sản phẩm:
- P1 có vai trò cực kì quan trọng, đƣợc xem là nền tảng, là xƣơng sống
của 4P.
- Giúp doanh nghiệp xác định hƣớng đi, hạn chế rủi ro.
- P1 giúp chỉ đạo các P còn lại trong Marketing – mix.
- Giúp thực hiện các mục tiêu chung: lợi nhuận, uy tín, thế lực, an toàn và
hiệu quả.
Các chiến lƣợc sản phẩm:


9

- Mở rộng chủng loại: tăng theo tuyến sản phẩm theo chiều rộng, chiều
sâu của sản phẩm.
- Hạn chế chủng loại: giảm bớt những sản phẩm kém chất lƣợng, tập
trung cho những sản phẩm chủ lực.
- Thiết lập, định vị sản phẩm: củng cố sản phẩm đối với đối thủ cạnh
tranh, tập trung vào tuyến sản phẩm chủ lực nhằm lôi cuốn khách hàng.
- Chiến lƣợc hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng.
+ Nâng cao hiệu suất, công suất của công cụ hiện có.
+ Khai thác các thuộc tính sản phẩm để làm thỏa mãn ngƣời tiêu dùng
+ Nâng cao chất lƣợng (có quan hệ đến giá cả thích hợp)
 Chiến lƣợc giá (P2)
Ý nghĩa và tầm quan trọng của giá cả
- Đối với khách hàng giá cả là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này hay
sản phẩm khác, là đòn bẩy kích thích tiêu dùng.
- Đối với doanh nghiệp giá cả là vũ khí để cạnh tranh trên thị trƣờng,
quyết định doanh số, lợi nhuận, gián tiếp thể hiện chất lƣợng và ảnh hƣởng

đến chƣơng trình Marketing chung.
Vai trò của giá cả
- Giá cả hình thành dựa trên: giá trị sử dụng giá trị giá cả
- Trong kinh doanh, giá cả là một yếu tố nhạy cảm, là một tế bào thần
kinh của thị trƣờng và là một nội dung quan trọng của bất kỳ phân tích chức
năng nào của Marketing trên cả hai gốc độ xã hội và quản trị kinh doanh của
công ty.
- Trong thực tế giá cả sản phẩm không chỉ liên quan đến thuộc tính vật
chất đơn thuần mà nhà sản xuất còn định giá đi kèm theo những sản phẩm dịch
vụ và lợi ích khác nhau làm thỏa mãn hơn nhu cầu khách hàng.
- Giá đƣợc tính theo các công thức sau :
Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến
Trong đó, giá thành là giá nhập hàng đƣợc công ty tính theo sản phẩm
bình quân, lãi dự kiến tùy thuộc vào mục tiêu lợi nhuận mà công ty mong
muốn đạt đƣợc trong kỳ (tháng, quí, hay năm) của công ty tính theo phần
trăm(%).
- Giá bán đến tay ngƣời tiêu dùng :


10

Giá bán lẻ = Giá xuất/(1- tỷ lệ chiết khấu)
Trong đó, tỷ lệ chiết khấu cao hay thấp phụ thuộc vào số lƣợng hàng hóa
khách hàng mua ( tính theo %). Do công ty là đại lý cấp 1 nên công ty không
tín giá thành của sản phẩm.
Những mục tiêu của định giá

Hình 2.1 Mục tiêu định giá
Các chiến lược định giá
- Chiến lƣợc giá hớt váng: các doanh nghiệp thƣờng đặt giá bán sản phẩm
của mình ở mức cao nhất cho những phân đoạn thị trƣờng ngƣời sẵn sàng chấp
nhận sản phẩm đó.
- Chiến lƣợc giá thâm nhập: ngƣợc lại với chiến lƣợc giá hớt váng, chiến
lƣợc này ấn định mức giá thấp, nhất là đối với sản phẩm mới, nhằm theo đuổi
mục tiêu chiếm lĩnh thị trƣờng.
- Chiến lƣợc giá cạnh tranh: lấy giá của đối thủ cạnh tranh để làm mục
tiêu định giá.
 Chiến lƣợc phân phối (P3):
Vai trò của phân phối
- Là cầu nối giúp doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng đúng
số lƣợng, thời gian, đúng địa điểm, đúng kênh, luồng hàng.
- Tập trung sản phẩm, điều hòa phân phối sản phẩm.
- Làm tăng giá trị sản phẩm.
Mục tiêu định giá
Tăng lợi nhuận
Tăng doanh thu
Giữ thế ổn định
Gia
tăng
khối
lƣợng

bán
Thâm
nhập
thị
trƣờng
Tối đa
hóa lợi
nhuận
Đạt lợi
nhuận
mục
tiêu
Chấp
nhận
giá
cạnh
tranh
Cạnh
tranh
không
qua
giá


11

- Tổ chức điều hành vận chuyển, tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro thiệt
hại.
Khái quát kênh phân phối
- Là tuyến đƣờng giúp doanh nghiệp đƣa sản phẩm họ đến tay ngƣời tiêu

dùng hay ngƣời sử dụng công nghiệp.
- Một kênh phân phối đầy đủ gồm: nhà sản xuất, thành viên trung gian
tham gia phân phối (đại lý, buôn sỉ, buôn lẻ) và ngƣời tiêu dùng.
- Hệ thống kênh phân phối gồm có ngƣời cung cấp và ngƣời tiêu dùng
cuối cùng; hệ thống các thành viên trung gian phân phối; cơ sở vật chất;
phƣơng tiện vận chuyển và tồn trữ; hệ thống thông tin thị trƣờng và các dịch
vụ của hoạt động mua bán.
- Trong kênh phân phối số lƣợng trung gian nhiều hay ít tùy thuộc vào vị
trí, thị phần, khả năng tài chính của công ty cũng nhƣ uy tín của công ty trên
thị trƣờng. Trong thực tế thƣờng có các loại kênh phân phối sau:
+ Kênh cấp không (kênh trực tiếp): Gồm nhà sản xuất, nhà kinh doanh
bán hàng lƣu động, bán hàng qua bƣu điện và bán hàng qua các cửa hàng của
nhà sản xuất.
Nhà sản xuất Ngƣời tiêu dùng
+ Kênh cấp 1: Bao gồm một ngƣời trung gian. Trên thị trƣờng tiêu dùng,
ngƣời trung gian là ngƣời bán lẻ, còn trên thị trƣờng hàng tƣ liệu sản xuất thì
ngƣời trung gian là đại lý tiêu thụ hay ngƣời môi giới.
Nhà sản xuất Ngƣời trung gian Ngƣời tiêu dùng
+ Kênh cấp 2: Bao gồm 2 trung gian. Trên các thị trƣờng những ngƣời
trung gian này thƣờng là những ngƣời bán lẻ và bán sỉ. Ngƣời tiêu dùng sẽ
mua hàng từ họ, còn trên thị trƣờng tƣ liệu sản xuất thì có thể là ngƣời phân
phối và đại lý công nghiệp.
+ Kênh cấp 3: Bao gồm nhiều ngƣời trung gian. Trong kênh này thƣờng
có ngƣời bán sỉ nhỏ. Trong trƣờng hợp này thì ngƣời tiêu dùng mua sản phẩm
từ ngƣời bán lẻ và bán sỉ nhỏ, còn ngƣời bán sỉ (đại lý cấp 1) thƣờng không
bán hàng cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng.
Trong thực tế còn tồn tại những kênh nhiều cấp hơn. Theo các quan điểm
của các nhà sản xuất thì kênh càng nhiều cấp thì càng khó kiểm soát. Ở mỗi
khâu phân phối, cần sử dụng bao nhiêu nhà trung gian là tùy thuộc vào chiến
lƣợc phân phối.

12

Có các loại chiến lược phân phối sau đây:
- Chiến lƣợc phân phối rộng rãi: các doanh nghiệp áp dụng chiến lƣợc
này khi muốn mở rộng thị phần và làm cho ngƣời tiêu dùng biết đến sản phẩm
của mình, càng nhiều kênh phân phối càng tốt.
- Chiến lƣợc phân phối rộng quyền: các doanh nghiệp áp dụng chiến lƣợc
này khi đã có uy tín trên thị trƣờng, do vậy họ muốn lựa chọn ngƣời phân phối
có năng lực nhất, với các mặt hàng đặc biệt thƣờng áp dụng chiến lƣợc này.
- Chiến lƣợc phân phối chọn lọc: kết hợp hài hòa hai chiến lƣợc trên.
 Chiến lƣợc chiêu thị (P4):
Tầm quan trọng của chiến lược chiêu thị
Là biện pháp nhằm thúc đẩy, xúc tiến bán hàng, làm cho hàng hóa đƣợc
tiêu thụ nhanh hơn, đáp ứng nhu cầu của thị trƣờng, nâng cao năng lực cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thị trƣờng.
Tạo điều kiện cung cầu gặp nhau, giúp doanh nghiệp nắm bắt đƣợc thông
tin của thị trƣờng, khách hàng. Thông qua đó doanh nghiệp sẽ đáp ứng đƣợc
nhu cầu của khách hàng trên thị trƣờng hiện tại và những khách hàng tiềm
năng.
Ngày nay, khi nhu cầu và thị hiếu con ngƣời ngày càng thay đổi nhanh
chóng, chiêu thị ngày càng trở nên cần thiết hơn bao giờ hết.
Các yếu tố của chiêu thị:

Hình 2.2 Nội dung chiêu thị
Quảng cáo:
- Khái niệm : Quảng cáo là việc sử dụng các phƣơng tiện truyền thông để
truyền tin định trƣớc về sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp. Nhằm thông tin,
thuyết phục, nhắc nhở khách hàng biết sản phẩm, kích thích sử dụng sản
phẩm.
Chiêu thị
Quảng
cáo
Khuyến
mãi
Marketing
trực tiếp
Chào hàng
cá nhân
Quan hệ
công
chúng


13

- Vai trò của quảng cáo : quảng cáo nằm trong khâu chiến lƣợc xúc tiến
hỗn hợp của Marketing. Nó hỗ trợ cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả tốt
hơn nếu doanh nghiệp làm đúng theo đúng mục tiêu của quảng cáo. Thông tin
của công ty thƣờng hƣớng vào những vấn đề nhƣ: tăng số lƣợng hàng tiêu
dùng trên thị trƣờng truyền thống mở ra thị trƣờng mới, giới thiệu sản phẩm
mới, xây dựng và củng cố uy tín của nhãn hiệu hàng hóa uy tín của công ty,…
- Quảng cáo có tác dụng sau:
+ Cung cấp thông tin giúp khách hàng liên hệ với doanh nghiệp.

+ Góp phần làm tăng doanh số hoặc thị phần bằng cách cung cấp thông
tin về sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng.
+ Thông báo cho khách hàng mọi thay đổi nhƣ cải tiến chất lƣợng dịch
vụ, khách hàng hoặc đƣa ra sản phẩm mới.
+ Thông báo cho mọi ngƣời về những sản phẩm độc đáo hoặc lợi ích đặc
thù mà sản phẩm mang lại.
+ Thực hiện các hành động cụ thể nhƣ mời khách hàng tới doanh nghiệp
hoặc mời khách hàng mua sản phẩm với mức chiết khấu.
+ Nâng cao nhận thức của khách hàng về doanh nghiệp, tạo điều kiện
thuận lợi cho bán hàng và cung cấp dịch vụ lâu dài.
+ Nhắc nhở khách hàng hiện tại mua hàng.
+ Thay đổi thái độ và nhận thức của mọi ngƣời về doanh nghiệp theo
hƣớng mong muốn.
+ Xây dựng nhãn hiệu độc đáo cho doanh nghiệp để phân biệt với đối thủ
cạnh tranh,…
+ Các phƣơng tiện quảng cáo: TV, báo, tạp chí, truyền thanh/Radio,
internet , panô, áp phích,…
Khuyến mãi:
- Khái niệm : khuyến mãi là hoạt động tiếp thị khác với hoạt động bán
hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích ngƣời tiêu dùng
mua hàng và làm tăng hiệu quả các đại lý. Khuyến mãi là hoạt động tiếp thị
làm thay đổi giá trị của sản phẩm hoặc giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ trong
một khoảng thời gian cụ thể nhằm tác động trực tiếp quyết định mua hàng của
ngƣời tiêu dùng.
- Vai trò của khuyến mãi : khuyến mãi đóng vai trò càng ngày càng quan
trọng trong hoạt động tiếp thị, là công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với


14

quảng cáo. Nó là công cụ mà nhà tiếp thị thƣờng xuyên cần tới để bổ xung cho
các hoạt động tiếp thị khác.
- Khuyến mãi có những vai trò cụ thể sau :
+ Thúc đẩy, hỗ trợ, và khuyến khích nổ lực bán hàng của lực lƣợng bán
hàng.
+ Động viên trung gian hỗ trợ một cách nhiệt tình và tích cực trong việc
tiếp thị các sản phẩm của công ty.
+ Tăng sức cạnh tranh trên thị trƣờng.
+ Tạo dựng hình ảnh thƣơng hiệu.
+ Thúc đẩy doanh số bán hàng.
- Các chƣơng trình khuyến mãi:
Khuyến mãi đối với ngƣời tiêu dùng : hàng mẫu, quà tặng, giảm giá tặng
phiếu mua hàng, phiếu dự thi, các chƣơng trình mai rủi, tổ chức chƣơng trình
khách hàng thƣờng xuyên, chƣơng trình văn hóa, văn nghệ, giải trí.
Khuyến mãi đối với lực lƣợng bán hàng và trung gian:
* Ƣu đãi thƣơng mại và trợ cấp chiêu thị : trợ cấp mua hàng, trợ cấp
chuyển hàng, giảm giá khi mua tiếp, hàng tặng, trợ cấp quảng cáo và trợ cấp
trƣng bày hàng hóa , quảng cáo hợp tác.
* Hội thi: Hội thi của lực lƣợng bán hàng, hội thi của ngƣời trung gian,
hội nghị bán hàng.
Marketing trực tiếp :
- Khái niệm: Marketing trực tiếp là hệ thống tƣơng tác của Marketing sử
dụng một hay nhiều phƣơng tiện truyền thông quảng cáo trả lời trực tiếp để tạo
ra phản ứng đáp lại đo đƣợc hay một giao dịch tại bất kỳ điểm nào. Marketing
trực tiếp cho phép bán hàng và tìm hiểu một khách hàng cụ thể đã đƣợc nhập
vào cơ sở dữ liệu nhằm thiết lập mối quan hệ thƣờng xuyên và đầy đủ với
khách hàng.
- Vai trò của Marketing trực tiếp: Trong thời buổi truyền thông di động
nhƣ hiện nay, Marketing trực tiếp hơn hẳn Marketing truyền thống ở khả năng
nhắm đúng mục tiêu. Mọi nổ lực của công ty cho Marketing trực tiếp đều

đƣợc tập trung hƣớng tới đối tƣợng muốn mua và có khả năng mua sản phẩm.
Do đó, hiệu quả cao với mức chi phí thấp.