the integrated competing values framework

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA SAU ĐẠI HỌC
----------


TIỂU LUẬN MÔN PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KHOA HỌC
BÁO CÁO TÌM HIỂU, PHÂN TÍCH VỀ BÀI BÁO
"BUYER - SELLER RELATIONSHIPS
IN THE PCB INDUSTRY"

GVHD : Nguyễn Hùng Phong
LỚP : CAO HỌC K20 – ĐÊM 1
Nhóm thực hiện : Nhóm 10



Article: Buyer- Seller relationships in the PCB industry
Nhóm 10 – K20 Đêm 1 Trang 1


BẢNG ĐÁNH GIÁ HỆ SỐ ĐÓNG GÓP CỦA CÁC THÀNH VIÊN


STT Họ và Tên Hệ số đóng góp
1 Võ Lý Bội Uyên 1
2 Huỳnh Nam Quang 1
3 Hà Huy Khánh 1
4 Nguyễn Nhật Hùng 1
5 Phạm Thị Thu Hương 1
6 Đỗ Hoàng Tố Uyên 1
7 Hoàng Lan Huệ 1

8 Nguyễn Thị Thanh Huyền 1
9 Huỳnh Thị Quỳnh Tuyên 1
10 Phan Lạc Đức 1


Article: Buyer- Seller relationships in the PCB industry
Nhóm 10 – K20 Đêm 1 Trang 2
MỤC LỤC


GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU: .................................................................. 3
CÂU 1: MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI LÀ GÌ? .................................. 4
CÂU 2: MÔ HÌNH LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH CỤ THỂ CỦA ĐỀ TÀI: ......... 7
CÂU 3: CHỈ RA PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU MÀ TÁC GIẢ SỬ DỤNG: ..17
CÂU 4: HÃY CHỈ RA VIỆC TÓM LƯỢC CÁC LÝ THUYẾT LIÊN QUAN CÓ
THÍCH ỨNG VÀ ỦNG HỘ CHO MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU ĐÓ HAY KHÔNG?
..............................................................................................................................19
CÂU 5: CÁCH ĐẶT CÂU HỎI VÀ GIẢ THUYẾT CÓ CHẶT CHẼ KHÔNG? .21
CÂU 6: DỰA TRÊN KẾT QUẢ XỬ LÝ THỐNG KÊ, ANH/ CHỊ HÃY GIẢI
THÍCH KẾT QUẢ XỬ LÝ THỐNG KÊ. .............................................................24
KẾT LUẬN ..........................................................................................................31


Article: Buyer- Seller relationships in the PCB industry
Nhóm 10 – K20 Đêm 1 Trang 3

GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU:
“BUYER – SELLER RELATIONSHIPS IN THE PCB INDUSTRY” – tác giả Goek
Theng Lau and Mak Goh, NUS Business School, National University of Singapore,
PCB (the printed circuit board – bảng mạch in) là một thành phần quan trọng được

tìm thấy ở hầu hết các linh kiện điện tử. Nó cung cấp, hỗ trợ cơ học cho các thành phần
máy móc hoạt động như một liên kết điện và cung cấp một môi trường làm việc an toàn
cho các thành phần này.
Hiện nay nhu cầu về PCB rất lớn, nhất là trong ngành công nghiệp máy tính và
thiết bị ngoại vi của máy tính. Do đó có nhiều quốc gia đã xem PCB là mặt hàng sản xuất
quan trọng và là ngành công nghiệp xuất khẩu mang lại giá trị lớn, ví dụ như Mỹ, Nhật
Bản, Malaysia, HongKong – Trung Quốc, các nước khối EU, Singapore. Riêng tại
Singapore, thị trường PCB được ước tính trên 2 tỷ USD (Gay, 1999), trong đó có 20 công
ty đang chuẩn bị sản xuất và 60 công ty đang sản xuất.
Đề tài này nói về các mối quan hệ được phát triển bởi một chi nhánh công ty đa
quốc gia ở Singapore (MNC) với các nhà cung cấp trong việc mua các bảng mạch in để
hiểu rõ hơn sự phát triển mối quan hệ của người mua và người bán qua các hoạt động
trong khu vực châu Á trong thời gian qua. Cụ thể bài nghiên cứu này tìm hiểu sự phát
triển mối quan hệ giữa người mua & người bán trong công nghiệp PCB theo thời gian &
ảnh hưởng của sự phát triển đó đến thương mại chung của 2 hay nhiều bên.
Để tìm hiểu, phân tích đề tài trên phương diện phương pháp nghiên cứu khoa học,
nhóm 10 sẽ tập trung giải quyết những nội dung sau:
1/Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là gì?
2/ Mô hình lý thuyết và mô hình cụ thể của đề tài?
3/ Chỉ ra phương pháp nghiên cứu mà tác giả đó đã sử dụng.
4/ Hãy chỉ ra việc tóm lược lý thuyết có liên quan có thích ứng và ủng hộ cho mô
hình nghiên cứu đó hay không?
5/Cách đặt câu hỏi và giả thuyết nghiên cưu có chặt chẽ hay không?
Article: Buyer- Seller relationships in the PCB industry
Nhóm 10 – K20 Đêm 1 Trang 4
6/ Giải thích kết quả xử lý thống kê.
CÂU 1: MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI LÀ GÌ?
1.1 Quy trình nhận dạng vấn đề nghiên cứu:
- Lĩnh vực nghiên cứu (Field of Study): ngành công nghiệp PCB.
- Chủ đề nghiên cứu (Topic): Sự phát triển mối quan hệ giữa người bán và

người mua trong thương mại.
- Những vướng mắc của chủ đề nghiên cứu (Problems): Có nhiều yếu tố
quyết định đến thành công trong kinh doanh nhưng vấn đề mấu chốt đó là mối quan hệ
giữa người mua và người bán. Vậy thì các yếu tố tác động đến mối quan hệ này là gì? Sự
thay đổi của mối quan hệ theo thời gian quyết định như thế nào đến sự thành công trong
kinh doanh?
- Vấn đề cần nghiên cứu (Statement of problems): Giải thích sự biến đổi của
các mối quan hệ này theo thời gian quyết định như thế nào đến thành công của thương
mại, đặc biệt trong việc hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi quan hệ trong ngành
công nghiệp PCB tại Châu Á.
1.2 Nguồn để nhận dạng vấn đề nghiên cứu:
- Xuất phát từ lý thuyết và vướng mắc trên thực tế: Mua- bán có quan hệ với
nhau và làm sao để phát triển mối quan hệ giữa mua và bán để đạt đến hiệu quả cao.
- Xuất phát từ kinh nghiệm của các nhà nghiên cứu trước đây: Các nghiên
cứu trước đây đã đưa ra giải pháp mấu chốt dẫn đến thành công trong thương mại là dựa
vào vào sự phát triển và duy trì các mối quan hệ lâu dài giữa người mua và người bán.
Mối quan hệ trao đổi tốt có thể dẫn đến chất lượng sản phẩm cao hơn và sự kết hợp tốt
hơn với các nhà cung cấp.
- Từ việc tóm lược và phân tích những đề tài trước đây: trong đề tài nghiên
cứu này, tác giả đã tóm lược những lý thuyết và nghiên cứu trước đây nhằm làm sáng tỏ
và ủng hộ cho mô hình nghiên cứu của mình đó là:
+ Ford (1980): Sự tồn tại các mối quan hệ với nhà cung cấp là một lợi thế cạnh
tranh mạnh mẽ cho một công ty.
Article: Buyer- Seller relationships in the PCB industry
Nhóm 10 – K20 Đêm 1 Trang 5
+ Day and Wensley (1988): Sự trao đổi mối quan hệ có thể đóng góp tạo ra sự
khác biệt sản phẩm cũng như tạo rào cản để chuyển đổi cho các nhà cung cấp và người
mua.
+ Minahan (1998): Ngày nay, các công ty lớn và nhỏ hợp tác với các nhà cung cấp
như một nền tảng trong các chiến lược cung cấp của mình.

+ Cousins (1999): Nhiều công ty đã giảm đáng kể số lượng các nhà cung cấp của
họ vì quan hệ hợp tác là một nguồn lực chuyên sâu và có thể được quản lý chỉ với một số
lượng giới hạn các nhà cung cấp.
+ Levitt (1983): so sánh việc quản trị mối quan hệ này như một cặp đôi duy trì
cuộc sống hôn nhân của họ như thế nào, tiến triển và tốt hơn hay xấu đi và tan rã. Việc
hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến việc thay đổi mối quan hệ theo thời gian rất quan trọng
trong việc quản lý thành công các mối quan hệ dài lâu giữa người mua và nhà cung cấp.
1.3 Nêu vấn đề cần nghiên cứu:
- Biến nghiên cứu: thành công trong thương mại
- Biến tác động: kỹ thuật, sản phẩm, công nghệ, quốc gia.
- Giới hạn không gian: Châu Á Thái Bình Dương, cụ thể là tại đất nước
Singapore.
- Giới hạn thời gian: Quá trình nghiên cứu được phân tích, kiểm soát từ giai
đoạn khởi đầu đến giai đoạn dài hạn.
1.4 Tính chất có thể nghiên cứu của một đề tài:
- Khả năng thu thập và phân tích thông tin: Vì Singapore tập trung hơn 3000
công ty đa quốc gia hoạt động ở châu Á Thái Bình Dương và là một trung tâm mua sắm
cho nhiều ngành hàng điện tử (God and Lau, 1998) nên việc lấy số liệu, phân tích thông
tin tại đây sẽ giúp nghiên cứu này sẽ dễ dàng và chính xác hơn.
- Tác dụng đóng góp lớn về lý thuyết và thực tiễn: trái tim của thị trường
cung cấp PCB đặt tại khu vực Châu Á nhưng chưa có nghiên cứu tìm hiểu các hiệu ứng
thời gian của các mối quan hệ giữa người mua và người bán cho riêng khu vực này. Do
đó, nghiên cứu không những giải thích rõ mối quan hệ và các yếu tố tác động đến sự phát
Article: Buyer- Seller relationships in the PCB industry
Nhóm 10 – K20 Đêm 1 Trang 6
triển mối quan hệ giữa người mua và người bán trên phương diện lý thuyết giúp quản trị
tốt hơn mà còn đóng góp thực tế vào quan hệ mua- bán trong ngành công nghiệp bảng
mạch in trên thị trường.
- Có tính khả thi cho nhà nghiên cứu: Vì nghiên cứu này được lập bởi Geok
Theng Lau và Mark Goh thuộc Trường ĐH quốc gia Singapore, Singapore và nghiên cứu

được thực hiện tập trung vào thị trường bản mạch in Singapore nên người thu thập thông
tin sẽ gặp nhiều thuận lợi hơn trong quá trình nghiên cứu. Thời gian để khảo sát, nghiên
cứu từng mối quan hệ giữa nhà cung cấp và người mua diễn ra từ giai đoạn mở đầu đến
giai đoạn dài hạn của mối quan hệ diễn ra tối đa 36 tháng. Thời gian này là phù hợp để
nhìn nhận và giải quyết vấn đề cần nghiên cứu.
1.5 Câu hỏi và giả thuyết nghiên cứu:
Các câu hỏi được đưa ra là:
- Mối quan hệ giữa người mua và người bán bắt đầu hay thiết lập như thế
nào?
- Các mối quan hệ này phát triển theo thời gian như thế nào?
- Các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi này?
- Các lợi ích và các vấn đề phải đối mặt trong việc phát triển các mối quan hệ
này?
Dựa trên những phân tích trên, chúng ta có thể nhận thấy được mục tiêu của việc
nghiên cứu đề tài là:
Giải thích sự biến đổi của các mối quan hệ mua- bán quyết định như thế nào
đến thành công của sức mua theo thời gian , đặc biệt trong việc hiểu các yếu tố ảnh
hưởng đến sự thay đổi quan hệ mua- bán trong lĩnh vực phát triển bảng mạch in tại
Singapore, mở rộng ra là cho khu vực Châu Á Thái Bình Dương. Mối quan hệ này có
tồn tại theo thời gian hay không, tác động của từng người mua, người bán đến việc
kinh doanh. Đặc biệt trong việc hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi của mối
quan hệ.
Article: Buyer- Seller relationships in the PCB industry
Nhóm 10 – K20 Đêm 1 Trang 7
CÂU 2: MÔ HÌNH LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH CỤ THỂ CỦA ĐỀ TÀI:
2.1 Mô hình lý thuyết:
+ Tóm lược và phân tích các đề tài nghiên cứu trước đây:

STT MÔ HÌNH NỘI DUNG ƯU ĐIỂM HẠN CHẾ BIẾN TÁC ĐỘNG
1

Ford (1980)
Bản chất của những mối
quan hệ trong ngành công
nghiệp mua bán được
nghiên cứu thông qua việc
xem xét sự phát triển của
những mối quan hệ này
như một quá trình theo thời
gian. Rằng không phải tất
cả các giao dịch giữa mua
bán công nghiệp ở các công
ty đều diễn ra trong mối
quan hệ gần gũi, các công
nghệ sản phẩm và quy trình
của hai công ty là những
Mô hình này cho phép
kiểm tra việc thiết lập
các mối quan hệ, sự
thay đổi theo thời
gian, các yếu tố ảnh
hưởng đến sự thay đổi
và ý nghĩa của việc
liên kết có chặt chẽ.

Xem xét mối
quan hệ theo quá
trính nhưng
không tóm lược
hết các yếu tốc
tác động lên mối

quan hệ, ví dụ: cơ
cấu thị trường,
văn hóa công ty,
quy mô công ty,
tác động của
lượng giao dịch.

Kinh nghiệm, sự
không chắc chắn,
khoảng cách, cam kết
và thích ứng
Article: Buyer- Seller relationships in the PCB industry
Nhóm 10 – K20 Đêm 1 Trang 8
yếu tố quan trọng trong
việc xác định bản chất của
mối quan hệ người bán -
người mua Các công ty
muốn phát triển mối quan
hệ gần gũi phải có nguồn
lực thích ứng của họ để đáp
ứng cụ thể từng người mua
hay người bán. Bản chất
của mối quan hệ này được
nhấn mạnh, đặc biệt sự
tương tác nhiều hoạt động
của người mua- người bán.

2
Hakansson
(1982)

Quan điểm về mô
hình tương tác về mối
quan hệ người mua- người
bán được gần gũi và lâu
dài, sự tương tác chịu ảnh
hưởng bởi 2 bên tham gia
Mô hình cung
cấp một sự hiểu biết
toàn diện về các yếu tố
ảnh hưởng đến tổng
thể các mối quan hệ
người mua - người
Các giai
đoạn của các mối
quan hệ và tầm
quan trọng của
các yếu tố trong
các giai đoạn
Người tham
gia và sự tương tác từ

môi trường.
Article: Buyer- Seller relationships in the PCB industry
Nhóm 10 – K20 Đêm 1 Trang 9
và tác động của môi
trường.
bán. khác nhau của
mối quan hệ
người mua -
người bán không
được kiểm tra.
Ngoài ra, mô hình
này bỏ qua cách
mối quan hệ được
khởi động, phát
triển và bền vững
như thế nào và lý
do dẫn đến việc
người mua đánh
giá những nhà
cung cấp tiềm
năng mới.

3
Campbell
(1985)
Mở rộng cách tiếp
cận lẫn nhau trong công
Mô hình đã
cung cấp một số
Hạn chế

trong việc khám
Có 16 biến số
chính bao hàm như
Article: Buyer- Seller relationships in the PCB industry
Nhóm 10 – K20 Đêm 1 Trang 10
việc bằng giới thiệu các
khái niệm chiến lược trong
tương tác
hướng dẫn hữu ích cho
hành động, dự đoán
chiến lược của đối tác
và có những phản ứng
phù hợp. Mô hình này
nó phù hợp với các
nhà quản lý để khái
lược về tình hình chiến
lược của họ
phá toàn bộ quá
trình hay từng
giai đoạn của sự
phát triển mối
quan hệ giữa
người mua-người
bán
sản phẩm, người mua
và đặc điểm nhà cung
cấp ảnh hưởng đến
chiến lược lựa chọn
của người mua và
người bạn

4
More (1986)
Đề xuất mô hình
quan hệ chung cho các nhà
phát triển/ người áp dụng
trong việc phát triển sản
phẩm mới hoặc thiết lập áp
dụng. Đặc điểm chính của
quá trình tương tác đó là
những quan điểm đàm
phán, chẳng hạn như hai
dòng chảy thông tin và tài
Mô hình đã
nghiên cứu 3 quá trình
phụ của mối quan hệ
người mua- người bán:
sự phát triển, sự chấp
nhận, sự tương tác qua
lại. Đặc biệt trong sự
tương tác, bằng cách
đàm phán thông qua
dòng chảy của thông
tin và nguồn lực thì
Mô hình
này có thể không
áp dụng được cho
những tình huống
mua bán công
nghiệp khác, do
việc xem xét

những tương tác
giữa người mua-
người bán chỉ bao
gồm các dòng
Sản phẩm,
công nghệ, tài chính,
cam kết, ……
Article: Buyer- Seller relationships in the PCB industry
Nhóm 10 – K20 Đêm 1 Trang 11
nguyên các nhà phát triển và
người áp dụng đều cố
gắng để quản lý hiệu
quả những rủi ro thay
đổi liên tục và những
kết quả của việc phát
triển sản phẩm mới.
chảy thông tin và
nguồn lực là quá
đơn giản
5
Dwyer et al
(1987)
Đề xuất mối liên hệ
giữa người mua- người bán
được phát triển qua 5 giai
đoạn: nhận thức, thăm dò,
mở rộng, cam kết và giải
thể.
Khắc phục
được hạn chế của mô

hình More (1986)

Mô hình
này là khá chung
chung vì nó chỉ
trình bày tổng
quan về quá trình
quan hệ và có ít
biến số quan
trọng được xác
định để kiểm tra

6
Evans và
Laskin
(1994)
Đề xuất một mô
hình cho việc quản lý hiệu
quả mối quan hệ với nhà
Mô hình này
cho phép các nhà quản
lý kiểm tra độ tin cậy
Các giai
đoạn phát triển
của mối quan hệ