BÀI GIẢNG THƯƠNG mại QUỐC tê CHƯƠNG 3 CHUẨN bị GIAO DỊCH, TIẾN tới ký kết hợp ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

Chương 3:

CHUẨN BỊ GIAO DỊCH,
TIẾN TỚI KÝ KẾT
HP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG


I. NHỮNG CÔNG VIỆC TRƯỚC KHI GIAO DỊCH
1. NGHIÊN CỨU TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG:
1.1 Nghiên cứu hàng hoá:
Cung và cầu của hàng hoá
Nắm vững chi tiết về hàng hoá
Chu kỳ của hàng hoá
D
o
a
n
h
s
ố

Phát
triển

Thoái
trào

Thâm
nhập
Thời gian

- Hiệu quả kinh tế hoạt động xuất nhập khẩu:
+ Tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu: là số tiền nội tệ phải bỏ ra để thu
được một đơn vò ngoại tệ.
F
e

Xe =

Le

+ Tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu: là số nội tệ thu được khi bỏ ra một đơn
vò ngoại tệ
L
i

Xi =

Fi

+ Tỷ suất ngoại thương: trò giá hàng nhập khẩu thu về khi xuất khẩu
Fe
Li
đi một lượng hàng hoá
Xei =

Le

x

Fi

Nếu toàn bộ số tiền thu được từ XK dùng để nhập khẩu
Fe=Fi
Li
Xei =

Le


1.2 Nghiên cứu thò trường:
Hệ thống chính sách kinh tế, chính trò, luật pháp:
Điều kiện đòa lý
Điều kiện khí hậu thời tiết
Điều kiện giao thông vận tải
Dung lượng thò trường
Thò hiếu tiêu dùng, tập quán tiêu dùng
1.3 Nghiên cứu khách hàng:
tư cách pháp lý
khả năng tài chính
uy tín
lónh vực kinh doanh
tổ chức


1.4 Các phương pháp nghiên cứu:
Tại bàn (desk research)
Tại hiện trường (field research)
2. LẬP PHƯƠNG ÁN KINH DOANH:
* Khái niệm: là kế hoạch hoạt động của doanh nghiệp nhằm đạt

được các mục tiêu xác đònh trong kinh doanh.
Nội dung của một dự án kinh doanh:
Đánh giá tình hình thò trường và đối tác
Lựa chọn mặt hàng
Đề ra mục tiêu: mục tiêu ngắn hạn, mục tiêu dài hạn
Đề ra biện pháp thực hiện (chiến lược Marketing, chính sách
giá, khuyến mãi…)
Đánh giá hiệu quả kinh tế


II. CÁC BƯỚC HỎI HÀNG, CHÀO HÀNG VÀ ĐẶT HÀNG
HỎI HÀNG
CHÀO HÀNG
ĐẶT HÀNG

III. PHƯƠNG PHÁP KIỂM TRA & TÍNH GIÁ HÀNG XNK
1 . QUY DẪN GIÁ:
a. Quy dẫn về cùng một đơn vò đo lường
b. Quy dẫn về cùng một đơn vò tiền tệ


c. Quy dẫn về cùng một điều kiện thương mại
- Nếu cần biết giá FOB trong khi đã có CIF:
FOB = CIF – I – F = CIF – R(CIF + pCIF) – F
⇒ FOB = CIF – RCIF (1+p) – F
- Nếu cần biết giá CIF ta có thể tính như sau:
CIF = C + I + F = C + RCIF (1+p) + F ⇔ CIF - RCIF (1+p) = C + F
⇒CIF =

C+F

1 – R(1+p)

=

FOB + F
1 – R(1+p)

Ví dụ: một đơn đặt hàng gạo với giá: 250 USD/tấn, CIF Hồng Kông.
Doanh nghiệp muốn chuyển sang điều kiện FOB, tính giá FOB của
đơn hàng biết: cước phí Thành phố Hồ Chí Minh – Hồng Kông 20
USD/tấn, suất phí bảo hiểm 0,25%.


d. Quy dẫn về mặt thời gian:
Nếu gọi giá hiện nay (đang cần biết) là P1, giá thời kỳ gốc là P0, gọi I1
là chỉ số giá hiện nay và I0 là chỉ số giá thời kỳ gốc, ta có:
P1
P0

=

I1
I0

⇒ P1

= P0 x

I1
I0

Ví dụ: DN nhận được chào hàng giá 1200 USD/cái xe máy.?đắt hay
rẻ. Biết năm ngoái DN mua với giá 1050 USD. Chỉ số giá 2004 so
với 2003 tăng 10%.


e. Quy dẫn về điều kiện tín dụng:
•Thời hạn tín dụng trung bình: là khoảng thời gian mà trong đó toàn
bộ số tiền vay được sử dụng

T=

∑tixi
∑xi

T: thời hạn tín dụng trung bình
xi: số tiền phải trả lần i
ti: thời gian trả tiền của lần i

So sánh giữa giá hàng thanh toán ngay (PCOD) với giá hàng có tín dụng
(mua bán chòu –Pcr), ta có:
PCOD = Pcr (1 -

Txr )
12

T: Thời gian tín dụng trung bình
r: lãi suất ngân hàng tính theo năm

Bài tập:
Công ty ABC-VN nhận được 2 thư hỏi hàng cho 500 tấn sắn lát
Hỏi hàng1: giá 140 USD/tấn FOB cảng Sài gòn trả tiền 60% một
tháng sau khi giao hàng và 20% tám tháng sau khi giao hàng và 20%
mười hai tháng sau khi giao hàng.
Hỏi hàng 2: giá 160 USD/tấn CIF Singapore, trả tiền 30% hai tháng
sau khi giao hàng, 30% sáu tháng sau khi giao hàng và 40% mười
tháng sau khi giao hàng.
Biết cước SG – Sing 20 USD/tấn, suất phí bảo hiểm là 0,25%, lãi suất
ngân hàng 6%/năm. Hãy tính tóan để chọn một trong hai thư hỏi hàng
trên


2. KIỂM TRA VÀ TÍNH GIÁ:
2.1 Phương pháp so sánh:
Là phương pháp đối chiếu các chỉ tiêu về kỹ thuật và thương mại của
một mặt hàng để rút ra kết luận về giá cả.
Chỉ tiêu kỹ thuật
Chỉ tiêu thương mại
Ví dụ: Giá xe Dream: 1400 USD, xe Wave 110 : 1700 USD, người ta
có thể tiến hành so sánh giá về mặt chất lượng như sau
Chỉ tiêu

Dream

Wave

So sánh

Số liệu

%

Số liệu

%

Động cơ

100

100

110

110

+10%

Tốc độ

120

100

140

116

+16%

Tiêu hao nhiên liệu

2,3

100

2,6

113

-13%

Tổng

+13%

⇒Giá một xe Wave 110 theo các chỉ tiêu trên phải là:
1400 (1+13%)=1582 USD


2.2 Phương pháp xác đònh trò giá riêng:
- Trò giá riêng tính theo trọng lượng:
Là thương số giữa giá máy và trọng lượng của máy
- Trò giá riêng tính theo công suất:
Là thương số giữa giá máy và công suất của máy.

2.3 Phương pháp tính giá phỏng chừng:

IV. ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH NGOẠI THƯƠNG:
1.  KHÁI NIỆM:
Đàm phán là quá trình giao tiếp nhằm đi đến sự thoả thuận khi
các bên có những quyền lợi chung và quyền lợi đối kháng.
•* Đàm phán thương mại:
•Là quá trình mặc cả và thuyết phục giữa hai bên mua và bán về các
nội dung có liên quan đến giao dòch mua bán như: số lượng, chất
lượng, giá cả, thanh toán… nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp
đồng thương mại.
•* Đàm phán thương mại quốc tế:
•Là những cuộc đàm phán thương mại có yếu tố quốc tế, tức là chủ
thể trong các cuộc đàm phán phải có quốc tòch khác nhau, để ký kết
một hợp đồng thương mại quốc tế


* Đặc điểm của đàm phán:
- Giữa các bên vừa có quyền lợi chung vừa có quyền lợi đối kháng
- Đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật

Bên A
A1

B C A
2
2

B1

A1,B1: 

Những lợi ích riêng của từng bên

A2, B2: 

Những lợi ích mâu thuẫn

C:        

Lợi ích chung

Bên B


2. CHIẾN LƯC ĐÀM PHÁN:
-  Chiến lược đàm phán cạnh tranh (win – lose):
-  Chiến lược đàm phán hợp tác (win – win):
-  Chiến lược đàm phán hỗn hợp (mixed strategy):
3. BA HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN:
3.1 Đàm phán bằng thư tín:
Ưu điểm:
+ Cách tiến hành khá dễ dàng
+ Chi phí thấp
+ Cùng một lúc có thể đàm phán với nhiều người
+ Có thời gian cân nhắc kỹ khi trả lời
+ Có thể tham khảo ý kiến của nhiều người
Nhược điểm: + Tốc độ chậm, dễ mất thời cơ
+ Mất liên hệ trực tiếp, khó chiếm được lòng tin
+ Không thích hợp với các hợp đồng phức tạp
+ Hiệu quả đàm phán không cao

* Lưu ý khi đàm phán bằng thư tín:
•Các bước:
•- Hỏi hàng (Inquiry)
•- Chào hàng (Offer)/ Đặt hàng (Order)
•- Hoàn giá (Counter offer)
•- Chấp nhận (Acceptance)
•- Xác nhận (Confirmation)


3.2 Đàm phán bằng điện thoại:
Ưu điểm: + Tốc độ đàm phán nhanh
+ Dễ kết thúc vấn đề
+ Thuận tiện trong những trường hợp cần nắm bắt thời cơ
Nhược điểm: + Chi phí cao
+ Nội dung quá ngắn
+ Dễ xảy ra nhầm lẫn
+ Không có bằng chứng để lại
* Lưu ý:
- Chuẩn bò kỹ trước khi đàm phán
- Chuẩn bò trước một lối thoát khi cần
- Ghi lại nội dung để xác nhận bằng văn bản


3.3 Gặp mặt trực tiếp:
Ưu điểm:
+ Có điều kiện để hiểu nhau hơn
+ Có thể sử dụng nhiều phương pháp phối hợp
+ Tốc độ đàm phán nhanh
Nhược điểm: + Chi phí tốn kém, phức tạp

+ Khó che dấu yếu điểm
+ Có thể mất lợi thế sân nhà
* Phá vỡ bế tắc:
-Tìm nguyên nhân của bế tắc
- Kỹ thuật phá vỡ bế tắc:
+ Tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trường
+ Tạo ra các phương án
+ Đưa ra tiêu chuẩn khách quan
+ p dụng nhu thuật
+ “Lâm trận đổi tướng”
+ Tập chung vào nhân vật và vấn đề chủ chốt
+ “Dưới búa lượm củi”