giải pháp marketing nâng cao hiệu quả xuất khẩu gạo của công ty cổ phần xnk nông sản thực phẩm an giang trong năm 2015

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ & QTKD

LÊ THỊ KIM MAI

GIẢI PHÁP MARKETING NÂNG CAO HIỆU
QUẢ XUẤT KHẨU GẠO CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN XNK NÔNG SẢN THỰC PHẨM
AN GIANG TRONG NĂM 2015

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Ngành Marketing
Mã số ngành: 52340115

Tháng 10/2014


TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ & QTKD

LÊ THỊ KIM MAI
MSSV: 4115592

GIẢI PHÁP MARKETING NÂNG CAO HIỆU
QUẢ XUẤT KHẨU GẠO CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN XNK NÔNG SẢN THỰC PHẨM
AN GIANG TRONG NĂM 2015

GVHD: Lê Quang Viết
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Ngành Marketing

Mã số ngành: 52340115

Tháng 10/2014


LỜI CẢM TẠ

Trên thực tế không có sự thành công nào mà không gắn liền với những
sự hỗ trợ, giúp đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp của người khác.
Trong suốt thời gian từ khi bắt đầu học tập ở giảng đường đại học đến nay, em
đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ của quý thầy cô, gia đình và bạn
bè.
Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến quý thầy cô khoa Kinh tế QTKD trường Đại học Cần Thơ đã cùng với tri thức và lòng tâm huyết của
mình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho em trong suốt học tập tại
trường.
Em xin chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Công ty Cổ Phần Xuất
Nhập Khẩu Nông Sản Lương Thực An Giang đã chấp nhận cho em thực tập
trong những tháng qua. Cám ơn những cô chú ở Phòng Tổng Hợp của Công ty
đặc biệt là cô Trinh đã đặc biệt quan tâm và giúp đỡ rất nhiều để hoàn thành
tốt đề tài của mình.
Em xin chân thành cảm ơn thầy Lê Quang Viết đã tận tâm hướng dẫn em
trong suốt quá trình hoàn thành luận văn tốt nghiệp. Nếu không có những lời
hướng dẫn, dạy bảo của thầy thì em nghĩ luận văn của em khó có thể hoàn
thiện được. Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn thầy.
Luận văn được thực hiện trong 4 tháng. Bước đầu đi vào thực tế, tìm
hiểu về các hoạt động Marketing trên thị trường quốc tế trong nghiên cứu khoa
học, kiến thức của em còn hạn chế và còn nhiều bỡ ngỡ. Do vậy, không tránh
khỏi những điều thiếu sót, em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp quý
báo của thầy để kiến thức của em ngày càng hoàn thiện góp phần cho những
nghiên cứu và công việc sau này của em.

Chân thành cảm ơn thầy.

Cần Thơ, ngày 31 tháng 10 năm 2014.
Người thực hiện

Lê Thị Kim Mai

i


LỜI CAM KẾT

Em đã trải qua nhiều bài tập nhóm và đã hoàn thành chuyên đề ngành
nhưng đến với luận văn thực sự gặp rất nhiều khó khăn và trở ngại. Nhưng em
xin cam đoan luận văn này do chính em tìm tài liệu, tự suy nghĩ và viết ra
không sao chép và không nhờ ai viết hộ. Em cũng xin cam đoan số liệu trong
luận văn là do Công ty AFIEX cung cấp và không khai gian, khai khống số
liệu. Em xin cam kết luận văn này được hoàn thành dựa trên các kết quả
nghiên cứu của tôi và các kết quả nghiên cứu này chưa được dùng cho bất cứ
luận văn cùng cấp nào khác.
Em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm nội dung của luận văn này.
Cần Thơ, ngày 31 tháng 10 năm 2014.
Người thực hiện

Lê Thị Kim Mai

ii


NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP


..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
.....................................................................................................................
Thủ trưởng đơn vị
Kí tên

iii


MỤC LỤC
Trang
Chương 1: GIỚI THIỆU .................................................................................. 1
1.1 Đặt vấn đề nghiên cứu ............................................................................... 1
1.1.1 Tính cấp thiết của đề tài ......................................................................... 1
1.1.2 Căn cứ khoa học và thực tiễn .................................................................. 1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu .................................................................................. 3
1.2.1 Mục tiêu chung ....................................................................................... 3
1.2.2 Mục tiêu cụ thể ....................................................................................... 3
1.3 Phạm vi nghiên cứu ................................................................................... 3
1.3.1 Phạm vi về thời gian ............................................................................... 3
1.3.2 Phạm vi về không gian ........................................................................... 3
1.4 Đối tượng nghiên cứu ................................................................................ 3
1.5 Lược khảo một số tài liệu có liên quan ...................................................... 3
Chương 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ............. 5
2.1 Cơ sở lý luận ............................................................................................. 5
2.1.1 Khái quát về Marketing quốc tế ............................................................. 5
2.1.2 Các hoạt động Marketing – mix trên thị trường quốc tế .......................... 6
2.1.2.1 Chính sách sản phẩm ........................................................................... 6
2.1.2.2 Chính sách phân phối........................................................................... 6
2.1.2.2.1 Xuất khẩu trực tiếp ........................................................................... 6
2.1.2.2.2 Xuất khẩu gián tiếp ........................................................................... 7
2.1.2.3 Chính sách giá .................................................................................... 9
2.1.2.3.1 Yếu tố ảnh hưởng đến giá xuất khẩu ................................................. 9
2.1.2.3.2 Chiến lược định giá xuất khẩu cơ bản ............................................ 10
2.1.2.3.3 Chào giá trên thị trường quốc tế ...................................................... 11

2.1.2.3.4 Mối quan hệ giữa chính sách giá xuất khẩu đối với giá nội địa ....... 13
2.1.2.4 Chính sách chiêu thị trên thị trường quốc tế ....................................... 15
2.1.2.4.1 Chào hàng ...................................................................................... 15
2.1.2.4.2 Khuyến mãi .................................................................................... 15
2.1.2.4.3 Quan hệ công chúng ....................................................................... 16
2.1.2.4.4 Quảng cáo ....................................................................................... 16
2.1.2.4.5 Marketing trực tiếp ......................................................................... 16
iv


2.1.3 Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu gạo ......................... 17
2.1.3.1 Sự biến động của thị trường ............................................................... 17
2.1.3.2 Thị hiếu người tiêu dùng.................................................................... 17
2.1.3.3 Chất lượng gạo xuất khẩu .................................................................. 17
2.1.3.4 Chính sách đối với xuất khẩu ............................................................. 18
2.1.3.5 Đối thủ cạnh tranh ............................................................................. 18
2.2 Phương pháp nghiên cứu ......................................................................... 18
2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu ................................................................ 18
2.2.1 Phương pháp phân tích số liệu .............................................................. 19
Chương 3: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CP XNK NÔNG SẢN THỰC PHẨM
AN GIANG ................................................................................................... 20
3.1 Lịch sử hình thành và phát triển Công ty CP XNK Nông sản Thực phẩm
An Giang....................................................................................................... 20
3.2 Ngành nghề và địa bàn kinh doanh .......................................................... 22
3.2.1 Ngành nghề kinh doanh ........................................................................ 22
3.2.1.1 Kinh doanh chế biến lương thực ........................................................ 22
3.2.1.2 Kinh doanh chế biến thủy sản ............................................................ 22
3.2.1.3 Kinh doanh chế biến thức ăn chăn nuôi thủy sản ................................ 22
3.2.2 Địa bàn kinh doanh ............................................................................... 22
3.3 Cơ cấu tổ chức Công ty ........................................................................... 23

3.3.1 Mô hình quản trị .................................................................................. 23
3.3.2 Sơ đồ tổ chức Công ty .......................................................................... 24
3.3.3 Các đơn vị trực thuộc............................................................................ 24
3.4 Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2011 đến tháng 6 năm 2014 ......... 27
3.5 Thuận lợi và khó khăn của Công ty CP XNK Nông sản Thực phẩm An
Giang ............................................................................................................ 31
3.5.1 Thuận lợi của công ty ........................................................................... 31
3.5.2 Khó khăn của công ty ........................................................................... 32
Chương 4: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU GẠO TỪ NĂM 2011
ĐẾN ĐẦU NĂM 2014 VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO GẠO XUẤT
KHẨU CỦA CÔNG TY CP XNK NÔNG SẢN THỰC PHẨM AN GIANG 34
4.1 Tình hình hoạt động xuất khẩu gạo của Công ty AFIEX từ năm 2010 đến
tháng 6 năm 2014 .......................................................................................... 33
4.1.1 Theo kim ngạch và sản lượng ............................................................... 33
4.1.2 Theo thị trường ..................................................................................... 35
v


4.1.3 Theo mặt hàng gạo ............................................................................... 39
4.1.4 Theo hình thức xuất khẩu ..................................................................... 43
4.2 Phân tích các hoạt động Marketing của Công ty trên thị trường quốc tế .. 46
4.2.1 Chính sách sản phẩm ............................................................................ 46
4.2.1.1 Quy trình sản xuất.............................................................................. 46
4.2.1.2 Chủng loại và chất lượng ................................................................... 47
4.2.1.3 Bao bì, nhãn hiệu ............................................................................... 49
4.2.2 Chính sách giá ...................................................................................... 50
4.2.2.1 Các quy định của chính phủ ............................................................... 50
4.2.2.2 Chính sách chào giá của công ty ........................................................ 51
4.2.2.2.1 Chào giá F.O.B ............................................................................... 51
4.2.2.2.2 Chào giá CFR ................................................................................. 52

4.2.2.3 Bảng giá hiện hành của các loại gạo .................................................. 52
4.2.3 Chính sách phân phối ........................................................................... 53
4.2.3.1 Hình thức xuất khẩu của công ty ........................................................ 53
4.2.3.2 Kênh phân phối.................................................................................. 54
4.2.3.3 Phương thức vận chuyển .................................................................... 55
4.2.4 Hoạt động chiêu thị .............................................................................. 55
4.3 Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu gạo của Công ty
AFIEX .......................................................................................................... 59
4.3.1 Sự biến động của thị trường .................................................................. 59
4.3.2 Thị hiếu người tiêu dùng....................................................................... 59
4.3.3 Chất lượng gạo xuất khẩu ..................................................................... 60
4.3.4 Đối thủ cạnh tranh ................................................................................ 61
4.3.4.1 Đối thủ cạnh tranh trong nước ........................................................... 61
4.3.4.2 Đối thủ cạnh tranh ngoài nước .......................................................... 61
4.3.5 Các chính sách đối với xuất khẩu .......................................................... 62
4.4 Một số kinh nghiệm trong xuất khẩu của các nước khác .......................... 65
4.4.1 Thái Lan ............................................................................................... 65
4.4.2 Ấn Độ ................................................................................................... 65
4.4.3 Campuchia ........................................................................................... 66
Chương 5: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU
QUẢ XK GẠO TẠI CÔNG TY AFIEX ........................................................ 67
5.1 Một số tồn tại, vướng mắc của công ty trong hoạt động xuất khẩu gạo .... 67
vi


5.2 Một số giải pháp Marketing – mix nhằm nâng cao hiệu quả xuất khẩu gạo
cho công ty.................................................................................................... 68
5.2.1 Giải pháp về chiến lược sản phẩm ........................................................ 68
5.2.1.1 Xác định mặt hàng gạo chủ lực của Công ty ...................................... 68
5.2.1.2 Nâng cao chất lượng nguồn nguyên liệu đầu vào và phát huy mô hình

liên kết bốn nhà. ............................................................................................ 68
5.2.1.3 Cải thiện vấn đề đóng gói, bao bì và nhãn hiệu để phát triển trên thị
trường quốc tế ............................................................................................... 69
5.2.1.4 Xây dựng thương hiệu gạo cho Công ty trong giai đoạn tới ............... 69
5.2.2 Giải pháp về chiến lược giá .................................................................. 69
5.2.2.1 Tính toán chính xác các chi phí để đưa ra giá xuất khẩu..................... 69
5.2.2.2 Tổ chức định giá, dự báo thị trường và giá cả .................................... 69
5.2.3 Giải pháp về chiến lược phân phối ........................................................ 70
5.2.3.1 Tiếp tục duy trì và phát huy lợi thế của xuất khẩu ủy thác .................. 70
5.2.3.2 Duy trì thị phần ở những thị trường truyền thống của Công ty và đa
dạng hóa thị trường xuất khẩu gạo của Công ty ............................................. 70
5.2.3.3 Xây dựng kênh phân phối bán hàng ở nước ngoài trong dài hạn ........ 70
5.2.4 Giải pháp về chiến lược chiêu thị .......................................................... 71
5.2.4.1 Tăng cường công tác quảng bá sản phẩm, hình ảnh Công ty .............. 71
5.2.4.2 Xây dựng lòng tin của khách hàng, đối tác hướng đến xây dựng thương
hiệu trong lòng khách hàng............................................................................ 72
5.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP KHÁC................................................................. 72
5.3.1 Giải pháp về nhân sự ............................................................................ 72
5.3.2 Giải pháp về thu thập thông tin và dự báo ............................................. 72
Chương 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ...................................................... 73
6.1 Kết luận ................................................................................................... 73
6.2 Kiến nghị................................................................................................. 73
6.2.1 Đối với nhà nước .................................................................................. 73
6.2.2 Đối với các doanh nghiệp Việt Nam ..................................................... 74
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................. 75

vii


DANH SÁCH BẢNG

Trang
Bảng 3.1 Kết quả HĐKD của Công ty AFIEX từ năm 2011 đến năm 2013 ... 27
Bảng 3.2 Kết quả HĐKD của Công ty AFIEX 6 tháng đầu từ năm 2012 đến
năm 2014 ...................................................................................................... 30
Bảng 4.1 Sản lượng và kim ngạch xuất khẩu gạo của Công ty AFIEX từ năm
2011 đến tháng 6 năm 2014 ........................................................................... 33
Bảng 4.2 Tình hình xuất khẩu gạo theo thị trường của Công ty AFIEX từ năm
2011 đến tháng 6 năm 2014 ........................................................................... 35
Bảng 4.3 Giá xuất khẩu gạo bình quân của Công ty AFIEX theo thị trường từ
năm 2011 đến tháng 6 năm 2014 ................................................................... 37
Bảng 4.4 Sản lượng và kim ngạch xuất khẩu gạo của công ty AFIEX theo loại
gạo từ năm 2011 đến tháng 6 năm 2014 ........................................................ 39
Bảng 4.5 Giá bình quân của gạo xuất khẩu của Công ty AFIEX từ năm 2011
đến tháng 6 năm 2014 ................................................................................... 41
Bảng 4.6 Sản lượng xuất khẩu gạo của Công ty AFIEX theo hình thức xuất
khẩu từ năm 2011 đến tháng 6 năm 2014 ...................................................... 43
Bảng 4.7 Kim ngạch xuất khẩu gạo của công ty AFIEX theo hình thức xuất
khẩu từ năm 2011 đến tháng 6 năm 2014 ...................................................... 43
Bảng 4.8 Một số chủng loại và chỉ tiêu về chất lượng của gạo XK của Công ty
AFIEX .......................................................................................................... 47
Bảng 4.9 Giá gạo xuất khẩu bình quân của Công ty AFIEX trong 6 tháng đầu
năm 2014 ...................................................................................................... 53

viii


DANH SÁCH HÌNH
Trang
Hình 3.1 Sơ đồ tổ chức Công ty AFIEX ........................................................ 24
Hình 3.2 Lãi cơ bản trên cổ phiếu của Công ty AFIEX từ năm 2011 đến năm

2013 .............................................................................................................. 29
Hình 4.1 Sản lượng và kim ngạch xuất khẩu gạo của Công ty AFIEX từ năm
2011 đến năm 2013 ....................................................................................... 33
Hình 4.2 Sản lượng và kim ngạch xuất khẩu gạo của Công ty AFIEX theo thị
trường từ năm 2011 đến tháng 6 năm 2014.................................................... 35
Hình 4.3 Tỷ trọng thị trường xuất khẩu gạo của công ty AFIEX theo sản lượng
từ năm 2013 đến tháng 6 2014....................................................................... 38
Hình 4.4 Tỷ trọng sản lượng các loại gạo xuất khẩu của Công ty AFIEX từ
năm 2011 đến tháng 6 năm 2014 ................................................................... 42
Hình 4.5 Qui trình chế biến gạo xuất khẩu của Công ty AFIEX ..................... 46
Hình 4.6 Kênh phân phối gạo của Công ty AFIEX ........................................ 54
Hình 4.7 Website chính của Công ty AFIEX ................................................. 56
Hình 4.8 Catologe giới thiệu những mặt hàng gạo xuất khẩu của Công ty
AFIEX .......................................................................................................... 57
Hình 4.9 Mẫu đơn đặt hàng gạo điện tử của Công ty AFIEX ......................... 57
Hình 4.10 Đoạn Video giới thiệu về Công ty AFIEX trên Youtube ............... 58
Hình 4.11 Hội chợ thương mại quốc tế Tịnh Biên – An Giang 2014 .............. 58
Hình 5.1 Giải pháp kênh phân phối cho Công ty AFIEX trong dài hạn .......... 71

ix


DANH MỤC VIẾT TẮT

AFIEX
An Giang

:

Công ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Nông sản thực phẩm

CP

:

Cổ Phần

HĐQT

:

Hội Đồng Quản Trị

XNK

:

Xuất nhập khẩu

ĐHĐCĐ

:

Đại Hội Đồng Cổ Đông

TGĐ

:

Tổng Giám Đốc

XN

:

Xí nghiệp

PXCB

:

Phân xưởng chế biến

CN

:

Chi nhánh

KD- XNK

:

Kinh doanh xuất nhập khẩu

TĂCN

:

Thức ăn chăn nuôi

QLDA

:

Quản lí dự án

TTTM

:

Trung tâm thương mại

TB

:

Thiết bị

NSTP

:

Nông sản thực phẩm

TP.HCM

:

Thành phố Hồ Chí Minh

BH

:

Bán hàng

CCDV

:

Cung cấp dịch vụ

HĐTC

:

Hoạt động tài chính

LN

:

Lợi nhuận

DT

:

Doanh thu

CP

:

Chi phí

TC

:

Tài chính

XK

:

Xuất khẩu

VFA

:

Hiệp hội Lương thực Việt Nam

x


CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU

1.1 ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế nước ta đang mở cửa và hội nhập với nên kinh tế thế giới.
Khi Việt Nam gia nhập WTO gắn liền với chương trình cắt giảm thuế quan,
mở cửa nhập khẩu từ bên ngoài vào, đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết tận
dụng tối ta nội lực của mình để tồn tại trong môi trường cạnh tranh ngày càng
gay gắt này. Nước ta vốn là một nước thuần nông, tuy đang từng bước được
công nghiệp hóa nhưng nhìn chung sản xuất lương thực vẫn chiếm phần lớn.
Năm 2013, một năm đầy biến động, Việt Nam tụt xuống vị trí thứ 3 xuất
khẩu gạo thế giới, Ấn Độ dẫn đầu về xuất khẩu gạo và Thái Lan ở vị trí thứ 2.
Khi tham gia vào hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường, tiến hành các
mối quan hệ kinh tế phức tạp trên thị trường thế giới, các doanh nghiệp trong
nước đã vấp phải những khó khăn về kinh nghiệm cũng như khả năng hoạt
động kinh doanh chưa theo kịp với tình trạng hiện tại. Trong nền kinh tế thị
trường thì việc sản xuất và tiêu thụ được coi trọng hàng đầu. Do đó, việc
nghiên cứu và ứng dụng Marketing phải được các doanh nghiệp chú trọng để
áp dụng sao cho hiệu quả cao nhất. Tuy nhiên nước ta chỉ mới hội nhập vào
nền kinh tế thế giới không lâu, Marketing vẫn chưa được các doanh nghiệp
trong nước quan tâm đúng mức. Vì thế đòi hỏi các doanh nghiệp phải có một
chính sách thỏa đáng để vận dụng Marketing vào thực tế sao cho phù hợp với
khả năng và hoàn cảnh riêng của từng doanh nghiệp.
Việc nhận thức được vai trò vai tầm quan trọng của công tác Marketing
trong doanh nghiệp hiện nay đã và đang mang lại những bước tiến tốt đẹp
trong hoạt động kinh doanh. Đối với Công ty CP XNK Nông Sản Thực Phẩm
An Giang, gạo là mặt hàng xuất khẩu chính có ưu thế cạnh tranh trên thị
trường, nhưng việc duy trì ưu thế đó sẽ càng bị thu hẹp bởi sự cạnh tranh
quyết liệt trên thị trường trong và ngoài nước. Qua thực tế trên và nhận thức
của bản thân em chọn đề tài “Giải pháp Marketing nâng cao hiệu quả xuất
khẩu gạo của Công ty CP XNK nông sản thực phẩm An Giang trong năm
2015”.

1.1.2 Căn cứ khoa học và thực tiễn
Philippines đã không đạt được mục tiêu tự cung tự cấp 100% lúa gạo vào
năm 2013 do liên tục hứng chịu những cơn bão lớn và tính toán nhầm lẫn đã
khiến chính phủ nước này hạ thấp lượng gạo nhập khẩu với hy vọng tự cung
1


tự cấp 100% lúa gạo - một động thái mà nhiều nhà phân tích và chuyên gia
ngành gạo cảnh báo là “viển vông”. Chính phủ Philippines không thể đạt được
mục tiêu này và kết quả là giá gạo tăng mạnh do nguồn cung giảm (cả từ sản
xuất trong nước và nhập khẩu). Chủ tịch mới bổ nhiệm của Cục An ninh
Lương thực Philippines cho biết, chính phủ nước này đồng ý với mục tiêu tự
cung tự cấp 90-95% sản lượng gạo (thậm chí sau năm 2016) và sẽ nhập khẩu
phần còn lại. Theo đó, các doanh nghiệp Việt Nam cần tranh thủ thời cơ, tận
dụng các thế mạnh để hợp tác với Philippines về xuất khẩu gạo.
Ngoài ra đến đầu năm 2014, nhu cầu nhập khẩu gạo thơm ở các nước
Trung Quốc, Philippines, Hồng Kông, Mỹ… tăng mạnh. Về giá xuất khẩu,
theo một số doanh nghiệp bán gạo thơm ở Đồng bằng sông Cửu Long
(ĐBSCL), từ đầu năm đến nay giá bán luôn dao động ở mức cao và hiện gạo
thơm Jasmines đang được chào bán ở mức 580 - 590 đô la Mỹ/tấn. Đây là một
thuận lợi tăng cường vị thế xuất khẩu gạo chất lượng cao của Việt Nam. Góp
phần thúc đẩy và phát triển hoạt động xuất khẩu gạo sang thị trường EU và
Nhật Bản.
Với sự sụt giảm kim ngạch xuất khẩu gạo năm 2013 của Thái Lan, Bộ
trưởng Thương mại mới bổ nhiệm của Thái Lan đang quan tâm đến việc cải
cách ngành lúa gạo, kể cả việc mở bán 18 triệu tấn gạo dự trữ trong kho chính
phủ, nâng giá gạo, giảm chi phí sản xuất và thúc đẩy xuất khẩu.
Myanmar ra chính sách ưu tiên xuất khẩu gạo trong chiến lược xuất khẩu
quốc gia của Myanmar. Đến nay gạo Myanmar ngày càng phổ biến trên thị
trường châu Âu, kể cả Nga, do giá cả cạnh tranh hơn so với gạo Thái Lan và

Việt Nam. EU đã đồng ý nhập khẩu gạo từ Myanmar. Chính phủ Myanmar
cũng sẽ đàm phán thỏa thuận xuất khẩu gạo với Trung Quốc.
Campuchia đi sau Việt Nam rất lâu về xuất khẩu gạo. Thế nhưng, đến
năm 2013, đã có nhiều cảnh báo Campuchia sẽ là một đối thủ cạnh tranh đáng
gờm với Việt Nam trên thị trường gạo thế giới trong tương lai gần. Và, đến
nay, giá gạo Việt Nam đã đứng dưới gạo Campuchia, không chỉ gạo cao cấp
mà cả loại gạo thấp cấp
Có thể thấy rằng trong tương lai thị trường gạo sôi nổi và khốc liệt hơn
bao giờ hết. Qua tình hình trên, hộ nông dân, doanh nghiệp chế biến và xuất
khẩu cần có những hành động cùng với nhà nước, các cơ quan để không bị
thụt lùi trên thị trường gạo thế giới.

2


1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1 Mục tiêu chung
Xây dựng các giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả xuất khẩu
gạo của công ty CP XNK nông sản thực phẩm An Giang trong năm 2015
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
- Phân tích tình hình xuất khẩu gạo của công ty từ năm 2011 đến đầu
năm 2014.
- Phân tích các hoạt động Marketing cho sản phẩm gạo xuất khẩu của
công ty trên thị trường quốc tế.
- Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu gạo của công
ty.
- Đề xuất các giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả xuất khẩu
gạo của công ty trong năm 2015.
1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1 Phạm vi về thời gian

Số liệu sử dụng trong đề tài được lấy từ năm 2011 đến thời điểm hiện tại.
Và thời gian thực hiện đề tài từ tháng 8 đến tháng 12 năm 2014.
1.3.2 Phạm vi về không gian
Không gian nghiên cứu bao gồm địa bàn kinh doanh của Công ty CP
XNK nông sản thực phẩm An Giang.
1.4 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU
Đề tài nghiên cứu hoạt động xuất nhập khẩu của công ty, trong đó tập
trung nghiên cứu chính là hoạt động xuất khẩu gạo gồm hoạt động kinh doanh,
hoạt động marketing quốc tế. Ngoài ra còn nghiên cứu môi trường kinh doanh
ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu gạo từ đó xây dựng giải pháp nâng cao
hiệu quả xuất khẩu gạo của công ty.
1.5 LƯỢC KHẢO MỘT SỐ TÀI LIỆU CÓ LIÊN QUAN
Để nâng cao hiệu quả xuất khẩu gạo, Lương Thị Trúc Phương (2008) đã
nhấn mạnh giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm rút ngắn khoảng
cách giá xuất khẩu với những nước khác, đồng thời cần phải xây dựng thương
hiệu gạo, tăng cường quảng bá hình ảnh sản phẩm, biện pháp huy động vốn và
hỗ trợ vốn cho xuất khẩu gạo nhằm nâng cao hiệu quả xuất khẩu. Một số
nghiên cứu khác để tăng hiệu quả xuất khẩu gạo sử dụng những phương pháp
3


xây dựng ma trận IFE, EFE, SWOT (Phan Phước Toàn, 2011 và Nguyễn
Dương Phước Trí, 2011) nhằm nắm rõ được điểm mạnh yếu của Công ty từ đó
đề ra những giải pháp Marketing tăng hiệu quả xuất khẩu.
Chính sách và pháp luật của nhà nước cũng tác động đến hiệu quả xuất
khẩu gạo của doanh nghiệp. Một nghiên cứu đã sử dụng các lý thuyết về ngoại
thương, tác động gây ảnh hưởng đến hiệu quả xuất khẩu, các bước để phân
tích tác động của một chính sách vào thực tế kinh doanh của Công ty. Qua
việc phân tích tác động của Nghị định 109 cho thấy tầm quan trong của Nhà
nước và chính sách Nhà nước đến hoạt động kinh doanh xuất khẩu gạo

(Nguyễn Ngọc Thảo Trân, 2014).
Vấn đề các doanh nghiệp cần quan tâm, chú ý đến chất lượng, giá cả và
thị trường để nâng cao uy tín của gạo Việt Nam. Nhìn chung, gạo xuất khẩu
Việt Nam có chất lượng không cao, phần lớn xuất khẩu ra các thị trường như
Châu Phi, Châu Á và Châu Mỹ La tinh, phần còn lại khó cạnh tranh được với
Thái Lan, Mỹ trên các thị trường nhập gạo cao cấp như Nhật Bản và Châu Âu.
Về giá xuất khẩu, nguyên nhân về chất lượng ảnh hưởng đến những yếu kém
về giá gạo Việt Nam trên thị trường thế giới. Kênh phân phối gạo Việt Nam
còn quá nhiều trung gian, gây nhiều hạn chế trong việc quản lý, phân phối gạo
đến người tiêu dùng nước ngoài. Ngoài ra xuất khẩu gạo Việt Nam còn thiếu
nguồn thông tin từ phía các doanh nghiệp xuất khẩu lẫn khách hàng. Các hoạt
động quảng cáo, giới thiệu vẫn còn hạn chế (Phạm Thị Thu Hiền, 2010).
Nói về chất lượng gạo xuất khẩu, phải nhắc đến những mô hình liên kết
dọc giữa nông dân - tổ hợp tác - DN theo chuỗi giá trị sản xuất, tiêu thụ sản
phẩm theo hợp đồng, giúp giảm chi phí SX, tăng chất lượng và giá trị sản
phẩm, đồng thời giúp DN có nguồn nguyên liệu ổn định cho xuất khẩu
(Nguyễn Văn Luật, 2012). Trong nghiên cứu còn nhấn mạnhcần có những tác
dụng tích cực hơn nữa từ mối liên kết 4 Nhà dưới sự lãnh đạo của Đảng và
Nhà nước; trong đó liên kết giữa nông dân và DN là mối liên kết hợp tác
thường xuyên và trực tiếp.

4


CHƯƠNG 2
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1.1 Khái quát về Marketing quốc tế
Khái niệm Marketing Quốc Tế chỉ khác với Marketing ở chỗ “Hàng hóa
(và dịch vụ) được tiếp thị ra khỏi phạm vi biên giới của một Quốc Gia” Dù sự

khác biệt này không lớn lắm, nhưng nó lại có ý nghĩa thay đổi quan trọng
trong cách quản trị Marketing (Marketing Management), cách giải quyết các
trở ngại của Marketing, việc thành lập các chính sách Marketing kể cả việc
thực hiện các chính sách này. Marketing quốc tế gồm có 3 dạng:
+ Marketing Xuất Khẩu (Export Marketing)
Ðây là hoạt động Marketing nhằm giúp các doanh nghiệp đưa hàng hóa
xuất khẩu ra thị trường bên ngoài. Như vậy, Marketing xuất khẩu khác
Marketing nội địa bởi vì nhân viên tiếp thị (marketer) phải nghiên cứu nền
kinh tế mới, kể cả chính trị, luật pháp, môi trường VH-XH đều khác với các
điều kiện, môi trường trong nước, buộc doanh nghiệp phải thay đổi chương
trình Marketing trong nước của mình nhằm để đưa hàng hóa thâm nhập thị
trường nước ngoài.
+ Marketing tại nước sở tại (The Foreign Marketing)
Hoạt động Marketing bên trong các quốc gia mà ở đó Công ty của ta đã
thâm nhập; Marketing này không giống Marketing trong nước vì chúng ta
phải đương đầu với một loại cạnh tranh mới, cách ứng xử của người tiêu thụ
cũng khác, hệ thống phân phối, quảng cáo khuyến mãi khác nhau và sự việc
càng phức tạp hơn nữa vì mỗi quốc gia đều có môi trường Marketing khác
nhau, thử thách quan trọng ở đây là các Công ty phải hiểu môi trường khác
nhau ở từng nước để có chính sách phù hợp, đó là lý do tại sao các chuyên
viên Marketing cao cấp thành công ở một nước này nhưng lại rất ngán ngại
khi có yêu cầu điều động sang một nước khác.
+ Marketing đa quốc gia (Multinational Marketing)
Nhấn mạnh đến sự phối hợp và tương tác hoạt động Marketing trong
nhiều môi trường khác nhau. Nhân viên Marketing phải có kế hoạch và kiểm
soát cẩn thận nhằm tối ưu hóa sự tổng hợp lớn nhất là tìm ra sự điều chỉnh hợp
lý nhất cho các chiến lược Marketing được vận dụng ở từng quốc gia riêng lẻ.
(Albaum, Strandskov và Duerr, 2002)

5

2.1.2 Các hoạt động Marketing – mix trên thị trường quốc tế
2.1.2.1 Chính sách sản phẩm
Đối với tất cả các dạng công ty, từ công ty đa quốc gia lớn nhất đến đơn
vị xuất khẩu nhỏ nhất, các quyết định về sản phẩm đều là mối quan tâm của
mọi cấp quản lý. Mặc dù nhà quản trị cấp cao phải hướng dẫn và kiểm soát các
quyết định về sản phẩm, nhưng họ lại bị phụ thuộc một phần vào những thông
tin do bộ phận Marketing cung cấp để lên kế hoạch và thực hiện các quyết
định liên quan đến các đặc tính sản phẩm, dây chuyền sản xuất, nhãn hiệu và
bao bì.
Vấn đề đó trở nên phức tạp khi một công ty hoạt động trên các thị trường
ngoại quốc khác nhau. Khách hàng từ các quốc gia khác nhau có các nhu cầu
khác nhau, do vậy, những quyết định mang tính đa quốc gia về đặc tính và bao
bì cho sản phẩm rất phức tạp.
Chính sách sản phẩm đối với Marketing quốc tế có 2 vấn đề liên quan
mật thiết với nhau đó là:
+ Hành thành và phát triển sản phẩm.
+ Các quyết định chiến lược sản phẩm
2.1.2.2 Chính sách phân phối
Kênh phân phối xuất khẩu là hệ thống bao gồm tổ chức bán hàng nối liền
người sản xuất với người tiêu dùng sản phẩm của Công ty ở thị trường nước
ngoài. Khi thiết kế kênh phân phối cần lưu ý các nhân tố ảnh hường.
+ Yếu tố môi trường: Môi trường kinh doanh khác nhau thì tổ chức kênh
phân phối khác nhau.
+ Khoảng cách địa lý: Ở xa thị trường sẽ không nắm bắt được thông tin
kịp thời.
+ Đặc điểm sản phẩm
+ Tiềm lực của doanh nghiệp
2.1.2.2.1 Xuất khẩu trực tiếp

Thuận lợi: các lợi thế đối với một công ty trực tiếp xuất khẩu là kiểm
soát được nhiều hơn tiến trình xuất khẩu, có khả năng thu nhiều lợi nhuận và
nắm bắt một cách chặt chẽ hơn mối quan hệ với người mua bên ngoài và thị
trường liên quan.
Khó khăn: Công ty mất nhiều thời gian, tốn nhiều nhân sự và sử dụng
nhiều nguồn tài lực của công ty hơn xuất khẩu gián tiếp.
6


+ Cải tổ cơ cấu tổ chức để có thể phục vụ xuất khẩu
Công ty nên tách rời việc quản lý xuất khẩu ra khỏi việc quản lí kinh
doanh trong nước, nhằm tập trung được tài năng chuyên môn để đáp ứng nhu
cầu đối phó với thị trường quốc tế và thứ hai là tiếp tục nổ lực tiếp thị được tập
trung sẽ dẫn đến kết quả là mức độ xuất khẩu sẽ tăng.
Thông thường công ty sẽ lập ra Phòng xuất nhập khẩu hoặc phòng giao
dịch quốc tế.
Sự thành công của một công ty tại các thị trường nước ngoài tùy thuộc
vào các phương pháp tiếp thị nhiều hơn là chất lượng sản phẩm.
- Hệ thống phân phối
Một khi công ty đã tổ chức để phục vụ xuất khẩu thì cần phải lựa chọn hệ
thống phân phối thích nghi với mỗi thị trường, các hệ thống này bao gồm các
đại diện thương mại, các đại lý, các nhà phân phối, các nhà bán lẻ và những
người tiêu thụ sau cùng.
+ Văn phòng đại diện hoặc chi nhánh của công ty ở nước ngoài
+ Đại diện thương mại
+ Đại lý
+ Nhà phân phối
+ Nhà bán lẻ nước ngoài
+ Bán hàng trực tiếp cho người sử dụng sau cùng
2.1.2.2.2 Xuất khẩu gián tiếp

Được thực hiện bởi nhà xuất khẩu có quy mô nhỏ, chưa thông thạo vè thị
trường nước ngoài, chưa có kinh nghiệm xuất khẩu.
Loại hình này giúp cho các doanh nghiệp nhỏ có một phương thức để
thâm nhập vào thị trường nước ngoài mà không phải đương đầu với những rắc
rối và rủi ro như trong xuất khẩu trực tiếp.
Nhà sản xuất có thể xuất khẩu gián tiếp thông qua các tổ chức và cá nhân
sau:
+ Công ty quản lý xuất khẩu (EMC)
(Export Management Company)
Các EMC không mua bán trên danh nghĩa của mình, các đơn chào hàng,
hợp đồng chuyên chở hàng hóa, lập hóa đơn và thu tiền dưới danh nghĩa của
chủ hàng (Albaum, Strandskov và Duerr, 2002)
7


Thông thường, chính sách giá cả, các điều kiện bán hàng, quảng cáo.. là
do chủ hàng quyết định. Các EMC chỉ giữ vai trò cố vấn, thực hiện các dịch
vụ liên quan đến xuất nhập khẩu và khi thực hiện các dịch vụ trên EMC sẽ
được thanh toán bằng hoa hồng.
Khi sử dụng EMC, vì nhà sản xuất ít có quan hệ trực tiếp với thị trường,
cho nên sự thành công hay thất bại của công tác xuất khẩu phụ thuộc rất nhiều
vào chất lượng dịch vụ của EMC mà họ lựa chọn.
+ Khách hàng ngoại kiều (Foreign Buyer)
Đây là hình thức xuất khẩu thông qua các nhân viên của các Công ty
nhập khẩu nước ngoài. Họ là những người có hiểu biết về điều kiện cạnh tranh
trên thị trường thế giới. Khi thực hiện hình thức này, các doanh nghiệp xuất
khẩu cùng cần tìm hiểu kỹ khách hàng để thiết lập mối quan hệ làm ăn bền
vững (Albaum, Strandskov và Duerr, 2011).
+ Nhà ủy thác xuất khẩu (Export Commission House)
Những người hoặc tổ chức ủy thác xuất khẩu thường là đại diện cho

những người mua nước ngoài cư trú trong nước của nhà xuất khẩu. Nhà ủy
thác xuất khẩu hành động vì lợi ích của người mua và người mua trả tiền ủy
thác. Khi hàng hóa được đặt mua, nhà ủy thác lập phiếu đặt hàng với nhà sản
xuất được chọn và họ sẽ quan tâm đến mọi chi tiết có liên quan đến quá trình
xuất khẩu.
Bán hàng cho các nhà ủy thác là một phương thức thuận lợi cho xuất
khẩu. Việc thanh toán thường được đảm bảo nhanh chóng cho người sản xuất
và những vấn đề về vận chuyển hàng hóa hoàn toàn do các nhà ủy thác xuất
khẩu chịu trách nhiệm (Albaum, Strandskov và Duerr, 2002).
+ Nhà môi giới xuất khẩu (Export Broker)
Môi giới xuất khẩu thực hiện chức năng liên kết giữa nhà xuất khẩu và
nhà nhập khẩu. Người môi giới được nhà xuất khẩu ủy nhiệm và trả hoa hồng
cho hoạt động của họ. Người môi giới thường chuyên sâu vào một số mặt
hàng hay nhóm hàng nhất định (Albaum, Strandskov và Duerr, 2002).
+ Hãng buôn xuất khẩu (Export Merchant)
Hãng buôn xuất khẩu thường đóng tại nước xuất khẩu và mua hàng của
người chế biến hoặc nhà sản xuất và sau đó họ tiếp tục thực hiện các nghiệp
vụ để xuất khẩu và chịu mọi rủi ro liên quan đến xuất khẩu. Như vậy, các nhà
sản xuất thông qua các hãng buôn xuất khẩu để thâm nhập thị trường nước
ngoài (Albaum, Strandskov và Duerr, 2002).

8


2.1.2.3 Chính sách giá
2.1.2.3.1 Yếu tố ảnh hưởng đến giá xuất khẩu
+ Chi phí (Costs) và giá cả:
Định giá theo chi phí: là một phương pháp đơn giản, đặc biệt phù hợp
với doanh nghiệp trong điều kiện thiếu thông tin về khả năng và sức mua của
khách hàng.

Định giá theo giá thành biên tế (marginal price). Phương pháp này
thường xem các chi phí trực tiếp và gián tiếp để sản xuất và bán một sản phẩm
xuất khẩu là một mức tính tối thiểu để định giá sản phẩm và nếu ở dưới mức
đó thì sẽ bị lỗ.
Phương pháp định giá sản phẩm theo chi phí là cách tính được xác định
bởi giá trị thay vì giá trị sử dụng, (đó là chú ý đến lợi ích và sự thoả mãn của
sản phẩm đối với người sử dụng) Phương pháp định giá dựa vào chi phí không
linh hoạt, không cạnh tranh (Albaum, Strandskov và Duerr, 2002).
+ Ðiều kiện thị trường- Nhu cầu (Market Conditions - Demand)
Giá trị sử dụng được xác định bởi người mua tạo nên giá trần (price
ceiling). Như vậy việc định giá theo giá trị sử dụng là một quá trình liên tục
của việc điều chiûnh giá sản phẩm xuất khẩu cho phù hợp với sự dao động của
giá trị sử dụng trên thị trường nước ngoài. Việc xác định giá trị sử dụng có thể
thực hiện bằng nhiều cách như thăm dò ý kiến của khách hàng tiềm năng, so
sánh theo cách hàng đổi hàng, so sánh đối với sản phẩm thay thế, định giá thử
nghiệm thăm dò phản ứng của thị trường ...(Albaum, Strandskov và Duerr,
2002).
+ Sự cạnh tranh (Competition)
Các điều kiện về chi phí tạo ra giá sàn, các điều kiện về nhu cầu rạo ra
giá trần, thì những điều kiện cạnh tranh để quyết định giá xuất khẩu thực sự
nằm ở đâu giữa hai giới hạn đó. Trong một thị trường cạnh tranh hoàn toàn thì
nhà xuất khẩu có rất ít quyền định đoạt đối với giá cả. Khi đó, vấn đề định giá
chỉ còn là quyết định bán hay không bán sản phẩm vào thị trường đó. Trong
một thị trường cạnh tranh không hoàn toàn hoặc độc quyền thì nhà xuất khẩu
có một số quyền hạn để định giá của một số sản phẩm phù hợp với những
phân khúc thị trường đã được chọn lựa trước, và thông thường họ có quyền
định giá sản phẩm xuất khẩu ở mức cao hơn so với giá thị trường trong nước
(Albaum, Strandskov và Duerr, 2002).

9

+ Sự ảnh hưởng bởi chính trị và luật pháp
Nhà xuất khẩu phải chấp nhận luật pháp nước ngoài sở tại về các chính
sách của họ như: biểu thuế nhập khẩu, hạn chế trong nhập khẩu, luật chống
bán phá giá, kể cả chính sách tiền tệ. Biểu thuế nhập khẩu có thể ảnh hưởng
đến chi phí và giá cả nếu một nước có mức thuế nhập khẩu đánh vào thành
phẩm cao hơn nguyên vật liệu và linh kiện rời, nhà xuất khẩu có thể cân nhắc
giữa chi phí và thuế nhập khẩu để quyết định chính sách xuất khẩu cho sản
phẩm (Albaum, Strandskov và Duerr, 2002).
+ Chính sách của công ty & marketing hỗn hợp
Trước khi quyết định giá cho một sản phẩm xuất khẩu, công ty phải có
chính sách riêng của mình đó là xuất khẩu sản phẩm nhằm mục tiêu gì: Lợi
nhuận; Gia tăng doanh số bán (đạt thị phần chiếm lĩnh); Tạo điều kiện mở
rộng đường cầu của sản phẩm; Có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Khi
định giá, nhà xuất khẩu hoặc nhà phân phối phải chú ý đến yếu tố làm tròn số,
đến giá tâm lý và giá của đối thủ cạnh tranh (Albaum, Strandskov và Duerr,
2002).
2.1.2.3.2 Chiến lược định giá xuất khẩu cơ bản (Fundamental Export
Pricing Stategy)
+ Ðịnh giá hớt kem (Skimming pricing)
Ðây là chính sách định giá cao, giúp nhà xuất khẩu đạt mức lời cao trong
một thời hạn nhất định, định giá hớt kem là cách định giá cao trong thời gian
đầu, sau đó hạ giá để thu hút thị phần mới. Ðiều kiện để áp dụng phương pháp
này là: (1) Ðường cầu không co giãn theo giá; (2) Không có nguy cơ giá cao
sẽ kích thích những đối thủ cạnh tranh nhảy vào thị trường; và (3) Sản phẩm
phải độc đáo mới lạ. Ðịnh giá cao gây ấn tượng đối với các sản phẩm có chất
lượng.
+ Ðịnh giá thâm nhập (penetration pricing)
Ðây là cách định giá hàng thấp hơn giá phổ biến trên thị trường thế giới

nhằm để mở rộng thị phần. công ty sẽ thu lơi nhuận qua việc chiếm ưu thế trên
thị trường và trong những trường hợp nhất định, người ta có thể xác định giá
thấp hơn chi phí.
Tuy nhiên, phải chú ý đến điều kiện áp dụng phương pháp định giá thấp
là: (1) Chi phí sản xuất và phân phối cho mỗi đơn vị sản phẩm sẽ giảm xuống
khi số lượng sản phẩm tăng; (2) Thị trường phải nhạy bén với giá cả; (3) Việc
hạ giá phải làm nản lòng đối thủ cạnh tranh, công ty phải có nguồn tài chính

10


đủ mạnh; (4) Sau này rất khó tăng giá trở lại vì người tiêu dùng đã quen với
giá thấp.
+ Ðịnh giá theo giá hiện hành (Going Rate Pricing)
Định giá hiện hành là cách định giá làm cho giá sản phẩm sát mức giá
phổ biến trên thị trường để xác định mức giá đưa ra cao hơn, bằng hoặc thấp
hơn. Cách định giá này đơn giản, chỉ cần theo dõi giá thị trường thế giới.
Nhược điểm của nó là khi đưa ra thị trường thế giới một sản phẩm hoàn toàn
mới thì chưa có giá của sản phẩm tương đương để so sánh. Phương pháp này ít
chú trọng đến chi phí hay sức cầu của sản phẩm.
+ Ðịnh giá hủy diệt (Extinction Pricing)
Mục tiêu định giá này nhằm loại bỏ đối thủ cạnh tranh đang có ra khỏi
thị trường thế giới, thường được các công ty đa quốc gia sử dụng như một
phương pháp để đẩy nhà sản xuất yếu hơn ra khỏi ngành công nghiệp để độc
quyền thị trường. Tuy nhiên khi áp dụng cách định giá này nên thận trọng vì
mối nguy hiểm thường xuyên đe dọa là chính phủ nước sở tại sẽ áp đặt những
hạn chế đến việc nhập khẩu và tiêu thụ sản phẩm và nguy hiểm hơn khi định
giá hủy diệt là khách hàng đã quen mua giá thấp công ty sẽ gặp khó khăn khi
muốn tăng giá lên.
+ Ðịnh giá dựa vào chi phí biên tế (Marginal Cost Pricing)

Áp dụng cho sản phẩm xuất khẩu, sản phẩm xuất khẩu chỉ gánh chịu
phần biến phí và chi phí trực tiếp cho xuất khẩu, còn sản phẩm nội địa sẽ gánh
chịu cả phần định phí và biến phí. Nhờ đó, sản phẩm xuất khẩu có giá thấp và
từ đó tạo ra khả năng cạnh tranh cao trên thị trường thế giới.
2.1.2.3.3 Chào giá trên thị trường quốc tế
Giá xuất khẩu được chào bởi nhiều cách khác nhau. Có hai hệ thống chủ
yếu cho việc chào giá được gọi là các điều khoản thương mại. Việc sử dụng
các điều khoản rất quan trọng về mặt cụ thể hóa không chỉ bổn phận và trách
nhiệm pháp lý cuối cùng của nhà xuất khẩu và bổn phận và trách nhiệm pháp
lý bắt đầu của người mua, mà chúng còn quyết định các chi phí mà nhà xuất
khẩu sẽ gánh chịu (Albaum, Strandskov và Duerr, 2002).
So sánh các điều khoản (Comparision of Terms)
+ EX (Point of Origin): Điều kiện này có liên quan đến các hình thức,
như EX-Factory, Ex-Mill, EX-Mine, EX-Works, EX-Ware-house,… Chi phí
và trách nhiệm của người bán hàng chấm dứt tại quốc gia của ông ta (Phòng
Thương Mại Quốc Tế, 1990).

11


+ Free on board (F.O.B):Giao lên mạn tàu ở một cảng đã được chỉ định
trước thuộc quốc gia xuất khẩu. Trong trường hợp hàng hóa không giao lên
mạn tàu mà giao lên các phương tiện vận chuyển khác như tàu hỏa, máy bay
thì được gọi là Free carrier (F.C.A). Trách nhiệm của nguời bán chấm dứt khi
hàng hóa dược xếp lên tàu và được cấp vận đơn (Bill of lading). Trong trường
hợp hàng hóa được giao đến tận cảng được chỉ định trước nằm ở nước nhập
khẩu. Trong trường hợp này nguời bán phải chịu trách nhiệm cho đến khi hàng
hóa đến nơi thích hợp ở nước ngoài. Trường hợp này được gọi là Delivered
Duty Unpaid (DDU) hoặc Delivered Duty Paid (DDP)(Phòng Thương Mại
Quốc Tế, 1990).

+ Free along side ship (FAS): Nguời bán hàng chịu trách nhiệm giao
hàng đến dọc mạn tàu tại cảng xuất khẩu. Như vậy điều kiện này khác FOB ở
chỗ thời gian và chi phí xếp hàng lên tàu không được tính vào điều kiện FAS
(Phòng Thương Mại Quốc Tế, 1990).
+ Cost and Freight (C&F): C&F (hoặc CFR, CPT): Nghĩa là chi phí
vận chuyển được mở rộng ra ngoài quốc gia xuất khẩu. Mặc dù trách nhiệm
pháp lý của người bán chấm dứt khi hàng đã được xếp lên phương tiện vận
chuyển tại cảng xuất khẩu. Nhưng người bán vẫn phải chịu trách nhiệm hợp
đồng và thanh toán tiền vận chuyển hàng hóa đến cảng sẽ bốc dở hàng ở nước
ngoài. Người mua chịu trách nhiệm mua bảo hiểm (Phòng Thương Mại Quốc
Tế, 1990).
+ Cost Insurance, and freight (CIF): Điều kiện này thì nó cũng giống
như C&F, chỉ có điều là người bán phải mua thêm bảo hiểm.(Phòng Thương
Mại Quốc Tế, 1990).
+ EX Dock (và DEQ): Đòi người bán phải tốn thêm nhiều chi phí để
xếp hàng vào kho bên trong của cảng nhập khẩu ở nước ngoài, kể cả phải chịu
chi phí thuế nhập khẩu.(Phòng Thương Mại Quốc Tế, 1990).
+ Chào giá CIF: Ðây là một trong những cách chào giá phổ biến nhất
trong ngoại thương. Cách chào giá CIF rất khó để giải thích một cách chính
xác.Ðể quyết định khi nào nên sử dụng điều kiện nào, nhà xuất khẩu nên xem
xét các yếu tố sau: Việc vận chuyển được thực hiện bởi phương tiện thuộc
trong nước hay thuộc nước ngoài; Các thông tin về chi phí nước đóng bảo
hiểm; Nhu cầu của nhà xuất khẩu là cần tiền (lý do này không phù hợp với
điều kiện C&F và CFR/CPT); Nhu cầu của nhà nhập khẩu có nhiều bảng biểu
gía từ nhiều nhà cung cấp để tiện trong việc so sánh (nên chọn điều kiện CIF
& CIP); Các vấn đề chuyển đổi tiền tệ; Những yêu cầu của chính phủ nước
nhập khẩu.
12

2.1.2.3.4 Mối quan hệ giữa chính sách giá xuất khẩu đối với giá nội
địa (Relation of Export to Domestic Price Policies)
Phương diện thứ hai của chính sách giá đối với nhà quản lý tiếp thị xuất
khẩu là một mối liên hệ của chính sách giá xuất khẩu đối với chính sách (hoặc
các chính sách) giá nội địa của công ty. Nhà quản trị phải quyết định các mức
giá cao hơn, bằng hoặc thấp hơn giá nội địa. Có những lập luận thậm chí đối
nghịch nhau để chúng ta chọn lựa (Albaum, Strandskov và Duerr, 2011).
+ Giá xuất khẩu thấp hơn giá nội địa (Export Prices Lower than
Domestic)
Có một lý luận cho rằng giá xuất khẩu thấp hơn giá nội địa là do sản
phẩm của nhà máy có lẽ ít nổi tiếng ở nước ngoài hơn là trong nước. Ðể đảm
bảo sự chấp nhận của thị trường và sức mua ban đầu, mức giá cả thấp nhất có
thể xây dựng được nên được đưa ra chào. Hơn nữa, có lập luận cho rằng nhà
xuất khẩu nên chịu các chi phí bổ sung như vận chuyển, bảo hiểm hàng hải và
thậm chí trong một vài trường hợp cá biệt có thể chịu cả thuế nhập khẩu .
Những người khác tin rằng giá xuất khẩu nên được hạ thấp vì các đối thủ
cạnh tranh nước ngoài có thể sản xuất rẻ hơn bởi chi phí nhân công thấp, sự
trợ giúp của chính phủ hoặc là những lợi thế khác mà họ được hưởng. Vẫn còn
một lý luận khác dẫn đầu trong việc ủng hộ cho việc định giá xuất khẩu thấp
đó là sự hấp dẫn của việc gia tăng doanh số bán để trợ giúp cho việc tập trung
sản xuất và các chi phí cần thiết.
Có một lý thuyết xa hơn là nhà máy phải gánh chịu một số chi phí cần
thiết nhất định trong giai đoạn đầu mà hoạt động kinh doanh của họ phải gánh
chịu và không tránh khỏi. Vì vậy, mỗi hoạt động kinh doanh xuất khẩu thì
nằm trong ý nghĩa kinh doanh thêm và không nên tính chi phí với gánh nặng
này.
Một trở ngại tiềm năng có thể xảy ra trong khi theo đuổi chính sách này
đó là nhà xuất khẩu có thể bị cho là phá giá. Vì vậy, nhà xuất khẩu nên chú ý
đến phản ứng của chính phủ ở các thị trường xuất khẩu (Albaum, Strandskov
và Duerr, 2002).

+ Giá xuất khẩu cao hơn giá nội địa (Export Prices Higher than
Domestic)
Một trong các lập luận phổ biến hàng đầu trong việc ủng hộ giá xuất
khẩu cao hơn giá nội địa là do sự gia tăng chi phí của việc thiết lập tổ chức để
thâm nhập các hoạt động xuất khẩu là cần được xem xét. Thông thường chi
phí bán hàng xuất khẩu có thể cao hơn ở thị trường nội địa do có nhiều thủ tục
13