Thực trạng và giải pháp kênh phân phối của các Doanh nghiệp trong nghành Dệt May Việt Nam

MỤC LỤC
MỤC LỤC........................................................................................................1
Lời mở đầu......................................................................................................3
I. Cơ sở lý luận ...................................................................................4
1. Tiêu thụ sản phẩm.................................................................................4
2. Quản trị tiêu thụ sản phẩm....................................................................4
3. Xây dựng hệ thống kênh phân phối .....................................................5
3.1. Các loại kênh phân phối .............................................................5
3.2. Các căn cứ để thiết lập hệ thống kênh phân phối.........................5
3.3. Xác định các yêu cầu chủ yếu.......................................................6
3.4. Xác định và xây dựng các điểm bán hàng.....................................6
4. Quản trị hệ thống kênh phân phối.........................................................6
4.1. Đánh giá và tăng cường hệ thống kênh phân phối........................6
4.2. Hỗ trợ và khuyến khích các thành viên ........................................8
II. Thực trạng kênh phân phối của các DN dệt may ...............................8
1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm..................................................................8
2. Thực trạng hoạt động kênh phân phối.................................................12
2.1. Hệ thống kênh phân phối của các công ty trong nước................12
2.2. Hệ thống kênh phân phối của các công ty nước ngoài vào thị
trường nội địa....................................................................................14
3.Thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối.....................................15
3.1. Thực trạng quản lý các dòng chảy trong kênh............................15
3.2. Hoạt động khuyến khích các thành viên kênh ............................16
3.3. Hoạt động quản lý mối quan hệ giữa các thành viên kênh..........17
4.Phân tích các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động của kênh.....17
4.1. Sản phẩm của công ty.................................................................17
4.2. Chính sách về Giá.......................................................................18
4.3. Các chính sách khác có liên quan...............................................18
1
4.4. Hoạt động nghiên cứu nhu cầu khách hàng và đối thủ cạnh tranh
...........................................................................................................18

III. Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối........................................21
1. Tăng cường công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường.........21
2. Phát triển kênh phân phối nội địa........................................................21
3. Kết nối nhà sản xuất với nhà phân phối..............................................22
4. Nâng cao trình độ quản lý kênh phân phối của các DN......................23
5. Tìm kiếm thêm các trung gian nước ngoài hay tổ chức các kênh phân
phối trực tiếp tại nước xuất khẩu.............................................................24
Kết luận..........................................................................................................25
Tài liệu tham khảo.........................................................................................26
2
Lời mở đầu
Dệt may được coi là một trong những ngành trọng điểm của nền công
nghiệp Việt Nam thời kỳ đẩy mạnh công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước,
ngành dệt may Việt Nam hiện nay đang được xem là ngành sản xuất mũi
nhọn và có tiềm lực phát triển khá mạnh.
Nhưng tình hình xuất khẩu hàng dệt may trong những năm tới được dự
báo là sẽ gặp khó khăn, một hướng đi được ngành dệt- may quan tâm là đẩy
mạnh tiêu thụ hàng hóa ở thị trường trong nước.Thị trường trong nước với
sức mua của hơn 84 triệu dân đã và đang được các DN của Tập đoàn dệt -
may Việt Nam chú trọng khai thác thông qua phát triển hệ thống phân phối
đồng thời cũng mở rộng thị trường phân phối sản phẩm hơn nữa để tìm kiếm
thêm các đối tác xuất khẩu và phân phối hàng hoá… đó cũng chính là lý do
em lựa chọn đề tài “Thực trạng và giải pháp kênh phân phối của các
Doanh nghiệp trong nghành Dệt May Việt Nam”.
3
I. Cơ sở lý luận
1. Tiêu thụ sản phẩm
Nếu hiểu theo nghĩa hẹp,người ta thường đồng nghĩa tiêu thụ với bán
hàng. Hiểu theo nghĩa rộng tiêu thụ sản phẩm bao gồm mọi hoạt động liên
quan đến việc bán hàng và là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của

Doanh Nghiệp(DN): tiêu thụ-sản xuất-hậu cần kinh doanh-tài chính-tính toán-
quản trị doanh nghiệp(QTDN).
Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại
đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có thể có hiệu
quả.Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm (DN sản xuất,thương
mại),phục vụ khách hàng (DN dịch vụ,ngân hàng…) quyết định hiệu quả của
hoạt động sản xuất hoặc chẩn bị dịch vụ.
2. Quản trị tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với
doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu. Để đạt
mục tiêu đó phải tiến hành quản trị tiêu thụ.
Quản trị tiêu thụ là tổng hợp các hoạt động xây dựng kế hoạch,các chính
sách và giải pháp tiêu thụ và tổ chức thực hiện các kế hoạch chính sách và
giải pháp ấy nhằm đảm bảo luôn luôn tiêu thụ hết các sản phẩm với lợi ích lớn
nhất cho cả DN và khách hàng.
Quản trị tiêu thụ thường bao gồm các hoạt động chủ yếu là tổ chức
chuẩn bị bao gồm nghiên cứu thị trường,quản trị hệ thống kênh phân phối,
quảng cáo, xúc tiến và thúc đẩy hoạt động bán hàng;tổ chức hoạt động bán
hàng và tổ chức các hoạt động dịch vụ sau bán hàng.
4
3. Xây dựng hệ thống kênh phân phối
3.1. Các loại kênh phân phối
Trong mối quan hệ giữa nhà cung cấp – nhà phân phối – người tiêu dùng
cuối, có một “cẩm nang”dành cho DN đó là: “Khách hàng mua sự đáp ứng và
phục vụ từ kênh phân phối chứ không phải nhà cung cấp bán hàng thông qua
kênh phân phối.”
Hệ thống kênh phân phối là các cá nhân, các tổ chức kinh doanh độc lập
hay các phương tiện, công cụ trung gian có nhiệm vụ chuyển hàng hoá/dịch
vụ từ trạng thái sản xuất đến thị trường tiêu thụ, để đáp ứng yếu tố “sẵn sàng”
đến người mua cuối. Kênh phân phối là những phương cách được nhà sản

xuất/nhà cung cấp q uyết định và chọn lọc để đưa hàng hoá sản phẩm và dịch
vụ ra thị trường mục tiêu sao cho hiệu quả nhất với chi phí thấp nhất. Kênh
phân phối trực tiếp nếu người sản xuất trực tiếp bán hàng cho người tiêu
dùng. Có hai hệ thống chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối
gián tiếp. Kênh phân phối gián tiếp nếu người sản xuất không trực tiếp bán
hang cho người tiêu dung,giữa DN sản xuất và người tiêu dùng là các trung
gian khác nhau. Kênh phân phối gián tiếp lại được chia thành nhiêù hệ thống
với các trung gian tiêu thụ khác nhau.
Trong thương mại còn phân biệt giữa bán buôn và bán lẻ. Khái quát nhất
có thể quan niệm thương mại bán buôn nếu bán cho những người bán
hàng.Thương mại bán lẻ nếu bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng .
3.2. Các căn cứ để thiết lập hệ thống kênh phân phối
- Theo kết quả của các phân tích, đánh giá chung về thị trường.
- Đặc điểm của sản phẩm tiêu thụ.
- Các điểm mạnh,yếu của các trung gian phân phối.
- Phân tích hệ thống kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh.
- Phân tích hệ thống kênh phân phối hiện có và xu hướng phát triển của
chúng.
5
3.3. Xác định các yêu cầu chủ yếu
Hệ thống kênh phân phối không cứng nhắc mà có thể thích ứng với
những biến động của thị trường. Các DN sản xuất chỉ có thể tiêu thụ được
nhiều nếu các thành viên phân phối tiêu thụ được nhiếu sản phẩm do DN cung
cấp. Vì vậy,vấn đề lựa chọn các đại diện thương mại đáp ứng được những yêu
cầu nhất định trong phục vụ khách hàng như thường xuyên nhã nhặn phục vụ
khách hàng,luôn tìm đủ mọi giải pháp để tăng doanh số bán hàng,…;trong
quan hệ với doanh nghiệp phải thường xuyên phản hồi thông tin về các phản
ứng của khách hàng đối với sản phẩm của DN,nhanh chóng chuyển đơn hàng
của khách hàng cho DN,trung thành với DN,…là rất quan trọng.
Đương nhiên,để tiêu thụ được nhiều hàng các đại diện thương mại cũng

đòi hỏi ở DN sản xuất những yêu cầu nhất định như DN sản xuất phải cung
cấp thông tin chính xác, đầy đủ về sản phẩm,thông tin liên quan đến thị
trường, giao hàng đúng hẹn, đúng phẩm chất,thường xuyên cử đại diện trao
đổi giữa hai bên,tôn trọng mọi điều khoản hai bên đã thoả thuận.
3.4. Xác định và xây dựng các điểm bán hàng
Xác định hệ thống kênh phân phối DN chính là xác định các điểm bán
hàng của mình. Việc bố trí cụ thể các điểm bán hàng phải dựa trên cơ sở các
kết quả nghiên cứu thị trường,các trung tâm dân cư,hệ thống giao thông,sự
tiện lợi cho xe cộ ra vào,hệ thống giao thông “tĩnh”…
Hệ thống các điểm bán hàng và lượng bán hàng ở từng điểm bán hàng
thường không cố định,DN phải thường xuyên kiểm tra, đối chiếu với những
thay đổi của thị trường mà có điều chỉnh hợp lý.
4. Quản trị hệ thống kênh phân phối
4.1. Đánh giá và tăng cường hệ thống kênh phân phối
Thông thường người ta đánh giá từng kênh phân phối,từng trung gian
phân phối ở cả 3 góc độ: kinh tế,kiểm soát và thích nghi.
Thứ nhất, góc độ kinh tế
6
Các nhà quản trị(NQT) kênh phải xác định xem liệu lực lượng bán hàng
thực hiện mức tiêu thụ nào? Sau đó,phải tính chi phí cho những khối lượng
tiêu thụ khác nhau thông qua từng kênh. So sánh doanh thu và chi phí kinh
doanh tiêu thụ trên từng kênh và ở các kênh để xác định lợi nhuận và hiệu
quả. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng để xác định nguyên nhân của việc có
(không có) hiệu quả của từng kênh và phải đưa ra giải pháp thích hợp để nâng
cao hiệu quả của hệ thống phân phối.
Thứ hai, khả năng kiểm soát
Khả năng kiểm soát đối với hệ thống kênh là rất quan trọng. Phải đánh
giá xem DN kiểm soát kênh ở mức nào? Các vấn đề cần kiểm soát thường
là:mức độ thực hiện các cam kết liên quan đến chính sách tiêu thụ,chất lượng
nhân viên phục vụ khách hàng(ý thức, thái độ phục vụ, thu thập, thống kê và

truyền đạt thông tin về sản phẩm),thái độ thực hiện dịch vụ sau bán
hàng,..cũng như khả năng kiểm soát thị trường,tính chất cạnh tranh,các biểu
hiện mới của đối thủ cạnh tranh,…
Trên cơ sở các phân tích, đánh giá khả năng kiểm soát mà đưa ra các giải
pháp tăng cường và nâng cao khả năng kiểm soát kênh và từng bộ phận của
kênh.
Thứ ba, tính thích nghi
Khi xây dựng một kênh phân phối,các thành viên đã cam kết với nhau về
mức độ thích nghi nào đó trong một khoảng thời gian nhất định. Trong thời kì
đó không phải lúc nào phương thức bán hàng của kênh theo dự định ban đầu
cũng phù hợp nên việc phân tích các thay đổi của thị trường ngoài dự kiến và
mức độ thích nghi để có giải pháp thích hợp là cần thiết. Mặt khác,còn phải
đánh giá tính thích nghi của các chính sách phân phối của DN trong từng thời
kì.
7
Trên cơ sở kết quả đánh giá và tìm nguyên nhân,cần xây dựng các giải
pháp thích hợp để nâng cao tính thích nghi của kênh và các chính sách phân
phối.
4.2. Hỗ trợ và khuyến khích các thành viên
Trước hết DN cần xác định các trở ngại đối với các thành viên trong
kênh.Thông tin về vần đề này cỏ thể được lấy từ các cuộc nghiên cứu,kiểm tra
đánh giá từng kênh phân phối,…Khi đã hiểu được tình hình khó khăn của các
thành viên,cần đưa ra các chương trình hỗ trợ thích hợp thông qua các phương
thức hỗ trợ trực tiếp,hợp tác và lập chương trình phân phối.
Để đảm bảo hoạt động của hệ thống kênh diễn ra theo đúng ý đồ của DN
thì vấn đề khuyến khích lợi ích vật chất và chịu trách nhiệm vật chất đối với
các thành viên đóng vai trò rất quan trọng. Khuyến khích lợi ích vật chất và
chịu trách nhiệm vật chất phải dựa trên cơ sở đánh giá khách quan hệ thống
kênh phân phối và tính chất cạnh tranh trong sử dụng hệ thống kênh phân
phối. Các nhà phân phối phải có thu nhập thoả đáng theo kết quả đóng góp

của họ, được thưởng nhiều hơn cho sự trung thành và cố gắng cao hơn và
ngược lại cũng phải bị phạt vật chất nếu gây thiệt hại cho DN.
II. Thực trạng kênh phân phối của các DN dệt may
1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm
-Trong nước
Theo hiệp hội Dệt may Việt Nam, với 85 triệu dân hiện nay và sẽ tăng
lên 100 triệu dân trong năm 2015, thị trường tiêu thụ nội địa rất lớn, các
doanh nghiệp sản xuất hàng dệt may không thể bỏ qua cơ hội để chiếm lĩnh
thị trường nội địa. Năm 2006, tổng tiêu thụ nội địa ước đạt 1,8 tỷ USD, trong
khi đó, xuất khẩu dệt may đạt gần 6 tỷ USD, tốc độ tăng trưởng trong tiêu thụ
hàng nội địa đạt khoảng 15%/năm, nhưng thực tế chỉ chiếm 1/4 năng lực sản
xuất. Phần lớn doanh nghiệp dệt may trong nước chỉ chú trọng đầu tư để xuất
8
khẩu là chính, chưa quan tâm nhiều cho phát triển xây dựng thương hiệu tại
thị trường nội địa.
Nhưng hiện nay các DN dệt may Việt Nam đang dần dần chiếm được
chỗ đứng trong lòng người tiêu dùng với những cái tên như: Việt Tiến, May
10, Phước Thịnh,An Phước, Hanosimex,Made in Vi ệt Nam,... hay quen
thuộc hơn với giới trẻ như chuỗi cửa hàng của Nino Max, Foci,PT2000,Blue
Exchange,... Năm 2003, dệt may Việt Nam đã cung cấp ra thị trường trong
nước được 513 triệu mét vải, một con số tăng trưởng không nhỏ.
- Xuất khẩu
Ðứng trong tốp 10 nước xuất khẩu hàng dệt may lớn nhất thế giới, kim
ngạch xuất hàng dệt may của Việt Nam liên tục tăng trưởng trong những năm
qua. Năm 2003, kim ngạch xuất khẩu mặt hàng dệt may mới chỉ dừng ở 3,6 tỷ
USD; thì sang năm 2004 đạt 4,3 tỷ USD và cho đến năm 2008 mục tiêu kim
ngạch xuất khẩu ngành dệt may Việt Nam đặt ra là 9,5 tỷ USD. 9 tháng đầu
năm nay, kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may của nước ta đạt 6,8 tỷ, tăng 20%
so với cùng kỳ năm ngoái.
Tính chung, 7 tháng đầu năm 2008 kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may

của Việt Nam đạt 5,094 tỷ USD, tăng 19,74% so với cùng kỳ năm 2007 và
bằng 54% kế hoạch xuất khẩu cả năm. Như vậy, với tiến độ xuất khẩu như
hiện nay và khả năng còn đạt cao hơn trong những tháng tới, hy vọng xuất
khẩu hàng dệt may của Việt Nam sẽ đạt mục tiêu đặt ra.Bảy tháng đầu năm
nay, xuất khẩu hàng dệt may của Việt Nam sang Mỹ tăng chậm lại trong khi
xuất khẩu sang các thị trường EU, Đài Loan, Canada… tăng mạnh. Mà Hoa
Kỳ là thị trường xuất khẩu lớn nhất của Việt Nam, chiếm 57% thị phần xuất
khẩu, thị trường EU chiếm 18%, Nhật Bản là 9%. Đã bị ảnh hưởng do tăng
trưởng kinh tế chậm lại và nền kinh tế có nguy cơ suy thoái sâu trong thời
gian qua đã ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động nhập khẩu hàng dệt may của
Việt nam.
9
Xuất khẩu sang Nhật Bản và Đài Loan đang hồi phục. Hoạt động mở
rộng thị trường sang khu vực Châu Phi và các nước Châu á khác cũng khá tốt.
Kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may sang các thị trường này đều có mức tăng
trưởng cao.
Thị trường xuất khẩu hàng dệt may của Việt Nam 7 tháng 2008
Tổng 932.005.643 7,67 21,94 5.094.195.334 19,74
Mỹ 514.935.731 9,10 15,87 2.903.926.023 16,75
EU 197.569.227 11,44 22,90 975.487.972 21,63
Nhật 78.388.861 33,75 20,88 442.437.843 13,60
Đài Loan 33.438.937 71,16 179,28 130.331.774 49,47
Canada 20.938.541 18,30 41,23 95.610.271 23,13
Nga 14.277.911 14,92 18,91 52.883.905 22,09
Hàn Quốc 8.844.434 25,22 83,87 62.709.645 51,42
Trung Quốc 5.489.927 -40,55 89,80 30.143.225 57,24
Thổ Nhĩ Kỳ 4.685.068 -19,17 5,89 31.468.351 47,92
Ôxtraylia 3.991.346 81,26 67,53 23.155.211 77,31
Hồng Kông 3.899.178 -6,60 48,62 21.960.723 17,04
Malaixia 3.634.266 5,69 190,46 17.915.987 12,13

Ucraina 3.387.755 74,25 95,61 18.686.940 137,42
UAE 3.049.826 -9,77 11,53 19.400.326 16,13
Campuchia 2.714.696 -6,10 20,89 20.177.274 29,06
Indonesia 2.505.791 -7,50 51,57 18.592.356 32,95
Arap Xeut 2.437.190 -3,96 -5,92 14.160.406 12,64
Singapo 2.366.430 49,19 -7,16 14.800.822 2,44
Nam Phi 1.573.023 60,72 67,32 8.218.354 21,73
Thái Lan 1.569.016 6,57 54,07 10.324.753 27,94
Braxin 1.554.875 54,01 213,38 7.493.544 77,34
Philippines 1.215.703 52,64 53,94 6.148.309 7,65
Thụy Sỹ 976.281 62,17 -30,11 4.886.098 -27,95
Nauy 736.966 -25,17 -23,76 4.304.741 7,72
ấn độ 666.134 10,36 209,34 5.347.518 189,70
New Zealand 556.111 110,07 201,97 2.077.979 52,05
Lào 493.024 -44,11 12,33 4.522.942 11,19
achentina 467.101 -36,50 125,27 4.594.765 154,75
Mianma 305.982 -48,79 -8,60 3.099.144 78,75
Mexico -100,00 #DIV/0! -100,00
10