Khái quát về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.doc.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng I
kháI quát về hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp trong cơ chế thị tr ờng
I. bán hàng và hoạt động bán hàng của công ty tnhh
phú bình
1. Các quan niệm về bán hàng và hoạt động bán hàng của Công ty.
Trong cơ chế thị trờng mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và bán
để tạo ra lợi nhuận . Lợi nhuận tạo ra do mua đợc giá thấp và bán giá cao .Đối
với kinh doanh thơng mại , hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng tiền bán ra ,
còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và nh vậy kinh doanh
mang lại hiệu quả và có lãi .
Theo sự phát triển kinh tế của loài ngời nghề bán hàng đã xuát hiện từ
lâu . Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia tăng ,
công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp .
Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất . Hành
động bán hàng đợc thực hiện khi doanh nghiệp đa vào thị trờng một khối lợng
vật t hàng hoá và đợc thị trờng chấp nhận . Sau khi bán hàng đợc thực hiện tức
là sau khi ngời mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã thu đợc tiền thì
doanh nghiệp đã thu đợc vốn để tiếp tục cho quá trình kinh doanh tiếp theo
,đồng thời thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội . Vì vậy bán hàng là
một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ,
qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ sở để định hớng kinh doanh , mua
sắm dự trữ cho quá trình kinh doanh tiếp theo
Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lu thông của hàng hoá .
Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh nghiệp
tiếp tục hoạt động , có bán đợc hàng , doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất và
mở rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá trình tiến hành kinh
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
doanh . điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh nghiệp quan tâm đó là làm

sao bán đợc nhiều hàng hơn vơí số lợng chủng loại mặt hàng nhiều hơn để từ đó
có thể tăng vòng quay của vốn và mở rộng thị trờng .
Để đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càng phải
khai thác triệt để thị yếu của ngời tiêu dùng . Doanh nghiệp nên bán những mặt
hàng mà thị trờng cần hơn mặt hàng mà mình có .
Tóm lại , bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ hàng
sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng
nhất định . Không có mua thì không có bán , song về mặt giá trị xét bản thân
chúng H-T và T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định , từ hình thái
này sang hình thái khác . Nhng H' -T' đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng
d chứa đựng trong H' . Đối với H-T thì lại không phải nh vậy . Chính vì vậy bán
quan trọng hơn mua .
Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhng lại là
yếu tố cần thiết của taí sản xuất kinh doanh . Trong sản xuất hàng hoá , lu thông
cũng cần thiết nh sản xuất . Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng xuất lao
động , phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống .

2. Vai trò bán hàng và hoạt động bán hàng của Công ty

Bán hàng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá , nó thể hiện sự thừa nhận của
xã hội về lao động của ngời sản xuất hàng hoá là có ích . Nó giải quyết đợc mâu
thuẫn giữa ngời mua và ngời bán , mâu thuẫn giữa giá trị và giá trị sử dụng. Bán
hàng giúp cho ngời mua thỏa mãn đợc nhu cầu của mình và đồng thời giúp cho
ngời bán thực hiện đợc mục tiêu của mình . Nó thúc đẩy, tác động đến quá trình
phát triển nền kinh tế. Do vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn không chỉ đối với ng-
ời mua, ngời bán mà còn đối với quốc gia, dân tộc .
Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn luôn đảm
bảo cân bằng tài chính. Thực hiện chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu quả khả
năng sử dụng của vốn lu động. Hoạt động bán hàng có hiệu quả thì mới luôn
đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản ,

2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trớc mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng
cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinh doanh và thực hiện các
mục tiêu khác ; lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi
phí. Đối với doanh nghiệp thơng mại doanh số bán hàng chiếm tỉ trọng lớn nhất
trong tổng doanh thu. Chỉ qua khâu bán hàng , hàng hoá mới thực hiện giá trị,
mới tạo ra đợc doanh số bán hàng. Đồng thời chỉ qua khâu bán hàng, doanh
nghiệp mới thu đợc hồi vốn, bù đắp đợc chi phí và có lợi nhuận. Do đó, lợi
nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng hoá đợc bán ra. Có thể nói rằng, bán hàng
là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp .
Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên
thị trờng , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu
hàng hoá với khách hàng , có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho
doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác, bán hàng
tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo đợc nhiều khách hàng , tăng uy tín cho
doanh nghiệp .
Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh
tranh . Cạnh tranh trong cơ chế thị trờng là tất yếu khách quan và cần thiết ,
cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh
tinh vi và khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh tranh đợc trên thị trờng
sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trờng. Do vậy, các biện pháp nhằm để thích ứng với
quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần đợc giải quyết của bất
kì doanh nghiệp nào .Muốn vậy, đối với các doanh nghiệp thơng mại biện pháp
tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng . Bán hàng đợc coi là vũ khí cạnh tranh
trên thị trờng của doanh nghiệp này đối với doanh nghiệp khác .
Thứ t : Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh
nghiệp . Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải không
ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin . Bán hàng là phục vụ ngời mua
của ngời bán . Trong quá trình bán hàng , ngời bán tiếp xúc trực tiếp với ngời

mua , nắm bắt đợc nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có
nhiều khả năng thu đợc nhiều thông tin nhất . Nó làm trung gian liên lạc thông
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tin giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,với các đối tợng khách hàng
khác nhau

ii. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1. Nghiên cứu thị tr ờng nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị tr ờng
hoạt động của công ty.
Nghiên cứu thị trờng đóng vai trò hết sức quan trọng để có thể đáp ứng
yêu cầu của hoạt động bán hàng đợc tiến hành thuận lợi đảm bảo cho hoạt động
kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất.
Khi nói tới thị trờng thì có rất nhiều quan điểm khác nhau. Theo quan
điểm cổ điển. thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá.
Có nghĩa là trên cùng một không gian, thời gian, địa điểm thì đồng thời xuất
hiện 3 yếu tố: ngời mua - ngời bán - hàng hoá. Theo quan điểm hiện đại : Thị tr-
ờng là tổng thể các mối quan hệ lu thông hàng hoá lu thông tiền tệ, tổng thể các
giao dịch mua, bán và các dịch vụ. theo quan điểm này thì thị trờng không chỉ
bó hẹp trong một không gian, thời gian, địa điểm, nó vừa là vô hình vừa hữu
hình.
Có nhà kinh tế lại quan niệm thị trờng là lĩnh vực trao đổi mà ở đó ngời
mua và ngời bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá ; hoặc đơn
giản hơn : Thị trờng là tổng hợp các số cộng của ngời mua về mặt sản phẩm
hay dịch vụ.
Mặc dù có quan điểm khác nhau về thị trờng, song nh chúng ta đã biết
hàng hoá là sản phẩm, sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho ngời sản
xuất tiêu dùng. Hàng hoá thì đợc bán trên thị trờng nhng ta không thể xem thị
trờng một cách đơn giản là địa điểm bán hàng nh một cái chợ mặc dù đó là nơi

diễn ra hoạt động mua bán mà cần phải hiểu thị trờng là tổng số nhu cầu, là nơi
diễn ra các hoạt động mua bán tiền tệ.
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nhng muốn điều tiết thị trờng, muốn tham gia vào hoạt động thị trờng
phải hiểu thị trờng, tức là phải nghiên cứu thị trờng.
Công tác nghiên cứu thị trờng ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan
trọng, nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực. Nghiên cứu thị
trờng là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hớng để đạt mục đích
tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tợng để xây dựng chế độ
ứng xử trong hoạt động, kinh doanh giải thích các hiện tợng bất thờng xẩy ra
trong quá trình kinh doanh, đồng thời thông qua công tác nghiên cứu thị trờng,
các khách hàng và hành vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh
vực kinh doanh, việc sử dụng lợng lao động và tiền vốn cũng nh sử dụng lực l-
ợng lao động và tiền vốn cũng nh sử dụng các tiềm năng khác của doanh nghiệp
nh thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất.
Nghiên cứu thị trờng là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất cuả
từng loại thị trờng , đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh.
Phân loại thị trờng là sự chia thị trờng theo các giác độ khác nhau. Hiện
nay , trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại
thị trờng.
- Theo đối tợng hàng hoá mua bán trên thị trờng có: Thị trờng hàng t liệu
tiêu dùng, thị trờng t liệu sản xuất, thị trờng lao động, thị trờng chất xám.
- Theo phạm vi hoạt động của thị trờng có thị trờng địa phơng, thị trờng
vùng, thị trờng quốc gia, thị trờng quốc tế.
- Theo mức độ cạnh tranh của thị trờng có thị trờng cạnh tranh hoàn hảo
và thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo.
- Theo vai trò của từng thị trờng đối với doanh nghiệp có thị trờng trọng
điểm và thị trờng không phải là trọng điểm của doanh nghiệp.
- Theo mức độ quản lý của Nhà nớc có thị trờng tổ chức và thị trờng

không tổ chức.
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trờng có thị trờng
rộng, thị trờng chung, thị trờng sản phẩm, thị trờng thích hợp, thị trờng trọng
điểm.
- Theo tính chất của các sản phẩm khác nhau mà chia một thị trờng,
thành thị trờng các sản phẩm thay thế và thị trờng sản phẩm bổ xung.
- Theo mức độ chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp có : thị trờng hiện
tại, thị trờng mới, thị trờng bị giam cầm.
-Nghiên cứu thị trờng của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà các
doanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình. Nghiên cứu thị trờng là phải giải
đáp đợc những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán cái gì, với số lợng bao nhiêu,
phục vụ ai với hình thức nh thế nào...
Khi nghiên cứu thị trờng không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà
phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu tố cấu
thành thị trờng, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất và khuynh hớng
vận động của thị trờng. Các yếu tố cấu thành nên thị trờng đó là cung- cầu - giá
cả - cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân của thị trờng, cung - cầu là trung tâm
của thị trờng và cạnh tranh là linh hồn, là mức sống của thị trờng.
Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trờng là một công việc cần thiết
đối với doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trờng để có thể nhận thức đợc những biến
động trên thị trờng và khả năng thích ứng với thị trờng. Việc đánh giá chính xác
thị trờng hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thị trờng tơng lai là tiêu chuẩn
tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế và vững chắc. Nhân
viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức đợc sự cần thiết phải đạt đợc và
đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thị trờng để công ty tận dụng tối đa
năng lực của mình. Thị trờng luôn ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc
công ty đợc trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này một
cách nhanh nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng. Luôn luôn nắm bắt đợc

điều gì đang xảy ra trên thị trờng và đang đa đến những xu hớng phát triển là sự
phản ứng thích hợp mà tất cả các công ty cần phải tìm cách đạt đợc. Những ph-
ơng pháp hoạt động thành công hôm nay không bán cho bất kỳ công ty nào tờ
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
giấy phép bảo đảm cho sự phát triển của công ty trong tơng lai. Phải nhạy bén
với thay đổi của thị trờng đó là một trong những yếu tố để tồn tại và phát triển
của một DN .
2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh.
Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi (thơng
mại): mua - bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khác nhau, chuyển
quyền sở hữu vào ngời tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là điều quan trọng tối
thợng trong vận hành kênh phân phối, bởi vì kế hoạch hoá cung ứng vật lý và
thực hiện các chức năng xúc tiến trở nên không phù hợp ở một tổ chức
marketing điển hình nếu nh không có một thời cơ có lợi để chuyển hoá sở hữu
hàng hoá (mua đợc, bán đợc hàng).
Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh ngời sản xuất bán hàng trực tiếp cho
ngời tiêu dùng, gọi là kênh ngắn, (kênh 1). Có trờng hợp kênh này đợc tổ chức
thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất. Trờng hợp này thực hiện để
giới thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh hàng bán ra chậm luân chuyển với giá
hạ, hoặc với một số mặt hàng có tính chất thơng phẩm đặc biệt, những hàng có
quy mô sản xuất nhỏ, cha có ý nghĩa xã hội đủ lớn.
Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo sự
giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cờng trách
nhiệm thị trờngvà đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối. Hạn
chế của loại kênh này là hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi hỏi đầu
t và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng đợc sản xuất ra rất lớn và
rất phức tạp, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lu thông hàng hoá. Trong
thực tế marketing loại hình kênh trực tiếp này chiếm tỷ trọng rất nhỏ và tính tổ
chức của kênh thấp.

Kênh 2: Ngời sản xuất - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng (kênh trực tuyến)
loại hình kênh này đợc áp dụng trong một số trờng hợp sau:
+ Trình độ chuyên doanh hoá là quy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻ cho
phép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảm nhận các
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chức năng bán buôn. tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán lẻ nào cũng áp
dụng đợc loại kênh này, thông thờng các loại hình cửa hàng tổng hợp, cửa hàng
chuyên doanh quy mô đủ lớn, hoặc cửa hàng chi nhánh của liên hiệp kinh
doanh chuyên môn hoá rộng.
+ Loại hình kênh trực tuyến đợc áp dụng cho một số ngời sản xuất các
mặt hàng tơi sống, chóng hỏng. Trong trờng hợp này các đơn vị sản xuất thờng
tận dụng u thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm nhận chức năng trung
gian bán buôn.
Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy đợc những u thế của
loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lu
thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình. Hạn chế
của kênh này là cha phát huy triệt để các u thế các phân công lao động xã hội
trình độ cao, các nhà sản xuất hay ngời bán lẻ phải kiêm cả chức năng thơng
mại bán buôn và do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lu thông, hạn chế
chất lợng vận động vật lý của hàng hoá, dự trữ trong kênh không cân đối và hợp
lý.
Kênh 3: ngời sản xuất - ngời bán buôn - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng (còn
gọi là kênh dài) là loại hình kênh phân phối phổ biến nhất trong phân phối hàng
công nghiệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ độc lập với phần lớn các nhà sản xuất
hàng hoá này ( thuốc lá, đồ dùng gia đình, tạp phẩm, may sẵn...) đều chỉ có một
sản lợng không lớn trong danh mục mặt hàng trên thị trờng và cũng không có
khả năng giao tiếp trực tuyến với hàng ngàn cửa hàng bán lẻ đợc phân phối rộng
khắp trên thị trờng tổng thể.
Kênh dài đầy đủ (kênh 4) trong một số trờng hợp các nhà sản xuất có

quy mô nhỏ hoặc có tính chất thời vụ thờng sử dụng đại lý hoặc môi giới nhằm
thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với t cách của trung gian bán buôn hàng
hoá.
Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất yêu cầu phân
công xã hội về lao động cả giữa sản xuất và lu thông trong nội bộ lu thông, cho
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phép xã hội hoá tối đa hoạt động thơng mại trên mọi vị trí thị trờng bán lẻ và
mọi điểm phân bố dân c.
Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng hợp lý
trung gian chức năng của môi giới. Với t cách là một đơn vị kinh doanh hợp
thức, các công ty môi giới có các chức năng sau: thông tin marketing thơng
mại, chắp nối các giao dịch thơng vụ trực tiếp điều hoà và thúc đẩy các thơng l-
ợng thơng mại, kích thích sức mua và sức bán trên kênh tiếp thị phân phối.
Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối nh đã nêu trên cha nêu đợc đặc
điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở hữu trong trờng hợp tham gia kênh
là các cơ sở marketing đợc quản lý và điều hành bởi các hãng nhất thể hoá. Tuy
nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội bộ trong thực tế những
chuyển hóa này cũng phải đợc coi là bán hàng thông thờng.
*Những yếu tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Bán hàng là một công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện nay
công tác chủ yếu cần đợc chú trọng là làm sao, bằng những phơng thức nào để
thúc đẩy quá trình bán hàng cho tốt. Công tác bán hàng chịu rất nhiều ảnh hởng
của các nhân tố khác nh tổ chức cơ cấu thị trờng, vấn đề con ngời, quan hệ giữa
ngời mua và ngời bán....Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc bán đi thu tiền
mà doanh nghiệp phải làm sao duy trì đợc số lợng sản phẩm bán và nâng cao nó
tức là nâng cao uy tín của doanh nghiệp mình, đó mới là vấn đề mà mỗi doanh
nghiệp thơng mại cần quan tâm.
Trong quá trình bán hàng hoá của mình trên thị trờng, lợng hàng tiêu thụ
đang ổn định bỗng nhiên lợng bán giảm đi trông thấy - Điều đó cũng có rất

nhiều lý do nếu không phải bản thân sản phẩm hàng hoá làm mất uy tín thì chỉ
do cơ chế thị trờng tự phân bổ lại cơ cấu, có sự thay đổi trong nhu cầu tiêu dùng
sản phẩm của ngời tiêu dùng. Có thể có một vài đơn vị khác cũng kinh doanh
sản phẩm cùng loại, có tính năng sử dụng khá hơn, giá thành phải chăng, hợp
mốt, hình thức mẫu mã đẹp...thì tất yếu là số lợng bán của danh nghiệp sẽ giảm.
Khi đó doanh nghiệp phải có những chính sách cần thiết và phù hợp với thực tế.
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Ví dụ nh có thể tăng cờng một đợt quảng cáo, giảm giá thành hoặc đa dạng
thêm một số mặt hàng phong phú để lấy mặt hàng này bù cho mặt hàng kia,
hoặc lấy mặt hàng đó để thu hút thêm khách về cho doanh nghiệp mình.
Trong trờng hợp có sự thay đổi của hoạt động bán hàng có chiều hớng có
lợi cho doanh nghiệp thì ta nên duy trì tiếp tục tiến độ. Đó là những ảnh hởng
trực tiếp làm tăng số lợng khách hàng đến với doanh nghiệp, đó là sự tổng hợp
của rất nhiều nhân tố, đó là sự biến chuyển của thị trờng theo chiều hớng có lợi
cho danh nghiệp, một sự thay đổi về mặt mặt hàng thay thế, những chính sách
của Nhà nớc làm cho nhu cầu về mặt hàng mà doanh nghiệp đang bán tăng lên.
Khi mà nhu cầu hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trờng tăng lên tất nhiên là l-
ợng khách đến với doanh nghiệp phải làm tốt đầu vào, Nguồn hàng phải ổn
định, chất lợng, bảo đảm,giá thành ít thay đổi. Do vậy ảnh hởng đến hoạt động
bán hàng còn là vấn đề nguồn hàng, nguồn hàng tốt và lâu dài sẽ nâng cao đợc
lợi nhuận, nâng cao đợc uy tín để từ đó doanh nghiệp ngày càng có tiếng tăm
trên thơng trờng.
3. Các biện pháp hỗ trợ bán hàng.
Để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra một cách thuận lợi, hàng hoá
không bị tồn động (không kể các loại hàng hoá chất lợng kém), phải định vị
mặt hàng thơng mại thật cẩn thận trong trí óc khách hàng và để làm đợc điều
này phải biết khéo léo phối hợp các công cụ giao tiếp - khuếch trơng mà một
trong những bớc tiên quyết hữu hiệu phổ biến nhất là chào hàng quảng cáo th-
ơng mại đại chúng.

Quảng cáo là công việc không thể thiếu trong hoạt động bán hàng, nhất
là trong điều kiện kinh tế thị trờng ngày nay.
Quảng cáo là phơng tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiến bán
hàng, hớng dẫn mà làm cố vấn đắc lực cho bán hàng. Chính vì vậy các doanh
nghiệp muốn bán hàng đợc nhanh thì phải tiến hành quảng cáo.
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Ta có thể hiểu quảng cáo bất kỳ loại hình nào của sự hiện diện không
trực tiếp của hàng hoá và dịch vụ hay t tởng hành động mà ngời ta phải trả tiền
để nhận biết đợc quảng cáo.
Quảng cáo tạo ra sự chú ý đối với khách hàng có tác động trực tiếp đến
tâm lý ngời nhận tin. Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhận các chức
năng: Tác động vào trực giác ngời tiêu dùng, thu hút đợc sự chú ý của ngời
nhận thông tin và thuyết phục đợc ngời tiêu dùng.
Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của ngời tiêu dùng đối với sản
phẩm nhờ vào việc tiếp nhận đợc lợng thông tin cho quảng cáo. Sự tác động từ
quảng cáo đến tâm lý ngời nhận tin diễn ra rất phức tạp và trải qua các quá trình
tâm lý. Sau đây sự chú ý - ý thích - quyết định mua - hành động mua. Mục tiêu
cuối cùng của doanh nghiệp là hành động của ngời nhận tin. Các hình thức và
phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú các doanh nghiệp tuỳ theo điều
kiện, từng loại hàng hoá khác nhau mà lựa chọn phơng tiện và hình thức quảng
cáo sao cho phù hợp, mang lại hiệu quả cao. Cho đến nay các phơng tiện quảng
cáo thờng đợc dùng là : Báo chí, đài phát thanh, truyền hình, áp phích quảng
cáo, phim ảnh quảng cáo, bao bì và nhãn hiệu, thông qua bu điện, hay nhân viên
bán hàng.
Biện pháp xúc tiến bán hàng cũng đóng vai trò tích cực để thúc đẩy hoạt
động bán hàng cụ thể là :
- Chiêu hàng : Đó là cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá của
mình, làm sao cho khách hàng thích thú với sản phẩm và dẫn tới quyết định
mua. Để chiêu hàng có thể thông qua sản phẩm bày mẫu ở cửa hàng giới thiệu

sản phẩm hoặc thông qua các triển lãm để khách hàng đến tham quan, có thể
hiểu đúng đắn, kỹ lỡng về sản phẩm để khuyến khích mua hàng.
- Chiêu khách : Đó là cách thức tác động đến tâm lý t tởng của khách,
gây thiện cảm với khách hàng để khách mua hàng và vận động nhiều ngời mua
hàng hoá của doanh nghiệp. Để chiêu khách doanh nghiệp có thể dựa trên cơ sở
các quan hệ giao tiếp để chinh phục khách hàng thông qua các nhân viên chào
hàng. chiêu khách cần thông qua các quà tặng quà biếu khách hàng để tỏ lòng
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tôn trọng và mến mộ khách, thông qua việc tổ chức các hội thảo, hội nghị khách
hàng.
- Tìm hiểu rõ luật pháp : Các doanh nghiệp trong quá trình, sản xuất kinh
doanh luôn phải nghiên cứu kỹ pháp luật để tổ chức hoạt động đúng với pháp
luật và tận dụng lỗ hổng để kinh doanh hợp pháp bởi không có một hệ thống
pháp luật nào là hoàn chỉnh. Tìm hiểu rõ pháp luật để kinh doanh hợp pháp
cũng coi đó là nghệ thuật kinh doanh
- Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể tổ chức vận chuyển hàng hoá đến tay
ngời tiêu dùng. Hoạt động này đang đợc phổ biến nhiều ở các doanh nghiệp, nó
sẽ tạo điều kiện để nâng cao sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp,
điều kiện mua bán của khách hàng thuận tiện. Dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng
cũng đóng vai trò rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động bán hàng.
Tóm lại, hỗ trợ hoạt động bán hàng đóng vai trò không thể thiếu đợc đối
với hoạt động bán hàng vì nó sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ra đợc một
cách thuận lợi và hiệu quả
4. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng
4.1.Tổ chức khoa học với công tác của ngời bán hàng
Nơi công tác của ngời bán hàng là một diện tích (địa điểm doanh nghiệp)
với những trang thiết bị dụng cụ và hàng hoá để ngời bán hàng có thể thực hiện
quá trình bán.
Tổ chức khoa học nơi bán hàng có ảnh hởng trực tiếp đến nâng cao năng

xuất lao động của ngời bán hàng, chất lợng dịch vụ phục vụ khách hàng thuận
tiện cho việc mua sắm của khách và cho việc bảo quản hàng hoá. Nơi công tác
của ngời bán hàng bao gồm 3 yếu tố: Chuẩn bị địa điểm - diện tích doanh
nghiệp, thiết bị dụng cụ và hàng hoá.
a. Chuẩn bị địa điểm:
Địa điểm kinh doanh đối với công ty chính là thị trờng bao gồm các cửa
hàng, là nơi khách hàng mua hàng, ngời bán và ngời mua giao tiếp với nhau.
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Khi chuẩn bị địa điểm và xác định phạm vi nơi công tác cần phải chú ý chon thị
trờng bán hàng sao cho phù hợp với loại hình kinh doanh của công ty.
- Sức hấp dẫn của thị trờng, bao gồm vị trí địa lý và môi trờng.
- Là yếu tố đảm bảo vật chất cơ bản cho kinh doanh và cho sự thành bại
của kinh doanh. Khi lựa chọn địa điểm cần chú ý hai điều kiện:
+ Một là tìm nơi sầm uất. Các thơng gia điều coi nơi buôn bán sầm uất là
mảnh đất vàng và không tiếc tiền để mua đợc một ô vuông ở nơi đó. Bởi vì
những cửa hàng, quầy hàng ở những khu vực nh vậy sẽ có sức mua lớn.
+ Hai là khu vực kinh doanh còn gọi là khu vực tiêu dùng hàng hoá hoặc
phạm vi khách hàng của một cửa hàng hay mạng lới bán hàng trong một khu
vực. Nhà kinh doanh cần phải ớc tính và xác định chính xác vùng kinh doanh
của mình để lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng cũng nh phơng châm kinh doanh
sát thực tế, nhằm đứng vững trong cạnh tranh.
b. Sức hấp dẫn của hàng hàng hoá .
Khi mua hàng ngời tiêu dùng thờng phải trải qua 7 giai đoạn phát triển
tâm lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh, quyết định và đợc
thoả mãn. Vì vậy nhà kinh doanh cần phải làm cho hàng hóa của mình có sức
hấp dẫn, trong đó một yếu tố quan trọng nhất là trng bày hàng hoá.
- Cách thức trng bày hàng hoá.
Một phần trng bày hàng mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và các thiết bị
khác bằng phơng pháp nghệ thuật. Cần chú ý kết hợp các mặt hàng để trong

quầy, trên giá hàng nhằm làm cho địa điểm kinh doanh trở thành một phòng
triển lãm thống nhất. Phần thứ hai là trng bày hàng hoá trong quầy và trên giá
hàng theo hớng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống, dễ tìm, cố
gắng làm cho khách hàng có thể nhìn thấy các loại hàng mà lại gọn gàng đẹp
mắt.
- Mục đích trng bày hàng hoá. Nên tạo ra một hành lang để ngời bán
hàng và khách hàng đi lại. Việc trng bày hàng hoá nhằm mục đích tạo cho
khách hàng có cảm tình, có hứng thú và có ý thích đối với hàng hoá để rồi quyết
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
định mua hàng. Vì vậy việc trng bày hàng hoá, cần liên tởng đến mỗi cử chỉ của
khách hàng trong cửa hàng.
*Phơng pháp trng bày hàng hoá.
+ Phơng pháp nghệ thuật: căn cứ vào đặc tính của hàng hoá nh đẹp về
dáng, đẹp về màu sắc hoặc đẹp về cảm tính để dùng những thủ pháp nghệ thuật
khác nhau thể hiện những nét độc đáo đó. Có những phơng pháp nh: Trng bày
theo kiểu đờng thẳng, đờng cong, đờng xuyên, hình tháp, hình treo đối xứng
cân bằng, tập thể, hoạ tiết...Chúng ta có thể căn cứ hàng hóa kinh doanh để
chọn thủ pháp kinh doanh.
+ Phơng pháp liên kết: sắp xếp mặt hàng có cùng một hình thể ở cùng
một chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp. Để đảm bảo tính liên kết của hàng hóa có
thể áp dụng các phơng pháp phân loại hàng hóa trớc rồi trng bày theo mẫu mã.
quy cách, chất lợng, phân loại đối tợng sử dụng hàng hóa trớc rồi trng bày theo
mẫu mã chất lợng, phân loại chất liệu hàng hoá trớc rồi trng bày theo màu sắc,
mục đích sử dụng.
+ Phơng pháp so sánh: Nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của mặt hàng
có thể xếp chúng cạnh hàng cứng, có thể so sánh về mầu sắc, về hình thể.
* Chuẩn bị và bổ xung hàng hoá.
Hàng hóa trớc khi đa ra bán phải đợc chuẩn bị. Nếu hàng hóa đợc chuẩn
bị tốt thì sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và uy tín đối với khách hàng,

đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không cần thiết đối với
ngời bán hàng trong nhiều trờng hợp có thể giảm bớt hao hụt hàng hoá trong
quá trình bán hàng.
Nội dung chính thông dụng của chuẩn bị hàng hoá để bán là làm vệ sinh,
kiểm tra phẩm chất phân loại, sửa chữa những h hỏng hoặc khuyết tật của hàng
hoá nếu có, lắp ráp, ghép sử dụng đồng bộ, bao gói sẵn...
Cần có các phơng án dự trữ tạo điểm kinh doanh để làm căn cứ cố định,
lợng và bổ xung hàng hóa cho các cửa hàng, quầy hàng. Phải kịp thời bổ xung
hàng hoá cho nơi công tác. Thờng giới hạn đển bổ xung hàng hóa là mức dự trữ
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cao nhất và thấp nhất của các điểm bán hàng. Không đợc để hàng hoá ở các
điểm kinh doanh xuống dới mức dự trữ thấp nhất hoặc vợt quá mức dự trữ cao
nhất. Cơ số hàng hoá là căn cứ vào mức bán bình quân cố định cho mỗi ngày
đêm mà quy định số lợng lớn nhất cố định cho mỗi mặt hàng kinh doanh.
Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt, vì khi
bán hết hàng dự trữ và bắt buộc ngời bán hàng phải trả lời với khách hàng là
không có hàng thì ngời ta sẽ đi mua của đối thủ cạnh tranh và nh vậy sẽ mất
khách. Để tránh hiện tợng này trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải theo
quy tắc sau:
- Kiểm tra đều định kỳ.
- Hãy sắp xếp hàng hoá thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy, dễ đếm.
- Khi số lợng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từng nhóm
khác nhau.
- Khi số lợng danh mục hàng hóa lớn hơn 20 thì cần phải có bảng kê dự
trữ
* Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh
Cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của chúng,
đáp ứng đợc yêu cầu dự trữ trng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho ngời bán
hàng có thể phục vụ khách hàng đợc tốt nhất. Việc bố trí đúng dắn dụng cụ và

vật liệu bao gói có thể làm cho ngời bán hàng tránh đợc những động tác thừa
nâng cao đợc năng suất lao động
4.2. Những yêu cầu đối với ngời bán hàng.
Khi khách hàng bớc vào điểm kinh doanh( bán hàng).ánh mắt của họ
không chỉ dừng lại ở hàng hoá, bao bì trang trí nội thất, cách bày hàng, màu sắc
và hình dáng hàng mẫu.......mà còn để ý tới ngời bán hàng có các cử chỉ cách
nói năng, thái độ chào hàng ngay từ đầu để gây nên mối thiện cảm hay không
thiện cảm.
* Những yêu cầu cơ bản đối với ngời bán hàng:
a. Ngời bán hàng phải có thái độ niềm nở và có cách c xử lịch thiệp
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
b. Phải có tính kiên trì.
c. Phải có tính trung thực với khách hàng.
d. Ngời bán hàng phải có đầu óc thẩm mỹ.
e. Ngời bán hàng phải có kiến thức chuyên môn tốt.
g. Ngời bán hàng phải có nghị lực, có tính tích cực và tiến bộ trong hoạt
động xã hội.
5. Quy trình bán hàng:
Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ có liên
quan với nhau trong quá trình bán hàng đợc sắp xếp theo một trình tự nhất định
tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phơng pháp bán, về đặc điểm, hình thành nhu
cầu của khách hàng.
Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ thờng gồm có từ khâu
tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu hàng hoá, đến việc thu tiền và giao
hàng cho khách. Khi xây dựng quy trình bán hàng cần trọn cơ sở, lợi dụng
những lợi thế về địa điểm, cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ nghiệp vụ của ngời
bán hàng....mà lựa chọn phơng án tiết kiệm nhất nhằm đảm bảo nâng cao năng
suất lao động bán hàng và chất lởựng phục vụ khách hàng
IIi. Các nhân tố ảnh h ởng tới hoạt động bán hàng

của công ty tnhh phú bình
Các mối quan hệ đ ợc hình thành trong một môi tr ờng kinh doanh có
sự tác động tổng hoà của rất nhiều các nhân tố cả tích cực và tiêu cực. Do
đó nhiều các doanh nghiệp muốn hoà mình vào môi tr ờng kinh doanh đó
thì buộc phải nhận thức đầy đủ các tác động của các nhân tố. Các nhân tố
mà doanh nghiệp quan tâm có thể phân tách thành 03 nhóm chính: các
nhân tố về cầu; các nhân tố về cung; các nhân tố khác thuộc môi tr ờng vĩ
mô.
1. Các nhân tố về cầu
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.1 Thị hiếu và tập quán tiêu dùng
Mỗi dân tộc đều có tập quán tiêu dùng riêng, nó chịu ảnh h ởng của nền
văn hoá, bản sắc dân tộc... Vì vậy, các sản phẩm của công ty khi tung ra thị
trờng đều phải tính đến các yếu tố đó, vì khách hàng luôn a thích những sản
phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của họ. Các nhu cầu và thị hiếu của ng -
ời tiêu dùng ngày càng phát triển, càng biến động theo h ớng a chuộng các sản
phẩm có chất l ợng cao, hình thức mẫu mã hấp dẫn, tính tiện dụng cao, giá
rẻ... Nếu doanh nghiệp không chú ý đến đặc điểm này thì sẽ gặp khó khăn
trong hoạt động bán hàng.
Ví dụ: khi Công ty Phú Bình muốn tung ra thị tr ờng hàng tiêu ờung loạt
sản phẩm kem chống nẻ Vaseline mà Công ty chọn thời điểm vào tháng 5 hay
tháng 6 thì một điều chắc chắn rằng sản phẩm này sẽ không the tiêu thụ đ ợc.
Lý do đơn giản vì loại sản phẩm này không thích hợp đối với thị hiếu cũng
nh tập quán ngời tiêu dùng trong khoảng thời gian này.Vì vậy, việc lựa chọn
thị hiếu cũng nh tập quán của ng ời tiêu ding là điều rất quan trọng trong việc
thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty.
1.2. Tình trạng kinh tế của ng ời tiêu dùng
Cơ hội thị tr ờng của ng ời tiêu dùng phụ thuộc vào hai yếu tố: khả năng
tài chính của họ và hệ thống giá cả hàng hoá. Vì vậy tình trạng kinh tế bao

gồm; thu nhập, phần tiết kiệm, khả năng đi vay và những quan điểm về chi
tiêu - tích luỹ... của ng ời tiêu dùng có ảnh h ởng rất lớn đến loại hàng hoá
và số lợng hàng hoá mà họ lựa chọn mua sắm. Nó đòi hỏi doanh nghiệp
phải thờng xuyên theo dõi xu thế biến động trong lĩnh vực tài chính cá
nhân, các khoản tiết kiệm, tỷ lệ lãi suất để có biện pháp hữu hiệu để thúc
đẩy hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
Đặc biệt là trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nh của công ty Phú Bình,tình
trạng tàI chính của ng ời tiêu dùng có ảnh h ởng rất nhiều tới khả năng mua
sắm.Một ví dụ cụ thể:ng ời tiêu dùng có thể mua một chai dầu gội Sunsilk
và một chai sữa tắm Lux Spa nếu họ trong tình trạng kinh tế thuận lợi,ng ợc
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
lại họ chỉ mua một chai dầu gội Sunsilk,hoặc chỉ mua dầu gội và thay sữa
tắm bằng một bánh xà phòng khi ở tình trạng tài chính eo hẹp.Chính vì thế
tình trạng tài chính của ng ời tiêu dùng có ảnh h ởng lớn, trực tiếp tới hoạt
động bán hàng của công ty.
2. Các nhân tố về cung
2.1. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp
Đây là tập hợp các nhân tố ảnh h ởng đến hoạt động bán hàng của
công ty trên thị tr ờng.
a. Công nghệ sản xuất
Đây là nhân tố quyết định hoạt động bán hàng của công ty. Công nghệ
sản xuất hiện đại một mặt nâng cao năng suất lao động, tạo cơ hội để hạ
giá thành sản phẩm, mặt khác giúp doanh nghiệp cho ra đời những sản
phẩm có chất l ợng cao, tiết kiệm nguyên vật liệu... Điều này có tác dụng
tích cực đối với hoạt động bán hàng, đồng thời tăng khả năng cạnh tranh
cho công ty.

b. Chi phí sản xuất
Chi phí sản xuất là tất cả những chi phí cho quá trình sản xuất của

doanh nghiệp. Tuy không tác động trực tiếp đến quá trình hoạt động bán
hàng nhng nó góp phần đáng kể vào việc cấu thành giá thành sản phẩm từ
đó làm cơ sở để xác định giá bán sản phẩm. Khi chi phí thấp sẽ làm hạ giá
thành sản phẩm, dẫn đến hạ giá bán thành phẩm, giúp công ty tăng c ờng
sức cạnh tranh về giá trên thị tr ờng. Ngợc lại, khi chi phí cao sẽ dẫn tới giá
bán thành phẩm tăng, điều này khiến cho công ty gặp khó khăn trong việc
thu hút khách hàng, đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Do đó đòi hỏi doanh
nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến công tác quản lý chi phí sản xuất.
c. Đội ngũ nhân lực
Đây là nhân tố chủ quan thuộc về công ty. Nó đóng góp vai trò trực
tiếp quyết định hiệu quả công tác bán hàng. Vì rằng, toàn bộ nội dung của
quá trình bán hàng đều do đội ngũ cán bộ, nhân viên của Phú Bình xây
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
dựng và tổ chức thực hiện. Chiến l ợc bán hàng của công ty có đ ợc xây
dựng xác thực hay không và có đ ợc thực thi đúng hay không là do nhân tố
này quyết định. Do vậy, Phú Bình phải hết sức quan tâm đến công tác đào
tạo, tuyển chọn, đề bạt đội ngũ nhân lực của doanh nghiệp phục vụ hoạt
động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh của
toàn doanh nghiệp nói chung.
d. Địa điểm tiêu thụ sản phẩm.
Để hoạt động bán hàng đạt đ ợc hiệu quả thì việc địa điểm bán
hàng,khu vực cũng nh vùng bán hàng phải đ ợc lựa chọn thật phù hợp. Khi
chọn đợc địa điểm bán hàng thích hợp sẽ làm phát sinh quan hệ mua bán
sản phẩm giữa doanh nghiệp và khách hàng, đồng thời cũng góp phần đẩy
nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm. Khi địa điểm không thích hợp nh : ở xa
khu dân c , ở xa các đầu mối giao thông... thì nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sẽ
khó có thể đ ợc doanh nghiệp đáp ứng do ng ời tiêu dùng ở xa nơi bán hàng
và thiếu các thông tin cần thiết về sản phẩm của doanh nghiệp hoặc do nơi
tiêu thụ ở vị trí khó khăn cho các ph ơng tiện vận tải di chuyển và bốc dỡ

hàng hoá.
Vì vậy, khi xem xét về hoạt động bán hàng đòi hỏi công ty phải
tính đến sự tác động của nhân tố địa điểm tiêu thụ sản phẩm để có thể
tránh đợc tình trạng tuy khả năng cung ứng lớn nh ng không đáp ứng tốt
các nhu cầu của thị tr ờng.
e. áp dụng biện pháp Marketing hỗn hợp.
Các biện pháp Marketing hỗn hợp bao gồm 4 nhóm công cụ chủ
yếu là chiến l ợc sản phẩm, chiến l ợc giá cả, chiến l ợc phân phối, chiến l ợc
xúc tiến hỗn hợp.
Chiến lợc sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm có chất
lợng, hình thức bao bì, mẫu mã... phù hợp với nhu cầu thị hiếu của ng ời
tiêu dùng. Ngoài ra, thông qua chiến l ợc sản phẩm mà doanh nghiệp tạo ra
và đa ra thị trờng các sản phẩm đang ở giai đoạn đầu của chu kỳ sản phẩm.
Chiến l ợc giá bán sản phẩm cũng tạo ra sức hút lớn đối với ng ời
tiêu dùng. Trên thị tr ờng, các quan hệ cung cầu sẽ quyết định giá bán sản
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phẩm. Nếu doanh nghiệp định giá bán thấp hơn giá thị tr ờng thì sẽ thúc
đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm nh ng doanh nghiệp lại gặp khó khăn trong
việc bù đắp chi phí sản xuất, chi phí tiêu thụ. Nếu doanh nghiệp định giá
bán cao hơn giá thị tr ờng sẽ khó thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm
của doanh nghiệp, dẫn đến hàng hoá bị ứ đọng, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm bị ách tắc.
Chiến l ợc phân phối cũng góp phần đáng kể vào việc tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Qua chiến l ợc này, doanh nghiệp sẽ tạo lập đ ợc
các kênh phân phối phù hợp để thực hiện việc di chuyển sản phẩm đến các
địa điểm tiêu thụ. Với một mạng l ới kênh phân phối thích hợp sẽ giúp
doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm không chỉ nhiều về số l ợng mà còn nhanh
về tiến độ.
Chiến l ợc xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hàng loạt động từ quảng

cáo, xúc tiến bán hàng, đến quan hệ với công chúng và dịch vụ sau bán
hàng. Các hoạt động này không chỉ mang lại cho ng ời tiêu dùng những
thông tin đầy đủ, chính xác về các sản phẩm của doanh nghiệp mà còn
mang lại những cảm giác thoải mái, dễ chịu cho khách hàng khi tiêu dùng
sản phẩm của doanh nghiệp. Qua đó ng ời tiêu dùng sẽ có ấn t ợng tốt đối
với doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp và gắn bó lâu dài với doanh
nghiệp trong quan hệ mua bán.
2.2 Sức ép của đối thủ cạnh tranh
Chiến thắng trong cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế
của mình và mở rộng t ơng lai đầy triển vọng. Song thất bại trong cạnh
tranh sẽ dẫn đến hậu quả bất lợi đối với doanh nghiệp trong hoạt động sản
xuất kinh doanh. Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất đa dạng nh :
các doanh nghiệp cùng ngành, các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay
thế, các cơ sở sản xuất sản phẩm giả, sản phẩm nhái giống sản phẩm của
doanh nghiệp, các cơ sở nhập lậu và tiêu thụ sản phẩm nhập lậu...
Sự cạnh tranh có thể diễn ra theo bốn cấp độ với mức độ gay gắt
tăng dần nh sau:
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Cạnh tranh mong muốn, tức là cùng một l ợng thu nhập ng ời ta có
thể dùng vào mục đích này và không dùng hoặc hạn chế dùng vào mục
đích khác. Ví dụ: xây nhà sẽ hạn chế chi cho du lịch...
- Cạnh tranh giữa các sản phẩm khác nhau để dùng thoả mãn một
mong muốn. Ví dụ: bột giặt Omo và Tide... tuy khác về nhà sản xuất nh ng
đều thoả mãn mong muốn về giặt đồ.
- Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm. Ví dụ: Sunsilk bồ
kết,Rejoice bồ kết...
- Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu. Ví dụ: Unilever và P&G...
Do đó doanh nghiệp cần phải th ờng xuyên theo dõi để nắm bắt tình
hình của đối thủ cạnh tranh để có biện pháp cạnh tranh phù hợp và giành

chiến thắng trong cạnh tranh.
Đối với Phú Bình là nhà phân phối thuộc công ty Unilever Việt Nam
thi đối thủ cạnh trạnh trực tiếp và lớn nhất là công ty P&G. Phần lớn các
mặt hàng của công ty Unilever,đặc biệt là các sản phẳm dầu gội và n ớc tẩy
rửa đang có sự cạnh tranh rất gay gắt với các sản phẩm của P&G. Chính vì
vậy hoạt động bán hàng và các chính sách đối với đối thủ cạnh tranh đ ợc
công ty Phú Bình rất quan tâm.Từ đó đ a ra các biện pháp cụ thể nh có các
chính sách u tiên cho khách hàng,các ch ơng trình khuyến mãi,hậu mãi để
cạnh tranh một cách hiệu quả hơn nhằm thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động bán
hàng của công ty.
3. Các nhân tố khác thuộc môi tr ờng kinh doanh
3.1. Môi tr ờng kinh tế
Môi trờng kinh tế tr ớc hết phản ánh qua tốc độ tăng tr ởng kinh tế
chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng kinh tế. Môi tr ờng kinh tế
cùng với các điều kiện, giai đoạn phát triển nền kinh tế, chu kỳ kinh doanh
ảnh hởng đến sức mua và cơ cấu chi tiêu của ng ời tiêu dùng. Khi nền kinh
tế ở giai đoạn khủng hoảng, tỷ lệ lạm phát cao, thuế khoá tăng... ng ời tiêu
dùng phải đắn đo để ra quyết định mua sắm. Việc này ảnh h ởng đến quá
trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và do đó tạo sự bất ổn trong việc
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
mua bán sản phẩm hàng hoá trên thị tr ờng. Nhng khi nền kinh tế trở lại
thời kỳ phục hồi và tăng tr ởng thì việc mua sắm sẽ sôi động trở lại, làm
cho hoạt động tiêu thụ diễn ra suôn sẻ. Trong thời kỳ phục hồi kinh tế,
nhu cầu của những ng ời tiêu dùng có thu nhập cao sẽ có xu h ớng chuyển từ
ăn no mặc ấm sang ăn ngon mặc đẹp. Đây là dịp để các doanh nghiệp
nắm thời cơ, tạo ra sự thay đổi về hình thức, mẫu mã, bao bì sản phẩm,
chất lợng sản phẩm... để lôi kéo khách hàng về với doanh nghiệp.
3.2. Môi tr ờng chính trị và pháp luật
Môi trờng này bao gồm hệ thống pháp luật và các văn bản d ới luật,

các công cụ chính sách của nhà n ớc, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành
của Chính phủ và các tổ chức chính trị - xã hội. Khi có sự ổn định về chính
trị, sự nhất quán về các chính sách lớn, sẽ tạo bầu không khí tốt cho các
doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nh ng khi tình hình chính trị bất
ổn sẽ gây ra tâm lý lo lắng với phần đông ng ời tiêu dùng. Ng ời tiêu dùng
sẽ có xu hớng cất trữ tiền chứ không đ a ra lu thông nhiều, làm cho cầu suy
giảm, dẫn đến hoạt động tiêu thụ bị đình trệ. Việc ban hành các đạo luật,
chủ trơng, chỉ thị cũng ảnh h ởng sâu sắc đến hoạt động tiêu thụ. Khi các
bộ luật còn đang trong quá trình hoàn thiện sẽ dễ tạo khe hở cho các đối t -
ợng làm ăn phi pháp tận dụng để tạo ra sự cạnh tranh bất bình đẳng với các
cơ sở kinh doanh hợp pháp. Ví dụ: hàng lậu, hàng giả... dễ dàng cạnh tranh
với sản phẩm thật trên ph ơng diện giá cả, thậm chí cả mẫu mã, hình thức.
Do đó, khi xác định lĩnh vực kinh doanh gì cần phải xét đến cả các vấn đề
thuộc môi tr ờng chính trị, pháp luật.
3.3 Môi tr ờng văn hoá, xã hội
Văn hoá, xã hội cũng là một nhân tố tác động mạnh đến tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Các giá trị văn hoá truyền thống có tính bền vững
qua các thế hệ có tác động mạnh mẽ tới thái độ, hành vi mua và tiêu dùng
hàng hoá của từng cá nhân, từng nhóm ng ời. Đây là một đặc điểm có tính
ổn định, giúp cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có thể luôn duy trì
đợc mảng thị tr ờng truyền thống này. Tuy vậy, khi có sự xâm nhập của
những lối sống mới đ ợc du nhập từ n ớc ngoài vào trong xu thế khu vực
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hoá, toàn cầu hoá đời sống kinh tế, xã hội của mỗi quốc gia thì các doanh
nghiệp buộc phải từng b ớc thích ứng theo các nhu cầu mới xuất hiện. Mặt
khác, các doanh nghiệp cũng phải tính đến thái độ tiêu dùng, sự thay đổi
của tháp tuổi, tỉ lệ kết hôn và sinh để, vị trí vai trò của ng ời phụ nữ tại nơi
làm việc và ở tại gia đình, sự xuất của hiệp hội những ng ời tiêu dùng.
3.4. Môi tr ờng kỹ thuật công nghệ

Môi trờng kỹ thật công nghệ bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh
hởng tới công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị tr ờng mới. Những
phát minh mới ra đời đã làm thay đổi nhiều tập quán và tạo ra xu thế mới
trong tiêu dùng, nhiều sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ, sự hao mòn vô
hình của máy móc thiết bị diễn ra nhanh hơn. Những biến đổi này một mặt
góp phần nâng cao năng suất, nâng cao chất l ợng sản phẩm song mặt khác
lại có những tác động cả bất lợi cả thuận lợi đối với các doanh nghiệp. Với
các doanh nghiệp có tiềm lực vốn dồi dào sẽ có đ ợc công nghệ tiên tiến và
do đó tạo ra đ ợc các sản phẩm chất l ợng cao, mẫu mã tân kỳ đáp ứng đ ợc
các tập quán tiêu dùng mới. Ng ợc lại có doanh nghiệp do hạn chế về vốn
nên không bắt kịp xu thế chung nên gặp khó khăn trong công tác tiêu thụ
sản phẩm.
Trên cơ sở phân tích các nhân tố ảnh h ởng đến tiêu thụ sản phẩm đ ợc
trình bày trên có thể thấy rằng, khi đã tham gia vào môi tr ờng kinh doanh
thì các doanh nghiệp dù muốn hay không đều phải tính đến những tác động
tích cực và tiêu cực của các nhân tố để có thể tranh thủ những mặt tích cực
và đề ra biện pháp hạn chế, khắc phục các mặt tiêu cực. Chỉ có vậy, doanh
nghiệp mới có thể thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm.
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng II
phân tích thực trạng bán hàng của công ty
phú bình
I Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thơng mại

Phú Bình
1. Sơ lợc quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Th-
ơng mại Phú Bình

Công ty TNHH thơng mại Phú Bình đợc thành lập theo luật doanh nghiệp
số 13/1999/QH10 đợc Quốc hội nớc CHXHCN Việt Nam thông qua ngày
12/6/1999. Công ty đợc hình thành bởi các thành viên sáng lập ngày 14/10/2002
Tên của công ty là : Công ty trách nhiệm hữu hạn th-
ơng mại Phú bình
Tên giao dịch quốc tế: Phu Binh Trading Company Limited.
Tên giao dịch viết tắt : Phu binh Co.,Ltd.
Công ty đặt trụ sở chính tại: P55 B2 Tập thể Kim Liên Phờng
Kim Liên - Quận Đống Đa - Thành phố Hà Nội.
Công ty đợc thành lập với chức năng:
- Đại lý mua, đại lý bán kí gửi hàng hoá.
- Buôn bán mỹ phẩm,bột giặt, rợu,bia, bánh kẹo, thuốc lá,các loại dầu
nhớt, mỡ ôtô, xe máy, thiết bị tin học,hàng văng phòng phẩm, tạp hoá.
- Buôn bán, chế biến hàng lơng thực, thực phẩm,hàng nông, lâm, thuỷ,hải
sản.
- Kinh doanh bất động sản, dịch vụ cầm đồ
- Dịch vụ vận tảI hàng hoá và vận chuyển hành khách.
* Chức năng nhiệm vụ của Công ty Phú Bình.
25