Thị trường bán lẻ ở Việt Nam- Thực trạng và giải pháp

Website: Email : Tel : 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
Tính cấp thiết của đề tài:
Trong tình hình kinh doanh như hiện nay , kênh phân phối ngáy càng có vai trò
quan trọng trong việc đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng .
Ngày nay , kênh phân phối hiện đại ngày càng phát triển mạnh mẽ . Đặc biệt là sự
kiện Việt Nam gia nhập WTO được ba năm , và một năm thị trường bán lẻ Việt
Nam mở cửa hoàn toàn cho các doanh nghiệp (DN) bán lẻ có 100% vốn nước
ngoài . Việt Nam từng được đánh giá là thị trường bán lẻ có sức hấp dẫn nhất thế
giới. Vậy trong những năm qua , thị trường bán lẻ của Việt Nam phát triển như thế
nào? Chính những băn khoăn đó mà tôi quyết định chọn đề tài “Thị trường bán
lẻ ở Việt Nam- Thực trạng và giải pháp ” làm đề tài môn học .
Mục tiêu nghiên cứu :
Tìm hiểu về thị trường bán lẻ Việt Nam trong thời gian qua . Từ đó có những nhận
định và đề xuất một số biện pháp phát triển thị trường bán lẻ ở Việt Nam.
Đối tượng nghiên cứu :
Tình hình thị trường bán lẻ ở Việt Nam hiện nay.
Phạm vi nghiên cứu:
Tập trung nghiên cứu lĩnh vực bán lẻ ở Việt Nam từ năm 2007-2010.
Phương pháp nghiên cứu : Nghiên cứu báo cáo
Kết cấu đề tài :
Kết cấu đề tài gồm ba chương :
Chương 1: Tổng quan về hình thức bán lẻ.
Chương 2: Phân tích thực trạng thị trường bán lẻ ở Việt Nam.
Chương 3: Giải pháp và kết luận
Kết quả nghiên cứu :
Qua quá trình tìm hiểu, nghiên cứu tôi đã hiểu hơn về thị trường bán lẻ, vai trò của
hệ thống bán lẻ trong tiến trình phát triển kinh tế, và các biện pháp để nâng cao
hiệu quả hoạt động của thị trường bán lẻ.
Trong khuôn khổ bài báo cáo chuyên đề môn học, tôi chỉ trình bày những vấn đề
chính của thị trường bán lẻ Việt Nam hiện nay. Trong bài báo cáo không tránh

khỏi những sai xót, mong nhận được sự góp ý của quý thầy cô để tôi rút kinh
nghiệm cho các bài nghiên cứu tiếp theo được tốt hơn.
Xin chân thành cảm ơn!
Website: Email : Tel : 0918.775.368
MỤC LỤC
p
age
Lời mở đầu
Chương 1: Tổng quan về hình thức bán lẻ ……...................................................
1.1 Khái niệm và bản chất của việc bán lẻ …..5
1.2 Chức năng và tầm quan trọng của nhà bán lẻ ………5
1.3 Các hình thức bán lẻ chính …….5
1.3.1 Cửa hàng bán lẻ ….5
1.3.2 Bán lẻ không qua cửa hàng …6
1.3.3 Các tổ chức bán lẻ ..7
CHƯƠNG 2: Phân tích thực trạng thị trường bán lẻ Việt Nam ……8
2.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống bán lẻ ở Việt Nam ……….8
2.2Tình hình thị trường bán lẻ ở Việt Nam .…..8
2.2.1 Các hệ thống bán lẻ chủ yếu và đặc điểm hệ thống bán lẻ ở Việt Nam 8
2.2.1.1Kênh truyền thống ….………..8
2.2.1.2 Kênh hiện đại ……. .9
2.2.2 Hiệu quả hệ thống bán lẻ ..…….….……12
2.2.3 Thị trường bán lẻ Việt Nam vẫn hấp dẫn nhà đầu tư ……….12
2.2.4 Nhiều doanh nhiệp bán lẻ mở rộng hệ thống …….13
2.2.5 Người tiêu dùng đã quan tâm tới kênh phân phối hiên đại ...15
2.2.6 Nhà bán lẻ Việt Nam : quyền lực nằm ở
đâu?.......................................................15
2.3Đánh giá hệ thống bán lẻ Việt Nam ……….20
2.3.1 Hệ thống bán lẻ Việt Nam chưa bền vững ……….21
2.3.2 Thị trường bán lẻ Việt Nam thiếu mặt bằng kinh doanh …...22

Chương 3: Giải pháp cho hệ thống bán lẻ ở Việt Nam …23
Tài liệu tham khảo ……… .25
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HÌNH THỨC BÁN
LẺ
Website: Email : Tel : 0918.775.368
1.1 KHÁI NIỆM VÀ BẢN CHẤT CỦA VIỆC BÁN LẺ
Bán lẻ là tất cả hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá hoặc dịch vụ trực
tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân,
không kinh doanh.
Mọi tổ chức làm công việc bán hàng này cho dù là người sản xuất, người bán
sỉ hay người bán lẻ đều là làm công việc bán lẻ, bất kể là hàng hóa, dịch vụ đó
được bán như thế nào (trực tiếp, qua bưu điện, qua điện thoại hay máy tự động
bán hàng) hay chúng được bán ở đâu (tại cửa hàng ngoài phố hay tại nhà người
tiêu dùng).
1.2 CHỨC NĂNG VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA NHÀ BÁN LẺ
Hệ thống phân phối, đặc biệt là dịch vụ bán lẻ là cầu nối quan trọng giữa sản
xuất với tiêu dùng. Hệ thống phân phối tạo điều kiện để hàng hóa từ sản xuất
tiếp cận đến người tiêu dùng giúp người tiêu dùng mua được các sản phẩm
hàng hóa theo đúng yêu cầu về số lượng, chủng loại, chất lượng, đúng thời
điểm, thuận lợi với chi phí thấp nhất, giúp sản xuất tiêu thụ các sản phẩm của
mình. Và còn kích thích, hỗ trợ sản xuất phát triển.
• Tham gia tiến trình phân phối bằng cách tập hợp và phân loại sản phẩm từ
những nhà cung cấp khác nhau, đồng bộ, sắp xếp sản phẩm để phục vụ nhu
cầu phong phú và đa dạng của khách hàng.
• Cung cấp thông tin cho người tiêu thụ thông qua quảng cáo, trưng bày,
nhân viên bán. Ngoài ra còn hỗ trợ nghiên cứu Marketing, cung cấp thông
tin phản hồi cho những thành viên phân phối khác trong kênh.
• Dự trữ sản phẩm, ghi giá, chất xếp và những công việc chăm sóc, chuẩn bị
sẵn sàng sản phẩm bán ra.
• Tạo thuận tiện và hoàn tất những giao dịch bằng cách cung cấp sản phẩm

đúng vị trí, thời gian, các chính sách tín dụng và những dịch vụ khác cho
khách hàng.
1.3 CÁC HÌNH THỨC BÁN LẺ CHÍNH
Các tổ chức bán lẻ rất đa dạng, có ba hình thức bán lẻ chủ yếu: cửa hàng bán
lẻ, bán lẻ không qua cửa hàng và các tổ chức bán lẻ.
1.3.1 Cửa hàng bán lẻ
• Cửa hàng chuyên doanh: cửa hàng bán một chủng loại hẹp sản phẩm
nhưng rất đa dạng. Ví dụ: cửa hàng quần áo, cửa hàng dụng cụ thể thao…
• Cửa hàng bách hóa tổng hợp: Bán một số loại sản phẩm, thường là quần
áo, giày dép, mỹ phẩm, đồ trang sức, đồ gia dụng và đồ đạc trang trí nội
thất, trong đó mỗi loại được bán ở những gian riêng biệt do chuyên viên
thu mua hay bán hàng quản lý.
• Siêu thị: Đây là một loại cửa hàng tự phục vụ, qui mô tương đối lớn, có
chi phí bán hàng thấp và mức lời thấp, được thiết kế để phục vụ tất cả mọi
Website: Email : Tel : 0918.775.368
nhu cầu của người tiêu dùng về thực phẩm, chăm sóc cá nhân, chăm sóc
gia dụng…
• Cửa hàng hạ giá : Bán những sản phẩm tiêu chuẩn, thường xuyên với giá
thấp hơn do chấp nhận được mức lời thấp hơn và bán với khối lượng lớn
hơn. Để giảm chi phí họ sử dụng những cơ sở ở những khu vực giá thuê
nhà rẻ nhưng đông người qua lại. Họ cắt giảm mạnh mức giá quảng cáo
rộng rãi và bán những sản phẩm có chiều rộng và chiều sâu vừa phải.
• Cửa hàng bán giá thấp: khác với những cửa hàng bán hạ giá thường
xuyên mua hàng với giá thấp hơn giá sỉ và bán cho người tiêu dùng với giá
thấp hơn giá bình quân trên thị trường. Hình thức phổ biến nhất của cửa
hàng bán giá thấp là cửa hàng của nhà máy thuộc quyền sở hưu của người
sản xuất điều hành, thường bán các loại sản phẩm dư thừa, mặt hàng đã
chấm dứt sản xuất do sai quy cách.
• Phòng trưng bày catalog : cho người mua xem và lựa chọn sản phẩm qua
catalog. Họ bán với giá hạ rất nhiều với các loại sản phẩm có thương hiệu,

lưu thông nhanh, giá trị cao như đồ kim hoàn, dụng cụ điện, máy ảnh, túi
xách… Họ kinh doanh theo cách cắt giảm chi phí và mức lời để có thể bán
được giá thấp hơn nhưng khối lượng bán lớn hơn.
Các hình thức bán lẻ trên đây có thể chọn một trong bốn mức độ dịch vụ để đa
dạng hóa sự lựa chọn và thỏa mãn khách hàng:
_Bán lẻ tự phục vụ
_Bán lẻ tự chọn
_Bán lẻ phục vụ hạn chế
_Bán lẻ phục vụ đầy đủ
1.3.2 Bán lẻ không qua cửa hàng
Loại hình bán lẻ không qua cửa hàng ngày càng phát triển nhanh chóng và
chiếm tỉ trọng ngày càng tăng trong doanh số bán lẻ. Những hình thức chủ
yếu của bán lẻ không thông qua của hàng bao gồm:
• Bán hàng trực tiếp : là hình thức đưa sản phẩm, dịch vụ của nhà sản xuất
tới tận tay người tiêu dùng và chăm sóc khách hàng thông qua các nhà kinh
doanh độc lập và có thể họ cũng là người tiêu dùng. Loại hình này thường
kinh doanh về các sản phẩm chăm sóc sức khỏe, chăm sóc sắc đẹp, chăm
sóc cá nhân, chăm sóc gia dụng, trang sức, bất động sản…Loại hình này
đang rất phát triển và có một số tỷ phú cho rằng đây sẽ là hình thức bán
hàng của tương lai. Thu nhập của các nhà phân phối được chia theo các
mức hoa hồng được quy định (lợi nhuận bán lẻ, hoa hồng thành tích,
Website: Email : Tel : 0918.775.368
thưởng cuối năm…). Các công ty kinh doanh theo loại hình này đào tạo các
nhà kinh doanh về bán hàng, quản lý , chăm sóc khách hàng…
• Marketing trực tiếp : Marketing đơn hàng qua bưu điện, viếng thăm tại
nhà hay công sở, marketing qua điện thoại, giải đáp trực tiếp trên truyền
hình và mua hàng qua hệ thống internet.
• Bán hàng tự động : bán hàng cho khách hàng bằng các máy tự động.
• Dịch vụ mua hàng : là hình thức bán lẻ không có kho hàng, phục vụ
những khách hàng đặc biệt. Những thành viên của dịch vụ mua này được

quyên mua theo một danh sách chọn lọc nào đó của người bán lẻ với giá
triết khấu.
• Thương mại điện tử: là hình thái hoạt động thương mại bằng phương
pháp điện tử ; là việc trao đổi thông tin thương mại thông qua các phương
tiện công nghệ điện tử mà nói chung là không cần phải in ra giấy trong bất
cứ công đoạn nào của quá trình giao dịch. (nên còn được gọi là “thương
mại không giấy tờ”)
1.3.3 Các tổ chức bán lẻ
• Mạng lưới công ty: Các cửa hàng của mạng lưới là hai hay nhiều cửa
hàng cùng thuộc một quyền sở hữu và kiểm soát, có chung một bộ phận thu
mua và tiêu thụ tập trung và bán những chủng loại hàng hóa tương tự nhau.
Qui mô của nó cho phép mua số lượng lớn với giá thấp hơn. Mạng lưới tiết
kiệm được chi phí khuyến mại vì chi phí quảng cáo của họ được chia cho
nhiều cửa hàng và khối lượng tiêu thụ lớn.
• Mạng lưới tự nguyện và hợp tác xã bán lẻ: Thứ nhất là mạng lưới tự
nguyện gồm một nhóm người bán lẻ độc lập được người bán sỉ bảo trợ thu
xếp để mua số lượng lớn hàng hóa và cùng bán. Thứ hai là hợp tác xã bán
lẻ, gồm những người bán lẻ độc lập đứng ra thành lập một tổ chức mua
hàng tập trung và cùng hợp lực để thực hiện những biện pháp khuyến mãi.
• Hợp tác xã tiêu thụ: là mọi công ty bán lẻ thuộc quyền sở hữu của chính
những khách hàng của nó. Hợp tác xã tiêu thụ do dân cư của một cộng
đồng lập ra khi họ thấy răng những người bán lẻ ở địa phương phục vụ
không chu đáo vì đòi giá quá cao hay bán những sản phẩm kém chất lượng.
Họ chung tiền để mở cửa hàng của chính mình rồi biểu quyết những chính
sách của cửa hàng đó. Cửa hàng có thể định giá thấp hoặc bán theo giá
bình thường và các xã viên có quyền được chia lợi tức theo số lượng đã
mua.
• Tổ chức đặc quyền: là một sự liên kết theo hợp đồng giữa người cấp đặc
quyền và người hưởng đặc quyền. Các tổ chức đặc quyền thường được xây
dựng trên cơ sở một sản phẩm, dịch vụ độc đáo nào đó hay phương pháp

kinh doanh hay trên cơ sở tên thương mại, bằng sáng chế hay uy tín mà
người cấp đặc quyền đã tạo ra.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
• Tập đoàn bán lẻ: là những công ty dạng tự do, kết hợp một số hướng và
hình thức khác nhau dưới quyền sở hữu tập trung với sự nhất thể hóa với
một mức độ nào đó chức năng phân phối và quản lý của mình. Trong tương
lai phương thức bán lẻ đa dạng hóa chắc chắn sẽ được nhiều mạn lưới công
ty chấp nhận.
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ
TRƯỜNG
BÁN LẺ Ở VIỆT NAM
2.1 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HỆ THỐNG BÁN LẺ Ở
VIỆT NAM
Với môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay các nhà đầu tư rất thận trọng
khi đầu tư vào lĩnh vực nào đó. Đối với ngành bán lẻ cũng vậy các nhà đầu tư phải
xem xét nó có tiềm năng hay không, chính sách pháp luật thế nào, hàng dào gia
nhập thế nào…Chính vì vậy hệ thống bán lẻ ở Việt Nam có thể phát triển được
hay không phụ thuộc vào:
_Chính sách phát triển, thuế, thủ tục hành chính…
_Tình hình nền kinh tế đang phát triển như thế nào?
_Lạm phát, CPI, GDP, tỷ giá hối đoái
_Cơ cấu dân số, văn hóa tiêu dùng, tình hình cung ứng mặt bằng, nguồn cung ứng
nhân lực,…
2.2 TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ Ở VIỆT NAM
2.2.1 Các hệ thống bán lẻ chủ yếu và đặc điểm hệ thống bán lẻ ở Việt Nam
Hiện nay ở Việt Nam các hệ thống bán lẻ có các hình thức sau:
2.2.1.1 Kênh truyền thống:
Hiện nay người tiêu dùng Việt Nam vẫn có thói quen sử dụng kênh phân
phối truyền thống(chợ, hàng rong, cửa hàng tạp hóa…) và thường xuyên
với thực phẩm tươi sống(tỷ lệ mua thịt heo tại các chợ truyền thống được

quy hoạch chiếm đến 86,3% những người được hỏi, thuỷ hải sản chiếm
78,9%; thịt bò và thịt gia cầm tỷ lệ lần lượt là 78% và 74,8%). Hiện nay
kênh truyền thống chiếm hơn 75% trong hệ thống phân phối.
Những kênh phân phối truyền thống được mô tả như một tập hợp
ngẫu nhiên các doanh nghiệp và cá nhân độc lập về chủ quyền và
quản lý và mỗi thành viên kênh này ít quan tâm tới hoạt động của cả
hệ thống. Đó là một mạng lưới rời rạc kết nối lỏng lẻo các nhà sản
xuất, bán buôn và bán lẻ do buôn bán trực tiếp với nhau, tích cực
Website: Email : Tel : 0918.775.368
thương lượng về các điều khoản mua bán và hoạt động độc lập. Quan
hệ mua bán giữa các thành viên kênh không có sự liên kết ràng buộc
với nhau. Các thành viên trong kênh truyền thống hoạt động vì mục
tiêu riêng của họ chứ không phải mục tiêu chung của cả kênh. Họ có
thể mua hàng hóa từ bất kỳ người bán nào và bán hàng hóa cho bất
kỳ ai. Do quan hệ phân phối hình thành một cách ngẫu nhiên nên mất
công sức cho việc đàm phán. Hàng hóa có thể phải qua nhiều khâu
trung gian không cần thiết.
2.2.1.2 Kênh hiện đại:
• Hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng tiên ích
Hiện nay ở Việt Nam các hệ thống phân phối hiện đại đang rất phát triển
khoảng 20%/năm. Và có rất nhiều trung tâm thương mại đang được xây
dựng và chuẩn bị xây dựng. Các trung tâm thương mại nổi tiếng hiện nay
như: Vincom, Tràng Tiền Plaza, Parkson, Diamond Plaza…Với các doanh
nghiệp trong nước Co-op Mart, FiviMart, HaproMart, Marko, Thế giới di
động…và các doanh nghiệp nước ngoài như Metro Cash & Carry, Big C,
Dairy Farm … Các kênh phân phối này có các đặc trưng:
_ Đóng vai trò cửa hàng bán lẻ: Thực hiện chức năng bán lẻ - bán hàng
hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng chứ không phải
để bán lại. Đây là một kênh phân phối ở mức phát triển cao, được quy
hoạch và tổ chức kinh doanh dưới hình thức những cửa hàng quy mô, có

trang thiết bị và cơ sở vật chất hiện đại, văn minh, do thương nhân đầu tư
và quản lý, được Nhà nước cấp phép hoạt động.
_ Áp dụng phương thức tự phục vụ (self-service hay libre - service):
Đây là phương thức bán hàng sáng tạo, được ứng dụng trong nhiều loại cửa
hàng bán lẻ khác và là phương thức kinh doanh chủ yếu của xã hội văn
minh... giữa phương thức tự chọn và tự phục vụ có sự phân biệt:
+ Tự chọn: khách hàng sau khi chọn mua được hàng hóa sẽ đến chỗ
người bán để trả tiền hàng, tuy nhiên trong quá trình mua vẫn có sự giúp
đỡ, hướng dẫn của người bán.
+ Tự phục vụ: khách hàng xem xét và chọn mua hàng, bỏ vào giỏ hoặc
xe đẩy đem đi và thanh toán tại quầy tính tiền đặt gần lối ra vào. Người bán
vắng bóng trong quá trình mua hàng.
_ Phương thức thanh toán thuận tiện: Hàng hóa gắn mã số, mã vạch
được đem ra quầy tính tiền ở cửa ra vào, dùng máy quét để đọc giá, tính
tiền bằng máy và tự động in hóa đơn. Đây chính là tính chất ưu việt của các
hình thức này, đem lại sự thỏa mãn cho người mua sắm... Đặc điểm này
được đánh giá là cuộc đại "cách mạng" trong lĩnh vực thương mại bán lẻ.
_ Sáng tạo nghệ thuật trưng bày hàng hoá: qua nghiên cứu cách thức
vận động của người mua hàng khi vào cửa hàng, người điều hành siêu thị
có cách bố trí hàng hóa thích hợp trong từng gian hàng nhằm tối đa hoá
Website: Email : Tel : 0918.775.368
hiệu quả của không gian bán hàng. Do người bán không có mặt tại các
quầy hàng nên hàng hóa phải có khả năng "tự quảng cáo", lôi cuốn người
mua. Các loại hình này làm được điều này thông qua các nguyên tắc sắp
xếp, trưng bày hàng hóa nhiều khi được nâng lên thành những thủ thuật.
Chẳng hạn, hàng có tỷ suất lợi nhuận cao được ưu tiên xếp ở những vị trí
dễ thấy nhất, được trưng bày với diện tích lớn; những hàng hóa có liên
quan đến nhau được xếp gần nhau; hàng khuyến mại phải thu hút khách
hàng bằng những kiểu trưng bày đập vào mắt; hàng có trọng lượng lớn
phải xếp ở bên dưới để khách hàng dễ lấy; bày hàng với số lượng lớn để

tạo cho khách hàng cảm giác là hàng hoá đó được bán rất chạy...
• Bán hàng trực tiếp: Khoảng 65 triệu người trên khắp thế giới đang tham
gia bán hàng trực tiếp, một ngành kinh doanh thu về khoảng 114 tỷ USD.
Khi con người càng trở nên bận rộn, họ càng muốn tìm cách tiết kiệm thời
gian trong các nhu cầu thiết yếu. Bán hàng trực tiếp thỏa mãn được nhu cầu
đó vì các nhà phân phối sẽ giao sản phẩm đến tận nhà khách hàng. Hiện
nay ở Việt Nam có khoảng hơn 30
doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức bán hàng trực tiếp: Amway Việt
Nam với doanh thu 40 triệu usd , tốc độ phát triển khoảng hơn 30%/năm ;
Oriflame; Agel, EPS... Với doanh thu lên tới hàng nghìn tỷ đồng. Dù chỉ
mới xuất hiện tại Việt Nam trong khoảng 10 năm trở lại đây, bán hàng trực
tiếp đã phát huy thế mạnh vốn có của ngành và thu hút sự tham gia của một