Bí quyết thành công của các nhà lãnh đạo

Đề bài:
1. Hãy cho biết vì sao nguyên tắc chờ đợi vừa là nhân đạo vừa là nghệ
thuật.
2. Phân tích vì sao đàm phán là khoa học, nghệ thuật.
3. Trong tiểu xảo đàm phán, người mua đề nghị chia đôi phần chênh lệch,
bạn trả lời như thế nào.
Bài làm
Câu 1:
Có bao giờ bạn tự hỏi đâu là bí quyết thành công của các nhà lãnh đạo tài
ba, các nhà kinh doanh thành đạt…? Đó chính là việc họ dám nghĩ, dám làm và
hiểu rõ vai trò của việc xây dựng hình ảnh của bản thân, công ty và đất nước.
Trong cuộc sống giao tiếp có tầm trọng: giao tiếp giúp con người thu thập
và trao đổi thông tin với nhau. Thông qua giao tiếp chúng ta có thể tiếp thu
được những kiến thức, mở mang đầu óc nâng cao tầm hiểu biết của mình, nắm
bắt được nhiều vấn đề.
Để vượt qua rào cản và tránh được những sự cố đáng tiếc có thể xảy ra,
chúng ta cần phải biết được một số nguyên tắc trong giao tiếp. Dây không phải
là những nguyên tắc bất biến mà tuỳ vào trường hợp cụ thể.
Trong giao tiếp thì có những nguyên tắc nhất định như:
• Nguyên tắc nói và nghe nhau cho hết lời: khi nói chuyện thì phải nói đầy
đủ, dứt khoát, rõ ràng, khúc triết không nên nói nước đôi, nói nửa lời.
• Nguyên tắc hãy chờ đợi nhau.
• Cùng nhau bàn bạc
• Hãy thông cảm với nhau
1
• Sống phải biết điều
Trong tất cả các nguyên tắc thì nguyên tắc “chờ đơị” được mọi người
đánh giá cao nhất và nguyên tắc chờ đợi vừa là nhân đạo, vừa là nghệ thuật vì:
Chờ đợi là nhân đạo vì: trong đàm phán phải có sự tôn trọng lẫn nhau,
không nên quá vội vàng dẫn đến hỏng việc. Các bên tham gia đàm phán mà
không có sự tôn trọng lẫn nhau thì rất khó có thể làm việc với nhau. Nếu mình

có sự tôn trọng đối tác thì đối tác cũng có sự tôn trọng mình. Thái độ của người
tham gia đàm phán cũng góp phần vào việc cuộc đàm phán có thành công hay
không, diễn biến có suôn sẻ không. Trong quá trình giao tiếp, đàm phán sẽ nảy
sinh các tình huống, những vấn đề chưa biết hoặc chưa lường hết. Điều này tạo
nên một tâm trạng không thoải mái hoặc có thể gây áp lực cho đối phương cho
nên cần phải có một khoảng thời gian để cho đối phương có thể suy nghĩ về vấn
đề đó. Không nên vội vàng hấp tấp tránh dẫn đến điều không hay gây khó khăn
cho công việc của chúng ta. Nhân đạo với đối phương cũng chính là nhân đạo
với chính bản thân mình. Do vậy nguyên tắc chờ đợi là một nguyên tắc cần thiết
trong quá trình giao tiếp.
“Chờ đợi “nhau là nghệ thuật bởi vì trong đàm phán có nhiều vấn đề không trả
lời được ngay nên cần phải kéo dài thời gian đàm phán.Lấy một ví dụ:
Cuối thập niên 80, một công ty điện tử nọ đã phát minh ra được một bản mạch
điện tử theo kiểu mới, nhưng những tính năng tiên tiến, hiện đại mới của bản
mạch điện tử này lại chưa được công chúng công nhận. Trong khi đó, công ty
lại đang phải đối mặt với việc sắp bị phá sản, nên việc bản mạch điện tử kiểu
mới này có được giới tiêu dùng chào đón hay không trở thành một hy vọng cuối
cùng đối với sự sống còn của công ty.
May mắn lúc đó, một công ty ở châu Á với con mắt đánh giá khá tinh tường đã
phát hiện ra tiềm năng rất lớn của sản phẩm mới này. Chính vì vậy phía công ty
châu Á nọ đã phái ba người đại diện của công ty, bay hàng nghìn dặm sang đàm
2
phán về việc chuyển nhượng sản phẩm. Công ty đó rất có thành ý hợp tác,
nhưng họ chỉ đưa ra giá mua sản phẩm đúng bằng 2/3 chi phí nghiên cứu.
Đại diện tham gia đàm phán của bên công ty điện tử nọ liền đứng dậy
nói:"Thưa các quý ngài, cuộc đàm phán của chúng ta sẽ dừng ở đây!". Từ khi
bắt đầu đàm phán cho đến thời điểm đó, cuộc đàm phán chỉ mới diễn ra đúng ba
phút đồng hồ. Việc ngoài dự định là ngay buổi chiều hôm đó, phía đối tác bên
Châu Á chủ động nối lại đàm phán, thái độ thể hiện rất rõ thành ý muốn hợp
tác, thậm chí còn trả ra một cái giá khá cao để chuyển nhượng lại sản phẩm bản

mạch điện tử mới.
Đại diện tham gia đàm phán của công ty điện tử nọ có thể tự tin cắt đứt cuộc
đàm phán vì bản thân ông ta nắm rất rõ, trong trường hợp đó, kéo dài thời gian
sẽ mang lại cho công ty họ hai lợi thế lớn: một là, sẽ tạo ra áp lực cho phía đối
tác, khiến cho họ hiểu rằng thái độ của bạn rất cương quyết và không thể thay
đổi; hai là, áp lực tạo ra sẽ vừa đủ với khả năng nhẫn nhịn củacôngtyđốitác.
Đại diện của công ty điện tử nọ nhẩm tính rằng, nếu công ty Châu Á đã bay
hàng nghìn dặm sang đàm phán thì họ sẽ không vì ba phút đồng hồ đàm phán
ngắn ngủi đó mà bay trở về nước. Việc kéo dài buổi đàm phán chỉ trong ba phút
đồng hồ giống như một việc phá bỏ thông lệ đàm phán bình thường, đúng nơi
và đúng thời điểm, sẽ là một trong những biện pháp tốt nhất để gạt bỏ đi những
hoang tưởng của bên tham gia đàm phán.
Ngoài ra, chiến thuật kéo dài thời gian còn là một chiến thuật cơ bản, khi đưa
vào áp dụng chiến thuật này trong thực tế nó còn được biến hoá rất linh hoạt, ví
dụ một công ty của Nhật thường xuyên sử dụng phương pháp như sau: lấy một
nhân viên có chức vụ thấp nhất trong ban tham gia đàm phán làm người tiên
phong, đứng ra trả lời cầm chừng các vấn đề mang tính chi tiết cho phía bên đối
tác, hoặc có thể nhượng bộ, những mỗi lần đồng ý nhượng bộ đều khiến cho
công ty đối tác phải bỏ vào đó không ít công sức.
3
Đến bước cuối cùng, khi hai bên đã đi đến thống nhất những nội dung chung
quan trọng trong bản thoả thuận, nhưng vẫn còn một số điểm quan trọng chưa
đàm phán xong thì công ty đó vẫn tìm cách kéo dài thời gian đến mức công ty
đối tác đã sức cùng lực kiệt mới dừng lại.
Đến lúc đó, người có quyền lực nhất của công ty mới ra mặt, và nói mấy câu:
"Tôi thấy chúng ta kéo dài thêm thời gian của cuộc đàm phán là không đáng, vì
vậy cả hai bên chúng ta hãy cùng nhượng bộ một chút, coi như vì sự thành công
của cuộc đàm phán". Khi đó, công ty đối tác hầu như đã mỏi mệt, nên chỉ cần
phương án của bên phía công ty Nhật Bản nọ đưa ra nằm trong phạm vi có thể
chấp nhận được của họ, họ sẽ đồng ý ngay lập tức.

Qua ví dụ trên ta thấy rằng, chỉ qua một khoảng thời gian chờ đợi hai bên cùng
suy nghĩ, tìm ra cách giải quyết tốt nhất tạo điều kiện thuận lợi cho đôi bên.
Nghệ thuật thể hiện ở chỗ khi thời điểm nào thì nên quyết định kéo dài thời gian
đàm phán.
Tóm lại, ta thấy rằng nguyên tắc “ chờ đợi” là một nguyên tắc rất cần thiết trong
giao tiếp kinh doanh. Nó xuất phát từ những đòi hỏi khách quan của thực tiễn.
Cần vận dụng nguyên tắc này đúng lúc đúng chỗ sẽ phát huy được hiệu quả cao
hơn. Chờ đợi là cả một nghệ thuật mà không phải ai cũng có thể nắm bắt được
nó. Với mỗi cá nhân khác nhau trong những tình huống khác nhau mà cần vận
dụng nguyên tắc này một cách linh hoạt
Câu 2: Phân tích vì sao đàm phán vừa là khoa học vừa là nghệ thuật.
Đàm phán được hiểu là một cuộc đối thoại giữa 2 người hay nhiều bên để
bàn bạc với nhau những vấn đề đôi bên cùng quan tâm tìm ra giải pháp.
Trong đàm phán có rất nhiều loại phân theo nhiều tiêu chí khác nhau như:
+ Theo phạm vi của vấn đề thì có đàm phán trọn gói, đàm phán từng phần.
+ Xét theo quy mô thì có đàm phán vĩ mô và đàm phán vi mô.
4
+ Xét theo các bên tham gia đàm phán thì có đàm phán song phương, đàm
phán đa phương, đàm phán nhóm
+ Xét theo nội dung thì có đàm phán kinh tế, đàm phán ngoại giao, đàm
phán chính trị, đàm phán về quân sự
+ Xét theo thời gian thì có đàm phán dài hạn, đàm phán 1 lần.
1. Đàm phán là khoa học
Đàm phán là một khoa học về phân tích giải quyết vấn đề một cách hệ
thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên liên quan. Tính phân
tích nhằm giải quyết vấn đề trong đàm phán được thể hiện trong suốt quá trình
đàm phán từ chuẩn bị cho đến kết thúc đàm phán. Tính hệ thống đòi hỏi phải có
sự nhất quán trong toàn bộ quá trình đó.
Mối quan hệ giữa các yếu tố trong đàm phán có thể là mối quan hệ tuyến tính:
Trong đó mục đích chi phối các mục tiêu đàm phán; nội dung chi phối

phương pháp đàm phán và phương pháp chi phối đánh giá kết quả đàm phán.
Nhược điểm của mô hình đàm phán tuyến tính là tính áp đặt của các yếu tố
đứng trước đối với các yếu tố đứng sau. Nhược điểm này trói buộc nhà đàm
phán trong phát huy tính năng động sáng tạo.
Các yếu tố đàm phán chi phối lẫn nhau, điều chỉnh lẫn nhau trong quá trình
đàm phán trong mô hình vòng tròn, Mô hình này gạt bỏ tính cứng nhắc của mô
hình tuyến tính Nó tạo cơ hội cho nhà đàm phán phát huy hết khả năng của
mình và tìm ra giải pháp đưa đàm phán đến thoả thuận. Song mô hình này cũng
có hạn chế của nó: Ðó là sự thiếu chắc chắn của những quyết định tuỳ hứng.
Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán:
+) Ấn tượng ban đầu.
Không nên đối đầu ngay với đối tác đàm phán bằng những yêu cầu định hỏi.
Trước hết phải tạo ra một không khí tin cậy, dễ chịu bằng một vài câu nói mang
tính cá nhân bằng cử chỉ và thái độ vui vẻ, dễ chịu. Bạn luôn nhớ rằng sẽ không
5