Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Dệt 10-10

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

LI M U
Nn kinh t Vit Nam sau hn 40 nm chu nh hng ca c ch k
hoch hoỏ quan liờu bao cp, nay ó v ang thớch nghi vi c ch mi - c ch

OB
OO
KS
.CO

th trng cú s iu tit ca nh nc.
Nhỡn li chng ng ca s i mi ú cng thy rt nhiu iu phi ghi
nhn. ú l n v kinh t quc doanh do quen vi phng thc lm n c
khụng bt kp cựng vi phng thc lm n mi m th trng ang ũi hi, ó
lõm vo tỡnh trng thua l, cú nhng doanh nghip dn n gii th hay phỏ sn.
Song bờn cnh ú li cú rt nhiu doanh nghip rt nng ng, tớch cc nghiờn
cu hc hi, ỏp dng ỳng phng thc u t kinh doanh mi nờn khụng
nhng ng vng trờn th trng m cũn phỏt trin ngy cng vi quy mụ ln
v li nhun thu v ngy cng cao. Trong s ú ngy cng nhiu cỏc doanh
nghip mi xut hin.

Mi doanh nghip l t bo c bn to nờn h thng kinh t quc dõn ca
mi nc. Doanh nghip cú lm n khỏ mi giỳp cho t nc c phn vinh
phỏt trin. Vỡ vy cỏc ch doanh nghip phi bit cỏch kinh doanh, lm giu
cho bn thõn, cho doanh nghip v t quc.

Mun c kt qu nh vy cỏc doanh nghip phi tỡm cho mỡnh mt th
trng tiờu th sn phm thớch hp. Cỏc doanh nghip mun tiờu th c nhiu
sn phm thỡ th trng ca doanh nghip phi c m rng. Chớnh vỡ vy

KIL

trong c ch th trng cỏc doanh nghip phi tỡm mi cỏch duy trỡ th trng
truyn thng v m rng th trng mi.
Th trng ngy cng tr nờn quan trng i vi cỏc doanh nghip, c ch
th trng l c ch cnh tranh cú o thi, ai hiu rừ c v th trng, nm
bt c cỏc c hi ca th trng thỡ s dnh thng li trong kinh doanh. Doanh
nghip no sn xut ra c cỏc sn phm th trng cn v phự hp vi nhu
cu th hiu khỏch hng thỡ doanh nghip ú cú kh nng cnh tranh v ng
vng trờn th trng.



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Như vậy thị trường là rất quan trọng và có ý nghĩa quyết định đến mọi
hoạt động của doanh nghiệp. Nhất là trong giai đoạn này và trong tương lai.
Cũng như những doanh nghiệp cơng nghiệp khác. Cơng ty cổ phần Dệt 10-10
Hà nội cũng rất quan tâm tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu

KIL
OB
OO
KS
.CO

thụ sản phẩm của Cơng ty trong mơi trường vừa cạnh tranh, vừa hợp tác. Thị
trường ngành Dệt đang có những cơn sóng gió lớn. Việc tìm ra giải pháp hữu
hiệu để đứng vững và phát triển ln là vấn đề mà Cơng ty hết sức quan tâm và
là bài tốn phải giải quyết.

Vận dụng lý luận đã học, những vấn đề liên quan đến thị trường tiêu thụ
sản phẩm kết hợp với thực tiễn sản xuất kinh doanh của Cơng ty đồng thời được
sự giúp đỡ của thầy giáo em chọn đề tài :

“Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm tại Cơng ty cổ phần Dệt 10-10”.

Do trình độ còn hạn chế, thời gian thực tập chưa nhiều lên luận văn khơng
thể chánh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự góp ý của ban lãnh
đạo Cơng ty, của thầy giáo hướng dẫn để luận văn của em phong phú về lý luận
và sát với thực tế hơn.

Ngồi phần mở đầu và phần kết luận, luận văn chia làm 3 phần:
Phần I : Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là nhiệm cơ bản
và lâu dài của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.

Phần II : Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty cổ phần
Dệt10-10.

Phần III : Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm tại Cơng ty Dệt 10-10.



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
PHN I
DUY TRè V M RNG TH TRNG TIấU TH SN PHM L

KIL

OB
OO
KS
.CO

NHIM V C BN V LU DI CA CC DOANH NGHIP
I. MT S QUAN IM C BN V TH TRNG :

1. Khỏi nim v th trng.

Th trng ra i gn lin vi nn sn xut hng hoỏ, nú l mụi trng
tin hnh cỏc hot ng giao dch mang tớnh cht thng mi ca mi doanh
nghip cụng nghip. Trong mt xó hi phỏt trin, th trng khụng nht thit ch
l a im c th gp g trc tip gia ngi mua v ngi bỏn m doanh
nghip v khỏch hng cú th ch giao dch, tho thun vi nhau thụng qua cỏc
phng tin thụng tin vin thụng hin i. Cựng vi s phỏt trin ca sn xut
hng hoỏ, khỏi nim th trng ngy cng tr nờn phong phỳ v a dng. Cú
mt s khỏi nim ph bin v th trng nh sau:

1) Th trng l ni mua bỏn hng hoỏ, l ni gp g tin hnh hot
ng mua bỏn gia ngi mua v ngi bỏn.

2) Th trng l biu hin thu gn ca quỏ trỡnh m thụng qua ú cỏc
quyt nh ca cỏc gia ỡnh v tiờu dựng cỏc mt hng no, cỏc quyt nh ca
cỏc doanh nghip v sn xut cỏi gỡ, sn xut nh th no v quyt nh ca
ngi lao ng v vic lm l bao lõu, cho ai u c quyt nh bng giỏ c.
3) Th trng l s kt hp gia cung v cu, trong ú nhng ngi mua
v ngi bỏn bỡnh ng cựng cnh tranh. S lng ngi mua v ngi bỏn
nhiu hay ớt phn ỏnh quy mụ ca th trng ln hay nh. Vic xỏc nh nờn
mua hay bỏn bng hoỏ v dch v vi khi lng v giỏ c bao nhiờu do quan h

cung cu quyt nh. T ú ta thy th trng cũn l ni thc hin s kt hp
gia hai khõu sn xut v tiờu dựng hng hoỏ.

4) Th trng l phm trự riờng ca nn sn xut hng hoỏ. Hot ng c
bn ca th trng c th hin qua 3 nhõn t cú mi quan h hu c vi nhau



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
nhu cầu hàng hố dịch vụ, cung ứng hàng hố dịch vụ và giá cả hàng hố dịch
vụ.
5) Khái niệm thị trường hồn tồn khơng tách rời khái niệm phân cơng lao
động xã hội. Các Mác đã nhận định “hễ ở đâu và khi nào có sự phân cơng lao

KIL
OB
OO
KS
.CO

động xã hội và có sản xuất hàng hố thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị
trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân cơng lao động xã hội và do đó có thể
phát triển vơ cùng tận ”

6) Thị trường theo quan điểm Maketing, được hiểu là bao gồm tất cả
những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và
có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Tóm lại, thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loại
hàng hố, dịch vụ hàng hố hay cho một đối tác có giá trị. Ví dụ như thị trường
sức lao động bao gồm những người muốn đem sức lao động của mình để đổi lấy

tiền cơng hoặc hàng hố. Để cơng việc trao đổi trên được thuận lợi, dần đã xuất
hiện những tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu, xúc tiến việc làm cho
người lao động. Cũng tương tự như thế, thị trường tiền tệ đem lại khả năng vay
mượn, cho vay tích luỹ tiền và bảo đảm an tồn cho các nhu cầu tài chính của
các tổ chức, giúp họ có thể hoạt động liên tục được. Như vậy điểm lợi ích của
người mua và người bán hay chính là gía cả được hình thành trên cơ sở thoả
thuận và nhân nhượng lẫn nhau giữa cung và cầu.
2. Phân loại và phân đoạn thị trường :
2.1. Phân loại thị trường :

Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là
doanh nghiệp phải hiểu biết thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường là
rất cần thiết. Có 4 cách phân loại thị trường phố biến như sau:
Phân loại theo phạm vi lãnh thổ

- Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa
phương nơi thuộc địa phận phân bố của doanh nghiệp.

- Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý
nhất định. Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất
về kinh tế - xã hội.



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
- Thị trường tồn quốc: Hàng hố và dịch vụ được lưu thơng trên tất cả
các vùng, các địa phương của một nước.
- Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch bn bán hàng hố và
dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.

KIL
OB
OO
KS
.CO

Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua và người bán
- Thị trường cạnh tranh hồn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và
nhiều người bán cùng một loại hàng hố, dịch vụ. Hàng hố đó mang tính đồng
nhất và giá cả là do thị trường quyết định.

- Thị trường cạnh tranh khơng hồn hảo: Trên thị trường có nhiều người
mua và người bán cùng một loại hàng hố, sản phẩm nhưng chúng khơng đồng
nhất. Điều này có nghĩa loại hàng hố sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã,
bao bì, nhãn hiệu kích thước... khác nhau. Giá cả hàng hố được ấn định một
cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường.

- Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một nhóm người liên kết
với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hố. Họ có thể kiểm sốt hồn tồn số
lượng dự định bán ra trên thị trường cũng như giá cả của chúng.
Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hố

- Thị trường tư liệu sản xuất: Đối tượng hàng hố lưu thơng trên thị
trường là các loại tư liệu sản xuất như ngun vật liệu, năng lượng, động lực,
máy móc thiết bị...

- Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hố lưu thơng trên thị
trường là các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư
như quần áo, các loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng...

Phân loại theo q trình tái sản xuất của doanh nghiệp

- Thị trường đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm
mua các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất. Có bao nhiêu yếu tố đầu vào thì
sẽ có bấy nhiêu thị trường đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài chính tiền tệ, thị trường khoa học cơng nghệ, thị trường bất động sản...).
- Thị trường đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm
bán các sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm của



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
doanh nghip m th trng u ra l t liu sn xut hay th trng t liu tiờu
dựng.
2.2. Phõn loi th trng :
Hin nay, dõn s trờn th gii ó t con s 6 t ngi - mt con s khng

KIL
OB
OO
KS
.CO

l v c phõn b trờn phm vi rng vi nhng s thớch thúi quen khỏc nhau.
Mi doanh nghip u nhn thc c rng lm cho tt c mi ngi a thớch
sn phm ca mỡnh ngay l mt iu khụng tng v khụng th c. Trc ht,
h cn phi khụn khộo tp trung vo phc v mt b phn nht nh ca th
trng, tỡm mi cỏch hp dn v chinh phc nú. T ú xut hin khỏi nim
Phõn on th trng. Nú c hiu vic phõn chia th trng thnh nhng
nhúm ngi mua hng khỏc nhau theo tui gii tớnh, mc thu nhp, tớnh
cỏch, thúi quen, trỡnh hc vn ...

Khụng h cú mt cụng thc phõn on th trng thng nht cho tt c
cỏc doanh nghip m h buc phi th cỏc phng ỏn phõn on khỏc nhau
trờn c s kt hp cỏc tham bin khỏc nhau theo ý tng ca riờng mỡnh. Tuy
nhiờn, cú th túm li 4 nguyờn tc phõn on cỏc th trng tiờu dựng nh sau :
Nguyờn tc a lý

- Nguyờn tc ny ũi hi chia ct th trng thnh cỏc khu vc a lý khỏc
nhau nh quc gia, tnh, thnh ph, th xó, min..., thnh cỏc khu vc cú mt
dõn s khỏc nhau nh thnh th, nụng thụn, thnh cỏc khu vc cú trỡnh dõn trớ
khỏc nhau nh min nỳi, ng bng...
Nguyờn tc nhõn khu hc

Phõn on th trng theo nguyờn tc nhõn khu hc l vic phõn chia th
trng thnh nhng nhúm cn c vo bin nhõn khu hc nh gii tớnh, tui tỏc,
quy mụ gia ỡnh, giai on ca chu k gia ỡnh, mc thu nhp, loi ngh nghip,
trỡnh vn hoỏ, tụn giỏo tớn ngng v dõn tc. õy l cỏc bin ph bin nht
lm c s phõn bit cỏc Phõn on th trng theo phng phỏp nhõn khu
hc l vic phõn chia th trng thnh nhng nhúm cn c vo bin nhõn khu
nh gii tớnh, mc thu nhp, tui tỏc, quy mụ gia ỡnh, giai on ca chu k gia
ỡnh, loi ngh nghip, trỡnh hc vn tụn giỏo, tớn ngng v dõn tc. õy l



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
cỏc bin ph bin nht lm c s phõn bit cỏc nhúm ngi tiờu dựng. iu
ny cú th lý gii bi s thớch, mong mun hay nhu cu ca khỏch hng cú liờn
quan cht ch ti c im nhõn khu hc. Hn na cỏc bin ny d o lng,
n gin v d hiu hn cỏc bin khỏc.

KIL
OB
OO
KS
.CO

- Bin gii tớnh: ó c ỏp dng t lõu trong vic phõn on cỏc th
trng thi trang qun ỏo, m phm, sỏch bỏo... õy cú s khỏc bit khỏ rừ nột
trong th hiu tiờu dựng gia nam v n.

- Tui tỏc khỏc nhau cng dn n nhng nhu cu khỏc nhau. Vớ d nh
th trng kem ỏnh rng i vi tr em: cn chỳ ý mt s tiờu thc nh ngt
cao, cú th nut c v chng sõu rng, i vi thanh niờn cn cú nhu cu v
lm búng, trng rng v hng thm, i vi ngi gi ni bt l nhu cu lm
cng v chc rng...

- Cui cựng, vic doanh nghip cú tiờu th c sn phm ca mỡnh c
hay khụng li ph thuc vo kh nng thanh toỏn ca khỏch hng cú nhu cu.
Mc thu nhp ca ngi dõn cú cao thỡ kh nng thanh toỏn mi ln. Nhiu
doanh nghip ó ỏp dng phng phỏp giỏ phõn bit cho cỏc tng lp lao ng
trong xó hi v ó thu c nhiu thnh cụng.
Nguyờn tc hnh vi

Phõn on th trng theo nguyờn tc hnh vi l vic phõn chia ngi mua
thnh nhiu nhúm khỏc nhau theo cỏc bin lý do mua hng, li ớch mong mun
thu c, tỡnh trng ngi s dng, cng tiờu dựng, mc trung thnh,
mc sn sng chp nhn hng v thỏi vi mún hng ú.

Cú nguyờn tc ny bi vỡ ngi tiờu dựng quyt nh mua hng hoỏ nhm
tho món mt li ớch mong i no ú. Nu sn phm sc hp dn, h s tr

thnh khỏch hng thng xuyờn v trung thnh ca doanh nghip. Mt doanh
nghip mun ng vng trờn th trng thỡ iu cn thit khụng phi l y
mnh tiờu th m phi nhn bit, hiu k lng hnh vi ca khỏch hng ỏp
ng ỳng th hiu ca tng nhúm khỏch hng mt v t ú sn phm s t c
tiờu th trờn th trng.

Nguyờn tc tõm lý



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Phân đoạn thị trường theo ngun tắc tâm lý là việc phân chia người mua
thành những nhóm theo đặc điểm giai tầng xã hội, lối sống và đặc tính nhân
cách.
Nguồn gốc giai tầng có ảnh hưởng mạnh đến sở thích của con người đặc

KIL
OB
OO
KS
.CO

biệt là đối với quần áo, đồ dùng dân dụng, thói quen nghỉ ngơi, đi du lịch, đọc
sách báo... Những người thuộc tầng lớp trung lưu thường đi tìm những sản phẩm
hàng đầu, hàm chứa nhiều giá trị thẩm mĩ độc đáo và thậm chí cả cách chơi chữ,
còn những người thuộc tầng lớp hạ lưu lại vừa lòng với thơng thường nhất, phù
hợp với túi tiền ít ỏi của mình. Ngồi ra phong cách hay lối sống hàng ngày
cũng được thể hiện khá rõ trong cách tiêu dùng của người dân. Những người “cổ
hủ“ thường thích những chiếc quần bò với kiểu cách giản dị, tiện lợi, hay những
người năng động, lại là những người thích các loại xe ơ tơ dáng thể thao khoẻ

mạnh. Nhiều doanh nghiệp khi thiết kế sản xuất hàng hố dịch vụ đã đưa vào
những tính chất và đặc tính làm vừa lòng chính những người này.
3. Vai trò và chức năng của thị trường
3.1. Vai trò của thị trường

Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thoả mãn
các nhu cầu của thị trường, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và nơng cao
chất lượng nhu cầu... Tuy nhiên trong cơ chế thị trường, thị trường có vai trò đặc
biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị
trường vừa là động lực, vừa là điều kiện, vừa là thước đo kết quả và hiệu quả
kinh doanh của các doanh nghiệp

- Là động lực: Thị trường đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh
nghiệp nếu muốn tồn tại được phải lng nắm bắt được các nhu cầu đó và định
hướng mục tiêu hoạt động cũng phải xuất phát từ những nhu cầu đó. Ngày nay,
mức sống của người dân được tăng lên một cách rõ rệt do đó khả năng thanh
tốn của họ cũng cao hơn. Bên cạnh đó, các cơ sở sản xuất kinh doanh thay nhau
ra đời cạnh tranh dành giật khách hàng một cách gay gắt bởi vì thị trường có
chấp nhận thì doanh nghiệp mới tồn tại được nếu ngược lại sẽ bị phá sản. Vậy
thị trường là động lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
- L iu kin: Th trng bo m cung ng cú hiu qu cỏc yu t cn
thit doanh nghip thc hin tt nhim v sn xut kinh doanh ca mỡnh. Nu
doanh nghip cú nhu cu v mt loi yu t sn xut no ú thỡ tỡnh hỡnh cung
ng trờn th trng s cú nh hng trc tip tiờu cc hoc tớch cc ti hot

KIL

OB
OO
KS
.CO

ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip. Vy th trng l iu kin sn
xut kinh doanh ca doanh nghip.

- L thc o: Th trng cng kim nghim tớnh kh thi v hiu qu
ca cỏc phng ỏn sn xut kinh doanh ca doanh nghip. Trong qua trỡnh hot
ng sn xut kinh doanh, cỏc doanh nghip luụn phi i mt vi cỏc trng
hp khú khn i hi phi cú s tớnh toỏn cõn nhc trc khi ra quyt nh. Mi
mt quyt nh u nh hng n s thnh cụng hay tht bi ca cỏc doanh
nghip. Th trng cú chp nhn, khỏch hng cú a chung sn phm hng hoỏ
ca doanh nghip thỡ mi chng minh c phng ỏn kinh doanh ú l cú hiu
qu v ngc li. Vy th trng l thc o hiu qu sn xut kinh doanh ca
doanh nghip.

Nh vy thụng qua th trng (m trc ht l h thng giỏ c) cỏc doanh
nghip cú th nhn bit c s phõn phi cỏc ngun lc. Trờn th trng, giỏ c
hng hoỏ v dch v, giỏ c cỏc yu t u vo (nh mỏy múc thit b, nguyờn
vt liu t ai lao ng, vn... ) luụn luụn bin ng nờn phi s dng cú hiu
qu cỏc ngun lc to ra cỏc hng hoỏ v dch v ỏp ng kp thi nhu cu
hng hoỏ ca th trng v xó hi.

3.2. Chc nng ca th trng
Chc nng tha nhn

Nu sn phm doanh nghip sn xut tiờu th c trờn th trng, tc l
khi ú hng hoỏ ca doanh nghip ó c th trng chp nhn, lỳc y s tn

ti mt lng khỏch hng nht nh cú nhu cu v són sng tr tin cú hng
hoỏ nhm tho món nhu cu ú v quỏ trỡnh tỏi sn xut ca doanh nghip nh
ú m cng c th hin. Th trng tha nhn tng khi lng hng hoỏ v
dch v a ra giao dch, tc tha nhn giỏ tr v giỏ tr s dng ca chỳng,



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
chuyển giá trị cá biệt thành giá trị xã hội. Sự phân phối và phân phối lại các
nguồn lực nói nên sự thừa nhận của thị trường.
Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh
doanh phải tìm hiểu kỹ thị trường, đặc biệt là nhu cầu thị trường. Xác định cho

KIL
OB
OO
KS
.CO

được thị trường cần gì với khối lượng bao nhiêu...
Chức năng thực hiện của thị trường

Thơng qua các hoạt động trao đổi trên thị trường, người bán và người mua
thực hiện được các mục tiêu của mình. Người bán nhận tiền và chuyển quyền sở
hữu cho người mua. Đổi lại, người mua trả tiền cho người bán để có được giá trị
sử dụng của hàng hố. Tuy nhiên, sự thể hiện về gía trị chỉ xảy ra khi thị trường
đã chấp nhận giá trị sử dụng của hàng hố. Do đó, khi sản xuất hàng hố và dịch
vụ doanh nghiệp khơng chỉ tìm mọi cách để giảm thiểu các chi phí mà còn phải
chú ý xem lợi ích đem lại từ sản phẩm có phù hợp với nhu cầu thị trường hay
khơng.

Như vậy thơng qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hố và
dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân
phối các nguồn lực.

Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường

Cơ chế thị trường sẽ điều tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế , tức là kích
thích các doanh nghiệp đầu tư kinh doanh vào các lĩnh vực có mức lợi nhuận
hấp dẫn, có tỷ suất lợi nhuận cao, tạo ra sự di chuyển sản xuất từ ngành này sang
ngành khác. Thể hiện rõ nhất của chức năng điều tiết là sự đào thải trong quy
luật cạnh tranh. Doanh nghiệp nào, bằng chính nội lực của mình, có thể thoả
mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường, phản ứng một cách kịp thời, linh hoạt, sáng
tạo với các biến động của thị trường thì sẽ tồn tại và phát triển, ngược lại sẽ bị
phá sản. Ngồi ra thị trường còn hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng theo mục
đích có lợi nhất nguồn ngân sách của mình.

Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm bắt cho được chu kỳ
sống của sản phẩm, để xem sản phẩm đang ở giai đoạn nào, tức lã xem sét mức
độ hấp dẫn của thị trường đến đâu để từ đó có các chính sách phù hợp.



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chc nng thụng tin ca th trng
Chc nng ny c th hin ch, th trng ch cho ngi sn xut bit
nờn sn xut hng hoỏ v dch v no, bng cỏch no v vi khi lng bao
nhiờu a vo th trng ti thi im no l thớch hp v cú li nht, ch cho

KIL

OB
OO
KS
.CO

ngi tiờu dựng bit nờn mua nhng loi hng hoỏ v dch v ti nhng thi
im no l cú li cho mỡnh.

Th trng s cung cp cho ngi sn xut v ngi tiờu dựng nhng
thụng tin sau: Tng s cung, tng s cu, c cu cung v cu, quan h cung cu
i vi tng loi hng hoỏ v dch v, cỏc iu kin tỡm kim hng hoỏ v dch
v, cỏc n v sn xut v phõn phi...õy l nhng thụng tin quan trng cho c
ngi sn xut v ngi tiờu dựng ra quyt nh thớch hp em li li ớch
hiu qu cho h.

cú nhng thụng tin ny doanh nghip phi t chc tt h thng thụng
tin ca mỡnh bao gm cỏc ngõn hng thng kờ v ngõn hng mụ hỡnh cng nh
cỏc phng phỏp thu thp x lý thụng tin nhm cung cp nhng thụng tin v th
trng cho lónh o doanh nghip xõy dng k hoch chin lc, k hoch
phỏt trin th trng.

II. VAI TRề CA VIC DUY TRè V M RNG TH TRNG TIấU TH
SN PHM TRONG DOANH NGHIP :

1. Th no l duy trỡ v m rng th trng sn phm.

Duy trỡ v m rng th trng tiờu th sn phm l vic duy trỡ v m
rng ni trao i, mua bỏn hng hoỏ v dch v, thc cht nú l gi vng v tng
thờm khỏch hng ca doanh ngip.

M rng th trng theo chiu rng ngha l lụi kộo khỏch hng mi,
khỏch hng theo vựng a lý, tng doanh s bỏn vi khỏch hng c.
M rng th trng theo chiu sõu ngha l phõn on ct lp th trng
tho món nhu cu muụn hỡnh, muụn v ca con ngi. M rng theo chiu
sõu l qua sn phm tho món tng lp nhu cu, t ú m rng theo vựng
a lý. ú l va tng s lng sn phm bỏn ra, va to nờn s a dng v
chng loi sn phm ca doanh nghip trờn th trng. ú l vic m doanh



THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
nghiệp giữ vững, thậm trí tăng số lượng sản phẩm cũ đã tiêu trên thị trường,
đồng thời tiêu thụ được những sản phẩm mới trên thị trường đó. Sự đa dạng về
chủng loại mặt hàng và nâng cao số lượng bán ra là mở rộng thị trường theo
chiều sâu.

KIL
OB
OO
KS
.CO

Tóm lại mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải
dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng, tiến tới công suất thiết kế và xa hơn nữa là
vượt công suất thiết kế. Doanh nghiệp có thể đầu tư phát triển theo quy mô mới.
2. Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu
khách quan đối với doanh nghiệp.

Trong điều kiện hiện nay, duy trì và mở rộng thị trường là khách quan đối
với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh nghiệp có thể tồn tại và

phát triển.

Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay đổi rất nhanh
cho nên mở rộng thị trường khiến cho doanh nghiệp tránh được tình trạng bị tụt
hậu. Cơ hội chỉ thực sự đến với các doanh nghiệp nhạy bén, am hiểu thị trường.
Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai
thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản suất kinh doanh,
tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trường. Cho nên
duy trì và mở rộng thị trường là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của mỗi doanh
nghiệp kinh doanh trên thị trường.

Sơ đồ 1: Cấu trúc thị trường sản phẩm A

Thị trường lý thuyết sản phẩm A: Tập hợp các đối tượng có nhu cầu
Thị trường tiềm năng của Doanh nghiệp sản phẩm A
Thị trường hiện tại sản phẩm A
Thị

trường

Thị

không tiêu dùng

trường không tiêu dùng tuyệt đối

các đối thủ cạnh của Doanh nghiệp
tranh

Người

Người

tương đối



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Trờn thc t ó cú nhiu vớ d c th v s n lc ca doanh nghip trong
duy trỡ v m rng th trng tiờu th sn phm. Cụ ca v Pepsi l hai hóng sn
sut nc ngt ln trờn th gii, chim th phn gn nh tuyt i trong th
trng v nc ngt. Bao thp k qua ó din ra s cnh tranh gay gt gia hai

KIL
OB
OO
KS
.CO

nh sn xut ny. Kt qu l cú nhng lỳc th phn ca Coca tng cũn Pepsi
gim v ngc li. Qua nhiu cuc th nghim trng cu ý kin ca khỏch hng
thỡ v cht lng sn phm ca hai hóng ny gn nh tng ng nhau. Cho
nờn cnh tranh vi nhau nhm tng th phn ca mỡnh, hai hóng ny ó dnh
% chi phớ ln cho qung cỏo.

Mc ớch ca cỏc hóng ú u l gi vng th phn, th trng ó cú ca
doanh nghip v m rng sang chim lnh phn th trng ca cỏc i th cnh
tranh cựng ngnh nhm chinh phc th trng hin ti ca sn phm v xa hn
na l m rng phn th trng tim nng ca sn phm ú.

Tng thờm phn th trng, tc l tng t l phn trm b phn th trng
doanh nghip nm gi trờn ton b th trng sn phm ú, l mc tiờu rt quan
trng ca doanh nghip. Duy trỡ v m rng th trng lm rỳt ngn thi gian
sn phm nm trong quỏ trỡnh lu thụng, do ú lm tng tc tc tiờu th sn
phm, gúp phn vo vic y nhanh chu k tỏi sn xut m rng, tng vũng
quay ca vn, tng li nhun. Tng nhanh tc tiờu th sn phm, khin cho
cỏc doanh nghip cú iu kin tng nhanh tc khu hao mỏy múc thit b,
gim bt hao mũn vụ hỡnh v do ú cú iu kin thun li hn trong vic i
mi k thut, ng dng k thut mi vo sn xut. n lt nú k thut mi li
gúp phn vo vic y nhanh tc tiờu th sn phm, duy trỡ v m rng th
trng tiờu th sn phm.

III. CC NHN T NH HNG N DUY TRè V M RNG TH
TRNG TIấU TH SN PHM CA DOANH NGHIP.

Cỏc nhõn t nh hng n th trng tiờu th sn phm ng thi cng l
cỏc nhõn t nh hng n vic duy trỡ v m rng th trng. Th trng l mt
lnh vc kinh t phc tp cho nờn cỏc nhõn t nh hng ti nú cng rt phong
phỳ v phc tp, thng l nhng nhõn t sau:



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
1. Quan hệ cung cầu - giá cả trên thị trường:
Đây là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường.
Các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ
của quy luật cung cầu và giá cả. Trong cơ chế thị trường, giá cả là một nhân tố

KIL
OB

OO
KS
.CO

động, các doanh nghiệp muốn thắng đối thủ cạnh tranh của mình đều phải có
những chính sách giá cả mềm mỏng, linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn,
trường hợp. Việc định ra chính sách giá bán phù hợp với cung - cầu trên thị
trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh. Tuy nhiên bản thân
cơng cụ giá trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do
phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên trong thực tế khó có thể lường hết được các tình
huống có thể xảy ra. Các doanh nghiệp hiện nay tuỳ thuộc từng trường hợp sử
dụng một số chính sách định giá sau:

- Chính sách định giá theo thị trường
- Chính sách định giá thấp
- Chính sách định giá cao

- Chính sách ổn định giá bán
- Chính sách bán phá giá.

2. Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành kinh tế quốc
dân:

Đây là nhân tố ảnh hưởng rất mạnh mẽ đến thị trường. Sự phát triển của
sản xuất sẽ tác động đến cung - cầu hàng hố, thị trường ngày càng mở rộng.
Ngồi ra, nhịp độ phát triển của các ngành khoa học kỹ thuật, văn hố - nghệ
thuật cũng tác động đến thị trường. Khi khoa học phát triển, tạo ra thiết bị cơng
nghệ mới, chất lượng cao hạ giá thành sản phẩm. Từ đó hàng hố sản xuất ra sẽ
đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng và đáp ứng được khả
năng thanh tốn của họ, làm tăng sức mua trên thị trường, và kết quả là thị

trường được được mở rộng.

3. Mức thu nhập bình qn trong một thời kỳ của các tầng lớp dân
cư:
Điều này cũng làm ảnh hưởng tới thị trường, thu nhập tăng hay giảm làm
ảnh hưởng tới sức mua của người lao động. Khi thu nhập tăng, khả năng thanh



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
tốn của người dân được bảo đảm thị trường tiêu thụ sẽ có cơ hội mở rộng và
phát triển.
4. Nhân tố kỹ thuật cơng nghệ .
Đây là nhân tố ảnh hưởng lớn, trực tiếp đến chiến lược kinh doanh của

KIL
OB
OO
KS
.CO

các lĩnh vực, ngành cũng như nhiều doanh nghiệp. Thực tế trên thế giới đã
chứng kiến sự biến đổi cơng nghệ làm chao đảo nhiều lĩnh vực nhưng đồng thời
cũng lại xuất hiện nhiều lĩnh vực kinh doanh mới, hồn thiện hơn. Thế kỷ 21 là
thế kỷ của khoa học cơng nghệ, do đó việc phán đốn sự biến đổi cơng nghệ là
rất quan trọng và cấp bách hơn lúc nào hết. Doanh nghiệp trong cơng tác duy trì
và mở rộng thị trường cần theo dõi thường xun và liên tục vấn đề này để có
những chiến lược thích ứng.

IV. U CẦU VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ

TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP:

1. u cầu:

- Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm:

u cầu này xuất phát từ quan hệ qua lại giữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm
với việc duy trì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Đẩy nhanh tốc độ tiêu
thụ sản phẩm có nghĩa là tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, rút ngắn thời gian
ln chuyển của một đời sản phẩm. Khi thị phần của doanh nghiệp tăng nên do
số lượng người tiêu dùng sản phẩm của doamh nghiệp tăng thì cũng tức là thị
trường của doanh nghiệp được mở rộng.

Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiện giá
trị của sản phẩm trên thị trường để bắt đầu chu kỳ mới của sản phẩm, rút ngắn
thời gian hồn vốn, giảm chi phí sử dụng vốn đồng thời tăng vòng quay của vốn.
Do đó các doanh nghiệp phải coi trọng cơng tác tiếp cận thị trường, lập phương
án giao dịch và tun truyền quảng cáo.
- Mở rộng mặt hàng:

Muốn duy trì và mở rộng thị trường, các doanh nghiệp ln ln phải mở
rộng mặt hàng cả về chiều rộng và về chiều sâu. Tức là cần phải đa dạng hố sản
phẩm, mẫu mã kiểu dáng, nâng cao chất lượng của bao gói, đáp ứng ngày càng



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
nhiu hn nhng nhu cu a dng ca th trng. Trờn c s ú, vic m rng
th trng tiờu th sn phm ca doanh nghip s c thun li.
- Cú chớnh sỏch giỏ hp lý:

Trong nhiu trng hp cn phi m bo th trng ú cú mt giỏ bỏn cú

KIL
OB
OO
KS
.CO

th chp nhn c cú hiu qu. Duy trỡ th trng tiờu th sn phm hin cú
ca doanh nghip ó cú iu khú nhng m rng th trng li l iu cng khú
hn. Nguyờn nhõn ca tỡnh trng ny l do bc ro cn khỏ mnh ca i th
cnh tranh, thúi quen tiờu dựng sn phm ca mt doanh nghip, ca ngi tiờu
dựng. Li nhun em li t chớnh sỏch giỏ ú phi ln hn hoc cựng lm l
phi bng lói sut nu s dng vn ú gi vo ngõn hng m khụng kinh
doanh. Tuy nhiờn núi nh vy khụng cú ngha l mt nguyờn tc bt di bt dch
m trong nhiu trng hp tu thuc vo sn phm ang trong giai on no
ca chu k sng m ngi kinh doanh cú th chp nhn bỏn vi mc li nhun
thp hn lói sut ngõn hng. Nhỡn chung, trong quỏ trỡnh cnh tranh cỏc doanh
nghip u phi chp nhn nhng thua thit trong th trng nhm gii quyt
cụng n vic lm cho ngi lao ng, to ra v th trờn th trng.
- Phi m bo gi c uy tớn trờn th trng:

Ch tớn quý hn vng l phng chõm ca gii kinh doanh trong nn
kinh t th trng. ú cng l bớ quyt nhm dnh thng li trong cnh tranh ca
cỏc doanh nghip ln. Thc t ó chng minh rng mt s doanh nghip cú tc
tiờu th gim sỳt, phn th trng b thu hp, do b cỏc i th cnh tranh
xõm chim. iu ny mt phn l do dch v sau bỏn hng ti, nh dch v bo
hnh min phớ nhng thi gian sa cha kộo di, thỏi nhõn viờn phc v kộm
ho nhó i vi khỏch hng... mt phn khỏc l do cht lng sn phm khụng
ỳng vi li qung cỏo ca cụng ty.

2. Mt s bin phỏp nhm duy trỡ v m rng th trng sn phm ó
cú .

S 2: phng hng m rng th trng ca doanh nghip
Th trng sn phm liờn

Th trng sn phm liờn

quan trong sn xut

quan trong TD dựngdựng

Th trng sn phm
CMH




KIL
OB
OO
KS
.CO

THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN

2.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới công nghệ.

Nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới công nghệ là một biện pháp chủ

yếu nhằm duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm. Có những sản phẩm mới ra
đời được thị trường chấp nhận nhanh chóng do kiểu dáng, mẫu mã mới và việc
tiêu dùng như một “ Mốt ” nhưng vòng đời của sản phẩm chỉ được kéo dài khi
sản phẩm đó có chất lượng cao.

Các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm sẽ được đề cập rõ ở
phần sau mục này chỉ nghiên cứu xem chất lượng sản phẩm hiện nay được định
nghĩa như thế nào.

“ Chất lượng sản phẩm của một sản phẩm nào đó là tổng hợp tất cả các
tính chất biểu thị giá trị sử dụng, phù hợp với nhu cầu của xã hội trong những
điều kiện kinh tế xã hội nhất định, đảm bảo yêu cầu của người sử dụng nhưng
cũng phải bảo đảm các tiêu chuẩn thiết kế và khả năng sản xuất của từng nước “
- TCNN - 99 - ISO-9000 “ tiêu chuẩn về hệ thống chất lượng “ ( trang 5).
“ Chất lượng sản phẩm công nghiệp là vấn đề tổng hợp về kinh tế kỹ thuật
xã hội... Chất lượng sản phẩm được tạo nên từ tất cả các yếu tố và điều kiện có
liên quan trong quá trình sống của sản phẩm chất lượng sản phẩm được tạo
thành từ ngay phương án sản phẩm từ khâu đầu đến khâu cuối của quá trình
chuẩn bị sản xuất và sản xuất. Chất lượng sản phẩm còn được duy trì trong khâu
lưu thông và khâu sử dụng trong quá trình sử dụng tất cả những gì là chất lượng



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
s c bc l mt cỏch y nht - Mt s vn v qun lý cht lng
- trang 4 - Cc TC o lng CLNN.
Núi túm li Cht lng sn phm l mt h thng nhng tớnh ni ti sn
phm c xỏc nh bng nhng thụng s cú th o c hoc so sỏnh c,

KIL

OB
OO
KS
.CO

phự hp vi nhng iu kin k thut hin ti v tho món c nhng yờu cu
nht nh ca xó hi Qun lý DNCN trang 51 NXBH & GD chuyờn
nghip.

Nhm nõng cao cht lng sn phm ũi hi doanh nghip phi i mi
cụng ngh. Tuy nhiờn trong iu kin hin nay, i mi cụng ngh phi cú trng
im, chỳ trng nhng khõu cú nh hng trc tip n cht lng sn phm.
Cỏc doanh nghip phi la chn cụng ngh thớch hp vi iu kin ca mỡnh
cựng vi vic nõng cao nng lc cụng ngh ni sinh lm ch c cụng ngh
c chuyn giao. Vic tr giỳp cỏc doanh nghip khc phc c khú khn v
vn cho i mi cụng ngh cn c thc hin bng cỏch tng vn tớn dng
chung v di hn vi lói xut u ói, m rng hỡnh thc tớn dng thuờ mua.
2.2. H giỏ thnh sn phm.

H giỏ thnh sn phm lm tng thờm sc mnh cho doanh nghip trong
cnh tranh. Giỏ thnh h doanh nghip cú th gim giỏ i mt chỳt m vn m
bo c li nhun v do ú c ngi tiờu dựng d chp nhn hn, y
nhanh tc tiờu th sn phm th trng c m rng. Mun h c giỏ
thnh sn phm thỡ cn coi trng cụng tỏc qun tr chi phớ nht l khi mua cỏc
yu t u vo. Ngoi ra i mi cỏc cụng ngh cú trng im nh hng trc
tip n giỏ thnh sn phm. Tuy nhiờn m bo giỏ thnh sn phm nhng
cng cn phi bo m cht lng sn phm thỡ doanh nghip mi cú th ng
vng c. i mi cụng ngh mt mt nõng cao nng sut lao ng mt mt
gim c s lng ph phm trong quỏ trỡnh sn xut, tit kim c chớ phớ
nguyờn vt liu v do ú gim giỏ thnh sn phm.

THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
2.3. Nâng cao chất lượng của công tác dự báo nghiên cưú nhu cầu thị
trường:
Thị trường tạo môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp mà trong đó
doanh nghiệp nào cũng đặt ra yêu cầu là phải mở rộng thị trường của mình. Do

KIL
OB
OO
KS
.CO

vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi do bất
trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trường và
khách hàng trên thị trường ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác
nghiên cứu thị trường.

Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ các sản
phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm này bao gồm các sản phẩm doanh nghiệp
đang sản xuất (đã có trong cơ cấu sản phẩm) và các sản phẩm dự định sẽ sản
xuất và do vậy có ý định thâm nhập thị trường ở phạm vi rộng lớn hơn. Việc
nghiên cứu thị trường chính là nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra các
quyết định kinh doanh hợp lý nó có tầm quan trọng đặc biệt đến việc xác định
đúng đắn phương hướng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
Xác định nhu cầu thị trường, tìm người mua và xác định nhu cầu của từng
người mua hay nói cách khác doanh nghiệp sẽ bán hàng hóa ở đâu và số lượng
là bao nhiêu để có được doanh thu lớn nhất. Để xác định được nhu cầu thị

trường và tìm kiếm được thị trường tiêu thụ các doanh nghiệp cần phải tổ chức
hợp lý việc thu nhập các nguồn thông tin và nghiên cứu các loại thị trường, phân
tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin về nhu cầu thị trường, xác định nhu cầu
của thị trường mà doanh nghiệp có thể đáp ứng, cuối cùng trả lời được các câu
hỏi sau :

- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch
vụ của doanh nghiệp?

- Mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù hợp với
năng lực hiện có của doanh nghiệp?

- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong thời kỳ
ra sao?



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
- Những u cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hố trong
kỳ ra sao?
- Những u cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hố có khả
năng tiêu thụ như chất lượng mẫu mã bao gói...

KIL
OB
OO
KS
.CO

Từ đó doanh nghiệp mới có cơ sở để xây dựng chiến lược sản phẩm chính

sách giá cả, tiêu thụ phù hợp.

Nâng cao chất lượng của cơng tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường
tức là thấy rõ tầm quan trọng của cơng tác này. Các thơng tin thị trường về sản
phẩm của doanh nghiệp phải chuẩn xác nhanh nhạy. Hơn nữa việc xử lý thơng
tin cần phải kịp thời hữu hiệu. Ngồi ra cần có một đội ngũ chun gia giỏi, giầu
kinh nghiệm trong thu thập và xử lý thơng tin thị trường và phải giành một phần
nguồn lực tài chính của doanh nghiệp cho cơng tác này.

2.4. Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý:

Xuất phát từ thực trạng của các doanh nghiệp nước ta hiện nay thì tình
trạng bỡ ngỡ thiếu kinh nghiệm hoạt động thị trường là tình trạng khá phổ biến.
Bởi vậy trong trao đổi hàng hố, trong đó các hoạt động thị trường quốc tế gặp
nhiều thua thiệt. Cho nên nâng cao năng lực hoạt động thị trường là điều rất cần
thiết đối với các doanh nghiệp. Trên cơ sở chiến lược phát triển sản xuất kinh
doanh, trong đó cốt lõi là chiến lược sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải xác
định được chính sách thương mại của mình. Chính sách thương mại đó xác định
những vấn đề có tích chất ngun tắc chi phối sự ứng xử của doanh nghiệp trên
thị trường đầu vào và thị trường đầu ra.

Xây dựng chính sách tiêu thụ hợp lý là phải khắc phục được những yếu
kém sau:

- Người tiêu dùng chưa hiểu sản phẩm của doanh nghiệp hay sản phẩm
của doanh nghiệp cơng nghiệp khơng tiếp cận được người tiêu dùng. Cho nên
chính sách tiêu thụ hợp lý phải có các hoạt động hỗ trợ bán hàng phù hợp với
điều kiện của doanh nghiệp nhằm phát huy ảnh hưởng của doanh nghiệp trên thị
trường.
- Địa điểm bán hàng khơng phù hợp, hệ thống bán hàng hẹp.

THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
- Phương pháp bán hàng cứng nhắc, nhân viên bán hàng không biết thuyết
phục khách hàng, thái độ bán cửa quyền.

KIL
OB
OO
KS
.CO

- Dịch vụ sau bán hàng kém.



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
PHN II
THC TRNG V CC GII PHP ANG C THC HIN NHM

KIL
OB
OO
KS
.CO

DUY TRè V M RNG TH TRNG CA CễNG TY 10-10
I. QU TRèNH HèNH THNH V PHT TRIN CA CễNG TY:

1. Quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin ca cụng ty:

Cụng ty Dt 10-10 trc õy l xớ nghip Dt 10-10 c thnh lp ngy
10-10-1974 theo quyt nh s 262 ngy 23-12-1973 ca UBND-TP-H Ni v
n ngy 16-3-1993 xớ nghip i tờn thnh Cụng ty Dt 10-10 theo quyt nh
s 2580 ngy 10-7-1993 ca UBND-TP-H Ni.

õy l mt c s cụng nghip a phng do SCN-H Ni qun lý. Sn
phm ca Cụng ty l: Vi tuyn, Mn tuyn cỏc loi, Rốm che ca v mt s sn
phm ph khỏc.Trong ú Mn tuyn l sn phm truyn thng em li thnh
cụng v uy tớn cho Cụng ty trong nhng nm qua.Danh hiu cao quý nht trong
nhng nm gn õy l Cụng ty c cụng nhn huy hiu vng TOPTEN
1997 v 10 huy chng vng hi ch cụng nghip thng mi quc t.
n nay Cụng ty cú 3 c s sn xut ti H Ni:
- 6 Ngụ Vn S - tr s chớnh
- 26 Trn Quý Cỏp
- 203 Minh Khai

V hai chi nhỏnh ti TP-H Chớ Minh:

- 181A Phm Phỳ Th, Phng 11 Qun Tõn Bỡnh
- 49 ng Cng Ho, Phng 4 Qun Tõn Bỡnh

Qua trỡnh xõy dng v phỏt trin ca Cụng ty cú th chia lm 4 giai on
sau:

Giai on 1:

õy l giai on ch th t u nm 1973 n thỏng 6-1975.
u nm 1973 SCN giao cho mt nhúm gm 14 cỏn b cụng nhõn viờn

thnh lp ban nghiờn cu si KoKet sn xut vi tuyn trờn c s nguyờn vt liu
v thit b Cng Ho Dõn Ch c do SCN cung cp. Sau mt hi gian ngỏn



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
ch th thnh cụng, SCN ngh UBND-TP-H Ni u t nờn c vt cht,
thit b k thut, lao ng v qun lý thnh lp xớ nghip vo ngy gii phúng th
ụ 10-10-1974, ly tờn l xớ nghip Dt 10-10.Tr chớnh ti s 6 Ngụ Vn S H
Ni vi tng din tớch mt bng l 550m2.

KIL
OB
OO
KS
.CO

Cui nm1974 xớ nghip ó hon thnh phn ln cụng tỏc, v xõy dng
mt bng sn xut. a im sn xut c chia thnh 2 c gm: Ngụ Vn S
lm khu vn phũng v khu vc sn xut chớnh, Trn Quý Cỏp c t mỏy
vng sy lm nhim v ty, nh hỡnh vi vi din tớch l 355m2.
Giai on 2:

T thỏng 7-1975 n nm 1985 õy l giai on bc vo sn xut kinh
doanh thc hin tt c cỏc ch tiờu k hoch nh nc giao.

Bt u t thỏng 7-1975 xớ nghip chớnh thc nhn ch tiờu phỏp lnh nh
nc giao. Trong thi gian ny xớ nhgip luụn hon thnh vt mc k hoch
nh nc vi ton b ngun vt t, nguyờn liu u c nh nc cung cp
theo ch tiờu. ng thi xớ nghip giao np sn phm theo mc cu nh nc

hng dn.

Giai on 3:

T nm 1986 n cui nm 1999 õy l giai on Cụng ty t kinh doanh.
n nm 1986 do tỡnh hỡnh kinh t ca c nc gp khú khn v cú nhiu
bin i ln nờn cỏc hot ng ca xớ nghip cng cú s thay i ỏng k cho
phự hp. Ngun nguyờn liu u vo ca xớ nghip khụng cũn c nh nc
cp phỏt nh trc. Xớ nghip phi dựng ngun vn t cú v ngun vn i vay
(ch yu l vay nh nc). Mc du vy do tỡnh hỡnh chung lỳc ú nờn t nm
1986-1990 xớ nghip gp nhiu khú khn trong vic tiờu th sn phm ng thi
trong c cụng tỏc sn xut sn phm. Nhn thc c iu ny xớ nghip ó t
vn ng di nhiu hỡnh thc tn ti, phỏt trin, m rng sn xut v thay
th dn cỏc thit b mỏy múc ó c.

Vi vt cht k thut ó cú. Nm 1983 mt bng c m rng, Cụng ty
c cp thờm 1000m2 t s 203 Minh Khai chuyn ton b cỏc phõn
xng sn xut gm phõn xng dt, phõn xng vng sy, phõn xng c in,



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
bộ phận bảo dưỡng, kho ngun vật liệu, bộ phận chế thử. Còn khu vực Ngơ
Văn Sở được dành cho khu văn phòng, phân xưởng cắt may và kho thành phẩm.
Theo quy định của nhà nước sau khi đăng ký kinh doanh lại. Ngày 10-71993 xí nghiệp đổi tên thành Cơng ty Dệt 10-10 theo quyết định số 2580/QĐ-

KIL
OB
OO
KS

.CO

UB của UBND-TP-Hà Nội.
Giai đoạn 4

Đến cuối năm 1999, đầu năm 2000 theo chủ trương cổ phần hố một số
doanh nghiệp nhà nước. Ngày 1-1-2000 Cơng ty chuyển thành Cơng ty cổ Phần
với sự tổ chức xắp xếp, quy định lại chức năng nhiệm vụ của một số phòng
nghiệp vụ và các quy định khác liên quan về quyền hạn, trách nhiệm của các cấp
quản lý, nội quy, lề lối làm việc của cán bộ cơng nhân viên, thay đổi phương
thức quản lý vốn, trả lương thưởng...vv.

Theo đánh giá lại của SCN thì vốn ban đầu của Cơng ty là 8 tỷ. Trong đó
vốn của nhà nước là 2,4 tỷ, vốn của doanh nghiệp là 5,6 tỷ. Là một doanh
nghiệp nhỏ nhưng với ý chí vươn lên, với lòng nhiệt tình gắn bó, với tinh thần
hăng say lao động sáng tạo của tồn thể cán bộ cơng nhân viên. Cơng ty Dệt 1010 đã đứng vững và ngày càng phát triển, uy tín được nâng cao, sản phẩm làm ra
ngày một lớn về số lượng và chất lượng.

Trên 25 năm xây dựng và trưởng thành, Cơng ty đã phát triển nhanh
chóng về mọi mặt kể cả cơ sở vật chất, kỹ thuật, trình độ quản lý, trình độ sản
xuất, cũng như uy tín trên thị trường. Cơng ty có một đội ngũ cơng nhân lành
nghề đủ đáp ứng nhu cầu sản xuất. Đến nay Cơng ty đã có 465 người (năm
2000) và là Cơng ty đầu tiên đạt mức vượt kế hoạch về giá trị sản xuất do SCN
Hà Nội đề ra.

2. Mục tiêu, phương hướng và nhiệm vụ của Cơng ty Dệt 10-10:
Mục tiêu:

Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Cơng ty đóng góp ngày càng
nhiều cho nhà nước đi đơi với việc giải quyết các vấn đề xã hội của Cơng ty.

Định hướng lâu dài:



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Tr thnh c s sn xut hng dt cht liu Valide hng u ti Vit Nam,
xõy dng mt mụ hỡnh Cụng ty c phn mi trong iu kin chung ca nn kinh
t theo iu kin xó hi ch ngha trong ú ngi lao ng tr thnh ch nhõn
thc s ca Cụng ty

KIL
OB
OO
KS
.CO

nh hng trc mt:

- thc hin c nh hng lõu di ú iu cn thit l phi khai thỏc
trit cỏc ngun lc cng nh cỏc li th sn cú ca doanh nghip. ú l i
ng cụng nhõn lnh ngh, cú kinh nghim lõu nm, uy tớn ca Cụng ty trờn th
trng t nhng nm 70 c s ng h v to iu kin giỳp ca nh
nc...

- To vic lm y , n nh v dn nõng cao mc thu nhp ca ngi
lao ng trong Cụng ty.

- c bit chỳ trng cỏc th trng truyn thng, to dng cỏc th trng
mi.

- a dng hoỏ sn phm va ỏp ng nhu cu a dng ca ngi tiờu
dựng va khai thỏc hiu qu nng lc sn xut ca Cụng ty.

- Chỳ trng cỏc sn phm cp trung phc v nhu cu sn phm thit yu,
trit khai thỏc tớnh kớnh t nh quy mụ.

thy rừ hn quỏ trỡnh xõy dng v trng thnh ca Cụng ty ta cú th
tham kho tỡnh sn xut kinh doanh c th hin thụng qua bng sau:
Bng 1: Tỡnh hỡnh sn xut kinh doanh ca Cụng ty
n v:1.000.000

STT Ch tiờu
1
2

1998

1999

2000

Giỏ tr sn xut CN

37.400

37.300

40.100

Doanh thu

37.057

35.297

38.000

467

471

465

1,260

1,347

1,050

3

Lao ng (ngi)

4

Tin lng bỡnh quõn