Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh mặt hàng điều của công ty cổ phần Long Sơn trên thị trường Mỹ trong điều kiện Việt Nam là thành viên của WTO

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Với điều kiện tự nhiên thuận lợi, chủng loại thực vật đa dạng, Việt Nam là
nước có khối lượng xuất khẩu nông sản khá cao đem lại nguồn ngoại tệ lớn cho
đất nước. Cùng với gạo, cà phê và cao su, hạt điều là một trong những sản phẩm
có thế mạnh xuất khẩu của Việt Nam: trong ba năm 2005, 2006 và 2007 Việt
Nam đã vượt Ấn Độ - cường quốc về xuất khẩu hạt điều - trở thành nước dẫn
đầu thế giới về khối lượng điều xuất khẩu.
Công ty cổ phần Long Sơn là một doanh nghiệp trẻ, mới thành lập được 7
năm nhưng chỉ từ số vốn ít ỏi ban đầu, giờ Công ty cổ phần Long Sơn đã trưởng
thành, lớn mạnh, là một trong những doanh nghiệp lớn trong ngành điều Việt
Nam, không hề thua kém các doanh nghiệp nhà nước lâu năm. Trong thời kỳ kinh
tế thị trường, cạnh tranh khốc liệt, không phải doanh nghiệp tư nhân nào cũng
đạt được thành quả như vậy, đó là cả chặng đường khó khăn.
Cũng như các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp
trong ngành điều nói riêng, gia nhập WTO mang lại cho công ty cổ phần Long
Sơn không chỉ nhiều cơ hội mà còn không ít thách thức. Hiện nay thị trường xuất
khẩu chính của ngành điều Việt Nam là thị trường Mỹ, chiếm tới gần 40% khối
lượng điều nhân xuất khẩu. Trong khi đó lượng điều nhân xuất sang thị trường
này của công ty cổ phần Long Sơn chỉ chiếm 20% tổng lượng điều xuất khẩu của
công ty. Mỹ là một thị trường lớn rất có tiềm năng với công ty, tuy nhiên vẫn
chưa được khai thác triệt để. Chính vì thế, việc tìm ra biện pháp để nâng cao
năng lực cạnh tranh mặt hàng điều cùa công ty trên thị trường này là rất quan
trọng và cần thiết.
Trên ý nghĩa đó, việc nghiên cứu đề tài “Giải pháp nâng cao năng lực
cạnh tranh mặt hàng điều của công ty cổ phần Long Sơn trên thị trường Mỹ
trong điều kiện Việt Nam là thành viên của WTO” sẽ góp phần quan trọng vào
việc đưa hướng phát triển đúng đắn tạo giúp doanh nghiệp phát triển bền vững
và có ý nghĩa thực tiễn cao trong giai đoạn hiện nay khi Việt Nam vừa trở thành
thành viên chính thức của WTO.

Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài
2.1. Mục đích nghiên cứu đề tài
Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh
mặt hàng điều của “Công ty cổ phần Long Sơn” trong bối cảnh hội nhập kinh tế
quốc tế.
2.2. Nhiệm vụ nghiên cứu đề tài
Để thực hiện các mục đích trên, đề tài cần phải thực hiện các nhiệm vụ sau
đây:
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về năng lực cạnh tranh của hàng hóa
và sự cần thiết nâng cao năng lực cạnh tranh mặt hàng điều của công ty cổ phần
Long Sơn trên thị trường Mỹ.
- Phân tích và đánh giá thực trạng năng lực cạnh tranh mặt hàng điều của
công ty cổ phần Long Sơn trên thị trường Mỹ, từ đó rút ra những ưư điểm, tồn tại
cũng như nguyên nhân của những tồn tại đó.
- Dựa trên tác động của việc gia nhập WTO đến việc xuất khẩu mặt hàng
điều cuả công ty vào thị trường Mỹ và định hướng phát triển doanh nghiệp trong
thời gian tới mà đưa ra các giải pháp và kiến nghị nâng cao năng lực cạnh tranh
của doanh nghiệp.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài này là nâng cao năng lực cạnh tranh mặt
hàng điều của công ty Cổ phần Long Sơn.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
Đề tài này sẽ giới hạn phạm vi nghiên cứu vào các vấn đề sau
- Về mặt hàng: Nghiên cứu các sản phẩm từ cây điều, quả điều.
- Về không gian: Thị trường Mỹ
- Về thời gian: Từ năm 2004 đến nay
- Về giác độ nghiên cứu: Nghiên cứu các vấn đề nâng cao năng lực cạnh

tranh của một nhóm hàng hoá ở tầm vi mô và vĩ mô.
4. Phương pháp nghiên cứu
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đề tài sử dụng các phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử làm
phương pháp chung. Bên cạnh đó, phương pháp thống kê, phương pháp phân tích
và tổng hợp, cũng được sử dụng để luận giải các vấn đề lý luận và thực tiễn.
5. Kết cấu của bài viết:
Ngoài lời mở đầu và kết luận, toàn bộ nội dung của bài viết được chia làm
3 chương:
Chương I: Lý luận chung về năng lực cạnh tranh của hàng hóa và sự cần
thiết phải nâng cao năng lực cạnh tranh mặt hàng điều của công ty cổ phần Long
Sơn trên thị trường Mỹ.
Chương II: Thực trạng năng lực cạnh tranh mặt hàng điều của công ty cổ
phần Long Sơn trên thị trường Mỹ.
Chương III: Một số giải pháp nhằm tiếp tục nâng cao năng lực cạnh tranh
mặt hàng điều của công ty cổ phần Long Sơn.
Sau đây là nội dung từng chương.
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA HÀNG
HOÁ VÀ SỰ CẦN THIẾT NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH
MẶT HÀNG ĐIỀU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LONG SƠN
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
TRÊN THỊ TRƯỜNG MỸ
1.1. KHÁI LUẬN CHUNG VỀ CẠNH TRANH
1.1.1. Các quan điểm về cạnh tranh:
Từ trước đến nay có nhiều quan điểm về cạnh tranh. Dưới những giác độ
khác nhau cạnh tranh được hiểu theo nghĩa khác nhau. Theo như tác giả Nguyễn
Văn Khôn trong từ điển Hán- Việt giải thích rất ngắn gọn: "Cạnh tranh là ganh

đua hơn thua". Chúng ta bắt gặp cạnh tranh trong muôn mặt đời sống, từ những
sự kiện thường nhật như một trận bóng đá, một cuộc thi hát, một cuộc bình chọn
sản phẩm,..cho tới bầu cử quốc hội, các cuộc chiến tranh,...
Như vậy theo nghĩa chung nhất có thể hiểu cạnh tranh là gì? Trong " Đại
từ điển Tiếng Việt có ghi "Cạnh tranh là sự ganh đua giữa những cá nhân mà sự
nâng cao vị thế của người này sẽ làm giảm vị thế của người còn lại".Như vậy
cạnh tranh có thể coi là một quá trình sáng tạo ra sự nổi trội của chủ thể so với
các đối thủ cạnh tranh khác.
Đó là nói chung, còn trong lĩnh vực kinh tế nói riêng cạnh tranh được hiểu
như thế nào? Dưới những cách tiếp cận, giác độ nghiên cứu, hoàn cảnh lich sử
khác nhau, cạnh tranh được hiểu theo những cách khác nhau.Theo quan điểm
của Các Mác: "Cạnh tranh là sự ganh đua, đấu tranh gay gắt giữa các nhà tư bản
nhằm dành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu dùng hàng hoá
để thu được lợi nhuận siêu ngạch". Các Mác đã nghiên cứu cạnh tranh trong bối
cảnh xã hội tư bản chủ nghĩa có đặc trưng là chế độ chiếm hữu tư nhân về tư liệu
sản xuất, và chính chế độ tư hữu này là nguyên nhân gây ra cạnh tranh. Quan
điểm này nhìn nhận cạnh tranh dưới góc độ tiêu cực là hành vi chèn ép, "cá lớn
nuốt cá bé".
Trong từ điển kinh doanh của Anh: "Cạnh tranh là sự ganh đua kình địch
giữa các nhà kinh doanh trên thị trường nhằm tranh giành cùng một loại tài
nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách hàng về phía mình"
Các tác giả trong cuốn "Các vấn đề pháp lý về thể chế và chính sách cạnh
tranh kiểm soát độc quyền kinh doanh, thuộc sự án VIE/97/016 thì cho: Cạnh
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tranh có thể được hiểu là sự ganh đua giữa các doanh nghiệp trong việc giành
một số nhân tố sản xuất hoặc khách hàng nhằm nâng cao vị thế của mình trên thị
trường, để đạt đựơc một mục tiêu kinh doanh cụ thể, ví dụ như lợi nhuận, doanh
số hoặc thị phần. Cạnh tranh trong một môi trường như vậy đồng nghĩa với ganh
đua.

Từ những định nghĩa và các cách tiếp cận không giống nhau trên có thể
rút ra các điểm chung sau đây:
Cạnh tranh là cố gắng nhằm giành lấy phần hơn phần thắng về mình trong
môi trường cạnh tranh. Để có cạnh tranh phải có các điều kiện tiên quyết sau:
- Phải có nhiều chủ thể cùng nhau tham gia cạnh tranh: Đó là các chủ thể
có cùng các mục đích, mục tiên và kết quả phải giành giật, tức là phải có một
đối tượng mà chủ thể cùng hớng đến chiếm đoạt. Trong nền kinh tế, với chủ thể
canh tranh bên bán, đó là các loại sản phẩm tưng tự có cùng mục đích phục vụ
một loại nhu cầu của khách hàng mà các chủ thể tham gia canh tranh đều có thể
làm ra và được người mua chấp nhận. Còn với các chủ thể cạnh tranh bên muc
là giành giật muc được các sản phẩm theo đúng mong muốn của mình.
- Việc cạnh tranh phải được diễn ra trong một môi trường cạnh tranh cụ
thể, đó là các ràng buộc chung mà các chủ thể tham gia cạnh tranh phải tuân thủ.
Các ràng buộc này trong cạnh tranh kinh tế giữa các doanh nghiệp chính là các
đặc điểm nhu cầu về sản phẩm của khách hàng và các ràng buộc của luật pháp
và thông kệ kinh doanh ở trên thị trường. Còn giữa người mua với người muc,
hoặc giữa những người mua và người bán là các thoả thuận được thực hiện có
lợi hơn cả đối với người mua.
- Cạnh tranh có thể diễn ra trong một khoảng thời gian không cố định hoặc
ngắn (từng vụ việc) hoặc dài (trong suốt quá trình tồn tại và hoạt động của mỗi
chủ thể tham gia cạnh tranh). Sự cạnh tranh có thể diễn ra trong khoảng thời
gian không nhất định hoặc hẹp (một tổ chức, một địa phương, một nghành) hoặc
rộng (một nước, giữa các nước.
Như vậy có thể nhận thấy cạnh tranh không tồn tại trong nền kinh tế kế
hoạch hoá, mà chỉ có trong nền kinh tế thị trường.
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.1.2. Vai trò của cạnh tranh:
Cạnh tranh là cơ chế vận động của thị trường, nó có tác động tới tất cả mọi
chủ thể, mọi khía cạnh trong nền kinh tế. Hiện nay hầu hết các quốc gia trên thế

giới đều thừa nhận cạnh tranh và các quy luật của nó. Đặc biệt với nước ta, vai
trò của canh tranh có thể nhận thấy rõ trong thời kỳ nền kinh tế nước ta chuyển
đổi sang kinh tế thị trường.Chúng ta xem xét vai trò của cạnh tranh qua những
tác động tích cực và tiêu cực của nó tới kinh tế- xã hội nói chung, doanh nghiệp
và người tiêu dùng nói riêng.
 Đối với kinh tế xã hội:
-Tích cực:
Để sản xuất ra của cải vật chất cũng như cung ứng dịch vụ cho người tiêu
dùng, các doanh nghiệp cần phải sử dụng tốt các nguồn lực xã hội. Các nguồn
lực đó có thể là nguồn khoáng sản, đất đai, nguồn nước, sinh vật,.. cũng có thể là
nguồn lực tài chính hoặc nguồn nhân lực,..Các nguồn lực này đối với một quốc
gia là có hạn, khó hoặc không thể tái tạo được. Cạnh tranh khiến các quốc gia
cũng như doanh nghiệp tìm cách sử dụng tốt nhất các nguồn lực đó, tạo ra nhiều
giá trị hơn cho xã hội.
Cạnh tranh biến nguồn lực đất nước thành các sản phẩm có giá trị. Chính
vì thế cạnh tranh góp phần thúc đẩy kinh tế phát triển, đẩy mạnh công nghiệp
hoá hiện đại hoá.
- Tiêu cực:
Nhằm vào lợi nhuận trước mắt nhiều chính phủ cũng như doanh nghiệp đã
dung túng, thực hiện các thủ đoạn cạnh tranh xấu như độc quyền, hối lộ, tung tin
đồn làm giảm uy tín đối thủ, làm hàng giả, hàng nhái,..Các hành vi này gây tác
động xấu đến xã hội là nguyên nhân của thất nghiệp, phân hoá giàu nghèo,..Bên
cạnh đó, cạnh tranh mà thiếu sự quản lý của chính phủ hoặc thiếu đạo đức kinh
doanh sẽ gây ra ô nhiễm môi trường, cạn kiệt nguồn tài nguyên.
 Đối với doanh nghiệp:
- Tích cực:
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Cạnh tranh làm cho các doanh nghiệp có động lực để luôn tự hoàn thiện,
nâng cao năng lực, đổi mới công nghệ, giúp cho doanh nghiệp thoát khỏi sức ỳ,

“ngủ trên chiến thắng”. Một doanh nghiệp cho dù thành công đến mấy trong thời
điểm hiện tại mà không chịu cập nhật, đổi mới thì cũng chưa chắc đã thành công
trong tương lai. Hơn nữa, cạnh tranh là tạo ra sự nổi trội, khác biệt của mình so
với đối thủ cạnh tranh, chính vì thế sự sáng tạo là hết sức quan trọng.Cạnh tranh
phát huy tinh thần năng động, ham học hỏi, tiết kiệm của doanh nghiệp.
- Tiêu cực:
Nếu doanh nghiệp cạnh tranh trong một môi trường không lành mạnh, môi
trường này có thể tác động xấu đến hoạt động của doanh nghiệp. Nếu như doanh
nghiệp không bị cuốn vào môi trường đó thì cũng chịu những thiệt thòi, tổn thất
không công bằng. Trong một môi trường cạnh tranh không lành mạnh như độc
quyền, sẽ rất khó khăn cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ tồn tại và phát triển.
1.1.3. Phân loại cạnh tranh:
Dựa vào những căn cứ khác nhau ta có các cách phân loại cạnh tranh khác
nhau. Dưới đây là một số cách phân loại cạnh tranh phổ biến:
 Căn cứ vào phạm vi ngành kinh tế:
Xét theo phạm vi ngành kinh tế cạnh tranh được chia làm hai loại sau:
- Cạnh tranh trong nội bộ ngành:
Là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong cùng một ngành, cùng sản
xuất ra một loại hàng hoá hoặc dịch vụ.
- Cạnh tranh giữa các ngành:
Là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong các nghành kinh tế với
nhau nhằm thu được lợi nhuận cao nhất. Trong quá trình này có sự phận bổ vốn
đầu tư một cách tự nhiên giữa các ngành, kết quả là hình thành tỷ suất lợi nhuận
bình quân.
 Căn cứ vào thủ đoạn sử dụng trong cạnh tranh:
Theo thủ đoạn mà các doanh nghiệp sử dụng thì cạnh tranh bao gồm cạnh
tranh lành mạnh và cạnh tranh không lành mạnh.
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Cạnh tranh lành mạnh. Là cạnh tranh đúng luật pháp, phù hợp với chuẩn

mực xã hội và được xã hội thừa nhận, nó thướng diễn ra sòng phẳng, công bằng
và công khai.
- Cạnh tranh không lành mạnh. Là cạnh tranh dựa vào kẽ hở của luật pháp,
trái với chuẩn mực xã hội và bị xã hội lên án ( như trốn thuế buôn lậu, móc
ngoặc, khủng bố ...)
 Căn cứ vào chủ thể tham gia thị trường:
Căn cứ vào các chủ thể tham gia thị trường, cạnh tranh có ba loại sau:
- Cạnh tranh giữa người mua và người bán: Người bán muốn bán hàng
hoá của mình với giá cao nhất, còn người mua muốn bán hàng hoá của mình với
gái cao nhát, còn người mua muốn muc với giá thấp nhất. Giá cả cuối cùng được
hình thành sau quá trình thương lượng giữ hai bên.
- Cạnh tranh giứa những người mua với nhau: Mức độ cạnh tranh phụ
thuộc vào quan hệ cùng cầu trên thị trường. Khi cung nhỏ hơn cầu thì cuộc cạnh
tranh trở nên gay gắt, giá cả hàng hoá và dịch vụ sẽ tăng lê, người mua phải
chấp nhận giá cao để mua được hàng hoá hoá mà họ cần.
- Cạnh tranh giữa những nguời bán với nhau: Là cuộc cạnh tranh nhằm
giành giật khách hàng và thị trường, kết quả là giá cả giảm xuống và có lợi cho
người mua. Trong cuộc cạnh tranh này, doanh nghiệp nào tỏ ra đuối sức, không
chịu được sức ép sẽ phải rút lui khỏi thị trường, nhường thị phần của mình cho
các đối thủ mạnh hơn.
 Căn cứ vào tính chất cạnh tranh
Căn cứ vào tính chất, cạnh tranh bao gồm:
- Cạnh tranh hoàn hảo: Là hình thức cạnh tranh giữa nhiều người bán trên
thị trờng trong đó không người nào có đủ ưu thế khống chế giá cả trên thị
trường. Các sản phẩm bán ra đều được người mua xem là đồng thức, tức là
không khác nhau về quy cách, phẩm chất mẫu mã. Để chiến thắng trong cuộc
cạnh tranh các doanh nghiệp buộc phải tìm cách giảm chi phí, hạ giá thành hoặc
làm khác biệt hoá sản phẩm của mình so với các đối thủ cạnh tranh.
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Cạnh tranh không hoàn hảo: Là hình thức cạnh tranh giữa những người
bán có các sản phẩm không đồng nhất với nhau. Mỗi sản phẩn đều mang hình
ảnh hay uy tín khác nhau cho nên để giành đựơc ưu thế trong cạnh tranh, người
bán phải sử dụng các công cụ hỗ trợ bán như: Quảng cáo, khuyến mại, cung cấp
dịch vụ, ưu đãi giá cả, đây là loại hình cạnh tranh phổ biến trong giai đoạn hiện
nay.
- Cạnh tranh độc quyền: Trên thị trường chỉ có nột hoặc một số ít người
bán một sản phẩm hoặc dịch vụ vào đó, giá cả của sản phẩm hoặc dịch vụ đó
trên thị trường sẽ do họ quyết định không phụ thuộc vào quan hệ cung cầu.
1.1.4. Các công cụ sử dụng để cạnh tranh
Trên thương trường, cạnh tranh là điều tất yếu. Cách thức cạnh tranh cũng
muôn hình vạn trạng tuỳ thuộc vào năng lực, sức sáng tạo của từng doanh
nghiệp. Để tồn tại và cạnh tranh được các doanh nghiệp phải tạo nên ưu thế, sự
nổi trội của mình so với các đối thủ khác. Vậy những công cụ nào đã được các
doanh nghiệp sử dụng nhằm tạo nên ưu thế đó? Sau đây là các công cụ được sử
dụng trong cạnh tranh. Tuy nhiên các công cụ này được xem xét trong môi
trường cạnh tranh lành mạnh, không xét đến các yếu tố bất hợp pháp.
1.4.1.1. Cạnh tranh bằng giá
Giá cả sản phẩm là biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm mà người bán
hay doanh nghiệp bán dự định có thể nhận được từ người mua thông qua việc
trao đổi hàng hoá đó trên thị trường.
Đây là công cụ cạnh tranh truyền thống và phổ biến, quyết định đến hành
vi mua. Xu hướng thích mua rẻ là xu hướng có tính quy luật trong ứng xử về giá
cả của người mua.Khi mọi điều kiện khác như nhau (chất lượng, thương hiệu,
dịch vụ,..) người mua luôn tìm đến những sản phẩm có giá bán thấp nhất. Đối
với doanh nghiệp, giá cả có một vai trò rất quan trọng, nó là khâu cuối cùng của
quá trình sản xuất kinh doanh hàng hoá, là yếu tố mang lại thu nhập cho doanh
nghiệp. Qua giá cả sản phẩm của mình và các đối thủ cạnh tranh , doanh nghiệp
có thể đánh giá được năng lực cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Giá cả được sử dụng làm công cụ cạnh tranh thông qua các chính sách
định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường, một doanh nghiệp có
thể có các chính sách định giá sau: Chính sách định giá thấp, chính sách định giá
cao chính sách ổn định giá bán, chính sách định giá theo giá thị trường, chính
sách giá phân biệt và chính sách bán phá giá.
Ngày nay cùng với sự phát triển của nền sản xuất xã hội mức sống của
người dân không ngừng nâng cao, giá cả không còn là công cụ cạnh tranh quan
trọng nhất của doanh nữa nhưng nếu doanh nghiệp biết kết hợp công cụ giá với
các công cụ khác thì kết quả thu được sẽ rất to lớn.
1.1.4.2. Cạnh tranh bằng chất lượng hàng hoá
Doanh nghiệp có thể lựa chọn cạnh tranh sản phẩm thông qua 3 con
đường: cạnh tranh bằng chất lượng, cạnh tranh qua mẫu mã, cạnh tranh cả bằng
chất lượng và mẫu mã.
Chất lượng sản phẩm là tập hợp các thuộc tính của sản phẩm trong điều
kiện nhất định về kinh tế kỹ thuật. Chất lượng là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện
ở nhiều mặt khác nhau tính cơ lý hoá đúng như các chỉ tiêu quy định, hình dáng
mầu sắc hấp dẫn. Với mỗi loại sản phẩm khác nhau, tuy nhiên vấn đề đặt ra là
doanh nghiệp phải luôn luôn giữ vũng và không ngừng năng cao chất lượng sản
phẩm. Đó là điều kiện không thể thiết nếu doanh nghiệp muốn giành được thắng
lợi trong cạnh tranh, nói một cách khác chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn
đối với doanh nghiệp. Khi chất lượng không còn được đảm bảo, không thoả mãn
nhu cầu khách hàng thì ngay lập tức khách hàng sẽ rời bỏ doanh nghiệp.
Ngày nay, chất lượng sản phẩm đã trở thành một công cụ cạnh tranh quan
trọng của các doanh nghiệp trên thị trường. Chất lượng sản phẩm càng cao tức là
mức độ thoả mãn nhu cầu càng cao, dẫn tới đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, làm tăng
khả năng trong thắng thế trong cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong điều kiện
hiện nay, mức sống của người dân ngày càng đựơc nâng cao, tức là nhu cầu có
khả năng thanh toán của người tiêu dùng tăng lên thì sự cạnh tranh bằng giá cả
đã và sẽ có xu hướng nhường vị trí cho sự cạnh tranh bằng chất lượng.

Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bên cạnh chất lượng, mẫu mã cũng có ảnh hưởng ngày càng lớn đến tính
cạnh tranh của sản phẩm. Với hai sản phẩm tương đương về chất lượng và giả
cả, người tiêu dùng đa số có xu hướng lựa chọn sản phẩm có mẫu mã đẹp
hơn.Như vậy, xét về khía cạnh nào đó mẫu mã sản phẩm tạo ra sự nổi trội, khác
biệt với các sản phẩm tương tự.
1.1.4.3. Cạnh tranh bằng nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm
Một sản phẩm với chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, giá cả phải chăng nhưng
khó khăn cho người mua trong việc tiêp cận thì sức cạnh tranh của sản phẩm đó
chưa phải là cao. Thậm trí những nỗ lực của doanh nghiệp trong việc hạ giá
thành, cải tiến sản phẩm trở nên vô nghĩa khi sản phẩm không được người tiêu
dùng biết đến hoặc không đến được tay người tiêu dùng.
Do vậy để khẳng định khả năng tồn tại và phát triển của mình, doanh
nghiệp cần cạnh tranh bằng nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm. Nghệ thuật tiêu thụ
sản phẩm không chỉ đơn thuần là xây dựng mạng lưới bán hàng mà còn bao gồm
các hoạt động hỗ trợ như: tiếp thị, quảng cáo, tổ chức các hội nghị khách hàng,
tham gia các tổ chức liên kết kinh tế...
Ngày nay, nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng thậm chí
quyết định đến sự tồn tại sản phẩm trên thị trường.Nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm
tác động đến khả năng cạnh tranh của hàng hoá trên các khía cạnh sau:
- Tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá thông qua việc thu hút sự quan tâm của
khách hàng đến sản phẩm.
- Cải thiện vị trí hình ảnh của thương hiệu, sản phẩm trên thị trường.
- Đồng thời giúp doanh nghiệp mở rộng quan hệ với các đối tác, phối hợp
với các chủ thể trong việc chống hàng giả, hàng nhái.
1.1.4.4. Các công cụ cạnh tranh khác
Khoa học kỹ thuật phát triển, những đòi hỏi của khách hàng với sản phẩm
ngày càng khắt khe hơn. Điều này khiến các doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở
ba công cụ trên mà đa dạng hoá cho phù hợp với sản phẩm, thị trường, cũng như

tiềm năng của doanh nghiệp. Tiêu biểu trong số đó là cạnh tranh bằng dịch vụ và
phương thức thanh toán.
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Dịch vụ bao gồm cả dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. Người tiêu
dùng hiện nay có xu hướng sẵn sàng bỏ thêm tiền để có được sự yên tâm, thuận
tiện, dễ chịu. Các thương hiệu nổi tiếng thế giới bao giờ cũng đi kèm với chất
lượng dịch vụ cao, chăm sóc khách hàng chu đáo. Việc bán hàng không chỉ kết
thúc khi sản phẩm được đưa tới người tiêu dùng, được thanh toán mà còn cung
cấp dịch vụ sau bán hàng: bảo hành, khuyến mại, hướng dẫn sử dụng, giải quyết
kiến nghị,..
Hiện nay, công nghệ thông tin phát triển mạnh kéo theo sự phát triển của
các hình thức bán hàng mới:"thương mại điện tử". Với hình thức này người bán,
người mua có thể ở hai khu vực địa lý rất xa nhau hoặc không gặp mặt nhau. Do
vậy, họ cũng không thể thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt. Điều này lại khó
khăn hơn khi thanh toán một khối lượng tiền lớn. Chính vì vậy, phương thức
thanh toán gọn nhẹ, dễ dàng, nhanh chóng và an toàn tất yếu sẽ thu hút được
khách hàng, qua đó nâng cao năng lực cạnh tranh của hàng hoá.
1.2. KHÁI LUẬN CHUNG VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH:
1.2.1. Khái niệm năng lực cạnh tranh
Cũng như cạnh tranh, năng lực cạnh tranh có nhiều khái niệm phụ thuộc
vào hoàn cảnh áp dụng. Theo tổ chức hợp tác và phát triển kinh tế (OECD) năng
lực cạnh tranh là khả năng của các công ty, các ngành, các quốc gia hoặc khu
vực siêu quốc gia trong việc tạo ra việc làm và thu nhập cao hơn trong điều kiện
cạnh tranh quốc tế trên cơ sở bền vững.
Còn theo từ điển thuật ngữ kinh tế học năng lực cạnh tranh là khả năng
giành được thị phần lớn trước các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, kể cả khả
năng giành lại một phần hay toàn bộ thị phần doanh nghiệp.
1.2.2. Các loại năng lực cạnh tranh
Theo đề án quốc gia về "Nâng cao năng lực cạnh tranh của hàng hoá và

dịch vụ Việt Nam" (do Uỷ ban quốc gia về hợp tác kinh tế quốc tế của Việt
Nam thực hiện) thì năng lực cạnh tranh được xem xét ở ba cấp độ: Năng lực
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cạnh tranh quốc gia, năng lực cạnh tranh của ngành/ doanh nghiệp và năng lực
cạnh tranh của hàng hoá và dịch vụ.
Năng lực cạnh tranh quốc gia được hiểu là năng lực của một nền kinh tế có
thể đạt được sự tăng trưởng bền vững, đảm bảo ổn định kinh tế và nâng cao đời
sống của dân cư.
Năng lực cạnh tranh của ngành/ doanh nghiệp là năng lực bù đắp chi phí
duy trì lợi nhuận và được thể hiện qua thị phần của sản phẩm và dịch vụ trên thị
trường. Năng lực cạnh tranh cuả hàng hoá là khả năng duy trì và cải thiện vị trí
của một hàng hoá của một doanh nghiệp này so với hàng hoá khác cùng loại của
một doanh nghiệp khác trên thị trường một cách lâu dài nhằm tạo ra sự hấp dẫn
và thu hút khách hàng.
Ba cấp độ năng lực cạnh tranh có quan hệ mật thiết với nhau.Năng lực
cạnh tranh cấp quốc gia là tổng hợp năng lực cạnh tranh của ngành/ doanh
nghiệp trong khi năng lực cạnh tranh của ngành/doanh nghiệp lại được phản ánh
qua năng lực cạnh tranh của hàng hoá và dịch vụ. Như vậy, có thể rút ra: nâng
cao năng lực cạnh tranh của hàng hoá là cơ sở và điều kiện để nâng cao năng lực
cạnh tranh của ngành/doanh nghiệp và quốc gia.
1.2.3. Lý thuyết đánh giá năng lực cạnh tranh
Cho đến nay có nhiều phương pháp để đo lường, phân tích năng lực cạnh
tranh. Dưới đây là một số phương pháp thường được sử dụng.
Phương pháp 1: Phân tích lợi thế cạnh tranh trên cơ sở đánh giá lợi thế so sánh
về chi phí hay khả năng sinh lời trên một đơn vụ sản phẩm
Đây là phương pháp phân tích năng lực cạnh tranh trong trạng thái động
dựa trên hệ thống các chỉ số. Các chỉ số này cho phép xác định mức độ đóng góp
của sản phẩm vào nền kinh tế. Khi phân tích năng lực cạnh tranh theo phương
pháp này cần tính đến một số dự báo như: biến động chu kỳ sản phẩm, mức độ

phổ biến công nghệ và tích luỹ kinh nghiệm, chi phí đầu vào, những thay đổi
trong chính sách của chính phủ và khuynh hướng nhu cầu,...
Về mặt thực tế, phương pháp này khá phức tạp và khó thực hiện do phải
lượng hoá, dự báo nhiều yếu tố.
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phương pháp 2: Phân tích theo quan điểm tổng hợp
Khi nghiên cứu năng lực cạnh tranh theo phương pháp này cần giải đáp 3
vấn đề cơ bản, đó là:
- So sánh năng lực cạnh tranh hiện tại của sản phẩm.
- Những nhân tố thúc đẩy và những nhân tố hạn chế đến việc nâng cao
năng lực cạnh tranh của sản phẩm.
- Những tiêu chí đặt ra cho chính sách nâng cao năng lực cạnh tranh của
sản phẩm.
Phương pháp này có ưu điểm là vừa chỉ ra được những nhân tố thúc đẩy
hay kìm hãm tính cạnh tranh.
Phương pháp 3: Phân tích theo "Quan điểm quản trị chiến lược" của Michael
Porter-Mô hình 5 lực lượng
Theo phương pháp này, đối với mỗi ngành, doanh nghiệp, năng lực cạnh
tranh đựoc xem xét theo 5 nhân tố:
- Đe doạ từ sự gia nhập của đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
- Đe doạ của hàng thay thế.
- Sức ép từ nhà cung ứng.
- Sức ép từ phía khách hàng.
- Cạnh tranh giữa các hàng trong ngành.
Đây là phương pháp nổi tiếng thế giới, được sử dụng nhiều trong phân tích
ngành và doanh nghiệp. Phương pháp này phân tích sâu những nhân tố tác động
chính đến năng lực cạnh tranh của ngành, doanh nghiệp. (hình 1.1)
Phương pháp 4: Phân tích theo mô hình SWOT
Mô hình SWOT được hoàn thiện vào năm 1973 là kết quả nghiên cứu của

nhiều nhà kinh tế học người Mỹ và châu Âu. Khung phân tích của mô hinh này
bao gồm 4 phần chính thể hiện 4 nội dung chính của SWOT: Điểm mạnh, điểm
yếu, cơ hội, nguy cơ. SWOT giúp đánh giá chủ quan các dữ liệu được tổ chức
theo một trình tự lô-gíc nhằm giúp chúng ta hiểu rõ vấn đề, từ đó có thể thảo
luận và ra quyết định hợp lý và chính xác nhất. Đối tượng được đánh giá qua
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phân tích SWOT rất đa dạng: công ty, phương pháp phân phối,sản phẩm, ý
tưởng kinh doanh,...
Hình 1.1. Mô hình 5 lực lượng của Michael Porter
1.2.4. Các yếu tố ành hưởng đến sức cạnh tranh hàng xuất khẩu
1.2.4.1. Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh bên ngoài doanh nghiệp
 Môi trường kinh tế Quốc tế
Trong khi các công ty nội địa quan tâm chủ yếu đến các yếu tố thuộc môi
trường kinh doanh quốc gia ảnh hưởng đến hoạt động của công ty, thì bất cứ
doanh nghiệp kinh doanh quốc tế nào cũng phải quan tâm đến các yếu tố bên
ngoài của môi trường kinh doanh quốc tế có liên quan đến hoạt động của công
ty.
Xu thế thế giới hiện nay là toàn cầu hoá.Toàn cầu hoá là quá trình hội
nhập của các nến kinh tế quốc gia. Quá trình này đồng thời cũng làm gia tăng sự
phụ thuộc của nền kinh tế quốc gia nói chung và ngành kinh doanh nói riêng vào
sự biến động của kinh tế toàn cầu. Không một doanh nghiệp kinhdoanh quốc tế
nào mà không chịu tác động của toàn cầu hoá, tác động này thể hiện qua toàn
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cầu hoá thị trường và toàn cầu hoá hoạt động sản xuất. Toàn cầu hoá thị trường
nghĩa là tại các thị trường khác nhau về khu vực địa lý lại có nhu cầu giống nhau
về một loại sản phẩm. Hiện nay nhiều hoạt động sản xuất đang biến thành những
hoạt động mang tính toàn cầu, một sản phẩm bất kỳ có thể được sản xuát ở nơi
nào mà việc sản xuất được coi là rẻ nhất.

 Môi trường kinh doanh quốc gia
Mặc dù toàn cầu hoá làm cho các nền kinh tế trên thế giới xích lại gần
nhau hơn nhưng giữa các quốc gia vẫn tồn tại sự khác biệt. Chính vì vậy cũng
như các doanh nghiệp nội địa, các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế luôn phải
xem xét tác động của các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh quốc gia đến hoạt
động của công ty. Công ty hoạt động thuận lợi hay không lại tác động trực tiếp
đến sức cạnh tranh của hàng hoá xuất khẩu. Những yếu tố thuộc môi trường
kinh doanh quốc gia bao gộm: yếu tố văn hoá, yếu tố chính trị và luật pháp, yếu
tố điều kiện tự nhiên, yếu tố công nghệ, yếu tố kinh tế . Trong quá trình sản xuất
kinh doanh hàng nông sản xuất khẩu thông thường yếu tố điều kiện tự nhiên,
yếu tố kinh tế và công nghệ là những yếu tố quan trọng nhất.
Kinh doanh nông sản thì tất yếu điều kiện tự nhiên là vô cùng quan trọng.
Điều kiện tự nhiên sẽ quyết định loại cây trồng, kỹ thuật trồng, chi phí trồng cây,
chất lượng sản phẩm...qua đó quyết định tính cạnh tranh của hàng nông sản.
Không một doanh nghiệp nào lại quyết định kinh doanh xuất khẩu một mặt hàng
nông sản mà điều kiện tự nhiên không cho phép trồng trọt, chi phí sản xuất cao.
Ngược lại những quốc gia có điều kiên tự nhiên thuân lợi, phù hợp với giống
cây thì không những có được vụ mùa bội thu, chất lượng cao mà chí phí sản
xuất thấp.
Bất cứ doanh nghiệp nào cũng chịu tác động mạnh mẽ của yếu tố kinh tế
Những yếu tố kinh tế bao gồm các biến số về kinh tế và tài chính như lãi suất,
chỉ số lạm phát, tỷ giá hối đoái, chi phí về nguyên liệu,... Đối với các doanh
nghiệp lãi suất vay ngân hàng sẽ quyết định lượng vốn mà doanh nghiệp có thể
tiếp cận, ảnh hưởng đến việc mở rộng sản xuất kinh doanh. Các doanh nghiệp
xuất khẩu còn đặc biệt quan tâm đến tỷ giá hối đoái. Đa số các hợp đồng xuất
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
đều được thanh toán bằng đồng ngoại tệ, như vậy doạnh thu của doanh nghiệp là
đồng ngoại tệ còn chi phí bằng đồng nội tệ. Sự biến động của tỷ giá hối đoái sẽ
quyết định thu nhập và chi phí sản xuất của doanh nghiệp. Tỷ giá hối đoái có lợi

khiến chi phí sản xuất trong nước thấp, giá thành sản phẩm thấp làm cho sản
phẩm tăng tính cạnh tranh.
1.2.4.2. Các nhân tố thuộc trường cạnh tranh ngành
Hiện nay có rất nhiều mô hình được sử dụng để phân tích môi trường cạnh
tranh ngành doanh nghiệp, trong đó mô hình nổi tiếng và phổ biến nhất là mô
hình năm lực lượng của Michael Porter. Năm lực lượng đó bao gồm:
 Đối thủ cạnh tranh hiện tại trong nội bộ ngành
Đối thủ cạnh tranh hiện tại là những doanh nghiệp đang hoạt động sản xuất
kinh doanh trong một ngành nhất định. Những doanh nghiệp này đã vượt qua
những rào để xâm nhập ngành hoặc những hãng muốn rút lui nhưng chưa có cơ
hội.
Khả năng cung ứng của tất cả các đối thủ cạnh tranh trong ngành tạo ra
cung sản phẩm trên thị trường. Số lượng, quy mô, sức mạnh của từng đối thủ
cạnh tranh đều ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Một thị
trường sẽ không được coi là hấp dẫn nếu nó có quá nhiều đối thủ cạnh tranh
cùng hoạt động. Nếu các đối thủ cạnh tranh càng yếu, doanh nghiệp càng có cơ
hội để tăng giá bán và kiếm được nhiều lợi nhuận hơn. va ngược lại khi các đối
thủ cạnh tranh hiện tại mạnh thì sự cạnh tranh về giá là đáng kể trong khi mọi sự
cạnh tranh về giá đều dẫn đến tổn thương. Theo M.Porter, tám vấn đề sau ảnh
hưởng rất lớn đến sự cạnh tranh giữa các đối thủ:
- Số lượng đối thủ cạnh tranh là nhiều hay ít?
- Mức độ tăng trưởng của ngành là nhanh hay chậm?
- Chi phí lưu kho hay chi phí cố định là cao hay thấp?
- Các đối thủ cạnh tranh có đủ ngân sách để khác biệt hoá sản phẩm hay
chuyển hướng kinh doanh không?
- Năng lực sản xuất của các đối thủ có tăng hay không và nếu tăng thì khả
năng tăng ở tốc độ nào?
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Tính chất đa dạng sản xuất- kinh doanh của các đối thủ ở mức độ nào?

- Mức độ kỷ vọng của các đối thủ cạnh tranh vào các chiến lược kinh
doanh của họ như thế nào?
- Sự tồn tại các rào cản rời bỏ ngành.
Khi xem xét đánh giá được chính xác các yếu tố trên doanh nghiệp có thể
đề ra được những chiến lược, phương thức cạnh tranh cho sản phẩm một cách
phù hợp và hiệu quả nhất.
 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Các đối thủ cạnh tranh tiềm ấn là các doanh nghiệp hiện tại chưa cạnh
tranh trong cùng một ngành sản xuất, nhưng có khả năng cạnh tranh nếu họ lựa
chọn và quyết định gia nhập ngành.
Khi một ngành tăng thêm số lượng đối thủ cạnh tranh, chiếc bánh thị
trường bị chia nhỏ hơn, dĩ nhiên mức độ cạnh tranh sẽ tăng lên và hệ số lợi nhận
bị giảm. Tuy nhiên tác động của gia nhập các đối thủ này đối với hoạt động của
từng doanh nghiệp cụ thể là khác nhau, hoàn toàn phụ thuộc vào sức mạnh cạnh
tranh của doanh nghiệp đó ( kinh nghiệm quản lý, vốn, công nghệ chế tạo,...). Sự
gia nhập của một công ty tư nhân nhỏ với vốn điều lệ 10 tỷ đồng khó có thể tác
động nhiều đến tập đoàn đa quốc gia cùng ngành với vốn hàng tỷ đôla.
Dẫu vậy việc xuất hiện của các đối thủ mới này sẽ làm thay đổi bức tranh
cạnh tranh ngành. Các doanh nghiệp này tham gia vào thị trường sau nên họ có
khả năng ứng dụng những thành tựu mới của khoa học công nghệ, học hỏi được
kinh nghiệp của các doanh nghiệp đi trước. Theo Michael Porter những nhân tố
sau tác động đến quá trình tham gia thị trường của các đối thủ mới: các rào cản
thâm nhập thị trường, hiệu quả kinh tế quy mô, bất lợi về chi phí, sự khác biệt
hoá sản phẩm, yêu cầu về vốn cho sự thâm nhập, chi phí chuyển đổi, sự tiếp cận
kênh phân phối, các chính sách của quản lý vĩ mô.
Trong bất cứ trường hợp nào càng nhiều doanh nghiệp trong một ngành
sản xuất thì cạnh tranh càng khốc liệt hơn. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải tự tạo
ra một hàng rào ngăn cản sự xâm nhập của các đối thủ mới. Những rào cản này
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

có thể là lợi thế sản xuất theo quy mô, đa dạng hoá sản phẩm, công nghệ cao, chi
phí chuyển đổi mặt hàng cao, sự đòi hỏi nguồn tài chính lớn,...
 Người cung ứng
Lực lượng thứ ba được Michael Porter nhắc đến là người cung ứng- những
nhà cung cấp các yếu tố đầu vào cho hoạt động của một công ty. Họ là các nhà
cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất, các nhà cung cấp tài chính , và các nhà
cung ứng lao động.
Các nhà cung cấp có thể gây nên một áp lực khá mạnh đến hoạt động của
công ty. Các nhân tố cụ thể sau sẽ quyết định mức độ ảnh hưởng của người
cung ứng đến hoạt động mua sắm và dụ trữ cũng như tuyển dụng của doanh
nghiệp:
- Số lượng các nhà cung cấp ít hay nhiều
- Tính chất thay thế của các yếu tố đầu vào cụ thể đối với hoạt động của
doanh nghiệp là khó.
- Tầm quan trọng của các yếu tố đầu vào cụ thể đối với hoạt động của
doanh nghiệp.
- Khả năng cung ứng của các nhà cung cấp.
- Doanh nghiệp có vị trí quan trọng như thế nào đối với các nhà cung cấp.
Khi người cung ứng có sức ép lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh thì
tốt nhất các doanh nghiệp cần cải thiện quan hệ của họ thông qua việc tác động
vào các nhân tố trên.
 Khách hàng của doanh nghiệp
Khách hàng- lực lượng thứ tư được nhắc đến trong mô hình năm lực
lượng- là những người có nhu cầu về sản phẩm (dịch vụ) do doanh nghiệp cung
cấp. Khách hàng là người quyết định lợi nhuận, sự thắng lợi của doanh nghiệp.
Khách hàng ở đây không chỉ là các khách hàng hiện tạo mà phải tính đến các
khách hàng tiềm ẩn..
Sản phẩm được tạo ra là nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Thị hiếu
của khách hàng cũng như các yêu cầu cụ thể của khách hàng về chất lượng sản
phẩm, tính nhạy cảm của khách hàng về giá cả,...đều tác động trực tiếp có tính

Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
quyết định đến việc thiết kế sản phẩm. Về mặt lý thuyết, lợi ích của khách hàng
và nhà sản xuất thường mâu thuẫn nhau. Khách hàng mong muốn dịch vụ tốt
nhất nhưng giá cả thấp nhất trong khi nhà sản xuất lại mong muốn khách hàng
trả cho sản phẩm của họ với mức giá cao. Khách hàng của doanh nghiệp có thể
là người tiêu dùng trực tiếp và có thể là doanh nghiệp thương mại. Khi khách
hàng là doanh nghiệp thương mại thì quyền mặc cả của họ phụ thuộc vào các
nhân tố sau:
- Khối lượng mua hàng.
- Tính chất chuẩn và khác biệt hoá của sản phẩm.
- Chi phí cho sự chuyển đổi người bán hàng của người mua.
- Khả năng tự sản xuất của người mua.
- Thông tin về thị trường.
Trong một ngành cạnh tranh gay gắt thì vai trò của khách hàng càng trở
nên quan trọng và cần được ưu tiên hơn. Năng lực của doanh nghiệp là có hạn,
không thể đáp ứng được nhu cầu của mọi loại khách hàng nên các doanh nghiệp
phải phân loại khách hàng thành các nhóm khách nhau. Trên cơ sở phân loại đó
doanh nghiệp mới đưa ra các chính sách thích hợp để thu hút ngày càng nhiều
khách hàng về phía mình.
 Các sản phẩm thay thế
Lực lượng cuối cùng trong mô hình M.Porter là sự đe doạ của các sản
phẩm thay thế. Sản phẩm thay thế là sản phẩm khác có thể thoả mãn cùng nhu
cầu của người tiêu dùng. Áp lực do xuất hiện sản phẩm thay thế tạo nên một
mức giá trần cho sản phẩm do gía không thể cao hơn giá sản phẩm thay thế quá
nhiều, nếu không khách hàng sẽ dễ dàng từ bỏ sản phẩm cũ chuyển sang tiêu
dùng sản phẩm thay thế. Chính vì thế sản phẩm thay thế làm hạn chế lợi nhuận
tiềm năng của ngành. Khi kĩ thuật - công nghệ ngày càng phát triển sẽ càng tạo
khả năng tăng số sản phẩm thay thế. Càng nhiều loại sản phẩm thay thế xuất
hiện bao nhiêu sẽ càng tạo ra sức ép lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp bấy nhiêu.
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Để giảm sức ép của các sản phẩm thay thế, các doanh nghiệp cần có các
giải pháp cụ thể như: phải luôn chú ý đến khâu đầu tư đổi mới kỹ thuật- công
nghệ, có các giải pháp đồng bộ nâng cao chất lượng sản phẩm để cạnh tranh với
các sản phẩm thay thế, luôn chú ý đến các giải pháp khác biệt hoá sản phẩm
cũng như trong từng giai đoạn phát triển phải biết tìm kiếm đoạn thị trường phù
hợp.
Tóm lại, mỗi lực lượng trong số năm lực lượng trên càng mạnh thì càng
hạn chế đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm, doanh nghiệp khó có thể tăng
gía cả sản phẩm, kiếm được lợi nhuận và ngược lại. Chính vì thế, các doanh
nghiệp đều cần tìm kiếm biện pháp hạn chế áp lực của năm lực lượng này để tạo
môi trường kinh doanh thuận lợi nhất, tạo điều kiện cho năng cao năng lực cạnh
tranh của sản phẩm.
1.2.4.3. Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh doanh nghiệp
 Hoạt động marketing
Hoạt động marketing phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế-kỹ thuật của doanh
nghiệp: doanh nghiệp sản xuất có hạt động marketing khác với hoạt động
marketing ở doanh nghiệp thương mại, dịch vụ,…Hoạt động marketing hiện đại
không chỉ dừng lại ở chủng loại, sự khác biệt hoá và chất lượng sản phẩm, thị
phần giá cả,niềm tin của khách hàng, hiệu quả hoạt động tiếp thị và phân phối,..
mà còn bao gồm cả marketing nội bộ, marketing với nhà cung ứng,..
Cho dù là truyền thống hay hiện đại, mục tiêu của Marketing là thoả mãn
các nhu cầu và mong muốn của khách hàng bên ngoài và bên trong doanh
nghiệp, đảm bảo được cung cấp sản phẩm ổn định với chất lượng theo yêu cầu
của sản xuất và giá cả phù hợp nhằm giúp doanh nghiệp giành thắng lợi trong
cạnh tranh và đạt được lợi nhuận cao trong dài hạn. Như thế, hoạt động
marketing của doanh nghiệp càng có chất lượng và ở phạm vi rộng bao nhiêu
doanh nghiệp càng có thế tạo ra lợi thế chiến thắng đối thủ bấy nhiêu.

 Nguồn nhân lực
Nhân lực là lực lượng lao động sáng tạo của doanh nghiệp. Toàn bộ lực
lượng lao động của doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản trị, lao động nghiên
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cứu và phát triển, đội ngũ lao động kỹ thuật trực tiếp tham gia vào các quá trình
sản xuất tác động rất mạnh và quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh sản
phẩm.
Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp chịu tác động trực tiếp của nhân tố
này thông qua các yếu tố như kinh nghiệm, tay nghề, năng suất lao động, ý thức
kỷ luật, năng lực quản lý,…Bởi vì các nhân tố này chi phối đến việc nâng cao
chất lượng, uy tín, hạ giá thành cũng như tạo thêm tính ưu việt, độc đáo cho sản
phẩm.
 Công tác quản trị doanh nghiệp
Quản trị doanh nghiệp tác động mạnh mẽ đến hoạt động sáng tạo của đội
ngũ lao động, đến sự đảm bảo cân bằng giữa doanh nghiệp với môi trường bên
ngoài cũng như cân đối có hiệu quả các bộ phận bên trong doanh nghiệp, thêm
vào đó giữa quản trị doanh nghiệp và năng lực cạnh tranh của sản phẩm có mối
quan hệ nhân quả. Nếu doanh nghiệp nào có trình độ quản lý tốt, biết tập hợp
sức mạnh đơn lẻ của các thành viên và biến thành sức mạnh tổng hợp thông qua
tổ chức thì doanh nghiệp đó sẽ tận dụng được lợi thế tiềm ẩn của tổ chức mình.
Song nếu trình độ tổ chức quản lý của doanh nghiệp kém hơn đối thủ cạnh tranh
thì công ty khó long tận dụng được những lợi thế sẵn có của mình, giảm sức
cạnh tranh doanh nghiệp, qua đó giảm năng lực cạnh tranh hàng hoá của doanh
nghiệp ngay cả khi có các điều kiện khác thuận lợi hơn.
 Khả năng tài chính của doanh nghiệp
Kinh doanh dù ít hay nhiều luôn cần vốn đầu tư, vì vậy trong bất kỳ hoạt
động nào doanh nghiệp cũng phải xem xét, tính toán trên tiềm lực tài chính của
doanh nghiệp. Khả năng tài chính lớn đồng nghĩa với dễ dàng đổi mới công
nghệ, mở rộng sản xuất nhằm giảm giá thành và nâng cao chất lượng sản phẩm

qua đó nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá, khuyến kích tiêu thụ,tăng doanh
thu, lợi nhuận và củng cố vị trí của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có tiềm lực
tài chính lớn sẽ thuận lợi hơn trong việc theo đuổi các chiến lựợc dài hạn đòi hỏi
lượng vốn lớn và cường độ cạnh tranh cao. Thậm chí, với nguồn tài chính dồi
dào, các doanh nghiệp lớn còn thực hiện được những chiến lược mà các doanh
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nghiệp nhỏ không thể thực hiện. Sự kiện CocaCola bán phá giá ở miền Bắc Việt
Nam nhằm thâu tóm toàn bộ thị trường vào năm 1993-1994 là một ví dụ điển
hình.
Khả năng tài chính của doanh nghiệp còn ảnh hưởng đến tâm lý của khách
hang. Khách hàng thường đặt niềm tin vào sản phẩm của những công ty có tiểm
lực tài chính dồi dào. Họ cho rằng sản phẩm do những công ty này tạo ra nhất
định phải có chất lượng vượt trội. Như vậy vô hình chung khả năng tài chính có
tác động thuận chiều đến sức cạnh tranh hàng hoá của doanh nghiệp
 Nguồn lực vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp
Thông thường nguồn lực vật chất của doanh nghiệp thể hiện ở các mặt sau:
Thứ nhất, trình độ kỹ thuật hiện tại của doanh nghiệp và khả năng có được
các công nghệ tiên tiến. Kinh doanh trong thời đại khoa học kỹ thuật phát triển
với tốc độ chóng mặt, chu kỳ sống của một công nghệ là rất ngắn. Công nghệ ra
đời sau bao giờ cũng có ưu thế hơn cái trước đó, quyết định đến năng suất, chất
lượng và qua đó sẽ tác động trực tiếp đến năng lực cạnh tranh của sản phẩm.
Thứ hai, quy mô và năng lực sản xuất của doanh nghiệp.Quy mô và năng
lực sản xuất lớn sẽ giúp doanh nghiệp đạt được lợi thế theo quy mô. Theo như
đó, khi quy mô doanh nghiệp đạt đến một chừng mực nhất định thì giá thành để
sản xuất ra một sản phẩm là thấp nhất. Khi đó doanh nghiệp có thể bán sản
phẩm của mình với mức giá cạnh tranh, không những tăng doanh thu mà còn mở
rộng thị trường đồng thời tránh được sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh
Thứ ba, hiệu suất sử dụng cơ sở vật chất. Để đạt được hiệu quả cao nhất,
tránh lãng phí trong sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp phải sử dụng hết công

suất thiết kế của nhà xưởng. Nếu không, tất yếu chí phí cố định trong giá thành
sản phẩm sẽ tăng lên, doanh nghiệp không thể bán hàng hoá với mức giá cạnh
tranh, ảnh hưởng xấu đến năng lực cạnh tranh của hàng hoá.
1.2.4.4. Phân tích các nhân tố thuộc bản thân hàng hoá
 Chất lượng
Như đã giới thiệu ở phần trước đó đây là một trong những công cụ của
doanh nghiệp để nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá. Chất lượng hàng hoá
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
luôn là vấn đề khách hàng quan tâm. Khi đời sống ngày một nâng cao, người
tiêu dùng sẽ sãn sàng chi thêm một khoản tiền để mua sản phẩm có chất lượng
đảm bảo. Ngược lại một sản phẩm có chất lượng thấp thì giá rẻ đến đâu cũng
chưa chắc đã được khách hàng ưa chuộng. Và trong mọi trường hợp người tiêu
dùng bao giờ cũng chọn sản phẩm có chất lượng cao hơn giữa các sản phẩm
tương tự cùng gía. Như vậy, chất lượng sản phẩm đã tác động thuận chiều đến
sự nổi trội- năng lực cạnh tranh của sản phẩm.
 Giá cả
Giá cả và chất lượng luôn luôn là hai yếu tố mà người tiêu dùng quan tâm
nhất. Sự nhạy cảm về gía hay còn gọi là độ co dãn của nhu cầu theo gía được sử
dụng để mô tả mức độ phản ứng của cầu khi giá bán của những hàng hoá thay
đổi. Khi độ co dãn của thị trường theo giá càng lớn thì ảnh hưởng của giá cả đến
hành vi mua càng tăng. Trong trường hợp đó, sản phẩm cạnh tranh là sản phẩm
có giá bán thấp. Tâm lý chung của mọi khách hàng là muốn mình trở thành
người tiêu dùng thông minh mua được sản phẩm tốt với giá rẻ nhất nhưng đồng
thời cũng cho rằng giá bán cao đồng nghĩa với sản phẩm có chất lượng tốt.
Chính thì vậy không phải bao giờ giá bán thấp cũng thu hút người tiêu dùng. Để
xác định được mức giá cả có sức cạnh tranh, doanh nghiệp cần xem xét đồng
thời các yếu tố khác ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của sản phẩm.
 Độ đa dạng của hàng hoá
Độ đang dạng của hàng hoá nói chung có thể bao gồm sự đa dạng về bao bì,

mẫu mã hoặc phẩm chất. Hàng hoá đa dạng cung cấp cho khách hàng nhiều sự
lựa chọn hơn do đáp ứng tốt hơn nhu cấu của nhiều đoạn thị trường. Nhờ đó sản
phẩm của công ty được sử dụng rộng rãi hơn giúp không chỉ tăng doanh số bán
mà còn quảng bá hình ảnh của sản phẩm, doanh nghiệp. Tuy nhiên để làm được
điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm bắt được những nhu cầu khác nhau trên
thị trường, và đa dạng công nghệ chế biến.
 Kênh phân phối của hàng hoá
Tổ chức tiêu thụ bao gồm cả việc chuẩn bị hàng hoá tiêu thụ và việc phân
phối hàng hoá đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp. Chuẩn bị
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hàng hoá tiêu thụ nhất thiết phải xét đến các yếu tố thời gian, thời hạn, số lượng,
quy cách kịp thời, theo đúng quy cách khách hàng yêu cầu. Trong rất nhiều
ngành kinh doanh, đặc biệt nhập khẩu nông sản có được hàng hoá đúng quy
cách, thời gian là yếu tố quyết định đến toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Chính vì thế, họ luôn chọn sản phẩm của công ty có khả năng
đáp ứng tốt nhất những yêu cầu về thời gian và phẩm chất.
Hàng hoá được phân phối đến nơi tiêu thụ thông qua kênh phân phối. Các
nhà sản xuất sử dụng kênh phân phối vì họ nhận thấy các trung gian bán hàng
hoá và dịch vụ có hiệu quả hơn do tối thiểu hoá số lần tiếp xúc bán cần thiết để
thoả mãn nhu cầu. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá và
quy mô hoạt động mà những người trung gian trong kênh phân phố sẽ đem lại
nhiều lợi ích cho các nha sản xuất hơn so với khi họ tự làm. Nhờ có mạng lưới
kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và
quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dùng các hàng hoá và
dịch vụ.
 Thương hiệu sản phẩm
Thương hiệu sản phẩm là yếu tố rất quan trọng tạp nên sự khác biệt, nổi
trội của sản phẩm. Thương hiệu sản phẩm giúp người tiêu dùng nhận diện sản
phẩm của doanh nghiệp giữa rất nhiều hàng hoá cùng loại. Để xây dựng được

một thương hiệu có sức cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp không chỉ chú tâm đến
công tác tiếp thị mà còn phải nỗ lực rất nhiều trong tất cả mọi mặt của quá trình
sản xuất kinh doanh. Hình ảnh thương hiệu chính là sự biểu hiện uy tín của
doanh nghiệp, biểu hiện niềm tin của khách hàng vào sản phẩm cũng như doanh
nghiệp.Thương hiệu mạnh là sẽ là một lợi thế cạnh tranh lâu dài của sản phẩm.
1.2.3. Các chỉ tiêu đo lường sức cạnh tranh cùa hàng hoá
Chúng ta có thể đánh giá sức cạnh tranh của hàng hoá thông qua thị phần của
mặt hàng đó, số lượng khách hàng và hình ảnh doanh nghiệp
1.2.3.1. Thị phần của mặt hàng đó trên thị trường trong từng năm so với các
đối thủ cạnh tranh
Vũ Hương Liên Lớp: Kinh Doanh Quốc Tế 46A