GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN NGÂN HÀNG NNo & PTNT VIỆT NAM

Luận văn tốt nghiệp
MỤC LỤC
Công ty trách nhiệm hữu hạn..................................................................................................6
Công ty cổ phần.........................................................................................................................6
1.1.2.3 Phân loại theo nghiệp vụ..........................................................7
Kĩ năng tìm kiếm khách hàng...............................................................................................12
Kĩ năng khai thác thông tin..............................................................................................12
1.2.2 Chức năng của hoạt động môi giới chứng khoán...................................................16
2.2.1.1 Nguồn nhân lực:......................................................................43
2.2.1.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật dành cho hoạt động môi giới........44
2.2.1.3. Đặc điểm tổ chức hoạt động môi giới ..................................46
Luận văn tốt nghiệp
LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực hiện đề tài, tôi luôn nhận được sự chỉ bảo tận tình của cô
giáo hướng dẫn là Thạc sỹ Phan Thị Hạnh. Đồng thời tôi cũng nhận được sự góp ý
chân thành của các thầy cô giáo Khoa Tài chính Ngân hàng.
Bên cạnh đó tôi đã được các cán bộ bộ phận Thông tin lưu trữ, phòng Tổ chức -
hành chính, Phòng môi giới Chứng khoán,Công ty Chứng khoán NHNo&PTNT Việt
Nam đã giúp đỡ rất tận tình, tạo mọi điều kiện học tập và nghiên cứu, cũng như cung
cấp các số liệu cần thiết để tôi có thể hoàn thành đề tài này.
Góp phần giúp tôi hoàn thành khoá luận này còn có sự chỉ bảo tận tình của các
cán bộ Thư viện Quốc gia, cán bộ Thư viện trường Đại học Kinh tế Quốc dân đã
giúp tôi trong việc thu thập các nguồn tư liệu cho khóa luận.
Hà Nội, ngày tháng năm 2008
Sinh viên
Lục Thị Bích Nguyệt
Luận văn tốt nghiệp
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
TTCK : Thị trường Chứng khoán
MGCK : Môi giới Chứng khoán
CTCK : Công ty Chứng khoán

TNHH : Trách nhiệm Hữu hạn
UBCK : Uỷ ban Chứng khoán
CK : Chứng khoán
NNo&PTNT : Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn
Luận văn tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Các dịch vụ tài chính đang ngày càng phát triển và trở thành thiết yếu đối
với người dân Viêt Nam.
Mọi người đã có được nhiều sự lựa chọn khác nhau để xác định kế hoạch
tài chính cho tương lai của mình. Ngoài các hình thức đã khá phổ biến như
tiền gửi tiết kiệm, mua trái phiếu Kho Bạc Nhà Nước, kỳ phiếu ngân hàng hay
bảo hiểm nhân thọ thì nay người dân Việt nam lại có cơ hội tham gia vào một
loại hình đầu tư mới hết sức phổ biến trên khắp thế giới mà trước đây chúng
ta chỉ có thể biết đến qua sách báo hay phim ảnh. Đó chính là đầu tư chứng
khoán. TTCK của Việt Nam mặc dù mới được thành lập xong rất phát
triển,thu hút được không chỉ là các nhà đầu tư trong nước mà còn thu hút
được rất nhiều nhà đầu tư nước ngoài,đóng góp rất lớn vào việc tăng GDP của
năm 2007.
Một trong những đặc trưng của thị trường chứng khoán là hoạt động
theo nguyên tắc trung gian. Theo nguyên tắc này, các giao dịch trên thị trường
chứng khoán bắt buộc phải được thực hiện qua công ty chứng khoán và nhân
viên môi giới chứng khoán. Chỉ có như vậy mới đảm bảo cho các chứng
khoán được giao dịch là chứng khoán thực và hợp pháp, bảo vệ lợi ích của
nhà đầu tư, duy trì hoạt động lành mạnh của thị trường.
Cùng với sự ra đời của thị trường chứng khoán Việt Nam, các công ty
chứng khoán cũng được thành lập và đã đi vào hoạt động. Môi giới chứng
khoán là một trong những hoạt động cơ bản mà hầu hết các công ty chứng
khoán đều tham gia song mới chỉ ở mức độ rất thấp và không có sự gắn kết
giữa quyền lợi, trách nhiệm với nhau và với khách hàng. Nghiệp vụ môi giới
của các công ty chứng khoán Việt Nam hiện nay chưa thực sự đúng với

nghiệp vụ môi giới vẫn thường thấy trên các thị trường chứng khoán của thế
giới. Để thu hút được đông đảo các nhà đầu tư và trở thành một dịch vụ có uy
1
Luận văn tốt nghiệp
tín và chất lượng, hoạt động môi giới sẽ phải thay đổi và phát triển hơn nữa.
Vì lý do đó, việc tìm hiểu những đặc trưng của nghề môi giới chứng
khoán là rất cần thiết, không chỉ cho những ai mong muốn làm giầu chính
đáng thông qua việc tham gia cung cấp hay sử dụng loại hình dịch vụ này mà
còn cho tất cả những người muốn khám phá một lĩnh vực mới mẻ và thú vị
của ngành tài chính nói chung. Nhận thức được vấn đề này, em đã chọn đề tài:
"Phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán tại Công ty TNHH Chứng
khoán Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn Việt Nam"
2.Mục đích nghiên cứu của khóa luận
Mục đích nghiên cứu của khoá luận là tìm hiểu một cách tổng quát, hệ
thống cơ sở lý luận chung về công ty chứng khoán, về hoạt động môi giới
chứng khoán nói chung và cụ thể về MGCK nói riêng.Nêu ra một số giải pháp
và kiến nghị nhằm phát triển hoạt động này tại công ty AGRISECO.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng: Hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán tại AGRISECO
Phạm vi: Số liệu thực tế của đề tài được giới hạn trong hoạt động môi giới
tại công ty chứng khoán AGRISECO trong thời gian 2006-2007
4. Phương pháp nghiên cứu
Để hoàn thành khoá luận, khoá luận đã sử dụng các phương pháp khoa
học như: phương pháp so sánh, phương pháp phân tích hoạt động kinh
doanh.
5. Kết cấu của đề tài :Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài
liệu tham khảo, khoá luận bao gồm ba chương:
Chương 1 : Hoạt động môi giới chứng khoán
Chương 2 : Thực trạng hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán
NHNNo & PTNT VN

Chương 3 : Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại công ty
chứng khoán NHNNo & PTNT VN
2
Luận văn tốt nghiệp
Em xin chân thành cám ơn sự hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ tận tình của
thầy giáo-.Th.Sỹ Phan Thị Hạnh đã giúp đỡ em về phương pháp cũng như nội
dung nghiên cứu đề tài.
Em xin được cảm ơn Công ty TNHH Chứng khoán NHNo&PTNT VN,
các anh chị trong phòng môi giới chứng khoán của Công ty đã cho phép em
được thực tập tại công ty, để thu thập những số liệu thực tế làm cho bài viết
có tính xác thực và thuyết phục hơn đối với người đọc.
Hà Nội, ngày 14 thàng 04 năm 2008
Sinh viên
Lục Thị Bích Nguyệt
3
Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG I
HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.1 Các hoạt động cơ bản của công ty chứng khoán
1.1.1 Công ty chứng khoán
Để hình thành và phát triển thị trường chứng khoán có hiệu quả một yếu
tố không thể thiếu được là các chủ thể tham gia kinh doanh trên thị trường
chứng khoán.Mục tiêu của việc hình thành thị trường chứng khoán là thu hút
vốn đầu tư dài hạn cho việc phát triển kinh tế và tạo ra tính thanh khoản cho
các loại chứng khoán.Do vậy để thúc đẩy thị trường chứng khoán hoạt động
một cách có trật tự, công bằng và hiệu quả phải cần có sự ra đời và hoạt động
của các công ty chứng khoán.Lịch sử hình thành và phát tiển thị trường
chứng khoán trên thế giới cho tháy thời tiền sử của thị trường chứng khoán ,
các nhà môi giới hoạt động độc lập với nhau.Sau này cùng với sự phát triển
của thị trường chứng khoán, chức năng quy mô hoạt động giao dịch của các

nhà môi giới tăng lên đòi hỏi sự ra đời của các công ty chứng khoán,công ty
chứng khoán là sự tập hợp có tổ chức của các nhà môi giới riêng lẻ.Vậy có
thể nói: công ty chứng khoán là các tổ chức tài chính trung gian thực hiện các
nghiệp vụ trên thị trường chứng khoán.
Là chủ thể kinh doanh công ty chứng khoán cũng có những đặc điểm
tương đồng với tổ hoạt động của các công ty khác.Vì vậy ta sẽ không đề cập
đến mọi mặt của công ty mà chỉ nhấn mạnh vào hoạt động tài chính và hoạt
động nghiệp vụ ,điều làm nên sự khác biệt căn bản giữa công ty chứng khoán
với các loại hình các công ty khác.
1.1.2 Phân loại các công ty chứng khoán
1.1.2.1 Phân loại theo mô hình tổ chức kinh doanh
Mô hình đa năng chuyên kinh doanh chứng khoán và tiền tệ
Theo mô hình này các ngân hàng thương mại hoạt động với tư cách chủ
thể kinh doanh chứng khoán,bảo hiểm và kinh doanh tiền tệ.Mô hình này chia
làm 2 loại:
4
Luận văn tốt nghiệp
- Loại đa năng một phần : Các ngân hàng muốn kinh doanh chứng
khoán, kinh doanh bảo hiểm phải lập công ty độc lập và tách rời.
- Loại đa năng hoàn toàn : Các ngân hàng được kinh doanh chứng
khoán, kinh doanh bảo hiểm bên cạnh kinh doanh tiền tệ.
Ưu điểm của mô hình này là ngân hàng có thể kết hợp được với nhiều
do đó ngân hàng giảm bớt được rủi ro cho hoạt động kinh doanh chung và
có khả năng chịu được biến động của thị trường chứng khoán.Mặt khác
ngân hàng sẽ tận dụng được thế mạnh về mặt chuyên môn và vốn để kinh
doanh chứng khoán.Bên cạnh đó mô hình còn một số hạn chế là không phát
triển được thị trường cổ phiếu do các ngân hàng bảo thủ thích hoạt động
cho vay hơn là bảo lãnh phát hành cổ phiếu, trái phiếu.Đồng thời các ngân
hàng có thể gây lũng đoạn thị trường và các biến đông trên thị trường
chứng khoán sẽ ảnh hưởng mạnh tới hoạt động kinh doanh tiền tệ của ngân

hàng do không tách bạch giữa hai loại hình kinh doanh.
Mô hình chuyên doanh chứng khoán
Theo mô hình này hoạt đông chuyên doanh chứng khoán sẽ do các
công ty độc lập chuyên môn hóa trong linh vực chuyên doanh chứng khoán
đảm nhận,các ngân hàng không được tham gia trong lĩnh vực này.
Ưu điểm của mô hình này là :
• Hạn chế rủi ro cho ngân hàng
• Tạo điều kiện cho thị trường chứng khoán phát triển
Tuy nhiên nó không tận dụng được nguồn vốn lớn của các ngân hàng,
gây ra một sự lãng phí nhất định. Ngày nay với những đổi trong cách quản
lí và qui đinh của pháp luật thì mô hình này ngày càng được sử dụng phổ
biến và được áp dụng ở nhiều nước như Nhật Bản , Mỹ , Anh…
1.1.2.2 Phân loại theo tổ chức của công ty chứng khoán
Hiện nay trên thé giới tồn tại 3 loại hình công ty chứng khoán: Công ty
hợp danh,Công ty cổ phần,Công ty trách nhiệm hữu hạn.
5
Luận văn tốt nghiệp
Công ty hợp danh
- Là loại hình kinh doanh từ hai chủ sở hữu trở lên.
- Thành viên tham gia vào quá trình ra quyết định quản gọi là thành
viên hợp danh.Các thành viên hợp danh chịu trách nhiệm vô hạn trước các
khoản nợ của công ty bằng toàn bộ tài sản của mình.Bên cạnh các thành
viên hợp danh còn có các thành viên góp vốn không tham gia điều hành
công ty,những thành viên này chỉ chịu trách nhiện trong số vốn góp vào
công ty.
Công ty trách nhiệm hữu hạn
Chủ sở hữu công ty là một pháp nhân có quyền chuyển nhượng một
phần hay toàn bộ vốn điều lệ của mình cho một tổ chức cá nhân khác theo
quy định của pháp luật.Công ty này không được phép phát hành cổ
phiếu.Đây là công ty đòi hỏi trách nhiệm của những thành viên giới hạn

trong số vốn mà họ đã góp.Vì thế điều này gây tâm lí nhẹ nhàng hơn với
các nhà đầu tư.Mặt khác về phương diện huy động vốn cũng đơn giản và
linh họạt hơn so với các công ty hợp danh. Đồng thời vấn đề tuyển đội ngũ
quản lí cũng năng động hơn,không bị bó hẹp trong một số đối tác như công
ty hợp danh.Do đó hiện nay rất nhiều công ty chứng khoán hiện nay hoạt
động dưới hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn.
Công ty cổ phần
Là một pháp nhân độc lập với các chủ sở hữu là các cổ đông.Cổ đông
có thể là cá nhân hay tổ chức và tối thiểu là ba.Cổ đông chỉ chịu trách
nhiệm trong phạm vi vốn góp vào công ty.Một công ty chứng khoán cổ
phần được tổ chức như một công ty cổ phần bình thường.Công ty cổ phần
được phép phát hành mọi loại chứng khoán theo theo qui định của pháp
luật về chứng khoán hiện hành.
6
Luận văn tốt nghiệp
1.1.2.3 Phân loại theo nghiệp vụ
Do đặc điểm của công ty chứng khoán là có thể chỉ hoạt động trên một
số lĩnh vực chứng khoán nhất định nên có thể phân các công ty chứng
khoán theo các hoạt động kinh doanh:
Công ty môi giới chứng khoán
Là công ty chứng khoán chỉ thực hiện nghiệp vụ môi giới chứng
khoán tức là làm trung tâm hoặc đại diện mua bán chứng khoán cho khách
hàng để hưởng hoa hồng.Tuy nhiên hhoạt động môi giới chứng khoán ngày
nay có sự tham gia rất lớn của nghiệp vụ tư vấn trở thành hai nghiệp vụ
không thể tách dời trong một công ty chứng khoán.
Công ty bảo lãnh phát hành chứng khoán
Hoạt động chủ yếu của công ty này là thực hiện việc bảo lãnh phát
hành chứng khoán cho các tổ chức phát hành .Những công ty chứng khoán
này giúp các nhà phát hành hoàn thành các thủ tục pháp lý trước khi chào
bán chứng khoán ra công chúng,tổ chức phân phối lại và bình ổn giá cả

chứng khoán khi mới đưa ra thị trường.Công ty này còn tư vấn cho các tổ
chức phát hành lựa chọn loại chứng khoán nào, số lượng là bao nhiêu, đối
tượng nào là thích hợp cho đợt phát hành và đặc điểm của tổ chức mình.
Công ty kinh doanh chứng khoán
Hoạt động chính của công ty là tự tiến hành các giao dịch mua và bán
chứng khoán cho riêng mình.Lúc này công ty đóng vai trò là người tạo lập
thị trường.Hoạt động này có thể tiến hành cùng lúc với hoạt động môi giới
chứng khoán nhưng phải đảm bảo tách bạch tài khoản của công ty với tài
ty cung có thể thực hiện kinh doanh cả cổ phiếu.Công ty có thể áp dụng
nhiều biện pháp kỹ thuật để nâng cao tính thanh khoản cho những chứng
khoán mình buôn trong đó điển hình là nghiệp vụ REPO.
7
Luận văn tốt nghiệp
Công ty chứng khoán không tập trung
Là các công ty chứng khoán chủ yếu hoạt động trên thị trường OTC và
đóng vai trò là những nhà tạo lập thị trường.Công ty cũng có thể tham
giavào thị trường tập trung nhưng đó không phải là khu vực hoạt động
chính.
1.1.3 Các nghiệp vụ của công ty chứng khoán
1.1.3.1 Nghiệp vụ tự doanh
Hoạt động tự doanh là hoạt động công ty chứng khoán (CTCK) thực
hiện việc mua và bán chứng khoán bằng nguồn vốn của công ty và tự chịu
trách nhiệm về kết quả giao dịch. Thông thường chức năng chính của
CTCK là cầu nối giữa nhà đầu tư với Trung tâm giao dịch chứng
khoán, người chơi chứng khoán sẽ phải đến các CTCK để thực hiện một số
thủ tục như mở tài khoản chứng khoán, lưu ký chứng khoán .Song với
nghiệp vụ tự doanh, CTCK sẽ tham gia mua bán chứng khoán như một tổ
chức độc lập, bằng chính nguồn vốn của công ty, chứ không phải bằng tài
khoản của khách hàng. Tuy nhiên đây là một hoạt động khó khăn và phức
tạp, hoạt động này có thể mang lại cho CTCK những khoản lợi nhuận lớn

nhưng cũng có thể gây ra những tổn thất không nhỏ. Để thực hiện nghiệp
vụ này thành công, ngoài đội ngũ nhân viên phân tích thị trường có nghiệp
vụ giỏi và nhanh nhậy với những biến động của thị trường, CTCK còn phải
có một chế độ phân cấp quản lý và đưa ra những quyết định đầu tư hợp lý,
trong đó việc xây dựng chế độ phân cấp quản lý và ra quyết định đầu tư là
một trong những vấn đề then chốt, quyết định sự sống còn của CTCK. Ở
các nước phát triển có thị trường chứng khoán phát triển thì nghiệp vụ tự
doanh là rất phổ biến.
Công ty trái phiếu
Là công ty chuyên mua bán trao đổi các loại trái phiếu như trái phiếu
chính phủ hay của các công ty,các doanh nghiệp, các địa phương phát hành
8
Luận văn tốt nghiệp
đều là đối tượng giao dịch của các công ty loại này.Tuy nhiên công có kinh
nghiệm và quản lý tốt chẳng tội gì mà không kinh doanh chứng
khoán. Trong hoạt động này công ty chứng khoán đóng vai trò là nhà tạo
lập thị trường, nắm giữ một số lượng nhất định các loại chứng khoán và
thực hiện giao dịch với khách hàng nhằm hưởng phí giao dịch và chênh
lệch giá.Mục đích của hoạt động tự doanh là kinh doanh chứng khoán
nhằm thu lợi cho chính mình.Nghiệp vụ này thực hiện song hành với
nghiệp vụ môi giới phục vụ khách hàng.Do đó để tránh xung đột lợi ích
giữa khách hàng và công ty chứng khoán thì hầu hết các nước đều có qui
định là khi hai lệnh giao dịch của khách hàng và công ty đến cùng một lúc
thì lệnh của khách hàng ưu tiên được thực hiện trước. Điều kiện để thực
hiện hoạt động tự doanh là vốn và con người.
Những yêu cầu đối với công ty chứng khoán trong hoạt động tự doanh là:
Tách biệt quản lí: Để nhằm đảm bảo tính minh bạch và rõ ràng trong
hoạt động.Sự tách bạch này bao gồm cả yếu tố con người và các qui trình
nghiệp vụ,giữa tài sản của công ty và tài sản của khách hàng.
Ưu tiên khách hàng : Công ty chứng khoán phải ưu tiên thực hiện lệnh

của khách hàng trước để nhằm đảm bảo sự công bằng và nguyên tắc đạo
đức khi công ty chứng khoán tiến hành hoạt động.
Bình ổn thị trường: do dặc thù của thị trường chứng khoán đặc biệt là
các thị trường chứng khoán mới nổi bao gồm chủ yếu là các nhà đầu tư cá
nhân nhỏ lẻ thì tính chuyên nghiệp trong hoạt động đầu tư chưa cao.Do đó
công ty chứng khoán phảI sử dụng hoạt động tự doanh để góp phần bình ổn
thị trường hoạt động này bắt buộc phải tiến hành theo luật định.
Tạo lập thị trường: Cũng thông qua hoạt động tự doanh các công ty
chứng khoán phải tạo ra tính liên tục cho thị trường bằng cách tự mua bán
chứng khoán với nhau.Những chứng khoán mới đưa vào giao dịch các thì
công ty chứng khoán phải tự mua bán với nhau để tăng tính thanh khoản
9
Luận văn tốt nghiệp
cho chứng khoán đó .Tại các TTCK phát triển hoạt động này thường được
diễn ra trên thị trường chứng khoán OTC các nhà tạo lập thị truờng liên tục
báo giá cho các công ty chứng khoán qua đó đã duy trì được tính liên tục
và nhất là sự sôi động cho những chứng khoán công ty tự doanh.
1.1.3.2 Bảo lãnh phát hành chứng khoán :
Đây là nghiệp vụ các công ty chứng khoán có chức năng bảo lãnh sẽ
giúp tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục pháp lí trước khi chào bán
chứng khoán ra công chúng,tổ chức phân phối và giúp bình ổn giá cả khi
chứng khoán mới được phát hành.
Công ty chứng khoán sẽ giúp tổ chức phát hành hoàn thiện những thủ
tục cần thiết trước khi chào bán chứng khoán ra công chúng sau đó là tổ
chức phân phối chứng khoán, bình ổn giá cả trong giai đoạn đầu mới phát
hành.Bên cạnh những công ty chứng khoán còn có các tổ chức khác cũng
thực hiện nghiệp vụ này như là ngân hàng.Nhưng ngân hàng thường chỉ
đứng ra nhận bảo lãnh phát hành còn việc phân phối chứng khoán thì
chuyển lại cho các công ty chứng khoán.
1.1.3.3 Tư vấn tài chính và đầu tư

Là hoạt động của công ty chứng khoán thông qua phân tích để đưa ra các
lời khuyên,phân tích,dự báo,các tình huống có thể xảy ra đối với khách hàng.
Hoạt động tư vấn được phân ra thành nhiều loại khác nhau.Như là tư
vấn trực tiếp_gián tiếp,tư vấn gợi ý_tư vấn ủy quyền, tư vấn đầu tư_tư vấn
cho người phát hành.
Vì hoạt động tư vấn là hoạt động kinh doanh hiểu biết nên các yêu cầu
về vốn tối thiểu đối với hoạt động này không lớn nhưng các điều kiện về
nhân sự lại rất chặt chẽ.Những người làm công tác tư vấn phải có kiến thức
rất sâu trong lĩnh vực của mình.Riêng với những công ty chứng khoán
những người làm trong lĩnh vực này phải có giấy phép hành nghề chứng
khoán và có chứng chỉ cao hơn người làm nghề môi giới thông thường.
10
Luận văn tốt nghiệp
Hoạt động tư vấn là việc người tư vấn sử dụng kiến thức đó chính vốn
họ bỏ ra kinh doanh nhưng những bản báo cáo đó có tác động tâm lí rất lớn
đến người được tư vấn nên có một số nguyên tắc của hoạt động tư vấn:
Không đảm bảo chắc chắn giá trị của chứng khoán
Luôn nhắc nhở khách hàng là những lời tư vấn của mình chỉ dựa trên
cơ sở phân tích các yếu tố lý thuyết và những diễn biến trong quá khứ nên
có thể không hoàn toàn chính xác và khách hàng mới là người quyết định
cuối cùng.
Không dụ dỗ mời chào khách hàng mua hoặc bán chứng khoán nào đó
mà tư ván phải xuất phát từ hoạt động khách quan.
1.1.3.4 Quản lí danh mục đầu tư
Đây là nghiệp vụ tư vấn của công ty chứng khoán nhưng ở mức độ cao
hơn vì trong hoạt động này khách hàng ủy thác cho công ty thay mặt mình
quyết địn đầu tư theo một chiến lược hay những nguyên tắc đã dược khách
hàng chấp thuận. là một dạng tư vấn tổng hợp có cả kèm theo đầu tư.Khách
hàng ủy thác vốn cho công ty chứng khoán để đầu tư vào chứng khoán
thông qua danh mục đầu tư nhằm sinh lợi và bảo toàn vốn.

1.1.3.5 Môi giới chứng khoán
Là hoạt động kinh doanh chứng khoán trong đó công ty chứng khoán
đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại
sở giao dịch chứng khoán hay thị trường OTC mà chính khách hàng phải
chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của giao dịch đó.Lúc này công ty
chứng khoán đóng vai trò trung gian và hưởng hoa hồng.
Xuất phát từ đặc tính trên nghề môi giới chứng khoán đồi hỏi nhân
viên môi giới phải đáp ứng được các yêu cấu sau:
11
Luận văn tốt nghiệp
Kĩ năng truyền đạt thông tin
Kĩ năng tìm kiếm khách hàng
Kĩ năng khai thác thông tin
Kĩ năng bán hàng
Bên cạnh đó cồn phải có tư cách phẩm chất đạo đức tốt để cung cáp
cho khách hàng nhưng dịch vụ tốt nhất.
1.1.3.6. Một số hoạt động khác
Lưu kí chứng khoán: Giao dịch trên thị trường chứng khoán tập trung
là giao dịch ghi sổ do đó khách hàng phải mở các tài khoản lưu kí chứng
khoán tại các công ty chứng khoán.Nghiệp vụ lưu kí chứng khoán là việc
lưu giữ bảo quản chứng khoán của khách hàng thông qua các tài khoản lưu
kí chứng khoán.Đây là qui định bắt buộc trong giao dịch chứng khoán, khi
thực hiện nghiệp vụ này CTCK sẽ nhận được các khoản thu phí lưu kí
chứng khoán, phí gửi,phí rút và phí chuyển nhượng chứng khoán.
Quản lý thu nhập của khách hàng: Thông qua việc lưu kí chứng
khoán cho khách hàng công ty chứng khoán sẽ đứng ra thu nhận và chi trả
cổ tức cho khách hàng.Để thực hiện nghiệp vụ này công ty cần có sự ủy
quyền của khách hàng.
Tín dụng: Đây là dịch vụ cho vay chứng khoán để khách hàng thực
hiện giao dịch bán khống,cho vay cầm cố chứng khoán,cho vay để thực

hiện mua kí quỹ,ứng trước tiền để mua bán chứng khoán cho khách
hàng….Trong hoạt động này có thể coi các CTCK như những
NHTM.Hoạt động này cũng mang lại một nguồn thu nhập cho công ty
chứng khoán.Nó góp phần làm đa dạng hơn các về các sản phẩm dịch vụ
cung cấp cho TTCK.Tuy nhiên hoạt động này chủ yếu là ở các nước có
TTCK phát triển cao.
Quản lí quỹ: Ở một số TTCK pháp luật còn cho phép CTCK thực
hiện nghiệp vụ quản lí qũy đầu tư.CTCK sẽ cử đại diện của mình để quản lí
12
Luận văn tốt nghiệp
quỹ,sử dụng vốn và tài sản đầu tư chứng khoán.CTCK sẽ thu được phí
dịch vụ và phí quản lý quỹ đầu tư.
1.1.4 Vai trò của công ty chứng khoán
Khi một doanh nghiệp muốn huy động vốn bằng cách phát hành chứng
khoán,không phải tự do đi bán số chứng khoán mà họ định phát hành.Mà
cần phải thông qua các công ty chứng khoán với các nghiệp vụ chuyên
môn,kinh nghiệm nghề nghiệp,bộ máy tổ chức thích hợp thực hiện vai trò
trung gian môi giới chứng khoán,tư vấn đầu tư và một số dịch vụ khác.
Các công ty chứng khoán là các tác nhân quan trọng thúc đẩy sự phát
triển của nền kinh tế nói chung và của thị trường chứng khoán nói
riêng.Giúp cho sự lưu thông buôn bán trái phiếu,cổ phiếu qua đó cung cấp
một lượng vốn khổng lồ được tập hợp từ những nguồn vốn lẻ tẻ trong công
chúng.
1.1.4.1 Vai trò huy động vốn
Các ngân hàng,các công ty chứng khoán và các quỹ đầu tư đều là các
trung gian tài chính vớI vai trò huy động vốn.Nói một cách đơn giản các tổ
chức này có vai trò làm cầu nốI đồng thờI là kênh dẫn cho vốn chảy từ
một hay một số bộ phận nào đó của nền kinh tế có dư thừa vốn đến
các bộ phận khác của nền kinh tế đang thiếu vốn.Các công ty chứng khoán
thường đảm nhận vai trò này thôngqua bảo lãnh phát hành và môi giớI

chứng khoán.
1.1.4.2 Vai trò cung cấp cơ chế giá cả
Nghành công nghiệp chứng khoán nói chung và công ty chứng khoán
nói riêng thông qua các công ty chứng khoán và thị trường OTC có chức
năng cung cấp cơ chế giá cả nhằm giúp các nhà đầu tư có được sự đánh giá
đúng thực tế và chính xác về giá trị các khoản đầu tư của mình.Các sở giao
dịch chứng khoán niêm yết giá cổ phiếu của các công ty từng ngày một
trên các báo cáo tài chính.Ngoài ra chứng khoán nhiều công ty không được
13
Luận văn tốt nghiệp
niêm yết trên sở giao dịch chứng khoán cũng có thể được công bố trên các
báo cáo tài chính.
Công ty chứng khoán còn một chức năng quan trọng là can thiệp trên
thị trường góp phần điều tiết giá chứng khoán .Theo quy định bắt buộc của
nhà nước công ty chứng khoán bắt buộc phảI dành ra một tỷ lệ nhất định
giao dịch của mình để mua chứng khoán vào khi giá chứng khoán trên thị
trường giảm và bán ra khi giá chứng khoán cao.
1.1.4.3 Vai trò cung cấp một cơ chế chuyển ra tiền mặt
Cá nhà đầu tư luôn muốn có được khả năng chuyển tiền mặt thành
chứng khoán có giá và ngược lại trong môi trường đầu tư ổn định.Các công
ty chứng khoán đảm nhận được chức năng chuyển đổi này giúp nhà đầu tư
phảI chịu ít thiệt hại nhất.Chẳng hạn như trong hầu hết các nghiệp vụ đầu
tư ở sở giao dịch chứng khoán và thị trường OTC ngày nay một nhà đầu tư
có thể hàng ngày chuyển đổI tiền mặt thành chứng khoán và ngược lạI mà
chịu mức thiệt hạI không đáng kể.Nói cách khác có thể có một số nhân tố
bên ngoài ảnh hưởng đến giá trị khoản đầu tưchẳng hạn như tin đồn trong
kinh tế nhưng nói chung giá trị khoản đầu tư không giảm đi đáng kể trong
cơ chế mua bán.
1.1.4.4 Thực hiện tư vấn đầu tư
Các công ty chứng khoán với đầy đủ dịch vụ không chỉ thực hiện

mệnh lệnh của khách hàng mà còn tham gia vào nhiều dịch vụ khác nhau
thông qua việc nghiên cứu thị trường rồi cung cấp các thông tin đó cho các
công ty và các cá nhân đầu tư.
1.1.4.5 Tạo ra các sản phẩm mới
Trong những năm gần đây chủng loại chứng khoán phát triển rất nhanh
do một số nguyên nhân.Trong đó có yếu tố dung lượng thị trường và biến
14
Luận văn tốt nghiệp
động thị trường ngày càng lớn, khách hàng ngày càng có nhận thức rõ ràng
hơn đối với thị trường tài chính và sự lỗ nực trong tiếp thị của các công ty
chứng khoán.
Ngoài cổ phiếu và trái phiếu các công ty chứng khoán hiện nay còn bán
thêm trái phiếu chính phủ, chứng quyền,trái quyền ,các hợp đồng tương
lai….các sản phẩm đa dạng khác phù hợp với thay đổi trên thị trường và môi
trường kinh tế.
1.2. Nghiệp vụ môi giới tại các công ty chứng khoán
TTCK là sản phẩm của nền kinh tế thị trường nhưng nó là một sản phẩm
bậc cao .Nó chỉ hình thành và phát triển khi nền kinh tế đã phát triển đến một
mức độ nào đó.Vì thị trường chứng khoán là mua bán các sản phẩm đặc biệt:
tài sản tài chính.Hàng hóa trên thị trường rất đa dạng như cổ phiếu,trái phiếu,
….
TTCK là nơi tiềm ẩn nhiều rủi ro trong đầu tư do vậy để giảm thiểu rủi
ro các nhà đầu tư phải có khả năng phân tích và quyết đoán để đạt được lợi
nhuận tối đa.Do đó đòi hỏi nhà đầu tư phải có trình độ và bản lĩnh
,vốn….Như vậy thì sẽ có rất ít nhà đầu tư có đủ điều kiện tham gia thị
trường chứng khoán.Và đó chính là tiền đề cho sự ra đời của hoạt động môi
giới chứng khoán.Với những lợi thế về nghiệp vụ chuyên môn về tiếp cận
các nguồn thông tin… thì những người môi giới có thể cung cấp cho các
nhà đầu tư những thông tin cần thiết, những lời khuyên và giúp cho các nhà
đầu tư các quyết định hợp lý nhất.

Khi nghề môi giới chứng khoán hình thành thì chủ yếu là các nhà môi
giới cá nhân.Lúc đó thị trường mới hình thành và hoạt động còn sơ khai
hoạt động ở dạng tự do.Các nhà đầu tư mua bán thông qua nhà môi giới cá
nhân.Sau này do hàng hóa phong phú hơn,nhu cầu thị trường cao hơn….
Nên môi giới cá nhân không đáp ứng được nhu cầu nữa thì các công ty
chứng khoán ra đời như một điều tất yếu.
15
Luận văn tốt nghiệp
Thị trường chứng khoán hoạt động hiệu quả một phần là nhờ vào sự
thủ vai tốt của các nhà môi giới và công ty chứng khoán. Dù hoạt động ở
thị trường nào thì những nhà chuyên nghiệp được chọn lọc này cũng phải
đăng ký và được cấp phép hành nghề. Hầu hết các công ty chứng khoán
đều vừa có hoạt động môi giới vừa có hoạt động kinh doanh chứng khoán.
Tuy nhiên trong giao dịch, để đảm bảo tính trung thực, công bình và uy tín
của ngành, hai hoạt động này được đặc biệt lưu ý tổ chức và giám sát tách
bạch.TTCK ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế và là kênh
huy động vốn trung và dài hạn chủ yếu ...Do đó để TTCK phát triển lành
mạnh,an toàn,ổn định,hiệu quả là điều rất quan trọng.Nó chỉ giữ được lòng
tin của nhà đầu tư khi hoạt động liên tục ,công bằng ,công khai,giá cả thực
sự được quyết định bởi quy luật cung cầu. Điều này đòi hỏi thị trường được
tổ chức và vận hành một cách khoa học.Do đó hoạt động môi giới ngày
càng giữ vị trí quan trọng.
1.2.1 Khái niệm hoạt động môi giới chứng khoán
Môi giới là : Hoạt động kinh doanh chứng khoán trong đó công ty
chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao
dịch tại sở giao dịch chứng khoán hay thị trường OTC mà chính khách hàng
phải chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của giao dịch đó.Lúc này công ty
chứng khoán đóng vai trò trung gian và hưởng hoa hồng.
1.2.2 Chức năng của hoạt động môi giới chứng khoán
• Cung cấp dịch vụ với hai tư cách :

- Nối liền khách hàng với bộ phận nghiên cứu đầu tư,cung cấp cho
khách hàng các báo cáo nghiên cứu và các khuyến nghị đầu tư.
- Nối liền những người bán hàng và những người mua,đem đến cho
khách hàng tất cả các loại sản phẩm và dịch vụ tài chính.
• Đáp ứng nhu cầu tâm lý của khách hàng khi cần thiết: trở thành
ngườI bạn người chia sẻ những lo âu căng thẳng và đưa ra lời động viên
16
Luận văn tốt nghiệp
kịp thời.
• Khắc phục trạng thái cảm xúc quá mức (điển hình là sợ hãi và tham
lam) để giúp các khách hàng có quyết định tỉnh táo.
• Đề xuất thời điểm bán hàng
1.2.3 Đặc trưng của nghề môi giới chứng khoán
Môi giới là nghiệp vụ cơ bản của CTCK nó có ý nghĩa quan trọng
trong việc thu hút khách hàng và tạo dựng hình ảnh cho các công ty chứng
khoán.
- Để thực hiện lệnh của khách hàng nhanh đầy đủ và chính xác đòi
hỏi công ty phải có đội ngũ hỗ trợ cả về nhân lực và vật chất.Người môi
giới là người phải qua kì thi sát hạch,có tầm hiểu biết và được UBNN cấp
giấy phép hành nghề .Sàn giao dịch chứng khán phải đảm bảo điều kiện vật
chất như địa điểm,hệ thống máy móc….
- Thu nhập và chi phí ổn định : CTCK thực hiện hoạt động môi giới và
hưởng chi phí giao dịch.Thu nhập này của công ty chứng khoán khá ổn
định và chiếm tỷ lệ chủ yếu trong công ty chứng khoán.
- Độ rủi ro thấp: rủi ro mà công ty chứng khoán thường gặp là khách
hàng không thực hiện đúng nghĩa vụ, không thanh toán đúng thời hạn.
1.2.4 Vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán
Một trong những nguyên tắc căn bản vận hành thị trường chứng khoán
là nguyên tắc trung gian, thể hiện rõ nét nhất với vai trò và hoạt động môi
giới và kinh doanh chứng khoán.Môi giới là những đại diện thu xếp giao

dịch cho khách hàng và hưởng hoa hồng.Môi giới là không mua bán chứng
khoán cho mình mà chỉ nối kết và giúp thực hiện yêu cầu của người mua,
kẻ bán. Tài sản (chứng khoán) và tiền được chuyển dịch qua lại từ khách
bán sang khách mua .
1.2.4.1 Cung cấp các thông tin và tư vấn cho khách hàng
Thông qua hoạt động môi giới công ty sẽ cung cấp cho khách hàng các
17
Luận văn tốt nghiệp
báo cáo nghiên cứu và các khuyến nghị đầu tư để các nhà đầu tư tiến hành
phân tích và đưa ra những quyết định đầu tư đúng đắn.Vì các nhà môi giới
chứng khoán có khả năng tiếp cận với nhiều nguồn thông tin khác nhau do
sự hiểu biết sâu và rộng,các mối quan hệ….qua đó các nhà môi giới sẽ sàng
lọc để cung cấp và tư vấn cho khách hàng.
Bất cứ nhà đầu tư nào cũng kì vọng vào nhà môi giới tư vấn cho họ về
thời điểm bán ra,mua vào,diễn biến thị trường….hay khi có trong tay lượng
cổ phiếu rồi thì các nhà đầu tư lại phải đối mặt với quyết định bán cổ phiếu
đi để chấm dứt tình trạng thua lỗ, hoặc vẫn nắm giữ nó chờ tăng giá….Ở
những thời điểm nhạy cảm như thế này thì các nhà môi giới sẽ giúp các nhà
đầu tư cân bằng,sáng suốt bằng cách xác định lại tỉ lệ lợi tức yêu cầu, độ
chấp nhận rủi ro… rồi thông qua các chỉ số kĩ thuật,giá cả,trạng thái và xu
thế thị trường từ đó đưa ra quyết định phù hợp.
Những nhà môi giới còn là các nhà đồng hành quan trọng quan trọng
của mỗi nhà đầu tư. Đôi khi nhà đầu tư tìm đến các nhà môi giới chỉ để giải
toả tâm lí những băn khoăn hay lo lắng,buồn vui…chứ không phải tìm
kiếm một giải pháp tài chính.
1.2.4.2 Góp phần làm giảm chi phí giao dịch
Trên các thị trường hàng hoá thông thường người mua người bán phải
trực tiếp gặp nhau để thẩm định giá cả,chất lượng hàng hoá. Điều này đòi
hỏi phải mất nhiều thời gian và tiền bạc, công sức mới có thể có được giao
dịch mua bán thành công. Tuy nhiên trên TTCK các công ty chứng khoán

sẽ giúp bạn tiết kiệm được rất nhiều thời gian,tiền bạc,công sức trong giao
dịch. Nếu khng có sự giúp đỡ của hoạt động môi giới, bạn có thể phải bỏ ra
chi phí gấp mười lần để thương lượng thành công. Đây là một khoản chi
phí hợp lý cho những giao dịch lớn.
Bạn phải luôn xác định rằng việc giao dịch với những công ty chứng
khoán luôn tốn kém một khoản chi phí trực tiếp nhưng mức phí đó sẽ là rất
18
Luận văn tốt nghiệp
hợp lý. Ví dụ: nếu bạn tiến hành giao dịch 10,000 bảng Anh, bạn phải sẵn
sàng cho việc chiết khấu 50 bảng Anh cho nhà môi giới. Khoản phí này
thường được nhận thông qua thẻ tín dụng, thẻ điện tử, thẻ Switch hay
cheque chi trả thông thường.
Môi giới chứng khoán ở các công ty chứng khoán chấp nhận những
hợp đồng qua điện thoại trong những trường hợp cấp bách hoặc do thiếu sự
hỗ trợ của mạng Internet. Thường thì giao dịch môi giới không được chấp
nhận bằng điện thoại, do những nhà đầu tư mới lên sàn thường cảm thấy
yên tâm khi giao dịch với những con người thật sự.
1.2.4.3. Cung cấp các dịch vụ tài chính giúp khách hàng thực hiện giao
dịch theo yêu cầu vì lợi ích của họ
Nhà môi giới ngoài việc nhận lệnh tư vấn cho khách hàng còn nhận
các đơn đặt hàng từ khách hàng và giao dịch thay cho khách hàng.Quy
trình này bao gồm : hướng dẫn khách hàng mở tài khoản ở công ty, tiến
hàng giao dịch,xác nhận giao dịch,thanh toán và chuyển kết quả giao dịch
cho khách hàng cũng như thông báo các số dư về tiền mặt, chứng khoán
cho khách hàng để khách hàng nắm được.Hay còn hỗ trợ thêm như cho vay
ứng trước tiền bán chứng khoán,cầm cố chứng khoán….nhìn chung người
môi giới sẽ chăm sóc khách hàng của mình để đáp ứng tốt nhu cầu của
khách hàng một cách đầy đủ và tốt nhất.
1.2.4.4. Mang lại nguồn thu nhập đáng kể cho các công ty chứng khoán
Với phương thức hoạt động chủ yếu là tìm khách hàng và đem đến cho

họ những dịch vụ tài chính tốt nhất nên hoạt động môi giới mang lại nguồn
thu nhập đáng kể đối với công ty chứng khoán. Đội ngũ nhân viên môi giới
phải là những nhân viên nhiệt huyết ,năng động, có trình độ, đạo đức tốt để
có thể tạo niềm tin,uy tín sao cho các khách hàng uỷ thác tài sản của
mình.Từ đókhông ngừng mang lại lợi nhuận cho công ty.Các kết quả
19
Luận văn tốt nghiệp
nghiên cứu cho thấy 20% các nhà môi giới giỏi đã mang lại 80% nguồn
thu từ hoa hồng cho công ty.
1.2.4.5 Góp phần phát triển các sản phẩm và dịch vụ trên thị trường
Tù hoạt động môi giới cho khách hàng các nhà môi giới có thể nắm
bắt được những nhu cầu, đặc điểm tâm lý,mong muốn của khách hàng để
từ đó đưa ra những kiến nghị,sản phẩm phù hợp để đấp ứng những nhu cầu
nhỏ nhất của đa dạng bộ phận khách hàng từ đó góp phần làm phong phú
thêm các sản phẩm trên thị trường và ngày càng thu hút được nhiều nhà
đầu tư tham gia thị trường chứng khoán.
Chính vai trò này ngoài các sản phẩm truyền thống của thị trường ;là
chứng khoán,cổ phiếu…đã tạo ra chứng khoán phái sinh,danh mục đầu tư,
…. Góp phần thúc đẩy thị trường phát triển.
1.2.4.6. Cải thiện môi trường kinh doanh
- Tạo ra môi trường pháp lý và tuân thủ pháp luật: TTCK lĩnh vực dễ
phát sinh ra những xung đột lợi ích giữa các đối tượng tham gia thị
trường do đó hoạt động môi chứng khoán sẽ góp phần tạo dựng khung
pháp lý cho các nhà đầu tư .Hoạt động môi giới sẽ đưa pháp luật đến vớI
nhà đầu tư đồng thơì nó cũng phản ánh những bất cập trong điều chỉnh
khuôn khổ pháp luật giới luật chứng khoán để kịp thời có những sửa đổi
cho phù hợp.
- Góp phần hình thành văn hóa đầu tư: Trong nền kinh tế thì thu nhập
của một gia đình sau khi trang trải các nhu cầu cơ bản của cuộc sống thì
phần thu nhập còn lại được chi tiêu cho những mục đích phi sản xuất khá

cao trong khi nền kinh tế lại thiếu vốn trầm trọng.Khi nhân viên môi giới
tiếp cận với những khách hhàng này họ mang theo những sản phẩm tài
chính phù hợp với nhu cầu khách hàng từ đó giới thiệu ,tư vấn nhưng tiện
ích của các sản phẩm mang lại.Hoạt động này lâu dần sẽ thành thói quen
20
Luận văn tốt nghiệp
đầu tư vì họ nhận thấy không nên để đồng tiền nhàn rỗi.Cao hơn nữa qua
quá trình tham gia vào thi trường tài chính họ hìmh thành kĩ năng dự
đoán,lựa chọn và phối hợp các sản phẩm với nhau để giảm thiểu rủi ro và
tốI đa hóa lợi nhuận.Như vậy hoạt động môi giới chứng khoán sẽ ngày
càng thâm nhập vào cộng đồng và góp phần tạo nên “nền văn hóa đầu tư”
1.2.5 Những kĩ năng cơ bản của nhân viên môi giới tại công ty
chứng khoán.
Thành công của công ty chứng khoán với nghiệp vụ môi giới chứng
khoán ,ở một mức độ nhất định phụ thuộc rất lớn nếu không nói là quyết
định vào sự tinh thông nghiệp vụ cá nhân của lực lượng môi giới trong
công ty.Những người môi giới thành công đem lại cho công ty của họ
những khoản lợi nhuận khổng lồ.Theo số liệu đã được nghiên cứu thì chỉ
20% trong tổng số những người môi giới giỏi nhất đã đem lại 80% tổng lợi
nhuận của công ty.Để đạt được kết quả đó không phải những người này
thông minh,làm việc hiệu quả,may mắn hơn mà điều làm nên sự khác biệt
đó chính là cách thức mà những người môi giới này điều hành công việc
của họ.Thành công của nhân viên môi giới cũng là thành công của công ty
chứng khoán.Những nhân viên môi giới chiếm được ngày càng nhiều lòng
tin của khách hàng thì được khách hàng gửi gắm ngày càng nhiều tài
sản.Để làm được điều đó thì người môi giới người môi giới phải nắm giữ
và sử dụng thành thục bốn kĩ năng.Những kĩ năng này không tách dời mà
hỗ trợ nhau,đượ hóa thân toàn bộ quá trình tác nghiệp của nhân viên môi
giới chứng khoán.
1.2.5.1 Kỹ năng truyền đạt thông tin

Các nhà tâm lý học cho rằng 93% ý nghĩa của bất kì một sự truyền đạt
nào được truyền đi không bằng lời mà bằng âm điệu trong giọng nói của
người nói,bằng sự nhấn mạnh của ngôn từ,bằng tốc độ và cử chỉ.Điều đó có
nghĩa là chưa đầy một phần mười những gì ta truyền đạt là kết quả của sự
21
Luận văn tốt nghiệp
biểu thị của bản thân các ngôn từ.Sau đây là một số kỹ thuật truyền đạt
thông tin:
- Thái độ quan tâm: Để thành công trong việc bán hàng người môi giới
phải đặt khách hàng lên trên hết doanh thu là thứ hai. Đây là điểm then chốt
của bán hàng tư vấn.Và phẩm chất người môi giới cũng thể hiện rõ ràng từ
lần đầu tiên tiếp xúc với một khách hàng do đó người môi giới phải luôn
mỉm cười,lắng nghe chăm chú để nghe khách hàng nói về họ,hay hãy nói
về những mối quan tâm của những người khác tránh tình trạng người môi
giới chỉ nói về mối quan tâm của mình mà không đứng trên quan điểm của
một khách hàng...Sao cho khách hàng luôn cảm nhận được sự chân
thành,tôn trọng của người môi giới.
- Truyền đạt qua điện thoại: Nhiều người cuộc tiếp xúc ban đầu của
người môi giới sẽ được tiến hành qua điện thoại.Phương tiện giao tiếp này
đề cao tầm quan trọng của giọng nói vì chính giọng nói sẽ phản ánh với
khách hàng môi giới là ai. Do đó giọng nói gây ấn tượng ban đầu rất mạnh
đói với khách hàng.Người môi giới nên : Thực hiện lời mở đầu có hiêu
quả,sử dụng những ngữ điệu thích hợp trong giọng nói hay điều chỉnh tốc
độ nói và nói rõ ràng.
- Nói bằng ngôn ngữ riêng của khách hàng: Mỗi người đều có xu
hướng thiên về sử dụng những ngôn ngữ,cử chỉ,điệu bộ nhất định theo cách
của họ…nếu như người môi giới truyền đạt được thông tin theo cách của
người đó thì hiệu quả truyền đạt sẽ được tiếp nhận và tăng lên rõ rệt.
- Tạo lập lòng tin và sự tín nhiệm:Ngưòi môi giới cẩn nắm được những
kĩ thuật giao tiếp khiến khách hàng cảm nhận được ở anh ta một sự đồng

cảm,hòa hợp từ đó dẫn đến sự tin cậy đối với nhà môi giới. Đồng cảm rất
gần với thông cảm đồng thời nó giúp chúng ta truyền đạt được sự hiểu biết
và chấp nhận của chúng ta với người khác.
22