hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại xuất nhập khẩu hoàng phong

Trng H Cụng Nghip H Ni

Khoa : Qun ly kinh doanh

MC LC
MC LC.............................................................................................................................................1
LI M U.......................................................................................................................................2
CHNG 1: LY LUN CHUNG Vấ TIấU TH SAN PHM........................................................3

1.1Khai niờm va vai tro tiờu thu san phõm.................................................................3
1.1.1 khai niờm vờ tiờu thu san phõm............................................................................................3

Khái niệm tiêu thụ một cách chung nhất là quá trình thực hiện một giá trị hàng
hoá, qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ.....4
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm..............................................................................................4
1.2. Nội dung công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp..........................................5
1.2.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng:............................................................................................5
1.2.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp................................................6
1.2.3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm.................................................................................................8
Nhợc điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý về kênh phân phối phức tạp,
chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này chiếm tỷ trọng nha, quan hệ thị trờng hẹp.. 9
Sơ đồ 1.2: Kênh hai cấp và kênh ba cấp............................................................................................10

1.3 Anh hng mụi trng ờn tiờu thu san phõm trong doanh nghiờp...................13
1.3.1 Mụi trng vi mụ..............................................................................................................13
1.3.2 Mụi trng vi mụ...............................................................................................................14
1.3.3 Mụi trng nụi bụ..............................................................................................................16

1.4. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp hiện
nay.............................................................................................................................18
1.5 Cac chi tiờu anh gia hiờu qua hot ụng tiờu thu san phõm..............................18

.............................................................................................................................................................19
CHNG 2: THC TRANG CễNG TAC TIấU TH SAN PHM TAI CễNG TY TM CP XNK
HOANG PHONG................................................................................................................................22

2.1 Tụng quan vờ cụng ty TM CP XNK Hoang Phong............................................22
2.1.1 Qua trinh hinh thanh va phat triờn cụng ty.........................................................................22
2.1.2 C cõu tụ chc cua cụng ty TM CP XNK Hoang Phong...................................................25
2.1.3 hot ụng san xuõt kinh doanh ti cụng ty.........................................................................29

2.2 Thc trng qua trinh tiờu thu san phõm cua cụng ty trong thi gian gõn õy....30
2.2.1 Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của Cụng ty CP TM XNK Hoang Phong................................32
2.2.2 Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP TM XNK Hoang Phong..................34
a. Kênh phân phối.......................................................................................................................34
Quản lý kênh phân phối và quá trình phân phối hàng hóa trong nền kinh tế là rất cần thiết
và quan trọng kênh phân phối cung cấp cho mọi ngời: tiêu dùng các lợi Ych về thời gian, địa
điểm, do vậy việc xác định loại kênh phân phối cho phù hợp là quan trọng.Căn cứ vào việc
xác định sản phẩm cho công ty là sản phẩm không đợc tiêu dùng thờng xuyên, khi mua khách
hàng thờng đã có quyết định, cân nhắc và khách hàng của công ty thờng là các tổ chức
mua với khối lợng lớn. Do vậy loại kênh phân phối mà công ty lựa chọn cho mình là kênh phân
phối trực tiếp. Để xây dựng kênh phân phối này, công ty đã bố trY một mạng lới bán hàng trên
toàn bộ thị trờng gồm 12 cửa hàng, phân bổ rộng khắp trên toàn Hà Nội và đồng tời công ty

SV: Trõn Hu Hng

1

Chuyờn ờ tt nghiờp


Trng H Cụng Nghip H Ni

Khoa : Qun ly kinh doanh

còn đặt một chi nhánh tại miền Nam nhằm bán hàng trực tiếp cho những khách hàng ở khu
vực phYa Nam có nhu cầu..........................................................................................................34
S 2.1.6 kênh hai cấp và kênh ba cấp............................................................................................34
2.2.3. Nhận xét về phân tYch..................................................................................................36

anh gia chung tiờu thu san phõm cua cụng ty CP TM XNK Hoang Phong...........36
2.3.1 Những u điểm...................................................................................................................36
2.3.2 Những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP TM XNK Hoang Phong 37
2.3.3 Nguyên nhân......................................................................................................................38
CHNG III......................................................................................................................................40
MT S BIN PHAP NHM Y MANH TIấU TH SAN PHM TRONG THI GIAN TI
.............................................................................................................................................................40

3.1. Định hớng hoạt động kinh doanh của công ty....................................................40
3.2. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm...............................41
3.3. Một số kiến nghị đối với các cơ quan quản lý nhà nớc trực thuộc ..................53

LI M U
i vi bõt c mụt doanh nghiờp nao, dự la doanh nghiờp thng mi hay doanh
nghiờp san xuõt mun tn ti va phat triờn thi cõn phai cú th trng ờ tiờu thu san phõm
cua minh. Doanh nghiờp thng mi thi chu yờu hot ụng trờn linh vc th trng la chớnh,
cho nờn dự mun hay khụng ó la nha kinh doanh thi trc khi to ra san phõm ó tớnh ờn
viờc lp ra kờ hoch tiờu thu va xõy dng chiờn lc phõn phi san phõm cua minh, nhm
am bao tớnh liờn tuc cua qua trinh san xuõt va hiờu qua kinh doanh cua doanh nghiờp. Tiờn
hanh cac phng phap chiờn lc tiờu thu mụt cach linh ụng ờ doanh nghiờp thc hiờn
hot ụng m rụng th trng hiờn cú va th trng mi ang va s xuõt hiờn.
ng vi mi c chờ quan lớ kinh tờ, cụng tac tiờu thu san phõm c thc hiờn bng

cac hinh thc khac nhau. Hiờn nay, trong nờn kinh tờ th trng, cac doanh nghiờp ang phai
ng õu vi s cnh tranh khc liờt trờn th trng. Th trng la chiờn trng nhng
cng la cuục chi nờn mi doanh nghiờp phai tim li thờ va li dung cac i thu cnh tranh
cua minh trong cuục chi ờ danh lõy th phõn thớch hp vi kha nng va tõm vúc cua doanh
nghiờp trờn th trng. Do ú ờ duy tri s tn ti, bao vờ nhng thanh qua t c cng
nh viờc theo uụi cac muc tiờu lõu dai trong tng lai, mi doanh nghiờp phai tao cho minh
ch ng vng chc va thớch hp. M rụng th trng la mụt trong nhng hot ụng quan
trng gúp phõn quyờt nh s sng con cua cac n v san xuõt kinh doanh.
La mụt doanh nghiờp t nhõn chuyờn kinh doanh vờ cac thiờt b, may múc ờ sa
cha ụ tụ, Cụng ty Cụ phõn Thng mi Xuõt nhp khõu Hoang Phong trong nhng nm
gõn õy ang c ban lónh o rõt quan tõm ờn hot ụng m rụng th trng khụng
ngng nõng cao doanh thu trong c chờ hiờn nay. Nhn thc c vai tro cụng tac tiờu thu
va tớnh cõp thiờt cua hot ụng nay, sau mụt thi gian thc tp ti Cụng ty em ó chn ờ tai:
hoan thiờn cụng tac tiờu thu san phõm tai cụng ty cụ phõn thng mai xuõt nhõp khõu
Hoang Phong ờ lam bao cac thc tp cua minh.
Nụi dung bao cao thc tp gm 3 chng:

SV: Trõn Hu Hng

2

Chuyờn ờ tt nghiờp


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa : Quản lý – kinh doanh

Chương I: Lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp
Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại

xuất nhập khẩu Hoàng Phong
Chương III:Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ
phần thương mại xuất nhập khẩu Hoàng Phong.
Em xin trân trọng cảm ơn các cán bộ, nhân viên của Công ty đã giúp em thực
hiện đề tài này. Và đặc biệt em xin chân thành cảm ơn thạc sĩ: Nguyễn Thị Trang Nhung đã
giúp đỡ em thực hiện và hoàn thành báo cáo này.

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1Khái niệm và vai trò tiêu thụ sản phẩm
1.1.1 khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển hoá
hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền. Sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được
khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của
quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất để
bán và thu lợi nhuận.
Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau, công tác tiêu
thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch
hoá tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm được thực hiện hết sức đơn giản. Nhà nước cấp chỉ
tiêu cung ứng vật tư cho các đơn vị sản xuất theo số lượng đa xác định trước và quan hệ giữa
các ngành và các bộ phận trọng nền kinh tế chủ yếu là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng
chế độ cấp phát giao nộp sản phẩm hiện vật. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng
sản xuất, việc đảm bảo các yếu tố vật chất đầu vào như; nguyên vật liệu, nhiên liệu… được
cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trong thời kỳ này được thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa chỉ do
nhà nước quy định sẵn. Do không có môi trường cạnh tranh chất lượng hàng hoá ngày càng
giảm sút, mẫu mã kiểu dáng ngày càng đơn điệu. Như vậy trong nền kinh tế tập trung khi mà
ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất bào nhiêu? sản xuất cho ai? đều do Nhà nước
quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo
kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước. Còn trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục

đích cơ bản của sản xuất hàng hoá, hàng hoá sản xuất ra có tiêu thụ được thì doanh nghiệp
mới thu được lợi nhuận, mới hoàn thành được vòng chu chuyển vốn kinh doanh và thực hiện
quá trình tái sản xuất mở rộng. Trong thời kỳ này, tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với
người tiêu dùng, nó giúp cho người sản xuất nắm bắt kịp thời những thông tin phản hồi để tổ
chức sản xuất với số lượng, chất lượng và thời gian hợp lý, đồng thời khách hàng được tìm
hiểu kỹ về hàng hoá tăng khả năng thoả mãn nhu cầu.

SV: Trần Hữu Hưng

3

Chuyên đề tốt nghiệp


Trng H Cụng Nghip H Ni

Khoa : Qun ly kinh doanh

Chuyờn sang c chờ th trng cac doanh nghiờp luụn i mt vi mụi trng kinh
doanh biờn ụng khụng ngng va cú rõt nhiờu rui ro cng nh thach thc. ap lc cnh tranh
ngay cang gia tng va khõu tiờu thu san phõm c coi la mụt trong nhng khú khn hang
õu hiờn nay cua cac doanh nghiờp thuục tõt ca cac thanh phõn kinh tờ, nhõt la cac doanh
nghiờp san xuõt phai t chu trach nhiờm vi tõt ca cac quyờt nh san xuõt kinh doanh cua
minh. Do vy ma hiờn nay, tiờu thu san phõm ó tr thanh võn ờ sng con cua mi doanh
nghiờp.
Khái niệm tiêu thụ một cách chung nhất là quá trình thực hiện một giá trị hàng hoá, qua tiêu
thụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ.
Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòng doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh. Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận đợc
tiền bán.

Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu cần bán hết sản phẩm đã đợc
sản xuất với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh doanh tối thiểu với mục tiêu đó
trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không phải là hoạt
động thụ động chờ bộ phận sản xuất tạo san phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt
động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng xác định cầu thị trờng và
cầu bản thân của doanh nghiệp, trong thị trờng các doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng
sản xuất để quyết định đầu t, phải phát triển sản xuất sản phẩm và kinh doanh tối u. Chủ
động tiến hành các hoạt động kinh doanh quảng cáo cần thiết và nhằm giới thiệu các khách
hàng.
Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thờng đợc tổ chức thành
các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu, công tác quảng
cáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bán hàng, tổ chức các hoạt động bán hàng và sự cần
thiết sau hoạt động bán hàng.
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
- Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp nó có một vị trí rất quan
trọng trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm có chức năng cơ bản của quá trình lu thông hàng hóa trong xã hội.
- Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thực tế. Vì
vậy khâu tiêu thụ phải là khâu quan trọng nhất, nó chi phối các khâu nghiệp vụ khác.
- Nhờ tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định hoàn toàn.
- Tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, thị hiếu
khách hàng , từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển.

SV: Trõn Hu Hng

4

Chuyờn ờ tt nghiờp

Trng H Cụng Nghip H Ni

Khoa : Qun ly kinh doanh

- Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm thấp mức giá cả của hàng hoá, thúc đẩy
nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tăng vòng quay của vốn, nâng cao uy tín của doanh
nghiệp.
a.Vai tro vi doanh nghiờp

i vi cac doanh nghiờp tiờu thu hang húa úng vai tro quan trng quyờt nh s tn
ti va phat triờn cua doanh nghiờp. Bi vi nh tiờu thu c san phõm hang húa hot ụng
san xuõt kinh doanh cua doanh nghiờp mi diờn ra thng xuyờn liờn tuc, tiờu thu san phõm
hang húa giỳp doanh nghiờp bự p dc nhng chi phớ, cú li nhun am bao cho qua trinh
tai san xuõt va tai san xuõt m rụng.
Tiờu thu san phõm hang húa la iờu kiờn ờ thc hiờn cac muc tiờu cua doanh nghiờp,
c biờt tp trung vao muc tiờu giam chi phớ va tng li nhun. Bi khi khi lng hang húa
tiờu thu tng lờn thi chi phớ binh quõn cua mụt n v san phõm giam t ú lam tng li
nhun cho doanh nghiờp.
Tiờu thu hang húa lam tng uy tớn cua doanh nghiờp cng nh lam tng th phõn cua
doanh nghiờp trờn th trng. Bi vi khi san phõm cua doanh nghiờp c tiờu thu, tc la nú
ó c ngi tiờu dựng chõp nhn ờ thoa món mụt nhu cõu nao ú. Sc tiờu thu hang húa
cua doanh nghiờp thờ hiờn mc ban ra, s thớch ng vi nhu cõu ngi tiờu dựng va khi
lng hang húa tiờu thu cang tng thi th phõn cua doanh nghiờp cang cao.
Thụng qua tiờu thu hang húa, cac doanh nghiờp s xõy dng c cac kờ hoch kinh
doanh phự hp, t hiờu qua cao do h d oan c nhu cõu cua xó hụi trong thi gian ti.
b. vai tro vi nờn kinh tờ quục dõn
Vờ phng diờn xó hụi thi tiờu thu san phõm hang húa cú vai tro trong viờc cõn i
gia cung va cõu, vi nờn kinh tờ la mụt thờ thng nhõt vi nhng cõn bng, nhng tng
quan t lờ nhõt nh. San phõm hang húa c tiờu thu to iờu kiờn cho hot ụng san xuõt
kinh doanh diờn ra binh thng trụi tray tranh c s mõt cõn i, gi c binh ụn trong

xó hụi.

1.2. Nội dung công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng:
Để thành công trên thơng trờng, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải thực
hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trờng của doanh nghiệp nhằm mục tiêu
nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập về tiềm năng của thị trờng để định hớng
quyết định lựa chọn thị trờng tiềm năng và chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp.
Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng bớc để tránh
sai lầm và tốn kém vô ích.
Bớc 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị trờng, các thông
số đó bao gồm: Địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu cầu của từng loại thị trờng, từng loại
sản phẩm. Để xác định hớng kinh doanh mới, phát huy đợc lợi thế vốn, các doanh nghiệp

SV: Trõn Hu Hng

5

Chuyờn ờ tt nghiờp


Trng H Cụng Nghip H Ni

Khoa : Qun ly kinh doanh

phải xác định đợc là không thể đạt đợc mục tiêu nếu không thiết lập đợc tổ chức thông tin
kinh doanh của mình. Vì vậy, việc thu thập đầy đủ thông tin là việc hết sức cần thiết, nắm
vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền
đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
Bớc 2: Phân tích và sử dụng thông tin.

Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập đợc về nhu cầu các loại thị trờng. Doanh
nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm khi ra quyết định.
Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các thông tin của doanh nghiệp.
Bớc 3:
Xác định nhu cầu thị trờng: Xác định nhu cầu thị trờng mà doanh nghiệp có khả năng
đáp ứng. Khi nhu cầu thị trờng rất lớn song doanh nghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khả
năng của mình. qua nghiên cứu nhu cầu thị trờng phải giải quyết các vấn đề sau:
- Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp.
- Xác định dung lợng thị trờng.
- Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm?
- Giá bình quõn trên thị trờng trong từng thời kỳ.
- Những yêu cầu của thị trờng về hàng hoá nh: Mẫu mã, chất lợng, phơng thức thanh
toán, chất lợng, phơng thức thanh toán, vận chuyển.
- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lợng sản phẩm, thị trờng của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng.
- Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới.
1.2.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
a. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: Thâm nhập thị trờng mới,
tăng sản lợng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay bán hết hàng ứ đọng... Các mục
tiêu đó đợc lựa chọn và cụ thể hoá thành các nhiệm vụ chủ yếu sau:
Sản lợng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho từng khách hàng
và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong kỳ và sản phầm tồn kho cuối kỳ.
Chi phí bán hàng, các loại chi phí lu thông bao gồm cả chi phí Marketting.
Tổng mức lãi: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng.
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải đợc tuân
thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanh nghiệp không chỉ ảnh hởng tới
quá trình bán hàng mà còn ảnh hởng tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng.
- Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: Địa điểm giao hàng, phơng thức thanh
toán, phơng thức vận chuyển, mức triết khấu... tất cả phải đợc xác định rõ ràng trong chơng

SV: Trõn Hu Hng

6

Chuyờn ờ tt nghiờp


Trng H Cụng Nghip H Ni

Khoa : Qun ly kinh doanh

trình bán hàng.
Việc xác định lợng dự trữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng, đặc
tính của từng loại hàng hoá, lợng hàng hoá tồn kho đầu kỳ, kế hoạch và chơng trình sản xuất
của doanh nghiệp.
- Dự kiến biến động trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp: Khó khăn
về vốn, về vận chuyển, thời tiết.
Đối với khách hàng: Không bán đợc hàng, không sử dụng đợc hàng hoá, cha trả tiền
đúng hạn... Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trờng từ đó, dự kiến chơng
trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến động.
b. Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
- Nhu cầu của thị trờng về sản phẩm: Sản phẩm chất lợng, cơ cấu, giá cả hiện tại và xu
thế vận động của nó trong tơng lai.
- Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chơng trình để triển khai
thực hiện phơng án kinh doanh.
- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp đối với t cách là quan điểm chỉ
đạo, nguyên tắc chi phối chơng trình bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp.
- Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ dã ký kết.
- Các căn cứ khác: Dự kiến về tăng chi phí Marketing. Sự thay đổi mạng lới bán hàng,
khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị trờng, chính sách điều tiết vĩ mô của

Nhà nớc...
c. Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp đợc dùng một
lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Chơng trình bán hàng không chỉ
để ra các mục tiêu bán hàng cần đạt đợc mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện để
thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ. Muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bớc
sau:
Bc 1.Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định nhiệm vụ,
mục tiêu, trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng iêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị
trờng đã xác định, dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai.
Bc 2. Xây dựng các phơng án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm trong đó đa ra
quyết định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định.
Bc 3. Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt đợc mục tiêu bán hàng thành các
phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và xắp xếp chúng theo một
trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng.

SV: Trõn Hu Hng

7

Chuyờn ờ tt nghiờp


Trng H Cụng Nghip H Ni

Khoa : Qun ly kinh doanh

Bc 4. Quyết định ngời chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công theo dõi
từng ngành hàng hoặc từng địa phơng, từng khách hàng, đại lý hay một số cửa hàng nào đó.
Bc 5. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các nguồn

lực khác dành cho bán hàng.
1.2.3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
a. Tổ chức mạng lới tiêu thụ : Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc cấu
thành bởi các yếu tố:
- Ngời sản xuất đợc coi là ngời bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra. Điểm xuất
phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ chính nơi nó đợc tạo ra.
- Ngời tiêu dùng: Là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc để thảo mãn nhu cầu nào đó của
họ.
- Ngời bán buôn: thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý. Đặc trng cơ bản trong hoạt
động của yếu tố này là mua với khối lợng lớn một loại hàng hoá nào đó. Ngời bán buôn thờng có thế lực lớn.
- Ngời bán lẻ: Thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý nhng có thế lực yếu hơn ngời
bán buôn , họ là ngời tiếp xúc trực tiếp với ngời mua cuối cùng, nên nắm sát thông tin về thị
trờng sản phẩm.
- Ngời đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình
vận động hàng hoá. Đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp cần tập trung
quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải là đại lý cho ngời
bán buôn hay bán lẻ.
- Ngời môi giới: Ngời môi giới là ngời cần thiết trong mạng lới bán hàng của doanh
nghiệp, vì: Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh tranh ngày càng gay gắt, sự bất lực
của ngời mua và ngời bán trong việc nắm bắt nhanh, nhạy và chính xác các thông tin trên thị
trờng. ngời môi giới có 3 chức năng cơ bản sau: Giúp ngời bán tìm đợc ngời mua và ngợc
lại, giúp cách thức mua bán, thực hiện mua bán uỷ thác.
Các loại kênh tiêu thụ:
Kênh ngắn:
Sơ đồ 1.1: Kênh trực tiếp và kênh một cấp

Nhà
Nhàsản
sảnxuất
xuất

SV: Trõn Hu Hng

Ng
Ngời
ờitiêu
tiêudùng
dùng

8

Ng
Ngời
ờibán
bánlẻlẻ
Chuyờn ờ tt nghiờp


Trng H Cụng Nghip H Ni

Khoa : Qun ly kinh doanh

Kênh1: kênh này doanh nghiệp trực tiếp đa hàng tới ngời tiêu dùng cuối cùng không
qua khâu trung gian.
Ưu điểm: đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ trong giao tiếp
doanh nghiệp về khách hàng. Doanh nghiệp đợc lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm.
Nhợc điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý về kênh phân phối phức
tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị
trờng hẹp.
Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp, kênh này sử dụng một trong một số trờng

hợp, trình độ chuyên môn hoá và quy mô của công ty bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao
đổi trực tiếp với ngời sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tự buôn bán.
Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy u thế của loại hình kênh trực tuyến. Mặt khác
giải phóng cho sản xuất chức năng lu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng
lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hoá sản xuất cao hơn và ổn định. Hợp
lý trong tiếp thị các hàng hoá đợc sản xuất.
Nhợc điểm: Cha phát huy đợc tính u việt của phân công lao động xã hội. Vì vậy loại
hình này chỉ áp dụng có hiệu qủa với một số đơn vị bán lẻ thích hợp cho một số mặt hàng
đơn giản xác định trong khoảng cách không gian so với điểm phát nguồn hàng phục vụ cho
một số nhu câu thờng xuyên ổn định của ngời tiêu dùng xác định.
- Kích thích tiêu dùng khuyến mãi: Băng phơng pháp bán hàng nh trả góp thờng đợc áp
dụng với những mặt hàng có giá trị nh ô tô, xe máy, nhà... ngoài ra còn các đợ giải thởng lớn
nhằm kích thích tiêu dùng.
Tổ chức dịch vụ sau bán hàng:
Ngày nay trong khâu tiêu thụ sản phẩm, hoạt động này đợc nhiều nhà doanh nghiệp
quan tâm đặc biệt là những sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao. Nó không chỉ tạo ra sự yên
tâm cho khách hàng khi sử dụng mà còn góp phần kéo dài tuổi thọ cho sản phẩm nh dịch vụ
bảo hành, sửa chữa sản phẩm, đóng gói, hớng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng.

Kênh dài:

SV: Trõn Hu Hng

9

Chuyờn ờ tt nghiờp


Trng H Cụng Nghip H Ni

Khoa : Qun ly kinh doanh

Sơ đồ 1.2: Kênh hai cấp và kênh ba cấp
Nhà
Nhà
sản
sảnxuất
xuất

Ng
Ngờiời
bán
bánbuôn
buôn

Ng
Ngờiời
bán
bánlẻlẻ

Ng
Ngờiời
tiêu
tiêudùng
dùng

Ng
Ngờiời
môi
môigiới

giới

Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hoá. kênh này
thờng đợc sử dụng đối với những mặt hàng có một số ngời sản xuất ở một nơi nhng tiêu thụ
ở nhiều nơi. Đặc điểm là những ngời sản xuất có quy mô lớn, lợng hàng hoá lớn đợc sản
xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa phơng hay vùng.
Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt chẽ, vòng
quay vốn nhanh. ngời sản xuất và ngời trung gian do chuyên môn hoá nên có điều kiện nâng
cao chất lợng lao động, khả năng thoả mãn nhu cầu thị trờng với số lợng đa dạng về chủng
loại và chất lợng.
Nhợc điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu thụ khó khăn,
thời gian lu thông dài, chi phí iêu thụ ảnh hởng đến giá cả và chất lợng hàng hoá.
Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm ngời môi giới, kênh này thờng đợc sử dụng với mặt
hàng thị trờng mới.
Các yếu tố cấu thành mạng lới bán hàng có quan hệ tơng tác với nhau.
b. Xác định giá sản phẩm.
Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hởng trực tiếp đến khả
năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy sau việc điều tra nhu cầu
thị trờng, xác định chiến lợc sản phẩm ta cần phải xây dựng chiến lợc giá cả nhằm đa ra mục
tiêu và căn cứ đánh giá. Mục tiêu trong chiến lợc giá cả có thể cho là hai nhóm sau:
Nhóm thứ nhất:
- Liên quan tới lợi nhuận, có thể là tối đa hoá lợi nhuận, hoặc duy trì mức lợi nhuận
đang đạt đợc.
Nhóm thứ hai:
- Liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng và trớc các đối thủ cạnh tranh. Căn
cứ chủ yếu để xây dựng giá cả là:
- Phải căn cứ vào pháp luật, yêu sách của Chính phủ, chế độ quản lý và Ban vật giá
Nhà nớc. Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự toán.
- Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trờng cạnh tranh, các điều kiện thời gian và

SV: Trõn Hu Hng

10

Chuyờn ờ tt nghiờp


Trng H Cụng Nghip H Ni

Khoa : Qun ly kinh doanh

không gian cụ thể.
Ngoài ra chiến lợc giá còn phải xác định một cái khung để hớng dẫn các quá trình lập
các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm.
Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thể còn phải có
sách lợc ứng xử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của doanh nghiệp trong
từng thời kỳ. Nói một cách khác khi ấn định mức giá các doanh nghiệp còn phải xét tới một
loạt các khía cạnh nh:
Một là:
+ Thu nhập dân c
+ Quy mô thị trờng
+ Sở thích và tập quán tiêu dùng
+Khả năng cung cấp của các nhà cạnh tranh
+ Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nớc.
Hai là:
+Sức hấp dẫn của các sản phẩm với khách hàng cao hay thấp.
Ba là:
+ Hình thái thị trờng mà các doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình (thị trờng độc
quyền thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, hay thị trờng vừa độc quyền, vừa cạnh tranh).
Nói chung, xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tợng khách hàng của từng

vùng là nội dung rất quan trọng trong việc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Vì trên thị trờng sau khi xác định mặt hàng, loại sản phẩm cần mua sắm thì yếu tố
gía cả đóng vai trò chủ chốt quyết định hành vi mua sắm của khách hàng theo quy luật cung
cầu, giá càng giảm thì khối lợng cầu càng tăng và ngợc lại. Vấn đề đặt ra là làm sao thiết lập
đợc mức giá phù hợp với từng khách hàng, đảm bảo cho việc bù đắp chi phí và có lãi là yếu
tố hết sức quan trọng đòi hỏi sự quan sát nhậy bén, có óc sáng tạo tìm hiểu sâu sắc thị trờng... của các cán bộ làm nghiên cứu thị trờng nói chung và cán bộ làm giá cả của từng
doanh nghiệp nói riêng.
c. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bán hàng là hoạt
động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngời mua, nhằm mục đích bán đợc hàng
nhiều nhất, hiệu quả bán hàn cao nhất. Quá trình tác động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai
đoạn.
Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngợc lại. Vì vậy mà tác động của ngời mua đến ngời mua cũng theo trình tự đó. Nghệ thuật của ngời bán là có thể làm chủ đợc quá trình bán
hay không. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp có các bớc sau:
Bc 1. Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trờng hợp

SV: Trõn Hu Hng

11

Chuyờn ờ tt nghiờp


Trng H Cụng Nghip H Ni

Khoa : Qun ly kinh doanh

đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy định trach nhiệm, quyền hạn mỗi
bên tham gia hợp đồng, mà còn là căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất
và tiêu thụ đạt độ an toàn cao.

Bc 2. Tổ chức kho thành phẩm:
Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lợng sản phẩm trớc khi đem tiêu thụ sản
phẩm. Do đó phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chức kho thành phẩm của Nhà nớc hoặc doanh nghiệp, tránh tình trạng hao hụt, mất mát, suy giảm chất lợng. Chuẩn bị kho
phải đúng với sản phẩm,căn cứ đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm, đủ lợng hàng dự trữ trong
kỳ, thuận tiện cho chuyên chở và chi phí kho là ít nhất.
Bc 3. Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phơng thức vận tải thich hợp và có hiệu
quả.
b4. Các phơng thức thanh toán và giao nhận hàng hoá.
*Các phơng thức giao nhận chủ yếu.
- Giao nhận tại xởng: ngời bán phải đặt hàng dới quyền định đoạt của ngời mua trong thời
hạn và địa điểm hợp lý theo quy định, còn ngời mua phải nhận hàng tại xởng của ngời bán và
chịu mọi rủi ro phí tổn vận chuyển.
- Giao nhận cho ngời vận tải: Phơng thức này áp dụng quen thuộc trong xuất nhập
khẩu với khách hàng ký hợp đồng thờng xuyên, làm soa cho ngời nhận hàng đúng chất lợng,
thời gian và địa điểm quy định.
- Giao hàng tại điạ điểm ngời mua: Hàng đợc giao tận nơi tiêu thụ, mọi chi phí và rủi ro
vận chuyển do ngời bán chịu.
* Các phơng thức thanh toán:
Thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ. Thanh toán quan ngân hàng, chuyển khoản.
Thanh toán qua đổi hàng, đối lu hàng hoá. Trả tiền ngay au khi nhận hàng. Trả tiền trớc khi
nhận hàng. trả tiền sau khi nhận hàng một khoảng thời gian quy định. Việc lựa chọn các phơng thức giao nhận hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp tránh đợc rủi ro trong tiêu thụ hàng hoá
cung nh tăng khả năng về tốc độ tiêu thụ.
d. Các hoạt động hỗ trợ.
* Quảng cáo : là việc sử dụng các phơg tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm hoặc
cho các phõn tử trung gian, hoặc cho khách hàng trong một khoảng không gian và thời gian
nhất định. Qua quảng cáo ngời bán hàng hiểu đợc nhu cầu và những phản ứng của thị tròng
nhanh hơn. Quảng cáo là phơng tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Sản xuất hàng hoá càng
phát triển, tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng nhanh, nhu cầu càng đa dạng, phức tạp thì
quảng cáo càng quan trọng. Sự phát triển kinh tế, văn hoá, xã hội, nghệ thuật, trình độ dân trí
quyết định sự tồn tại và phát triển của quảng cáo.

SV: Trõn Hu Hng

12

Chuyờn ờ tt nghiờp


Trng H Cụng Nghip H Ni

Khoa : Qun ly kinh doanh

* Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng tập trung giải quyờt một số nội dung sau:
- Xây dựng mối quan hệ quần chúng. Mục tiêu là tạo lòng tin với khách hàng, tranh
thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình ( mối quen biết) với khách hàng, tổ chức hội nghị
khách hàng, hội thảo, tặng quà.
- In ấn và phát hành các tài liệu để ngời mua hiểu rõ hơn về mặt hàng, hớng dẫn sử dụng để tạo
thuận lợi cho ngời mua trong quá trình sử dụng sản phẩm.
+Bán thử: Thông qua bán thử để biết quy mô và cờng độ mua hàng, qua đó có thể dự
đoán nhu cầu, biết đợc phản ứng của khách hàng về hàng hoá và chính sách của doanh
nghiệp, bán thử là lần tập dợt để bán chính thức.
+ Yểm trợ: Hoạt động yểm trợ bán hàng thông qua việc sử dụng hoạt động của hiệp hội
kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội trợ...

1.3 Anh hng mụi trng ờn tiờu thu san phõm trong doanh nghiờp
1.3.1 Mụi trng vi mụ

a.Mụi trng nhõn khu hc
Nhõn khõu hc nghiờn cu dõn c theo cac quan iờm con ngi, quy mụ va tc ụ

tng dõn s, mt ụ. Muc tiờu hot dụng san xuõt kinh doanh cng xuõt phat t nhu cõu con
ngi, nhm phuc vu con ngi va hng ti con ngi.
Dõn s tng kộo theo nhu cõu cua con ngi cng tng va hot ụng tiờu thu san
phõm diờn ra mnh m. Nh s ra tng s ngi cú hc võn lam sinh ụng th trng hang
hoa chõt lng cao ( bao chớ, cụng nghờ, du lch). S thay ụi c cõu tuụi tac trong dõn c s
dn ti tinh trng thay ụi c cõu khac hang tiờm nng theo ụ tuụi.
b. Mụi trng kinh t.
Mụi trng kinh tờ trc hờt phan anh qua tinh hinh phat triờn cua mụt Quc gia. Nú
to lờn tớnh hõp dn bi sc mua cua mi ngi la khac nhau. Sc mua li phu thuục vao
mc thu nhp hiờn ti, gia ca hang hoa, s tiờn tiờt kiờm, kha nng vay n cua khach hang, t
lờ thõt nghiờp, lói suõt vay tớn dung
Mụi trng kinh tờ anh hng ờn c cõu chi tiờu cua ngi tiờu dựng, vi vy nú anh
hng ờn hot ụng tiờu thu san phõm cua Doanh nghiờp.
c. Mụi trng cụng ngh k thut.

SV: Trõn Hu Hng

13

Chuyờn ờ tt nghiờp


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa : Quản lý – kinh doanh

Đó là những ứng dụng khoa học kỹ thuật vào quá trình sản xuất sản phẩm. Môi
trường khoa học công nghệ gây tác động mạnh tới sự sáng tạo sản phẩm và cơ hội tìm kiếm
thị trường mới. Nó ảnh hưởng đến chi phí sản xuất và năng xuất lao động.
Ngày nay khoa học kỹ thuật đã không ngừng phát triển đồng nghĩa với việc các sản

phẩm mới có chất lượng xuất hiện trên thị trường và hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra
mạnh mẽ.
d. Môi trường chính trị, văn hoá xã hội
Nó bao gồm hệ thống luật pháp, các chính sách của Nhà nước cũng như cơ chế điều
hành của chính phủ. Bên cạnh đó còn là các phong tục, tập quán, thái độ, thói quen, giá trị
văn hoá truyền thống của mỗi dân tộc.
Môi trường chính trị, văn hoá xã hội ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ chẳng
hạn như việc điều hành xuất nhập khẩu của chính phủ, nếu giá cả, số lượng, thời điểm …
hàng nhập khẩu không được điều hành tốt sẽ gây ra sự biến động.Và mỗi một quốc gia khác
nhau thì tiêu chí nhu cầu về sản phẩm cũng khác nhau.
Vì vậy các Doanh nghiệp phải chú ý trước khi tiến hành sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm
1.3.2 Môi trường vi mô
Sơ đồ 1.3 : 5 tác lực cạnh tranh trong doanh nghiệp

SV: Trần Hữu Hưng

14

Chuyên đề tốt nghiệp


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa : Quản lý – kinh doanh

a. Sức mạnh nhà cung cấp thể hiện ở các đặc điểm sau:
- Mức độ tập trung của các nhà cung cấp
- Tầm quan trọng của số lượng sản phẩm đối với nhà cung cấp
- Sự khác biệt của các nhà cung cấp

- Ảnh hưởng của các yếu tố đầu vào đối với chi phí hoặc sự khác biệt hóa sản phẩm
- Chi phí chuyển đổi của các doanh nghiệp trong ngành
- Sự tồn tại của các nhà cung cấp thay thế
- Nguy cơ tăng cường sự hợp nhất của các nhà cung cấp
- Chi phí cung ứng so với tổng lợi tức của ngành.
b. Nguy cơ thay thế thể hiện ở:
- Các chi phí chuyển đổi trong sử dụng sản phẩm
- Xu hướng sử dụng hàng thay thế của khách hàng
- Tương quan giữa giá cả và chất lượng của các mặt hàng thay thế
c. Các rào cản gia nhập thể hiện ở:
- Các lợi thế chi phí tuyệt đối
- Sự hiểu biết về chu kỳ dao động thị trường

SV: Trần Hữu Hưng

15

Chuyên đề tốt nghiệp


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa : Quản lý – kinh doanh

- Khả năng tiếp cận các yếu tố đầu vào
- Chính sách của chính phủ
- Tính kinh tế theo quy mô
- Các yêu cầu về vốn
- Tính đặc trưng của nhãn hiệu hàng hóa
- Các chi phí chuyển đổi ngành kinh doanh

- Khả năng tiếp cận với kênh phân phối
- Khả năng bị trả đũa
- Các sản phẩm độc quyền
d. Sức mạnh khách hàng thể hiện ở:
- Vị thế mặc cả
- Số lượng người mua
- Thông tin mà người mua có được
- Tính đặc trưng của nhãn hiệu hàng hóa
- Tính nhạy cảm đối với giá
- Sự khác biệt hóa sản phẩm
- Mức độ tập trung của khách hàng trong ngành
- Mức độ sẵn có của hàng hóa thay thế
- Động cơ của khách hàng
e. Mức độ cạnh tranh thể hiện ở:
- Các rào cản nếu muốn “thoát ra” khỏi ngành
- Mức độ tập trung của ngành
- Chi phí cố định/giá trị gia tăng
- Tình trạng tăng trưởng của ngành
- Tình trạng dư thừa công suất
- Khác biệt giữa các sản phẩm
- Các chi phí chuyển đổi
- Tính đặc trưng của nhãn hiệu hàng hóa
- Tính đa dạng của các đối thủ cạnh tranh
- Tình trạng sàng lọc trong ngành
1.3.3 Môi trường nội bộ
Phân tích môi trường nội bộ của doanh nghiệp bao gồm việc tìm ra những điểm yếu và
điểm mạnh bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng đến tính cạnh tranh chiến lược của doanh
nghiệp. Mục đích là tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu. Điểm mạnh và điểm yếu của
doanh nghiệp định hình nội dung và sứ mệnh chiến lược.
Phân tích môi trường bên trong phải chỉ ra doanh nghiệp cần phải làm gì. Điểm mạnh

được hiểu là những gì doanh nghiệp làm thực sự tốt. Điểm mạnh hỗ trợ doanh nghiệp tận
dụng các cơ hội và chống lại các đe dọa từ bên ngoài. Điểm yếu được hiểu là sự kém cõi về
khả năng lẫn kỹ năng ngăn cản doanh nghiệp thực hiện những hoạt động quan trọng một

SV: Trần Hữu Hưng

16

Chuyên đề tốt nghiệp


Trng H Cụng Nghip H Ni

Khoa : Qun ly kinh doanh

cach hoan chinh nh nhng doanh nghiờp khac. iờm yờu s gõy ra nhng kha nng ngn
can doanh nghiờp trong viờc tn dung nhng c hụi va chng li nhng e da t bờn ngoai
viờc phõn tớch mụi trng nụi bụ doanh nghiờp c xem xột da trờn chui gia tr cua
doanh nghiờp.
Chui gia tr la tụng hp nhng hot ụng cú liờn quan cua doanh nghiờp lam tng gia
tr cua khach hang. Viờc thc hiờn cú hiờu qua cac hot ụng cua chui gia tr s quyờt nh
ờn hiờu qua hot ụng chung va to ra li thờ cnh tranh cua doanh nghiờp.Phõn tớch va
anh gia ỳng thc trng cua doanh nghiờp. Nụi dung anh gia cõn am bao tớnh toan diờn,
hờ thng, song cac võn ờ ct yờu cõn c tp trung la: hờ thng tụ chc, tinh hinh nhõn s,
tinh trng tai chớnh cua doanh nghiờp. Trong ú viờc phõn tớch va anh gia cõn thõy c
cac iờm mnh va iờm yờu cua doanh nghiờp ờ la chn chiờn lc phự hp.
Giá thành và giá cả: Là nhân tố trực tiếp ảnh hởng tới lợng cung và cầu trên thị trờng.
Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định đợc một chiến lợc giá phù hợp cho từng loại sản
phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp. Mặt khác, trong cùng thời kỳ kinh doanh
cũng cần áp dụng những mức giá khác nhau để kích thích sự tiêu thụ: Giảm giá nếu mua với

khối lợng lớn. Dùng giá cả để kích thích tiêu thụ là phơng pháp rất hữu hiệu song cũng rất
phức tạp bởi giá cả là công cụ cạnh tranh rất mạnh. Bất kỳ sự thay đổi nào của doanh nghiệp
về giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng dẫn đến những phản ứng quyết liệt từ phía đối
thủ cạnh tranh trên thị trờng, nh vậy đôi khi tác dụng của nó sẽ không đợc nh ý muốn.
Chất lợng sản phẩm: Là hệ thống những đặc tính bên trong của sản phẩm đợc xác định
bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc, phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả
mãn đợc những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội. Chất lợng sản phẩm không chỉ là yếu
tố cạnh tranh mà còn là một lợi thế cạnh tranh rất mạnh. Chất lợng sản phẩm là yếu tố quan
trọng nhất tạo nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Chính chất lợng sản phẩm sẽ thu
hút khách hàng lâu dài và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp.
Cơ cấu mặt hàng: Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng, phong phú, do vậy để đáp ứng nhu
cầu hơn nữa và tăng đợc doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lý. Doanh
nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khác ngoài sản phẩm chính của mình, trên cơ sở
tận dụng nguyên vật liệu và đáp ứng nhu cầu nào đó của ngời tiêu dùng. Điều này cho phép
doanh nghiệp tăng doanh thu và lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp
dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trờng và giảm sự rủi ro cho doanh
nghiệp.
Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi: là sử dụng các kỹ thuật kiểm trợ bán hàng
nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nào đó gặp nhau. Doanh nghiệp
cần vận dụng linh hoạt các phơng thức quảng cáo, khuyến mãi góp phẩn thúc đẩy nhanh tiêu
thụ sản phẩm nh quảng cáo trên phơng tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình,
gửi th chào hàng tới các doanh nghiệp liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách

SV: Trõn Hu Hng

17

Chuyờn ờ tt nghiờp

Trng H Cụng Nghip H Ni

Khoa : Qun ly kinh doanh

hàng...
Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng: Kênh phân phối bao gồm mạng lới bán buôn, bán lẻ, đại lý đợc tổ chức một cách khoa học hợp lý sẽ chiếm lĩnh không gian
thị trờng, tạo thuận lợi cho ngời tiêu dùng và nh vậy sẽ kích thích tiêu thụ hơn. Góp phần
thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm .

1.4. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong các doanh
nghiệp hiện nay.
- Quá trình tái sản xuất đối với doanh nghiệp bao gồm hoạt động thơng mại đầu vào
sản xuất và khâu lu thông hàng hoá. Là cầu nối trung gian giữa một bên là ngời sản xuất và
một bên là ngời tiêu dùng.
+ Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, là bớc nhảy quan trọng tiến hành quá trình tiếp
theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phơng hớng sản xuất kinh doanh cho kỳ sau.
Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp,
quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và mọi khả năng của doanh
nghiệp và cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh hàng bán ra và thu lợi nhuận cao.
Trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, ngời ta
không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó toàn bộ
khâu sản xuất bị đình trệ, xã hội bị đinh đốn mất cân đối. Mặt khác thúc đẩy quá trình tiêu
thụ sản phẩm sẽ tạo cơ sở cho việc sản xuất, tìm kiếm và khai thác các nhu cầu mới phát sinh
mà cha đợc đáp ứng. Đồng thời đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ làm tăng thu nhập cho doanh
nghiệp tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho ngời lao động và tiết kiệm đợc các chi phí cho
việc bảo quản hàng tồn kho. Bên cạnh đó đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho các doanh
nghiệp rút ngắn đợc vòng quay về vốn, tạo điều kiện cho hoạt động tái sản xuất đợc tiến hành
nhanh hơn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Từ đó giúp cho các doanh nghiệp có đợc lợi thế
về tài chính vững vàng, tạo điều kiện cho việc nghiên cứu nâng cao chất lợng sản phẩm, giảm
đợc nhiều chi phí trong giá thành sản phẩm. Từ đó nâng cao đợc khả năng cạnh tranh của

doanh nghiệp trong chiến lợc sử dụng công cụ giá thành trong tiêu thụ sản phẩm. Giúp cho
doanh nghiệp tồn tại và phát triển bền vững.

1.5 Cac chi tiờu anh gia hiờu qua hot ng tiờu thu san phõm
Sau mi chu k kinh doanh, Doanh nghiờp cõn anh gia li hiờu qua cua cụng
tac tiờu thu san phõm tiờu thu san phõm ờ rỳt ra nhng kờt qua t c, nhng võn
ờ con tn ti ờ a ra nhng biờn phap khc phuc nhm nõng cao hiờu qua kinh
doanh.Trờn thc tờ ngi ta thng s dung mụt s chi tiờu sau .
SV: Trõn Hu Hng

18

Chuyờn ờ tt nghiờp


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa : Quản lý – kinh doanh

• Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ( M )

Sản lượng sản phẩm tiêu thụ
M=

Sản lượng sản phẩm sản xuất

Chỉ tiêu này phản ánh sự phối hợp nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ
Nếu M < 1 : Chứng tỏ sản phẩm của Doanh nghiệp kém phù hợp thị trường
Nếu M ≥ 1: Công tác tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả tốt
• Doanh thu tiêu thụ:

DTtt = Pi × Qi
Trong đó :
Pi: Giá bán đơn vị sản phẩm i
Qi: Số lượng tiêu thụ sản phẩm i
Chỉ tiêu này thường dùng để đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm có tốt hay
không
• Lợi nhuận tiêu thụ :
Li = ∑ [ Qi × ( Pi – Zi – Fi – Ti ) ]
Trong đó:
Li : Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm i của Doanh nghiệp
Qi : Khối lượng tiêu thụ sản phẩm loại i
Pi : Giá bán đơn vị sản phẩm loại i
Zi : Giá thành đơn vị sản phẩm i

Fi : Chi phí lưu thông đơn vị sản phẩm i
Ti : Mức thuế trên một đơn vị sản phẩm loại i
• Điểm hoà vốn:
SV: Trần Hữu Hưng

19

Chuyên đề tốt nghiệp


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa : Quản lý – kinh doanh
Ccđ

Qhv =


p – Cbđ/đvsp

DThv = p × Qhv
Trong đó:

Qhv : Sản lượng hoà vốn
Ccđ : Chi phí cố định
Cbđ/đvsp : Chi phí biến đổi / 1đơn vị sản phẩm
p : Giá bán đơn vị sản phẩm
DThv : Doanh thu hoà vốn
Chỉ tiêu này cho thấy mức sản lượng tối thiểu phải tiêu thụ trong kỳ nhằm đảm
bảo hoạt động sản xuất kinh doanh, xây dựng chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
và tứ đó xác định mức lợi nhuận mà quá trình tiêu thụ đem lại.
• Tốc độ tăng lợi nhuận:
L1
T = 
L0

Trong đó:

L1: Lợi nhuận thực tế

L0: Lợi nhuận kỳ kế hoạch
Chỉ tiêu này cho biết tốc độ ra tăng lợi nhuận của Doanh nghiệp hàng năm là
bao nhiêu .
• Khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ thực tế so với kế hoạch:
+ Về mặt hiện vật:
Q1

t =  × 100%
Q0
+ Về mặt giá trị:
SV: Trần Hữu Hưng

20

Chuyên đề tốt nghiệp


Trng H Cụng Nghip H Ni
t=

Khoa : Qun ly kinh doanh

Q1 ì P1
ì 100%
Q0 ì P0

Trong ú:

Q1,Q0 : San lng tiờu thu k thc tờ va k kờ hoch
P1, P0 : Gia ban san phõm k thc tờ va k kờ hoch
Chi tiờu nay cho biờt tinh hinh thc hiờn kờ hoch tiờu thu san phõm trong k
thc tờ vờ mt gia tr va hiờn vt.
Nờu t < 100%, thi hot ụng tiờu thu giam.
Nờu t > 100%, thi hot ụng tiờu thu san phõm tng so vi kờ hoch
Chi tiờu khi lng san phõm tiờu thu cua tng mt hang:
Q = Dk + Dsx Dck
Trong ú:

Dk : San phõm tn õu k
Dsx : San phõm san xuõt trong k
Dck : San phõm tn cui k
Da vao cac chi tiờu trờn, Doanh nghiờp s biờt c thc trng hot ụng tiờu thu
cua minh cú t kờ hoch ờ ra khụng, t ú xõy dng xõy dng kờ hoch cho cac k tiờp
theo.
Tóm lại: Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là yếu tố vô cùng quan trọng trong quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và cũng là điều khó khăn đối với mọi doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trờng hiện nay. Làm tốt điều này sẽ giúp cho mọi doanh nghiệp điều
hành các hoạt động sản xuất kinh doanh một cách nhịp nhàng và tạo điều kiện cho doanh
nghiệp có thể tăng trởng bền vững.

SV: Trõn Hu Hng

21

Chuyờn ờ tt nghiờp


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa : Quản lý – kinh doanh

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY TM CP XNK HOÀNG PHONG
2.1 Tổng quan về công ty TM CP XNK Hoàng Phong
Công ty cổ phần thương mại xuất nhập khẩu Hoàng Phong là một doanh nghiệp có
tư cách pháp nhân,một đơn vị độc lập về tài chính hoạt động theo đúng chức năng và nhiệm
vụ của mình và được pháp luật bảo vệ và công ty có các chức năng như sau:
- Xây dưng, tổ chức và thực hiện các mục tiêu do Nhà nước đề ra, sản xuất kinh

doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký, đứng mục đích thành lập doanh nghiệp.
- Tuân thủ chính sách chế độ pháp luật của Nhà nước về quá trình thực hiện sản xuất
và tuân thủ các quy định trong các hợp đồng kinh doanh với các đối tác trong và ngoài nước.
- Quản lý và sử dụng vốn theo đúng quy định và đảm bảo có lãi.
- Thực hiện việc nghiên cứu phát triển nhằm nâng cao năng suất lao động cũng như
thu thập của người lao động, nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường trong và
ngoài nước.
- Chịu sự kiểm tra và thanh tra của các cơ quan Nhà nước, tổ chức có thẩm quyền
theo quy định của Pháp luật.
- Thực hiện những quy dịnh của Nhà nước về bảo vệ quyền lợi của người lao động,
vệ sinh và an toàn lao động, bảo vệ mội trường sinh thái, đảm bảo phát triển bền vững, thực
hiện đúng những tiêu chuẩn kỹ thuật mà công ty áp dụng cũng như các quy định có lien qua
đến hoạt động của công ty
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty
Công ty Cổ phần Thương mại Xuất nhập khẩu Hoàng Phong là một đơn vị hạch toán
độc lập về tài chính, có tư cách pháp nhân, có tài khoản tiền Việt Nam và ngoại tệ ở ngân
hàng, có con dấu riêng để giao dịch.
Tên giao dịch quốc tế: HOANG PHONG IMPORT TRADING JOINT STOCK
COPANY.
Tên viết tắt: HOANG PHONG IMEX.,JSC.
Trụ sở chính: 15/167, đường hoàng Hoa Thám, phường Ngọc Hà, quận Hai Ba
Trưng, thành phố Hà Nội.
- Điện thoại: + 84436453870

SV: Trần Hữu Hưng

22

Chuyên đề tốt nghiệp

Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội
- Fax

Khoa : Quản lý – kinh doanh

:+84436453870

- Email
- Website :

:


- Đăng kí kinh doanh số: 0104058163 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội
cấp ngày 16 tháng 07 năm 2009.
Vốn điều lệ: 10.000.000.000 (mười tỷ VNĐ) trong đó:
STT
Tên Cổ Đông
Tỷ Lệ
01
Trương Tiến Bộ
48,2%
02
Nguyễn Ngọc Lâm
20.6%
03
Nguyễn Văn Sơn
11.2%
04

Các cổ đông khác
20%
05
Tổng Cộng
100%

Giá Trị Cổ Phần
4.820.000.000
2.060.000.000
1.120.000.000
2.000.000.000
10.000.000.000

Ngành nghề kinh doanh chính: Chuyên cung cấp thiết bị sửa chữa ô tô, máy cơ khí,
mô hình dạy nghề.
Nắm bắt được nhu cầu muốn sử dụng xe ô tô của người dân ngày một tăng kéo theo
đó là nhu cầu sửa chữa, bảo dưỡng ngày càng cao, trong khi đó năm 2009 mới chỉ có 3 công
ty tại miền Bắc cung cấp máy móc, trang thiết bị cho các gara ô tô. Nhu cầu thị trường ngày
một lớn mà nguồn cung vẫn còn đang hạn hẹp, Ban Giám đốc Công ty đã quyết định thành
lập Công ty với mục tiêu ban đầu là trực tiếp nhập khẩu và kinh doanh các loại máy móc,
trang thiết bị dùng trong gara ô tô.
Tuy Công ty mới thành lập còn non trẻ nhưng thị trường đã và đang không ngừng mở
rộng, kim ngạch nhập khẩu không ngừng tăng lên, doanh thu và lợi nhuận năm sau cao hơn
năm trước.
Đến nay, quá trình phát triển của Công ty được chia thành 2 giai đoạn chính:
- Giai đoạn I (từ năm 2009 – 2010): Giai đoạn công ty vừa hoàn chỉnh vừa xây dựng
bộ máy quản lí.
Giai đoạn này, do mới thành lập chưa hiểu rõ về bạn hàng quốc tế và chưa nắm bắt
được hết thị hiếu và nhu cầu tiêu dùng trong nước nên hàng hóa của Công ty kinh doanh chủ
yếu mua lại từ các nhà cung cấp khác trong nước, chỉ xấp xỉ 20% lượng hàng hóa Công ty

SV: Trần Hữu Hưng

23

Chuyên đề tốt nghiệp


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa : Quản lý – kinh doanh

kinh doanh trực tiếp nhập khẩu từ các đối tác ở nước ngoài. Bộ máy của Công ty được hoàn
chỉnh sau một lần thay đổi trong vị trí Ban Giám đốc Công ty.
- Giai đoạn II (từ năm 2011 đến nay), khi nền kinh tế bắt đấu suy thoái nghiêm trọng,
kinh tế Việt Nam cũng bị ảnh hưởng. Tuy nhiên, với tinh thần quyết tâm cao cùng với sự
nhanh nhạy trong kinh doanh của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong Công ty, Công ty đã
có bước phát triển mạnh mẽ. Thị trường cả trong và ngoài nước của Công ty đều được mở
rộng đáng kể. Lượng hàng nhập khẩu tăng vọt, chiếm 90% lượng hàng hóa mà Công ty kinh
doanh. Cùng lúc đó là lực lượng công nhân viên trong Công ty cũng tăng lên. Công ty đã
vận dụng những kiến thức mới trong kinh doanh, áp dụng các hình thức tiếp thị, đẩy mạnh
hoạt động mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm, Công ty đã chú trọng tới việc đào tạo,
nâng cao trình độ kĩ thuật cho cán bộ và công nhân viên trong toàn thể Công ty. Do đó, trong
khi không ít những công ty lâm vào tình trạng đình trệ sản xuất, có khi dẫn tới phá sản.
Nhưng Công ty Cổ phần Thương mại Xuất nhập khẩu Hoàng Phong vẫn vững vàng trưởng
thành và lớn mạnh.
Tóm lại, với thế mạnh là một doanh nghiệp cổ phần mới thành lập là sự nhạy bén với thị
trường và sự đầu tư đúng đắn cho nguồn nhân lực, Công ty đã tao được thế đứng vững chắc
trên thương trường, tạo được uy tín với bạn hàng trong và ngoài nước

SV: Trần Hữu Hưng

24

Chuyên đề tốt nghiệp


Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội

Khoa : Quản lý – kinh doanh

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty TM CP XNK Hoàng Phong
Sơ đồ 2.1.khối bộ máy tổ chức quản lý
Đại Hội Đồng Cổ Đông

Hội Đồng Quản Trị

Giám Đốc

Phó Giám đốc
kinh doanh

Phòng
Marketing

Phó Giám đốc
Kỹ thuật

Phòng
XNK

Phòng
lắp đặt

Phòng
Sửa chữa
và bảo
dưỡng

Phó Giám đốc
Tài chính nhân sự

Phòng
Tài
chinh- kế
toán

Phòng
Hành
ChínhNhân sự

(Nguồn: Công ty CP TM XNK Hoàng Phong)

Bộ máy quản lý của công ty luôn được kiện toàn và hoàn thiện để đạt được
một cơ cấu khoa học, ổn định và có hiệu quả. Bộ máy quản lý của Công ty được quản lý từ
trên xuống dưới và thực hiện các chức năng:

SV: Trần Hữu Hưng

25

Chuyên đề tốt nghiệp