Bài giảng giao dịch đàm phán bài 5 tâm lý và văn hóa trong đàm phán

  
BÀI 5
TÂM LÝ VÀ VĂN HOÁ TRONG
ĐÀM PHÁN
  




 !"#$%&'(#) !
*+",-".

/'#0"1'"2
3  !40'  # + &5)
6)7&, !8

'40'

Tính nóng: nhanh nhẹn, sôi nổi, nóng nảy…

Tính lạnh: bình tĩnh, điềm đạm, kiên trì…

Tính hoạt: hoạt bát, năng động, dễ thích nghi…

Tính ưu sầu: yếu ớt, uể oải, suy tư, hay chịu đựng…
  9



:;);6"'
+( !)< )&="

#$)>

/?+@A B*
1'*A%)C !)< 
)&="?D')0<1'"6"
 $")E&= !8)+ $/ !
A%



F

Nhóm 1: nét trí tuệ, ý chí và cảm xúc của bản thân con người

Nhóm 2: thể hiện mối quan hệ của con người với môi trường
xung quanh: với người khác, với lao động, với tài sản, với
quyền lực…
G
' ! !?HI
J' !8+4"4'K

Luôn nôn nóng, mất bình tĩnh, thiếu tự chủ.

ng x :

Thảo luận với họ về những vấn đề còn phải bàn cãi (nếu đã
rõ) tr ớc khi b ớc vào đàm phán.

Luôn luôn tỏ vẻ bình tĩnh, thản nhiên và có hiểu biết, thông
thạo.

Nói chuyện tay đôi với họ khi giải lao nhằm tìm hiểu nguyên
nhân dẫn đến lập tr ờng tiêu cực của họ.

Trong tr ờng hợp căng thẳng quá mức có thể đề nghị ngừng
cuộc đàm phán bằng "giải lao", sau đó mọi ng ời bớt nóng lại
tiếp tục họp.

Xếp đối tác này ngồi gần những ng ời có uy quyền trong
phòng khi đàm phán
L
' ! !?HI
J' !%C3

Bình tĩnh, dễ chịu, yêu lao động, tốt bụng

ng xử:

Cùng với họ làm rõ và kết thúc việc xem xét từng tr ờng hợp
riêng biệt.

Tạo điều kiện cho các đối tác giao dịch khác đồng ý với ph
ơng pháp có tính chất xây dựng mà ng ời đó đ a ra trong cuộc
tranh luận, đàm phán.

Tranh thủ sự giúp đỡ, ủng hộ của họ trong những vấn đề
khó khăn, tranh cãi và trong tình huống nặng nề, vất vả.

Xếp họ ngồi vào chỗ trung tâm giữa các thành viên khác.
M

' ! !?HI
J' !N0(+O

Nghĩ rằng mình thông thạo hơn ai hết về mọi vấn
đ6, có ý kiến về mọi thứ và luôn luôn yêu cầu đ ợc
phát biểu ý kiến.

ng x :

Đặt họ ngồi cạnh ng ời chủ trì đàm phán.

Thỉnh thoảng nhắc nhỏ họ rằng mọi thành viên khác cũng
muốn phát biểu ý kiến.

Yêu cầu họ cho phép những ng ời khác có điều kiện rút ra
những kết luận trung gian.

Tạo điều kiện cho các thành viên bày tỏ ý kiến với những
điều kết luận khẳng định dũng cảm của đối tác.

Đôi khi đặt cho họ những câu hỏi chuyên môn phức tạp và
khi cần thiết ng ời chủ trì có thể trả lời cho họ.
P
' ! !?HI
J' !

Họ th ờng thiếu tế nhị, vô cớ cắt ngang quá trình đàm
phán. Họ ít chú ý đến thời gian giành cho lời phát biểu
của mình.

ng xử :

Đặt họ ngồi gần ng ời chủ trì đàm phán hoặc ng ời có uy tín.

Khi họ đi chệnh h ớng cần phải tế nhị ngăn lại.

Khi họ lảng tránh đề tài đàm phán nên hỏi xem điều anh ta
nói có liên quan gì đến chủ đề đang đàm phán.

Hỏi ý kiến từng cá nhân tham gia đàm phán về những vấn đề
họ nói ra.

Trong tr ờng hợp cần thiết nên quy định thời gian cho cuộc
giao dịch, đàm phán và mỗi lời phát biểu.

Chú ý không cho họ đánh tráo từ vấn đề này sang vấn đề
khác
Q
' ! !?HI
J' !5

Thiếu tự tin khi phát biểu tr ớc đám đông, sẵn sàng im
lặng, sợ phát biểu những điều mà theo quan điểm của
họ là ngu ngốc, buồn c ời.

R&,:

Nên đặt cho họ câu hỏi nhẹ nhàng có tính chất thông tin.

Khuyến khích họ phát biểu, phê bình và đề xuất ý kiến, ph

ơng án.

Giúp họ diễn đạt ý kiến.

Kiên quyết ngăn chặn bất kỳ sự c ời nhạo nào của các đối tác
khác.

Nên sử dụng cách diễn đạt có tính chất khuyến khích nh "Tất
cả chúng tôi muốn nghe ý kiến của anh".

Đích thân cảm ơn họ vì những đóng góp, nhận xét của họ
cho cuộc đàm phán
S
' ! !?HI
J' !*+"84'4

Kín đáo, th ờng cảm thấy mình sống ngoài thời gian và
không gian (cô đơn) cũng nh ngoài lề đề tài, tình
huống của cuộc giao dịch, đàm phán cụ thể

R&,:

Tr ớc hết nên trao đổi về những kinh nghiệm của bản thân họ
và xin những lời khuyên.

Nên hỏi họ những vấn đề cụ thể mà họ biết, họ quan tâm.
Đề nghị họ cho ý kiến nhận xét về các vấn đề chuyên môn
sâu.

Khi có điều kiện tranh thủ tìm hiểu nguyên nhân của hành vi

đó.
T
' ! !?HI
J' !N1'U)(6O

không thsự phê bình (dù là trực tiếp hay gián tiếp),
th V ! 8 W 1' U" 7
!

ứng xử:

Không cho phép họ đóng vai trò làm khách trong cuộc giao
dịch, đàm phán.

Cần đề nghị nhẹ nhàng làm sao cho họ bình đẳng với các
thành viên khác.

Không cho phép bất kỳ sự phê phán nào đối với những ng ời
lãnh đạo có mặt hoặc vắng mặt cũng nh các cá nhân khác.

Luôn luôn nhK $ X$ ây ta chỉ bàn về một chủ đề
đàm phán và ai là ng ời đề x ớng ra nó.

Sử dụng ph ơng pháp "vâng , nh ng" sẽ rất có lợi đối với kiểu
ng ời này.

' ! !?HI
J' !4)V

Th những câu hỏi bất kể chúng có cơ sở thực tế hay

là bịa đặt, muốn vặn hỏi về tất cả các vấn đề.

R&,:

H%)<;'V(/"W+!
4Y"D

Ngay lập tức thừa nhận lẽ phải và quyền của họ nếu nh
không có điều kiện trả lời cụ thể.

HVC
  



   Z :  0 7" C 7" 7
"#'["'[??"[?1'"81'\. B
  )    Z ] [> ^8
")2(+ ;*
)&=8"_)



`0'%)[(0"/#

`0'%:&=:7&="a('E"
bD.

`0'%1'#" c"7


`0'%@d

`0'%/;
  9



e3# )6 /;);,-" )
/!

e3#)61'#EA31'"A3
C"A3/X"1'#)6!.

e3#)6 b'4)1'*1'40E
  G
 !"#
$
>f3U)?\
C)28
>gZb c07)6)2F
)?
9>I)2?
G>)(6)28A'05?B?
Z"0+'[.
  L
%
&
 !'
&
#

($)*+
,- ./
>e3K
>fC :E)6*+
>8A3C4+/
h
 B)6)28
>e,bD%d2K\"/;
>J+2B?%;)
>A%)?+8)i1'40E
  M
%
&
 !'
&
#
($)*+
>012 *3(4
:78KC)6d2?
))<E <(C)
A3
h
)6)28
9>5($
>^8'4
h
6
>:/
>'40?D
>^ B/

h
)V'
h

  P
6#(7  *
8

#93:1
h
?1'
b !jd)^
h
g+

#3 ; *:1
bjd)^
h
g+"'k'%"
f.
  Q
<=$>>$*?
$ 
> J+;B6
1'<
> l%)
h
? !*7
/&\&F3('W'm
9> j/

h
bn0CKF?
G> J/''o'A)6'p
L> q2
h
AB
h
"3
  S
@A:*?
$
> 
h
?')B7/
h
?')

h
? !
> eC? anC B
D'
9> H ;''@1'
G> r?bD'
h
N'CO
L> 40)?
M> H)%")
h
%
P> *%CA3C