Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần công nghệ gỗ đại thành

LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam phải
đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắt khe của nền kinh tế.
Những biến động thường xuyên của môi trường kinh doanh, của nhu cầu tiêu
dùng là cơ hội cho mỗi doanh nghiệp và cũng là thách thức to lớn. Do vậy,
các doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài
chính, nhân sự, công nghệ thì mới có thể tồn tại và phát triển, đặc biệt là việc
sử dụng những công cụ Marketing.
Thực tiễn cho thấy, Marketing là công cụ cực kỳ quan trọng. Ngoài
việc giúp doanh nghiệp tìm ra thị trường, tạo ra lợi thế nó còn giúp doanh
nghiệp duy trì và phát triển thị trường đó. Cùng với các chính sách sản phẩm,
giá cả, xúc tiến hỗn hợp, kênh phân phối cũng giúp cho doanh nghiệp thoả
mãn nhu cầu thị trường tốt hơn bằng cách giúp khách hàng có thể mua sản
phẩm của doanh nghiệp ở mọi nơi, mọi lúc. Thiết lập được một hệ thống kênh
phân phối hiệu quả là doanh nghiệp đã có được lợi thế cạnh tranh dài hạn
trên thị trường. Nhưng để thiết lập cho mình một hệ thống kênh phân phối tốt
quả không phải là một vấn đề đơn giản.
Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối, đồng thời đã
có thời gian thực tập tại Công ty cổ phần công nghệ gỗ Đại Thành, thấy được
năng lực kinh doanh và thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của
công ty, cùng với sự hướng dẫn tận tình của cô giáo Ths. Nguyễn Thị Hạnh
nên em đã chọn đề tài “Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản
phẩm tại Công ty cổ phần công nghệ gỗ Đại Thành” cho chuyên đề tốt
nghiệp của mình.
Trang 1
Kết cấu nội dung được chia thành 3 phần:
Phần 1: Những cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối.
Phần 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty
cổ phần công nghệ gỗ Đại Thành
Phần 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của
Công ty cổ phần công nghệ gỗ Đại Thành

Do thời gian thực tập có hạn và lượng kiến thức còn hạn hẹp, nên
chuyên đề tốt nghiệp của em còn nhiều thiếu sót, kính mong Ban lãnh đạo
công ty, quý thầy cô và các bạn góp ý để chuyên đề tốt nghiệp được hoàn
thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Trang 2
PHẦN 1: NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI
1.1. Những vấn đề cơ bản về hệ thống kênh phân phối
1.1.1. Khái niệm kênh phân phối
Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày càng khẳng
định được vai trò và tầm quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Ngày nay hầu hết những người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của
mình cho thị trường thông qua các trung gian phân phối. Những trung gian
phân phối hợp thành một hệ thống kênh phân phối (còn được gọi là kênh
marketing hay kênh thương mại). Tuy nhiên, hiện nay vẫn còn tồn tại nhiều
quan niệm khác nhau về kênh phân phối.
Theo quan điểm marketing thì ta có thể hiểu khái niệm về kênh phân
phối như sau: Kênh phân phối là một tập hợp những cá nhân hay những cơ sở
kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau, liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản
phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
1.1.2. Vai trò của hệ thống kênh phân phối trong hoạt động Marketing của
doanh nghiệp
Có nhiều lý do để nhà sản xuất chuyển giao một phần công việc tiêu
thụ cho những người trung gian phân phối. Việc chuyển giao này cũng có
nghĩa là từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm được bán như thế nào
và bán cho ai. Tuy nhiên, việc bán sản phẩm của mình qua trung gian phân
phối đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi thế.
+ Nhiều nhà sản xuất không có đủ năng lực tài chính để phân phối trực
tiếp sản phẩm của mình đến tận người tiêu dùng cuối cùng, vì việc phân phối

trực tiếp đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực.
+ Khi sử dụng kênh phân phối khối lượng bán sẽ tăng lên do đảm bảo
được kênh phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến thị trường mục
tiêu một cách nhanh chóng.
Trang 3
+ Việc marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành
người trung gian bán các sản phẩm bổ sung của các nhà sản xuất khác để đạt
được việc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà.
+ Sự xuất hiện các trung gian làm giảm bớt các giao dịch trong trao đổi
xét trong phạm vi toàn xã hội.
1.1.3. Chức năng của kênh phân phối
Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới
người tiêu dùng. Họ lấp được khoảng cách về thời gian, không gian và quyền
sỡ hữu giữa người tiêu dùng với các sản phẩm (hay dịch vụ). Những thành
viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau:
+ Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing và
tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
+ Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục
về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.
+ Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.
+ Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với
nhu cầu của khách hàng.
+ Thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá
cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển
giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm.
+ Phân phối vật phẩm: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa.
+ Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết.
+ Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành
hoạt động của kênh phân phối.
1.1.4. Những dòng lưu chuyển trong kênh phân phối

Những bộ phận trong kênh phân phối kết nối với nhau bằng nhiều dòng
lưu chuyển. Quan trọng nhất là những dòng lưu chuyển vật chất, lưu chuyển
sỡ hữu, lưu chuyển thanh toán, lưu chuyển thông tin và lưu chuyển cổ động.
Trang 4
∗ Lưu chuyển vật chất (physical flow): là việc chuyển sản phẩm vật
chất từ khi còn là nguyên liệu thô cho đến khi chế biến thành sản phẩm
thích hợp cho việc tiêu dùng của khách hàng.
∗ Lưu chuyển sỡ hữu (litle flow): là việc chuyển quyền sỡ hữu sản
phẩm từ một bộ phận này sang một bộ phận khác trong kênh phân phối.
∗ Lưu chuyển thanh toán (payment flow): là quá trình khách hàng
thanh toán hóa đơn qua ngân hàng hoặc các cơ sở tài chính khác cho
những người phân phối, những người phân phối thanh toán cho người
sản xuất, người sản xuất thanh toán cho người cung ứng.
∗ Lưu chuyển thông tin (information flow): là quá trình các bộ phận
trong kênh phân phối trao đổi thông tin với nhau ở các giai đoạn của
tiến trình đưa sản phẩm và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
∗ Lưu chuyển cổ động (promotion flow): là những dòng ảnh hưởng có
định hướng (quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mãi, tuyên truyền).
1.2. Cấu trúc kênh phân phối
1.2.1. Khái niệm
Cấu trúc kênh là một tập hợp các tổ chức mà công việc phân phối được
phân chia cho họ theo những cách thức thích hợp.
Các biến số của cấu trúc kênh:
+ Chiều dài kênh: được phản ánh bởi cấp độ trung gian tham gia vào
kênh phân phối đó.
+ Chiều rộng của kênh: là số lượng các trung gian ở mỗi cấp của kênh.
Các biến số trên tạo nên sự khác nhau của từng hệ thống kênh phân
phối.
1.2.2. Phân loại kênh phân phối
Kênh phân phối được phân loại theo nhiều tiêu thức: theo mức độ trung

gian, theo sự độc lập hay phụ thuộc giữa các thành viên kênh. Ở đây, ta phân
Trang 5
loại kênh phân phối theo tiêu thức mức độ trung gian, do đó kênh phân phối
bao gồm các loại sau:
 Kênh trực tiếp:
Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán hàng trực
tiếp cho người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào. Khi sử
dụng loại kênh này lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các trung
gian khác. Mặt khác doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng, do vậy doanh nghiệp có thể nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu
dùng cũng như sự thay đổi nhu cầu.
Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những đoạn thị trường nhỏ,
khách hàng tập trung về mặt địa lý. Còn khi thị trường của doanh nghiệp trải
dài trên một địa bàn rộng lớn thì việc sử dụng loại kênh này gặp nhiều khó
khăn do công ty phải duy trì một lượng lớn nhân viên bán hàng.
Sơ đồ 1.1. Kênh trực tiếp
 Kênh gián tiếp:
Đây là loại kênh mà có sự xuất hiện nhiều trung gian khác nhau làm
nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Trong loại
kênh này, hàng hoá của doanh nghiệp có thể được tiêu thụ với tốc độ nhanh
hơn, khối lượng lớn hơn, và tiêu thụ trên một địa bàn rộng lớn hơn.
Việc sử dụng loại kênh này có thể làm giảm một phần lợi nhuận của
doanh nghiệp do phải chia sẻ với các trung gian khác. Doanh nghiệp có thể
gặp khó khăn trong việc kiểm soát hành vi của các trung gian trong việc tiêu
thụ sản phẩm do họ là những tổ chức độc lập với doanh nghiệp. Các thông tin
về thị trường và thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm có thể không
chính xác khi về đến doanh nghiệp do phải qua nhiều cấp trung gian. Hoạt
động của doanh nghiệp có thể bị ảnh hưởng nếu giữa người tiêu dùng và các
trung gian hoặc giữa trung gian và người sản xuất xảy ra mâu thuẫn.
Người sản xuất Người tiêu dùng

Trang 6
Khi sử dụng các trung gian trong kênh phân phối, doanh nghiệp có thể
giảm mức độ mạo hiểm khi thâm nhập một thị trường mới do các trung gian
là những người am hiểu về khu vực thị trường mà họ phụ trách và họ đã xây
dựng được một mạng lưới phân phối.
Sơ đồ 1.2. Kênh gián tiếp
Trong kênh gián tiếp người ta có thể chia ra làm các loại kênh có mức
độ dài ngắn khác nhau dựa vào số lượng các trung gian có trong kênh. Cụ thể:
- Kênh một cấp: Đây là loại kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp
trong kênh này chỉ xuất hiện một loại trung gian trong quá trình phân phối sản
phẩm, đó có thể là người bán lẻ trong kênh tiêu dùng các nhân, có thể là
người phân phối công nghiệp hoặc đại lý trong kênh tiêu dùng công nghiệp.
- Kênh hai cấp: Trong kênh có thêm người bán buôn đối với kênh tiêu
dùng cá nhân, và có cả đại lý và người phân phối công nghiệp trong kênh tiêu
dùng công nghiệp. Đối với hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh này thường
được dùng đối với những hàng hoá có giá trị đơn vị thấp và thường được mua
thường xuyên.
- Kênh ba cấp: Loại kênh này thường chỉ được sử dụng đối với những
hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân. Trong kênh này xuất hiện thêm người
đại lý bên cạnh người bán buôn và bán lẻ, kênh này được sử dụng khi có
nhiều người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng
để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.
 Kênh hỗn hợp:
Thực chất đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng
nhiều loại kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một
khu vực thị trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau.
Người sản xuất Trung gian
Người tiêu dùng
Trang 7
Sơ đồ 1.3. Kênh hỗn hợp

Sự khác nhau giữa kênh tiêu thụ hàng công nghiệp và kênh tiêu thụ
hàng hoá tiêu dùng cá nhân.
Trong vấn đề tổ chức kênh phân phối, khi căn cứ vào sản phẩm và đối
tượng tiêu dùng có thể phân thành kênh phân phối dùng cho tiêu dùng cá nhân
và kênh phân phối dùng cho tiêu dùng công nghiệp.
 Kênh tiêu dùng cá nhân: Là loại kênh mà sản phẩm chủ yếu
phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cá nhân. Kênh này có đặc điểm là số lượng
người mua lớn, tuy nhiên khối lượng trong mỗi lần mua nhỏ và thị trường trải
dài trên một khu vực rộng lớn.Vì vậy người sản xuất khó có điều kiện tổ chức
mạng lưới bán hàng trực tiếp của mình do giới hạn về khả năng tài chính nên
họ phải sử dụng nhiều trung gian trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Điều này làm cho sản phẩm của người sản xuất có thể tiếp cận nhiều
loại khách hàng và tạo ra sự cạnh tranh giữa các trung gian trong việc tổ chức
tiêu thụ sản phẩm.
 Kênh tiêu dùng công nghiệp: Sản phẩm lưu thông trong kênh
này chủ yếu dùng làm đầu vào cho quá trình sản xuất khác hoặc phục vụ cho
những hoạt động tiêu dùng mang tính công nghiệp. Khách hàng trong kênh
này thường mua với khối lượng lớn trong mỗi lần mua và họ thường đã được
xác định về mặt địa lý. Do vậy kênh phân phối cho loại sản phẩm này thường
là kênh ngắn.
Mặc khác đây là những sản phẩm có giá trị đơn vị cao do vậy nếu sử
dụng kênh dài sẽ làm tăng chi phí và có thể gặp phải rủi ro trong vận chuyển
và bảo quản sản phẩm.
1.2.3. Các thành viên tham gia kênh phân phối
Doanh nghiệp
Nhà phân phối
trung gian
Người tiêu
dùng
Trang 8

Kênh phân phối là sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các
hoạt động nhằm đạt các mục tiêu phân phối của nó. Những người tham gia
vào kênh phân phối là các doanh nghiệp, các cá nhân có tư cách pháp nhân
độc lập kinh doanh trên thị trường.
 Người sản xuất:
Người sản xuất thường được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà
họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của hàng hóa trong quá trình vận động của nó
là từ nơi sản xuất, nơi mà nó được tạo ra. Đây cũng chính là người giữ vai trò
điều khiển kênh, trong nhiều trường hợp họ là người đưa ra các quyết định về
tổ chức kênh.
 Người bán buôn:
Đây là những người thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý, mua để
bán. Đặc trưng cơ bản của loại trung gian này là mua bán với một khối lượng
lớn một loại hàng hoá nào đó. Những người bán buôn có thể là cầu nối giữa
người sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng trong lĩnh vực tiêu dùng công
nghiệp, có thể là cầu nối giữa người sản xuất và các trung gian khác trong
kênh tiêu dùng cá nhân.
Những người bán buôn thường có thế lực kinh tế lớn, trong nhiều
trường hợp họ có khả năng khống chế thị trường, chi phối cả người sản xuất
và người bán lẻ. Nhưng mà ngày nay, khi mức độ tập trung hoá đang ngày
càng dần dần ít đi, thay vào đó là mức độ chuyên môn hoá về một loại ngành,
sản phẩm thì nhà bán buôn đang ngày càng trở nên vừa và nhỏ.
 Người bán lẻ:
Là tập hợp cá nhân hay tổ chức mua hàng hoá từ người bán buôn hay
người sản xuất để bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng.
Người bán lẻ thường có quy mô kinh tế nhỏ hơn so với người bán
buôn, sức mạnh thị trường của loại trung gian này yếu, họ không có khả năng
chi phối người sản xuất cũng như người bán buôn.
Trang 9
Mặt khác đây là những người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng sau

cùng cho nên họ có lợi thế lớn trong việc tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu và thị
hiếu người tiêu dùng, nhất là những nhu cầu đơn lẻ, phân tán, có khả năng
thích ứng nhanh với sự biến động của thị trường.
 Người đại lý:
Đây là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá
trình vận động của hàng hoá. Đại lý không có quyền sở hữu hàng hoá mà chỉ
thực hiện việc phân phối, tiêu thụ hàng hoá cho doanh nghiệp và nhận được
lợi ích thông qua tỷ lệ hoa hồng do hai bên thoả thuận.
Trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải quan
tâm đến các đại lý làm nhiệm vụ tiêu thụ hàng cho doanh nghiệp chứ không
phải là đại lý cho các nhà bán buôn.
Giữa đại lý và doanh nghiệp phải cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý.
Trong hợp đồng qui định rõ quyền lợi và trách nhiệm của mỗi bên trong quá
trình tiêu thụ sản phẩm. Để đảm bảo hiệu quả trong quá trình phân phối đòi
hỏi phải lựa chọn đúng đắn các đại lý.
 Chi nhánh đại diện:
Thực hiện việc tập hợp các đơn hàng và tổ chức thực hiện các đơn hàng
này. Đồng thời thiết lập mối quan hệ tiếp xúc thăm dò thị trường, thực hiện
công việc bán hàng như những người bán buôn chuyên nghiệp. Chi nhánh đại
diện cũng cung cấp một số dịch vụ cho khách hàng đồng thời là cầu nối giữa
người sản xuất và khách hàng trong việc giải quyết các tranh chấp phát sinh.
 Người phân phối công nghiệp:
Đây là những trung gian chỉ xuất hiện trong kênh tiêu dùng công
nghiệp. Những trung gian này ở một số khía cạnh nào đó họ gần giống như
người bán buôn trong kênh tiêu dùng cá nhân. Họ là những người mua sản
phẩm của công ty với khối lượng lớn để cung cấp cho các khách hàng công
nghiệp.
Trang 10
 Người tiêu dùng:
Đây là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thoả mãn nhu cầu

của họ. Người tiêu dùng là mục tiêu và cũng là đích mà người sản xuất phải
hướng tới. Việc nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng, dự báo chính
xác nhu cầu trong tương lai là điều kiện quan trọng quyết định sự tồn tại của
doanh nghiệp.
1.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối
1.3.1. Các nhân tố bên trong
 Những mục tiêu của kênh phân phối:
Việc hoạch định một kênh phân phối hiệu quả bắt đầu từ sự định rõ cần
vươn tới thị trường nào, với mục tiêu nào. Những mục tiêu có thể là mức
phục vụ khách hàng tới đâu và các trung gian phải hoạt động thế nào. Mỗi
nhà sản xuất triển khai những mục tiêu của mình trong những điều kiện ràng
buộc từ phía khách hàng, sản phẩm, các trung gian, đối thủ cạnh tranh, Do
đó, việc xây dựng hệ thống kênh phân phối phải đảm bảo thực hiện được
những mục tiêu marketing đó. Hay nói cách khác là phải căn cứ vào các mục
tiêu ấy.
 Đặc điểm của sản phẩm:
Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng lớn do đặc điểm của sản phẩm.
Những sản phẩm cồng kềnh như vật liệu xây dựng hay bia rượu và nước giải
khát đòi hỏi kênh phân phối đảm bảo đến mức thấp nhất cự li vận chuyển và
số lần bốc xếp trong quá trình lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu
dùng. Những sản phẩm phi tiêu chuẩn như máy móc chuyên dụng thì các đại
diện bán hàng của người sản xuất phải bán trực tiếp vì những người trung
gian không có đủ kiến thức chuyên môn cần thiết. Những thiết bị cần lắp đặt
và dịch vụ bảo trì thường do người sản xuất hay đại lí độc quyền bán và bảo
trì. Những sản phẩm có giá trị lớn thường do lực lượng bán hàng của người
sản xuất đảm nhận, mà không phải qua các trung gian phân phối.
 Đặc điểm về doanh nghiệp:
Trang 11
Đặc điểm của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn
kênh phân phối. Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô đáp ứng thị

trường và khả năng lựa chọn những trung gian phân phối thích hợp. Nguồn tài
chính của doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện chức năng
marketing nào và chức năng nào sẽ phải nhường lại cho các trung gian.
1.3.2 Các nhân tố bên ngoài
1.3.2.1. Đặc điểm thị trường
Thị trường là yếu tố quan trọng tạo nên khách hàng, nó quyết định
đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Do đó việc tìm kiếm và mở rộng thị
trường là một nhiệm vụ cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp.
Những yếu tố quan trọng cần xem xét về đặc điểm của khách hàng trên
thị trường là quy mô, cơ cấu, mật độ và hành vi khách hàng. Doanh nghiệp
cần phải tìm hiểu rõ về những yếu tố này để doanh nghiệp đưa ra các kênh
phân phối hợp lý, từ đó sản phẩm tiêu thụ được tốt hơn.
1.3.2.2. Đặc điểm môi trường kinh doanh
Đặc điểm môi trường kinh doanh cũng ảnh hưởng rất lớn đến việc lựa
chọn kênh. Khi nền kinh tế đang suy thoái, người sản xuất muốn đưa sản
phẩm vào thị trường theo cách nào ít tốn kém nhất. Điều này có nghĩa là họ sẽ
sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết làm giá bán
tăng lên.
Ngoài ra, những qui định và những điều kiện bắt buộc về mặt pháp lí,
đặc điểm về tự nhiên, văn hóa, xã hội, cũng ảnh hưởng rất lớn đến việc lựa
chọn kênh.
1.3.2.3. Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh
Trong xu thế hiện nay, khi nền kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ,
khoa học công nghệ ngày càng tiến bộ thì sự cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp càng trở nên gay gắt. Muốn tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần phải
quan tâm tìm hiểu tới đối thủ của mình.Từ đó có thể đưa ra các chiến lược
kinh doanh phù hợp.
Trang 12
Doanh nghiệp cần phân tích những ưu thế và những hạn chế về kênh
phân phối của đối thủ cạnh tranh để thiết kế kênh phân phối của mình có sức

cạnh tranh cao so với các đối thủ.
1.4. Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý kênh phân phối
1.4.1. Tổ chức (thiết kế) kênh
Thiết kế kênh là toàn bộ các hoạt động có tính chủ động nhằm tổ chức
ra các hệ thống kênh phân phối hoàn toàn mới hoặc cải tạo các kênh phân
phối đã có trên thị trường. Đây là một quyết định có tính chiến lược, nó ảnh
hưởng trực tiếp tới việc thực hiện các chính sách bộ phận khác của Marketing
- mix như chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách xúc tiến.
Thiết kế kênh là một công việc hết sức phức tạp đòi hỏi phải nghiên
cứu kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định. Mặt khác công tác thiết kế kênh
phải được tiến hành thường xuyên bởi vì nó không chỉ là tạo mới một kênh
phân phối mà còn bao gồm cả việc cải tạo lại những kênh đã có sao cho có
hiệu quả hơn.
Thiết kế kênh bao gồm tất cả những hoạt động từ khi thiết kế kênh, thử
nghiệm và cho tới khi nào các kênh phân phối này được vận hành thực sự.
1.4.2. Tuyển chọn thành viên kênh
Bất kỳ một công ty nào mà một khi đã có quyết định tuyển chọn thành
viên kênh thì cũng phải tuyển chọn một cách cẩn thận để họ có tác động tốt
đến hoạt động kinh doanh cũng như uy tín của doanh nghiệp sau này. Như
chúng ta đã biết, để thiết kế được một hệ thống kênh phân phối có hiệu quả,
công ty phải mất rất nhiều thời gian, công sức và tiền của. Nhưng bù vào đó,
công ty có cả một lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, góp phần vào việc hình
thành nên hệ thống kênh phân phối đó là công tác tuyển chọn các thành viên
kênh. Các thành viên của kênh mặc dù là các doanh nghiệp cá nhân độc lập
nhưng đều là sự mở rộng của nhà sản xuất và các thành viên này sẽ có tác
động trở lại nhà sản xuất.
Tìm kiếm thành viên kênh là một quá trình tìm kiếm đánh giá các thành
Trang 13
viên tiềm năng và xác định được một số thành viên có khả năng và sẵn sàng
tham gia vào kênh phân phối.

Việc tìm kiếm và lựa chọn các trung gian là một công việc cần thiết, nó
giúp cho công ty có thể tuyển chọn được những trung gian phù hợp khi có sự
thay đổi trong kênh như việc tạo mới một kênh hoặc cơ cấu lại kênh cũ.
1.4.3. Xây dựng và áp dụng các chính sách trong hoạt động quản lý hệ thống
kênh phân phối
1.4.3.1. Cơ cấu tổ chức
Cơ cấu tổ chức của một doanh nghiệp có ảnh hưởng rất lớn trong hiệu
quả các hoạt động trong doanh nghiệp. Dù không có nhiều tiềm lực lớn mạnh
nhưng nếu doanh nghiệp có được một cơ cấu tổ chức tốt thì doanh nghiệp vẫn
có thể tồn tại và phát triển được nhờ vào ưu thế này. Do vậy, trong các hoạt
động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải xác định cho mình một cơ cấu
tổ chức hợp lí để có thể quản lý hoạt động một cách hiệu quả.
Đối với hoạt động quản lý kênh phân phối thì doanh nghiệp biết bố trí
nhân sự thành một cơ cấu hợp lí và phải phân giao nhiệm vụ rõ ràng. Trong
công tác quản lý kênh phân phối thì doanh nghiệp nên phân công công việc cụ
thể cho các phòng ban chuyên trách như phòng kinh doanh thị trường, phòng
marketing hay các nhân viên kinh doanh, để họ đảm nhiệm công việc này
một cách hiệu quả.
1.4.3.2. Chính sách tài chính
Một nguồn sống vô cùng quan trọng cho các doanh nghiệp đó chính là tài
chính. Suy cho cùng, mọi hoạt động diễn ra trong một doanh nghiệp nhất thiết
phải được tài trợ về tài chính dù là ít hay nhiều.
Trong quản lý kênh phân phối, nguồn tài chính sẽ quyết định doanh
nghiệp có đủ khả năng để tiến hành các chức năng marketing nào, nên từ bỏ
hoạt động nào, mức độ tài trợ là bao nhiêu,
Tài chính sẽ quyết định được cần trang trải chi phí cho hoạt động nào,
tài trợ như thế nào, Việc sử dụng nguồn tài chính hợp lí sẽ quyết định rất lớn
Trang 14
đến hiệu quả hoạt động của kênh phân phối. Ta có thể xét các trường hợp cần
đến tài chính nhiều như: quyết định hình thức, quy mô của kênh phân phối;

công tác điều tra nghiên cứu thị trường; các chính sách hỗ trợ, giúp đỡ các
thành viên kênh; chi phí vận chuyển, bốc dỡ hàng hóa,
1.4.3.3. Một số chính sách markeing hỗ trợ cho hoạt động của hệ thống
kênh phân phối của công ty
Marketing – mix là một công cụ đắc lực hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ
sản phẩm. Song song với chính sách phân phối thì các biến số còn lại của
marketing –mix là chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách xúc
tiến luôn đồng hành và hỗ trợ cho phân phối.
Vì vậy, trong quản lý hoạt động kênh phân phối doanh nghiệp xây
dựng các chính sách marketing cho thật phù hợp để có thể tạo ra các sản
phẩm có chất lượng, thích hợp với nhu cầu người tiêu dùng; giá cả sản phẩm
hợp lí và đạc biệt là truyền thông cổ động đưa sản phẩm từ doanh nghiệp đến
ngườ tiêu dùng một cách tốt nhất.
1.4.3.4. Chính sách khích lệ động viên các thành viên kênh
Mối quan hệ giữa các thành viên kênh và nhà sản xuất là mối quan hệ
hai chiều. Mối quan hệ đó càng mật thiết thì càng dễ đi đến mục tiêu chung
của cả hệ thống. Muốn vậy nhà sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu, tìm
hiểu nhu cầu của các trung gian và có hướng giúp đỡ giải quyết .Nhà sản xuất
còn phải giúp đỡ họ khi họ gặp khó khăn về sự cạnh tranh gay gắt của các đối
thủ cạnh tranh, về sự thay đổi của môi trường kinh doanh trong nền kinh tế thị
trường. Sự giúp đỡ này phải được tiến hành thường xuyên, liên tục trong suốt
thời gian họ là thành viên của kênh. Nhà sản xuất phải thấy được rằng các
trung gian chính là khách hàng của mình. Và khi đó việc thoả mãn nhu cầu,
ước muốn của các trung gian là vô cùng cần thiết.
Nhà sản xuất phải thường xuyên động viên, khuyến khích các trung
gian. Song khuyến khích bằng cách nào để nó đem lại hiệu quả cao nhất là
một vấn đề không đơn giản. Bên cạnh những biện pháp khuyến khích đó, nhà
Trang 15
quản lý cũng phải xây dựng những hình thức phạt thích hợp đối với các thành
viên hoạt động không có hiệu quả. Biết kết hợp hài hoà giữa thưởng và phạt

là một nghệ thuật trong quản lý.
1.4.3.5. Giải quyết các xung đột trong kênh
Cho dù các kênh phân phối được tổ chức tốt đến đâu đi chăng nữa thì
trong kênh không thể tránh khỏi những xung đột và mâu thuẫn.
Các xung đột xảy ra trong kênh chính là các mâu thuẫn nảy sinh giữa
các thành viên trong kênh. Các xung đột đó bao gồm các xung đột liên quan
đến lợi ích của các thành viên do không thống nhất về tỷ lệ chiết khấu, tỷ lệ
hoa hồng, các hình thức hỗ trợ; các xung đột liên quan đến phương thức bán
hàng, điều kiện mua bán. Nguyên nhân gây ra các xung đột có thể là do sự
khác nhau về mục tiêu theo đuổi của các thành viên khi tham gia vào kênh, có
thể là do sự không thích hợp về vai trò và quyền hạn của các thành viên trong
kênh, do sự khác biệt về nhận thức của các thành viên trong kênh,
Khi xảy ra xung đột trong kênh, các nhà quản trị kênh phải tìm hiểu rõ
nguyên nhân xuất phát của xung đột và đề xuất biện pháp giải quyết xung đột
đó. Các biện pháp có thể được áp dụng để giải quyết xung đột là: đàm phán,
thương lượng giữa các bên, sau cùng là chờ đến pháp luật nếu các bên không
thỏa hiệp.
1.4.3.6. Kiểm tra, đánh giá hoạt động của các thành viên kênh
Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá các hoạt động của các thành viên
kênh phân phối theo những tiêu chuẩn như: mức doanh số đạt được, mức độ
lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lí hàng hóa thất thoát hoặc
hư hỏng, mức độ hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của
doanh nghiệp, và những dịch vụ mà họ cung cấp.
Việc đặt định mức doanh số cho các trung gian thương mại để sau
từng thời kỳ có thể đánh giá hiệu quả hoạt động của từng trung gian trong
kênh, có tác dụng khuyến khích các hoạt động của họ. Con số này cũng giúp
doanh nghiệp thấy được hoạt động của toàn kênh và bổ sung các biện pháp
Trang 16
marketing kịp thời trong phân phối. Tuy nhiên, đánh giá thành viên kênh phải
theo tiêu chuẩn hợp lý và được các thành viên kênh ủng hộ.

⇒ Như vậy, quyết định về kênh phân phối thuộc một trong những quyết định
phức tạp nhất mà công ty phải thông qua. Mỗi kênh tạo ra một mức tiêu thụ
và chi phí riêng. Việc quản lý kênh đòi hỏi phải tuyển chọn được những trung
gian phù hợp, đôn đốc động viên họ thực hiện tốt công việc được giao. Mặt
khác phải thường xuyên đánh giá hoạt động của kênh phân phối để không
ngừng cải tiến hay thiết kế một kênh phân phối phù hợp hơn.
PHẦN 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ GỖ ĐẠI THÀNH
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần công nghệ gỗ Đại Thành
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
2.1.1.1. Tên, địa chỉ của công ty
 Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ GỖ ĐẠI THÀNH.
 Logo:
 Tên giao dịch quốc tế: DaiThanh Funiture JSC.
 Địa chỉ: 90 Tây Sơn, P.Quang Trung, Thành phố Quy Nhơn, Tỉnh Bình
Định.
 Điện thoại: (84) 056.3846.839.
 Fax: (84) 056.3847.267.
Trang 17
 Website: www.DaiThanhfuniture.com.
 Email:
 Mã số thuế: 4100266610
 Ngân hàng mở tài khoản: Ngân hàng Ngoại thương Quy Nhơn.
 Số tài khoản tại ngân hàng: 0051000001104.
 Văn phòng đại diện: Lầu 3, số 8 Lê Duẩn, Quận 1, TP.Hồ Chí Minh.
 Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 3503000161 do Sở kế hoạch
và đầu tư Bình Định cấp ngày 25/10/2007.
2.1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển
Ngày 15/6/1995 công ty được thành lập, do Sở Kế hoạch và Đầu tư
Bình Định cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3502000177 dưới loại

hình công ty trách nhiệm hữu hạn.
Xuất phát từ nhu cầu thị trường, công ty đã mạnh dạn huy động vốn
nhằm mở rộng quy mô cũng như địa bàn hoạt động. Do đó vào tháng 2 năm
2004, cơ sở Đại Thành II ra đời tại dốc Ông Phật thuộc khu công nghiệp Phú
Tài, Quy Nhơn, Bình Định.
Với một tầm nhìn chiến lược về sự phát triển của công ty, chủ doanh
nghiệp đã quyết định chuyển từ loại hình công ty trách nhiệm hữu hạn sang
loại hình công ty cổ phần. Công ty Cổ phần Công nghệ gỗ Đại Thành chính
thức ra đời ngày 25/10/2007 với giấy phép kinh doanh số 3503000161 do Sở
kế hoạch và Đầu tư Bình Định cấp phép.
Công ty Cổ phần Công nghệ gỗ Đại Thành có đầy đủ tư cách pháp
nhân, có con dẩu riêng, có tài khoản mở tại ngân hàng Ngoại thương Quy
Nhơn.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh, công ty còn gia nhập vào hiệp
hội sản xuất – xuất nhập khẩu gỗ và lâm sản Bình Định. Với mục tiêu là tối
đa hóa lợi nhuận và tạo ra phúc lợi xã hội, công ty đã nhận được sự giúp đỡ
của các tổ chức GTZ và VFTN về công tác đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý
giỏi và đội ngũ công nhân có tay nghề, kinh nghiệm cao nhằm tăng cường
Trang 18
nâng cao chất lượng hàng hóa cũng như đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm theo
tiêu chuẩn ISO 9001-2000 và qui trình CoC. Thành tích là năm 2005 công ty
đã trở thành thành viên của VFTN.
Mặc dù ra đời và phát triển trong điều kiện nền kinh tế còn chưa phát
triển so với các quốc gia khác nhưng với những nỗ lực không ngừng, công ty
đã vươn lên top 3 doanh nghiệp dẫn đầu về sản xuất và xuất khẩu gỗ trong
tỉnh sau doanh nghiệp Duyên Hải và Tiến Đạt. Đồng thời công ty cũng góp
phần tạo công ăn việc làm cho lao động trong và ngoài tỉnh.
2.1.1.3. Qui mô hiện tại của công ty
Trải qua thời gian hình thành và phát triển cho đến nay, công ty đã có
những bước đi vững chắc, thị trường tiêu thụ rộng lớn ở trong và ngoài nước

mang lại doanh thu lớn cho công ty. Đồng thời, điều đó cũng tạo ra nguồn
vốn lớn hơn cho công ty, cơ sở vật chất, máy móc thiết bị được đầu tư và
nâng cấp. Mặt hàng kinh doanh ngày càng đa dạng, trình độ lao động ngày
càng được nâng cao.
Tất cả các nhân tố trên đã góp phần tạo ra đòn bẩy giúp cho công ty
hoạt động hiệu quả và vững mạnh hơn. Tính đến ngày 31/12/2012, quy mô
của công ty được thể hiện như sau:
 Tổng vốn kinh doanh: 261.001.160.007 đồng
Trong đó: Vốn tự có : 46.160.876.868 đồng
Vốn đi vay: 214.840.283.139 đồng
 Tổng tài sản: 261.001.160.007 đồng
Trong đó: Tài sản ngắn hạn: 204.089.669.162 đồng
Tài sản dài hạn : 56.911.490.845 đồng
 Tổng số lao động: 2.762 người
Trong đó: Công nhân sản xuất trực tiếp : 2.619 người
Công nhân quản lí và phục vụ: 143 người
 Diện tích:
Đại Thành 1: 5 ha
Trang 19
Đại Thành 2: 10 ha
Dựa vào các số liệu trên ta thấy công ty cổ phần công nghệ gỗ Đại
Thành được đánh giá là doanh nghiệp có quy mô lớn.
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
2.1.1.1. Chức năng của công ty
Công ty Cổ phần Công nghệ gỗ Đại Thành có chức năng cơ bản sau:
- Là đơn vị chuyên sản xuất và chế biến hàng lâm sản xuất khẩu, chủ
yếu là bàn ghế theo đơn đặt hàng của nước ngoài, với thị trường tiêu thụ hơn
20 quốc gia trên thế giới.
- Tạo việc làm và thu nhập ổn định cho người lao động trong và ngoài
tỉnh.

- Tăng kim ngạch xuất nhập khẩu cho tỉnh nhà, đảm bảo lợi nhuận cho
doanh nghiệp, góp phần cho công cuộc công nghiệp hóa hiện đại hóa đất
nước.
2.1.2.2. Nhiệm vụ của công ty
- Xây dựng, tổ chức hoạt động kinh doanh theo đúng pháp luật và qui
định của Nhà nước.
- Quản lý đội ngũ cán bộ, công nhân viên, chăm lo đời sống vật chất và
tinh thần cho cán bộ công nhân viên.
- Đảm bảo an toàn lao động, phòng chống cháy nổ, vệ sinh môi trường.
- Thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước.
- Để cạnh tranh và phát triển trên thị trường trong điều kiện mới, ban
lãnh đạo công ty phải đề cao công tác tìm kiếm, phân tích, đánh giá thị trường
để từ đó điều chỉnh và từng bước đổi mới công nghệ, nâng cao trình độ lao
động và phương thức tổ chức quản lý kinh doanh để đạt hiệu quả cao phù hợp
với bối cảnh thị trường hiện tại, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường.
- Nghiên cứu và sáng tạo các loại mẫu mã hàng hóa, nâng cao chất
lượng sản phẩm và áp dụng chính sách giá cả hợp lý.
Trang 20
- Bảo tồn và phát triển nguồn vốn nhằm tạo hiệu quả cho quá trình hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty.
2.1.3. Các lĩnh vực hoạt động của công ty
Công ty Cổ phần Công nghệ gỗ Đại Thành có ngành nghề kinh doanh
chính là sản xuất, chế biến, xuất khẩu các loại đồ gỗ và lâm sản.
Hiện nay công ty đang bước vào một lĩnh vực kinh doanh mới, đó là thị
trường chứng khoán. Đại lí nhận lệnh chứng khoán mang tên Đại Thành
Hoàng Gia có trụ sở đặt tại 54 Lê Thánh Tôn. Đại lí này chuyên nhận lệnh đặt
mua các mã lệnh chứng khoán trên thị trường chứng khoán từ các tổ chức, cá
nhân trên địa bàn tỉnh Bình Định.
Bên cạnh đó, công ty còn đang đầu tư vào các lĩnh vực như: Đầu tư xây
dựng bất động sản, đầu tư vào thị trường tài chính.

2.1.4. Quy trình công nghệ sản xuất mặt hàng chủ yếu
2.1.4.1. Các loại hàng hóa dịch vụ chủ yếu của công ty
Hàng hóa chủ yếu của công ty là các loại sản phẩm về đồ gỗ, lâm sản
được thị trường trong và ngoài nước ưa chuộng. Đặc biệt là các loại bàn ghế
như: ghế cố tay, ghế không tay, bàn vuông, bàn tròn, bàn oval, bàn chữ nhật,
bàn bát giác, bàn lục giác, ghế một chỗ, ghế hai chỗ,…Và các sản phẩm khác
như ghế xích đu, ghế nằm, xe đẩy trà, giường nằm,…Và sản xuất sản phẩm
theo đơn đặt hàng và mẫu thiết kế theo yêu cầu của nhà đặt hàng.
Ngoài ra công ty còn thực hiện công việc xẻ gỗ cho các đơn vị khác khi
có thời gian rảnh.
Hình ảnh một số sản phẩm của công ty công nghệ gỗ Đại Thành:
Trang 21
BỘ BÀN ĂN NGOÀI TRỜI

Trang 22
GHẾ BĂNG ĐƠN, LÓT NỆM BÀN TRÒN MỘT CHÂN
TỦ TRANG ĐIỂM
GHẾ BĂNG ĐÔI, LÓT ĐỆM
2.1.4.2.
Đặc điểm quy trình công nghệ sản xuất
Quy trình công nghệ sản xuất của công ty được tuân thủ một cách
nghiêm túc, đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục từ khâu chuẩn bị
nguyên vật liệu đến khi sản phẩm hoàn thành.
(Nguồn: Phòng Kế hoạch)
Sơ đồ 2.1. Quy trình công nghệ sản xuất
2.1.4.3. Nội dung cơ bản các bước công việc trong quy trình công nghệ
♦ Gỗ tròn nhập: Đây là nguyên liệu chính cung cấp cho quá
trình sản xuất, 60% được nhập từ nước ngoài bằng đường biển qua cảng Quy
Nhơn, còn lại là mua từ các doanh nghiệp trong nước, tất cả phải là gỗ FSC
(gỗ mua từ rừng đã có chứng chỉ bền vững).

Xẻ gỗ
tròn
Cắt phôi
Mộc ghép làm
màu
Sấy và luộc
gỗ xẻ
Tinh
chế
Trang 23
Gỗ tròn nhập
Nhập kho thành phẩm
BÀN CAFE, 6 GHẾ BĂNG ĐƠN
♦ Xẻ gỗ tròn: Gỗ tròn các loại đươc đưa vào CD với các máy
cưa xẻ theo quy cách kỹ thuật khác nhau tùy theo từng loại chi tiết, từng loại
sản phẩm. Gỗ xẻ ra được đóng thành từng kiện và được bắn thẻ kiện, trên mỗi
thẻ kiện thể hiện rõ khối lượng, quy cách, nguồn gốc xuất sứ gỗ.
♦ Sấy và luộc gỗ xẻ: Khi gỗ xẻ được nhập từ CD vào còn
tươi, ẩm nên đưa vào lò sấy (độ ẩm bắt buộc là từ 16
0
c trở lên). Khi gỗ khô ra
lò cũng được bắn thẻ kiện để quản lý và đưa vào kho nguyên liệu để bảo
quản.
♦ Cắt phôi: Khi gỗ có độ ẩm nhất định thì đưa vào cắt phôi
tạo thành phôi chi tiết, tùy theo kích cỡ, quy cách của từng loại sản phẩm. Khi
phôi chi tiết được cắt xong thì được xếp vào palet chuyển vào kho chi tiết để
bảo quản.
♦ Tinh chế: Phôi chi tiết được đưa vào cưa lộng tạo cho phôi
có những đường cong lượn hay gợn sóng tùy theo yêu cầu của bản vẽ. Sau đó,
nó được đưa vào máy bào, máy cắt phay mộng, máy đục lỗ, soi rãnh để tạo ra

chi tiết sản phẩm.
♦ Tổ ghép hoàn thiện và làm màu: Sử dụng lao động thủ
công, công nhân sẽ chà nhám, làm nguội và lắp ghép các chi tiết thành sản
phẩm hoàn chỉnh, rồi sau đó chuyển qua nhúng dầu, phun sơn,…tùy theo yêu
cầu.
♦ Nhập kho thành phẩm: Sản phẩm hoàn thiện được dán
mạc đồng, thẻ treo và nhập kho thành phẩm.
♦ Mỗi công đoạn đều có bộ phận kĩ thuật và KCS kiểm tra
chất lượng.
2.1.5. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
2.1.5.1. Mô hình tổ chức cơ cấu bộ máy quản lý
Trang 24
Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty thuộc kiểu trực tuyến – chức năng.
Với cơ cấu hỗn hợp này, việc tổ chức, quản lý của công ty có những đặc điểm
như sau:
∗ Ưu điểm:
+ Tạo ra khối thống nhất trong công ty, mỗi bộ phận có trách nhiệm,
nhiệm vụ rõ ràng.
+ Nhà lãnh đạo trực tuyến chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động và
toàn quyền quyết định trong đơn vị mình phụ trách.
+ Nhà quản trị không nhất thiết phải có kiến thức toàn diện, đồng thời
sử dụng được các chuyên gia trong từng lĩnh vực.
∗ Nhược điểm:
+ Dễ xảy ra xung đột giữa các phòng ban.
+ Khó quy trách nhiệm khi có sai sót xảy ra.
+ Hạn chế sử dụng kiến thức chuyên môn.
Ban kiểm soát
Đại hội đồng cổ
đông
Trang 25

Chủ tịch HĐQT kiêm
Tổng giám đốc
Các phó giám đốc
Hội đồng quản trị