phân tích tình hình tiêu thụ và một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty tnhh sản xuất và đầu tư xây dựng thịnh vượng

TRƢỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

------------

SINH VIÊN THỰC HIỆN
NGUYỄN THỊ THANH THÚY

ĐỀ TÀI

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ
VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH
TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY
TNHH SẢN XUẤT VÀ ĐẦU TƢ
XÂY DỰNG THỊNH VƢỢNG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
NGÀNH: KẾ TOÁN
MÃ SỐ NGÀNH: 52340301

Tháng 8 năm 2013
1


TRƢỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

------------

SINH VIÊN THỰC HIỆN
NGUYỄN THỊ THANH THÚY

MÃ SỐ SINH VIÊN: LT11253

ĐỀ TÀI

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ
VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH
TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY
TNHH SẢN XUẤT VÀ ĐẦU TƢ
XÂY DỰNG THỊNH VƢỢNG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
NGÀNH: KẾ TOÁN
MÃ SỐ NGÀNH: 52340301

GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN
TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU

Tháng 8 năm 2013
2


LỜI CẢM TẠ

---Qua thời gian học tập và nghiên cứu tại trƣờng Đại học Cần Thơ, em đã
đƣợc thầy cô quan tâm và tận tình giảng dạy, hết lòng truyền đạt những kiến
thức về kinh tế đặc biệt là chuyên ngành kế toán, giờ đây em đã lớn dần thêm
về kiến thức, tƣ cách và đạo đức. Đồng thời nhằm tạo điều kiện “Học đi đôi
với hành” nên trƣớc khi kết thúc khóa học đƣợc sự giới thiệu của khoa Kinh tế
- Quản trị Kinh doanh trƣờng Đại học Cần Thơ cùng với sự chấp thuận của
công ty TNHH Sản xuất và Đầu tƣ Xây dựng Thịnh Vƣợng mà em có cơ hội

tiếp xúc thực tế, vận dụng những lý thuyết đã học để thực nghiệm.
Qua đây em xin chân thành cảm ơn đến:
 Quý Thầy, Cô khoa Kinh tế - Quản trị Kinh doanh đã truyền thụ vốn
kiến thức cơ bản và kinh nghiệm thực tiễn để làm hành trang cho em tiếp cận
công việc thực tế một cách dễ dàng.
 Em xin cảm ơn Cô Nguyễn Thị Diệu đã dành thời gian trực tiếp
hƣớng dẫn, góp ý giúp em chọn đề tài và hoàn thành bài luận văn này.
 Đồng thời, em cũng xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo, các Cô,
Chú, Anh, Chị…trong Công ty TNHH Sản xuất và Đầu tƣ Xây dựng Thịnh
Vƣợng những ngƣời đã tận tình giúp đỡ em trong việc cung cấp số liệu cũng
nhƣ tạo cơ hội cho em đƣợc tiếp cận với thực tế trong suốt thời gian thực tập.
Tuy nhiên, trong quá trình thực hiện bài luận văn, do một số nguyên
nhân khách quan và chủ quan, cũng nhƣ những hạn chế về mặt thời gian nên
bài luận văn không tránh khỏi một vài sai sót. Mong đƣợc sự đóng góp của
Thầy, Cô và tập thể Anh, Chị trong Công ty để đề tài của em đƣợc hoàn chỉnh
hơn. Những ý kiến, nhận xét của Quý Thầy, Cô, Anh, Chị… sẽ là hành trang
vô giá cho em trên bƣớc đƣờng học hỏi và nghiên cứu trƣớc khi trở thành một
nhân viên kế toán thực thụ.
Cuối lời, em xin kính chúc đến toàn thể Quý Thầy, Cô trƣờng Đại học
Cần Thơ, Ban lãnh đạo, các Cô, Chú, Anh, Chị trong Công ty TNHH Sản xuất
và Đầu tƣ Xây dựng Thịnh Vƣợng dồi dào sức khỏe, gặt hái đƣợc nhiều thành
công trong công việc và cuộc sống.
Cần Thơ, ngày….tháng….năm 2013
Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Thanh Thúy

3

LỜI CAM KẾT
---Tôi cam đoan rằng đề tài này là do chính tôi thực hiện, các số liệu thu
thập và kết quả phân tích trong đề tài là trung thực, đề tài không trùng với bất
kỳ đề tài nghiên cứu khoa học nào.
Cần Thơ, ngày….tháng….năm 2013
Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Thanh Thúy

4


MỤC LỤC
---Trang
Chƣơng1: GIỚI THIỆU ..................................................................................... 1
1.1 Đặt vấn đề nghiên cứu ................................................................................. 1
1.1.1 Sự cần thiết của đề tài .............................................................................. 1
1.1.2 Căn cứ khoa học và thực tiễn ................................................................... 2
1.2 Mục tiêu nghiên cứu .................................................................................... 2
1.2.1 Mục tiêu chung ......................................................................................... 2
1.2.2 Mục tiêu cụ thể ......................................................................................... 2
1.3 Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................... 2
1.3.1 Không gian nghiên cứu ............................................................................. 2
1.3.2 Thời gian nghiên cứu ................................................................................ 3
1.3.3 Đối tƣợng nghiên cứu ............................................................................... 3
1.4 Câu hỏi nghiên cứu ...................................................................................... 3
1.5 Lƣợc khảo tài liệu có liên quan đến đề tài nghiên cứu ................................ 3
Chƣơng 2: PHƢƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ... 4
2.1 Phƣơng pháp luận về tình hình tiêu thụ ....................................................... 4
2.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm ............................................................... 4

2.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm .................................................................. 4
2.1.3 Mục đích và ý nghĩa của công tác tiêu thụ và phân tích tình hình tiêu thụ
sản phẩm ............................................................................................................ 5
2.1.4 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm ...................................... 6
2.1.5 Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp ........... 9
2.1.6 Các nhân tố ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm ....................................... 11
2.2 Phƣơng pháp nghiên cứu ........................................................................... 15
2.2.1 Phƣơng pháp thu thập số liệu.................................................................. 15
2.2.2 Phƣơng pháp phân tích số liệu ................................................................ 16
Chƣơng 3: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT
VÀ ĐẦU TƢ XÂY DỰNG THỊNH VƢỢNG ................................................ 18
3.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty ............................................ 18
3.1.1 Giới thiệu sơ lƣợc về Công ty TNHH Sản xuất và Đầu tƣ Xây dựng
Thịnh Vƣợng .................................................................................................... 18
3.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty ......................................... 18
3.2 Cơ cấu tổ chức quản lý và đặc điểm lao động của Công ty....................... 19
3.2.1 Sơ đồ bộ máy quản lý ............................................................................. 20
3.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận ............................................... 20
3.2.3 Đặc diểm lao động của Công ty .............................................................. 21

5


3.3 Chức năng, nhiệm vụ, quy trình sản xuất kinh doanh và đặc điểm sản
phẩm giày của Công ty .................................................................................... 24
3.3.1 Chức năng ............................................................................................... 24
3.3.2 Nhiệm vụ................................................................................................. 24
3.3.3 Quy trình sản xuất ................................................................................... 24
3.3.4 Đặc điểm sản phẩm của Công ty ............................................................ 26
3.4 Tổng quan hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm 2010 đến

tháng 6 năm 2013 ............................................................................................. 27
3.5 Thuận lợi, khó khăn và định hƣớng phát triển của Công ty ...................... 33
3.5.1 Thuận lợi ................................................................................................. 33
3.5.2 Khó khăn ................................................................................................. 33
3.5.3 Định hƣớng phát triển của Công ty ........................................................ 33
Chƣơng 4: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG
TY TNHH SẢN XUẤT VÀ ĐẦU TƢ XÂY DỰNG THỊNH VƢỢNG ........ 35
4.1 Phân tích tình hình tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng .................................... 35
4.1.1 Đánh giá kết quả tiêu thụ của Công ty theo số lƣợng ............................. 36
4.1.2 Giá bán đơn vị các mặt hàng tiêu thụ của Công ty ................................. 41
4.1.3 Đánh giá kết quả tiêu thụ của Công ty theo giá trị ................................. 43
4.2 Phân tích tình hình tiêu thụ theo thị trƣờng ............................................... 55
4.2.1 Số lƣợng tiêu thụ theo thị trƣờng ............................................................ 55
4.2.2 Giá trị tiêu thụ theo thị trƣờng ................................................................ 59
Chƣơng 5: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ ĐẦU TƢ XÂY DỰNG THỊNH VƢỢNG
.......................................................................................................................... 65
5.1 Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ của Công ty........................................ 65
5.1.1 Những thành tích mà Công ty đã đạt đƣợc ............................................. 65
5.1.2 Một số tồn tại của công tác tiêu thụ sản phẩm ....................................... 65
5.2 Giải pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
TNHH Sản xuất và Đầu tƣ Xây dựng Thịnh Vƣợng ....................................... 67
5.2.1 Thành lập bộ phận chuyên trách Marketing ........................................... 67
5.2.2 Giải pháp về dây chuyền công nghệ ....................................................... 68
5.2.3 Giải pháp theo thị trƣờng ........................................................................ 68
5.2.4 Đẩy mạnh nâng cao chất lƣợng sản phẩm .............................................. 69
5.2.5 Đảm bảo nguyên vật liệu trong sản xuất ................................................ 70
Chƣơng 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ....................................................... 71
6.1 Kết luận ...................................................................................................... 71
6.2 Kiến nghị.................................................................................................... 71

TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................. 73
PHỤ LỤC 1 ..................................................................................................... 74
PHỤ LỤC 2 ..................................................................................................... 75
6


DANH MỤC BẢNG
-----Trang
Bảng 3.1: Bố trí lao động của Công ty ngày 30/06/2013 ............................... 22
Bảng 3.2: Tỷ lệ trình độ lao động của Công ty ngày 30/06/2013 ................... 22
Bảng 3.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty năm 2010-2012 .......... 28
Bảng 3.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong 6 tháng đầu năm
2013 ................................................................................................................ 31
Bảng 4.1: Số lƣợng tiêu thụ các mặt hàng của Công ty từ năm 2010-2012 .... 36
Bảng 4.2: Số lƣợng tiêu thụ các mặt hàng của Công ty trong 6 tháng đầu năm
2013 ................................................................................................................. 39
Bảng 4.3: Giá bán các mặt hàng tiêu thụ của Công ty..................................... 42
Bảng 4.4: Giá trị tiêu thụ các mặt hàng của Công ty qua các năm 2010-2012 44
Bảng 4.5: Giá trị tiêu thụ các mặt hàng của Công ty trong 6 tháng đầu năm
2013 ................................................................................................................. 45
Bảng 4.6: Mức độ ảnh hƣởng của nhân tố số lƣợng tiêu thụ và giá bán đến
doanh thu tiêu thụ trong năm 2010 và năm 2011 của Công ty ........................ 47
Bảng 4.7: Mức độ ảnh hƣởng của nhân tố số lƣợng tiêu thụ và giá bán đến
doanh thu tiêu thụ trong năm 2011 và năm 2012 của Công ty ........................ 50
Bảng 4.8: Số lƣợng tiêu thụ của Công ty theo thị trƣờng từ năm 2010-2012 56
Bảng 4.9: Số lƣợng tiêu thụ của Công ty theo thị trƣờng trong 6 tháng đầu năm
2013 ................................................................................................................ 57
Bảng 4.10: Giá trị tiêu thụ theo thị trƣờng của Công ty từ năm 2010-2013 .. 60
Bảng 4.11: Giá trị tiêu thụ theo thị trƣờng của Công ty trong 6 tháng đầu năm
2013 ................................................................................................................ 61

7


DANH MỤC HÌNH
-----Trang
Hình 2.1: Sơ đồ tiêu thụ trực tiếp ..................................................................... 9
Hình 2.2: Sơ đồ tiêu thụ gián tiếp ................................................................... 10
Hình 2.3: Sơ đồ Marketing hỗn hợp ............................................................... 13
Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty .................................... 20
Hình 3.2: Biểu đồ tình hình nhân sự của Công ty ngày 30/06/2013 .............. 23
Hình 3.3: Biểu đồ tỷ lệ trình độ lao động của Công ty ngày 30/06/2013 ....... 23
Hình 3.4: Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất của Công ty ............................ 25
Hình 4.1: Số lƣợng tiêu thụ các mặt hàng của Công ty từ năm 2010-2012 .... 39
Hình 4.2: Số lƣợng tiêu thụ các mặt hàng của Công ty trong 6 tháng đầu năm
2013 ................................................................................................................. 41
Hình 5.1: Sơ đồ dự kiến tổ chức phòng Marketing của công ty trong tƣơng lai
.......................................................................................................................... 68

8


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
------

CPBH
CPHĐTC
CPQLDN
DN
DT

FOB (Free On Board)
GV
HĐSXKD
LĐ
LN
NSNN
NVL
SXTK
TCK
TĐK
TN
TNDN
TNHH
USD (United States dollar)
XK

Chi phí bán hàng
Chi phí hoạt động tài chính
Chi phí quản lý doanh nghiệp
Doanh nghiệp
Doanh thu
Tên cảng giao hàng
Giá vốn
Hoạt động sản xuất kinh doanh
Lao động
Lợi nhuận
Ngân sách nhà nƣớc
Nguyên vật liệu
Sản xuất trong kỳ
Tồn cuối kỳ.

Tồn đầu kỳ
Thu nhập
Thu nhập doanh nghiệp
Trách nhiệm hữu hạn
Đô la Mỹ
Xuất khẩu

9


CHƢƠNG 1
GIỚI THIỆU
1.1 ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1.1 Sự cần thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trƣờng, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển
kinh doanh phải có lợi nhuận. Mà lợi nhuận chủ yếu của doanh nghiệp đƣợc
thực hiện thông qua kết quả tiêu thụ. Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm đƣợc xem là
khâu mấu chốt trong một chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Thông qua tiêu thụ giữa các thị trƣờng với nhau, các doanh nghiệp có thể liên
kết hợp tác làm ăn với nhau, tiêu thụ chính là cầu nối giữa nƣớc ta với các
nƣớc trong khu vực và trên thế giới, giúp cho nhà nƣớc thực hiện chính sách
mở cửa kinh tế.
Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm và sản xuất là hai bộ phận quan trọng trong
quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, hai bộ phận này có mối quan
hệ chặt chẽ với nhau, sản xuất có hiệu quả mới nâng cao đƣợc chất lƣợng sản
phẩm, giảm chi phí thúc đẩy quá trình tiêu thụ. Đồng thời sản phẩm tiêu thụ
đƣợc thì doanh nghiệp mới bù đắp đƣợc chi phí, thu đƣợc lợi nhuận nhằm tái
sản xuất và mở rộng sản xuất.
Để làm tốt công tác tiêu thụ, các doanh nghiệp không chỉ áp dụng các
biện pháp quảng cáo, xúc tiến bán hàng mà các doanh nghiệp còn phải chú ý

nhiều đến các nhân tố khác nhƣ: thị trƣờng, chất lƣợng sản phẩm, giá bán,
quan hệ cung cầu… Bên cạnh việc xác định sản phẩm tiêu thụ thông qua công
tác hạch toán thì việc thƣờng xuyên quan tâm phân tích tình hình tiêu thụ sản
phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp tự đánh giá mức độ tăng trƣởng và mức độ
hoàn thành kế hoạch, tìm ra những nhân tố tích cực, khắc phục hay loại bỏ
nhân tố tiêu cực, nhằm huy động tối đa các nguồn lực, nâng cao năng lực cạnh
tranh, không ngừng đẩy mạnh tiêu thụ, lợi nhuận và hiệu quả kinh doanh của
doanh nghiệp.
Tuy nhiên trên thực tế giải quyết vấn đề đầu ra cho sản phẩm vẫn là một
bài toán nan giải đối với các công ty, Công ty TNHH Sản xuất và Đầu tƣ Xây
dựng Thịnh Vƣợng cũng không ngoại lệ vì những sản phẩm của Công ty giờ
đây phải cạnh tranh không ít với những sản phẩm cùng loại của các công ty
khác trên thị trƣờng. Giải quyết tốt việc tiêu thụ sản phẩm chính là một trong
những hƣớng quan trọng để giải quyết bế tắc này và cũng là tiền đề phù hợp
nhằm giành đƣợc ƣu thế so với các đối thủ cạnh tranh và tăng thị phần của
mình.
Do nhận thấy đƣợc tính cấp thiết của việc tiêu thụ sản phẩm, phân tích
tình hình tiêu thụ và xây dựng một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là
một vấn đề doanh nghiệp đặc biệt quan tâm và qua thời gian thực tiễn tìm hiểu
tại Công ty TNHH Sản xuất và Đầu tƣ Xây dựng Thịnh Vƣợng cùng với
10


những kiến thức đã đƣợc trang bị trong nhà trƣờng, nên tôi chọn đề tài “ Phân
tích tình hình tiêu thụ và một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty TNHH Sản xuất và Đầu tƣ Xây dựng Thịnh Vƣợng” làm luận
văn để nghiên cứu.
1.1.2 Căn cứ khoa học và thực tiễn
Dựa vào lý thuyết của môn học: “Phân tích hoạt động kinh doanh” làm
căn cứ khoa học cho bài phân tích này. Qua phân tích hoạt động kinh doanh có

thể:
 Đánh giá một cách toàn diện tình hình thực hiện các kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm.
 Xác định các nhân tố ảnh hƣởng và mức độ ảnh hƣởng của các nhân
tố ảnh hƣởng đến chỉ tiêu phân tích.
 Khai thác và động viên mọi khả năng tiềm tàng nhằm phát huy ƣu
điểm, khắc phục nhƣợc điểm để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Bài phân tích đi sâu vào phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây
dựng một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ tại Công ty.
1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1 Mục tiêu chung
Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Sản xuất và
Đầu tƣ Xây dựng Thịnh Vƣợng. Từ đó đề ra một số giải pháp thích hợp góp
phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
Phân tích tình hình tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng của Công ty qua 3
năm 2010-2012 và 6 tháng đầu năm 2013.
Phân tích tình hình tiêu thụ theo thị trƣờng từ năm 2010 đến tháng 6
năm 2013.
Đề ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tình hình tiêu thụ sản phẩm
cho Công ty.
1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1 Không gian nghiên cứu
Luận văn đƣợc thực hiện tại Công ty TNHH Sản xuất và Đầu tƣ Xây
dựng Thịnh Vƣợng.
Địa chỉ: ấp Nhơn Hòa 1, xã Đức Hòa Thƣợng, huyện Đức Hòa, tỉnh
Long An.
1.3.2 Thời gian nghiên cứu
Số liệu đƣợc nghiên cứu trong đề tài: từ năm 2010 đến tháng 06/2013.
Luận văn đƣợc tiến hành và hoàn thành trong khoảng thời gian nghiên

cứu từ ngày 12/8/2013-18/11/2013.
11


1.3.4 Đối tƣợng nghiên cứu
Tập trung nghiên cứu, phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
TNHH Sản xuất và Đầu tƣ Xây dựng Thịnh Vƣợng.
1.4 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
Câu hỏi 1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm giày của Công ty nhƣ thế nào
trƣớc những biến động của thị trƣờng?
Câu hỏi 2: Các yếu tố nào ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm của Công
ty?
Câu hỏi 3: Các giải pháp nào để đẩy mạnh tiêu thụ của Công ty?
1.5 LƢỢC KHẢO TÀI LIỆU CÓ LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI NGHIÊN
CỨU
Trong quá trình học tập, nghiên cứu, tìm hiểu vấn đề về tình hình tiêu thụ
của Công ty. Tôi đã tham khảo nhiều bài viết của các nhà kinh tế đầu ngành,
của Thầy, Cô, của các Anh (Chị) sinh viên các khóa trƣớc và trên một số báo
tạp chí. Nhìn chung, mỗi vấn đề nghiên cứu đều thể hiện đƣợc thực trạng và
đƣa ra giải pháp ở một khía cạnh cụ thể nào đó, đều giúp cho ngƣời nghiên
cứu, ngƣời đọc có cái nhìn đúng đắn hơn về nền kinh tế đất nƣớc. Cụ thể nhƣ
sau:
*Chuyên đề tốt nghiệp “Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH Cao Thắng” năm 2004 của Trần Đình Nguyên khoa Kinh tế Trƣờng
Đại học Quốc Gia TP.HCM. Đề tài khái quát đƣợc tình hình tiêu thụ của công
ty có tiến triển nhƣng bên cạnh đó công ty gặp không ít khó khăn ảnh hƣởng
đến tình hình tiêu thụ. Trƣớc những khó khăn đó tác giả đã đề ra những giải
pháp nhằm nâng cao sản lƣợng tiêu thụ. Nhƣng chuyên đề chƣa phân tích sâu
sắc tình hình tiêu thụ chỉ khái quát đƣợc sản phẩm tiêu thụ đƣợc qua các năm
và đƣa ra những ảnh hƣởng không bám sát thực tế nên gặp khó khăn trong

việc đề ra giải pháp.
*Luận văn tốt nghiệp “Phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công
ty TNHH Công nghiệp thực phẩm Pataya” năm 2005 của Nguyễn Thị Hà Cẩm
Phƣơng. Đề tài đi sâu phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm, phân tích doanh
thu, lợi nhuận của công ty qua 3 năm từ năm 2003 – 2005 và đề ra giải pháp
nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Đề tài sử dụng phƣơng
pháp so sánh: số tƣơng đối và tuyệt đối để phân tích.
Xuất phát từ những kiến thức đã học và trên cơ sở nghiên cứu kết hợp
với các thông tin mới, nên tôi tiến hành thực hiện đề tài này.

12


CHƢƠNG 2
PHƢƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1 PHƢƠNG PHÁP LUẬN VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ
2.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ là giai đoạn của vòng chu chuyển vốn ở doanh nghiệp, là quá
trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa. Sản phẩm
hàng hóa chuyển từ trạng thái vật chất sang trạng thái tiền tệ và sản phẩm hàng
hóa có tiêu thụ đƣợc thì doanh nghiệp mới thu hồi đƣợc vốn để tiến hành tái
sản xuất mở rộng và ngày càng phát triển.
Trong kỳ phân tích, doanh nghiệp tiêu thụ nhiều hay ít là biểu hiện ở chỉ
tiêu khối lƣợng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ, chỉ tiêu này đƣợc tính bằng đơn vị
giá trị và đƣợc gọi là giá trị sản lƣợng hàng hóa tiêu thụ hay doanh thu bán
hàng.
2.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
 Đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Bởi vì sản phẩm sản xuất ra và đƣợc bán thì doanh nghiệp mới thu đƣợc tiền

và tái sản xuất.
Thông qua quá trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới thu thập thông
tin về thị trƣờng một cách chính xác nhu cầu về sản phẩm, thị hiếu của khách
hàng, thông tin về đối thủ cạnh tranh. Từ đó doanh nghiệp mới có thể hoạch
định chiến lƣợc, phƣơng hƣớng kinh doanh đúng đắn, hiệu quả kinh tế ngày
càng đƣợc nâng cao. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích kinh doanh là lợi
nhuận.
Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm giúp củng cố uy tín của doanh
nghiệp, tạo niềm tin và lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm giúp cân đối cung cầu trên thị trƣờng. Sản phẩm sản
xuất ra và đƣợc tiêu thụ nghĩa là cung cầu đƣợc điều hòa .
 Đối với ngƣời tiêu dùng
Thông qua quá trình tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, họ sẽ đƣợc thỏa
mãn nhu cầu. Đồng thời qua đó họ có thể gửi gắm những yêu cầu, mong muốn
về sản phẩm đến ngƣời làm công tác tiêu thụ để doanh nghiệp ngày càng thỏa
mãn tốt hơn nhu cầu của ngƣời tiêu dùng.
 Đối với xã hội
Tiêu thụ sản phẩm giúp cho nền kinh tế phát triển, tăng thu ngân sách
cho Nhà nƣớc, góp phần giúp Nhà nƣớc điều tiết, ổn định nền kinh tế vĩ mô.
Tiêu thụ sản phẩm đƣợc thực hiện tốt thì quy mô sản xuất kinh doanh của

13


doanh nghiệp đƣợc mở rộng, từ đó số ngƣời có việc làm tăng hơn, giảm tỷ lệ
thất nghiệp, góp phần giảm tệ nạn xã hội.
2.1.3 Mục đích và ý nghĩa của công tác tiêu thụ và phân tích tình
hình tiêu thụ sản phẩm
2.1.3.1 Mục đích của tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của bất kỳ doanh nghiệp nào trong nền kinh

tế thị trƣờng đều bao gồm một số mục tiêu sau:
 Thu hồi vốn và một phần lợi nhuận nhằm để tái sản xuất kinh doanh
 Duy trì và phát triển tài sản vô hình của doanh nghiệp: uy tín kinh
doanh
 Mục tiêu cạnh tranh
 Thâm nhập thị trƣờng mới
 Tăng năng lực sản xuất kinh doanh
 Tăng khối lƣợng hàng hóa bán ra: để tối đa hóa doanh thu và tối đa
hóa lợi nhuận
 Rút ngắn chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp
Các mục tiêu này nhằm thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng, đồng thời
nó cũng là các đích của các doanh nghiệp theo đuổi việc tổ chức và quản lý
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp một cách hợp lý và hiệu quả
hơn.
2.1.3.2 Ý nghĩa của công tác tiêu thụ và phân tích tình hình tiêu thụ
sản phẩm
 Ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phải đƣợc xem
xét trên cơ sở căn cứ theo loại hình từng doanh nghiệp cụ thể:
 Đối với các doanh nghiệp sản xuất phải đảm bảo kết quả sản xuất
nhằm cung cấp khối lƣợng sản phẩm nhất định theo yêu cầu của khách hàng
về số lƣợng, chất lƣợng và chủng loại…kết quả này đều thông qua công tác
tiêu thụ sản phẩm.
 Đối với doanh nghiệp thƣơng mại phải đảm bảo khối lƣợng hàng hóa
thu mua về số lƣợng, chủng loại…nhằm đáp ứng nhu cầu của ngƣời mua trên
thị trƣờng tiêu thụ. Các doanh nghiệp dịch vụ phải thực hiện bảo đảm cung
cấp các dịch vụ thỏa mãn cho ngƣời tiêu dùng.
Nhƣ vậy, tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của các
sản phẩm hàng hóa và dịch vụ. Qua tiêu thụ, sản phẩm hàng hóa và dịch vụ

chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của
doanh nghiệp đƣợc hoàn thành. Thông qua kết quả tiêu thụ hữu ích của sản
phẩm hàng hóa của doanh nghiệp mới đƣợc thị trƣờng thừa nhận về khối
14


lƣợng, chất lƣợng mặt hàng và thị hiếu của ngƣời tiêu dùng. Doanh nghiệp
mới thu hồi đƣợc toàn bộ chi phí có liên quan đến chế tạo sản phẩm, giá vốn
hàng bán, chi phí quản lý doanh nghiệp hay chi phí quản lý chung.
 Ý nghĩa của phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm
Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm là quá trình nghiên cứu để đánh
giá toàn bộ quá trình và kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty nhằm
làm rõ chất lƣợng hoạt động và các nguồn tiềm năng cần đƣợc khai thác trên
cơ sở đó đề ra các phƣơng án, giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất
và tiêu thụ sản phẩm ở công ty.
Phân tích tình hình tiêu thụ là công cụ để phát hiện những khả năng
tiềm tàng trong hoạt động tiêu thụ mà còn là công cụ cải tiến cơ chế quản lý
công tác tiêu thụ bởi thông qua phân tích công ty mới thấy rõ nguyên nhân
cùng nguồn gốc của vấn đề phát sinh và có giải pháp cụ thể để cải tiến quản
lý. Do vậy, phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm này là cơ sở quan trọng đề
ra các quyết định tiêu thụ và cũng là biện pháp quan trọng để phòng ngừa rủi
ro.
2.1.4 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
Để biết đƣợc thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thƣờng
xuyên tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi kỳ sản xuất kinh
doanh từ đó doanh nghiệp có chiến lƣợc, kế hoạch kinh doanh phù hợp. Để
đánh giá kế hoạch kinh doanh tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng một số chỉ
tiêu định lƣợng sau:
2.1.4.1 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ
Là toàn bộ khối lƣợng sản phẩm doanh nghiệp đã tiêu thụ trong kỳ kinh

doanh
Về mặt hiện vật:
QTT = QĐK + QSX - QCK
(2.1)
Trong đó:
QTT: là khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ
QĐK: là khối lƣợng sản phẩm đầu kỳ
QSX: là khối lƣợng sản phẩm sản xuất trong kỳ
QCK: là khối lƣợng sản phẩm tồn kho cuối kỳ
Về mặt giá trị:
DT= QTT x P
(2.2)
Trong đó:
DT: là doanh thu tiêu thụ trong kỳ
P: Giá bán sản phẩm
QTT: là khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ
Doanh thu tiêu thụ: là tổng giá trị đƣợc thực hiện do bán sản phẩm hàng
hóa, cung cấp dịch vụ cho khách hàng.

15


Tổng doanh thu: là tổng số tiền ghi trên hóa đơn bán hàng trên hợp đồng
cung cấp dịch vụ (kề cả số doanh thu bị chiết khấu, doanh thu của hàng bán bị
trả lại và phần giảm giá cho ngƣời mua đã chấp nhận nhƣng chƣa ghi trên hóa
đơn).
Các khoản giảm trừ và thuế đầu ra: Bao gồm các khoản giảm giá bán
hàng, chiết khấu bán hàng, doanh thu của số hàng hóa bị trả lại, thuế VAT,
thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu. Chỉ tiêu này tuy làm giảm các khoản thu
nhập của DN nhƣng nó đem lại hiệu quả lâu dài cho DN. Vì khi khách hàng

đƣợc hƣởng các khoản giảm trừ thì sẽ có ấn tƣợng tốt đối với DN và do đó sẽ
tích cực hơn trong việc duy trì mối quan hệ lâu dài với DN.
2.1.4.2 Chỉ tiêu khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm là hệ số phản ánh tỷ lệ % số lƣợng sản
phẩm tiêu thụ đƣợc so với khả năng sản xuất của doanh nghiệp.
Về mặt hiện vật:
H= (QTT/QO ) x 100
(2.3)
Trong đó:
H: là hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm
QTT: là khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ
QO: là khối lƣợng sản phẩm có thể sản xuất
Về mặt giá trị:
QTT x PTT
H=
(2.4)
Tổng giá trị sản phẩm có thể sản xuất
Trong đó:
QTT: là khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ
PTT: là giá bán
2.1.4.3 Các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận
Phân tích doanh thu, lợi nhuận để biết đƣợc kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh để từ đó doanh nghiệp có các quyết định phƣơng hƣớng trong thời
gian tới. Việc phân tích doanh thu, lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm
doanh nghiệp sẽ đánh giá đƣợc kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Để tồn tại và hoạt động lâu dài trên thị trƣờng doanh nghiệp phải có khả
năng bù đắp chi phí. Đồng thời doanh nghiệp phải có một khoản chênh lệch
giữa tổng doanh thu và tổng chi phí để thực hiện tái sản xuất kinh doanh.
Khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí là lợi nhuận của doanh
nghiệp.

Công thức: LN= DT – TC
(2.5)
Trong đó:
LN: là lợi nhuận của doanh nghiệp
DT: Tổng doanh thu
TC: Tổng chi phí
16


Lợi nhuận là một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp, do
đó bất cứ doanh nghiệp nào cũng muốn tối đa hóa lợi nhuận. Từ công thức
trên ta nhận thấy. Nếu lợi nhuận nhỏ hơn 0 thì doanh nghiệp thua lỗ, nếu lợi
nhuận bằng không thì doanh nghiệp không có lãi, nếu LN lớn hơn 0 thì doanh
nghiệp có lãi. Để tăng lợi nhuận doanh nghiệp có hai nhóm biện pháp đó là
nhóm biện pháp tăng doanh thu và nhóm biện pháp giảm chi phí. Trong hoạt
động tiêu thụ sản phẩm thông thƣờng tăng doanh thu sẽ khó khăn hơn là giảm
chi phí bởi trong điều kiện cạnh tranh trên thị trƣờng hiện nay việc tăng giá
bán sẽ làm cho công tác tiêu thụ gặp khó khăn hơn đồng thời việc tăng khối
lƣợng bán thƣờng kéo theo chi phí tăng và ngƣợc lại. Do đó, doanh nghiệp
phải tìm biện pháp tăng doanh thu và giảm chi phí hợp lý.
Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo chi phí:
Công thức: TLN = LN/TC
(2.6)
Trong đó:
TLN là tỷ suất lợi nhuận theo chi phí. Theo chỉ tiêu này khi ta bỏ ra một
đồng chi phí thì thu đƣợc bao nhiêu đồng lợi nhuận
Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu (LDT):
Công thức: LDT = LN/DT
(2.7)
Chỉ tiêu này cho ta biết một đồng doanh thu thu đƣợc đem lại cho ta bao

nhiêu đồng lợi nhuận.
2.1.4.4 Một số chỉ tiêu khác
 Chỉ tiêu về tốc độ phát triển: so sánh sự tăng giảm qua các năm
 Chỉ tiêu bình quân:chỉ tiêu nói lên tốc độ phát triển bình quân
Công thức: Tốc độ phát triển bình quân = n-1 √Yn /Y1
Trong đó:
Yn là mức tiêu thụ kỳ cuối
Y1 là mức tiêu thụ kỳ đầu
n: số năm nghiên cứu
Công thức tính mức độ dự báo ở thời điểm:
Yn+m= Yn + Tm
Trong đó:
Yn+m là mức độ dự báo ở thời điểm (n+m)
Yn : mức tiêu thụ kỳ cuối
m: tầm xa dự báo

(2.8)

(2.9)

2.1.5 Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh
nghiệp
2.1.5.1 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phản ánh sự thành công nhất định vào mức
độ chấp nhận của xã hội về những đóng góp của doanh nghiệp cho xã hội. Các
17


doanh nghiệp phải có một sự dự đoán nhất định vào nhu cầu của thị trƣờng, kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm phải đƣợc xây dựng từ những cơ sở cụ thể của doanh

nghiệp cũng nhƣ thị phần phải đảm bảo tính khả thi và phù hợp với chiến lƣợc
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đƣợc xây dựng căn cứ vào:
 Dự báo nhu cầu về tiêu thụ sản phẩm trên thị trƣờng
 Các chỉ tiêu kinh tế, kỹ thuật
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là xác định các chỉ tiêu và biện pháp
thực hiện các chỉ tiêu đó:
Xác định chủng loại mặt hàng và số lƣợng mặt hàng tiêu thụ trong kỳ
Giá trị hàng hóa thực hiện
Kế hoạch phân phối sản phẩm và sử dụng mạng lƣới phân phối
Dự kiến giá bán sản phẩm để đạt đƣợc mục tiêu
Các biện pháp hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm
2.1.5.2 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trƣờng, việc tiêu thụ sản phẩm đƣợc thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đƣợc bán và vận động từ các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng.
Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhƣng đa số các sản phẩm là
những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng…Trong quá trình
tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất
bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các doanh
nghiệp bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc lập. Tùy thuộc vào đặc
điểm doanh nghiệp, thị trƣờng, kênh tiêu thụ, đặc điểm sản phẩm tiêu thụ mà
doanh nghiệp áp dụng các hình thức tiêu thụ hợp lý.
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngƣời tiêu dùng cuối
cùng, có hai hình thức tiêu thụ nhƣ sau:
 Tiêu thụ trực tiếp
Nhà sản xuất

Ngƣời trung gian

Hình 2.1: Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp
Với hình thức này nhà sản xuất kiêm luôn nhà bán hàng, là hình thức
doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng không
qua các khâu trung gian. Hình thức này có ƣu điểm và nhƣợc điểm nhƣ sau:
Ưu điểm: giảm chi phí, các sản phẩm đƣợc đƣa nhanh vào tiêu thụ, DN
thƣờng xuyên tiếp xúc với khách hàng, thị trƣờng từ đó hiểu rõ nhu cầu của thị
trƣờng và tình hình giá cả giúp DN có điều kiện thuận lợi để gây uy tín với
khách hàng.

18


Nhược điểm: hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm DN phải quan
hệ với nhiều bạn hàng.
 Tiêu thụ gián tiếp
DN bán sản phẩm của mình cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng qua khâu
trung gian bao gồm ngƣời bán buôn, đại lý, ngƣời bán lẻ.

Ngƣời
bán lẻ
Nhà
sản
xuất

Ngƣời
bán buôn

Đại lý

Ngƣời

bán lẻ

Ngƣời
bán buôn

Ngƣời
tiêu
dùng

Ngƣời
bán lẻ

Hình 2.2: Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp
Với kênh này các DN cung cấp hàng hoá của mình cho thị trƣờng thông
qua ngƣời trung gian, trong kênh này ngƣời trung gian đóng vai trò rất quan
trọng.
Kênh I: gồm một nhà trung gian rất gần với ngƣời tiêu dùng cuối cùng
Kênh II: gồm hai nhà trung gian, thành phần trung gian này có thể là
ngƣời bán buôn, bán lẻ
Kênh III: gồm ba nhà trung gian, kênh này thƣờng đƣợc sử dụng khi có
nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều ngƣời bán lẻ nhỏ…
Đại lý đƣợc sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm với số lƣợng lớn
cho nhà bán buôn, từ đó hàng hoá đƣợc phân phối tới các nhà bán lẻ và tới tay
ngƣời tiêu dùng.
Ưu điểm: DN có thể tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian ngắn nhất với
khối lƣợng hàng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đƣợc chi phí bảo quản,
giảm hao hụt…
Nhược điểm: thời gian lƣu thông hàng hoá kéo dài, chi phí tiêu thụ tăng,
DN khó kiểm soát đƣợc các khâu trung gian.
Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức này hay hình thức tiêu thụ

khác phần lớn do đặc điểm của sản xuất sản phẩm quyết định. Hiện nay có sự
19


khác nhau rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm đối với những mặt
hàng đƣợc sử dụng trong tiêu dùng cá nhân và trong sản xuất. Trong những
năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm. Đó là xu
hƣớng ngày càng bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng. Tại các nƣớc có nền
kinh tế phát triển, hình thức này không phải là mới nhƣng hiện nay lại rất phổ
biến và phát triển ở hầu hết các ngành sản xuất của nền kinh tế quốc dân.
Hình thức tiêu thụ trực tiếp cho phép phát triển các quan hệ hợp đồng và
hệ thống các đơn đặt hàng cá biệt nhằm khuyến khích bán theo hợp đồng ký
trƣớc 3-12 tháng. Các hãng cho phép khách hàng đƣợc yêu cầu đơn vị cung
ứng phải tuân thủ lịch giao hàng và có dịch vụ bổ sung. Việc thực hiện lệnh
giao hàng theo quy định sẽ tạo điều kiện cho khách hàng giảm dự trữ hàng hóa
và theo đó là hệ thống kho hàng.
Tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng dài hạn và các đơn đặt hàng cá biệt
là tiền đề phát triển sản xuất kinh doanh mà nhờ đó củng cố quan hệ kinh tế
giữa các doanh nghiệp và giữ đƣợc “chữ tín” trong mua bán hàng hóa.
2.1.6 Các nhân tố ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm
Các mối quan hệ đƣợc hình thành trong một môi trƣờng kinh doanh có
sự tác động của rất nhiều yếu tố cả tích cực và tiêu cực. Do đó, nhiều DN
muốn hòa mình vào môi trƣờng kinh doanh đó buộc phải nhận thức đầy đủ các
tác động của các nhân tố.
2.1.6.1 Các nhân tố về cầu
Thị hiếu và tập quán tiêu dùng
Mỗi dân tộc có tập quán tiêu dùng riêng, nó chịu ảnh hƣởng của nền văn
hóa, bản sắc dân tộc…vì vậy các sản phẩm khi sản xuất cần phải tính đến các
yếu tố đó vì khách hàng luôn ƣa thích những sản phẩm phù hợp với nhu cầu về
thị hiếu của họ. Các nhu cầu và thị hiếu của ngƣời tiêu dùng ngày càng phát

triển, càng biến động theo hƣớng ƣa chuộng các sản phẩm có chất lƣợng cao,
hình thức mẫu mã hấp dẫn tính hữu dụng cao, giá rẻ…nếu DN không chú ý
đến đặc điểm này sẽ gặp khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm.
Tình trạng kinh tế của ngƣời tiêu dùng
Cơ hội thị trƣờng của ngƣời tiêu dùng phụ thuộc vào hai yếu tố: Khả
năng tài chính và hệ thống giá cả hàng hóa. Vì tình trạng kinh tế bao gồm thu
nhập, phần tiết kiệm, khả năng đi vay, tích lũy…của ngƣời tiêu dùng đó ảnh
hƣởng rất lớn đến loại hàng hóa và số lƣợng hàng hóa mà họ lựa chọn mua
sắm. Nó đòi hỏi DN phải thƣờng xuyên theo dõi xu thế biến động trong tài
chính cá nhân, các khoản tiết kiệm, tỷ lệ lãi suất để có biện pháp hữu hiệu để
thúc đẩy hiệu quả tiêu thụ.
2.1.6.2 Các nhân tố về cung

20


Đây là tập hợp các nhân tố ảnh hƣởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của
DN trên thị trƣờng
 Công nghệ sản xuất: Đây là nhân tố quyết định chất lƣợng sản phẩm
của DN, công nghệ sản xuất hiện đại một mặt nâng cao nâng suất lao động của
DN tạo cơ hội để DN hạ giá thành sản phẩm, mặt khác giúp DN cho ra những
sản phẩm chất lƣợng cao, tiết kiệm nhiên liệu…điều này có tác dụng tích cực
đối với hoạt động tiêu thụ, đồng thời tăng khả năng cạnh tranh cho DN.
 Chi phí sản xuất: Là chi phí cho quá trình sản xuất của DN tuy không
tác động trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm nhƣng nó góp phần đáng kể
vào việc cấu thành giá thành sản phẩm từ đó làm cơ sở xác định giá bán sản
phẩm. Khi chi phí thấp sẽ làm hạ giá thành sản phẩm, dẫn đến hạ giá bán
thành phẩm, giúp DN tăng cƣờng sức cạnh tranh về giá trên thị trƣờng. Ngƣợc
lai, khi chi phí cao sẽ dẫn đến giá bán thành phẩm tăng điều này khiến cho DN
gặp khó khăn trong việc thu hút khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Do

đó, đòi hỏi DN phải đặc biệt quan tâm đến công tác quản lý chi phí sản xuất.
 Đội ngũ nhân lực: Là nhân tố chủ quan thuộc về DN. Nó đóng vai trò
trực tiếp quyết định hiệu quả công tác tiêu thụ vì toàn bộ nội dung của quá
trình tiêu thụ đều do đội ngũ nhân viên của DN xây dựng và tổ chức thực hiện.
Chiến lƣợc tiêu thụ của DN có đƣợc xây dựng thực hay không và có đƣợc thực
thi đúng hay không là do nhân tố này quyết định. Do vậy DN phải hết sức
quan tâm đến công tác đào tạo, tuyển chọn đề bạc nhân lực của DN phục vụ
hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh của
toàn DN nói chung.
 Điều kiện tiêu thụ sản phẩm: Sản phẩm sản xuất ra muốn tiêu thụ đƣợc
phải di chuyển từ nơi sản xuất đến một địa điểm tiêu thụ phù hợp. Khi chọn
đƣợc địa điểm tiêu thụ thích hợp sẽ làm phát sinh quan hệ mua bán sản phẩm
giữa DN và khách hàng, đồng thời cũng góp phần đẩy mạnh tiến độ tiêu thụ
sản phẩm. Khi địa điểm không thích hợp nhƣ: ở xa khu dân cƣ, ở xa các đầu
mối giao thông…thì nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sẽ khó có thể đƣợc DN đáp
ứng do ngƣời tiêu dùng ở xa nơi bán hàng và thiếu các thông tin cần thiết về
sản phẩm của DN hoặc do nơi tiêu thụ ở vị trí khó khăn cho các phƣơng tiện
vận tải di chuyển và bốc dỡ hàng hóa, vì vậy khi xem xét việc tiêu thụ sản
phẩm đòi hỏi DN phải tính đến sự tác động của nhân tố địa điểm tiêu thụ sản
phẩm để có thể tránh đƣợc tình trạng tuy khả năng cung ứng lớn nhƣng không
đáp ứng tốt các nhu cầu của thị trƣờng.
Áp dụng biện pháp Maketing hỗn hợp: các biện pháp Maketing hỗn
hợp bao gồm bốn nhóm công cụ chủ yếu là chiến lƣợc sản phẩm, chiến lƣợc
giá cả, chiến lƣợc xúc tiến trợ bán hàng, chiến lƣợc phân phối (gọi tắt là chiến
lƣợc 4P)

21


MARKETING HỖN HỢP

Thị trƣờng mục tiêu
Chiến lƣợc
sản phẩm
- Sản phẩm
đa dạng
- Chất lƣợng
- Thiết kế
- Tên nhãn
hiệu
- Bao bì
đóng gói
- Kích cỡ
sản phẩm
- Dịch vụ
sản phẩm
- Doanh số

Chiến lƣợc
giá cả
- Bảng giá
- Các chiết
khấu
- Mức lƣơng
- Thời kỳ
thanh toán
- Những hình
thức tín dụng

Chiến lƣợc

xúc tiến trợ
bán hàng
- Xúc tiến
bán hàng
- Quảng cáo
-Nguồn lực
bán hàng
- Hoạt động
quan hệ xã
hội
- Marketing
trực tiếp

Chiến lƣợc
phân phối
- Tạo ra kênh
- Bao trùm
thị thƣờng
- Phân loại
thị trƣờng
-Xác định vị
trí thị trƣờng
- Kiểm tra
thị trƣờng
- Vận chuyển
HH (giao
thông)

Hình 2.3: Sơ đồ Marketing hỗn hợp
2.1.6.3 Sức ép của đối thủ cạnh tranh

Chiến thắng trong cạnh tranh sẽ giúp DN nâng cao vị thế của mình và
mở rộng tƣơng lai đầy triển vọng. Song nếu thất bại trong cạnh tranh sẽ dẫn
đến hậu quả bất lợi đối với DN trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Các đối
thủ cạnh tranh của DN rất đa dạng nhƣ: các DN cùng ngành, các DN sản xuất
sản phẩm thay thế, các cơ sở sản xuất sản phẩm giả, sản phẩm “nhái” giống
sản phẩm của DN, các cơ sở nhập lậu và tiêu thụ sản phẩm nhập lậu…
Sự cạnh tranh có thể diễn ra theo các cấp độ gay gắt tăng dần nhƣ sau:
 Cạnh tranh mong muốn, tức là cùng một lƣợng thu nhập ngƣời ta có
thể dùng vào mục đích này và không dùng hoặc hạn chế dùng vào mục đích
khác…
 Cạnh tranh giữa các sản phẩm khác nhau để cùng thỏa mãn một mong
muốn.
22


 Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm.
Do đó, DN phải thƣờng xuyên theo dõi để nắm bắt tình hình của đối thủ
cạnh tranh phù hợp và dành chiến thắng trong cạnh tranh.
2.1.6.4 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế: Môi trƣờng kinh tế trƣớc hết phản ánh qua tốc độ
tăng trƣởng kinh tế chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng kinh tế. Môi
trƣờng kinh tế cùng với các điều kiện, giai đoạn phát triển nền kinh tế, chu kỳ
kinh doanh ảnh hƣởng đến sức mua và cơ cấu chi tiêu của ngƣời tiêu dùng.
Khi nền kinh tế ở giai đoạn khủng hoảng, tỷ lệ lạm phát cao, thuế tăng…ngƣời
tiêu dùng phải đắn đo để đƣa ra quyết định mua sắm. Việc này ảnh hƣởng đến
quá trình tiêu thụ sản phẩm của DN và do đó tạo sự bất ổn trong việc mua bán
sản phẩm hàng hóa trên thị trƣờng. Nhƣng khi nền kinh tế trở lại thời kỳ phục
hồi và tăng trƣởng thì việc mua sắm sẽ sôi động trở lại làm cho hoạt động tiêu
thụ diễn ra suôn sẻ. Trong thời kỳ phục hồi kinh tế, nhu cầu của những ngƣời
tiêu dùng có thu nhập cao sẽ có xu hƣớng chuyển từ “ăn no mặc ấm” sang “ăn

ngon mặc đẹp”. Đây là dịp để các DN nắm thời cơ, tạo ra sự thay đổi về hình
thức, mẫu mã, bao bì sản phẩm, chất lƣợng sản phẩm…để lôi kéo khách hàng
về với DN.
Môi trường chính trị và pháp luật: môi trƣờng này bao gồm hệ thống
pháp luật và các văn bản dƣới luật, các công cụ chính sách của Nhà nƣớc, tổ
chức bộ máy và cơ chế điều hành của Chính phủ và các tổ chức chính trị - xã
hội. Khi đó sự ổn định về chính trị, sự nhất quán về các chính sách lớn sẽ tạo
bầu không khí tốt cho các DN đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nhƣng khi tình
hình chính tri bất ổn sẽ gây ra tâm lý lo lắng với phần đông ngƣời tiêu dùng.
Ngƣời tiêu dùng sẽ có xu hƣớng cất trữ tiền chứ không đƣa ra lƣu thông nhiều,
làm cho cầu suy giảm, dẫn đến hoạt động tiêu thụ bị trì trệ. Khi các bộ luật
đang trong quá trình hoàn thiện sẽ dễ tạo khe hở cho các đối tƣợng làm ăn phi
pháp tận dụng để tạo ra sự cạnh tranh bất bình đẳng với các cơ sở kinh doanh
hợp pháp. Ví dụ: hàng lậu, hàng giả… dễ dàng cạnh tranh với sản phẩm thật
trên phƣơng diện giá cả, thậm chí cả mẫu mã, hình thức. Do đó, khi xác định
lĩnh vực kinh doanh gì cần phải xét đến cả vấn đề thuộc môi trƣờng chính trị,
pháp luật.
Môi trường văn hóa, xã hội: Văn hóa, xã hội cũng là một nhân tố tác
động mạnh đến tiêu thụ sản phẩm của DN các giá trị văn hóa truyền thống có
tính bền vững qua các thế hệ có tác động mạnh mẽ tới thái độ, hành vi mua và
tiêu dùng hàng hóa của từng cá nhân, từng nhóm ngƣời. Đây là một đặc điểm
có tính ổn định giúp cho hoạt động tiêu thụ của DN có thể luôn luôn duy trì.
Tuy vậy, khi có sự xâm nhập của những lối sống mới đƣợc du nhập từ nƣớc

23


ngoài và trong xu thế khu vực hóa, toàn cầu hóa đời sống kinh tế, xã hội của
mỗi quốc gia thì các DN buộc phải từng bƣớc thích ứng theo các nhu cầu mới
xuất hiện. Mặt khác, các DN cũng phải tính đến thái độ tiêu dùng, sự thay đổi

của tháp tuổi tỷ lệ kết hôn và sinh đẻ, vị trí vai trò của phụ nữ tại nơi làm việc
và tại gia đình…
Môi trường kỹ thuật công nghệ: Môi trƣờng kỹ thuật công nghệ bao
gồm các nhân tố gây tác động ảnh hƣởng tới công nghệ mới, sáng tạo sản
phẩm và cơ hội thị tƣờng mới. Những phát minh mới ra đời làm thay đổi nhiều
tập quán và tạo ra xu thế mới trong tiêu dùng, nhiều sản phẩm mới thay thế
sản phẩm cũ, sự hao mòn vô hình của máy móc thiết bị diễn ra nhanh hơn.
Những biến đổi này một mặt góp phần nâng cao năng suất, nâng cao chất
lƣợng sản phẩm song mặt khác lại có những tác động bất lợi cả thuận lợi đối
với DN. Với các DN có tiềm lực vốn dồi dào sẽ có công nghệ tiên tiến và do
đó tạo ra đƣợc sản phẩm có chất lƣợng cao, mẫu mã tân kỳ đáp ứng đƣợc các
tập quán tiêu dùng mới. Ngƣợc lại, có DN do hạn chế về vốn nên không bắt
kịp xu thế chung nên gặp khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
Trên cơ sở phân tích các nhân tố ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm cho
thấy khi DN đã tham gia vào môi trƣờng kinh doanh thì các DN dù muốn hay
không đều phải tính đến những tác động tích cực và tiêu cực của các nhân tố
để có thể tranh thủ những mặt tích cực và đề ra những hạn chế, khắc phục các
mặt tiêu cực. Chỉ có vậy, DN mới có thể thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sản
phẩm.
2.2 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.2.1 Phƣơng pháp thu thập số liệu
* Thu thập thông tin từ các báo cáo tài chính của Công ty.
* Tham khảo ý kiến của cán bộ, nhân viên phòng kế toán để biết đƣợc
tình hình tiêu thụ các mặt hàng tại Công ty.
2.2.2 Phƣơng pháp phân tích số liệu
2.2.2.1 Phương pháp so sánh
Là phƣơng pháp xem xét chỉ tiêu phân tích dựa trên việc so sánh với một
chỉ tiêu cơ sở (chỉ tiêu gốc) nhằm xác định xu hƣớng và mức độ biến động của
các chỉ tiêu. Đây là phƣơng pháp đơn giản và đƣợc sử dụng nhiều nhất trong
phân tích hoạt động kinh tế.

 Sử dụng phƣơng pháp này cần nắm vững 2 nguyên tắc:
 Lựa chọn tiêu chuẩn so sánh: tiêu chuẩn so sánh đƣợc chọn làm căn
cứ so sánh gọi là so sánh gốc, các gốc so sánh có thể là:
 Số liệu năm trƣớc, kỳ trƣớc nhằm đánh giá xu hƣớng phát triển của
các chỉ tiêu.

24


 Các chỉ tiêu trung bình ngành, khu vực kinh doanh, nhu cầu đơn đặt
hàng nhằm khẳng định vị trí của công ty và khả năng đáp ứng nhu cầu của thị
trƣờng.
 Số liệu kế hoạch.
 Điều kiện so sánh: cần quan tâm đến cả thời gian và không gian
Về thời gian: các chỉ tiêu đƣợc tính trong cùng một thời gian hạch toán,
phải thống nhất trên cả 3 mặt.
 Cùng nội dung phản ánh.
 Cùng một phƣơng pháp tính.
 Cùng đơn vị đo lƣờng.
Về không gian: Các chỉ tiêu này cần quy đổi về cùng quy mô và điều
kiện kinh doanh tƣơng tự nhau.
 Phƣơng pháp thống kê tổng hợp số liệu giữa các năm
Phân tích và đánh giá các số liệu thứ cấp thu đƣợc từ các bảng báo cáo
hàng năm của Công ty và số liệu thứ cấp thu thập đƣợc thông qua sách báo,
tạp chí, internet…
2.2.2.3 Phương pháp liên hệ cân đối
Là phƣơng pháp dùng để phân tích mức độ ảnh hƣởng của các nhân tố
mà giữa chúng có mối liên hệ cân đối và chúng là nhân tố độc lập. Một lƣợng
thay đổi trong mỗi năm sẽ làm thay đổi trong chỉ tiêu phân tích đúng một
lƣợng tƣơng ứng.

Những liên hệ cân đối thƣờng gặp trong phân tích nhƣ: tài sản và nguồn
vốn, cân đối hàng tồn kho, đẳng thức quá trình kinh doanh, nhu cầu vốn và sử
dụng vốn…
Ta có liên hệ cân đối:
Tồn đầu kỳ + nhập trong kỳ = xuất trong kỳ + tồn cuối kỳ
(2.10)
Suy ra:
Tồn cuối kỳ= tồn đầu kỳ+ nhập trong kỳ - xuất trong kỳ
2.2.2.4 Phương pháp thay thế liên hoàn
Là phƣơng pháp mà ở đó các nhân tố lần lƣợt đƣợc thay thế theo một
trình tự nhất định để xác định chính xác mức độ ảnh hƣởng của chúng đến chỉ
tiêu cần phân tích (đối tƣợng phân tích) bằng cách cố định các nhân tố khác
trong mỗi lần thay thế.

25