Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy bơm của công ty chế tạo bơm hải dương

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong khóa luận này
là trung thực và hoàn toàn chưa được sử dụng để bảo vệ một học vị nào.
Tôi cam đoan rằng, mọi sự giúp đỡ để thực hiện khóa luận này đã được
cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong khóa luận đều được chỉ rõ nguồn gốc.
Đồng thời tôi xin cam đoan rằng trong quá trình thực hiện đề tài này tại công
ty CP chế tạo bơm Hải Dương tôi luôn chấp hành đúng mọi quy định của công ty.
Hà Nội, ngày…tháng…năm 2014
Tác giả khóa luận

Lê Thị Minh Vân

i


LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này, tôi đã nhận được
rất nhiều sự giúp đỡ từ thầy cô giáo, bạn bè và gia đình.
Trước hết tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến các thầy giáo, cô giáo và
cán bộ của trường Đại Học Nông nghiệp Hà Nội, những người đã nhiệt tình
giảng dạy, truyền đạt những kiến thức quý báu và tạo điều kiện học tập cho tôi
trong suốt quá trình học tại trường.
Đặc biệt, tôi muốn bày tỏ lòng cảm ơn chân thành đến thầy giáo – TS
Nguyễn Tất Thắng, người đã luôn tận tình chỉ bảo, hướng dẫn tôi trong suốt quá
trình làm khóa luận.
Tôi được cảm ơn những cán bộ của thư viện trường Đại học Nông nghiệp,
thư viện Khoa Kinh tế và Phát triển nông thôn…, đã giúp đỡ tôi trong quá trình
thu thập những tài liệu cần thiết.
Đồng thời tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể cán bộ công nhân viên tại
công ty CP chế tạo bơm Hải Dương đặc biệt là phòng Kế Toán đã tạo điều kiện
cho tôi trong quá trình thực tập tại công ty cũng như cung cấp những tài liệu cần

thiết để tôi có thể hoàn thành tốt đề tài nghiên cứu của mình.
Cuối cùng tôi xin cảm ơn gia đình và bạn bè những người đã giúp đỡ,
động viên, khuyến khích cũng như tạo rất nhiều điều kiện để tôi có thể hoàn
thành khóa luận này.
Tôi xin gửi tới thầy cô, gia đình, bạn bè những tình cảm chân thành nhất
và những lời chúc tốt đẹp nhất.
Hà Nội, ngày…tháng…năm 2014
Tác giả khóa luận

Lê Thị Minh Vân

ii


TÓM TẮT KHOÁ LUẬN
Việt Nam là đất nước nông nghiệp nằm trong vùng nhiệt đới có tiềm năng
không nhỏ về xuất khẩu hàng nông sản như gạo, coffe, hồ tiêu, ca cao, các loại
hoa quả khác…, yếu tố mưa thuận gió hoà góp phần không nhỏ trong việc tăng
sản lượng hàng nông sản nhưng cũng mang nhiều yếu tố rủi ro do sự phụ thuộc
vào điều kiện tự nhiên rất thất thường. Với sự phát triển không ngừng của khoa
học kĩ thuật, chúng ta đang hạn chế sự ảnh hưởng từ điều kiện tự nhiên và ngành
máy bơm đóng góp không nhỏ trong việc cung cấp nguồn thuỷ lợi cho ngành
nông nghiệp hiện nay. Nói đến ngành máy bơm thì không thể không nhắc đến
Công ty Cổ phần chế tạo bơm Hải Dương, đây là công ty hàng đầu Việt Nam
nói chung và tỉnh Hải Dương nói riêng chuyên sản xuất các loại máy bơm có
công nghệ tiên tiến nhất được phân phối gần khắp các tỉnh thành trong nước. Sự
phát triển của công ty cũng góp phần không nhỏ cho sự phát triển kinh tế cũng
như tạo việc làm cho người dân của cả tỉnh nhưng công ty vẫn còn tồn tại một
số những hạn chế. Nhận thấy tầm quan trọng của ngành máy bơm đối với Việt
Nam cũng như của tỉnh Hải Dương và để góp phần giải quyết những hạn chế

của công ty tôi đã tiến hành nghiên cứu đề tài: “Phát triển thị trường tiêu thu
sản phẩm máy bơm của công ty chế tạo bơm Hải Dương”.
Nghiên cứu được tiến hành tại CTCP chế tạo bơm Hải Dương từ 20/2
đến 20/4. Để thực hiện nghiên cứu đó tôi đã đặt ra những mục tiêu nghiên cứu
là: 1.Góp phần hệ thống hóa cơ sở lí luận và thực tiễn về PTTT tiêu thụ sản
phẩm của DN. 2. Phân tích thực trạng và chỉ rõ các yếu tố ảnh hưởng đến PTTT
tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm gần đây từ đó đánh giá những
đạt được và những tồn tại hạn chế của Công ty. 3. Đề xuất một số giải pháp để
ổn định và PTTT tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới. Để thực hiện được mục
tiêu nghiên cứu đó tôi tiến hành thu thập số liệu thông qua các sách báo, tạp chí
có liên quan, số liệu từ các báo cáo thống kê hàng năm của Công ty và tiến hành

iii


điều tra. Tôi sử dụng phương pháp thu thập thông tin thứ cấp và sơ cấp thông
qua điều tra phỏng vấn 15 doanh nghiệp là khách hàng của Công ty bằng cách
gọi điện trực tiếp để điều tra, từ đó có được cái nhìn tổng quan về Công ty cũng
như vấn đề phát triển thị trường tại Công ty Cổ phần chế tạo bơm Hải Dương.
Sau đấy, tôi tiếp tục sử dụng phương pháp phân tích và xử lý số liệu để làm rõ
tiềm năng và thực trạng về thị trường tiêu thụ của Công ty, là cơ sở để rút ra các
mặt mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức, từ đó đề xuất các giải pháp phát triển
thị trường cho Công ty. Nghiên cứu cũng đã tiến hành hay thực hiện về hệ thống
hoá những lí luận và thực tiễn, ví dụ những lí luận về một số khí niệm liên quan
đến đề tài, hay lí luận về vai trò, nội dung, các nhân tố ảnh hưởng của phát triển
thị trường tiêu thụ sản phẩm và cuối cùng là các chỉ tiêu đánh giá hoạt động phát
triển thị trường tiêu thụ. Cơ sở thực tiễn của đề tài là: thực trạng thị trường máy
bơm ở Việt Nam, đánh giá chung về ngành bơm Việt Nam, các chủ trương
chính sách và hướng phát triển của ngành máy bơm và cuối cùng là những vấn
đề đặt ra từ thực tiễn để từ đó đúc rút được bài học kinh nghiệm cho Công ty.

Kết quả nghiên cứu đã làm rõ được thực trạng về vấn đề tiêu thụ sản
phẩm của Công ty, việc mở rộng thị trường theo vùng địa lí của Công ty tăng
dần lên qua các năm cụ thể là: trong ba năm Công ty đã mở rộng một số địa bàn
ở cả trong nước (Lâm Đồng, Kiên Giang, Lào cai) và thị trường ngoài nước
(Thái Lan, Hàn Quốc) được thể hiện ở doanh thu tiêu thụ theo sự mở rộng thị
trường đặc biệt là ở thị trường nội địa, năm 2013 tổng doanh thu tiêu thụ sản
phẩm là 61,508 tỷ đồng trong đó nội địa chiếm 59,926 tỷ đồng tăng so với năm
2011 và 2012 lần lượt là: 23,977 tỷ đồng tương ứng với 25,00% và 15,888 tỷ
đồng tương ứng với 15,28%. Trong ba năm Công ty đã có được rất nhiều khách
hàng và với số lượng đơn đặt hàng ngày càng nhiều. Năm 2013 số lượng hợp
đồng tăng 32 hợp đồng trong nước và xuất khẩu tăng 9 đơn hàng tương ứng với
doanh thu tăng 122,47%. Ngoài thực trạng về sự mở rộng thị trường là thực
trạng về các chiến lược giá và sản phẩm, tổ chức hoạt động tiêu thụ và cuối cùng

iv


là thực hiện các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm qua đó đánh giá những kết
quả đạt được và những vấn đề còn tồn tại của Công ty. Những yếu tố ảnh hưởng
phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty gồm có nhân tố khách quan và chủ
quan. Nhân tố khách quan gồm: nhân tố vĩ mô, chính sách pháp luật Nhà nước,
môi trường công nghệ, môi trường ngành, khách hàng. Nhân tố chủ quan gồm:
tiềm lực của doanh nghiệp, đặc tính sản phẩm, giá cả, phương thức tiêu thụ và
các biện pháp hỗ trợ sản phẩm.
Vậy để giải quyết những tồn tại, hạn chế nhằm để phát triển thị trường
tiêu thụ cho Công ty thì tôi đưa ra hệ thống các giải pháp như sau: một là tăng
cường công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu. Hai là:
lập kế hoạch kết quả sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cho cả dài hạn và ngắn hạn.
Ba là: tăng cường chất lượng và đa dạng hoá sản phẩm. Bốn là: xây dựng chính
sách định giá hợp lí. Năm là: xây dựng chính sách phân phối. Sáu là: Tổ chức tốt

công tác quảng cáo và hoạt động sau bán hàng. Để thực hiện những giải pháp đó
thì tôi kiến nghị đối với Nhà nước và Công ty như sau: Đối với Nhà nước: tạo
môi trường cạnh tranh thông thoáng lành mạnh, cân bằng thị trường. Giúp các
DN ổn định nguồn nguyên liệu đầu vào, nguyên liệu sản xuất. Tăng cường chính
sách bảo hộ hợp lí để giảm thiểu sự cạnh tranh với các sản phẩm máy bơm nhập
ngoại. Ngăn chặn hàng nhập lậu, đặc biệt là nguồn hàng từ Trung Quốc, các cơ
sở sản xuất không đảm bảo chất lượng, có hại cho sức khoẻ NTD. Đối với Công
ty: luôn năng động tìm kiếm nguồn hàng mới, chất lượng, giá thành hợp lí để có
thể kinh doanh thuận lợi nhất. Đầu tư nhiều hơn chi phí cho phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm để hoạt động này được thực hiện thường xuyên và hiệu quả
hơn. Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm sản phẩm mới chất lượng cao đáp ứng nhu
cầu của thị trường. Đa dạng hoá danh mục sản phẩm và thường xuyên triển khai
các chương trình khuyến mại, hỗ trợ thông tin của sản phẩm đến với khách hàng.
Thành lập phòng marketing giúp cho việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của CT.

v


MỤC LỤC

vi


DANH MỤC BẢNG
Bảng 3.1

Cơ cấu lao động của Công ty........Error: Reference source not found

Bảng 3.2

Bảng tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty....Error: Reference

source not found
Bảng 3.3

Danh mục máy móc thiết bị chính của Công ty.......Error: Reference

source not found
Bảng 3.4

Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp. Error: Reference source not

found
Bảng 3.5

Khung phân tích SWOT...............Error: Reference source not found

Bảng 4.1

Chi phí cho nghiên cứu phát triển thị trường Error: Reference source

not found
Bảng 4.2

Doanh thu bán hàng của Công ty đối với một số khách hàng
truyền thống..................................Error: Reference source not found

Bảng 4.3

Doanh thu thay đổi theo sự mở rộng thị trường.......Error: Reference

source not found
Bảng 4.4

Sự mở rộng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty...........Error:

Reference source not found
Bảng 4.5

Giá thành một số loại sản phẩm của Công ty...........Error: Reference

source not found
Bảng 4.6

Giá bán bình quân 1 số sản phẩm chủ yếu của Công ty năm 2013
Error: Reference source not found

Bảng 4.7

Số lượng sản phẩm tiêu thụ theo các kênh....Error: Reference source

not found
Bảng 4.8

Doanh thu của từng sản phẩm theo kênh Error: Reference source not

found
Bảng 4.9

Doanh thu tiêu thụ theo kênh........Error: Reference source not found

vii


Bảng 4.10 Đánh giá của khách hàng về sản phẩm của Công ty năm 2014.Error:
Reference source not found
Bảng 4.11 Đánh giá của phòng kế toán về Công ty năm 2014. .Error: Reference
source not found
Bảng 4.12 Ma trận SWOT của Công ty.........Error: Reference source not found

viii


DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 2.1

Hệ thống kênh phân phối sản phẩm........Error: Reference source not

found
Sơ đồ 3.1

Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần chế tạo máy bơm Hải Dương
Error: Reference source not found

Sơ đồ 3.2

Quy trình sản xuất kinh doanh chung.....Error: Reference source not

found
Sơ đồ 3.3

Quy trình sản xuất sản phẩm từ nguyên vật liệu đến sản phẩm
hoàn thành.....................................Error: Reference source not found

Sơ đồ 4.1

Phát triển mạng lưới kênh phân phối......Error: Reference source not

found
Biểu đồ 3.1 Tình hình nhân lực........................Error: Reference source not found

ix


DANH MỤC VIẾT TẮT
DN

: Doanh nghiệp

PTTT

: Phát triển thị trường

KH

: Kế hoạch

CBCNV

: Cán bộ công nhân viên

SXKD

: Sản xuất kinh doanh

NL

: Nguyên liệu

NTD

: Người tiêu dùng

x


PHẦN I
ĐẶT VẤN ĐÊ
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Ngày nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế cùng với sự cạnh
tranh khốc liệt, xu hướng hội nhập kinh tế quốc tế đòi hỏi các DN nói riêng và
các nước phải năng động, sáng tạo hơn nữa. Năm 2007, Việt Nam đã chính thức
trở thành thành viên của tổ chức thương mại lớn nhất thế giới WTO và phấn đấu
hướng tới năm 2020 cơ bản trở thành một nước công nghiệp điều đó mở ra
nhiều cơ hội cũng như không ít thách thức đối với DN Việt Nam để có thể đứng
vững và phát triển đòi hỏi DN phải năng động, vươn lên để tự khẳng định mình.
Mỗi một DN muốn đứng vững trên thị trường phải giải quyết tốt các vấn
đề sản xuất là gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào? Dịch vụ cho ai? Dịch
vụ như thế nào? đồng thời phải chuyển đổi theo hướng giảm dần vai trò cạnh
tranh bằng giá và tăng dần khả năng cạnh tranh phi giá, DN phải làm tốt công

tác tiêu thụ sản phẩm vì có tiêu thụ sản phẩm được thì DN mới tồn tại và phát
triển được. Công tác tiêu thụ sản phẩm của DN thành công hay thất bại phụ
thuộc vào các yếu tố chủ quan như: khả năng tổ chức, điều hành, chất lượng, sản
phẩm, mẫu mã và khả năng nhận biết sự thay đổi nhu cầu của thị trường… yếu
tố khách quan như: thị trường, chính sách - pháp luật, thị hiếu và giá cả.
Như vậy để đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm cần phải nghiên cứu
mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đó và những biện pháp khắc phục kịp thời. Để
từ đó tìm ra những thuận lợi, khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm và quan
trọng là đề ra các biện pháp để tận dụng các thuận lợi và khắc phục tối đa của
tác động tiêu cực của những khó khăn.
CTCP Chế tạo bơm Hải Dương là một DN có quy mô lớn trong ngành
sản xuất của cả nước nói chung và trong ngành chế tạo bơm nói riêng. Các mặt
hàng của Công ty đã tạo được uy tín lớn đối với người dân trong và ngoài nước.

1


Song trước sức ép của thị trường hiện nay CTCP Chế tạo bơm Hải Dương chịu
sự cạnh tranh mạnh mẽ của các Công ty sản xuất bơm cả trong và ngoài nước và
ở nhiều trình độ khác nhau và đặc biệt là hàng Trung Quốc, hàng ngoại nhập với
giá rẻ hơn hoặc công nghệ tốt hơn. Chính vì vậy, Công ty phải chú trọng hơn
công tác tiêu thụ sản phẩm bởi đây là một trong những nhân tố quan trọng nhất
ảnh hưởng tới lợi nhuận, sức cạnh tranh của DN, điều mà bất cứ DN nào cũng
đặt lên hàng đầu. Xuất phát từ thực tiễn đó tôi tiến hành nghiên cứu đề tài:
“Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy bơm của Công ty Cổ phần
Chế Tạo Bơm Hải Dương”.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1 Muc tiêu chung
Trên cơ sở phân tích đánh giá thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của CTCP chế tạo bơm Hải Dương, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm

PTTT tiêu thụ sản phẩm cho Công ty.
1.2.2 Muc tiêu cu thể
- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lí luận và thực tiễn về PTTT tiêu thụ sản
phẩm của DN.
- Phân tích thực trạng và chỉ rõ các yếu tố ảnh hưởng đến PTTT tiêu thụ sản
phẩm của Công ty trong những năm gần đây từ đó đánh giá những đạt được và
những mặt hạn chế của Công ty.
- Đề xuất một số giải pháp để ổn định và PTTT tiêu thụ sản phẩm của CTCP
chế tạo bơm Hải Dương trong thời gian tới.
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là các vấn đề PTTT tiêu thụ sản phẩm máy bơm tại
CTCP Chế Tạo Bơm Hải Dương.

2


1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
* Về nội dung
PTTT tiêu thụ sản phẩm cho CTCP chế tạo bơm Hải Dương.
* Về không gian
Tại CTCP Chế Tạo Bơm Hải Dương của tỉnh Hải Dương.
* Về thời gian
Đề tài được tiến hành nghiên cứu từ 20/2/2014 đến 20/4/2014.
Do đó, các dữ liệu, thông tin về thực trạng sản xuất, tiêu thụ sản phẩm của
Công ty được thu thập từ năm 2011 đến năm 2013.

3

PHẦN II
CƠ SỞ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VÊ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÁY BƠM
2.1 Cơ sở lí luận về PTTT tiêu thụ sản phẩm máy bơm.
2.1.1 Một số khái niệm
2.1.1.1 Phát triển
Phát triển là khuynh hướng vận động đã xác định về hướng của sự vật,
hướng đi lên từ thấp đến cao, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn. Nhưng nếu
hiểu sự vận động phát triển một cách biện chứng toàn diện, sâu sắc thì trong tự
bản thân sự vận động phát triển đã bao hàm sự vận động thụt lùi, đi xuống với
nghĩa là tiền đề, điều kiện cho sự vận động đi lên, hoàn thiện (Giáo trình triết
học Mac - Lênin, nhà xuất bản giáo dục).
2.1.1.2 Thị trường
Thị trường là một phạm trù của kinh tế hàng hoá, thị trường xuất hiện
đồng thời với sự ra đời của nền sản xuất hàng hoá, được hình thành trong lĩnh
vực lưu thông. Đã có rất nhiều quan điểm về thị trường được các nhà kinh tế học
đưa ra.
* Thị trường, thị trường quốc tế
Thị trường là một phạm trù cơ bản của nền kinh tế hàng hoá - kinh tế thị
trường. Có nhiều các định nghĩa khác nhau về thị trường, theo quan niệm thị
trường như một vị trí địa lí: “Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, hay nó
là tập hợp những dàn xếp mà thông qua đó người mua và người bán tiếp xúc với
nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ”.
Theo Samueson (1948) “Thị trường là một quá trình, trong đó người mua
và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và
lượng hàng hoá”. Với định nghĩa này, ông đã đơn giản hoá rằng đây là một quá

4

trình mua bán diễn ra trực tiếp giữa người mua và người bán mà ít bị điều khiển
hoặc các yếu tố bên ngoài chi phối tới cả quá trình.
Nhưng với David Begg (1995) thị trường được xem xét dưới nhiều khía
cạnh hơn, “Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các
quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, quyết định của các công
ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người công
nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh của giá
cả. Nói tóm lại, thị trường là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, nó thể
hiện tổng hoà các mối quan hệ về lợi ích giữa người mua và người bán trên một
sản phẩm hoặc một dịch vụ nhất định.
Vậy thị trường có một vai trò rất quan trọng.
Hệ thống thị trường bao gồm ba phân hệ cơ bản: thị trường hàng hoá và
dịch vụ, thị trường sức lao động (còn gọi là thị trường lao động), thị trường vốn,
tiền tệ và ngoại hối. Thị trường mua hay gọi là thị trường đầu vào: thị trường
đầu vào gồm thị trường vốn, thị trường lao động, thị trường bất động sản, thị
trường nhiên liệu, thị trường công nghệ… Thị trường tiêu thụ hay thị trường
đầu ra: là nơi các DN xuất hiện với tư cách người bán. Thị trường nội địa (thị
trường trong nước) là nơi các hoạt động trao đổi mua, bán giữa DN và NTD giới
hạn trong phạm vi lãnh thổ một quốc gia. Thị trường này bao gồm: thị trường
tại chỗ bao gồm những khách hàng ở gần DN, thị trường vùng: khách hàng của
DN không chỉ gồm những người trong địa phương mà có thể còn là người ở các
vùng khác, thậm chí nhiều vùng và thị trường toàn quốc: sản phẩm của DN có
thể được tiêu thụ trong cả nước, vì vậy mà khách hàng của DN có thể phân bố
trên khắp đất nước. Thị trường quốc tế (thị trường ngoài nước): khách hàng của
DN là NTD của các quốc gia khác. Hoạt động mua bán trên thị trường này chịu
sự chi phối của luật lệ buôn bán quốc tế, việc thanh toán mua, bán hàng hoá
được thực hiện bằng tiền tệ quốc tế.

5

Trong bối cảnh hội nhập quốc tế của các quốc gia, biên giới giữa thị
trường trong nước và thị trường ngoài nước đang bị “mờ dần” thì Chính phủ các
nước ngày càng quan tâm hơn để phát triển thị trường quốc tế. Thị trường quốc
tế của một nước là tập hợp những khách hàng nước ngoài tiềm năng có nhu cầu
về những mặt hàng nào đó của nước đó. Ngày nay quá trình hội nhập kinh tế
quốc tế và sự phát triển mạnh mẽ của du lịch càng tạo điều kiện thuận lợi cho sự
mở rộng thị trường quốc tế của DN. Theo nghĩa đó thì thị trường quốc tế của
một nước chính là thị trường xuất khẩu hàng hoá của nước đó, trong đó bao gồm
cả xuất khẩu đi qua hải quan và xuất khẩu tại chỗ.
Căn cứ vào lịch sử ngoại thương có: thị trường truyền thống, thị trường
hiện tại (thị trường hiện có), thị trường mới, thị trường tiềm năng.
Căn cứ vào sức mua của thị trường có: thị trường có sức mua lớn, thị
trường có sức mua trung bình, thị trường có sức mua thấp.
Căn cứ vào hành vi khách hàng và định hướng hoạt động của các doanh
nghiệp chia ra: Một là thị trường người tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân,
các hộ tiêu dùng và các nhóm tập thể mua sắm hàng hoá hoặc dịch vụ cho mục
đích tiêu dùng các nhân. Hai là thị trường các doanh nghiệp sản xuất bao gồm
tất cả các cá nhân và tổ chức mua sắm hàng hoá và dịch vụ để sử dụng vào việc
sản xuất ra những hàng hoá hay dịch vụ khác. Ba là thị trường các doanh nghiệp
thương mại bao gồm tất cả các cá nhân bán sỉ hoặc bán lẻ các hàng hoá và dịch
vụ kiếm lời.
Căn cứ vào loại hình cạnh tranh trên thị trường có 2 loại là: thị trường độc
quyền (thị trường độc quyền là nơi mà chỉ có một hoặc vài doanh nghiệp độc
chiếm việc bán hoặc mua một hàng hóa dịch vụ nào đó) và thị trường cạnh tranh
(là thị trường mà ở đó có rất nhiều doanh nghiệp cùng cung ứng một sản phẩm
hoặc dịch vụ cho khách hàng) gồm: thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường
cạnh tranh không hoàn hảo: một dạng của loại hình này đã được nhiều nước ứng
dụng thành công khi tìm kiếm thị trường xuất khẩu là: “thị trường ngách”. Thị

6


trường ngách là một khoảng trống hay những “khe nhỏ” trên thị trường, ở đó đã
xuất hiện hay tập hợp nhu cầu về một loại hàng hoá nào đó. Những nhu cầu này
chưa được các nhà kinh doanh khai thác phát hiện hoặc phát hiện ra, nhưng họ
không có lợi thế hoặc không muốn đầu tư vào để thoả mãn. Đối với nước ta, thị
trường “ngách” cần được đặc biệt lưu tâm nghiên cứu để xuất khẩu hàng hoá vì
quy mô và khối lượng xuất khẩu nhiều loại hàng hoá của nước ta phù hợp với
loại thị trường này.
2.1.1.3 Sản phẩm
Sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đưa vào thị trường để tạo ra sự chú ý,
mua sắm sử dụng hay tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu hay ước muốn. Nó có
thể là vật thể, dịch vụ, con người, địa điểm, tổ chức và ý tưởng (Nguyễn Nguyên
Cự, Hoàng Ngọc Bích, bài giảng Marketing Nông Nghiệp, Nhà xuất bản Nông
Nghiệp Hà Nội).
2.1.1.4 Tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ SP là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của DN. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện
mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu
dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản
xuất và phân phối, còn một bên là tiêu dùng (Giáo trình phân tích hoạt đông sản
xuất kinh doanh - Đại học kinh tế Quốc dân, xuất bản năm 2001).
Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và bán các sản
phẩm của DN được thực hiện. Giữa hai khâu này có sự khác biệt quy định bản
chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của DN.
2.1.1.5 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Là việc mở rộng thêm thị trường tiêu thụ của sản phẩm cả về chiều rộng
lẫn chiều sâu trên cơ sở sử dụng tối đa các nguồn lực của DN nhằm thoả mãn
nhu cầu của thị trường và tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp (Phân tích kinh

7


doanh - TS.Bùi Đằng Đoàn, GS.TS Phạm Thị Mỹ Dung, NXB Nông Nhiệp,
trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội).
PTTT tiêu thụ sản phẩm là một trong những hoạt động có vai trò quan
trọng trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của DN.
Vì thế những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
DN cũng tác động tới hoạt động PTTT của DN, mặc dù mức độ ảnh hưởng có
thể không giống nhau. Mục tiêu của việc nghiên cứu các yếu tố này là tìm kiếm,
phân tích và lựa chọn các thông tin phục vụ quá trình quyết định kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu về
thị trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị.
Đó là một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động
đến thị trường mà DN phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, từ đó DN
tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ với thị trường và tìm cách
ảnh hưởng tới chúng.
2.1.2 Vai trò của sự phát triển thị trường tiêu thu sản phẩm
PTTT tiêu thụ nhằm giải quyết vấn đề đầu ra của hoạt động sản xuất kinh
doanh và đáp ứng nhu cầu thị trường của các doanh nghiệp. Nhu cầu xã hội về
hàng hoá, dịch vụ rất phong phú, đa dạng và ngày càng tăng về số lượng lẫn chất
lượng. Song trên thực tế, nhu cầu lại lớn hơn rất nhiều so với khả năng thanh
toán của NTD. Mặt khác nền kinh tế chịu sự tác động của các quy luật kinh tế
trong đó có quy luật cạnh tranh. Do vậy, PTTT tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để
DN tồn tại và phát triển. Như vậy có thể nói PTTT tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò
cực kì quan trọng đối với các DN ( Phan Thị Thanh Hương, 2011).
Thứ nhất: Đối với sản xuất, chúng có mối quan hệ biện chứng hữu cơ với
nhau, sản xuất là tiền đề của tiêu thụ và ngược lại, tiêu thụ có ảnh hưởng quyết
định tới sản xuất. Nếu sản xuất mà không tiêu thụ được thì làm vốn ứ đọng, tất

nhiên vì thế sẽ ảnh hưởng tới chu kì sản xuất sau.

8


Thứ hai: Đối với DN, tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng của một vòng
chu chuyển vốn, là quá trình chuyển đổi tài sản từ hình thái hiện vật sang hình
thái tiền tệ. Tiêu thụ có ý nghĩa vô cùng quan trọng quyết định thành bại, là quá
trình thực hiện lợi nhuận. DN thực hiện tốt khâu bán hàng sẽ đảm bảo cho việc
thu hồi vốn nhanh, sử dụng vốn có hiệu quả, có tích luỹ để thực hiện tái sản xuất
mở rộng. Đối với nền kinh tế quốc dân: Mỗi DN duy trì và phát triển được thị
trường tiêu thụ trong nước, đẩy lùi được sự lấn chiếm của hàng ngoại sẽ góp
phần phát triển nền kinh tế nước nhà, tăng tiềm lực kinh tế của đất nước, góp
phần giải quyết các vấn đề về xã hội. Còn đối với DN có sản phẩm xuất khẩu thì
việc duy trì và PTTT nước ngoài của mỗi DN còn tăng được tiềm lực ngoại
thương, tạo khả năng cân bằng cán cân thanh toán quốc tế, qua đó tăng ảnh
hưởng tích cực của đất nước trên trường quốc tế. Mặt khác, thông qua hoạt động
tiêu thụ có thể kiểm tra khả năng thích ứng của sản phẩm đối với thị trường về
các mặt như khả năng cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, thị hiếu, mẫu mã. Từ đó,
nhà sản xuất có thể đưa ra đến quyết định kinh doanh phù hợp.
Vậy PTTT có vai trò to lớn đối với DN nói riêng và toàn thể nền kinh tế
nói chung. Do đó, mỗi DN cần phải có những phương thức hợp lí, phù hợp với
điều kiện của DN để PTTT sản phẩm của mình. Đồng thời nhà nước cũng tạo
điều kiện giúp đỡ các DN để từ đó góp phần phát triển nền kinh tế quốc dân.
2.1.3 Nội dung của phát triển thị trường tiêu thu sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất, thực hiện
chức năng đưa lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị
hàng hoá của một DN. Đó là việc cung ứng cho khách hàng các sản phẩm, dịch
vụ của DN, đồng thời được khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán.
PTTT là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong các chiến

lược kinh doanh của DN. Vậy để tiến hành mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
thì ta cần thực hiện tốt những nội dung sau:

9


2.1.3.1 Nghiên cứu thị trường, xâm nhập sâu và mở rộng thị trường
* Nghiên cứu thị trường
Khi tiến hành PTTT tiêu thụ sản phẩm thì không thể thiếu công tác nghiên
cứu thị trường, đây là công tác rất cần thiết đối với PTTT và là bước đầu tiên
trong việc tiến hành phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vì muốn phát triển
được thị trường tiêu thụ thì phải nghiên cứu để xác định rõ những phần thị
trường (đặc biệt là thị trường trọng điểm) để khai thác những cơ hội hấp dẫn do
thị trường đó mang lại nhiều hơn là những phần thị trường khác. Dù doanh
nghiệp đang ở bước đầu định vị thị trường để tiến hành kinh doanh hay doanh
nghiệp muốn phát triển thị trường truyền thống của mình sâu, rộng hơn nữa thì
các doanh nghiệp đều phải tiến hành nghiên cứu thị trường. Đây là một bước bắt
buộc trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường là để
tìm hiểu thêm về nhu cầu của thị trường, những thay đổi mới trên thị trường để
đáp ứng kịp thời, những sản phẩm, chiến lược kinh doanh của các đối thủ cạnh
tranh… Thông qua các phương pháp nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ
nhận ra vị trí của mình trên thị trường, nhận ra được phần thị trường cần chiếm
lĩnh hay cần phát triển từ đó có phương hướng và đề ra các biện pháp đúng đắn
để mở rộng và phát triển thị trường một cách thích hợp. Để tiến hành nghiên cứu
thị trường cần tiến hành như sau:
Trước hết đó là phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu: Trong
giai đoạn đầu doanh nghiệp và nhà nghiên cứu phải xác định rõ vấn đề cũng như
mục tiêu nghiên cứu. Việc xác định rõ vấn đề sẽ đảm bảo tới 50% sự thành công
trong các cuộc nghiên cứu. Ở cấp công ty các mục tiêu có thể đề ra một cách
chung nhất nhưng ở cấp đơn vị thành viên, các bộ phận chức năng thì mục tiêu

phải được cụ thể hoá để người lãnh đạo các đơn vị này xác định được hướng tập
chung nhất cần nghiên cứu.
Thu thập thông tin: Nghiên cứu thị trường không thể không dựa vào các
thông tin. Những thông tin cần thiết sẽ giúp cho các bước nghiên cứu thị trường

10


được tiến hành thuận lợi hơn cũng như giúp cho doanh nghiệp giảm được chi
phí về thời gian và tài chính không cần thiết. Thông tin gồm có thông tin sơ cấp
và thông tin thứ cấp.Thông tin sơ cấp là những thông tin mới hoàn toàn chưa
qua phân tích, xử lý của bất kì một cơ quan cá nhân nào. Còn thông tin thứ cấp
là những thông tin được phân tích kĩ lưỡng. Trong khi thu thập thông tin, doanh
nghiệp đều có thể sử dụng hai loại thông tin này, phân tích thông tin thứ cấp để
có thể nhận định đúng đắn về mục tiêu và khả năng thị trường. Phân tích thông
tin sơ cấp để doanh nghiệp xác định bước đi tiến bộ, độc đáo. Các thông tin
thường được nghiên cứu là: thông tin về môi trường kinh doanh, thông tin về
nhu cầu người tiêu dùng với mặt hàng nào đó, đối thủ cạnh tranh, người cung
cấp hàng hoá…
Xử lý thông tin: Sau khi thu thập, doanh nghiệp phải tiến hành xử lý
thông tin. Xử lý thông tin là phân tích những loại thông tin cần thiết để đưa ra
một kết quả, một đánh giá cụ thể về nhu cầu thị trường, những cơ hội cần khai
thác và nguy cơ phòng tránh. Việc xử lý thông tin rất quan trọng, nếu thông tin
được xử lý không đúng mục tiêu nghiên cứu sẽ không đạt được và quan trọng
nhất là dẫn đến sai lầm trong ra quyết định. Ra quyết định là bước khẳng định sự
thành công hay thất bại trong kinh doanh. Để xử lý thông tin doanh nghiệp
thường tổng hợp các số liệu thành bảng biểu, phân tích các chỉ tiêu như sự phân
bố tần suất, mức trung bình và mức độ phân tán… để đưa ra quyết định.
Ra quyết định: Việc xử lý thông tin chính là lựa chọn, đánh giá thị trường,
đưa ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường. Khi đưa ra các

quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường. Khi đưa ra các quyết định
cần phải có cân nhắc đến các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp cũng như những
thuận lợi hay khó khăn khi thực hiện quyết định. Ngoài ra doanh nghiệp cũng
đồng thời phải có những biện pháp khắc phục những điểm yếu, đặt được khách
hàng vào vị trí trung tâm cho hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp.

11


Phương pháp nghiên cứu thị trường bao gồm: phương pháp nghiên cứu sơ
bộ, phương pháp nghiên cứu chi tiết, phương pháp nghiên cứu tại chỗ, phương
pháp nghiên cứu tại văn phòng.
* Xâm nhập sâu hơn vào thị trường
Sau công tác nghiên cứu thị trường là xâm nhập sâu hơn vào thị trường vì
đây là hình thức PTTT theo chiều sâu trên cơ sở khai thác tốt hơn sản phẩm
hiện tại trên thị trường. Việc thâm nhập sâu hơn vào thị trường sản phẩm hiện
tại cũng là một trong những khả năng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Mặc dù DN có thuận lợi là nắm bắt được các các đặc điểm của thị
trường này nhưng vấp phải khó khăn là việc NTD đã quá quen với sản phẩm của
DN. Và để gây được sự chú ý, tập trung của NTD thì DN buộc phải có những
cách thức và có những chi phí nhất định. Do đó, để tăng được doanh số bán trên
thị trường này DN phải thu hút được nhiều khách hàng hiện tại. Với thị trường
này khách hàng đã quen với sản phẩm của DN. Do vậy để thu hút họ, DN có thể
vận dụng chiến lược giảm giá thích hợp, tiến hành quảng cáo, xúc tiến, khuyến
mại mạnh mẽ hơn nữa để không mất đi 1 khách hàng hiện có của mình.
Xâm nhập sâu hơn vào thị trường còn tuỳ thuộc vào quy mô của thị
trường hiện tại. Nếu quy mô của thị trường hiện tại của DN quá nhỏ bé thì việc
xâm nhập sâu hơn vào thị trường hay nói cách khác là PTTT tiêu thụ sản phẩm
theo chiều sâu có thể thực hiện ngay cả tại những thị trường mới.
* Mở rộng thị trường mới

Mỗi DN sản xuất kinh doanh đều có sẵn những sản phẩm hiện tại của
mình và luôn luôn mong muốn tìm những thị trường mới để tiêu thụ những sản
phẩm hiện tại đó sao cho số lượng sản phẩm tiêu thụ ra trên thị trường ngày
càng tăng lên từ đó dẫn đến daonh số bán cũng tăng lên. Mở rộng thị trường mới
có thể mở rộng theo:
- Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo vùng địa lí: phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều rộng tức là mở rộng ranh giới thị trường

12


theo khu vực địa lí hành chính. Đối với các doanh nghiệp nhỏ, việc phát triển
theo vùng địa lí có thể là đưa sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở các vùng khác.
Việc phát triển theo vùng địa lí làm số lượng người tiêu thụ tăng lên và dẫn đến
doanh số bán cũng tăng theo. Tuỳ theo khả năng mở rộng tới các vùng lân cận
hoặc xa hơn nữa là vượt khỏi biên giới quốc gia mà khối lượng hàng hoá tiêu
thụ sẽ tăng lên theo. Hiện nay nhiều công ty lớn mạnh thì việc mở rộng thị
trường không chỉ bao hàm vượt ra khỏi biên giới khu vực mà còn vươn sang cả
châu lục khác. Tuy nhiên để có thể phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo
vùng địa lí thì sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra phải phù hợp và có một khả
năng tiêu chuẩn nhất định đối với những khu vực thị trường mới. Có như vậy mới
có khả năng sản phẩm được chấp nhận và từ đó mới tăng được khối lượng hàng hoá
bán ra và công tác phát triển thị trường sản phẩm mới thu được kết quả.
- Mở rộng đối tượng tiêu dùng
Bên cạnh việc mở rộng ranh giới thị trường theo vùng địa lí, chúng ta có
thể mở rộng và phát triển thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các
nhóm hàng của đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Có thể trước đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một số đối tượng
nhất định trên thị trường thì nay đã thu hút thêm nhiều đối tượng khác
nữa.Nhóm người này cũng có thể được sắp xếp vào khu vực thị trường được bỏ

trống mà doanh nghiệp có khả năng khai thác. Có thể cùng một loại sản phẩm
này, đối với nhóm khách hàng thường xuyên thì nhìn nhận dưới một công dụng
khác nhưng khi hướng nó vào một nhóm khách hàng khác, để phát triển thị
trường có thể doanh nghiệp phải hướng người sử dụng vào một công dụng khác.
Phát triển thị trường theo chiều rộng nhằm vào các nhóm người tiêu dùng mới
đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường phải được nghiên cứu cặn kẽ, cẩn thận so
với việc phát triển theo chiều rộng nhằm vào khu vực địa lí nếu không công tác
phát triển thị trường sẽ không đạt hiệu quả cao.

13


Sau khi tìm kiếm và xâm nhập sâu hơn vào thị trường thì phải tiến hành:
“Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu” vì mỗi đoạn thị trường khác nhau thì
lại quan tâm tới một đặc tính khác nhau của sản phẩm. Cho nên mỗi doanh
nghiệp đều tập trung mọi nỗ lực của mình vào việc thoả mãn tốt nhất nhu cầu
đặc thù của mỗi đoạn thị trường. Phát triển thị trường sản phẩm đồng nghĩa với
việc doanh nghiệp dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình để thoả mãn tốt nhất
bất kì một đoạn thị trường nào từ đó tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận. Thực
tế có rất nhều khách hàng song đó không phải tất cả đều là khách hàng của
doanh nghiệp, không phải tất cả đều là khách hạng trọng điểm. Do đó, qua công
tác phân đoạn thị trường công ty sẽ tìm được phần thị trường hấp dẫn nhất, tìm
ra thị trường trọng điểm, xác định được mặt hàng nào là mặt hàng chủ lực để
doanh nghiệp tiến hành khai thác.
2.1.3.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan
trọng có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công tác
tiêu thụ sản phẩm phải xác định được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của DN và
hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ.

Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ thường bao gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh
số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường nâng cao uy tín DN.
Nội dung chủ yếu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
* Chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm có một vai trò và vị trí đặc biệt quan trọng . Nó là
nền tảng, là xương sống của chiến lược chung tiêu thụ sản phẩm. Chiến lược sản
phẩm là một vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường. Chiến lược sản
phẩm giúp DN xác định phương hướng đầu tư, thiết kế sản phẩm phù hợp thị
hiếu, hạn chế rủi ro, thất bại, chỉ đạo thực hiện hiệu quả các chiến lược còn lại
trong PTTT tiêu thụ sản phẩm. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay

14


gắt thì vai trò của chiến lược sản phẩm càng trở nên quan trọng. Chiến lược sản
phẩm không chỉ bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó
chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của DN nhằm thực
hiện các mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Nội dung của chiến lược sản
phẩm là nhằm trả lời câu hỏi: DN sản xuất sản phẩm gì, bao nhiêu và cho ai? Cụ
thể bao gồm:
Xác định kích thước của tập hợp sản phẩm trong chiến lược: kích thước
của tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với số lượng chủng loại mỗi loại
và số mẫu mã của mỗi chủng loại DN chuẩn bị đưa ra thị trường. Kích thước
của tập hợp sản phẩm gồm 3 số đo: chiều dài biểu hiện số loại sản phẩm dịch vụ
mà DN sẽ cung cấp ra thị trường, tức là phản ánh mức độ đa dạng hoá sản phẩm
của DN, DN có thể thay đổi chính sách chuyên môn hoá, tổng hợp hoặc đa dạng
hoá sản phẩm tuỳ thuộc vào điều kiện, hoàn cảnh và mục tiêu của DN. Chiều
rộng của tập hợp biểu hiện số lượng các chủng loại của mỗi loại sản phẩm. Cuối
cùng trong mỗi chủng loại được lựa chọn cần chỉ ra những mẫu mã nào sẽ đưa
vào sản xuất kinh doanh để bán ra thị trường, số lượng mẫu mã của mỗi loại

chính là chiều sâu của tập hợp sản phẩm.
Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng
trở thành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
mọi DN. Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển của
khoa học kĩ thuật và cạnh tranh trên thị trường có xu hướng ngả sang cạnh tranh
về chất lượng và dịch vụ, đòi hỏi DN phải cải tiến, hoàn thiện các SP mới hiện
có thì mới dành được lợi thế trong cạnh tranh. Mặt khác mỗi sản phẩm đều có
chu kì sống nhất định khi sản phẩm cũ đã bước sang giai đoạn suy thoái thì DN
phải có sản phẩm mới để thay thế nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trình hoạt
động sản xuất kinh doanh.

15