Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 1: Tổng quan về giao dịch kinh doanh

1
BÀI 1
TỔNG QUAN VỀ
GIAO DỊCH KINH DOANH
2
4
Những nội dung cơ bản
Khái niệm và đặc điểm của GDKD
Mục tiêu của GDKD
Các hình thức và các quy tắc GDKD
Các thuật cơ bản của GDKD
Các yếu tố của năng lực GDKD
Một số phương pháp cơ bản của GDKD
5
1
2
3
6
3
Sự cần thiết phải giao dịch trong KD
•
Con người là tổng hòa các mối quan hệ xã hội
 giao tiếp với nhau là phương cách sống, là
nhu cầu không thể thiếu được trong cuộc sống
•
Hoạt động trên thương trường, các nhà kinh
doanh tất yếu nảy sinh các giao dịch. Vì:

Sự phân công lao động xã hội và sự sở hữu khác
nhau về tư liệu sản xuất  các doanh nghiệp có sự
phụ thuộc tương đối


Mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập
trong nền kinh tế
4
Khái niệm và bản chất của giao dịch
kinh doanh
•
Khái niệm Giao dịch: Giao dịch là sự tiếp xúc, quan hệ
giữa các cá nhân để trao đổi thông tin nhằm thỏa mãn
một nhu cầu nào đó
•
Khái niệm Giao dịch kinh doanh: là sự tiếp xúc, quan
hệ giữa các chủ thể kinh doanh để trao đổi các thông
tin về kinh tế và kinh doanh nhằm thỏa mãn một nhu
cầu nào đó của nhà kinh doanh
•
Bản chất của giao dịch kinh doanh :

Là quan hệ kinh tế

Là quan hệ mang tính tổ chức, tính pháp lý, tính lợi ích

Là quan hệ tự do, bình đẳng, hai chiều

5
Đặc điểm của GDKD
•
Chủ thể giao dịch là các nhà kinh doanh
(là sự giao dịch giữa con người với con
người )

•
Giao dịch là quá trình trao đổi thông tin, ý
tưởng và cảm xúc
•
Thông tin chủ yếu thuộc về lĩnh vực kinh
tế, kinh doanh: thị trường, giá cả, hàng
hóa, kinh nghiệm, ý tưởng kinh doanh…
6
Quá trình giao dịch
Nguồn
thông
tin
(người
gửi)
Bản
thông
điệp
Kênh Người
nhận
Kết
quả
Nhiễu
Dữ
liệu
nhập
7
Xu thế phát triển của GDKD
•
GDKD trong nền kinh tế quốc dân ngày càng trở nên
đa dạng và phức tạp vì:


Sự phát triển của phân công lao động xã hội

Sự phát triển về quy mô, tốc độ sản xuất

Sự phát triển của tiến bộ khoa học, công nghệ

Sự phát triển của hệ thống trung gian kinh tê
́/thương mại cả về hình thức và số lượng

Sự gia tăng của khối lượng và danh mục hàng hóa
sản xuất và tiêu dùng
8
Mục tiêu của giao dịch kinh
doanh
•
Theo thời hạn :Gồm mục tiêu ngắn
hạn, mục tiêu dài hạn
•
Theo mức độ đạt được: Gồm mục
tiêu cao , mục tiêu thấp
•
Theo cấp độ đạt được: Gồm
9
Mục tiêu của GDKD
•
Quan hệ xã giao bình thường
•
Hợp tác kinh doanh có mức độ, từng thương vụ
•

Quan hệ đối tác phát triển theo thời gian
•
Liên minh chiến lược, bạn hàng lâu dài và thống nhất lợi ích
Nhất quánKhả thi
Cụ thể
Định lượng
được
Hợp lý
Linh hoạt
Mục tiêu
đúng
Mục tiêu
đúng
10
Các hình thức giao dịch
Theo tính chất của giao dịch
•
Giao dịch trực tiếp: là giao dịch giữa hai hay nhiều nhà
kinh doanh trực tiếp quan hệ với nhau  nhanh
chóng, thông tin đầy đủ, chính xác…
•
Giao dịch qua trung gian: có sự tham gia của người
thứ 3 vào quá trình trao đổi thông tin. Người thứ 3 có
thể là người đại lý hoặc người môi giới  thích hợp
trong những trường hợp không/chưa thể giao dịch
trực tiếp do khác biệt về địa lý, quy định luật pháp
hoặc thông lệ; số lượng đầu mối giao dịch quá lớn
trong khi khối lượng giao dịch quá bé…

11

Các hình thức giao dịch
Theo địa điểm diễn ra giao dịch

Địa điểm
giao dịch
GD tại
văn phòng
GD tại
HC - TL
GD tại
cửa hàng
GD tại
Sở Giao dịch
12
Các quy tắc cơ bản khi GDKD
•
Tạo ấn tượng ban đầu tốt đẹp
•
Thể hiện sự chân thành và quan tâm đến
con người
•
Cần cố gắng hiểu đối tác DG về các mặt
sức khỏe, xã hội, gia cảnh, tâm lý…
•
Coi trọng cá tính và tôn trọng đối tác
•
Quy tắc định vi
•
Quy tắc giữ chữ tín
13

Các thuật cơ bản của giao dịch
Chiều theo
sở thích
Khẩn cầu
Nói dối
không ác ý
Các thuật
cơ bản của
GDKD
14
Các thuật cơ bản của giao dịch
Thuật “Khẩn cầu”
•
Chọn đúng thời điểm,thời cơ
•
Cần biết nịnh nhưng không khoa trương
•
Cần trung thực, thẳng thắn
•
Giữ đúng lễ nghi
•
Không khúm núm, không kênh kiệu
•
Cần kiên trì, nhẫn nại

15
Các thuật cơ bản của giao dịch
Thuật “Nói dối không ác ý”
•
Trong giao dịch, một câu nói dối không ác ý có thể

giúp cải thiện mối quan hệ và tránh được phiền phức
•
Nói dối nhưng phải lo gic chặt chẽ
•
Không nên thổi phồng câu nói dối
•
Không nên nói dối nhiều quá
•
Cần luôn luôn nhớ lời nói dối
•
Nói dối trực diện khó hơn nói dối qua vật trung gian
•
Cần chuẩn bị một câu nói dối khác đề phòng câu
trước bị lật tẩy

16
Các thuật cơ bản của giao dịch
Thuật “Chiều theo sở thích”
•
Sở thích là “gót chân Achilles” trong giao tiếp
•
Trong giao dịch, cần hướng dẫn, kích thích tình
cảm tích cực của đối tác giao dịch

cần chiều
theo sở thích
•
Cần:

Phát hiện “điểm sáng” của đối tác


Kích thích “điểm hưng phấn” của đối tác

Tìm “điểm hứng thú” của đối tác

Chú ý đến sở thích vật chất của đối tác giao dịch

Cần tôn trọng tính chân thành

17
Các yếu tố của năng lực giao dịch
Khả năng diễn thuyết Khả năng thống ngự
Khả năng gây ấn tượng Khả năng tự kiềm chế
Năng lực giao dịch
18
Các yếu tố của năng lực giao dịch
Khả năng diễn thuyết
•
Khắc phục tâm lý sợ sệt, hướng nội
•
Làm rõ yếu lĩnh diễn thuyết:

Ai?

Với ai?

Trong hoàn cảnh nào?

Nói gì?
•

Vận dụng khéo léo số liệu, tư liệu
•
Theo dõi “đèn xanh”, “đèn đỏ”
•
Khống chế ngữ điệu và âm lượng
•
Sử dụng “ngôn ngữ cơ thể”, đặc biệt là mặt và mắt
•
Chú ý tư thế diễn thuyết

19
Các yếu tố của năng lực giao dịch
Khả năng thống ngự
•
Chỉ khả năng khống chế, chi phối và điều
khiển của con người khi giao tiếp
•
Để tăng cường khả năng thống ngự:

Làm rõ đối tượng thống ngự: được quyết
định bởi địa vị xã hội của người thống ngự

Xây dựng bản ngã để thu hút đối tác

Giao lưu tình cảm, trở thành “tri kỷ” của đối
tượng thống ngự
•
Điều tiết khả năng thống ngự của bản thân
khi giao tiếp với người khác

20
Các yếu tố của năng lực giao dịch
Khả năng gây ấn tượng (quyến rũ)
•
Chỉ khả năng gây ấn tượng và hấp dẫn
người khác của một người trong hoạt
động giao dịch.
•
Gây ấn tượng về:

đức hạnh

phẩm chất

học thức

hình thức

tính cách

21
Các yếu tố của năng lực giao dịch
Khả năng tự kiềm chế
•
Chỉ khả năng tự kiềm chế bản thân trước
thái độ của người khác.
•
Tự kiềm chế trong quá trình giao dịch:

Phân tích trạng thái bản ngã nào chủ đạo trong quá

trình giao tiếp

Cố gắng duy trì trạng thái bản ngã thành niên

Biết cách điều chỉnh trạng thái bản ngã tùy theo đối
tượng, thời gian và tình hình giao dịch
•
Biết khoan dung
•
Biết kiềm chế giận dữ

22
Một số phương pháp cơ bản của
GDKD
•
1.Phương pháp thăm dò:
.Phải nhanh chóng quan sát môi trường và
chính đối tác
.Phải nhạy bén và chuyển hướng kịp thời
khi giao tiếp có nguy cơ bế tắc
2.Phương pháp trả lời nhẹ nhàng ý tứ
sâu xa:
Áp dụng với những đối tác sau:
23
Một số phương pháp cơ bản của
GDKD (TIẾP)
.Người có tính cách nóng nảy
.Người có tính cách gia trưởng,độc đoán, chuyên
quyền
3.Phương pháp chuyển bại thành thắng:

.Phải bình tĩnh, tự tin,tận dụng cơ hội để thoát
hiểm
.Phải liên tục tấn công
4.Phương pháp hài hước châm biếm
Sử dụng nghệ thuật trình diễn và học ngôn ngữ dí
dỏm
24
Những phẩm chất cần có của
nhà kinh doanh
1.Là người có cao vọng (Khác với người
có tham vọng và ảo vọng )
2.Là người dám chấp nhận rủi ro (# liều
mạng):Biết phân tán rủi ro,xây dựng hệ
thống các liên minh,xông vào rủi ro trên cơ
sở thông tin và năng lực cần thiết
3.Là người có đầu óc nhạy bén :cần rèn
luyện sức khỏe cả về thể lực và trí lực
25
Những phẩm chất cần có của
nhà kinh doanh
4.Là người có lòng tự tin :Biết tin vào bản
thân mình, biết tạo dựng niềm tin vào
người khác,biết đặt niềm tin vào đồng
nghiệp và cộng sự
5.Là người giỏi kỹ năng quản trị KD:
Hoạch định chiến lược, kế hoạch kinh doanh; Tổ
chức kinh doanh; Tuyển chọn nhân viên; Điều
khiển hay điều hành; Kiểm soát quá trình KD