Củng cố và phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại

Lời nói đầu
Kinh tế thị trờng với tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, đòi hỏi mỗi
chủ thể trong nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp thơng mại nói riêng.
Phải biết phát huy mọi lỗ lực vơn lên, tạo chỗ đứng cho mình trên thơng trờng
để có thể tồn tại và phát triển. Muốn làm đợc điều này thì các doanh nghiệp
phải biết tìm mọi cách đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, từ đó mở rộng thị phần
của doanh nghiệp trên thị trờng, nâng cao uy tín, vị thế của doanh nghiệp.
Có thể nói, hoạt động tiêu thụ hàng hoá và công tác phát triển thị trờng
luôn gắn liền sức sống của một doanh nghiệp. Mọi nỗ lực hoạt động trên th-
ơng trờng của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một hớng đích duy nhất là đẩy
mạnh doanh số mở rộng thị trờng tiêu thụ, nhờ đó hàng hoá đợc chuyển thành
tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền
tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội.
Nh vậy, ổn định và phát triển thị trờng trên cơ sở đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ hàng hoá là một khâu hết sức quan trọng, là một yêu cầu thờng xuyên và
có tính chất quyết định tới sự phát triển của một doanh nghiệp, là con đờng cơ
bản để nâng cao hiệu quả kinh doanh, thực hiện các mục tiều của doanh
nghiệp.
Trong thời gian thực tập tại Công ty INCOM em đã lựa chọn đề tài : Một
số biện pháp nhằm củng cố và phát triển thị trờng của doanh nghiệp thơng
mại với mục đích đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu quá trình hoạt động, kinh
doanh của Công ty và phân tích kỹ các yếu tố ảnh hởng tới thị trờng tiêu thụ,
từ đó đa ra các giải pháp thích hợp với công tác phát triển thị trờng của Công
ty.
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
1
Chơng I: Lý luận về củng cố và phát triển thị
trờng đối với các doanh nghiệp
I. Doanh nghiệp và thị trờng của doanh nghiệp.
1.1. Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
Nhìn bề ngoài doanh nghiệp đợc biểu hiện nh là một toà nhà, những máy

móc, một tấm biển, nhãn hiệu sản phẩm, v.v, tóm lại là những yếu tố rời rạc.
Từ góc độ pháp luật, doanh nghiệp đợc hiểu nh là một đơn vị kinh doanh
đợc thành lập để thực hiện các hoạt động kinh doanh, trong đó kinh doanh là
việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu t sản
xuất tới tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mục
đích sinh lời.
Theo cách tiếp cận vi mô có nhà kinh tế đa ra quan niệm về doanh nghiệp
nh sau: Doanh nghiệp là một hình thức sản xuất theo đó trong cùng một sản
nghiệp ngời ta phối hợp giá của nhiều yếu tố khác nhau do các tác nhân khác
cùng với chủ sở hữu doanh nghiệp đem lại nhằm bán ra trên thị trờng hàng
hoá hay dịch vụ và đạt đợc một khoản thu nhập tiền tệ từ mức chênh lệch giữa
hai giá.
Những quan điểm trên đây vẫn cha thể hiện đầy đủ bản chất kinh tế cũng
nh tính phức tạp của doanh nghiệp. Để biểu hiện đầy đủ bản chất của doanh
nghiệp các nhà kinh tế hiện nay đa ra một định nghĩa về doanh nghiệp nh sau:
Doanh nghiệp là một cộng đồng ngời liên kết với nhau để sản xuất ra của
cải hoặc dịch vụ và tha hởng thành quả do việc sản xuất đó đem lại. Cộng
đồng ngời trong doanh nghiệp liên kết với nhau chủ yếu trên cơ sở lợi ích
kinh tế. Con ngời trong doanh nghiệp đợc xem nh là con ngời kinh tế. Chủ
doanh nghiệp muốn tối đa hoá lợi nhuận, ngời lao động vì tiền công mà hợp
tác với chủ doanh nghiệp.
1.2.Thị trờng của doanh nghiệp
a. Khái niệm và phân loại thị trờng.
* Khái niệm thị trờng:
Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản
xuất hàng hoá. Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì khái
niệm về thị trờng thì rất phong phú và đa dạng:
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
2
Theo cách hiểu cổ điển thì thị trờng là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và

mua bán.
Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thì thị trờng là nơi gặp gỡ của cả ngời
bán và ngời mua các hàng hoá và dịch vụ, là sự biểu hiện thu gọn của quá
trình thông qua đó tất cả các quyết định của gia đình về tiêu dùng các mặt
hàng nào, các quyết định của các Công ty về sản xuất cái gì, sản xuất thế nào
và các quyết định của công nhân về làm việc cho ai và bao lâu đều đợc xác
định bằng sự điều chỉnh giá cả.
Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những ngời mua và ngời
bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lợng ngời mua, ngời bán nhiều hay ít phản
ánh quy mô của thị trờng lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay nên bán
hàng hoá và dịch vụ với khối lọng và giá cả bao nhiêu do cung cầu quyết
định. Từ đó ta thấy thị trờng còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai
khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá.
Nh vậy sự hình thành thị trờng cần phải có:
+ Đối tợng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá dịch vụ.
+ Đối tợng tham gia trao đổi: Ngời bán ngời mua.
+ Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán.
Trên thực tế, hoạt động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố:
cung, cầu và giá cả. Hay nói cách khác thị trờng chỉ có thể ra đời, tồn tại và
phát triển khi có đầy đủ ba yếu tố:
+ Phải có hàng hoá d thừa để bán ra.
+ Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn
và có sức mua.
+ Giá cả phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và đảm
bảo cho sản xuất kinh doanh có lãi.
Qua đây cho thấy điều quan tâm của doanh nghiệp là phải tìm ra thị trờng,
tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của sản phẩm dịch vụ mà mình cung
ứng. Ngợc lại đối với ngời tiêu dùng họ phải quan tâm đến việc so sánh
những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mãn nhu cầu của mình
không và phù hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu.

Nh vậy các doanh nghiệp thông qua thị trờng mà tìm cách giải quyết các
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
3
vấn đề:
- Phải sản xuất hàng hoá gì? Cho ai?
- Số lợng bao nhiêu?
- Mẫu mã, kiểu cách, chất lợng nh thế nào?
Còn ngời tiêu dùng thì biết:
- Ai sẽ đáp ứng đợc nhu cầu của mình?
- Nhu cầu đợc thoả mãn đến mức nào?
- Khả năng thanh toán ra sao?
Tất cả các câu hỏi trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị tờng. Trong
công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trờng để
tính toán và kiểm chứng số cung, cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoa
học và mất phơng hớng, mất cân đối. Ngợc lại, việc mở rộng thị trờng mà
thoát khỏi sự điều tiết của công cụ kế hoạch thì tất yếu dẫn đến sự rôí loạn
trong hoạt động kinh doanh.
Từ đó ta thấy: Sự nhận thức phiến diện về thị trờng cũng nh sự điều tiết thị
trờng theo ý muốn chủ quan, duy ý trí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều
đồng nghĩa với việc đi ngợc lại các hệ thống qui luật kinh tế vốn có trong thị
trờng và hậu quả sẽ làm nền kinh tế khó phát triển.
* Phân loại thị trờng
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công đó là sự am hiểu
cặn kẽ tính chất của từng loại thị trờng. Phân loại thị trờng là cần thiết là
khách quan để nắm đợc những đặc điểm chủ yếu của từng thị trờng song tuỳ
vào mỗi phơng pháp phân loại mà nó có ý nghĩa quan trọng riêng đối với quá
trình kinh doanh.
- Căn cứ vào nguồn gốc sản xuất ra hàng hoá mà ngời ta phân thị trờng
thành: thị trờng hàng công nghiệp và thị trờng hàng nông nghiệp (Bao gồm
hàng lâm nghiệp và hàng ng nghiệp ).

+Thị trờng hàng công nghiệp bao gồm hàng của công nghiệp khai thác và
hàng công nghiệp chế biến. Công nghiệp khai thác có sản phẩm là nguyên vật
liệu. Công nghiệp chế biến có sản phẩm làm hàng tinh chế. Các hàng hoá này
có đặc tính cơ, lý, hoá học và trạng thái khác nhau, hàm lợng kỹ thuật khác
nhau.
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
4
+Thị trờng hàng nông nghiệp bao gồm hàng hoá có nguồn gốc từ thực
vật, các loại hàng ng nghiệp trong đó có cả hàng hoá qua khâu công nghiệp
chế biến thành hàng tinh chế.
- Căn cứ vào khối lợng hàng hoá tiêu thụ trên thị trờng ngời ta phân chia
thành thị trờng chính, thị trờng phụ, thị trờng nhánh và thị trờng mới.
+ Đối với mỗi doanh nghiệp lợng hàng tiêu thụ trên thị trờng chính là thị
trờng chiếm đại đa số hàng hoá của doanh nghiệp.
+Thị trờng nhánh là thị trờng chỉ tiêu thụ một lợng hàng chiếm tỷ trọng
nhỏ.
+Thị trờng mới là thị trờng mà doanh nghiệp đang xúc tiến thăm dò và đa
hàng vào, còn trong giai đoạn thử nghiệm cha có khách hàng quen thuộc.
- Căn cứ vào mặt hàng ngời ta chia thành thị trờng từng loại mặt hàng:
+Thị trờng máy móc: Còn gọi là thị trờng đầu t.
+ Thị trờng hàng nguyên vật liệu: Còn gọi là thị trờng hàng trung gian.
Nh vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó hiệp thành thị trờng của
một hàng hoá cụ thể. Do giá trị và tính chất sử dụng khác nhau của từng
nhóm và mặt hàng mà các thị trờng chịu tác động của các nhân tố ảnh hởng
với mức độ khác nhau. Sự khác nhau này đôi khi ảnh hởng tới cả phơng thức
mua bán, vận chuyển và thanh toán.
- Căn cứ vào vai trò của ngời mua và ngời bán trên thị trờng có thị trờng
ngời mua và thị trờng ngời bán. Trên từng thị trờng của ngời mua hay ngời
bán mà vai trò quyết định thuộc về ngời đó.
+Thị trờng ngời bán xuất hiện ở những nền kinh tế mà sản xuất hàng hoá

kém phát triển hoặc ở nền kinh tế kế hoạch tập trung. Trên thị trờng này ngời
mua đóng vai trò thụ động.
+ Ngợc lại thị trờng ngời mua xuất hiện ở những nền kinh tế phát triển
nh trong nền kinh tế thị trờng, ngời mua đóng vai trò trung tâm chủ động vì
họ đợc ví nh "thợng đế" của ngời bán. Ngời bán phải chiều chuộng lôi kéo
ngời mua, khơi dậy và thoả măn nhu cầu của ngời mua là quan tâm hàng đầu
là sống còn của ngời sản xuất kinh doanh.
- Căn cứ vào sự phát triển của thị trờng ngời ta chia thành: Thị trờng hiện
thực và thị trờng tiềm năng.
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
5
+ Thị trờng hiện thực (truyền thống) là thị trờng đang tiêu thụ hàng hoá
của mình, khách hàng quen thuộc và đã có sự hiểu biết lẫn nhau.
+ Thị trờng tiềm năng là thị trờng có nhu cầu song cha đợc khai thác,
hoặc cha có khả năng thanh toán.
- Căn cứ vào phạm vi thị trờng ngời ta chia thành thị trờng thế giới, thị tr-
ờng khu vực, thị trờng toàn quốc, thị trờng miền và thị trờng địa phơng.
+ Thị trờng thế giới là thị trờng ở các nớc Châu âu, Châu Phi, Châu á và
Trung Đông.
+ Thị trờng khu vực: Đối với nớc ta là các nớc NIC mới, Hồng Kông, Đài
Loan, Nam Triều Tiên, Singapo, các nớc Đông Nam á nh Inđônêsia, Thái
Lan...
Ngoài ra căn cứ vào nơi sản xuất: Ngời ta phân ra thành thị trờng hàng sản
xuất trong nớc và thị trờng hàng xuất khẩu.
b. Các yếu tố cấu thành thị trờng
- Cung hàng hoá: Là toàn bộ khối lợng hàng hoá đang có hoặc sẽ đợc đa
ra bán trên thị trờng trong một khoảng thời gian thích hợp nhất định và mức
giá đã đợc xác định trớc.
Các nhân tố ảnh hởng đến cung:
+ Các yếu tố về giá cả hàng hoá

+ Cầu về hàng hoá
+ Các yếu tố về chính trị xã hội
+ Trình độ công nghệ
+ Tài nguyên thiên nhiên
- Cầu hàng hoá: Là nhu cầu có khả năng thanh toán.
Các nhân tố ảnh hởng:
+ Qui mô thị trờng
+ Giá cả thị trờng
+ Mức quảng cáo về các sản phẩm khác, đặc biệt là sản phẩm bổ sung và
sản phẩm thay thế
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
6
+ Thu nhập đợc sử dụng của ngời tiêu dùng
+ Sở thích và thị hiếu của ngời tiêu dùng
+ Cung hàng hoá
+ Giá cả của những hàng hoá khác có liên quan
+ Ngoài ra còn phụ thuộc vào lãi suất, sự sẵn có của tín dụng, kỳ vọng về
giá cả sản phẩm
- Giá cả thị trờng: Mức giá cả thực tế mà ngời ta dùng để mua và bán hàng
hoá trên thị trờng, hình thành ngay trên thị trờng.Các nhân tố ảnh hởng đến
giá cả thị trờng:
+ Nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá
+ Nhóm nhân tố tác động thông qua cầu hàng hoá
+ Nhóm nhân tố tác động thông qua sự ảnh hởng một cách đồng thời tới
cung cầu hàng hoá.
- Cạnh tranh: đó là sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh doanh trên
thị trờng nhằm cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách
hàng về phía mình
c Chức năng và vai trò thị trờng.
* Chức năng thị trờng

Thị trờng có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Qua
thị trờng có thể nhận biệt đợc sự phân phối các nguồn lực sản xuất thông qua
hệ thống giá cả. Trên thị trờng giá cả hàng hoá và các nguồn lực khác về t
liệu sản xuất sức lao động luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có
hạn này đợc sử dụng để sản xuất những hàng hoá, dịch vụ, mà xã hội có nhu
cầu. Thị trờng là khách quan, do vậy các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở
nhận biết nhu cầu xã hội và lợi thế của mình mà có phơng án kinh doanh phù
hợp đem lại lợi nhuận cao nhất. Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nh vậy là do
các chức năng sau:
- Chức năng thừa nhận
Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán. Ngời bán mong muốn
bán đợc nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp đợc mọi chi phí và có nhiều
lợi nhuận. Ngời mua tìm đến thị trờng để mua hàng hoá thoả mãn đợc nhu
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
7
cầu và có khả năng thanh toán theo ý mình. Đối với bất kỳ hàng hoá nào sẽ
có hai khả năng xảy ra:
+ Không đợc thị trờng thừa nhận, tức là hàng hoá đó không thoả mãn đợc
nhu cầu hoặc không phù hợp với điều kiện thanh toán của ngời mua.
+ Đợc thị trờng thừa nhận, hàng hoá đó đáp ứng đợc yêu cầu về giá cả, số
lợng, chất lợng, sự đồng bộ. .. cũng nh các yêu cầu khắt khe khác của ngời
mua, nên hàng hoá đó có ngời mua.
- Chức năng thực hiện
Chức năng này đòi hỏi hàng hoá dịch vụ phải đợc thực hiện giá trị trao đổi
bằng tiền hoặc giấy tờ có giá trị khác. Ngời bán cần tiền còn ngời mua cần
hàng, sự gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán đợc xác định bằng giá cả và số l-
ợng hàng hoá mua bán. Hàng hoá dịch vụ bán đợc tức là có sự dịch chuyển
hàng hoá và dịch vụ từ ngời bán sang ngời mua.
- Chức năng điều tiết và kích thích
Qua hành vi trao đổi hàng hoá dịch vụ trên thị trờng, thị trờng điều tiết và

kích thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngợc lại. Đối với các doanh
nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thơng mại, hàng hoá dịch vụ tiêu thụ nhanh
sẽ kích thích doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh để cung ứng nhiều
hàng hoá hơn nữa cho thị trờng. Ngợc lại, nếu hàng hoá dịch vụ không tiêu
thụ đợc sẽ là tác nhân điều tiết doanh nghiệp hạn chế sản xuất, thu mua hoặc
chuyển hớng sản xuất kinh doanh. Chức năng này còn điều tiết các doanh
nghiệp gia nhập ngành hoặc rút khỏi ngành, khuyến khích các nhà sản xuất
kinh doanh nghiên cứu kinh doanh các mặt hàng mới chất lợng cao khả năng
tiêu thụ khối lợng lớn.
- Chức năng thông tin
Thông tin thị trờng là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá dịch
vụ, nhu cầu hàng hoá dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ. Đó là những thông
tin quan trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, cả ngời mua và ngời bán,
cả ngời cung ứng và ngời tiêu dùng, cả ngời quản lý và những ngời nghiên
cứu sáng tạo. Có thể nói đó là những thông tin quan trọng đối với toàn xã hội.
Có thể nói thông tin thị trờng là không khách quan vì vậy mà khó có thể dự
đoán chính xác những thông tin này. Không có thông tin thị trờng thì không
thể có quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh, cũng nh trong quyết
định của Chính Phủ về quản lý kinh tế vĩ mô. Bởi vì thị trờng có những thông
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
8
tin tổng hợp về cầu - hành vi của ngời mua, cũng nh về cung - hành vi của ng-
ời bán, giá cả thị trờng là kết quả của sự tơng tác giữa ngời mua và ngời bán
với nhau. Vì vậy việc thu thập các thông tin về thị trờng đợc sự chú ý của cả
giới sản xuất kinh doanh, cả ngời tiêu dùng và của toàn xã hội.
* Vai trò thị trờng
Thị trờng là khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Thị trờng có
vị trí trung tâm nó vừa là mục tiêu của các doanh nghiệp, vừa là môi trờng cho
hoạt động kinh doanh. Có thể thấy thị trờng qua các vai trò sau:
Thứ nhất, là sống còn đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá. Mục đích

của ngời sản xuất hàng hoá là để bán để thoả mãn nhu cầu của ngời khác và
qua đó đạt đợc các mục tiêu của mình. Bán khó hơn mua, bán là bớc nhẩy
nguy hiểm, có nhiều rủi ro. Do đó thị trờng còn thì còn sản xuất kinh doanh,
mất thị trờng thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và phá sản.
Thứ hai, thị trờng phá vỡ ranh giới giữa sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc
để tạo thành tổng thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân. Qua trao
đổi mua bán giữa các vùng, sẽ biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng
chuyên môn hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhau, chuyển kinh tế tự nhiên
thành kinh tế hàng hoá.
Thứ ba, thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh. Các nhà sản xuất kinh
doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trờng để quyết định sản xuất cái gì, sản
xuất nh thế nào, bao nhiêu và sản xuất cho ai? Đồng thời thông qua thị trờng
nhà nớc tiến hành điều tiết, hớng dẫn sản xuất kinh doanh.
Thứ t, thị trờng phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh, thị trờng cho
biết hiện trạng tình hình sản xuất kinh doanh. Nhìn vào thị trờng sẽ thấy đợc
tốc độ, trình độ và quy mô của sản xuất kinh doanh.
Thứ năm, thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng
minh tính đứng đắn của các chủ trơng chính sách biện pháp kinh tế của các
cơ quan nhà nớc, của các nhà sản xuất kinh doanh. Thị trờng còn phản ánh
các quan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con ngời, đào tạo và bồi dỡng cán bộ
quản lý, nhà kinh doanh.
Đối với hàng hoá tiêu dùng và các dịch vụ phục vụ tiêu dùng thị trờng
hàng tiêu dùng dịch vụ là cầu mới giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh, kể cả kinh doanh xuất nhập khẩu, với ngời tiêu dùng. Đây cũng chính
là khâu dịch vụ tiêu dùng, là nghề nội trợ của toàn xã hội. Vì vậy thị trờng
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
9
hàng tiêu dùng và dịch vụ phát triển văn minh có tác dụng to lớn đối với toàn
xã hội. Bởi lẽ:
- Một là nó đảm bảo thuận tiên cho ngời tiêu dùng có thể nhận đợc hàng

hoá dịch vụ thích hợp, hợp với thị hiếu, thu nhập của họ, nó cho phép ngời
tiêu dùng tự do lựa chọn để tối đa hoá thoả dụng.
- Hai là nó thúc đẩy nhu cầu gợi mở nhu cầu đa đến cho ngời tiêu dùng
cuộc sống văn minh, hiện đại. Thị trờng nối liền các quá trình sản xuất, cả
trong nớc và thế giới đa hàng hoá có chất lợng ngày càng tốt đến với ngời tiêu
dùng kể cả những mặt hàng trong nớc cha sản xuất đợc hoặc sản xuất cha tốt.
- Ba là hàng tiêu dùng và dịch vụ phục vụ tiêu dùng cá nhân ngày càng
phát triển phong phú và đa dạng. Nhờ có sự phát triển các loại hàng tiêu dùng
và dịch vụ thuận tiện đối với đời sống xã hội đã giải phóng con ngời khỏi
những công việc "không tên" trong gia đình, vừa nặng nề và mất nhiều thời
gian. Nó cho phép con ngời có nhiều thời gian cho nghỉ ngơi.
- Bốn là nhờ có thị trờng hàng hoá, dịch vụ thuận tiện đã bỏ bớt dự trữ
hàng tiêu dùng ở các hộ gia đình. Sự phân phối lại dự trữ hàng tiêu dùng theo
hớng tập trung hàng hoá ở các doanh nghiệp thơng mại nói riêng và khâu lu
thông nói chung làm cho thị trờng hàng hoá phong phú và đa đạng, ngời mua
có thể lựa chọn hàng hoá phù hợp với thị hiếu và khả năng thanh toán của
mình .
- Năm là những thị trờng hàng tiêu dùng, dịch vụ ổn định có tác dụng lớn
đối với việc ổn định đời sống bình thờng của mỗi con ngời, gia đình và xã
hội. Sự tác động từ phía Chính phủ trong quản lý vĩ mô có tác dụng rất lớn
trong việc bình ổn thị trờng hàng tiêu dùng đặc biệt là những hàng hoá thiết
yếu.
II. Củng cố và phát triển thị trờng tiêu thụ trong doanh nghiệp.
1.1. Quan điểm về củng cố và phát triển thị trờng tiêu thụ.
a.Về vấn đề củng cố thị trờng tiêu thụ.
Củng cố thị trờng tiêu thụ là việc doanh nghiệp thực hiện mô hình thị tr-
ờng cũ sản phẩm cũ. Điều này xem ra có vẻ đơn giản nhng lại có vị trí rất
quan trọng, bởi thực hiện mô hình này có nghĩa là doanh nghiệp bảo vệ thị tr-
ờng của mình, giữ các khách hàng của mình. Trong điều kiện cạnh tranh gay
gắt việc giữ khách hàng có vai trò không kém việc tăng thêm khách hàng và

Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
10
thu hút khách hàng của đối thủ. Chỉ nhìn qua ta cũng có thể thấy chi phí để
tăng thêm một khách hàng lớn hơn nhiều so với việc giữ một khách hàng. Do
vậy thực hiện mô hình sản phẩm cũ thị trờng cũ với các chính sách phụ trợ
bằng sự nỗ lực cao hơn đi kèm là hớng để doanh nghiệp bảo vệ thị trờng của
mình.
b.Về vấn đề phát triển thị trờng tiêu thụ.
Phần trên ta thấy vai trò của thị trờng hàng hoá trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Ta cũng biết, để tồn tại và phát triển thì mỗi
doanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trờng mà trong đó thị trờng hàng
hoá đóng một vai trò quan trọng. Cùng với sự thay đổi một cách nhanh chóng
và phức tạp của môi trờng kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại thì tất
yếu nó phải sản xuất và cung ứng ra thị trờng một thứ gì đó có giá trị đối với
một nhóm ngời tiêu dùng. Thông qua việc trao đổi này doanh nghiệp sẽ thu
lại các chi phí đã bỏ ra để sản xuất ra những hàng hoá đó để tiếp tục tái sản
xuất. Tuy nhiên việc cung ứng hàng hoá ra thị trờng không thể bất biến mà nó
liên tục thay đổi cả về số lợng, chất lợng, mẫu mã theo yêu cầu của ngời tiêu
dùng.
Đứng trên góc độ ngời tiêu dùng mà xem xét thì thớc đo có thể coi là khá
chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật, thiết bị máy móc công nghệ mà chính là
thị trờng từng sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Nếu muốn biết hoạt
động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả hay không ta có thể khẳng định bằng
sản phẩm sản xuất ra có đáp ứng đợc thị hiếu ngời tiêu dùng hay không? Xem
xét sự phát triển của thị trờng sản phẩm ta thấy đợc sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp nh thế nào?
Ngời ta có thể đầu t mở rộng sản xuất tăng cờng máy móc trang thiết bị
nhng liệu sản phẩm sản xuất ra có đợc thị trờng chấp nhận hay không? Rõ
ràng ta phải nhìn sản phẩm dới con mắt của ngời tiêu dùng. Mở rộng thị trờng

sản phẩm chính là việc tiếp tục duy trì tiêu thụ các sản phẩm hiện tại trên thị
trờng hiện tại đồng thời đa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị mới.
Tuy nhiên nếu mở rộng thị trờng chỉ đợc hiểu là việc đa các sản phẩm
hiện tại vào bán ở các thị trờng cũ và thị trờng mới thì có thể xem nh là cha
đầy đủ đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam trong
điều kiện hiện nay. Bởi vì, đối với các doanh nghiệp trong điều kiện nền kinh
tế phát triển nhanh chóng và trang thiết bị công nghệ cha đồng bộ thì không
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
11
những sản phẩm hiện tại cha đáp ứng đợc thị trờng hiện tại mà việc đa các sản
phẩm mới vào thị trờng hiện tại và thị trờng mới đang là vấn đề rất khó khăn.
Vì vậy theo cánh hiểu rộng hơn thì: Mở rộng thị trờng sản phẩm của
doanh nghiệp là ngoài việc khai thác tốt thị trờng hiện tại, đa sản phẩm hiện
tại vào bán trong thị trờng mới mà còn bao gồm cả việc nghiên cứu dự báo thị
trờng đa ra các sản phẩm mới vào bán trong thị trờng hiện tại và thị trờng
mới.
Để tiếp tục các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sau mỗi một giai
đoạn kinh doanh, doanh nghiệp phải tổng kết đánh giá các hoạt động trong đó
có các đánh giá về hoạt động mở rộng thị trờng. Đây là một trong những khâu
quan trọng để doanh nghiệp rút ra những bài học và kinh nghiệm tiếp tục tiến
hành các hoạt động sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp có thể đánh giá sự
mở rộng thị trờng sản phẩm của mình thông qua một số chỉ tiêu: doanh số bán
ra, thị phần, số lợng khách hàng, số lợng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài
chính khác.
1.2. Nội dung của việc củng cố và mở rộng.
a. Không ngừng củng cố và mở rộng thị trờng là vấn đề sống còn đảm
bảo sự tồn tại và phát triển cuả doanh nghiệp .
Trong kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trờng đều phải tiến
hành hoạt động tiêu thụ. Sản phẩm của doanh nghiệp bán đợc trên thị trờng sẽ
góp phần giải quyết một loạt các vấn đề nh: long cho cán bộ công nhân viên,

nộp thuế và các khoản ngân sách Do đó, ở mọi thời điểm kinh doanh, doanh
nghiệp phải đánh giá đúng tầm quan trọng của công tác tiêu thụvà mở rộng
thị trờng để đề ra các chính sách và biện pháp hữu hiệu, có tính thực thi cao
giúp cho doanh nghiệp giữ vữngvà mở rộng thị trờng tiêu thụ.
Thực tế tiềm năng của mỗi thị trờng không phải là vô hạn, giữa các khu vực
thị trờng luôn có sự thay đổi về nhu cầu. Mở rộng đợc thị trờng sẽ đợc cho
doanh nghiệp có vị trí ngày càng vững chắc ổn định nâng cao đợc uy tín sản
phẩm của doanh nghiệp trong một bộ phận ngời tiêu dùng. Và trên cơ sở đó
thị trờng hiện có mang tính ổn định hơn.
Nói tới nền kinh tế thị trờng tức là nói tới sự cạnh tranh gay gắt trên mọi lĩnh
vực. Nhiều doanh nghiệp sản xuất ra cùng một loại sản phẩm và lẽ tất nhiên
doanh nghiệp nào cũng tìm cách giành những điều kiện thuận lợi nhất trong
sản xuất và tiêu thụ. Mở rộng thị trờng tiêu thụ sẽ tạo ra động lực chiến thắng
trong cạnh tranh, phát triển và tồn tại của từng doanh nghiệp.
b.Những nguyên tắc của công tác củng cố và mở rộng thị trờng tiêu
thụ.
* Nguyên tắc 1:
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
12
Mở rộng thị trờng trên cơ sở đảm bảo vững chắc phần thị trờng hiện có. Đối
với mỗi doanh nghiệp thị trờng tiêu thụ ổn định là cơ sở cho mọi hoạt động
kinh doanh. Để toậ thị trờng tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và
thực hiện các biện pháp khai thác thị trờng hiện có cả về chiều rộng và chiều
sâu. Thông qua hoạt động trên sẽ nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp.
Sự ổn định này. Sự ổn định này là tiền đề cho hoạt động tim kiếm thị trờng
mới hay mở rộng thị trờng.
Đó chính là cơ sở mowr rộng thị trờng và tạo nên một thị trờng kinh doanh ổn
định.
* Nguyên tắc 2:
Mở rộng thị trờng phải dụa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực trong

doanh nghiệp nh : lao dộng tài chính, vầt t thiết bị , Mỗi sản phẩm bán ra
trên thị trờng tiêu thụ phải thoả mãn những yêu cầu về số lợng chất lợng và
giá cả. Những yêu cầu này tuỳ thuộc vào quy mô của thị trờng mà sản phẩm
cần đáp ứng . Trong doanh nghiệp các nguồn lực nh lao động, tài chính, thiết
bị vật t, sẽ ảnh hởng trực tiếp tới số lợng, chất lợng và giá cả sản phẩm . Mọi
kế hoạch sản xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu thị trờng và khả
năng về các nguồn lực trong doanh nghiệp . Đối với thị trờng hiện có, sự biến
động về nhu cầu là không đáng kể và do đó mọi nguồn lự trong doanh nghiệp
. Khi doanh nghiệp mở rộng thị trờng nhu cầu tất yếu sẽ tăng lên, trong khi đó
các nguồn lực là không đổi dẫn tới sự chenh lệch giữa nhu cầu của thị trơng
và khả năng cung ứng của doanh nghiệp . Do đó muốn muốn mở rộn thị tr-
ờng,doanh nghiệp cần tìm mọi biệm pháp tăng tính hiệu quả và sử dụng đợc
tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp đảm bảo thoả mãn nhu cầu thị trờng
và có lợi nhuận.
*Nguyên tắc 3:
Mở rộng thị trờng phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và
khả năng thanh toán của ngơi tiêu dùng về hàng hoá đó. Muốn sản xuất đáp
ứng đợc nhu cầu của thị trờng, các doanh nghiệp phải thờng xuyên nghiên
cứu và phan tích các thông tin về nhu càu thị trờng để từ đó ra các quyết định
sản xuất kinh doanh . Trong quá trình phân tích các thông tin, cần phải loại
bỏ nhng thông tin không cần thiết và chỉ giữ lại thông tin về nhu cầu có khả
năng thanh toán. Trên cơ sở các thông tin thu dợc,doanh nghiệp cần phân chia
thành nhóm ngời tiêu dùng với đầy đủ đặc điểm của nhóm đó. Những hoạt
động trên có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trờng mới vì thông quathu
nhạp xử lý và rút ra quy mô nhu câùu khả năng thanh toán, doanh nghiệp
nghiệp xây dựng nên chính sách xâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng mới.
* Nguyên tắc 4:
Mở rộng thị trờng phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của
Đảng và Nhà Nớc trong từng thời kì. Mục tiêu phát triển kinh tế của Đảng và
Nhà Nớc trong từng thời kỳ là một trong những nội dung quan trọng trong

việc phân tích các nhân tố chính trị xã hội. Thị trờng của doanh nghiệp chịu
ảnh hởng rất lớn của các nhân tố đó. Mọi sự thay đổi về đờng lối chính sách
của Nhà Nớc sẽ tác động tới sự biến động hay sự ổn định của thị trờng. Trong
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
13
kinh doanh mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phải tuân thủ luật pháp của
Nhà Nớc, hớng hoạt động của mỗi doanh nghiệp phải đi theo các mục tiêu
kinh tế xã hội đặt ra. Mở rộng thị trờng của doanh nghiệp phải nằm trong
khuôn khổ luật pháp của Nhà Nớc. Mọi hoạt động vi phạm chính sách pháp
luật sẽ ảnh hởng xấu tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tạo nên sự
bất ổn định của thị trờng doanh nghiệp. Mở rộng thị trờng tiêu thụ phù hợp
với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội trong từng thời kì là hoạt động có tính
nguyên tắc đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
c. Nội dung cơ bản củng cố và phát triển thị trờng.
* Nghiên cứu thị trờng:
Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa cực kì quan trọng. Đối với mỗi doanh nghiệp,
nghiên cứu thị trờng giải đáp các vấn đề sau:
- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với việc tiêu thụ sản phẩm
và dịch vụ của doanh nghiệp , doanh nghiệp có thể tiêu thụ với số lợng bao
nhiêu, với giá cả nh thế nào?
-Những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất và phù hợp
với năng lực sản xuất và cung ứng của doanh nghiệp.
Để việc nghiên cứu thị trờng đạt hiệu quả cao thì cần phải thực hiện một cách
chính xác và liên tục. Do vậy, công tác nghiên cứu thị trờng cần tiến hành
theo 3 bớc:
Bớc1: Tổ chức thu thập hợp lí, đầy đủ nguồn thông tin về nhu cầu của các loại
thị trờng.
Bớc 2: Phân tích, so sánh và sử lí đúng đắn các thông tin đã thu thập đợc về
nhu cầu của các loại thị trờng
Việc sử lí các thông tin này càng nhanh và hợp lí sẽ giúp cho việc gia các

quyết định kinh doanh một cách chính xác và nhanh chóng nhất. Tuy nhiên
trong quá trình sử lí thông tin, doanh nghiệp cần phải lựa chọn phân tích
những thông tin có ích, có tính xát thực, loại bỏ những thông tin nhiễu, thông
tin giả để tránh sai lầm khi gia quyết định.
Nội dung của sử lí thông tin là:
- Xác định thái độ chung của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp.
- Lựa chọn các thị trờng mục tiêu có khả năng thâm nhập và phát triển việc
tiêu thụ của doanh nghiệp .
Bớc 3: Ra quyết định.
Kết quả của quá trình sử lí thông tin đã nhận đợc cho phép của doanh nghiệp
có thể đa ra quyế định lựa chọn phơng án kinh doanh của mình trong thời
gian tới hoặc ra quyết định trong công tác mở rộng tiêu thụ nh:
-Quyết định giá bán tại các thị trờng khác nhau sao cho phù hợp.
-Quyết định đa gia mặt hàng mới phù hợp với ngời tiêu dùng.
-Quyết định những chính sách và chiến lợc Maketing ở từng thị trờng.
-Quyết định tổ chức mạng lới tiêu thụ ở các thị trờng.
Hiện nay, nhu cầu thị trờng là có su hớng tăng lên cả về số lợng và chất lợng
song nhu cầu có khả năng thanh toán thì tăng chậm hơn. Vì vậy, doanh
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
14
nghiệp phải lựa chọn, tính toán các khả năng sản xuất và chi phí kd sao cho
phù hợp với nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trờng, từ đó mang lại lợi
nhuận cao nhất cho doanh nghiệp.
* Xây dựng chiến lợc, lựa chọn chiến lợc sản phẩm và chiến lợc thị trờng:
Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi mà ngày
càng trở nên gay gắt và quyết liệt hơn. Doanh nghiệp cần phải có nhiều biên
pháp để nâng cao vị thế cạnh tranh của mình trên thơng trờng. Để làm đợc
điều đó, doanh nghiệp cần phải xác định chiến lợc sản phẩm và đánh giá đúng
tầm quan trọng của nó trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh trên

cơ sở thoả mãn nhu cầu thị trờng trong từng thời kì hoạt độngcủa doanh
nghiệp .
Thiết lập mạng lới các kênh tiêu thụ sao cho hợp lý và đạt hiệu qủa cao nhất.
của khách hàng khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Ngoài ra
phải phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trờng đến đâu, kết quả hoạt
động và xúc tiến bán hàng nh thế nào, tình hình hoạt động của các kênh tiêu
thụ. Đặc biệt trong việc đánh giá phải phân tích rõ những tồn tại, vớng mắc
của công tác củng cố và mở rộng thị trờng, nguyên nhân và các biện pháp
khắc phục. Bên cạnh đó, việc đánh giá kết quả của quá trình tiêu thụ là căn cứ
để doanh nghiệp lập kế hoạch cho kỳ sau, và ảnh hởng đến tính lý luận và
thực tiễn của kế hoạch. Vì vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải tổ chức công tác
này sau mỗi kỳ kinh doanh.
1.3. Các nhân tố ảnh hởng tới việc củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp
Có rất nhiều các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động mở rộng và phát triển
thị trờng song chủ yếu là do năm nhân tố sau:
a. Nhu cầu thị trờng
Nhu cầu thị trờng là nhu cầu của con ngời có khả năng thanh toán. Trong
cơ chế kinh tế thị trờng thì cứ có cầu ở đâu là có cung ở đó, ngời sản xuất đặc
biệt quan tâm đến cầu thị trờng là những hàng hoá gì. Xã hội càng phát triển
thì nhu cầu của con ngời càng cao, doanh nghiệp sẽ có cơ hội phát triển và mở
rộng thị trờng sản phẩm nhiều hơn khi mà nhu cầu của thị trờng về sản phẩm
đó cao.
b. Nhân tố cạnh tranh
Trên thị trờng có vô số ngời sản xuất kinh doanh và cũng có vô số ngời
tiêu dùng các loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau. Sự tự do trong sản xuất
kinh doanh, đa dạng kiểu hình và nhiều thành phần kinh tế, nhiều ngời sản
xuất kinh doanh chính là nguồn gốc của sự cạnh tranh. Cạnh tranh là một quy
luật bất khả kháng trong nền kinh tế thực chất. Các doanh nghiệp hoạt động
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8

15
trong nền kinh tế thị trờng không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận
cạnh tranh, đón trớc cạnh tranh và sử dụng vũ khí cạnh tranh nh một công cụ
sắc bén để thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng. Tuy nhiên nếu doanh
nghiệp không đủ sức cạnh tranh thì quy luật sàng lọc khắc nghiệt của thị tr-
ờng sẽ loại bỏ doanh nghiệp đó ra khỏi thơng trờng.
c. Nhân tố giá cả
Khả năng mua của khách hàng, trớc hết phụ thuộc vào khả năng tài chính
hiện tại của họ, vì vậy nó có giới hạn. Trên thị trờng có vô số ngời tiêu dùng
với khả năng tài chính là khác nhau. Giá mà ngời tiêu dùng sử dụng để mua
bán là giá cả thị trờng. Giá cả thị trờng rất linh hoạt, nó điều tiết mọi hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng nh hành vi tiêu dùng của
khách hàng đối với một nhóm sản phẩm, dịch vụ.
Tất nhiên cầu về hàng hoá, dịch vụ ảnh hởng của nhiều nhân tố ngoài giá,
nhng thông thờng khi giá tăng lên tức khắc cầu về hàng hoá, dịch vụ đó sẽ
giảm xuống và ngợc lại. Trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp cần phải xây
dựng cho mình một chính sách giá cả trong đó đặc biệt chú ý đến chiến lợc
giảm giá. Giảm giá có tác dụng kích thích mua hàng, đồng thời thoả mãn khả
năng tài chính của ngời mua. Khi thực hiện giảm giá đột ngột cho một sản
phẩm nào đó thì dẫn đến sự gia tăng rõ rệt cầu của khách hàng đối với hàng
hoá đó. Một chiến lợc giảm giá liên tục có suy tính rõ ràng sẽ có khả năng mở
rộng và phát triển thị trờng một cách đáng kể ngay cả khi sức mua trung bình
bị giới hạn.
d. Nhân tố chính trị, pháp luật
Sự ổn định về chính trị là điều không thể thiếu cho việc phát triển thị tr-
ờng. Chính trị ổn định, môi trờng pháp luật hoàn chỉnh sễ có sức lôi cuốn
doanh nghiệp trong, ngoài nớc đầu t vào các lĩnh vực sản xuất, thơng mại,
dịch vụ làm tăng khả năng cung ứng hàng hoá trên thị trờng
Việc mở rộng thị trờng bao hàm cả mở rộng thị trờng ra những vùng mới
mà ở đó môi trờng chính trị, pháp luật không giống với thị trờng truyền thống

của doanh nghiệp. ở những thị trờng mới này doanh nghiệp phải tuân thủ theo
môi trờng chính trị pháp luật ở đó thì sản phẩm mới hy vọng có chỗ đứng trên
thị trờng và từ đó mới có cơ hội để phát triển. Nhân tố này có ý nghĩa đặc biệt
hơn khi chúng ta đang thực hiện toàn cầu hoá nền kinh tế.
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
16
e. Những nhân tố tiềm năng của doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp đều có tiềm năng riêng của mình, phản ánh thực lực
của doanh nghiệp trên thị trờng. Khi có một cách đánh giá đúng đắn về tiềm
năng của doanh nghiệp, sẽ cho phép doanh nghiệp xây dựng chiến lợc, kế
hoạch kinh doanh, tận dụng thời cơ và chi phí thấp để mang lại hiệu quả kinh
tế cao.
- Tiềm năng về vốn: Khi doanh nghiệp có một khả năng và nguồn lực về
tài chính thì doanh nghiệp có nhiều thuận lợi hơn trong sản xuất kinh doanh.
Khả năng về tài chính tốt sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trớc các biến
động bất ngờ của thị trờng và là cơ sở cho việc mở rộng thị trờng tiêu thụ của
doanh nghiệp.
- Tiềm năng về lao động: Trình độ lao động thể hiện ở trình độ quản lý và
trình độ tay nghề của công nhân viên. Tay nghề cao sẽ cung cấp các sản phẩm
có chất lợng cao mà giá thành thấp. Bộ máy quản lý năng động khoa học sẽ
giúp doanh nghiệp thích nghi với mọi thay đổi của nền kinh tế thị trờng, nhạy
bén trong kinh doanh giúp doanh nghiệp chớp những cơ hội tốt nhất tạo thế
vững chắc trên thị trờng tiến tới mở rộng quy mô thị trờng.
- Uy tín của doanh nghiệp: Mỗi doanh nghiệp luôn luôn cố gắng tạo một
hình ảnh đẹp của doanh nghiệp mình trong con mắt của khách hàng và bạn
hàng. Một chữ tín về doanh nghiệp tốt đẹp là điều kiện rất tốt để ngời tiêu
dùng đón nhận hàng hoá của doanh nghiệp một cách nhiệt tình. Qua đó
doanh nghiệp sẽ tạo đợc u thế hơn so với đối thủ và việc mở rộng thị trờng sẽ
thuận lợi hơn rất nhiều.
1.4. Sự cần thiết phải củng cố và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thị trờng sản phẩm hớng dẫn doanh
nghiệp hoạch định chiến lợc sản xuất kinh doanh nó là sự sống còn đối với
họ. Bởi lẽ mục đích của ngời sản xuất là để bán và thị trờng là nơi phân phối
hàng hoá của họ đến với ngời tiêu dùng. Qua thị trờng doanh nghiệp có thể
biết đợc ngời tiêu dùng cần hàng hoá nào với số lợng bao nhiêu và đối tợng
cần là ai Qua thị tr ờng các chủ trơng, chính sách, của nhà nớc đợc thực hiện.
Hơn nữa, khi chuyển sang kinh tế thị trờng, bất cứ doanh nghiệp nào cũng
gặp phải sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt từ phía thị trờng không chỉ với sản
phẩm nhập lậu mà ngay cả với đơn vị sản xuất kinh doanh trong nớc
Vì vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp đều phải huy
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
17
động tốt mọi tiềm năng nội lực của chính mình, không ngừng chiếm lĩnh và
mở rộng thị trờng. Thị trờng luôn biến động do vậy để thành công trong kinh
doanh các doanh nghiệp phải thờng xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị trờng và
không ngừng phát triển thị trờng. Doanh nghiệp muốn thành công thì không
thể chỉ dành lấy một mảng thị trờng mà phải vơn lên nắm vững thị trờng, th-
ờng xuyên mở rộng và phát triển thị trờng.
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
18
Chơng 2: thực trạng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá ở Công ty incom
I. Giới thiệu sơ lợc về Công incom
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty:
Công ty INCOM đợc thành lập vào năm 8/1998.Công ty INCOM là một
doanh nghiệp độc quyền của tập đoàn PHILLIPS (Anh Hà Lan). INCOM
la một đại diện chính, nhà phân phối linh kiện máy tính của PHILLIPS tại
Việt Nam. Tập đoàn PHILLIPS Là một tập đoàn điện tử có bề dầy lịch sử rất
lâu đời. Là một thơng hiệu có uy tín trênt hị trờng quốc tế. Còn INCOM mới
có chiều dài hoạt đồng là 5 năm nhng ngày nay đã hoàn thiện mình và đang

khẳng định mình trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh đầy khắc nghiệt với
phơng trâm đa dạng hoá kinh doanh không chỉ là linh kiện máy tính của
PHILLIPS mà còn cung cấp các linh kiện điện tử của nhiều thơng hiệu khác
nh : LG, Daewoo, IBM, Sam Sung... ngoài ra, INCOM còn đầu t vào các dự án
khác nh :
+ Lắp đặt hệ thống máy tính cho các cơ quan.
+ T vấn sửa chữa linh kiện máy tính.
+ Các hợp đồng mua bán linh kiện máy tính từ nớc ngoài.
2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty:
Công ty INCOM có chức năng, nhiệm vụ chính là tổ chức và thực hiện
kinh doanh, thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, tổ chức tốt
công tác cung ứng, tiêu thụ hàng hoá nhanh chóng chuyển từ nhà sản xuất
đến tay ngời tiêu dùng góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá tạo
điều kiện cho sản xuất phát triển. Đồng thời thúc đẩy sự phát triển của nền
kinh tế.
a. Chức năng của Công ty.
Là một đơn vị kinh tế thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập với mục
đích là thông qua sản xuất, kinh doanh để góp phần tạo thu nhập cho Công ty,
không ngừng nâng cao đời sống của các thành viên trong Công ty, thúc đẩy
sự phát triển trên lĩnh vực sản xuất làm giầu cho đất nớc.
Nh vậy, chức năng chính của Công ty là sản xuất và kinh doanh trong nớc
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
19
nhằm phục vụ tiêu dùng và cho quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất n-
ớc trên cơ sở kết hợp lợi ích của xã hội, của Công ty và toàn thể cán bộ công
nhân viên trong Công ty.
b. Nhiệm vụ của Công ty.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh theo
luật hiện hành của nhà nớc.
- Tổ chức nghiên cứu tốt thị trờng, nắm vững nhu cầu thị hiếu trên thị tr-

ờng để hoạch định các chiến lợc đúng đắn đảm bảo cho kinh doanh của Công
ty đợc chủ động tránh rủi ro và mang lại hiệu quả tối u.
- Tự tạo nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh của Công ty. Quản lí, khai
thác sử dụng có hiệu quả nguồn vốn đó, đảm bảo đầu t mở rộng hoạt động
kinh doanh, bù đắp các chi phí, làm tròn nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nớc,
phấn đấu thực hiện chỉ tiêu kế họach kinh doanh ngày càng cao.
- Tuân thủ các chính sách chế độ quản lí kinh tế.
- Thực hiện tốt các chính sách cán bộ, chế độ quản lí tài sản, tài chính, lao
động, tiền lơng, tiền thởng vv... do Công ty quản lí, làm tốt công tác phân
phối lao động, đảm bảo công bằng xã hội, đào tạo bồi dỡng để nâng cao trình
độ văn hoá, nghiệp vụ tay nghề cho cán bộ công nhân viên trong Công ty.
- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nớc.
- Không ngừng bảo đảm và phát triển vốn.
- Công ty có nhiệm vụ bảo vệ môi trờng, bảo vệ di tích lịch sử văn hoá, danh
lam thắng cảnh, bảo vệ an ninh chính trị và trật tự an toàn xã hội.
- Khai thác triệt để các khả năng, tri thức và kinh nghiệm của đội ngũ cán bộ
khoa học - kỹ thuật, cán bộ quản lý thuộc lĩnh vực này.
Thực hiện các hoạt động sản xuất, kinh tế và khoa học phù hợp với quyền lợi
của các thành viên nhằm không ngừng nâng cao lợi nhuận thông qua việc tổ chức
kinh doanh.
- Công ty có nhiệm vụ giữ gìn bí mật quốc gia, giữ gìn uy tín của Nớc Cộng
Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam khi giao dịch với khách nớc ngoài.
c. Quyền hạn của Công ty
Đợc trực tiếp giao dịch, ký kết hợp đồng với mọi đối tợng trong và ngoài nớc
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
20
để phát triển hoạt động kinh doanh sản xuất cơ sở các hợp đồng ký kết giữa các
bên và đợc phê duyệt của các cơ quan nhà nớc có thẩm quyền.
Đợc gọi thêm vốn từ mọi nguồn trong và ngoài nớc trên cơ sở thoả thuận trên
nguyên tắc các bên cùng có lợi và theo quy định hiện hành của pháp luật n ớc

cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam. Đợc phép sử dụng ngoại tệ thu đợc.
Đợc quyền sử dụng vốn, quỹ của Công ty vào các mục đích phát triển, đổi
mới theo phơng thức dịch vụ, khen thởng và cải thiện đời sống cho cán bộ và ng-
ời lao động.
Đợc quyền tuyển lựa và ký kết hợp đồng lao động hoặc cho thôi việc, bồi d-
ỡng và đào tạo cán bộ công nhân viên của Công ty.
3. Cơ cấu tổ chức của Công ty:
Dựa trên cơ sở đặc điểm qui trình công nghệ sản xuất sản phẩm của Công
ty,để đảm bảo quản lí sản xuất có hiệu quả.Công ty INCOM tổ chức bộ máy quản
lí theo kiểu tập trung, thc hiện hình thức Công ty INCOM có góp vốn của nhiều
thành viên, các thành viên góp vốn thành Hội Đồng Thành Viên (một giám đốc
và các phó giám đốc). Trong cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty thì các
phong ban có mối quan hệ phục vụ lẫn nhau. Mỗi bộ phận đều có quyền hạn và
trách nhiệm riêng của mình nhằm bảo đảm chức năng quan lý đợc linh hoạt và
thông suốt.
- Giám đốc và các phó giám đốc trong hội đồng hành viên: Là những ngời
chỉ đạo mọi hoạt động và chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty.
- Giám đốc (Chủ tịch hội đồng thành viên) Là ngời chỉ đạo trực tiếp về các
hoạt động của Công ty.
- Phó Giám đốc kinh doanh: Là những ngời phụ trách về hoạt động kinh
doanh, tổ chức và thiết kế mẫu mã.
- Phó Giám đốc kỹ thuật: Là những ngời phụ trách về hoạt động sản xuất và
kỹ thuật.
th- Kế toán trởng: phụ trách về tài chính.
* Dới ban lãnh đạo là các phòng chức năng nh sau:
- Phòng tài chính kế toán: Phụ trách về vấn đề tài chính của Công ty.
- Phòng kinh doanh: Phụ trách về việc cung tiêu hàng hoá.
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
21

- Phòng kỹ thuật : phụ trách về vấn đề kỹ thuật của công ty.
* Mô hình tổ chức quản lý và sản xuất đợc khái quát theo sơ đồ sau:
Sơ đồ số1
Tổng số công nhân viên trong công ty là 25 ngời
- 2 thạc sĩ
- 10 kỹ s
- 8 cử nhân
- Còn lại là bằng cấp khác
Nhìn vào sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty INCOM, ta có thể dễ dàng
nhận thấy đây là một mô hình quản trị kết hợp theo chức năng và nhiệm vụ vì
mỗi phòng ban có chức năng và nhiệm vụ khác nhau, có tính độc lập riêng và
liên hệ với ban giám đốc.
II.Thực trạng thị trờng tiêu thụ máy tính của công ty:
1.Thực trạng máy tính việt Nam và vai trò của công ty.
a.Thực trạng về thị trờng công nghệ thông tin nớcnhà:
Thực trạng từ phía thị trờng tiêu dùng
Khi thị trờng Việt Nam mở cửa hội nhập với AFTA, APEC, và quan hệ
song phơng Việt Mỹ mở ra, gia nhập WTO, các doanh nghiệp trong nớc sẽ
không đủ sức cạnh tranh, có nguy cơ phá sản hàng loạt. nguyên nhân ở đây
một phần bởi lẽ trớc đây hàng hoá trong nớc đợc Nhà nớc bảo hộ bằng chính
sách đánh thuế hàng nhập khẩu nên không có điều kiện cạnh tranh cọ sát với
hàng hoá nớc ngoài và một phần lớn khác nữa là do công nghệ tổ chức quản
lý kinh doanh của nớc ta đã trở nên lạc hậu so với thế giới trong việc áp dụng
công nghệ thông tin đặc biệt là sử dụng INTERNET vào quá trình tổ chức
quản lý kinh doanh.
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
22
Giám đốc
P.Giám đốc
kinh doanh

P.Giám đốc
hành chính
Phòng kỹ
thuật
Phòng kinh
doanh
Phòng kế
toán
Ngày nay, ứng dụng công nghệ thông tin vào quá trình quản lý kinh
doanh tại các doanh nghiệp bằng cách sử dụng và phát huy các lợi thế của
công cụ máy tính và mạng thông tin INTERNET đã trở thành một xu hớng
phát triên tất yếu của thế giới. Theo dự báo của 2004 triển vọng phát triển của
INTERNET đủ lớn để hơn 25% công ty trên toàn thế giới toàn cầu hoá nhằm
tăng doanh thu 800 tỷ USD sẽ là số tiền doanh thu mà INTERNET đem lại
cho thơng mại toàn thế giới trong tơng lai.
Đứng trớc xu hớng đó, một số doanh nghiệp Việt Nam đã sớm nhận
thức đợc điều này, tiến hành ứng dụng một số thành tựu của công nghệ thô ng
tin trong quy trình quản lý của mình và đã thu đợc những hiệu quả hữu ích
của nó trong việc nâng cao năng suất và hiệu quả kinh doanh, tạo ra đợc u thế
cạnh tranh trên thơng trờng, hỗ trợ cho việc thiết lập và điều hành doanh
nghiệp theo phơng thức tiên tiến hơn, đồng thời định hớng đợc tơng lai phát
triển, mở rộng các nội dung hoạt động. Nhng bên cạnh đó, đa số các doanh
nghiệp khác còn có những nhận thức tính đúng đắn về tính tích cực của công
nghệ thông tin nên cha có định hớng dõ dàng trong việc ứng dụng công nghệ
thông tin vào quá trình tổ chức sản xuất kinh doanh. Theo con số thống kê
cha đầy đủ thì chỉ có hơn 10% các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đã và
đang sử dụng công nghệ thông tin nh một trợ thủ đắc lực trong quá trình quản
lý tại doanh nghiệp. Tuy nhiên cùng với sự phát triển đi lên của thời đại trong
công nghệ quản lý, cùng với những nhận thức đúng đắn vai trò của công nghệ
thông tin các doanh nghiệp Việt Nam và có sự hỗ trợ khuyến khích từ phía

Nhà nớc bằng hàng loạt các chính sách u đãi trong việc ứng dụng và phát
triển công nghệ thông tin, chúng ta có thể nhìn thấy đợc khả năng phát triển
trong tơng lai của thị trờng công nghệ thông tin Việt Nam là rất lớn.
Thực trạng từ phía các nhà cung cấp.
Nhu cầu sử dụng công nghệ thông tin ( bao gồm máy tính, truyền
thông, các giải pháp mạng, ...) của nớc ta trong mấy năm vừa qua tăng lên
đáng kể, thị trờng thông tin của Việt Nam đã trở thành mảnh đất tốt để các
nhà đầu t trong lĩnh vực này tin tởng đầu t và phát triển. Do vậy, thị trờng
cung ứng các sản phẩm của công nghệ thông tin phát triển khá mạnh và số l-
ợng các nhà cung ứng tham gia vào thị trờng này ngày một nhiều và đa dạng.
Bên cạnh các tên tuổi nổi tiếng từ khi thị trờng mới xuất hiện nh FPT,
INCOM, T&H. Mekong Gree... ngày nay xuất hiện các nhà cung ứng khác
nh : Hi Link, Celtic, HIPT,... và gần 500 các công ty tin học lớn nhỏ khác
tham gia vào thị trờng. Do vậy, tính cạnh tranh trên thị trờng ngày càng cao
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
23
và các công ty tin học phải tìm mọi cách để đẩy mạnh hiệu quả sản xuất kinh
doanh để có thể đứng vững và phát triển trên thị trờng.
b.Đặc điểm của thị trờng phần cứng của công ty:
theo thống kê của công ty chuyên cung cấp số liệu thị trờng IDG, số l-
ợng tiêu thụ máy tính tại thị trờngViệt Nam trong năm 2002 là 183.000 chiếc
và dự kiến trong năm 2004 tăng là 250.000 chiếc. Trong tổng lợng tiêu thụ
máy tính cá nhân của thị trờng thì khoảng 30% là các máy tính nhập khẩu từ
nớc ngoài của các hãng Acer, Compaq, IBM, HP, PHILLIPS,... còn lại 70% là
các máy tính lắp ráp trong nớc mà ngời tiêu dùng việt nam quen gọi là máy
tính Đông Nam á.
Những máy tính là sản phẩm của hãng nổi tiếng trên thế giới chủ yếu
dùng để cung cấp cho các cơ quan công sở, nơi mà đòi hỏi những yêu cầu
ngặt nghèo về chất lợng máy tính, tính ổn định cao khi hoạt động nh ngành
tài chính, ngân hàng, hàng không, điện lực,... và các doanh nghiệp liên doanh

nớc ngoài. Còn nhu cầu của đại đa số các doanh nghiệp và ngời tiêu dùng
Việt Nam bình dân không đòi hỏi cao lắm thì máy tính lắp ráp trong nớc có
thể thoả mãn đợc.
Máy tính lắp ráp trong nớc thì đợc chia làm hai loại :
Loại thứ nhất : máy tính no name hay máy tính cửa hàng.
Máy tính đợc lắp ráp bởi các daonh nghiệp nhỏ, các cửa hàng và các
thợ kỹ thuật. Bất cứ ai chỉ cần biết một chút kiến thức về tin học là cũng có
thể lắp ráp một bộ máy tính với những linh kiện cần thiết. đặc điểm của
những loại máy này là mẫu mã tạp nham, chất lợng kém ổn định do quá chú
trọng về giá cả và do không có điều kiện kiểm nghiệm nên các linh kiện đôi
khi không hoàn tòan tơng thích với nhau. Tuy nhiên, do bộ máy quản lý gọn
nhẹ linh hoạt, phơng thức kinh doanh biến báo nên giá cả đã hấp dẫn số đông
ngời tiêu dùng.
Loại thứ hai : máy tính có tên tuổi hay vẫn gọi là máy tính mang thơng
hiệu Việt Nam.
Đây là máy tính do các doanh nghiệp lắp ráp với số lợng lớn và xây
dựng uy tín của sản phẩm với nhãn hiệu riêng của mình. Có thể kể một số th-
ơng hiệu máy tính đợc thị trờng biết đến nhiều nh : Mekong xanh,
T&H,Viec,... và PHILLIPS. đặc điểm của các loại máy tính này tuy mức độ
khác nhau nhng nhìn chung là mẫu mã đồng bộ, chất lợng ổn định do doanh
nghiệp phải cố gắng đảm bảo uy tín tên tuổi sản phẩm và có các điều kiện thử
nghiệm riêng.
Ngày nay xu hớng tiêu dùng của máy tính nội địa hoá trở thành xu h-
ớng tiêu dùng phổ biến của thị trờng của nhiều quốc gia do nhiều máy tính
lắp ráp trong nớc có u thế là giá thành rẻ hơn khoảng 30% so với máy tính
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
24
nhập nguyên chiếc mà vẫn đảm bảo chất lợng và dịch vụ bảo hành nhanh
chóng và thuận tiện hơn.
c. Đặc điểm thị trờng phần mềm của công ty :

Thị trờng phần mềm là thị trờng mua bán các sản phẩm là các chơng
trình ứng dụng, các giải pháp phần mềm,... hay nói một cách khác là thị trờng
dành cho trí tuệ và chất xám trong lĩnh vực công nghệ thông tin.
Thị trờng phần mềm Việt Nam đã có lịch sử hình thành từ những năm
đầu của thập kỷ 90, song thực sự phát triển chỉ mới chỉ ở những năm cuối thế
kỷ 20. So với thị trờng phần mềm của thế giới, thị trờng phần mềm của Việt
Nam còn quá non trẻ và đã kế thừa phát huy sáng tạo những thành từu của
công nghệ phần mềm thế giới và phù hợp với những đặc thù riêng của thị tr-
ờng tiêu dùng công nghệ thông tin Việt Nam nh : Ngôn ngữ, cách thức sử
dụng, ... của ngời Việt Nam. Chính vì vậy, ngời tiêu dùng Việt Nam ngày
càng tin tởng và sử dụng các chơng trình phần mềm của Việt Nam nh một
công cụ đắc lực của mình.
Hiên nay, thị trờng phần mềm của Việt Nam đợc ánh giá trong giai
đoạn đầu của giai đoạn phát triển. Theo thống kê, có hơn 100 doanh nghiệp
phần mềm Việt Nam đang tham gia vào việc phát triển phần mềm nớc nhà.
Một đặc điểm riêng của thị trờng phần mềm là tính cạnh tranh và quy mô hiện
tại còn quá nhỏ so với thị trờng phần cứng nhng là một nhân tố tích cực để
thúc tiến sự phát triển của thị trờng công nghệ thông tin.
Theo nghị quyết 07/2000\NQ-CP của chính phủ về phát triển thị trờng
phần mềm thì Việt Nam sẽ đạt mục tiêu doanh số 500 triệu USD phần mềm
vào năm 2005. Do vậy, thị trờng phần mềm là một thị trờng đầy tiềm năng
trong tơng lai.
d.Vai trò của công ty :
Thị trờng thiết bị công nghệ thông tin Việt Nam đánh gía là đầy tiềm
năng, có khả năng phát triển mạnh mẽ trong tơng lai. Cùng với sự phát triển
đi lên của thị trờng, số lợng các nhà cung cấp máy móc thiết bị tin học sẽ
ngày càng tăng lên cả về số lợng và về lĩnh vực phục vụ. Do vậy, khách hàng
sẽ ngày càng đợc thoả mãn tối đa nhu cầu của mình. Tuy nhiên, kinh tế thị tr-
ờng luôn có những mặt trái của nó. điều này có nghĩa là, bên cạnh những nhà
cung cấp chính danh luôn cung cấp cho khách hàng và thị trờng những sản

phẩm tin học hội tụ đầy đủ các yếu tố về chất lợng, chủng loại và các dịch vụ
toàn diện kèm theo từ đó xây dựng uy tín của mình dựa trên sự tín nhiệm và
độ thoả dụng của khách hàng về sản phẩm, còn có không ít các nhà cung cấp
khác dùng những thủ đoạn cạnh tranh không lành mạnh, lợi dụng sự thiếu hụt
thông tin thị trờng của khách hàng mà cung cấp ra thị trờng những sản phẩm
kém chất lợng xâm hại to lớn tới lợi ích của khách hàng.
Là một nhà cung cấp đầy uy tín trên thị trờng công nghệ thông tin,
Đào minh Phớc Khoa QTDN - Lớp K35-A8
25