Thực trạng quản lý kênh phân phối của công ty viễn thông quân đội thông qua đại lý ủy quyền cấp i

KILOBOOKS.CO
1
LI M U
Th gii ang bc sang mt k nguyờn mi k nguyờn ca cụng ngh
thụng tin v hi nhp ton cu. Vit Nam cng khụng nm ngoi qui lut phỏt trin
chung ca Th Gii, cụng ngh thụng tin v cụng ngh ton cu cung khụng ngng
tin b v phỏt trin. Trong vi nm tr li õy mng mỏy tớnh ton cu Internet v
mng in thoi di ng ó khụng xõm nhp v phỏt trin rng rói trong lnh vc
thụng tin Vit Nam. c bit, mng in thoi di ng tuy mi xõm nhp vo th
trng Vit Nam trong 10 nm tr li õy nhng ngy cng úng vai trũ quan trng
trong cuc sng hng ngy ca ngi dõn. T khi mi xõm nhp th trng Vit
Nam cho n thỏng 10 nm 2004 th trng dch v in thoi di ng l c
quyn ca Cụng ty VNPT thụng qua hai mng in thoi di ng l VINA Phone
v MOBILE Phone. Tuy nhiờn, vi xu hng chng c quyn nh nc Nh nc
ta ó cp giy phộp cho phộp thnh lp Cụng ty Vin Thụng Quõn i kinh doanh
dch v in thoi di ng. Thỏng 10 nm 2004 s ra i ca mng di ng
VIETTEL mobile. cnh tranh vi 2 mng in thoi di ng ó phỏt trin v cú
th trng rng ln ca Cụng ty VNPT VIETTEL ó ỏp dng chớnh sỏch cnh tranh
thụng qua giỏ v xõy dng mt h thng kờnh phõn phi vng chc chim lnh
m rng th trng. ỏnh giỏ chớnh xỏc v sõu sc v hiu qu v hn ch ca
h thng kờnh phõn phi dch v in thoi ta thụng qua i lý y quyn cp I 59
Khng Trung thuc Chi nhỏnh cụng ty NG DNG KHKT & CGCN MI.

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
KILOBOOKS.CO
2
PHN I: THC TRNG KấNH PHN PHI CA MNG DI NG
VIETTEL MOBILE THễNG QUA I Lí U QUYN CP I
59 KHNG TRUNG.
I. Cu trỳc kờnh.
1. Chiu di ca kờnh.

S kờnh phõn phi dch v in thoi di ng ca VIETTEL mobile.
Hỡnh 1: S kờnh phõn phi dch v in thoi ca VIETTEL mobile.
a c hng hoỏ n tay ngi tiờu dựng cui cựng Cụng ty Vin
Thụng Quõn i dựng kờnh phõn phi gm 3 trung gian:
i lý u quyn cp I.
i lý u quyn cp II.
Ca hng trc thuc.
Trờn thc t Cụng ty ch qun lý n i lý u quyn cp II cũn cỏc ca
hng trc thuc v cng tỏc viờn do i lý u quyn cp I v i lý u quyn cp II
t xõy dng, phỏt trin v qun lý. Nh i lý u quyn cp I 59 Khng Trung
ó xõy dng cho mỡnh mt h thng Ca hng trc thuc v Cng tỏc viờn riờng (
Ph lc1,2 kốm theo)
Cụng ty xõy dng kờnh phõn phi ngn cú li th l tit kim c chi
phớ xõy dng v qun lý kờnh t ú h c giỏ thnh sn phm nõng cao kh nng
Tng
Cụng ty
VIETTEL
i lý u
quyn cp I
Ca hng trc
thuc
i lý u
quyn cp II
Cng tỏc viờn
Ngi
tiờu
dựng
cui
cựng

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
KILOBOOKS.CO
3
cạnh tranh của Sim và thẻ cào bán cho khách hàng. Mặt khác, kiểu kênh ngắn rút
ngắn thời gian vận chuyển hàng hố từ nơi sản xuất đến các trung gian giúp Cơng
ty thực hiện đúng hợp đồng cung cấp hàng hố với đối tác đầu ra và giúp hàng hố
tới tay khách hàng nhanh chóng. Kiểu kênh ngắn làm tăng thời gian ln chuyển
hàng hố đây chính là cơ sở để hàng hố của Cơng thường xun được đổi mới tạo
lợi thế cạnh tranh rất lớn cho Cơng ty với các đối thủ cạnh tranh. Vì với hàng hố là
dịch vụ điện thoại di động ( chủ yếu là cung cấp các th bao trả trước và trả sau)
thì việc đổi mới hàng hố chính là đổi mới các số điện thoại di động của các th
bao giúp khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn được số th bao mình thích từ đó
tăng lượng khách hàng đến mau và sử dụng dịch vụ của Cơng ty.
Tuy nhiên, kiểu kênh ngắn làm hạn chế khả năng quản lý của Cơng ty đối
với sản phẩm của mình. Vì với kênh ngắn các trung gian của Cơng ty phải xây
dựng thêm cho mình các trung gian khác mà cụ thể ở đây là hệ thống cửa hàng trực
thuộc và cộng tác viên. Mặt khác, Cơng ty lại khơng trực tiếp quản lý các cửa hàng
trực thuộc và cộng tác viên của các đại lý do đó Cơng ty mất đi khả năng quản lý
hàng hố từ các trung gian này đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Điều này là
ngun nhân dẫn đến hàng hố đến tay người tiêu dùng với giá cả cao hơn mức
Cơng ty quy định ( 179.000vnđ khi khách hàng hồ mạng trả sau, 149.000vnđ khi
khách hàng hồ mạng trả trước cho hai dịch vụ trả trước Daily và Economy,
99.000vnđ khi khách hàng hồ mạng trả trước Z60) đặc biệt là các Sim số đẹp ( là
những số lặp, dễ nhớ, số trùng nhau, số tiến,….). Có những số được các trung gian
bán với giá chênh lệnh hàng chục triệu đồng so với giá Cơng ty quy định. Cụ thể ở
Đại lý uỷ quyền cấp I 59 Khương Trung có những số th bao được bán với giá từ
199.000 vnđ đến vài triệu đồng ( phụ lục 3)
Để khắc phục những nhược điểm của kiểu kênh ngắn này Cơng ty cần
tăng cường các biện pháp quản lý các thành viên kênh. Thường xun kiểm tra các
đại lý uỷ quyền cấp I và cấp II. Đặc biệt phải mở rộng kênh và quản lý cả hệ thống

cửa hàng trực thuộc của các đại lý. Mặt khác, Cơng ty cần thơng tin cho khách

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
KILOBOOKS.CO
4
hng bit hng hoỏ ch c bỏn vi giỏ ó quy nh. Bờn cnh ú Cụng ty cn
thc hin cỏc bin phỏp giỳp , khuyn khớch cỏc thnh viờn kờnh hot ng v cú
iu khon c th trong hp ng quy nh mc pht cỏc i lý bỏn sai giỏ hng
hoỏ.
2. Chiu rng ca kờnh.
Vi mc tiờu kinh doanh l m rng th trng cnh tranh vi cỏc
mng di ng ó cú t trc Cụng ty ó v ang xõy dng mt h thng kờnh phõn
phi khụng hn ch vic m rng kờnh v chiu ngang. Hin nay, Cụng ty cú 19
i lý u quyn cp I v 57 i lý u quyn cp II v khụng hn ch vic m rng
thờm s lng cỏc i lý ny. Cỏc i lý cp I ch yu l khu vc H Ni v mt
s tnh khỏc, cũn cỏc i l u quyn cp II do Cụng ty trc tip qun lý phõn b
trờn phõn b trờn khp cỏc tnh t H Tnh tr ra phớa Bc.
Chớnh sỏch xõy dng kờnh khụng hn ch s lng cỏc trung gian trong
mt cp ca Cụng ty lm cho hng hoỏ ca Cụng ty cú mt khp mi khu vc
th trng tng c kh nng cnh tranh ca hng hoỏ trc cỏc i th khỏc. Mt
khỏc, khụng hn ch s lng cỏc trung gian mi cp kờnh giỳp a hng hoỏ
ca Cụng ty n nhng khu vc th trng nh m cỏc i th khỏc khụng vn ti
c ( Th trng nghỏch). Xõy dng kờnh vi s lng trung gian nhiu s to ra
s cnh tranh gia cỏc trung gian trong kờnh t ú nõng cao c cht lng phc
v khỏch hng ca cỏc trung gian cng l nõng cao uy tớn v hỡnh nh ca Cụng
ty.
Bờn cnh ú, chin lc m rng kờnh khụng gii hn s lng cỏc trung
gian li khụng phõn chia cỏc trung gian theo khu vc th trng s lm cho cú qua
nhiu cỏc trung gian phõn phi mt khu vc th trng. iu ny cú th lm ny
sinh s cnh tranh khụng lnh mnh gia cỏc trung gian. Mt khỏc, cỏc trung gian

cú quỏ nhiu trung gian trờn cựng mt khu vc th trng gõy khú khn cho cỏc
trung gian trong phõn phi khin cỏc trung gian kinh doanh khụng cú hiu qu cú
th dn n vic rỳt lui ca hng lot cỏc trung gian khi kờnh phõn phi ca Cụng

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
KILOBOOKS.CO
5
ty. Đây có thể là ngun nhân gây khó khăn trong việc phân phối hàng hố của
Cơng ty trong tương lai.
Để kênh phân phối hiện tại phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt
động sản xuất kinh doanh của mình Cơng ty cần có chiến lược lâu dài, loại bỏ bớt
những trung gian hoạt động khơng có hiệu quả, cần phân chia các trung gian theo
khu vực thị trường.
3. Các trung gian của kênh phân phối.
a) Đại lý uỷ quyền cấp I
Từ vị trí của đại lý uỷ quyền cấp I 59 Khương Trung ta thấy các đại lý uỷ
quyền cấp I khơng chỉ tham gia bán bn các sản phẩm cho những trung gian khác
mà còn tham gia hoạt động bán lẻ. Đồng thời các đại lỷ uỷ quyền cấp I hồn tồn
có khả năng quyết định về hàng hố của VIETTEL khi đã nhập hàng hố về: họ có
quyền quyết định giá bán, phân phối hàng hố ở khu vực nào, phân phối hàng hố
theo hình thức nào. Đại lý uỷ quyền cấp I có quyền xây dựng cho mình mạng lưới
phân phối hàng hố riêng. Cơng ty Viễn Thơng Qn Đội chỉ quan tâm đến hàng
hố của mình đã được bán còn sau đó hồn tồn thả nổi trên thị trường.
b) Đại lỷ uỷ quyền câp II
Đại lỷ uỷ quyền cấp II có hai hình thức : Một là do Cơng ty Viễn Thơng
Qn Đội trực tiếp xây dựng và quản lý, các đại lý cấp II này chủ yếu nằm ở các
tỉnh xa. Hai là các đại lỷ uỷ quyền cấp II do các đại lỷ uỷ quyền cấp I xây dựng và
quản lý.
Các đại lỷ uỷ quyền cấp II do Cơng ty trực tiếp xây dựng và quản lý có
quyền hạn như đại lý cấp I, điểm khác biệt lớn nhất là về tài chính và quy mơ: Đại

lý cấp II chỉ phải đặt cọc 15 triệu vnđ tiền đặt cọc cho Cơng ty và được hưởng mức
hoa hồng đại lý nhỏ hơn đại lý cấp I( 140.000 vnđ khi hồ mạng một th bao trả
sau so với đại lý cấp I là 150.000 vnđ). Các đại lý cấp II này cũng có vai trò giống
như đại lý cấp I.

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
KILOBOOKS.CO
6
Các đại lý uỷ quyền cấp II do đại lý cấp I xây dựng và quản lý thì mức hoa
hồng cắt cho việc tiêu thụ hàng hố do họ quy định và vai trò của họ trên thị trường
cũng như khu vực thị trường bị thu hẹp. Các đại lý uỷ quyền cấp II cũng có quyền
xây dựng cho mình hệ thống cửa hàng trực thuộc và cộng tác viên bán lẻ hàng hố
riêng và cắt hoa hồng tiêu thụ hàng hố cho các trung gian bán lẻ của mình theo
thoả thuận giữa hai bên. Doanh số bán hàng và số lượng hàng hố nhập về của đại
lý cấp II đều thơng qua đại lý cấp I trực tiếp quản lý.
c) Các trung gian bán lẻ khác
Các trung gian bán lẻ khác bao gồm hệ thống cửa hàng trực thuộc và cộng
tác viên của các đại lý. Họ đóng vai trò là người bán lẻ trực tiếp cho người tiêu
dùng cuối cùng. Mối quan hệ giữa các đại lý của với các trung gian được xây dựng
dựa trên cơ sở hoa hồng trên doanh số của các trung gian bán lẻ. Họ là người bán lẻ
cuối cùng, họ hồn tồn có quyền quyết định giá bán cuối cùng của sản phẩm dựa
trên cơ sở hoa hồng được cắt và có thể tăng giá bán nếu họ thấy số th bao được
coi là số đẹp. Việc quản lý các trung gian bán lẻ của các đại lý cũng rất lỏng lẻo do
đó nảy sinh hiện tượng một người có thể là trung gian bán lẻ của nhiều đại lý. Giữa
các đại lý và các trung gian bán lẻ này khơng có một mối ràng buộc pháp lý nên họ
có thể chuyển từ làm trung gian cho đại lý này sang làm trung gian cho đại lý khác
nếu được cắt hoa hồng cao hơn.
II. Mối quan hệ của các thành viên trong kênh phân phối của VIETTEL 1.
Mối quan hệ hợp tác giữa các thành viên trong kênh.
Giữa các thành viên trong kênh được gắn bó với nhau bằng mối quan hệ

hợp tác cùng có lợi về kinh tế. Các thành viên trong kênh đều chia sẻ lợi nhuận tiêu
thụ được hàng hố mà ở kênh phân phối của VIETTEL là hoa hồng khi bán th
bao và thẻ cào điện thoại di động. Mỗi thành viên trong kênh đều có trách nhiệm
hồn thành việc tiêu thụ hàng hóa của mình để thu được lợi nhuận. Mặt khác,
doanh số và lợi nhuận của các trung gian lớn phần lớn do các trung gian phân phối
nhỏ hơn tiêu thụ do đó các trung gian lớn phải hỗ trợ tạo điều kiện về cơ sở vật chất

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
KILOBOOKS.CO
7
v hun luyn nhõn viờn bỏn hng cỏc trung gian nh thun li v tiờu th c
nhiu hng hoỏ hn. Cỏc trung gian nh hn c s h tr ca cỏc trung gian ln
v mun tng thu nhp thỡ tỡm cỏch tng doanh s ca mỡnh lờn.
Cỏc trung gian trong cựng mt cp cú th khụng kh nng ti chớnh
ly mt lng hng ln thỡ cú th trung vn vi nhau ly hng nh vy s c
hng nhng u ói ca Cụng ty v trung gian ln hn nh giỏ nhp vo ca hng
hoỏ s thp hn rt nhiu, khụng b ct bt i nhng s p.
Cỏc trung gian trờn mt khu vc th trng cú th h tr nhau trong bỏn
hng. Vớ d : khi khỏch hng cú nhu cu chn mt thuờ bao m mỡnh khụng cú thỡ
s chuyn sang trung gian gn mỡnh v c hng hoa hng, hoc h tr nhau v
nghip v bỏn hng ca nhõn viờn.
1. Quan h cnh tranh.
Trong kờnh phõn phi ca Cụng ty Vin Thụng Quõn i cỏc trung gian
cnh tranh nhau rt quyt lit. Gia cỏc thnh viờn cựng cp v cỏc thnh viờn
nhng cỏc cp kờnh khỏc nhau cng cnh tranh v th trng, v nh hng, v
nh hng n cỏc trung gian nh hn.
a) Cnh tranh chiu ngang.
õy ch yu l cnh tranh gia cỏc i lý cp I v cỏc i lý cp II cỏc
i lý cựng cp khỏc. Cnh tranh õy ch yu l tranh ginh th trng v nh
hng n cỏc trung gian cp thp hn c bit l khu vc H Ni cú n 18 i

lý u quyn cp I ang hot ng. Nguyờn nhõn ca cnh tranh gia cỏc trung gian
cựng cp l do chin lc phỏt trin khụng hn ch s lng trung gian trong mi
cp kờnh ca Cụng ty. Cnh tranh gõy nh hng ca cỏc trung gian trong kờnh
cú th lm nh hng khụng tt n hỡnh nh v uy tớn ca Cụng ty do s cnh
tranh khụng lnh mnh gia cỏc trung gian. Hot ng cnh tranh ny s lm li
cho cỏc trung gian bỏn l m khỏch hng vn phi mua hng hoỏ vi giỏ nh c. Vỡ
võy, Cụng ty cn cú chin lc loi b bt nhng trung gian lm n khụng hiu
qu.

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
KILOBOOKS.CO
8
Cnh trnh tranh ginh th trng v nh hng th trng khụng ch din
ra gia cỏc thnh viờn cựng cp m cũn din ra gia cỏc thnh viờn cỏc cp
kờnh khỏc nhau. Vic cnh tranh tranh ginh th trng v khỏch hng gia cỏc i
lý u quyn cp I vi cỏc i lý u quyn cp II v gia cỏc i lý vi cỏc ca hng
trc thuc ca i lý khỏc. Hot ng cnh tranh ny cú th lm li cho khỏch hng
cng cú th dn n mt uy tớn v hỡnh nh ca cỏc i lý cnh tranh khụng lnh
mnh.
b) Cnh tranh theo chiu dc
Cnh tranh theo chiu dc ch yu l din ra gia cỏc i lý vi cỏc ca
hng trc thuc v cng tỏc viờn trong cựng mt h thng phõn phi do mt i lý
thit lp. Nguyờn nhõn cnh tranh õy ch yu l do li ớch kinh t cú th l do
hoa hng trung gian bỏn buụn ct cho trung gian bỏn l cha tho ỏng hoc do
vic cung cp hng hoỏ khụng kp, do thụng tin v cỏc chng trỡnh hot ng ca
Cụng ty khụng c cung cp y kp thi cho cỏc trung gian bỏn l m nguyờn
nhõn l do trung gian bỏn buụn.
c) Cnh tranh gia cỏc cu trỳc kờnh.
Cnh tranh gia cỏc h thng kờnh ch yu l gia cỏc h thng kờnh do
i lý u quyn ny vi h thng kờnh ca i lý khỏc. Cú th l do hot ng tranh

ginh cỏc trung gian ca cỏc ai lý, hoc tranh ginh nh hng th trng, khỏch
hng gia cỏc trung gian thuc cỏc h thng kờnh khỏc nhau. Hot ng cnh tranh
ny cú th lm li cho khỏch hng v cỏc trung gian bỏn l. Nhng cú th lm mt
uy tớn v hỡnh nh ca cỏc i lý, trung gian thm chớ l ca Cụng ty. Vỡ vy, Cụng
ty cn cú bin phỏp qun lý kờnh hn ch cỏc nh hng khụng tt ti hỡnh nh
ca mỡnh.
III. c im ca cỏc thnh viờn cp II ca i lý u quyn cp I
59 Khng Trung.
1) c im ca cỏc i lý cp II

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
KILOBOOKS.CO
9
Hệ thống đại lý cấp II của Đại lý cấp I 59 Khương Trung chủ yếu được
xây dựng chủ yếu ở các tỉnh lân cận thành phố Hà Nội như : Hà Tây, Bắc Giang,
Bắc Ninh, Hà Nam, Ninh Bình, Hưng n, Hải Phòng….Xây dựng các đại lý uỷ
quyền ở các tỉnh sẽ tránh được sự cạnh tranh về khai thác thị trường giữa đại lý cấp
I và Đại lý cấp II. Tuy nhiên, việc thiết lập các đại lý cấp II ở các tỉnh gây khó khăn
cho việc vận chuyển hàng hố từ đại lý cấp I đến và việc cập nhật thơng tin cho các
đại lý cấp II.
Các đại lý cấp II được thiết lập chủ yếu nằm ở thành phố, thị xã trung tâm
của các tình đó. Các đại lý uỷ quyền cấp II này có tồn quyền quyết định về giá bán
hàng hố và xây dựng hệ thống các cửa hàng trực thuộc và cộng tác viên cho hoạt
động tiêu thụ hàng hố của mình.
Các đại lý cấp II của đại lý cấp I 59 Khương Trung được hưởng mức hoa
hồng cho hoạt động tiêu thụ hàng hố cụ thể ở đây là hoạt động hồ mạng các th
bao và bán thẻ cào như các đại lý uỷ quyền cấp II do Cơng ty Viễn Thơng Qn
Đội trực tiếp quản lý.
Các đại lý cấp II của đại lý cấp I 59 Khương Trung chịu sự cạnh tranh
quyết liệt của các đại lý cấp II của các đại lý cấp I và của chính Cơng ty Viễn

Thơng Qn đội.
Những ràng buộc pháp lý giữa đại lý cấp II và đại lý cấp I 59 KHương
Trung là tương đối chặt chẽ ( phụ lục 4 kèm theo ). Tuy nhiên rào cản việc rút ra
khỏi hệ thống phân phối của đại lý lại rất thấp có thể dẫn đến việc rút ra khỏi hệ
thống phân phối của đại lý để chuyển sang hệ thống phân phối của đại lý khác hoặc
của Cơng ty.
2) Hệ thống cửa hàng trực thuộc của đại lý uỷ quyền cấp I
59 Khương Trung. ( phụ lục 1)
Hệ thống cửa hàng trực thuộc của đại lý uỷ quyền cấp I 59 Khương Trung
chủ yếu được xây dựng chủ yếu trên khu vực Thành Phố Hà Nội nằm chủ yếu ở các
quận : Thanh Xn, Cầu Giấy, Đống Đa… còn một số cửa hàng nằm ở quận Hai

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
KILOBOOKS.CO
10
Bà Trưng và quận Ba Đình. Các cửa hàng này trước đây chủ yếu là cửa hàng mua
bán và sửa chữa điện thoại di động tham gia vào kênh phân phối của Đại lý uỷ
quyền cấp I 59 Khương Trung chỉ là kết hợp với hoạt động kinh doanh cũ chứ
khơng phải là chỉ chun bán lẻ hàng hố cho đại lý.
Các cửa hàng này hoạt động bằng cơ sở vật chất tự có khơng cần đại lý
phải trang bị cho nhiều chỉ có băng roll và biển bảng quảng cáo. Khách hàng của
họ chủ yếu là những người đến mua, sửa chữa điện thoại di động và kết hợp hồ
mạng di động VIETTEL ln. Họ mang lại 30% doanh số cho đại lý cấp I 59
Khương Trung.
Giữa các cửa hàng trực thuộc này với đại lý uỷ quyền cấp I 59 Khương
Trung chỉ ràng buộc với nhau thơng qua mối quan hệ về hoa hồng của hàng hố đã
tiêu thụ, khơng có một mối ràng buộc nào về pháp lý vì vậy số lượng các cửa hàng
trực thuộc và số lượng hàng hóa họ nhập từ đại lý là khơng ổn định.
Các cửa hàng này ln ln nhận được những lời mời chào của các đại lý
khác, nếu được cắt hoa hồng tiêu thụ sản phẩm cao hơn họ sẵn sàng chuyển sang

làm cửa hàng trực thuộc cho các đại lý khác.
Doanh số do các cửa hàng này mang lại khơng ổn định vì lượng khách
hàng của họ cũng khơng ổn định và chịu ảnh hưởng của các chương trình khuyến
mại của Cơng ty.
3. Hệ thống cộng tác viên.
Hệ thống cộng tác viên của đại lý uỷ quyền cấp I 59 Khương Trung được
xây dựng thơng qua tuyển người trên báo, thơng qua các mối quan hệ, thơng qua
việc tuyển cộng tác viên tại các trường đại học. Hệ thống này hoạt động hồn tồn
tự do và được hưởng hoa hồng trên đầu các th bao mà họ giới thiệu hoặc trực tiếp
hồ mạng.
Hệ thống cộng tác viên và đại lý khơng có một ràng buộc cụ thể nào nên
khơng có tính ổn định và doanh số do họ mang lại cũng khơng có tính ổn định. Họ

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
KILOBOOKS.CO
11
cú th lm cng tỏc viờn cho nhiu i lý hoc chuyn hn sang lm cng tỏc viờn
cho i lý khỏc.
Vic lm cng tỏc viờn cng ch l vic lm thờm ca h nờn doanh s do
h mang li khụng cao. õy l nguyờn nhõn i lý khụng u t phỏt trin h thng
cng tỏc viờn.
Cng tỏc viờn khi tham gia vo kờnh phõn phi ca i lý hu nh khụng
phi u t v vt cht h ch phi u t v thi gian v ch yu s dng cỏc mi
quan h ca mỡnh bỏn hng.
PHN II: THC TRNG QUN Lí KấNH PHN PHI CA
CễNG TY VIN THễNG QUN I THễNG QUA
I Lí U QUYN CP I 59 KHNG TRUNG.
I. Cỏc chớnh sỏch khuyn khớch thnh viờn kờnh.
1. Chớnh sỏch ký gi hng hoỏ.
Cụng ty ó thc hin chớnh sỏch ký gi hng hoỏ. Chớnh sỏch ký gi hng

hoỏ ca Cụng ty thc cht l ký gi hng hoỏ cho cỏc ca hng trc thuc ca cỏc
i lý thụng qua ú giỳp cỏc i lý cú thờm phng tin xõy dng v m rng
cỏc ca hng trc thuc. Cũn cỏc ca hng trc thuc thỡ cú hng hoỏ bỏn m
khụng phi u t vn nhp hng hoỏ, chim dng c vn ca ngi khỏc
kinh doanh rt quan trng i vi cỏc ca hng vỡ h khụng cú tim lc ti chớnh
mnh li phự hp vi loi hỡnh buụn bỏn nh.
Chớnh sỏch ny cũn giỳp Cụng ty nm c s lng cng nh a im
ca cỏc ca hng trc thuc ca tng i lý. Nú cũn cng c mi quan h gia

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
KILOBOOKS.CO
12
Cơng ty với các đại lý và quan hệ giữa đại lý với các cửa hàng trực thuộc, tạo ảnh
hưởng của Cơng ty đến người bán lẻ trong khi chưa đủ điều kiện để quản lý hệ
thống phân phối đến người bán lẻ.
Tuy nhiên, chính sách này có thể làm tổn hại đến tình hình tài chính của
Cơng ty. Do việc tung ra một lượng hàng hố lớn mà khơng thu được tiền, hoặc do
hàng ký gửi bị mất. Nó cũng gây khó khăn cho các đại lý trong việc thu hồi hàng
ký gửi do các cửa hàng chuyển địa điểm kinh doanh hoặc thơi khơng kinh doanh
nữa.
Để áp dụng chính sách này Cơng ty cần cân đối tình hình tài chính của
mình và có các biện pháp tài chính để ràng buộc ( như bằng các biên bản quy định
rõ hoa hồng, thời hạn thu hàng ký gửi, hình thức thu như thế nào…), tạo ra những
ràng buộc pháp luật đối với các đại lý, cửa hàng trực thuộc về số hàng ký gửi.
2. Hỗ trợ nghiệp vụ bán hàng cho các đại lý.
Cơng ty thường xun mở các lớp đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho các
nhân viên bán hàng của đại lý. Hoạt động này giúp các đại hoạt động chun
nghiệp hơn và bán hàng có hiệu quả, làm vừa lòng khách hàng đến với các đại lý
của Cơng ty. Mặt khác, hoạt động đào tạo nghiệp vụ và huấn luyện nhân viên bán
hàng cho các đại lý còn nâng cao hình ảnh và uy tín của Cơng ty thơng qua đội ngũ

nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của các đại lý. Hoạt động huấn lun
nhân còn tránh được những sai sót cho các nhân viên trong q trình tiếp xúc với
khách hàng và ký kết hợp đồnghồ mạng di động cho khách giúp cho đại lý bị mất
hoa hồng do làm sai hợp đồng hoặc khơng đầy đủ thủ tục.
Hoạt động đào tạo nghiệp vụ cho các nhân viên bán hàng của đại lý làm
cho Cơng ty phải đầu tư tiền th người giảng dạy và chi phí để mở lớp đào tạo.
Đồng thời hoạt động này có thể làm cho các đại lý thiếu nhân viên bán hàng trong
những thời điểm có người đi học các lớp đào tạo. Tuy nhiên, nếu so sánh hiệu quả
với chi phí của hoạt động này ta thấy hoạt động này mang lại lợi ích lớn hơn rất
nhiều so với chi phí bỏ ra.

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
KILOBOOKS.CO
13
3. Chớnh sỏch h tr v vt cht cho cỏc i, ca hng trc thuc ca cỏc i lý.
Cụng ty cũn h tr cỏc i lý u quyn ca mỡnh v bin bng qung cỏo
v c nhõn viờn giỳp b trớ v xõy dng cỏc ca hng ca i lý theo nhng quy
nh c th. Cụng ty cng h tr cho cỏc ca hng bỏn l bin qung cỏo c nh
theo mu nht nh. Hot ng ny mt mt to c hỡnh nh thng nht v cỏc
i lý v ca hng bỏn l ca Cụng ty, mt khỏc giỳp xõy dng hỡnh nh v thng
hiu ca Cụng ty. ng thi nú cũn giỳp cỏc i lý xõy dng mi quan h cht ch
hn vi ca hng trc thuc ca mỡnh. V to dng hỡnh nh ca Cụng ty trong tõm
trớ khỏch hng mt cỏch thng nht. õy l chin lc xõy dng hỡnh nh v
thng hiu ca Cụng ty mang tớnh chin lc lõu di.
Tuy nhiờn, chin lc ny ũi hi Cụng ty phi cú tim lc ti chớnh mnh
v u t tn kộm lõu di. Nhng xõy dng hỡnh nh v thng hiu thỡ õy l
chin lc hiu qu v cú chi phớ tng i thp.
II. Phõn chia quyn hn v trỏch nhim ca cỏc thnh viờn kờnh thụng qua
hp ng i lý.
Trong h thng kờnh phõn phi ca VIETTEL ch cú hp ng i lý gia

Cụng ty Vin Thụng Quõn i vi i lý u quyn cp I v gia i lý u quyn
cp I vi i lý u quyn cp II.
1. Trỏch nhim v quyn hn ca cỏc bờn trong hp ng gia Cụng ty vi i lý
u quyn.
a) Trỏch nhim v quyn li ca Cụng ty.
V trỏch nhim :
+Phớa Cụng ty cú trỏch nhim trang b bin qung cỏo, cung cp t ri
qung cỏo, tp hun, hng dn nghip v bỏn hng cho nhõn viờn i lý cp I.
+Cụng ty cũn cú trỏch nhim ct hoa hng doanh s i vi cỏc hp ng
ho mng thuờ bao ca i lý cp I theo bn quy ch hoa hng i lý kốm theo.

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
KILOBOOKS.CO
14
+ Cơng ty phải cung cấp đầy đủ hàng hố cho đại lý đúng thời hạn. Cơng
ty phải cung cấp đầy đủ thơng tin về các hoạt động khuyến mại và những thay đổi
chính sách bán hàng của mình cho đại lý cấp I.
Về quyền lợi :
+Cơng ty có quyền giữ khoản đặt cọc của đại lý là 60 triệu vnđ.
+ Cơng ty có quyền đơn phương chấm dứt hợp đồng trước thời hạn nếu
đại lý vi phạm các điều khoản hợp đồng như bán cả Sim và thẻ cào của các mạng
điện thoại khác, bán hàng giá cao hơn so với giá Cơng ty quy định.
b) Trách nhiệm và quyền hạn của đại lý cấp I.
Về trách nhiệm :
+ Đại lý uỷ quyền cấp I chỉ được phép cung cấp cho khách hàng hàng hố
của Cơng ty.
+ Đại lý chỉ được bán hàng hố cao hơn giá Cơng ty đã quy định.
+ Đại lý phải trang bị cho mình đầy đủ các thiết bị phục vụ cho bán hàng
như : máy tính nối mạng của Cơng ty để đấu nối hợp đồng hồ mạng trả sau, máy
fax, các thiết bị văn phòng cần thiết khác.

+ Đại lý phải sơn cửa hàng giao dich của mình theo đúng mầu Cơng ty đã
quy định.
+ Đại lý phải thực hiện đúng các chương trình khuyến mãi của Cơng ty.
Về quyền lợi:
+ Đại lý được phép thiết lập và quản lý đại lý cấp II. Doanh số của những
đại lý cấp II này được tính cho đại lý cấp I.
+ Đại lý đựơc phép đấu nối những hợp đồng lấy số trong dải số đại lý đã
được cấp.
+ Đại lý được cắt hoa hồng cho các th bao theo đúng quy chế hoa hồng
đại lý cấp I kèm theo hợp đồng.

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
KILOBOOKS.CO
15
+ i lý u quyn cp I c trang b mt s phng tin qung cỏo
nh bin bng , bng roll v c cung cp y cỏc thụng tin v chin lc
bỏn hng ca Cụng ty.
2. Trỏch nhim v quyn li ca cỏc bờn trong hp ng gia
i lý u quyn cp I vi i lý u quyn cp II.
a) Trỏch nhim v quyn li ca i lý u quyn cp I.
V trỏch nhim ca i lý u quyn cp I:
+ i lý u quyn cp I cú trỏch nhim ct hoa hng cho i lý u quyn
cp II ca mỡnh theo ỳng quy ch hoa hng i lý cp II kốm theo hp ng ny.
+ i lý u quyn cp I phi c nhõn viờn giỳp i lý cp II trang trớ v
b trớ trang thit b ca hng.
+ i lý u quyn cp I cú trỏch nhim c nhõn viờn n tn ni hun
luyn nhõn viờn i lý cp II nghip v bỏn hng.
+ i lý cp I cú trỏch nhim chuyn 15.000.000 vn ca i lý cp II v
Cụng ty v rỳt v hon li cho i lý cp II trong iu kin hai bờn thng nht hu
hp ng.

+ i lý u quyn cp I cú trỏch nhim cung cp y thụng tin v cỏc
chng trỡnh khuyn mói, chớnh sỏch bỏn hng ca Cụng ty cho i lý cp II.
V quyn li ca i lý cp I:
+ i lý u quyn cp I cú quyn n phng hu b hp ng nu i lý
u quyn cp II vi phm cỏc iu khon ó tho thun trong hp ng.
+ i lý cp I c hng doanh s trờn doanh s ca i lý cp II v
c hng 10.000 vn trờn mi hp ng ho mng tr sau ca i lý cp II.
b) Trỏch nhim v quyn li ca i lý u quyn cp II
V trỏch nhim ca i lý cp II:
+ i lý cp II phi t cc 15.000.000 vn.
+ i lý cp II ch c bỏn hng do i lý cp I cung cp v khụng c
bỏn cao hn giỏ bỏn ra cho ngi tiờu dựng cui cựng m Cụng ty ó quy nh.

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
KILOBOOKS.CO
16
+ Đại lý cấp II phải trang bị cửa hàng giao dịch theo quy định chung của
Cơng ty
Về quyền lợi của đại lý cấp II:
+ Đại lý được hưởng hoa hồng cho mỗi th bao hồ mạng VIETTEL theo
bản quy chế hoa hồng đại lý kèm theo.
+ Đại lý cấp II được đại lý cấp I cung cấp đầy đủ thơng tin về các chương
trình khuyến mãi và bán hàng của Cơng ty.
III. Sử dụng các cơng cụ Marketing khác trong quản lý kênh phân phối.
1. Cơng cụ giá.
Giá được Cơng ty viễn thơng sử dụng khơng chỉ như là một yếu tố để cạnh
tranh với 2 mạng di động có trước ViNa phone và Mobile phone mà còn được sử
dụng như một cơng cụ để quản lý kênh. Để thúc đẩy các thành viên Cơng ty cắt cho
các trung gian của mình mức hoa hồng cao nhất và quy định giá bán tối đa cho các
sản phẩm của mình. Như vậy, các trung gian trong kênh phân phối của Cơng ty có

thể thực hiện các chương trình khuyến mãi của mình để thu hút khách hàng mà
khơng phụ thuộc vào các chương trình khuyến mại của Cơng ty. Mặt khác, Cơng ty
quy định giá bán tối đa sản phẩm để khách hàng khơng phải mua hàng hố với giá
q cao. Chính sách giá của cơng ty đã thúc đẩy các trung gian hoạt động năng
động hơn và tạo được một mơi trường cạnh tranh cho các trung gian của cơng ty.
Chính sách cắt hoa hồng cao cho các trung gian của mình của cơng ty có
thể là cho việc phát triển tràn lan các trung gian gây nhiều khó khăn cho việc quản
lý kênh của Cơng ty.
Để áp dụng cơng cụ giá vào quản lý kênh có hiệu quả Cơng ty cần phải có
những biện pháp quản lý chặt các thành viên trong kênh phân phối của mình để
tránh cạnh tranh khơng lành mạnh và hiện tượng phát triển tràn lan các trung gian
khơng kiểm sốt được.
2. Xúc tiến hỗn hợp

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
KILOBOOKS.CO
17
Cụng ty mi a mng in thoi di ng VIETTEL vo hot ng cha
lõu ( t thỏng 10 nm 2004 ) nờn tớch cc s dng cỏc cụng c xỳc tin hn hp
qung bỏ hỡnh nh v qun lý kờnh. Cụng ty thc hin cỏc chng trỡnh khuyn mói
: Min hai thỏng thuờ bao, con s bit núi, chn s ngy xuõn. ó thỳc y hot bỏn
hng ca cỏc trung gian, thỳc y cỏc trung gian hot ng tớch cc hn trong thi
gian u. ng thi Cụng ty cng thc hin vic qung cỏo rng rói trờn cỏc
phng tin thụng tin i chỳng ó lụi kộo c khỏch hng n vi sn phm ca
Cụng ty thụng qua cỏc trung gian.
thc hin cỏc chng trỡnh khuyn mói ny cụng ty cn phi b ra
nhng chi phớ rt ln, phi cú tim lc ti chớnh vng mnh cú th phi chu l
trong thi gian u mi hot ng sn xut kinh doanh.
3. Cụng c sn phm
Cụng ty s dng vic ct hoa hng sau mt thỏng chc chn khỏch

hng ca mỡnh vn s dng dch v ca mỡnh iu ú buc cỏc i lý phi cú trỏch
nhim vi nhng hp ng ó lm v vi khỏch hng ngay c sau khi ó bỏn c
hng cho khỏch. Mt khỏc, Cụng ty khụng ngng m rng din ph súng ca mỡnh
ó giỳp tng lng khỏch hng v ng thi m rng c cỏc trung gian n
nhng th trng m i th ca mỡnh cha vn ti. Tuy sn phm ca Cụng ty
khụng th thay i v mu mó c nhng cht lng dch v ca Cụng ty ngy
cng c nõng cao. õy l hỡnh thc qung cỏo rt hiu qu v giỳp h thng
phõn phi ca Cụng ty thu hỳt c ngy cng nhiu khỏch hng.
VI. ỏnh giỏ hot ng ca cỏc i lý cp II trc thuc i lý u quyn cp I
59 Khng Trung.
Phn ln cỏc i lý cp II trc thuc i lý u quyn cp I 59 Khng
Trung u hiu qu. Doanh s h mang li chim khong 30% doanh s ca c i
lý. Cỏc i lý u nm nhng tnh lõn cn thnh ph H Ni ni m mc sng
ca ngi dõn tng i cao do ú vic tiờu th hng hoỏ v phỏt trin cỏc trung
gian cp di khụng gp nhiu khú khn. Mt khỏc, cỏc i lý ny c ct mc

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
KILOBOOKS.CO
18
hoa hng cao do ú h cú c li th cnh tranh vi cỏc i lý khỏc. Cỏc i lý
cp II hot ng hiu qu do c i lý cp I h tr tớch cc v thụng tin cng nh
phng tin, c s vt cht v hun luyn nhõn viờn bỏn hng.
Tuy nhiờn vn cũn nhiu i lý hot ng cha hiu qu do cỏc i lý ny
cha nng ng trong hot ng hoc nm trong nhng khu vc chu nhiu s cnh
tranh t cỏc i lý khỏc. Mt khỏc, hot ng tiờu th hng hoỏ ca cỏc i lý vn
ch yu da vo cỏc mi quan h. Cú nhiu i lý ch coi vic tham gia kờnh phõn
phi ca i lý cp I l hot ng h tr cho hot ng kinh doanh hin ti ca h.
Doanh s ca cỏc i lý khụng n nh.
khc phc nhng hn ch ny i lý cp I 59 Khng Trung cn cú
nhng chớnh sỏch, chin lc lõu di cỏc i lý yờn tõm tham gia vo kờnh phõn

phi ca mỡnh, i lý cn cú nhng bin phỏp khuyn khớch, h tr cỏc thnh
viờn ca mỡnh hot ng kinh doanh. i lý cn cú nhng chng trỡnh khuyn mói
riờng ca mỡnh thỳc y hot ng bỏn hng trong h thng phõn phi ca mỡnh.

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
KILOBOOKS.CO
19
KẾT LUẬN
Trong quan niệm Marketing hiện đại hoạt động của kênh phân phối đóng vai
trò rất quan trọng trong việc tiêu thụ hàng hố. Cơng ty Viễn Thơng Qn Đội mới
đưa mạng di động VIETTEL vào hoạt động thì việc xây dựng và quản lý kênh phân
phối càng đóng vai trò quan trọng để chiếm lĩnh thị trường và khẳng định uy tín,
hình ảnh của Cơng ty trong tâm trí khách hàng. Để hồn thiện kênh phân phối của
mình Cơng ty cần phải có chiến lược nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh và mở
rộng thêm hệ thống phân phối để nâng cao vị thế của mình trên thị trường dịch vụ
điện thoại di động. Trong khn khổ một để án mơn học khơng thể nêu hết được
thực trạng cũng như hoạt động quản lý kênh của Cơng ty Viễn Thơng Qn Đội
nếu có gì thiếu sót em mong các thầy cơ thơng cảm và bổ sung.
Em xin chân thành cảm ơn!

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
KILOBOOKS.CO
20
MC LC
LI M U
PHN I: THC TRNG KấNH PHN PHI CA MNG DI NG
VIETTEL MOBILE THễNG QUA I Lí U QUYN CP I 59
KHNG TRUNG
I. Cu trỳc kờnh
1. Chiu di ca kờnh

2. Chiu rng ca kờnh
3. Cỏc trung gian ca kờnh phõn phi
II. Mi quan h ca cỏc thnh viờn trong kờnh phõn phi ca VIETTEL
1. Mi quan h hp tỏc gia cỏc thnh viờn trong kờnh
2. Quan h cnh tranh
III. c im ca cỏc thnh viờn cp II ca i lý u quyn cp I 59 Khng
Trung
1. c im ca cỏc i lý cp II
2. H thng ca hng trc thuc ca i lý u quyn cp I - 59 Khng Trung
PHN II: THC TRNG QUN Lí KấNH PHN PHI CA CễNG TY
VIN THễNG QUN I THễNG QUA I Lí Y QUYN CP I 59
KHNG TRUNG
I. Cỏc chớnh sỏch khuyn khớch thnh viờn kờnh
1. Chớnh sỏch ký gi hng hoỏ
2. H tr nghip v bỏn hng cho cỏc i lý
3. Chớnh sỏch h tr v vt cht cho cỏc i, ca hng trc thuc ca cỏc i lý
II. Phõn chia quyn hn v trỏch nhim ca cỏc thnh viờn kờnh thụng qua
hp ng i lý

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
KILOBOOKS.CO
21
1. Trách nhiệm và quyền hạn của các bên trong hợp đồng giữa Công ty với đại lý
uỷ quyền
2. Trách nhiệm và quyền lợi của các bên trong hợp đồng giữa đại lý uỷ quyền cấp I
với đại lý uỷ quyền cấp II
III. Sử dụng các công cụ marketing khác trong quản lý kênh phân phối
1. Công cụ giá
2. Xúc tiến hỗn hợp
3. Công cụ sản phẩm

VI. Đánh giá hoạt động của các đại lý cấp II trực thuộc đại lý uỷ quyền cấp I
59 Khương Trung
KẾT LUẬN

THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN