Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu chè tại Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
* Tính cấp thiết của đề tài:
Thế giới đang chuyển mình rõ nét trong xu hướng hội nhập kinh tế toàn
cầu. Xu hướng đó ảnh hưởng sâu rộng tới tất cả các quốc gia trên thế giới về
mọi mặt. Đứng trước thực tế đó, bất kỳ quốc gia nào nếu không muốn bị gạt ra
ngoài lề của sư phát triển chung đều phải nỗ lực bắt kịp xu thế hội nhập, đặc biệt
trong lĩnh vực kinh tế thương mại. Chính vì vậy mà hoạt động kinh doanh của
mỗi quốc gia nói chung, mỗi ngành hàng và doanh nghiệp nói riêng ngày càng
phát triển dưới nhiều hình thức, trong đó có hoạt động xuất nhập khẩu hàng hóa
ra thị trường thế giới. Hoạt động xuất khẩu đóng vai trò quan trọng vào sự tăng
trưởng, phát triển của mỗi quốc gia, tạo điều kiện cho quốc gia tham gia hội
nhập kinh tế một cách ngắn nhất. Nhưng khi quốc gia nào cũng nhận thức được
điều này và tham gia vào thị trường thế giới thì tính cạnh tranh sẽ trở nên gay
gắt, khốc liệt.
Thị trường là một trong những yếu tố quan trọng khẳng định sự thành công
của bất kỳ quốc gia, doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn thành công không chỉ
duy trì, bảo vệ vững chắc thị trường hiện tại mà cần phải mở rộng thị trường
xuất khẩu hàng hóa của mình. Tích cực mở rộng thị trường, thâm nhập vào các
thị trường mới, duy trì, bảo vệ tốt thị trường cùng với yếu tố sản phẩm, thời gian
sẽ quyết định sự thành công của doanh nghiệp xuất khẩu. Mở rộng thị trường là
tất yếu khách quan, là yêu cầu quan trọng với các ngành hàng, doanh nghiệp
tham gia kinh doanh trên một “ bàn cờ lớn”.
Ngành chè trong những năm qua là một trong những mặt hàng xuất khẩu chủ
lực của nước ta. Cùng với các ngành may mặc, xuất khẩu gạo, thủy sản, xuất
khẩu chè hàng năm đem lại nguồn thu trên một tỷ đôla. Không chỉ vậy ngành
còn khai thác tốt lợi thế về khả năng nuôi trồng, sản xuất chè. Thị trường xuất
khẩu chè nước ta trong những năm gần đây là một bài toán khó không chỉ đối
Sinh viên: Đào Văn Tiệp Lớp KDQT 46 A
-1-
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

với ngành chè mà đối với các doanh nghiệp xuất khẩu chè trong nước. Khi mà
chúng ta đang trên con đường hội nhập thì việc tìm kiếm, mở rộng thị trường
xuất khẩu cho sản phẩm chè là tất yếu, là yêu cầu không thể không làm. Có làm
tốt công việc này thì mới hoàn thành nhiệm vụ đưa ngành chè quốc gia trở thành
một ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước. Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu
chè thì mở rộng thị trường là nhiệm vụ song hành với đẩy mạnh xuất khẩu. Một
khi doanh nghiệp không nhận thức được điều này thì đến một lúc nào đó họ sẽ
bị đánh bật.
Xuất phát từ tình hình thực tế trên, trong quá trình tìm hiểu, thực tập tại Công
ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà em đã chọn đề tài “ Giải pháp mở rộng thị
trường xuất khẩu chè tại Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà” cho bài
viết của mình.
* Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài:
+ Mục đích nghiên cứu: Đề xuất một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường
xuất khẩu chè tại Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà.
+ Nhiệm vụ nghiên cứu:
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về mở rộng thị trường xuất khẩu. Làm
rõ sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp xuất
nhập khẩu.
- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của
Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà. Các ưu điểm, nhược điểm trong việc
mở rộng thị trường xuất khẩu chè của công ty.
- Những cơ hội, thách thức đối với công ty trong quá trình mở rộng thị
trường xuất khẩu. Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất
khẩu chè tại Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà trong thời gian tới.
* Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
+ Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chè tại Công
ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà.
Sinh viên: Đào Văn Tiệp Lớp KDQT 46 A
-2-

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Phạm vi nghiên cứu:
- Về thời gian: Giai đoạn từ 2002 đến nay và các năm tiếp theo
- Về không gian: Thị trường xuất khẩu mặt hàng chè của Công ty Thương
mại & Du lịch Hồng Trà.
* Kết cấu của chuyên đề thực tập tốt nghiệp:
Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung chính bài viết gồm:
Chương I: Lý luận chung về mở rộng thị trường xuất khẩu và sự cần thiết phải
mở rộng thị trường xuất khẩu chè của doanh nghiệp.
Chương II: Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chè tại Công ty
Thương mại Du lịch Hồng Trà.
Chương III: Một số giải pháp chủ yếu nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu chè
của công ty đến năm 2015.
Trong quá trình nghiên cứu, thực hiện bài viết em còn gặp một số khó khăn
trong việc lý luận và thu thập số liệu phục vụ cho việc phân tích, đánh giá tình
hình, nên không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong cô giáo cùng bạn đọc
góp ý.

Sinh viên: Đào Văn Tiệp Lớp KDQT 46 A
-3-
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU VÀ SỰ
CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÁC DOANH
NGHIỆP CHÈ VIỆT NAM.
1.1. Một số vấn đề chung về thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp.
1.1.1. Xuất khẩu
1.1.1.1 Khái niệm xuất khẩu
Hoạt động xuất khẩu hiện nay đang diễn ra trên phạm vi toàn cầu, trong
tất cả các ngành, các lĩnh vực trong nền kinh tế quốc dân. Nó không chỉ giới hạn

ở hàng hóa hữu hình mà còn mở rộng sang cả hàng hóa vô hình và mặt hàng này
ngày càng chiếm tỷ trọng lớn trong mậu dịch quốc tế. Cùng với sự phát triển của
hoạt động này thì trong từng giai đoạn, thời kỳ kinh tế có những cách hiểu, đánh
giá về khái niệm xuất khẩu.
Theo quan điểm của Paul Samuenson: “ Xuất khẩu là những hoạt động mà
hàng hóa và dịch vụ được sản xuất trong nước và bán sang nước khác”{1}. Theo
khái niệm này thì hàng hóa xuất khẩu ra nước ngoài giới hạn là những hàng hóa
và dịch vụ được sản xuất trong nước. Sau đó thông qua các nhà kinh doanh xuất
nhập khẩu hàng hóa và dịch vụ được đưa bán ra ngoài. Quan điểm này phát triển
trên cơ sở các quan điểm về trao đổi hàng hóa giữa các quốc gia. Ưu điểm của
quan điểm này là chỉ rõ đối tượng xuất khẩu là hàng hóa và dịch vụ.
Theo quan điểm của các nhà kinh doanh quốc tế:“ Xuất khẩu là hoạt động đưa
hàng hóa và dịch vụ ra khỏi một nước sang các quốc gia khác”{2}. Theo quan
điểm này thì hoạt động xuất khẩu không bị giới hạn về không gian và thời gian.
Hàng hóa xuất khẩu có thể được sản xuất ở trong nước hoặc ở các quốc gia
khác, sau đó được đem xuất khẩu vào thị trường.
Xuất khẩu là hình thức kinh doanh đầu tiên của các công ty khi tham gia kinh
{1} Tài liệu số 12, trang 762
{2} Tài liệu số 5, tập 1, trang 272
Sinh viên: Đào Văn Tiệp Lớp KDQT 46 A
-4-
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
doanh quốc tế trước khi chuyển sang các hình thức kinh doanh khác. Đây được
coi là một hình thức thâm nhập thị trường đơn giản, ít rủi ro xong đem lại hiệu
quả lớn không chỉ đối với các doanh nghiệp mới bước vào kinh doanh quốc tế
mà với các công ty đã thành công trên thị trường quốc tế. Trong những năm qua
nhiều quốc gia, doanh nghiệp đã thực hiện hoạt động xuất khẩu một cách phổ
biến.
Tóm lại xuất khẩu hàng hóa, dịch vụ là một trong những hoạt động kinh
doanh quốc tế, là hoạt động cơ bản của các công ty tham gia kinh doanh quốc tế.

Hoạt động này xuất hiện từ lâu và ngày càng phát triển cùng với sự phát triển
cùa nền kinh tế thế giới. Khi mà nền sản xuất hàng hóa phát triển, hoạt động
xuất khẩu ngày càng được mở rộng ở tất cả các quốc gia.
1.1.1.2. Vai trò của xuất khẩu
* Vai trò đối nền kinh tế quốc gia:
Xuất khẩu là một trong những hoạt động thương mại góp phần thúc đẩy
tăng trưởng, phát triển kinh tế của quốc gia. Với mỗi quốc gia muốn tăng
trưởng, phát triển kinh tế cần hội tụ các nhân tố sau: Vốn, tài nguyên thiên
nhiên, nguồn nhân lực và công nghệ kỹ thuật. Ở một số quốc gia phát triển, họ
hội tụ đủ các nhân tố trên, hoặc luôn có sự hỗ trợ tốt giữa các nhân tố. Tại các
quốc gia đang phát triển có nguồn tài nguyên thiên phong phú, nguồn nhân lực
dồi dào, xong lại thiếu vồn, kỹ thuật công nghệ thấp, lạc hậu. Do đó ngoài việc
tăng cường thu hút đầu tư từ bên ngoài, các quốc gia còn đẩy mạnh các hoạt
động xuất nhập khẩu, trong đó hoạt động xuất khẩu đóng vai trò lớn, cụ thể:
Xuất khẩu góp phần làm tăng nguồn dự trữ ngoại tệ đất nước, đặc biệt đối với
các quốc gia phát triển nó góp phần tăng trưởng và phát triển kinh tế . Xuất khẩu
giúp cải thiện thanh toán quốc tế quốc gia. Khi cán cân thương mại một quốc gia
thặng dư chứng tỏ dự trữ ngoại tệ quốc gia hoặc hoạt động bình ổn hối đoái
quốc gia tốt. Hoạt động xuất khẩu diễn ra mạnh mẽ hơn hoạt động nhập khẩu.
Điều này làm tăng khả năng cạnh tranh của quốc gia trên thị trường, nâng cao
khả năng sản xuất và tăng trưởng kinh tế quốc gia.
Sinh viên: Đào Văn Tiệp Lớp KDQT 46 A
-5-
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Xuất khẩu giúp chuyển dịch cơ cấu kinh tế và phát triển sản xuất đất nước.
Dưới tác động của hoạt động xuất khẩu, cơ cấu sản xuất, tiêu dùng của quốc gia
thay đổi mạnh mẽ. Nhiều quốc gia trước đây chỉ là nước nông nghiệp, nước
nhập khẩu hàng hóa, thì nay đã và đang trở thành quốc gia có kim ngạch xuất
khẩu lớn. Như ở Việt Nam trước năm 1989 chúng ta là một trong quốc gia nhập
khẩu mọi mặt hàng, xong sau hơn hai mươi năm đổi mới kinh tế, hiện nay nước

ta là một quốc gia có kim ngạch xuất khẩu lớn. Không chỉ cung cấp hàng hóa
trong nước mà nhiều sản phẩm đã, và đang được tiêu thụ ở nhiều quốc gia. Xuất
khẩu cũng làm thay đổi cơ cấu ngành nghề quốc gia. Trước đổi mới nước ta là
một những quốc gia có kinh tế nông nghiệp là chủ yếu. Đến nay nông nghiệp
chiếm chưa đầy 50% các ngành kinh tế. Công nghiệp và dịch vụ ngày càng phát
triển và chiếm tỷ lệ cao trong cơ cấu ngành nghề nước ta.
Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy quan hệ giữa các quốc gia. Xuất
khẩu làm cho các nước xích lại gần nhau hơn. Khi xuất khẩu phát triển sẽ tạo
điều kiện cho các quan hệ khá phát triển theo như: Du lịch quốc tế, bảo hiểm
quốc tế, vận tải hàng hóa quốc tế…Không những vậy xuất khẩu còn tạo điều
kiện cho quốc gia có thể phát huy tối đa lợi thế và tiềm năng của mình, đồng
thời trên cơ sở đó quốc gia sẽ sử dụng hiệu quả nguồn lực, khai thác các lợi thế
của mình, từ đó tăng vị thế quốc gia trên thị trường thế giới.
Ngoài ra xuất khẩu còn đóng vai trò trong việc tạo công ăn việc làm, tạo
nguồn thu cho nguời lao động trong ngành. Xuất khẩu tạo nguồn vốn để quốc
gia nhập khẩu phục vụ cho quá trình công nghiệp hóa đất nước.
* Vai trò đối với doanh nghiệp xuất khẩu :
Hoạt động xuất khẩu hàng hóa và dịch vụ đem lại cho doanh nghiệp nhiều
lợi ích: Tạo nguồn thu cho doanh nghiệp, đặc biệt là đối với doanh nghiệp xuất
khẩu. Các doanh nghiệp này sau khi thực hiện hoạt động sản xuất sẽ xuất khẩu
hàng hóa và dịch vụ ra bên ngoài. Doanh nghiệp có cơ hội tham gia tham gia
vào cạnh tranh trên thị trường, thậm chí tăng khả năng cạnh tranh của mình trên
thị trường về giá, về chất lượng sản phẩm. Xuất khẩu giúp mở rộng ra cho doanh
Sinh viên: Đào Văn Tiệp Lớp KDQT 46 A
-6-
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nghiệp thị trường tiêu thụ. Khi bước vào kinh doanh trên thị trường doanh
nghiệp cần phải không ngừng đổi mới về công nghệ, công tác quản lý, đồng thời
cải thiện nguồn vốn đầu tư, mở rộng hoạt động sản xuất. Nhiều doanh nghiệp
tham gia hoạt động xuất khẩu lâu đời, thông qua hoạt động xuất khẩu sẽ mở

rộng thị trường xuất khẩu, mở rộng mặt hàng xuất khẩu.
1.1.2. Thị trường xuất khẩu
1.1.2.1. Khái niệm về thị trường xuất khẩu
Thị trường xuất khẩu là một trong những bài toán khó mà nhiều doanh
nghiệp đã, đang tìm lời giải. Họ tìm mọi cách nhằm chiếm lĩnh, mở rộng thị
trường xuất khẩu cho các sản phẩm của mình. Xong khi hỏi các doanh nghiệp
hiểu thế nào về thị trường xuất khẩu thì có nhiều quan điểm, cách hiểu của nhiều
doanh nghiệp, trường phái về điều này. Mỗi quan điểm mang những ý nghĩa, sắc
thái khác nhau và phụ thuộc vào từng thời kỳ kinh tế, từng góc nhìn về thị
trường xuất khẩu.
Theo quan điểm của các nhà Marketing quốc tế: “ Thị trường xuất khẩu một
doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng nước ngoài tiềm năng của doanh nghiệp
đó”{3}. Theo quan điểm này thì thị trường xuất khẩu chính là những khách hàng
mà doanh nghiệp sẽ nhắm vào trong tương lai.
Theo quan điểm của các nhà kinh doanh quốc tế: “ Thị trường xuất khẩu là
tập hợp các khách hàng có nhu cầu thị trường về sản phẩm hoặc lĩnh vực hoạt
động thương mại của doanh nghiệp trong mối quan hệ với các nhân tố môi
trường kinh doanh và các điều kiện cạnh tranh quốc tế”{4}. Theo quan điểm này
thì thị trường bao gồm chủ thể tham gia và các nhân tố tác động tới các hoạt
động trên thị trường.
Như vậy “ thị trường xuất khẩu là tập hợp người mua, người bán có quốc
tịch khác nhau trong việc thỏa thuận về giá cả hàng hóa, số lượng, chất lượng
hàng hóa và các điều kiện mua bán theo hợp đồng, việc thanh toán chủ yếu bằng
ngoại tệ mạnh”.
{3}. Tài liệu số 1, trang 21
Sinh viên: Đào Văn Tiệp Lớp KDQT 46 A
-7-
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Thị trường xuất khẩu hàng hóa bao gồm xuất khẩu trực tiếp tới nơi tiêu thụ
cuối cùng và xuất khẩu gián tiếp thông qua trung gian xuất khẩu. Xuất khẩu

không chỉ vượt ra ngoài biên giới quốc gia mà có thể xuất khẩu tại chỗ cho
khách hàng nước ngoài đang sinh sống, làm việc tại trong nước xuất khẩu.
Thông thường hàng hóa xuất khẩu ra nước ngoài là những mặt hàng hữu hình,
hàng hóa vật chất, trong khi đó xuất khẩu tại chỗ là các hàng hóa vô hình, dịch
vụ ( du lịch, tài chính – ngân hàng, bảo hiểm…). chủ thể tham gia trên thị trường
xuất khẩu bao gồm nguời xuất khẩu ( người bán), người mua cùng các điều kiện,
nhân tố xung quanh.
1.1.2.2. Phân loại thị trường
Hiện nay có nhiều căn cứ phân loại thị trường xuất khẩu, cụ thể dựa vào
các căn cứ sau:
+ Căn cứ vào vị trí địa lý:
- Thị trường châu lục: Thị trường Châu Âu, thị trường Châu Mỹ, thị trường
Châu Á…
- Thị trường khu vực địa lý: Thị trường Đông Nam Á, thị trường Bắc Mỹ,
EU…
- Thị trường vùng lãnh thổ, đất nước, đây là thị trường các quốc gia đơn lẻ:
Thị trường Mỹ, thị trường Pháp, thị trường Trung Quốc…
+ Căn cứ vào tính cạnh tranh trên thị trường:
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo
- Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo
- Thị trường độc quyền.
+ Căn cứ vào thời gian thiết lập quan hệ xuất khẩu :
- Thị trường truyền thống
- Thị trường mới
- Thị trường tiềm năng.
{4}. Tài liệu số 3, trang 116.
Sinh viên: Đào Văn Tiệp Lớp KDQT 46 A
-8-
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Căn cứ vào mức độ ưu tiên xuất khẩu:

- Thị trường xuất khẩu trọng điểm
- Thị trường xuất khẩu phụ.
+ Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu:
- Thị trường xuất khẩu phi hạn ngạch
- Thị trường xuất khẩu hạn ngạch.
1.1.2.3. Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là công việc nên làm đối với các doanh nghiệp, bởi
khi doanh nghiệp làm tốt công việc này sẽ tạo điều kiện thuận cho công tác
nghiên cứu thị trường. Khi đã phân đoạn thị trường doanh nghiệp sẽ biết mình
phải áp dụng những biện pháp kinh doanh phù hợp với từng thị trường để đạt
được hiệu quả cao trong quá trình thâm nhập thị trường, quá trình kinh doanh
của công ty. Với từng đoạn thị trường doanh nghiệp có những chính sách, biện
pháp nhằm khai thác tối đa lợi thế của doanh nghiệp trên đoạn thị trường.Việc
phân đoạn thị trường dựa vào những tiêu thức, phương pháp phân đoạn, đồng
thời dựa vào nhu cầu, yêu cầu của thị trường và đặc tính sản phẩm để phân đoạn.
Hiện nay có hai phương pháp phân đoạn thị trường phổ biến: Phương pháp tập
hợp và phương pháp phân chia:
Phương pháp tập hợp: Doanh nghiệp tiến hành thu thập thông tin các thị
trường sau đó tập hợp các thị trường có cùng đặc điểm. Sau đó nhóm các thị
trường thành đoạn thị trường.
Phương pháp phân chia: Doanh nghiệp sẽ dựa trên các tiêu thức đã được xác
định để phân chia các đoạn thị trường tương ứng với các tiêu thức. Tiếp đó kết
hợp các tiêu thức vào từng đoạn thị trường. Phương pháp này đảm bảo tính hành
chính, xác đáng với thị trường sản phẩm có ít tiêu thức phân đoạn, mỗi tiêu thức
có sự hỗ trợ nhau. Nhưng khi tiến hành theo phương pháp này doanh nghiệp cần
xây dựng rõ các tiêu thức, phân rõ đâu là tiêu thức chính, đâu là tiêu thức bổ
sung. Ví dụ doanh nghiệp nghiệp lấy tiêu thức về khả năng chi trả của khách
hàng về sản phẩm thì có thể phân thành hai đoạn thị trường:
Sinh viên: Đào Văn Tiệp Lớp KDQT 46 A
-9-

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đoạn thị trường mà khách hàng có nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm có giá
thấp và chấp nhận tiêu dùng chất lượng sản phẩm ở mức trung bình. Do vậy
doanh nghiệp cần đưa bán các sản phẩm có mức giá thấp theo nhu cầu. Với đoạn
thị trường này doanh nghiệp cần nhận thấy nhóm khách hàng có mức thu nhập
trung bình, hoặc nhu cầu sử dụng hàng hóa của khách hàng chỉ là những sản
phẩm giá thành vừa phải.
Đoạn thị trường mà khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm có chất lượng
cao tương ứng với giá thành cao. Nhóm khách hàng này thường có thu nhập khá
hoặc cao và họ có nhu cầu tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng tốt.
Tóm lại phân đoạn thị trường là công việc cần thiết đối với hoạt động
nghiên cứu thị trường. Hoạt động này càng quan trọng đối với các doanh nghiệp
tham gia xuất khẩu hàng hóa và dịch vụ.
1.2. Mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp
1.2.1. Khái niệm mở rộng thị trường xuất khẩu
Các nhà kinh tế học, nhà kinh doanh khi nghiên cứu về một vấn đề nào đó
và đứng ở trên giác độ nghiên cứu sẽ những quan điểm khác nhau về mở rộng
thị trường xuất khẩu
Theo quan điểm của các nhà Marketing quốc tế :“ Mở rộng thị trường xuất
khẩu là việc phát triển thêm các thị trường mới bên ngoài lãnh thổ quốc gia cùng
sự tăng thêm thị phần của sản phẩm trong các thị trường hiện có”{5}. Theo quan
điểm này thì việc mở rộng thị trường tức là ta đi tìm kiếm những thị trường mới
bên ngoài lãnh thổ quốc gia. Cùng với đó là sự tăng lên về thị phần của sản
phẩm doanh nghiệp trong thị trường hiện tại doanh nghiệp kinh doanh. Hai hoạt
động này diễn ra song hành cùng mục đích làm tăng lên thị trường và thị phần
doanh nghiệp.
Theo quan điểm của các nhà quản trị doanh nghiệp thì:“ Mở rộng thị trường
xuất khẩu là tổng thể các biện pháp, cách thức mà doanh nghiệp thực hiện nhằm
đưa càng nhiều sản phẩm ra thị trường nước ngoài để bán và thu về ngoại tệ…”.
{5}. Tài liệu số 8, trang 36

Sinh viên: Đào Văn Tiệp Lớp KDQT 46 A
-10-
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tức đây là hệ thống các hoạt động, biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng nhằm
đưa càng nhiều sản phẩm ra thị trường tiêu thụ. Việc đưa càng nhiều sản phẩm
xuất khẩu không chỉ tới các thị trường mới mà ngay cả trên các thị trường doanh
nghiệp đang kinh doanh.
Nói cách khác, đứng dưới góc độ doanh nghiệp thì mở rộng thị trường xuất
khẩu chính là việc thâm nhập được càng nhiều thị trường mới kết hợp việc củng
cố vị trí tại thị trường hiện tại. Như vậy doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường
xuất khẩu, cần phải khai thác tốt thị trường hiện tại đồng thời không ngừng đưa
các sản phẩm tới những thị trường mới, thị trường có tiềm năng. Xong doanh
nghiệp nghiệp đó muồn thành công tại các thị trường mới cần đưa những sản
phẩm mời phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng tại thị trường đó.
Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của quốc gia chính là sự kết hợp các
hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp cùng hoạt động
hỗ trợ từ phía cơ quan quản lý nhà nước của quốc gia đó. Hoạt động mở rộng thị
trường xuất khẩu của quốc gia ở cấp độ vĩ mô, lớn hơn so với doanh nghiệp, quy
mô mở rộng thị trường lớn hơn.
Nói tóm lại mở rộng thị trường xuất khẩu chính là những hoạt động đưa
sản phẩm vào các thị trường mới, bên cạnh việc củng cố vị trí doanh nghiệp tại
thị trường hiện tại nhằm tăng tính cạnh tranh của doanh nghiệp.
1.2.2. Vai trò của mở rộng thị trường xuất khẩu
Mở rộng thị trường xuất khẩu đóng vai trò quan trọng trong việc tìm đầu
ra cho sản phẩm của doanh nghiệp. Khi mở rộng tức các doanh nghiệp đã làm
dài thêm chu kỳ sống cho sản phẩm của mình. Một khi sản phẩm kéo dài thêm
tuổi thọ không chỉ đem lại nguồn doanh thu mà còn hạn chế chi phí trong việc
phát triển sản phẩm mới thay thế sản phẩm đang kinh doanh. Đồng thời doanh
nghiệp sẽ tạo khoảng thời gian trong việc đưa ra sản phẩm mới đáp ứng tốt nhu
cầu khách hàng tại đoạn thị trường cũ.

Việc mở rộng thị trường cho sản phẩm còn tạo điều kiện quảng bá, khuyếch
trương sản phẩm của doanh nghiệp tại thị trường mới mở. Bất kỳ doanh nghiệp
Sinh viên: Đào Văn Tiệp Lớp KDQT 46 A
-11-
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nào muốn tồn tại luôn phải khẳng định được sản phẩm của doanh nghiệp đó đáp
ứng tốt nhu cầu khách hàng trên đoạn thị trường. Và khi đã khẳng định được
thương hiệu về sản phẩm, thì doanh nghiệp sẽ kinh doanh thành công. Không
chỉ vậy hoạt động này còn đóng vai trò tạo điều kiện cho doanh nghiệp tham gia
hội nhập kinh doanh quốc tế. Bởi trong xu thế phát triển hiện nay, doanh nghiệp
không hội nhập, không nắm bắt tốt cơ hội sẽ bị doanh nghiệp khác chiếm mất.
Ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia kinh doanh, và cũng có rất nhiều
doanh nghiệp đã lớn mạnh hơn không chỉ về quy mô sản xuất kinh doanh mà
quy mô hoạt động của họ trên thị trường ngày càng được mở rộng. Những tập
đoàn lớn ngày nay đã, đang thâm nhập vào cả những vùng thị trường nhỏ hẹp.
Họ thấy được tính cạnh tranh rất gay gắt khi có nhiều đối thủ, đồng thời nhu cầu
yêu cầu của khách hàng ngày một tăng.
Mở rộng thị trường xuất khẩu giúp doanh nghiệp phát huy những lợi thế nhất
định của mình trong kinh doanh. Nhiều doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập
khẩu là chủ yếu, và họ thấy được lợi thế của doanh nghiệp khi tham gia cạnh
tranh trên thị trường. Việc có đội ngũ tham gia hoạt động mở rộng có kinh
nghiệm, có khả năng phát triển, làm việc hiệu quả, hay mạng lưới đội ngũ này
rộng khắp. Chính vì những yếu tố đó mà nhièu doanh nghiệp thấy được họ có lợi
thế khi mở rộng thị trường xuất khẩu cho chính doanh nghiệp mình.
1.2.3. Các phương hướng mở rộng thị trường xuất khẩu
Dưới giác độ nghiên cứu của một nhà quản trị doanh nghiệp, bài viết xin
đi sâu vào ba hướng mở rộng thị trường xuất khẩu chính: Mở rộng thị trường
xuất khẩu theo chiều rộng ; mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu, và mở
rộng thị trường xuất khẩu hỗn hợp.
Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng: Khi doanh nghiệp mở rộng thị

trường xuất khẩu theo hướng này tức tăng phạm vi thị trường theo khu vực địa
lý, đưa sản phẩm mới tới những thị trường mới, khách hàng mới nhằm tăng số
lượng khách hàng trên thị trường. Mở rộng thị trường theo hướng này khi doanh
nghiệp không thể cạnh tranh trên các thị trường xuất khẩu cũ, xuất hiện những
Sinh viên: Đào Văn Tiệp Lớp KDQT 46 A
-12-
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trở ngại về chính trị, luật pháp, các điều kiện kinh doanh trên thị trường. Nhu
cầu tiêu thụ sản phẩm trở nên bão hòa. Hoặc việc phát triển sang các thị trường
khác sẽ tạo cơ hội mới cho doanh nghiệp nhằm phục vụ cho việc mở rộng quy
mô doanh nghiệp.
Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu: Doanh nghiệp tăng kim ngạch
xuất khẩu sản phẩm vào các thị trường truyền thống, thị trường doanh nghiệp
đang kinh doanh. Đồng thời cung ứng các sản phẩm mới tại thị trường đang
thâm nhập. Quy mô thị trường không mở rộng phạm vi diện tích mà tăng về số
lượng sản phẩm trên thị trường. Doanh nghiệp áp dụng hướng mở rộng này khi
sản phẩm của doanh nghiệp đang trong giai đoạn phát triển, nhu cầu sử dụng sản
phẩm còn tăng cao. Doanh nghiệp cảm thấy thỏa mãn kinh doanh trên thị trường
hiện tại.
Huớng thứ ba mà nhiều doanh nghiệp hiện nay áp dụng chính là mở rộng thị
trường xuất khẩu hỗn hợp, tức song hành việc tìm kiếm những thị trường mới,
đưa ra các sản phẩm mới, doanh nghiệp vẫn duy trì hoạt động kinh doanh sản
phẩm trên thị trường hiện tại. Hướng mở rộng này vừa duy trì cho doanh nghiệp
vị thế trên thị trường hiện tại và có thêm thị trường mới. Đồng thời khắc phục
khuyết điểm khi tham gia mở rộng theo một trong hai hướng trên.
1.2.4. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của
doanh nghiệp
1.2.4.1. Số lượng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp
Công thức: Tn = Tk + Tm – Td (1)
Tn: Số lượng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp năm n ;

Tk: Số lượng thị trường xuất khẩu hiện tại;
Tm: Số lượng thị trường xuất khẩu mới;
Td: Số lượng thị trường xuất khẩu mất đi;
Tn > 0: Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp được mở rộng
Tn = 0: Doanh nghiệp duy trì được thị trường xuất khẩu của mình mà không
mở rộng được sang các thị trường mới.
Sinh viên: Đào Văn Tiệp Lớp KDQT 46 A
-13-
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tn < 0: Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp không được mở rộng thêm.
Chỉ tiêu này rất quan trọng, giúp các nhà quản trị doanh nghiệp đánh giá một
phần hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Đây là chỉ tiêu
đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng. Ưu điểm của
việc sử dụng chỉ tiêu này chính là doanh nghiệp có thể tính toán cho sản phẩm
xuất khẩu của mình, tiềm năng tiêu thụ sản phẩm trong tương lai, trên cơ sở đó
có chính sách sản phẩm phù hợp.
1.2.4.2. Số lượng thị trường xuất khẩu tăng bình quân ( Tqm)
Công thức: Tqm =
N
TnTTT
++++
....321
(2)
Chỉ tiêu này phản ánh số thị trường xuất khẩu tăng bình quân trong từng thời
kỳ (N năm).
Tqm: Số lượng thị trường xuất khẩu bình quân
T1, T2, T3,…Tn: Số lượng thị trường xuất khẩu mới
N: Số năm trong giai đoạn.
Tqm > 0: Thể hiện hàng hóa xuất khẩu đang dần chiếm được các thị trường
mới. Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp hiệu quả;

Tqm = 0: Thể hiện hoạt động mở rộng thị trường ở mức cầm chừng
Tqm < 0: Thể hiện thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp ngày càng bị thu
hẹp. Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu không hiệu quả, hàng hóa không
thâm nhập được vào thị trường mới hoặc số lượng thị trường mới mở ít hơn số
lượng thị trường mất đi.
Chỉ tiêu này phản ánh được hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu theo
chiều rộng, tức hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu thể hiện qua việc mở
rộng phạm vi địa lý và mở rộng về việc đưa sản phẩm mới vào các thị trường
mới. Chỉ tiêu này chưa phản ánh được tốc độ tăng doanh số của hàng hóa xuất
khẩu trên thị trường. Đồng thời chưa phản ánh được chiều sâu của hoạt động mở
rộng thị trường xuất khẩu. Cùng với đó là việc hàng hóa của công ty được khách
hàng đón nhận như thế nào?
Sinh viên: Đào Văn Tiệp Lớp KDQT 46 A
-14-
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.2.4.3. Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu bình quân
Công thức: K=
KnKK
×××
.....21
( 3)
Chỉ tiêu này tính cho từng thị trường của hàng hóa doanh nghiệp xuất khẩu
sang. Chỉ tiêu phản ánh hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu
mà doanh nghiệp tiến hành.
K : Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu bình quân
k1, k2,…kn: Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu liên hoàn ( được tính bằng kim
ngạch năm sau chia cho năm trước).
K > 1: Hàng hóa xuất khẩu khai thác và đáp ứng tốt nhau cầu khách hàng trên
thị trường hiện tại. Hàng hóa của doanh nghiệp tìm được chỗ đứng trên thị
trường. Doanh nghiệp cần tiếp tục giữ vững và nâng cao chất lượng sản phẩm để

tăng uy tín, quảng bá thương hiệu sản phẩm trên thị trường.
K <= 1: Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu có dấu hiệu chững lại hoặc có xu
hướng giảm. Điều này có thể do các nguyên nhân sau: Hoạt động mở rộng thị
trường xuất khẩu của doanh nghiệp chưa hiệu quả, chưa tăng được số lựong,
chất lượng sản phẩm trên thị trường. Hoặc nhu cầu trên thị trường hiện tại đã
bão hòa, đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển sang những thị trường xuất khẩu
khác.
1.2.4.4. Số lượng khách hàng mới tăng bình quân
Công thức: Hqm =
N
HnHH
+++
.......21
(4)
Hqm: Số lượng khách hàng mới tăng bình quân;
H1, H2, …Hn: Số lượng khách hàng mới hàng năm;
N: Các năm trong giai đoạn tính
Hqm > 0: Chứng minh doanh nghiệp ngày càng tạo dựng tốt các mối quan hệ
khách hàng;
Hqm = 0: Số lượng khách hàng duy trì mức bình thường. Doanh nghiệp không
có thêm khách hàng mới và cúgn không mất đi khách hàng cũ;
Hqm < 0: Doanh nghiệp không tạo dựng tốt quan hệ với bạn hàng.
Sinh viên: Đào Văn Tiệp Lớp KDQT 46 A
-15-
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chỉ tiêu này giúp doanh nghiệp có thể tính toán cho toàn bộ thị trường xuất
khẩu hoặc tính cho từng thị trường. Đây là một chỉ tiêu quan trọng mà doanh
nghiệp cần lưu tâm khi xây dựng quan hệ bạn hàng và mở rộng thị trường xuất
khẩu của mình.
Trong quá trình nghiên cứu chúng ta nên kết hợp các chỉ tiêu trên, từ đó đánh

giá chính xác nhất hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của một doanh
nghiệp. Đây cũng là những chỉ tiêu mà doanh nghiệp phải tính toán kỹ lưỡng
trong quá trình mở rộng thị trường xuất khẩu.
1.2.5. Nội dung hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu
1.2.5.1. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu
Thị trường quốc tế chịu tác động của nhiều yếu tố khác nhau với mức độ
khác nhau. Doanh nghiệp cần định rõ các yếu tố tác động tới thị trường và các
vấn đề xung quanh doanh nghiệp từ đó xác định rõ nội dung để tién hành nghiên
cứu thị trường quốc tế. Trong quá trình nghiên cứu thị trường quốc tế cần thu
thập thông tin thị trường xuất khẩu, xử lý thông tin từ đó đưa ra những kết luận
về đặc điểm của thị trường. Hoạt động nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng
sẽ hạn chế những rủi ro và đem lại cho doanh nghiệp cơ hội thành công trong
quá trình mở rộng thị trường xuất khẩu. Các thông tin thu thập được giúp nhà
xuất khẩu có hướng đi đúng trong việc phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường
xuất khẩu, hình thức xuất khẩu…, nội dung nghiên cứu cụ thể:
* Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Nhu cầu tiêu thụ, khả năng tiêu thụ sản
phẩm trên thị trường. Nhu cầu về sản phẩm, chủng lọai hàng hóa, yêu cầu về
chất lượng, tính năng sử dụng của sản phẩm …Đây là nhân tố cần nghiên cứu
đầu tiên bởi nó ảnh hưởng tới số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp có thể xuất
khẩu sang thị trường.
* Nghiên cứu hành vi, tập tục, thói quen tiêu dùng của khách hàng: Cách thức
lựa chọn sản phẩm, sở thích về sản phẩm, kiểu dáng, màu sắc…Nghiên cứu
quyết định mua sản phẩm ( khách hàng tự tìm hiểu sản phẩm, hay thông qua bạn
bè, gia đình, tư vấn mua hàng sau đó mới ra quyết định).
Sinh viên: Đào Văn Tiệp Lớp KDQT 46 A
-16-
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
* Nghiên cứu cách thức tổ chức mạng lưới trên thị trường: Các kênh phân phối
chủ yếu trên thị trường; số lượng trung gian phân phối; tầm quan trọng của trung
gian phân phối trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.

* Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Các hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên
thị trường, nghiên cứu sản phẩm mà đối thủ đang kinh doanh, đánh giá của
người tiêu dùng về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, hệ thống phân phối mà đối
thủ đang áp dụng….
1.2.5.2. Xúc tiến xuất khẩu
Để đưa sản phẩm thâm nhập thị trường xuất khẩu thành công thì doanh
nghiệp không chỉ nắm bắt những thông tin về thị trường xuất khẩu mà còn phải
đưa những thông tin về sản phẩm của mình ra thị trường, đến với khách hàng.
Đồng thời làm cho khách hàng hiểu rõ về sản phẩm của doanh nghiệp, về tính
năng sử dụng, công dụng, chất lượng cũng như sự khác biệt của sản phẩm với
sản phẩm khác. Doanh nghiệp cũng nên quảng bá hình ảnh doanh nghiệp tới
khách hàng.
Hoạt động quảng bá, giới thiệu sản phẩm thông qua hệ thống truyền thông là
một trong những cách thức giới thiệu sản phẩm hiệu quả. Và ngày nay, khi sự
phát triển của hệ thống truyền thông thì cách thức quảng cáo này được sử sụng
phổ biến. Ngoài ra các hình thức quảng cáo khác mà doanh nghiệp cũng cần
quan tâm và kết hợp sử dụng: Quảng cáo qua ấn phẩm, panô, áp phích…Đây
được coi là những kênh thông tin khách hàng có thể gián tiếp thu nhận, nắm bắt
được về sản phẩm của doanh nghiệp.
Không chỉ sử dụng các chương trình quảng cáo, doanh nghiệp còn tham gia
các hội chợ, triển lãm, các chương trình giới thiệu sản phẩm, khuyến mại trực
tiếp. Hình thức này sẽ trực tiếp mang sản phẩm đến với khách hàng. Khách hàng
có thể tận mắt thấy được tính năng, công dụng sản phẩm. Thậm chí kiểm
nghiệm ngay chất lượng sản phẩm sau khi dùng thử. Việc tham gia các hoạt
động này, doanh nghiệp cần bài trí phòng trưng bày sản phẩm một cách bắt mắt.
Sản phẩm co hấp dẫn khách hàng hay không, tạo ấn tượng khách hàng không?
Sinh viên: Đào Văn Tiệp Lớp KDQT 46 A
-17-
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Doanh nghiệp cần lưu tâm trong đóng gói sản phẩm, mẫu mã sản phẩm khi tham

gia.
Thiết lập văn phòng đại diện trên thị trường xuất khẩu chính là cầu nối giữa
doanh nghiệp xuất khẩu với bạn hàng quốc tế. Thông qua văn phòng đại diện đặt
tại nước ngoài, doanh nghiệp nắm bắt thông tin về thị trường một cách cập nhật,
thường xuyên. Đồng thời cơ quan này còn giúp doanh nghiệp thực hiện các hoạt
động khác để đẩy mạnh cho công tác đưa sản phẩm tới thị trường.
Để duy trì và phát triển tại thị trường doanh nghiệp cũng cần xây dựng, quảng
bá thương hiệu về sản phẩm, về doanh nghiệp. Hiện nay thương hiệu là nhân tố
quyết định 40% sự thành công của sản phẩm trên thị trường. Xây dựng thương
hiệu sẽ tạo dựng niềm tin của khách hàng với sản phẩm của doanh nghiệp.
thương hiệu doanh nghiệp xây dựng có thể cho từng chủng loại sản phẩm, hoặc
lấy thương hiệu của doanh nghiệp cho các sản phẩm. Doanh nghiệp cần lưu tâm
trong việc đăng ký bảo hộ thương hiệu trên thị trường.
1.2.5.3. Các lựa chọn khi xuất khẩu
* Lựa chọn thị trường: Sau khi đã tìm hiểu và nghiên cứu thị trường xuất
khẩu doanh nghiệp sẽ đưa ra quyết định thâm nhập vào những thị trường nào.
Thị trường nào được doanh nghiệp coi là thị trường chính sẽ mang lại hiệu quả
kinh doanh tốt nhất, những thị trường nào được coi là phụ để tránh những biến
động bất thường. Doanh nghiệp cũng sẽ đánh giá những thị trường tiềm năng mà
doanh nghiệp thâm nhập trong tương lai
* Lựa chọn đối tác: Đây là một trong những hoạt động có ảnh hưởng lớn tới
hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường mình thâm nhập. Khi lựa chọn đối
tác kinh doanh cần tìm hiểu kỹ về đối tác, về quan điểm kinh doanh, lĩnh vực
kinh doanh, khả năng thanh toán của đối tác, các điều kiện khác. Một khi doanh
nghiệp lựa chọn, tìm đúng đối tác thì sẽ rất thuận lợi trong kinh doanh, ngược lại
doanh nghiệp không lựa chọn đúng có thể thất bại khi kinh doanh trên thị
trường. Đối tác không chỉ trực tiếp làm ăn với doanh nghiệp, mà còn là cầu nối
để doanh nghiệp có thêm bạn hàng mới.
Sinh viên: Đào Văn Tiệp Lớp KDQT 46 A
-18-

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
* Lựa chọn hình thức xuất khẩu: Doanh nghiệp có thể trực tiếp xuất khẩu sang
thị trường, sau đó phân phối cho các đói tác nước ngoài. Hoặc doanh nghiệp sẽ
thông qua đối tác xuất khẩu gián tiếp sản phẩm sang thị trường. Việc lựa chọn
hình thức xuất khẩu phụ thuộc vào những quy định tại thị trường, và các yếu tố
khách quan khác.
* Lựa chọn kênh phân phối tối ưu khi xuất khẩu: Lựa chọn kênh phân phối cần
tiến hành đồng thời quá trình xúc tiến xuất khẩu. Khi lựa chọn kênh phân phối
cần dựa vào đặc tính của sản phẩm, đặc điểm khách hàng, cũng như các kênh
sẵn có. Một khi đã có kênh phân phối tối ưu thì nên sử dụng kênh đó.
* Lập phương án kinh doanh: Trên cơ sở thông tin thu thập đựơc doanh nghiệp
cần xây dựng các phương án kinh doanh cho doanh nghiệp. Hoạt động này cần
thực hiện trên cơ sở đánh giá về thị trường và khả năng của doanh nghiệp khi
tham gia kinh doanh. Đề ra chương trình và kế hoạch thực hiện cụ thể nhằm đạt
mục tiêu của doanh nghiệp.
1.2.5.4. Giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu
Trên thị trường có nhiều phương thức giao dịch. Mỗi phương thức có
những đặc điểm, kỹ thuật giao dịch riêng. Doanh nghiệp căn cứ vào loại hàng
hóa dự tính xuất khẩu, đối tượng, thời gian giao dịch mà chọn lựa phương thức
phù hợp. Thông thường doanh nghiệp tiến hành giao dịch trực tiếp khi các bên
thấy hợp đồng này có giá trị lớn, hoặc đối tác muốn sang kiểm tra hoạt động sản
xuất hàng hóa của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể giao dịch gián tiếp qua
thư tín, điện thọai, qua fax, Internet…
Trong kinh doanh quá trình đàm phán vừa là nghệ thuật vừa là khoa học. Đây
là quá trình mà hai bên bàn thảo các vấn đề liên quan tới hoạt động xuất khẩu,
mua bán. Trong quá trình này các bên sẽ bàn bạc về sản phẩm, giá cả sản phẩm,
các điều kiện xuất khẩu…Một khi các bên có sự thống nhất tất cả các vấn đề sẽ
đi tới ký kết hợp đồng. Trong thương mại quốc tế thì quá trình này là và phức
tạp vì các bên có sự bất đồng về ngôn ngữ, văn hóa kinh doanh..Nên trong quán
trình đàm phán cần phải nhạy bén, thận trọng và phải khéo léo.

Sinh viên: Đào Văn Tiệp Lớp KDQT 46 A
-19-
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Sau khi các bên thống nhất sẽ tiến tới lập và ký kết hợp đồng xuất khẩu.
Thông thường khi lập hợp đồng sẽ do bên bán làm trên cơ sở các thoả thuận đã
đàm phán trước đó. Trong quá trình lập hợp đồng, để chủ động và giảm rủi ro
bên lập có thể đưa thêm vào một số từ ngữ, điều kiện khéo. Do đó đối với bên
không lập cần kiểm tra kỹ, đối chiếu lại trước khi ký. Hợp đồng phải thể hiện rõ
ý trí các bên cũng như các vấn đề mà các bên đã thoả thuận, đàm phán.
1.3. Nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu
1.3.1. Nhân tố khách quan
Nhân tố khách quan là những nhân tố bên ngoài mà doanh nghiệp không
kiểm soát được. Do đó để đạt được kết quả cao trong hoạt động mở rộng thị
trường xuất khẩu, doanh nghiệp cần tìm ra những biện pháp nhằm thích ứng với
những thay đổi, những tác động từ nhân tố này. Nhóm nhân tố này bao gồm:
nhân tố quốc tế và nhân tố quốc gia.
1.3.1.1. Nhân tố quốc tế
* Rào cản thương mại tại các thị trường: Rào cản thương mại thị trường
bao gồm hệ thống thuế quan, và hệ thống phi thuế quan. Hai hệ thống này không
chỉ ngăn hàng hóa từ bên ngoài tràn vào thị trường, mà còn phù hợp trong bảo
hộ nền kinh tế cùng các doanh nghiệp sản xuất trong nước. Hiện nay, trong quá
trình hội nhập, toàn cầu hoá, mậu dịch tự do là chính sách kinh tế mà các quốc
gia ưu tiên nhằm mở cửa, phát triển kinh tế đất nước. Sự phối hợp giữa các quốc
gia trong việc giảm bớt rào cản đối với hàng hóa từ các quốc gia khác. Xong
không vì thế mà doanh nghiệp xuất khẩu dễ dàng thâm nhập thành công vào thị
trường quốc tế. Bên cạnh những quốc gia đã mở cửa hoàn toàn vẫn còn rất nhiều
thị trường mà rào cản thương mại tồn tại khá nặng. Xu hướng hiện nay các quốc
gia cắt giảm, miễn thuế, xong lại dựng nên các rào cản về tiêu chuẩn kỹ thuật,
tiêu chuẩn an toàn sử dụng…Đồng thời thế giới ngày càng có nhiều liên minh
kinh tế tại các châu lục, khu vực. Một khi doanh nghiệp tại quốc gia không phải

là thành viên sẽ gặp nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh trên các thị
trường. Chính vì thế mà khi doanh nghiệp quyết định mở rộng thị trường xuất
Sinh viên: Đào Văn Tiệp Lớp KDQT 46 A
-20-
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
khẩu cần phải tính tới sự tác động, ảnh hưởng của nhóm nhân tố này.
* Tính cạnh tranh trên thị trường: Khi tiến hành kinh doanh trên bất kỳ thị
trường nào, doanh nghiệp phải đối phó với sự cạnh tranh từ nhiều phía. Trước
tiên phải nói tới các doanh nghiệp trong nước đang hoạt động trên thị trường.
Những doanh nghiệp này có lợi thế khi được chơi trên sân nhà, nhận được sự
hậu thuẫn từ các doanh nghiệp khác trong nước, từ phía nhà nước...Tiếp theo là
các doanh nghiệp xuất khẩu đến từ các quốc gia khác kinh doanh trên thị trường.
Những doanh nghiệp này có tiềm lực về tài chính cũng như các mặt về nhân
lực…Đây là những đối thủ cạnh tranh hiện tại đang kinh doanh, hiện diện trên
thị trường. Doanh nghiệp cũng sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh từ doanh
nghiệp đang xúc tiến thâm nhập vào thị trường trong tương lai.
* Nhu cầu và yêu cầu về sản phẩm trên thị trường: Nhân tố này ảnh hưởng tới
quyết định cung ứng số lượng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường, đồng
thời ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu doanh
nghiệp. Nhu cầu về sản phẩm ở từng thị trường có mức độ khác nhau. Tại từng
thị trường, thị hiều của khách hàng cũng khác nhau. Với những thị trường có
nhu cầu sử dụng lớn, doanh nghiệp cần lưu tâm bởi đây là những thị trường nằm
trong chiến lược thị trường của doanh nghiệp. Một khi nắm bắt tốt nhu cầu, thị
hiếu, yêu cầu cùng những thông tin khác về khách hàng doanh nghiệp sẽ chủ
động và là tố hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu cũng như cung ứng sản
phẩm.
* Các nhân tố khác: Ngoài những nhân tố trên còn có những yếu tố về môi
trường chính trị, luật pháp, tình hình kinh tế quốc gia cũng như những biến động
chung trên thị trường. Nhân tố văn hoá ảnh hưởng lớn tới hoạt động mở rộng thị
trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Ví dụ tình hình biến động tài chính trên thị

trường chứng khoán thế giới liên tục và thất thường ảnh hưởng tới hoạt động
kinh doanh của nhiều doanh nghiệp. Do đó nhiều doanh nghiệp phải tính toán kỹ
khi thực hiện hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của mình để có thể thích
ứng với những tác động từ các nhân tố tới các hoạt động của mình.
Sinh viên: Đào Văn Tiệp Lớp KDQT 46 A
-21-
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.3.1.2.Nhân tố quốc gia
Các nhân tố quốc gia ảnh hưởng tới quá trình doanh nghiệp sản xuất và
kinh doanh. Trong quá trình tìm hiểu bài viết xin đi vào nghiên cứu những ảnh
hưởng của nhân tố quốc gia của doanh nghiệp xuất khẩu, bao gồm: Tiềm năng
của ngành, quy định quốc gia về hoạt động xuất khẩu, chiến lược phát triển của
ngành và sự hỗ trợ từ phía cơ quan quản lý nhà nước tới hoạt động mở rộng thị
trường xuất khẩu của doanh nghiệp.
* Quy định quốc gia về hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu: Nhân tố này
tác động tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp theo
nhiều hướng khác nhau. Đây là khung pháp lý ràng buộc các doanh nghiệp phải
tuân theo trong quá trình kinh doanh. Một khi những quy định rườm rà, chồng
chéo, phức tạp sẽ gây cản trở tới doanh nghiệp khi tham gia mở rộng thị trường
xuất khẩu. Một số quy định liên quan tới hoạt động mở rộng thị trường xuất
khẩu : quy định về thuế xuất khẩu( nhiều quốc gia đang trong tiến trình cắt giảm
thuế nhằm khuyến khích xuất khẩu ), chính sách tài chính, tín dụng, quy định về
quy hoạch vùng nguyên liệu, quy định về sử dụng lao động…)
* Chiến lược phát triển của ngành: Với những doanh nghiệp hoạt động trong
ngành nằm trong chiến lược phát triển ngành sẽ được tạo điều kiện thuận lợi
trong hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu và các hoạt động khác. Bởi mỗi
ngành xuất khẩu luôn chú trọng tới việc nâng cao sức cạnh tranh của ngành trên
thị trường. Muốn vậy ngành đó phải xây dựng những chiến lược phát triển
ngành, thực hiện chiến lược một cách hiệu quả. Ví dụ: tại Việt Nam với những
ngành có tiềm năng xuất khẩu như ngành chè, thuỷ sản, may mặc, gạo…thì

chiến lược phát triển ngành cần chú trọng trong hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu,
xây dựng, thực hiện chiến lược về thị trường,…các chiến lược về nguyên liệu,
chiến lược Marketing…
*Tiềm năng của ngành: Đó là những nhân tố về nguyên, nhiên liệu, yếu tố về
khí hậu ảnh hưởng tới việc cung ứng nguyên liệu. những nhân tố này ảnh hưởng
tới việc cung ứng cho sản xuất. Chất lượng nguyên, nhiên liệu ảnh hưởng không
Sinh viên: Đào Văn Tiệp Lớp KDQT 46 A
-22-
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nhỏ tới chất lượng sản phẩm. Từ đó ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp. Ngoài ra các yếu tố về cơ sở hạ tầng kỹ thuật kiến trúc thượng
tần, thông tin ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu
của doanh nghiệp. Bởi nó ảnh hưởng tới phản ứng của doanh nghiệp trước thay
đổi, biến động trên thị trường.
1.3.2. Nhân tố chủ quan
Nhân tố chủ quan là những nhân tố bên trong doanh nghiệp, đây là những
nhân tố phản ánh khả năng về sản xuất, kinh doanh, cạnh tranh của doanh
nghiệp. Nhóm nhân tố này ảnh hưởng và tác động lớn tới hoạt động mở rộng thị
trường xuất khẩu của doanh nghiệp.
1.3.2.1. Chiến lược thị trường của doanh nghiệp
Doanh nghiệp xây dựng và thực hiện chiến lược thị trường như thế nào
trong quá trình kinh doanh? Một khi doanh nghiệp hoạch định được chương
trình về thị trường cụ thể, đồng thời lập và thực hiện kế hoạch thị trường sẽ tạo
điều kiện thuận lợi khi thâm nhập vào chính thị trường đó. Chiến lược thị trường
đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp xuất khẩu. Một khi doanh nghiệp đó
không làm tốt vấn đề này sẽ không thể thành công khi kinh doanh. Doanh
nghiệp không thực hiện tốt nhiệm vụ nghiên cứu, tìm hiểu, xây dựng chương
trình thâm nhập vào thị trường thì không thể đưa hàng hóa vào thị trường.
1.3.2.2.Nguồn lực của doanh nghiệp
* Nguồn nhân lực tham gia mở rộng thị trường xuất khẩu: Đó chính là đội

ngũ tham gia quá trình tìm hiểu, nghiên cứu thị trường xuất khẩu. Họ cũng là
những người tham gia các hoạt động xúc tiến xuất khẩu, thậm chí đội ngũ này
chính là những người trực tiếp cung cấp sản phẩm tới khách hàng. Doanh nghiệp
nào có đội ngũ tham gia mở rộng thị trường xuất khẩu hùng hậu, có trình độ,
kinh nghiệm làm việc thì doanh nghiệp đó đã nắm trong tay phần lớn thành
công. Yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp tới hàng hóa mở rộng thị trường xuất khẩu
của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp cần tạo dựng được đội ngũ này làm
việc với hiệu quả cao nhất so với yêu cầu.
Sinh viên: Đào Văn Tiệp Lớp KDQT 46 A
-23-
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
* Nguồn tài chính cho mở rộng thị trường xuất khẩu: Nguồn này phục vụ các
hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu. Các chi phí khi tham gia nghiên cứu thị
trường, chi phí tham gia hội chợ, triển lãm….Doanh nghiệm nào đầu tư hiệu quả
cho mở rộng thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp đó sẽ thành công.
1.3.2.3. Chiến lược Marketing của doanh nghiệp
Thực hiện chiến lược Marketing tố là một nhân tố quan trọng giúp cho
hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu đạt kết quả. Việc đề ra chiến lược
Marketing không chỉ đưa ra một hệ thống biện pháp tác động một cách toàn diện
tới hoạt động xuất khẩu mà nó còn giúp hoạt động xuất khẩu phản ứng linh hoạt.
1.3.2.4. Khả năng cạnh tranh của sản phẩm doanh nghiệp trên thị
trường
Đây là yếu tố rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra có khả năng đáp ứng tố nhu cầu
khách hàng sẽ có tính cạnh tranh cao trên thị trường. Nhân tố này ảnh hưởng tới
đánh giá của khách hàng khi họ sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Đồng thời
khẳng định vị thế doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh.
1.4. Sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp
xuất khẩu chè Việt Nam
1.4.1. Lợi ích của mở rộng thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp

xuất khẩu chè
* Mở rộng thị trường xuất khẩu giúp phát huy những lợi thế của ngành
chè Việt Nam: Ngành chè là một trong những ngành xuất khẩu chủ lực của Việt
Nam hiện nay. Đồng thời trong những năm qua Việt Nam trở thành một trong
năm quốc gia có sản lượng và giá trị xuất khẩu chè lớn nhất thế giới. Chúng ta
có lợi thế về diện tích đất trồng cùng sự hậu thuẫn của khí hậu. Hơn nữa trong
thời gian qua Nhà nước, các cơ quan quản lý đã tạo điều kiện để khuyến khích
các doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng này. Đây là ngành hàng mà cá cơ quan
quản lý quan tâm, đưa vào ngành mũi nhọn nằm trong chiến lược quốc gia.
Sinh viên: Đào Văn Tiệp Lớp KDQT 46 A
-24-
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
* Mở rộng thị trường xuất khẩu giúp các doanh nghiệp chiếm lĩnh thị
trường tiềm năng, nắm bắt xu thế phát triển nhành chè thế giới: Trên thế giới
hiện nay đang có xu thế chuyển sang uống những đồ uống không gas, trong đó
nhu cầu dùng chè trở nên phổ biến. Nhiều thị trường, nguời tiêu dùng uống chè
là chính. Do đó khi doanh nghiệp tiến hành mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ
chiếm lĩnh tốt các thị trường đang có nhu cầu bức thiêt sản phẩm này. Không
những vậy doanh nghiệp cũng nắm bắt tốt xu thế phát triển của ngành chè thế
giới. Từ đó có những giải pháp mở rộng, thâm nhập vào các thị trường có nhu
cầu lớn về sản phẩm này. Nắm bắt xu thế kịp thời là cần thiết trong việc tăng
tính cạnh tranh cho sản phẩm , doanh nghiệp trên thị trường và không bị tụt lại
sau sự phát triển.
* Mở rộng thị trường xuất khẩu tạo điều kiện cho doanh nghiệp xuất khẩu
chè tham gia vào tiến trình hội nhập kinh tê quốc tế: Hội nhập kinh tế là một xu
thế tất yếu và khách quan. Chính vì vậy đòi hỏi các doanh nghiệp cần phân tích
tốt hoạt động kinh doanh trong đó phải kể tới hoạt động xuất khẩu. Trong quá
trình xuất khẩu doanh nghiệp không ngừng mở rộng thị trường xuất khẩu ắt sẽ
sớm thất bại khi có sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều phía. Mở rộng thị trường xuất
khẩu là một trong những biện pháp giúp doanh nghiệp xuất khẩu chè tham gia

mạnh vào tiến trình hội nhập. Đồng thời giúp doanh nghiệp nâng tính cạnh tranh
của mình trên thị trường.
* Mở rộng thị trường xuất khẩu góp phần tăng hiệu quả kinh doanh của
doanh nghiệp xuất khẩu chè: Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu không
chỉ giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, lợi nhuận, mà có thể giảm thiểu những
chi phí khi chuyển sang kinh doanh những sản phẩm khác, lĩnh vực khác. Khi
thị trường đã mở rộng, hàng hóa sản xuất sẽ tăng để đáp ứng nhu cầu tại những
thị trường mới. Việc tồn tại, được ưa chuộng của hàng hóa doanh nghiệp chứng
tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hiệu quả. Doanh nghiệp có
thể thông qua hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu nhằm giảm thiểu những
rủi ro tại thị trường cũ. Một khi tại thị trường cũ có những biến động bát lợi,
Sinh viên: Đào Văn Tiệp Lớp KDQT 46 A
-25-