Cơ sở lí luận của nghiệp vụ xúc tiến bán tại các công ty kinh doanh.

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Ch¬ng I: C¬ sở lí luận của nghiệp vụ xúc tiến
bán tại các công ty kinh doanh.
I/ Bản chất, vai trò của xúc tiến bán tại các công ty
kinh doanh.
1. Khái niệm xúc tiến bán.
Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm
marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và
các đại lí để khuyến khích ngời tiêu dùng. Để đạt đợc những mục tiêu này, các
nhà làm marketing đà sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau đợc gọi chung là xúc
tiến bán.
Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho
thấy đợc bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếp thị Mỹ
định nghĩa: Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động
bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích ngời tiêu dùng
mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại lí.; trong khi đó hiệp hội các công
ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa:Xúc tiến bán là bất kì hoạt động nào tạo ra
một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.
Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào đợc a chuộng hơn mà xúc
tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lợc tiếp thị chung và chiến lợc chiêu
thị của công ty. Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong
hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo
nhÃn hiệu mang tính chiến lợc và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm
marketing thờng xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán
hàng trực tiếp) để đạt đợc sự hoà hợp tối u. Nh vậy ta có thể hiểu xúc tiến bán
hàng nh sau:
Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing đợc công ty
sử dụng trong ngắn hạn theo hớng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất,
tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng.
Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tính chất

tức thì ngắn hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực víi

1


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

việc tăng doanh số của doanh nghiệp. Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các
khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh
nghiệp.
2. Bản chất của xúc tiến bán.
Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng nh phiếu thởng, thi đố, quà tặng rất đa
dạng nhng chúng có chung các đặc điểm sau:
-

Sự truyền thông cã tÝnh xung ®ét nhÊt thêi. Chóng thu hót sù chú ý và th-

ờng cung cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm.
-

Sự khích lệ; chúng kÕt hỵp sù tëng thëng, sù xui khiÕn hay sù cống hiến

có thể đa lại giá trị bổ sung cho ngời tiêu dùng.
-

Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh

hơn.
Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có đợc sự đáp ứng nhanh và mạnh
hơn. Xúc tiến bán hàng có thể đợc sử dụng để các chào hàng trở lên ngoạn mục

hơn ®Ĩ vùc dËy mét doanh sè ®ang suy gi¶m. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến
bán hàng thờng ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự a chuộng và
hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ đợc
thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ trên thị trờng.
3. Vai trò của xúc tiến bán.
Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh
doanh, nó đợc chấp nhận rộng rÃi tại các nớc đang phát triển nh Việt Nam. Nó
thờng đợc coi nh một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và
bán hàng cá nhân. Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của nó còn tuỳ thuộc
vào từng trờng hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm, tập quán và luật
pháp tại từng thị trờng)
4. Mục đích xúc tiến bán.
Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào
hàng miễn phí kích thích ngời tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ t vấn quản lí
miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với ngời bán lẻ.
-

Ngời bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thởng để thu hút thêm

những ngời dùng thử mới, thởng cho những khách hàng trung thành và tăng tỷ lệ
mua lặp lại trong số ngời thỉnh thoảng mới mua. Những ngời dùng thử míi cã 3
2


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

kiĨu: Nh÷ng ngêi đang sử dụng nhÃn hiệu khác cùng loại, ngời sử dụng những
loại khác và những ngời haythay đổi nhÃn hiệu. Xúc tiến bán nhằm thu hút
những ngời hay thay đổi nhÃn hiệu là chủ yếu.
-

Trên thị trờng có nhiều nhÃn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạo ra đợc

mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhng không giữ đợc thị
phần lâu bền. Xúc tiến bán có thể thay đổi đợc thị phần tơng đối lâu bền khi trên
thị trờng có các nhÃn hiệu rất khác nhau. Xúc tiến bán đem lại một số lợi ích
cho nhà sản xuất cũng nh ngời tiêu dùng:
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động
ngắn hạn của cung và cầu.
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để
thử nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào.
+ Xúc tiến bán kích thích ngời tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới thay
vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình.
+ Xúc tiến bán làm cho ngời tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn.
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán đợc nhiều hàng hơn mức
bình thờng vớiLựa chọn định vàtiện xúc tiến bán quy mô, việc này sẽ giảm đợc
giá quy phơng nhờ tiết kiệm do
chi phí đơn vị.
+ Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chơng trình cho phù hợp với các
Xây dựng chơng trình xúc tiến bán
nhóm ngời tiêu dùng khác nhau.
+ Bản thân ngời tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là ngời mua
sắm khôn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt. bán
Thử nghiệm trớc chơng trình xúc tiến
5.

Mô hình quá trình xúc tiến bán.
Thực hiện và kiểm tra chơng trình xúc tiến
Xác định mục tiêu xúc tiến bán
bán

Đánh giá kết quả xúc tiến bán
Sơ đồ 1 Quá trình xúc tiến bán tại các công ty kinh doanh.

II/ Nội dung cơ bản của nghiệp vụ xúc tiến bán tại các
doanh nghiệp.

3


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

1. Xác định mục tiêu xúc tiến bán.
Những mục tiêu xúc tiến bán đợc rút ra từ những mục tiêu marketing đề
ra cho sản phẩm. Những mục tiêu cụ thể của xúc tiến bán thay đổi tuỳ theo kiểu
thị trờng mục tiêu.
1.1. Nhóm mục tiêu đối với ngời tiêu dùng.
Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích ngời tiêu dùng dùng
thử lần đầu tiếp tục mua hoặc tăng cờng mua sản phẩm. Những biện pháp nh
vậy sẽ thu hút đợc ngời tiêu dïng thư s¶n phÈm míi hay s¶n phÈm c¶i tiÕn, thu
hút đợc thêm khách hàng mới, khuyến khích sử dụng lại sản phẩm, tăng khối lợng mậu dịch khuyến khích mua hàng nhiều lần hay mua thờng xuyên sản
phẩm. Chúng có thể thúc đẩy việc mua hàng đà qua mùa, khuyến khích mua
hàng tuỳ hứng không chủ định và bù trừ vô hiệu hoá các hoạt động khuyến mại
cạnh tranh.
- Xúc tiến bán với việc mua hàng lần đầu. Đối với sản phẩm mới thì mục
tiêu này rất quan trọng, nó quyết định đến giai đoạn tiếp theo của sản phẩm. Đối
với sản phẩm cũ thì nó tác động lôi kéo khách hàng sử dụngứp của công ty đồng
thời làm giảm mức độ của đối thủ cạnh tranh.
- Xúc tiến bán với việc tạo ra thói quen mua hàng: Đây là mục tiêu rất
quan trọng và nó có tác dụng quyết định rất lớn đến việc giữ vững và ổn định thị
trờng.

- Xúc tiến bán với việc khuyến khích ngời tiêu dùng thờ ơ. Mục tiêu này
có tác dụng tạo thêm nhu cầu ngời tiêu dùng và tăng thị phần của công ty.
1.2. Nhóm mục tiêu đối với ngời trung gian.
Ngời trung gian là thành phần mở rộng của lực lợng bán hàng và do vậy
có cùng nhu cầu thông tin, hỗ trợ động viên. Xét cho cùng thì số phận của một
sản phẩm sẽ tuỳ thuộc vào những ngời trung gian. Do đó các biện pháp khuyến
mại đối với giới thơng mại rất quan trọng đối với sự thành công của sản phẩm vì
nhờ chúng mà công ty có đợc sự hợp tác và hỗ trợ tích cực từ những ngời trung
gian và chúng tạo cho công ty những lợi thế ngắn hạn trong giới kinh doanh so
với các đối thủ cạnh tranh. Một chơng trình khuyến mại thơng mại liên tục sẽ
4


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

tạo ra những lợi ích nh đảm bảo về mặt phân phối cho các sản phẩm mới hoặc
sản phẩm cải tiến, tăng doanh thu bán hàng của các sản phẩm đà quá thời vụ,
tăng hoặc giảm hàng tồn kho của các đại lí, tăng chỗ để hàng trong các cửa
hàng, tăng cờng sự mua hàng nhiều lần hoặc tăng quy mô đặt hàng, hỗ trợ trực
tiếp chính sách giá, trng bày và các hình thức giúp đỡ thơng mại khác. Một chơng trình tốt sẽ giúp bù trừ các hoạt động cạnh tranh, cải thiện việc phân phối
các sản phẩm trởng thành, thu hút đợc sự tham gia của thành phần trung gian
vào các chơng trình khuyến mại dành cho ngời tiêu dùng, cung cấp thông tin về
sản phẩm mới hay sự phát triển sản phẩm và nói chung là nâng cao mức độ
trung thành của ngời tiêu dùng đối với công ty.
1.3.

Nhóm mục tiêu đối với lực lợng bán hàng.
Các hoạt động khuyến mại nhắm vào lực lợng bán hàng của công ty

nhằm động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm (thờng là trong ngắn

hạn) để theo đuổi mục tiêu bán hàng của công ty. Tăng toàn bộ mức bán hàng
không chỉ là mục tiêu rộng lớn của những nỗ lực này mà chúng còn phảI đạt đợc
các mục tiêu ngắn hạn nh: Tìm đợc các đại lí mới, đẩy mạnh doanh số một sản
phẩm cụ thể hay sản phẩm đang trong thời vụ giới thiệu các chơng trình khuyến
mại đặc biệt dành cho ngời trung gian, tăng quy mô đặt hàng và tăng năng suất
bán hàng và giảm chi phí bán hàng.
2. Lựa chọn phơng tiện xúc tiến bán.
2.1. Nhóm công cụ kích thích ngời tiêu dùng.
2.1.1. Hàng mẫu.
Hàng mẫu là những sản phẩm hay dịch vụ đợc phân phát miễn phí có
chức năng kích thích dùng thử. Đây là 1 trong những kĩ thuật chiêu thị hiệu quả
nhất để kích thích ngời tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến.
Theo phơng pháp này, sản phẩm mẫu miễn phí đợc trao tận tay ngời tiêu dùng
để dùng thử với ý tởng là hÃy để sản phẩm tự nó quảng cáo. Hàng mẫu là những
phiên bản nhỏ hơn của sản phẩm thực tế, chứa một lợng vừa đủ để ngời tiêu
dùng có thể đánh giá đợc các tính chất của sản phẩm.

5


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Hµng mÉu lµ cách kích thích ngời tiêu dùng thử sản phẩm hiệu quả nhất
cũng nh một phơng pháp hiệu quả để tạo nên khách hàng của sản phẩm nhng nó
cũng là một công cụ khuyến mại tốn kém nhất chủ yếu là do chi phí đóng gói và
phân phối cao. Do đó hình thức này chỉ đợc sử dụng khi tiềm năng thị trờng có
khả năng thành công rất lớn.
Hàng mẫu có thể đợc đem đến tận nhà, gửi qua bu điện, phát tại cửa hàng kèm
theo các sản phẩm khác hoặc kẹp vào báo hay tạp chí hoặc dới dạng phiếu nhận
hàng hay sử dụng chúng để quảng cáo.

2.1.2. Phiếu mua hàng
Phiếu mua hàng là một giấy xác nhận ngời cầm giấy đợc quyền hởng u
đÃi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Chiêu thị bằng phiếu mua hàng
rất cã Ých trong viƯc giíi thiƯu s¶n phÈm míi cịng nh hấp dẫn những khách
hàng mới và khuyến khích việc lập lại hành động mua đối với sản phẩm đà mua.
Phiếu mua hàng cũng kích thích ngời tiêu dùng mua hàng thờng xuyên hơn hay
mua nhiều hơn một món hàng nào đó và giúp làm giảm đi mức độ hấp dẫn của
nhÃn hiệu cạnh tranh. Phiếu mua hàng thờng đặc biệt hữu ích khi nào nhà phân
phối sử dụng nó nh một cách duy nhất để làm cho sản phẩm khác biệt với các
sản phẩm tơng tự khác.
Phiếu mua hàng có thể gửi qua bu điện gói vào trong hay kèm theo một
sản phẩm khác hay đa vào quảng cáo trong các tạp chí và báo. Tỷ lệ phiếu mua
hàng thay đổi tuỳ theo cách phân phát. Những phiếu mua hàng trên báo có tỷ lệ
sử dụng khoảng 2% mỗi đợt, phiếu mua hàng gửi trực tiếp qua bu điện có tỷ lệ
sử dụng là 8% mỗi đợt. Còn phiếu mua hµng kÌm theo gãi hµng cã tû lƯ sư dụng
khoảng 17% mỗi đợt. Phiếu mua hàng có thể có hiệu quả đối với việc kích thích
tiêu thụ một nhÃn hiệu sung mÃn và kích thích sớm dùng thử sản phẩm mới.
2.1.3. Gói hàng chung.
Gói hàng chung là một cách đảm bảo cho ngời tiêu dùng tiết kiệm đợc
một số tiền so với giá bình thờng của sản phẩm đà ghi trên nhÃn hiệu hay bao bì.
Chúng có thể là một hình thức bao gói giảm giá từ việc chỉ có bao bì đợc bán
với giá giảm đi (chẳng hạn nh 2 bao bì chỉ tính giá bằng 1) hay bao gãi ghÐp tøc
6


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

là 2 sản phẩm có liên quan với nhau đợc bao gói kèm với nhau. Gói hàng chung
rất có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ ngắn hạn thậm chí còn hơn cả
phiếu mua hàng.

2.1.4. Hoàn trả tiền mặt.
Là một hình thức giảm giá sau khi mua hàng chứ không phải là tại cửa
hàng bán lẻ. Ngời tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất một chứng từ chứng tỏ đà mua
hàng và nhà sản xuất sẽ hoàn trả lại một phần giá mua qua bu điện.
2.1.5. Quà tặng.
Quà tặng là những món hàng đợc biếu không hay bán với giá giảm cho
ngời mua hàng để khuyến khích họ mua một loại nào đó. Mục tiêu cơ bản của
chiến dịch tặng quà là tăng số lợng bán ra, ngoài ra tặng quà còn một số mục
tiêu khác nữa là:
- Bù trừ tác động của các sản phẩm cạnh tranh.
- Lôi kéo khách hàng đang sử dụng những nhÃn hiệu cạnh tranh chuyển
sang sử dụng nhÃn hiệu của công ty và trở thành ngời sử dụng thờng xuyên.
- Bù trừ với sự đình trệ do ảnh hởng thời vụ.
- Tạo ra sự trung thµnh víi nh·n hiƯu vµ hÊp dÉn ngêi mua mua lại sản
phẩm của công ty.
- Tăng diện tích và không gian trng bày tại các cửa hàng.
- Khuyến mại ngời mua mua số lợng lớn.
- Kích thích việc mua không chủ định trớc của khách hàng.
- Hấp dẫn ngời mua khi mua sắm sản phẩm không có gì đặc biệt lắm so
với các sản phẩm cạnh tranh.
Các hình thức tặng quà phổ biến: Phần thởng theo gói hàng đợc để kèm
với các sản phẩm bên trong (trong gói) hay bên ngoài (ngoài gói) bao bì. Bản
thân bao bì nếu có thể tái sử dụng đợc thì cũng là một dạng thởng thêm. Thởng
miễn phí cớc bu điện là trờng hợp hàng đợc gửi qua bu điện đến với ngời tiêu
dùng nào đà gửi một bằng chứng mua hàng nh nắp hộp cho ngời bán. Thởng
tự thanh toán tức là hàng đợc bán với giá thấp hơn giá bán lẻ bình thêng cho

7

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

những ngời tiêu dùng hỏi mua. Hiện nay, các nhà sản xuất đà đa ra đủ loại thởng có ghi tên công ty trên đó.
2.1.6. Trng bày tại nơi mua hàng.
Việc trng bày và trình diễn tại điểm mua có thể diễn ra tại điểm mua hay
bán. Nhà sản xuất sử dụng hình thức trng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự
chú ý của ngời tiêu dùng trong các cửa hàng và nếu có thể thì kích thích việc
mua sản phẩm. Hình thức này liên quan đến việc sử dụng các vật liệu trng bày
nh áp phích, giá để hàng, bảng hiệu, hàng trng bày có chuyển động, băng rôn,
khung bảng giá và nó đợc sử dụng nh một cách để nhắc nhở lại các quảng cáo
sản phẩm trên các phơng tiện truyền thông. Nó cũng có thể tận dụng đợc
khuynh hớng mua hàng đột xuất không chỉ định của khách hàng.
Trng bày tại nơi mua hàng có nghĩa nhất định đối với ngời trung gian và
đối với ngời tiêu dùng.
- Đối với ngời trung gian: Các nhà sản xuất cung cấp vật liệu trng bày tại
nơi mua hàng cho những ngời bán hàng để hỗ trợ cho hoạt động mua bán. Điều
này rất quan trọng đối với các nhà bán lẻ dạng tự phục vụ, những nhà bán lẻ
không phụ thuộc vào nhân viên bán hàng để hỗ trợ cho việc bán hàng. Các nhà
bán lẻ này sử dụng các phơng tiện trng bày đáng lẽ họ phải trang bị để kích
thích ngời tiêu dùng mua hàng.
- Đối với ngời tiêu dùng:Có nhiều món hàng mua mà ngời tiêu dùng
không có chủ định trớc nên việc sử dụng có hiệu quả các phơng tiện trng bày có
thể làm cho sản phẩm trở lên hấp dẫn tại nơi mua hàng.Nếu đợc hoạch định cẩn
thận thì các phơng tiện trng bày tại nơi mua hàng sẽ phản ánh lại đợc quảng cáo
và những phần khác trong chiến dịch chiêu thị và do ®ã cã thĨ sÏ cã t¸c ®éng tèt
nhÊt ®Õn viƯc mua hàng của ngời tiêu dùng.
2.1.7. Thi có thởng và xổ số.
Thi có thởng và xổ số là những hình thức chiêu thị kích thích gần đây đÃ
tỏ ra có sức lôi cuốn rộng rÃi và hiện nay đang là một trong các biện pháp
khuyến mại phổ biến nhất trên thế giới. Có 3 yếu tố dẫn tới khả năng hấp dẫn

này là: (1) Sự quan tâm ngày càng tăng đối với các trò chơi may rủi. (2) Sự
8


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

qun rị cđa khả năng trúng các giải thởng có giá trị rất lớn. (3) Có khả năng
lôi cuốn ngời tiêu dùng mang tính quảng cáo thông qua sự tham gia trực tiếp
của ngời tiêu dùng.
Thi đòi hỏi ngời tiêu dùng phải tham dự nh sáng tác bài hát quảng cáo, ớc
tính đề xuất ý kiến, sau đó có một ban trọng tài xem xét để chọn ra những ngời
đạt điểm cao nhất.
Xổ số đòi hỏi ngời tiêu dùng phải ghi tên mình trong mỗi lần chơi, trò
chơi đợc tổ chức cho ngời tiêu dùng trong mỗi lần họ mua hàng, nh đua cho số
bingo, điền chữ cái vào ô trống và họ có thể trúng hay không trúng giải.
Mục tiêu:
- Làm cho đối tợng quan tâm nhiều hơn đến các mẫu quảng cáo và làm
cho sản phẩm đợc nhìn thấy dễ dàng hơn tại các điểm bán.
- Tạo ra một sự sôi nổi, cung cấp thêm công cụ cho bán hàng, tiếp thêm
sức sống cho hình ảnh nhÃn hiệu.
2.1.8. Bảo hành sản phẩm.
Bảo hành sản phẩm là một công cụ khuyến mại quan trọng nhất là khi ngời tiêu dùng đà trở lên nhạy cảm với chất lợng hơn. Các công ty phải thông qua
một số quyết định trớc khi đa ra việc bảo hành. Chất lợng sản phẩm có đủ tốt
hay không? Có cần nâng cao hơn nữa chất lợng sản phẩm không? Các đối thủ
cạnh tranh có thể cũng đa ra điều kiện bảo hành nh vậy không? Thời hạn của
bảo hành là bao lâu? Nội dung bảo hành gồm những gì (thay thế, sửa chữa, trả
lại tiền)? Cần chi bao nhiêu tiền để quảng cáo cho việc bảo hành đảm bảo cho
những ngời tiêu dùng tiềm ẩn biết đến việc đó hay suy tính đến nó. Rõ ràng các
công ty phải ớc tính cẩn thận giá trị tạo ra mức tiêu thụ của việc bán hàng đà dự
kiến so với chi phí có thể cần đến của nó.

2.2.

Nhóm công cụ khuyến mại đối với lực lợng bán hàng.

2.2.1. Tài trợ về tài chính khi mua hàng.
Tài trợ về tài chính khi mua hàng là khoản tiền đợc giảm trừ khi mua
hàng của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó. Tài trợ quảng

9


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

cáo, các nhà quảng cáo đợc tài trợ để khuyến khích họ tăng cờng giới thiệu sản
phẩm của doanh nghiệp.
2.2.2. Hàng miễn phí.
Hàng miễn phí là những lô hàng tặng thêm cho các nhà bán buôn khi họ
mua hàng tới một khối lợng nào đó. Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho
các nhà phân phối hoặc tặng cho lực lợng bán hàng của doanh nghiệp để đẩy
mạnh tiêu thụ hàng của doanh nghiệp.
2.2.3. Hội nghị khách hàng, triển lÃm thơng mại và hội thảo.
Các hiệp hội ngành nghề hàng năm đều tổ chức triển lÃm thơng mại và
hội thảo. Các công ty bán sản phẩm hay dịch vụ cho ngành cụ thể đó mua chỗ
và dựng gian hàng để trng bày và trình diễn sản phẩm của mình tại các cuộc
triển lÃm thơng mại. Những ngời bạn hàng tham gia triển lÃm hy vọng có đợc
một số lợi ích cụ thể nh hình thành danh sách mối tiêu thụ mới, duy trì sự tiếp
xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, bán đợc nhiều hàng hơn cho các
khách hàng hiện có và giáo dục khách hàng bằng những ấn phẩm, phim ảnh, các
t liệu nghe nhìn. Các kết quả thu đợc là:
+ Triển lÃm thơng mại giúp các công ty tiếp cận nhiều khách hàng triển

vọng mà các lực lợng bán hàng của họ không thể tiếp cận đợc. Khoảng 90%
khách tham quan triển lÃm thơng mại mới gặp nhân viên bán hàng của công ty
lần đầu tiên.
+ Một ngời tham dự trung bình dành ra 7,8 giờ để xem triển lÃm thơng
mại trong thời gian hơn 2 ngày và dành cho mỗi gian hàng trung bình là 22
phút. Trong số những ngời tham dụ có 85% quyết định mua 1 hay nhiều sản
phẩm trng bày.
+ Chi phí trung bình/ 1 khách tham quan (bao gồm các chi phí triển lÃm,
đi lại, ăn ở và tiền lơng, chi phí cổ động trớc triển lÃm) là 200 USD. Ban tổ chức
triển lÃm thơng mại ớc tính rằng nh vậy là còn thấp hơn nhiều so với chi phí để
tạo ra mức tiêu thụ bằng cách viếng thăm chào hàng.
Những ngời làm marketing t liệu sản xuất có thể chi khoảng 3.5% ngân
sách khuyến mại hàng năm của mình cho các cuộc triển lÃm thơng mại. Họ cần
10


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

phải thông qua một số quyết định nh cần tham gia những cuộc triển lÃm thơng
mại nào, cần chi bao nhiêu cho mỗi cuộc triển lÃm thơng mại, xây dựng gian
hàng triển lÃm nh thế nào để thu hút đợc sự chú ý và làm thế nào để khai thác có
hiệu quả những đầu mối tiêu thụ. Các cuộc triển lÃm thơng mại có thể thu lợi
lớn nhờ cách quản lí có trình độ chuyên môn.
2.2.4. Thi bán hàng.
Thi bán hàng là một cuộc thi tổ chức cho lực lợng bán hàng hay các đại lí
nhằm kích thích họ nâng cao kết quả bán hàng của mình trong một thời kì nhất
định và những ngời thành công sẽ nhận đợc giải thởng. Phần lớn các công ty
đều bảo trợ những cuộc thi bán hàng hàng năm thờng xuyên hơn cho lực lợng
bán hàng của mình. Các chơng trình khen thởng này đều nhằm động viên và
công nhận thành tích tốt của công ty. Những ngời đạt thành tích tốt có thể đợc

đi du lịch, nhận giải thởng bằng tiền mặt hay quà tặng. Có công ty thởng điểm
cho thành tích công tác và ngời có điểm có thể đổi số điểm đó thành bất kì một
trong số rất nhiều giải thởng. Một điều kì lạ là trong giải thởng không đắt tiền
nhiều khi lại có tác dụng tốt hơn những giải thởng đắt tiền hơn nhiều. Các phần
thởng có tác dụng tốt nhất khi nó đợc gắn với những mục tiêu bán hàng có thể
đo lờng và có thể đạt đợc (nh kiếm đợc khách hàng mới, khôi phục khách hàng
cũ) và các công nhân viên đều cảm thấy là mình có cơ may ngang nhau. Nếu
không thì công nhân viên sẽ nghĩ rằng các chỉ tiêu đó là không hợp lí và sẽ
không chấp nhận thách thức đó.
2.2.5. Quảng cáo bằng quà tặng.
Nghĩa là sử dụng những vật phẩm có ích rẻ tiền để cacsnhaan viên bán
hàng tặng cho khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có trên đó có ghi tên,
địa chỉ và đôi khi cả thông điệp quảng cáo của công ty. Những vật phẩm đó thờng là bút, lịch, hộp quẹt, sổ tayNhững vật phẩm này luôn ghi tên công ty ở
trớc mặt khách hàng triển vọng và tạo thiện chí vì hay sử dụng đến những vật
phẩm đó.
2.3.

Nhóm công cụ khuyến mại đối với trung gian.

2.3.1. Chiết gi¸.
11


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Chiết giá (còn gọi là giảm tiền hoá đơn hay giảm giá quy định) là một
khoản chiết khấu giá quy định trong trờng hợp mua hàng trong một thời kì đÃ
định. Cách này khuyến khích các đại lí mua nhiều hàng và chấp nhận kinh
doanh một mặt hàng mới mà theo điều kiện bình thờng thì có thể họ không mua.
Các đại lí cã thĨ sư dơng viƯc bít tiỊn khi mua hµng này để có đợc lợi nhuận

ngay, quảng cáo hay giảm giá bán.
2.3.2. Bớt tiền.
Bớt tiền là một hình thức bù đắp một số tiền cho ngời bán lẻ đà đồng việc
đẩy mạnh giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất theo một cách nào đó. Bớt tiền
quảng cáo nhằm bù đắp lại công sức của ngời bán lẻ đà quảng cáo sản phẩm cho
nhà sản xuất. Bớt tiền trng bày nhằm bù đắp lại công sức họ đà tổ chức trng bày
một sản phẩm đặc biệt.
2.3.3. Thêm hàng hoá.
Thêm hàng hoá là hình thức biếu thêm một số thùng hàng cho những ngời
trung gian đà mua một số lợng hàng hoá nhất định hay tích cực giới thiệu sản
phẩm đó. Các nhà sản xuất có thể đa ra phần thởng động viên dới dạng tiền mặt
hay quà tặng cho các đại lí hay lực lợng bán hàng của mình vì đà cố gắng đẩy
mạnh tiêu thụ hàng hoá của nhà sản xuất. Các nhà sản xuất có thể cung cấp
miễn phí cho ngời bán lẻ những mặt hàng quảng cáo đặc biệt có mang tên công
ty nh: Bút, lịch, khăn tay, sổ tay,
3. Xây dựng chơng trình xúc tiến bán hàng.
Ngời làm marketing còn phải thông qua những quyết định nhằm xác định
toàn bộ chơng trình xúc tiến bán. Những ngời làm marketing ngày càng hay kết
hợp một số phơng tiện trong một khái niệm tổng quát về chiến dịch. Trong bối
cảnh này có một số nhiệm vụ cụ thể phải thực hiện là:
3.1. Xác định mức độ kích thích.
Cần phải quyết định kích thích mạnh đến mức nào. Để đảm bảo thành
công cần có một mức độ kích thích tối thiểu. Cờng độ kích thích tỉ lệ nghịch với
nhịp độ tiêu dùng. Vì vậy nhu cầu giảm càng nhiều càng kích thích mạnh. Tuỳ

12


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

theo doanh nghiÖp và loại hàng cụ thể, trong thời gian và địa điểm thị trờng cụ
thể mà có mức độ kích thích phù hợp.
3.2. Xác định điều kiện tham gia.
Điều kiện tham gia cần phải đợc xác định rõ ràng. Chỉ có những ngời
giao nộp nắp hộp hay xi niêm phong để chứng tỏ rằng mình đà mua hàng hoá
mới có thể đợc nhận thởng. Các trò chơi cá cợc, xổ số có thể bị cấm ở một số
khu vực nhất định hay có thể không dành cho gia đình công nhân viên của công
ty và những ngời cha đến một độ tuổi nhất định nào đó.
3.3.

Quyết định thời gian kéo dài của chơng trình.
Ngời làm marketing phải quyết định thời gian kéo dài của chơng trình

xúc tiến bán. Nếu thời gian xúc tiến bán quá ngắn thì nhiều khách hàng triển
vọng sẽ không có điều kiện hởng thụ vì trong thời gian đó có thể họ không cần
mua lập lại một sản phẩm đó. Ngợc lại, nếu thời gian khuyến mại quá dài thì nó
sẽ mất hết tác dụng thôi thúc phải hành động ngay. Theo ý kiến của một nhà
nghiên cứu thì tần suất tối u là vào khoảng 3 tuần/ quý và thời gian kéo dài tối
đa là bằng thời gian của chu kì mua hàng trung bình. Tất nhiên, chu kì khuyến
mại tối u thay đổi tuỳ theo chủng loại sản phẩm và thậm chí còn tuỳ theo cả sản
phẩm cụ thể. Các doanh nghiệp cần phải nắm đợc và tuỳ theo điều kiện cụ thể
mà thực hiện chơng trình xúc tiến bán hàng trong một khoảng thời gian hợp lí.
3.4.

Lựa chọn phơng tiện phân phát.
Các nhà truyền thông cần phải công bố chơng trình xúc tiến bán của

doanh nghiệp và tuyên truyền cho nó. Các phơng tiện xúc tiến bán nh phiếu thởng, quà tặng, gói hàng hạ giá, các cuộc thi đợc sử dụng nh thế nào và cơ chế
sử dụng tới đâu? Cần quyết định về cách phát hành các tài liệu cần thiết cho
những ngời tham gia. Mỗi phơng thức phân phát có mức độ bao quát, yêu cầu

chi phí và cờng độ tác động khác nhau.
3.5.

Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán.
Cần xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán. Ví dụ ngời quản lí nhÃn hiệu

có thể lấy ngày lịch để xây dựng kế hoạch triển khai khuyến mại hàng năm. Các
bộ phận sản xuất tiêu thụ và phân phối căn cứ vào những ngày đó để hoạt động.
13


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Cịng cã thĨ cần có những biện pháp khuyến mại đột xuất và trong trờng hợp
này cần có sự hợp tác trong một thời gian ngắn.
3.6.

Xác định tổng ngân sách xúc tiến bán.
Ngân sách xúc tiến bán có thể xây dựng theo 2 cách: Nó có thể đợc xây

dựng từ dới lên trên nghĩa là ngời làm marketing lựa chọn từng biện pháp
khuyến m¹i råi íc tÝnh tỉng chi phÝ cđa chóng. Chi phí của một biện pháp
khuyến mại cụ thể gồm chi phí hành chính (in ấn, gửi bu điện, cổ động) và chi
phí khuyến khích (tiền thởng, giảm giá, kể cả các chi phí chuộc lại phiếu), nhân
với số đơn vị sản phẩm dự kiến sẽ bán trong đợt đó.
Trong trờng hợp sử dụng phiếu mua hàng khi tính chi phí cần tính đên
một thực tế là chỉ có một bộ phận ngời tiêu dùng sử dụng phiếu đó. Nừu sử dụng
cách đa phần thởng vào trong gói hàng thì chi phí của đợt phải tính cả chi phí
mua và đóng gói phần thởng đó và bù trừ bằng cách nâng giá gói hàng.
Cách thông dụng hơn là xây dựng ngân sách xúc tiến bán hàng theo tỉ lệ

% thông thờng của tổng ngân sách khuyến mại. Ví dụ kem đánh răng có thể có
một ngân sách xúc tiến bán bằng 30% tổng ngân sách khuyến mại trong khi dầu
gội đầu có thể đạt tới 50%. Tỉ lệ % này thay đổi tuỳ theo các nhÃn hiệu khác
nhau trên thị trờng khác nhau và chịu ảnh hởng của các giai đoạn trong chu kì
sống của sản phẩm và chi phí khuyến mại của đối thủ cạnh tranh.
Những công ty có nhiều nhÃn hiệu cần phối hợp các hoạt động xúc tiến
bán của mình nh gửi qua bu điện cho ngời tiêu dùng những phiếu mua hàng đối
với nhiều nhÃn hiệu. Tuy nhiên trong một chơng trình nghiên cứu thực tiễn xúc
tiến bán của công ty, Strang phát hiện thấy có 3 nhợc điểm chủ yếu trong việc
xây dựng ngân sách xúc tiến bán:
+ Không tính đến hiệu quả chi phí.
+ Sử dụng những quy tắc thông qua quy định quá đơn giản nh tăng thêm
chi phí của năm trớc, tỉ lệ% doanh số dự kiến giữ một tỉ lệ cố định so với quảng
cáo và lấy phần còn lại, nghĩa là xúc tiến bán hàng chỉ đợc sử dụng phần kinh
phí còn lại khi đà xác định ngân sách quảng cáo.
+ Các ngân sách quảng cáo và khuyến mại độc lập víi nhau.
14


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Sau khi ®· xây dựng chơng trình xúc tiến bán cần đợc thí điểm để kiểm
tra tính thích hợp khi đà chắc chắn thì chơng trình đó cần đa vào triển khai.
4. Thử nghiệm trớc chơng trình xúc tiến bán.
Mặc dù các chơng trình xúc tiến bán đợc thiết kế trên cơ sở kinh nghiệm
vẫn cần tiến hành thử nghiệm trớc để xác định xem các công cụ có phù hợp
không, mức dộ kích thích có tối u không và phơng pháp giới thiệu có hiệu quả
không? Kết quả đa ra của hiệp hội những ngời quảng cáo đặc biệt cho thấy rằng
cha đầy 42% những ngời quảng cáo này có thử nghiệm để xem xét hiệu quả của
nó. Strang vẫn khẳng định rằng các biện pháp khuyến mại thờng là có thể thử

nghiệm nhanh chóng không tốn kém và có một số công ty lớn đà thử nghiệm
các phơng án chiến lợc tại những khu vực đà lựa chọn của từng thị trờng đối với
từng biện pháp khuyến mại toàn quốc.
Những biện pháp xúc tiến bán nhằm vào các thị trờng ngời tiêu dùng đều
có thể thử nghiệm trớc một cách dễ dàng. Có thể đề nghị ngời tiêu dùng đánh
giá hay xếp hạng các biện pháp khác nhau. Hay có thể tiến hành làm thí điểm
tại những địa bàn hữu hạn.
5.

Thực hiện và kiểm tra chơng trình xúc tiến bán.
Cần chuẩn bị các kế hoạch thực hiện và kiểm tra cho từng biện pháp. kế

hoạch thực hiện phải tính cả thời gian chuẩn bị và thời gian bán hàng. Thời gian
chuẩn bị là thời gian cần thiết để chuẩn bị chơng tr×nh tríc khi triĨn khai.
Nã bao gåm viƯc lËp kÕ hoạch sơ bộ, thiết kế và phê duyệt những cải tiến
bao bì hay t liệu sẽ gửi bu điện hoặc phân phát đến tận nhà, chuẩn bị quảng cáo
kết hợp với những những t liệu cho các điểm bán hàng, quán triệt cho nhân viên
bán hàng dà ngoại, phân bổ cho từng ngời phân phát, mua và in ấn những phần
thởng đặc biệt và vật liệu bao bì, sản xuất trớc lợng hàng hoá dự trữ và trng bày
tại các trung tâm phân phối để chuẩn bị phát ra vào một ngày đà định và cuối
cùng là phân phối đến ngời bán lẻ.
Thời gian đợc tính từ khi bắt đầu tung ra đến khi 95% số hàng hoá
trong đợt đà nằm trong tay ngời tiêu dùng, có thể là một hay một vài tháng, tuỳ
thời gian kéo dài của ®ỵt.
15


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

6. Đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán.

6.1. Các đánh giá dựa trên mục tiêu đợc xác lập của công ty.
Khả năng sinh lời.
Trong điều kiện kinh doanh thị trờng hiện nay để đảm bảo sự tồn tại và phát
triển của mình, các công ty kinh doanh đều phải hớng tới mục tiêu lợi nhuận,
tuỳ theo điều kiện kinh doanh cụ thể mà mục tiêu này sẽ đợc thực hiện ở các
mức độ khác nhau. Việc đảm bảo mục tiêu lợi nhuận phải chú ý cả về tổng mức
lợi nhuận, tỉ suất lợi nhuận, và thời gian thu đợc lợi nhuận. Nh vậy, hoạt động
xúc tiến bán của công ty có linh hoạt hay không? Có hiệu quả hay không? Nó sẽ
đợc thể hiện ở khả năng sinh lời cho công ty.
An toàn trong kinh doanh.
Trong điều kiện kinh doanh tạo sự tác động của quy luật cạnh tranh các
công ty thờng gặp rủi ro. Do đó chiến lợc kinh doanh nói chung của công ty và
chiến lợc Marketing nói riêng phải tối thiểu hoá các rủi ro bằng cách nghiên cứu
tỉ mỉ khách hàng, thị trờng các cơ hội, đe doạ trên cơ sở đó chủ động đợc các
hoạt động kinh doanh của công ty.
6.2.

Một số phơng pháp đánh giá có hiệu quả với nghiệp vụ xúc tiến bán.

Đánh giá dựa vào các hệ số.

Số khách vào cửa hàng sau khi áp dụng các hình thức xúc tiến
K1=
Số khách vào cửa hàng trước khi áp dụng các hình thức xúc tiến

Số khách mua (sau khi XT)
K2=

Số kh¸ch mua (tr­íc khi XT)
-

Sè kh¸ch phơc vơ (sau khi XT)

Sè kh¸ch phơc vơ (tr­íc khi XT)
16


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Trị giá bình quân một lần nhờ chơng trình xúc tiến bán.
+ Mức lu chuyển hàng hoá bình quân/ ngày sau và trớc khi áp dụng xúc
tiến bán
Tm =

Ms - Mt

* 100%

Mt
Trong đó:
Tm: Tốc độ lu chuyển hàng hoá bình quân/ ngày sau khi áp dụng
xúc tiến bán.
Ms, Mt: Mức lu chuyển hàng hoá bình quân/ ngày đối với mặt hàng
sau và trớc khi ¸p dơng xóc tiÕn b¸n.
+ Møc lu chun bỉ sung do áp dụng hình thức XT.
Mbs =

Mt * Tm * N
100%

Trong đó:
Mbs: Mức lu chuyển bổ sung do áp dụng hình thức XT.
N: Số ngày hạch toán mức lu chuyển trong và sau khi áp dụng XT.
- Công thức xác định chỉ tiêu hiệu quả kinh tế.
Mt * Tm * N
E=
100

C
*

100
N

- Ig

Trong đó:
E: Hiệu quả xúc tiến bán.
C: Tỉ lệ chiết khấu thơng nghiệp theo nhóm hàng.
Ig: Chi phí thực hiện phơng án xúc tiến bán.
- Hệ số tín nhiệm và phục vụ văn minh (Kt).
Số khách hàng đánh giá tốt về phục vụ
Kt =
Tổng số khách hàng trưng bµy ý kiÕn
17


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

∗ Nh÷ng chØ tiêu về công nghệ:

- Hiệu suất sức hút khách hàng:
+ Mật độ dòng khách:
I*T
P=
Sbh * 60
Trong đó:
I: Cờng độ dòng khách.
T: Chi phí thời gian trung bình của một khách (phút).
Sbh: Diện tích bán hàng ( m2)
+ Thời gian:
Htg =

Ln
Tn

Trong ®ã:
Htg: hiƯu st søc hót theo thêi gian.
Ln: Sè lỵng khách vào cửa hàng trong một ngày.
Tn: Thời gian mở cưa hµng.

18


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Ch¬ng II: Thùc trạng nghiệp vụ xúc tiến bán tại
công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.
I/ Khái quát về công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.

1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà đợc thành lập ngày 17/11/1998 theo
quyết định số 3823 GP/TLDN do Uû Ban thµnh phè Hµ Néi cÊp, đăng kí kinh
doanh số 07037 ngày 23/11/1998.
- Tên công ty: Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.
- Tên giao dịch: SonHaCo.,Ltd
- Trụ sở giao dịch: 360 Giải Phóng Thanh Xuân Hà Nội.
- Điện thoại: (04)6642014 - (04)6642593
- Fax: (04)6642004
Năm 1997, thuê mặt bằng tại Phú Diễn Từ Liêm Hà Nội để sản
xuất bồn chất liệu bằng thép không rỉ với thiết bị sản xuất thô sơ.
Cuối năm 2000, nhà máy đợc dời đến khu vực đờng Giải Phóng Thanh
Xuân trên quốc lộ I, thuận tiện đờng giao thông đến cảng biểnvà đi các tỉnh
trong cả nớc. Công ty đà tổ chức sản xuất và điều hành hợp lí, đầu t nhiều thiết
bị hoàn thiện dây truyền sản xuất bồn chứa nớc nhằm tăng năng lực sản xuất.
Năm 2000, công ty trang bị thêm máy ép thuỷ lực 200 tấn.
Năm 2002, đầu t thêm máy ép thuỷ lực 400 tấn.
Tháng 9/2003, công ty đầu t 01 m¸y Ðp 400 tÊn phơc vơ viƯc dËp chậu
rửa.
Tháng 8/2001, công ty mở thêm chi nhánh tại thành phố Hải Phòng nhằm
phục vụ nhu cầu lắp đặt xây dựng trong vùng Hải Phòng Quảng Ninh
Móng Cái.
4/10/2002, công ty TNHH Đầu t và Phát triển Thơng Mại Sơn Hà đợc
thành lập với số vốn điều lệ 1 tỉ VND theo quyết định số 0102006339 của sở Kế
19


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

hoạch và đầu t Hà Nội, đáp ứng nhu cầu tiêu thụ số lợng lớn sản phẩm của công
ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.

Năm 2004, chi nhánh ở thành phố Hồ Chí Minh đợc thành lập.
Từ khi đợc thành lập đến nay, sản xuất của Sơn Hà liên tục mở rộng với
doanh thu tăng trởng bình quân 50%/ năm. Hệ thống mạng lới phân phối đợc
mở rộng gồm 16 cửa hàng trực thuộc công ty, 55 đại lí cấp I, 30 đại lí cấp II ở
nội thành Hà Nội, 110 đại lí cấp I, 350 đại lí cấp II ở ngoại tỉnh kéo dài từ Huế,
Đà Nẵng, Lào Cai, Bắc Giang,
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty.
2.1. Sơ đồ bộ máy của công ty.
Ban giám đốc

Phòng
hành
chính
nhân
sự.

Phòng

Phòng

kỹ

kế

thuật

hoạch

Nhà
máy sx

tại 360
Giải
Phóng

Nhà
máy sx
tại khu
CN Từ
Liêm

Phòng
phát
triển
thị trư
ờng

Phòng

Phòng

kinh

kế

doanh.

toán

Phòng
dịch

vụ
khách
hàng

Phòng

Phòng

Ban

kinh

kinh

điều

doanh

doanh

hành

I

II

Chi
nhánh
Hải
Phòng

Đội xe
(lái +
phụ xe
) nội
ngoại
tỉnh

Chi
nhánh
TP. Hồ
Chí
Minh

Bộ
phận
bốc
xếp +
kéo
bồn

Sơ đồ 2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Sơn Hà.
Hiện nay, với cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty nh vậy là tơng ®èi hỵp
lý. Sù hỵp lý ®ã ®ỵc thĨ hiƯn qua việc công ty điều hành quản lý có hiệu quả và
sản xuất kinh doanh đạt kết quả tốt. Tuy nhiên công ty nên có phòng marketing
riêng để việc nghiên cứu thị trờng và khách hàng có hiệu quả hơn, phục vơ tèt
cho viƯc kinh doanh.
2.2. Ngn nh©n lùc.
20

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

HiƯn nay c«ng ty Sơn Hà có tổng số cán bộ công nhân viên là 410 ngời.
Trong đó, số nhân viên có trình độ đại học chiếm 25.37% tổng số nhân viên, số
nhân viên có trình độ cao đẳng là 15.37%, và trình độ THCN và lao động phổ
thông chiếm 56.26%. Điều này chứng tỏ công ty đà sử dụng hợp lý lao động vì
là công ty sản xuất và thơng mại nên sử dụng lao động có tay nghề cao và nhân
viên có trình độ để đảm trách công việc kinh doanh và quản lý là cần thiết.
3. Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.

Chức năng:
Tổ chức sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm kim khí dân dụng thuộc
lĩnh vực kinh doanh của công ty (đặc biệt là sản phẩm bồn chứa nớc INOX) theo
chỉ tiêu kế hoạch đề ra theo hợp đồng kinh tế nhằm phục vụ có hiệu quả các nhu
cầu thị trờng.
Nhiệm vụ:
- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của
công ty theo quy chế hiện hành để thực hiện mục tiêu và nội dung hoạt động của
công ty.
- Khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn của công ty, không
ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh để bảo toàn và phát triển vốn.
- Kinh doanh sản xuất có hiệu quả, đáp ứng yêu cầu của thị trờng xây dựng
trong nớc, cải tiến và ứng dụng những tiến bộ khoa học nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nớc.
- Tuân thủ các chính sách chế độ pháp luật của Nhà nớc có liên quan đến
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, thực hiện nghiêm chỉnh các hợp
đồng kinh tế đà kí kết với bạn hàng.
4. Cơ sở vật chất kỹ thuật.

Hệ thống nhà kho, xởng sản xuất.

Công ty có 2 nhà máy sản xuất tại Hà Nội: Nhà máy sản xuất tại 360 Giải
Phóng có diện tích khoảng 3000 m2 và nhà máy sản xuất tại khu CN Từ Liêm
với diện tích là 5830 m2. Hệ thống kho bÃi của công ty đợc quy hoạch phù hợp
với chức năng của nó gồm kho dự trữ nguyên liệu và kho thành phẩm. Nhà xởng, kho bÃi đợc xây dựng khang trang, các phòng ban đều đợc trang bị máy
điện thoại và máy vi tính có nối mạng nội bộ. Cơ sở vật chất của công ty tơng
đối vững chắc.
Dây chuyền công nghệ:
21


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Công ty đầu t trang thiết bị hiện đại để phục vụ cho việc sản xuất kinh
doanh. Từ năm 2000 trở lại đây, công ty đà đầu t máy ép thuỷ lực 200 tấn, 400
tấn để sản xuất bồn chứa nớc và các sản phẩm mới khác: chậu rửa, ống thép,
bình lọc nớc tinh khiếtCông ty sử dụng dây truyền công nghệ hiện đại của
Nhật Bản với nguyên liệu INOX SUS 304 KAWASAKI JAPAN.

Chi nhánh của công ty:
Gồm chi nhánh ở Hải Phòng và chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh.
Mạng lới phân phối của Sơn Hà rộng khắp trên toàn quốc.
Khả năng về nhân sự:
+ Năng suất lao động:
Công ty liên tục đầu t vào nhà xởng, các trang thiết bị máy móc, phơng
tiện vận tải nhằm tăng sản lợng hiện nay. Với cơ sở vật chất hiện nay thì công ty
có thể sản xuất trung bình khoảng 300 bồn/ ngày. Tuy nhiên, công ty mới chỉ
đạt đợc 250 bồn/ ngày, sản lợng ống thép INOX là 150 tấn/ tháng, sản lợng chậu
rửa INOX là 40 cái/ ngày.
+ Tiền lơng lao động bình quân.
Năm

Số lao động
Tổng quỹ lơng
Thu nhập bình
Tăng
(1000 đ)
quân (1000đ)
(%)
2002
210
243390
1159
10.38
2003
325
445250
1370
18.21
2004
410
610900
1490
8.76
Bảng 1 Thu nhập của công nhân viên của công ty Sơn Hà.
Trong những năm gần đây thu nhập bình quân của công nhân viên trong
công ty đợc cải thiện đáng kể. Công ty luôn chú ý đến việc đào tạo và phát triển
nguồn nhân lực đảm bảo cho họ không chỉ thích ứng đợc với những biến động
chung của môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp trong hiện tại cũng nh trong
tơng lai.
2.

Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty.
Đơn vị: Tỉ VND
Chỉ tiêu

1. Tổng doanh thu
2. Giá vốn hàng bán
3. Lợi nhuận gộp

2002
27.16
24.50
2.67

Năm
2003
79.41
72.20
7.21
22

2004
101.50
90.52
10.99

Chênh lệch
04/03
03/02
22.09
52.25

18.32
47.70
3.78
4.54


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

4. Chi phÝ bán hàng
1.04
3.27
4.14
0.87
2.23
5. Chi phí quản lý DN
1.59
3.66
5.90
2.24
2.07
6. LN từ hoạt độngKD
0.03
0.28
0.94
0.66
0.25
7. Tổng LN trớc thuế
0.04
0.30
0.98

0.68
0.26
8. Nộp ngân sách
0.33
0.27
-0.06
0.33
9. LN sau thuế
0.04
-0.03
0.71
0.74
-0.07
Bảng 2 Chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty Sơn Hà.
Qua bảng số liệu cho thấy công ty Sơn Hà là một doanh nghiệp t nhân
hoạt động có hiệu quả. Hàng năm nộp ngân sách hơn 100 triệu đồng. Tổng
doanh thu của 3 năm gần đây tăng nhanh. Kết quả đạt đợc ở trên là nhờ vào sự
lÃnh đạo của ban giám đốc và sự nỗ lực của toàn công ty.
Để tồn tại và phát triển, nâng cao sức cạnh tranh, đồng thời tăng hiệu quả
hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty đà điều chỉnh định mức, xây dựng đợc
quy chế về bán hàng nên hoạt động sản xuất kinh doanh đi vào nề nếp nhằm
quản lý tốt về hàng hoá và quản lý chung toàn công ty.
II/ Phân tích thực trạng nghiệp vụ xúc tiến bán của công ty
TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.

1.

Thực trạng nghiệp vụ xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty

TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.

Marketing xúc tiến thơng mại (XTTM) mới xâm nhập vào Việt Nam và
nó đà phát huy tác dụng ở rất nhiều công ty, đem lại cho các công ty doanh số
bán tăng lên thu hút đợc nhiều khách hàng đến với công ty. Nhận thức đợc tầm
quan trọng và lợi ích của hoạt động XTTM, công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà
đà áp dụng các biện pháp marketing nói chung và XTTM trong đó có xúc tiến
bán nói riêng để nâng cao doanh số bán của công ty. Bất kì hoạt động kinh
doanh nào cũng có mục tiêu và kế hoạch rõ ràng. Nhờ đó mà hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty luôn diễn ra đúng kế hoạch và đạt đợc kết quả nh mong
muốn.

Mục tiêu:
+ Tăng doanh số bán, tăng thị phần.

23


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

+ N©ng cao uy tín, thơng hiệu (sự yêu thích và tin tởng của ngời tiêu dùng
đối với thơng hiệu khi lựa chọn trên thị trờng đối với các sản phẩm của các hÃng
khác cùng loại).
Kế hoạch:
+ Căn cứ vào tính thời vụ của sản phẩm.
+ Căn cứ vào mặt tiêu thụ và về các sự kiện của xà hội, của công ty để lập
kế hoạch khuyến mại và tổng ngân sách khuyến mại, loại hình khuyến mại, thời
gian áp dụng,.
Thiết lập mục tiêu xúc tiến bán là bớc đầu tiên trong việc sử dụng một chơng trình xúc tiến bán của công ty. Đây là bớc đầu tiên quan trọng, rất cần thiết
đối với sự thành công hay hiệu quả của chơng trình xúc tiến bán. Việc xác định
mục tiêu chơng trình xúc tiến bán của Sơn Hà hiện nay do phòng kinh doanh
của công ty phụ trách do công ty cha có phòng marketing riêng để phụ trách

việc này. Điều này đà khiến cho việc xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty
không đợc tổ chức một cách cụ thể, rõ ràng bởi phòng kinh doanh của công ty
còn có quá nhiều việc phải làm cùng một lúc nên khả năng chuyên môn hoá
trong việc xác định mục tiêu không cao. Hơn nữa, với đội ngũ nhân viên thuộc
phòng kinh doanh của công ty hiện nay, chuyên môn về lĩnh vực này cha có nên
rất khó khăn nhng họ vẫn cố gắng để hoàn thành giai đoạn đầu tiên này của chơng trình xúc tiến bán. Việc xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty căn cứ
vào kết quả điều tra tình hình thị trờng về sản phẩm để từ đó đa ra những quyết
định cần thiết. Công ty dựa vào các đối tơng nh: Ngời tiêu dùng, lực lợng bán
hàng và các trung gian để có những mục tiêu cụ thể.
Nhìn chung, việc xác định mục tiêu của công ty hiện nay tơng đối tốt vì
đà đa ra đợc mục tiêu cụ thể về doanh số bán, lợi nhuận đạt đợc, mức độ biết
đến sản phẩm của khách hàng. Tuy nhiên nó cần phải đợc xác định bởi một bộ
phận có chuyên môn hơn thì mới phát huy đợc hiệu quả chơng trình xúc tiến
bán.
2.

Các kỹ thuật xúc tiến bán của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà

trong thời gian qua.
24


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

∗ Xóc tiÕn bán đối với ngời tiêu dùng.
Là một trong những hình thức quan trọng nhất của công ty, đòi hỏi hình
thức xúc tiến bán phải phù hợp và hiệu quả nhất, để công ty đáp lại sự tin tởng
và lòng trung thành đối với việc sử dụng sản phẩm Sơn Hà của khách hàng. Từ
yêu cầu đó, công ty đà có những cách thức để đáp lại sự tin tởng của khách hàng
bằng một số các chơng trình khuyến mại nh: Trng bày hàng hóa tại nơi mua

hàng, hàng mẫu, quà tặng, thi có thởg và xổ số, bảo hành sản phẩm.
Cùng với việc kinh doanh, công ty đa ra một số chơng trình xúc tiến bán
đối với ngời tiêu dùng thông qua nhnngx đơth khuyến mại vào trớc các dịp kỉ
niệm, lễ Tết, triển lÃm,.
- Công ty sử dụng hình thức khuyến mại trng bày tại nơi mua hàng để thu
hút sự chú ý của ngời tiêu dùng và kích thích việc mua sản phẩm. Sơn Hà sử
dụng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại địa bàn Hà Nội, bảng hiệu tại
các cửa hàng, đại lí của công ty, các băng rôn, chữ viết, lôgô của công ty trên
các phơng tiện vận tải nhằm nhắc nhở lại các quảng cáo sản phẩm trên các phơng tiện thông tin đại chúng. Vì sản phẩm của Sơn Hà (bồn chứa nớc, chậu rửa,
ống thép,) là những sản phẩm có giá trị cao, có thời gian sử dụng lâu dài và
ngời tiêu dùng mua với số lợng ít ( trừ các công ty, tổ chức thực hiện việc xây
dung) nên việc trng bày sản phẩm có tác dụng gây sự chú ý của khách hàng, tác
động đến việc quyết định lựa chọn hàng hóa của công ty hay của các đối thủ
cạnh tranh. Hiện nay, công ty Sơn Hà sử dụng hình thức khuyến mại mới chủ
yếu ở địa bàn Hà Nội mà cha thực hiện ở các địa phơng khác.
- Những đợt tặng quà của công ty đợc thực hiện vào một số dịp nh sau:
+ Vào các ngày lễ Tết, Noel, công ty đều có lịch Tết, thiệp chúc mừng,
thiệp Noel gửi đến khách hàng khi mua hàng.
+ Nhân dịp Tết, 30 tháng 4, 1 tháng 5, công ty có đợt tặng quà cho khách
hàng khi mua sản phẩm của công ty nh: Bánh kẹo, bộ cốc thủy tinh, Ngoài ra,
công ty thờng sử dụng các quà tặng trong đợt khuyến mại là:
Khuyến mại bằng tiền mặt.
Tặng bằng sản phẩm đi kèm nh: Vật phẩm quảng cáo (áo, mũ, but,)
hoặc vé tham dự chơng trình (chơng trình HÃy chọn giá đúng do công ty tài
trợ,)
Tặng bằng 01 sản phẩm đi kèm của công ty nh mua 05 sản phẩm mÃ
hàng A đợc tặng 01 sản phẩm mà hàng B cùng một loại sản phẩm.

25