Duy trì và mở roonghj thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty bóng đèn phích nước rạng đông

Mở đầu
Trong nền kinh tế thị trờng bất cứ một doanh nghiệp công nghiệp nào
khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh cũng đều phải xuất phát từ yêu
cầu của thị trờng, nhằm trả lời đợc 3 câu hỏi cơ bản "Cái gì, nh thế nào, cho
ai". Thị trờng vừa đợc coi là điểm xuất phát cũng vừa là điểm kết thúc của quá
trình sản xuất kinh doanh, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Có thể nói
một doanh nghiệp chỉ làm ăn có hiệu quả khi nó xuất phát từ thị trờng, tận
dụng một cách năng động, linh hoạt những cơ hội trên thị trờng. Hay nói
cách khác, thông qua thị trờng, sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đợc tiêu
thụ, giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc diễn ra một
cách liên tục trên cơ sở thực hiện đợc các mục tiêu đã đề ra. Vì thế duy trì và
mở rộng thị trờng đợc coi là một trong những nhiệm vụ cơ bản và lâu dài của
doanh nghiệp, đặc biệt trong quá trình hội nhập của nền kinh tế đất nớc với
nền kinh tế thế giới. Tuy nhiên hoạt động trong cơ chế thị trờng cũng đồng
nghĩa với việc phải luôn luôn đối mặt với các rủi ro thách thức trong quá trình
cạnh tranh khốc liệt. Để phát triển thị trờng một cách có hiệu quả, trớc hết
doanh nghiệp cần nâng cao khả năng cạnh tranh, khả năng nhận thức về thị
trờng. Tiếp đó doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu môi trờng và
khách hàng, sử dụng các thông tin, dữ liệu đó để phán đoán thị trờng lựa chọn
mục tiêu thị trờng, lập kế hoạch chiến lợc kinh doanh, kế hoạch duy trì thị tr-
ờng cũ, chiếm lĩnh thị trờng mới. Sau cùng là triển khai thực hiện kế hoạch
thông qua 4 công cụ (sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp) .
Trong tình hình thực tế hiện nay ngành sản xuất bóng đèn, phích nớc ở
Việt Nam đang phát triển nhanh chóng và thu đợc nhiều thành tựu đáng kể
trên cả thị trờng trong và ngoài nớc. Hoà chung trong trào lu đó, Công ty
bóng đèn phích nớc Rạng Đông (với chất lợng hàng đầu của Việt Nam) cũng
là một công ty sản xuất hiệu quả càng ngày càng có nhiều khách hàng a
1
chuộng tiêu dùng sản phẩm của Công ty. Đây là một thế mạnh lớn nhng bên
cạnh đó Công ty đã gặp phải không ít khó khăn. Thiết nghĩ cần ngay từ bây
giờ phải có phơng hớng phát triển đúng đắn. Xuất phát từ vai trò của thị trờng

và tình hình thực tế của Công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông, em xin
chọn đề tài "Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bóng
đèn phích nớc Rạng Đông".
Đề tài gồm 3 phần lớn sau:
- Phần thứ nhất: Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng
- Phần thứ hai: Thực trạng về thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty
bóng đèn phích nớc Rạng Đông
- Phần thứ ba: Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị tr-
ờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông
2
Phần thứ nhất
Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng
I. Một số vấn đề cơ bản về thị tr ờng
1) Khái niệm: Thị trờng ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là
môi trờng để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thơng mại của
mọi doanh nghiệp công nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trờng không
nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa ngời mua và ngời bán
mà doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch, thoả thuận với nhau
thông qua các phơng tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát
triển sản xuất hàng hoá, khái niệm thị trờng ngày càng trở lên phong phú và
đa dạng. Có một số khái niệm phổ biến về thị trờng nh sau:
1.1. Thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt
động mua bán giữa ngời mua và ngời bán.
1.2. Thị trờng là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các
quyết định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định
của doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào và các quyết định
của ngời lao động về việc làm bao lâu, cho ai đều đợc điều chỉnh bằng giá cả.
1.3. Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những ngời mua

và ngời bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lợng ngời mua và ngời bán nhiều
hay ít phản ánh qui mô của thị trờng lớn và nhỏ. Việc xác định nên mua hay
bán hàng hoá và dịch vụ với khối lợng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cung
cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị trờng còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa 2
khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá.
1.4. Thị trờng là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động
cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua 3 yếu tố có mối quan hệ hữu cơ với
3
nhau: Nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng
hoá dịch vụ.
1.5. Khái niệm thị trờng hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công
lao động xã hội. Các Mác đã nhận định "Hễ ở đâu và khi nào có sự phân công
lao động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trờng. Thị
trờng chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có
thể phát triển vô cùng tận".
1.6. Thị trờng về vấn đề Marketing đợc hiểu là bao gồm tất cả những
khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có
khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Tóm lại thị trờng đợc hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loạt
hàng hoá, dịch vụ nào đó hay cho một đối tợng khác có giá trị. Ví dụ nh thị
trờng sức lao động bao gồm những ngời muốn đem sức lao động của mình để
đổi lấy tiền công hoặc hàng hoá. Để công việc trao đổi trên đợc thuận lợi, dần
dần đã xuất hiện nhiều những tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu
xúc tiến việc làm cho ngời lao động. Cũng tơng tự nh thế thị trờng tiền tệ đem
lại khả năng vay mợn, cho vay tích luỹ tiền và bảo đảm an toàn cho các nhu
cầu tài chính của các tổ chức, giúp họ có thể hoạt động liên tục đợc. Nh vậy
điểm lợi ích của ngời mua và ngời bán hay chính là giá cả đợc hình thành trên
cơ sở thoả thuận và nhân nhợng lẫn nhau giữa cung và cầu.
2. Phân loại và phân đoạn thị trờng
2.1. Phân loại thị trờng

Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là
doanh nghiệp phải hiểu biết về thị trờng và việc nghiên cứu phân loại thị tr-
ờng là rất cần thiết. Có 4 cách phân loại thị trờng:
* Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
+ Thị trờng địa phơng: tập hợp khách hàng trong phạm vi địa phơng nơi
thuộc địa phận phân bổ của doanh nghiệp.
4
+ Thị trờng vùng: tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý nhất
định. Vùng này đợc hiểu nh một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về
kinh tế - xã hội.
+ Thị trờng toàn quốc: hàng hoá và dịch vụ đợc lu thông trên tất cả các
vùng, các địa phơng của một nớc.
+ Thị trờng quốc tế: là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và
dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.
* Phân loại theo mối quan hệ giữa những ngời mua và ngời bán.
+ Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: trên thị trờng có nhiều ngời mua và ng-
ời bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính đồng nhất và
giá cả là do thị trờng quyết định.
+ Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trờng có nhiều ngời
mua và ngời bán cùng một loại hàng hoá, sản phẩm nhng chúng không đồng
nhất. Điều này có nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu
mã, bao bì, nhãn hiệu kích thớc... khác nhau. Giá cả hàng hoá đợc ấn định
một cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trờng.
+ Thị trờng độc quyền: trên thị trờng chỉ có một hoặc một nhóm ngời
liên kết với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hoá. Họ có thể kiểm soát
hoàn toàn số lợng dự định bán ra thị trờng cũng nh giá cả của chúng.
* Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá:
+ Thị trờng t liệu sản xuất: đối tợng hàng hoá lu thông trên thị trờng là
các loại t liệu sản xuất nh nguyên vật liệu, năng lợng, động lực, máy móc thiết
bị.

+ Thị trờng t liệu tiêu dùng: đối tợng hàng hoá lu thông trên thị trờng là
các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân c nh đồ
dùng dân dụng, quần áo, các loại thức ăn chế biến.
* Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp:
5
+ Thị trờng đầu vào: là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm
mua các yếu tố đầu vào (thị trờng lao động, thị trờng tài chính - tiền tệ, thị tr-
ờng khoa học công nghệ, thị trờng bất động sản...).
+ Thị trờng đầu ra: là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm
bán các loại sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm
hàng hoá của doanh nghiệp mà thị trờng đầu ra là thị trờng t liệu sản xuất hay
t liệu tiêu dùng.
2.2. Phân đoạn thị trờng:
Hiện nay, dân số trên thế giới đã đạt tới con số trên 6 tỉ ngời, một con số
khổng lồ và đợc phân bố trên phạm vi rộng với những sở thích thói quen khác
nhau. Mọi doanh nghiệp đều nhận thức đợc rằng làm cho tất cả mọi ngời a
thích sản phẩm của mình ngay là một điều không tởng và không thể đợc. Trớc
hết họ cần phải khôn khéo tập trung vào phục vụ một bộ phận nhất định của
thị trờng, tìm mọi cách hấp dẫn và chinh phục nó. Từ đó xuất hiện khái niệm
"phân đoạn thị trờng". Nó đợc hiểu là việc phân chia thị trờng thành những
nhóm ngời mua hàng khác nhau theo độ tuổi, giới tính, mức thu nhập, tính
cách, thói quen, trình độ học vấn... Không hề có một công thức phân đoạn thị
trờng thống nhất nào cho tất cả các doanh nghiệp mà họ buộc phải thử các
phơng án phân đoạn khác nhau trên cơ sở kết hợp những tham biến khác nhau
theo ý tởng của riêng mình. Tuy nhiên có thể tóm lại 4 nguyên tắc phân đoạn
thị trờng tiêu dùng nh sau:
* Nguyên tắc địa lý: nguyên tắc này đòi hỏi chia cắt thị trờng thành các
khu vực địa lý khác nhau nh quốc gia, tỉnh, thành phố, xã, miền...; Thành các
khu vực có mật độ dân số khác nhau nh thành thị, nông thôn; Thành các khu
vực có trình độ dân trí khác nhau nh miền núi, đồng bằng...

* Nguyên tắc nhân khẩu học: là phân chia thị trờng thành những nhóm
căn cứ vào biến nhân khẩu học nh giới tính, mức thu nhập, tuổi tác, qui mô
gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, loại nghề nghiệp, trình độ học vấn,
6
tôn giáo, tín ngỡng và dân tộc. Đây là các biến phổ biến nhất làm cơ sở để
phân biệt các nhóm ngời tiêu dùng. Điều này có thể lý giải bởi sở thích, mong
muốn hay nhu cầu của khách hàng có liên quan chặt chẽ tới đặc điểm về nhân
khẩu học. Hơn nữa các biến này dễ đo lờng, đơn giản và dễ hiểu hơn đa số
các biến khác.
+ Biến giới tính đã đợc áp dụng từ lâu trong việc phân đoạn các thị trờng
thời trang quần áo, mỹ phẩm, sách báo, đồ dùng dân dụng... ở đây có sự khác
biệt khá rõ nét trong thị hiếu tiêu dùng giữa nam và nữ.
+ Tuổi tác khác nhau cũng dẫn đến những nhu cầu khác nhau. Ví dụ thị
trờng kem đánh răng đối với trẻ em: cần chú ý đến một số tiêu thức nh độ
ngọt cao, có thể nuốt đợc và chống sâu răng; đối với thanh niên cần có nhu
cầu về làm bóng, trắng răng và hơng thơm; đối với ngời già nổi bật là nhu cầu
làm cứng và chắc răng.
+ Cuối cùng việc doanh nghiệp có tiêu thụ đợc sản phẩm của mình hay
không lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán của khách hàng có nhu cầu.
Mức thu nhập của ngời dân cao thì khả năng thanh toán mới lớn. Nhiều doanh
nghiệp đã áp dụng phơng pháp giá phân biệt cho các tầng lớp lao động trong
xã hội và đã thu đợc nhiều thành công.
* Nguyên tắc hành vi: Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc hành vi là
việc phân chia ngời mua thành nhiều nhóm khác nhau theo các biến lý do
mua hàng, lợi ích mong muốn thu đợc, tình trạng ngời sử dụng cờng độ tiêu
dùng, mức độ trung thành, mức độ sẵn sàng chấp nhận hàng và thái độ đối với
món hàng đó. Có nguyên tắc này bởi vì ngời tiêu dùng quyết định mua hàng
hoá nhằm thoả mãn một lợi ích đang mong đợi nào đó. Nếu sản phẩm đủ sức
hấp dẫn, họ sẽ trở thành khách hàng thờng xuyên và trung thành của doanh
nghiệp. Một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trờng thì điều cần thiết

nhất không phải là đẩy mạnh tiêu thụ mà phải nhận biết, hiểu kỹ lỡng hành vi
của khách hàng để đáp ứng đúng thị hiếu của từng nhóm khách hàng một và
từ đó sản phẩm sẽ tự đợc tiêu thụ trên thị trờng.
7
* Nguyên tắc tâm lý: Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc tâm lý là việc
phân chia ngời mua thành những nhóm theo đặc điểm giai tầng xã hội, lối
sống và đặc tính nhân cách. Nguồn gốc giai tầng có ảnh hởng mạnh đến sở
thích của con ngời, đặc biệt là đối với đồ dùng dân dụng, quần áo, thói quen
nghỉ ngơi, đi du lịch, đọc sách báo... Những ngời thuộc tầng lớp trung lu th-
ờng đi tìm những sản phẩm hàng đầu, hàm chứa nhiều giá trị thẩm mỹ độc
đáo và thậm chí cả cách chơi chữ, còn những ngời thuộc tầng lớp hạ lu lại vừa
lòng với sản phẩm thông thờng nhất, phù hợp với túi tiền của mình. Ngoài ra
phong cách hay lối sống thờng ngày cũng đợc thể hiện khá rõ trong cách tiêu
dùng của ngời dân. Những ngời "cổ hủ" thờng thích những đồ dùng, kiểu
cách giản dị, tiện lợi, hay những ngời năng động, cởi mở lại là những ngời
thích các loại xe môtô dáng thể thao khoẻ mạnh... Các doanh nghiệp khi thiết
kế sản xuất hàng hoá, dịch vụ đa vào những tính chất và đặc tính làm vừa
lòng khách hàng.
II. Vai trò và chức năng của thị tr ờng
1. Vai trò của thị trờng
Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thoả mãn
các nhu cầu của thị trờng, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và nâng
cao chất lợng nhu cầu... Tuy nhiên trong cơ chế thị trờng, thị trờng có vai trò
đặc biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Thị trờng vừa là động lực, vừa là điều kiện và vừa là thớc đo kết quả, hiệu quả
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.
* Là động lực: thị trờng đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh
nghiệp nếu muốn tồn tại đợc phải luôn nắm bắt các nhu cầu đó, sản xuất kinh
doanh theo các nhu cầu đó và định hớng mục tiêu hoạt động cũng phải xuất
phát từ những nhu cầu đó. Ngày nay mức sống của ngời dân đợc tăng lên rõ

rệt do đó khả năng thanh toán của họ cũng cao hơn, nhu cầu nhiều hơn nhng
lại khắt khe hơn. Bên cạnh đó, các cơ sở sản xuất kinh doanh thay nhau ra đời
cạnh tranh dành giật khách hàng một cách gay gắt bởi vì thị trờng có chấp
8
nhận thì doanh nghiệp mới tồn tại đợc nếu ngợc lại sẽ bị phá sản. Vậy thị tr-
ờng là động lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
* Là điều kiện: thị trờng bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần
thiết để doanh nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình.
Nếu doanh nghiệp có nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất nào đó thì tình hình
cung ứng trên thị trờng sẽ có ảnh hởng trực tiếp tiêu cực hoặc tích cực tới kết
quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy thị trờng là điều kiện sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
* Là thớc đo: thị trờng cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của
các phơng án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong quá trình hoạt
động sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trờng
hợp khó khăn đòi hỏi phải có sự tính toán cân nhắc trớc khi ra quyết định.
Mỗi một quyết định đều ảnh hởng đến sự thành công hay thất bại của các
doanh nghiệp. Thị trờng có chấp nhận, khách hàng có a chuộng sản phẩm
hàng hoá của doanh nghiệp thì mới chứng minh đợc phơng án kinh doanh đó
có hiệu quả hay không hay thất bại. Vậy thị trờng là thớc đo hiệu quả sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
Nh vậy thông qua thị trờng (mà trớc hết là hệ thống giá cả) các doanh
nghiệp có thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực. Trên thị trờng, giá cả
hàng hoá và dịch vụ, giá cả với yếu tố đầu vào (nh máy móc thiết bị, nguyên
vật liệu, đất đai, lao động, vốn...) luôn luôn biến động nếu phải sử dụng có
hiệu quả các nguồn lực để tạo ra hàng hoá và dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu
cầu của thị trờng và xã hội.
2. Chức năng của thị trờng
2.1. Chức năng thừa nhận:
Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra tiêu thụ đợc trên thị trờng, tức là

khi đó hàng hoá của doanh nghiệp đã đợc thị trờng chấp nhận, lúc ấy sẽ tồn
tại một số lợng khách hàng nhất định có nhu cầu và sẵn sàng trả tiền để có
9
hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu đó và quá trình tái sản xuất của doanh
nghiệp, nhờ thế mà cũng đợc thực hiện. Thị trờng thừa nhận tổng khối lợng
hàng hoá và dịch vụ đa ra giao dịch, tức thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng
của chúng chuyển giá trị cá biệt thành giá trị xã hội. Sự phân phối và phân
phối lại các nguồn lực nói lên sự thừa nhận của thị trờng. Chức năng này đòi
hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh phải tìm hiểu kỹ thị
trờng, đặc biệt là nhu cầu thị trờng. Xác định cho đợc thị trờng cần gì với khối
lợng bao nhiêu.
2.2. Chức năng thực hiện của thị trờng:
Thông qua các hoạt động trao đổi trên thị trờng, ngời bán và ngời mua
thực hiện đợc các mục tiêu của mình. Ngời bán nhận tiền và chuyển quyền sở
hữu hàng hoá cho ngời mua. Đổi lại, ngời mua trả tiền cho ngời bán để có đợc
giá trị sử dụng của hàng hoá. Tuy nhiên sự thực hiện về giá trị chỉ xẩy ra khi
thị trờng đã chấp nhận giá trị sử dụng của hàng hoá. Do đó khi sản xuất hàng
hoá và dịch vụ doanh nghiệp không chỉ tìm mọi cách để giảm thiểu các chi
phí mà còn phải chú ý xem lợi ích đem lại từ sản phẩm có phù hợp với nhu
cầu thị trờng hay không. Nh vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trờng,
các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm
cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.
2.3. Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng
Cơ chế thị trờng điều tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế tức là kích
thích các doanh nghiệp đầu t kinh doanh vào các lĩnh vực có mức lợi nhuận
hấp dẫn, có tỉ suất lợi nhuận cao, tạo ra sự di chuyển t liệu sản xuất từ ngành
này sang ngành khác. Thể hiện rõ nhất của chức năng điều tiết là sự đào thải
trong quy luật cạnh tranh. Doanh nghiệp nào, bằng chính nội lực của mình, có
thể thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trờng phản ứng một cách kịp thời, linh
hoạt sáng tạo với các biến động của thị trờng thì sẽ tồn tại và phát triển hoặc

ngợc lại. Ngoài ra thị trờng còn hớng dẫn ngời tiêu dùng sử dụng theo mục
đích có lợi nhất nguồn nhân sách của mình. Chức năng này đòi hỏi các doanh
10
nghiệp phải nắm đợc chu kì sống của sản phẩm, để xem sản phẩm đang ở giai
đoạn nào, tức là xem xét mức độ hấp dẫn của thị trờng đến đâu đề từ đó có các
chính sách phù hợp.
2.4. Chức năng thông tin của thị trờng
Chức năng này thể hiện ở chỗ, thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên
sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào, bằng cách nào và khối lợng là bao nhiêu để
đa vào thị trờng tại thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất, chỉ cho ngời tiêu
dùng biết nên mua những loại hàng hoá và dịch vụ gì tại thời điểm nào là có
lợi cho mình. Thị trờng sẽ cung cấp cho ngời sản xuất và ngời tiêu dùng
những thông tin sau: Tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu của cung và cầu, quan
hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá và dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm
hàng hoá và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối... Đây là những thông
tin quan trọng cho cả ngời sản xuất và ngời tiêu dùng để đề ra các quyết định
thích hợp đem lại lợi ích hiệu quả cho họ.
Để có đợc những thông tin này doanh nghiệp phải tổ chức tốt hệ thống
thông tin của mình bao gồm các ngân hàng thống kê và ngân hàng mô hình
cũng nh các phơng pháp thu thập và xử lý thông tin nhằm cung cấp những
thông tin về thị trờng cho lãnh đạo doanh nghiệp để xây dựng kế hoạch chiến
lợc, kế hoạch phát triển thị trờng.
III. Các nhân tố ảnh h ởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trên thị tr ờng
1. Các yếu tố cấu thành nên thị trờng
1.1. Cầu thị trờng
Cầu về một loại hàng hoá dịch vụ là khối lợng hàng hoá hoặc dịch vụ mà
ngời mua sẵn sàng mua và có khả năng thanh toán ở mỗi mức giá nhất định
với các điều kiện khác không thay đổi.
Trong thực tế cuộc sống chúng ta hiểu rằng nhiều ngời thích mua hàng

hoá là do sự tác động của nhiều yếu tố, thể hiện chung qua mức độ hấp dẫn
11
của hàng hoá. Muốn tạo ra sự hấp dẫn hàng hoá của doanh nghiệp mình so
với hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh khác thì doanh nghiệp cần tạo ra cho
một khả năng thích ứng lớn hơn với nhu cầu. Vì vậy nghiên cứu để nhận dạng
và hiểu biết cặn kẽ nhu cầu của khách hàng trở thành vấn đề cốt lõi của doanh
nghiệp trong đó phải đặc biệt chú ý đến những nhu cầu có khả năng thanh
toán. Doanh nghiệp có thể chế tạo ra nhiều loại hàng hoá với những đặc tính
cực kỳ hoàn mỹ, rút cục họ cũng chẳng bán đợc là bao nhiêu, nếu nh không
bám sát nhu cầu thị trờng. Hơn nữa nếu chi phí sản xuất của nó lại quá lớn,
giá cao quá thì ngời mua không thể mua đợc mặc dù ngời ta rất thích dùng
nó. Do vậy mong muốn hay nhu cầu tiềm năng không thể biến thành nhu cầu
hiện thực, thành sức mua đối với hàng hoá. Chừng nào nhà kinh doanh đoán
biết đợc khách hàng sẽ cần loại hàng hoá nào với những đặc điểm gì và đặc
trng quan trọng nhất? Để tạo ra nó ngời ta phải tổn phí bao nhiêu, tơng ứng
với nó là mức giá nào? ... thì khi đó họ mới thực sự nắm bắt đợc nhu cầu của
ngời tiêu dùng và mới hy vọng đem lại hiệu quả trong kinh doanh.
2.2. Cung của thị trờng
Cung của một loại hàng hoá hoặc dịch vụ là khối lợng hàng hoá hoặc
dịch vụ mà ngời bán sẵn sàng bán ở một mức giá nhất định với các điều kiện
khác không thay đổi. Trên thị trờng chỉ có những loại hàng hoá có nhu cầu
mới đợc cung ứng và phải chú ý hàng hoá đợc cung ứng không phải là bằng
bất cứ giá nào mà phải căn cứ vào khả năng sẵn sàng bán. Cần phải nhận thấy
rằng điều mấu chốt mà ngời tiêu dùng quan tâm khi mua một loại hàng hoá
hay dịch vụ chính là những lợi ích do việc tiêu dùng hàng hoá dịch vụ đó đem
lại. Nh vậy những hàng hoá và dịch vụ mà ngời kinh doanh đem cung ứng chỉ
là phơng tiện truyền tải những lợi ích mà ngời tiêu dùng chờ đợi. Do vậy
nhiệm vụ đặt ra cho các nhà kinh doanh là phải xác định nhu cầu, lợi ích của
ngời tiêu dùng để từ đó sản xuất và cung ứng những hàng hoá và dịch vụ để
có thể bảo đảm tốt nhất những lợi ích cho ngời tiêu dùng.

2.3. Giá cả thị trờng
12
Về mặt giá trị, giá cả là biểu hiện bằng tiền mà ngời mua phải trả cho ng-
ời bán để có đợc giá trị sử dụng của một loại hàng hoá dịch vụ nào đó. Giá cả
trên thị trờng đợc xác định bằng sự gặp gỡ giữa cung và cầu. Nó phản ánh
việc đáp ứng nhu cầu của thị trờng về hàng hoá và dịch vụ, luôn luôn gắn liền
với việc sử dụng các nguồn lực có hạn của xã hội và phải đợc trả giá. Đối với
ngời tiêu dùng giá hàng hoá luôn đợc coi là yếu tố đầu tiên để họ đánh giá
phần lợi thu đợc và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá. Vì vậy
những quyết định về giá luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà
doanh nghiệp phải đối mặt. Thông thờng thị trờng xác định giá trần của hàng
hoá, mặc dù vậy trong một số thị trờng doanh nghiệp có thể thay đổi giá cả,
khi đó doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến mối quan hệ giữa giá cả về
nhu cầu, tốc độ co giãn của cầu đối với giá.
2. Các nhân tố ảnh hởng
2.1. Vĩ mô
* Nhân khẩu học
Nhân khẩu học nghiên cứu dân c theo các quan điểm con ngời, qui mô
và tốc độ tăng dân số, mật độ, sự di chuyển dân c, trình độ học vấn - Thị trờng
vốn do con ngời hợp thành. Mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh cũng
xuất phát từ nhu cầu của con ngời, nhằm phục vụ con ngời và hớng tới con
ngời. Qui mô và tốc độ tăng dân số phản ánh trực tiếp qui mô nhu cầu khái
quát trong hiện tại và tơng lai và do đó nó cũng thể hiện sự phát triển hay suy
thoái của thị trờng. Dân số tăng kéo theo nhu cầu của con ngời cũng tăng và
thị trờng cũng tăng với sức mua khá lớn, nhng nếu sức mua giảm sút thì thị tr-
ờng sẽ bị thu hẹp.
Sự gia tăng số ngời có học vấn làm sinh động thêm thị trờng hàng hoá
chất lợng cao. Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân c sẽ dẫn tới tình trạng
thay đổi cơ cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi. Những thay đổi này sẽ tác
động quan trọng đến cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các loại hàng hoá.

13
* Kinh tế
Môi trờng kinh tế trớc hết đợc phản ánh qua tình hình phát triển và tốc
độ tăng trởng kinh tế chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình hình
đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trờng và sức mua khác nhau đối với các
thị trờng khác nhau. Bởi vì ngoài bản thân con ngời ra thì sức mua của họ
cũng rất quan trọng đối với các thị trờng. Nói chung sức mua phụ thuộc vào
mức thu nhập hiện tại, giá cả hàng hoá số tiền tiết kiệm, khả năng vay nợ của
khách hàng, tỉ lệ thất nghiệp, lãi suất vay tín dụng. Môi trờng kinh tế cũng
ảnh hởng tới cơ cấu chỉ tiêu của ngời tiêu dùng. Những ngời thuộc tầng lớp
thợng lu thờng là thị trờng tiêu thụ của các mặt hàng xa xỉ và ngợc lại tầng
lớp hạ lu trong xã hội buộc phải tính toán từng xu ngay cả khi mua sắm thứ
không thể dùng. Trong thời kỳ nền kinh tế tăng trởng thì cơ hội phát triển thị
trờng sẽ thuận lợi hơn rất nhiều so với thời kỳ nền kinh tế suy thoái.
* Tự nhiên
Môi trờng tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên (khí hậu, đất
đai, nguyên vật liệu, năng lợng dùng cho sản xuất...) ảnh hởng nhiều mặt tới
các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các doanh nghiệp và do vậy chúng ta có
thể gây biến động lớn trên thị trờng. Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô, sự
gia tăng chi phí năng lợng, sự cạn kiệt những nguyên liệu không phục hồi nh
dầu mỏ, than đá, các loại khoáng sản khác... ngày càng trở nên nghiêm trọng.
Xu thế chung đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm kiếm, nghiên cứu sử dụng
các nguồn năng lợng thay thế.
Hoạt động công nghiệp hầu nh bao giờ cũng gây tổn hại cho môi trờng.
Các nhà chức trách đang lên tiếng kêu gọi mọi ngời cùng suy nghĩ về cách
loại trừ các chất thải độc hại phát sinh trong quá trình sản xuất và cả trong
quá trình sử dụng sản phẩm. Ngày nay ý thức bảo vệ môi trờng của ngời dân
đang lên cao nên đòi hỏi các doanh nghiệp phải tạo ra những sản phẩm có độ
an toàn cao về sinh học và môi trờng, mặc dù giá cả có tăng lên nhng ngời
tiêu dùng vẫn chấp nhận, thị trờng về các sản phẩm mạnh nhiều chất độc hại

14
tới môi trờng qua đó thu hẹp lại và thị trờng công nghệ xử lý các chất thải đợc
mở rộng hơn.
* Công nghệ kỹ thuật
Khoa học kỹ thuật và khoa học ứng dụng là lực lợng mang đầy kịch tính.
Nó chứa đựng trong đó các bí quyết dẫn đến thành công cho các doanh
nghiệp. Hệ thống khoa học công nghệ đã sinh ra cả những điều kì diệu lẫn
những nỗi khủng khiếp cho nhân loại. Môi trờng công nghệ gây tác động
mạnh mẽ tới sức sáng tạo sản phẩm và cơ hội tìm kiếm thị trờng mới. Sự cạnh
tranh về kỹ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các doanh nghiệp giành
thắng lợi mà còn thay đổi bản chất của quá trình cạnh tranh bởi vì chúng có
ảnh hởng lớn lao tới chi phí sản xuất và năng suất lao động. Mỗi khi trên thị
trờng xuất hiện một công nghệ mới sẽ làm mất đi vị trí vốn có của kỹ thuật
cũ, máy photocopy đã gây thiệt hại cho nền sản xuất giấy than, còn vô tuyến
truyền hình lại gây hại cho ngành chiếu phim...
Ngày nay khoa học kỹ thuật đang không ngừng tiến bộ và làm xuất hiện
thêm những khả năng vô tận nh thị trờng năng lợng mặt trời, thị trờng máy vi
tính các loại, thị trờng thuốc và dụng cụ y tế với tính năng thần kỳ chữa các
loại bệnh hiểm nghèo nh ung th, gan, phổi, thay đổi gen ADN... Do vậy các
doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ đợc bản chất của những thay đổi
trong môi trờng công nghệ kỹ thuật cùng nhiều phơng thức khác nhau mà
một công nghệ mới có thể phục vụ cho nhu cầu của con ngời. Mặt khác phải
cảnh giác, kịp thời phát hiện các khả năng xấu có thể gây ra thiệt hại tới ngời
tiêu dùng.
* Chính trị
Môi trờng chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, các công cụ chính sách
của nhà nớc, cũng nh cơ chế điều hành quản lý của chính phủ. Tất cả đều tác
động đến thị trờng thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các doanh nghiệp
tham gia vào thị trờng. Luật pháp ra đời là để điều tiết hoạt động kinh doanh.
15

Nó bảo vệ lợi ích cho doanh nghiệp trớc sự cạnh tranh không lành mạnh, bảo
vệ cho ngời tiêu dùng trớc những việc làm gian dối nh sản xuất hàng hoá kém
chất lợng, quảng cáo không đúng sự thật, đánh lừa khách hàng bằng thủ đoạn
bao bì nhãn gói và mức giá cả, bảo vệ lợi ích tối cao của xã hội chống lại sự
lộng hành của các nhà sản xuất. Môi trờng chính trị ảnh hởng rất lớn tới thị
trờng. Chẳng hạn nh việc điều hành xuất nhập khẩu của chính phủ, nếu số l-
ợng, giá cả, thời điểm... hàng nhập khẩu không đợc điều hành tốt đều có thể
làm cho thị trờng trong nớc biến động.
* Văn hoá xã hội
Môi trờng văn hoá bao gồm các nhân tố đa dạng nh phong tục tập quán,
các giá trị văn hoá truyền thống, thái độ, thị hiếu, thói quen, đinh hớng tiêu
dùng... của mỗi dân tộc. Những giá trị văn hoá đôi khi trở thành "Hàng rào
gai góc" đối với việc thâm nhập thị trờng của doanh nghiệp. Các giá trị văn
hoá truyền thống khó thay đổi tác động mạnh mẽ tới thái độ, hành vi mua và
tiêu dùng hàng hoá của cá nhân, nhóm ngời. Tuy nhiên những giá trị văn hoá
mang tính thứ phát thì dễ thay đổi hơn và sẽ tạo ra cơ hội thị trờng hay
khuynh hớng tiêu dùng mới. Do vậy các doanh nghiệp cần phải chú ý thích
đáng tới yếu tố văn hoá trớc khi tiến hành xâm nhập hay phát triển thị trờng
nào đó. Ngày nay đặc trng môi trờng văn hoá ở Việt Nam đang thay đổi theo
xu hớng tôn trọng các giá trị truyền thống của dân tộc, đồng thời mong muốn
thoả mãn nhu cầu một cách nhanh chóng và có định hớng trí tuệ trong các
sản phẩm tiêu dùng.
2.2. Vi mô
* Nhóm nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp
Nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp là thoả mãn tốt nhất nhu cầu về tiêu
dùng hàng hoá của thị trờng. Công việc này thành công hay không lại phụ
thuộc vào nhiều nhân tố và lực lợng.
Trớc hết là các chính sách và định hớng phát triển do ban lãnh đạo
16
doanh nghiệp vạch ra. Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn cụ thể, từng thực trạng

kinh doanh của mỗi doanh nghiệp mà họ có những kế hoạch ngắn hạn, trung
hạn, dài hạn phù hợp. Đối với một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị tr-
ờng thì bộ phận lãnh đạo phải đa ra mục tiêu, chiến lợc, phơng châm và quyết
định trên cơ sở lợi ích chung của tập thể và chúng phải chứa đựng trong đó
thế mạnh tổng hợp của mọi bộ phận. Phòng tài chính quan tâm đến vấn đề
vốn và hiệu quả sử dụng vốn, phòng vật t chú trọng giải quyết việc bảo đảm
cung cấp đủ, đúng thành phẩm, bán thành phẩm cần thiết, phòng kế toán theo
dõi chặt chẽ các khoản thu chi, phòng thiết kế kỹ thuật bảo đảm về chất lợng,
độ an toàn, độ bền đẹp cho sản phẩm... Tất cả phải đợc tập hợp, hợp tác chặt
chẽ với phòng thị trờng.
* Các nhà cung cấp
Những ngời cung ứng là các tổ chức và các cá nhân bảo đảm cung cấp
cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh những yếu tố cần thiết để sản
xuất ra hàng hoá, dịch vụ nhất định. Để sản xuất thì ngời sản xuất phải luôn
theo dõi đầy đủ các thông tin có liên quan đến thực trạng số lợng, chất lợng,
giá cả... hiện tại và tơng lai của các yếu tố nguồn lực cho sản xuất hàng hoá
và dịch vụ. Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng, trớc mắt có thể làm xấu đi cơ
hội thị trờng cho việc kinh doanh những hàng hoá và dịch vụ nhất định thậm
chí phải ngừng sản xuất.
* Khách hàng
Khách hàng của doanh nghiệp là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ là
yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thị
trờng, qui mô khách hàng tạo nên qui mô thị trờng. Khách hàng có thể là ngời
tiêu dùng, các tổ chức mua bán thơng mại, nhà buôn bán trung gian, các cơ
quan nhà nớc, các tổ chức quốc tế. Nhu cầu của họ luôn luôn biến đổi và do
đó ngời bán cần nghiên cứu kỹ những biến động đó.
* Các trung gian phân phối và tiêu thụ
17
Những ngời trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai
trò rất quan trọng hỗ trợ cho doanh nghiệp đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng

hoá đối với khách hàng. Họ có thể là những ngời môi giới thơng mại, đại lý,
ngời bán buôn, bán lẻ, tổ chức dịch vụ Marketing lu thông hàng hoá tổ chức
tài chính tín dụng. Những tổ chức này có ảnh hởng trực tiếp tới hình ảnh của
doanh nghiệp trên thị trờng, ảnh hởng tới chất lợng dịch vụ, tính sáng tạo và
chi phí, vì vậy điều nên làm đối với các doanh nghiệp là cần phải cân nhắc
cẩn thận trớc khi quyết định cộng tác với một loại hình trung gian phân phối
cụ thể nào. Cần phải tiến hành đánh giá hoạt động của họ để tránh bị ràng
buộc đồng thời thiết lập những mối quan hệ bền vững với những tổ chức có
tính quyết định nhất đối với mình.
* Các đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế. Mỗi quyết định của đối thủ cạnh
tranh đều ảnh hởng đến thị trờng nói chung và đến doanh nghiệp nói riêng.
Nhiều doanh nghiệp cứ lầm tởng ngời tiêu dùng có nhu cầu về giá trị hàng
hoá của mình nhng về bản chất là họ cần giá trị sử dụng hàng hoá đó và trên
thị trờng có rất nhiều sản phẩm thay thế cho họ lựa chọn, đôi khi các nhu cầu
này bị triệt tiêu nhau, tức sự thành công của doanh nghiệp này lại chính là thất
bại của doanh nghiệp khác, sự phát triển thị trờng của doanh nghiệp này lại
chính là sự thu hẹp thị trờng của doanh nghiệp khác và ngợc lại. Vì vậy mọi
quyết định của doanh nghiệp không thể bỏ qua yếu tố cạnh tranh.
IV. Cơ chế thị tr ờng và vai trò của nó đối với các doanh nghiệp trong
cơ chế thị tr ờng
1. Đặc trng của cơ chế thị trờng
Kinh tế t bản là nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trờng. Đến lợt mình
18
cơ chế thị trờng là cơ chế của nền sản xuất hàng hoá ở đâu có sản xuất hàng
hoá thì ở đó sẽ xuất hiện cơ chế thị trờng, hay nói cách khác cơ chế thị trờng
là cơ chế tạo môi trờng cho các quy luật của nền sản xuất hàng hoá hoạt
động. Đó là môi trờng cạnh tranh nhằm mục tiêu lợi nhuận thông qua các quy
luật kinh tế nh quy luật cạnh tranh, quy luật giá cả, quy luật giá trị, quy luật
cung cầu, quy luật lu thông tiền tệ, quy luật khách hàng... Nhân tố cơ bản của

cơ chế thị trờng là cung, cầu và giá cả thị trờng.
Về bản chất, cơ chế thị trờng là cơ chế giá cả tự do, nó có một số đặc tr-
ng chủ yếu sau:
* Các vấn đề liên quan đến việc phân bổ, sử dụng các nguồn tài nguyên
sản xuất nh lao động, vốn, đất đai, công nghệ, nguyên nhiên liệu... về cơ bản
đợc quyết định một cách khách quan thông qua sự hoạt động của các quy luật
kinh tế nh quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu, quy luật giá trị...
* Cơ chế thị trờng đòi hỏi chất lợng sản phẩm ngày càng tăng nhằm thu
đợc thắng lợi trong cạnh tranh. Về lâu dài thì cạnh tranh về chất lợng vẫn gay
go và mang tính quyết định. Ngày nay, chất lợng sản phẩm không chỉ bó hẹp
qua một số thông số nh bền, đẹp, tính cơ lý cao mà còn thể hiện rất nhiều qua
hình thức, kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, mầu sắc... và các dịch vụ kèm theo. Nói
chung sản phẩm hàng hoá nào đáp ứng đợc nhu cầu, mong muốn của ngời
tiêu dùng nhiều hơn thì sản phẩm hàng hoá đó có chất lợng cao hơn và ngợc
lại.
* Cơ chế thị trờng mặt hàng sản xuất phải thờng xuyên đổi mới hình
thức mẫu mã tơng ứng với nhu cầu mới của thị trờng. Con ngời thờng nhanh
chán những thứ đang thịnh hành và họ đi tìm kiếm sự đa dạng, đơn giản chỉ
bởi sự đa dạng trong cuộc sống. Doanh nghiệp nào không nắm bắt kịp những
thay đổi này sẽ bị đẩy ra ngoài thị trờng nhờng chỗ cho những sản phẩm thay
thế khác. Do đó không có một loại hàng hoá nào có thể tồn tại mãi trên thị tr-
ờng với mẫu mã cũ rích. Vì thế một yêu cầu đặt ra cho các nhà sản xuất kinh
doanh là phải thờng xuyên thay đổi kiểu dáng, mẫu mã, rút ngắn chu kỳ sống
19
sản phẩm. Điều này có thể lý giải bởi tâm lý đa dạng của con ngời.
* Cơ chế thị trờng đòi hỏi phải có sự thay đổi về kỹ thuật công nghệ để
có thể phát huy đợc thế mạnh trong cạnh tranh. Thắng lợi trong cạnh tranh
trong cơ chế thị trờng phụ thuộc rất lớn vào trình độ sản xuất, đôi khi nó là
nhân tố quyết định thắng lợi trong cạnh tranh cả về giá cả, chất lợng sản
phẩm, qui cách mẫu mã sản phẩm. Điều này đã đợc C.Mác nêu: "Sự khác

nhau của các thời đại kinh tế không phải là sản xuất ra cái gì mà là sản xuất
bằng cách nào". Vì vậy cơ chế thị trờng đòi hỏi phải có sự đổi mới cải tiến kỹ
thuật để có thể phát huy đợc thế mạnh trong cạnh tranh.
* Cơ chế thị trờng đòi hỏi trình độ tay nghề của công nhân ngày càng
cao để sản xuất sản phẩm với chất lợng tốt. Điều này hoàn toàn hợp với lôgic
phát triển. Khoa học công nghệ càng phát triển sau bao nhiêu thì đòi hỏi kĩ
năng của ngời lao động càng phải cao bấy nhiêu để có thể làm chủ đợc nó.
Đây là một vấn đề mang ý nghĩa thực tiễn vô cùng lớn đối với nền kinh tế thị
trờng ở Việt Nam hiện nay.
* Cơ chế thị trờng đòi hỏi trong phân phối phải có sự đãi ngộ thoả đáng
đối với công nhân có trình độ chuyên môn, kỹ thuật và tay nghề cao. C. Mác
đã từng nói: "Lao động phức tạp là bội số của lao động giản đơn". Vì thế để
công bằng và làm hài lòng những ngời đã có nhiều công lao động góp vào
quá trình phát triển của doanh nghiệp thì buộc các doanh nghiệp phải áp dụng
các biện pháp khuyến khích cả về vật chất lẫn tinh thần.
* Cơ chế thị trờng đòi hỏi phải tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ để phục
vụ một cách kịp thời nhất đối với khách hàng. Phân phối là một mắt xích
quan trọng giúp cho quá trình sản xuất diễn ra một cách liên tục, không có
phân phối thì không thể thực hiện đợc hoạt động sản xuất. Để thực hiện tốt
chức năng phân phối đòi hỏi doanh nghiệp phải tiếp cận và phục vụ khách
hàng một cách tốt nhất, kịp thời nhất. Muốn vậy doanh nghiệp phải tìm hiểu
thị trờng, cung cấp sản phẩm theo nhu cầu, thực hiện các hoạt động dịch vụ
cả trớc, trong và sau khi bán.
20
2. Vai trò của cơ chế thị trờng
Trong cơ chế thị trờng các nhà sản xuất phải tự ấn định ra các mục tiêu
phơng hớng hoạt động cũng nh các công cụ để thực hiện mục tiêu đó một
cách hiệu quả nhất. Họ đợc tự chủ trong việc sản xuất cái gì, với số lợng bao
nhiêu, chất lợng nh thế nào, mua nguyên vật liệu và các yếu tố đầu vào của
quá trình sản xuất ở đâu. Điều đó đợc gọi là sự tự do kinh doanh, tuy nhiên họ

vẫn bị ràng buộc bởi sợi dây vô hình và chính nó đã chi phối phần nào hoạt
động của họ. Đó là quy luật cạnh tranh của nền kinh tế thị trờng. Nh vậy cơ
chế thị trờng có tác động điều tiết các hoạt động của các doanh nghiệp, hớng
hoạt động của họ ngày càng trở nên hoàn thiện và hiệu quả hơn để có thể
đứng vững rên thơng trờng.
Cơ chế thị trờng thúc đẩy các doanh nghiệp phải tìm tòi, nghiên cứu các
biện pháp để hạ giá thành sản phẩm nhằm tăng sức cạnh tranh về giá. Có thể
vì khả năng thanh toán không cho phép mà khách hàng đã không có đợc
quyết định tiêu dùng theo đúng nhu cầu mong muốn của họ. Cùng một loại
hàng hoá, sản phẩm trên thị trờng có cùng chất lợng và sự tiện dụng nh nhau
thì chắc rằng họ sẽ tìm đến với những sản phẩm có giá cả thuộc nhóm thấp
nhất.
Cơ chế thị trờng góp phần thúc đẩy sự phân công lao động trong xã hội.
Để duy trì và mở rộng thị trờng, các doanh nghiệp phải biết phát huy những
lợi thế so sánh của mình, đó có thể là các lợi thế mà doanh nghiệp khác
không có hoặc có nhng lại yếu hơn. Hay nói cách khác, mỗi doanh nghiệp tự
tạo cho mình nét đặc thù không giống ai, tìm cách lách vào những phần trống
trên thị trờng mà cha có một đối thủ nào đặt chân tới. Nh vậy sự phân công
lao động bắt đầu hình thành từ những ý tởng đó. Cơ chế thị trờng góp phần
nâng cao chất lợng của hàng hoá, dịch vụ trong xã hội. Cuộc cạnh tranh về
chất lợng, lâu dài vẫn luôn là gay go và quyết liệt nhất. Những sản phẩm kém
chất lợng đang dần biến mất khỏi thị trờng nhờng chỗ cho những sản phẩm
có chất lợng tốt hơn. Trong những hàng hoá cùng mức giá cả thì ngời tiêu
21
dùng sẵn sàng chọn những thứ có chất lợng cao hơn. Ngày nay chất lợng
hàng hoá và dịch vụ không chỉ là độ bền hay tính cơ lý hoá cao nữa mà còn đ-
ợc thể hiện qua hình dáng mầu sắc, mẫu mã, bao gói, dịch vụ kèm theo. Cuộc
sống của con ngời ngày càng trở nên gấp gáp đòi hỏi cần đợc tiết kiệm về
không gian và thời gian. Các loại máy móc, phơng tiện vận chuyển, thông tin
liên lạc hiện đại đã thay nhau ra đời vì nhu cầu đó. Hay có thể nói cơ chế thị

trờng thúc đẩy sự tiến bộ khoa học kỹ thuật ứng dụng, làm tăng năng suất lao
động, tăng số lợng sản phẩm qua đó làm tăng của cải vật chất cho toàn xã hội.
Phần thứ hai
Phân tích thực trạng về thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông
I. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu có ảnh h ởng đến thị tr ờng
tiêu thụ sản phẩm của Công ty bóng đèn phích n ớc Rạng Đông
1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty
Cùng với sự hình thành và phát triển của đất nớc, là sự hình thành và
phát triển mạnh mẽ của rất nhiều công ty, xí nghiệp, liên doanh, liên hiệp xí
nghiệp... Sự xuất hiện hàng loạt các loại hình kinh doanh trên bắt nguồn từ
nhận thức đúng đắn, từ trình độ phát triển khoa học, kỹ thuật từ nhu cầu tiêu
dùng và sinh hoạt của xã hội ngày càng cao. Nhớ lại vào khoảng năm 1959
Bộ Công nghiệp nhẹ giao trách nhiệm cho một đoàn cán bộ công nhân đi học
nghề làm bóng đèn phích nớc tại Trung Quốc, dẫn đoàn cán bộ công nhân
này đi là:
Ông Nguyễn Quang Kiêm (nguyên giám đốc đầu tiên của nhà máy). Sau
22
2 năm thực tập, nhờ trí thông minh và cần cù của công nhân và cán bộ Việt
Nam và lòng nhiệt tình chỉ bảo của cán bộ và công nhân nớc bạn. Công ty đã
bỏ khung ban đầu sản xuất ra những sản phẩm đầu tiên cho đất nớc đồng thời
đào tạo một số thợ mới từ các thiết bị chuyên dụng mà anh chị em đi thực tập
đã sản xuất nhiều ngày trên nớc bạn. Ngời xa có nói "Vạn sự khởi đầu nan"
tuy đợc chính phủ và Bộ công nghiệp nhẹ rất quan tâm (Phó Thủ tớng Lê
Thanh Nghị và Bộ trởng Kha Vang Cân đã về dự lễ cắt băng khánh thành nhà
máy) nhng vì nhà máy đang trong thời kỳ hoàn chỉnh việc xây dựng nên bớc
đầu nhà máy vừa sản xuất vừa hoàn chỉnh công trình.
Công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông đặt trụ sở tại 15 Hạ Đình -
Thanh Xuân - Hà Nội với mặt bằng xây dựng là 20.690 m
2

và 52 hạng mục
công trình không kể hệ thống sân bãi và cây xanh. Đây là điểm thuận lợi cho
việc giao dịch của Công ty. Công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông thuộc
Tổng Công ty sành sứ Việt Nam trực thuộc Bộ công nghiệp nhẹ.
Nhà máy bóng đèn phích nớc Rạng Đông khởi công xây dựng vào tháng
3 năm 1961 do Trung Quốc giúp đỡ xây dựng. Sau 2 năm xây dựng, đầu năm
1963 nhà máy cắt băng khánh thành và chính thức đi vào sản xuất, đến tháng
6 năm 1994 đợc nâng cấp từ nhà máy lên thành công ty. Trong giai đoạn xây
dựng tháng 3 năm 1961 thực chất nhà máy đã đợc khảo sát trớc đó trùng với
thời gian Bộ công nghiệp nhẹ cử đoàn cán bộ sang Trung Quốc học nghề.
Theo thiết kế ban đầu Công ty chỉ sản xuất 1 ca với sản lợng bóng đèn chiếu
sáng thờng là 1,5 triệu cái/năm; bóng đèn ôtô là 0,4 triệu cái/năm; phích nớc
nóng 0,2 triệu cái/năm; đèn huỳnh quang và phụ kiện 5 vạn cái/năm, nhng
đến mãi 12 năm sau nhà máy mới đạt đợc công suất thiết kế ban đầu (nghĩa là
đến tận năm 1975).
Theo công văn số 292 CNN-TTCP ngày 24/3/1993 của Bộ trởng bộ công
nghiệp nhẹ quyết định thành lập lại công ty. Sau thời kỳ đổi mới và sự nỗ lực
phấn đấu không mệt mỏi tháng 6 năm 1994 nhà máy đã đợc nâng cấp thành
Công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông theo quyết định số 667-QĐTCNĐ
23
của Bộ công nghiệp nhẹ. Qui mô của Công ty là doanh nghiệp loại 1 theo
quyết định xếp hạng 122 QĐ-TCCB ngày 26/1 của Bộ công nghiệp nhẹ.
Kể từ ngày cắt băng khánh thành đa vào sản xuất cho đến nay, nhà máy
đã biết bao thăng trầm từ sản xuất nhỏ theo bao cấp, lại bị chiến tranh tàn phá,
bom đạn Mỹ đã phá huỷ nhà xởng. Thiết bị vật t sản xuất kỹ thuật gần nh bị
phủ định. Với hàng ngàn cán bộ công nhân viên (CBCNV) cùng với vật t thiết
bị - kỹ thuật chuyên sơ tán theo lệnh trên phân tán thành 3 cơ sở (C1, C2, C3).
Vừa chiến đấu vừa sản xuất, tất cả tập trung xây dựng phấn đấu duy trì sự tồn
tại và thực hiện mọi nghĩa vụ, chi viện phục vụ cho tuyền tuyến nh C2 sản
xuất bóng đèn ôtô đáp ứng nhu cầu quốc phòng. Khó khăn chồng chất nhng

đều hớng theo Đảng "thắng không kiêu, bại không nản" luôn vững vàng tin t-
ởng thực hiện theo đờng lối chủ trơng của Bác - Đảng đã vạch ra.
Với sự lãnh đạo trực tiếp của Đảng uỷ xí nghiệp qua từng thời kỳ mặc dù
có những thời điểm mâu thuẫn theo kiểu cá nhân phi thực tế, song mọi hành
động gây mất đoàn kết đều bị CBCNV phủ định và đấu tranh cho sự đoàn kết
ấy, đồng tâm nhất trí phấn đấu cho nhà máy luôn phát triển không ngừng,
thực sự rạng rỡ. Với hơn ba thập kỷ qua do cơ chế bao cấp điều tiết gây sự trì
trệ cho sản xuất và đời sống. Bớc vào thời kỳ chuyển đổi cơ chế, bỡ ngỡ lúng
túng, lo lắng là điều không thể tránh đợc nhng với quyết tâm làm theo lời Bác
khó khăn mấy có chí vẫn làm nên. Từ tình trạng Công ty phải đóng cửa 6
tháng liền vì hàng ngoại tràn lan không tiêu thụ đợc đến duy trì sản xuất liên
tục, sản lợng tăng từ 3-5 lần để đáp ứng nhu cầu của thị trờng. Từ một cơ sở
kinh doanh thua lỗ, tiến tới hàng năm làm ăn ngày càng có lãi, nộp ngân sách
ngày càng tăng. Từ tình trạng chất lợng sản phẩm kém, nhân dân kêu ca, bị
hàng ngoại lấn át nhng đã vơn lên hai năm liền 1993 và 1994 là cơ sở duy
nhất ở phía bắc đợc lựa chọn vào Topten '93 và Topten '94 (mời mặt hàng tiêu
dùng Việt Nam đợc a thích nhất). 5 năm trớc 1990-1994 là quá trình vơn lên
của Công ty, khẳng định sự đứng vững và phát triển trong cơ chế mới. Với
thành tích phấn đấu tháng 9/1994 Chủ tịch nớc Cộng hoà xã hội chủ nghĩa
24
Việt Nam đã tăng huân chơng lao động hạng nhất cho tập thể cán bộ công
nhân viên chức Công ty và huân chơng hạng ba cho cá nhân giám đốc Công
ty.
Đảng bộ Công ty liên tục trong các năm 1991, 1992, 1993 và 1994 đã đ-
ợc công nhận tổ chức cơ sở Đảng vững mạnh. Công ty đã hai năm liền đợc Bộ
công nghiệp nhẹ tặng cờ "Đơn vị thi đua xuất sắc". Công ty đã đợc lựa chọn
là một trong hai đơn vị của Bộ công nghiệp nhẹ tặng cờ xuất sắc về an toàn,
bảo hộ lao động và chăm sóc điều kiện làm việc cho công nhân trong 5 năm
1990-1994.
Nguồn gốc của mọi thay đổi hôm nay bắt nguồn từ đờng lối đổi mới của

Đảng cộng sản Việt Nam - Đảng do chủ tịch Hồ Chí Minh sáng lập và rèn
luyện. Có đợc cuộc sống hôm nay đảng bộ và toàn thể công nhân Rạng Đông
đã ra sức thi đua "Học tập và làm theo lời Bác dạy" thực hiện tốt những điều
Bác đã căn dặn trong dịp Bác về thăm Công ty 28/4/1964. Nhờ công ơn trời
biển của Ngời, cán bộ đảng viên, công nhân lao động Rạng Đông đã tổ chức
long trọng lễ đón tợng đài Bác về Công ty mình. Có lẽ không có ngày nào, l
hơng đặt trớc tợng đài Bác Hồ không ngát hơng thơm vì các đoàn khách trong
vàn goài nớc đã đến làm việc với Công ty, các tổ chức sản xuất, các đơn vị
trong Công ty, các đại hội của Công ty đều đến báo cáo với Bác công việc
mình làm dâng lên Bác những thành tích mà mình đã đạt đợc.
Sau một thời gian lúng túng không dài, Công ty đã xác định đúng đắn
phơng hớng sản xuất kinh doanh của Công ty đó là "Tập trung mọi nỗ lực,
phát huy thế mạnh độc đáo của mình, nâng cao sản lợng, nâng cao một mức
hợp lý về chất lợng, hạ giá thành hai mặt hàng bóng đèn tròn và phích nớc,
đồng thời sản xuất bóng đèn huỳnh quang tạo thế vững vàng 3 chân về 3 sản
phẩm chính của Công ty đó là bóng đèn tròn, phích nớc và đèn huỳnh quang.
Để tổ chức thực hiện đợc phơng hớng sản phẩm kinh doanh này, Công ty đã
có một số thành công bớc đầu trong vận dụng những t tởng mới của nghị
quyết Đảng trong tập trung chỉ đạo điều hành theo mục tiêu.
25