giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa của tổng công ty may 10

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

______________



CAO THỊ KIM OANH


GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRÊN THỊ
TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA TỔNG CÔNG TY MAY 10


CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ: 60.34.01.02



NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
PGS.TS TRẦN HỮU CƯỜNG

HÀ NỘI - 2015


B GIÁO DC VÀ ÀO TO B NÔNG NGHIP & PTNT
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page ii

LỜI CAM ĐOAN

 hoàn thành mt  tài Lun vn Thc s qun tr kinh doanh, tác gi phi

tìm hiu, nghiên cu nhiu tài liu t nhiu ngun khác nhau, nh sách, giáo trình,
tp chí, internet,… ng thi thu thp các s liu thc t, qua ó thng kê, phân
tích và xây dng thành mt  tài nghiên cu hoàn chnh.
Tôi xin cam oan  tài lun vn tt nghip này là công trình nghiên cu ca
tôi. Tt c các ni dung và s liu trong  tài này do tôi t tìm hiu, nghiên cu và
xây dng, các s liu thu thp là úng và trung thc. Các gii pháp là do tôi rút ra t
quá trình nghiên cu lý lun và thc tin hot ng th trng ca các doanh nghip
nghành dt may mà bn thân tôi c tip xúc và kt qu nghiên cu trong lun vn
cha c s dng  bo v mt h c v nào.
Tôi c!ng xin cam kt ch"c ch"n r#ng, m i s giúp $ cho vic thc
hin lun vn ã c cm %n, các thông tin trích d&n trong lun vn u
c ch rõ ngun gc. Tôi hoàn toàn chu trách nhim v li cam oan ca
mình tr'c Nhà trng và nh(ng quy nh pháp lut.

Tác giả luận văn



Cao Thị Kim Oanh

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page iii

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành luận văn này, ngoài sự nỗ lực của bản thân, tôi còn nhận
được sự giúp đỡ nhiệt tình của nhiều cá nhân, tâp thể trong và ngoài trường.
Trước hết tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể các thầy cô giáo khoa Kế toán
và QTKD trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội đã truyền đạt cho tôi những kiến
thức quý báu trong quá trình học tập tại trường, đặc biệt tôi xin bày tỏ lòng biết ơn

sâu sắc tới thầy giáo, PGS.TS Trần Hữu Cường đã tận tình giúp đỡ tôi trong suốt
quá trình nghiên cứu và hoàn thiện luận văn.
Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn tới lãnh đạo Tổng Công ty May 10, các phòng
ban trong Công ty đã tận tình cung cấp tài liệu, giúp đỡ tôi trong quá trình nghiên
cứu luận văn.
Cuối cùng, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn tới gia đình, những người thân, bạn bè
đã giúp đỡ và động viên tôi trong suốt quá trình học tập và rèn luyện.
Do thời gian có hạn, nên luận văn không tránh khỏi những thiếu sót. Kính
mong được sự đóng góp của các thầy cô giáo cũng như toàn thể bạn đọc.
Xin chân thành cảm ơn !
Hà Nội, ngày 20 tháng 5 năm 2015
Tác giả luận văn


Cao Thị Kim Oanh
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page iv

MỤC LỤC

MC LC i
DANH MC B)NG vi
DANH MC BI*U + vii
I.M, -U 1
1.1 Tính cp thit ca  tài 1
1.2 Mc tiêu nghiên cu 2
1.2.1 Mc tiêu t.ng quát 2
1.2.2 Mc tiêu c th 2
1.3 i tng và phm vi nghiên cu 2
1.3.1. i tng nghiên cu 2

1.3.2. Phm vi nghiên cu 2
II. C/ S, LÝ LU0N VÀ TH1C TI2N 3
2.1 C% s3 lý lun 3
2.1.1 Khái nim c% bn liên quan 3
2.1.2 Ni dung c% bn v tiêu th sn ph4m 6
2.1.3 Các yu t nh h3ng tiêu th sn ph4m 11
2.2 C% s3 thc tin 16
2.2.1 5c im v th trng dt may Vit Nam 16
2.2.2 Kinh nghim phát trin tiêu th sn ph4m ca các công ty trong n'c 19
2.2.3. Bài h c rút ra  thúc 4y th trng ni a 21
III . 6A BÀN NGHIÊN C7U VÀ PH8/NG PHÁP NGHIÊN C7U 24
3.1 Khái quát v Công ty c. ph9n May 10 24
3.1.1 S hình thành và phát trin ca Công ty c. ph9n May 10 24
3.1.2 C% cu t. chc ca Công ty c. ph9n May 10 32
3.1.3 Nhà x3ng ca T.ng Công ty May10 39
3.1.4 Tình hình và kt qu kinh doanh ca Công ty c. ph9n May 10 trong
giai on 2012-2014 40
3.2 Ph%ng pháp nghiên cu 44
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page v

3.2.1 Ph%ng pháp ch n a im nghiên cu 44
3.2.2 Ph%ng pháp thu thp thông tin 45
3.2.3 Ph%ng pháp x lý và phân tích thông tin 46
3.2.4 H thng các ch tiêu nghiên cu 47
IV. K:T QU) NGHIÊN C7U VÀ TH)O LU0N 49
4.1 Thc trng tiêu th sn ph4m ti th trng trong n'c ca T.ng
Công ty May10 49
4.1.1 Tình hình tiêu th sn ph4m ti T.ng Công ty May10 giai on 2014-
2104 49

4.1.2 Nh(ng bin pháp Công ty ã tin hành nh#m 4y mnh công tác tiêu
th sn ph4m trong giai on 2012-2014 56
4.1.3 Các nhân t nh h3ng n hot ng tiêu th sn ph4m ca T.ng
Công ty c. ph9n May10 75
4.1.4 Kt qu kho sát khách hàng v sn ph4m ca Công ty May 10 84
4.1.5 ánh giá tình hình tiêu th sn ph4m ti Công ty c. ph9n May10 88
4.2  xut các gii pháp nh#m thúc 4y tiêu th sn ph4m ti th trng
ni a ca Công ty c. ph9n May10 95
4.2.1 nh h'ng tiêu th sn ph4m ti th trng trong n'c ca Công ty
c. ph9n May10 trong thi gian t'i 95
4.2.2 Mt s gii pháp nh#m 4y mnh tiêu th sn ph4m ti th trng
trong n'c ca Công ty 100
V.K:T LU0N VÀ KI:N NGH6 120
5.1 Kt lun 120
5.2 Kin ngh 121
TÀI LIU THAM KH)O 124



Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page vi

DANH MỤC BẢNG

Bng 3.1 Phân công lao ng ca Công ty giai on 2012-2014 38
Bng 3.2 Các nhà x3ng và xí nghip a ph%ng ca T.ng Công ty 39
Bng 3.3 Tình hình thc hin mt s mc tiêu kinh doanh ch yu ca Công
ty trong giai on 2012-201 40
Bng3.4 Các câu h;i ph;ng vn 46
Bng 4.1: Ch tiêu ánh giá khái quát hiu qu hot tiêu th sn ph4m 50

Bng 4.2: Kt qu tiêu th sn ph4m ni a theo loi sn ph4m ca Công ty
t 2012-2014 51
Bng 4.3: Bin ng doanh thu tiêu th theo loi sn ph4m giai on 2012-
2014 51
Bng 4.4: Kt qu tiêu th ni a theo th trng ca Công ty t 2012 -
2014 Error! Bookmark not defined.
Bng 4.5: Kt qu tiêu th ni a theo kênh phân phi ca Công ty t 2014 -
2014 Error! Bookmark not defined.
Bng 4.6: Các sn ph4m hàng may m5c chính ca Công ty 59
Bng 4.7: Th trng nhp kh4u nguyên ph liu cho hàng FOB nm 2012 60
Bng 4.8: Mt s máy móc, thit b sn xut ca Công ty trong giai on
2008 - 2011 61
Bng 4.9: Bng thng kê nhãn hiu sn ph4m ca Công ty 64
Bng 4.10: Hch toán chi phí 9u vào sn ph4m áo s% mi M10 Experts 69
Bng 4.11: Giá bán bình quân mt s sn ph4m ni a trong giai on 2012
- 2014 70
Bng 4.12: H thng ca hàng, i lý tiêu th ca Công ty tính n nm
2014 72
Bng 4.13: Chi phí cho hot ng xúc tin bán hàng trong nm 2013 74
Bng 4.14: Hoa hng i lý ca Công ty ang áp dng 74
Bng 4.15: Chính sách chit khu áp dng cho i lý bao tiêu 109
Bng 4.16: Chính sách chit khu áp dng cho i lý hoa hng 110
Bng 4.17: Chính sách khuyn mãi mt s dp có th áp dng 112

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page vii

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biu  2.1: Kim ngch xut kh4u ca ngành dt may qua các nm 18

Biu  2.2: Kim ngch nhp kh4u ca ngành dt may qua các nm 18
Biu  3.2 Doanh thu ca Công ty t 2012 n 2014 và mc tiêu 2015 41
Biu  3.3Doanh thu theo th trng ni a và xut kh4u ca Công ty giai
on 2012-2014) 42
Biu  4.1: C% cu sn lng tiêu th ni a ca Công ty nm 2014 54
Biu  4.2 Nhóm khách hàng theo gi'i và  tu.i 84
Biu  4.3 Phân nhóm khách hàng theo ngh nghip 85
Biu  4.4 Nhóm khách hàng theo thu nhp hàng tháng 85
Biu  4.5 Mc ích dùng/mua sn ph4m ca Công ty May 10 86
Biu  4.6 N%i khách hàng thng mua sn ph4m ca May 10 86
Biu  4.7 Ngun thông tin khách hàng bit n sn ph4m, dch v ca May 10 87
Biu  4.8 Sn ph4m c ch n nhiu b3i khách hàng 88
Biu  4.9 T l ý kin v các yu t hài lòng khi dùng/mua sn ph4m ca May
10 88


Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 1

I.MỞ ĐẦU
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Hin nay, 3 n'c ta ngành công nghip dt may ngày càng óng vai trò quan
tr ng trong nn kinh t quc dân. Nó không ch phc v cho nhu c9u ngày càng cao
và a dng ca con ngi mà còn là ngành giúp n'c ta gii quyt c nhiu công
n vic làm cho xã hi óng góp áng k vào s tng tr3ng chung ca c nn kinh
t t n'c, to iu kin  phát trin nn kinh t, qua ó ci thin i sng ca
nhân dân. Trong nh(ng nm g9n ây ngành công nghip dt may ã có nh(ng b'c
tin vt bc. 5c bit, trong n<= >?@AB= <C= DEFG= D=HE<= IJCK= LGD= HK4G= CM=
IJNIK=ON=>>=DP=QRSB=DIJ=HKTIJ=@?=-=@>U=VT=W'E=I<=2013.
Trong thành qu chung ca ngành có s óng góp áng k ca Công ty c.

ph9n May 10, là mt công ty c chuyn .i t mt doanh nghip Nhà n'c thuc
T.ng Công ty Dt-May Vit Nam t tháng 1/2005. Hin nay, T.ng Công ty May
10 là mt trong nh(ng doanh nghip ng 9u ca ngành Dt - May Vit Nam v'i
sn lng sn xut tng nhanh, np ngân sách Nhà n'c luôn vt ch tiêu hàng
nm. T.ng Công ty may 10 ã khXng nh c v trí và to dng c chY ng
trên th trng, xng áng v'i danh hiu cao quý mà ng và Nhà n'c trao t5ng
“Anh hùng lao động” trong thi kì .i m'i, danh hiu “Anh hùng lực lượng vũ
trang nhân dân”.
Trong nhiu nm qua, T.ng Công ty May 10 ã thit lp c mi quan h
v'i nhiu i tác, bn hàng trong và ngoài n'c, v'i hai th trng tiêu th chính là:
th trng trong n'c và th trng n'c ngoài. Th trng trong n'c ch chim t
15 – 20% trên t.ng doanh thu tiêu th sn ph4m ca Công ty. Trong nh(ng nm g9n
ây, tuy Công ty ã có nhiu chính sách phát trin tr trng trong n'c, song so
v'i tim nng thc t ca th trng (v quy mô và tc  tng tr3ng th trng)
thì mc  tng tr3ng th ph9n trong n'c ca Công ty v&n còn thp và cha bn
v(ng. Bên cnh ó, Công ty còn có nh(ng sn ph4m có sc cnh tranh yu h%n so
v'i m5t hàng cùng loi trên th trng. M5t khác, hin nay Công ty C. ph9n May 10
c!ng nh rt nhiu doanh nghip Vit Nam khác ang phi i m5t v'i không ít
thách thc t quá trình hi nhp quc t, i th cnh tranh trong và ngoài n'c
càng nhiu h%n, các chiêu thc m3 rng th trng c!ng phong phú, a dng h%n.
ng tr'c tình hình ó, vic tng cng m3 rng th trng tiêu th sn ph4m ti th
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 2

trng trong n'c ca Công ty C. ph9n May 10 là mt òi h;i cp bách và quan tr ng
trong chin lc kinh doanh ca Công ty.
Nhn thc rõ v t9m quan tr ng ca vn  này, em ã ch n nghiên cu 
tài: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa của Tổng
Công ty May 10” làm  tài lun vn ca mình.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu tổng quát
Trên c% s3 lý lun và thc tin, tin hành phân tích thc trng th trng ni
a ca T.ng Công ty C. ph9n May 10, t ó xây dng gii pháp 4y mnh tiêu
th sn ph4m trong th trng ni a ca công ty trong dài hn
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
- Góp ph9n h thng hóa c% s3 lý lun và thc tin v 4y mnh tiêu th trên
th trng ni a ca doanh nghip sn xut kinh doanh
- ánh giá thc trng th trng ni a ca T.ng Công ty May10
-  xut gii pháp nh#m thc hin hiu qu vic 4y mnh tiêu th sn
ph4m trên th trng ni a ca công ty.
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
Ni dung và các yu t nh h3ng n vic 4y mnh tiêu th trên th
trng ni a ca T.ng Công ty May 10
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
1.3.2.1 Phạm vi nội dung
- Tìm hiu thc trng kinh doanh th trng trong n'c ca T.ng Công ty
May10
1.3.2.2 Phạm vi không gian
-  tài c nghiên cu ti T.ng Công ty May10 Sài ng - Long Biên -
Hà Ni
1.3.2.3 Phạm vi thời gian
- S liu minh h a: 2012-2013-2014
- Thi gian thc hin  tài: T ngày 8/10/2014 n ngày 21/11/2014
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 3

II. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
2.1 Cơ sở lý luận
2.1.1 Khái niệm cơ bản liên quan

2.1.1.1 Khái niệm và chức năng của thị trường
• Khái nim th trng
Có rt nhiu khái nim khác nhau v th trng. Th trng là lnh vc lu
thông hàng hoá n%i din ra nh(ng hot ng mua bán, cung cp các loi hàng hoá
ho5c mt loi hàng hoá nht nh nào ó.
- Theo quan im kinh t chính tr thì th trng là mt ph9n b"t buc ca
sn xut hàng hoá. S ra i và phát trin ca th trng g"n lin v'i s phát trin
ca sn xut hàng hoá. Sn xut hàng hoá là sn xut nh(ng vt ph4m nh(ng dch
v không phi  ngi sn xut trc tip tiêu dùng mà  bán trên th trng v'i
ngha ó th trng là n%i din ra s chuyn nhng s trao .i mua bán hàng hoá.
- Th trng là n%i mua bán hàng hoá là mt quá trình trong ó ngi mua
và ngi bán mt th hàng hoá tác ng qua li nhau  xác nh giá và s lng
hàng hoá. Là n%i din ra các hot ng mua bán b#ng tin trong mt thi gian và
không gian nht nh.
• Chc nng ca th trng:
- Chc nng tha nhn: Thông qua chc nng này  thy c hiu qu
kinh doanh ca doanh nghip, th hin s chp nhn ca th trng i v'i các hàng
hóa ca doanh nghip.
- Chc nng thc hin: M i hot ng mua bán trao .i u c thc hin
thông qua th trng. Th trng thc hin mi quan h gi(a ngi bán và ngi
mua thông qua giá c th trng.
- Chc nng iu tit kinh doanh: Chc nng này c bc l mt cách 9y
 qua s hình thành và iu tit giá c d'i tác ng ca quy lut giá c và quy
lut cung c9u trong mi quan h kinh t gi(a sn xut và tiêu dùng.
- Chc nng thông tin: Cung cp các thông tin v th trng  t ó doanh
nghip c các c% hi ho5c nguy c% có th xy ra i v'i hot ng ca doanh
nghip mình.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 4

2.1.1.2 Khái niệm thị trường nội địa
• Th trng ni a là n%i trao .i các hot ng mua bán trong n'c.
• Vai trò ca th trng ni a:
Th trng ni a luôn có v trí, vai trò ht sc quan tr ng trong quá trình
sn xut - lu thông hàng hoá, nó là n%i kh3i 9u và c!ng là n%i kt thúc 9u vào,
9u ra cho sn xut và áp ng các nhu c9u tiêu dùng ca dân c trong n'c.
Ch khi sn xut hàng hoá phát trin, phân công lao ng xã hi din ra vt
quá phm vi biên gi'i quc gia thì th trng quc t m'i phát trin, quá trình t do
hoá th%ng mi m'i din ra sâu rng. Hay nói cách khác, ch khi th trng ni a
phát trin m'i có iu kin  thâm nhp nhanh vào th trng quc t và mang li
hiu qu thit thc.
Vì vy th trng ni a luôn có vai trò 5c bit quan tr ng trong quá trình
phát trin kinh t nói chung và th%ng mi nói riêng ca mYi quc gia, nht là i
v'i n'c ta mt n'c có dân s g9n 88 triu ngi thì vic phát trin th trng ni
a càng có ý ngha to l'n.
2.1.1.3 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
• Tiêu th sn ph4m là giai on cui cùng ca quá trình sn xut kinh
doanh, là yu t quyt nh s tn ti và phát trin ca doanh nghip. Tiêu th sn
ph4m là thc hin mc ích ca sn xut hàng hoá, là a sn ph4m t n%i sn xut
t'i n%i tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là c9u ni trung gian gi(a mt bên
là sn xut và phân phi và mt bên là tiêu dùng.
Theo ngha rng , tiêu th sn ph4m là mt khâu mang tính quyt nh trong
hot ng sn xut kinh doanh , mt b phn cu thành ca h thng t. chc qun
lý sn xut kinh doanh ca doanh nghip chuyên thc hin các hot ng nghip v
liên quan n vic thc hin chc nng chuyn hoá hình thái giá tr ca sn ph4m
hàng hoá t hàng sang tin ca t. chc ó. Tiêu th sn ph4m theo góc  này bao
gm nhiu khâu có mi quan h ch5t chZ v'i nhau  hoàn thành chc nng ,nhim
v ca h thng nh nghiên ch th trng, xác nh nhu c9u ca khách hàng, thc
hin %n hàng và t. chc sn xut, thc hin các nghip tiêu th, xúc tin bán
hàng Theo cách hiu này, qun tr tiêu th sn ph4m c hiu là qun tr các

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 5

hot ng nghiên cu th trng, xác nh nhu c9u ca khách hàng,5t hàng và t.
chc sn xut
Theo ngha h[p, tiêu th (bán hàng ) hàng hoá, dch v là vic chuyn dch
quyn s3 h(u hàng hoá ,dch v ã thc hin cho khách hàng ng thi thu c
tin hàng hoá ho5c quyn thu tin bán hàng.
Dù hiu theo ngha rng hay ngha h[p, s dng trong lnh vc sn xut hay
th%ng mi v'i phm vi khác nhau,v thc cht tiêu th sn ph4m là mt quá trình
a sn ph4m t nhà cung cp n ngi s dng cui cùng và thu c tin v.
• Vai trò ca tiêu th sn ph4m
i v'i m i doanh nghip , li nhun là mc tiêu hàng 9u .Mà li nhun ch
có c sau khi tiêu th sn ph4m. Vì vy tiêu th sn ph4m chính là mc tiêu tr'c
m"t ca doanh nghip và tiêu th sn ph4m là ph%ng tin  t mc ích ca
doanh nghip.
Nh bán c sn ph4m doanh nghip thu c giá tr. Mt ph9n giá tr ó
c dùng  bù "p chi phí sn xut kinh doanh m bo s tn ti ca doanh
nghip.Mt ph9n dùng  tích lu\ tái 9u t m3 rng sn xut, m bo cho s tng
tr3ng và phát trin th lc ca doanh nghip.
H%n th h%n ngi ta nói sc tiêu th sn ph4m phn ánh 9y  nh(ng im
mnh và im yu ca doanh nghip. Sn ph4m ca doanh nghip ch c chp
nhn khi nó tho mãn mt nhu c9u nào ó ca khách hàng. Sc tiêu th sn ph4m
ca doanh nghp th hin 3 mc bán ra uy tí ca doanh nghip cht lng sn ph4m
s thích ng v'i nhu c9u ca ngi tiêu dùng và s hoàn thin ca các hot ng
dch v. Hot ng tiêu th sn ph4m c doanh nghip tin hành tt thì kh nng
huy ng và khai thác các ngun lc sZ tt h%n, các hot ng tiêu th sn ph4m sZ
hY tr tích cc cho nhau h%n kh nng cnh tranh ca doanh nghip và sn ph4m
ca doanh nghip cao h%n so v'i i th cnh tranh. Nh ó doanh nghip chin
th"ng c i th cnh tranh và kt qu là không ch thu c li nhun mà còn

tng c th ph9n ca mình. Vì vy tiêu th sn ph4m c!ng là công c  "giành
git th trng" ca các doanh nghip.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 6

Tóm li hot ng tiêu th sn ph4m óng vai trò quan tr ng trong quyt
nh tn ti và phát trin ca doanh nghip.
2.1.1.4 Khái niệm Giải pháp tiêu thụ sản phẩm
Gii pháp tiêu th sn ph4m là nh h'ng hot ng có mc tiêu ca doanh
nghip và h thng các gii pháp, bin pháp nh#m thc hin mc tiêu  ra trong
tiêu th. Mc tiêu ca Gii pháp tiêu th thng bao gm: M5t hàng tiêu th, tng
doanh s, ti a hóa li nhun, m3 rng th trng nâng cao uy tín doanh nghip
.
2.1.2 Nội dung cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
2.1.2.1 Nghiên cứu thị truờng.
i v'i tt c các hot ng sn xut kinh doanh, th trng óng mt vai trò
rt quan tr ng, quyt nh t'i s thành công hay tht bi trong kinh doanh. Vy
nghiên cu th trng là gì? Thc cht nghiên cu th trng là quá trình tìm hiu,
thu thp, x lý thông tin, là vic phân tích v m5t lng và cht ca cung và c9u ca
mt sn ph4m hay dch v. Nghiên cu th trng nhàm tr li các câu h;i: Sn
xut nh(ng sn ph4m gì? sn xut nh th nào? sn ph4m bán cho ai? Vì vy,
nghiên cu th trng là vic làm c9n thit 9u tiên i v'i các Doanh nghêp b"t
9u kinh doanh, ang kinh doanh hay mun m3 rng và phát trin kinh doanh.
Mc ích ca nghiên cu th trng là nghiên cu xác nh kh nng tiêu th
nhng loi hàng hoá hay nhóm hàng trên mt a bàn nht nh, trong mt khong
thi gian nht nh. Trên c% s3 ó nâng cao kh nng cung cp  tho mãn nhu c9u
th trng. Tu] theo mc ích và nng lc ca mYi Doanh nghip mà có th tin
hành nghiên cu th trng mt cách t.ng quan hay chi tit.
Có th nói nghiên cu th trng có ý ngha 5t bit quan tr ng, vì ây là
nhân t có nh h'ng trc tip n khi lng, giá bán, mng l'i và hiu qu ca

công tác tiêu th. Nghiên cu th trng giúp cho Doanh nghip n"m b"t c xu
h'ng, s bin .i nhu c9u ca khách hàng, s phn ng ca h i v'i sn ph4m
ca Doanh nghip, thy c các bin ng v thu nhp và giá c, t ó có các bin
pháp iu chinh phù hp. ây là mt công vic òi h;i nhiu công sc và chi phí.
Và khi tin hành nghiên cu th trng sn ph4m, Doanh nghip phi gii áp c
các vn  sau:
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 7

-
âu là th trng có trin v ng i v'i sn ph4m ca Doanh nghip?
-
Kh nng tiêu th sn ph4m ca Doanh nghip trên th trng ó ra sao?
-
Doanh nghip c9n có nh(ng bin pháp liên quan gì  tng khi lng sn
ph4m tiêu th?
-
Nh(ng m5t hàng nào? th trng nào? có kh nng tiêu th v'i khi lng
l'n phù h p v'i nng lc và 5c im sn xut ca Doanh nghip hay âu là th
trng tr ng im ca Doanh nghip? và âu là sn ph4m chính?
-
V'i mc giá nào thì kh nng chp nhn ca th trng là l'n nht trong
tng thi k]?
-
Yêu c9u ch yu ca th trng: m&u mã, bao gói, ph%ng thc thanh toán,
ph%ng thc phc v,
-
T chc mng l'i tiêu th và ph%ng thc phân phi sán ph4m?
Qua quá trình iu tra, nghiên cu, phân tích nh(ng thông tin th trng thu
thp c Doanh nghip sZ tin hành la ch n nh(ng sn ph4m thích ng v'i nhu

c9u th trng. S thích ng 3 ây là thích ng v giá c, cht lng, s lng, thi
gian mà th trng òi hòi, 5t bit phi phù hp v'i nng lc ca doanh nghip.
ây là mt ni dung rt quan tr ng quyt nh n hiu qu ca hot ng tiêu th
vì trong nn kinh t th trng các doanh nghip mun tn ti và phát trin thì phi
cung cp cái mà th trng c9n ch không phi da trên cái mà doanh nghip s^n
có.
2.1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Lp k hoch tiêu th sn ph4m là vic xây dng,  ra các k hoch nh#m
trin khai các hot ng tiêu th sn ph4m. Các k hoch này c lp và xây dng
da trên kt qu ca công tác nghiên cu th trng. Lp k hoch tiêu th, là c% s3
giúp cho quá trình sn xut kinh doanh ca Doanh nghip din ra nhp nhàng và liên
tc. ng thi ây c!ng là cn c  xây dng k hoch hu c9n vt t và các b
phn khác ca k hoch sn xut- k\ thut - tài chính doanh nghip
K hoch tiêu th sn ph4m phi  cp c t'i các vn  : khu vc th
trng, tp hp khách hàng, sn ph4m, giá c, doanh s, phân phi, giao nhn, dch
v khách hàng, ngân qu\ cho hot ng tiêu th sn ph4m, các yêu c9u v nhân lc,
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 8

tài lc, vt lc, cho vic t. chc tiêu th sn ph4m. Trong xây dng k hoch tiêu
th sn ph4m, doanh nghip có th s dng các ph%ng pháp nh : ph%ng pháp
cân i, ph%ng pháp quan h ng, ph%ng pháp tP l c nh, Trong ó ph%ng
pháp cân i là ph%ng pháp c s dng ch yu.
2.1.2.3 Chuẩn bị hàng hóa
ây là nghip v tip tc quá trình sn xut kinh doanh trong khâu lu
thông.  cho quá trình lu thông hàng hoá c liên tc, không b gián on thì
các Doanh nghip phi chú tr ng n các nghip v sn xut 3 kho nh: tip nhn,
phân loi, lên nhãn hiu cho sn ph4m, bao gói, s"p xp hàng hoá 3 kho- bo qun
và ghép ng b  xut bán cho khách hàng. Tip nhn 9y  v s lng và cht
lng hàng hoá t các ngun nhp Kho theo úng m5t hàng, quy cách, chng loi

hàng hoá. Kho hàng hoá ca doanh nghip thng c 5t 3 g9n n%i sn xut ca
doanh nghip. Neu Kho 5t 3 xa n%i sn xut thì doanh nghip phi t. chc tt vic
giao nhn hàng hoá, m bo kp thi, nhanh chóng, 5c bit phi chú ý n ph%ng
tin vn ti, bc xp, thc hin tit kim chi phí khâu lu thông.
2.1.2.4 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Trong nn kinh t th trng, tiêu th sn ph4m c thc hin b#ng nhiu
hình thc, hay nhiu kênh khác nhau, theo ó sn ph4m vn ng t các Doanh
nghip sn xut n tn tay ngi tiêu dùng cui cùng.
Kênh tiêu th có th c phân loi theo s cp ca kênh. Ví d: Kênh cp
không, kênh lcp, 2cp hay a cp. Trên c% s3 mi quan h gi(a Doanh nghip v'i
ngi tiêu dùng cui cùng, 5c im ca sn ph4m mà tiêu th sn ph4m có th
c thc hin qua kênh trc tip và kênh gián tip.
Kênh tiêu th trc tip là hình thc nhà sn xut bán trc tip sn ph4m mình
sn xut ra cho ngi tiêu dùng cui cùng mà không phi thông qua mt khâu trung
gian nào. Kênh này còn c g i là kênh cp không. Nó có u im là gim c
chi phí trong khâu lu thông, thi gian sn ph4m t'i c tay ngi tiêu dùng
nhanh h%n và các doanh nghip c!ng có iu kin tip xúc trc tip v'i ngi tiêu
dùng  thm dò c nh(ng ý kin phn hi ca h . Song bên cnh nh(ng u
im k trên, kênh này c!ng có nhc im là Doanh nghip phi tip xúc v'i rt
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 9

nhiu bn hàng, phi dành nhiu thi gian và công sc h%n cho qúa trình tiêu th,
không chuyên môn hoá c sâu h%n vào các khâu khác. Hin nay có các ph%ng
thc bán trc tip nh: bán hàng lu ng, bán qua bu in, bán qua các ca hàng
ca nhà sn xut, Internet,
Kênh tiêu th gián tip là hình thc sn ph4m ca Doanh nghip t'i c tay
ngi tiêu dùng cui cùng phi qua mt hay mt s khâu trung gian nht nh. V'i
hình thc tiêu th này Doanh nghip sn xut có th tiêu th c mt khi lng
l'n trong thi gian ng"n nht, t ó thu hi vn nhanh, tit kim chi phí bo quán

và hao ht. H%n n(a, các nhà tiêu th sZ có chuyên môn sâu h%n trong vic phân
phi hàng hóa, sn ph4m t'i tay ngi tiêu dùng cui cùng. Nhng bên cnh ó
hình thc tiêu th này c!ng có nhc im là làm cho thi gian lu thông hàng hoá
dài h%n, tng chi phí tiêu th và vic kim soát ch5t chZ c các khâu trung gian là
t%ng i khó.
Chính vì vy,  hot ng tiêu th có hiu qu Doanh nghip c9n phi la
ch n kênh tiêu th sn ph4m mt cách hp lý. Vic quyt nh s dng loi hình
thc nào hay kênh nào là tu] thuc vào 5c im ca hàng hoá, 5c im ca th
trng c!ng nh chin lc và mc tiêu mà Doanh nghip 5t ra.
2.1.2.5 Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng
Qung cáo là mt trong các hình thc truyn tin th%ng mi mà các ch th
qung cáo mun truyn tin qung cáo cho hàng hoá dch v hay chính uy tín hình
nh ca công ty thông qua các ph%ng tin truyn tin t'i i tng ngi nhn tin
là các khách hàng t%ng lai. Nh(ng thông tin v sn ph4m trong qung cáo phi
nh#m mc ích bán c hàng có ngha là tr'c ht phi nh#m khuyn khích vic
mua hàng ca khách hàng tim nng  d&n h n quyt nh mua. Có rt nhiu
ph%ng tin qung cáo khác nhau nh: qung cáo b#ng pano, ap phich, qua báo chí,
phát thanh, truyn hình,
Hot ng xúc tin bán hàng là toàn b các hot ng nh#m tìm kim và thúc
y c% hi bán hàng trong hot ng tiêu th sn ph4m. Xúc tin bán hàng có tác
ng trc tip t'i vic tng doanh s b#ng nh(ng li ích vt cht b. sung cho ngi
mua. Nh(ng k\ thut xúc tin thng c s dng trong kinh doanh nh: Chào
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 10

hàng, khuyn mi, khuyn khích mua th, c dùng th, gim giá,
Nh vy, qung cáo và xúc tin bán hàng là hot ng có ý ngha quan tr ng
vì nó tác ng vào tâm lý khách hàng to s thu thút chú ý ca khách hàng t'i sn
ph4m. Nó giúp Doanh nghip xây dng c hình nh ca mình trong tâm trí ngi
tiêu dùng c!ng nh hình nh ca mình trên th trng. Nó còn có ý ngha quan

tr ng trong vic chim lnh th trng và nâng cao sc cnh tranh ca hàng hoá trên
th%ng trng nh ó quá trình tiêu th sn ph4m ca Doanh nghip c 4y
mnh c v s lng và thi gian. Không nh(ng th, hot ng qung cáo và xúc
tin bán còn giúp cho Doanh nghip có iu kin m3 rng quan h v'i khách hàng,
giúp cho cung và c9u g5p nhau góp ph9n thay .i c% cu tiêu dùng, h'ng d&n th
hiu khách hàng.
2.1.2.6 Tổ chức hoạt động bán hàng
Bán hàng là mt trong nh(ng khâu cui cùng ca hot ng kinh doanh. ó
là mt quá trình trong ó ngi bán phi tìm hiu nhu c9u, k] v ng và áp ng
mong mun ca ngi mua nh#m em li quyn li lâu dài cho c hai bên mua và
bán.
Khách hàng chính là ngi nuôi sng doanh nghip, chính vì vy mà Bán
hàng là mt nghip v rt quan tr ng trong quá trình tiêu th. Vic n"m b"t c
nhu c9u ca khách là mt quá trình. Thông thng, din bin tâm lý ca khách
thng tri qua 4giai on: S chú ý - quan tâm hng thú — nguyn v ng mua —
quyt nh mua. Vì vy s tác ng ca ngi bán t'i ngi mua c!ng phi theo
trình t quy lut ó. Ngi bán hàng phi luôn làm ch c quá trình bán hàng v
tâm lý, tránh b khách hàng iu khin, mà phi luôn d&n d"t, h'ng khách hàng
vào sn ph4m.
 bán c nhiu hàng các Doanh nghip phi áp ng c các yêu c9u
ca khách v cht lng, m&u mã, giá c, dch v i kèm ca sn ph4m, Trong
vic quyt nh t. chc bán hàng thì vic làm 9u tiên c9n phi xem xét ó là
Doanh nghip sZ bán d'i hình thc nào  hàng hoá t'i c tay ngi tiêu dùng
cui cùng, b#ng hình thc trc tip hay gián tip? MYi mt hình thc thì u có
nh(ng u, nhc im riêng. Tu] vào kh nng c!ng nh mc tiêu ca Doanh
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 11

nghip mà la ch n nh(ng hình thc bán phù hp. Trên thc t có các hình thc
bán nh: bán thông qua i lý, bán trc tip, bán theo hp ng, bán tr góp.

2.1.2.7 Phân tích, đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ
Sau mYi mt chu k] kinh doanh, Doanh nghip c9n phân tích ánh giá kt
qu hot ng tiêu th sn ph4m nh#m xem xét kh nng m' rng, thu h[p th
trng, rút ra nhng bài h c, kinh nghim qua mYi mt vòng i sn ph4m  có
nhng k hoch, chin lc tt h%n trong giai on tip. Khi phân tích c4n phi tìm
ra c nh(ng nguyên nhân ca hn ch c!ng nh nh(ng kt qu tt  kp thi có
các bin pháp thúc 4y tiêu th trong thi gian t'i. ánh giá hiu qu tiêu th, có
th xem xét trên các khía cnh nh: Tình hình tiêu th sn ph4m theo m5t hàng,
theo khu vc th trng, theo tr giá,
Kt qu ca giai on này sZ là tin , là cn c  Doanh nghip vch ra
các bin pháp thúc 4y tiêu th trong thi gian tip theo. Vì vy c9n phi t. chc tt
công tác ng thi phi làm rõ nhng im mnh, im yu, c% hi c!ng nh nguy
c% i v'i Doanh nghip  Doanh nghip có nhng chin lc, chính sách kinh
doanh phù hp nh#m em li hiu qu kinh t l'n nht.
2.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tiêu thụ sản phẩm
2.1.3.1 Yếu tố bên trong doanh nghiệp
• Giá cả hàng hóa.
Giá c hàng hóa là mt trong nh(ng nhân t ch yu tác ng t'i hot ng
tiêu th – Giá c hàng hóa có kích thích hay hn ch cung c9u trên th trng và do
ó nh h3ng n tiêu th. Xác nh giá úng sZ thu hút c khách hàng m bo
kh nng tiêu th thu c li nhun cao nht hay tránh c   ng, hn ch thua
lY. Tu] tng môi trng, tng on th trng mà các doanh nghip nên 5t giá cao
hay thp  có th thu hút c nhiu khách hàng, và do ó sZ bán c nhiu hàng
hóa, tng doanh s bán hàng cho doanh nghip mình. H%n n(a giá c phi c
iu chnh linh hot trong tng giai on kinh doanh, tng thi k] phát trin hay
chu k] kinh doanh  nh#m thu hút khách hàng và kích thích s tiêu dùng ca h ,
làm tng tc  tiêu th sn ph4m hàng hóa ca doanh nghip.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 12

Giá c nh h3ng mnh t'i hot ng tiêu th do vy nó c!ng c s dng
nh mt v! khí trong cnh tranh là trong Iu kin thu nhp ca ngi dân còn
thp. Tuy nhiên trong cnh tranh nu lm dng v! khí gía c nhiu trng hp “ gy
ông sZ p lng ông” không nh(ng không thúc 4y c tiêu th mà còn b thit
hi. Do ó phi ht sc thn tr ng trong vic cnh tranh b#ng giá, vic nh h'ng,
xây dng k hoch úng "n v giá c là mt Iu kin quan tr ng cho vic tng tc
 tiêu th sn ph4m hàng hóa ca các doanh nghip hin nay.
• Chất lượng sản phẩm
Khi nói n cht lng sn ph4m hàng hóa là nói n nh(ng 5c tính ni ti
ca sn ph4m c xác nh b#ng nh(ng thông s có th o c ho5c so sánh
c phù hp v'i iu kin hin ti và tho mãn c nh(ng nhu c9u hin ti nht
nh ca xã hi.
Ngi tiêu dùng khi mua hàng tr'c ht ngh t'i kh nng hàng hóa tho
mãn nhu c9u ca h , t'i cht lng mà nó có. Trong iu kin hin ti cht lng
là yu t quan tr ng bc nht mà các doanh nghip l'n thng s dng trong cnh
tranh vì nó em li kh nng “chin th"ng v(ng ch"c”. ây c!ng là con ng mà
doanh nghip thu hút khách hàng và to dng, gi( gìn ch( tín tt nht. Bt k] mt
sn ph4m hàng hóa nào c chào bán trên th trng u cha ng mt giá tr s
dng nht nh, các sn ph4m ng loi nhng c sn xut t các doanh nghip
khác nhau sZ có cht lng khác nhau và sn ph4m ca doanh nghip nào có cht
lng cao h%n sZ thu hút c nhiu khách hàng v mình. Khi khách hàng bit n
cht lng sn ph4m hàng hóa ca doanh nghip và tin vào cht lng thì h sZ
mua hàng ca doanh nghip. iu ó cho thy doanh nghip không ch bán c
hàng duy trì c th trng truyn thng mà còn m3 rng c th trng m'i,
cng c thêm v trí ca doanh nghip trên th trng.
Mc tiêu cao nht ca doanh nghip là mc tiêu li nhun nhng  t c
li nhun thì doanh nghip phi tiêu th c hàng hóa và thu tin v tc là c
khách hàng chp nhn. Mun vy ngoài yu t giá c doanh nghip phi chú tr ng
t'i yu t cht lng, chính cht lng sn ph4m có th to nên v th c(ng ch"c
ca sn ph4m trên th trng. ng thi cht lng sZ thu hút khách hàng lâu dài,

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 13

bn v(ng và làm cho khách hàng trung thành v'i sn ph4m hàng hóa ca doanh
nghip.
• Cơ cấu mặt hàng.
C% cu m5t hàng có nh h3ng t'i tc  tiêu th hàng hóa ca doanh nghip
b3i vì nhu c9u tiêu dùng trên th rt a dng, phong phú, nh vy  áp ng nhu
c9u h%n n(a và tng tc  tiêu th ca oanh nghip c9n có c% cu m5t hàng hp
lí,  chng loi. H%n n(a, mt c% cu m5t hàng hp lí sZ d dàng áp ng s thay
.i nhanh ca nhu c9u th trng và gim ri ro cho doanh nghip.
• Các biện pháp quảng cáo.
Trong iu kin cnh tranh gay g"t hin nay qung cáo óng vai trò rt l'n
trong vic thúc 4y tiêu th sn ph4m hàng hóa. Qung cáo nh#m gi'i thiu sn
ph4m t'i ngi tiêu dùng và kích thích nhu c9u ca h .
Do qung cáo là rt tn kém vì th  m bo qung cáo có hiu qu c9n
thuê công ty qung cáo  son tho ch%ng trình qung cáo, thuê chuyên gia phân
tích, kích thích tiêu th  xây dng các ch%ng trình qung cáo, khuyn mãi  to
hình nh ca các doanh nghip. Doanh nghip có th qung cáo trên báo chí, truyn
hình, truyn thanh dùng th chào hàng .v.v  qung cáo sn ph4m ca mình cho
phù hp nht.
Thc t cho thy có nhiu doanh nghip nh qung cáo tt ã tng nhanh
doanh s bán và có nh(ng doanh nghip chi rt nhiu tin cho qung cáo nhng ni
dung qung cáo không hp lí d&n n tình trng ngi tiêu dùng không nh(ng
không mua sn ph4m mà h còn phn i quyt lit. Vì vy khi xây dng ch%ng
trình qung cáo doanh nghip phi ht sc thn tr ng  hot ng qung cáo thúc
4y nhanh mc tiêu th ca doanh nghip.
• Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng.
T. chc tt kênh phân phi và dch v sau bán sZ làm tng tc  tiêu th
sn ph4m hàng hóa cu các doanh nghip, kênh phân phi bao gm mng l'i bán

buôn, bán l_, i lý c t. chc mt cách hp lý khoa h c sZ chim lnh c
không gian th trng, to iu kin thun cho ngi tiêu dùng và kích thích h%n
n(a nhu c9u ca h . Doanh nghip thng s dng ba loi kênh tiêu th sau:
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 14

Kênh cực ngắn: ây là kênh phân phi trc tip gi(a doanh nghip và ngi
tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghip t t. chc tiêu th qua các ca hàng
bán l_ ca mình.
Kênh ngắn: là kênh trong ó doanh nghip s dng mt ngi trung gian là
ngi bán l_.
Kênh dài: là kênh có t hai ngi trung gian tr3 nên trong phân phi.
Thit lp mng l'i kênh tiêu th c9n cn c vào chin lc tiêu th mà
doanh nghip ang theo u.i, vào ngun lc ca doanh nghip, vào 5c tính ca
khách hàng, thói quen tiêu dùng và các kênh ca i th cnh tranh.
 làm tt vic phân phi doanh nghip c9n m bo vn minh lch s, úng
h[n trong giao dch, to m i kin có li nht cho khách hàng t'i mua hàng. h%n n(a
phi linh hot mm d_o trong ph%ng thc thanh toán, giao nhn hàng hóa m bo
hai bên cùng có li tránh tình trng gây khó khn cho khách hàng. ngoài ra nh(ng
dch v sau bán hàng c!ng góp ph9n m bo cho khách hàng khi mua s"m hàng
hóa, làm cho khách hàng có nim tin và yên tâm h%n khi quyt nh tiêu dùng
snca doanh nghip và do vy hàng hóa bán sZ .n nh và nhiu h%n làm tng vic
tiêu th sn ph4m ca doanh nghip.
2.1.3.2 Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
• Các chính sách của Nhà nước
Các chính sách Nhà n'c mà phm vi bài  cp t'i là các chính sách th%ng
mi ca Nhà n'c. Nó là mt h thng các quy nh, công c và bin pháp thích
hp mà Nhà n'c áp dng  iu chnh các hot ng th%ng mi nhàm t c
các mc tiêu ã  ra trong chin lc phát trin kinh t xã hi. MYi mt Doanh
nghip u chu nh h3ng rt l'n t các chính sách này nht là i v'i ngành Dt

may, sn ph4m may m5c. Tr'c kia khi cha ra nhp WTO hàng may m5c trong
n'c c Nhà n'c bo h, c h3ng thu u ãi, mt s doanh nghip còn
c cp tín dng u ãi. Chính sách th%ng mi có tác ng ng b n vic to
lp môi trng kinh t v mô .n nh cho các doanh nghip. ng thi c!ng thúc
4y, to ra nhu c9u cnh tranh gi(a các doanh nghip, buc các Doanh nghip luôn
phi phn u gim chi phí, tng nng sut lao ng, nâng cao cht lng sn ph4m.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 15

• Các yếu tố kinh tế.
Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác ng l'n t'i nhu c9u tiêu dùng,
GNP càng tng cao sZ kéo theo s tng lên v nhu c9u, v s lng sn ph4m hàng
hóa, dch v, tng lên v chng loi, cht lng, th hiu.v.v Làm cho tc  tiêu
th hàng hóa ca các doanh nghip tng lên.
Yêú tố lạm phát: Lm phát tng làm tng giá c ca yu t 9u vào, làm tng
giá bán hn ch mc tiêu th.
Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi sut cho vay tng làm chi phí kinh
doanh tng d&n n giá bán tng và tiêu th gim.
Chính sách thuế: Thu tng làm giá thành hàng hóa tng, tiêu th gim.
• Số lượng các đối thủ cạnh tranh.
Kinh doanh trên thi trng là s cnh tranh khc lit gi(a các doanh nghip
v'i nhau. Tc  tiêu th hàng hóa mt ph9n ph thuc vào quy mô, s lng i
th cnh tranh. Nhân t này có nh h3ng trc tip t'i tc  tiêu th sn ph4m
hàng hóa ca doanh nghip. Ngoàira tc  tiêu th còn ph thuc rt l'n vào tP l
th ph9n ca doanh nghip trên th trng.
• Thị hiếu của người tiêu dùng.
Sn ph4m sn xut ra phi phù hp v'i th hiu ca ngi tiêu dùng, có nh
vy m'i tho mãn c nhu c9u ca khách hàng m'i mong tng tc  tiêu th.
ây c!ng là nhân t nh h3ng không nh; t'i lng c9u trên th trng. Ngi tiêu
dùng sZ mua nhiu h%n nu hàng hóa hp v'i th hiu và thit yu i v'i h .

• Chính trị, luật pháp.
ây là yu t to ra khuôn kh pháp lý ca môi trng kinh doanh 
Doanh nghip hot ng. Môi trng kinh doanh có .n nh lành mnh thì các
thành ph9n kinh t m'i thit lp c quan h bình Xng, có s cnh tranh công
b#ng. Chính nh(ng khuôn kh pháp lý buc các Doanh nghêp phi nâng cao trách
nhim ca mình v'i ngi tiêu dùng và v'i các bn hàng. Các ch tiêu thuc yu t
chính tr, lut pháp có nh h3ng t'i hot ng sn xut kinh doanh ca Doanh
nghip nh: s .n nh v chính tr và ng li ngoi giao, s hoàn thin ca h
thng lut pháp và hiu lc thi hành chúng trong nn kinh t, s cân b#ng trong các
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 16

chính sách ca chính ph, Mun thành công trong kinh doanh các Doanh nghip
phi n"m b"t, nghiên cu d báo c nh(ng thay i hay bin ng trong tình hình
chính tr, lut pháp n'c nhà.
• Điều kiện tự nhiên và cơ sở hạ tầng.
Các yu t t nhiên và c% s3 hn t9ng liên quan n chi phí sn xut kinh
doanh và các thc s dng các ngun lc t nhiên trong hot ng sn xut kinh
doanh ca doanh nghip. Các iu kin t nhiên nh: Khí hu, thi tit, mc  ô
nhim môi trng, Các yu t c% s3 h t9ng bao gm giao thông, bn bãi, h
thng thông tin liên lc, Tt c u có nh h3ng t'i hot ng kinh doanh và tiêu
th ca doanh nghip. Neu iu kin t nhiên thun li cng v'i c% s3 h t9ng hin
i sZ giúp doanh nghip tit kim chi phí kinh doanh b; ra. Ngc li sZ làm cho
doanh nghip phi gia tng chi phí  bo v môi trng, kh"c phc nh(ng thiu
ht ca c% s3 h t9ng sZ làm gim li nhun ca doanh nghip.
2.2 Cơ sở thực tiễn
2.2.1 Đặc điểm về thị trường dệt may Việt Nam
a. Đặc điểm
Ngành Công nghip dt may có liên quan ch5t chZ t'i s phát trin ca các
ngành công nghip khác. Công nghip dt may phát trin sZ là ng lc  các

ngành công nghip khác phát trin theo.
Trong th%ng mi, hàng dt may là mt trong nh(ng hàng hóa 9u tiên tham
gia vào mu dch quc t và là mt trong nh(ng yu t quan tr ng c9n thit  tng
cng tính cnh tranh và m bo giao th%ng ca sn ph4m trên th trng.
5c trng ca sn ph4m dt may là loi sn ph4m có yêu c9u phong phú, a
dng tùy thuc vào th hiu, vn hóa, phong tc, tp quán, tôn giáo, a lý, khí hu,
gi'i tính, tu.i tác và thu nhp ca ngi tiêu dùng.
Sn ph4m dt may còn mang tính thi trang cao, vì vy phi thng xuyên
thay .i m&u mã, kiu dáng, màu s"c, cht liu  áp ng c tâm lý chung cái
m'i có nh(ng nét c áo riêng và gây n tng i v'i ngi tiêu dùng. Bên cnh
ó nhà sn xut phi to ra c mt nhãn hiu sn ph4m ca riêng mình. Nhãn
hiu sn ph4m theo quan im xã hi thng là yu t chng nhn cht lng hàng
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 17

hoá và uy tín ca nhà sn xut.
Ngoài ra, khi buôn bán các sn ph4m dt may c9n chú tr ng n yu t thi
v trong nm. Vì vy, hàng dt may c9n c giao hàng úng thi hn  m bo
cung cp hàng hoá kp mùa v.
b. Tình hình thực tiễn của ngành dệt may
Thuận lợi:
Trong nh(ng nm qua, Ngành dt may Vit nam ã t c rt nhiu thành
công trong vic gii quyt vic làm cho ngi lao ng c!ng nh óng góp vào kim
ngch xut kh4u chung ca c n'c, tng b'c a n'c ta tr3 thành mt trong 10
quc gia có ngành dt may phát trin nht th gi'i.
Kim ngch xut kh4u hàng dt may ca Vit nam không ngng c gia
tng qua các nm. Nm 2003, kim ngch xut kh4u m5t hàng này m'i ch dng 3
3,6 tP USD; thì sang nm 2004 t 4,3 tP USD và cho n nm 2011 kim ngch
xut kh4u ngành dt may Vit Nam t 13,8 tP USD, tng 23% so v'i nm 2010.
Hin nay, Hoa K] là th trng xut kh4u l'n nht ca Vit Nam, chim

53,5% th ph9n xut kh4u, th trng EU chim 16%, Nht Bn là 10,7%.
Xut kh4u sang Nht Bn và ài Loan ang hi phc. Hot ng m3 rng th
trng sang khu vc Châu Phi và các n'c châu Á khác c!ng khá tt. Kim ngch
xut kh4u hàng dt may sang các th trng này u có mc tng tr3ng cao.
Khó khăn:
Cho t'i nay, khó khn l'n nht ca ngành dt may n'c ta v&n cha ch
ng c ngun nguyên liu 9u vào. Nguyên ph liu phc v sn xut và xut
kh4u phi nhp kh4u t'i 70%. iu này th hin rt rõ qua  th tng tr3ng kim
ngch xut kh4u hàng dt may ca n'c ta và  th kim ngch nhp kh4u nguyên
ph liu chính (bông, si và vi…) qua các nm nh sau:
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 18


Biểu đồ 2.1: Kim ngạch xuất khẩu của ngành dệt may qua các năm
Nguồn: Tổng cục thống kê, 2014

Biểu đồ 2.2: Kim ngạch nhập khẩu của ngành dệt may qua các năm
Nguồn: Tổng cục thống kê, 2014
Qua biu  ta thy kim ngch nhp kh4u nguyên ph liu 9u vào tng thp
h%n, theo dõi trên  th, tc  tng kim ngch nhp kh4u bao gi c!ng thp h%n
tc  tng kim ngch xut kh4u hàng nm. Th hin xut siêu ca ngành dt may
ngày càng cao.
Tỉ USD