Phân tích và hoàn thiện chiến lược sản phẩm của công ty TRAPHACO

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Lời nói đầu
Trong những nam gần đây cùng với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam,

OBO
OKS
.CO
M

ngành sản xuất thuốc và thiết bị y tế đă có bớc tiến đáng kể. Các công ty trong và
ngoài nớc đă có sự đầu t đáng kể cho sản phẩm của mình trên thị trờng làm
cho mức độ cạnh tranh của các sản phẩm ngày càng trở nên gay gắt. Để tồn tại
trong bối cảnh đó buộc các công ty phải tạo cho mình vũ khí sắc bén để phong thủ
chắc chắn và tấn công có hiệu quả. Chiến lợc sản phẩm là một vũ khí lợi hại của
các công ty bởi nó đảm bảo cho công ty phát triển ổn định, đúng hớng và có
hiệu quả. Nó là yếu tố vô cùng quan trọng đối với những công ty luôn chú ý đến
việc phát triển công ty thông qua doanh thu bán sản phẩm.

Do đó, đối với công ty TRAPHACO, đang đứng trớc một sức ép từ các đối
thủ cạnh tranh trong và ngoài nớc thì việc nghiên cứu và phát triển chiến lợc sản
phẩm của công ty là rất cần thiết và vô cùng cấp bách.

Trên cơ sở nhận thức đợc tầm quan trọng của việc nghiên cứu và phân tích
chiến lợc sản phẩm đối với hoạt đọng kinh doanh của công ty. Đề tài này nghiên
cứu nhằm mục đích chính sau đây:

- Phân tích và nghiên cứu vài trò của chiến lợc sản phẩm trong công ty
dợc phẩm TRAPHACO các nhân tố ảnh hởng đến việc xây dựng chiến lợc
sản phẩm của công ty .

- Phân tích và nghiên cứu thực trạng chiến lợc sản phẩm của công ty trong
thời gian qua, từ đó tìm ra những nguyên nhân hạn chế sự phát triển chiến lợc sản
phẩm của công ty để từ đó đa ra những giải pháp kịp thời.

KI L

- Nghiên cứu và đa ra giải pháp để phát triển chiến lợc sản phẩm cho
công ty đặc biệt tạo ra uy tín lớn cho sản phẩm trên thị trờng trong nớc và nớc
ngoài.

Để có đợc đề tài nghiên cứu này tác giả đã sử dụng một số phơng pháp
nghiên cứu sau:

- Phơng pháp thống kê, phỏng vấn, thu thập tài liệu .

1



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
-

Phơng pháp nghiên cứu tình huống, lý thuyết kết hợp với thu thập xử lý

số liệu đợc sử dụng nghiên cứu đề tài này nhằm làm sámg tỏ những nguyên nhân
tồn tại cần phải có những giải pháp để qua đó có thể vận dụng vào thực tiễn.
để nghiên cứu.

OBO
OKS

.CO
M

- Ngoài ra còn sử dụng phơng pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử
Để tiện nghiên cứu và theo dõi tác giả xin đợc bố cục đề tài nh sau:
Phần I. Lý luận sản phẩm và chiến lợc sản phẩm .

Phần II. Hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng chiến lợc sản phẩm của
công ty TRAPHCO.

Phần III. Một số giải pháp để hoàn thiện chiến lợc sản phẩm và kiến nghị.
Do kiến thức còn hạn hẹp nên chắc chắc đề tài sẽ có nhiều thiếu sót, do đó tác
giả rất mong đợc sự góp ý và phê bình của thầy giáo, cô giáo và bạn bè để đề tài
đợc hoàn thiện hơn.

Cuối cùng tác giả xin bài tỏ lòng cảm ơn chân thành đến cô giáo Nguyễn
Thanh Thuỷ đă tận tình giúp đỡ, chỉ bảo hớng giải quyết đề tài và các ý tởng,

KI L

cũng nh tạo điều kiện thuận lợi để tác giả hoàn thành bài viết này.

2



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Phần I: Lý LUậN Về SảN PHẩM Và chiến lợc sản phẩm
I. Khái niệm về sản phẩm và chiến lợc sản phẩm .

OBO
OKS
.CO
M

1. Khái niệm về sản phẩm.
Sản phẩm Hàng hoá là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoã mãn
nhu cầu hay ớc muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và khả
năng đa ra chào bán trên thị trờng với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử
dụng hay tiêu dùng.

Vậy một sản phẩm hàng hoá doang nghiệp sản xuất ra không phải để trng
bày mà còn nhằm mục đích.

- Làm công cụ để thoã mãn nhu cầu khách hàng.

- Làm phơng tiện kinh doanh của doanh nghiệp.

Khi tạo ra một sản phẩm mới ngời ta thờng xếp các yếu tố đặc tính và
các thông tin theo ba cấp độ: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm cụ thể hay hiện thực và
sản phẩm phụ gia hay bổ sung.

2. Khái niệm về chiến lợc sản phẩm

Chiến lợc sản phẩm là một nghệ thuật kết hợp các nguồn lực của doanh
nghiệp nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh và cách thức cạnh tranh dài hạn cho từng
sản phẩm trong môi trờng biến đổi cạnh tranh.

Chiến lợc sản phẩm đòi hỏi giải quyết ba vấn đề:
- Mục tiêu cần đạt là gì?

- Đối thủ cạnh tranh là ai?

KI L

- Cạnh tranh nh thế nàovà lợi thế cạnh tranh gì?

Vị trí và vài trò chiến lợc sản phẩm trong chiến lợc Marketing chung của
công ty .

- Tạo cho sản phẩm có chổ đứng vững chắc trên thị trờng trớc đối thủ
canh tranh nhờ sự phối hợp điều hoà của hệ thống Marketing- Mix.
- Chiến lợc sản phẩm giúp hoàn thành mục tiêu của công ty.
- Chiến lợc sản phẩm thể hiện vài trò dẫn đờng đồi với các chiến lợc
chức năng.
3



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
II. Nội dung chiến lợc sản phẩm.

1. Chiến lợc chủng loại sản phẩm .
1.1. Chiến lợc thiết lập chủng loại .

OBO
OKS
.CO
M

Tiếp tục bảo đảm giữ gìn vị trí đã chiếm đợc trên thị trờng. Thực hiện các
biện pháp củng cố uy tín, lòmg tin của khách hàng thông qua những sản phẩm có
u thế về kỹ thuật, bao gói,khách hàng sẽ ít chịu tác động của thị trờng.
1.2. Chiến lợc hạn chế chủng loại.

Dựa vào thông tin phản hồi từ thị trờng mà công ty sẽ ra quyết định hạn
chế những sản phẩm không có sức mạnh trên thị trờng. Loại trừ những sản phẩm
không có hiệu quả để tập trung vào phát triển các sản phẩm khác.
1.3 chiến lợc biến đổi chủng loại.

Dựa trên sản phẩm hiện có công ty sẽ cải tiến, thay đổi, làm khác đi ít nhiều
so với trớc để tạo ra đợc chủng loại mặt hàng mới.

2. Chiến lợc hoàn thiện và nâng cao các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm
nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng.
- Hoàn thiện về cấu trúc kỹ thuật của sản phẩm.

- Nâng cao thông số độ bền vận hành, độ an toàn, khả năng chịu đựng dới
môi trờng tự nhiên.

-Thay đổi kiểu dáng, màu sắc sản phẩm.

-Quan tâm đến hơng vị, màu sắc của sản phẩm.

-Thay đổi các vật liệu chế tạo, có thể thay đổi chất liệu bao bì.
3.Chiến lợc về bao bì nhãn mác.

KI L

3.1. Chiến lợc bao bì.

-Bao bì phải đợc cấu tạo sao cho sản phẩm không bị h hỏng trong vận
chuyển, đặc biệt không ảnh hởng tới chất lợng sản phẩm.
-Bao bì phải thích ứng với tập quán tiêu thụ và thị hiếu ngời tiêu dùng trên
thị trờng mục tiêu.

- Bao bì cần hấp dẫn, đẹp mắt để thu hút đợc sự chú ý của khách hàng. Bên
cạnh đó bao bì cần có nhiệm vụ trợ giúp việc bán hàng bằng cách tạo hứng khởi
cho khách hàng.

4



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Ngoài ra bao bì cũng là phơng tiện dùng để hớng dẫn sử dụng, đặc biệt
trong thuốc chữa bệnh.
- Bao bì phải thích ứng với tiêu chuẩn luật lệ và những qui định của thị

OBO
OKS
.CO
M

trờng.
3.2. Chiến lợc nhãn mác.

-Nên hay không nên gắn nhãn hiệu cho sản phẩm của công ty .
-Nhãn hiệu đó mang tên gì.

-Tên nhãn hiệu phải dễ nhớ, ngắn gọn, dễ đọc (dới 10 từ).
-Mở rộng hay thu hẹp nhãn hiệu phải tuỳ thuộc vào chi phí, chất lợng
-Sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các hàng hoá có các đặc tính khác
nhau cùng một mặt hàng.

4. Chiến lợc sản phẩm mới.

-Sản phẩm mới phải thoã mãn những yêu cầu về mốt, thị hiếu ngời tiêu
dùng.

-Sản phẩm phải hớng vào những lỗ hổng thị trờng.
-Sản phẩm mới phải đáp ứng đợc mục đích, mục tiêu của công ty là đem
lại lợi nhuận, có khả năng cạnh tranh cao.

Để có chiến lợc sản phẩm mới tốt thì các công đoạn sau phải thực hiện tốt

KI L

đó là: Hình thành ý tởng, lựa chọn ý tởng, soạn thảo và thẩm định ý tởng.?

5



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Phần II. HOạT ĐộNG sản xuất kinh doanh và thực trạng
chất lợng của công ty TRAPHACO

OBO
OKS

.CO
M

I. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TRAPHACO .

1. Sơ lợc hình thành và phát triển của công ty TRAPHACO .
1.1. Sơ lợc quá trình hình thành.

- Đầu năm 1993, xởng sản xuất thuốc thuộc nghành đờng sắt ra đời.
- 6/1993, là xí nghịêp dợc phẩm đờng sắt có tên TRAPHACO có 80 ngời;
trong đó 20 ngời trình độ đại học và sau đại học.

- 8/1993, là thuộc sở y tế giao thông vận tải tên giao dịch là TRAPHACO.
- 6/1994, công ty dợc phẩm ra đời.

- Năm 1997, có tên là công ty dợc phẩm và thiết bị y tế TRAPHACO.
1.2. Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty TRAPHACO .

Nhận xét: Cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, sự khởi phát khá tốt trên cơ sở hình
thành, phát triển bộ phận Marketing.

2.Tình hình sản xuất kinh doanh và các chủ tiêu đẫ đạt đợc qua một số
năm.

Bảng khảo sát doanh số của công ty từ năm 1996 - 1999

Năm
Chỉ tiêu

1996

Giá Tỷ trọng

1997

Đơn vị: 1000đ

1998

1999

Giá

Tỷ trọng

Giá

Tỷ trọng

Giá

Tỷ trọng

(%)

trị

(%)

trị

(%)

trị

(%)

DS sản xuất

4455

503,7

12.000

1359

21.000

2378

39696

4495

DS kinh doanh

2400

1789

3200

2370

10.300

7629

7188

5324,4

Tổng cộng

6850

627,8

15.200

1.493

31.900

3.074

46.884

4.606,5

KI L

trị

Nguồn: Báo cáo hoạt động SXKD ngày 31-12-1999 Công ty TRAPHACO

6



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Biểu đồ tăng trởng doanh thu trong 4 năm
50000
40000

20000

OBO
OKS
.CO
M

Doanh thu sản xuất

30000

Tổng

10000

0
1995

1997

1998

1999

Nhận xét: Thực tế cho thấy trong những năm vừa qua công ty TRAPHACO
đã liên tục phát triển, không ngừng tăng doanh thu, đặc biệt là những năm 19981999, điều đó chứng tỏ công ty đang đầu t đúng hớng.
2.1. Số lợng sản xuất sản phẩm trong 4 năm qua.

Bảng số lợng sản xuất sản phẩm 4 năm 1996 - 1999

Dạng bào chế

Đơn vị

1000 viên

Viên hoàn

1997

1998

1999

5.600

80.000

200.000

300.000

1000 gói

350

550

890

1.200

Thuốc mỡ, kem

1000 tuýp

250

850

1000

1300

Thuốc bột

1000 gói

350

750

690

700

Thuốc uống

1000 gói

2.400

32.000

42.000

49.000

80.950

114.150

244.570

352.000

Tổng

KI L

Viên nén

1996

7



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Biểu đồ mức độ tăng trởng của tổng sản phẩm.
350000

250000
200000
150000
100000
50000
0
1994

OBO
OKS
.CO
M

300000

1995

1996

1997

1998

1999

Tổng sản phẩm

Nhận xét: Số lợng mặt hàng và chủng loại ngày càng tăng. Số lợng bán
chạy nhất là dạng bào chế viên nén. Qua đó cho thấy doanh nghiệp đã dần mở
rộng dây chuyền sản xuất tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển .
2.2. Số mặt hàng đăng ký đợc cấp mới của Bộ y tế trong những năm 19951999:

Bảng số mặt hàng đăng ký đợc cấp mới của bộ y tế từ năm 1994-1999

1994

1995

1997

1998

1999

Mặt hàng nghiên cứu

23

19

20

26

17

Mặt hàng cấp số đăng ký

04

21

14

15

16

Mặt hàng đa vào sản xuất

20

35

40

42

48

KI L

Năm

8



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Biểu đồ tăng trởng mặt hàng.

25
20
15
10
5
0
1995

OBO
OKS
.CO
M

Tăng trởng mặt
hàng

1996

1997

1998

1999

Nhận xét: 1995-1996, số lợng mặt hàng nghiên cứu lớn, số lợng mặt hàng
đợc cấp sổ đăng ký cao. Năm 1997- 1999 hạn chế về nghiên cứu và đăng ký cho
sản phẩm song vẫn có sự tăng trởng trong kinh doanh.

II. Đặc điểm thị trờng sản phẩm của công ty và khả năng cạnh
tranh sản phẩm trên thị trờng.

1. Đặc điểm nhu cầu thị trờng về sản phẩm thuốc của công ty .
Qua phơng pháp phân tích độ tuổi, công ty đã đi sâu nghiên cứu đặc điểm
hành vi của khách hàng.Ví dụ: Độ tuổi 1-7 tuổi là lứa tuổi thờng mắc các bệnh về
tai, mũi, họng và đặc biệt lứa tuổi này rất cần các chất làm cứng xơng...Do đó
nhu cầu thuốc rất lớn. Mặt khác trong độ tuổi từ 7-25 tuổi do bắt đầu phát triển về
thể chất lẫn trí óc, cho nên cần có những loại thuốc chống suy dinh dỡng, thuốc

KI L

sáng mắt, các loại thuốc bổ, các loại dầu xoa để chữa trị các vết bầm tím do vận
động. Trong độ tuổi 25-45 do hoạt động nhiều về cơ bắp, căng thẳng thần kimh do

làm việc trí óc nhiều do đó nhu cầu về các loại thuốc bổ trợ thần kinh, đau lng,
các loại bệnh đờng ruột,viên sáng mắt...
Đối với ngời già (> 70 tuổi) do vấn đề tuổi tác nên sinh ra các bệnh nguy
hiểm nh nhồi máu cơ tim, cao huyết áp, xơng khớp, thần kinh...công ty cần chú
trọng vào các loại thuốc kích thích tiêu hoá, thuốc trợ tim, các loại thuốc mỡ, nớc
phục vụ cho xoa bóp xơng cốt.
9



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Qua điều tra của công ty cho thấy ngời tiêu dùng a thích sản phẩm của
công ty ở chỗ là ít gây phản ứng phụ, tiện lợi trong tiêu dùng, chất lợng tốt. Tuy
nhiên họ có tâm lý tiêu cực khi lần đầu tiên tiếp xúc với sản phẩm vì kích thớc,
lợng của sản phẩm.

OBO
OKS
.CO
M

màu sắc của bao gói cha đạt đợc độ thẩm mĩ do đó tạo ra sự nghi ngờ vè chất

2. Khả năng cạnh tranh của sản phẩm công ty TRAPHACO .
* Điểm khác biệt: Giữa sản phẩm viên nén của công ty TRAPHACO với các công
ty khác là độ hoà tan nhanh và mức giá hợp lý.

Bảng so sánh Paphemen - Fort và các sản phẩm khác của Paracetamol

Chế phẩm

Paphemen Fort

Decolgme e (Theo USP23)

Một số chế phẩm sản xuất trong nớc
* Độ rộng chủng loại:

Độ hoà tan

Giá bán một viên

95%

120

>85%

500

50 -70%

50

Bảng độ rộng chủng loại

1/- Chủng loại
- Sản xuất
- Kinh doanh
2/ -Bao bì
3/- Nhãn hiệu

KI L

Chỉ tiêu

TRAPHACO

Xí nghiệp DPTWI

48 Sản phẩm

36 Sản phẩm

17 Sản phẩm

29 Sản phẩm

Khá tốt

Trung bình

Uy tín

Khá uy tín

* So sánh TRAPHACO với các công ty khác:

Bảng so sánh Traphaco với các công ty khác

Với các chỉ tiêu có 3 mức độ đánh giá:

- Tốt/ đẹp/ nhiều.
10



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
- Khá
- Trung bình
- ít

Các tiêu thức
1/ Chất lợng
- Tốt

OBO
OKS
.CO
M

Với số thang điểm cao nhất là 10 chỉ tầm quan trọng nhất
TRAPHACO XNDPTW26

9

- Khá
- Trung bình
2/ Hình thức
- Đẹp

Đông nam

dợc Bảo long

9

8

- Khá

XNDPTWI

8

7

8

8

7

- Trung bình
3/ Sự khác biệt
- Nhiều

9

- Trung bình
- ít

8

6

6

4/ Hệ thống phân phối

- Khá

9

8

KI L

- Tốt

- Trung bình

8

7

5/ Hoạt động yểm trợ
bán
- Tốt

9

9

- Khá

7

- Trung bình
11

8



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
6/ Giá bán
- Cao

6

- Thấp
7/ Cộng
8/ Thị phần

8

8

OBO
OKS
.CO
M

- Trung bình

8

50

47

45

46

25%

27%

17%

20%

Nguồn: Theo tài liệu đánh giá của các chuyên gia ngành Dợc của Bộ y tế
về các chỉ tiêu trên.

Nhận xét: ở mọi góc độ công ty đều có những đối thủ "ngang tài ngang
sức",tuy nhiên sản phẩm của công ty vẫn có nhiều mặt mạnh hơn do đó khả năng
cạnh tranh tơng đối cao trên thị trờng nội địa.

III. Thực trạng chiến lợc sản phẩm của công ty TRAPHACO .

1. Chiến lợc sản phẩm của công ty TRAPHACO .
1.1. Chiến lợc về mặt hàng.

Có 5 dạng chủ yếu và 2 loại mặt hàng chính (Bảng số liệu).
Có 5 dạng thuốc chủ yếu:
Dạng 1: Dạng viên

Dạng 2: Thuốc nớc.
Dạng 3: Thuốc mỡ.

KI L

Dạng 4: Cao đơn hoàn tán.
Dạng 5: Thuốc bột

Gồm hai loại mặt hàng chính.

Mặt hàng truyền thống
Sáng mắt

Mặt hàng thời vụ
Kem chống nẻ

Trasturon

Trapha

Hoàn điều kinh bổ huyết

Cotrimol xazol

12



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Nớc súc miệng LB

Viên ngậm gluco C

Viên ngậm nhân sâm tam thất

Nostra

Aspirin - 100

OBO
OKS
.CO
M

Caporil

Rõ ràng công ty đang thiên về các sản phẩm đông dợc; các chế phẩm độc
đáo, giá tơng đối thấp, cha có mặt hàng mũi nhọn thật sự để thể hiện sức mạnh
Trên thị trờng. Các mặt hàng thời vụ còn rất ít so với nhu cầu. Ngoài ra giá
vật liệu đầu vào còn rất cao do đó giá thành sản phẩm bán ra còn cao.tuy nhiên có
nhiều sản phẩm hấp dẫn đợc thị trờng đó là các loại trà, nớc súc miệng...

1.2. Chiến lợc nhãn hiệu bao gói.

Với mục tiêu Bền trong vận chuyển, đẹp trong tiêu dùng và đảm bảo tốt
cho sản phẩm trong mọi điều kiện tự nhiên với mục tiêu đó công ty đã chủ động
thiết kế bao bì trên dây chuyền hiện đại. Mặt khác còn tiến hành bảo vệ và khẳng
định uy tín sản phẩm, đăng ký mã vạch, đăng ký sở hữu công nghiệp, nhãn hiệu
hàng hoá và tem bảo đảm. song nguyên vật liệu làm bao bì còn kém, hoặc nhập
ngoại thì quá đắt cho nên bao bì đợc sản xuất ra vẫn cha đáp ứng đợc yêu câu
của ngời tiêu dùng.

1.3. Chất lợng sản phẩm .

Đợc kiểm tra theo tiêu chuẩn Mỹ-LSP 123 và đợc đăng ký về chất lợng
sản phẩm. Công ty chú ý đến độ an toàn trong sử dụng thuốc, có những thí nghiệm
khắt khe trớc khi tung ra sản phẩm.

KI L

1.4. Về mặt phát triến sản phẩm .

Qua số liệu cho thấy tỉ lệ mặt hàng đăng ký so với số mặt hàng đem lại hiệu
quả cho công ty còn thấp. Nhiều sản phẩm mới đa ra thị trờng nhng liền bị thất
bại do sự canh tranh và chạy theo đối thủ cạnh tranh.

2. Đánh giá chung về thực trạng chiến lợc sản phẩm của công ty
TRAPHACO
2.1. Điểm mạnh
-Tiềm lực nghiên cứu và phát triển rất lớn.
13

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
-Mặt hàng trên thị trờng có tính cạnh tranh cao vì liên tục đổi mới.
-Chất lợng sản phẩm tơng đối cao, có uy tín trên thị trờng .
-Có những chủng loại sản phẩm dới dạng hàng hoá tiêu dùng hàng ngày

OBO
OKS
.CO
M

đợc thị trờng a thích.
-Sản phẩm của công ty đợc kiểm nghiệm rất khắt khe.

2.2.Điểm yếu.

-Chịu sự cạnh tranh của các sản phẩm trong và ngoài nớc.
-Vốn sản xuất hạn chế, không đủ để tiến hành sản xuất sản phẩm mới.
-Giá thành sản phẩm cao do đầu vào còn cao.

-Trình đội sáng tạo, mỹ thuật trong bao bì cha cao, bao bì kém so với đối
thủ cạnh tranh.

-Cha có mặt hàng mũi nhọn nên bị cạnh tranh trên mọi mặt.

2.3. Nguyên nhân.

-Chịu tác động của thị trờng và chính sách thị trờng ; các qui định của bộ
nghành y tế.

-Thiếu đội ngũ nghiên cứu thị trờng, thiếu phơng pháp nghiên cứu.

-Cha có sự ủng hộ tài chính của nhà nớc, Bộ và Ngành.
-Thiếu quan điểm nhìn nhận về một sản phẩm toàn diện.

KI L

-Tỷ lệ sử dụng nguyên vật liệu đầu vào cao do phải nhập khẩu nhiên liệu.

14



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Phần III. MộT Số GIảI PHáP Để HOàN THIệN CHIếN Lợc SảN
PHẩM CủA CÔNG TY TRAPHACO.

OBO
OKS
.CO
M

I. Định hớng chiến lợc của công ty TRAPHACO.

1. Mục tiêu chiến lợc của công ty TRAPHACO .

- Xác lập hệ thống mục đích, mục tiêu cho chiến lợc cạnh tranh.
- Hoạch định chiến lợc tổng hợp qua Marketing - mix.

- Xây dựng kế hoạch riêng cho từng bộ phận hoạt động marketing.
- Các hoạt động liên quan đến đầu t bổ sung,làm mới cho công ty.
- Đào tạo đội ngũ cán bộ thờng xuyên để phù hợp với công nghệ mới.

2. Mục tiêu marketing.

- Tăng doanh số bán nhờ sự đổi mới các mặt hàng.

- Tăng hoạt động xúc tiến đối với sản phẩm nhằm khuyếch uy tín công ty .
- Phát triển các hình thức khám miễn phí ở nhiều đại bàn khác nhau.
- Cố gắng hạ giá đầu ra của sản phẩm nhờ sự hạ giá thành đầu vào nguyên
liệu.

- Tăng cờng các hoạt động phân phối sản phẩm trên kênh ngắn nhằm tăng
thị phần trên thị trờng .

3. Xác định thị trờng mục tiêu.

Qua phơng pháp phân tích độ tuổi ở phần trớc công ty đã xác định đợc
thị trờng mục tiêu trên từng khoảng tuổi nh sau:

KI L

Đối với khách hàng từ 1-7 tuổi và khách hàng lớn tuổi có nhu cầu thuốc rất
lớn nhng thực tế công ty chỉ mới đáp ứng đợc một lợng rất nhỏ. Mặt khác,
khách hàng ở độ tuổi 7-25 tuổi , 25-45 tuổi và 45-75 tuổi tuy đã đáp ứng tơng đối
đầy đủ song phải dùng các sản phẩm độc đáo để tiếp tục thu hút thị trờng này.
II. Hoàn thiện chiến lợc sản phẩm .

1. Thực hiện duy trì và củng cố sản phẩm hiện có.
Các mặt hàng của công ty nh trà gừng, trà hà thủ ô, trà tam thất... rất co uy
tín trên thị trờng do đó cần phải duy trì. Tuy nhiên không phải giữ nguyên mà
15

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
phải nghiên cứuvòng đời của chúng, luôn bổ sung tính năng để sản phẩm đó luôn
phù hợp với thị hiếu khách hàng.
Công ty phải khẳng định rõ thế mạnh chính của công ty là mặt hàng đông

OBO
OKS
.CO
M

dợc để từ đó làm mũi nhọn trong cạnh tranh. Tuy nhiên cải tiến sản phẩm phải
đi đôi với chất lợng của sản phẩm thuốc đó cho nên song song với việc cải tiến
công nghệ là sự cải tiến về hệ thống kho nhằm đảm bảo thuốc theo đúng qui định
về kỷ thuật.

2. Cải tiến bao bì và mẫu mã sản phẩm .

Nó là yếu tố quan trọng trong việc giữ cho chất lợng không bị thay đổi và
là công cụ quảng cáo hũ hiệu, là yếu tố thứ năm trong marketing-mix (chiến lợc
thứ năm: Pakage). Đối với công ty TRAPHACO có uy tín cao trên thị trờng thì
bao bì là nhân tố quan trọng trong việc giảm bớt chí trong marketing. Do đó công
ty cần phải cải tiến bao bì cho phù hợp với từng loại sản phẩm . Bao bì đẹp, chất
lợng, a nhìn sẽ gây sự chú ý của khách hàng. Tuy nhiên tránh sử dụng màu sắc
loè loẹt trên vỏ bao, bị nhoè và cấm kị việc thay đổi bao bì, nhãn mác liên tục vì
nó tạo tâm lý nghi ngờ từ khách hàng đối với chất lợng, độ an toàn trong sử
dụng.

3. Phát triển sản phẩm mới.

Công ty TRAPHACO sau 5 năm thành lập số lợng chủng loại lên tới 48
loại khác nhau. Các loại sản phẩm nh nứơc súc miệng TB, các loại trà, viên sáng
mắt, hoạt huyết dỡng lão...là những sản phẩm mới nhng đã có một vị trí cao trên
thị trờng. Tuy nhiên để làm đợc điều đó công ty TRAPHACO cần phải khắc
sản xuất thử...

KI L

phục về vấn đề chi phí, cơ sở vật chất, chi phí tiếp thị, chi phí nghiên cứu, chi phí
Do đó muốn phát triển sản phẩm mới cần thực hiện các vấn đề sau:

- Vấn đề về quản lý chất lợng.
- Phối hợp với hoạt động bán hàng đa dạng.
- Khuyến mãi và tiếp thị cho các đại lý.
- Kết hợp với các cơ quan chức năng để loại trừ các sản phẩm nhái lại và
không đủ tiêu chuẩn đợc bán trên thị trờng.
16



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Quy trình phát triển sản phẩm mới

Chơng trình
nghiên cứu thị
trờng

Chơng trình
nghiên tuyển

thêm nhân viên
bán hàng

Chơng trình
huấn luyện bán
hàng

Thực hiện
chơng trình bán
hàng

OBO
OKS
.CO
M

ý tởng đợc chấp nhận
về 1 loại sản phẩm mới

Chơng trình thiết kế bao
bì

Chơng trình
nghiên sản phẩm

Chơng trình kỹ
thuật sản xuất

Chơng trình bán hàng

Chơng trình
sản xuất

Chơng trình quảng cáo
và khuyến mãi

Chơng trình thực hiện
quảng cáo

Chơng trình
phân phối và dự
trữ sản phẩm

KI L

Thơng mại hoá sản
phẩm

4. Các giải pháp hỗ trợ để hoàn thiện chiến lợc sản phẩm của công ty
TRAPHACO

4.1. Giải pháp về giá.

* Định giá ngang giá đối thủ cạnh tranh.

17



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

áp dụng những chủng loại sản phẩm khônh có sự khác biệt với sản phẩm
đối thủ cạnh tranh về hiệu quả, giá trị sử dụng. Tuy nhiên để thu hùt khách hàng

* Định giá phân biệt.

OBO
OKS
.CO
M

công ty cần phải cải tiến bao bì và mẫu mã để thu hút khách hàng.

Đối với những vùng khác nhau, nh ở miền Bắc công ty có chỗ đứng vững
vàng do đố có thể đặt giá cao hơn một phần nào đó so với đối thủ cạnh tranh, còn
đối với thị trờng trờng miền Trung và miền Nam phải có mức giá hợp lý (ít nhất
bằng đối thủ cạnh tranh) và nâng cao tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý.
* Định giá cao.

áp dụng trong trờng hợp sản phẩm của công ty có sự khác biệt đối với đối
thủ cạnh tranh. Công ty cần theo đuổi chiến lợc ngời dẫn đầu thị trờng
Ví dụ: Viên sáng mắt, các loại trà.

4.2. Giải pháp về phân phối.

Kênh phân phối cần phải đáp ứng hai yêu cầu chính đó là dự trữ một lợng
đủ lớn và luôn phục vụ khách hàng nhanh chóng do đó công ty cần phải hoàn
thiện các vấn đề sau đây:

* Hoàn thiện hệ thống bán buôn.

Hiện nay công ty gồm có 3 trung tâm bán hàng theo hình thức bán buôn tại
Hà Nội đó là: A7-Ngọc Khánh, A8-Thành Công, 31 Láng Hạ. Để hoàn thành
nhiệm vụ phân phối công ty cần phải có chính sách động viên khuyến khích đối
với họ.

KI L

* Hoàn thiện hệ thống đại lý.

Xây dựng hệ thống các đại lý xuyên suốt 3 miền và đa ra những chính sách
thởng phạt rõ ràng đối với họ nhằm nắm bắt và kiểm tra hoạt động của các đại lý.
Tuy nhiên không nên cứng nhắc triong quyết định về quyền lợi và trách nhiệm để
từ đó có những thông tin bổ ích.

18



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
4.3. Giải pháp về xúc tiến.
* Tăng cờng quảng cáo trên phơng tiện thông tin đại chúng để đa ty thông tin
sản phẩm tới mọi ngời tiêu dùng.

OBO
OKS
.CO
M

* Dựng logo lớn nhằm gây sự chú ý và ấn tợng đối với khách hàng.
* Tổ chức phòng t vấn về sử dụng thuốc miễn phí.

* Tổ chức các hoạt động chiêu thị khi tung ra sản phẩm mới trên thị trờng.
* Gửi hàng mẫu đến các bệnh viện, hiệu thuốc để giới thiệu sản phẩm .
* Xây dựng đờng dây điện thoại nóng.

* Xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn giỏi.
III. Một số kiến nghị.

1. Đối với công ty.

* Về vấn đề thông tin quảng cáo cho sản phẩm.

- Cần có sự phối hợp giữa các công ty và các đơn vị truyền thông.
- Đầu t cho quảng cáo, giới thiệu sản phẩm theo đúng quy định.
- Có sự nhắc nhở các đơn vị kinh doanh thuộc quyền quản lý ở nội dung
sau:

+ Nhân viên phải có trình độ hiểu biết sâu sắc về thuốc để giới thiệu cho
khách hàng.

+ Phải có hớng dẫn thuốc an toàn,dễ hiểu cho khách hàng.
+ Có thể tự đơn vị mình thực hiện hoạt động giới thiệu sản phẩm.

KI L

+ Chấm dứt việc sử dụng bao gói in sẵn tên thuốc này đẻ đựng thuốc khác.
- Phối hợp xử lý các trờng hợp lợi dụng nhãn hiệu của công ty để hành
nghề không đúng quy định.

* Vấn đề về quản lý và sản xuất để nâng cao chất lợng sản phẩm thuốc của công

ty cần tác động 3 yếu tố cơ bản theo thứ tự sau đây:
- Sự quản lý của ban giám đốc phải sâu sát.
- Xởng sản xuất .
19



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
- Các đơn vị lu thông và phân phối sản phẩm của công ty.
Giải quyết 3 vấn đề trên phải đồng thời không đợc riêng rẽ. Nếu giải quyết
đợc sẽ cho ta hiệu quả tốt nh: sản phẩm có hiệu lực phòng bệnh, chữa bệnh cao,

OBO
OKS
.CO
M

ít có tác dụng phụ đặc biệt tiện dụng trong sử dụng.

2. Đối với Bộ y tế và Nhà nớc.

Cần có các biện pháp để lập lại thị trờng thuốc Việt Nam nói chung và thị
trờng thuốc của công ty TRAPHACO nói riêng.
* Sản xuất lu thông.

- Quy hoạch và tổ chức lại nghành dợc hợp lý.

- Nhập khẩu thuốc đúng số lợng và nhu cầu thị trờng trong nớc.
- Cần khuyến khích mở rộng mạng lới cung ứng thuốc cho vùng sâu, xa...
* Đảm bảo chất lợng thuốc.

- Bắt buộc đối với các công ty trong ngành phải tổ chức tốt từ khâu sản xuất
đến khâu tiêu dùng.

- Tăng cờng kiểm ngiệm thuốc ở các cơ sở nhập khẩu và các trung tâm,

KI L

viện... nhằm loại bỏ thuốc không đủ chất lợng yêu cầu.

20



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
KếT LUậN

Đối với công ty TRAPHACO sự phát triển marketing là vô cùng cần thiết

OBO
OKS
.CO
M

đối với việc mở rộng thị trờng mục tiêu,cùng với các u điểm mà công ty đã tạo
ra đợc trong suốt thời gian qua. Với mục tiêu góp phần nhỏ bé của mình vào sự
phát triển chiến lợc sản phẩm của công ty TRAPHACO nên em chọn đề tài:

Phân tích và hoàn thiện chiến lợc sản phẩm của công ty TRAPHACO .
Để hoàn thành đợc đề tài này em đã kết hợp những kiến thức đã học với

nghiên cứu thực tiễn trong quá trình tìm hiểu tài liệu đặc biệt với sự hớng dẫn tận
tình của cô giáo Nguyễn Thanh Thuỷ. Tuy nhiên đề tài nàykhông thể không có
những hạn chế và thiếu sót. Em rất mong nhận đợc những ý kiến quý báu của
thầy giáo, cô giáo và các bạn.

KI L

Xin chân thành cảm ơn.

21