Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

Mục lục
Lời mở đầu. 4
Ch ơng I: Những vấn đề cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng. 6
1.1 Khái niệm, vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. 6
1.1.2 Sự cần thiết phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. 8
1.2 Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ và biện pháp
chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. 9
1.2.1 Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ và tăng doanh thu
tiêu thụ sản phẩm. 9
1.2.2 Các biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu
tiêu thụ sản phẩm. 14
Ch ơng II: Thực trạng công tác tiêu thụ ở Công ty Bóng Đèn
Phích Nớc Rạng Đông. 20
2.1 Khái quát chung về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty. 20
2.1.1 Quá trình hình thành công ty. 20
2.1.2 Đặc điểm về tổ chức, quản lý sản xuất của công ty. 23
2.1.3 Đặc điểm về quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm. 24
2.1.4 Đặc điểm về sản phẩm của công ty. 25
2.1.5 Đánh giá chung về hoạt động của công ty. 27
2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2000. 28
2.2.1 Công tác lập kế hoạch tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ của công ty. 28
2.2.2 Tình hình tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của
công ty năm 2000. 31
Ch ơng III: Một số phơng hớng và biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông.
2
35
3.1 Phơng hớng phát triển của công ty trong thời gian tới. 35
3.2 Những giải pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ ở Công ty

Bóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông. 35
3.2.1 Hoàn thiện công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. 36
3.2.2 Hoàn thiện hơn nữa công tác tổ chức bán hàng. 37
3.2.3 Nâng cao chất lợng, đa dạng hoá và cải tiến mẫu mã sản phẩm. 38
3.2.4 Tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm. 40
3.2.5 Tăng cờng sử dụng triệt để các biện pháp tài chính
để thúc đẩy tiêu thụ. 42
3.2.6 Xây dựng chiến lợc quảng cáo tổng hợp nhiều hình thức nhng
tiết kiệm và hiệu quả. 43
Kết luận. 45
Tài liệu tham khảo. 46

3
Lời mở đầu
Từ khi nền kinh tế nớc ta chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang
cơ chế thị trờng đến nay tuy còn mới mẻ nhng nó đã cuốn hút hầu hết các doanh
nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế tham gia. Từ đây, nhiều doanh nghiệp đã bắt
kịp đợc với cơ chế mới và kinh doanh có hiệu quả, tuy nhiên cũng có không ít
những doanh nghiệp vẫn nằm trong tình trạng làm ăn thua lỗ và đứng trớc nguy cơ
phá sản. Bởi trong cơ chế mới các doanh nghiệp cùng sản xuất hàng hoá, cùng tồn
tại cạnh tranh và bình đẳng với nhau trớc pháp luật, đã tạo đà cho nền kinh tế phát
triển mạnh mẽ bằng sự đào thải những doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, thay thế bằng
những doanh nghiệp có năng lực, nhạy bén và có khả năng phát triển.
Vậy vấn đề quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp sản xuất
đó chính là hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh. Các doanh nghiệp phải
thực hiện tốt nguyên tắc hạch toán kinh doanh lấy thu bù chi và có lãi. Một
trong những khâu ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động sx kinh doanh của
doanh nghiệp là khâu tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp
sản xuất sản phẩm là để tiêu thụ và hoạt động đó diễn ra trên thị trờng ngày càng
có sự cạnh tranh gay gắt, quyết liệt. Vì vậy, làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ

giúp doanh nghiệp có nguồn tài chính để tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất mở
rộng, tăng nhanh vòng quay của vốn và đem lại hiệu quả kinh doanh cao. Đồng
thời, qua đó cũng tạo điều kiện cho nền kinh tế tăng trởng, phát triển và hội nhập
với các nớc trong khu vực và trên thế giới.
Xuất phát từ ý nghĩa và vai trò đó, các nhà sản xuất kinh doanh không ngừng
hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với sự cạnh tranh ngày
càng gay gắt, phức tạp của nền kinh tế thị trờng và làm thế nào để đẩy mạnh khả
năng tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình nghiên cứu, phân tích, đánh giá một
cách chính xác tình hình mọi mặt của doanh nghiệp mình: tình hình thị trờng, tình
hình đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế xã hội... Trên cơ sở đó, các nhà lãnh đạo
doanh nghiệp cần có sự quản lý sáng suốt, linh hoạt, nhạy bén và năng động để
vạch ra những hớng đi đúng đắn nhất. Làm tốt đợc những điều đó thì doanh
nghiệp mới khẳng định đợc sự tồn tại và phát triển của mình, nếu không doanh
4
nghiệp sẽ tự đào thải mình ra khỏi thị trờng.
Hoà cùng với không khí chung của nền kinh tế đất nớc, ngành sành sứ thuỷ
tinh công nghiệp Việt Nam đã nhanh chóng tham gia vào quá trình đổi mới, Công
ty Bóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông với hoạt động chính là sản xuất kinh doanh
sản phẩm phích nớc nóng và bóng đèn điện các loại, đã không ngừng nâng cao
chất lợng sản phẩm và việc đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm
đang trở thành vấn đề bức xúc nhất và đợc đặt lên vị trí quan tâm hàng đầu của
công ty.
Xuất phát từ quan điểm này, trong thời gian đợc về thực tập tại Công ty Bóng
Đèn Phích Nớc Rạng Đông, tôi đã cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu về công tác tiêu
thụ sản phẩm của công ty thông qua đề tài Thực trạng về công tác tiêu thụ sản
phẩm ở Công ty Bóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông.
Nội dung đề tài bao gồm:
Chơng I: Những vấn đề cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
Chơng II: Thực trạng công tác tiêu thụ ở Công ty Bóng Đèn Phích Nớc

Rạng Đông.
Chơng III: Một số phơng hớng và biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ
ở Công ty Bóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng nhng do trình độ có hạn, thời gian thực tập tại
công ty không nhiều và điều kiện nghiên cứu còn hạn chế, nên trong khuôn khổ
của bản luận văn này không tránh khỏi những thiếu sót.
5
chơng I
những vấn đề cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
1.1 Khái niệm, vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Theo quy luật tái sản xuất, quá trình sản xuất trong các doanh nghiệp sản
xuất bao gồm các khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng, chúng diễn ra
một cách tuần tự. Giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất, sản phẩm đợc đem
ra tiêu thụ trên thị trờng tức là sản phẩm đợc thể hiện giá trị và giá trị sử dụng của
mình. Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung các doanh nghiệp chỉ sản xuất
theo kế hoạch của Nhà nớc. Nhng từ khi chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch tập
trung sang nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản
xuất mà còn tiêu thụ số sản phẩm đã sản xuất đó. Tiêu thụ sản phẩm đợc coi là vấn
đề quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp trong điều kiện hiện nay. Nó quyết
định sự sống còn, sự phát triển của mỗi doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm hàng hóa cho
đơn vị mua và thu đợc khoản tiền về số sản phẩm đó.
Thời điểm tiêu thụ sản phẩm là thời điểm đơn vị mua trả tiền hoặc chấp nhận
trả tiền số sản phẩm đó.
Thực hiện tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp mới hoàn thành quá trình sản
xuất kinh doanh, đảm bảo cho quá trình sản xuất đợc thờng xuyên, liên tục, giúp
cho vốn trở về hình thái ban đầu của nó. Ta có thể khái quát quá trình tái sản xuất
bằng sơ đồ sau:

TLSX ( TLLĐ + ĐTLĐ )
T-H
SLĐ
Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình
6
...SX.....H

T

chuyển hóa hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa sang hình thái
tiền tề làm cho vốn trở lại hình thái ban đầu khi nó bớc vào mỗi chu kỳ sản xuất.
Qua sơ đồ trên ta thấy, để tiến hành sản xuất thì nhà sản xuất phải bỏ vốn ra để
mua các yếu tố đầu vào nh: t liệu lao động (TLLĐ), đối tợng lao động (ĐTLĐ), và
sức lao động (SLĐ). Lúc này, vốn dới hình thái giá trị đợc chuyển thành vốn dới
hình thái vật chất. Vốn dới hình thái vật chất này đợc đa vào quá trình sản xuất và
sản phẩm sản xuất ra đợc đem đi tiêu thụ và kết quả của khâu tiêu thụ là thu tiền
về. Lúc này đồng vốn lại từ hình thái vật chất quay trở lại hình thái ban đầu của
nó. Đến đây một chu kỳ sản xuất kết thúc, vốn tiền tệ lại đợc sử dụng vào quá
trình tái sản xuất mới.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất, nhằm
thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa thông qua hai hành vi:
doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng và khách hàng thanh toán hoặc
chấp nhận thanh toán cho doanh nghiệp theo giá trị hàng hóa đó. Khi tiêu thụ đợc
sản phẩm doanh nghiệp sẽ có một khoản thu nhập bán hàng hay còn gọi là doanh
thu về tiêu thụ sản phẩm. Nh vậy, doanh thu tiêu thụ sản phẩm là toàn bộ số tiền
thu đợc khi bán sản phẩm hàng hóa.
Tuy nhiên, doanh thu tiêu thụ sản phẩm không đồng nhất với tiền bán hàng:
tiền bán hàng chỉ đợc xác định khi doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, đã thu đợc
tiền về, còn doanh thu tiêu thụ sản phẩm đợc xác định ngay cả khi khách hàng cha
trả tiền, nhng đã chấp nhận thanh toán số tiền hàng đó. Trong trờng hợp có giảm

giá, doanh thu và tiền bán hàng còn khác nhau cả về mặt lợng. Khi đó tiền bán
hàng chỉ là một phần doanh thu tiêu thụ sản phẩm, tơng ứng với số tiền mà khách
hàng đã thanh toán cho doanh nghiệp. Ta có thể thấy sự khác biệt giữa doanh thu
tiêu thụ sản phẩm và tiền bán hàng qua các trờng hợp cụ thể sau:
TH1: doanh nghiệp bán hàng đợc khách hàng thanh toán ngay. Khi đó số
hàng hóa đợc xác định ngay là đã tiêu thụ, đồng thời doanh thu bán hàng và tiền
bán hàng cũng đợc xác định. Nh vậy, doanh thu tiêu thụ và tiền bán hàng trùng
nhau về thời điểm thực hiện.
TH2: doanh nghiệp xuất giao hàng hóa đợc khách hàng chấp nhận thanh toán
7
nhng cha trả tiền ngay. Lúc này doanh thu tiêu thụ sản phẩm đợc xác định nhng
tiền bán hàng thì cha đợc thu về.
TH3: doanh nghiệp đã xuất giao hàng cho khách hàng theo số tiền mà khách
hàng đã trả trớc. Khi đó đồng thời việc giao hàng cho khách, tiền ứng trớc trở
thành tiền thu bán hàng của doanh nghiệp. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của đợc
xác định tại thời điểm này.
TH4: doanh nghiệp đã thu đợc tiền hàng hoặc đợc chấp nhận thanh toán số
hàng đã gửi đi bán hoặc giao cho các đại lý, với hàng gửi đi bán chỉ cho phép tính
vào doanh thu phần hàng hóa gửi bán đã bán đợc, còn hàng giao cho các đại lý khi
nhận đợc hóa đơn thanh toán thì đợc phép tính vào doanh thu.
TH5: doanh nghiệp bán hàng theo phơng thức trả góp thì doanh thu tiêu thụ
sản phẩm cũng đợc xác định ngay nhng tiền bán hàng chỉ đợc một phần, phần còn
lại sẽ đợc trả vào các kỳ sau theo sự thỏa thuận giữa hai bên.
Tóm lại, để xác định doanh thu tiêu thụ sản phẩm cần phải thỏa mãn hai điều
kiện sau:
- Doanh nghiệp đã thực sự bán sản phẩm hàng hóa cho khách hàng.
- Khách hàng đã thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán số tiền hàng đó cho
doanh nghiệp.
1.1.2 Sự cần thiết phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm.
Nh ta đã biết, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu kỳ

sản xuất và mở ra một chu kỳ mới. Chỉ thông qua tiêu thụ sản phẩm, đồng vốn ban
đầu của doanh nghiệp chi ra mới trở về hình thái ban đầu của nó. Có tiêu thụ đợc
sản phẩm mới có doanh thu để bù đắp toàn bộ chi phí đã chi ra trong quá trình sản
xuất và tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho quá trình tái sản xuất đợc liên tục thực
hiện.
Khi tốc độ tiêu thụ sản phẩm đợc đẩy nhanh góp phần thúc đẩy tốc độ luân
chuyển vốn, tiết kiệm các khoản chi phí trong khâu tiêu thụ, góp phần hạ giá
thành, làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đây là chỉ tiêu quan trọng nhất phản
ánh hiệu quả cuối cùng của các hoạt động sản xuất kinh doanh, có lợi nhuận,
8
doanh nghiệp sẽ có tích lũy, khi đó doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng quy
mô sản xuất kinh doanh, đầu t theo chiều sâu, cải thiện đời sống vật chất và tinh
thần của ngời lao động.
Khi tiêu thụ sản phẩm đợc đẩy mạnh, điều đó chứng tỏ phạm vi phát huy các
giá trị sử dụng của sản phẩm đợc mở rộng. Nhờ đó uy tín của doanh nghiệp đợc
nâng cao, tạo ra sự cân đối giữa cung cầu trên thị trờng trong nớc; hạn chế hàng
nhập ngoại khuyến khích sản xuất trong nớc phát triển.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, có đợc doanh thu, doanh nghiệp mới có thể
thực hiện các khoản nghĩa vụ cho Nhà nớc nh thuế, lệ phí và phí. Đây là nguồn thu
quan trọng của ngân sách Nhà nớc để từ đó Nhà nớc có thể triển khai các kế
hoạch, phát triển kinh tế xã hội của mình.
Hơn nữa, trong điều kiện nền kinh tế mở hội nhập với các nớc trong khu vực
và quốc tế, thì đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đợc coi là chiếc cầu nối quan trọng
không chỉ đối với các đơn vị, các vùng kinh tế trong nớc với nhau thành một thể
thống nhất mà còn thiết chặt thêm các mối quan hệ quốc tế, nối liền thị trờng
trong nớc với thị trờng nớc ngoài, thúc đẩy giao lu thơng mại quốc tế ngày càng
phát triển mạnh mẽ. Việc tiêu thụ sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài sẽ cải thiện cán
cân thanh toán quốc tế, đa nớc ta khỏi tình trạng nhập siêu, thúc đẩy sản xuất phát
triển.
Xuất phát từ vai trò và ý nghĩa trên ta thấy việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

và tăng doanh thu ở các doanh nghiệp là hết sức cần thiết, luôn giữ vị trí số một
trong quá trình sản xuất kinh doanh của bất cứ một doanh nghiệp nào trong nền
kinh tế thị trờng. Nhận thức đợc vị trí to lớn của công tác này nên trong những
năm gần đây, ở các doanh nghiệp công tác tiêu thụ sản phẩm đã có những chuyển
biến hết sức đáng kể do sự đầu t quan tâm của Nhà nớc và của bộ máy quản lý của
doanh nghiệp. Để thấy ro điều này ta cần tìm hiểu đôi nét về tình hình tiêu thụ sản
phẩm ở các doanh nghiệp trong điều kiện cụ thể hiện nay.
9
1.2 Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ và biện pháp chủ yếu để đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.
1.2.1 Các nhân tố ảnh h ởng đến công tác tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản
phẩm.
Quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trải qua nhiều giai đoạn
từ sản xuất đến tiêu thụ, kết thúc quá trình này là các sản phẩm sản xuất ra và
nhiệm vụ của doanh nghiệp là thực hiện tiêu thụ số sản phẩm đó và hoạt động này
chịu nhiều ảnh hởng của nhiều nhân tố do đó ta cần phải nghiên cứu các nhân tố
này trên cơ sở đó đề ra các phơng hớng, biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ và tăng
doanh thu tiêu thụ. Có thể khái quát bằng một số nhân tố chủ yếu sau:
a. Đặc điểm SXKD của từng ngành nghề, từng doanh nghiệp.
Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành chi phối, ảnh hởng rất lớn đến
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nên việc tiêu thụ sản phẩm ở những ngành
khác nhau cũng có những đặc trng riêng và ảnh hởng đến doanh thu của doanh
nghiệp.
Trong ngành công nghiệp do sản phẩm sản xuất dựa trên quy trình công nghệ
cao nên chu kỳ sống của sản phẩm ngắn, việc sản xuất ít bị phụ thuộc vào điều
kiện tự nhiên cho nên tiêu thụ sản phẩm đợc diễn ra thờng xuyên liên tục, do đó
tiền thu đợc do bán hàng cũng đều đặn ngày càng tăng.
Trong ngành nông nghiệp, do đặc điểm sản xuất mang tính chất thời vụ, phụ
thuộc nhiều và điều kiện tự nhiên nên việc tiêu thụ cũng theo thời vụ dẫn đến
doanh thu chủ yếu tập trung vào mùa thu hoạch.

Ngành xây dựng cơ bản với đặc điểm là sản xuất đơn chiếc, theo đơn đặt
hàng thời gian thi công kéo dài, nơi sản xuất cũng chính là nơi tiêu thụ. Việc tiêu
thụ sản phẩm xây lắp chính là bàn giao công trình đã hoàn thành cho đơn vị giao
thầu và thu tiền về. Nó chịu ảnh hởng khách quan của chế độ thanh toán nh áp
dụng các phơng thức thanh toán theo hạng mục công trình và khối lợng hoàn
thành theo giai đoạn quy ớc, thanh toán theo đơn vị hạng mục công trình đã hoàn
thành. Do đó, doanh thu cũng phụ thuộc vào thời gian và tiến độ công việc.
10
b. Khối lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.
Khối lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến
quá trình tiêu thụ, quy mô tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Công thức xác
định số lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ của một loại sản phẩm nh sau:
S
l
= S
d
+ S
x
- S
c
Trong đó
S
l
:số lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ
S
d
:số lợng sản phẩm kết d tính đầu kỳ kế hoạch
S
x
:số lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch

S
c
:số lợng sản phẩm kết d dự tính cuối kỳ kế hoạch
Qua công thức trên cho thấy số lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là phụ thuộc
chủ yếu vào khối lợng sản phẩm sản xuất ra trong kỳ kế hoạch (S
x
) và công tác tổ
chức tiêu thụ trong kỳ. Sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch càng lớn dẫn tới sản
lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ càng tăng và khả năng doanh thu có thể càng lớn
song điều quan trọng là sản phẩm đa ra phù hợp với nhu cầu của thị trờng. Nếu số
lợng sản phẩm sản xuất ra vợt quá nhu cầu thị trờng dẫn đến không tiêu thụ đợc
hết số sản phẩm đó thậm chí phải hạ giá bán mới có thể tiêu thụ đợc. Ngợc lại, nếu
đa ra thị trờng khối lợng sản phẩm nhỏ hơn nhu cầu dẫn đến mất thị phần tiêu thụ
và số khách hàng không đợc đáp ứng nhu cầu đó sẽ tìm đến những sản phẩm cùng
loại trên thị trờng. Cả hai trờng hợp đều làm cho doanh thu giảm sút. Chính vì vậy,
trong công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải đánh giá chính xác nhu
cầu thị trờng và năng lực sản xuất của mình để chuẩn bị một khối lợng sản phẩm
hợp lý đa ra tiêu thụ trên thị trờng và nó có ý nghĩa quan trọng để nâng cao doanh
thu bán hàng.
c. Chất lợng sản phẩm.
Nâng cao chất lợng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy công tác tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khi chất lợng sản phẩm đợc nâng cao làm tăng
uy tín của doanh nghiệp dẫn đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều hơn, hơn
nữa giúp cho doanh nghiệp có điều kiện nâng cao giá bán một cách hợp lý do đó
11
ảnh hởng trực tiếp đến việc tăng doanh thu và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp.
Nh vậy chất lợng sản phẩm chính là giá trị tăng thêm của sản phẩm nó làm
tăng uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, chất lợng sản phẩm cũng là một
vũ khí cạnh tranh sắc bén và có hiệu quả nhất trong nền kinh tế thị trờng.
Sản phẩm sản xuất ra có thể đợc phân thành những loại có phẩm cấp khác

nhau nh loại I, loại II, loại III... và giá bán của mỗi loại cũng khác nhaudẫn đến
doanh thu bán của chúng cũng khác nhau khi cùng một khối lợng tiêu thụ. ở
những doanh nghiệp sản xuất thủy hải sản, công nghiệp chế biến, nông nghiệp thì
chất lợng sản phẩm có ý nghĩa rất lớn vì phần lớn sản phẩm có tính chất tơi sống.
Nếu doanh nghiệp biết tổ chức thu hoạch, chế biến, bảo quản kịp thời có phơng
pháp khoa học thì có thể tăng đợc số lợng sản phẩm có phẩm cấp cao, giảm số sản
phẩm có phẩm cấp thấp từ đó có thể tăng đợc doanh thu bán hàng. Ngợc lại, nếu
tăng số sản phẩm có phẩm cấp thấp gây khó khăn cho tiêu thụ và giảm doanh thu
thậm chí có khi không tiêu thụ đợc. Còn trong xây dựng cơ bản nếu thi công
nhanh nhng chất lợng kém dẫn đến hậu quả phải tốn nhiều chi phí và thời gian sửa
chữa, thậm chí phải phá đi làm lại, ảnh hởng đến thời gian bàn giao.
Nh vậy, nâng cao chất lợng sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng tới việc nâng
cao uy tín của doanh nghiệp. Nó là sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh
nghiệp, tạo điều kiện cho tiêu thụ sản phẩm đợc dễ dàng và nhanh chóng thu đợc
tiền bán hàng.
d. Giá cả sản phẩm tiêu thụ.
Giá cả sản phẩm có tác động rất lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm. Về
nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh
giá trị. Trong cơ chế thị trờng hiện nay, ngoài sự ảnh hởng của quy luật giá trị, giá
cả còn do quan hệ cung-cầu trên thị trờng quyết định do đó doanh nghiệp hoàn
toàn có thể sử dụng giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Khi doanh nghiệp đa ra một mức giá phù hợp với chất lợng sản phẩm đợc đông
đảo ngời tiêu dùng chấp nhận dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm sẽ thuận lợi hơn và
ngợc lại. Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt, làm giảm giá thành
sản phẩm, tạo điều kiện cho việc giảm giá bán sản phẩm so với giá bán của sản
12
phẩm cùng loại trên thị trờng sẽ tạo ra một lợi thế trong cạnh tranh giúp doanh
nghiệp có thể thu hút đợc khách hàng của các đối thủ cạnh tranh ngoài ra giá bán
sản phẩm còn có một ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc xác định thị trờng tiêu
thụ. Chẳng hạn đối với thị trờng nông thôn, miền núi nơi có thu nhập thấp, sức

mua có hạn nên chỉ có với mức giá thấp hơn một chút có thể tạo ra một sức tiêu
thụ lớn và ngợc lại với mức giá cao hơn một chút có thể làm giảm tiêu thụ và
doanh thu tiêu thụ đi rất nhiều.
Nh vậy, các quyết định về giá cả sản phẩm sản xuất ra của doanh nghiệp,
ngoài một số loại có tính chất chiến lợc đợc Nhà nớc bảo hộ và can thiệp vào việc
định giá, còn đối với những mặt hàng khác giá cả đợc hình thành trên cơ sở giá trị
hàng hóa và quan hệ cung cầu. Doanh nghiệp cần phải tính toán cân nhắc và định
giá sao cho giá bán của sản phẩm phải bù đắp đợc phần t liệu sản xuất tiêu hao, trả
tiền công cho ngời lao động và có lãi đồng thời giá cả đó cũng phải đợc thị trờng
chấp nhận.
e. Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ
Cơ cấu sản phẩm thị trờng là tỷ trọng theo doanh thu của từng mặt hàng so
với tổng doanh thu tiêu thụ trong tất cả các loại sản phẩm của doanh nghiệp, đợc
xác định bởi công thức :
Tỷ trọng sản phẩm i = Doanh thu sản phẩm i x 100
Tổng doanh thu tiêu thụ
Nh vậy, ứng với mỗi cơ cấu sản phẩm nhất định sẽ có một tổng doanh thu
nhất định. Khi cơ cấu này thay đổi thì tổng doanh thu cũng thay đổi.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, để đáp ứng nhu cầu ngày càng phong
phú và đa dạng thì doanh nghiệp phải đa ra nhiều loại sản phẩm khác nhau có
phẩm cấp, kích cỡ, giá bán... khác nhau.
Khi đa ra tiêu thụ những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng, giá cả hợp
lý, chất lợng bảo đảm .... thì sẽ tiêu thụ nhanh và ngợc lại những sản phẩm không
phù hợp với nhu cầu thị trờng, chất lợng không bảo đảm, giá cả không hợp lý, dẫn
đến tiêu thụ chậm, thậm chí không thể tiêu thụ đợc. Do vậy, việc đa ra một cơ cấu
13
sản phẩm hợp lý sẽ làm tăng khả năng tiêu thụ đồng thời mang lại lợi ích cao nhất
cho doanh nghiệp. Cơ cấu đó phải dựa trên cơ sở nắm vững nhu cầu thị trờng và
năng lực sản xuất hiện có của doanh nghiệp, sóng nếu có hợp đồng tiêu thụ đã ký
kết thì doanh nghiệp phải tôn trọng quyền lợi của khách hàng, không vì mục đích

lợi nhuận mà tự ý thay đổi cơ cấu sản phẩm, phá vỡ hợp đồng kinh tế đã ký kết
gây thiệt hại cho khách hàng và làm giảm uy tín của doanh nghiệp.
f. Thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Khi nói đến sản xuất hàng hóa là phải nói đến thị trờng tiêu thụ vì thị trờng
chính là nơi tiêu thụ sản phẩm và cũng là nơi cung cấp cho doanh nghiệp những
thông tin quan trọng để xây dựng kế hoạch sản xuất. Trớc khi tiến hành sản xuất,
các doanh nghiệp phải tiến hành điều tra, nghiên cứu thị trờng để nắm bắt nhu cầu,
thị hiếu ngời tiêu dùng, nắm đợc các đối thủ cạnh tranh. Từ đó giúp doanh nghiệp
nên sản xuất những sản phẩm nào và có giải pháp thích hợp để chiến thắng đối thủ
cạnh tranh. Làm tốt công tác thị trờng giúp doanh nghiệp thấy đợc thị trờng nào là
chủ yếu, thị trờng nào là thứ yếu để phân phối lợng sản phẩm hợp lý cho từng thị
trờng, từ đó tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng cho doanh
nghiệp. Đồng thời doanh nghiệp cũng cần xác định đợc thị trờng tiềm năng trong
tơng lai làm cơ sở xây dựng cho mình một chính sách thị trờng đúng đắn có nh
vâỵ khả năng mở rộng thị trờng phục vụ cho việc đẩy mạnh tiêu thụ và nâng cao
doanh thu cho doanh nghiệp ngày càng tăng.
g. Công tác tổ chức bán hàng, thanh toán của doanh nghiệp.
Đây cũng là một nhân tố quan trọng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng
doanh thu cao hay thấp. Công tác tổ chức bán hàng bao gồm nhiều mặt.
- Về hình thức bán hàng: một doanh nghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hình
thức bán hàng nh bán buôn, bán lẻ, bán hàng tại kho, bán tại cửa hàng, vận chuyển
đến tận nơi khách hàng yêu cầu... tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc sản phẩm hơn là một
doanh nghiệp chỉ áp dụng một hình thức bán hàng đơn thuần nào đó.
Ngoài ra, các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lới đại lý phân phối sản phẩm
để mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng. Vấn đề đặt ra là cần phải có các biện pháp
thích hợp để khuyến khích các đại lý này hoạt động có hiệu quả nhằm đẩy mạnh
14
khối lợng sản phẩm bán ra và tăng doanh thu cho công ty.
- Về mặt tổ chức thanh toán: việc áp dụng nhiều hình thức thanh toán nh
thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chuyển khoản,

thanh toán ngay, thanh toán chậm,... sẽ làm cho khách hàng nhận thấy thuận lợi,
có thể lựa chọn phơng thức thanh toán phù hợp nhất do đó có thể thu hút đợc đông
đảo khách hàng đến với doanh nghiệp. Nếu chỉ áp dụng một phơng thức thanh
toán nào đó thì có thể thích hợp với khách hàng này nhng lại không phù hợp với
khách hàng khác, từ đó sẽ làm hạn chế công tác tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác, nếu
doanh nghiệp có những hình thức khuyến khích khách hàng thanh toán nhanh,
thanh toán ngay, chẳng hạn nh chiết khấu bán hàng thì sẽ thu hút đợc khách hàng
nhiều hơn, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ cho
doanh nghiệp. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng cần đặt ra kỷ luật thanh toán buộc
khách hàng phải thanh toán đúng thời hạn quy định của hợp đồng hoặc thời hạn
thỏa thuận giữa doanh nghiệp với khách hàng. Nếu khách hàng không thực hiện
đúng thời gian thanh toán thì doanh nghiệp sẽ áp dng hình thức xử lý thích hợp.
- Về các dịch vụ kèm theo trong công tác tiêu thụ sản phẩm: để tạo điều kiện
thuận lợi cho khách hàng và cũng tăng sức cạnh tranh trong công tác tiêu thụ sản
phẩm, các doanh nghiệp cần tổ chức các dịch vụ vận chuyển, bảo hành sản phẩm,
quà tặng kèm theo, lắp ráp sản phẩm,... điều này làm cho khách hàng cảm thấy
thuận lợi, yên tâm khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp từ đó tạo điều kiện cho
công tác tiêu thụ sản phẩm thuận lợi hơn và ngợc lại.
h. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, quảng cáo là một vấn đề có tính chất chiến lợc
của sản xuất và tiêu thụ. Quảng cáo bao gồm các hoạt động giới thiệu và truyền đi
các thông tin về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách
hàng tiêu thụ hàng hóa dịch vụ, nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh và tăng cờg
khả năng cạnh tranh trên thị trờng.
Do chi phí quảng cáo cũng là một chi phí về tiêu thụ sản phẩm, nên trong
quảng cáo bán hàng phải coi trọng tính tiết kiệm và hiệu quả của công tác này và
15
việc quảng cáo yêu cầu phải gắn liền với chữ tín, phải trung thực với sản phẩm mà
doanh nghiệp sản xuất, có nh vậy mới thúc đẩy tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ,
nếu doanh nghiệp thiếu tôn trọng khách hàng, quảng cáo sai sự thật thì sản phẩm

của doanh nghiệp sẽ bị khách hàng tẩy chay khỏi thị trờng, lúc đó quảng cáo sẽ
phản tác dụng trở lại đối với sản phẩm.
Trên đây là những nhân tố cơ bản ảnh hởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ
sản phẩm. Ngoài ra, đờng lối chính sách phát triển kinh tế của Nhà nớc, sự phát
triển của cơ sở hạ tầng nh hệ thống đờng xá, giao thông, liên lạc...cũng đều ảnh h-
ởng đến việc mở rộng hay thu hẹp khả năng tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh
nghiệp.
Dới tác động của nhiều nhân tố nh vậy, tính toán mức độ ảnh hởng của từng
nhân tố và tìm ra cách giải quyết tối u để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ
của mỗi doanh nghiệp để tăng doanh thu, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
của đơn vị mình.
1.2.2 Các biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ
sản phẩm.
Qua phân tích các nhân tố ảnh hởng đến việc đẩy mạnh thị trờng và tăng
doanh thu tiêu thụ sản phẩm, trên cơ sở đó có thể đề ra các phơng hớng, biện pháp
cơ bản để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu của doanh nghiệp nh sau:
a. Tăng khối lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.
Đây là biện pháp ảnh hởng trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Khối l-
ợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ tăng thì khả năng doanh thu tiêu thụ cũng tăng
và ngợc lại.
Để tăng khối lợng sản xuất và tiêu thụ thì trớc hết trong khâu sản xuất doanh
nghiệp phải tăng khối lơợng sản phẩm sản xuất ra bằng cách nâng cao năng suất
lao động. Để nâng cao năng suất lao động thì một mặt doanh nghiệp phải thờng
xuyên đầu t mua sắm, đổi mới máy móc thiết bị hiện đại, sử dụng tối đa công suất
máy móc thiết bị, mặt khác doanh nghiệp phải thờng xuyên tổ chức đào tạo, nâng
cao tay nghề cho ngời lao động, kết hợp với sử dụng các biện pháp kinh tế nhằm
16
khuyến khích tinh thần hăng say lao động sản xuất của ngời lao động từ đó có thể
tạo ra khối lợng sản phẩm lớn nhằm đáp ứng cho nhu cầu tiêu thụ.
Khi kết thúc quá trình sản xuất thì sẽ tạo ra một khối lợng sản phẩm nhất

định và nhiệm vụ của doanh nghiệp là không những tiến hành tốt quá trình sản
xuất mà còn phải thực hiện tốt đợc công tác tiêu thụ từ việc điều tra nghiên cứu thị
trờng, áp dụng các phơng thức bán hàng phù hợp và sử dụng triệt để các biện pháp
tài chính để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ
Đây là biện pháp cơ bản để đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản
phẩm cho doanh nghiệp. Để tăng khối lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ đòi hỏi
doanh nghiệp phải tổ chức tốt từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm.
b. Nâng cao chất lợng sản phẩm tiêu thụ.
Nâng cao chất lợng sản phẩm tiêu thụ là biện pháp có tính chất chiến lợc bởi
qua đó uy tín của công ty đợc nâng cao và tạo cho doanh nghiệp có điều kiện tiêu
thụ đợc nhiều sản phẩm. Bên cạnh đó, khi chất lợng sản phẩm cao sẽ là điều kiện
nâng giá bán một cách hợp lý nhằm tăng doanh thu.
Để nâng cao đợc chất lợng sản phẩm thì đòi hỏi doanh nghiệp không ngừng
áp dụng những tiến bộ khoa học công nghệ vào sản xuất nh đầu t mua sắm máy
móc thiết bị hiện đại, nguyên vật liệu đa vào sản xuất phải đảm bảo chất lợng và
tay nghề của ngời lao động không ngừng đợc nâng cao.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng thì nâng cao chất lợng sản phẩm không
chỉ đợc thực hiện trong khâu sản xuất mà còn đợc thực hiện sau khi bán hàng đó
chính là các dịch vụ sau bán nhằm tạo nên sự yêu tâm của khách hàng đối với sản
phẩm và tăng uy tín của doanh nghiệp trong tiêu thụ.
c. Xây dựng chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt.
Xây dựng chính sách giá cả sản phẩm hợp lý, linh hoạt có ý nghĩa quan trọng
đối với doanh nghiệp. Song việc định giá nh thế nào để góp phần thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm và tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Tùy mỗi doanh nghiệp để định giá
bán hợp lý, căn cứ vào kinh doanh sản xuất sản phẩm và vị trí của mình trên thị tr-
ờng. Khi sản phẩm mới tung ra thị trờng, thu hút đợc sự chú ý của ngời tiêu dùng
17
và cha xuất hiện các đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp có thể định giá bán cao
để nâng cao doanh thu. Lúc này giá cao hơn một chút cũng không cản trở khách
hàng đến với doanh nghiệp. Nhng khi sản phẩm đã bớc vào giai đoạn bão hòa thì

doanh nghiệp lại hạ giá bán xuống và đặc biệt lúc sản phẩm đã ở giai đoạn suy
thoái thì doanh nghiệp phải giảm giá mạnh hơn để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và
thu hồi vốn. Đôi khi dựa vào mục đích của mình chẳng hạn với mục tiêu mở rộng
thị trờng thu hút đợc sự chú ý của ngời tiêu dùng, doanh nghiệp có thể định giá
bán thấp, khi sản phẩm có uy tín nhất định trên thị trờng , thực hiện mục tiêu mở
rộng thị trờng thì doanh nghiệp sẽ dần dần nâng giá bán lên một mức nhất định
nhằm tăng thêm lợi nhuận vì khi hạ giá bán, doanh nghiệp đã chấp nhận mất đi
một phần lợi nhuận không nhỏ, thậm chí còn chịu lỗ. Nếu tiếp tục kéo dài sẽ dẫn
tới tình trạng thua lỗ, thậm chí còn phá sản.
Trong điều kiện hiện nay, giá cả sản phẩm đợc sử dụng hết sức linh hoạt
trong công tác tiêu thụ, các doanh nghiệp rất coi trọng sử dụng biện pháp giảm giá
nh giảm giá theo khối lợng sản phẩm tiêu thụ, giảm giá cho những đối tợng u tiên,
giảm giá trong thời gian ngắn,... để kích thích tiêu thụ. Ngoài ra, các doanh nghiệp
còn luôn phấn đấu tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm tạo cơ sở cho việc hạ
giá bán hợp lý để tăng khả năng cạnh tranh, tăng tiêu thụ trên thị trờng.
d. Lựa chọn kết cấu tiêu thụ sản phẩm hợp lý.
Một kết cấu tiêu thụ sản phẩm hợp lý sẽ dẫn đến khả năng tiêu thụ và doanh
thu đợc nâng cao. Doanh nghiệp lựa chọn kết cấu sản phẩm hợp lý cho mình trên
cơ sở nắm vững nhu cầu thị trờng, xem thị hiếu tiêu dùng tập trung vào mặt hàng
nào là chủ yếu từ đó nâng cao tỷ trọng của mặt hàng đó trong kết cấu sản phẩm,
trên cơ sở nắm đợc nhu cầu cao của thị trờng, doanh nghiệp có khả năng bán với
giá cao những sản phẩm có nhu cầu lớn đó dẫn đến tăng khả năng doanh thu cho
doanh nghiệp. Trong trờng hợp sản xuất có đơn đặt hàng thì doanh nghiệp phải
dựa trên năng lực sản xuất hiện có của mình trớc hết phải thực hiện đầy đủ các đơn
đặt hàng để tránh gây thiệt hại cho khách hàng, tăng uy tín cho doanh nghiệp,
đồng thời doanh nghiệp cũng phải tận dụng hết những năng lực sản xuất thừa để
đáp ứng tối đa nhu cầu thị trờng.
18
Nh vậy, kết cấu sản phẩm hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp đẩy mạnh đợc khối l-
ợng bán ra, tăng doanh thu và mang lại nhiều lợi ích nhất cho doanh nghiệp.

e. Nghiên cứu, tìm hiểu thị trờng.
Các doanh nghiệp trớc khi tiến hành sản xuất để cho sản phẩm của mình có
thể tiêu thụ đợc thì điều quan tâm đầu tiên là phải tiến hành nghiên cứu thị trờng,
điều tra thị trờng để nắm đợc nhu cầu, tình hình cạnh tranh trên tiêu thụ từ đó h-
ớng sản xuất vào nhu cầu đó, đồng thời phải có những giải pháp để chiến thắng
trong cạnh tranh.
Nhờ kết quả nghiên cứu thị trờng sẽ cung cấp cho doanh nghiệp thông tin về
danh mục những sản phẩm hàng hóa đợc tiêu thụ, và sự phù hợp của chủng loại
hàng hóa để quyết định mở rộng hay thu hẹp mặt hàng sản xuất và tiêu thụ.
f. Thực hiện tốt công tác bán hàng của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp phải có các hình thức bán hàng phù hợp sao cho tiêu thụ đợc
nhiều sản phẩm nhất, không ngừng mở rộng thị trờng tiêu thụ bằng cách mở ra
hàng loạt các đại lý, các cửa hàng ký gửi và có các biện pháp động viên khuyến
khích kinh tế đối với các đại lý, các cửa hàng đó để họ hoạt động có hiệu quả giúp
tăng doanh thu và tăng tiêu thụ cho doanh nghiệp. Ngoài ra, nó còn giúp cho
doanh nghiệp tiết kiệm đợc chi phí tiền lơng cho nhân viên bán hàng, tiết kiệm chi
phí thuê cửa hàng, nhà kho, bảo quản sản phẩm, doanh nghiệp cũng giảm đợc
công việc tìm kiếm thị trờng, để tập trung vào sản xuất và nâng cao hiệu quả sản
xuất kinh doanh. Đến việc tổ chức thanh toán sao cho cho thu hút đợc đông đảo
khách hàng đến với doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, đồng
thời cần có các hình thức khuyến khích khách hàng thanh toán nhanh, tránh dây d-
a chiếm dụng vốn của doanh nghiệp. Tiếp đến là các dịch vụ kèm theo trong công
tác tiêu thụ nhằm tạo điều kiện cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm khi sử
dụng sản phẩm của doanh nghiệp từ đó giúp cho doanh nghiệp thực hiện tốt công
tác tiêu thụ sản phẩm của mình hơn.
g. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
Quảng cáo giới thiệu sản phẩm hiện nay là một công cụ đợc sử dụng rộng rãi
19
trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Nhờ quảng cáo mà ngời tiêu dùng biết đợc
thông tin về một mặt hàng nào đó, về hình ảnh của doanh nghiệp, qua hoạt động

quảng cáo khách hàng có thể biết đợc tính năng, công dụng của sản phẩm, nhận
thấy u thế của sản phẩm so với sản phẩm cùng loại trên thị trờng. Dẫn đến lôi kéo
khách hàng, kích thích nhu cầu tiêu dùng giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm của mình.
h. Một số biện pháp tài chính khác để thúc đẩy tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Chiết khấu bán hàng: là số tiền doanh nghiệp bán theo quy định của hợp
đồng đã thỏa thuận dành cho khách hàng trong trờng hợp khách hàng thanh toán
sớm tiền hàng hoặc mua sản phẩm với khối lợng lớn. Chiết khấu bán hàng đợc
tính theo tỷ lệ (%) trên doanh thu hóa đơn cha có thuế GTGT.Thông thờng chiết
khấu bán hàng đợc chia làm nhiều bậc, khách hàng thanh toán ngay đợc hởng tỷ lệ
chiết khấu cao, thanh toán trong một thời gian ngắn đợc hởng mức chiết khấu thấp
hơn, nếu thanh toán chậm thì không đợc hởng tỷ lệ chiết khấu thậm chí còn chịu
tỷ lệ lãi suất trên số tiền trả chậm theo lãi suất vay vốn ngân hàng. Đối với chiết
khấu bán hàng tính theo khối lợng sản phẩm bán ra cũng vậy, khách hàng mua sản
phẩm đạt đến một mức nào đó sẽ đợc hởng tỷ lệ chiết khấu cao, ở một mức nào đó
sẽ không đợc hởng chiết khấu.
Đây cũng là biện pháp tài chính quan trọng đợc sử dụng khá phổ biến trong
các doanh nghiệp ở nớc ta hiện nay. Tuy nhiên, cần có những tỷ lệ chiết khấu
thích hợp sẽ hấp dẫn khách hàng đến với sản phẩm của doanh nghiệp mình thì
công tác tiêu thụ sản phẩm mới đợc thuận lợi, nhanh chóng thu hồi và quay vòng
vốn.
- Cớc phí vận chuyển: hiện nay để tạo thuận lợi cho khách hàng nhất là khách
hàng ở xa, các doanh nghiệp sản xuất hầu nh đảm nhận vận chuyển cho khách
hàng. Bản chất việc vận chuyển hàng hóa không phải là một công cụ tài chính khi
khách hàng phải trả đầy đủ cớc phí vận chuyển nhng khi doanh nghiệp giảm giá c-
ớc phó vận chuyển hoặc vận chuyển miễn phí thì số tiền đó lại trở thành một công
cụ tài chính phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Đòn bẩy cớc phí vận chuyển
20
này thờng đợc áp dụng khi khách hàng mua số lợng lớn đạt đến một mức nào đó

thì đợc vận chuyển miễn phí, còn trong trờng hợp mua ít thì chỉ đợc giảm giá cớc
phí hoặc phải chịu toàn bộ cớc phí.
- Quà tặng kèm theo khi mua hàng, quay xổ số, vé tham dự thởng: ngoài đáp
ứng nhu cầu phát sinh của khách hàng thì để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, các
doanh nghiệp còn khơi dậy nhu cầu bằng cách tặng quà cho khách hàng khi mua
sản phẩm. Có nhiều cách tặng quà khác nhau song việc tặng quà cần phải nghiên
cứu kỹ lỡng các đối tợng đợc tặng quà và món quà cần phải có ý nghĩa đối với ng-
ời nhận và nó đem lại hiệu quả kinh tế cho doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, các doanh nghiệp còn thực hiện việc quay xổ số, vé tham dự
trúng thởng trong thời gian ngắn để kích thích nhu cầu tiêu dùng.
Ngoài ra, các doanh nghiệp còn phải sử dụng nhiều phơng pháp khác nh phát
sản phẩm dùng thử, biếu tặng sản phẩm.
Tất cả các biện pháp nói trên đều có tác dụng rất lớn trong việc đẩy mạnh
tiêu thụ và tăng doanh thu bán hàng, tuy nhiên việc sử dụng biện pháp nào cho có
hiệu quả và phù hợp thì doanh nghiệp phải phân tích, đánh giá đúng tình hình sản
xuất kinh doanh của đơn vị mình, tình hình thị trờng, tình hình các đối thủ cạnh
tranh.... để trên cơ sở có giải pháp tối u và việc thành công trong công tác tiêu thụ
sẽ dễ dàng hơn nhiều.
Tóm lại: Trong điều kiện kinh tế thị trờng nói chung và nền kinh tế hàng hóa
nhiều thành phần ở nớc ta nói riêng, các doanh nghiệp ngày càng đợc tự chủ trong
sản xuất kinh doanh, cùng sản xuất kinh doanh, cùng tồn tại cạnh tranh với nhau
và bình đẳng trớc pháp luật. Đối với các doanh nghiệp sản xuất thì chức năng cơ
bản là sản xuất và tiêu thụ trong đó công tác tiêu thụ quyết định sự sống còn của
mỗi doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay. Trên cơ sở nghiên cứu và phân tích để
nhận thức đúng đắn vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp nói chung và
trong thời gian thực tập tại Công ty BĐPN Rạng Đông, trong bài viết này tôi xin
trình bày một số nét về tình hình tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm và một số giải
pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm ở công ty.
21
Chơng II

Thực trạng công tác tiêu thụ ở Công ty Bóng Đèn Phích Nớc
Rạng Đông.
2.1 Khái quát chung về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.
2.1.1 Quá trình hình thành công ty.
Công ty Công ty Bóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông ngày nay có tên giao dịch
là RangDong Light Source and Cacuum Flask Company, trực thuộc Tổng cty sành
sứ thủy tinh Công nghiệp và cũng trực thuộc Bộ Công nghiệp quản lý. Công ty đợc
khởi công xây dựng vào tháng 5 năm 1959 theo thiết kế của Trung Quốc, đến
tháng 6 năm 1962 thì hoàn thành và đi vào sản xuất thử. Đến ngày 27 tháng 1 năm
1963. công ty chính thức đi vào sản xuất. Công ty nằm trong khu công nghiệp Th-
ợng Đình, trên Km7 quốc lộ 6, tại 15 phố Hạ Đình-Thanh Xuân-Hà Nội với diện
22
tích mặt bằng khoảng 5 hecta. Trên mặt bằng nhà máy hiện nay có 45 hạng mục
công trình với diện tích xây dựng là 20696 m2 cha kể diện tích sân bãi và đờng sá.
Tháng 6 năm 1994 chính thức đổi tên nhà máy thành Công ty Bóng Đèn Phích N-
ớc Rạng Đông theo Quyết định số 667/QĐ-TCLĐ ngày 30 tháng 6 năm 1994 của
Bộ Công nghiệp nhẹ. Qua gần 40 năm thành lập và phát triển, đến nay Công ty
Bóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông đã lớn mạnh, trở thành một cái tên quen thuộc
với mọi ngời dân Việt Nam. Quá trình phát triển đợc chia thành 3 giai đoạn:
* Giai đoạn 1: (từ ngày thành lập đến 1975)
Đây là giai đoạn phát triển của công ty trong thời kỳ đất nớc có chiến tranh,
đi vào sản xuất đợc 3 năm thì cuộc chiến tranh phá hoại leo thang ra miền Bắc.
Nhà máy bị tàn phá nặng nề, toàn bộ cán bộ và công nhân viên cùng với vật t, máy
móc, thiết bị của công ty phải sơ tán về các cơ sở ở Hà Tây và Hải Hng. Công
nhân vừa phải bám máy sản xuất, vừa phải cầm súng chiến đấu. Trong điều kiện
hết sức khó khăn đó nên công ty không thể khai thác hết đợc công suất nh thiết kế.
Năm 1975 mức sản lợng tối đa cũng chỉ là:
Bóng đèn tròn: 1.700.000 chiếc
Ruột phích: 200.000 chiếc
* Giai đoạn 2: (từ 1976 đến 1988)

Giai đoạn này đất nớc đã đợc thống nhất, nhân dân bắt tay vào công cuộc
hàn gắn vết thơng chiến tranh đồng thời xây dựng và phát triển CNXH trên phạm
vi cả nớc. Song giai đoạn này chúng ta cũng gặp những khó khăn không nhỏ do
nguồn viện trợ của các nớc XHCN giảm dần. Đặc biệt là nguồn viện trợ lớn phục
vụ cho sản xuất mà ta nhập từ Trung Quốc bị cắt hoàn toàn do mâu thuẫn giữa hai
nớc. Mặc dù trong điều kiện khó khăn nh vậy nhng công ty vẫn xác định phải đầu
t chiều sâu vào một số công đoạn trong dây chuyền công nghệ. Sau đây là các
công trình kỹ thuật tiêu biểu đợc thực hiện trong giai đoạn này:
23
Lĩnh vực sản xuất Cải tiến kỹ thuật
Thuỷ tinh
1977-1979: Nấu thuỷ tinh bằng lò bể đốt dầu và đốt than
cho lò nồi bán khí
1982: Băng hấp phích nớc bằng bức xạ nhiệt
Cơ động
1976-1980: Chế tạo lò gaz kiểu Đức 350 m3/giờ thay thế
cho lò gaz 60 m3/giờ của Trung Quốc
1986-1988: Cải tiến van thải không khí cho lò gaz
1988: Đa nguồn nớc Thợng Đình về bể 300 m3
Đột dập
1986-1987: Cuốn thân phích bằng thép lá tráng thiếc tipô,
phích có quai xách
Phích
1979: Rút khí phích nớc trên máy bầu tròn tự động của
Nhật Bản
1982: Công nghệ trang trí vỏ phích với khắc hoạ bản giấy,
sơn mau khô Ankyd Melamin
1984-1985: Thực hiện đề tài thu hồi AgNO3. Nâng cao
chất lợng ruột phích, đa băng ủ miệng phích vào sản xuất
thay cho ủ rơm

1986: Đa vỏ phích in tipô vào sản xuất thay cho phun sơn,
vỏ phích có quai xách
Bóng đèn
1976: Cơ giới hoá khâu sản xuất đèn ôtô, nâng công suất 1
triệu chiếc/năm
1978: Đa dây tóc xoắn kép vào sản xuất bóng đèn thờng
thay cho dây xoắn đơn là bớc nhảy vọt về chất lợng
1979: Chế tạo đa vào sử dụng dây chuyền sản xuất đèn th-
ờng 3
1986-1988: Thực hiện đề tài nâng cấp chất lợng bóng đèn
về tuổi thọ, keo gắn đầu, bao bì
* Giai đoạn 3: (từ 1989 đến nay)
Sau Đại hội Đảng toàn quốc lần V, nớc ta bớc vào giai đoạn mới chuyển từ
24
kinh tế kế hoạch sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc theo định
hớng XHCN. Hầu hết các doanh nghiệp Nhà nớc đều rất lúng túng trong việc
chuyển mình từ trạng thái sản xuất theo chỉ tiêu kế hoạch Nhà nớc giao, các nguồn
lực đầu vào do Nhà nớc cung cấp và sản phẩm sản xuất ra đợc Nhà nớc bao tiêu
sang trạng thái tự thân vận động.
Nhà nớc chỉ cấp vốn ban đầu còn lại các khoản vốn khác thì doanh nghiệp
phải tự lo.Công ty đã tự tìm cho mình một hớng đi đúng đắn cho sự phát triển. Từ
tình trạng công ty phải đóng cửa liền 6 tháng vì hàng ngoại lấn át, sản phẩm đơn
điệu, chất lợng cha cao, không tiêu thụ đợc đến duy trì sản xuất ổn định liên tục,
sản lợng tăng ko ngừng để đáp ứng cho nhu cầu thị trờng. Công ty vẫn tiếp tục có
những cải tiến công nghệ sản xuất:
25
Lĩnh vực sản xuất Cải tiến kỹ thuật
Thuỷ Tinh
1991-1993: Thiết kế các lò thuỷ tinh đốt bằng hơi than,
hiệu suất khai thác cao, chất lợng ổn định

1995: Đầu t máy thổi vỏ bóng tự động 18 đầu khuôn
Cơ động
1992-1993: Cải tiến công nghệ vận hành lò gaz, đảm bảo
tuổi thọ lò, tiết kiệm than, đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng
gaz cao
Đột dập
1992-1993: Tự đúc cán nhôm, cải tạo hệ thống khuôn
mẫu dập phụ tùng phích bằng nhôm dày 0.6 mm, tiết
kiệm nguyên liệu
Bóng đèn
1992: Chế tạo mới máy vít miệng cho dây chuyền số 3
1993-1994: Chế tạo đa vào sản xuất dây chuyền đèn th-
ờng số 4
1992-1993: Thực hiện cuộc cách mạng về bao bì cho
bóng đèn
1994-1995: Củng cố thiết bị, phụ tùng, ổn định chất lợng
bóng đèn trong sử dụng và giảm chi phí vật t. Đầu t dây
chuyền lắp ghép bóng đèn mới, công suất 1200 chiếc/giờ
với máy vít miệng 24 đầu, máy rút khí 36 đầu và máy
gắn đầu đèn hàn thiếc và thông điện liên hoàn tự động
Phích
1992: Đa vào sản xuất vỏ phích in vân đá. Thực hiện cải
tiến công nghệ, giảm định mức sử dụng AgNO3
Từ một cơ sở sản xuất kinh doanh thua lỗ tiến đến làm ăn có lãi ngày càng
cao. Trớc đây cả nớc có tới 5 cơ sở sản xuất phích nớc nhng đến nay chỉ còn Công
ty Bóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông là cơ sở duy nhất còn tồn tại, trụ vững và phát
triển. Đặc biệt công ty là cơ sở duy nhất ở miền Bắc 3 năm liền(1993,1994,1995)
và năm 1997 đợc lựa chọn vào Topten hàng Việt Nam đợc ngời tiêu dùng a thích.
Qua đó chứng tỏ công ty có sự tiến bộ vợt bậc về nhiều mặt, thể hiện sự thành
26