XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH XE CÔNG TRÌNH CHO CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TRƯỜNG THỊNH

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Hương
Giang
LỜI CAM ĐOAN
Tôi cam đoan đây là chuyên đề thực tập của tôi. Những kết quả và số liệu trong
chuyên đề được thực hiện tại Công ty cổ phần kinh doanh thương mại và dịch vụ
Trường Thịnh, không sao chép từ bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách
nhiệm trước Nhà trường về nội dung của chuyên đề thực tập này.
Hà Nội, ngày 25 tháng 11 năm 2012
Sinh viên
Nguyễn Huy Quang
SV: Nguyễn Huy Quang
Lớp: Hải quan 51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Hương
Giang
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU............................................................................................................1
1.1.KHÁI NIỆM VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH...........................................5
THỰC TRẠNG THỰC HIỆN VÀ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
XE CÔNG TRÌNH CỦA CÔNG TY CP KINH DOANH THƯƠNG MẠI VÀ
DỊCH VỤ TRƯỜNG THỊNH..................................................................................19
KẾT LUẬN..............................................................................................................59
SV: Nguyễn Huy Quang
Lớp: Hải quan 51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Hương
Giang
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Mô hình ma trận SWOT …………………………………………13
Bảng 2.1: Cơ cấu nhân sự của các phòng ban.................................................23
Bảng 2.2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh............................................24
Bảng 2.3: Ma trận đánh giá yếu tố bên trong...................................................30
Bảng 2.4: Tỷ giá USD, SGD ngày 15/11/2012................................................33

Bảng 2.5: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài............................................38
Bảng 2.6: Ma trận kết hợp SWOT...................................................................40
Bảng 2.7: Bảng số liệu thiết lập ma trận BCG.................................................42
Bảng 3.1: Phương thức chiết khấu khách hàng................................................51
Bảng 3.2: Dự toán tiết giảm chi phí từ việc thực hiện chiến lược Marketing
trên thị trường miền Bắc..................................................................................53
Bảng 3.3: Dự toán thưởng nhân viên xuất sắc.................................................56
Bảng 3.4: Chính sách thâm niên mới của Công ty Trường Thịnh...................58
SV: Nguyễn Huy Quang
Lớp: Hải quan 51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Hương
Giang
DANH MỤC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ
Logo Công ty...................................................................................................19
Một số loại xe Công ty đang phân phối...........................................................27
Sơ đồ 1.1: Mô hình tổng quát của mô trương vi mô........................................12
Sơ đồ 2.1: Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty Trường Thịnh......................22
Sơ đồ 2.2: Ma trận BCG..................................................................................43
SV: Nguyễn Huy Quang
Lớp: Hải quan 51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Hương
Giang
LỜI MỞ ĐẦU
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Thời gian qua nền kinh tế Việt Nam đạt mức tăng trưởng cao và ổn định. Đó là
dấu hiệu tích cực cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Cùng với việc Việt
Nam là thành viên của WTO đã tạo ra cho các doanh nghiệp Việt Nam rất nhiều cơ
hội từ bên ngoài đồng thời cũng phải đón nhận thêm các thách thức từ bên ngoài
với những lợi thế so sánh rất rõ ràng về công nghệ, vốn, nhân lực,… Điều này đã
tạo ra rất nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp thương mại sản xuất và kinh doanh

xe công trình, xe tải trong nước trong đó có Công ty Cổ phần kinh doanh thương
mại và dịch vụ Trường Thịnh (CPKDTMDV Trường Thịnh).
CÔNG TY Cổ phần kinh doanh thương mại và dịch vụ Trường Thịnh là
một doanh nghiệp thương mại trẻ chuyên kinh doanh bán buôn và bán lẻ các loại xe
công trình, xe tải, thiết bị nâng hạ, các thiết bị phục vụ xây dựng,… được nhập
khẩu từ các nhãn hiệu nổi tiếng của Trung Quốc như LiuGong, Dong Feng,
HOWO,…với chất lượng tốt, mẫu mã, chủng loại đa dạng với giá thành cạnh tranh.
Ngay từ khi thành lập công ty đã xác định được hướng đi cho riêng mình, đã đề ra
những chiến lược kinh doanh được thực hiện cho tới ngày nay. Tuy nhiên những
chiến lược hiện tại của công ty vẫn chỉ ở mức khái quát, chưa cụ thể, chưa tận dụng
được hết những điểm mạnh của bản thân công ty và thị trường, đồng thời cũng có
nhiều thiếu sót trong khi nền kinh tế biến động và thay đổi mỗi ngày (ví dụ một nội
dung trong chiến lược hiện tại đơn thuần chỉ là “tiêu diệt các đối thủ cạnh tranh”)
Trong tình hình kinh tế thế giới và kinh tế Việt Nam đang có những diễn biến
bất lợi, để phát triển bền vững và mở rộng quy mô, Công ty CPKDTMDV Trường
Thịnh cần phải xây dựng cho mình một chiến lược phát triển toàn diện, biết tận
dụng tốt những cơ hội, hạn chế những khó khăn, tận dụng thời cơ đẩy lùi nguy cơ.
Công ty Trường Thịnh muốn tạo ra sự khác biệt cho riêng mình trên thị trường vốn
SV: Nguyễn Huy Quang
Lớp: Hải quan 51
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Hương
Giang
đã có từ lâu với nhiều đối thủ cạnh tranh đáng gờm, muốn vươn tới vị trí dẫn đầu,
muốn phát triển bền vững thì trước tiên phải có một chiến lược kinh doanh tốt, hiệu
quả. Với việc lập ra một chiến lược tốt, công ty sẽ đặt ra được các mục tiêu thực tế
và biết một cách rõ ràng về phương thức thực hiện để đạt được chúng trong tương
lai. Và để chiến lược thực sự có hiệu quả cần sự quyết tâm, nỗ lực, đoàn kết của đội
ngũ quản trị và toàn thể nhân viên công ty. Vì vậy, đề tài “XÂY DỰNG CHIẾN
LƯỢC KINH DOANH XE CÔNG TRÌNH CHO CÔNG TY CỔ PHẦN KINH

DOANH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TRƯỜNG THỊNH” được lựa chọn để
nghiên cứu vì nó mang tính cấp thiết và có ý nghĩa thực tiễn góp phần quan trọng
vào việc phát triển ổn định và bền vững tại Công ty trong tương lai.
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Thị trường cung cấp, phân phối các loại xe công trình trên cả nước nói chung
và miền Bắc nói riêng đang diễn ra sự cạnh tranh gay gắt về chủng loại, giá, thương
hiệu, chất lượng dịch vụ, thái độ phục vụ,… Cùng với việc hàng loạt công ty kinh
doanh ô tô ra đời đã và đang làm cho sức nóng cạnh tranh trên thị ngày càng cao.
Dựa vào thực tiễn, đề tài nghiên cứu thực trạng tình hình kinh doanh của Công ty
Cổ phần kinh doanh thương mại và dịch vụ Trường Thịnh để từ đó đưa ra được
những chiến lược cụ thể mang tính đồng bộ, khả thi cao nhằm phát huy thế mạnh
sẵn có, nâng cao hơn nữa năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần kinh doanh
thương mại và dịch vụ Trường Thịnh trên thị trường đầy tiềm năng là khu vực miền
Bắc.
3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Phương pháp nghiên cứu được sử dụng chủ yếu là các phương pháp nghiên cứu
sử dụng trong công tác quản trị như: phương pháp nghiên cứu tổng hợp, thống kê
phân tích, phương pháp so sánh và tổng hợp số liệu nhằm đánh giá, nhận xét các
hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần kinh doanh thương mại và dịch vụ
Trường Thịnh trong quá trình phát triển.
SV: Nguyễn Huy Quang
Lớp: Hải quan 51
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Hương
Giang
Dựa trên các số liệu kinh tế thu thập được từ Công ty Cổ phần kinh doanh
thương mại và dịch vụ Trường Thịnh, các cơ quan báo đài, báo cáo của các bộ
ngành, các tổ chức có liên quan để tổng hợp các số liệu, phân tích dữ liệu một cách
khoa học, thống kê, đánh giá thực trạng, sử dụng các công cụ hỗ trợ như ma trận
SWOT, BCG nhằm xây dựng một chiến lược kinh doanh phù hợp với hiện trạng

của doanh nghiệp và mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất.
4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Với tính đa dạng và phong phú của đề tài, chuyên đề chỉ tập trung nghiên cứu
về cơ sở lý luận hoạch định chiến lược kinh doanh đồng thời với việc phân tích các
yếu tố ảnh hưởng tới quá trình nghiên cứu, xây dựng và chọn lựa chiến lược trong
lĩnh vực xe công trình của Công ty Cổ phần kinh doanh thương mại và dịch vụ
Trường Thịnh nhằm đưa ra các giải pháp mang tính chiến lược, định hướng cụ thể
để nâng cao năng lực cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần
kinh doanh thương mại và dịch vụ Trường Thịnh.
Chuyên đề này nghiên cứu về chiến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần kinh
doanh thương mại và dịch vụ Trường Thịnh tại thị trường miền Bắc từ năm 2013
đến năm 2020 nên chỉ phân tích những vấn đề mang tính tổng quát phục vụ cho
việc xây dựng chiến lược kinh doanh của công ty, không đi sâu vào phân tích
những vấn đề mang tính chuyên ngành.
5. KẾT CẤU CHUYÊN ĐỀ
Chuyên đề gồm 3 chương với nội dung như sau:
Chương 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC CỦA DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
Chương 2. THỰC TRẠNG THỰC HIỆN VÀ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC
KINH DOANH XE CÔNG TRÌNH CỦA CÔNG TY CP KINH DOANH
THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TRƯỜNG THỊNH
SV: Nguyễn Huy Quang
Lớp: Hải quan 51
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Hương
Giang
Chương 3. GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN KINH
DOANH XE CÔNG TRÌNH CỦA CÔNG TY CP KDTMDV TRƯỜNG
THỊNH ĐẾN NĂM 2020
SV: Nguyễn Huy Quang

Lớp: Hải quan 51
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Hương
Giang
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC CỦA DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1.1. KHÁI NIỆM VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
 Chiến lược là một thuật ngữ đã xuất hiện từ lâu, lúc đầu nó thường gắn liền với
lĩnh vực quân sự và được hiểu là: Chiến lược là những phương tiện đạt tới những
mục tiêu dài hạn.
 Chiến lược kinh doanh phải gắn liền với lĩnh vực kinh tế và nó được hiểu theo
nhiều khái niệm khác nhau tùy vào góc độ tiếp cận. Có thể đưa ra một số khái niệm
sau:
 Theo cách tiếp cận kế hoạch hóa, James B.Quinn cho rằng: “Chiến lược
kinh doanh đó là một dạng thức hay là một kế hoạch phối hợp các mục tiêu
chính, các chính sách các chương trình hành động thành một tổng thể kết dính
lại với nhau”.
 Theo cách tiếp cận coi chiến lược kinh doanh là một phạm trù khoa học,
Alfred Chandler viết: “Chiến lược kinh doanh là việc xác định các mục tiêu cơ
bản và dài hạn của doanh nghiệp, lựa chọn các chính sách, chương trình hành
động để phân bổ nguồn lực nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra ban đầu”.
 “Chiến lược kinh doanh là một kế hoạch mang tính thống nhất, tính toàn
diện và tính phối hợp, được thiết kế nhằm bảo đảm rằng các mục tiêu cơ bản của
doanh nghiệp sẽ được thực hiện”- William J.Glueck.
 Minzberg (1976) đã tổng kết những nghĩa của từ đã được các học giả sử
dụng và đưa ra năm nghĩa chính của từ chiến lược, đó là “5 P” của chiến lược:
SV: Nguyễn Huy Quang
Lớp: Hải quan 51
5

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Hương
Giang
 Kế hoạch: Plan
 Mưu lược: Ploy
 Mô thức, dạng thức: Pattern
 Vị thế: Position
 Triển vọng: Prespective
 Chiến lược kinh doanh hay một chương trình hành động được xây dựng
một cách có ý thức.
 Chiến lược là một mưu mẹo.
 Chiến lược là một tập hợp các hành vi gắn bó chặt chẽ theo thời gian.
 Chiến lược là sự xác định vị trí của doanh nghiệp trong môi trường hoạt
động của nó.
 Chiến lược thể hiện viễn cảnh của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng thể
hiện sự nhận thức và đánh giá môi trường bên ngoài của doanh nghiệp.
Như vậy khái niệm chiến lược được thể hiện qua nhiều quan niệm:
- Chiến lược như những quyết định, những hành động hoặc những kế hoạch liên
kết với nhau được thiết kế để đề ra và thực hiện những mục tiêu của tổ chức.
- Chiến lược là một tập hợp những quyết định và hành động hướng đến các mục
tiêu đảm bảo sao cho năng lực và nguồn lực của tổ chức đáp ứng được những cơ
hội và thách thức từ bên ngoài.
- Chiến lược như một mô hình vi ở một khía cạnh nào đó nó phản ánh một cấu
trúc, một khuynh hướng của doanh nghiệp trong tương lai.
SV: Nguyễn Huy Quang
Lớp: Hải quan 51
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Hương
Giang
Vậy chiến lược kinh doanh là tập hợp các mục tiêu các chính sách và các kế
hoạch chủ yếu để đạt được những mục tiêu đó nó chỉ ra rõ là công ty đã và sẽ tiếp

tục làm những gì hay kinh doanh những gì? Mặt hàng nào? Và kinh doanh trong
lĩnh vực hay ngành nghề nào trong tương lai?
Nhìn chung những khái niệm về chiến lược kinh doanh tuy có sự khác biệt
nhưng nó chỉ chứa đựng các nội dung cơ bản sau:
+ Xác định các mục tiêu cơ bản và dài hạn của tổ chức.
+ Đề ra đánh giá và chọn lựa các giải pháp thực hiện phù hợp với nguồn lực
của chính mình.
+ Triển khai và phân bổ các nguồn lực để thực hiện các mục tiêu.
1.2. SỰ CẦN THIẾT PHẢI XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH ĐỐI VỚI DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
Như chúng ta đã thấy, sự thành công của một doanh nghiệp trong nền kinh tế
thị trường phụ thuộc vào việc thỏa mãn khách hàng bằng cách sản xuất những sản
phẩm mà họ muốn, và bán các hàng hóa và dịch vụ với giá cả có thể cạnh trạnh
được với các doanh nghiệp khác. Để làm được điều này các doanh nghiệp cần phải
giải đáp một cách cẩn thận một trong những vấn đề quan trọng nhất mà mọi cơ chế
kinh tế phải đối mặt: đó là làm thế nào để một xã hội có thể sản xuất hàng hóa và
dịch vụ một cách hiệu quả nhất? Trong nền kinh tế thị trường, điều đó có nghĩa là
làm sao đạt được giá trị đầu ra tối đa từ các yếu tố đầu vào mà các nhà sản xuất sử
dụng.
Hiện nay, đại đa số các doanh nghiệp trên thế giới đều coi việc xây dựng chiến
lược kinh doanh là nhiệm vụ hàng đầu. Giám đốc các doanh nghiệp lớn hàng năm
dùng đến 40% thời gian để nghiên cứu chiến lược kinh doanh.
SV: Nguyễn Huy Quang
Lớp: Hải quan 51
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Hương
Giang
Năm 1947, chỉ có 20% doanh nghiệp của Mỹ có chiến lược kinh doanh. Năm
1970, con số này đã lên tới 100%. Nhiều nhà doanh nghiệp Mỹ cho rằng xây dựng
chiến lược kinh doanh là công việc chiếm nhiều thời gian nhất, quan trọng nhất và

khó nhất. ông Uyn xơn, Chủ tịch công ty GE của Mỹ đã từng nói: ”mỗi ngày tôi
chẳng làm được mấy việc nhưng có một việc không bao giờ làm hết là xây dựng
quy hoạch tương lai”. Điều đó cho thấy các doanh nghiệp ở các nước rất coi trọng
việc xây dựng chiến lược kinh doanh.
Chính vì vậy, việc xây dựng chiến lược kinh doanh đối với các doanh nghiệp
thương mại trong nền kinh tế thị trường có một ý nghĩa hết sức to lớn bởi những lý
do sau đây:
- Sự phát triển nhanh chóng của một xã hội tiêu dùng, cung vượt quá xa cầu,
người tiêu dùng ngày càng khó tính hơn đòi hỏi nhiều hơn dẫn đến tính cạnh tranh
trở nên quyết liệt hơn.
- Xu thế quốc tế hóa các giao dịch kinh tế phát triển mạnh, trao đổi hàng hóa
thông qua xuất nhập khẩu, đầu tư trực tiếp ra nước ngoài, các công ty liên doanh
liên kết phát triển mạnh. Các công ty đa quốc gia, tập đoàn kinh tế hàng đầu thế
giới xuất hiện ngày càng nhiều.
- Việc ứng dụng khoa học công nghệ trong sản xuất, quản lý diễn ra với tốc độ
nhanh dẫn đến chu kỳ sống của sản phẩm ngắn dần, mức độ rủi ro trong kinh doanh
tăng đột biến.
- Nguồn tài nguyên, nguyên liệu và môi trường bị khai thác cạn kiệt.
Những lý do trên đã làm cho môi trường kinh doanh thêm nhiều biến đổi, mức
độ cạnh tranh ngày càng gay gắt, đa dạng, phạm vi rộng. Trong tình hình đó các
SV: Nguyễn Huy Quang
Lớp: Hải quan 51
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Hương
Giang
doanh nghiệp đã nhận ra rằng: xây dựng chiến lược xuất hiện như một cứu cánh
cho doanh nghiệp trong lĩnh vực quản trị doanh nghiệp. Xây dựng chiến lược chính
là hành vi ứng xử của doanh nghiệp đối với môi trường, xuất hiện trong điều kiện
có cạnh tranh. Mục đích của xây dựng chiến lược là tạo ra ưu thế trước đối thủ cạnh
tranh. Xây dựng chiến lược là một nội dung quan trọng của quản trị doanh nghiệp

nói chung là biện pháp đảm bảo sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
Chiến lược kinh doanh có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với việc tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường bởi vì:
• Thứ nhất là chiến lược kinh doanh giúp cho doanh nghiệp thương mại thấy
rõ mục tiêu hướng đi của mình, nó buộc doanh nghiệp phải xác định rõ là phải đi
hướng nào và trong bao lâu sẽ đạt tới một vị trí nhất định trong tương lai.
• Thứ hai là chiến lược kinh doanh bắt buộc nhà quản lý phải phân tích và dự
báo các điều kiện môi trường ở tương lai gần và hướng phát triển xa nhằm giúp
doanh nghiệp nhận biết các cơ hội và nguy cơ trong tương lai, qua đó có thể giảm
thiểu tối đa sự tác động xấu từ môi trường, tận dụng tốt mọi cơ hội để đưa ra những
quyết định đúng đắn, phù hợp với sự biến đổi của môi trường nhằm đảm bảo hiệu
quả cho hoạt động kinh doanh và đưa doanh nghiệp phát triển.
• Thứ ba là nhờ có chiến lược kinh doanh mà doanh nghiệp thương mại có
những quyết định đúng và phù hợp với từng giai đoạn, thời điểm kinh doanh, nắm
bắt được các cơ hội thị trường và tạo được lợi thế cạnh tranh trên thị trường nhằm
đạt được mục tiêu đề ra, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
• Thứ tư là nhờ có chiến lược kinh doanh mà doanh nghiệp thương mại biết
quản lý, sử dụng, phân bổ nguồn lực của mình một cách hợp lý, mang lại hiệu quả
cao.
SV: Nguyễn Huy Quang
Lớp: Hải quan 51
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Hương
Giang
• Thứ năm là chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp thương mại kết hợp
các chức năng trong một tổ chức tốt nhất hướng tới đạt được mục tiêu của doanh
nghiệp.
Tóm lại: Tuy có vị trí rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp thương mại, nhưng việc xây dựng và quản trị chiến lược cũng gây không ít
khó khăn như:

- Chi phí thời gian, tiền của, sức lực thường rất cao trong việc thiết lập.
- Dễ gây nên sự cứng nhắc trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp.
- Nếu các dự báo quá khác biệt với thực tế thì sẽ gây khó khăn chung cho hoạt
động của doanh nghiệp.
- Dễ gây nên sự nghi ngờ về tính hữu ích của tổ chức quản trị chiến lược nếu
như việc thực hiện chiến lược không được chú ý đúng mức.
Do đó để tránh những tổn thất trên thì doanh nghiệp thương mại cần có những
biện pháp xây dựng, quản trị chiến lược đúng đắn. Muốn vậy cần phải phân tích kĩ
lưỡng, chính xác các yếu tố làm ảnh hưởng đến công tác xây dựng và quản trị chiến
lược kinh doanh.
1.3. QUY TRÌNH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA MỘT DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI
Ngay từ khi được thành lập và đi vào hoạt động, doanh nghiệp cần phải hoạch
định chiến lược rõ ràng. Nó thể hiện ý trí và quyết tâm của ban lãnh đạo doanh
nghiệp cũng như sự gắn kết, đồng lòng của toàn thể cán bộ, công nhân viên trong
toàn doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu đặt ra và mang lại hiệu quả vượt trội
cho hoạt động doanh nghiệp.
SV: Nguyễn Huy Quang
Lớp: Hải quan 51
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Hương
Giang
Quy trình xây dựng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại bao
gồm các giai đoạn: xác định mục tiêu của doanh nghiệp, đánh giá vị trí hiện tại, xây
dựng chiến lược, chuẩn bị và thực hiện một chiến lược, đánh giá và kiểm soát chiến
lược.
1.3.1. Xác định mục tiêu của doanh nghiệp
Mục tiêu là một khái niệm dùng để chỉ kết quả kinh doanh cụ thể mà doanh
nghiệp muốn đạt tới.
Có hai mục tiêu nghiên cứu là ngắn hạn và dài hạn. Những mục tiêu ngắn hạn

và dài hạn được phân biệt thông qua số năm thực hiện. Thông thường mục tiêu
ngắn hạn thường phải hoàn thành trong thời gian một năm, còn lâu hơn nữa là mục
tiêu dài hạn.
- Những mục tiêu dài hạn: là những mục tiêu cho thấy những kết quả mong
muốn trong một thời gian dài. Mục tiêu dài hạn thường thiết lập cho những vấn đề
sau:
(1) Khả năng sinh lợi nhuận.
(2) Năng suất.
(3) Vị thế cạnh tranh.
(4) Phát triển nhân viên.
(5) Quan hệ nhân viên.
(6) Dẫn đạo kỹ thuật.
(7) Trách nhiệm với xã hội.
- Những mục tiêu ngắn hạn: phải rất biệt lập và đưa tới các kết quả nhắm tới
một cách chi tiết. Chúng là những kết quả riêng biệt mà doanh nghiệp có ý định
kinh doanh trong chu kỳ ra quyết định kế tiếp.
1.3.2. Đánh giá vị trí hiện tại của doanh nghiệp
Có hai lĩnh vực cần đánh giá: đánh giá môi trường kinh doanh và đánh giá nội
lực:
Đánh giá môi trường kinh doanh: Nghiên cứu môi trường kinh doanh để xác
định xem yếu tố nào trong môi trường hiện tại đang là nguy cơ hay cơ hội cho mục
SV: Nguyễn Huy Quang
Lớp: Hải quan 51
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Hương
Giang
tiêu và chiến lược của công ty. Đánh giá môi trường kinh doanh gồm một sô các
yếu tố như: kinh tế, các sự kiện chính trị, công nghệ, áp lực thị trường, quan hệ và
xã hội.
Sơ đồ 1.1: Mô hình tổng quát của môi trường vi mô

Đánh giá nội lực: Phân tích đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của công ty
về các mặt sau: quản lý, marketing, tài chính, hoạt động sản xuất, nghiên cứu và
phát triển.
SV: Nguyễn Huy Quang
Lớp: Hải quan 51
12
Nguy cơ đe dọa từ
Năng lực thương lượng
Năng lực thương lượng
của khách hàngcủa nhà cung cấp
ĐỐI THỦ TIỀM
ẨN
CÁC ĐỐI THỦ CẠNH
TRANH TRONG NGÀNH
MẬT ĐỘ CỦA CÁC NHÀ
CẠNH TRANH
KHÁCH
HÀNG
KHÁCH
HÀNG
NHÀ
CUNG
CẤP
SẢN PHẨM
THAY THẾ
đối thủ cạnh tranh mới
sản phẩm thay thế Nguy cơ đe dọa từ
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Hương
Giang
Xây dựng chiến lược

Sau khi hoàn thành bước đánh giá, nhà hoạch định sẽ chuyển sang giai đoạn
lựa chọn. Để có được lựa chọn, cần cân nhắc các biến nội lực cũng như các biến
khách quan. Sự lựa chọn thông thường là từ tất cả những thông tin có liên quan
trong các phần đánh giá của quá trình hoạch định. Tuy nhiên, để có được sự lựa
chọn, mỗi dự án phải được xem xét theo các phần chi phí, sử dụng các nguồn lực
khan hiếm, thời gian, tiến độ và liên quan tới khả năng chi trả.
Các chiến lược được xây dựng dựa trên cơ sở phân tích và đánh giá môi trường
kinh doanh, nhận biết những cơ hội và mối đe dọa tác động đến sự tồn tại của
doanh nghiệp. Từ đó xác định các phương án chiến lược để đạt được các mục tiêu
đã đề ra. Các phương án chiến lược này sẽ được lựa chọn, chắt lọc để chọn cho
được phương án tối ưu và khả thi nhất.
Quy trình xây dựng chiến lược gồm ba giai đoạn:
- Giai đoạn 1: giai đoạn này được gọi là giai đoạn nhập và tóm tắt các thông
tin cơ bản nhằm hình thành các chiến lược.
- Giai đoạn 2 được gọi là giai đoạn kết hợp, tập trung vào việc đưa ra các
chiến lược khả thi có thể lựa chọn bằng cách sắp xếp, kết hợp các yếu tố bên trong
và bên ngoài quan trọng. Kỹ thuật được sử dụng trong giai đoạn 2 là ma trận các
mối nguy cơ - cơ hội - điểm mạnh - điểm yếu (SWOT).
Bảng 1.1: Mô hình ma trận SWOT
SV: Nguyễn Huy Quang
Lớp: Hải quan 51
SWOT O-Những cơ hội T-Những thách thức
S- Những điểm mạnh Các chiến lược S-O Các chiến lược S-T
W- Những điểm yếu Các chiến lược W-O Các chiến lược W-T
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Hương
Giang
- Giai đoạn 3 được gọi là giai đoạn quyết định,cần một ma trận hoạch định
chiến lược có khả năng định lượng (BCG), từ đó cung cấp cơ sở khách quan cho
việc chọn lựa các chiến lược riêng biệt.

1.3.3. Chuẩn bị và thực hiện một chiến lược
Chuẩn bị và thực hiện kế hoạch chiến lược gồm hai quá trình khác nhau nhưng
lại liên quan với nhau: : giai đoạn tổ chức và giai đoạn chính sách.
Giai đoạn tổ chức: là quá trình thực hiện gồm: việc tổ chức con người và các
nguồn lực để củng cố sự lựa chọn.
Giai đoạn chính sách: là việc phát triển các chính sách có tính chất chức năng
để củng cố, chi tiết hơn chiến lược đã chọn.
1.3.4. Đánh giá và kiểm soát chiến lược
Ở giai đoạn này của quá trình hoạch định chiến lược kinh doanh, các nhà quản
lý cao cấp xác định xem liệu lựa chọn chiến lược của họ trong mô hình thực hiện
có phù hợp với các mục tiêu của doanh nghiệp. Đây là quá trình kiểm soát dự toán
và quản lý thông thường nhưng bổ sung thêm vê quy mô.
1.4. PHÂN LOẠI CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
1.4.1. Căn cứ vào phạm vi chiến lược
2.
Căn cứ vào phạm vi tác dụng của chiến lược ta có thể phân biệt các loại hình
chiến lược sau:
SV: Nguyễn Huy Quang
Lớp: Hải quan 51
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Hương
Giang
* Chiến lược chung (chiến lược công ty): chiến lược chung thường đề cập
những vấn đề quan trọng nhất, bao trùm nhất và có ý nghĩa lâu dài. Chiến lược
chung quyết định những vấn đề sống còn của doanh nghiệp.
* Chiến lược cấp kinh doanh (Strategy Business Unit-SBU): xác định việc lựa
chọn sản phẩm hoặc dạng cụ thể của thị trường cho hoạt động kinh doanh riêng
trong nội bộ công ty, xác định cách thức một đơn vị kinh doanh sẽ cố gắng hoàn
thành mục tiêu của nó để góp phần vào việc hoàn thành mục tiêu chung.
* Chiến lược bộ phận: là các chiến lược chức năng bao gồm chiến lược sản

xuất, chiến lược tài chính, chiến lược phát triển nguồn nhân lực, chiến lược
Marketing, hệ thống thông tin, chiến lược nghiên cứu và phát triển….
Nói chung các loại chiến lược này liên kết lại với nhau tạo thành một chiến
lược kinh doanh hoàn chỉnh của một doanh nghiệp. Chiến lược của một doanh
nghiệp là tập hợp các quyết định ảnh hưởng lâu dài và sâu sắc đến vị trí của nó
trong môi trường và vai trò của doanh nghiệp trong việc kiểm soát môi trường.
Chiến lược của một doanh nghiệp bao gồm nhiều chiến lược chức năng mà
theo P.Y Bareyre đã đưa ra thì có 6 chiến lược chức năng trong đó chiến lược sản
xuất và thương mại đóng vai trò trung tâm là cơ sở để xây dựng các chiến lược
chức năng khác:
- Chiến lược thương mại: là tập hợp các chính sách dài hạn nhằm xác định vị trí
của doanh nghiệp trên thị trường.
- Chiến lược tài chính: là tập hợp các chính sách nhằm đảm bảo sự phù hợp
giữa nhu cầu tài chính để theo đuổi các mục tiêu thương mại với những điều kiện
đặt ra bởi thị trường vốn.
- Chiến lược sản xuất:là tập hợp các chính sách nhằm xác định loại sản phẩm
cần sản xuất, số lượng sản phẩm từng loại và phân bổ phương tiện hay các nguồn
sản xuất một cách có hiệu quả.
- Chiến lược xã hội: là tập hợp các chính sách xác lập hành vi của doanh nghiệp
đối với thị trường lao động.
SV: Nguyễn Huy Quang
Lớp: Hải quan 51
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Hương
Giang
- Chiến lược đổi mới công nghệ: là tập hợp các chính sách nhằm nghiên cứu
phát triển sản phẩm mới, công nghệ mới và hoàn thiện các sản phẩm hiện hành
cũng như các phương pháp công nghệ đang sử dụng.
- Chiến lược mua sắm và hậu cần: là tập hợp các chính sách nhằm đảm bảo cho
doanh nghiệp “mua tốt” và sử dụng hợp lý các nguồn vật chất từ khâu mua sắm đến

sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Các chiến lược này tác dụng qua lại với nhau, chiến lược này là tiền đề để xây
dựng chiến lược kia và việc thực hiện một chiến lược nào đó sẽ ảnh hưởng đến
chiến lược khác.
1.4.2. Căn cứ vào hướng tiếp cận chiến lược kinh doanh
Căn cứ vào những cơ sở lập luận cho các chiến lược ta có thể phân biệt một số
loại hình chiến lược sau:
- Chiến lược tập trung vào những nhân tố then chốt: tư tưởng chỉ đạo hoạch
định chiến lược kinh doanh ở đây là không dàn trải các nguồn lực mà cần phải tập
trung cho những hoạt động kinh doanh có ý nghĩa quyết định đối với hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Chiến lược kinh doanh dựa trên ưu thế tương đối: tư tưởng chỉ đạo hoạch định
chiến lược kinh doanh ở đây bắt đầu từ sự phân tích, so sánh sản phẩm dịch vụ của
mình với đối thủ cạnh tranh thông qua đó xác định được điểm mạnh, yếu của mình
để làm chỗ dựa cho chiến lược kinh doanh. Ưu thế tương đối của đối thủ cạnh tranh
có thể là: chất lượng, giá bán, công nghệ, mạng lưới tiêu thụ…
- Chiến lược kinh doanh sáng tạo tấn công: được xây dựng bằng cách nhìn
thẳng vào những vấn đề phổ biến tưởng như khó làm được, và tại sao phải làm như
vậy? Xét lại những vấn đề đã được kết luận trước đây để tìm những hướng đi mới
làm cơ sở cho chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp mình.
- Chiến lược kinh doanh khai thác các khả năng tiềm tàng: cách xây dựng chiến
lược kinh doanh ở đây không nhắm vào nhân tố then chốt mà nhằm khai thác khả
SV: Nguyễn Huy Quang
Lớp: Hải quan 51
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Hương
Giang
năng tiềm tàng các nhân tố thuận lợi, đặc biệt là tiềm năng sử dụng nguồn lực dư
thừa, nguồn lực hỗ trợ của các lĩnh vực kinh doanh trọng yếu.
Tóm lại khi xây dựng các chiến lược kinh doanh doanh nghiệp cần phải căn cứ

vào những định hướng phát triển kinh tế xã hội, chế độ, chính sách pháp luật của
Nhà nước, kết quả điều tra nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường, kết quả phân tích
tính toán, dự báo về nguồn lực mà doanh nghiệp có thể khai thác. Chiến lược kinh
doanh luôn được hoàn thiện và sửa đổi khi có những biến động lớn về chủ trương
chính sách của Nhà nước, hoặc có sự biến động lớn của thị trường.
1.5. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI VIỆC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
Muốn xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp cho mình, doanh nghiệp
thương mại cần phải phân tích các yếu tố ảnh hưởng. Người ta chia các yếu tố ảnh
hưởng đó thành các nhóm sau:
- Nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
- Nhóm nhân tố thuộc môi trường ngành
- Nhóm nhân tố thuộc môi trường nội bộ doanh nghiệp
1.5.1. Phân tích môi trường vĩ mô
- Các nhân tố của môi trường kinh tế bao gồm: tốc độ tăng trưởng của nền
kinh tế, tỷ lệ lãi suất, lạm phát, tỷ giá hối đoái, tỷ lệ thất nghiệp, chính sách pháp
luật, các chính sách về tài chính – tiền tệ,…
Các nhân tố của môi trường kinh tế có thể mang lại cơ hội hoặc thách thức đối
với hoạt động của một doanh nghiệp cũng như của ngành. Mỗi doanh nghiệp có
những phản ứng khác nhau về sự biến động của môi trường vĩ mô. Những biến
động đó có thể về:
- Các nhân tố luật pháp và quản lý nhà nước.
- Các nhân tố khoa học – công nghệ.
- Các nhân tố văn hóa – xã hội.
- Các nhân tố tự nhiên.
1.5.2. Phân tích môi trường ngành
Theo Michael E.Poter thì vấn đề cốt lõi nhất khi phân tích môi trường ngành
bao gồm:
SV: Nguyễn Huy Quang
Lớp: Hải quan 51

17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Hương
Giang
- Mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hoạt động trong ngành.
- Khả năng cạnh tranh của các đối thủ tiềm ẩn.
- Mức độ cạnh tranh của các sản phẩm thay thế.
- Sức ép của khách hàng.
- Sức ép của nhà cung ứng.
Cường độ tác động của 5 yếu tố này thường thay đổi theo thời gian và ở những
mức độ khác nhau. Mỗi tác động của một trong những yếu tố trên đều ảnh hưởng
trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Phân tích, theo dõi và nắm
bắt đầy đủ các yếu tố trên giúp doanh nghiệp nhận biết được những cơ hội và thách
thức để từ đó đưa ra được những chiến lược kinh doanh phù hợp.
1.5.3. Đánh giá nội bộ doanh nghiệp
Đánh giá nội bộ doanh nghiệp là việc phân tích thực trạng nguồn lực của doanh
nghiệp nhằm thấy rõ điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp
có thể tận dụng, phát huy điểm mạnh và tìm cách khắc phục điểm yếu. Khi phân
tích thực trạng của doanh nghiệp ta đi sâu vào phân tích: hoạt động tài chính, tình
hình sản xuất, nguồn nhân lực, hoạt động marketing, nghiên cứu và phát triển,…
Trong nền kinh tế thị trường của nước ta hiện nay, cùng với sự hội nhập quốc
tế sâu rộng đã và đang dẫn đến sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Sự thành công hay
thất bại đối với doanh nghiệp phụ thuộc vào việc xây dựng các chiến lược của
doanh nghiệp và các chiến lược này được thực hiện đạt hiệu quả hay không tùy
thuộc vào năng lực quản trị chiến lược của các nhà quản trị trong doanh nghiệp.
Chiến lược kinh doanh cần bao hàm hết những cơ hội và đe dọa đối với doanh
nghiệp nhằm mang lại cái nhìn tổng thể và hướng đi đúng đắn trong thời đại kinh tế
thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
Nhà quản trị nếu không hiểu rõ và nắm vững các nguyên tắc cơ bản của quá
trình xây dựng và thực hiện chiến lược thì khó có thể lập được một chiến lược phù
hợp cho doanh nghiệp và quản trị việc thực thi chiến lược một cách tốt nhất.

SV: Nguyễn Huy Quang
Lớp: Hải quan 51
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Hương
Giang
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG THỰC HIỆN VÀ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC
KINH DOANH XE CÔNG TRÌNH CỦA CÔNG TY CP KINH
DOANH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TRƯỜNG THỊNH
2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ
TRƯỜNG THỊNH
2.1.1. Giới thiệu chung
Được thành lập từ năm 2010, Công ty Trường Thịnh là doanh nghiệp trẻ kiểu
mẫu được thành lập do các sáng lập viên có nhiều kinh nghiệm và hoạt động lâu
năm trong nghành thiết bị xây dựng tại Việt Nam. Ngoài ra còn sự cộng tác của các
chuyên gia tư vấn cao cấp trong lĩnh vực thiết bị xây dựng. Công ty cổ phần Kinh
doanh Thương mại và Dịch vụ Trường Thịnh được tổ chức hoạt động theo phương
châm “Tạo dựng giá trị bền vững” , coi trọng việc xây dựng uy tín trong kinh
doanh luôn thực hiện những gì đã cam kết, công ty hoạt động dựa trên nguyên tắc
hợp tác cùng phát triển tạo dựng giá trị cho khách hàng, mang lại cơ hội cho nhân
viên phát triển cùng công ty song hành với sự thành đạt của đối tác.
Tên công ty: Công ty Cổ phần kinh doanh thương mại và dịch vụ Trường
Thịnh.
Trụ sở: Biệt thự B8, KĐT Trung Hòa – Nhân
Chính, Thanh Xuân, Hà Nội.
VPGD: tầng 1, Đơn Nguyên C – CT4, KĐT Trung
Văn, Từ Liêm, Hà Nội.
Tel: (84-4) 6655 9955 – 3553 7706 – 3553 7708
Fax: (84-4) 3553 7706
Email:

Website: www.truongthinhjsc.vn
Ngành nghề kinh doanh: Sản phẩm kinh doanh chủ yếu của công ty bao
gồm: xe trộn bê tông, xe ben, đầu kéo mang nhãn hiệu HOWO; xe công trình như
SV: Nguyễn Huy Quang
Lớp: Hải quan 51
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Hương
Giang
Lu rung, xúc lật, xúc đào của các hãng xe Liugong, XCMG; thiết bị nâng hạ: xe
nâng Hyundai, vận thang lồng, cẩu tháp……
Về quy mô và hệ thống: Trường Thịnh hướng tới việc thiết lập và phát triển
một hệ thống với quy mô chuẩn về hình ảnh và hoạt động xuyên suốt. Hiện nay
Trường Thịnh đã mở thêm hai chi nhánh tại Hải Phòng và Quảng Ninh và sẽ không
ngừng mở rộng trên toàn quốc để phục vụ tốt nhất cho việc mua xe, bảo hành, bảo
trì của khách hàng.
Cam kết về sản phẩm: song song với việc tạo nguồn và cung cấp các sản
phẩm xe, Trường Thịnh luôn chú trọng tới việc đảm bảo với khách hàng về tình
trạng, chất lượng sản phẩm của mỗi chiếc xe. Đó là việc áp dụng chế độ kiểm định
ngay từ khâu tạo nguồn và quy trình kiểm định chi tiết đối với mỗi chiếc xe bán ra.
Đảm bảo về một nguồn hàng tin cậy khi Trường Thịnh cung cấp tới khách hàng
của mình.
Về dịch vụ bảo hành: Hiện nay Trường Thịnh có 3 trạm bảo hành tại Hà Nội,
Hải Phòng, Quảng Ninh cùng với đội kỹ thuật chuyên nghiệp, năng động và lành
nghề Trường Thịnh cam kết sẽ mang đến cho khách hàng chế độ bảo hành tốt nhất
và nhanh nhất.
2.1.2. Quá trình hình thành, phát triển
Công ty Cổ phần kinh doanh thương mại và dịch vụ Trường Thịnh được thành
lập vào ngày 15/03/2010 theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0104999996
do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp.
Tháng 8/2010, công ty thành lập chi nhánh Trường Thịnh Hải Phòng, địa chỉ

100 Trần Khánh Dư, phường Máy Tơ, quận Ngô Quyền, thành phố Hải Phòng.
Tháng 2/2011, công ty tiếp tục mở chi nhánh tại Quảng Ninh, địa chỉ Km11,
phường Quang Hanh, thị trấn Cẩm Phả, tỉnh Quảng Ninh.
Đến nay Công ty đã phân phối hầu hết các dòng sản phẩm ô tô tải, máy kéo,…
chuyên dùng cho xây dựng của các thương hiệu nổi tiếng Trung Quốc và một số
thương hiệu khác.
2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
SV: Nguyễn Huy Quang
Lớp: Hải quan 51
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Hương
Giang
2.1.3.1. Chức năng
 Ký kết hợp đồng mua bán với khách hàng, tham gia các cuộc triển lãm,
hội trợ để tìm kiếm đối tác, khách hàng.
 Lên kế hoạch kinh doanh của từng tháng nhằm xác định số lượng xe,
chủng loại xe cần đặt từ nhà sản xuất.
 Đặt hàng từ các nhà cung cấp nước ngoài.
 Cung cấp phụ tùng, linh kiện cho các dự án lớn.
2.1.3.2. Nhiệm vụ
 Bảo đảm và phát triển nguồn vốn thông qua việc sử dụng hiệu quả, hợp lý
các nguồn tài trợ theo đúng chế độ quản lý và kiểm tra tài sản, tài chính
của Nhà nước.
 Tổ chức hoạt động kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh, nghiên cứu
phát triển thị trường mới, củng cố thị trường sẵn có.
 Hoàn thành tốt mọi nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước.
 Kinh doanh theo đúng quy định của nhà nước.
 Người lao động được hưởng đầy đủ quyền lợi theo quy định.
 Bồi dưỡng nâng cao chuyên môn cho nhân viên.
 Đảm bảo hạch toán minh bạch đầy đủ và tự trang trải nợ vay.

2.1.4. Cơ cấu tổ chức và nhân sự
SV: Nguyễn Huy Quang
Lớp: Hải quan 51
21
GIÁM ĐỐC
P.GIÁM ĐỐC
PHÒNG
MARKE
TING
PHÒNG
DỊCH
VỤ PHỤ
TÙNG
PHÒNG
HÀNH
CHÍNH
NHÂN SỰ
PHÒNG
TÀI
CHÍNH
PHÒNG
KINH
DOANH
P.GIÁM ĐỐC
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
CHI
NHÁNH
PHÒNG
XUẤT
NHẬP

KHẨU