Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty 247

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lời nói đầu
Trong bất cứ một nền kinh tế nào thì sản xuất cũng là để phục vụ cho tiêu dùng.
Nếu sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ đợc thì sản xuất sẽ trở thành v.lý do
để tồn tại, cho nên dù muốn hay không đã là nhà kinh doanh thì ngay từ khi sản
xuất sản phẩm đã tính đến việc lập ra kế hoạch tiêu thụ và xây dựng các chiến lợc
phân phối sản phẩm của mình, nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trình sản xuất
và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, tiến hành các phơng pháp chiến lợc tiêu
thụ một cách linh động để doanh nghiệp thực hiện hoạt động mở rộng thị trờng
hiện có và thị trờng mới đang và sẽ xuất hiện.
ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện
bằng các hình thức khác nhau. Hiện nay trong nền kinh tế thị trờng, các doanh
nghiệp đang phải đơng đầu với sự cạnh tranh khốc liết trên thị trờng. Thị trờng là
chiến trờng nhng thị trờng cũng là cuộc chơi nên mỗi doanh nghiệp phải tìm lợi
thế và lợi dụng các đối thủ cạnh tranh của mình trong cuộc chơi để dành lấy thị
phần thích hợp với khả năng và tầm vóc của mình trên thị trờng. Do đó để duy trì
sự tồn tại, bảo vệ những thành quả đạt đợc cũng nh việc theo đuổi các mục tiêu lâu
dài trong tơng lai, mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình chỗ đứng vững chắc và
thích hợp. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những hoạt động quan trọng góp phần
quyết định sự sống còn của các đơn vị sản xuất kinh doanh.
Là một doanh nghiệp nhà nớc thuộc quân chủng Phòng không Không quân
chuyên doanh về mặt hàng may mặc, công ty 247 trong những năm gần đây đang
đợc quân chủng cùng với ban lãnh đạo rất quan tâm đến hoạt động mở rộng thị tr-
ờng trong và ngoài nớc không ngừng nâng cao doanh thu trong cơ chế thị trờng
hiện nay. Nhận thức đợc vai trò công tác tiêu thụ và tính cấp thiết của hoạt động
này, sau một thời gian thực tập tại công ty 247 tôi đã chọn đề tài Một số giải
pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở công ty 247 để làm báo
cáo chuyên đề của mình.
1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Nội dung chuyên đề gồm 3 phần

Chơng I: Cơ sở lý luận về thị trờng và hoạt động mở rộng thị trờng trong hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Chơng II: Phân tích thực trạng mở rộng thị trờng của công ty 247
Chơng III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trờng ở công
ty 247
Trớc một đề tài lớn và sâu rộng, đòi hỏi kiến thức tổng hợp, nhng do có nhiều
mặt hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót. Vì thế tôi rất mong sự góp ý
của các thầy cô giáo, các bạn sinh viên và cán bộ công ty 247 để chuyên đề hoàn
thiện hơn.
Tôi xin trân trọng cảm ơn các cán bộ, công nhân viên của công ty 247 đã giúp
tôi thực hiện đề tài này. Và đặc biệt tôi xin trân trọng cảm ơn thầy giáo hớng dẫn
TS Nguyễn Văn Tuấn đã tận tình giúp đỡ tôi thực hiện và hoàn thanhf báo cáo
này.

2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
CHƯƠNG I
CƠ Sở Lý LUậN Về THị TRờng và hoạt động mở rộng thị
trờng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp
1. Thị trờng và vai trò của thị trờng đối với hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp
1.1. Khái niệm về thị trờng
Theo C.Mác ,hàng hoá là sản phẩmđợc sản xuất ra không phải cho ngời sản
xuất tiêu dùng mà ngời sản xuất ra để bán . Thị trờng xuất hiện đồng thời với sự ra
đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá và đợc hình thành trong lĩnh vực lu
thông .Ngời có hàng hoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi gọi là bên bán, ngời mua có
nhu cầu cha thoả mãn và có khả năng thanh toán đợc gọi là bên mua .
Trong quá trình trao đổi giữa bên bán và bên mua đã hình thành những mối
quan hệ nhất định. Đó là quan hệ giữa ngời bán và ngời mua, quan hệ giữa ngời

bán với nhau và quan hệ giữa ngời mua với nhau.
Vì vậy, theo nghĩa đen, thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để
tiến hành hoạt động mua bán bằng tiền tệ giữa ngời bán và ngời mua. Tuy nhiên,
không thể coi thị trờng là các cửa hàng, các chợ, mặc dù những nơi đó là nơi mua
bán hàng hoá.
Sự hình thành thị trờng đòi hỏi phải có:
- Đối tợng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
- Đối tợng tham gia trao đổi : bên bán và bên mua.
- Điều kiện thực hiện trao đổi : khả năng thanh toán
Nh vậy, điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra nơi trao đổi,tìm nhu cầu
và khả năng thanh toán của các sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định cung
ứng hay không. Còn đối với ngời tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so sánh những
sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn đúng yêu cầu và thích hợp
với khả năng thanh toán của mình đến đâu.
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Từ những nội dung trên thị trơng đợc định nghĩa nh sau:
Thị trờng là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định
của ngời tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng nh các quyết định của các
doanh nghiệp về số lợng, chất lợng, mẫu mã của hàng hoá.Đó chính là mối
quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu của từng loại hàng hoá cụ thể.
Tuy nhiên thị trờng đợc nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau. Hội quản trị
Hoa Kỳ cho rằng :Thị trờng là tổng hợp các lực lợng và các điều kiện, trong đó
ngời mua và ngời bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và dịch vụ từ
ngời bán sang ngời mua . Có nhiều quan niệm lại cho rằng thị trờng là lĩnh vực
trao đổi mà ở đó ngời mua và ngời bán cạnh tranh với nhau để xác định gía cả
hàng hoá dịch vụ , hoặc đơn giản hơn thị trờng là tổng hợp các số cộng của ng-
ời mua về một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ .
Hiểu một cách tổng quát, thị trờng là nơi mà ngời mua và ngời bán tự tìm đến
với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lời giải đáp mà mỗi bên cần biết

Còn hiểu theo góc độ Marketing, thuật ngữ thị trờng đợc dùng để ám chỉ một
nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định. Bởi mặc dù tham gia thị
trờng phải có cả ngời bán và ngời mua nhng những ngời làm Marketing lại coi ng-
ời bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng, còn ngời mua mới hợp thành thị trờng.
Thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay
mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu
cầu và mong muốn đó.
Nh vậy, theo quan niệm này quy mô thị trờng sẽ tuỳ thuộc số ngời có nhu
cầu và mong muốn vào lợng thu nhập, lợng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua
hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trờng không phụ thuộc
vào số ngời đã mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số ngời có nhu cầu và
mong muốn khác nhau.
Tuy nhiên, dù hiểu thị trờng theo cách nào thì mục tiêu lựa chọn duy nhất
của doanh nghiệp vẫn là lợi nhuận các doanh nghiệp đều thông qua thị trờng mà
tìm cách giải quyết các vấn đề :
4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Phải phân loại hàng gì? Cho ai?
- Số lợng bao nhiêu ?
- Mẫu mã , kiểu cách , chất lợng nh thế nào?
Và cũng qua đó ngời tiêu dùng biết đợc :
- Ai sẽ đáp ứng đợc nhu cầu của mình ?
- Nhu cầu đợc thoả mãn đến mức nào ?
- Khả năng thanh toán ra sao?
Tất cả những câu trả lời trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị trờng. Sự nhận
thức phiến diện về thị trờng cũng nh sự điều tiết thị trờng theo ý muốn chủ quan
duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngợc lại các
hệ thống quy luật kinh tế vốn có trong thị trờng và hậu quả sẽ làm cho nền kinh tế
khó phát triển.
1.2. Quy luật của thị trờng

Trên thị trờng có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, và có quan hệ
mật thiết với nhau, sau đây là một số quy luật cơ bản :
1.2.1. Quy luật giá trị :
Yêu cầu của quy luật này là sản xuất và trao đổi hang hoá đợc tiến hành phù
hợp với hao phí lao động cần thiết tạo ra hàng hoá. Quy luật giá trị đợc thể hiện
nh quy luật giá cả và giá cả thì luôn biến động xoay quanh giá trị.
Do quy luật giá trị ( biểu hiện thông qua giá cả, làm cho ngời bán hàng hoá
mở rộng hoặc thu hẹp bớt quy mô sản xuất loại hàng hoá mà giá cả thấp hơn giá
trị để dồn vào sản xuất loại hàng hoá nào có giá cả cao hơn giá trị )
1.2.2. Quy luật cung cầu giá cả :
Quy luật cung cầu nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng
trên thị trờng. Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thế chuyển động
xích lại với nhau tạo thế cân bằng trên thị trờng.
Cầu là một đại lợng tỷ lệ nghịch với giá, cung là một đại lợng tỷ lệ thuận với
giá. Khi cầu lớn hơn cung thì giá cả cao hơn giá trị và ngợc lại
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Cung hàng hoá là số lợng hàng hoá mà ngời sản xuất muốn và có khả năng
sản xuất để bán theo mức giá nhất định. Nh vậy, cung hàng hoá thể hiện mối quan
hệ trực tiếp trên thị trờng của hai biến số : lợng hàng hoá dịch vụ cung ứng và giá
cả trong một thời gian nhất định. Quy luật về cung nói : ngời ta sản xuất nhiều hơn
nếugiá tăng và ít hơn nếu giá giảm.
Cầu hàng hoá là số lợng hàng hoá mà ngời mua muốn và có khả năng mua
theo mức giá nhất định. Giá thị trờng của hàng hoá cần mua càng tăng thì cần phải
từ chối nhiều hơn các sản phẩm khác và ngợc lại Giá cả càng cao thì chi phí cơ hội
càng cao và chi phí cơ hội quyết định khả năng ngời ta có thể mua đợc những gì.
Quy luật về cung cho ta biết ở một mặt bằng giá nhất định có bao nhiêu sản
phẩm sẽ đợc ngời sản xuất đa bán trên thị trờng, quy luật về cầu lại cho biết với
giá nh vậy thì có bao nhiêu sản phẩm sẽ đợc ngời tiêu dùng chấp nhận mua.
1.2.3. Quy luật cạnh tranh :

Các chủ thể tham gia cạnh tranh phải dùng mọi biện pháp để độc chiếm hoặc
chiếm hữu u thế thị trờng về sản phẩm cạnh tranh, nhờ đó thu lợi nhuận kinh tế
cao nhất trong phạm vi cho phép.
Các phơng pháp cơ bản để cạnh tranh là:
Thu nhỏ chi phí lao động cá biệt của doanh nghiệp dới mức chi phí lao
động xã hội trung bình.
Sử dụng tích cực các yếu tố về thị hiếu, tâm lý khách hàng để sớm đa ra
các sản phẩm mà ngời tiêu dùng chấp nhận.
Sử dụng sức ép phi kinh tế để độc chiếm hoặc chiếm u thế trên thị trờng.
1.2.4. Quy luật lu thông tiền tệ :
Quy luật này chỉ ra rằng số lợng (hay khối lợng ) tiền lu thông phải phù hợp
với tổng giá trị hàng hoá lu thông trên thị trờng. Số lợng tiền cho lu thông đợc tính
bằng thơng giữa tổng giá trị hàng hoá lu thông với tốc độ vòng quay của tiền.
Tiền tệ là phơng tiện của trao đổi ( lu thông), là thứ dầu mỡ bôi trơn cho quá
trình trao đổi. Nếu vi phạm quy luật này sẽ dẫn tới ách tắc trong lu thông hoặc lạm
phát, gây khó khăn, dẫn đến mất ổn định nền kinh tế.
6
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Ngoài ra thị trờng còn có các quy luật khác nh quy luật kinh tế, quy luật giá
trị thặng d
1.3. Vai trò của thị trờng
1.3.1. Thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp:
Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của các nhà sản xuất hàng hoá là sản
xuất ra hàng hoá ra để bán, để thoả mãn nhu cầu của ngời khác. Vì thế các doanh
nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
đều phải gắn với thị trờng. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn
ra không ngừng theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, vật t, thiết bị trên thị trờng đầu
vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán chúng trên thị trờng đầu ra.
Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trờng hay nói cách khác thị trờng đã tác

động và có ảnh hởng quyết định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Thị trờng càng mở rộng và phát triển thì lợng hàng hoá tiêu thụ
đợc càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp càng
cao và ngợc lại. Bởi thế còn thị trờng thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trờng thì
sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp sẽ có nguy cơ bị phá sản.
Trong nền kinh tế thị trờng hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trờng có vai trò
quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.3.2. Thị trờng điều tiết sản xuất và lu thông hàng hoá :
Thị trờng đóng vải trò hớng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị tr-
ờng. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trờng để quyết
định sản xuất kinh doanh cái gì? Nh thế nào ? và cho ai? Sản xuất kinh doanh đều
phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách thoả mãn nhu cầu đó
chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của mình. Bởi vì ngày nay nền sản
xuất đã phát triển đạt tới trình độ cao, hàng hoá và dịch vụ đợc cung ứng ngày
càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơn trớc. Do đó, khách hàng với nhu cầu
có khả năng thanh toán của họ, bộ phận chủ yếu trong thị trờng của doanh nghiệp,
sẽ dẫn dắt toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
7
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Thị trờng tồn tại một cách khách quan nên từng doang nghiệp chỉ có thể tìm
phơng hớng hoạt động thích ứng với thị trờng. Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở
nhận biết nhu cầu của thị trờng kết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến lợc,
kế hoạch và phơng án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị
trờng và xã hội.
1.3.3. Thị trờng phản ánh thế và lực của doanh nghiệp :
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thơng trờng đều có một vị thế cạnh tranh
nhất định. Thị phần ( phần thị trờng mà doanh nghiệp chiếm lĩnh đợc ) phản ánh
thế và lực của doanh nghiệp trên thơng trờng.
Thị trờng mà doanh nghiệp chinh phục đợc càng lớn chứng tỏ khả năng thu
hút khách hàng càng mạnh, số lợng sản phẩm tiêu thụ đợc càng nhiều và do đó mà

vị thế của doanh nghiệp càng cao.
Thị trờng rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và lợi
nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu t hiện đại hoá sản xuất,
đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng. Khi
đó thế và lực của doanh nghiệp cũng đợc củng cố và phát triển.
1.4. Chức năng của thị trờng
1.4.1. Chức năng thực hiện :
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trờng. Thực hiện
hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện
các quan hệ và hoạt động khác.
Thị trờng thực hiện : hành vi trao đổi hàng hoá ; thực hiện tổng số cung và
cầu trên thị trờng ; thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá ; thực hiện giá
trị ( thông qua giá cả ); thực hiện việc trao đổi giá trị Thông qua chức năng của
mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản
phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trờng.
1.4.2. Chức năng thừa nhận :
Hàng hoá đợc sản xuất ra, ngời sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng đợc thực
hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng. Thị trờng thừa nhận chính là
8
Website: Email : Tel : 0918.775.368
ngời mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội
của hàng hoá đã hoàn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và các chi
phí tiêu dùng cũng đã khẳng định trên thị trờng khi hàng hoá đợc bán.
Thị trờng thừa nhận : tổng khối lợng hàng hoá ( tổng giá trị sử dụng ) đa ra
thị trờng ; cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu với từng hàng hoá ; thừa nhận
giá thị sử dụng và giá cả hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành
giá trị sử dụng và giá trị xã hội ; thừa nhận các hoạt động mua và bán vvThị tr-
ờng không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất , quá
trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trờng
mà thị trờng còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình mua bán

đó.
1.4.3. Chức năng điều tiết, kích thích :
Nhu cầu thị trờng là mục đích của quá trình sản xuất . Thị trờng là tập hợp
các hoạt động của các quy luật kinh tế cả thị trờng. Do đó, thị trờng vừa là mục
tiêu vừa tạo động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng để
chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng phát huy vai trò của mình.
Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ:
Thông qua nhu cầu thị trờng, ngời sản xuất chủ động di chuyển t liệu
sản xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩm này
sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao.
Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trờng, ngời sản
xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát
triển sản xuất ngợc lại những ngời sản xuất cha tạo ra đợc lợi thế trên thị
trờng cũng phải vơn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản. Đó là những
động lực mà thị trờng tạo ra đối với sản xuất.
Thông qua sự hoạt dộng của các quy luật kinh tế trên thị trờng ngời tiêu
dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình. Do đó
thị trờng có vai trò to lớn đối với việc hớng dẫn tiêu dùng.
9
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Trong quá trình tái sản xuất, không phải ngời sản xuất, lu thông chỉ ra
cách chi phí nh thế nào cũng đợc xã hội thừa nhận. Thị trờng chỉ thừa
nhận ở mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết ( trung bình). Do
đó thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm
chi phí, tiết kiệm lao động.
1.4.4. Chức năng thông tin :
Trong tất cả các khâu ( các giai đoạn ) của quá trình tái sản xuất hàng hoá,
chỉ có thị trờng mới có chức năng thông tin.Trên thị trờng có nhiều mối quan hệ :
kinh tế, chíng trị, xã hội Song thông tin kinh tế là quan trọng nhất.
Thị trờng thông tin về : tổng số cung và tổng số cầu ; cơ cấu của cung và

cầu ; quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá ; giá cả thị trờng ; các yếu tố
ảnh hởng tới thị trờng, đến mua và bán, chất lợng sản phẩm, hớng vận động của
hàng hoá; các điều kiện dịch vụ cho mua và bán hàng hoá, các quan hệ tỷ lệ về sản
phẩm vv
Thông tin thị trờng có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế .Trong
quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định .Ra
quyết định cần có thông tin.Các dữ liệu thông tin quan trọng nhất là thông tin từ
thị trờng. Bởi vì các dữ kiện đó khách quan , đợc xã hội thừa nhận.
Bốn chức năng của thị trờng có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện t-
ợng kinh tế diễn ra trên thị trờng đều thể hiện bốn chức năng này. Vì là những tác
dụng vốn có bắt nguồn t bản chất thị trờng, do đó không nên đặt vấn đề chức năng
nào quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào. Song
cũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận đợc thực hiện thì các chức năng
khác mới phát huy tác dụng.
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh
là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trờng. Nhận biết đợc đặc điểm và sự hoạt
động của từng loại thị trờng, các yếu tố tham gia vào hoạt động của thị trờng, từ đó
thấy rõ đặc điểm hình thành và vận động của giá cả thị trờng do đó cần phải
nghiên cứu, phân loại các hình thái thị trờng
10
Website: Email : Tel : 0918.775.368
1.5. Phân loại thị trờng
Một trong những yếu tố quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là
sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của từng hình thái thị trờng. Phân định các hình thái
thị trờng là chia thị trờng theo góc độ khách quan khác nhau. Phân định hình thái
thị trờng là cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽ về thị trờng.
Hiện nay trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để
phân định hình thái thị trờng. Mỗi cách phân định có một hình thái thị trờng riêng
đối với quá trình kinh doanh. Sau đây là một số cách phân định chủ yếu về nội
dung, tính chất của từng hình thái thị trờng tơng ứng với các phân định đó.

1.5.1. Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trờng chia
thành thị trờng quốc nội và thị trờng quốc tế:
Thị trờng quốc nội là thị trờng mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá
của những ngời trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn
ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan đến các vấn đề kinh tế,
chính trị trong một nớc.
Thị trờng quốc tế là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các nớc
với nhau thông qua tiền tệ quốc tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng thế
giới ảnh hởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nớc.
Phân biệt thị trờng quốc nội và thị trờng qquốc tế không ở phạm vi biên giới
mỗi nớc mà chủ yếu ở ngời mua và ngời bán với phơng thức thanh toán và loại giá
áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng. Với sự phát triển của kinh tế,
của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi nớc trở thành
một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trờng quốc nội có quan hệ
mật thiết với thị trờng quốc tế. Việc dự báo đúng sự tác động của thị trờng quốc tế
đối với thị trờng quốc nội là sự cần thiết và cũng là những nhân tố tạo ra sự thành
công đối với mỗi nhà kinh doanh trên thơng trờng quốc nội.
1.5.2. Căn cứ vào vai trò và vị thế của ngời mua và ngời bán trên thị
trờng , thị trờng chia thành thị trờng ngời bán và thị trờng ngời mua :
11
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Trên thị trờng ngời bán, vai trò quyết định thuộc về ngời bán hàng, thờng xẩy
ra trên hai tình thế cung cầu hoặc độc quyền bán. Các quan hệ kinh tế hình thành
trên thị trờng ( quan hệ cung cầu, quan hệ giá cả tiền tệ, quan hệ cạnh tranh ) hình
thành không khách quan, giá giá thờng bị áp đặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc
không có điều kiên hoạt động, các kênh phân phối và lu thông không hợp lý vai
trò của ngời mua bị thủ tiêu. Việc hình thành thị trờng của ngời bán một măt là do
sản phẩm hàng hoá cha phát triển, mặt khác là do sự tác động chi phối của cả hệ
thống quản lý kinh tế hành chính bao cấp. Việc xoá bỏ cơ chế hành chính bao cấp
là yếu tố cực kỳ quan trọng để chuyển từ thị trờng ngời bán sang thị trờng ngời

mua.
Trên thị trờng ngời mua, vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về ngời
mua. Các quan hệ kinh tế trên thị trờng ( quan hệ sản phẩm, quan hệ giá cả và
cung cầu ) đợc hình thành một cách khách quan. Với thị trờng ngời mua, vai trò
của các quy luật kinh tế của thị trờng đợc phát huy tác dụng và do đó vai trò, chức
năng của thị trờng ngời mua không phải chỉ là công cụ điều tiết sản xuất xã hội
mà nó còn trở thành công cụ để bỏ sung cho kế hoạch. đối với thị trờng này thì
thái độ khôn khéo của các nhà kinh doanh để đạt đợc thành công là nhận thức, tiếp
cận, xâm nhập và khai thác thị trờng.
1.5.3. Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu
thành hiện thực, thị trờng chia thành thị trờng thực tế, thị trờng tiềm năng và
thị trờng lý thuyết :
Thị trờng thực tế là một bộ phận của thị trờng mà trong đó yêu cầu tiêu dùng
đã đợc đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hoá và dịch vụ.
Thị trờng tiềm năng bao gồm thị trờng thực tế và một bộ phận thị trờng mà
trong đó khách hàng có yêu cầu tiêu dùng nhng cha đợc đáp ứng.
Thị trờng lý thuyết bao gồm tất cả các nhóm dân c trên thị trờng kể cả ngời
cha có yêu cầu tiêu dùng hoặc không có khả năng thanh toán.
1.5.4. Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tợng trao đổi, thị trờng
thành thị trờng hàng hoá và thị trờng dịch vụ :
12
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Thị trờng hàng hoá là thị trờng trong đó đối tợng trao đổi là hàng hoá, vật
phẩm tiêu dùng với mục đích thoả mãn nhu cầu vật chất. Thị trờng hàng hoá bao
gồm nhiều bộ phận thị trờng khác nhau, điển hình là thị trờng t liệu sản xuất và thị
trờng t liệu tiêu dùng. Trên thị trờng t liệu sản xuất thờng có các nhà kinh doanh
lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơn, quy mô thị trờng lớn hơn nhng nhu cầu thị trờng
không phong phú, đa dạng nh nhu cầu thị trờng hàng tiêu dùng, thị trờng t liêu sản
xuất bị phụ thuộc vào thị trờng hàng tiêu dùng. Còn trên thị trờng hàng tiêu dùng
số lợng ngời mua và ngời bán nhiều, mức độ cạnh tranh của thị trờng này không

gay gắt nh trên thị trờng t liệu sản xuất. Khả năng hình thành các cửa hàng đờng
phố, siêu thị của thị trờng tiêu dùng rất lớn, hình thức mua bán trên thị trờng cũng
rất phong phú (bán buôn, bán lẻ , đại lý ). Thị trờng bán lẻ là thị trờng chủ yếu
của hàng tiêu dùng.
Thị trờng dịch vụ là thị trờng trao đổi các chủng loại dịch vụ nh sửa chữa, lắp
đặt, bảo hành và các dịch vụ khác, không có sản phẩm tồn tại dới hình thái vật
chất, không có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân phối trực tiếp,
mạng lới phân phối của doanh nghiệp dịch vụ thờng tuỳ thuộc vào nhu cầu của thị
trờng và từng hoạt động kinh doanh.
1.5.5. Căn cứ vào vai trò và số lợng ngời mua và ngời bán trên thị
trờng, thị trờng chia thành thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng cạnh tranh
không hoàn hảo và thị trờng độc quyền :
Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo là thị trờng mà ở đó số ngời tham gia vào thị
trờng tơng đối lớn không có u thế để cung ứng hay mua một số lợng sản phẩm
khả dĩ ảnh hởng đến giá cả. Ngời mua và ngời bán không ai quyết định giá và chỉ
chấp nhận giá mà thôi. Các sản phẩm mua bán trên thị trờng này là đồng nhất.
Đều kiện tham gia vào thị trờng và rời khỏi thị trờng nói chung dễ dàng. Ngời bán
chỉ có cách giảm thấp chi phí sản xuất và sản xuất một sản lợng đến giới hạn mà
chi phí cận biên bằng doanh thu cận biên.
Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo là thị trờng mà phần lớn các doanh
nghiệp đều ở hình thái thị trờng vừa có cạnh tranh vừa có độc quyền. ở hình thái
13
Website: Email : Tel : 0918.775.368
các doanh nghiệp vừa phải tuân theo các yêu cầu của quy luật cạnh tranh vừa phải
đi tìm các giải pháp hòng trở thành độc quyền chi phối thị trờng.
Thị trờng độc quyền có nghĩa là các nhà độc quyền có khả năng chi phối các quan
hệ kinh tế và giá cả thị trờng. Trên thị trờng độc quyền có thị trờng độc quyền bán
và thị trờng độc quyền mua. Thị trờng độc quyền bán là trong đó vai trò quyết
định thuộc về ngời bán, các quan hệ kinh tế trên thị trờng ( quan hệ cung cầu ,giá
cả ,..) hình thành không khách quan : giá cả bị áp đặt, bán với giá cao, cạnh tranh

bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt động trên các kênh phân phối, vai trò
của ngời mua bị thủ tiêu. Còn thị trờng độc quyền mua thì vai trò quyết định trong
mua bán hàng hoá thuộc về ngời mua, các quan hệ kinh tế phát huy tác dụng.

2. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trờng của doanh nghiệp
2.1. Khái niệm mở rộng thị trờng.
Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ đợc sản phẩm. Thực tế là
những sản phẩm và dịch vụ đã đạt đợc thành công và hiệu quả trên thị trờng thì giờ
đây không có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục đạt đợc thành công và hiệu
quả hơn nữa. Bởi không có một hệ thống thị trờng nào tồn tại vĩnh viễn và do đó
việc tiến hành xem xét lại những chính sách, sản phẩm, hoạt động quảng cáo,
khuyếch trơng là cần thiết. Thị trờng thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến động
và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với những tiến bộ
mà doanh nghiệp đã đạt đợc. Sự phát triển không tự dng mà có, nó bắt nguồn từ
việc tăng chất lợng sản phẩm và áp dụng những chiến lợc bán hàng một cách có
hiệu quả trong cạnh tranh.
Mở rộng thị trờng là hoạt động phát triển đến nhu cầu tối thiểu bằng
cách tấn công vào các khách hàng không đầy đủ, tức là những ngời không mua
tất cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng nh của ngời cạnh tranh
Biết đợc biến động của thị trờng và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các sản
phẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trớc mắt cũng nh triển vọng lâu dài.
Kế hoạch mở rộng phải đợc vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu t quá mức
14
Website: Email : Tel : 0918.775.368
vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên công ty khi thị trờng suy
thoái. Và hoạt động mở rộng thị trờng của doanh nghiệp là cần thiết và thích hợp.
2.2. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trờng.
Hoạt động mở rộng thị trờng là một trong những tác động Marketing nhằm
mở rộng phạm vi thị trờng cũng nh phạm vi hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Hoạt động mở rộng thị trờng giữ một vai trò quan trọng trong việc thiết

lập và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanh
nghiệp với mục tiêu lợi nhuận và duy trì u thế cạnh tranh.
2.2.1. Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp
Dới giác độ kinh tế , nội lực đợc xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là toàn
bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Trong phạm vi kinh doanh của
một doanh nghiệp, nội lực bao gồm :
Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất nh đối tợng lao động, t liệu lao
động, sức lao động.
Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổ chức quản lý kinh tế.
Nội lực đợc chia thành hai dạng : loại đang đợc sử dụng và loại tiềm năng
hay sử dụng khi có điều kiện. Gắn với nội lực là việc khai thác, phát huy nội lực -
đó là quá trình vận dụng, sử dụng, làm chuyển hoá nó ; là việc duy trì và làm cho
nó ngày càng mở rộng, đáp ứng yêu cầu phát triển. Biểu hiện của nó là sức sống,
khả năng thích nghi và tính cạnh tranh cao của nền kinh tế nói chung.
Việc khai thác, phát huy sử dụng, quản lý, phối hợp nội lực biểu hiện tập
trung nhất ở khả năng cạnh tranh. Trong điều kiện toàn cầu hoá nh hiện nay khả
năng cạnh tranh cao thấp cho biết sức mạnh của doanh nghiệp, nó sẽ bảo đảm cho
sự phát triển bền vững. Khai thác nội lực chỉ là động lực của phát triển, khi kinh
doanh không còn hiệu quả nghĩa là việc khơi dậy và phát huy nội lực không tốt.
Trong nội lực, sức lao động con ngời là quan trọng, con ngời có năng lực là
yếu tố động nhất, quan trọng nhất trong nội lực. Vì thế phát huy và sử dụng có
hiệu quả năng lực của con ngời là phần quan trọng trong khai thác và phát huy nội
lực.
15
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá các yếu tố
sức lao động, t liệu lao động thành sản phẩm hàng hoá thành thu nhập của doanh
nghiệp. Phát triển thị trờng vừa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy
nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp .Thị trờng tác động theo hớng
tích cực sẽ làm cho nội lực tăng trởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ hạn chế vai trò

của nó.
Trong xu thế phát triển mạnh mẽ nh hiện nay, cạnh tranh mãnh liệt hơn trớc
rất nhiều, các doanh nghiệp phải tập trung những nỗ lực của mình vào sản xuất
nhằm đáp ứng nhu cầu cụ thể của thị trờng. Trớc đây nhiều công ty đã sản xuất
những sản phẩm mà họ tin rằng thị trờng tiêu cực, mà ít hoặc không quan tâm đến
cái gì thực sự là nhu cầu. Kết quả là sự xâm nhập thị trờng giảm xuống tối thiểu.
Chiến lợc mở rộng thị trờng đòi hỏi phải có sự hiểu biết sâu sắc về thị trờng. Do
đó, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác về nhu cầu thị
trờng để từ đó tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh thích hợp. Chẳng hạn
trong một chiến lợc mở rộng thi trờng, doanh nghiệp phải nắm bắt đợc nhu cầu,
tình hình và khả năng tiêu thụ của thi trờng mới. Qua đó, doanh nghiệp sẽ chủ
động di chuyển t liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ
sản phẩm này qua sản phẩm khác để có lợi nhuận cao.
Sự tác động của hoạt động phát triển thị trờng đợc thể hiện thông qua quá
trình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trờng, tổ chức
lu thông nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm đợc tạo ra trong quá trình sản xuất.
Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên các thị trờng mới và
nắm bắt đợc số lợng khách hàng mới nhất định. Khả năng cạnh tranh cho sản
phẩm của doanh nghiệp cũng vì thế đợc nâng cao, uy tín doanh nghiệp và nhãn
hiệu sản phẩm đợc biết đến rộng rãi.
Có rất nhiều loại sản phẩm tiêu thụ thành công trên đoạn thị trờng này nhng
cha chắc đã thành công trên các đoạn thị trờng khác hay ngợc lại. Do đó mở rộng
thị trờng giúp các doanh nghiệp tìm đợc các đoạn thị trờng tiêu thụ thích hợp cho
từng chủng loại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác nhau. Điều đó bắt
buộc các doanh nghiệp phải đa dạng hoá các sản phẩm, thay đổi và sáng tạo các
16
Website: Email : Tel : 0918.775.368
sản phẩm mới, tạo u thế và tăng khả năng thích nghi cho sản phẩm trên thị trờng.
Có thể nói mở rộng thị trờng là công cụ cần thiết trong việc tìm kiếm thị phần,
khai thác cho cả sản phẩm đang có lẫn sản phẩm mới.

Nếu sản phẩm mới có thể đáp ứng đợc thị trờng và sự đáp ứng này phù hợp
với sự nghiên cứu bớc đầu về thị trờng và với việc thẩm tra các khả năng có thể
gặp phải thì các nhà sản xuất phải xem xét nguồn tài chính và nhân lực để xác
định những chi phí kéo theo để bớc vào thị trờng mới.
Mở rộng thị trờng còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực, kỹ
năng và chất lợng của lực lợng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán
hàng. Các nhân viên tiếp thị và bán hàng đợc coi nh là đội ngũ thống nhất, năng
động và tháo vát. Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu đựng hay phản
ứng của họ sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công và hữu ích của
dự án tiêu thụ hay mở rộng thị trờng.
2.2.2. Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Hoạt động mở rộng thị trờng giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đến các vấn đề:
Sự tồn tại của một thị trờng đứng vững đợc.
Quy mô các thời cơ trên thị trờng có thể đạt đợc một cách thực sự
Việc biết đợc hai nhân tố này sẽ tạo điều kiện xây dựng các dự án sản xuất và
tiếp thị có hiệu qủa. Mở rộng thị trờng sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp có vị trí
ngày càng ổn định. Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp và trên cơ sở đó
thị trờng hiện có mang tính ổn định. Mặt khác, trên thị trờng lúc nào cũng có sự
cạnh chanh quyết liệt của nhiều doanh nghiệp khác nhau cùng sản xuất và tiêu thụ
một hay một số loại mặt hàng. Lẽ đơng nhiên doanh nghiệp nào cũng phải tìm
cách dành những điều kiện thuận lợi nhất để sản xuất và tiêu thụ. Mở rộng thị tr-
ờng sẽ tạo ra động lực thúc đẩy chiến thắng trong cạnh tranh, nâng cao số lợng sản
phẩm bán ra.
2.3. Các khả năng mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.
17
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Sản xuất, kinh doanh cần có cơ hội, hiểu một cách đơn giản, cơ hội là sự
xuất hiện những khả năng cho phép doanh nghiệp làm một việc gì đó. Trong thơng
mại, cơ hội thể hiện sự xuất hiện nhu cầu của khách hàng và theo đó là việc xuất
hiện khả năng bán đợc hàng để thoả mãn nhu cầu của nhà sản xuất kinh doanh lẫn

ngời tiêu thụ. Nhu cầu luôn tạo ra cơ hội cho các nhà sản xuất kinh doanh. Nhu
cầu rất đa dạng, phong phú và đặc biệt mức độ khác biệt là rất cao. Do đó cơ hội
xuất hiện khắp mọi nơi, mọi lúc, mỗi doanh nghiệp đều muốn khai thác tất cả các
nhu cầu đã xuất hiện. Nhng một doanh nghiệp dù lớn đến đâu đều cũng không thể
đáp ứng tất cả các nhu cầu trên thị trờng, tức là không một nhà kinh doanh nào có
thể khai thác hết những cơ hội trên thị trờng mà chỉ có thể khai thác một hoặc một
số cơ hội nào đó.
Cơ hội hấp dẫn trong thơng mại là những khả năng đáp ứng nhu cầu của
khách hàng và sẽ xuất hiện trên thị trờng đợc xem là phù hợp với mục tiêu và tiềm
lực của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp có đủ điều kiện thuận lợi để khai thác
và vợt qua nó để thu lợi nhuận.
Ansoff đã đa ra một khung tiêu chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những cơ
hội tăng trởng chiều sâu gọi là lới mở rộng sản phẩm hay thị trờng. Theo Ansoff
có 3 chiến lợc tăng trởng theo chiều sâu.
Chiến lợc sâm nhập thị trờng: dành thêm thị phần bằng những sản phẩm
hiện có trên thị trờng hiện tại.
Chiến lợc phát triển thị trờng: tìm kiếm những thị trờng mới mà nhu cầu của
những thị trờng đó có thể đáp ứng đợc những sản phẩm hiện có của doanh nghiệp.
Chiến lợc phát triển sản phẩm: phát triển những sản phẩm mới mà những thị
trờng hiện tại có khả năng quan tâm.
Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới
1. Chiến lợc xâm
nhập thị trờng.
3. Chiến lợc phát triển
sản phẩm.
Thị trờng hiện có
2. Chiến lợc phát triển
thị trờng.
(Chiến lợc đa dạng hoá)
Thị trờng mới

18
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Bảng 1.1: Ba chiến lợc tăng trởng theo chiều sâu:
Lới mở rộng sản phẩm/thị trờng của Ansoff.
Khi công ty dự định mở rộng thị trờng hay thâm nhập vào thị trờng mới phải cân
nhắc thật cẩn thận xem liệu sản phẩm có phù hợp với những đòi hỏi, yêu cầu của
thị trờng hay không, sẽ bán đợc số lợng đủ lớn với mức giá đủ cao để có lợi nhuận
hay không. Nếu không thì có sự lựa chọn nào khác. Thờng thì ngời làm marketing
có ít nhất 4 khả năng lựa chọn khi khai thác thị trờng mới, đó là :
Khả năng gặm nhấm thị trờng( tăng thị phần của doanh nghiệp ):cơ hội
để doanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị tr-
ờng hiện tại.
Khả năng phát triển thị trờng ( mở rộng thị trờng của doanh nghiệp ):cơ
hội để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trờng mới.
Khả năng phát triển sản phẩm :cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các sản
phẩm mới kể cả sản phẩm cải tiến để đa vào tiêu thụ trên các thị trờng
hiện tại.
Khả năng đa dạng hoá: cơ hội để doanh nghiệp mở rộng, phát triển hoạt
động thơng mại trên cơ sở đa ra các sản phẩm mới vào bán trên các thị
trờng mới, kể cả hoạt động trên lĩnh vực không truyền thống.
Cần chú ý hai dạng thức của đa dạng hoá :
- Đa dạng hoá sản phẩm :tiêu thụ những sản phẩm mới trên thị trờng mới thuộc
lĩnh vực, ngành, nghề kinh doanh truyền thống của doanh nghiệp .
- Đa dạng hoá kinh doanh: kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trờng
mới , ngành nghề mới mà trớc đó doanh nghiệp cha từng hoạt động .
2.4. Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trờng
Mở rộng thị trờng trớc tiên cần phải đảm bảo vững chắc thị phần hiện có để
tạo nên một thị trờng tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện
các biện pháp khai thác thị trờng hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu. Từ đó
nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng.

19
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Mở rộng thị trờng để phù hợp với mục tiêu và chiến lợc kinh doanh của doanh
nghiệp phải gắn liền với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, chính sách
phân phối và kỹ thuật yểm trợ bán hàng. Điều này rất quan trọng vì để có thể
chiếm lĩnh đợc thị trờng mới, cạnh tranh đợc với các đối thủ thì trớc hết phải xem
sản phẩm của mình có cạnh tranh đợc hay không, sản phẩm của doanh nghiệp cần
hoàn thiện về mặt nào, giá cả có thể đợc thị trờng chấp nhận không, lựa chọn kênh
phân phối cho thị trờng nh thế nào?
Mở rộng thị trờng nhằm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng. Ngời sản xuất
làm ra sản phẩm để bán trên thị trờng nhằm thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng và từ
đó ngời sản xuất sẽ thu đợc lợi nhuận. Để kiếm lợi nhuận ngày càng nhiều thì phải
quan tâm tới những đòi hỏi ,sở thích của ngời tiêu dùng trớc mắt cũng nh lâu dài.
Mở rộng thị trờng phải đảm bảo đợc hiệu quả kinh tế cao. Đây là nguyên tắc
trung tâm xuyên suốt trong quá trình mở rộng thị trờng. Để đảm bảo hiêu quả kinh
tế cao, doanh nghiệp phải phải tổ chức mạng lới tiêu thụ hàng hóa phù hợp sao cho
quá trình vận chuyển hàng hoá thuận tiện, đáp ứng nhu cầu của khách hàng mọi
nơi, mọi lúc với chi phí thấp nhất. Đồng thời phải tổ chức hệ thống thanh toán
nhanh chóng phù hợp cho khách hàng, có chính sách giá cả hợp lý cho từng thị tr-
ờng, từng thời điểm, nhất là khi thâm nhập vào thị trờng mới.
Mở rộng thị trờng cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nớc quy định,
việc mở rộng thị trờng đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trên các thị trờng mới, do đó phải tuân theo các quy định đã đề ra, toàn bộ các sản
phẩm phải đợc kiểm tra trớc khi tung ra thị trờng.

2.5. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trờng
2.5.1. Nghiên cứu thị trờng xác định thị trờng có nhu cầu cao .
Nghiên cứu thị trờng:
Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứa thị trờng là xác định khả năng tiêu
thụ hay bán một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp.

Trên cơ sở nghiên cứa thị trờng, doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị
20
Website: Email : Tel : 0918.775.368
trờng của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ
những sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi.
Việc đánh giá chính xác thị trờng hiện tại và xác định đúng tiềm năng của
thị trờng tơng lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh
doanh thực tế và vững chắc.
Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức đợc sự cần thiết phải đạt
đợc và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thị trờng để công ty tận dụng tối đa
năng lực của mình.
Thị trờng luôn ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc công ty đợc trang
bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và
có hiệu quả là điều tối quan trọng. Luôn luôn nắm bắt đợc điều gì đang xẩy ra trên
thị trờng và đang đa đến những xu hớng phát triển là sự phản ứng thích hợp mà các
công ty cần phải tìm cách đạt đợc. Những phơng pháp hoạt động thành công hôm
nay không bảo đảm cho sự phát triển của công ty trong tơng lai.
Việc phân tích quy mô thị trờng là rất quan trọng để công ty xác định tỷ
trọng khu vực thị trờng của mình. Việc phân tích thị trờng cho ta những chỉ dẫn
đúng đắn về sự phát triển hay suy tàn của thị trờng, cho phép công ty xác định đợc
rõ ràng hơn vị trí của mình. Những đòi hỏi của thị trờng luôn biến đổi, đặc trng kỹ
thuật của sản phẩm luôn thay đổi, tất cả những điều này có thể có tác động bất lợi
đến các công ty không chấp nhận sự biến đổi này.
Nghiên cứa thị trờng là một yếu tố cần thiết trong kế hoạch tiêu thụ. Trớc
khi việc sản xuất hết công suất đợc thiết lập, nhà sản xuất phải có đựoc lời đáp cho
15 câu hỏi cần thiết sau đây:
- Quy mô thị trờng.
- Những khu vực thị trờng cho ta những cơ hội tiêu thụ hấp dẫn nhất.
- Những khách hàng tiềm tàng- số lợng, phạm vi kinh doanh.
- Khu vực khách hàng tiềm tàng.

- Những thói quen mua hàng ở mỗi khu vực thị trờng.
- Cơ cấu định giá thông thờng.
21
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Những mức giảm giá thông lệ.
- Phơng pháp kinh doanh thích hợp nhất.
- Sự tác động của chính phủ hay những luật lệ thơng mại tới thị trờng.
- Những thời hạn thanh toán.
- Những đòi hỏi về bao bì.
- Mức độ phản ánh sự tăng trởng tơng lai của thị trờng.
- Vòng đời đợc dự đoán của thị trờng.
- Phạm vi thị trờng có thể dành đợc.
- Thời gian thông thờng tối cần để giao hàng.
Nhân tố quan trọng nhất của kiến thức về thị trờng là sự hiểu rõ các hoạt
động của những đối thủ cạnh chanh cũng nh tác động tiềm tàng của những hoạt
động ấy. Không thể đa ra một hình ảnh rõ ràng của thị trờng tiềm năng nếu không
có sự phân tích tỉ mỷ về sự cạnh chanh của các công ty. Cạnh tranh còn tồn tại thì
còn phải nghiên cứu mọi khía cạnh của những cái mạnh và cái yếu của các đối thủ
chính trong các khu vực thị trờng, để hoạch định kế hoạch tiêu thụ nhằm vợt qua
cạnh tranh. Càng biết nhiều và chi tiết những thông tin về cạnh tranh bao nhiêu,
doanh nghiệp càng đạt đợc vị trí vững trắc bấy nhiêu bởi nhờ đó doanh nghiệp sẽ
có khả năng thực hiện với những chiến lợc để đơng đầu với bất kỳ thị trờng nào
mà đối thủ đã xâm nhập vào.
Thông tin chiếm một vị trí quan trọng trong phân tích thị trờng. Quy mô hiện tại
của khu vực thị trờng trong đó những sản phẩm của doanh nghiệp đợc bán ở địa
phơng trong khu vực, mang tính quốc gia hay nớc ngoài đều cần phải xem xét và
đánh giá. Phải xác định số lợng và loại hình các khách hàng hiện có để tạo điều
kiện cho những doanh nghiệp riêng lẻ thiết lập nên biểu đồ khu vực thị trờng hiện
tại, cũng nh trong tơng lai. Những thông tin sống còn này sẽ cho phép những chính
sách chiến lợc về sản xuất và tiếp thị hoạt động trong khuôn khổ luồng tiền mặt

chắc chắn. Sự hiểu biết và cảm nhận của khách hàng về thị trờng sẽ là vô giá đối
với việc đạt đến một cái nhìn tổng quát, hoàn thiện. Đối thoại tại chỗ với khách
hàng ở thị trờng là một nguồn thông tin có giá trị rất quan trọng.
22
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Thiếu sự phân tích thị trờng liên tục và chính xác có thể thờng xuyên dẫn đến
việc sản xuất quá nhiều trong một quy mô hạn chế hoặc những điều kiện thị trờng
căng thẳng, điều này sẽ tạo ra việc ứ đọng hàng hoá với hậu quả là lợi nhuận bị
ăn mòn và chi phí tăng cao.
Xác định thị trờng có nhu cầu cao:
Để xác địng thị trờng có nhu cầu cao, việc nghiên cứu thị trờng cần giải quyết tốt
các vấn đề sau:
- Quy mô thị trờng hiện tại về :số lợng, loại hình và phạm vi khách hàng ; nhu
cầu sản phẩm về chủng loại, bao bì, kích cỡ tiêu chuẩn kỹ thuật.
- Sức mua của thị trờng.
- Xác định các công ty có thị phần lớn nhất.
- Những tiêu chuẩn kỹ thuật công dung của sản phẩm.
- Đểm mạnh , điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
- Tiến hành phân phối sản phẩm .
- Các mức giá thích hợp và cơ cấu chiết khấu.
- Các phơng thức quảng cáo và phơng thức bán hàng thích hợp.
- Sự hợp pháp của sản phẩm.
- Thời hạn thanh toán thông thờng.
- Các nhu cầu tối đa và tối thiểu.
- Những xu hớng của thị trờng hiện nay.
- Sự thay đổi về nhu cầu thị trờng.
- Sự phân định có tính địa lý của thị trờng.
- Sản phẩm có dễ dàng đợc chấp nhận bởi thị phần lớn không.
- ảnh hởng của sản phẩm, thị trờng đối với thị phần của doanh nghiệp.
- Những công việc duy trì và tăng thị phần.

- Những nhu cầu trong tơng lai đối với sản phẩm của doanh nghiệp .
Sau khi nghiên cứu các công cụ để phân tích các thị trờng khách hàng và các
lực lợng cạnh tranh, các công ty đứng trớc các cơ hội và phải đánh giá chúng một
cách thận trọng trớc khi lựa chọn mục tiêu của mình .
23
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Nhu cầu của thị trờng đối với một sản phẩm là tổng khối lợng sản phẩm mà
nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định, trong một thời kỳ
nhất định với một môi trờng và chơng trình marketing nhất định.
Chỉ có một chi phí marketing ngành trên thực tế. Nhu cầu thị trờng tơng ứng
với mức giá đó gọi là dự báo thị trờng.
Dự báo thị trờng thể hiện nhu cầu dự kiến của thị trờng chứ không phải nhu
cầu cực đại mà tất cả các công ty có thể có đợc trong một ngày và trong một thời
kỳ nhất định. Ngoài ra, để xác định các thị trờng có nhu cầu cao, doanh nghiệp
cần ớc tính tiềm năng của thị trờng và ớc tính nhu cầu tơng lai. Hiện có hai phơng
pháp chủ yếu :
Phơng pháp xây dựng thị trờng đòi hỏi phát hiện tất cả những ngời mua
tiềm ẩn trên thị trờng và ớc tính khả năng mua của họ.
Phơng pháp chỉ số đa yếu tố :ớc tính tiềm năng thị trờng khu vực.
Đối với ớc tính nhu cầu tơng lai, rất ít sản phẩm hoặc dịch vụ có thể dự báo
dễ dàng. Nhu cầu càng không ổn định thì độ chính xác của dự báo càng quan
trọng và quy trình dự báo càng phức tạp.
2.5.2. Phân tích tiềm lực doanh nghiệp.
Tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quanvà dờng nh có thể kiểm
xoát đợc ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ
hội kinh doanh và thu lợi nhuận. Vì thế cần có sự đánh giá đúng tiềm lực thực tại
và có chiến lợc xây dựng và phát triển tiềm lực tiềm năng của doanh nghiệp.
Nghiên cứu về tiềm lực của doanh nghiệp, do vậy, cùng một lúc có hai nhiệm vụ
là:
- Đánh giá tiềm lực hiện tại để lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tổ chức khai thác cơ

hội hấp dẫn đã đa vào chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng tiềm lực tiềm
năng của doanh nghiệp để đón bắt đợc cơ hội mới và thích ứng với sự biến động đi
lên của môi trờng, đảm bảo thế lực, an toàn và phát triển trong kinh doanh.
24
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Khi phân tích, đánh giá tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố
sau:
Tiềm lực tài chính:
Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh tổng hợp của doanh nghiệp thông
qua lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân
phối (đầu t) và quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua
các chỉ tiêu chủ yếu sau:
. Vốn chủ sở hữu (vốn tự có) là yếu tố chủ chốt quyết định quy mô của
doanh nghiệp và quy mô cơ hôị có thể khai thác.
. Vốn huy động bao gồm vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp, Yếu tố này là
tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.
. Tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận phản ánh khả năng tăng trởng vốn tiềm năng
và quy mô kinh doanh mới.
. Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trờng phản ánh xu thế phát triển
của doanh nghiệp và là sự đánh giá của thị trờng về sức mạnh (hiệu quả) của
doanh nghiệp trong kinh doanh.
. Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn phản ánh mức độ lành mạnh của
tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản và vỡ nợ.
. Các tỷ lệ về khả năng sinh lời nh: % lợi nhuận trên doanh thu, tỷ xuất thu
hồi đầu t, Nó phản ánh hiệu quả đầu t và kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiềm lực con ngời:
Trong sản xuất kinh doanh, con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu để bảo
đảm thành công. Chính con ngời với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng đợc
cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật,

công nghệ,một cách có hiệu quả để khai thác và vợt qua cơ hội. Vì thế, đánh giá
và phát triển tiềm năng con ngời trở thành một nhiệm vụ u tiên mang tính chiến l-
ợc trong kinh doanh. Khi nghiên cứu tiềm năng này cần chú ý tới các yếu tố sau:
. Lực lợng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo: yếu tố
này liên quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những ngời lao động
25