Giải pháp marketing đẩy mạnh xuất khẩu thủy sản việt nam vào thị trường hoa kỳ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HCM

-----oOo-----

TRẦN THỊ THANH XUÂN

MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM
ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU THỦY SẢN VIỆT NAM VÀO
THỊ TRƯỜNG HOA KỲ
Chuyên ngành: NGOẠI THƯƠNG
Mã số: 5.02.05

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KH: TS. NGUYỄN ĐÔNG PHONG

THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH – NĂM 2001

1


CHƯƠNG MỞ ĐẦU
Chương I: NHỮNG VẤN ĐỀ CĂN BẢN VỀ MARKETING XUẤT KHẨU
VÀ NHỮNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM CỦA MỘT SỐ NƯỚC VỀ ĐẨY
MẠNH XUẤT KHẨU THỦY SẢN.
1.1. Cơ sở lý luận về Marketing xuất khẩu
1.1.1. Marketing quốc tế
1.1.2. Marketing xuất khẩu
1.1.2.1. Khái niệm
1.1.2.2. Quy trình Marketing xuất khẩu, quy trình này bao gồm các
bước

1.2. Những bài học kinh nghiệm của một số nước về đẩy mạnh xuất khẩu
thủy sản.
1.2.1. Thò trường thủy sản thế giới
1.2.1.1. Tình hình xuất nhập khẩu thủy sản thế giới
1.2.1.2. Những mặt hàng thủy sản xuất nhập khẩu chủ yếu trên thế
giới
• Mặt hàng tôm đông lạnh
• Cá hồi
• Cá chình
1.2.1.3. Những đặc điểm xu hướng phát triển thủy sản của thế giới
• Nhu cầu về thủy sản gia tăng nhanh hơn khả năng cung
ứng
• Thò trường xuất nhập khẩu thủy sản rất tập trung
• Cơ cấu thủy sản thương mại quốc tế thay đổi theo hướng
1.2.2. Nghiên cứu kinh nghiệm đẩy mạnh xuất khẩu thủy sản sang các
thò trường của các nước trên thế giới
1.2.2.1. Bài học thứ 1: Phải ổn đònh nguồn cung cấp để duy trì và
phát triển khả năng đáp ứng cho thò trường
1.2.2.2. Bài học thứ 2: Kiểm soát chặt chẽ chất lượng và vệ sinh an
toàn thực phẩm, coi đây là yếu tố mang tính sống còn để
thâm nhập thò trường thế giới.
1.2.2.3. Bài học thứ 3: Hợp tác liên kết đầu tư với nước ngoài tại cơ
sở để mở rộng khả năng xuất khẩu
1.2.2.4. Bài học thứ 4: Hợp tác chặt chẽ với nước nhập khẩu để
kiểm soát chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm đối với
thủy sản xuất khẩu.
1.2.2.5. Bài học thứ 5: Chính phủ có vai trò quan trọng trong việc
đẩy mạnh xuất khẩu thủy sản sang các thò trường.
Tóm tắt chương I

Trang 1

Trang 4
Trang 4
Trang 4
Trang 4
Trang 4
Trang 5
Trang 9
Trang 9
Trang 9
Trang 11

Trang 14

Trang 15
Trang 15

Trang 16
Trang 16

Trang 17
Trang 17
Trang 18

Trang 19
Trang 19
Trang 19
Trang 19
2

Chương II: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG HOA KỲ VÀ HOẠT ĐỘNG
XUẤT KHẨU THỦY SẢN VÀO THỊ TRƯỜNG HOA KỲ THỜI GIAN
QUA CỦA VIỆT NAM.
2.1. Nghiên cứu thò trường Hoa Kỳ
2.1.1. Phân tích về môi trường kinh doanh ở Hoa Kỳ
2.1.1.1. Môi trường cạnh tranh.
2.1.1.2. Môi trường dân số.
2.1.1.3. Môi trường kinh tế.
2.1.1.4. Môi trường chính trò pháp luật.
2.1.1.5. Môi trường văn hoá.
2.1.2. Phân tích thò trường sản phẩm thủy sản của Hoa Kỳ
2.1.2.1. Tình hình nhập khẩu thủy sản của Hoa Kỳ.
2.1.2.2. Thò trường nhập khẩu Thủy sản của Hoa Kỳ.
2.1.2.3. Những mặt hàng thủy sản nhập khẩu chủ yếu của Hoa Kỳ.
• Thò trường tôm
• Thò trường cá các loại
2.1.3. Giới thiệu khái quát về Hiệp đònh thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ
2.1.4. Những điều cần biết khi xuất khẩu thủy sản vào thò trường Hoa Kỳ
• Thò hiếu người tiêu dùng Hoa Kỳ
• Điều kiện xuất khẩu một sản phẩm sang Hoa Kỳ
• Tiêu chuẩn chất lượng đối với hàng thủy hải sản nhập khẩu
vào thò trường Hoa Kỳ
2.2. Hoạt động xuất khẩu thủy sản của Việt Nam vào thò trường Hoa Kỳ
thời gian qua.
2.2.1. Tình hình khai thác và xuất khẩu thủy sản của Việt Nam.
• Sự đóng góp của ngành thủy sản đối với sự phát triển kinh
tế xã hội của Việt Nam
• Cơ cấu thủy sản xuất khẩu

• Một số mặt hàng xuất khẩu chính trong năm 2000
2.2.2. Một số thò trường xuất khẩu hàng thủy sản của Việt Nam qua các
năm
2.2.3. Tình hình xuất khẩu thủy sản của Việt Nam vào thò trường Hoa Kỳ
qua các năm từ năm 1994 đến nay.
• Kim ngạch xuất khẩu
• Cơ cấu mặt hàng thủy sản xuất khẩu
• Đánh giá về cách tổ chức đưa hàng thủy sản Việt Nam vào
thò trường Hoa Kỳ
• Đánh giá về khả năng cạnh tranh thủy sản Việt Nam và
các đối thủ cạnh tranh trên thò trường Hoa Kỳ
2.3. Nghiên cứu điển hình tình hình xuất khẩu thủy sản vào thò trường Hoa
Kỳ của công ty phát triển kinh tế Duyên Hải (COFIDEC).

Trang 20
Trang 21
Trang 21
Trang 22
Trang 23
Trang 23
Trang 24
Trang 24

Trang 29
Trang 31

Trang 35
Trang 35

Trang 40

Trang 41

Trang 45
Trang 45
Trang 46

Trang 50
Trang 51
3


2.3.1. Giới thiệu sơ lược về công ty và hoạt động xuất khẩu xuất khẩu
thủy sản sang thò trường Hoa Kỳ.
2.3.2. Tình hình hoạt động Marketing xuất khẩu của công ty COFIDEC
• Sản phẩm xuất khẩu của công ty
• Đònh giá của công ty
• Phân phối sản phẩm xuất khẩu
• Hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty:
Tóm tắt chương II.
Chương III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH
XUẤT KHẨU THỦY SẢN CỦA VIỆT NAM VÀO THỊ TRƯỜNG HOA
KỲ
3.1. Phân tích SWOT xuất khẩu thủy sản Việt Nam vào thò trường Hoa
Kỳ.
3.1.1. Phân tích điểm mạnh đối với thò trường Hoa Kỳ.
3.1.2. Phân tích điểm yếu đối với thò trường Hoa Kỳ.
3.1.3. Phân tích cơ hội xuất khẩu thủy sản của Việt Nam vào thò trường
Hoa Kỳ.
3.1.4. Phân tích nguy cơ khi xuất khẩu thủy sản vào thò trường Hoa Kỳ
của Việt Nam.

3.2. Phương hướng phát triển xuất khẩu thủy sản vào thò trường Hoa Kỳ
thời kỳ 2001 – 2010
3.3. Những giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu thủy sản Việt Nam vào thò
trường Hoa Kỳ
3.3.1. Giải pháp về nghiên cứu thò trường.
3.3.2. Chiến lược sản phẩm xuất khẩu.
3.3.3. Chiến lược giá xuất khẩu.
3.3.4. Chiến lược phân phối thủy sản xuất khẩu.
3.3.5. Chiến lược xúc tiến xuất khẩu thủy sản.
3.3.6. Giải pháp về nguồn hàng.
3.4. Vận dụng những giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu cho trường hợp công
ty COFIDEC
3.4.1. Giải pháp về sản phẩm
3.4.2. Giải pháp về giá xuất khẩu
3.4.3. Giải pháp về phân phối
3.4.4. Giải pháp về xúc tiến
3.5. Kiến nghò đối với Nhà nước Việt Nam
3.5.1. Cơ chế xuất nhập khẩu về hàng thủy sản.
3.5.2. Thủ tục xuất nhập khẩu.
3.5.3. Tổ chức hoạt động tiếp thò ở tầm vó mô
3.6. Kiến nghò đối với các doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản
Tóm tắt chương III.

Trang 51
Trang 51
Trang 52
Trang 52
Trang 54
Trang 54
Trang 55

Trang 55
Trang 56
Trang 57
Trang 58
Trang 59
Trang 60
Trang 60
Trang 61
Trang 62
Trang 62
Trang 63
Trang 64
Trang 64
Trang 66
Trang 66
Trang 67
Trang 68
Trang 69

4


CHƯƠNG MỞ ĐẦU

1. Đặt vấn đề
Trong xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới ngày càng mạnh mẽ, nền
kinh tế Việt Nam đang từng bước hội nhập vào nền kinh khu vực và thế giới.
Trong những năm gần đây, với tốc độ tăng trưởng xuất khẩu thủy sản bình
quan của Việt Nam là 20%, tốc độ tăng trưởng nhanh nhất thế giới, và năm 2001
ngành thủy sản Việt Nam đã thực hiện nhiều biện pháp đầu tư chiều sau và mở

rộng quy mô sản xuất, vượt những khó khăn về biến động thò trường xuất khẩu để
đạt tổng sản lượng thủy sản là 2.281.500 tấn, kim ngạch xuất khẩu đạt 1,76 tỷ
USD.
Đối với thò trường Hoa Kỳ, đây là một thò trường đầy tiềm năng của Việt
Nam. Mặc dù chúng ta chỉ mới xuất khẩu thủy sản sang thò trường này từ năm
1994. Sau khi Hiệp đònh thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ được ký kết, thông qua
và có hiệu lực từ ngày 10/12/2001 sẽ mở ra nhiều triển vọng để Việt Nam thâm
nhập vào thò trường này. Năm 2001, lần đầu tiên thò trường Hoa Kỳ đứng đầu danh
sách kim ngạch xuất khẩu thủy sản Việt Nam với gần 481 triệu USD.
Tuy nhiên đây là một thò trường có tính cạnh tranh rất lớn. Bên cạnh đó
chính phủ Hoa Kỳ còn đưa ra những quy đònh khắt khe về vệ sinh an toàn thực
phẩm, các quy đònh bảo vệ môi trường sinh thái, đây được coi như là rào cản kỹ
thuật hạn chế khả năng xuất khẩu thủy sản của Việt Nam.
Do đó, để duy trì xuất khẩu thủy sản vào thò trường Hoa Kỳ và đạt mục tiêu
của Bộ Thủy sản đề ra là xuất khẩu thủy sản vào thò trường Hoa Kỳ chiếm 20%
trên tổng kim ngạch xuất khẩu thủy sản của Việt Nam, và giúp các doanh nghiệp
xuất khẩu thủy sản Việt Nam có cơ sở khoa học để đẩy mạnh xuất khẩu thủy sản
hơn nữa vào thò trường này tôi quyết đònh chọn đề tài:

“Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh xuất khẩu thủy sản
Việt Nam vào thò trường Hoa Kỳ” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn thạc
só kinh tế.

2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
-

Nghiên cứu thò trường thủy sản Hoa Kỳ, các vấn đề có liên quan đến xuất khẩu
thủy sản Việt Nam vào thò trường Hoa Kỳ. Nghiên cứu vấn đề liên quan khả

5

năng tăng thâm nhập và kim ngạch xuất khẩu thủy sản của Việt Nam vào Hoa
Kỳ.
-

Phạm vi nghiên cứu: những số liệu phản ánh tình hình thủy sản thế giới và tình
hình xuất khẩu thủy sản của Việt Nam nói chung và tình hình xuất khẩu thủy
sản của Việt Nam vào thò trường Hoa Kỳ nói riêng đến năm 2000 (một số số
liệu đến năm 1999).

3. Phương pháp nghiên cứu
-

Phương pháp nghiên cứu khoa học và suy luận logic.

-

Phương pháp phân tích thống kê.

-

Phương pháp chuyên gia.

-

Phương pháp khảo sát trực tiếp.

4. Kết cấu đề tài
Luận văn được trình bày gồm có 69 trang, có 20 bảng biểu, 4 biểu đồ. Ngoài

chương mở đầu và kết luận, đề tài được kết cấu thành 3 chương:
• Chương 1: Những vấn đề căn bản về Marketing xuất khẩu và những bài
học kinh nghiệm của một số nước về đẩy mạnh xuất khẩu thủy sản, nội
dung
-

Nghiên cứu lý thuyết căn bản về Marketing xuất khẩu để làm cơ sở lựa chọn
giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu vào thò trường chúng ta cần phát triển.

-

Nghiên cứu thò trường thủy sản thế giới để nắm được thông tin cần thiết và có
cái nhìn tổng quát về thò trường xuất nhập khẩu thủy sản của thế giới.

-

Nghiên cứu kinh nghiệm xuất khẩu thủy sản của một vài nước xuất khẩu thủy
sản chủ lực để rút ra những bài học kinh nghiệm cho việc xuất khẩu thủy sản
của Việt Nam.

• Chương 2: Nghiên cứu Thò trường Hoa Kỳ và hoạt động xuất khẩu thủy sản
vào thò trường Hoa Kỳ thời gian qua của Việt Nam
-

Giới thiệu về thò trường Hoa Kỳ, tình hình xuất khẩu thủy sản của Hoa Kỳ thời
gian qua.

-

Phân tích hoạt động xuất khẩu thủy sản của Việt Nam và hoạt động xuất khẩu

thủy sản vào thò trường Hoa Kỳ của Việt Nam thời gian qua.

-

Từ đó làm cơ sở đề xuất các giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh xuất khẩu
vào thò trường này.

6


• Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu thủy sản của Việt Nam
vào thò trường Hoa Kỳ
-

Phân tích SWOT của thò trường thủy sản Việt Nam.

-

Đề ra các giải pháp.

-

Những kiến nghò đối với Nhà nước Việt Nam và đối với các doanh nghiệp xuất
khẩu thủy sản Việt Nam.

5. Điểm mới của đề tài:
Đã có nhiều đề tài nghiên cứu về thủy sản Việt Nam xuất khẩu vào thò trường
Hoa Kỳ cũng như các giải pháp tìm thò trường cho thủy sản Việt Nam. Nhưng
chủ yếu nghiên cứu chiến lược và nghiên cứu giải pháp xuất khẩu thủy sản cho
nhiều thò trường. Và thò trường Hoa Kỳ là một thò trường tiềm năng và luôn

biến động. Do đó, chúng ta nên thường xuyên theo dõi diễn biến của thò trường
và tìm ra giải pháp Marketing cụ thể thích hợp để thủy sản Việt Nam ngày
càng đứng vững trên các thò trường nói chung và thò trường Hoa Kỳ nói riêng.

7


Chương 1:
NHỮNG VẤN ĐỀ CĂN BẢN VỀ MARKETING XUẤT KHẨU VÀ
NHỮNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM CỦA MỘT SỐ NƯỚC VỀ ĐẨY
MẠNH XUẤT KHẨU THỦY SẢN.
1.3. Cơ sở lý luận về Marketing xuất khẩu:
1.3.1. Marketing quốc tế:
Marketing quốc tế là một quá trình nhận dạng hàng hoá và dòch vụ mà khách hàng
nước ngoài muốn và sau đó cung cấp chúng đúng nơi và đúng giá. Ở thò trường
quốc tế quá trình này giống như được tiến hành trong nước nhưng có một vài sự cải
biến quan trọng được sư dụng để những nổ lực Marketing thích ứng với nhu cầu
của từng quốc gia riêng biệt hoặc nơi xảy ra sự việc. Ví dụ: một vài công ty đa
quốc gia có thể sử dụng cùng một chiến lược ở cả thò trường trong nước và nước
ngoài. Điều này đặc biệt đúng ở những nơi mà thông tin quảng cáo có thể mang
chủ đề toàn cầu. Tuy nhiên, trong hầu hết các trường hợp, điều chỉnh chiến lược
cho thích ứng để thu hút trực tiếp tới khách hàng đòa phương là việc làm cần thiết.
1.3.2. Marketing xuất khẩu:
1.3.2.1.

Khái niệm:

Ngày nay, trong xu thế quốc tế hoá nền kinh tế thế giới, hoạt động kinh doanh
xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp chòu sự chi phối tích cực khi tham gia trao
đổi buôn bán với các đối tác nước ngoài bởi những nhân tố như:

-

Tốc độ tăng trưởng nền kinh tế thế giới đang trên đà hồi phục.

-

Kinh tế thò trường chiếm ưu thế, đang trở thành dòng chính của nền kinh tế thế
giới.

-

Liên kết theo khu vực đang trở thành mô hình chủ yếu của nền kinh tế thế giới.

-

Tốc độ tăng trưởng thương mại thế giới có khá hơn.

-

Xu thế tự do hoá thương mại đang trên đà phát triển.

-

Cơ cấu hàng hoá thương mại trên thế giới ngày càng thay đổi theo hướng gia
tăng tỷ trọng các mặt hàng chế tạo, giảm bớt các mặt hàng truyền thống.

Tuy vậy, trong khung cảnh quốc tế hoá hiện nay các doanh nghiệp cũng gặp những
khó khăn to lớn trong quá trình tham gia thương mại quốc tế đó là:
-

Cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các công ty và những tập đoàn đa quốc gia,
diễn ra giữa các quốc gia phát triển, giữa quốc gia đã công nghiệp hoá và quốc
gia đang công nghiệp hoá.

8


-

Để thành công trên thương trường thế giới đòi hỏi các công ty phải am hiểu môi
trường hoạt động Marketing của từng nước, đó là môi trường kinh tế xã hội,
pháp luật cạnh tranh, môi trường chính trò.

-

Phải am hiểu chính sách thuế quan của từng nước và các hình thức hạn chế
thương mại khác như thông qua hạn ngạch, những quy đònh tập quán của các
quốc gia mà những hạn chế này có thể cản trở sự tự do lưu thông của các quốc
gia khác.

-

Chi phí thích ứng (làm cho sản phẩm phù hợp thò trường) cao.

Vì vậy, để thành công trên thò trường thế giới đòi hỏi các công ty phải nghiên cứu
và vận dụng Marketing nói chung và Marketing xuất khẩu nói riêng.
Marketing xuất khẩu là một dạng của Marketing quốc tế. Nó đòi hỏi chúng ta phải
nghiên cứu môi trường kinh tế, chính trò, văn hoá pháp luật ở những quốc gia mà
những môi trường này buộc công ty phải thay đổi chương trình Marketing trong
nước của mình sao cho đưa sản phẩm thâm nhập vững chắc vào thò trường thế giới.

1.3.2.2.

Quy trình Marketing xuất khẩu, quy trình này bao gồm các bước

Bước 1: Nghiên cứu thò trường thế giới
-

Mục tiêu nghiên cứu thò trường thế giới:

Bất cứ một doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đầu mong muốn đạt được hiệu
quả cao nhất. Muốn vậy họ phải xác đònh được thò trường mục tiêu, xác đònh các
chính sách về sản phẩm, giá, phân phối và khuyến mãi. Việc nghiên cứu thò trường
là một yếu tố khách quan và được đặt lên hàng đầu. Có nghiên cứu tốt thò trường
thì mới biết được sản phẩm của mình có thể đứng vững và tồn tại trên thò trường đã
và sẽ thâm nhập, biết trước nhu cầu và thò hiếu của người tiêu dùng, biết được
những yêu cầu và đòi hỏi của họ về chất lượng sản phẩm, về bao bì mẫu mã, …
biết được đối thủ cạnh tranh và xác đònh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Để đáp ứng được những nhu cầu trên đòi hỏi việc nghiên cứu thò trường thế giới
phải thực hiện được các nội dung căn bản sau:
+ Xác đònh được nước nào là thò trường có triển vọng nhất trong việc xuất khẩu và
đáp ứng được những nhu cầu về nhập khẩu của doanh nghiệp.
+ Đánh giá được tình hình cạnh tranh trong hiện tại và trong tương lai.
+ Cách cải tiến chất lượng, bao bì, nhãn hiệu cho phù hợp với nhu cầu và thò hiếu
của người tiêu dùng trên thò trường muốn thâm nhập.
+ Thu thập được những thông tin kòp thời đến môi trường.
+ Rút ra được những xu hướng biến động của thò trường trong tương lai.
-

Phương pháp nghiên cứu thò trường thế giới: có hai phương pháp nghiên cứu
9

+ Phương pháp nghiên cứu tại bàn: phương pháp này nhằm thu thập thông tin cấp 2
(thứ cấp). Đó là những thông tin được đăng tải trong tạp chí, sách báo, sổ sách kế
toán của công ty. Nguồn thông tin này được chia làm hai loại: Thông tin bên trong
và thông tin bên ngoài.
+ Phương pháp nghiên cứu hiện trường (thông tin cấp 1): Chúng ta thu thập thông
tin bằng cách trực tiếp tiếp xúc với khách hàng ở thò trường nước ngoài thông qua
các phương pháp: phương pháp quan sát thực tế nhằm nghiên cứu hành vi tiêu
dùng của người nước ngoài; phương pháp phỏng vấn trực tiếp, những thông tin này
có giá trò thiết thực tuy nhiên chi phí rất cao; phương pháp phỏng vấn qua điện
thoại, thư tín, điều tra nhóm cố đònh. Qua hai phương pháp thu thập thông tin doanh
nghiệp cần đánh giá tổng quát về thò trường, cấu thành của mặt hàng, những hoạt
động chiêu thò, phân phối.
Sau đó tiến hành phân tích và xử lý thông tin, tiến hành qua các công việc sau:
1- Gạn lọc sơ khởi: khi phân tích chúng ta chỉ chọn ra những thò trường nào có
nhiều triển vọng nhất phù hợp với khả năng của doanh nghiệp. Điều quan trọng
là phải ước lượng được tiềm năng của thò trường đó để từ đó xác đònh được khả
năng thâm nhập của công ty.
2- Nghiên cứu phân khúc thò trường.
3- Phỏng ước doanh nghiệp trong những năm sắp tới.
4- Nhận biết thò trường xuất khẩu triển vọng.
5- Tuyển chọn, xếp hạng, nghiên cứu tỉ mỉ thò trường đã chọn.
Sau khi phân tích và xử lý thông tin ta lập bảng báo cáo kết quả nghiên cứu. Công
ty phải tổng kết lại những dữ liệu nghiên cứu được trình bày dưới dạng bảng biểu,
đồ thò và những giải thích, kết luận về quá trình nghiên cứu.
Bước 2: Phân tích SWOT của doanh nghiệp
Chúng ta tiến hành phân tích những điểm mạnh và điểm yếu của công ty, xác đònh
những cơ hội và đe doạ bên ngoài cũng như bên trong của cy để từ đó hoạch đònh
chiến lược kinh doanh xuất khẩu hợp lý phù hợp khả năng của công ty. Từ những

phân tích đó ta tiến hành xác đònh sản phẩm giành cho xuất khẩu.
Bưởc 3: Chọn lựa chiến lược thâm nhập
Chiến lược thâm nhập thò trường thế giới trước hết được xem là kế hoạch toàn
diện. Nó đặt ra những mục tiêu và những chính sách hướng dẫn hoạt động của
doanh nghiệp trong một thời gian dài. Vì vậy khi nói đến chiến lược thâm nhập thò
trường thế giới thì nó bao gồm:
-

Xác đònh mục tiêu và những đònh hướng trên thò trường mục tiêu.

-

Lựa chọn phương thức thâm nhập.
10


-

Xây dựng chiến lược Marketing mix cho sản phẩm xuất khẩu.

-

Tổ chức hoạt động Marketing mix cho doanh nghiệp.

-

Đề ra thời gian biểu cho các hoạt động.

-

Bố trí nguồn lực để hoàn thành mục tiêu đã để ra.

Bước 4: Chiến lược hoạch đònh Marketing mix
-

Chiến lược sản phẩm quốc tế: một sản phẩm là tổng số các thỏa mãn và tâm lý
người mua nhận được (chất lượng, kiểu dáng, bao bì, dòch vụ bảo hành, uy tín
và thông tin về sản phẩm). Các quyết đònh về sản phẩm quốc tế đòi hỏi một sự
hiểu biết về nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng ở mỗi thò trường và các
phương cách thông thường để thỏa mãn nhu cầu và sở thích đó. Để có những
quyết đònh đối với sản phẩm quốc tế, điều cần thiết là phải xem xét các vấn đề
cơ bản sau:

+ Các chính sách chủng loại sản phẩm quốc tế: Mỗi nhà xuất khẩu phải lựa
chọn các chiến lược sau về chủng loại hàng hoá khi xuất khẩu ra nước ngoài:
_ Chỉ bán những sản phẩm không đòi hỏi một sự thay đổi nào về mẫu mã, với
chính sách này nhà xuất khẩu có những thuận lợi là sử dụng được kỹ thuật sản xuất
hiện có, bán được với lượng hàng tồn kho. Tuy nhiên, nhu cầu của các quốc gia
trên thế giới về sản phẩm rất ít khi trùng hợp. Do đó, với sản phẩm hiện có sẽ khó
tiêu thụ trên thò trường.
_ Chiến lược cải tiến làm cho sản phẩm thích hợp với thò trường nước ngoài
bằng cách thiết kế lại mẫu mã, kiểu dáng, bao bì, đặt tên hiệu để sản phẩm phù
hợp và hấp dẫn ở thò trường nước ngoài. Đòi hỏi những vấn đề về kỹ thuật, vốn,
Marketing, để cho hoạt động xuất khẩu đạt hiệu quả.
_ Chiến lược sáng tạo những sản phẩm mới cho thò trường nước ngoài. Nhu cầu
về sản phẩm có thể thay đổi, doanh số những sản phẩm xuất khẩu hiện có có thể
bò sút giảm, đòi hỏi doanh nghiệp luôn phải sáng tạo ra những sản phẩm mới để
tồn tại và phát triển. Để thực hiện được điều này, hoạt động nghiên cứu thò trường,
những chính sách Marketing gắn liền với những hoạt động về đầu tư.
+ Bao bì hàng xuất khẩu: Do đặc điểm tính chất lý hoá học của hàng hoá.

Những tập quán về văn hoá, kỹ thuật của thò trường xuất khẩu. Đòi hỏi bao bì vừa
phải giữ được chất lượng hàng hoá, vừa phải phù hợp với sở thích, thói quen, quy
đònh luật pháp của thò trường nước ngoài. Bao bì còn có tác dụng quảng cáo và có
thể làm tăng giá trò của sản phẩm.
+ Nhãn hiệu hàng hoá: Nhãn hiệu hàng hoá không những để phân biệt sản
phẩm giữa các hãng, nó còn mang nhiệm vụ quảng cáo. Ở mỗi quốc gia, những
sản phẩm mang nhãn hiệu nổi tiếng không hoàn toàn giống nhau, có khi hoàn toàn
11


khác biệt. Do đó, muốn hàng hoá bán được ở những thò trường nước ngoài, chính
sách nhãn hiệu hàng hoá đặc biệt quan trọng.
+ Dòch vụ gắn liền với sản phẩm: những sản phẩm quốc tế đòi hỏi những dòch
vụ như về thông tin, vận chuyển, bảo hành, sữa chữa. Đặc biệt là giữa các quốc
gia, các thủ tục về pháp lý trong quá trình giao dòch có nhiều khác biệt. Do đó, các
nhà xuất khẩu cần chú ý đến những dòch vụ để giải quyết những vấn đề này.
-

Chiến lược giá và những vấn đề thanh toán quốc tế: Việc đònh giá cho những
sản phẩm quốc tế cần chú ý đến những vấn đề sau:
+ Những yếu tố ảnh hưởng đến giá xuất khẩu: Những chi phí sản xuất và phân
phối, những vấn đề về thuế nhập khẩu, những chiến lược thò trường quốc tế của
công ty, những tình hình cạnh tranh trên thò trường quốc tế, những tình hình
cung cầu, những yếu tố khác như chính trò, chiến tranh, sự thay đổi thời tiết.
+ Các phân phối đònh giá chính:
_ Đònh giá theo chi phí: công ty có thể căn cứ vào chi phí sản xuất cũng như
những chi phí khác, căn cứ theo mức lời mong muốn để đưa ra một giá xuất
khẩu. Cách đònh giá này mang tính chủ quan cao, nếu đònh giá cao sẽ khó bán
hàng.
_ Đònh giá cạnh tranh: căn cứ theo giá của các đối thủ cạnh tranh để đònh giá

cho sản phẩm xuất khẩu.
_ Đònh giá dựa vào sự cảm nhận của khách hàng, cách đònh giá này dựa vào sự
cảm nhận của khách hàng để đưa ra mức giá bán. Vấn đề quan trọng là phải
biết được khách hàng cảm nhận như thế nào về hàng hoá.
+ Các chiến lược giá:
_ Đònh giá chắt lọc thò trường: Căn cứ vào nhu cầu và khả năng kinh tế của
khách hàng, đònh giá cao hướng vào bộ phận khách hàng có thu nhập cao.
_ Đònh giá chiết khấu: giảm giá cho khách hàng mua số lượng nhiều, phương
thức thanh toán thuận lợi và đảm bảo, …
_ Đònh giá tùy theo khách hàng là căn cứ vào những khách hàng thường xuyên,
khách hàng mới.
_ Đònh giá theo mùa vụ.
_ Đònh giá biên tế: giá sản phẩm xuất khẩu rẻ hơn giá bán nội đòa.
Trong hoạt động xuất khẩu cùng với việc đònh giá, người ta còn chú ý đến
những phương thức thanh toán: phương thức chuyển tiền theo hình thức điện
báo (T.T.R. – remittance Telegraphic Transfer), Phương thức nhờ thu kèm
chứng từ D/A, D/P. Phương thức thanh toán tín dụng chứng từ (L/C). Ngoài ra
12


cần vận dụng một số phương thức khác có lợi cho nhà xuất khẩu như phương
thức trao chứng từ trả tiền ngay (CAD hoặc COD) .
-

Chiến lược phân phối sản phẩm quốc tế: Chiến lược phân phối sản phẩm xuất
khẩu khác biệt rất nhiều với chính sách phân phối trong nội đòa vì các lý do:
+ Khả năng công ty xuất khẩu: về tài chính, nhãn hiệu sản phẩm xuất khẩu, các
hoạt động Marketing để tiếp cận những nhà nhập khẩu cũng như hệ thống phân
phối ở nước ngoài.
+ Tùy thuộc vào hệ thống phân phối của quốc gia nhập khẩu: mỗi quốc gia đều

có cách tổ chức hệ thống phân phối phù hợp với điều kiện kinh tế, phong tục
tập quán, luật pháp.
+ Những đặc điểm sản phẩm: mỗi loại sản phẩm đều có tính chất lý hoá học
nhất đònh, do đó cần chọn kênh phân phối thích hợp.
Các kênh phân phối chính các sản phẩm quốc tế: Ta có thể xuất khẩu các sản
phẩm ra nước ngoài qua các trung gian trong nước. Xuất khẩu trực tiếp cho các
công ty nhập khẩu nước ngoài hoặc có thể bán sản phẩm của mình ở nước
ngoài qua hệ thống đại lý của công ty.

-

Các chiến lược xúc tiến việc bán hàng:
+ Quảng cáo: mục tiêu nhằm thông tin, kích thích khách hàng mua hàng, có thể
dùng các phương tiện để quảng cáo như báo, tạp chí, phim, tivi, radio, các bảng
quảng cáo, qua hệ thống Internet.
+ Khuyến mãi: là những biện pháp nhằm kích thích khách hàng mua hàng
ngay, mua nhiều, các hình thức được sử dụng là quà tặng, sổ số có thưởng, giảm
giá nếu mua nhiều, trình diễn nơi bán hàng, …
+ Tuyên truyền: sử dụng những bài báo, bài phóng sự, phim ảnh để đưa những
thông tin tốt về công ty xuất khẩu, sản phẩm xuất khẩu, nước xuất khẩu.
+ Chào hàng: là sự tiếp xúc trực tiếp của người bán hàng xuất khẩu với những
nhà phân phối, đại lý nhằm thúc đẩy việc ký kết thực hiện những hợp đồng
xuất khẩu.

1.4. Những bài học kinh nghiệm của một số nước về đẩy mạnh xuất
khẩu thủy sản.
1.4.1. Thò trường thủy sản thế giới:
1.4.1.1.

Tình hình xuất nhập khẩu thủy sản thế giới:

Thế giới được bao phủ 80% là nước bao gồm các đại dương, sông, hồ ao thiên
nhiên và tự tạo. Điều kiện tự nhiên này đã tạo ra môi trường để phát triển thủy sản
với 12.000 loại khác nhau, trong đó 1.500 loại được buôn bán trên thò trường thế
13


giới. Tổng sản lượng thủy sản thế giới đưa ra xuất khẩu chiếm khoảng 35 – 40% số
lượng khai thác và nuôi trồng với trò giá xuất khẩu hàng năm trên 50 tỷ USD, qua
bảng sau:
Bảng số1: Tình hình khai thác và xuất khẩu thủy sản thế giới 1989 – 1999.
Năm

Tổng sản
lượng thủy
sản (triệu
tấn)

Khối lượng
XKTS (triệu
tấn)

XKTS/TSLTS
(%)

Giá trò XK (tỷ
USD)

XKTS của các
nước ASEAN

(tỷ USD)

1989

102

35

34,5

32,08

3,829

1990

99

33,2

33,7

35,74

4,465

1991

99

33,7

34,3

38,88

5,598

1992

101

34,8

34,6

40,32

5,736

1993

105

39,5

37,8

41,40

6,097

1994

113

46,4

41,3

47,41

7,681

1995

117

44,7

38,5

52,03

8,062

1996

121

44,6

37,1

52,82

7,705

1997

123

46,2

37,7

51,51

5,865

1998

118

38,7

33,1

51,3

6,412

dự báo
1999

125

45,7

36,6

trên 60
Nguồn: Report of FAO 12/1999

Các nước đang phát triển xuất khẩu trên 50% sản lượng thủy sản xuất khẩu của thế
giới: Trong 10 nước xuất khẩu thủy sản hàng đầu của thế giới có đến 6 nước thuộc
các nước đang phát triển: Trung Quốc, Chi Lê, n Độ, Pêru, Hàn Quốc , Thái Lan.
Riêng các nước ASEAN năm 2000 chiếm đến 16% trò giá xuất khẩu thủy sản của
thế giới (số liệu của Hội nghò về môi trường thủy sản của ASEAN tại Hà Nội
tháng 4/2001).
Tùy theo từng giai đoạn, vò trí dẫn đầu về xuất khẩu thủy sản của Thế giới có sự
xáo động mạnh, tuy nhiên, nhìn chung những nước thường có mức xuất khẩu thủy
sản lớn nhất thế giới là Thái Lan, Nauy, Đan Mạch, Trung Quốc, Hoa Kỳ, Canada,
Indonesia, Chilê, Đài Loan, Anh, tây Ban Nha, Aixơlen, Hà Lan, Hàn Quốc,
Equado, …
Những nước nhập khẩu thủy sản lớn nhất toàn cầu là Nhật, Hoa Kỳ, Tây Ban Nha,
Pháp, Trung Quốc, chiếm trên 56% thò phần nhập khẩu của thế giới. Những sự
14

biến động về kinh tế, cung cầu, giá cả, chế biến ở những thò trường kể trên sẽ ảnh
hưởng mạnh đến hoạt động buôn bán thò trường thủy sản của thò trường thế giới …
1.4.1.2.

Những mặt hàng thủy sản xuất nhập khẩu chủ yếu trên thế giới:

Nghiên cứu các mặt hàng thủy sản buôn bán chủ yếu trên thò trường thế giới, giúp
các nhà hoạch đònh chiến lược mặt hàng xuất khẩu thủy sản ở tầm vó mô cũng như
các doanh nghiệp xác đònh được đònh hướng nuôi trồng và đánh bắt thủy sản đáp
ứng những yêu cầu của thò trường.
• Mặt hàng tôm đông lạnh
Tôm đông lạnh là mặt hàng hàng đầu có giá trò thương mại lớn trên thế giới. Tình
hình xuất khẩu tôm đông lạnh của thế giới thể hiện qua bảng sau:
Bảng số 2: Tình hình xuất khẩu tôm đông lạnh của thế giới năm 1993 – 1998
Năm

Khối lượng (1.000
tấn)

Giá trò (tỷ USD)

Giá trung bình
(USD/kg)

1993

968

6,92

7,15

1994

1.048

8,20

7,78

1995

978

8,44

8,62

1996

1.007

7,88

7,82

1997

1.011

8,15

8,05

1998

1.131

8,13

7,18

Nguồn: Trung tâm thông tin KHKT và kinh tế thủy sản.
Một trong những nguồn cung cấp tôm đông lạnh đó là nguồn nuôi tôm, trong đó
quan trọng nhất là 2 loại tôm nuôi: tôm sú, tôm he (chiếm 82% tổng sản lượng tôm
nuôi của thế giới). Hiện nay, có 20 loài tôm được nuôi nhân tạo trong đó có 14 loài
thuộc họ tôm he. Sau 10 năm sản lượng nuôi tôm tăng từ 0,6 triệu tấn năm 1989
lên 1,1 triệu tấn năm 1998 tức là tăng 1,8 lần. Thể hiện qua các bảng sau:

15


Bảng số 3: Tình hình sản lượng tôm nuôi của thế giới 1989 – 1998
Năm

Sản lượng tôm nuôi
(1.000 tấn)

Sản lượng tôm sú nuôi
(1.000 tấn)

Tỷ lệ tôm sú trong sản
lượng tôm nuôi (%)

1989

620,50

257

41,45

1990

672,00

288

42,86

1991

832,18

375

45,07

1992

889,68

438

49,27

1993

847,70

514

60,68

1994

890,69

576

64,72

1995

951,59

596

62,67

1996

960,05

576

60,00

1997

1.000,57

531

53,10

1998

1.113,89

577

51,84

Nguồn: Trung tâm thông tin KHKT và kinh tế thủy sản.
Bảng số 4: Tổng sản lượng tôm nuôi của thế giới 1989 – 1998
Nguồn
Năm

Nuôi trồng

(1.000tấn)

Khai thác
(1.000tấn)

Tổng cộng
(1.000tấn)

1989

620,50

1.960,17

2.580,67

1990

672,00

1.967,00

2.639,00

1991

832,18

2,054,82

2.887,00

1992

889,68

2.112,61

3.002,29

1993

847,70

2.081,81

2.929,50

1994

890,69

2.287,29

3.177,97

1995

951,59

2.336,84

3.288,43

1996

960,05

2.454,99

3.415,04

1997

1.000,57

2.600,26

3.600,82

1998

1.113,89

2.713,45

3.827,34

Nguồn: Trung tâm thông tin KHKT và kinh tế thủy sản.

16


Bảng số 5: Sản lượng tôm nuôi thế giới.
Nước

1990

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

Thái Lan

119,5

162,1

184,9

225,5

265,5

260,7

240,3

227,6

243,8

Indonesia

107,3

140,1

141,7

138,8

135,1

146,6

151,8

167,4

168,5

76,4

105,2

113,1

83,4

88,7

105,6

107,9

132,7

144,0

184,7

219,6

206,9

87,9

63,9

78,4

88,9

102,9

143,1

Việt Nam

31,0

35,6

37,8

42,0

45,0

52,0

60,0

108,0

116,0

n độ

30,0

35,5

40,0

72,2

91,2

97,5

95,2

65,6

81,1

Nước khác

123,0

134,1

165,3

197,9

201,3

210,7

216,0

196,3

217,4

Tổng cộng

671,9

832,2

889,7

847,7

890,7

951,6

960,1

1.000,5

1.113,9

Equado
Trung Quốc

Nguồn: Tạp chí thương mại thủy sản 3/2001, trang 6.
Về mặt hàng tôm sú: hiện nay là mặt hàng được nuôi nhiều nhất để phục vụ xuất
khẩu như: Thái Lan, Indonesia, Việt Nam, là những nước nuôi tôm sú xuất khẩu
lớn nhất hiện nay trên thế giới. Tình hình cung cấp ở các thò trường này ảnh hưởng
đến giá cả mặt hàng tôm ở thò trường thế giới. Cho nên để dự báo khả năng cung
cấp, giá cả xuất khẩu ở mặt hàng tôm sú cần phải có các bộ phận nghiên cứu ở
cấp quốc gia ở những nước cung cấp tôm sú chủ lực.
Về mặt hàng tôm he: Có 2 trung tâm nuôi tôm he lớn nhất thế giới: Châu Mỹ La
Tinh và Trung Quốc hàng năm cung cấp trên 70% lượng tôm he của thế giới.
• Cá hồi
Ngoài cá hồi đánh bắt tự nhiên, thì có đến 18 loại cá hồi được nuôi nhân tạo để
phục vụ cho xuất khẩu với sản lượng lên đến 1,3 triệu tấn cá hồi vào năm 1998.
Hai nước nuôi cá hồi thành công nhất đó là Chilê và Nauy.
-

Nauy: là nước thành công nhất về nuôi cá xuất khẩu. Năm 1999 Nauy xuất
khẩu 1,6 tỷ USD cá hồi nuôi. Sau khi chiếm lónh thò trường EU, Hoa Kỳ, Nhật
gần đây cá hồi nuôi cản Nauy đang lan ra các thò trường Châu Á khác như
Trung Quốc, Hồng Kông, Singapore và Thái Lan. Kế hoạch của Nauy tới năm
2010 sản lượng cá hồi nuôi phục vụ xuất khẩu sẽ là 1 triệu tấn.

-

Chilê: từ nước chỉ có khai thác cá biển đã nhanh chóng chuyển dần sang nước
nuôi trồng thủy sản lớn nhất ở Tây bán cầu chủ yếu phục vụ xuất khẩu. Cá hồi
là đối tượng chính. Họ du nhập công nghệ nuôi cá hồi từ Nauy, Nhật Bản và đã
thành công ngoài dự đoán. Sau 10 năm sản lượng cá hồi nuôi tăng từ 15.000 tấn

năm 1989 lên 260.000 tấn năm 1998 đứng thứ hai thế giới. Xuất khẩu cá hồi
nuôi của Chilê năm 1998 đạt 400 triệu USD.
17


• Cá chình
Đây là mặt hàng đứng thứ 3 về sản lượng xuất khẩu thủy sản của thế giới, với khối
lượng trên 200.000 tấn. Các nước xuất khẩu chủ yếu là Nhật Bản, Trung Quốc và
Đài Loan.
1.4.1.3.

Những đặc điểm xu hướng phát triển thủy sản của thế giới

Nghiên cứu những đặc điểm phát triển thủy sản của thế giới, cho phép xây dựng
đònh hướng chiến lược phát triển xuất khẩu thủy sản của Việt Nam và của các
doanh nghiệp nuôi trồng, đánh bắt, chế biến và xuất khẩu thủy sản.
• Nhu cầu về thủy sản gia tăng nhanh hơn khả năng cung ứng
Thật vậy, qua các số liệu ở bảng số 1 và các tài liệu khác cho thấy nhu cầu về thủy
sản trong những năm gần đây có xu hướng gia tăng mạnh do những nguyên nhân
sau đây:
-

Mức độ an toàn về vệ sinh thực phẩm của thủy sản cao hơn so với các loại thực
phẩm thòt khác vì trên 50% thủy sản đánh bắt từ môi trường tự nhiên. Đặc biệt,
nhiều dòch bệnh của gia súc xảy ra ở Châu u, Châu Á, Hoa Kỳ, … diễn ra
trong năm 2000 và 2001, khiến nhiều người tiêu dùng chuyển sang dùng thủy
sản.

-

Nhiều công trình nghiên cứu khoa học ở Hoa Kỳ, Nhật Bản, EU đưa ra kết
luận: dùng thủy sản thường xuyên (3 – 4 lần/tuần) có lợi cho sức khoẻ, giảm
nguy cơ về bệnh tim mạch.

-

Mức sống bình quân thế giới tăng làm khả năng tiêu thụ thủy sản tăng lên.

Trong khi nhu cầu thủy sản tăng mạnh thì sản lượng đánh bắt và nuôi trồng thủy
sản tăng chậm do:
-

Nguồn thủy sản thiên nhiên ngày càng cạn kiệt, đặc biệt ở vùng biển ven bờ.

-

Môi trường nước bò ô nhiễm làm nhiều ao, hồ, sông, biển trở thành vùng chết
của loài thủy hải sản.

-

Dòch bệnh tôm cá ở nhiều nước khiến sản lượng thủy sản bò giảm mạnh.

-

Tốc độ công nghiệp hoá và đô thò hoá tăng cao làm diện tích nuôi trồng thủy
sản bò thu hẹp.

Nghiên cứu đặc điểm này cho phép chúng ta đưa ra kết luận: nhu cầu thủy sản của
thò trường còn lớn, quan trọng là đề ra chiến lược sản phẩm và chiến lược giá phù

hợp.
• Thò trường xuất nhập khẩu thủy sản rất tập trung
Trên thế giới có trên 180 nước tham gia vào thò trường mua bán thủy sản. Nhưng
có 4 trung tâm lớn chi phối thò trường thủy sản thế giới: Đông và Đông Nam Châu
18


Á; Hoa Kỳ và Châu Mỹ La Tinh; EU và các nước Bắc Âu; Ấn Độ. Đây là những
khu vực có các nước xuất khẩu, nhập khẩu thủy sản chiếm đến trên 70% thò phần
thủy sản thương mại của thế giới. Cho nên theo dõi sự biến động về kinh tế, về
tình hình cung cầu, dự trữ thủy sản, tình hình đánh bắt, nuôi trồng và dòch bệnh ở
những khu vực kể trên cho phép đưa ra những chiến lược đẩy mạnh cho sản phẩm
thủy sản xuất khẩu của Việt Nam.
• Cơ cấu thủy sản thương mại quốc tế thay đổi theo hướng
Tăng tỷ trọng hàng thủy sản đông lạnh và tươi sống, giảm tỷ trọng trò giá hàng
thủy sản chế biến (sấy khô, hun khói, đồ hộp, …)
Nguyên nhân của sự thay đổi tỷ trọng này là: Đồ tươi sống và đông lạnh dễ thực
hiện chế biến phù hợp với khẩu vò, món ăn của từng nước; du lòch, nhà hàng phát
triển mạnh trong 10 năm gần đây, hơn nữa xu hướng ăn ở những nơi công cộng gia
tăng làm cho nhu cầu nhập nguyên liệu để chế biến ở những nơi này gia tăng
mạnh; công nghệ đông lạnh phát triển mạnh, kỹ thuật bảo quản tươi sống ngày
càng hoàn thiện cũng tác động làm tăng tỷ trọng mua bán thủy sản tươi sống, ít
qua chế biến. Ngoài ra bán thủy sản có giá trò gia tăng thấp, giúp nhà kinh doanh
không phải bỏ vốn đầu tư nhiều, mà vòng quay của vốn nhanh cũng là nhân tố tác
động tạo nên đặc điểm này.
Từ đặc điểm xu hướng này cho ta thấy đầu tư vào công nghệ chế biến là tốt, nhưng
phải chú ý đến xu hướng tiêu dùng của thế giới ở ngành thủy sản.
1.4.2. Nghiên cứu kinh nghiệm đẩy mạnh xuất khẩu thủy sản sang các thò
trường của các nước trên thế giới
Nhiều nước trên thế giới đã thành công hoặc gặp thất bại trong xuất khẩu thủy sản

sang các thò trường khác, nghiên cứu kinh nghiệm của họ, có thể rút ra các bài học
kinh nghiệm cho ngành thủy sản Việt Nam để mở rộng khả năng xuất khẩu chiếm
lónh thò trường thế giới nói chung và thò trường Hoa Kỳ nói riêng. Những bài học
mà Việt Nam cần nghiên cứu là:
1.4.2.1.

Bài học thứ 1: Phải ổn đònh nguồn cung cấp để duy trì và phát triển
khả năng đáp ứng cho thò trường

Đây là bài học rất đáng quan tâm vì nhiều nước giảm sút nhanh kim ngạch xuất
khẩu, không phải vì thò trường thu hẹp, mà vì giảm sút khả năng cung ứng.
Ví dụ: Trung Quốc năm 1990 ở mặt hàng tôm Trung Quốc đứng đầu thế giới về
xuất khẩu với số lượng xuất khẩu đạt 120.000 tấn, nhưng do không kiểm soát dòch
bệnh làm tôm chết hàng loạt, nên năm 1995 sản lượng tôm xuất khẩu của Trung
Quốc chỉ đạt 14.500 tấn, năm 1998 xuất khẩu tôm được khôi phục nhưng mới chỉ
đạt 20.000 tấn, và nay hàng năm Trung Quốc nhập khẩu khối lượng thủy sản lớn.
Để ổn đònh nguồn cung cấp thủy sản kinh nghiệm của các nước rút ra là:
19


• Đầu tư khâu nuôi trồng thủy sản.
• Nâng cao hiệu quả khai thác nguồn đánh bắt thủy sản tự nhiên: kinh nghiệm
của Indonesia tăng cường đầu tư cho hoạt động đánh bắt xa bờ, song song với
việc củng cố và cưỡng chế bằng pháp luật việc khai thác bất hợp pháp của tàu
đánh cá nước ngoài và việc khai thác bừa bãi gây phá hoại làm xuống cấp môi
trường biển.
1.4.2.2.

Bài học thứ 2: Kiểm soát chặt chẽ chất lượng và vệ sinh an toàn thực
phẩm, coi đây là yếu tố mang tính sống còn để thâm nhập thò trường

thế giới.

-

Thái Lan là ví dụ điển hình: Một trong những nguyên nhân đưa nước này lên vò
trí hàng đầu xuất khẩu thủy sản với khối lượng xuất khẩu hàng năm là 1,3 triệu
tấn trò giá xuất khẩu bình quân 4,5 tỷ USD/năm là Thái Lan bắt buộc áp dụng
tiêu chuẩn HACCP trong các cơ sở chế biến thủy sản: Hiện nay Thái Lan có
195 nhà máy chế biến thủy sản, thì 141 đã đạt tiêu chuẩn HACCP, 54 nhà máy
khác đang trong quá trình phát triển. Ngoài ra nhiều nhà máy chế biến thủy sản
hàng đầu của Thái Lan còn xây dựng tiêu chuẩn ISO 9000 để nâng cao hình
ảnh và vò thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thò trường quốc tế.

-

Kinh nghiệm của Nauy: Sở dó Nauy trở thành nước xuất khẩu cá hồi hàng đầu
thế giới và giá bán cá bao giờ cũng cao hơn giá xuất khẩu bình quân của các
nước là vì luật thủy sản quy đònh rất chặt chẽ môi trường thủy sản: cơ sở nuôi
thủy sản phải đạt được các yêu cầu của các cơ quan quản lý có thẩm quyền;
hạn chế sử dụng kháng sinh để nuôi cá; tạo môi trường biển trong sạch để đảm
bảo khách hàng có thể sử dụng sản phẩm thủy sản của Nauy một cách an toàn
và tin tưởng.

-

Trong khi đó do sự lỏng lẻo kiểm soát chất lượng và vệ sinh an toàn đối với
thủy sản mà n Độ bò EU đưa ra lệnh cấm nhập khẩu thủy sản có hiệu lực từ
15/7/1997 đến 12/1997 do EU phát hiện có Salmonella và Vibrio trong lô hàng
thủy sản đông lạnh vào EU, riêng lệnh cấm này chẳng những n Độ bò thiệt
hại ngay 15 tỷ rupi, mà còn làm cho giá thủy sản xuất khẩu của n Độ bò giảm

trên các thò trường khác, đây được xem là bài học ‘xương máu” mà các nước
xuất khẩu khác phải suy ngẫm.

1.4.2.3.

Bài học thứ 3: Hợp tác liên kết đầu tư với nước ngoài tại cơ sở để mở
rộng khả năng xuất khẩu

-

Kinh nghiệm của Chilê là một bằng chứng sinh động: nhờ có sự đầu tư lớn về
thiết bò và công nghệ nuôi cá hồi, mà biến Chilê thành nước xuất khẩu cá hồi
đứng thứ hai trên thế giới và tốc độ xuất khẩu gia tăng ổn đònh.

-

Kinh nghiệm của Trung Quốc và Thái Lan: để đảm bảo sản phẩm thủy sản chế
biến được tiêu thụ mạnh trên thò trường Nhật Bản, họ liên kết đầu tư với các
20


doanh nghiệp Nhật để tiếp nhận vốn công nghệ chế biến, và có nơi bao tiêu
sản phẩm.
1.4.2.4.

Bài học thứ 4: Hợp tác chặt chẽ với nước nhập khẩu để kiểm soát
chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm đối với thủy sản xuất khẩu.

Hầu hết các nước xuất khẩu thủy sản hàng đầu thế giới đều thực hiện hợp tác với
các nước nhập khẩu để kiểm soát chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm ngay tại

nước xuất khẩu. Việc này không những giúp giảm được thời gian và chi phí giám
đònh tại nước nhập khẩu, mà còn cũng cố niềm tin của người tiêu dùng thủy sản.
1.4.2.5.

Bài học thứ 5: Chính phủ có vai trò quan trọng trong việc đẩy mạnh
xuất khẩu thủy sản sang các thò trường.

Trước hết vai trò của Chính phủ tạo hành lang pháp lý cho việc phát triển thủy
sản: kinh nghiệm của Nauy, Nhật, Hoa Kỳ, … sớm cho ra đời Luật nuôi thủy sản đã
góp phần tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao, đảm bảo sạch môi trường
nước, tạo sự tin tưởng cho khách hàng khi sử dụng thủy sản.
Chính phủ còn đóng vai trò: thông qua con đường ngoại giao để mở rộng thò
trường: nghiên cứu kinh nghiệm của Chính phủ n Độ, Chính phủ Thái Lan, cho
thấy với sự nổ lực của các cơ quan Chính phủ, các nước này buộc EU, Nhật, … phải
giảm bớt hàng rào bảo hộ mậu dòch tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động xuất
khẩu thủy sản phát triển.
Tóm tắt chương I

Để đề ra một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh xuất khẩu thủy sản sang một
thò trường nào đó ngành thủy sản của Việt Nam cần nghiên cứu những vấn đề sau:
• Nghiên cứu lý thuyết căn bản về Marketing xuất khẩu để làm cơ sở lựa chọn
giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu vào thò trường chúng ta cần phát triển.
• Nghiên cứu thò trường thủy sản thế giới để nắm được thông tin cần thiết và có
cái nhìn tổng quát về thò trường xuất nhập khẩu thủy sản của thế giới.
• Nghiên cứu kinh nghiệm xuất khẩu thủy sản của một vài nước xuất khẩu thủy
sản chủ lực để rút ra những bài học kinh nghiệm cho việc xuất khẩu thủy sản
của Việt Nam.

21

Chương II:
NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG HOA KỲ VÀ HOẠT ĐỘNG XUẤT
KHẨU THỦY SẢN VÀO THỊ TRƯỜNG HOA KỲ THỜI GIAN
QUA CỦA VIỆT NAM.
2.1. Nghiên cứu thò trường Hoa Kỳ
Hoa Kỳ là một quốc gia rộng lớn trên Thế giới, trải dài 4.500 km từ Đông sang
Tây và 2.500 km từ Bắc xuống Nam, phần lớn vùng đất chính của Hoa Kỳ có hầu
hết mọi đặc trưng về khí hậu và tự nhiên trong sự đa dạng của nó. Diện tích của
nước Hoa Kỳ rộng trên 9,3 triệu Km2 nằm ở Thái Bình Dương, dân số tăng bình
quân hàng năm là 1,03%, năm 2000 dân số Hoa Kỳ khoảng 281 triệu dân. Phần
lớn, Hoa Kỳ có khí hậu lục đòa ẩm thấp với mùa hè nóng nực, mùa đông lạnh giá.
Hoa Kỳ là một thò trường lớn nhất thế giới, có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao và là
nước có nền kinh tế lớn với GDP khoảng gần 8.000 tỷ USD, chiếm 22% GDP của
thế giới (GDP bình quân đầu người là 32.000 USD/người/năm). Đây là một thò
trường rất lớn cho hàng nhập khẩu, nhu cầu hàng hóa của họ rất đa dạng về chủng
loại và chất lượng.
Đối với hàng Thủy sản, Hoa Kỳ là một trong 3 nước nhập khẩu lớn của Việt Nam
trên thế giới trong những năm gần đây và có thể Hoa Kỳ sẽ là thò trường xuất khẩu
chủ lực của Việt Nam trong thời gian tới.
Nói chung đây là một thò trường đầy tiềm năng nhưng cũng không ít khó khăn khi
chúng ta xuất khẩu vào thò trường này.
Hoa Kỳ là một trong những Quốc gia rộng lớn, giàu nhất Thế giới và có tốc độ
tăng trưởng kinh tế cao. Từ một nước nông nghiệp, Hoa Kỳ đã trở thành một nước
công nghiệp vượt xa các nước khác, đứng đầu thế giới về quy mô xuất nhập khẩu
hàng hoá với tổng kim ngạch xuất khẩu là 784,2 tỷ USD.
Đối với hàng Thủy sản, Hoa Kỳ là một trong ba thò trường lớn trên thế giới, đứng
thứ hai sau Nhật Bản, có sức mua lớn, giá cả và thanh toán tương đối tốt. Hàng
năm Hoa Kỳ nhập khẩu khoảng 5,6 – 6,2 tỷ USD (tương đương 13 – 14% nhập
khẩu Thủy sản của thế giới).

2.1.1. Phân tích về môi trường kinh doanh ở Hoa Kỳ:
2.1.1.1.

Môi trường cạnh tranh.

Nhiều tư liệu lòch sử còn ghi nhận lại rằng vào đầu thế kỷ 19, lục đòa Bắc Mỹ mà
sau này là nước Hoa Kỳ vẫn còn nhiều vùng hoang vu, thưa thớt dân cư nhưng chỉ
sau 50 năm và nhất là từ khi Hợp chủng Quốc chính thức ra đời, lượng người nhập
cư vào Hoa Kỳ gia tăng rõ rệt, với đủ mọi loại người, mọi thành phần. Dù thuộc
thành phần nào chăng nữa, mong muốn chung của họ là xây dựng một cuộc sống
22


đầy đủ hơn, tốt đẹp hơn so với trước đây. Chính vì vậy, họ luôn có ý thức và tham
vọng cải tiến lao động để nhận được giá trò to lớn hơn. Họ là những con người năng
động nhất, giàu nghò lực nhất, có óc tiến thủ nhất trong thời đại của họ.
Người Hoa Kỳ rất biết giá trò lao động do họ tạo ra và nó phải được lượng hoá
bằng tiền. Làm ra tiền, kiếm tiền là động lực thúc đẩy mọi người vận động nhanh
hơn, căng thẳng hơn, cuồng nhiệt hơn so với xứ khác. Muốn thu được tiền, kiếm
được nhiều lợi nhuận, một mặt người ta phải ráo riết bươn chải, chạy đua với thời
gian, với đối thủ cạnh tranh để có hàng hoá và dòch vụ tốt hơn, mặt khác cần phải
tỉnh táo để không phải chi phí quá mức từ nguyên liệu, công sức tới tiền bạc. Các
tính toán sòng phẳng đến chi li cho mọi việc bất kể đối với ai, từ người thân trong
gia đình tới bạn hữu đã tạo cho người Hoa Kỳ một đặc điểm riêng đó là tính thực
dụng.
Nhà sản xuất Hoa Kỳ đã tâm niệm rằng sản xuất ra hàng hoá mới chỉ là một giai
đoạn của quá trình kinh doanh, do đó muốn kinh doanh thành công phải chú ý làm
tốt các khâu hỗ trợ cần thiết để hàng hoá đến tay người tiêu thụ nhanh hơn, nhiều
hơn. Muốn vậy phải biết chào hàng, săn đón khách hàng, giúp đỡ khách hàng xử
lý các trục trặc kỹ thuật có thể xảy ra. Phải quan tâm chiều ý khách hàng, coi

“khách hàng là thượng đế” phải luôn tâm niệm rằng “khách hàng bao giờ cũng
đúng” có như vậy mới bán được hàng và thu được lợi nhuận.
2.1.1.2.

Môi trường dân số.

Dân số Hoa Kỳ tính đến ngày 01 tháng 03 năm 2000 là 274.337.000 người, đứng
hàng thứ tư trên thế giới, sau Trung Quốc, n Độ và Nga. Các số liệu nghiên cứu
của cơ quan điều tra dân số Hoa Kỳ được thống kê theo bảng sau:
Bảng số 6: Dân Số Hoa K
Đơn vò tính: Ngàn người
Thời điểm

1/7/1995

1/7/1996

1/7/1997

1/7/1998

1/7/1999

1/3/2000

Dân số

262.803

265.229

267.784

270.248

272.691

274.337

-

0,92%

0,96%

0,92%

0,9%

0,6%

Tốc độ tăng

Qua bảng trên cho chúng ta thấy, với tốc độ tăng trung bình mỗi năm khoảng
0,9% thì mỗi năm dân số Hoa Kỳ tăng lên khoảng 2,5 triệu người. Sự gia tăng dân
số Hoa Kỳ sẽ kéo theo sự tăng lên đáng kể nhu cầu đối với các loại hàng hoá. Hoa
Kỳ là điểm đến của những người khắp nơi trên thế giới, hàng năm đều có những
dòng người di tản đến Hoa Kỳ, chủ yếu từ các nước Châu Á và Mỹ Latinh. Ngay
trên lãnh thổ Hoa Kỳ cũng thường xuất hiện những đợt di cư từ nông thôn lên
thành phố, từ thành phố ra ngoại thành, từ bang này sang bang khác. Việc di cư

này sẽ tạo nên sự thay đổi về nhu cầu và thò hiếu đối với hàng hoá và dòch vụ ở
từng khu vực khác nhau. Ngoài ra, trình độ học vấn của dân Hoa Kỳ ngày càng
23


được nâng cao, tỷ lệ những người làm công việc gián tiếp (không phải lao động
chân tay) ngày càng tăng. Điều này làm cho trình độ nhận thức và yêu cầu của
người tiêu dùng Hoa Kỳ đối với sản phẩm ngày một cao hơn.
2.1.1.3.

Môi trường kinh tế.

Mức tăng trưởng của nền kinh tế:
Trong khoảng thời gian từ năm 1991 đến năm 1997 thì Hoa Kỳ có mức tăng trưởng
kinh tế là 2,7%, một tỷ lệ khá cao so với các nước kinh tế phát triển khác như Nhật
Bản (1,5%), Pháp (1,3%), Anh (1,4%) và Đức (2,4%). Trong thời gian qua, nền
kinh tế Hoa Kỳ liên tục tăng trưởng dù có bò ảnh hưởng bởi cuộc khủng hoảng tài
chính tiền tệ Châu Á. Các nguyên nhân chính của sự tăng trưởng này là do tiêu
dùng cá nhân, đầu tư doanh nghiệp và xuất khẩu đều tăng. So với các nền kinh tế
khác trên thế giới thì nền kinh tế Hoa Kỳ có mức tăng trưởng cao và ổn đònh. Năm
1999 Hoa Kỳ đã đạt mức tăng trưởng kinh tế là 3,9%, trong khi mức tăng trưởng
của toàn thế giới chỉ là 3%. Đạt được kết quả này là do những nổ lực rất lớn của
Chính phủ liên bang.
Lạm phát – Thất nghiệp:
Trong những thập niên gần đây, lạm phát và thất nghiệp là các mối lo ngại nhất
của nước Hoa Kỳ. Năm 1999 tỷ lệ lạm phát là 2,5% có tăng 0,9% so với năm 1998
(1,6%) nhưng ngược lại, tỷ lệ thất nghiệp đạt mức 4,2%, thấp nhất trong 3 thập kỷ
qua. Đây là những dấu hiệu tốt góp phần vào sự tăng trưởng của nền kinh tế Hoa
Kỳ.
Phân phối thu nhập:

Sự bất bình đẳng trong phân phối thu nhập là một vấn đề cố hữu trong xã hội Hoa
Kỳ. Trong những năm gần đây, nhờ những cố gắng của chính quyền liên bang
cũng như sự tăng trưởng của nền kinh tế mà thu nhập của người dân Hoa Kỳ không
ngừng tăng lên.
2.1.1.4.

Môi trường chính trò pháp luật.

Các công ty Việt Nam kinh doanh tại Hoa Kỳ sẽ phải chòu những tác động của
một môi trường chính trò – luật pháp khác với môi trường chính trò – luật pháp ở
Việt Nam. Sự khác biệt này có thể ảnh hưởng đến các hoạt động của họ.
+ Môi trường chính trò:
Nhà nước Hoa Kỳ là nhà nước TBCN, đại diện cho quyền lực của giai cấp tư
sản và phục vụ cho lợi ích của giai cấp tư sản Hoa Kỳ. Các công ty Hoa Kỳ hỗ trợ
về mặt tài chính cho các nhà chính khách và ngược lại các chính khách này sẽ
thông qua quyền lực của nhà nước bảo vệ quyền lợi của họ. Do đó, khi cạnh tranh
với các công ty Hoa Kỳ, các doanh nghiệp nước ngoài sẽ gặp những thiệt thòi.
Chính quyền Hoa Kỳ cho ra đời các luật, quy đònh có tác dụng như những rào cản
24


thâm nhập để bảo vệ các công ty trong nước. Hàng loạt các quy đònh về thuế quan
lẫn phi thuế quan được đưa ra làm phương tiện phân biệt đối xử đối với hàng nhập,
chẳng hạn như hàng nhập có thể bò kiểm tra xem có phù hợp với tiêu chuẩn trong
nước hay không, và tiến hành ở những điều kiện khó khăn hơn so với điều kiện áp
dụng cho hàng trong nước.
+ Môi trường luật pháp:
Do có nền kinh tế thò trường rất phát triển nên hệ thống luật pháp của Hoa Kỳ
cũng khá hoàn thiện. Hoa Kỳ ban hành rất nhiều luật lệ về kinh doanh. Hoạt động
thương mại ở Hoa Kỳ chòu ảnh hưởng bởi 5 đạo luật chính:

_ Luật thuế suất năm 1930 (luật thuế suất Smot-Hawley).
_ Luật buôn bán năm 1974.
_ Hiệp đònh buôn bán năm 1979.
_ Luật buôn bán và thuế suất năm 1984.
_ Luật chung về buôn bán và cạnh tranh năm 1988.
Ngoài ra, còn một số luật khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh ở
Hoa Kỳ như: Luật bảo hành và bảo vệ người tiêu dùng, Luật bảo vệ nhãn hiệu
thương mại, Luật liên bang về thực phẩm và dược phẩm, Luật đóng gói và gắn
nhãn trung thực, Luật an toàn sản phẩm tiêu dùng, Luật chống độc quyền, Luật
đònh giá hàng tiêu dùng … Các công ty Việt Nam kinh doanh trên thò trường Hoa
Kỳ có thể khó khăn trong việc nắm bắt đầy đủ hệ thống luật pháp của Hoa Kỳ.
Hệ thống luật pháp của Hoa Kỳ có được sự ổn đònh và đồng bộ hơn so với hệ
thống luật pháp của Việt Nam. Do đó, các công ty kinh doanh ở Hoa Kỳ có thể yên
tâm vạch ra các chiến lược dài hạn.
Tóm lại, khi kinh doanh ở Hoa Kỳ hay bất cứ nơi nào khác cũng vậy, các công ty
Việt Nam đều phải nghiên cứu hệ thống pháp luật kỹ lưỡng để điều chỉnh các hoạt
động kinh doanh của mình cho phù hợp, nhằm tránh các hành vi vi phạm luật pháp,
vừa ảnh hưởng đến uy tín, hoạt động kinh doanh của công ty, vừa phải tốn kém các
chi phí cho luật sư, toà án, nhất là ở những nơi mà chi phí này rất lớn như ở Hoa
Kỳ.
2.1.1.5.

Môi trường văn hoá.

+ Những giá trò văn hoá bền vững:
Hầu hết những người Hoa Kỳ đều tin chắc rằng phải làm việc, lập gia đình, làm
việc từ thiện và sống từ thiện. Những niềm tin và giá trò này được truyền từ bố mẹ
sang con cái và được các đònh chế như nhà trường, nhà thờ, doanh nghiệp, nhà
nước củng cố thêm. Những giá trò cốt lõi này rất khó bò thay đổi. Chẳng hạn, niềm
tin vào thể chế hôn nhân là giá trò cốt lõi còn niềm tin lập gia đình sớm là giá trò

25