Đàm phán kinh doanh quốc tế

PHẠM LÊ ĐÔNG HẬU

CHƯƠNG 1

NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ
ĐÀM PHÁN
 Các khái niệm cơ bản về đàm phán
 Các loại đàm phán
 Các nguyên tắc khi đàm phán
 Các yếu tố đàm phán trong kinh doanh
 Các quan niệm sai lầm về đàm phán
 Các kiểu kết quả đàm phán
 Các tiêu chuẩn đánh giá một cuộc đàm phán
Đàm phán kinh doanh quốc tế

Giảng viên: Phạm Lê Đông Hậu

1


Khái niệm đàm phán
 Đàm

 Tại

phán là gì??

sao cần đàm phán?

Khái niệm đàm phán
 Đàm

phán là cuộc chiến??

Giảng viên: Phạm Lê Đông Hậu

2


Khái niệm đàm phán
Đàm phán là mặc cả??

CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN
Đàm phán là gì?
Đàm phán là quá trình hai
hoặc hai người trở lên
thông qua bàn bạc thống
nhất, quyết định phải làm
thế nào để phân phối
nguồn tài nguyên ít ỏi.
Ví dụ: Hai anh em chia
bánh
Đàm phán kinh doanh quốc tế

Giảng viên: Phạm Lê Đông Hậu

3


CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN
**Đàm phán trong kinh

doanh là gì?
Đàm phán kinh doanh là
bàn bạc, thỏa thuận giữa
hai hay nhiều bên để
cùng nhau nhất trí hay
thỏa hiệp giải quyết
những vấn đề về kinh
doanh có liên quan đến
các bên.
Đàm phán kinh doanh quốc tế

CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN
***Đàm phán trong kinh
doanh quốc tế là gì?
Là hành vi và quá trình,
mà trong đó các bên, có
nền tảng văn hóa khác
nhau, tiến hành trao đổi,
thảo luận về các mối
quan tâm chung và
những điểm còn bất
đồng để đi đến một thỏa
thuận thống nhất.
Đàm phán kinh doanh quốc tế

Giảng viên: Phạm Lê Đông Hậu

4

CÁC LOẠI ĐÀM PHÁN
Đàm phán cạnh tranh

Đàm phán hợp tác

Đàm phán cạnh tranh
 Là cuộc đàm phán mà quyết định cuối cùng có

lợi cho một bên đúng bằng thiệt hại của bên
còn lại. Nói tóm lại, tổng số phần có lợi của cả
hai bên không thay đổi trong suốt quá trình
diễn ra đàm phán.

Giảng viên: Phạm Lê Đông Hậu

5


Đàm phán hợp tác
 Trong loại đàm phán này, các bên hợp tác với

nhau để đạt được lợi ích lớn nhất bằng cách
hợp tác các mối quan tâm của họ trong sự nhất
trí cao. Mục đích của mỗi bên là tạo ra càng
nhiều lợi ích cho mình và cho đối tác càng tốt.

So sánh hai loại đàm phán
Đặc điểm

Đàm phán cạnh tranh

Đàm phán hợp tác

Kết quả

Thắng – thua

Thắng – thắng

Động cơ

Lợi ích cá nhân

Lợi ích chung và lợi ích cá
nhân

Lợi ích

Đối lập

Khác nhau nhưng không đối
lập

Mối quan hệ

Ngắn hạn

Dài hạn hoặc ngắn hạn

Vấn đề liên

quan

Đơn lẻ

Nhiều

Khả năng đàm
phán

Không linh hoạt

Linh hoạt

Giải pháp

Không sáng tạo

Sáng tạo

Giảng viên: Phạm Lê Đông Hậu

6


CÁC NGUYÊN TẮC KHI ĐÀM PHÁN
 Bên kia sẵn sàng giải quyết vấn đề
 Có thông tin đầy đủ và có sự tin tưởng
 Một thỏa thuận có chất lượng được ưa thích hơn một thỏa






thuận có tính mưu lợi cá nhân
Các bên có đầy đủ kỹ năng để giải quyết vấn đề
Mối quan hệ hiện có có tầm quan trọng tương đương với
chiến thắng trong cuộc đàm phán
Có sự cân bằng về quyền lực
Cam kết thực hiện các thỏa thuận đạt được là quan trọng
Đàm phán kinh doanh quốc tế

CÁC YẾU TỐ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
1) Bối cảnh bao gồm tình
hình kinh tế của đối tác,
vấn đề ưu tiên, giá cả,
nhu cầu thực sự và sức
ép từ bên ngoài...
2) Thời hạn cuối
3) Quyền lực

Đàm phán kinh doanh quốc tế

Giảng viên: Phạm Lê Đông Hậu

7


CÁC QUAN NIỆM SAI LẦM VỀ ĐÀM PHÁN
1. Anh ta có năng lực đàm

phán vì anh ta có năng
khiếu bẩm sinh
2. Tuổi nghề đi đôi với bản
lĩnh
3. Càng mạo hiểm càng
hiệu quả
4. Hành động theo trực
giác

Đàm phán kinh doanh quốc tế

CÁC KIỂU KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN

Đàm phán kinh doanh quốc tế

Giảng viên: Phạm Lê Đông Hậu

8


Đàm phán kinh doanh quốc tế

THUA : THUA
 Miêu tả tình huống mà cả hai bên đều

đưa ra thỏa thuận liều lĩnh và không
thỏa mãn với thỏa thuận đó
 Khi sự thỏa thuận dựa trên những nền
tảng như vậy thì tốt hơn là đừng nên
thỏa thuận

 Không đạt được sự thỏa thuận không
có nghĩa là thất bại mà là cả hai bên lùi
lại một bước để cân nhắc tiếp tục thỏa
thuận hoặc rút lui trong danh dự

Đàm phán kinh doanh quốc tế

Giảng viên: Phạm Lê Đông Hậu

9


Ảnh hưởng của đàm phán thất bại
 Khi đàm phán bị thất bại làm mất đi nhiều cơ hội

quý giá.
 Thất bại trong việc thỏa thuận lương có thể dẫn

đến nhân viên không chú tâm hứng thú tập trung
vào công việc. Hoặc mọi người cố gắng thay đổi
những gì đã thỏa thuận sẽ làm chi phí của công
ty tăng cao.
Đàm phán kinh doanh quốc tế

Ảnh hưởng của đàm phán thất bại
• Khi thỏa thuận giao dịch buôn bán thất bại
thường làm khách hàng không vừa ý dẫn đến
họ sẽ tìm đối tác khác.
• Nguyên nhân không thành công trong đàm
phán là do quan điểm (tùy nền văn hóa) xem

đàm phán như một trò chơi trong đó phải có
người thắng người thua.
Đàm phán kinh doanh quốc tế

Giảng viên: Phạm Lê Đông Hậu

10


THUA : THẮNG / THẮNG : THUA
 Có kết quả tương tự nhau. Khi

đàm phán giao dịch xong, một
trong hai phía nhận ra rằng
mình đã nhượng bộ hay mất đi
quá nhiều dẫn đến họ sẽ buồn
thất vọng và sẽ tìm cách trả
đũa. Nếu tình trạng này xảy ra
với khách hàng của mình, họ sẽ
không tìm đến mình mua hàng
lần nữa hoặc họ sẽ tìm nhà cung
cấp lâu dài khác.
Đàm phán kinh doanh quốc tế

WIN : WIN
 Trong đàm phán mang lại lợi

ích lâu dài cho công ty. Điều
này không có nghĩa là hai bên
đều đạt được tất cả những gì

mình mong muốn mà cả hai
bên đều cảm thấy sự giao dịch
là công bằng và hợp lý.
 Khi cả hai đều thỏa mãn được
mong muốn, thì mối quan hệ
trong tương lai càng tốt đẹp và
họ sẽ tìm bạn là đối tác đầu
tiên để hợp tác lâu dài.
Đàm phán kinh doanh quốc tế

Giảng viên: Phạm Lê Đông Hậu

11


KẾT LUẬN
 Chi phí mất một khách hàng

hơn gấp 5 lần doanh thu
khách hàng mang lại.
Người ta mất gấp 5 lần thời
gian và công sức để tìm một
khách hàng mới hơn là giữ
một khách hàng trung thành.
 Trong thế giới cạnh tranh,
“WIN : WIN” là chiến thuật
mang lại thành công nhiều
nhất trong mọi cuộc đàm
phán
Đàm phán kinh doanh quốc tế

CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ MỘT CUỘC
ĐÀM PHÁN
1. Tiêu chuẩn mục tiêu
2. Tiêu chuẩn chi phí

(chi phí đầu tư, chi
phí cơ hội, chi phí
nhượng bộ)
3. Tiêu chuẩn mối
quan hệ hai bên
Đàm phán kinh doanh quốc tế

Giảng viên: Phạm Lê Đông Hậu

12


7/9/2013

ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐẾN
ĐÀM PHÁN KINH DOANH
QUỐC TẾ

July 9, 2013

Khái niệm văn hóa
Văn hóa bao gồm tất cả những gì làm cho dân tộc này khác

với dân tộc khác, từ những sản phẩm tinh vi hiện đại nhất

cho đến tín ngưỡng, phong tục, tập quán, lối sống và lao
động. (UNESCO)
Hofstede (1980): Văn hóa là “một chương trình điều khiển

hoạt động nhận thức và lý giải của con người, được hình
thành từ cộng đồng, giúp cho chúng ta có thể phân biệt
được thành viên của một nhóm văn hóa với nhóm khác”.
Theo ý nghĩa này, văn hóa bao gồm hệ thống giá trị và hệ

thống giá trị này chính là cốt lõi của văn hóa.
July 9, 2013

1


7/9/2013

Các yếu tố văn hóa
 Ngôn ngữ
 Tôn giáo
 Giá trị và thái độ
 Cách cư xử và phong tục
 Các yếu tố vật chất
 Thẩm mỹ
 Giáo dục
July 9, 2013

Giá trị và thái độ
 Giá trị là những quan niệm làm căn cứ để con

người đánh giá đúng và sai, tốt và xấu, quan
trọng và không quan trọng.

 Thái độ là những khuynh hướng không thay đổi

của sự cảm nhận và hành xử theo một hướng xác
định đối với một đối tượng.
July 9, 2013

2


7/9/2013

Cách cư xử và phong tục
 Phong tục là nếp sống, thói quen, là những lề

thói trong xã hội của một nước hay một địa
phương. Những nếp sống, thói quen này được
xem là phổ biến và đã hình thành từ trước.
 Cách cư xử là những hành vi được xem là đúng

đắn, phù hợp trong một xã hội đặc thù.

July 9, 2013

Các yếu tố vật chất
 Văn hóa vật chất (hay những yếu tố vật chất của

văn hóa) là những sản phẩm do con người làm

ra. Khi nghiên cứu văn hóa vật chất, chúng ta
xem xét cách con người làm ra những sản vật
(khía cạnh kỹ thuật), ai đã làm ra chúng và tại
sao lại làm (khía cạnh kinh tế)

July 9, 2013

3


7/9/2013

Thẩm mỹ
 Thẩm mỹ là sự hiểu biết và thưởng thức cái đẹp.

Thẩm mỹ liên quan đến sự cảm thụ nghệ thuật,
đến thị hiếu của nền văn hóa, từ đó ảnh hưởng
đến giá trị và thái độ của con người ở những
quốc gia, dân tộc khác nhau.

July 9, 2013

Giáo dục
 Giáo dục là quá trình hoạt động có ý thức, có

mục đích, có kế hoạch nhằm bồi dưỡng cho con
người những phẩm chất đạo đức, những tri thức
cần thiết về tự nhiên và xã hội, cũng như những
kỹ năng, kỹ xảo cần thiết trong cuộc sống.

July 9, 2013

4


7/9/2013

Những chỉ số văn hoá của Geert hofstede
 Khoảng cách về quyền lực (Power Distance)
 Tính cá nhân (Individualism)
 Cân nhắc sự không chắc chắn (Uncertainty

Avoidance)
 Nam tính (Masculinity)
 Định hướng dài hạn (Long-term Orientation)

July 9, 2013

1. Power Distance (PD)
 PD chỉ sự thứ bậc, quyền lực giữa người - người trong xã hội, tổ

chức
 PD thể hiện mức độ khác nhau ở các nền văn hoá khác nhau
 Có thể dùng những câu hỏi sau để xác định PD:
- Bạn có thường cảm thấy không hài lòng với sếp của bạn?
- Hình thức ra quyết định của sếp bạn như thế nào?
* Độc đoán (autocratic)
* Thuyết phục (persuasive)
* Tư vấn (consultative)
* Mở rộng (democratic)

- Bạn thích hình thức ra quyết định nào? Tại sao?
July 9, 2013

5


7/9/2013

Kim tự tháp khoảng cách quyền lực

July 9, 2013

Chỉ số khoảng cách về quyền lực (PDI)
 PDI: 0-thấp -> 100 cao
 PDI: Ấn Độ (77), Bỉ (65) Geert hofstede, 1991
 Hầu hết các nước châu Á, Mỹ Latin, PDI > 60 (Costa rica)
 Các nước châu Âu khá thấp

Các yếu tố liên quan đến PDI
 Sự phát triển kinh tế và thu nhập của người dân
 Sự phát triển của khoa học kỹ thuật, tiếp xúc giữa người-người giảm
 Trình độ dân trí
 Tính cá nhân (individual)
 Hệ thống thứ bậc trong gia đình, xã hội

July 9, 2013

6

7/9/2013

Power Distance trong kinh doanh và tổ chức

Ở các nước có PDI cao, thứ bậc, quyền lực không

những được thể hiện trong tổ chức, mà còn bên ngoài
tổ chức (ngược lại với các nước có PDI thấp).
Trong công ty, sếp thường có không gian riêng
(phòng, bãi xe, thiết bị văn phòng, phòng ăn…) và
không có qui định.
Tình huống:
- Khi bạn xếp hàng tại quầy thu ngân của siêu thị và
gặp sếp của bạn?
July 9, 2013

Khai thác lợi thế đối với PDI cao

 Ở các nước có PDI thấp, nếu bạn nói:

“Do you know who I am?”
Bạn sẽ chắc chắn nhận được trả lời:
“Who do you think you are?”
Và điều này ngược lại ở các nước có PDI cao

July 9, 2013

7

7/9/2013

Khoảng cách quyền lực thấp

Khoảng cách quyền lực cao

Sự bất bình đẳng cần giảm thiểu

Chấp nhận sự bất bình đẳng

Người có quyền lực thấp có sự độc lập
tương đối so với người có quyền lực
cao

Người có quyền lực thấp phải phụ thuộc vào
người có quyền lực cao hơn

Trẻ em cần được đối xử bình đẳng

Trẻ em cần phải tuân lời cha mẹ

Học sinh cần dược đối xử bình đẳng

Học sinh cần phải tôn trọng thầy cô giáo

Những người có trình độ cao thường ít độc
đoán

Sự độc doán là phổ biến trong quản trò

Hệ thống đẳng cấp trong tổ chức chỉ thể
hiện sự khác biệt về vai trò của các
thành viên

Hệ thống đẳng cấp được thiếp lập nhằm thể
hiện sự khác biệt về quyền lực trong tổ chức

Khoảng cách về tiền lương giữa cấp cao và Khoảng cách về tiền lương giữa cấp cao và thấp
thấp thường hẹp
thường rất lớn
Người lãnh đạo lý tưởng là người có tinh
thần dân chủ

Người lãnh đạo lý tưởng là người độc đoán
nhưng tốt bụng

Các biểu hiện của đòa vò và quyền lực cần
được xoá bỏ

Các biểu hiện của đòa vò và quyền lực cần được
thể hiện và tôn trọng

Phân quyền là phổ biến

Tập trung quyền lực là phổ biến

July 9, 2013

2. Individualism - Collectivism
 Tính cá nhân thể hiện trong gia đình, tổ chức, xã hội

khi mà sự ràng buộc giữa người - người trở nên nhẹ
nhàng hơn.
- Bạn sẽ thường gặp từ “private” ở mọi nơi tại các nước phương tây
 Tính cá nhân thể hiện trong việc ra quyết định
- Ở Thái Lan, Lễ cưới sẽ khơng được tổ chức, nếu gia đình phản đối
- Gia đình gồm nhiều thế hệ

 Từ “cá nhân” hiếm được sử dụng ở Trung quốc
- Thành cơng của tơi hơm nay do sự hỗ trợ….
- Sinh viên cùng quốc tịch ít có cơ hội ở cùng dãy, tầng trong KTX
July 9, 2013

8


7/9/2013

 Văn hố mang tính cá nhân

- Nhân viên tập trung làm việc vì lợi ích, thu nhập và sẵn
sàng chuyển sang cơng ty khác với lợi ích cao hơn
(khơng e dè)
- Khơng nên quan tâm đến việc cá nhân của người khác
(người cha đến nhà con chơi phải mang theo thức ăn, gõ
cửa phòng…)
 Văn hố mang tính tập thể, nhóm

Đời sống cá nhân dễ bị ảnh hưởng, quan tâm bởi người
khác hoặc tổ chức

July 9, 2013

Chủ nghĩa tập thể

Chủ nghĩa cá nhân

Con người cần phải chăm lo và trung Khi lớn lên, con người chỉ có trách nhiệm với bản
thành với gia đình, dòng họ
thân mình và gia đình hiện tại
Giá trò của con người được nhận dạng Giá trò của con ngøi được nhận dạng thông qua
thông qua gia đình, dòng họ, và các
chính bản thân họ
mối quan hệ xã hội
Trẻ em được dạy tiếng “chúng tôi” ngay Trẻ em được dạy tiếng “tôi” trong trách nhiệm và
từ nhỏ
quyền lợi ngay từ nhỏ
Sự hoà đồng cần được duy trì cho nên Một con người trọng danh dự cần nói thẳng những
phải tránh đối đầu trực tiếp
suy nghó trong đầu của mình
Mục đích của giáo dục là học để thực Mục đích của giáo dục là học cách học như thế
hiện
nào
Bằng cấp là giấy thông hành để con Việc lấy bằng cấp thể hiện việc tự tôn trọng mình
người bước vào một tầng lớp cao hơn
và nâng cao giá trò kinh tế
Mối quan hệ giữa lãnh đạo và nhân viên Mối quan hệ giữa lãnh đạo và nhân viên là mối
thường bò gia đình hóa
quan hệ hợp đồng mà hai bên cùng có lợi
Mối quan hệ lấn át công việc

Công việc được đặt lên trên hết

July 9, 2013

9


7/9/2013

Mối quan hệ giữa PD và Indvidualism
=> Quốc gia có IDV cao gắn liền với PDI thấp, ngược
lại.
=> Cả IDV và PDI có quan hệ chặt chẽ với nền kinh tế,
tài sản quốc gia, GNP đầu người.

July 9, 2013

3. Uncertainty Avoidance (UAI)
 Uncertainty Avoidance thể hiện mức độ lo lắng của

thành viên trong tổ chức về những điều: chưa biết,
không chắc chắn, mơ hồ…
 Trong quyết định, UAI thể hiện hành vi “chờ và xem”
 Những người ở các nước UAI cao thường có xu hướng
bị stress cao => họ cố gắng theo đuổi chiến lược càng
cao càng tốt => khắc phục điều lo lắng của họ trong
tương lai (như việc làm, thu nhập, vị trí xã hội…)
 UAI quan hệ chặt chẽ với độ tuổi
Ở Nhật, người ta thích làm việc trong các cơ quan nhà

nước hơn các công ty, mặc dù thu nhập thấp hơn.
July 9, 2013

10


7/9/2013

 Các nước có UAI cao, đòi hỏi sự giới thiệu, chứng

minh về thơng tin cá nhân
Ví dụ: Bạn được u cầu phải trình hộ chiếu, đăng ký cư
trú ở các nước Châu Âu, và ngược lại ở Mỹ.

July 9, 2013

Né tránh bất ổn thấp

Né tránh bất ổn cao

Xã hội và tổ chức đặc trưng bởi ít luật lệ, quy đònh

Xã hội và tổ chức đặc trưng bởi rất nhiều luật lệ, quy
đònh

Người ta tin rằng nếu một quy đònh nào đó không Người ta thường tìm cách né tránh các quy đònh và
phù hợp thì cần phải đấu tranh để xóa bỏ
luật lệ không phù hợp thay vì đấu tranh để xoá
bỏ nó
Sự phản đối công khai của mọi người được chấp Xã hội muốn giảm thiểu những đấu tranh công khai

nhận và khuyến khích
Con người có cái nhìn lạc quan về tương lai và các Con người có cái nhìn bi quan về tương lai và các
đònh chế của xã hội
đònh chế của xã hội
Xã hội có cái nhìn lạc quan về tuổi trẻ

Xã hội có cái nhìn bi quan vể tuổi trẻ

Xã hội được đặc trưng bởi sự khoan dung và tính Xã hội đặc trưng bởi tư tưởng cực đoan và được điều
tương đối
hành bằng quy đònh và luật lệ
Mọi người tin rằng không nên áp đặt suy nghó và Người ta tin rằng chân lý là chỉ có một và họ là người
niềm tin của mình vào người khác
đang nắm giữ lấy
Có một sự hoà đồng về tôn giáo , chính trò, tư Có một sự đấu tranh không khoan nhượng với những
tưởng
sự khác biệt về tôn giáo, chính trò, tư tưởng
Xã hội đặt niềm tin vào những nhà tư tưởng

Xã hội đặt niềm tin vào những nhà chuyên môn

July 9, 2013

11


7/9/2013

4. Nam tính (Masculinity-MAS)
 MAS thể hiện sự phân biệt về giới trong xã hội;

trong đó, đàn ơng có ưu thế hơn phụ nữ về vai
trò và vị trí xã hội.
 MAS cao sẽ tạo áp lực cho phụ nữ trở nên quyết
đốn, cạnh tranh trong xã hội và dần dần
chuyển sang thực hiện một số hoạt động của đàn
ơng.

July 9, 2013

Nam Tính

Nữ tính

Giá trò thống trò trong xã hội là tiền Giá trò thống trò trong xã hội là sự chăm sóc
bạc, vật chất và sự thành công
cho người khác và nâng cao chất lượng
cuộc sống
Tiêu chuẩn để lựa chọn công việc: thu Tiêu chuẩn để chọn công việc: Có tính hợp
nhập cao, danh vọng, thách thức, và tác, bầu không khí thân thiện nơi làm việc,
thăng tiến
và độ an toàn
Từng cá nhân được khuyến khích ra
quyết đònh độc lập, và sự thành đạt
được đánh giá trên cơ sở của cải và sự
khâm phục bởi mọi người

Cá nhân được khuyến khích ra quyết đònh
trên cơ sở nhóm và sự thành đạt được đánh
giá trên cơ sở mối quan hệ với người khác

và môi trường sống chung quanh

Nơi làm việc đặt trưng bởi áp lực công
việc rất cao và các quản trò gia thường
cho rằng người lao động không thích
làm việc cho nên cần phải kiểm soát
họ một cách chặt chẽ

p lực công việc tại nơi làm việc thấp và
quản trò gia thường cho rằng người lao động
có tính chủ động trong việc thực hiện công
việc
July 9, 2013

12


7/9/2013

 Trong một tổ chức.

- MAS thể hiện hành vi cạnh tranh giữa các thành viên
hướng đạt mục đích nào đó
- Ở các nước có MAS cao, bạn có thể thấy nhân viên
làm việc vào ngày cuối tuần hoặc buổi tối. (Japan,
US)
- Ở các nước phương Tây, phụ nữ thành đạt có thể tiếp

tục nghề nghiệp và người chồng sẽ làm việc chăm sóc
gia đình. Tuy nhiên điều này không xảy ra ở Nhật

(Film Ô shin)
July 9, 2013

5. Định hướng dài hạn (LTO)
 LTO thể hiện hành vi trong cư xử hướng đến mục đích

tương lai; ngược lại, STO liên quan đến quá khứ và hiện
tại (truyền thống)
 LTO
- Kiên trì
- Thiết lập quan hệ
- Tiết kiệm, đầu tư lớn
- Ý thức ngượng ngùng
- Chấp nhận kết quả chậm

STO
- Ổn định, vững chắc (cá nhân)
- Giữ mặt
- Kỳ vọng vào truyền thống
- Đền đáp, tặng quà
- Đòi hỏi kết quả nhanh

July 9, 2013

13