Bài giảng Hành vi khách hàng tổ chức Hành vi mua và hành vi sử dụng Lê Văn Nam

1
Hành vi khách hàng tổ chức
Hành vi mua và hành vi sử dụng
Lê Văn Nam – Bs NEU
2
Mục tiêu
•
Khách hàng tổ chức là ai?
•
Đặc điểm của khách hàng tổ chức
•
Mô hình hành vi mua của khách hàng tổ chức
•
Hành vi sử dụng của khách hàng tổ chức
3
Khách hàng tổ chức là ai ?
Khách hàng tổ chức là tất cả các tổ
chức mua hàng hóa và dịch vụ để sử
dụng vào việc sản xuất ra các sản
phẩm khác hay những dịch vụ để
bán, cho thuê hay cung ứng cho
những người khác.
4
Đặc điểm của khách hàng tổ chức
•
Ít người mua hơn
•
Người mua tầm cỡ hơn
•
Quan hệ chặt chẽ giữa người cung ứng & khách hàng
•

Người mua tập trung theo cùng địa lý
•
Nhu cầu phát sinh, không co dãn, biến động mạnh
•
Người đi mua hàng là người chuyên nghiệp
•
Nhiều người ảnh hưởng đến việc mua hàng
•
Những đặc điểm khác
5
QUY TẾ
Đ NHỊ
MUA
người mua
người
gác cổng
người
sử dụng
người gây
ảnh hưởng
khác
người
khởi xướng
người ra
quyết định
6
So sánh
Khách hàng tổ chức
N
T

D
VS
7
Những ảnh hưởng chủ yếu đến KH tổ chức
•
Môi trường
•
Tổ chức
•
Quan hệ cá nhân
•
Cá nhân
•
Người mua
8
Môi trường
•
Mức cầu
•
Quan điểm kinh tế
•
Giá trị đồng tiền
•
Tốc độ thay đổi công nghệ
•
Những phát triển về chính trị và pháp luật
•
Sự phát triển cạnh tranh
9
Tổ chức

•
Mục tiêu
•
Chính sách
•
Thủ tục
•
Cơ cấu tổ chức
•
Hệ thống
10
Quan hệ cá nhân
•
Quyền thế
•
Địa vị
•
Sự đồng cảm
•
Sức thuyết phục
11
Cá nhân
•
Tuổi tác
•
Thu nhập
•
Học vấn
•
Vị trí công tác

•
Nhân cách
•
Thái độ đối với rủi ro
•
Văn hóa
12
Quá trình mua của tổ chức
Nhận thức vấn đề
Nhận thức vấn đề
Mô tả chung về nhu cầu
Mô tả chung về nhu cầu
Đặc điểm, tiêu thức KT của SP
Đặc điểm, tiêu thức KT của SP
Tìm kiếm nhà cung ứng
Tìm kiếm nhà cung ứng
Xem xét các bản chào hàng
Xem xét các bản chào hàng
Lựa chọn nhà cung ứng
Lựa chọn nhà cung ứng
Chuẩn bị đơn/ hợp đồng mua hàng
Chuẩn bị đơn/ hợp đồng mua hàng
Xem xét mức độ thoả mãn sau mua
Xem xét mức độ thoả mãn sau mua
13
Cảm ơn !