Các giải pháp thúc dẩy tiêu thụ tăng doanh thu tại công ty cổ phần sản xuất bao bì và hàng xuất khẩu

LuËn v¨n cuèi khãa
LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay, nền kinh tế thị trường buộc các doanh nghiệp phải luôn
phấn đấu nỗ lực không ngừng thì mới có thể tồn tại được trong môi trường
cạnh tranh khốc liệt như vậy. Nhiệm vụ và mục tiêu của các doanh nghiệp
không còn là sản xuất cái doanh nghiệp có khả năng mà là sản xuất cái thị
trường cần. Doanh nghiệp có thể tồn tại được hay không còn phải phụ
thuộc vào khâu tìm kiếm đầu ra cho sản phẩm của mình, đưa sản phẩm đến
tay người tiêu dùng. Song công tác thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, đưa sản
phẩm đến từng khu vực thị trường chưa được coi trọng đúng mức từ phía
các doanh nghiệp. Nước ta đang từng bước mở cửa thị trường và hội nhập
với các nước trong khu vực và trên thế giới, điều đó làm cho sự cạnh tranh
giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước sẽ ngày càng khốc liệt hơn.
Cùng với đó sản phẩm hàng hoá dịch vụ ngày càng phong phú và đa dạng,
người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn, càng làm tăng mức độ cạnh tranh.
Điều này buộc các doanh nghiệp phải quan tâm đến việc thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm nhằm nâng cao doanh thu và lợi nhuận.
Nhận thấy tầm quan trọng của công tác tiêu thụ và tăng doanh thu
bán hàng đối với các doanh nghiệp, công ty cổ phần sản xuất bao bì và
hàng xuất khẩu đã cố gắng làm tốt công tác tiêu thụ và tạo được uy tín của
mình trên thị trường trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh bánh kẹo. Bằng sự
kết hợp giữa lý thuyết đã học trong nhà trường và qua tìm hiểu thực tế tại
công ty trong thời gian thực tập em đã cố gắng tìm hiểu công tác tiêu thụ
sản phẩm của công ty trên góc độ nhìn nhận của chuyên ngành Tài chính
doanh nghiệp thông qua đề tài: “Các giải pháp thúc dẩy tiêu thụ tăng
doanh thu tại công ty cổ phần sản xuất bao bì và hàng xuất khẩu.”
SV:Lưu QuangDũng CQ44/11.09
1
LuËn v¨n cuèi khãa
Nội dung đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng của doanh

nghiệp.
Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng tại
công ty cổ phần sản xuất bao bì hàng xuất khẩu.
Chương 3: Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tại
công ty cổ phần sản xuất bao bì và hàng xuất khẩu.
Mục đích của đề tài là tìm ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công
tác tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào sự phát triển của công ty cổ phần sản
xuất bao bì và hàng xuất khẩu. Em hy vọng phần nào đó có thể được ứng
dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của công ty.
Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn, kiến thức và kinh nghiệm còn
chưa nhiều nên bài viết của em không thể tránh khỏi thiếu sót. Em rất
mong nhận được sự chỉ bảo hướng dẫn của các thầy cô để bài luận văn
được hoàn thiện hơn. Qua đó cũng rút ra được những bài học, kinh nghiệm
để nâng cao và hoàn thiện kiến thức của bản thân.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, GS.PTS Nguyễn Đăng Nam
cùng các cô chú, anh chị trong công ty đã tận tình hướng dẫn em hoàn thiện
bài luận văn này!
Hà Nội, tháng 4 năm 2010
Sinh viên
Lưu Quang Dũng
SV:Lưu QuangDũng CQ44/11.09
2
LuËn v¨n cuèi khãa
CHƯƠNG 1:
TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ DOANH THU BÁN HÀNG
CỦA DOANH NGHIỆP.
1.1. Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng
của doanh nghiệp.
1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm của DN
Đối với mỗi DN tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị

trường, song song với nhiệm vụ sản xuất thì công tác tiêu thụ sản phẩm
cũng có vai trò hết sức quan trọng. Có thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sản
phẩm thì các quá trình kinh tế của sản xuất mới được hoàn thành, mới đảm
bảo cho quá trình tái sản xuất được diễn ra thường xuyên, liên tục. Xét rộng
ra trong cả nền kinh tế của bất kì một quốc gia nào, sản xuất là nền tảng của
sự ổn định và phát triển kinh tế nhưng tiêu thụ sản phẩm lại là điều kiện
cho sự phát triển đó.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình DN xuất giao sản phẩm hàng hóa,
dịch vụ cho đơn vị mua, đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận
thanh toán theo giá thỏa thuận giữa hai bên mua và bán.
Thời điểm sản phẩm được xác định là tiêu thụ về nguyên tắc được
xác định khi DN thực hiện xong cả 2 giai đoạn: xuất giao hàng và doanh
nghiệp thu được tiền bán hàng. Việc vận dụng nguyên tắc này là tùy thuộc
ở từng quốc gia, ở Việt Nam quy định tiêu thụ sản phẩm hoàn thành khi
doanh nghiệp xuất giao hàng và người mua sản phẩm, hàng hóa dịch vụ đã
thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán, không phụ thuộc vào việc tiền đã
thu được hay chưa.
Các sản phẩm này khi được tiêu thụ thì mới thể hiện được giá trị và
giá trị sử dụng của mình. Vì vậy, quá trình tiêu thụ sản phẩm thực chất là
quá trình thực hiện giá trị trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh. Đó
là mắt xích quan trọng cuối cùng trong hoạt động kinh doanh của doanh
SV:Lưu QuangDũng CQ44/11.09
3
LuËn v¨n cuèi khãa
nghiệp, là khâu cuối cùng trong vòng luân chuyển vốn, đóng vai trò quan
trọng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp.
Trên góc độ luân chuyển vốn, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là quá
trình chuyển hóa hình thái của vốn từ hình thái hàng hóa sang hình thái tiền
tệ. Như vậy, vốn đã trở về hình thái ban đầu với nguyên nghĩa của nó
nhưng có sự khác biệt về lượng để rồi từ đó nó lại được tiếp tục tái đầu tư,

đưa vào 1 chu trình kinh doanh mới. Quá trình tái sản xuất đó có thể được
khái quát qua sơ đồ sau:

Vốn TLSX SX Lưu thông Tiêu thụ Vốn
SLĐ
Nhìn vào sơ đồ trên cho thấy tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng
của quá trình sản xuất kinh doanh, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản
xuất và một bên là tiêu dùng. Đầu tiên vốn được bỏ ra để mua sắm tư liệu
sản xuất và sức lao động để đưa vào sản xuất, tạo ra sản phẩm, hàng hóa.
Số sản phẩm, hàng hóa này được đem vào lưu thông, tiêu thụ thu hồi tiền
về (vốn). Như vậy, thông qua công tác tiêu thụ, sản phẩm thực hiện được
giá trị và vốn bằng hiện vật của doanh nghiệp tồn tại dưới hình thái hàng
hóa được chuyển hóa thành vốn tiền tệ. Việc tổ chức tốt tiêu thụ sản phẩm
không chỉ là hoàn thành một vòng chuyển hóa liên tục của vốn kinh doanh,
mà qua đó doanh nghiệp sẽ đánh giá được tính hiệu quả của việc sử dụng
vốn trong kinh doanh.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm bao gồm 2 giai đoạn:
- Doanh nghiệp cung ứng sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho khách
hàng.
- Khách hàng trả tiền cho doanh nghiệp.
SV:Lưu QuangDũng CQ44/11.09
4
LuËn v¨n cuèi khãa
2 giai đoạn này có thể diễn ra không đồng thời, tùy thuộc vào từng
hình thức bán hàng của doanh nghiệp: bán hàng trả tiền ngay, bán hàng trả
góp, bán hàng tín chấp, bán hàng đại lý…
Thực hiện tiêu thụ sản phẩm cũng có nghĩa là doanh nghiệp có doanh
thu bán hàng. Vì khi tiêu thụ sản phẩm, DN sẽ có một khoản thu nhập bán
hàng theo giá trị hàng bán. Do đó, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh
thu bán hàng luôn là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp.

1.1. 2 Khái niệm doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Thông qua hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thu được doanh thu.
Đứng trên góc độ tài chính doanh nghiệp: Doanh thu là biểu hiện của tổng
giá trị các loại sản phẩm hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đã bán ra
trong một thời kỳ nhất định.
Doanh thu của doanh nghiệp bao gồm: doanh thu từ hoạt động sản
xuất kinh doanh và thu nhập khác.
Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh bao gồm : doanh thu
bán hàng (doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ) và doanh thu tài
chính:
- Doanh thu bán hàng: là biểu hiện của tổng giá trị các loại sản phẩm
hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đã bán ra trong một thời kỳ nhất định.
Doanh thu từ việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của hoạt động sản
xuất kinh doanh chính và phụ (kể cả giá trị của hàng hóa quà tặng, quà biếu
cho các đơn vị khác, hoặc để tiêu dùng nội bộ).
Đối với các doanh nghiệp Nhà nước, doanh thu bán hàng còn bao
gồm các khoản như : phần trợ giá phụ thu khi thực hiện cung cấp hàng hóa
dịch vụ theo yêu cầu của nhà nước mà doanh nghiệp được hưởng.
- Doanh thu từ hoạt động tài chính: là tổng giá trị các lợi ích kinh tế
doanh nghiệp thu được từ hoạt động tài chính hoặc kinh doanh về vốn
trong kì. Bao gồm:
SV:Lưu QuangDũng CQ44/11.09
5
LuËn v¨n cuèi khãa
+ Tiền lãi mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động cho vay, lãi tiền
gửi, lãi bán hàng trả chậm trả góp, lãi đầu tư trái phiếu tín phiếu.
+ Khoản tiền lãi do chênh lệch mua bán chứng khoán (nếu có).
+ Thu nhập từ việc cho thuê tài sản.
+ Các khoản lãi thu được từ việc liên doanh liên kết.
+ Khoản tiền doanh nghiệp được hưởng chiết khấu thanh toán.

+ Cổ tức lợi nhuận được chia.
Ngoài ra, trong kỳ doanh nghiệp còn có các khoản thu nhập khác.
Thu nhập khác là các khoản thu được trong kỳ do các hoạt động không
thường xuyên ngoài các hoạt động tạo ra doanh thu. Thu nhập khác của
doanh nghiệp đại thể bao gồm một số khoản như sau:
+ Tiền thu do nhượng bán, thanh lý tài sản cố định.
+ Khoản thu từ tiền bảo hiểm được các tổ chức bồi thường khi doanh
nghiệp có tham gia bảo hiểm.
+ Khoản thu từ tiền phạt từ khách hàng do vi phạm hợp đồng kinh
doanh với doanh nghiệp.
+ Thu các khoản nợ khó đòi đã xóa sổ.
+ Thu nhập kinh doanh những năm trước bị bỏ sót nay phát hiện
được.
Tuy nhiên, đối với doanh nghiệp, doanh thu bán hàng vẫn là bộ phận
chủ yếu, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu, có ý nghĩa to lớn trong
toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp: Thời điểm ghi nhận doanh thu bán
hàng đứng trên góc độ tài chính doanh nghiệp là thời điểm mà quyền sở hữu
sản phẩm hàng hóa đã được chuyển giao hoặc dịch vụ đã được thực hiện và
người mua đã chấp nhận thanh toán không kể đã thu được tiền hay chưa thu
được tiền.
Doanh thu bán hàng không hoàn toàn đồng nhất với tiền bán hàng.
Tiền bán hàng chỉ được xác định khi doanh nghiệp đã thu được tiền về. Đó
là số tiền doanh nghiệp thực thu được từ bán hàng. Nó liên quan đến tính
SV:Lưu QuangDũng CQ44/11.09
6
LuËn v¨n cuèi khãa
thanh khoản của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có doanh thu cao chưa chắc
đã có tình hình tài chính lành mạnh do tính thanh khoản thấp. Nếu doanh
nghiệp thực hiện phương thức bán chịu sản phẩm, hàng hóa cho khách
hàng thì sau khi đã xuất giao hàng, quyền sở hữu về hàng hóa đã được

chuyển giao cho khách hàng, lúc này doanh thu bán hàng của doanh nghiệp
được ghi nhận, nhưng phải sau một thời gian nhất định, doanh nghiệp mới
thu được tiền bán hàng. Trong trường hợp có các khoản giảm trừ doanh thu
(giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại, chiết khấu…) thì doanh thu bán
hàng và tiền thu bán hàng còn khác nhau về mặt lượng. Khi đó, tiền bán
hàng chỉ là một phần của doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ
tương ứng với số tiền mà khách hàng đã thanh toán cho doanh nghiệp. Vì
vậy, doanh nghiệp cần phải phân biệt rõ được doanh thu bán hàng và tiền
thực thu từ bán hàng.
Cách xác định doanh thu tiêu thụ sản phẩm như sau:

T
D
=
)*(
1
iti
n
i
GQ
∑
=
Trong đó:
ti
Q
: số lượng sản phẩm thứ i bán ra trong kì.

i
G
: giá bán đơn vị sản phẩm thứ i.

T
D
: tổng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp trong kì.
i : loại sản phẩm bán trong kì (i=
n,1
).
Khi doanh nghiệp áp dụng kế toán hàng tồn kho hàng tồn kho theo
phương pháp nhập trước, xuất trước thì số lượng sản phẩm tiêu thụ bán ra
trong kỳ được xác định theo công thức sau :
Q
ti
= Q
đi
+ Q
xi
– Q
ci
Trong đó :
Q
đi
: số lượng sản phẩm i tồn đầu kỳ
Q
xi
: số lượng sản phẩm i sản xuất trong kỳ
Q
ci
: số lượng sản phẩm i cuối kỳ
i : là loại sản phẩm
SV:Lưu QuangDũng CQ44/11.09

7
LuËn v¨n cuèi khãa
Doanh thu bán hàng chỉ được ghi nhận khi đồng thời thỏa mãn 5
điều kiện:
+ Doanh nghiệp đã chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi ích kinh tế gắn
liền với quyền sở hữu hàng hóa, sản phẩm cho người mua.
+ Doanh nghiệp không còn nắm giữ quyền quản lý hàng hóa như
người sở hữu hàng hóa hoặc quyền kiểm soát hàng hóa.
+ Doanh thu được xác định tương đối chắc chắn.
+ Doanh nghiệp đã thu được hoặc chắc chắn thu được lợi ích kinh tế
từ hoạt động bán hàng.
+ Xác định được chi phí liên quan đến hoạt động bán hàng.
Tuy nhiên, doanh nghiệp cần phải xác định được doanh thu thuần về
bán hàng và cung cấp dịch vụ. Nó được tính bằng doanh thu tiêu thụ sau
khi trừ đi các khoản giảm trừ doanh thu.
Trong đó các khoản giảm trừ doanh thu bao gồm:
+ Chiết khấu thương mại: là khoản tiền mà người bán giảm trừ cho
người mua khi mua với khối lượng lớn.
+ Giảm giá hàng bán: là số tiền mà người bán chấp nhận giảm cho
người mua khi hàng hóa không đảm bảo chất lượng như đã thỏa thuận
trong hợp đồng.
+ Trị giá hàng bán bị trả lại: là trị giá số sản phẩm, hàng hóa doanh
nghiệp đã xác định là tiêu thụ nhưng bị khách hàng trả lại do vi phạm các
điều kiện đã cam kết trong hợp đồng kinh tế như: hàng kém phẩm chất, sai
quy cách, chủng loại.
+ Các khoản thuế gián thu có trong giá bán (nếu có) bao gồm: thuế
giá trị gia tăng (trong trường hợp doanh nghiệp tính thuế theo phương pháp
trực tiếp), thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu.
SV:Lưu QuangDũng CQ44/11.09
8

Doanh thu thuần về bán
hàng và cung cấp dịch vụ
=
Doanh thu bán hàng và
cung cấp dịch vụ -
Các khoản giảm
trừ doanh thu
LuËn v¨n cuèi khãa
1.1.3 Ý nghĩa của việc đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu bán
hàng.
Công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh
nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa nhanh sẽ đẩy nhanh tốc độ luân chuyển
vốn, rút ngắn thời gian hàng tồn kho, tăng khả năng thanh khoản cho doanh
nghiệp.
- Doanh nghiệp ngày càng mở rộng thị phần, tăng sức ảnh hưởng
với các đối thủ cạnh tranh và có điều kiện để thâm nhập vào thị trường tiềm
năng.
- Công tác tiêu thụ được đẩy mạnh sẽ góp phần tăng lưu thông hàng
hóa trên thị trường, làm cho nền kinh tế ngày càng tăng trưởng.
- Doanh nghiệp có thể sớm thu hồi vốn để đầu tư tái sản xuất mở
rộng đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Doanh thu là kết quả đánh giá hiệu quả sản xuất doanh nghiệp trong
kì. Nó có các ý nghĩa sau:
- Là nguồn tài chính tiềm năng quan trọng để doanh nghiệp bỏ ra
thanh toán các khoản chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất kinh doanh.
- Doanh thu là nguồn để có thể tham gia góp vốn cổ phần, tham gia
liên doanh, liên kết với các đơn vị khác.
- Doanh thu là nguồn quan trọng để các doanh nghiệp có thể thực
hiện được các nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nước như: nộp các khoản

thuế, phí, lệ phí theo luật định.
- Tăng doanh thu bán hàng là một trong những mục tiêu thể hiện sự
tăng trưởng của doanh nghiệp dựa trên cơ sở tăng quy mô kinh doanh, tăng
sản lượng.
- Góp phần tăng tốc độ chu chuyển vốn lưu động, góp phần tiết kiệm
vốn lưu động, tiết kiệm vốn lưu động thuận lợi cho doanh nghiệp trong
công tác tổ chức nguồn vốn.
SV:Lưu QuangDũng CQ44/11.09
9
LuËn v¨n cuèi khãa
- Tăng doanh thu bán hàng là tiền đề để doanh nghiệp tăng lợi nhuận
bán hàng.
1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm và
doanh thu bán hàng
Có nhiều nhân tố tác động, ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng :
1.1.4.1 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Khối lượng sản phẩm hàng hóa sản xuất và tiêu thụ có ảnh hưởng
trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ hàng hóa. Số lượng sản phẩm tiêu thụ phụ
thuộc chủ yếu vào khối lượng sản phẩm sản xuất ra rong kỳ và công tác tổ
chức tiêu thụ. Xét về mặt lý thuyết, sản phẩm sản xuất ra càng nhiều thì khả
năng về doanh thu càng lớn, song đó chỉ là khả năng. Vấn đề quan trọng
hơn là khối lượng lượng sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với sức mua
của thị trường. Để đạt được mục tiêu doanh thu đề ra trong công tác sản
xuất doanh nghiệp phải biết cân đối giữa sản phẩm hàng hóa cung ứng ra
thị trường với sức tiêu thụ thực tế của thị trường đó. Tính cân đối này có ý
nghĩa rất quan trọng vì lượng hàng mà doanh nghiệp cung ứng vượt quá
sức mua của thị trường thì trước hết doanh nghiệp đã lãng phí trong sản
xuất do sản phẩm không được tiêu thụ và nhu cầu thị trường luôn có sự
thay đổi. Hơn nữa doanh nghiệp bị tồn đọng vốn rất nhiều trong lượng
hàng chưa tiêu thụ được dẫn đến hiệu quả sử dụng vốn không cao. Ngược

lại, nếu cung nhỏ hơn cầu thì doanh nghiệp đã bỏ phí cơ hội kinh doanh và
cơ hội chiếm lĩnh mở rộng thị trường, tạo điều kiện cho đối thủ cạnh tranh
chiếm lĩnh một phần thị trường mà doanh nghiệp có điều kiện nhưng chưa
khai thác được. Vì vậy, để đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đòi hỏi doanh
nghiệp phải có sự tính toán kỹ lưỡng, đi sâu tìm hiểu thị trường và hiểu rõ
năng lực sản xuất của mình trước khi tiến hành sản xuất sản phẩm.
1.1.4.2 Kết cấu sản phẩm.
Mỗi doanh nghiệp có thể sản xuất ra nhiều sản phẩm khác nhau, chất
lượng và giá cả của chúng cũng khác nhau. Tuy nhiên cũng cần thấy rằng,
SV:Lưu QuangDũng CQ44/11.09
10
LuËn v¨n cuèi khãa
mỗi loại sản phẩm đều có tác dụng nhất định trong việc thỏa mãn nhu cầu
của người tiêu dùng. Vì vậy, để phấn đấu tăng doanh thu các doanh nghiệp
cần nắm rõ nhu cầu của thị trường về mỗi loại sản phẩm trong một thời kỳ
nhất định. Khi đưa ra một kết cấu sản phẩm hợp lý sẽ thúc đẩy khả năng
tiêu thụ đồng thời mang lại lợi ích kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp. Để
có kết cấu mặt hàng sản xuất và tiêu thụ phù hợp với nhu cầu thị trường thì
doanh nghiệp cung phải chú ý đến việc thực hiện đảm bảo kế hoạch sản
xuất những mặt hàng mà doanh nghiệp đã ký hợp đồng, để vừa đảm bảo có
kết cấu sản phẩm hợp lý vừa giữ uy tín với khách hàng.
1.1.4.3 Đặc điểm sản xuất, tiêu thụ của từng ngành.
Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của từng ngành nghề ảnh
hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm và điều đó có ảnh hưởng tới doanh thu
tiêu thụ sản phẩm.
Trong ngành công nghiệp, do tính chất sản phẩm đa dạng, nhiều
chủng loại, dựa trên trình độ kỹ thuật tiên tiến, việc sản xuất ít phụ thuộc
vào điều kiện tự nhiên và thời vụ, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ nhanh
hơn, do đó tiền thu bán hàng cũng nhanh hơn và thường xuyên hơn. Sản
phẩm thuộc nghành này dễ bị cạnh tranh bởi sự tác động của khoa học kĩ

thuật. Việc thay đổi mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm là đòi hỏi
mang tính quy luật.
Đối với ngành sản xuất nông nghiệp, đặc trưng của ngành là sản xuất
theo mùa vụ, sản phẩm chịu nhiều ảnh hưởng của tự nhiên. Các nông sản
nếu không được bảo quản tốt rất dễ bị hư hỏng, không để được lâu. Do vậy,
việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa gặp rất nhiều khó khăn và mất nhiều công
sức trong việc bảo quản. Nó ảnh hưởng đến việc thực hiện doanh thu bán
hàng của doanh nghiệp.
Đối với ngành xây dựng cơ bản, thì sản phẩm của ngành là sản phẩm
đơn chiếc, thực hiện theo đơn đặt hàng, thời gian thi công kéo dài, việc tiêu
thụ sản phẩm xây lắp chính là bàn giao công trình hoàn thành hoặc hạng
SV:Lưu QuangDũng CQ44/11.09
11
LuËn v¨n cuèi khãa
mục công trình cho đơn vị giao thầu và thu tiền về. Vì vậy, doanh thu tiêu
thụ sản phẩm, hàng hóa có sự không đồng đều giữa các kì.
Đối với ngành thương mại, doanh nghiệp không trực tiếp sản xuất
mà chỉ chuyển hóa vốn từ hình thái vốn bằng tiền sang hình thái vốn sản
phẩm, hàng hóa rồi lại về hình thái vốn tiền tệ hoặc vốn trong thanh toán.
Đặc điểm của ngành là kì luân chuyển vốn ngắn, vốn tồn tại chủ yếu dưới
dạng hàng tồn kho, doanh thu chủ yếu phụ thuộc vào công tác bán hàng.
1.1.4.4 Giá cả sản phẩm, hàng hóa bán ra.
Giá cả sản phẩm cũng có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ
sản phẩm và doanh thu bán hàng nếu các nhân tố khác không thay đổi.
Trong nền kinh tế thị trường, giá cả là 1 yếu tố quan trọng liên quan đến
quan điểm của cả người mua và người bán. Nó được hình thành trong sự
tác động qua lại giữa cung và cầu. Giá cả là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu
trong quá trình chinh phục thị trường của doanh nghiệp. Mỗi sự thay đổi
giá cả của các đối thủ cạnh tranh cũng đòi hỏi doanh nghiệp xác định lại
giá cả của mình.Việc xây dựng chính sách giá hợp lý là 1 công việc quan

trọng để doanh nghiệp tác động đến thị trường. Các chính sách sản phẩm,
phân phối và xúc tiến yểm trợ có vai trò lôi kéo khách hàng, tạo ra thị
trường để doanh nghiệp bán được hàng và tăng doanh thu. Nhưng bán được
số lượng bao nhiêu để bù đắp chi phí và thu được lợi nhuận thỏa đáng thực
hiện tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp lại là vấn đề giá cả. Trong quá
trình sản xuất, doanh nghiệp phải có biện pháp quản lý tốt các yếu tố sản
xuất, áp dụng công nghệ mới vào sản xuất để sao cho hao phí lao động cá
biệt thấp hơn hao phí lao động xã hội trên mỗi đơn vị sản phẩm, từ đó làm
cho giá thành sản xuất sản phẩm hạ thấp hơn so với giá thành sản xuất bình
quân. Đây là 1 lợi thế cạnh tranh thu hút khách hàng. Chính sách giá cả là
chính sách duy nhất có ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh
nghiệp. Không có yếu tố phi giá nào có thể thay đổi dễ dàng và tác động
đến khách hàng nhanh chóng như yếu tố giá cả. Khi doanh nghiệp có sự
SV:Lưu QuangDũng CQ44/11.09
12
LuËn v¨n cuèi khãa
thay đổi trong chính sách giá sẽ gây ra những phản ứng từ phía các đối thủ
cạnh tranh. Như vậy, giá cả không chỉ là công cụ của doanh nghiệp trong
việc chinh phục khách hàng, tạo ra doanh thu, lợi nhuận mà nó còn là vũ
khí cạnh tranh lợi hại, không những giúp doanh nghiệp giữ vững mà còn
mở rộng thị phần của mình, tránh được sự xâm nhập của các đối thủ cạnh
tranh khác. Tuy nhiên, cũng không nên quá lạm dụng chính sách giá vì
cạnh tranh về giá có thể gây ra các cuộc chiến tranh giá cả, ảnh hưởng
không tốt đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Giá cả phải gắn với
chất lượng và phải tính toán sao cho bù đắp được các loại chi phí. Có vậy,
doanh nghiệp mới đẩy mạnh được công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hóa và
đạt mục tiêu doanh thu bán hàng.
1. 1.4.5 Chất lượng sản phẩm tiêu thụ.
Doanh thu còn chịu ảnh hưởng trực tiếp của chất lượng sản phẩm sản
xuất ra. Là 1 trong những nhân tố tạo nên uy tín cho doanh nghiệp. Người

tiêu dùng bao giờ cũng muốn sử dụng những sản phẩm có chất lượng tốt
nhất. Dù sản phẩm có kiểu dáng đẹp đến đâu nhưng chất lượng sản phẩm
không tốt thì sẽ mất uy tín với khách hàng, khó có thể giữ chân khách hàng
quay lại với sản phẩm của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm tốt còn tác
động đến việc tiêu thụ sản phẩm được dễ dàng, tăng khối lượng sản phẩm
bán ra, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, tăng doanh thu bán
hàng. Ngoài ra, nó là 1 trong những nhân tố để giữ chân khách hàng mục
tiêu và tạo điều kiện để doanh nghiệp khai thác được thị phần khách hàng
tiềm năng, mở rộng thị phần tiêu thụ. Nâng cao chất lượng sản phẩm còn
tạo điều kiện để doanh nghiệp nhanh chóng thu được tiền bán hàng, giúp
doanh nghiệp có thể nâng cao giá bán 1 cách hợp lý mà vẫn được thị
trường chấp nhận. Ngược lại, những sản phẩm có chất lượng kém thì khách
hàng có thể từ chối thanh toán, yêu cầu giảm giá hàng bán hoặc không mua
hàng. Điều đó sẽ dẫn tới doanh nghiệp phải hạ giá bán sản phẩm, giảm
doanh thu. Nếu không cải thiện được chất lượng sản phẩm thì dần dần
SV:Lưu QuangDũng CQ44/11.09
13
LuËn v¨n cuèi khãa
khách hàng sẽ rời bỏ doanh nghiệp tìm nguồn cung ứng mới. Mà việc lấy
lại lòng tin của khách hàng là 1 vấn đề hết sức khó khăn . Do vậy, doanh
nghiệp cần chú ý nâng cao chất lượng sản phẩm, không ngừng áp dụng
thành tựu khoa học công nghệ, cải tiến mẫu mã…
1.1.4.6 Kết cấu mặt hàng.
Nếu kinh doanh một loại mặt hàng thì số lượng sản phẩm tiêu thụ và
giá cả là hai nhân tố tác động chủ yếu đến doanh thu của doanh nghiệp.
Nhưng thực tế cho thấy rất ít doanh nghiệp lại chỉ kinh doanh một mặt
hàng vì tính rủi ro rất cao nên thường có sự đa dạng trong mặt hàng kinh
doanh của mình. Khi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng thì
kết cấu mặt hàng cũng sẽ có ảnh hưởng tới doanh thu. Kết cấu mặt hàng là
tỷ trọng theo doanh thu tiêu thụ của từng mặt hàng so với tổng doanh thu

tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, ứng với mỗi kết cấu mặt
hàng khác nhau thì doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng sẽ
khác nhau. Nếu mặt hàng có giá bán cao chiếm tỉ trọng lớn thì doanh thu
cũng cao và ngược lại. Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu ảnh hưởng của
kết cấu mặt hàng tới tình hình tiêu thụ, phân tích nghiên cứu thị trường đối
với từng loại sản phẩm và năng lực sản xuất của mình để đưa ra một kết
cấu mặt hàng tối ưu. Ở mỗi thời kì khác nhau thì thị hiếu tiêu dùng cũng
thay đổi. Vì thế, việc xác định kết cấu mặt hàng cần phải được thường
xuyên nghiên cứu, doanh nghiệp cần phải nắm bắt nhanh chóng nhu cầu thị
trường để xác định được 1 cách hợp lý kết cấu mặt hàng.
1.1.4.7 Thị trường tiêu thụ.
Trước khi doanh nghiệp đưa ra những phương án sản xuất kinh
doanh mang tính khả thi thì việc tìm hiểu thị trường là hết sức quan trọng.
Thị trường tiêu thụ có ảnh hưởng lớn đến doanh thu bán hàng. Nó giúp cho
quá trình trao đổi hàng hóa được diễn ra suôn sẻ. Thị trường quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Dung lượng thị trường càng lớn
(khối lượng hàng hóa trao đổi, số lượng các chủ thể tham gia trên thị
SV:Lưu QuangDũng CQ44/11.09
14
LuËn v¨n cuèi khãa
trường...) thì khả năng tăng sản phẩm tiêu thụ càng lớn, chất lượng thị
trường càng cao (sức mua của thị trường lớn, khả năng thanh toán tốt, mức
độ rủi ro ít...) thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ dễ dàng. Thị trường có thể làm
thay đổi mặt hàng tiêu dùng cũng như cơ cấu tiêu dùng của khách hàng.
Làm tốt việc nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp xác định được
thị trường nào là chủ yếu, thị trường nào là thứ yếu để phân phối sản phẩm
sao cho hợp lý. Việc xác định thị trường tiềm năng trong tương lai sẽ là cơ
sở cho doanh nghiệp có định hướng đúng trong kinh doanh, tạo đà cho việc
tăng doanh thu bán hàng.
1.1.4.8 Công tác tổ chức bán hàng.

Công tác bán hàng bao gồm: hình thức bán hàng, tổ chức thanh toán,
các dịch vụ sau bán hàng... Nó là 1 nhân tố quan trọng nhằm đẩy mạnh tiêu
thụ hàng hóa, tăng doanh thu bán hàng.
- Về hình thức bán hàng: Việc sử dụng đa dạng các hình thức bán
hàng: bán hàng thu tiền ngay, bán hàng trả góp, bán hàng thông qua các đại
lý, kí gửi, bán hàng qua internet...tác động đến việc tiêu thụ sản phẩm.
Khách hàng có thể tiếp cận với sản phẩm của doanh nghiệp một cách dễ
dàng. Khi khách hàng chưa đủ khả năng thanh toán ngay nhưng khách hàng
vẫn có thể mua được sản phẩm do lựa chọn hình thức mua trả sau, trả góp...
Như vậy là doanh nghiệp đã cho khách hàng chiếm dụng 1 phần vốn nhưng
sự chiếm dụng này doanh nghiệp vẫn thu được lợi ích mà lại còn bán được
sản phẩm. Việc mở rộng mạng lưới các đại lý, chi nhánh, văn phòng đại
diện cũng là hình thức phổ biến để chiếm lĩnh thị trường. Áp dụng nhiều
hình thức bán hàng cũng là lợi thế trong tiêu thụ của doanh nghiệp.
- Về tổ chức thanh toán: Thông thường thì bán sản phẩm sẽ thu được
tiền về. Song trong điều kiện cạnh tranh, các doanh nghiệp bán hàng
thường dành sự ưu đãi nhất định đối với người mua: thanh toán theo
phương thức trả chậm, trả góp, thực hiện chiết khấu thương mại, chiết khấu
thanh toán... Cùng với đó là sự đa dạng trong việc chấp nhận các công cụ
SV:Lưu QuangDũng CQ44/11.09
15
LuËn v¨n cuèi khãa
thanh toán: tiền mặt, séc, hàng đổi hàng...Các yếu tố này giúp cho khách
hàng có thể thoải mái lựa chọn hình thức thanh toán phù hợp nhất với
mình. Từ đó làm tăng khả năng tiêu thụ và tăng doanh thu bán hàng. Doanh
nghiệp cũng cần phải có những điều kiện ràng buộc yêu cầu khách hàng
thanh toán đúng hạn, tránh tình trạng bị chiếm dụng vốn.
- Về dịch vụ sau bán: Dịch vụ sau bán hàng là 1 trong 4 yếu tố cấu
thành chính sách xúc tiến yểm trợ trong chiến lược Marketing của doanh
nghiệp. Dịch vụ sau bán hàng bao gồm các hoạt động diễn ra sau khi hàng

hóa đã được tiêu thụ nhằm giúp cho người tiêu dùng sử dụng hợp lý sản
phẩm và nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Các dịch vụ đó là: vận chuyển,
lắp đặt, bảo hành, tư vấn.... Dịch vụ tư vấn giúp doanh nghiệp lấy thông tin
từ khách hàng dễ dàng về nhu cầu, mức độ chấp nhận và hài lòng đối với
sản phẩm mình cung ứng. Dịch vụ cung cấp phụ tùng thay thế còn giúp
doanh nghiệp nâng cao được thu nhập thông qua việc bán các phụ tùng
thay thế... Ngày nay, sự cạnh tranh diễn ra trong nền kinh tế ngày càng gay
gắt thì các dịch vụ sau bán có ý nghĩa đặc biệt quan trọng và trở thành vũ
khí sắc bén của cạnh tranh. Doanh nghiệp có dịch vụ sau bán tốt thì sẽ tạo
sự hưởng ứng của khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm vì vậy mà uy
tín của doanh nghiệp cũng được nâng lên, làm hài lòng cả những khách
hàng khó tính.
1.1.4.9 Uy tín doanh nghiệp và thương hiệu sản phẩm.
Uy tín của doanh nghiệp trên thị trường cũng như thương hiệu sản
phẩm là một tài sản quý giá làm cho khách hàng tin tưởng và sẵn sàng sử
dụng sản phẩm của mình. Uy tín và thương hiệu giúp cho doanh nghiệp có
thể đứng vững trên thị trường, thắng lợi trong cạnh tranh, từ đó đảm bảo
cho doanh thu tăng lên.
SV:Lưu QuangDũng CQ44/11.09
16
LuËn v¨n cuèi khãa
1.1.4.10 Chính sách của Nhà Nước liên quan đến đầu ra của sản
phẩm và những nhân tố về cung cầu.
Chính sách của Nhà Nước được coi là một yếu tố quan trọng trong
môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Những chính sách này có thể tạo
điều kiện cho doanh nghiệp phát triển nhưng cũng có thể là rào cản đối với
quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ví dụ đối với công ty cổ
phần sản xuất bao bì và hàng xuất khẩu, nếu nhà nước quyết định tăng giá
nguyên liệu đầu vào thì giá bán của công ty đưa ra cũng phải tăng để bù
đắp chi phí, từ đó sẽ làm giảm lượng khách hàng sử dụng sản phẩm của

công ty. Bởi vậy, doanh nghiệp cần phải sớm nắm bắt được sự thay đổi
trong chính sách của Nhà Nước. Đồng thời bên cạnh sản xuất phải luôn có
phương án dự phòng để tránh những rủi ro, ảnh hưởng từ những chính sách
của Nhà Nước.
Việc lựa chọn mua hàng của một người là kết quả của tác
động tương quan nhiều nhân tố khác nhau. Theo quan điểm của Marketing
có 3 nhân tố chi phối cầu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng là: văn hóa -
xã hội, tâm lý, cá nhân (nhân tố về cầu). Xét về yếu tố văn hóa - xã hội thì
mỗi người tiêu dùng đều chịu ảnh hưởng của ít nhất một nền văn hóa nhất
định, nó chi phối một phần quyết định tiêu dùng của họ, bao gồm: phong
tục tập quán, tầng lớp xã hội, phân tầng văn hóa…Yếu tố tâm lý bao gồm:
động cơ tiêu dùng, học thức, lòng tin…Yếu tố cá nhân gồm: tuổi tác, giới
tính, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, nhân cách… Sự ảnh hưởng tổng hợp
từ các yếu tố trên ảnh hưởng đến cầu về loại sản phẩm cụ thể.
Bên cạnh đó, sự tác động của các nhân tố về cung cũng không
nhỏ, bao gồm: số lượng sản phẩm trên thị trường, số lượng nhà cung ứng,
khả năng cung cấp của các doanh nghiệp trên thị trường trong tương lai.
SV:Lưu QuangDũng CQ44/11.09
17
LuËn v¨n cuèi khãa
1.2 Vai trò của công tác tài chính trong việc thúc đẩy tiêu thụ,
tăng doanh thu của doanh nghiệp.
1.2.1 Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá,
tăng doanh thu bán hàng.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là khâu cuối cùng của hoạt động sản
xuất kinh doanh còn doanh thu bán hàng là kết quả đánh dấu hiệu quả sản
xuất kinh doanh, đánh dấu sự nỗ lực của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh
nghiệp cần không ngừng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm, đẩy nhanh
tốc độ tăng doanh thu bán hàng. Sự cần thiết đó thể hiện ở những lí do sau:
- Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm chủ yếu là để tiêu thụ chứ

không phải tiêu dùng cho bản thân doanh nghiệp. Có tiêu thụ được sản
phẩm thì doanh nghiệp mới có lợi nhuận để tiến hành đầu tư, mở rộng sản
xuất kinh doanh, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
- Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ làm tăng vòng quay vốn, rút ngắn
thời gian hàng tồn kho, tránh được hàng hóa bị ứ đọng, giảm bớt các khoản
chi phí lưu kho, chi phí bảo quản...làm tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, tăng
tỉ trọng vốn tự có, giảm vốn vay, doanh nghiệp sẽ chủ động hơn đối với
tình hình tài chính của mình và có thể bù đắp các chi phí đã bỏ ra, hoàn
thành nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước.
- Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa sẽ làm cho sự lưu thông của hàng hóa
được thông suốt, nhanh chóng. Doanh nghiệp có thể vươn tới các địa bàn ở
vùng sâu, vùng xa, vượt ra ngoài biên giới lãnh thổ, mở rộng tầm ảnh
hưởng của mình, mở rộng thị phần. Từ đó tối đa hóa được lợi nhuận, tối đa
hóa giá trị thị trường.
1.2.2 Vai trò của tài chính trong việc thúc đẩy tiêu thụ, tăng
doanh thu bán hàng.
Xét về mặt hình thức, Tài chính doanh nghiệp (TCDN) là quỹ tiền tệ
trong quá trình tạo lập, phân phối, sử dụng và vận động gắn liền với hoạt
động của doanh nghiệp. Xét về bản chất, TCDN là các quan hệ kinh tế dưới
SV:Lưu QuangDũng CQ44/11.09
18
LuËn v¨n cuèi khãa
hình thức giá trị nảy sinh gắn liền với việc tạo lập, sử dụng quỹ tiền tệ của
doanh nghiệp trong quá trình hoạt động.
Trong hoạt động thúc đẩy tiêu thụ tăng doanh thu, TCDN có những
vai trò chủ yếu sau:
- Trong khâu sản xuất, TCDN tổ chức huy động vốn từ các nguồn
khác nhau đảm bảo cho hoạt động kinh doanh, lưu thông hàng hóa được
diễn ra bình thường và liên tục. Trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp
cần vốn để có thể tiến hành sản xuất kinh doanh, tạo ra các sản phẩm, thực

hiện các mục tiêu kinh tế - tài chính của mình. Nếu không đáp ứng kịp thời
nhu cầu vốn, doanh nghiệp sẽ bỏ lỡ những hợp đồng kinh tế, đơn đặt hàng
của khách hàng. Có vốn doanh nghiệp sẽ có điều kiện đầu tư mở rộng sản
xuất, mua sắm máy móc thiết bị, tăng năng suất lao động, tạo ra nhiều sản
phẩm đa dạng về chủng loại, chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã...Điều này sẽ
tạo cho việc tiêu thụ hàng hóa được diễn ra nhanh chóng do khách hàng có
nhiều sự lựa chọn, việc tăng số lượng sản phẩm bán ra là tất yếu.
- TCDN kiểm tra, kiểm soát quá trình tiêu thụ, thực hiện doanh thu
của doanh nghiệp. Thông qua báo cáo tài chính, sổ sách kế toán, nhà quản
lý doanh nghiệp sẽ thu thập được thông tin, đánh giá hiệu quả kinh doanh
của doanh nghiệp. Từ đó sẽ có những biện pháp kịp thời để giảm các khoản
chi phí không hợp lý: chi phí lưu kho, chi phí cho đơn đặt hàng, chi phí bảo
quản... làm giảm giá vốn hàng bán và tăng doanh thu bán hàng.
- TCDN tham gia vào việc lập kế hoạch tiêu thụ, hoạch định chiến
lược phát triển, chiến lược kinh doanh trước mắt cũng như lâu dài. Các
thông tin về tình hình tài chính là căn cứ quan trọng đối với các nhà quản lý
doanh nghiệp để đưa ra các kế hoạch, chiến lược phát triển doanh nghiệp.
Nếu các kế hoạch chiến lược này chính xác và khoa học thì việc tiêu thụ
sản phẩm sẽ thuận lợi và đem lại doanh thu như dự kiến cho doanh nghiệp.
Nếu kế hoạch, chiến lược được lập ra xa rời thực tế, thiếu khoa học, thiếu
độ chính xác, sản phẩm của doanh nghiệp không phù hợp với nhu cầu thị
SV:Lưu QuangDũng CQ44/11.09
19
LuËn v¨n cuèi khãa
trường dẫn tới không thực hiện được mục tiêu đề ra, hàng hóa không tiêu
thụ được sẽ bị ứ đọng, gây lãng phí nguồn vốn.
- TCDN sử dụng các công cụ có tính chất đòn bẩy như: tiền lương,
tiền thưởng...để khuyến khích công nhân tham gia sản xuất, tăng năng suất
lao động, luôn sáng tạo, tìm tòi tạo ra nhiều mẫu sản phẩm mới, đáp ứng
mọi nhu cầu khắt khe của thị trường.

- TCDN đưa ra các quyết định đầu tư, lựa chọn phương án sản xuất
tối ưu để giảm chi phí, giảm giá thành sản phẩm. Như vậy, doanh nghiệp
sẽ định giá bán thấp hơn các đối thủ cạnh tranh. Điều này sẽ làm cho lượng
hàng tiêu thụ được nhiều hơn.
Ngoài ra, TCDN còn sử dụng nhiều công cụ khác để thu hút khách
hàng, kích thích nhu cầu tiêu dùng xã hội, đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh
thu bán hàng như: chiết khấu, giảm giá hàng bán, hoa hồng đại lý...
Khi tình hình tài chính ổn định, lành mạnh doanh nghiệp có điều
kiện đa dạng hóa phương thức bán hàng, phương thức thanh toán, đẩy
mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng từ đó thúc đẩy tiêu thụ và ngược lại.
Như vậy TCDN có vai trò đặc biệt quan trọng đối với công tác tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Nếu đưa ra quyết định đúng sẽ thúc đẩy tiêu thụ,
tăng doanh thu. Ngược lại sẽ khiến việc tiêu thụ của doanh nghiệp gặp khó
khăn mà không dễ gì giải quyết được bằng các biện pháp khác.
1.3 Một số giải pháp kinh tế - tài chính chủ yếu nhằm đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, tăng doanh thu bán hàng.
Ngày nay, nền kinh tế đang có xu hướng hội nhập, các rào cản kinh
tế dần được dỡ bỏ, thị trường tiêu thụ được mở rộng thì việc làm sao để có
thể đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu bán hàng cho doanh
nghiệp có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Doanh nghiệp cần phải áp dụng
đồng bộ nhiều biện pháp kinh tế - tài chính khác nhau. Sau đây là một số
giải pháp chủ yếu mà các doanh nghiệp hiện đang áp dụng.
SV:Lưu QuangDũng CQ44/11.09
20
LuËn v¨n cuèi khãa
1.3.1 Đẩy mạnh hoạt động đầu tư, nghiên cứu mở rộng thị
trường.
Một công việc mà bất cứ doanh nghiệp nào trước khi tiến hành sản
xuất sản phẩm đều phải thực hiện đó là nghiên cứu thị trường. Quá trình
này giúp doanh nghiệp nhận biết được nhu cầu thị trường, nắm bắt được sự

thay đổi thị trường, tìm hiểu được đối thủ cạnh tranh.
Sản phẩm dù được sản xuất ra nhiều đến đâu, chất lượng tốt đến đâu
nhưng nếu không có thị trường tiêu thụ thì đều vô ích. Tối đa hóa giá trị thị
trường và lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng của hầu hết của doanh nghiệp.
Quan điểm thị trường là khách hàng của doanh nghiệp sẽ mở ra khả
năng khai thác thị trường rộng lớn cho các nhà kinh doanh. Thị trường bao
gồm: thị trường thực tế, thị trường tiềm năng và thị trường lí thuyết. Ở mỗi
thị trường lại có 1 loại khách hàng: khách hàng thực tế, khách hàng tiềm
năng, khách hàng lý thuyết. Doanh nghiệp phải tập trung nguồn lực để khai
thác nhu cầu của các loại khách hàng này, từ đó mà xây dựng các kế hoạch
chiến lược nhằm thỏa mãn và khai thác thị trường tốt nhất, phù hợp với
từng loại thị trường, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp sẽ
có điều kiện để tăng doanh thu nhanh.
Doanh nghiệp cần đẩy mạnh hoạt động đầu tư nghiên cứu thị trường
bởi nắm bắt được thông tin trước sẽ rất có lợi cho doanh nghiệp. Doanh
nghiệp sẽ tập hợp được các thông tin về nhu cầu, mong muốn, khả năng
của người tiêu dùng, xu hướng vận động và phát triển của thị trường tạo
điều kiện thuận lợi, thời cơ kinh doanh cũng như cho phép né tránh hoặc
giảm thiểu rủi ro có thể xẩy ra. Các hoạt động nghiên cứu thị trường bao
gồm rất nhiều nội dung: thăm dò thị trường, phân đoạn thị trường, thử
nghiệm và dự đoán thị trường. Thông qua nghiên cứu sách, báo; thông qua
các phương tiện thông tin đại chúng như tivi, đài. Thông qua quan hệ giao
tiếp của cán bộ nghiên cứu với người tiêu dùng, doanh nghiệp tiến hành
phỏng vấn, điều tra, đưa ra các bảng hỏi để thu thập các thông tin về nhu
SV:Lưu QuangDũng CQ44/11.09
21
LuËn v¨n cuèi khãa
cầu thị trường, quan hệ cung - cầu trên thị trường, thông tin về khách hàng,
giá cả, tình hình cạnh tranh. Tính chính xác của các nguồn thông tin này
đặc biệt quan trọng để có những kết luận về khả năng mở rộng thị trường,

khả năng tiêu thụ sản phẩm.
1.3.2 Tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.
Tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ là biện pháp tài chính
quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu bán hàng của doanh
nghiệp. Khối lượng sản phẩm sản xuất ra nhiều, được thị trường chấp nhận
thì khả năng tăng doanh thu bán hàng lớn và ngược lại. Vì vậy, doanh
nghiệp phải không ngừng tìm kiếm mọi biện pháp để đẩy mạnh khối lượng
sản phẩm sản xuất. Để thực hiện phương châm trên, doanh nghiệp có thể
đưa ra một số giải pháp: Trong khâu sản xuất, doanh nghiệp tăng khối
lượng sản xuất bằng cách nâng cao năng suất lao động (đổi mới trang thiết
bị kỹ thuật, tài sản cố định một cách thường xuyên và hiệu quả, dây chuyền
công nghệ hiện đại, sử dụng tối đa công suất của máy móc vào sản xuất, tổ
chức sản xuất khoa học và hợp lý). Mặt khác doanh nghiệp cần chú trọng
vào việc tổ chức các lớp huấn luyện nâng cao trình độ tay nghề của người
lao động, trình độ quản lý của người lãnh đạo từ đó tạo ra khối lượng sản
phẩm lớn. Đồng thời cũng phải chú trọng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
Tăng khối lượng sản xuất và tiêu thụ là biện pháp cơ bản để đẩy mạnh tiêu
thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Để làm tốt công
tác này doanh nghiệp phải áp dụng các biện pháp tổng hợp xuyên suốt từ
khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ một cách nhịp nhàng.
SV:Lưu QuangDũng CQ44/11.09
22
LuËn v¨n cuèi khãa
1.3.3 Đầu tư, nâng cao chất lượng sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng và không thể thiếu để tạo
nên uy tín cho doanh nghiệp. Khoa học kĩ thuật không ngừng được cải
thiện, các doanh nghiệp đang chạy đua với khoa học công nghệ để có thể
tạo ra các sản phẩm phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của khách hàng. Doanh
nghiệp phải tìm nguồn cung ứng đầu vào đảm bảo chất lượng. Cùng 1 lúc,
doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng thì khi 1 mặt hàng của doanh

nghiệp khách hàng thấy chất lượng tốt thì khách hàng sẽ yên tâm hơn, dễ
dàng lựa chọn các sản phẩm còn lại trong hệ thống mặt hàng kinh doanh
của doanh nghiệp. Nhưng nếu ngược lại thì cả hệ thống mặt hàng đó sẽ rất
khó tiêu thụ do phản ứng dây truyền của khách hàng. Chất lượng sản phẩm
cao cũng có thể là điều kiện thuận lợi cho việc nâng giá bán một cách hợp
lý nhằm tăng doanh thu. Do vậy, việc đảm bảo và không ngừng nâng cao
chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã là vấn đề thường nhật của doanh
nghiệp. Nâng cao chất lượng sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp trước hết phải
thực hiện đúng quy trình kỹ thuật sản xuất, từng bước chú trọng đầu tư các
dây chuyền công nghệ hiện đại, các quy trình sản xuất phải có sự kiểm tra
chặt chẽ, nghiêm ngặt của cán bộ kiểm tra chất lượng. Bên cạnh đó, yếu tố
nguyên liệu đầu vào phải đạt tiêu chuẩn sản xuất, phải được bảo quản và
đảm bảo chất lượng. Bên cạnh cần chú ý nâng cao trình độ tay nghề chuyên
môn của người lao động. Hiểu rõ và thực hiện tốt các công việc trên doanh
nghiệp sẽ sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng cao, sẽ tạo nên thương
hiệu của mình là yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng, tăng doanh thu
bán hàng.
1.3.4 Lựa chọn kết cấu mặt hàng tiêu thụ hợp lý.
Doanh nghiệp muốn lựa chọn kết cấu mặt hàng tiêu thụ hợp lý phải
nắm rõ nhu cầu của thị trường, xem xét mặt hàng nào được ưa chuộng thì
tập trung nâng cao tỷ trọng sản xuất mặt hàng đó trong kết cấu sản phẩm.
Những sản phẩm có tỷ trọng lớn, có giá bán cao sẽ làm tăng doanh thu bán
SV:Lưu QuangDũng CQ44/11.09
23
LuËn v¨n cuèi khãa
hàng. Trong trường hợp doanh nghiệp sản xuất theo đơn đặt hàng , doanh
nghiệp cần dựa trên năng lực sản xuất hiện có để ký kết, tránh gây thiệt hại
cho khách hàng, đồng thời tăng uy tín cho doanh nghiệp. Kết cấu sản phẩm
hợp lý sẽ làm tăng sản lượng tiêu thụ và mang lợi ích kinh tế cao nhất.
1.3.5 Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt

Thực tiễn kinh doanh chỉ ra rằng, thị trường là 1 thể thống nhất
nhưng không đồng nhất về nhu cầu tiêu dùng. Khách hàng trên thị trường
có những yêu cầu khác nhau về chủng loại hàng hóa, đặc điểm riêng của
mỗi loại. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân đoạn thị trường để
áp dụng các chính sách giá sao cho phù hợp đồng thời thu hút mạnh mẽ các
bộ phận khách hàng đặc trưng, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm.
Bên cạnh đó, chính sách giá cần linh hoạt trong từng thời kì do thị
trường luôn biến động, các quyết sách kinh tế của doanh nghiệp, nhà nước
cũng như thế giới, tình hình chính trị không ổn định, doanh nghiệp luôn có
những kế hoạch, mục tiêu theo đuổi. Ở mỗi một giai đoạn, doanh nghiệp lại
phải thay đổi tương thích. Chính sách định giá thấp khi doanh nghiệp muốn
khai thác thị trường có tiềm năng, nhu cầu lớn nhưng khả năng trả giá thấp.
Chính sách này có khả năng thực hiện được đối với những ngành sản xuất
mà số lượng càng lớn thì chi phí bình quân càng thấp, doanh nghiệp có thể
mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng doanh thu. Chính sách định giá cao áp
dụng khi doanh nghiệp kiểm soát được thị trường, sản phẩm có danh tiếng
và có 1 vị trí cao trên thị trường. Chính sách ngang giá thị trường vận dụng
trong các thị trường cạnh tranh có tính độc quyền, khi các doanh nghiệp
kinh doanh sản phẩm ít có sự khác biệt và khó chi phối thị trường về giá.
1.3.6 Các hoạt động xúc tiến bán hàng
Các hoạt động xúc tiến bán hàng tồn tại độc lập tương đối với các
hoạt động khác và không thể thiếu được nhằm tăng cường hiệu quả của các
chính sách khác mà doanh nghiệp đang thực thi làm gia tăng khối lượng
hàng hóa tiêu thụ, thu hút hàng hóa vào các kênh lưu thông và tạo cho
SV:Lưu QuangDũng CQ44/11.09
24
LuËn v¨n cuèi khãa
doanh nghiệp khai thác triệt để được những lợi thế khi tham gia vào thị
trường, tăng doanh thu.
Trên thị trường, hàng loạt các sản phẩm mới được tung ra với tốc độ

chóng mặt nhưng người tiêu dùng lại không biết được sự có mặt của chúng.
Với thực tế đó, hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm giới thiệu sản phẩm với
khách hàng để khuyến khích họ mua hàng trở nên rất quan trọng. Xã hội
càng phát triển, trình độ khoa học công nghệ càng được nâng cao, con
người thường xuyên tiếp xúc được tiếp cận nhiều thông tin qua các phương
tiện thông tin: đài, báo, mạng... Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng bằng hoạt
động quảng cáo trên các phương tiện truyền thông là điều không thể thiếu
để giới thiệu và truyền tải thông tin về sản phẩm tới khách hàng. Quảng cáo
là hoạt động xúc tiến yểm trợ quan trọng nhất, giúp thu hút sự chú ý của
khách hàng với sản phẩm, thuyết phục khách hàng tiêu dùng hàng hóa, dịch
vụ, hướng dẫn tiêu dùng. Nhờ có quảng cáo mà khối lượng hàng hóa tiêu
thụ được của doanh nghiệp tăng lên rõ rệt.
Doanh nghiệp còn có thể tham gia vào các hoạt động trưng bày, triển
lãm, hội chợ trong và ngoài nước. Các hoạt động này nhằm tạo sự liên kết,
hợp tác, truyền tải thông tin tới bạn hàng. Thông qua đó, doanh nghiệp xây
dựng được đội ngũ bạn hàng tin cậy, có thể kí kết được những hợp đồng
tiêu thụ sản phẩm lớn.
Hoạt động xúc tiến tại nơi bán hàng cũng cần được doanh nghiệp
quan tâm và chú trọng đúng mức: cách bài trí cửa hàng, phong cách phục
vụ...Vì qua đó nó thể hiện được cách ứng xử của doanh nghiệp với khách
hàng, tạo nên văn hóa doanh nghiệp.
Doanh nghiệp còn sử dụng nhiều kỹ thuật xúc tiến khác tại nơi bán
như: phiếu thưởng, quà tặng, cho thử sản phẩm...
Ngoài ra, dịch vụ sau bán cũng có vai trò đáng kể trong hoạt động
xúc tiến bán hàng. Các hoạt động dịch vụ sau bán bao gồm: hoạt động
hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm, hoạt động bán hàng, hoạt động
SV:Lưu QuangDũng CQ44/11.09
25