xây dựng chiến lược cho hoạt động thanh toán xuất nhập khẩu bằng tín dụng thư tại ngân hàng vietinbank chi nhánh cần thơ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ -QUẢN TRỊ KINH DOANH

TRỊNH THỊ THU THẢO

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC CHO HOẠT
ĐỘNG THANH TOÁN XUẤT NHẬP KHẨU
BẰNG TÍN DỤNG THƯ TẠI NGÂN HÀNG
VIETINBANK CHI NHÁNH CẦN THƠ

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Ngành: KINH DOANH QUỐC TẾ
Mã số ngành: 52340120

Tháng 8 Năm 2014


TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ-QUẢN TRỊ KINH DOANH

TRỊNH THỊ THU THẢO
MSSV: 4117276

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC CHO HOẠT
ĐỘNG THANH TOÁN XUẤT NHẬP KHẨU
BẰNG TÍN DỤNG THƯ TẠI NGÂN HÀNG
VIETINBANK CHI NHÁNH CẦN THƠ

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
NGÀNH KINH DOANH QUỐC TẾ
Mã số ngành: 52340120

CÁN BỘ HƯỚNG DẪN
TRƯƠNG KHÁNH VĨNH XUYÊN

Tháng 8 Năm 2014


LỜI CẢM TẠ
Đầu tiên em xin gửi cám ơn quý thầy cô khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh
Doanh Trường Đại Học Cần Thơ đã tận tình truyền đạt cho em những kiến
thức quý báu, bổ ích trong suốt thời gian học tập tại trường. Đặc biệt là cô
Trương Khánh Vĩnh Xuyên người đã trực tiếp hướng dẫn những kiến thức
chuyên môn và giúp đỡ em trong quá trình tìm hiểu và nghiên cứu luận văn tốt
nghiệp này.
Đồng thời, em cũng xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, chỉ bảo tận tình
của Ban lãnh đạo và các anh chị Vietinbank chi nhánh Cần Thơ đã giúp đỡ em
trong suốt quá trình thực tập tại Ngân hàng đã cung cấp nhiều kiến thức thực
tế rất bổ ích và quý báu, giúp em tiếp cận được quy trình thanh toán và các
nghiệp vụ để vận dụng vào lý thuyết cũng như thực tế, nắm vững hơn kiến
thức đã học và nâng cao hiểu biết về chuyên môn của mình.
Tuy nhiên, do thời gian thực tế chưa nhiều, kiến thức còn hạn chế và đặc
biệt là việc tiếp cận với thực tế còn ít. Do vậy, báo cáo này khó có thể tránh
khỏi những sai sót. Rất mong nhận được ý kiến đóng góp của quý thầy cô, các
anh chị phòng khách hàng doanh nghiệp và Ban lãnh đạo của Ngân hàng.
Cuối cùng, với lòng biết ơn sâu sắc, em xin gửi đến quý thầy cô, Ban
lãnh đạo cùng các anh chị trong Ngân hàng lời chúc sức khỏe.
Cần Thơ, ngày ….. tháng ….. năm …..
Người thực hiện

i

TRANG CAM KẾT
Tôi xin cam kết luận văn này được hoàn thành dựa trên các kết quả
nghiên cứu của tôi và các kết quả nghiên cứu này chưa được dùng cho bất cứ
luận văn cùng cấp nào khác.
Cần Thơ, ngày ….. tháng ….. năm …..
Người thực hiện

ii


NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................

Cần Thơ, Ngày…Tháng…Năm ……

iii


NHẬN XÉT CUA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................

Cần Thơ, Ngày…Tháng…Năm…
.

iv

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................

v


................................................................................................................................

................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
Cần Thơ, Ngày…Tháng…Năm …..

vi


MỤC LỤC
Trang
CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU .............................................................................. 1
1.1. ................................................................... ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1

1.2. ........................................................................ MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

2

1.2.1. Mục tiêu chung: .................................................................................... 2
1.2.2. Mục tiêu cụ thể ..................................................................................... 2
1.3. .......................................................................... PHẠM VI NGHIÊN CỨU

2

1.3.1. Không gian nghiên cứu ......................................................................... 2
1.3.2. Thời gian nghiên cứu ............................................................................ 2
1.3.3. Đối tượng nghiên cứu ........................................................................... 2
CHƯƠNG 2 CỞ SỞ LÍ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ............ 4
2.1. ........................................................................................ CƠ SỞ LÍ LUẬN

4

2.1.1. Hoạch định chiến lược .......................................................................... 4
2.1.2. Khái niệm chiến lược ............................................................................ 4
2.1.3 .................................................................................... Các cấp chiến lược

4

2.1.4. Các loại chiến lược ............................................................................... 5
2.1.5. Khái niệm môi trường bên ngoài........................................................... 7
2.1.6. Môi trường cạnh tranh ........................................................................ 11
2.2. ............................................................... PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

18

2.2.1. Phương pháp thu thập số liệu .............................................................. 18
2.2.2. Phương pháp phân tích số liệu ............................................................ 19
CHƯƠNG 3 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN NGÂN HÀNG TMCP CÔNG
THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH CẦN THƠ ......................................... 20
3.1. ........................................................................... LỊCH SỬ HÌNH THÀNH

20

3.2. ................................................................................... CƠ CẤU TỔ CHỨC

21

3.3. ..............NGÀNH NGHỀ KINH DOANH CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ

22

3.3.1. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban ......................................... 22
3.3.2. Giới thiệu khái quát về bộ phận thanh toán quốc tế ............................. 25

vii


3.4. ....................... TỔNG QUAN HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH

26

CHƯƠNG 4 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC THANH TOÁN QUỐC TẾ
THEO HÌNH THỨC TÍN DỤNG THƯ ........................................................ 29

4.1.PHÂN TÍCH TRỰC TRẠNG THANH TOÁN QUỐC TẾ THEO HÌNH THỨC TÍN DỤ
4.1.1. Phân tích thực trạng và kết quả thực trạng .......................................... 29
4.1.2. Hiệu quả của hoạt động tín dụng thư ................................................... 32
4.2. ...................................................................... XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC

33

4.2.1. Phân tích môi trường bên ngoài .......................................................... 33
4.2.2. Phân tích môi trường bên trong ........................................................... 44
4.3. ................................................................ PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT

51

4.3.1. Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu ........................................................... 51
4.4.2. Đánh giá cơ hội và thách thức ............................................................. 52
4.3.3. Ma trận SWOT ................................................................................... 53
4.4. ....................................................................... LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC

56

4.5. ..GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG

57

4.5.1. Nghiên cứu và phát triển marketing ..................................................... 57
4.5.2. Đào tạo nguồn nhân lực xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng ..
...................................................................................................................... 58
4.5.3. Giải pháp về biểu phí và thời gian thực hiện giao dịch ........................ 59
CHƯƠNG 5 .................................................................................................. 60
5.1. ................................................................................................ KẾT LUẬN

60

5.2. ................................................................................................ KIẾN NGHỊ

60

5.2.1. Đối với NHCTCT ............................................................................... 60
5.2.2. Đối với nhà nước ................................................................................ 60
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................. 62

viii


DANH SÁCH BẢNG

Bảng 3.1 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Vietinbank Chi nhánh
Cần Thơ ........................................................................................................ 26
Bảng 4.1: Giá trị thanh toán quốc tế tại Vietinbank Cần Thơ ......................... 29
Bảng 4.2:Giá trị thanh toán theo từng dịch vụ................................................ 30
Bảng 4.3: Doanh thu theo phương thức thanh toán xuất nhập khẩu tín dụng
thư tại Vietinbank .......................................................................................... 31
Bảng 4.4:Giá trị và số món bảo lãnh mở L/C ................................................. 31
Bảng 4.5: phí dịch vụ thu từ L/C ................................................................... 32
Bảng 4.6: Tăng trưởng kinh tế chia theo khu vực giai đoạn 2011-2013 ......... 33
Bảng 4.7: Ma trận EFE .................................................................................. 39
Bảng 4.8: Thanh toán xuất nhập khẩu L/C của Ngân hàng Eximbank Cần Thơ .
...................................................................................................................... 40
Bảng 4.9:Ma trận hình ảnh cạnh tranh ........................................................... 42
Bảng 4.10: Ma trận IFE ................................................................................. 51

Bảng 4.11: Ma trận SWOT ............................................................................ 53
Bảng 4.12: Ma trận QSPM nhóm SO............................................................ 56

ix


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

NHCTVN

:

Ngân hàng Công thương Việt Nam

NHCTCT

:

Ngân hàng Công thương Cần Thơ

NHNN

:

Ngân hàng nhà nước

NH

:

Ngân hàng

KHDN

:

Khách hàng doanh nghiệp

KDNT

:

Kinh doanh ngoại tệ

TT XNK

:

Thanh toán xuất nhập khẩu

TTQT & TTTM

:

Thanh toán quốc tế và tài trợ thương mại

L/C

:

Tín dụng thư

VND

:

Việt Nam đồng

TTTM

:

Thanh toán thương mại

UBNN

:

Uỷ ban Nhân Dân

P.KHDN

:

Phòng khách hàng doanh nghiệp

P.TTTM

:

Phòng tài trợ thương mại

TTTM

:

Tài trợ thương mại

x


CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU
1.1. ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
Thế giới dần được san phẳng ra toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ quá
trình hợp tác giữa các nước, nền kinh tế Việt Nam đang trong quá trình hội
nhập với các nước trên thế giới và tham gia các tổ chức kinh tế lớn như WTO,
TPP, ASEAN, WEF, thành viên của liên hiệp quốc, nhóm ngân hàng thế giới,
ngân hàng phát triển châu Á - Thái Bình Dương, ngoài ra còn tham gia các
hiệp định thương mại tự do đa phương với nhiều quốc gia. Đây là cơ hội cũng
như thách thức lớn cho nền kinh tế Việt Nam khẳng định được vai trò của Việt
Nam trong nền kinh tế thế giới.
Kinh tế đối ngoại ngày càng phát triển và mở rộng là điều kiện thuận lợi
cho các nhà xuất nhập khẩu trong nước mở rộng thêm thị trường quốc tế, việc
tham gia các tổ chức là cầu nối vững chắc giữa Việt Nam với các nước, lộ
trình cắt giảm thuế quan và giảm thủ tục trong hoạt động xuất nhập khẩu là
động lực lớn giúp cho các hoạt động kinh doanh trong nước với quốc tế càng
mở rộng, song song với đó hoạt động tín dụng thư ra đời là một điều tất yếu.
Hoạt động này hiện nay rất phổ biến giữa các tổ chức tài chính với các công ty
xuất nhập khẩu, là một trong số các nghiệp vụ của ngân hàng trong việc thanh

toán giá trị của các lô hàng giữa bên mua và bên bán thuộc lĩnh vực ngoại
thương giúp cho các bên hạn chế mức thấp nhất về tranh chấp quốc tế và mâu
thuẫn về các khoản tài chính. Một trong những thách thức lớn hiện nay là phải
giảm thiểu các rủi ro, tranh chấp phát sinh, trong thương mại quốc tế nói
chung và hoạt động thanh toán quốc tế bằng tín dụng thư nói riêng vì những
mâu thuẫn này thường dẫn đến mất đối tác trong kinh doanh. Từ nhận thức
được sự cần thiết của tín dụng thư trong thanh toán quốc tế, phương thức tín
dụng thư giúp cho việc chi trả giữa các đối tác dễ dàng hơn, hoạt động này
càng phát triển mạnh chứng tỏ các doanh nghiệp đang có lòng tin vào hoạt
động thanh toán quốc tế của Ngân hàng càng có hiệu quả.
Một trong những ngân hàng tạo được nhiều uy tín và đáng tin cậy cho
các doanh nghiệp là Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Công Thương Việt Nam
(Vietinbank). Ngân hàng hiện có nhiều chi nhánh lẫn đại lý ở các quốc gia
khác nhau trên thế giới, có vốn cổ phần hóa của nhà nước, có quan hệ đại lý
với trên 900 Ngân hàng, định chế tài chính tại hơn 90 quốc gia và vùng lãnh
thổ trên toàn thế giới, tạo lòng tin cho các cá nhân lẫn tổ chức doanh nghiệp.
Cần Thơ là thành phố có nhiều Công ty xuất nhập khấu, hoạt động tín dụng
thư cũng rất phát triển, để thu hút thêm các đối tác khách hàng chi nhánh
Vietinbank Cần Thơ cần có những chiến lược hiệu quả. Từ những yếu tố đó

1


nên tôi chọn đề tài “ Xây dựng chiến lược cho hoạt động thanh toán xuất
nhập khẩu bằng tín dụng thư tại Ngân hàng Vietinbank chi nhánh Cần
Thơ” xây dựng được chiến lược cho hoạt động tín dụng thư, từ đó có những
chiến lược phù hơp có kế hoạch cụ thể giúp hoạt động thư tín dụng của ngân
hàng đi đúng hướng có hiệu quả và mục tiêu rõ ràng để cải thiện hoạt động tín
dụng thư của ngân hàng phù hợp với thời kì hội nhập, tăng khả năng cạnh
trạnh với các đối thủ trong và ngoài nước.

1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1. Mục tiêu chung:
Xây dựng chiến lược cho hoạt động thanh toán xuất nhập khẩu bằng tín
dụng thư tại ngân hàng Vietinbank chi nhánh Cần Thơ giai đoạn 2015-2017,
từ đó đưa ra chiến lược nâng cao hiệu quả hoạt động thanh toán xuất nhập
khẩu bằng tín dụng thư trong hoạt động về dịch thanh toán quốc tế của ngân
hàng.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
-Phân tích tình hình hoạt động thanh toán xuất khẩu theo phương thức tín
dụng thư từ năm 2011 -2013
-Xác định cơ hội và thách thức tác động đến ngân hàng thông qua phân
tích môi trường kinh doanh bên ngoài.
-Xác định được điểm mạnh và điểm yếu thông qua các yếu tố nội tại bên
trong ngân hàng.
-Xây dựng chiến lược và đưa ra giải pháp thực hiện chiến lược.
1.3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1. Không gian nghiên cứu
Đề tài chỉ nghiên cứu tập trung vào phạm vi hoạt động tín dụng thư của
Ngân hàng Vietinbank chi nhánh Cần Thơ.
Đối thủ cạnh tranh: Do giới hạn về thời gian và thu thập số liệu nên đề
tài chỉ tập chung đề cập đến vài đối thủ cạnh tranh lớn ảnh hưởng đến kết quả
hoạt động tín dụng của ngân hàng.
1.3.2. Thời gian nghiên cứu
Bài nghiên cứu thu thập số liệu từ năm 2011-2013.
Đề tài được thực hiện từ 11/08/2014 đến 17/11/2014.
1.3.3. Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động thanh toán xuất khẩu theo phương thức tín dụng thư của ngân
hàng Vietinbank chi nhánh Cần Thơ
Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến lĩnh vực kinh doanh nhằm tìm ra cơ
hội và thách thức mà công ty đối mặt.

Các yếu tố nội tại ảnh hưởng đến lĩnh vực hoạt động thanh toán xuất
nhập khẩu theo phương thức tín dụng thư để tìm ra điểm mạnh, điểm yếu.
2


Chi tiêu đánh giá: Doanh số hoạt động tín dụng thư, tỷ trọng thu từ tín
dụng thư so với tổng thu nhập trong thanh toán quốc tế của ngân hàng.
Đề ra chiến lược giai đoạn 2015– 2017.

3


CHƯƠNG 2
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1. CƠ SỞ LÍ LUẬN
2.1.1. Hoạch định chiến lược
Theo Nguyễn Thanh Hải (2002, Hoạch định chiến lược, trang 10),
“ Hoạch định chiến lược là việc xác định các mục tiêu của doanh nghiệp và
phương pháp được sử dụng để thực hiện các mục tiêu đó”.
2.1.2. Khái niệm chiến lược
Theo Đoàn Thị Hồng Vân (2010, Giáo trình quản trị chiến lược, trang
20), “Chiến lược là tập hợp các mục tiêu cơ bản dài hạn, được xác định phù
hợp với tầm nhìn, sứ mệnh của tổ chức và cách thức, phương tiện để đạt được
những mục tiêu đó một cách tốt nhất, sao cho phát huy được những điểm
mạnh, khắc phục được những điểm yếu của tổ chức, đón nhận được các cơ
hội, né tránh hoặc giảm thiểu thiệt hại do những nguy cơ từ môi trường bên
ngoài.”
2.1.3 Các cấp chiến lược
2.1.3.1 Chiến lược cấp công ty
Chiến lược cấp công ty hướng tới mục tiêu cơ bản dài hạn trong phạm vi

của cả công ty. Ở cấp này, chiến lược phải trả lời được các câu hỏi. Các hoạt
động này có thể giúp công ty đạt được khả năng sinh lời cực đại, giúp công ty
tồn tại và phát triển? Vì vậy, có vô số chiến lược ở cấp công ty với những tên
gọi khác nhau, mỗi tác giả có thể phân loại, gọi tên theo cách riêng của mình.
Theo Fred R. David, chiến lược cấp công ty có thể phân thành 14 loại cơ bản:
Kết hợp về phía trước, kết hợp về phía sau, kết hợp theo chiều ngang, thâm
nhập thị trường, phát triển thị trường, phát triển sản phẩm, đa dạng hóa hoạt
động đồng tâm, đa dạng hóa hoạt động kết khối, đa dạng hóa hoạt động theo
chiều ngang, liên doanh, thu hẹp hoạt động, cắt bỏ bớt hoạt động, thanh lý,
tổng hợp. Trong đó, mỗi loại chiến lược vừa nêu lại bao gồm nhiều hoạt động
cụ thể, ví dụ như: Chiến lược thâm nhập thị trường có thể gồm gia tăng lực
lượng bán hàng, tăng chi phí quảng cáo, tiến hành hoạt động khuyến mãi – cấp
phiếu tặng thưởng và những hoạt động tương tự để gia tăng thị phần trong một
khu vực địa lý.
2.1.3.2. Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh
Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh ( gọi tắt là chiến lược kinh doanh) liên
quan đến cách thức cạnh tranh thành công trên các thị trường cụ thể. Chiến
lược kinh doanh bao gồm cách thức cạnh tranh thành công trên thị trường cụ
thể. Chiến lược kinh doanh bao gồm cách thức cạnh tranh mà tổ chức lựa

4


chọn, cách thức tổ chức định vị trên thị trường để đạt được lợi thế cạnh tranh
và các chiến lược định vị khác nhau có thể sử dụng trong bối cảnh cụ thể của
mỗi ngành. Theo Michael Porter, có ba chiến lược cạnh tranh tổng quát. Chiến
lược chi phí thấp, chiến lược khác biệt hóa sản phẩm và chiến lược tập trung
vào một phân khúc thị trường nhất định.
2.1.3.3. Chiến lược cấp chức năng
Chiến lược cấp chức năng hay còn gọi là chiến lược hoạt động, là chiến

lược của các bộ phận chức năng (Marketing, dịch vụ khách hàng, phát triển
sản xuất, logistics, tài chính, nghiên cứu và phát triển – R&D, nguồn nhân lực
…). Các chiến lược này giúp hoàn thiện, nâng cao hiệu quả hoạt động trong
phạm vi công ty, do đó giúp các chiến lược kinh doanh, chiến lược cấp công ty
thực hiện một cách hữu hiệu.
Để không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh, hiệu quả hoạt động của
công ty, đáp ứng yêu cầu của khách hàng, của thị trường, cần xây dựng hệ
thống các chiến lược hoàn thiện hoạt động của công ty ở các bộ phận chức
năng
2.1.3.4 Chiến lược toàn cầu
Trong điều kiện toàn cầu hóa, cạnh tranh ngày càng khốc liệt, đường
biên của các quốc gia đang dần xóa mờ, để đối phó với hai sức ép cạnh tranh:
sức ép giảm chi phí và sức ép đáp ứng nhu cầu theo từng địa phương, ngày
càng có nhiều công ty mở rộng hoạt động ra ngoài biên giới quốc gia của
mình. Vì vậy, xuất hiện cấp chiến lược thứ tư, chiến lược toàn cầu.
Để thâm nhập và cạnh tranh trong môi trường toàn cầu, các công ty có
thể sử dụng bốn chiến lược cơ bản sau:
 Chiến lược đa quốc gia
 Chiến lược quốc tế
 Chiến lược toàn cầu
 Chiến lược xuyên quốc gia
2.1.4. Các loại chiến lược
2.1.4.1. Nhóm chiến lược kết hợp
2.1.4.2. a )Chiến lược kết hợp về phía trước
Kết hợp về phía trước hay còn gọi là kết hợp dọc thuận theo chiều là
chiến lược liên quan đến việc tăng quyền sở hữu hoặc kiểm soát đối với công
ty mua hàng, nhà phân phối, người bán lẻ… Nhượng quyền thương mại là một
phương pháp hiệu quả giúp thực hiện thành công loại chiến lược này
b )Chiến lược kết hợp về phía sau
Chiến lược kết hợp về phía sau hay còn gọi là chiến lược kết hợp dọc

ngược chiều là chiến lược liên quan đến tăng quyền sở hữu hoặc sự kiểm soát

5


đối với nhà cung cấp. Chiến lược này thật sự cần thiết khi công ty không có
nguồn cung cấp vật tư ổn định, biểu hiện: bị phụ thuộc vào bên thứ ba, nhà
cung cấp hiện tại không đáng tin cậy, giá vật tư được cung cấp quá cao, nhà
cung cấp không đủ khả năng đáp ứng yêu cầu của công ty… Trong điều kiện
toàn cầu hóa, chiến lược kết hợp về phía sau đang dần được thay thế bằng việc
phát triển công nghệ phụ trợ ở bên ngoài, phát triển các chuỗi cung ứng toàn
cầu.
c ) Chiến lược kết hợp theo chiều ngang
Kết hợp theo chiều ngang là tăng quyền sở hữu hoặc sự kiểm soát của
công ty đối với đối thủ cạnh tranh. Hiện nay, một trong những khuynh hướng
nổi bật trong quản trị chiến lược là sử dụng kết hợp theo chiều ngang như một
chiến lược tăng trưởng. Sự hợp nhất, mua lại và chiếm quyền kiểm soát đối
thủ cạnh tranh cho phép tăng quy mô, tăng trao đổi các nguồn tài nguyên và
năng lực, dẫn đến tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh.
2.1.4.2. Nhóm chiến lược chuyên sâu
a ) Thâm nhập thị trường
Chiến lược nhằm tăng thị phần cho các sản phẩm/dịch vụ hiện có tại các
thị trường hiện hữu bằng những nỗ lực tiếp thị lớn hơn. Tùy vào điều kiện cụ
thể của từng công ty, có thể sử dụng độc lập chiến lược này hoặc sử dụng kết
hợp với các loại chiến lược khác. Thâm nhập thị trường có thể thực hiện bằng
cách: tăng nhân viên bán hàng, tăng chi phí và các nỗ lực quảng cáo, tăng các
sản phẩm, dịch vụ, hình thức khuyến mãi…
b ) Chiến lược phát triển thị trường
Phát triển thị trường liên quan đến việc đưa sản phẩm hoặc dịch vụ hiện
có vào những vùng địa lý mới

c ) Chiến lược phát triển sản phẩm
Phát triển sản phẩm nhằm tăng doanh thu bằng việc cải tiến hoặc sửa đổi
những sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại.
2.1.4.3. Nhóm chiến lược mở rộng hoạt động
a ) Đa dạng hóa hoạt động đồng tâm
Đa dạng hóa hoạt động đồng tâm là chiến lược tăng doanh thu bằng cách
thêm vào các sản phẩm, dịch vụ mới có liên quan với sản phẩm và dịch vụ
hiện có để cung cấp cho khách hàng hiện tại.
b ) Đa dạng hóa hoạt động theo chiều ngang
Đa dạng hóa theo chiều ngang là chiến lược tăng doanh thu bằng cách
thêm vào các sản phẩm, dịch vụ mới không có liên quan với sản phẩm và dịch
vụ hiện có để cung cấp cho khách hàng hiện tại.
c ) Đa dạng hóa hoạt động kiểu kết khối

6


Đa dạng hóa hoạt động hỗn hợp/kết khối là chiến lược tăng doanh thu
bằng cách thêm vào các sản phẩm, dịch vụ mới không có liên quan với sản
phẩm và dịch vụ hiện có để cung cấp cho khách hàng mới
2.1.4.4. Nhóm chiến lược khác
a )Liên doanh
Liên doanh là một chiến lược phổ biến thường được sử dụng khi hai hay
nhiều công ty thành lập nên một công ty thứ ba nhằm mục đích khai thác một
cơ hội nào đó
c ) Thu hẹp bớt hoạt động
Bán đi một phần/một chi nhánh/một phần công ty hoạt động không có lãi
hoặc đòi hỏi quá nhiều vốn, hoặc không phù hợp với các hoạt động chung của
công ty để tăng vốn cho các hoạt động khác.
d ) Thanh Lý

Là bán đi tất cả tài sản của công ty từng phần một với giá trị thực của
chúng. Thanh lý là việc làm chấp nhận thất bại. Vì vậy, về mặt tình cảm có thể
gặp khó khăn khi phải áp dụng chiến lược này. Tuy nhiên, ngừng hoạt động
vẫn còn tốt hơn phải tiếp tục chịu thua lỗ những khoản tiền quá lớn.
e ) Chiến lược hỗn hợp
Trong thực tế, có nhiều công ty không áp dụng độc lập từng chiến lược,
mà theo đuổi hai hay nhiều chiến lược cùng lúc, lựa chọn này được gọi là
chiến lược hỗn hợp. Nhưng lựa chọn bao nhiêu chiến lược, những chiến lược
cụ thể nào cần áp dụng kết hợp với nhau trong từng giai đoạn cụ thể, là bài
toán không đơn giản. Cần lưu ý nếu chọn quá nhiều chiến lược, vượt khỏi khả
năng thực hiện của công ty có thể gặp những rủi ro rất lớn.
2.1.5. Khái niệm môi trường bên ngoài
2.1.5.1. Môi trường kinh tế vĩ mô
Đây là yếu tố rất quan trọng thu hút sự quan tâm của tất cả những nhà
quản trị. Sự tác động của các yếu tố của môi trường này có tính chất trực tiếp,
và năng động hơn so với một số yếu tố khác của môi trường tổng quát. Những
diễn biến của môi trường kinh tế bao giờ cũng chứa những cơ hội và đe dọa
khác nhau đối với từng doanh nghiệp trong các ngành khác nhau, và có ảnh
hưởng tiềm tàng đến các chiến lược của doanh nghiệp, Có rất nhiều yếu tố của
môi trường kinh tế vĩ mô. Tuy nhiên, sau đây chỉ đề cập một số yếu tố cơ bản
thường được quan tâm nhất:
Xu hướng của tổng sản phẩm quốc nội, và tổng sản phẩm quốc dân: số
liệu về tốc độ tăng trưởng của GDP và GNP hằng năm sẽ cho biết tốc độ tăng
trưởng của nền kinh tế và tốc độ tăng của thu nhập tính bằng thu nhập bình
quân đầu người. Từ đó cho phép dự toán dung lượng thị trường của từng
ngành và thị phần của doanh nghiệp. GDP ở Việt Nam trong những năm

7

(1990- 1996) tăng trưởng bình quân từ 8 đến 12%, đây là mức tăng trưởng khá
cao. Chính điều này đã tác động, làm cho tốc độ tăng trưởng của thị trường ở
Việt Nam trong những năm qua là khá cao.
Cán cân thanh toán quốc tế do quan hệ xuất nhập khẩu quyết định.
Những căn bệnh trong nền kinh tế có thể nảy sinh do sự thâm thủng mậu dịch
và trong chừng mực nào đó làm thay đổi môi trường kinh tế nói chung.
Mức độ lạm phát: Lạm phát cao hay thấp có ảnh hưởng đến tốc độ đầu tư
vào nền kinh tế. Khi lạm phát quá cao sẽ không khuyến khích tiết kiệm và tạo
ra những rủi ro lớn cho sự đầu tư của các doanh nghiệp, sức mua của xã hội
cũng bị giảm sút và làm cho nền kinh tế bị đình trệ. Việc duy trùy một tỷ lệ
lạm phát vừa phải có tác dụng khuyến khích đầu tư vào nền kinh tế, kích thích
thị trường tăng trưởng.
2.1.5.2. Môi trường chính trị và pháp luật
Bao gồm hệ thống các quan điểm, đường lối chính sách của chính phủ,
hệ thống luật pháp hiện hành, các xu hướng chính trị ngoại giao của chính
phủ, và những diễn biến chính trị trong nước, trong khu vực và trên toàn thế
giới. Có thể hình dung sự tác động của môi trường chính trị và pháp luật đối
với doanh nghiệp như sau:
Luật pháp: đưa ra những quy định cho phép hoặc không cho phép, hoặc
những ràng buộc đòi hỏi các doanh nghiệp phải tuân thủ. Vấn đề đặt ra đối với
các doanh nghiệp là phải hiểu rõ tinh thần của luật pháp và chấp hành tốt
những qui định của pháp luật.
Chính phủ: là cơ quan giám sát, duy trì, thực hiện pháp luật và bảo vệ lợi
ích quốc gia. Chính phủ có một vai trò to lớn trong điều tiết vĩ mô nền kinh tế
thông qua các chính sách kinh tế, tài chính, tiền tệ, và các chương trình chi
tiêu của mình. Trong mối quan hệ với các doanh nghiệp, chính phủ vừa đóng
vai trò là người kiểm soát, khuyến khích, tài trợ, quy định, ngăn cấm, hạn chế,
vừa đóng vai trò là khách hàng quan trọng đối với doanh nghiệp (trong các
chương trình chi tiêu của chính phủ), và sau cùng chính phủ cũng đóng vai trò
là cung cấp các dịch vụ cho các doanh nghiệp, chẳng hạn như: cung cấp các

thông tin vĩ mô các dịch vụ công cộng khác…
Như vậy để tận dụng được cơ hội và giảm thiểu nguy cơ các doanh
nghiệp phải nắm bắt cho được những quan điểm, những qui định, những ưu
tiên, những chương trình chỉ tiêu của chính phủ và cũng phải thiết lập một mối
quan hệ tốt đẹp, thậm chí có thể thực hiện sự vận động hành lang khi cần thiết
nhằm tạo ra một môi trường thuận lợi cho hoạt động của doanh nghiệp.
Các xu hướng chính trị và đối ngoại: chứa đựng những tín hiệu và mầm
mống cho sự thay đổi của môi trường kinh doanh. Do vậy các nhà quản trị cần
phải nhạy cảm với những thay đổi này. Những biến động phức tạp trong môi

8


trường chính trị và pháp luật sẽ tạo ra những cơ hội và rủi ro đối với doanh
nghiệp, ví dụ một quốc gia thường xuyên có xung đột, nội chiến xảy ra liên
miên, đường lối chính sách không nhất quán sẽ là một trở ngại lớn đối với các
doanh nghiệp. Xu thế hòa bình, hợp tác, tôn trọng quyền tự quyết của các dân
tộc đang là xu thế chủ đạo hiện nay. Việc nhà nước ta thực hiện chính sách ổn
định môi trường chính trị và “Việt Nam muốn là bạn của tất cả các nước” là
một điều kiện thuận lợi cho hoạt động của các doanh nghiệp.
2.1.5.3. Môi trường văn hóa xã hội
Bao gồm những chuẩn mực và giá trị mà những chuẩn mực và giá trị này
được chấp nhận và tôn trọng bởi một xã hội hoặc một nền văn hóa cụ thể. Sự
thay đổi của các yếu tố văn hóa xã hội là một phần hệ quả của sự tác động lâu
dài của các yếu tố vĩ mô khác. Một số các đặc điểm mà các nhà chính trị cần
chú ý là: Sự tác động của các yếu tố văn hóa thường có tính chất dài hạn và
tinh tế hơn so với các yếu tố khác, thậm chí nhiều lúc khó mà nhận biết được.
Mặt khác phạm vi tác động của các yếu tố văn hóa xã hội rất rộng “nó thường
xác định cách người ta sống, làm việc, sản xuất, và tiêu thụ các sản phẩm và
dịch vụ”. Như vậy những hiểu biết về mặt văn hóa – xã hội sẽ là những cơ sở

rất quan trọng cho các nhà quản trị chiến lược ở các tổ chức. Các công ty hoạt
động trên nhiều quốc gia khác nhau có thể bị tác động ảnh hưởng rõ rệt của
yếu tố văn hóa xã hội và buộc phải thực hiện những chiến lược thích ứng với
từng quốc gia. Các khía cạnh hình thành môi trường văn hóa xã hội có ảnh
hưởng mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh như: (1) Những quan niệm về đạo
đức thẩm mỹ, về lối sống, về nghề nghiệp; (2) Những phong tục, tập quán,
truyền thống;(3) Những quan tâm và ưu tiên của xã hội; (4) trình độ nhận thức,
Học vấn chung của xã hội…
Trên thực tế, ngoài khái niệm văn hóa xã hội còn tồn tại khái niệm văn
hóa của vùng, văn hóa làng xã; chính những phạm trù này quyết định thị hiếu,
phong cách tiêu dùng ở từng khu vực sẽ khác nhau. Như đã phân tích ở trên,
môi trường văn hóa xã hội hiện tại, mà còn cần phải dự đoán những xu hướng
thay đổi của nó, từ đó chủ động hình thành những chiến lược thích ứng.
Ngày nay việc sử dụng lao động nữ ngày càng tăng, hiện tượng hai vợ
chồng cùng đi làm việc đã trở nên phổ biến hơn và được xã hội chấp nhận,
trong khi hai mươi đến ba mươi năm trước đây thì không; mặt khác, người dân
cũng quan tâm đến vấn đề môi trường và sức khỏe nhiều hơn. Điều này tạo ra
nhiều cơ hội cho doanh nghiệp đang hoạt động trong các ngành nghề liên quan
đến vấn đề môi trường và sức khỏe, ví dụ như: các tổ chức y tế, các cửa hàng
bán trái cây, sản phẩm từ sữa, các trung tâm thể hình. Mặt khác chính sự quan
tâm này cũng đặt ra những yêu cầu vệ sinh, an toàn và giữ gìn môi trường khắt
khe hơn đối với các sản phẩm cũng như sự hiện diện của nhà máy.

9


2.1.5.4. Môi trường dân số
Môi trường dân số là một yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến các yếu tố
khác của môi trường tổng quát, đặc biệt là yếu tố xã hội, yếu tố kinh tế và xã
hội ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Những thông tin

của môi trường dân số sẽ tác động trực tiếp đến sự thay đổi của môi trường
kinh tế và xã hội ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Những thông tin của môi trường dân số cung cấp những dữ liệu quan trọng
cho các nhà quản trị trong việc hoạch định chiến lược sản phẩm, chiến lược thị
trường, chiến lược tiếp thị, phân phối và quảng cáo… Những khía cạnh cần
quan tâm của môi trường dân số bao gồm: (1) Tổng dân số xã hội, tỷ lệ tăng
của dân số; (2) Kết cấu và xu hướng thay đổi của dân số vầ tuổi tác giới tính,
dân tộc, nghề nghiệp, và phân phối thu nhập; (3) Tuổi thọ và tỷ lệ sinh tự
nhiên;(4) Các xu hướng dịch chuyển dân số giữa các vùng…
2.1.5.5. Môi trường toàn cầu
Phân đoạn môi trường toàn cầu bao gồm các thị trường toàn cầu có liên
quan, các thị trường hiện tại đang thay đổi, các sự kiện chính trị quốc tế quan
trọng, các đặc tính thể chế và văn hóa cơ bản trên các thị trường toàn cầu.
2.1.5.6. Môi trường công nghệ
Đây là một trong những yếu tố rất năng động chứa đựng nhiều cơ hội và
đe doạ đối với các doanh nghiệp. Những áp lực và đe doạ từ môi trường công
nghệ có thể là: (1) Sự ra đời của công nghệ mới làm xuất hiện và tăng cường
ưu thế cạnh tranh của các sản phẩm thay thế, đe doạ các sản phẩm truyền
thống của ngành hiện hữu. (2) Sự bùng nổ của công nghệ mới làm cho công
nghệ hiện hữu bị lỗi thời và tạo ra áp lực đòi hỏi các doanh nghiệp phải đổi
mới công nghệ để tăng cường khả năng cạnh tranh. (3) Sự ra đời của công
nghệ mới càng tạo điều kiện thuận lợi cho những người xâm nhập mới và làm
tăng thêm áp lực đe dọa các doanh nghiệp hiện hữu trong ngành. (4) Sự bùng
nổ của công nghệ mới càng làm cho vòng đời công nghệ có xu hướng rút ngắn
lại, điều này càng làm tăng thêm áp lực phải rút ngắn thời gian khấu hao so
với trước.
Bên cạnh những đe doạ này thì những cơ hội có thể đến từ môi trường
công nghệ đối với các doanh nghiệp có thể là: (1) Công nghệ mới có thể tạo
điều kiện để sản xuất sản phẩm rẻ hơn với chất lượng cao hơn, làm cho sản
phẩm có khả năng cạnh tranh tốt hơn. Thường thì các doanh nghiệp đến sau có

nhiều ưu thế để tận dụng được cơ hội này hơn là các doanh nghiệp hiện hữu
trong ngành. (2) Sự ra đời của công nghệ mới và khả năng chuyển giao công
nghệ mới này vào các ngành khác có thể tạo ra những cơ hội rất quan trọng để
phát triển sản xuất và hoàn thiện sản phẩm ở các ngành. (3) Sự ra đời của sản

10


phẩm công nghệ mới có thể làm cho sản phẩm rẻ hơn, chất lượng tốt và có
nhiều tính năng hơn và qua đó có thể tạo ra những thị trường mới hơn cho các
sản phẩm và dịch vụ của công ty.
Trên đây là một số khía cạnh cho thấy cơ hội và de dọa có thể đến từ sự
thay đổi của môi trường công nghệ.
Ngoài những khía cạnh trên đây, một số điểm mà các nhà quản trị cần
lưu ý thêm khi đề cập đến môi trường công nghệ là: (1) Áp lực tác động của
sự phát triển công nghệ và mức chi tiêu cho sự phát triển công nghệ khác nhau
theo ngành. Các ngành truyền thông, điện tử, hàng không và dược phẩm luôn
có tốc độ đổi mới công nghệ cao, do đó mức chi tiêu cho sự phát triển công
nghệ thường cao hơn so với ngành dệt, lâm nghiệp và công nghiệp kim loại.
Đối với những nhà quản trị trong những ngành bị ảnh hưởng bởi sự thay đổi
kỹ thuật nhanh thì quá trình đánh giá những cơ hội và đe dọa mang tính công
nghệ trở thành một vấn đề đặc biệt quan trọng của việc kiểm soát các yếu tố
bên ngoài. (2) Một số ngành nhất định có thể nhận được sự khuyến khích và
tài trợ của chính phủ cho việc nghiên cứu phát triển khi có sự phù hợp với các
phương hướng và ưu tiên của chính phủ. Nếu các doanh nghiệp biết tranh thủ
những cơ hội từ sự trợ giúp này sẽ gặp được những thuận lợi trong quá trình
hoạt động.
2.1.6. Môi trường cạnh tranh
Những người nhập ngành
De dọa của

những người
nhập ngành

Những người

Cung cấp

Sức mạnh trả
giá của nhà
cung cấp

Những nhà cạnh
tranh trong ngành
Mức độ của các nhà cạnh
tranh

Sức mạnh
trả giá
của người mua

Những
người mua

Đe dọa của sản
phẩm thay thế
Những sản phẩm thay thế

Hình 2.1:Sơ đồ mô hình năm áp lực cạnh tranh
Nguồn: Michael E.porter. “ Competitive Strategy” New york: Free
Press, 1985.

11


2.1.6.1. Nguy cơ xâm nhập của các nhà cạnh tranh tiềm năng
Mức độ cạnh tranh trong tương lai bị chi phối bởi nguy cơ xâm nhập của
những nhà cạnh trạnh tiềm ẩn. Nguy cơ xâm nhập ngành phụ thuộc vào rào
cản xâm nhập thể hiện qua các phản ứng của các đối thủ cạnh tranh hiện thời
mà các đối thủ mới có thể dự đoán. Nếu các rào cản cao hay các đối thủ mới
có thể dự đoán sự trả đũa quyết liệt của các nhà cạnh tranh hiện hữu đang
quyết liệt phòng thủ thì khả năng xâm nhập của các đối thủ mới rất thấp. Theo
Michael Porter cho rằng có sáu nguồn rào cản xâm nhập chủ yếu sau:
 Lợi thế cạnh tranh theo quy mô
 Sự khác biệt của sản phẩm
 Chi phí chuyển đổi
 Khả năng tiếp cận với kênh phân phối
 Những bất lợi về chi phí không liên quan đến quy mô
 Tính chất của các rào cản xâm nhập
2.1.6.2. Các đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành
Áp lực thứ 2 trong năm áp lực trong mô hình năm áp lực cạnh tranh là áp
lực cạnh tranh giữa các công ty trong ngành. Đây là một áp lực thường xuyên
và đe dọa trực tiếp đến công ty, khi áp lực cạnh tranh giữa các công ty ngày
càng tăng lên thì càng đe dọa về vị trí và sự tồn tại của các công ty. Đặt biệt
khi các công ty bị lôi cuốn vào cuộc chiến đối đầu về giá sẽ làm cho mức lợi
nhuận chung của ngành bị giảm sút. Thậm chí rất có thể làm cho tổng doanh
thu của ngành bị giảm, nếu như mức độ co giãn của cầu không kịp với sự giảm
xuống của giá. Trong trường hợp ngược lại khi các công ty tham gia cuộc
chiến tranh về quảng cáo có thể làm tăng nhu cầu và làm tăng mức độ khác
biệt của sản phẩm trong ngành, trường hợp này sẽ mang lại lợi ích cho tất cả
các công ty và lợi ích chung của ngành.

Tính chất và cường độ của cuộc cạnh tranh giữa các công ty hiện tại
trong ngành phụ thuộc vào các yếu tố sau:
 Các đối thủ cạnh tranh đông đảo hoặc qui mô gần tương đương nhau.
 Tốc độ tăng trưởng của ngành.
 Chí phí cố định và chi phí lưu kho cao.
 Ngành có năng lực thừa.
 Tính đa dạng của ngành.
 Sự đặt cược của ngành cao
 Các rào cản rút lui
2.1.6.3. Áp lực từ sản phẩm thay thế

12


Xét trên diện rộng, các doanh nghiệp trong ngành phải cạnh tranh với các
doanh nghiệp ở các ngành khác có sản phẩm có thể thay thế các sản phẩm của
ngành. Các sản phẩm thay thế hạn chế mức lợi nhuận tiềm năng của một
ngành bằng cách đặt một ngưỡng tối đa cho mức giá mà các công ty trong
ngành có thể kinh doanh có lãi. Điều này thể hiện rõ qua độ co giãn của cầu
theo giá chéo nghĩa là tỷ lệ phần trăm thay đổi trong lượng cầu của một loại
hàng hóa ứng với 1% thay đổi của giá của loại hàng thay thế. Do các loại hàng
có tính thay thế cho nhau nên sẽ dẫn đến sự cạnh tranh trên thị trường. Khi giá
của sản phẩm chính tăng thì sẽ khuyến khích xu hướng sử dụng sản phẩm thay
thế và ngược lại. Do đó, việc phân biệt sản phẩm là chính hay sản phẩm thay
thế chỉ mang tính chất tương đối.
Khả năng lựa chọn về giá cả của sản phẩm thay thế càng hấp dẫn thì
ngưỡng chặn trên đối với lợi nhuận của ngành càng vững chắc hơn. Các sản
phẩm thay thế không chỉ hạn chế mức lợi nhuận của ngành trong điều kiện
bình thường mà ngay cả trong thời kì phát triển bùng nổ của ngành.
Xác định sản phẩm thay thế chính là việc tìm kiếm các sản phẩm có cùng

công năng như sản phẩm của ngành. Nhiều khi đó là một công việc tinh vi, và
đẩy người phân tích vào những lĩnh vực kinh doanh dường như xa lạ với
ngành.
Các sản phẩm thay thế đáng được quan tâm nhất có thể là: (1) Các sản
phẩm thuộc về xu thế đánh đổi giá cả rẻ của chúng lấy sản phẩm của ngành;
(2) Do các ngành có lợi nhuận cao: Trong trường hợp này các sản phẩm thay
thế sẽ ồ ạt nhảy vào xâm nhập làm tăng cường độ cạnh tranh buộc các sản
phẩm của ngành phải giảm giá hay phải nâng cao chất lượng.
Sự phân tích như vậy có thể rất quan trọng trong việc quyết định chiến
lược có tính đến sản phẩm đó như một lực lượng quan trọng không thể gạt bỏ.
2.1.6.4. Áp lực từ phía khách hàng
Áp lực từ phía người mua có hai dạng là đòi hỏi giảm giá hoặc mặc cả để
có chất lượng phục vụ tốt hơn. Chính điều này làm cho các đối thủ cạnh tranh
chống lại nhau. Tất cả những điều đó làm tổn hao mức lợi nhuận của ngành.
Áp lực từ phía khách hàng xuất phát từ các điều kiện sau:
 Khi số lượng người mua là nhỏ.
 Khi người mua mua một sản phẩm lớn và tập trung.
 Khi người mua chiếm một tỷ trọng lớn trong sản phẩm của người bán.
 Các sản phẩm không có tính khác biệt và là các sản phẩm cơ bản.
 Khách hàng đe dọa hội nhập về phía sau.
 Sản phẩm ngành là không quan trọng đối với chất lượng sản phẩm
người mua.
 Người mua có đầy đủ thông tin.

13