THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỖNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TÊ KHÁNH SINH.doc.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
MỤC LỤC
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
Kinh tế Việt Nam của thập kỷ 80 là một nền kinh tế kém phát triển, với
một nền nông nghiệp lạc hậu. Do đó Đảng và Nhà nước ta đã có những chủ
trương, chính sách biến đổi nền kinh tế từ một nước nông nghiệp lạc hậu sang
nền kinh tế thị trường, dưới sự quản lý của Nhà nước thị trường nước ta ngày
càng phát triển, kéo theo sự xuất hiện của một loạt các doanh nghiệp thuộc
mọi thành phần kinh tế khác nhau như: công ty cổ phần, công ty TNHH, công
ty TNHH một thành viên....
Với sự cạnh tranh gay gắt đó, đã có rất nhiều doanh nghiệp không tránh
khỏi việc làm ăn thua lỗ dẫn đến bị phá sản. Để đứng vững được trên thị
trường thì đòi hỏi doanh nghiệp cần có một biện pháp quản lý mới sao cho đạt
được kết quả kinh tế cao, không những đáp ứng được cho thị trường trong
nước mà còn cạnh tranh với thị trường nước ngoài. Muốn làm được điều này
đòi hỏi doanh nghiệp phải quản lý chặt chẽ các khâu trong quá trình sản xuất
kinh doanh. Công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh là một doanh nghiệp hình
thành trong thời điểm đó, trong suốt quá trình hình thành và phát triển của
mình đã và đang cố gắng hết sức để tồn tại và đi lên. Ban lãnh đạo cùng tập
thể cán bộ công nhân viên đang ra sức phấn đấu đưa doanh nghiệp mình phát
triển ngày càng lớn mạnh nhưng trong quá trình hoạt động còn gặp không ít
khó khăn đòi hỏi tập thể công ty phải tìm ra phương thức kinh doanh hợp
lý. Trong thời gian thực tập tại công em đã được tìm hiểu các hoạt động
của công ty trong đó đặc biệt chú trọng đến hoạt động quản trị kênh phân
phối sản phẩm. Từ đó em đã lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động
quản trị hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Quốc Tế Khánh

Sinh”
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Kết cấu đề tài gồm 3 phần:
Phần I: Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Quốc Tế
Khánh Sinh
Phần II: Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối của
công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh
Phần III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị hệ thống
kênh phân phối của công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh.
Trong quá trình thực hiên đề tài còn nhiều sai sót, em xin gửi lời cảm
ơn đến cô giáo Nguyễn Thu Thuỷ đã giúp em hoàn thành đề tài này. Em rất
mong nhận được sự đóng góp của các thầy cô để bài viết được hoàn thiện
hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
PHẦN I
QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG
TY TNHH QUỐC TẾ KHÁNH SINH
1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Quốc Tế Khánh
Sinh
1.1.Thông tin chung về công ty
Công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh được thành lập theo quyết định số
3839 TC/QĐ ngày 30/12/1997 của sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội.
Công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh đã được cấp con dấu riêng, có tài khoản
tại ngân hàng, trụ sở chính của công ty đặt tại huyện Từ Liêm- Hà Nội.
Tên doanh nghiệp: công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh
Tên giao dịch: công ty quốc Tế Khánh Sinh
Tên tiếng anh: Khanhsinh international limited company

Tên viết tắt: Khanhsinh inter
Hình thức pháp lý: công ty trách nhiệm hữu hạn
Ngành nghề kinh doanh chính: sản xuất phân bón
Trụ sở chính: Miêu Nha- Tây Mỗ- Từ Liêm- Hà Nội
Số điện thoại:04.8390176
Fax:04.8392123
Địa chỉ webside: www. Khanhsinh.com.vn
1.2.Quá trình hình thành và phát triển của công ty
1.2.1.Giai đoạn trước 1997
Trước năm 1997, công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh vốn chỉ là một
xưởng sản xuất phân bón quy mô rất nhỏ. Đó là một xưởng sản xuất nhỏ với
diện tích chỉ khoảng 400m
2
, số lượng nhân công chỉ 30 người. Giai đoạn này
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
quy mô nhà xưởng và năng lực sản xuất còn rất thấp, năng suất một ngày
khoảng 3-4 tấn. Chức năng chính của công ty khi đó là sản xuất phân bón
phục vụ bà con nông dân tại địa bàn các huyện ngoại thành Hà Nội: Từ Liêm,
Sóc Sơn, …và một vài xã giáp Hà Tây.
Thị trường tiêu thụ của công ty khi đó là nhỏ nhưng nhìn chung phù
hợp với năng lực sản xuất và thực trạng dây chuyền công nghệ của xưởng.
Tuy vậy đời sống của người lao động tại công ty khi đó còn nhiều khó khăn.
1.2.2. Giai đoạn từ năm 1997 đến nay
Xuất phát từ thực tế nền sản xuất nông nghiệp của nước ta với gần 90%
dân số sống bằng nghề nông, diện tích đất nông nghiệp khá lớn, nhu cầu sử
dụng phân bón để nâng cao năng suất cây trồng ngày càng tăng, sản phẩm của
công ty ngày càng được bà con nông dân tin dùng, sản phẩm của công ty sản
xuất ra không đủ đáp ứng nhu cầu thị trường. Đứng trước những đòi hỏi đó
ban lãnh đạo công ty đã mạnh dạn đầu tư mở rộng sản xuất, mua sắm máy

móc thiết bị mới thay thế dây chuyền sản xuất cũ, diện tích nhà xưởng cũng
được mở rộng và công ty chính thức được đổi tên thành như hiện nay- công ty
TNHH Quốc Tế Khánh Sinh. So với trước đó bộ mặt công ty đã có nhiều thay
đổi, diện tích nhà xưởng mở rộng gấp nhiều lần lên đến gần 1200m
2
, dây
chuyền sản xuất mới đi vào hoạt động, năng suất sản xuất tăng lên đáng kể,
công ty đã tuyển thêm nhân công, đến nay tổng số công nhân viên trong công
ty là gần 200 người trong đó công nhân sản xuất chiếm số lượng lớn khoảng
75 %. Đời sống của người lao động trong công ty đang ngày càng được cải
thiện.
Chức năng chính của công ty vẫn là sản xuất phân bón phục vụ nông
nghiệp, thị trường tiêu thụ của công ty đã mở rộng ra nhiều tỉnh phía Bắc như:
Hà Tây, Hưng Yên, Hải Dương, Quảng Ninh,…
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của công ty
Để sản xuất kinh doanh có hiệu quả thì bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng cần có một bộ máy quản lý điều hành phù hợp với đặc điểm, tình hình
của doanh nghiệp. Bộ máy quản trị của công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh
được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng. Hiện nay công ty có gần
200 cán bộ công nhân viên, bộ phân sản xuất chiếm 75 %, trực tiếp quản lý
công nhân sản xuất là các quản đốc phân xưởng, các tổ trưởng, còn lại là đội
ngũ nhân viên hành chính văn phòng và nhân viên kinh doanh, bộ phận này
làm việc tại các phòng ban khác nhau.
Sơ đồ 1: Bộ máy quản trị của công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh
2.1.Hội đồng quản trị
Hội đồng quản trị của công ty gồm 3 thành viên góp vốn
1. ông Lưu Đức Khánh giữ 70% vốn điều lệ
2. ông Lưu Văn Nghi giữ 15% vốn điều lệ

3. ông Nguyễn Văn Hải giữ 15% vốn điều lệ
Hội đồng quản trị
Giám đốc
Phòng
hành
chính
Phòng
tài
chính-kế
toán
Phòng
kinh
doanh
Phòng
kỹ thuật
Bộ phận
sản xuất
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Hội đồng quản trị có nhiệm vụ giám sát hoạt động của công ty, quyết
định những vấn đề quan trọng, những vấn đề liên quan đến chiến lược phát
triển của công ty.
2.2. Giám đốc công ty
Giám đốc là người đại diện pháp luật của công ty. Giám đốc là người
điều hành, quản lý các hoạt động hàng ngày của công ty, giám đốc chịu trách
nhiệm trước hội đồng quản trị về những quyết định của mình về hoạt động
kinh doanh của công ty.
Giúp việc cho giám đốc là phó giám đốc và các trưởng phòng. Họ có
vai trò tham mưu cho giám đốc trong việc ra quyết định.
2.3. Phòng kinh doanh

Phòng kinh doanh của công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh gồm một
trưởng phòng và các nhân viên kinh doanh. Phòng kinh doanh có nhiệm vụ
quản lý các hoạt động tiêu thụ của công ty gồm các hoạt động chính: quản lý
lượng bán, tạo mối quan hệ với các trung gian phân phối, mở rộng, tìm kiếm
thị trường mới, thu thập thông tin về thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ dự kiến
cho từng thời kỳ…
2.4.Phòng tài chính kế toán
Nhiệm vụ chính của phòng này là thực hiện hạch toán các hoạt động tài
chính của công ty, huy động vốn cho sản xuất kinh doanh, xác định kết quả
kinh doanh, thanh toán các khoản nợ, tổng hợp và lập báo cáo kế toán định kỳ
và quyết toán năm, ngoài ra còn thực hiện công tác tham mưu cho giám đốc
trong việc đưa ra các quyết định liên quan đến tài chính cũng những vấn đề
khác nữa.
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.5. Phòng kỹ thuật
Phòng này có nhiệm vụ hướng dẫn về cách thức làm việc cho công
nhân trong từng công đoạn sản xuất, họ còn tham gia giám sát hoạt động của
công nhân nhằm đảm bảo tốt nhất chất lượng sản phẩm. Phòng kỹ thuật còn
nhiệm vụ khác nữa khá quan trọng đó là thực hiện hoạt động thử nghiệm,
đánh giá hiệu quả của từng loại sản phẩm mới trên những loại cây và vùng đất
khác nhau.
2.6. Bộ phận sản xuất
Bộ phận này là lực lượng sản xuất trực tiếp của doanh nghiệp, trực tiếp
sản xuất ra sản phẩm. Cùng với hoạt động của các phòng ban chức năng, phân
xưởng, tổ đội sản xuất có các tổ trưởng là người chịu trách nhiệm sản xuất
của bộ phận mình quản lý.
Bộ phận sản xuất của công ty là lực lượng trực tiếp tạo ra sản phẩm, bộ
phận này gổm có: phân xưởng sản xuất, tổ vận tải, tổ bốc xếp.
Sơ đồ 2: Bộ phận sản xuất của công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh

 Phân xưởng sản xuất:
Đây là bộ phận trực tiếp sản xuất ra sản phẩm, nguyên vật liệu đầu vào
qua quá trình chế biến nhiều công đoạn sẽ tạo thành sản phẩm đầu ra. Phân
xưởng sản xuất được chia thành 4 tổ: tổ sản xuất số 1 chuyên sản xuất ra các
mặt hàng mix 201-205, tổ số 2 sản xuất các loại mix 206-mix 210, tổ 3 sản
xuất các sản phẩm omix 301- omix 305, tổ số 4 sản xuất sản phẩm omix 306-
omix 310. Mỗi tổ sản xuất có từ 30-40 công nhân, tùy loại mặt hàng mà quy
Bộ phận sản xuất
Phân xưởng sx Bộ phận bốc xếp Bộ phận vận tải
Tổ
sx
1
Tổ
sx2
Tổ
sx
3
Tổ
sx4
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trình sản xuất có sự khác nhau nhưng về cơ bản phải trải qua các bước tương
tự nhau.
 Bộ phận bốc xếp:
Sản phẩm khi hoàn thành sẽ được tổ bốc xếp tiếp nhận và đưa vào lưu
kho. Công việc chính của tổ bốc xếp là vận chuyển thành phẩm vào kho và
đưa sản phẩm xuất kho, để các xe chuyên chở đến các nhà bán lẻ và bán buôn.
Những lúc công việc tiêu thụ không bận rộn thì tổ này cũng tham gia cùng các
tổ khác sản xuất sản phẩm.
 Bộ phận vận tải:

Một bộ phận khác của bộ phận sản xuất là bộ phận vận tải. Bộ phận này
hiện nay của công ty có khoảng 20 người, với 10 xe tải có trọng tải từ 3.5- 10
tấn. Nhiệm vụ chính của bộ phận này là vận chuyển sản phẩm của công ty đến
các địa điểm tiêu thụ, chuyên chở nguyên vật liệu từ nơi mua về xưởng. Nhờ
có đội vận tải chuyên dùng này mà hoạt động tiêu thụ của công ty thuận lợi
hơn, công ty có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, hơn nữa còn tiết
kiệm một phần không nhỏ chi phí so với đi thuê vận chuyển bên ngoài.
3.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm
3.1.Kết quả tiêu thụ sản phẩm
Bảng 1: Sản lượng sản phẩm tiêu thụ qua các năm
Đơn vị: Tấn
Năm 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Sản lượng
tiêu thụ
6.500 7.500 11.300 12.800 15.000 18.400 23.500
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tỷ lệ tăng so
với năm
trước(%)
- 15,4 50,3 13,2 17,2 22,6 27,7
Nguồn : phòng kinh doanh
0
5000
10000
15000
20000
25000
Tấn
2000 2002 2004 2006

Năm
Biểu đồ 1: Sản lượng tiêu thụ qua các năm
Sản lượng
Qua bảng báo cáo kết quả tiêu thụ cho thấy tốc độ tăng sản lượng tiêu
thụ của công ty nhanh. Năm 2002 sản lượng tiêu thụ tăng cao nhất hơn 50%
so với năm 2001. Nguyên nhân chính của hiện tượng này là do năm 2002
công ty đầu tư dây truyền sản xuất mới có công suất gấp gần 2 lần công suất
cũ nhờ vậy sản phẩm sản xuất ra nhiều hơn. Công ty tiến hành sản xuất hàng
loạt các sản phẩm mới, sản phẩm cũ được cải tiến cả về chất lượng và mẫu
mã, hoạt động marketing giới thiệu sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
diễn ra không ngừng nhờ vậy thị trường tiêu thụ được mở rộng ra nhiều tỉnh,
khu vực. Từ năm 2003 dây chuyền sản xuất đi vào ổn định các năm khác tỷ lệ
giảm xuống nhưng vẫn còn khá cao cho thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty khá hiệu quả.
Trên thị trường tiêu thụ của công ty hiện nay có nhiều đối thủ cạnh
tranh, sản phẩm của công ty và của những đối thủ này không có nhiều sự khác
biệt về chất lượng, mẫu mã, ngay cả giá cả cũng tương tự nhau, khác nhau chỉ
ở phương thức marketing, cách thức tiếp cận khách hàng, mức chiết khấu cho
các trung gian phân phối, hoạt động chăm sóc khách hàng. Danh mục sản
phẩm của công ty đa dạng, mỗi loại sản phẩm có mức giá khác nhau, từ những
sản phẩm có mức giá thấp 800-900đ/kg cho tới những sản phẩm có mức giá
trung bình 2300-2500đ/kg. Trong kế hoạch sản xuât một vài năm tới công ty sẽ
hướng tới sản xuất những sản phẩm cao cấp có giá thành cao hơn 4000-
5000đ/kg. Khi sản phẩm được đưa đến nơi tiêu thụ thì tuỳ theo khu vực thị
trường sẽ cộng thêm mức cước phí vận chuyển hợp lý.
3.2.Báo cáo tình hình tài chính của công ty qua một số năm
Tình hình tài chính của công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh được thể
hiện qua cơ cấu tài sản và nguồn vốn các năm 2004 -2006.Từ số liệu bảng cân

đối kế toán ta có bảng phân tích cơ cấu tài sản và nguồn vốn( bảng 2, bảng 3).
Nhìn vào cơ cấu tài sản của công ty có thể thấy tỷ trọng tài sản lưu động
lớn chiếm 59,73 % năm 2003 và 64,47 % năm 2006 trong đó chủ yếu là tiền
mặt chiếm tỷ lệ lớn điều đó cho thấy khả năng thanh toán các khoản nợ của
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
công ty là tốt, và các khoản phải thu của khách hàng nhỏ như vậy tiền mặt của
công ty không bị chiếm dụng, tiền mặt luôn sẵn có giúp công ty ứng phó kịp
thời với những biến động của thị trường, nhưng như vậy công ty lại chưa tận
dụng hết năng lực sản xuất. Công ty có thể dùng khoản tiền mặt đó để tham
gia các hoạt động đầu tư khác nhằm hạn chế việc để vốn nhàn rỗi như mua
sắm dự trự nguyên vật liệu loại trừ rủi ro lên giá nguyên nhiên liệu, hoặc tham
gia vào hoạt động đầu tư tài chính nhằm sinh lời.
Kết quả phân tích cơ cấu nguồn vốn cho thấy cơ cấu vốn của công ty
chủ yếu là vốn góp chiếm 72,18 % năm 2003 năm 20006 tỷ lệ này mới là
75,34 % trong cơ cấu vốn của công ty. Trong khi đó tỷ trọng vốn vay thấp,
các khoản nợ chiếm tỷ trọng thấp. Đó là do chính sách của lãnh đạo công ty,
chỉ chủ yếu dựa vào lượng vốn tự có, không tìm các nguồn vốn vay khác. Nó
thể hiện sự tự chủ của công ty trong sản xuất và kinh doanh. Tuy nhiên điều
này cho thấy công ty chưa phát huy hết hiệu quả của đòn bẩy tài chính.
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bảng 2: Phân tích cơ cấu tài sản của công ty
Chỉ tiêu
đánh giá
Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Số tiền
(đồng)
Tỷ trọng
( % )

Số tiền
(đồng)
Tỷ trọng
( % )
Số tiền
(đồng)
Tỷ trọng
( % )
A. TSLĐ và ĐTNH 9.350.120.265 59,73 9.658.390.128 58,31 11.111.866.174 64,47
I.Tiền mặt 5.199.454.995 33,22 5.287.364.168 31,92 6.751.393.604 39,17
II.Phải thu 2.270.415.135 14,50 2.568.213.425 15,50 2.132.564.180 12,37
III.Tồn kho 1.350.100.135 8,63 1.450.158.385 8,75 1.812.543.132 10,52
IV.TSLĐ khác 530.150.000 3,39 352.654.150 2,13 415.365.258 2,41
B. TSCĐ
và ĐTDH 6.303.204.020 40,27 6.905.462.037 41,69 6.123.546.150 35,53
Trong đó TSCĐ 6.303.204.020 40,27 6.905.426.037 41,69 6.123.546.150 35,53
Tổng tài sản 15.653.324.285 100 16.563.852.165 100 17.235.412.324 100
Nguồn: phòng kế toán tài chính
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bảng 3: Phân tích cơ cấu nguồn vốn
Chỉ tiêu
đánh giá
Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Số tiền
(đồng)
Tỷ trọng
( % )
Số tiền
(đồng)

Tỷ trọng
( % )
Số tiền
(đồng)
Tỷ
trọng
( % )
A. Nợ phải trả 4.354.670.162 27,82 3.707.526.515 22,38 4.249.754.168 24,66
I. Nợ ngắn hạn 2.985.423.165 19,07 1.865.352.450 11,26 2.282.156.425 13,24
II.Nợ dài hạn 1.369.246.997 8,75 1.842.174.065 11,12 1.967.597.743 11,42
B.Nguồn vốn CSH 11.298.654.123 72,18 12.856.325.650 77,62 12.985.658.156 75,34
Trong đó: Vốn góp 11.298.654.123 72,18 12.856.325.650 77,62 12.985.658.156 75,34
Tổng nguồn vốn 15.653.324.285 100 16.563.852.165 100 17.235.412.324 100

15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
3.3. Hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty
Bảng 4: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2004-2006
Đơn vị : đồng
Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Tổng doanh thu 20.123.564.840 26.160.634.292 34.270.430.923
Doanh thu thuần 20.123.564.840 26.160.634.292 34.270.430.923
Giá vốn hàng bán 17.507.501.411 22.895.632.150 31.032.545.231
Lợi nhuận gộp 2.616.063.429 3.265.002.142 3.237.885.692
Trong đó lãi vay 150.231.450 162.564.135 156.123.452
Chi phí bán hàng 765.321.650 868.251.165 875.896.253
Chi phí quản lý
doanh nghiệp
812.365.125 869.581.235 856.125.753
Lợi nhuận trước

thuế
888.145.204 1.364.605.607 1.349.740.234
Thuế thu nhập
doanh nghiệp
248.680.657 382.089.570 377.927.265
Lợi nhuận sau
thuế
639.464.547 982.516.037 971.812.968
Nguồn: phòng tài chính kế toán
Tổng hợp một số kết quả về sản lượng tiêu thụ, doanh thu và lợi
nhuận sau thuế của công ty ta có bảng sau:
Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Sản lượng tấn 15.000 18.400 23.500
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tiêu thụ
Tỷ lệ tăng
doanh thu
% 17,2 22,6 27,7
Doanh thu
tiêu thụ
đồng 20.123.564.840 26.160.634.292 34.270.430.923
Tỷ lệ tăng
doanh thu
% - 30 31,1
Lợi nhuận
sau thuế
đồng 639.464.547 982.516.037 971.812.968
Tỷ lệ tăng
lợi nhuận

% - 53,6 -6,6
Sản lượng tiêu thụ sản phẩm qua các năm liên tục tăng là do công ty
chú trọng công tác tiêu thụ, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty mở rộng
ra nhiều tỉnh. Nhờ vậy doanh thu tiêu thụ cũng liên tục tăng, tốc độ tăng
trưởng doanh thu năm 2005 là 30 %, năm 2006 là 31,1 %, tỷ lệ này là khá
cao. Kéo theo đó lợi nhuận của công ty cũng tăng nhưng tốc độ tăng trưởng
không ổn định. Năm 2005 tỷ lệ tăng trưởng doanh thu rất cao 53,6 % tuy
nhiên năm 2006 doanh thu lại giảm xuống so năm 2005. Năm 2005 lợi nhuận
của công ty tăng đột biến trong khi sản lượng tiêu thụ tăng không nhiều,
Nguyên nhân chính là do năm 2005 công ty tiến hành sản xuất một loạt sản
phẩm mới có hàm lượng kỹ thuật cao, nhờ vậy giá bán 1kg sản phẩm tăng lên
nhờ vậy doanh thu và lợi nhuận tăng cao. Năm 2006 trong khi sản lượng tiêu
thụ vẫn tăng, doanh thu tăng hơn 30 % nhưng lợi nhuận từ việc tiêu thụ sản
phẩm lại giảm là do trong năm giá cả nguyên liệu đầu vào tăng cao làm cho
giá vốn hàng bán tăng cao, trong khi giá bán sản phẩm không tăng để cạnh
tranh với các doanh nghiệp đối thủ.
 Đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm
2004-2006(bảng 5)
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Doanh lợi tổng vốn kinh doanh phản ánh mức sinh lời trên một đồng
vốn, mức sinh lời này tăng lên theo các năm 2005 và 2006 chứng tỏ hiệu quả
sử dụng vốn tăng. Năm 2006 mức này tăng nhưng đến năm 2006 lại giảm
xuống do lợi nhuận sau thuế giảm.
Doanh lợi vốn tự có tăng không ổn định, năm 2005 tỷ lệ này là 0,049
trong khi đó tỷ lệ này năm 2004 là 0,068 đến năm 2006 lại tăng lên 0,074.
Nhìn chung tỷ lệ này là thấp vì nó cho thấy 1 đồng vốn kinh doanh chỉ tạo ra
chưa được 0,1 đồng tiền lãi
Doanh lợi doanh thu bán hàng của công ty cũng thấp, tỷ lệ này là 0,032 năm
2004, nó tăng lên là 0,037 năm 2005, rồi lại giảm xuống còn 0,028 năm 2006. Sở dĩ

năm 2005 tỷ lệ này tăng là do năm này có sự tăng đột biến của lợi nhuận trong khi
đó doanh thu tiêu thụ tăng với tốc độ thấp hơn. Đến năm 2006 lợi nhuận giảm
xuống còn doanh thu bán hàng lại tăng do vậy tỷ lệ này giảm xuống.
Số vòng quay tổng vốn kinh doanh có xu hướng tăng theo các năm, thể
hiện khả năng quay vòng vốn tăng lên, trong một năm vốn quay vòng được
nhiều hơn chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn tăng lên.
Hiệu quả sử dụng vốn lưu động tăng theo các năm chứng tỏ công ty
ngày càng sử dụng tốt hơn số vốn lưu động của mình. Một đồng vốn lưu động
ngày càng sinh ra nhiều lợi nhuận hơn, điều này phản ánh hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp ngày càng có hiệu quả.
Bảng 5: Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Các chỉ
tiêu
Thứ
tự
Đơn
vị
Năm
2004
Năm
2005
Năm
2006
Doanh thu
thuần
1 triệu
đồng
20.124 26.161 34.270
Lợi nhuận 2 triệu 639 929 972
18

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ròng đồng
Tổng nguồn
vốn
3 triệu
đồng
15.653 16.563 17.235
Vốn tự có 4 triệu
đồng
11.299 12.856 12.986
Vốn lưu động 5 triệu
đồng
9.350 9.685 11.112
Lãi trả vốn vay 6 triệu
đồng
150 163 156
Doanh lợi tổng
vốn kinh
doanh
7=(2+6)/3 - 0,05 0,069 0,065
Doanh lợi vốn
tự có
8=2/4 - 0,068 0,049 0,074
Doanh lợi
doanh thu bán
hàng
9=2/1 - 0,032 0,037 0,028
Hiệu quả sử
dụng vốn lưu
động

10=2/5 - 0,068 0,101 0,087
4.Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng tới hoạt động quản trị
kênh phân phối.
4.1. Đặc điểm về sản phẩm.
Công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh hiện nay đang sản xuất các sản
phẩm chủ yếu bao gồm:
Phân bón đa yếu tố NPK(gồm nhiều mặt hàng tuỳ theo hàm lượng NPK )
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phân hữu cơ khoáng Organmix (đã đăng ký nhãn hiệu )
Một số mặt hàng chủ yếu của công ty hiện nay:
Phân bón đa yếu tố NPK Phân hữu cơ khoáng Organmix
Omix 301 (NPK 5-10-3 ) Mix 201 ( con trâu )
Omix 303 (NPK 8-8-4 ) Mix 202 ( ngô )
Omix 305 (NPK 14-8-6 ) Mix 203 ( hoa màu )
Omix 307 (NPK 10-2-10 ) Mix 204 ( đa dụng )
Omix 308 (NPK 7-7-10) Mix 205 ( vàng )
Omix 310 ( 10-10-10 ) Mix 206 ( thay thế lân )
Cơ cấu sản phẩm của công ty rất đa dạng phù hợp với nhiều loại cây
trồng và những vùng đồng đất khác nhau. Trong thời gian tới công ty tiếp tục
nghiên cứu để đưa ra thêm nhiều loại mặt hàng nhằm đáp ứng ngày càng tốt
hơn nhu cầu của bà con trên những khu vực khác nhau. Sản phẩm có nhiều
đặc tính khác nhau nên ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty.
Thứ nhất: Sản phẩm phân bón là sản phẩm mang tính đặc thù, có tính
chuyên môn hoá cao. Sản phẩm phân hỗn hợp NPK của công ty TNHH Quốc
Tế Khánh Sinh cũng giống như sản phẩm phân bón của các doanh nghiệp
cùng nghành đó là đều đòi hỏi người sản xuất phải có những hiểu biết nhất
định về kiến thức chuyên môn về hoá học, sinh vật học,…Phân hỗn hợp NPK
hiện nay đang được sử dụng để thay thế cho phân đơn. Nó được bón trực tiếp
cho cây trồng như: cây lương thực, cây hoa màu, cây công nghiệp, …hiểu biết

về kiến thức sản phẩm không chỉ là đòi hỏi bắt buộc đối với nhà sản xuất mà
còn là yêu cầu cần thiết đối với cả những trung gian phân phối của công ty.
Những trung gian bán buôn bán lẻ này cần có những hiểu biết nhất định về
sản phẩm để tư vấn cho bà con nông dân cách sử dụng và bảo quản sản phẩm.
Do vậy trong quá trình xây dựng kênh phân phối công ty cần phải lựa chọn
được những trung gian phân phối thoả mãn tiêu chuẩn này. Trong mạng lưới
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phân phối hiện nay của công ty hầu hết các trung gian đã thoả mãn được yêu
cầu này vì họ chủ yếu là các HTX nông nghiệp, các cửa hàng vật tư nông
nghiệp, hay cửa hàng của tư nhân đã gắn bó lâu năm với công việc kinh
doanh phân bón
Thứ hai: Sản phẩm phân bón cũng là sản phẩm cồng kềnh, vì vậy đòi
hỏi giảm thiểu số lần vận chuyển và số lần bốc dỡ để tiết kiệm chi phí và để
bảo quản sản phẩm.Việc bảo quản sản phẩm cũng đòi hỏi yêu cầu cao vì nó
chịu ảnh hưởng nhiều của thời tiết, phải bảo quản nơi khô ráo, thoáng mát để
hạn chế nguy cơ bị giảm chất lượng do chảy nước, vụn nát hay vón cục…Do
vậy yêu cầu nhà trung gian phân phối phải có hệ thông kho bãi rộng và được
trang bị các điều kiện cần thiết cho việc bảo quản sản phẩm.
Thứ ba: Một đặc điểm quan trọng khác của sản phẩm phân bón ảnh
hưởng đến hoạt động tiêu thụ và hoạt động quản trị kênh phân phối đó là tính
thời vụ của sản phẩm. Đặc điểm này được thể hiện rõ rệt, vì hiện nay sản
phẩm của công ty chủ yếu tập trung cho cây lúa với thị trường tiêu thụ chủ
yếu các tỉnh miền Bắc. Ở miền Bắc hiện nay mới chỉ trồng được 2 vụ lúa là
vụ xuân hè (tháng giêng đến tháng 5 âm lịch) và vụ hè thu ( tháng 6 đến
tháng 10 âm lịch) và một vụ đông.
Bảng 6: Sản lượng sản phẩm tiêu thụ theo tháng
Đơn vị: tấn
Tháng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Năm

2005
3.220 - - - 980 4.730 3.670 - - - 1.030 4.850
Năm
2006
4.130 - - - 1.100 5.420 4.800 - - - 1.210 6.710
Nguồn: phòng kinh doanh
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Thời vụ tiêu thụ sản phẩm thường bắt đầu vào trước mỗi vụ khoảng 1
tháng và kéo dài 2 tháng, đó là thời điểm sản phẩm được tiêu thụ mạnh. Các
tháng 5, tháng 6, tháng 12, tháng 1 âm lịch là thời điểm sản phẩm được tiêu
thụ mạnh nhất vì đây là thời điểm vào vụ bà con nông dân tiến hành gieo cấy
nên nhu cầu tiêu thụ lớn, các tháng còn lại trong năm lượng tiêu thụ rất ít hay
thậm chí không có vì thời điểm này cây trồng không cần bón phân nữa. Để
đảm bảo sản phẩm đúng thời vụ công ty phải tiến hành sản xuất sản phẩm từ
trước đó nhiều tháng, khi gần đến vụ các nhà bán buôn và bán lẻ sẽ đặt hàng
và lấy hàng. Các hoạt động tiếp thị giới thiệu sản phẩm, tiếp cận trung gian
mới cũng được nhân viên thị trường tiến hành trước mỗi vụ khoảng 1 tháng,
đó là thời điểm thuận lợi cho hoạt động tiếp cận, giới thiệu sản phẩm.
4.2.Đặc điểm về nguồn nhân lực của công ty
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển cũng cần phải
có một đội ngũ nhân viên với trình độ chuyên môn nghiệp vụ nhất định. Tuy
nhiên tuỳ vào đặc điểm của mình mà mỗi doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên
khác nhau. Có những doanh nghiệp siêu nhỏ chỉ cần một vài nhân viên, lại có
những tổng công ty những tập đoàn lớn với hàng nghìn nhân viên. Dù ít hay
nhiều những người nhân viên này cũng có vai trò nhất định ảnh hưởng đến
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ấy.
Công ty TNHH Quốc tế Khánh Sinh là một doanh nghiệp nhỏ nhưng
với đặc thù là doanh nghiệp sản xuất nên số lượng nhân viên cũng khá nhiều.
Hiện nay tính tổng toàn bộ công ty có khoảng gần 200 lao động bao gồm

công nhân sản xuất, nhân viên phòng kinh doanh, nhân viên kỹ thuật, nhân
viên hành chính văn phòng, nhân viên tổ bảo vệ,…Nhìn vào bảng cơ cấu
nguồn nhân lực của công ty có thể thấy tình hình lao động tương đối ổn định.
Trong đó đội ngũ công nhân sản xuất trực tiếp chiếm số đông khoảng 75 %,
họ đều là những nguời đã gắn bó lâu năm với công ty, họ có tay nghề nhất
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
định. Họ là lực lượng sản xuất chính trực tiếp tạo ra sản phẩm nên chất lượng
lao động của họ ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm. Các bộ phận
khác chiếm tỷ trọng nhỏ chỉ gần 25 % tổng số lao động. Lao động trong mỗi
phòng ban có nhiệm vụ và vai trò khác nhau đóng góp vào hoạt động chung
của toàn công ty.
Bảng 7: Cơ cấu nhân lực tại công ty qua các năm
Đơn vị: người
Tiêu thức Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Công nhân sản xuất 141 150 142
Nhân viên kinh doanh 11 13 13
Nhân viên hành chính 18 17 20
Nhân viên khác 12 11 13
Tổng 182 191 188
Nguồn: phòng hành chính
Hoạt động quản trị kênh phân phối phải kể đến vai trò của đội ngũ nhân
viên phòng kinh doanh. Mặc dù số lượng không nhiều song hoạt động của họ
có ý nghĩa rất lớn. Phòng kinh doanh của công ty hiện nay gồm một trưởng
phòn, và đội ngũ nhân viên thị trường. Ở đây phải kể đến vai trò của đội ngũ
những người làm thị trường này. Đội ngũ nhân viên thị trường có nhiệm vụ
chính là tìm hiểu nhu cầu thị trường, tiếp thị và giới thiệu sản phẩm đến các
trung gian bán buôn và bán lẻ, xây dựng lòng tin và mối quan hệ tốt với
những trung gian phân phối. Hàng năm họ có nhiệm vụ phát triển thêm mạng
lưới tiêu thụ, tăng số lượng trung gian ở những địa bàn mới. Nhân viên thị

trường đóng vai trò là cầu nối giữa công ty với thị trường, họ là kênh thu thập
thông tin chủ yếu của lãnh đạo, trong quá trình tiếp xúc thị trường thông qua
các trung gian phân phối họ sẽ thu được các thông tin phản hồi từ phía bà con
nông dân để từ đó báo cáo lên lãnh đạo để có biện pháp xử lý kịp thời. Làm
thị trường là công việc đòi hỏi người nhân viên phải có tính trung thực trong
việc thu thập thông tin về thị trường và khách hàng,cả sự khéo léo trong việc
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
xây dựng mối quan hệ với các đối tác là trung gian phân phối, đây cũng là
nhân tố góp phần tạo được sự trung thành và gắn kết các trung gian phân phối
với công ty.
4.3. Đặc điểm về thị trường, khách hàng.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, trao
đổi hàng hóa giữa người mua và người bán. Thị trường có vai trò quan trọng
vì nó là nơi doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, nhờ đó doanh nghiệp thu hồi vốn
và có lãi. Từ đó doanh nghiệp sẽ tiến hành hoạt động đầu tư tái sản xuất hay
mở rộng kinh doanh. Nhờ vậy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp được liên tục.
Với đặc thù sản phẩm phân bón gắn liền với đồng ruộng, nước ta là
nước nông nghiệp với hơn 80% dân số sống bằng nghề nông, nên thị trường
cho sản phẩm phân bón là khá rộng. Tuy vậy, không phải bất kỳ công ty nào
cũng có khả năng đủ lớn để có thể phân phối trên diện rộng. Để có được một
mạng lưới tiêu thụ bao phủ rộng đòi hỏi công ty phải có tiềm lực lớn về tài
chính, về nhân lực, về trình độ quản lý…Công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh
là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh phân bón nhưng với đặc
điểm là một doanh nghiệp nhỏ, tiềm lực tài chính không lớn, nguồn nhân lực
còn hạn chế nên hiện nay thị trường tiêu thụ của công ty chủ yếu là các tỉnh
phía Bắc, đặc biệt là các tỉnh đồng bằng sông Hồng như: Hà Tây, Hải Dương,
Hưng yên,…Các tỉnh này là những tỉnh có diện tích đất nông nghiệp lớn, nhu
cầu sử dụng về phân bón lớn, và đó đều là những tỉnh gần Hà Nội thuận lợi

cho việc vận chuyển sản phẩm từ công ty, nhờ vậy cước phí vận chuyển giảm
giúp công ty và trung gian phân phối tiết kiệm được chi phí, giá cả sản phẩm
không bị ảnh hưởng nhiều.
Tuy nhiên ở miền Bắc còn nhiều tỉnh diện tích nông nghiệp lớn, nhu
cầu sử dụng phân bón cao nhưng kênh phân phối của công ty chưa vươn tới
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
được như tỉnh Thái Bình, Nam Định,…Ngoài những nguyên nhân về tài chính
nhỏ, nhân lực sản xuất thấp còn nhiều nguyên nhân khác. Mặc dù vậy lãnh
đạo công ty đã nhất trí chủ trương đưa sản phẩm của mình đến chinh phục
những thị trường này.
Về khách hàng của công ty gồm những trung gian bán buôn, bán lẻ và
người tiêu dùng cuối cùng là bà con nông dân. Bà con nông dân là những
người có thu nhập thấp và không ổn định nên ảnh hưởng tới hoạt động tiêu
thụ của công ty, chủ yếu là hoạt động thu hồi vốn sau khi bán sản phẩm. Để
có thu nhập bà con nông dân chỉ trông chờ vào vụ mùa, nếu gặp điều kiện
thuận lợi, cây trồng phát triển tốt, khi đó bà con sẽ có tiền để thanh toán,
ngược lại nếu gặp điều kiện không thuận lợi, khi đó bà con không có khả
năng thanh toán cho công ty, do đó hoạt động của công ty sẽ gặp rất nhiều
khó.
Bên cạnh đó, với đặc điểm của đồng ruộng của các tỉnh miền Bắc
không lớn, lại không tập trung mỗi hộ gia đình chỉ có một vài sào ruộng nên
nhu cầu sử dụng phân bón của bà con không lớn. Như vậy việc xây dựng
mạng lưới phân phối cũng có nhiều ảnh hưởng, để đưa được sản phẩm đến tận
tay bà con thì công ty phải xây dựng kênh phân phối dài nhưng như vậy lại
tốn nhiều chi phí do khối lượng vận chuyển nhỏ. Bà con nông dân cũng có
tâm lý ngại thay đổi, họ thường sử dụng những sản phẩm mà đã trở nên quen
thuộc nên khi công ty đưa sản phẩm ra thị trường phải tốn kém nhiều chi phí
để cho người dân dùng thử sản phẩm trên đồng ruộng. Nhưng hiệu quả không
thể thấy ngay được mà phải sau một vài tháng đến khi thu hoạch, bà con mới

đánh giá được sản phẩm từ đó mới đưa ra quyết định sử dụng cho những vụ
sau. Do đó hàng năm trước mỗi vụ, ban lãnh đạo của công ty đều chỉ đạo
phòng kinh doanh phối hợp cùng phòng kỹ thuật và các phòng ban khác trong
công ty tổ chức các cuộc hội thảo giới thiệu hướng dẫn cho bà con về công
25