hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đối với sản phẩm bột giặt zeo

TRƢỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

HOÀNG THỊNH

HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI
VỚI SẢN PHẨM BỘT GIẶT ZEO

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Ngành Kinh Doanh Thƣơng Mại
Mã số ngành: 52340121

Tháng 10-2014


TRƢỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

HOÀNG THỊNH
MSSV/HV: 4115675

HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI
VỚI SẢN PHẨM BỘT GIẶT ZEO

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
NGÀNH KINH DOANH THƢƠNG MẠI
Mã số ngành: 52340121

CÁN BỘ HƢỚNG DẪN
LÊ THỊ DIỆU HIỀN

Tháng 10 - 2014 (cỡ chữ 13)


NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP
…………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………

Ngày…tháng…năm…
Ký tên

i


TRANG CAM KẾT
Tôi xin cam kết luận văn này ñược hoàn thành dựa trên các kết quả nghiên
cứu của tôi và các kết quả nghiên cứu này chưa ñược dùng cho bất cứ luận văn
cùng cấp nào khác.

Cần Thơ, ngày 17 tháng 11 năm 2014
Người thực hiện

Hoàng Thịnh

ii


LỜI CẢM TẠ
Luận văn này ñược thực hiện tại Khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh,
Trường ðại học Cần Thơ. ðể hoàn thành luận văn tốt nghiệp, tôi ñã nhận ñược sự
hỗ trợ từ nhiều phía.
Trước hết, tôi chân thành cám ơn quý Thầy Cô giảng viên Khoa Kinh tế và
Quản trị kinh doanh ñã truyền ñạt cho tôi nhiều kiến thức chuyên môn bổ ích
trong suốt khoá học tại ñây. Tôi xin cám ơn các cơ quan ñoàn thể, người dân ñịa
phương ở ñịa bàn nghiên cứu ñã hỗ trợ tích cực cho tôi trong việc thu thập số liệu
phục vụ ñề tài.
ðặc biệt tôi xin gửi cảm ơn sâu sắc ñến Cô Lê Thị Diệu Hiền là người
hướng dẫn trực tiếp về chuyên môn cho luận văn tốt nghiệp và cũng như những
góp ý hữu ích trong quá trình thực hiện ñề tài. Sự hướng dẫn tận tình của quí
Thầy Cô góp phần rất lớn vào sự thành công của nghiên cứu này.
Ngoài ra, tôi rất biết ơn sự ủng hộ, ñộng viên của gia ñình, bạn bè trong suốt
quá trình thực hiện luận văn.
Chân thành cám ơn!
Cần Thơ, ngày 17 tháng 11 năm 2014
Người thực hiện

Hoàng Thịnh

iii

MỤC LỤC
CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU CHUNG ................................................................................ 1
1.1 LÍ DO CHỌN ðỀ TÀI ........................................................................................... 1
1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ................................................................................... 2
1.2.1 Mục tiêu chung ................................................................................................. 2
CHƯƠNG 2. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.................... 4
2.1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT ............................................................................................. 4
2.1.1 Tổng quan về kênh phân phối ........................................................................... 4
2.1.2 Các thành viên kênh phân phối ......................................................................... 7
2.1.3 Cấu trúc kênh phân phối ................................................................................. 10
2.1.4 Quản lý hệ thống kênh phân phối ................................................................... 12
2.1.5 Khái niệm các chỉ tiêu liên quan ñến hiệu quả phân phối hàng hóa ............... 13
2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ........................................................................ 13
2.2.1 Phương pháp chọn vùng nghiên cứu ............................................................... 13
2.2.2 Phương pháp thu thập số liệu .......................................................................... 14
2.2.3 Phương pháp phân tích số liệu ........................................................................ 14
CHƯƠNG 3. TÌNH HÌNH HOẠT ðỘNG HIỆN TẠI CỦA BỘT GIẶT ZEO THUỘC
CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN BÓN VÀ HÓA CHẤT CẦN THƠ ................................ 16
3.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY ................................................................ 16
3.1.1 Lịch sử hình thành........................................................................................... 16
3.1.2 Giới thiệu về Công ty ...................................................................................... 16
3.1.3 Chức năng, nhiệm vụ, Cơ cấu tổ chức của Công ty ........................................ 20
3.1.4 Nguồn lực của công ty .................................................................................... 24
CHƯƠNG 4. THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC QUẢN LÝ VÀ KÊNH .... 26
PHÂN PHỐI CỦA ZEO ................................................................................................. 26
4.1 THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI BỘT GIẶT ZEO
......................................................................................................................................... 26
4.1.1 Mô hình hoạt ñộng kênh phân phối ................................................................ 26

4.1.2 Thực trạng quản lý kênh phân phối ................................................................ 29
4.1.2.1 Cách tiếp cận thị trường ............................................................................... 29
4.1.2.2 Quá trình quản lýkênh .................................................................................. 30
4.1.2.4 Tình hình quản lý và thiết lập mối quan hệ khách hàng .............................. 33
4.2 TÌNH HÌNH HOẠT ðỘNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA CỦA ZEO .................. 36
4.2.1 Về doanh số bán hàng ..................................................................................... 36
4.2.3 Về yếu tố bao trùm .......................................................................................... 38
4.2.4 Về năng suất bán hàng .................................................................................... 40
4.3 KẾT QUẢ KHÁO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU DÙNG
BỘT GIẶT ZEO Ở THỐT NỐT VÀ LONG XUYÊN. .................................................. 43
4.3.1 Về tình hình chi tiêu và tần suất mua hàng của các cửa hiệu ......................... 43
4.3.3 Mức ñộ hài lòng của khách hàng về Công ty .................................................. 46
4.3.3.4Mức ñộ hài lòng về việc trưng bày sản phẩm ñúng như cam kết ................. 53
CHƯƠNG 5. ðỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
CỦA CÔNG TY CPPB&HC CẦN THƠ........................................................................ 56

iv


5.1 ðÁNH GIÁ NHỮNG THÀNH TỰU ðẠT ðƯỢC VÀ CÁC NHỮNG VẤN ðỀ
CÒN TỒN TẠI TRONG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY VỀ BỘT
GIẶT ZEO ...................................................................................................................... 56
5.1.1 Những thành tựu ñạt ñược của Công ty về bột giặt ZEO ............................... 56
5.1.2 Những vấn ñề còn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối .............................. 57
5.2 MỤC TIÊU CỦA VIỆC HOÀN THIỆN VÀ XÂY DỰNG HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY ....................................................................................... 58
5.3 GIẢI PHÁP XÂY DỰNG VÀ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
......................................................................................................................................... 58
5.3.1 Về phía Công ty .............................................................................................. 58
CHƯƠNG 6. KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ ......................................................................... 65

6.1 KẾT LUẬN .......................................................................................................... 65
6.2 KIẾN NGHỊ ......................................................................................................... 65
TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................................... 68
PHỤ LỤC 1 ..................................................................................................................... 69
PHỤ LỤC 2 ..................................................................................................................... 72
PHỤ LỤC 3 ..................................................................................................................... 77

v


DANH SÁCH BẢNG
Bảng 4.1 Bảng giá dành cho nhà phân phối ......................................................... 35
Bảng 4.2 Bảng giá và chương trình khuyến mãi dành cho shop bán lẻ và người
tiêu dùng ............................................................................................................... 35
Bảng 4.3 Tình hình doanh số của ZEO qua 3 tháng ............................................. 36
Bảng 4.4 Tỷ trọng về doanh số của ZEO qua 3 tháng ...................................... 37
Bảng 4.5 Số cửa hiệu ñã mở rộng ñược của Công ty trong tháng 4 và 5 ............. 39
Bảng 4.6 Số cửa hiệu ñã mở rộng ñược của Công ty trong tháng 5 và 6 ............. 40
Bảng 4.7 Năng suất bán hàng của ZEO qua 3 tháng ............................................ 42
Bảng 4.8 Số tiền mua hàng trung bình mỗi tháng của khách hàng ...................... 43
Bảng 4.9 Số lần mua hàng trung bình mỗi tháng của khách hàng ....................... 44
Bảng 4.10 Lựa chọn mua nhãn hiệu bột giặt của khách hàng .............................. 45
Bảng 4.11 Mức ñộ ñồng ý của khách hàng về các tiêu chí .................................. 47
Bảng 4.12 Mức ñộ hài lòng chung của khách hàng .............................................. 47
Bảng 4.13 Mức ñộ hài lòng về việc cung cấp sản phẩm nhanh chóng và kịp thời.
............................................................................................................................... 49

vi

DANH SÁCH HÌNH
Hình 2.1 Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng ............................................... 11
Hình 3.1 Quang cảnh Công ty CP Phan Bón & Hóa Chất Cần Thơ .................... 17
Hình 3.2 Phân xưởng nhà máy sản xuất ............................................................... 18
Hình 3.3 Mạng lưới xuất khẩu của Công ty ......................................................... 18
Hình 3.4 Sản phẩm bột giặt ZEO.......................................................................... 20
Hình 3.5 Sơ ñồ cơ cấu tổ chức của Công ty ......................................................... 23
Hình 4.1 Mô hình kênh phân phối của bột giặt PANO. ....................................... 26
Hình 4.2 Mô hình hoạt ñộng kênh phân phối của ZEO ........................................ 27
Hình 4.3 Tỷ trọng trung bình về doanh số của 5 chi nhánh qua 3 tháng .............. 29
Hình 4.4 Kế hoạch phát triển nhân sự của ZEO tới ñầu năm 2015 ...................... 31
Hình 4.5 Các cấp bậc thăng tiến của nhân viên trong Công ty............................. 33
Hình 4.5 Ý kiến của khách hàng về tính cung cấp sản phẩm nhanh chóng kịp thời
ở Thốt Nốt ............................................................................................................. 49
Hình 4.6 Ý kiến của khách hàng về tính cung cấp sản phẩm nhanh chóng kịp thời
ở Long Xuyên ....................................................................................................... 50
Hình 4.7 Ý kiến của khách hàng về tính thiết kế bao bì sản phẩm, ñẹp mắt ở 2 chi
nhánh Long Xuyên và Thốt Nốt ........................................................................... 51
Hình 4.8 Ý kiến của khách hàng về tính chương trình khuyến mãi của Công ty rất
hấp dẫn ở Thốt Nốt và Long Xuyên ..................................................................... 51
Hình 4.9 Ý kiến của khách hàng về việc trưng bày sản phẩm theo ñúng cam kết ở
Thốt Nốt và Long Xuyên ...................................................................................... 53

vii


CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU CHUNG
1.1 LÍ DO CHỌN ðỀ TÀI
Cùng với sự xuất hiện của quá trình phân công lao ñộng trong xã hội ñã làm

cho nền kinh tế phát triển nhanh chóng. Cũng ñồng thời hai từ phân phối ñã ñược
tách rời ra thành một bộ phận riêng lẽ tại các cơ sở kinh doanh. Nhờ vậy, việc lưu
chuyển hàng hóa ñã ñạt ñược hiệu suất cao hơn. Dưới cái nhìn vĩ mô, thì hoạt
ñộng thương mại như trục xương sống của một ñất nước, ñan xen vào thị trường
với chiều hướng và cường ñộ khác nhau. Dưới góc ñộ vi mô, hệ thống kênh phân
phối của các doanh nghiệp thương mại là trình tự các bước doanh nghiệp làm sao
ñưa sản phẩm của mình ra thị trường ñể ñạt ñược mục tiêu ñã ñề ra và mang lại
hiệu quả cao nhất. Ngày nay, việc tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối ñã
trở thành những quyết ñịnh mang tính chiến lược và cũng là một công cụ cực kỳ
quan trọng trong chiến lược Marketing-mix của công ty. Các nhà quản trị ñã nhận
ra rằng kênh phân phối Marketing cũng làm nên sự khác biệt của công ty, bởi vì
hệ thống kênh phân phối không dễ dàng bị bắt chước như các chính sách về sản
phẩm giá hay xúc tiến hổn hợp. Nó cũng là cơ sở vững chắc cho việc cạnh tranh
hiệu quả.
Hiện nay, Công ty Cổ Phần Phân Bón & Hoá Chất Cần Thơ là một trong
những Công ty hàng ñầu tại Việt nam trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh Phân
bón ( nhãn hiệu Cò bay ), hoá chất ( bột giặt Pano ...), thức ăn chăn nuôi - thủy
sản tại thị trường trong nước và khu vực Asean. Trong thời gian gần ñây, công ty
ñang nghiên cứu và phát triển một sản phẩm bột giặt mới là bột giặt ZEO với
nhiều tính năng vượt trội, với ñịnh hướng phát triển thị trường rộng khắp cả nước,
chiếm thị phần nhất ñịnh trong thị trường bột giặt Việt Nam. Nhận thức ñược tầm
quan trọng của hệ thống kênh phân phối, Công ty Cổ Phần Phân Bón & Hoá Chất
Cần Thơ cũng ñã tạo dựng ñược cho mình một hình ảnh và một chỗ ñứng vững
chắc trong ñoạn thị trường mục tiêu trước các ñối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, với
việc xã hội ngày càng thay ñổi, khoa học công nghệ không ngừng phát triển, kinh
tế thì ngày một khó khăn thì biến ñộng thị trường là không thể tránh khỏi và hệ
thống kênh phân phối của Công ty Cổ Phần Phân Bón & Hoá Chất Cần Thơ vẫn
còn ñâu ñó những hạn chế. Trước tình hình ñó, Công ty cần có nhiều biện pháp
nhằm tăng cường khả năng phân phối sản phẩm ñến với khách hàng nhằm ñáp
ứng khách hàng một cách tốt hơn và mở rộng thị trường nhằm ñáp ứng kịp thời

1


nhu cầu của khách hàng. Với mục ñích nghiên cứu hệ thống phân phối hiện tại và
ñề xuất kế hoạch và giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm trong
tương lai, tôi xin chọn ñề tài: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ñối với sản
phẩm bột giặt ZEO”
1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1 Mục tiêu chung
Phân tích hệ thống kênh phân phối ñối với sản phẩm bột giặt ZEO nhằm
nhận biết ñược những ưu ñiểm và những vấn ñề tồn tại của kênh phân phối hiện
tại, từ ñó ñề xuất ra giải pháp ñể xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
ñối với sản phẩm bột giặt ZEO.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
• Mục tiêu 1 : Phân tích thực trạng công tác tổ chức và quản lý kênh phân
phối của Công ty ñối với sản phẩm bột giặt ZEO.
• Mục tiêu 2 : Phân tích hiệu quả kênh phân phối sản phẩm bột giặt ZEO
thông qua các chỉ tiêu: Doanh số bán hàng, năng suất bán hàng, yếu tố bao
trùm.vv
• Mục tiêu 3: ðề xuất một số giải pháp ñể hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối của ZEO.
1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1 Phạm vi không gian
ðề tài ñược thực hiện tại Công ty Cổ phần Phân Bón và Hóa Chất Cần Thơ.
1.3.2 ðối tượng nghiên cứu
ðối tượng nghiên cứu chính ở ñây chính là các khách hàng của công ty: nhà
phân phối, nhà bán lẻ.
1.3.3 Thời gian nghiên cứu
Số liệu thứ cấp ñược thực hiện từ tháng 4 –2014 ñến tháng 6–2014.

Số liệu sơ cấp ñược thực hiện từ ngày 22 – 9 – 2014 ñến ngày 4 – 10 –
2014.
Thời gian thực hiện ñề tài từ tháng 8 ñến tháng 12 năm 2014.

2


1.4 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU
Nguyễn ðông Triều (2010), luận văn tốt nghiệp: “Các giải pháp hoàn thiện
hệ thống phân phối tại Công ty Cổ Phần Bia – NGK Cần Thơ”. ðề tài sử dụng
các phương pháp nghiên cứu ñể phân tích là phương pháp. Mục tiêu nghiên cứu
của ñề tài là tìm hiểu về thực trạng hoạt ñộng của kênh phân phối từ ñó ñưa ra các
giải pháp ñề hoàn thiện kênh phân phối. Phương pháp nghiên cứu sử dụng ñể
phân tích là thống kê mô tả và so sánh. ðề tài ñánh giá ñược thực trạng kênh phân
phối của Công ty, tìm ñược các yếu tố ảnh hưởng ñến hoạt ñộng của kênh phân
phối, các ưu ñiểm, nhược ñiểm của hệ thống. Trước những ưu nhược ñiểm ñó, tác
giả ñã ñề ra những giải pháp ñể nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại
công ty.
Trần ðăng Dinh (2012), luận văn tốt nghiệp: “Hoàn thiện hệ thống kênh
phân phối Công ty Cổ Phần Phân Phối Phú Thái Cần Thơ”. ðề tài sử dụng
phương pháp nghiên cứu ñể phân tích là so sánh, phân tích số liệu có sẵn trong
Công ty, từ ñó thấy ñược hiệu quả của công tác quản lý và tổ chức kênh phân
phối, ñồng thời thấy ñược ưu, nhược ñiểm còn tồn tại trong hệ thống phân phối
của công ty. Và từ ñó ñề xuất ra các giải pháp ñể hoàn thiện kênh phân phối.
Nhận xét: Với lược khảo thứ 1 thì chưa phân tích ñược sâu sắc các nhân tố
ảnh hưởng ñến hệ thống phân phối, chỉ khái quát và ñưa ra những ảnh hưởng
không bám sát với thực tế nên gặp khó khăn trong việc ñề ra giải pháp. Với lược
khảo thứ 2 thì ñã phân tích ñược các số liệu trong công ty về hệ thống kênh phân
phối hiện tại, cũng nêu lên ñược thực trạng hoạt ñộng của kênh phân phối hiện tại
trong Công ty, tuy nhiên ñề tài vẫn còn hạn chế là không sử dụng số liệu sơ cấp

ñể hỗ trợ và làm cơ sở ñể ñánh giá tốt hơn cho việc phân tích và tìm ra giải pháp
cho việc hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty. ðối với ñề tài luận văn tốt
nghiệp dưới ñây, tác giả ngoài việc sử dụng các phương pháp thống kê mô tả và
so sánh, phân tích dựa trên các số liệu có sẵn thì còn sử dụng việc phỏng vấn các
ñối tượng liên quan bằng số liệu sơ cấp thông qua bảng câu hỏi ñể ñánh giá ñúng
thực trạng kênh phân phối, từ ñó ñưa ra các giải pháp hữu ích phù hợp với tình
hình phân phối của Công ty hơn.

3


CHƯƠNG 2
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT
2.1.1 Tổng quan về kênh phân phối
2.1.1.1 Khái niệm về phân phối
Phân phối bao gồm toàn bộ quá trình hoạt ñộng theo không gian, thời gian
nhằm ñưa sản phẩm từ nơi sản xuất ñến tay người tiêu dùng cuối cùng, (Trần Thị
Ngọc Trang và Trần Văn Thi, 2008, trang 7).
Trong Marketing, phân phối ñược hiểu ñầy ñủ là những quyết ñịnh ñưa hàng
hóa vào các kênh phân phối ñể tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị
trường. Từ ñó thực hiện việc ñưa hàng hóa từ nơi sản xuất ñến tay người tiêu
dùng cuối cùng nhằm ñạt ñược lợi nhuận tối ña. Như vậy không chỉ có ñịnh ra
ñược phương hướng, mục tiêu và tiền ñề của lưu thông mà phân phối hàng hóa
trong Marketing còn bao gồm cả nội dung thay ñổi không gian, thời gian, mặt
hàng, số lượng hàng hóa và hệ thống các phương thức ñể ñưa hàng hóa từ nơi
người sản xuất ñến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Phân phối Marketing gồm các yếu tố cấu thành cơ bản sau ñây:
Người cung ứng (người sản xuất), người tiêu dùng cuối cùng (khách hàng

tiêu dùng cuối cùng): ñây là ñại biểu tập trung nhất của người bán và người mua.
Trên thị trường người mua luôn ñóng vai trò quyết ñịnh. Cách cư xử của người
mua bị chi phối bởi nhiều yếu tố như môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân, quảng
cáo…
Người trung gian (người buôn bán, bán lẻ): Các trung gian tạo thế kéo ñẩy
trên thị trường. Sức ñẩy hàng hóa là tổng hợp những cố gắng và năng lực của
khâu khởi phát luồng hàng, thuyết phục ñược các thành viên khác thực hiện quyết
ñịnh mua hàng và xúc tiến thực hiện hàng hóa tiếp tục cho tới người tiêu dùng
cuối cùng.
Hệ thống kho tàng bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng: ðây là hệ thống
vật chất cơ sở kỹ thuật có vai trò trong việc dự trữ hàng hóa, bảo ñảm quá trình
lưu thông diễn ra ñều ñặn, tham gia trực tiếp vào quá trình mua hàng.

4


Hệ thống thông tin thị trường: trong ñó các dịch vụ của mua và bán (thanh
toán hợp ñồng) và các hoạt ñộng yểm trợ khuyếch trương….ñóng vai trò rất quan
trọng trong phân phối. Nó giúp người cung ứng có thể xử lý thông tin một cách
chính xác ñể ñưa ra quyết ñịnh phân phối hợp lý.
2.1.1.2 Khái niệm kênh phân phối
Có nhiều ñịnh nghĩa khác nhau về kênh phân phối tùy theo quan ñiểm sử
dụng. Cụ thể là:
Theo quan ñiểm của nhà sản xuất:
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp, cá nhân ñộc lập và phụ
thuộc lẫn nhau mà qua ñó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho
người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng, (Trần Thị Ngọc Trang và
TrầnVăn Thi, 2008, trang 8). Theo ñịnh nghĩa này thì họ quan tâm hơn ñến sự
dịch chuyển hàng hóa, dịch vụ qua các trung gian khác nhau.
Theo quan ñiểm của nhà trung gian:

Kênh phân phối là dòng chảy của việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng
hóa hay dịch vụ qua các cấp trung gian ñể ñến tay người tiêu dùng, (Trần Thị
Ngọc Trang và Trần Văn Thi, 2008, trang 8). Hay nói ñúng hơn kênh phân phối
là một dãy quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng chuyển qua các tổ chức khác
nhau.
Theo quan ñiểm của chức năng quản trị:
Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp
và cá nhân bên ngoài ñể quản lý các hoạt ñộng phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm
thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp, (Trương ðình Chiến,
2008, trang 8).
Theo quan ñiểm Marketing:
Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất và các trung gian
thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng ñể
thỏa mãn tối ña nhu cầu của họ.

5


2.1.1.3 Vai trò phân phối trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh
Vai trò của hệ thống phân phối hàng hóa ñối với việc phát triển nền kinh tế
thị trường
Hệ thống phân phối của các doanh nghiệp có vai trò quan trọng trong việc
giải quyết các mâu thuẫn cơ bản của nền kinh tế thị trường góp phần ñảm bảo cho
nền kinh tế của quốc gia phát triển bền vững.
Mâu thuẫn thứ 1 là mẫu thuẫn giữa nhà sản xuất khối lượng lớn, chuyên
môn hóa với nhu cầu tiêu dùng theo khối lượng nhỏ, ña dạng, (Lê Trịnh Minh
Châu và cộng sự, trang 22). ðó là việc mỗi nhà sản xuất chuyên môn hóa sản xuất
và bán ra thị trường một số lượng lớn hàng hóa dịch vụ, nhưng mỗi người tiêu
dùng chỉ mua số lượng nhỏ trong số hàng hóa này. Mà các doanh nghiệp phải sản
xuất ra một khối lượng lớn ñể giảm bớt chi phi sản xuất, mang lại hiệu quả kinh

tế cao. Hệ thống phân phối hàng hóa sẽ giải quyết ñược mâu thuẫn này thông qua
việc thiết lập mạng lưới bán buôn, bán lẻ ñể ñưa sản phẩm ñến từng người tiêu
dùng.
Mâu thuẫn thứ 2 là sự khác biệt về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng,
(Lê Trịnh Minh Châu và cộng sự, trang 22). Có mâu thuẫn này là do nhà sản xuất
thường tập trung ở một ñịa ñiểm nhất ñịnh còn người tiêu dùng thì phân bố rộng
khắp. Hệ thống phân phối hàng hóa sẽ giải quyết ñược mâu thuẫn này bằng cách
thiết lập hệ thống phân phối hàng hóa nhiều cấp ñộ với các trung gian ñể giảm
bớt các trao ñổi và tạo ñiều kiện vận chuyển sản phẩm với khối lượng lớn ở cự ly
dài, nhờ ñó giảm chi phí vận chuyển.
Mâu thuẫn thứ ba là sự khác biệt về thời gian do thời gian sản xuất và thời
gian tiêu dùng không trùng khớp, (Lê Trịnh Minh Châu và cộng sự, trang 22). Hệ
thống phân phối hàng hóa sẽ có hệ thống lưu trữ hàng hóa ñảm bảo ñúng thời
gian mong muốn, tiêu dùng của khách hàng.
Ngoài các vấn ñề mâu thuẫn trên, hệ thống phân phối hàng hóa còn giải
quyết ñược các vấn ñề mâu thuẫn khác của nền kinh tế thị trường như khác biệt
về thông tin và giá trị, sự khác biệt về quyền sở hữu…Nhìn chung lại hệ thống
phân phối hàng hóa là cần thiết ñể kết nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng,
phân phối hàng hóa và dịch vụ ñáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng
một cách ñúng thời gian, ñúng ñịa ñiểm, và với một mức giá phù hợp. Hệ thống
phân phối hàng hóa còn xác ñịnh ñược nhu cầu thực tế của thị trường về sản

6


phẩm, thời gian và không gian sau ñó chuyển tải những thông tin cần thiết về nhu
cầu thị trường cho những người sản xuất và cung ứng hàng hóa.
Vai trò của hệ thống phân phối hàng hóa ñối với doanh nghiệp
Phân phối của ñược hiểu như là một công cụ giúp cho Công ty ñứng vững
trên thương trường và tạo ra lợi thê lâu dài cho Công ty. Với sự tiến bộ của khoa

học kĩ thuật và công nghệ thông tin thì các chính sách Marketing như sản phẩm,
quảng cáo, chương trình khuyến mãi…., có thể dễ dàng bị ñối thủ cạnh trạnh bắt
chước hoặc mô phỏng, nhưng xây dựng một hệ thống phân phối mạnh, bao phủ
thị trường là một thách thức lớn không phải một sớm một chiều mà ñối thủ cạnh
tranh có thể thực hiện ñược.
Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối thực hiên chức năng thông tin, thu thập thông tin về khách
hàng, thông tin về ñối thủ cạnh tranh và truyền thông tin từ nhà sản xuất ñến các
trung gian, khách hàng và tạo thuận lợi trong quá trình trao ñổi hàng hóa.
Quá trình phân phối thực hiện hoạt ñộng thiết lập mối quan hệ thương mại,
truyền bá các thông tin về hàng hóa, và các chương trình khuyến khích tiêu thụ
khác ñến với khách hàng và trung gian.
Các thành viên kênh thực hiện các hoạt ñộng nhằm gia tăng hiệu quả của
quá trình trao ñổi, tăng tính thích ứng và hoàn thiện sản phẩm thông qua các hoạt
ñộng như: phân loại hàng hóa, ñóng gói, cung cấp dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp
ráp, tư vấn.
Kênh phân phối còn thực hiện chức năng thỏa thuận, ñàm phán liên quan
ñến giá cả và các ñiều kiện bán hàng, thực hiện việc chuyển giao sở hữu hàng hóa
và dịch vụ. Thông qua vận chuyển, bảo quản và lưu kho hàng hóa, ñiều hòa cung
cầu giữa các khu vực thị trường và giữa các thời ñiểm tiêu dùng khác nhau.
2.1.2 Các thành viên kênh phân phối
Khái niệm thành viên kênh phân phối: Thành viên kênh phân phối là những
người tham gia ñàm phán phân chia công việc kênh phân phối, chuyển quyền, sở
hửu hàng hóa và chịu mọi sự rủi ro trong hoạt ñộng kinh doanh, (Trần Thị
NgọcTrang và Trần Văn Thi, 2008, trang 49). Thành viên kênh phân phối là
những người tham gia trong cấu trúc chính của hệ thống kênh phân phối. Như vậy
thành viên kênh bao gồm: Nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, người tiêu
dùng cuối cùng.
7

Nhà sản xuất: Là những Công ty sản xuất với nhiều quy mô khác nhau
nhưng có mục tiêu chung là cung cấp cho thị trường những sản phẩm, dịch vụ,
thỏa mãn nhu cầu thị trường và mang lại lợi nhuận cho họ. Hầu hết các Công ty
sản xuất ñều không có ñiều kiện thuận lợi ñể phân phối sản phẩm của mình trực
tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà thường thông qua trung gian. Bằng việc
chuyển công việc phân phối cho các thành viên khác của kênh như người bán
buôn và người bán lẻ, nhà sản xuất có thể mở rộng ñược phạm vi bao quát thị
trường và tiết kiệm ñược một khoản chi phí lớn.
Nhà bán buôn: Là các doanh nghiệp và cá nhân mua hàng hóa ñể bán lại cho
các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác. Nhà bán buôn tồn tại dưới một số tên khác
nhau như: nhà phân phối, nhà phân phối công nghiệp, nhà xuất khẩu, nhà nhập
khẩu, nhà lắp ráp... Trong thực tế, các nhà bán buôn có thể vừa bán buôn vừa bán
lẻ, họ ñược coi là bán buôn nếu tỷ trọng bán buôn là chủ yếu trong tổng doanh số.
Nhà bán buôn ñược chia ra làm 3 loại chính:
Nhà bán buôn sở hữu hàng hóa thật sự: là các doanh nghiệp thương mại, họ
tham gia kênh phân phối với các chức năng mua, sở hửu hàng hóa, dự trữ và quản
lý sản phẩm với khối lượng lớn, và bán lại với khối lượng nhỏ hơn cho các ñơn vị
kinh doanh khác.
ðại lý, môi giới và bán buôn hàng hóa hưởng hoa hồng: là những doanh
nghiệp kinh doanh ñộc lập, ñảm nhận hoạt ñộng phân phối sỉ, tham gia ñàm phán
nhưng không sở hửu hàng hóa. Họ nhận ñược một khoản tiền hoa hồng hoặc lệ
phí nhất ñịnh trên doanh số bán ra.
Các chi nhánh và ñại diện bán của nhà sản xuất: Là các tổ chức của nhà sản
xuất ñặt tại các khu vực thị trường với chức năng thay mặt nhà sản xuất bán sỉ sản
phẩm của họ. Các chi nhánh và ñại diện bán của người sản xuất ñược làm chủ và
ñược quản lý hoạt ñộng bởi người sản xuất nhưng ñược tách biệt về mặt tổ chức
và vật chất khỏi các nhà máy sản xuất. Mục ñích chính của họ là phân phối các
sản phẩm và dự trữ hàng hóa.
Công việc của nhà bán buôn: Cung cấp khả năng thỏa mãn nhu cầu thị

trường, thực hiện tiếp xúc bán hàng, giữ tồn kho, thực hiện ñặt hàng, thu nhận
thông tin thị trường, trợ giúp khách hàng.
Người bán buôn hàng hóa cung cấp khả năng thỏa mãn nhu cầu thị trường
(bao phủ thị trường). Thị trường sản phẩm của phần lớn người sản xuất bao gồm
vô số người tiêu dùng ở nhiều khu vực ñịa lý rộng lớn cho nên vai trò của người
8


bán buôn là rất quan trọng trong việc sẵn sàng ñáp ứng nhu cầu cho người tiêu
dùng ở mọi lúc, mọi nơi với chi phí hợp lý.
Người bán buốn thực hiện tiếp xúc bán hàng: Là công việc có tầm quan
trọng lớn ñối với nhà sản xuất. Nhà sản xuất nếu sử dụng nhân viên bán hàng của
mình thì chi phí rất lớn, ñặc biệt là khi sản phẩm của họ bán cho nhiều khách
hàng ở những khu vực ñịa lý rộng lớn, thì chi phí ñể duy trì và phát triển lực
lượng nhân viên bán hàng ñáp ứng các vùng lãnh thổ ñó là quá khả năng của
doanh nghiệp. Nhờ sử dụng người bán buôn hàng hóa ñể phân phối hàng hóa cho
mình, nhà sản xuất có thể giảm chi phí tương ñối lớn bởi vì lực lượng bán hàng
của họ sẽ chỉ phải tiếp xúc với một số lượng hạn chế người bán buôn chứ không
phải với một số lượng người tiêu dùng hay người bán lẻ lớn hơn nhiều. Ngoài ra
thì lực lượng bán hàng của nhà bán buôn thường có trình ñộ lành nghề cao, có
khả năng thuyết phục khách hàng tốt hơn. Lực lượng bán hàng ñó không chỉ chào
hàng hoặc viết ñơn hàng mà lực lượng bán hàng có trách nhiệm lớn hơn là nhận
dạng người tiêu dùng tiềm năng, xác ñịnh các yêu cầu của họ và kiến nghị các
loại sản phẩm và dịch vụ mà nhà bán buôn nên ñặt hàng.
Giữ tồn kho là một công việc quan trọng khác mà nhà bán buôn thực hiện
cho nhà sản xuất. Người bán buôn sở hữu hàng hóa và dự trữ hàng hóa cho người
sản xuất góp phần làm giảm yêu cầu tài chính và giảm một số rủi ro cho người
sản xuất trong việc giữ tồn kho lớn.
Thực hiện ñặt hàng: Vì nhiều khách mua với khối lượng nhỏ, do ñó nhà sản
xuất không thể nào ñáp ứng ñược số lượng các ñơn hàng nhỏ của hàng nghìn

khách hàng. Người bán buôn tập hợp các ñơn ñặt hàng nhỏ từ người tiêu dùng
qua người bán lẻ và ñặt hàng với một số lượng lớn.
Thu thập thông tin thị trường: Thông qua thị trường, người bán buôn thu
thập thông tin phản hồi về sản phẩm, nhu cầu của khách hàng và dịch vụ khách
hàng sau ñó cung cấp cho nhà sản xuất.
Trợ giúp khách hàng: ðóng vai trò như người làm tăng giá trị cho sản phẩm
người bán buôn cung cấp sự trợ giúp khách hàng như ñổi hoặc trả lại sản phẩm
cho khách hàng, sửa chữa, ñiều chỉnh, trợ giúp kỹ thuật...
Nhà bán lẻ: Là các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hóa cho tiêu dùng cá
nhân hoặc hộ gia ñình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hóa. Bán
lẻ ñược chia thành nhiều loại theo các tiêu thức khác nhau.

9


Hình thức bán lẻ phân theo quyền sở hửu: Cửa hàng bán lẻ ñộc lập, cửa
hàng bán lẻ do nhà sản xuất làm chủ, cửa hàng bán lẻ do chính phủ làm chủ, cửa
hàng bán lẻ do các tổ chức xã hội làm chủ, doanh nghiệp bán lẻ cổ phần, doanh
nghiệp bán lẻ liên doanh.
Hình thức bán lẻ tại cửa hàng: Cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hóa
tổng hợp, siêu thị, cửa hàng bán hàng giảm giá, cửa hàng trưng bày và bán theo
catalogue.
Hình thức bán lẻ không qua cửa hàng: Bán lẻ trực tiếp, bán lẻ qua mạng
viễn thông và bưu ñiện, bán hàng qua máy bán hàng tự ñộng.
Các công việc của nhà bán lẻ bao gồm:
ðưa ra sự hỗ trợ về con người và vật chất ñể người sản xuất và người bán
buôn có thể có nhiều ñiểm tiếp xúc với khách hàng gần gũi với vị trí sinh sống
của họ.
Cung cấp việc bán hàng cá nhân, quảng cáo và trưng bày ñể bán các sản
phẩm của người sản xuất.

Phát hiện nhu cầu tiêu dùng và truyền những thông tin này trở lại qua kênh
Phân chia số lượng lớn hàng hóa thành nhiều lượng nhỏ phù hợp với nhu
cầu tiêu dùng, qua ñó tiết kiệm cho người cung cấp và tạo thuận lợi cho người
tiêu dùng.
2.1.3 Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối là việc thiết lập các thành viên kênh nhằm thực
hiện các chức năng phân phối ñược phân bố cho họ. Do ñó, cấu trúc kênh phân
phối bao gồm 3 yếu tố: loại thành viên kênh ñược sử dụng, số lượng thành viên,
nhiệm vụ và các hoạt ñộng mà các thành viên phải thực hiện.
Mục ñích cơ bản của quản lý kênh phân phối về mặt chiến lược là xây dựng
cấu trúc kênh ñể ñạt và giữ lợi thế cạnh tranh dài hạn. ðể ñạt ñược hiệu quả, các
Công ty khi tổ chức kênh phân phối sản phẩm của họ, phải tìm kiếm các cấu trúc
kênh ñảm bảo phân chia công việc phân phối nhằm ñạt những yêu cầu về hoạt
ñộng phân phối một cách tốt nhất.

10


Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng:
Có 4 loại cấu trúc kênh phân phối sau
Kênh A

Kênh B

Kênh C

Kênh D

Nhà SX

Nhà SX

Nhà SX

Nhà SX
ðại lý

Nhà bán lẻ
Người TD

Người TD

Nhà bán buôn

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Người TD

Người TD

Hình 2.1 Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng
Nguồn: Giáo trình Quản Trị Thương Mại 2014

Kênh trực tiếp (kênh A/kênh 0)
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối mà ở ñó người sản xuất bán
sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua các trung gian phân

phối. Nhà sản xuất thực hiện tất cả các chức năng trong kênh.
Ưu ñiểm của mạng lưới này ñẩy nhanh tốc ñộ lưu thông sản phẩm, nâng cao
ñược sự chủ ñộng của doanh nghiệp trong các quyết ñịnh phân phối và thu ñược
lợi nhuận cao. Thông tin ñược truyền trực tiếp từ nhà sản xuất ñến người tiêu
dùng chính xác và kịp thời.
Nhưng nó bị hạn chế vì quá trình quản lý khá phức tạp, nguồn vốn và nguồn
nhân lực của Công ty bị phân tán. Khối lượng hàng hóa tiêu thụ phụ thuộc vào
trình ñộ của lực lượng bán hàng, không tận dụng ñược các chức năng của trung
gian.
Kênh cấp 1 (kênh B)
Kênh phân phối gián tiếp cấp 1: là loại kênh phân phối mà trong ñó có sự
tồn tại của các phần tử trung gian, hàng hoá ñược chuyển qua người bán lẻ, thay
ñổi quyền sở hữu từ người sản xuất ñến người tiêu dùng.
Ưu ñiểm của loại kênh này có thể chia sẻ rủi ro giữa người sản xuất và
người tiêu dùng, nguồn lực ít bị phân tán và có thế mở rộng thị trường. Nhưng nó
11


lại mang nhược ñiểm là lợi nhuận bị chia sẻ, giá bán cao và thông tin phản hồi dễ
bị lệch lạc.
Kênh cấp 2 (kênh C)
Kênh phân phối gián tiếp cấp 2: việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu
trung gian – bán buôn và bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá
trình sản xuất và lưu thông ñược chuyên môn hóa.
Ưu ñiểm: tạo ñiều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có
hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn.
Nhược ñiểm: thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn.
Kênh cấp 3 (kênh D)
Kênh dài nhất: trong quan hệ giao dịch mua bán xuất hiện nhiều khâu môi
giới trung gian. ðây là loại kênh phân phối phổ biến nhất trong hoạt ñộng phân

phối hàng hóa.
Ưu ñiểm: mang tính chuyên môn hóa cao, hàng hóa lưu thông linh hoạt
Nhược ñiểm: nhà sản xuất không có mối quan hệ trực tiếp với người tiêu
dùng nên thông tin thu ñược thường không kịp thời và thiếu chính xác
Một công ty có thể có ñược một sơ ñồ phân phối hỗn hợp, với một số khách
hàng này ñược phục vụ qua kênh phân phối trực tiếp, một số khách hàng khác lại
qua kênh phân phối gián tiếp. Trong thực tế, rất hiếm có những công ty chỉ dùng
một kênh phân phối. Họ phải sử dụng những kênh phân phối hỗn hợp là do công
ty phải phục vụ trên những thị trường khác nhau với những ñặc tính kinh tế và
marketing khác nhau. Việc sử dụng những kênh phân phối hỗn hợp ñã tạo nên sự
hòa hợp giữa những lợi ñiểm của từng loại kênh phân phối với những ñòi hỏi của
từng thị trường cụ thể.
2.1.4 Quản lý hệ thống kênh phân phối
Quản lý hệ thống kênh phân phối là toàn bộ công việc quản lý ñiều hành
hoạt ñộng của hệ thống phân phối nhằm ñảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên
một cách chủ ñộng, (Lê Trịnh Minh Châu và cộng sự, trang 47). Quản lý hệ thống
kênh phân phối nhằm mục ñích thực hiện các mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp và ñảm bảo sự hợp tác của các thành viên trong kênh phân phối.

12


Nội dung quản lý kênh phân phối:
Phạm vi quản lý hệ thống kênh phân phối hàng hóa là bao trùm toàn bộ hoạt
ñộng của hệ thống phân phối, liên quan ñến tất cả mọi thành viên tham gia vào hệ
thống phân phối hàng hóa từ nhà sản xuất ñến người tiêu dùng cuối cùng. Quản lý
hệ thống phân phối hàng hóa liên quan ñến việc xác lập kế hoạch và chương trình
hoạt ñộng ñảm bảo sự hợp tác dài hạn của các thành viên trong hệ thống phân
phối nhằm ñạt các mục tiêu phân phối của nhà sản xuất. Quản lý hệ thống phân
phối dự báo ñược những biến ñộng của môi trường Marketing ảnh hưởng ñến hệ

thống phân phối hàng hóa, từ ñó xây dựng những chiến lược quản lý thích ứng
với hoàn cảnh thị trường mới, tránh ñược những rủi ro.
2.1.5 Khái niệm các chỉ tiêu liên quan ñến hiệu quả phân phối hàng hóa1
Bao trùm: Là mức ñộ bao phủ thị trường, chỉ sự hiện diện của Công ty ñến
từng cửa hiệu trong khu vực quản lý. Nói cách khác là ñịa giới mà mạng lưới của
nhà phân phối có thể trực tiếp phủ ñến một cách có hiệu quả. ðây là tiêu chí quan
trọng ñể ñánh giá tầm cỡ của một doanh nghiệp hoạt ñộng phân phối trên thị
trường.
Năng suất: Năng suất bán hàng (NSBH) là tỉ lệ số cửa hiệu bán ñược
(SCHBD) so với số cửa hiệu ñã ghé thăm (SCHGT)
Công thức: NSBH =

SCHBD
SCHDGT

Doanh số bán hàng: Doanh số bán hàng là số tiền bán ñược hiện trên mỗi
ñơn hàng của khách hàng và là cơ sở ñể thể hiện kết quả tài chánh cuối cùng cho
hoạt ñộng kinh doanh của Công ty. Doanh số quyết ñịnh ñến sự tồn tại và phát
triển của Công ty.
2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.2.1 Phương pháp chọn vùng nghiên cứu
Do hệ thống kênh phân phối bột giặt ZEO của Công ty Cổ Phần Phân Bón
và Hóa Chất Cần Thơ hoạt ñộng trong phạm vi: Bạc Liêu, Châu ðốc, Trà Vinh,
Bến Tre, Thốt Nốt nên ñề tài chọn một vùng ñể thực hiện nghiên cứu. Vùng
nghiên cứu phải mang tính ñại diện cho tình hình phân phối hàng hóa của Công ty
về kết quả kinh doanh, hiệu quả hoạt ñộng, quy mô cơ sở vật chất và tình hình
1

Trần ðăng Dinh, 2012. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần phân phối Phú Thái.
Trường ðại Học Cần Thơ.

13


nhân sự. Vì ñể hoàn thành mục tiêu tốt hơn nên sau khi ñược sự tư vấn và ñề nghị
của Ban Giám ðốc Công ty biết ñược chi nhánh Long Xuyên là một trong những
chi nhánh hoạt ñộng hiệu quả nhất từ khi ra mắt sản phẩm ñến nay, cơ sở vật chất
và nhân sự ổn ñịnh rất thuận tiện cho việc nghiên cứu, ngoài ra chi nhánh Thốt
Nốt là chi nhánh có doanh số bán và doanh thu bán hàng chưa ñược cao so với
các tỉnh còn lại. Do ñó, tác giả quyết ñịnh chọn chi nhánh Long Xuyên và Thốt
Nốt làm ñại diện thực hiện công việc nghiên cứu hệ thống kênh phân phối của
Công ty về Bột giặt ZEO.
2.2.2 Phương pháp thu thập số liệu
ðề tài sử dụng 2 nguồn số liệu là số liệu thứ cấp và sơ cấp
ðối với số liệu thứ cấp: ðược thu thập từ bộ phận bán hàng bột giặt ZEO
thuộc phòng kinh doanh của Công ty. Các số liệu bao gồm: Bảng báo cáo kết quả
hoạt ñộng kinh doanh về doanh số hàng tháng, hàng quý của công ty và của các
chi nhánh, nhà phân phối, nhà bán sĩ bán lẻ.
ðối với số liệu sơ cấp: Tác giả thu thập thông tin từ các nhà bán sĩ, bán lẻ
của Công ty thông qua bảng câu hỏi ñã ñược thiết kế trước.
Phương pháp phỏng vấn:
Do sự hạn chế về thời gian, nhân lực, tài chính nên số mẫu thu thập sẽ vào
khoảng 50 – 60 mẫu. Căn cứ chọn mẫu là phi xác suất (thuận tiện) và tác giả thấy
có thể ñại diện cho tổng thể. Các cửa hiệu ñược chọn phỏng vấn bao gồm các cửa
hàng bán sĩ, bán lẻ. Do ñối tượng phỏng vấn ña số là các cửa hiệu tạp hóa nên ñối
tượng ít có thời gian ñể tự ñọc và trả lời các câu trong bảng câu hỏi nên tác giả sẽ
phỏng vấn trực tiếp ñối tượng bằng cách hỏi và dựa vào câu trả lời của cửa hiệu
mà ñánh dấu vào bảng trả lời.
Các biến trong bảng câu hỏi ñược tác giả lựa chọn dựa trên cơ sở tổng hợp
từ lý thuyết và các ý kiến, thông tin nhận ñược từ khách hàng khi ñi khảo sát thực

tế trên 2 thị trường Long Xuyên và Thốt Nốt.
2.2.3 Phương pháp phân tích số liệu
ðề tài sử dụng các phương pháp ñể phân tích:
Sử dụng phương pháp so sánh tuyệt ñối, tương ñối ñể biểu hiện quy mô và
khối lượng hàng hóa phân phối, kết quả kinh doanh trong hoạt ñộng phân phối
của Công ty.

14


Sử dụng phương pháp thống kê mô tả (tần số, giá trị trung bình) và so sánh
dữ liệu. Biểu diễn các bảng tóm tắt và các ñồ thị, mô tả và so sánh số liệu qua các
năm ñể thấy ñược kết quả hoạt ñộng kinh doanh của công ty. Từ ñó, tìm ra các
nguyên nhân chính ảnh hưởng ñến hệ thống kênh phân phối hiện tại, và ñề xuất ra
giải pháp ñể hoàn thiện kênh phân phối tốt hơn.

15


CHƯƠNG 3
TÌNH HÌNH HOẠT ðỘNG HIỆN TẠI CỦA BỘT GIẶT ZEO
THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN BÓN VÀ HÓA CHẤT
CẦN THƠ
3.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY
3.1.1 Lịch sử hình thành
Công ty Cổ Phần Phân Bón & Hoá Chất Cần Thơ, ñược thành lập từ năm
1977 với tên gọi khai sinh là : Nhà máy Nghiền APATID Hậu Giang quyết ñịnh
số 161/HC-TCCBðT ngày 22/2/1977. Qua hơn 30 năm hoạt ñộng sản xuất kinh
doanh của Công ty không ngừng phát triển.Từ năm 1995 ñến nay Công ty ñã có
những bước nhảy vọt về sản xuất kinh doanh và ñầu tư xây dựng, không ngừng

lớn mạnh và phát triển về mọi mặt.Công ty chuyển quyền sở hữu thành Công ty
Cổ Phần từ 01/01/2006, và hiện trực thuộc Tổng Công ty Hóa Chất Việt Nam.
3.1.2 Giới thiệu về Công ty
Công ty Cổ Phần Phân Bón & Hoá Chất Cần Thơ là một doanh nghiệp sở
hữu 51% vốn của nhà nước, hoạt ñộng theo luật doanh nghiệp dưới sự giám sát
của các cổ ñông, ñược xây dựng tại khu Công nghiệp Trà Nóc 1, phường Trà
Nóc, Quận Bình Thủy, Thành Phố Cần Thơ với diện tích 52980m2. Phía Bắc giáp
sông Hậu, Tây giáp rạch Sang Trắng, ðông giáp khu công nghiệp chế xuất Trà
Nóc, Nam giáp con lộ chính của Khu Chế Xuất, có nhiều ñiều kiện thuận lợi cho
việc giao dịch và bán hàng của công ty bằng ñường bộ và ñường thủy.
Những sản phẩm của Công ty luôn tạo ñược niềm tin cho người tiêu dùng
nhiều nhất ở các tỉnh ñồng bằng sông Cửu Long các sản phẩm chủ yếu của Công
ty ñã ñạt nhiều giải thưởng tại các hội chợ Quốc Tế tổ chức tại Cần Thơ hàng
Việt Nam chất lượng cao, Sao Vàng ðất Việt…
Hiện nay các sản phẩm Phân bón và bột giặt của Công ty ñược sản xuất theo
hệ thống quản lý chất lượng Quốc Tế ISO 9001:2002.
Với hơn 30 huy chương vàng trong các kỳ hội chợ Nông nghiệp Quốc tế
cho các sản phẩm phân bón bột giặt. ðặc biệt là các giải thưởng “Bông lúa vàng
Việt Nam” liên tục từ 1996-1997-1998, Huy chương vàng bạn nhà nông 19981999, Cúp vàng chất lượng MeKong Expo 2004, Giải cầu vàng chất lượng năm
2004, Giải thưởng hàng Việt Nam chất lượng cao phù hợp tiêu chuẩn trong nước
16