hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại

Phần I
Lý luận chung v hoạt báo cáo thực tập động bán hàng ở doanh nghip thơng
mại
PHầN I: Lí LUậN CHUNG V HOạT đẫNG BáN HNG ậ DOANH
NGHIP THơNG MạI
I-Sự cần thiết, vai trò ca hoạt động bán hàng đối với doanh nghip thơng mại
Suy cho đến cùng mọi ngời đu sống nhờ bán một caí gì đó- Robert
Louis Steveson. Ngời lao động sống nhờ bán sức lao động, bán chất xám cho
ngời s dng sức lao động. Một đơn vị sản xuất kinh doanh tồn tại và phát trin
n định nhờ bán đc sản phẩm hàng hóa ca mình cho những ngời tiêu th.
Bán đc hàng mới, có doanh thu, mới có li nhuận, có tin trả lơng cho cán bộ
công nhân viên (CBCNV), có vốn đ phát trin, mở rộng sản xuất kinh doanh.
Bán hàng là một bớc nhảy nguy him chết ngời , làm ra và bán đc là hai mt
thống nhất ca một quá trình hoạt động kinh doanh, nhng lại là hai vấn đ hoàn
toàn khác nhau. Bán hàng là khâu cuối, khâu quan trọng đối với bất kỳ một
đơn vị sản xuất kinh doanh nào, nhất là đối với doanh nghip thơng mại
( DNTM) - thì đó là khâu cơ bản và quan trọng nhất vì đó là đc đim ca
DNTM là đơn vị t chức chuyên kinh doanh hàng hóa dịch v đ kiếm lời
thông qua hoạt động mua bán hàng hóa hin vật trên thị trờng.
Hoạt động Bán hàng đã xuất hin từ khá lâu với hình thức đầu tiên là
bán dạo từ trớc 1750. Đến nay, trải qua nhiu giai đoạn phát trin, bán hàng ngày
càng phát trin và hoàn thin hơn.
1) .Quan nimv bán hàng
Thuật ngữ bán hàng đc s dng rất rộng rãi trong kinh doanh, tuỳ theo mc
tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận, đối tng nghiên cứu ứng dng mà thuật ngữ này
có th hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Vì thế đã, đang và
sẽ có nhiu khái nim khác nhau v bán hàng. Mỗi đơn vị kinh doanh sẽ t chức
hoạt động sản xuất kinh doanh ca mình theo các quan nim v bán hàng phù
hp với đc đim sản xuất kinh doanh ca đơn vị mình.
Thuật ngữ bán
hàng đợc sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh, tuỳ theo mục tiêu, nhu cầu, góc

độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ này có thể hàm chứa
những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Vì thế đã, đang và sẽ có nhiều khái
niệm khác nhau về bán hàng. Mỗi đơn vị kinh doanh sẽ tổ chức hoạt động sản


xuất kinh doanh của mình theo các quan niệm về bán hàng phù hợp với đặc
điểm sản xuất kinh doanh của đơn vị mình.
a) Tiếp cận với t cách là một phạm trù kinh tế Từ góc độ tiếp cận này có th
hiu biết tốt hơn bản chất ca bán hàng trong nn kinh tế. Trong trờng hp
này, có khái nim v bán hàng nh sau:
Bán hàng là sự chuyn hoá hình thái giá trị ca hàng hóa từ hàng sang
tin ( H-T ) nhằm thoả mãn nhu cầu ca một t chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu
ca khách hàng v một gía trị s dng nhất định
Khái nim này cho biết bản chất kinh tế ca bán hàng và là khái nim
cơ bản đ nghiên cứu và phát trin bán hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên đ t
chức quản trị tốt bán hàng thì vic s dng kh ái nim này có th dẫn đến sự
nhầm lẫn cần đc c th hoá hơn
Trong kinh doanh vic mô tả và thực hin hoạt động bán hàng có th và
cần đc tiếp cận từ những góc độ khác nhau ca vic chuyn hoá hình thái
gía trị ca hàng hóa
b) Tiếp cận với t cách là một hành vi
ậ ở góc độ này bán hàng đc hiu là một hành động c th trực tiếp thực
hin vic trao đi H-T gắn với một món hàng, lô hàng c h ca ngời có hàng..
Trong trờng hp này có th hiu:
- Bán hàng là vic chuyn dịch quyn sở hữu hàng hóa đã đc thực hin cho
khách hàng đồng thời thu đc tin hàng hoc đc quyn thu tin hàng.
- Mua bán hàng hoá là hành vi thơng mai theo đó ngời bán có nghĩa v giao
hàng chuyn quyn sở hữu hàng hóa cho ngời mua và nhận tin, ngời mua có
nghĩa v trả tin cho ngời bán và nhận hàng theo thoả thuận ca hai bên
- Tiếp cận với từ góc độ này thờng dẫn đến những mối quan tâm tập trung

vào hành động c th ca cá nhân nhân viên tiếp xc, đại din bán hàng ca t
chức khi đối mt với khách hàng đ thơng thảo v một thơng v trực tiếp, c th
trong điu kin các yếu tố cơ bản cóliên quan nh sản phẩm, dịch v, giá cả phơng thức thanh toán Đã đc xác định trớc.
Trong h thống lý thuyết, tiếp cận từ góc độ này dẫn đến một loạt bán
hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp, ngh thuật, chiến thuật bán hàng cá nhân,
đàm phán bán hàngở mức độ rộng hơn có th hiu bán hàn chỉ đc thực hin
khi mt đối mt mà còn là một chuỗi các hoạt động và quan h có th hiu bán
hàng đồng nghĩa với bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp với bán hàng cá
nhân là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó ngời bán hàng tìm hiu,


kham phá, gi tạo và đáp ứng nhu cầu hay ớc muốn ca ngời mua đ đáp ứng
quyn li thoả đáng hay lâu dài ca cả hai bên ở một khía cạnh khác từ góc độ
bán hàng là một hành vi có th hiu bán hàng là một ngh, là ngh thuật bán
hàng ca những ngời trực tiếp tham gia vào lĩnh vực bán hàng ca một t chức ngh ca ngời chuyên môn trong lĩnh vực bán hàng.
c) Tiếp cận bán hàng với t cách là một chức năng, một khâu quan trọng,
một bộ phận hữu cơ ca quá trình kinh doanh.
"Bán hàng là một khau mang tính quyết định trong hoạt động kinh
doanh, một bộ phận cấu thành thuộc h thống t chức quản lý kinh doanh ca
doanh nghip chuyên tìm hiu các hoạt động nghip v liên quan đến vic
thực hin chức năng chuyn hoá hình thái giá trị ca sản phẩm hàng hoá từ hàng
sang tin ca t chức đó.
Bán hàng trong trờng hp này đc hiu và nghiên cứu với t cách là một
phần t độc lập cấu thành trong h thống kinh doanh hoc h thống t chức có
chức năng và nhim v c th và độc lập tơng đối so với các phần t khác trong
h thống kinh doanh. Bán hàng theo góc độ tiếp cận này đến lt mình lại bao
gồm những phần t nhỏ hơn có mối quan h cht chẽ với nhau đ hoàn thành
chức năng nhim v ca h thống con
Nội dung ca bán hàng trong trờng hp này thờng đc xác định là:
- Xác định các yếu tố và xây dựng kế hoạc bán hàng.

- Thiết kế và t chức lực lng bán hàng
- T chức thực hin kế hoạch và quản trị cơ cấu bán hàng
- Phân tích theo dõi, khảo sát hoạt động bán hàng
d) Tiếp cận bán hàng với t cách là một quá trình.
Với các góc độ tiếp cận trên hạn chế nhiu đến khả năng thực hin chức
năng bán hàng cuả doanh nghip. Bán hàng là khâu kết thc ca một
chuỗi kinh doanh có đim riêng và có tính chất độc lập tơng đối. Nhng
đ hoàn thành tốt nhim v bán và bán tốt không chỉ ph thuộc vào cách
thức và hiu quả cuả bộ phận bán hàng mà còn ph thuộc nhiu vào kết
quả thực hin các hoạt động ca các khâu trớc. Từ khâu nghiên cứu thị
trờng tạo nguồn, mua hàng quản lý dự trữNói cách khác bán hàng không
chỉ đc xác định là mc tiêu riêng ca bin pháp bán hàng mà cần đc
khẳng định và điu hành với t cách là mc tiêu chung ca tàn bộ h
thống t chức ca doanh nghip trong trờng hp này Bán hàng là một quá
trình thực hin các hoạt động trực tiếp hoc gián tiếp ở tất cả các cấp, các


phần t trong h thống doanh nghip nhằm tạo điu kin thuận li đ
biến khả năng chuyn hoá hình thái giá trị ca hàng hoá từ hàng sang tin
thành hin thực một cách có hiu quả.
Khái nim này thờng đc s dng đơn vị doanh nghip thơng mại
Nh vậy hoạt động ở doanh nghip thơng mại đc xem xét nh một qa
trình kinh tế bao gồm các công vic có liên h mật thiết với nhau đc tiến
hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghip bao gồm:
- Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu tâm lý tập quán ca ngời tiêu dùng.
- Xác định kênh bán và các hình thức bán
- Phân phối hàng hoá vào các kênh bán
- Thực hin các nghip v bán hàng ở quầy hàng, ca hàng
- Thực hin các dịch v hỗ tr bán hàng
Đây cng chính là cách tiếp cận ca công ty VTKTXM .

2.Vai trò ca hoạt động bán hàng
- Trớc hết ở tầm vĩ mô bán hàng là nghip v kinh doanh cơ bản, thực
hin chức năng lu thông hàng hoá phc v cho sản xuất và đời sống
ca nhân dân ta, là khâu quan trọng nối lin sản xuất với tiêu dùng,
đảm bảo cân đối giữa cung, cầu đối với từng mt hàng , c th góp
phần n định ca giá cả thị trờng .
Nh ta đã biết quá trình tái sản xuất xã hội gồm 4 giai đoạn sau:
Sản xuất Lu thông Phân phối Tiêu dùng .
Hàng hoá đc sản xuất ra đ bán, bán đc hàng tức là thực hin đc
mc đích giá trị ca ngời bán hàng, ngời bán giá tri s dng ca hàng hoá này
cho ngời tiêu dùng đ nhận đc giá trị (H-T). Nhng đ đến tay ngời tiêu dùng
thì phải qua lu thông phân phối. Vì sản xuất ngời tiêu dùng din ra ở không
gian, thời gian khác nhau do đó cần có khâu lu thông đa hàng hoá tới ngời tiêu
dùng. Bán hàng là khâu quan trọng nhất ca quá trình lu thông. Nhờ có khâu
này mà ngời bán hàng, ngời mua đu nhận đc cái mà mình cần. Quá trình lu
thông đu lu chuyn hàng hoá từ nơi có đến nơi cần cho nên nó góp phần đảm
bảo cân đôí giữa cung và cầu đối với từng mt hàng c th và từ đó phần n
định giá cả trị trờng. Nhng thực hin đc vic này rất khó. Vì thực thế có
nhiu đối th tham gia vào miếng bánh li nhuận.
Tầm doanh nghip, bán hàng là nghip v kinh doanh vừa độc lập vừa
ph thuộc với các nghip v khác. Nó trực tiếp thực hin mc đích kinh doanh


ca doanh nghip là li nhuận cho nên hoạt động bán hàng quyết định và chi
phối các hoạt động nghip v khác ca doanh nghip nh: nghiên cứu thị trờng
tạo nguồn thu mua hàng, dịch v, dự trữ. Hoạt động bán hàng quyết định đến
hớng nghiên cứu thị trờng nó liên quan trực tiếp tới ngời sản xuất , ngời tiêu dùng
trên thị trờng cho nên qua bán hàng doanh nghip sẽ thu nhập đc chính xác
các thông tin: Cung, cầu, giá cả, cạnh tranh thị hiếu ca ngời tiêu dùng tạo điu
kin hoàn thin công tác nghiên cứu thị trờng gip cho vic tạo nguồn mua

hàng chính xác hiu quả hơn, nó sẽ quyết định nên chọn nguồn hàng nào là
tốt nhất, mua hàng ca ai. Qua hoạt động bán hàng biết đựoc nhu cầu ca thị
trờng đ từ đó có quyết định v lng dự trữ phù hp đ không tồn đọng, cng
không cháy hàng, đồng thời cng xác định đc s dng hình thức dịch v,
phc v khách hàng nào là tốt nhất.
Kết qa ca hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh
ca doanh nghip , phản ánh một cách rõ dàng, đng đắn mức tiêu ca chiến lc kinh doanh , phản ánh sự nỗ lực cố gắng ca doanh nghip, đồng thời th
hin trình độ t chức, năng lực điu hành hoạt động bán hàng tỏ rõ thế và lực
ca doanh nghip trên thơng trờng.
Hoạt động bán hàng đc thực hin theo chiến lc và kế hoạch kinh
doanh đã vạch ra. Vì vậy từ kết quả hoạt động bán hàng có th phản ánh chính
xác khả năng kinh doanh ca doanh nghip. Những kết quả v doanh thu bán
hàng , li nhuận đạt đc, vốn tự có, tài sản ca doanh nghip tăng hay giảm
đu là những con số biết nói khẳng định doanh nghip hoạt động có hiu quả
hay không.
Bán hàng là khâu hoạt động có quan h mật thiết với khách hàng, hàng
hóa ca doanh nghip đc khách hàng chấp nhận hay nói cách khác đc thị trờng chấp nhận, uy tín ca doanh nghip đc giữ vững và cng cố trên thơng
trờng, do đó hoạt động bán hàng có ảnh hởng lớn đến thế và lực ca đơn vị và
nh vậy nó cng là một v khí cạnh tranh li haị ca đơn vị với các đối th cạnh
tranh.
Từ những phân tích trên có th thấy rằng công tác bán hàng càng hoàn
thin bao nhiêu thì li ích ca doanh nghip thu đc càng nhiu. Nó đảm
bảo cho doanh nghip có th thực hịên đc 3 mc tiêu cơ bản trong kinh doanh
là li nhuận, thế lực và an toàn. Do đó vấn đ t chức tôt hoạt động bán hàng
là vấn đ cần đc coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghip. Thị trờng
luôn biến động và thay đi không ngừng vì thế bán hàng tuy không còn là mới
m nhng nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm hàng đầu


ca bất kỳ một doanh nghip nào. Doanh nghip nào đáp ứng đc nhu cầu

thị trờng một cách có hiu quả thì doanh nghip đó thắng trên thơng trờng.
II NẫI DUNG CA HOạT đẫNG BáN HNG
Với cách tiếp cận bán hàng là một quá trình kinh tế bao gồm các vic có
lin h mật thiết với nhau đc tiến hành ở các bin pháp khác nhau trong
doanh nghip. Nội dung bán hàng bao gồm:
1. Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu cung cầu, giá cả vật t hàng hóa, dịch vu trên
thị trờng xác định các bin pháp đ doanh nghip tiếp cận thị trờng, môi trờng kinh doanh ca doanh nghip
2. Lựa chọn kênh phân phối hàng hóa và hình thức bán thích hp .
3. Thực hin các dịch v bán hàng.
4. T chức các nghip v bán hàng ở ca hàng, quâỳ hàng.
1. Nghiên cứu thị trờng
Ngời xa có câu Đảo giang tuỳ khc nhập gia tuỳ tc đ khuyên con ngời rằng
cách đối nhân s thế trong cuộc đời thiên hình vạn trạng này. Trong kinh doanh
cng vậy, muốn bán đc hàng và bán đc nhiu thì phải hiu rõ hiu đầy đ,
chính xác những yếu tố văn hoá, xã hội, con ngời ở nơi mà ta tiến hành hoạt
động sản xuất kinh doanh. Thực tế từng xảy ra bao nhiêu trờng hp hàng hoá
ca một đơn vị sản xuất kinh doanh bị tẩy chay vì không hp với phong tc
tập quán, tập quán nơi kinh doanh. Đó là ta mang thịt bò bán cho dân đạo hồi,
hay chỉ vì đt tên cho sản phẩm không phù hp, phạm vào điu cấm kỵ ca ngời dân địa phơng mà sản phẩm hàng hoá đó không th bán đc. Vì vậy mà
khi muốn kinh doanh một sản phẩm hàng hoá nào đó thì phải tìm hiu rõ địa
bàn định kinh doanh đó. Hay nói cách khác phải nghiên cứu kỹ , chính xác thị
trờng ca doanh nghip. Xác định rõ v nhu cầu, thị hiếu ca ngời tiêu dùng,
những đối th cạnh tranh và cơ chế chính sách pháp luật ca địa phơng đó.
Mc đích trong nghiên cứu thị trờng là nhằm xác định khả năng bán mội loại
hay mọi nhóm sản phẩm hàng hoá trên địa bàn xác định. Một khi sản phẩm
hàng hóa không đc thị trờng chấp nhận thì nó không có chỗ đứng trên thị
trờng và doanh nghip sẽ thất bại trên địa bàn hoạt động đó. Vậy thị trờng là
gì, thị trờng đc hiu là nơi din ra các hoạt động trực tiếp hoc gián tiếp
mua bán hàng hóa Samuclson and Wilham Dorhaus, thị trờng luôn biến động
đầy bí ẩn và thay đi không ngừng. Thị trờng có những đc trng những qui

luật riêng có mà các tác nhân trên thị trờng phải tuân theo. Trái với chng tất
yếu doanh nghip sẽ bị đào thải. Với các chức năng thừa nhận chức năng thực


hin, chức năng điu tiết và kích thích, chức năng thông tin thị trờng hớng
dẫn đối với kinh tế sản xuất kinh doanh một cách có hiu quả .Bất kỳ một
doanh nghip nào không hiu rõ thị tròng không tuân theo quy luật ca thị trờng thì không th tồn tại trên thị trờng đó. Doanh nghip thơng mai là một tác
nhân trên thị trờng nên phải nghiên cứu thị trờng đ phát trin hoạt động kinh
doanh thích ứng với thị tròng . Nguyên cứu thị trờng là suất phát đim đ định
ra các chiến lc kinh doanh ca doanh nghip, từ đó mới tiến hành lập và thực
hin các kế hoạch kinh doanh, Chính sách thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là
vic làm đầu tiên đối với mỗi doanh nghip khi bắt đầu kinh doanh, đang
kinh doanh hoc muốn mở rộng phát trin kinh doanh .
Ngời xa có câu Đảo
giang tuỳ khúc nhập gia tuỳ tục để khuyên con ngời rằng cách đối nhân sử
thế trong cuộc đời thiên hình vạn trạng này. Trong kinh doanh cũng vậy, muốn
bán đợc hàng và bán đợc nhiều thì phải hiểu rõ hiểu đầy đủ, chính xác
những yếu tố văn hoá, xã hội, con ngời ở nơi mà ta tiến hành hoạt động sản xuất
kinh doanh. Thực tế từng xảy ra bao nhiêu trờng hợp hàng hoá của một đơn vị
sản xuất kinh doanh bị tẩy chay vì không hợp với phong tục tập quán, tập quán
nơi kinh doanh. Đó là ta mang thịt bò bán cho dân đạo hồi, hay chỉ vì đặt tên
cho sản phẩm không phù hợp, phạm vào điều cấm kỵ của ngời dân địa phơng
mà sản phẩm hàng hoá đó không thể bán đợc. Vì vậy mà khi muốn kinh doanh
một sản phẩm hàng hoá nào đó thì phải tìm hiểu rõ địa bàn định kinh doanh
đó. Hay nói cách khác phải nghiên cứu kỹ , chính xác thị trờng của doanh
nghiệp. Xác định rõ về nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng, những đối thủ
cạnh tranh và cơ chế chính sách pháp luật của địa phơng đó. Mục đích trong
nghiên cứu thị trờng là nhằm xác định khả năng bán mội loại hay mọi nhóm sản
phẩm hàng hoá trên địa bàn xác định. Một khi sản phẩm hàng hóa không đợc
thị trờng chấp nhận thì nó không có chỗ đứng trên thị trờng và doanh

nghiệp sẽ thất bại trên địa bàn hoạt động đó. Vậy thị trờng là gì, thị trờng
đợc hiểu là nơi diễn ra các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp mua bán hàng
hóa Samuclson and Wilham Dorhaus, thị trờng luôn biến động đầy bí ẩn và
thay đổi không ngừng. Thị trờng có những đặc trng những qui luật riêng có
mà các tác nhân trên thị trờng phải tuân theo. Trái với chúng tất yếu doanh
nghiệp sẽ bị đào thải. Với các chức năng thừa nhận chức năng thực hiện, chức
năng điều tiết và kích thích, chức năng thông tin thị trờng hớng dẫn đối với
kinh tế sản xuất kinh doanh một cách có hiệu quả .Bất kỳ một doanh nghiệp
nào không hiểu rõ thị tròng không tuân theo quy luật của thị trờng thì không
thể tồn tại trên thị trờng đó. Doanh nghiệp thơng mai là một tác nhân trên thị
trờng nên phải nghiên cứu thị trờng để phát triển hoạt động kinh doanh thích


ứng với thị tròng . Nguyên cứu thị trờng là suất phát điểm để định ra các
chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó mới tiến hành lập và thực hiện
các kế hoạch kinh doanh, Chính sách thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là việc
làm đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh
doanh hoặc muốn mở rộng phát triển kinh doanh .
Hoạt động nghiên cứu thị trờng đc tiến hành theo 3 bớc : Thu thập
thông tin x lý thông tin và ra quyết định dựa trên những thông tin đã s lý ấy
Trong giai đoạn thu thập thông tin, nghiên cứu thị trờng ở doanh nghip
thơng mại có th theo trình tự sau: Nghiên cứu khái quát thị trờng dẫn đến
nghiên cứu thị trờng hoc đi theo trình tự ngc lại từ chi tiết dẫn đến khái
quát. Tùy theo đc đim yêu cầu phát trin, mở rộng hay xâm nhập thị trờng tuỳ
theo quy mô ca doanh nghip thơng mại mà có phơng pháp nguyên cứu phù hp.
Sau đây ta sẽ nghiên cứu nội dung ca hoạt động nghiên cứu thị trờng ở
doanh nghip thơng mại.
Nghiên cứu khái quát thị trờng.
Nghiên cứu khái quát thị trờng là nghiên cứu những vấn đ cơ bản, những
yếu tố cơ bản ca thị trờng đó là tng cung hàng hóa, tng cầu hàng hóa, giá cả

thị trờng ca hàng hóa, các chính sách ca chính ph v loại hàng hóa đó (kinh
doanh có điu kin khuyến khích hoc cấm kinh doanh )
Nghiên cứu tng cung hàng hóa là nghiên cứu đ xác định khả năng và
trong một thời gian ca các đơn vi sản xuất có th cung ứng cho thị trờng bao
nhiêu hàng, khả năng phải nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự trữ tồn kho xã hội
là bao nhiêu. Giá cả bán hàng ca doanh nghip và gía nhập khẩu là bao
nhiêuNghiên cứu giá cả thị trờng phải tìm đc chênh lch giá giữa giá bán trên
thị trờng và giá mua. Có th ớc chi phí vận chuyn và nộp thuế đ xác định
thị trờng mua hàng và quyết định khối lng hàng hóa cần đt hàng, cần thu
mua hoc nhập khẩu.
Nghiên cứu tng cầu hàng hóa là nhu cầu tng khối lng hàng hóa và cơ
cấu loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoc s dng với giá cả thị trờng
trong một khoảng thời gian nhất định.
Nghiên cứu tng cầu hàng hóa hay nghiên cứu quy mô ca thị trờng phải
nắm đc số lng ngời hoc đơn vị tiêu dùng, với hàng tiêu dùng đó là dân c, thu
nhập ca họ, với t liê sản xuất là số lng đơn vị s dng, khối lng hàng hóa
mỗi đơn vị tiêu dùng. Đối với hàng hóa có loại hàng hóa thay thế cần nghiên cứu
cả khối lng hàng hóa thay thế với giá cả ca chng. Với hàng hóa b sung cần


nghiên cứu loại hàng hóa chính từ đó suy ra loại hàng hóa b sung nghiên cứu
tng cầu hàng hóa và cơ cấu hàng hóa b sung.
Nghiên cứu tng cầu hàng hóa phải gắn với địa bàn c th, đc bit thị
trờng trọng đim là thị trờng đim hình với lng tiêu th lớn, n định.
Nghiên cứu chính sách ca chính ph v loại hàng hoá kinh doanh cho
phép kinh doanh tự do, có điu kin, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh
doanh. Đó là các chính sách v thuế, giá các dịch v có liên quan nh cớc vận tải,
giá thuê kho tàng, ca hàng, đất đai, lãi suất tin vay ngân hàng, các chính
sách giao thông vận tải, các kế hoạch phát trin cơ sở hạ tầng ca đất nớc.
Nghiên cứu chính sách ca chính ph nhằm hớng hoạt động kinh doanh ca

doanh nghip đng pháp luật, đng hớng phát trin kinh tế ca đất nớc. Điu này
rất có li cho doanh nghip nào biết đầu t đng hớng.
Trong khi nghiên cứu khái quát thị trờng cng cần xác định đc thị phần
thị trờng ca các doanh nghip lớn và chính sách cung ứng hàng hóa ca họ,
cần phải xác định đc xu hớng biến động ca cung, cầu, giá trên từng địa bàn
và trong từng thời gian c th.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng
Nếu chỉ nghiên cứu những nét khái quát v thị trờng hàng hóa mà doanh
nghip đang kinh doanh thì cha đ đ tiến hành hoạt động kinh doanh mà
cần phải nghiên cứu sâu hơn, chi tiết v thị trờng đó. Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tng mua, bán hàng hóa và chính sách mua bán
ca các doanh nghip có nguồn hàng lớn nhằm trả lời đc các câu hỏi : Ai mua
hàng ? mua bao nhiêu ? cơ cấu ca các loại hàng hoá; mua ở đâu ? mua hàng s
dng đ làm gì ? đối th cạnh tranh ? trên cơ sở đó đ doanh nghip xác định
chính sách mua bán hàng hóa ca mình, xác định kênh bán, các hình thức bán cho
phù hp.
Nghiên cứu đối tng mua hàng, phải nghiên cứu tâm lý ngời mua hàng
hay thị hiếu ca khách hàng, nghiên cứu thói quen s dng loại hàng mà doanh
nghip đang kinh doanh, nghiên cứu thu nhập, trình độ, ngh nghip ca
khách hàng.
Đây là vấn đ rất quan trọng cho doanh nghip khi bắt đầu kinh doanh
hàng hóa trên mỗi thị trờng. Bởi có thoả mản nhu cầu ca khách hàng trên thị trờng đó thì doanh nghip mới có chỗ đứng. Nhu cầu ca con ngời rất đa dạng,
phong ph và rất phức tạp, nó không th đo lơng bằng số lng mà chỉ đc hiu
thông qua những hành vi c th ca khách hàng, qua suy nghĩ cảm nhận ca họ


hoc qua số liu trung gian. Vì thế công vic nghiên cứu chi tiết thị trờng đòi
hỏi nhân viên nghiên cứu phải có trình độ, sự nhạy bén ngh nghip rất cao.
Đối với từng loại khách hàng mà doanh nghip có những chính sách bán
hàng hóa khác nhau cho thích hp.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng còn cần phải nghiên cứu cả đối th cạnh

tranh những đơn vị kinh doanh hàng hóa mà doanh nghip kinh doanh trên
cùng một địa bàn hoạt động. Nghiên cứu quy mô, số lng các đơn vị kinh
doanh, nghiên cứu chính sách mua, bán hàng hóa, đ có những bin pháp đói
phó, đ có th giành đc khách hàng trên địa bàn đó.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải xác định đc thị phần mà doanh
nghip đạt đc và thị phần ca các đối th cạnh tranh, so sánh v chất lng sản
phẩm giá cả sản phẩm, mẫu mã, màu sắc và các dịch v phc v khách hàng
ca doanh nghip so với các doanh nghip khácđ đi mới thu ht khách hàng
mua hàng ca doanh nghip mình.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng đc tiến hành ngay từ khi doanh nghip
bắt đầu trong thời gian kinh doanh trên thị trờng đang kinh doanh và muốn mở
rộng, phát trin kinh doanh hay duy trì hoạt động ở mức độ thị phần đã chiếm
đc. Đối với doanh nghip bắt đầu kinh doanh thì đây là hoạt động bắt buộc
phaỉ làm, đối với doanh nghip đang hoạt động kinh doanh thì là công vic
cần thiết vì thị trờng luôn biến động không ngừng.
Đ nghiên cứu thị trờng ca doanh nghip thng mại ngời ta s dng rất
nhiu phơng pháp khác nhau. Thông thơng các doanh nghip s dng hai phơng
pháp.là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hin trờng. Tuỳ tờng mc đích, đối
tng nghiên cứu mà doanh nghip s dng phơng pháp nào cho phù hp.
Thông thờng đối với bớc nghiên cứu khái quát thị trờng thì doanh nghip
s dng phơng pháp nghiên cứu tại bàn thông qua tài liu, sách báo tạp chí có
liên quan đến ngành ngh họ kinh doanh, đến hàng hóa mà mua mua bán,
thông qua thông t, văn bản, nghị định ca chỉnh ph thuộc lĩnh vực họ kinh
doanh còn đối với bớc nghiên cứu chi tiết thị trờng thì các đơn vị thờng kết hp
cả hai phơng pháp nghiên cứu , trong đó ch trọng phơng pháp nghiên cứu tại hin
trờng. Với phơng pháp nghiên cứu tại hin trờng đ thu thập những thông tin c
th v khách hàng, đối th cạnh tranh thì doanh nghip có th s dung phơng
pháp điu tra bằng cách nh : Phỏng vấn trực tiếp, gi phiếu điu tra, hội nghị
khách hàng hay thông qua hội ch, trin lãm
2/ Lựa chọn các kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh thích hp.

Sau khi nghiên cứu thị trờng xác định đc đc đim ca thị trờng, đc
đim hàng hóa kinh doanh, đc đim nhu cầu thị hiếu khách hàng từ đó ra các
quyết định, chiến lc kinh doanh. Doanh nghip tiến hành xác định các kênh
bán hàng, xác định cách thức, hình thức bán hàng phân phối hàng hoá vào các
kênh bán đó theo chiến lc kinh doanh ca doanh nghip.
Kênh bán hàng là vic thiết lập sắp xếp các phần t tham gia vào quá
trình phân phối, tuyên truyn quảng cáo và bán hàng cho doanh nghip. Kênh
bán đó là các cách thức đ đa hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Từ sản
xuất đến tiêu dùng hàng hóa có th mua bán qua các kênh phân phối khác nhau,
tuy vào đc đim sản xuất kinh doanh ca mỗi đơn vị kinh doanh.
Tuỳ theo tính chất, đc đim ca từng loại sản phẩm, mc đích s
dng chng, khối lng mua, bán hàng hóa nhiu hay ít, điu kin giao nhận,
vận chuyn hàng hóa giữa ngời mua và ngời bán mà lựa chọn loại kênh phân
phối phù hp. Điu này hoàn toàn ph thuộc vic thoả thuận giữa ngời bán và
ngời mua trên cơ sở tôn trọng lơị ích ca nhau, phù hp với pháp luật, chính
sách và thông l ca thị trờng. Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hóa đc mua
bán qua các kênh sau:
( 1)
Ngời sản
xuất hay
nhập
khẩu
hàng hoá

Ngời bán lẻ

(2)
(3)

(4)

x

Ngời tiêu
dùng cuối
cùng

x
Ngời bán buôn

MLT

Ngời bán lẻ

Ngờib.buôn

Ngời b.lẻ

Kênh 1: Còn gọi là kênh 0, kênh ngắn nhất hàng hóa từ nơi sản xuất đc
bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng (Tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng cho sản
xuất) không thông qua một trung gian thơng mại nào cả.
Ưu đim ca kênh này là rt ngắn thời gian trong lu thông ca hàng hóa,
giảm đc chi phí, quan h giao dịch mua, bán đơn giản, thuận tin. Loại kênh
này phù hp với những loại hàng hóa có tính chất tơi sống, điu kin bảo quản
khá cao.


Kênh 2 : Theo đó hàng hóa đc chuyn tới ngời tiêu dùng thông qua khâu trung
gian - ngời bán l.

Ưu đim ca nó là rất thuận tin cho ngời tiêu dùng, hàng hóa cng đc lu
chuyn nhanh, từ ngời sản xuất hay ngời bán hàng đc giải phóng chức năng bán
l . Loại kênh này chỉ phù hp đối với những doanh nghip bán l lớn ( các siêu
thị, các ca hàng lớn ).
Kênh 3 : Đây là loại kênh dài. Hàng hóa đc lu thông trên thị trờng qua các
trung gian bán buôn, bán l rồi mới tới ngời tiêu dùng. Loại kênh này làm cho tính
chuyên môn hoá cao hơn, tạo điu kin phát trin sản xuất, mở rộng thị trờng, s
dng có hiu quả cơ sở vật chất và tin vốn. Tuy nó có nhc đim là làm tăng
chi phí lu thông song nó rất thích hp với điu kin sản xuất và lu thông nhièu
loại sản phẩm, phù hp với quan h mua bán ca nhiu loại doanh nghip. Vì
vậy hàng hóa lu thông kênh này chiếm một tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lng
hàng hóa lu chuyn ca nn kinh tế quốc dân
Sau khi xác định kênh bán hàng ca mình thì phân phối hàng hoá vào
các kênh bán hàng là hoạt động tác nghip mở đầu và tạo điu kin cho hoạt
động bán hàng theo chơng trình mc tiêu đã xác định một cách ch động, văn
minh đáp ứng tối đa yêu cầu ca thị trờng bảo đảm li nhuận và tín nhim
với khách hàng ca doanh nghip thơng mại. Trớc tiên doanh nghip thơng mại
phải xác lập đc mạng lới bán hàng ca mình. Mạng lới kinh doanh ca doanh
nghip thơngg mại đó là h thống các cơ sở mua bán, các chi nhánh, trung tâm
xí nghip, ca hàng, kho trạm, các đại lý mua bán đc bố trí ở những địa
đim thuận tin cho hoạt động kinh doanh hàng hoá và dịch v ca doanh
nghip nói chung cng nh ca từng đơn vị trực thuộc nói riêng. Nói tóm lại đó
chính là các phần t tham gia vào kênh bán hàng ca doanh nghip thng mại.
Tuỳ theo đc đim ngành hàng, quy mô và phạm vi kinh doanh cng nh các yếu
tố khác có ảnh hởng đến hiu quả kinh tế ca doanh nghip mà quyết định
lựa chọn phơng án tối u ca mạng lới kinh doanh.
Đối với doanh nghip thơng mại lớn, phạm vi hoạt động rộng có th đt các
chi nhánh ca mình ở những địa phơng khác nhau nhằm tiếp cận thị trờng ,
tìm kiếm đối tác mua bán, mở rộng phạm vi kinh doanh thâm ngập và chiếm
lĩnh thị trờng mới.

Còn đối với các doanh nghip thơng mại kinh doanh ngành hàng thiết bị
kỷ thuật cần hình thành các trung tâm giao dịch mua bán hoc dịch v kỷ
thuật , các xí ngip lắp ráp, sa chữa, bảo hành đ đáp ứng nhu cầu ca khách
hàng ở những khu vực khác nhau. Mạng lới bán hàng bán hàng ca doanh nghip


thơng mại nói chung bao gồm các ca hàng trực thuộc và h thống các đại lý tiêu
th đc bố trí rộng khắp, và thuận tin thoải mái đ đảm bảo nhu cầu v
hàng hóa và dịch v cho mọi đối tng mua hàng.
Vic thành lập mới, sát nhập hoc mở rộng ca hàng ca doanh nghip phải
căn cứ vào nhu cầu hàng hóa và dịch v ở địa phơng, ở khu vực do ca hàng
kinh doanh . Ngoài ra còn phải căn cứ vào điu kin giao thông vận tải , đin
nớc, thông tin liên lạc, môi trờng kinh doanh và trạng thái ca thị trờng , chi phí
đầu t chi phí b sung và hiu quả kinh doanh Việc thành lập mới, sát nhập
hoặc mở rộng cửa hàng của doanh nghiệp phải căn cứ vào nhu cầu hàng hóa
và dịch vụ ở địa phơng, ở khu vực do cửa hàng kinh doanh . Ngoài ra còn phải
căn cứ vào điều kiện giao thông vận tải , điện nớc, thông tin liên lạc, môi trờng
kinh doanh và trạng thái của thị trờng , chi phí đầu t chi phí bổ sung và
hiệu quả kinh doanh
Một mạng lới bán hàng tốt là nó phải đảm bảo các yêu cầu sau:
1. Tính đén hiu qa cuả từng đim bán cng nh ca toàn bộ mạng lới bán
hàng, tránh sự phân bố dit trừ lẫn nhau .
1. Bảo đảm bảo sự vận động vật chất ca hàng hoá vật chất hp lý trong nội
bộ doanh nghip .
2. Kết hp phát trin theo chiu rộng với phát trin theo chiu sâu .
3. Thực hin đc nhim v chính trị xã hội.
Ví d v môi trờng bán hàng ca công ty Vật t kỹ thuật xi măng:
Công ty VTKTXM
Các trung tâm
Các

cửa
hàng
của
công
ty

Các
cửa
hàng
đại lý

Người tiêu dùng


Tiếp theo là hoạt động tác nghip phân phối hàng hóa vào các kênh bán
và từng phần t tham gia vào kênh bán. Đó là vic xác định c th chi tiết lng
hàng hóa, nhập vào, bán ra dự trữ ở các ca hàng, đại lý bán hàng ca công ty
trong một không gian, thời gian nhất định, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa
nhu cầu thị trờng và khả năng đáp ứng với lng dự trữ liên tc hp lý ở doanh
nghip thơng mại.
Phân phối hàng hóa ở doanh nghip thơng mại bảo đảm bảo tính kịp
thời, chính xác thì mới đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng, gây đc lòng tin ca
khách hàng và cng cố uy tín ca doanh nghip trên thơng tròng và đảm bảo
hoạt động kinh doanh tốt, có lãi. Vic phân phối hàng hóa phải đảm bảo đc
các nguyên tắc sau :
- Nguyên tắc hiu quả kinh tế : Đó là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh có
hiu quả tức là có lãi nhng phải n định, chắc chắn và phải đảm bảo phù hp
yêu cầu luật pháp, môi trờng
- Nguyên tắc đồng bộ kịp thời : Đ đạt đc nguyên tắc này thì trong chính
sách phân phối hàng hoá doanh nghip thng mại cần phải vận dng đồng bộ

liên tc,. đồng bộ v hàng hóa, liên tc v mt thời gian nhằm đáp ứng nhu cầu
một cách tốt nhất.
- Nguyên tắc u tiên: Đó là cách lựa chọn, đáp ứng nhu cầu ca những địa bàn
trọng đim, những khách hàng quan trọng v gía cả, sản lng, chất lng, hàng
hóa v thời gian, địạ đim giao nhận hàng khi có trờng hp bất thờng xảy ra
trong hoạt động kinh doanh mà doanh nghip không th đáp ứng một cách tốt
nhất tất cả các nhu cầu ca khách hàng.
3. Các hình thức và phơng thức bán hàng ở doanh nghip thơng mại.
Mỗi đơn vị kinh doanh lựa chon các hình thức và phơng thức bán cho phù
hp với điu kin kinh doanh ca mình, phù hp với khách hàng.
Hình thức bán hàng và phơng thức bán hàng phản ánh mối quan h ngời
mua và ngời bán trong mua bán thanh toán, vận chuyn . Trong kinh doanh thơng mại ngời ta thờng s dng những phơng thức và hình thức bán sau :.
3.1. Căn cứ vào địa đim giao hàng cho khách hàng có hình thức bán hàng
tại kho ca ngời cung ứng, tại kho ca doanh nghip thơng mại, bán qua các ca
hàng, quầy hàng, bán tại các đơn vị đơn vị tiêu dùng. Đối với những khách hàng
có nhu cầu lớn, n định là khách hàng truyn thống ca doanh nghip ngời mua
có sẳn những phơng tin vận chuyn hàng hoá thì bán tại kho ca ngời cung
ứng ngay kho ca doanh nghip thơng mại rất thích hp, hình thức này rt


ngắn quá trình lu thông hàng hóa và làm giảm chi phí lu thông rất có li cho
doanh nghip thơng mại.
Còn bán qua ca hàng, quầy hàng chỉ phù hp với nhu cầu không n
định danh mc hàng hóa nhiu, chu kỳ tiêu dùng không thờng xuyên.
Bán tại đơn vị ngời tiêu dùng là cách ch yếu nhằm nâng cao chất lng
phc v thoả mản tối đa nhu cầu ca khách hàng. Trong kinh doanh hin đại
ngày hay, các đơn vị kinh doanh rất hay s dng hình thức này. Tuy nhiên nó
thờng đc s dng đối với những hàng hóa tiêu dùng đơn giẩn, quen thuộc đối
với đời sống hàng ngày ca nhân dân.
3.2. Theo khâu lu chuyn hàng hóa có bán buôn và bán l.

Bán buôn là bán với khối lng lớn theo hp đồng và thanh toán không dùng
tin mt. Hàng hóa bán buôn vẫn nằm trong quá trình lu thông cha đc tiêu dùng.
Giá bán buôn r hơn giá bán l vì bán với số lng lớn, không mất nhiu chi phí lu thông, bảo quản.
Bán l hàng hóa là bán cho những nhu cầu nhỏ l, thờng xuyên ca ngời
tiêu dùng đ có những đáp ứng nhu cầu nhỏ l ca khách hàng một cách kịp
thời. Với hình thức này do phải tốn chi phí lu thông, lu kho bảo quản vận
chuyn cho nên giá bán l thờng cao hơn giá bán buôn,
3.3. Theo phơng thức bán có theo hp đồng, đơn hàng, thuận mua vừa bán,
bán đầu giá và xuất khẩu hàng hoá.
Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng ca hàng hóa, vào yêu cầu ca ngời bán,
ngời mua hay sự thoả thuận ca ngời bán, ngời mua mà ngời ta có th ký hp
đồng, hay chỉ cần thuận mua vừa bán. Thông thờng đối với những hàng hoá
quan trọng, bán với khối lng lớn ngời ta hay mua bán bằng cách ký hp đồng. Một
số hàng hóa bán với số lng lớn, khó tiêu chuẩn hoá là hàng tiêu dùng hay quý
hiếm thì ngời ta thờng hay dùng phơng pháp bán đấu gía đ thu đc kết quả
cao nhất vì ai trả giá cao thì ngời đó đc lấy hàng.
Xuất khẩu là phơng thức bán hàng, đc bit mua bán giữa hai hay nhiu
nớc với nhau.Vì thế vic bán hàng theo phơng thức này cần phải tuân th theo
những quy định nghim ngt v xuất nhập ca Chính ph và quốc tế.
3.4. Theo mối quan h thanh toán có mua đứt bán đoạn và s dng các hình
thức tín dng trong thanh toán nh bán hàng trả chậm, bán trả góp.
Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay sau khi giao nhận hàng
hoá . Một số hàng hoá thông thờng, tiêu dùng rộng rải, phân tán ngời ta thờng s


dng hình thức bán qua đại lý, trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hóa nh : ru, bia,
thuốc lá
Nếu bán cho ngời tiêu dùng mt hàng thông dng, giá trị cao thì ngời ta có
th bán theo phơng thức là bán trả góp.
Đây là hình thức bán đc khách hàng rất thích và nó rất ph biến ở nớc

ngoài. Song ở Vit Nam do h thống luật pháp cha hoàn thin nên hình thức
bán hàng trả góp cha đc vận dng ph biến đối với nhiu loại hàng hoá.
3.5. Hình thức bán trực tiếp, bán hàng từ xa qua đin thoại, bán hàng qua ngời môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán qua mạng intenet.
Xã hội ngày càng phát trin với trình độ hay với sự phát trin ca lực lng
và quan h sản xuất thì càng xuất hin thêm nhiu cách thức bán hàng mới. Ngời ta s dng những sản phẩm mới ca sự phát trin khoa học công ngh kỹ thuật
thông tin đ bán hàng nh : bán hàng qua đin thoại bán hàng qua mạng intenet
ở Vit Nam cha áp dng ph biến với thế kỷ 21 là thế kỷ ca nn kinh tế trí
thức thì phơng thức bán hàng này sẽ là v khí cạch tranh trên thơng trờng và với
điu kin cạnh tranh khốc lit nh ngày nay doanh nghip lớn cng tăng cờng
bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng đ có th thu nhập thông tin thị trờng và
tranh th sự tín nhim ca khách hàng đối với sản phẩm hàng hóa ca doanh
nghip mình. Một trong những mình thức s dng ph biến hin nay là bán
hàng qua nhân viên tiếp thị mà ngày nay ngời ta gọi là nhân viên đại din
bán hàng . Đây là cách bán đc hàng nhiu, là cách đ giới thiu sản phẩm trực
tiếp và thâm nhập vào thị trờng d nhất.
* Trên đây chỉ là khái quát một số hình thức bán hàng tiêu biu chứ không phải
là tất cả. Với thời gian hạn hp tôi không th trình bày hết đc và xin đc gói
gọn lại nh vậy.
4, T chức các hoạt động dịch v phc v khách hàng.
Trong điu kin kinh doanh hin nay, khi mà sản phẩm cạnh tranh tranh
nhau rất quyết lit vì chất lng hàng hóa ngày càng cao và tơng đơng nhau
thì dịch v đang và sẽ là v khí cạnh tranh hữu hiu nhất ca các doanh
nghip nói chung và doanh nghip thơng mại nói riêng. Theo đà phát trin ca
lực lng sản xuất và tiến bộ xã hội các loại dịch v ngày càng phát trin hết sức
phong ph. Dịch v đó không chỉ là các hoạt động cung ứng lao động, khoa
học, kỹ thuật, ngh thuật nhằm đáp ứng nhu cầu và xâm nhập v sản xuất
kinh doanh, đời sống vật chất tinh thần và các hoạt động ngân hàng, tín
dng,cầm đồ, bảo himmà nó còn phát trin ở tất cả các lĩnh vực quản lý và
các công vic có tính chất riêng t.

Dịch v trong hoạt động kinh doanh thơng mại có th phân ra làm ba loại
theo quá trình mua bán là các dịch v trớc và sau khi mua bán hàng hoá:
- Dịch v trớc khi mua bán hàng hóa : Bao gồm tất cả các hoạt động dich v xảy
ra trớc khi có hoạt động mua bán hàng hoá nhằm giới thiu hàng hoá đến khách
hàng nh các dịch v v thông tin, giới thiu, quảng cáo, chào hàng, v loại hàng
hoá và các dịch v kèm theo. Các dịch v chuẩn bị hàng hoá, đóng gói sẵn
hàng hoá theo yêu cầu ca khách hàng, đt hàng trớc, ký hp đồngCác dich v
v trin lãm hàng hoá tại các hội ch, quầy hàng, giới thiu sản phẩm và bày
mẫu hàng. Tất cả các hoạt động này đu nhằm thc đẩy quá trình mua bán
din ra nhanh hơn. Thực chất là nhằm thu ht và thc đẩy hàng hóa tới đ c với
ngời tiêu dùng.
- Dịch v trong khi mua bán hàng hoá : Bao gồm các dịch v giao tiếp giữa
khách hàng và doanh nghip nh : giới thiêu hàng hóa, hớng dẫn lựa chọn hàng
hoá, dịch v v ký hp đồng, tin hàng, bốc xếp hàng hoá, giao hàng một cách
nhanh gon kịp thời, giảm thời gian chờ đi ca khách hàng và phơng tiên vận
chuyn .
Các hoạt động này nhằm tạo ra nim tin cho khách hàng, v sản phẩm
hàng hóa và dich v ca doanh nghip, gip cho tiến trình mua bán kết thc
một cách nhanh chóng và thuận tin, đảm bảo đc li ích ca cả hai bên.
- Dịch v sau khi mua bán hàng hoá : Đây là các dịch v nhằm duy trì uy tín
ca doanh nghip đ chứng minh cho khách hàng biết rằng mình đã không
nhầm klhi mua sản phẩm ca doanh nghip, đ lôi kéo khách hàng là khách
hàng thờng xuyên ca doanh nghip. Dịch v này bao gồm các dich v nh :
Lắp đt tại đơn vị s dng, hớng dẫn vic s dng, góp ý kiến v các giải pháp
kỹ thuật, kinh tế trong vic s dng vật t hàng hoá, dich v thu mua loại hàng
c, sa chữa, bán ph tùng mới đ kéo dài thời gian s dng và hin đại hàng
hoá bán, dịch v gia công tái chế và mở hội nghị khách hàng đ thu nhập ý
kiến ca khách hàng v chất lng hàng hoá, v giao nhận, thanh toán và thanh lý
các hp đồng ca năm báo cáo và ký hp đồng mới.

Tất cả các dịch v trên điu hết sức quan trọng đối với doanh nghip thơng mại, mỗi loại dịch có ý nghĩa riêng và các doanh nghip đang ngày càng
tìm kiếm, phát minh ra càng nhiu dịch v càng tốt đ chứng tỏ u thế ca
mình, có th thoả mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất.
5. T chức các hoạt động nghip v bán hàng ở các ca hàng, quầy hàng.
T chức các hoạt động nghip v bán hàng là quá trình thực hin hoạt
động mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoc là đáp ứng tức thời yêu cầu


ca ngời mua ở các ca hàng, quầy hàng một cách thuận tin. Nó bao gồm các
hoạt động tiếp nhận hàng từ các đầu mối, kho trạm, t chức bán hàng theo các
quy định ca công ty đ ra - thực hin hp đồng, ký kết hp đồng, vận
chuyn hàng hóa, thực hin thanh toán hàng hoá tin hàng một cách thuận tin
nhanh nhất, tiến hành dự trữ hàng hóa và t chức lực lng bán hàng ở các ca
hàng, quầy hàng đảm bảo hàng theo phơng châm : văn minh, khoa học, lịch
sự. Muốn làm đc điu đó thì doanh nghip cần phải ch ý đến cơ sở vật
chất kỹ thuật ca quầy hàng, ca hàng, đào tạo đội ng bán hàng năng động
lịch sự với thái độ mm do, linh hoạt tạo sự thoải mái ch khách hàng.
Hoạt động quản lý ca hàng cng có th coi là bộ mt ca công ty. Nếu
công vic t chức bán hàng ở đây tốt thì mới tạo uy tín cho khách hàng thu ht
khách hàng đến với doanh nghip ngày càng nhiu.
Trong hoạt động nghip v này yếu tố, con ngòi phải đc đa lên hàng
đầu. Các nhân viên bán hàng là những ngời trực tiếp tiếp xc với khách hàng
thực hin các hoạt động mua bán hàng hoá, là lực lng quan trọng đ thực hin
mc tiêu, phơng án kinh doanh ca doanh nghip thơng mại. Vì thế đội ng bán
hàng này phải đạt đc các yêu cầu v nghip v, chuyên môn và hơn thế nữa
phải là ngời có khả năng ngoại giao tốt.
III. ĐịA đIM KINH DOANH HNG HA XI MăNG.
Xi măng là loại vật t xây dựng quan trọng ca đất nớc ta. Mt hàng này
này đến nay nhà nớc tuy không còn độc quyn sản xuất và cung ứng nhng nó
vẫn phải chịu sự quản lý ca nhà nớc thông qua Bộ xây dựng, Tng công ty xi

măng Vit Nam và Uỷ ban vật giá nhà nớc. Đối tng phc v ca nó là các công
trình xây dựng ca các công ty xây dựng, nhu cầu xây dựng ca các t chức, cái
nhân và hộ gia đình. Xi măng là loại vật t cần thiết, không th thay thế trong
công trình xây dựng. Cùng với sự phát trin nn kinh tế đất nớc, nhu cầu xây
dựng đang ngày càng tăng. Hin nay với dân số 78 triu ngời, bình quân đầu
ngời v xi măng Vit Nam là 162kg/ngời là rất thấp so với các nớc trên thế giới
Hàn Quốc : 1022kg/ngời, Đài Loan 964kg/ngời. Mt khác, chng ta đang phát
trin từ một trình độ thấp, cơ sở hạ tầng công trình công cộng và nhà ở còn rất
thấp nên nhu cầu s dng xi măng vẫn còn là một tim năng. Có th nói Vit
Nam là thị trờng lớn cho sản phẩm xi măng ngay cả hin tại và tơng lai.
- Thị trờng xi măng : Từ năm 1995 tới nay thị trờng tiêu th xi măng tại Vit Nam
đã có sự thay đi v chất. Trớc kia nhà nớc độc quyn sản xuất và cung ứng xi
măng cho thị trờng thì trên thị trờng chỉ có các đơn vị sản xuất xi măng ca
nhà nớc, thị trờng xi măng luôn trong tình trạng cầu > cung, Nhà nớc vẫn phải


nhập khẩu một số lng lớn xi măng hàng năm. Nếu trong năm 1995 cả nớc chỉ có
4 nhà máy xi măng lò quay và 50 nhà máy xi măng lò đứng với tng công suất
thiết kế là 4,45 triu tấn/1năm thì đến năm 2000 chỉ có 9 nhà máy xi măng
lò quay với 55 nhà máy xi măng lò đứng với thị trờng với tng công suất thiết kế
là 15,5 triu tấn /1năm tăng 248% với sự tham gia ca nhà máy xi măng liên
doanh nh : ChinFon, Nghi Sơn, Sao Mai, Vân xá và các cơ sở sản xuất xi măng
địa phơng. Nh : Duyên Linh ( Kinh Môn Hải Dơng ), Sài Sơn
Điu này tạo ra sự cạnh tranh hết sức gay gắt và quyết lit giữa xi măng
ca Tng công ty Vit Nam với xi măng ca nhà máy liên doanh, xi măng ca cơ
sở sản xuất xi măng địa phơng. Trong đó xi măng ca Tng công ty chiếm tng
xấp xĩ 50 % thị phần xi măng cả nớc, xi măng liên doanh: xi măng 24%, xi măng
địa phơng 26%. Tuy nhiên vic kinh doanh xi măng ca Tng công ty đã gp
rất nhiu khó khăn, xi măng liên doanh đang tranh dành thị phần xi măng nội
đại. Với giá cả linh hoạt, thấp hơn với giá bán xi măng ca Tng công ty,phơng

thức bán hàng rất đa dạng, đáp ứng tốt nhu cầu thi trờng Xi măng liên doanh
đang là một đối th cạnh tranh rất nguy him cho xi măng ca tng công ty Vit
Nam


Cơ cấu thị phần xi măng Vit Nam năm 2000
( Số lng TBKT Vit Nam 2000- 2001 )
26,3%
Địa phương

49,6%

23,6%
Liên
doanh

- Giá cả xi măng : Luôn là một vấn đ bức xc đối với các đơn vị sản xuất kinh
doanh xi măng.
Trớc kia giá xi măng đc quy định tai 2 mức : Giá bán buôn đối với các t
chức kinh tế nhà nớc và giá bán l cho các nhu cầu khác.
Khi chuyn sang cơ chế thị trờng,, giá xi măng có nhiu biến đi, hin
nay tại Vit Nam giá bán xi măng đc quản lý theo cơ chế sau :
+ Thống nhất một giá buôn theo khu vực :
Đ tránh tình trạng có nhiu phơng thức bán xi măng khác nhau ở nhà máy
và các Tỉnh, thông t liên bộ số 08 ngày 17/09/1993 Ban vật giá và Bộ xây dựng
quy định : Trên một khu vực ( bao gồm các Tỉnh và nhà máy xi măng ) đối với
mỗi loại xi măng chỉ đc bán theo một giá bán buôn thống nhất cho mọi đối tng
tại các đim giao xi măng tại các Tỉnh Thành phố.
Phơng pháp định giá bán xi măng tại khu vực nh sau
Giỏ bỏn xi

mng khu vc =

Giỏ thnh hp lý
mi loi xi mng

+

Chi phớ lu
thụng bỡnh quõn

+

Li
Thu
+
nhun
VAT

+ Giá bán l xi măng.
- Giá bán l chuẩn xi măng ( theo xi măng PC 30) tại các thị trờng chính
(Hà Nội, đầ Nẵng, TPHCM) do Ban vật giá chính ph quy định trên cơ sở
phơng án giá do Tng công ty đ nghị và thống nhất .
- Giá bán l PC 30 tại mọi nguồn (ca địa phơng, liên doanh , nhập
khẩu ) đu chịu sự khống chế giá chuẩn xi măng tại thị trờng chính. Điu này
có nghĩa là giá bán l xi măng PC 30 ca các công ty có th bằng hoc thấp hơn


hay cao hơn giá bán l chuẩn do Ban vật giá Chính ph quy định nhng không
quá 10%. Khi giá bán l xi măng cần đc điu chỉnh vt quá giá chuẩn 10%
thì Tng công ty xi măng Vit Nam xây dựng giá bán l mới trình Ban vật giá

chính ph và Bộ xây dựng xem xét và giải quyết. Nh vậy, theo cơ chế quản
lý giá bán l xi măng bây giờ thì ch yếu nhằm khống chế và quản lý những
cơn sốt xi măng có th xảy ra. Còn vic giảm giá bán l cho phù hp với thị trờng
thì đối với công ty xi măng liên daonh, xi măng địa phơng đc tự do điu
chỉnh


PHầN II:
Thực trạng hoạt động bán xi măng
ca công ty VTKTXM
I Đc đim kinh doanh ca công ty
1. Quá trình tình thành và phát trin
Công ty VYKTXM có tr sở đóng tại Km 6 đờng Giải Phóng Hà Nội
+ Tên giao dịch: Công ty vật t kỹ thuật xi măng (VTKTXM)
+ Tr sở giao dịch: Km số 6 đờng Giải Phóng - Quận Thanh Xuận TP. Hà Nội
+ Đin thoại: 8643315 - 8643346
+ Fax: 8642586
Số hiu tài khoản: 710A - 00242 Ngân hàng công thơng khu vực II - Hai
Bà Trng - Hà Nội
Công ty VTKTXM là doanh nghip Nhà nớc vừa trực thuộc Tng công ty
xi măng Vit Nam - Bộ xây dựng quản lý .
Tin thân ca công ty là xí nghip vật t kỹ thuật xi măng đc thành lập
theo quyết định số 203/BXD - TCLD ngày 12/2/1993 ca Bộ trởng bộ xây
dựng. Đến 30/09/1993 theo quyết định số 445/BXD - TCLĐ đi tên Xí nghip
vật t xi măng thành Công ty vật t kỹ thuật xi măng trực thuộc liên hip các xí
nghip xi măng (nay là Tng công ty xi măng Vit Nam). Theo quyết định n
ca công ty VTKTXM là doanh nghip Nhà nớc kinh doanh xi măng và một số
vật liu xây dựng khác, Nhin v ca công ty theo quyết định này là:
- Quản lý vốn đã góp vào các xí nghip liên doanh (Đà Nẵng, Quy Nhơn,
Quảng Ninh, Bình Định) và là đầu mối đ tham gialiên doanh liên kết với các

địa phơng, các ngành ngh xây dựng, các trạm nghin theo ch trơng ca Tng
Công ty XMVN
- T chức lực lng bán l xi măng tại Hà Nội
- Là lực lng tăng cờng cung ứng xi măng khi cần thiết
Vào đầu năm 1995, tại thị trờng phía Bắc, nhất là khu vực Hà Nội xảy
ra hiên tng sốt xi măng, ch yếu là do cung cầu quá căng thẳng và đ chấn
chỉnh lại công tác lu thông, tiêu th xi măng vào ngày 10/7/1995 ch tịch Hội
đồng quản trị Tng Công ty xi măng Vit Nam ra quyết định số 833/HĐQT
XMVN quyết định giao b sung nhim v cho Công ty VTKTXM t chức lu
thông xi măng, tiêu th xi măng trên địa bàn thành phố Hà Nội theo phơng thức
làm tng đại lý, tiêu th xi măng cho công ty xi măng Hoàng Thạch, công ty xi
măng Bỉm Sơn, chuyn giao t chức, chức năng nhim v, tài sản và lực lng
CBCNV chi nhánh xi măng Hoàng Thạch và chi nhánh công ty xi măng Bỉm


Sơn tại Hà Nội cho công ty xi măng Vit Nam quản lý k từ ngày 22/07/1995.
Công ty hoạt động theo phơng thức làm tng đại lý cho đến hết tháng 5/1998.
Sang đầu tháng 6/1998 công ty chuyn sang phơng thức kinh doanh mua đứt bán
đoạn cho phù hp với cơ chế kinh doanh mới
Từ tháng 6/1998 công ty nhận bàn giao thêm hai chi nhánh Hoà Bình và
Hà Tây từ Công ty xi măng Bỉm Sơn đồng thời giao điạ bàn phía Bắc sông
Hồng cho Công ty vật t vận tải xi măng . Từ 1/4/2000 thực hin quyết định số
97/XMVN - HĐQT ngày 21/03/2000 Công ty tiếp nhận chi nhánh ca Công ty
vật t vận tải xi măng thuộc các tỉnh phía Bắc và hai trung tâm thuộc điạ bàn
phía bắc sông Hồng, ch yếu là vùng sâu, vùng xa, điu kin kinh doanh
không thuận li cho Công ty.
Nh vậy, địa bàn hoạt động ca Công ty đc mở rộng hầu hết các tỉnh
phía bắc Vit Nam đó là: Hà Nội, Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La, Lai Châu,
Vĩnh Phc, Ph Thọ, Yên Bái, Tuyên Quang, Hà Giang và Lào Cai
2. Nhin v ca Công ty VTKTXM

Với lĩnh vực kinh doanh đc Tng Công ty xi măng Vit Nam giao là thơng
mại, tng đại lý tiêu th xi măng, kinh doanh xi măng nhim v c th ca Công ty là:
- T chức thực hin lu thông và kinh doanh bán l xi măng trên các địa bàn đc
giao phó một cách hiu quả, góp phần cùng các đơn vị khác trong Tng Công ty
xi măng Vit Nam đáp ứng nhu cầu tiêu th xi măng cho toàn xã hội
- Là lực lng tăng cờng cung ứng xi măng khi cần thiết, có nhim v bình n giá
cả trên thị trờng. Quản lý và s dng hp lý tài sản tin vốn và các phơng tin dc giao theo đng chế độ , chính sách ca Nhà nớc, chấp hành nghiêm chỉnh
chế độ hạch toán kinh tế và pháp lnh kế toán thống kê
- Lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính hàng năm trình lên cho Tng
Công ty xi măng Vit Nam rồi mới thực hin,
- Không ngừng cải tiến đi mới phơng thức kinh doanh nhằm đạt hiu qa kinh
tế cao nhất.
- Đào tạo bồi dỡng, nâng cao trình độ, kỹ thuật nghip v quản lý cho cán bộ
công nhân viên trong đơn vị đảm bảo quyn li cho ngời lao động và hoàn
thành nhim v đc giao.
3. Cơ cấu t chức bộ máy quản lý kinh doanh ca công ty
Với tng số cán bộ công nhân viên toàn công ty là 998 ngời đến đầu năm
2000. Trong đó 672 ngời thuộc khối kinh doanh xi măng và 326 ngời thuộc khối
vận tải. Bộ máy quản lý ca công ty đọc t chức theo môi hình trực tuyến chức
năng đứng đầu là giám đốc và có 2 phó giám đốc làm tham mu cho 2 lĩnh vực


là kinh doanh xi măng và vận tải. Có th nói đây là mô hình ph biến và phù
hp với chức năng nhim v ca công ty


Sơ đồ cơ cấu t chức bộ máy quản lý ca công ty vật t kỹ thuật xi măng
Giám đốc

Phó giám đốc

Phụ trách kinh doanh

Phòng
tiêu

Các chi
nhánh
của
công ty

thụ

Phó giám đốc
phụ trách vận tải

Phòng
kỹ
thuật
đầu tư

Phòng
kinh tế
Thị trư
ờng

Các trung
tâm

Các
cửa

hàng
bán
lẻ

Các
cửa
hàng
đại
lý

Phòng
điều độ
kho

Xí
nghiệp
vận tải

Cụm kho
Phòng
kế
toán
tài
chính

Tổ
chức
lao
động

Phòng
thị trư
ờng

Văn
phòng
công
ty

Các trạm
điều độ