nghiên cứu sản phẩm bancassurance

Báo cáo nghiên cứu sản phẩm mới ngân hàng TRUSTBANK
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Báo cáo nghiên cứu sản phẩm bancassurance
I. sự cần thiết của hoạt động marketing trong ngân hàng và sự cần thiết của
sản phẩm bancassurance
.1 sự cần thiết của hoạt động marketing trong ngân hàng
Lịch sử hình thành Marketing đã khẳng định: Marketing là sản phẩm của nền
kinh tế thị trường. Marketing đã trở thành hoạt động không thể thiếu trong các
doanh nghiệp nói chung và trong các NHTM nói riêng. Marketing ngân hàng thuộc
nhóm Marketing kinh doanh, là lĩnh vực đặc biệt của ngành dịch vụ. Có thể hiểu:
Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt
được mục tiêu đặt ra là thỏa mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, về các dịch vụ khác của
ngân hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp
hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận
Nghiên cứu hoạt động Marketing cho ngân hàng là một trong những vấn đề quan
trọng góp phần mang lại hiệu quả cho các ngân hàng. Trong giai đoạn hậu WTO
hiện nay, cạnh tranh giữa các ngân hàng không chỉ còn ở lãi suất, chất lượng dịch
vụ mà thương hiệu ngân hàng cũng là một yếu tố sống còn không kém phần quan
trọng. Hoạt động Marketing nhằm xây dựng cho các thương hiệu mạnh , khai thác
hết năng lực và hiệu quả của các ngân hàng thì Marketing ngân hàng là vấn đề rất
quan trọng trong bối cảnh hiện nay.
Ngày nay các định chế ngân hàng hoạt động dưới sự biến động không ngừng của
môi trường kinh doanh và cuộc chiến giành giật thị trường ngày càng diễn ra khốc
liệt cả ở trong và ngoài nước. Điều đó đòi hỏi ngân hàng phải lựa chọn lại cấu trúc
và điều chỉnh cách thức hoạt động phù hợp với môi trường, nâng cao khả năng
khám phá cơ hội kinh doanh và vị thế cạnh tranh. Điều này chỉ được thực hiện tốt
một khi NH thừa nhận rằng Marketing là công cụ kinh doanh hiện đại, không thể
thiếu được nếu muốn tồn tại và phát triển, và phải có các giải pháp Marketing năng
động, đúng hướng.
Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường , đặc biệt
là từ sau khi pháp lệnh về ngân hàng ở nước ta ra đời thì hệ thống ngân hàng cũng

có sự chuyển đổi căn bản từ hệ thống ngân hàng là một cấp sang hệ thống ngân
hàng hai cấp . Nền kinh tế Việt Nam đang từng bước hội nhập với nền kinh tế thế
giới. Việc thực hiện Hiệp định thưong mại Việt - Mỹ cũng như việc gia nhập Tổ
chức thương mại thế giới (WTO) đang đặt ra rất nhiều thời cơ và thách thức đối
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
T.H: Group G7
Báo cáo nghiên cứu sản phẩm mới ngân hàng TRUSTBANK
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
với các Ngân hàng Việt Nam. Mở cửa thị trường tài chính - tiền tệ - ngân hàng sẽ
tạo cho các Ngân hàng Việt Nam có thêm những thị trường mới, hấp dẫn và đầy
tiềm năng nhưng đi kèm với nó là sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt mà đối thủ lớn
hơn các Ngân hàng của chúng ta rất nhiều.( Hiện nay Việt nam đang có 3 ngân
hàng thương mại nhà nước,. 39 ngân hàng thương mại cổ phần , 5 ngân hàng liên
doanh tạj Việt Nam và rất nhiều chi nhánh , văn phòng đại diện của các ngân hàng
nước ngoài.) Không chỉ có thế, nguy cơ mất cả thị trường trong nước cũng rất lớn
và đòi hỏi các Ngân hàng Việt Nam phải không ngừng đổi mới, hoàn thiện bản
thân để có thể thích nghi với những điều kiện mới. Việc tích cực ứng dụng ngày
càng nhiều Marketing hiện đại vào hoạt động kinh doanh Ngân hàng đã làm cho bộ
mặt các Ngân hàng Việt Nam dần thay đổi, lòng tin của khách hàng đối với Ngân
hàng ngày càng được củng cố và phát huy.
Trong những năm vừa qua, hoạt động ngân hàng nước ta đã có những
chuyển biến sâu sắc. Quy mô kinh doanh ngày càng mở rộng cả về số lượng lẫn
phạm vi, các loại hình kinh doanh đa dạng và phong phú hơn. Từ đó, việc tiếp thị
các sản phẩm dịch vụ ngân hàng là rất cần thiết. Nếu không có Marketing thì ngân
hàng sẽ bị trì trệ rất nhiều và dần dần mất tính cạnh tranh trên thị trường. Vì thế
các chiến lược chính sách Marketing ngân hàng đã được các nhà ngân hàng quan
tâm chú trọng Có thể thấy rằng trong thời gian qua, các NHTM đã và đang rất
tích cực trong việc tiến hành các hoạt động Marketing. Các chương trình khuyến
mại làm thẻ, quảng cáo thương hiệu, huy động vốn với lãi suất cao, các chương
trình quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng,... liên tục được áp dụng rộng

rãi đã tạo tiền đề để các NHTM đạt được những kết quả nhất định và nâng cao hoạt
động Marketing ngân hàng tiến dần đến thông lệ khu vực và quốc tế.
Trước tiên, nói về quảng cáo, ta có thể thấy rằng: trong nền kinh tế thị trường,
quảng cáo là sức mạnh đích thực. Bất cứ một sản phẩm nào dù chất lượng có tốt
đến đâu cũng không chiếm lĩnh được thị trường nếu không có quảng cáo. Hiện
nay, các NHTM đã tiến hành quảng cáo dưới rất nhiều hình thức như: báo, tạp chí,
truyền hình, truyền thanh, băng rôn, áp phích, gửi thư trực tiếp, Internet... Do mỗi
hình thức đều vươn tới các đối tượng khách hàng khác nhau với những nhu cầu rất
đa dạng khác nhau nên các NHTM thường áp dụng đồng thời nhiều phương thức
quảng cáo để thu hút khách hàng.
Ngoài ra, nắm bắt tâm lý người tiêu dùng, bao giờ cũng rất quan tâm tới những đợt
khuyến mãi, các NHTM đã dưa ra nhiều hình thức khuyến mãi khác nhau đem lại
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
T.H: Group G7
Báo cáo nghiên cứu sản phẩm mới ngân hàng TRUSTBANK
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
lợi ích thiết thực và hấp dẫn khách hàng như: chiến dịch khuyến mại mở thẻ ATM
tại các điểm giao dịch, áp dụng lãi suất bạc thang, tặng quà cho khách hàng trong
những dịp khai trương trụ sở mới hay giới thiệu sản phẩm, dịch vụ mới... Cùng với
đó, để thu hút thêm khách hàng, NHTM cũng đã cử cán bộ về các doanh nghiệp,
các trường đại học giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình, liên kết với các trường
đại học, các cơ quan, đơn vị để đặt máy ATM tại các nơi này đồng thời miễn phí
cho sinh viên và cán bộ khi lập thẻ...
Qua đó ta thấy Marketing có vai trò rất quan trọng với hoạt động kinh doanh của
các ngân hàng.
- marketing góp phần nâng cao tinh thần trong nội bộ ngân hàng
- giúp xây dựng tầm nhìn chiến lược cho ngân hàng
- giúp nâng cao truyền thông nội bộ
- xây dựng danh tiếng cho ngân hàng
- nâng cao khả năng bán hàng và tăng lợi nhuận

- tránh được các cuộc khủng hoảng
- - Đảm bảo phục vụ khách hàng được tốt nhất:
- Đảm bảo tính thích ứng của dịch vụ với thị trường
Với ngân hàng chúng ta hiện nay đã có hơn 20 năm hoạt động và phát triển đã
tạo lập được một nền tảng bền vững với sự tin tưởng của khách hàng. Tuy vậy giữa
“một rừng” ngân hàng như hiện nay, cái tên ngân hàng Đại Tín chưa được biết đến
nhiều lắm. một trong nhưng nguyên nhân là bắt đầu từ 2007 ngân hàng mới trở
thành ngân hàng thương mại cổ phần. Tính đến nay ngân hàng chúng ta mới 83
điểm hoạt động chỉ được đặt ở các thành phố lớn như Hà Nội, tp Hồ Chí Minh...
(thực tế các ngân hàng từ ngân hàng lớn như BIDV có mạng lưới rộng :khoảng
103chi nhánh với dần 400 điểm giao dịch-số liệu cập nhật tại trang web của BIDV-
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
T.H: Group G7
Báo cáo nghiên cứu sản phẩm mới ngân hàng TRUSTBANK
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
và vẫn đang cố gắng mở rộng mạng lưới trong tiến trình phát triển .hoặc ngân hàng
Hàng Hải :từ 16điểm giao dịch năm 2005 đến giữa năm 2010 đã lên tới 130 điểm
giao dịch).Cùng với sự phát triển mạnh mẽ không ngừng của ngành,. ngân hàng
chúng ta cũng xây dựng mục tiêu tiếp tục phát triển mạng lưới đến các vùng trọng
điểm kinh tế trong nước nhằm giúp cho Ngân hàng tiếp cận và mang sản phẩm
Ngân hàng đến với khách hàng. thay đổi ,luôn làm mới mẻ hình ảnh thương hiệu,
thiết kế không gian giao dịch tới phương thức tiếp cận khách hàng từ những cái đã
có…Muốn làm được điều này chúng ta phải tập trung, chú trọng đến hoạt động
marketing, đó có thể xem như con đường duy nhất để đưa Trust bank đến với mọi
người.
.2 sự cần thiết của sản phẩm bancassurance
Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc ngân hàng và Công ty
bảo hiểm hợp tác với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân
hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng. Ở
đây, cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm với các doanh nghiệp

bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính, ngân hàng (assurbanking). Một cách
tổng quát, Bancassurance có thể được hiểu một cách giản đơn nhất là việc các ngân hàng
tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Việc tham gia của ngân
hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ theo hình thức Bancassurance.
Các ví dụ đơn giản về sự phối hợp giữa hoạt động ngân hàng và các sản phẩm
bảo hiểm tương ứng, có thể tạo cơ hội bán chéo giữa chúng: (nguồn saga.vn)
Sản phẩm
của ngân
hàng
Thẻ tín
dụng
Quản lý dòng
tiền
Vay thế chấpCác món
vay độc lập
Cho vay cá nhân
Sản phâm
bảo hiểm
Sản phẩm
bảo hiểm
mất thẻ tín
dụng
Bảo hiểm tín
dụng nhân thọ
Bảo hiểm
cho các tài
sản dùng thế
chấp
Bảo hiểm
món vay

cho cá nhân
Bảo hiểm tín
dụng cá nhân
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
T.H: Group G7
Báo cáo nghiên cứu sản phẩm mới ngân hàng TRUSTBANK
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Các hình thức của Bancassurance : Bancassurance có thể được hình thành theo những
cách sau :
- Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với Công ty bảo hiểm, đóng vai trò là người
đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho Công ty bảo hiểm.
- Ngân hàng và Công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau. - Liên doanh: Ngân hàng và
Công ty bảo hiểm cùng thành lập một Công ty bảo hiểm mới để cùng kinh doanh.
- Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần Công ty bảo hiểm hoặc ngược lại.
- Ngân hàng thành lập một Công ty bảo hiểm mới.
Như vậy, xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance có thể được
phân chia thành các hình thức cơ bản sau:
Thỏa thuận phân phối, Đồng minh chiến lược, Liên doanh và Tập đoàn dịch vụ tài chính.
Dưới đây là các đặc điểm của mỗi hình thức, được trình bày theo mức độ kết hợp tăng dần.
Thỏa thuận phân phối Đồng minh chiến lược Liên doanh Tập đoàn dịch vụ tài chính
Mức độ kết hợp
- Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán cùng với các sản
phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng.
- Không hoặc ít chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng.
- Để thực hiện được chỉ cần đầu tư ít.
- Mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phân phối.
- Có thể có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng.
- Đòi hỏi phải đầu tư vào công nghệ thông tin và nhân sự bán hàng.
- Cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng.
- Chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng.

- Đòi hỏi có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía.
- Các hoạt động và hệ thống kết hợp hoàn toàn.
- Có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và cung cấp các dịch
vụ khác của ngân hàng .
- Dịch vụ tài chính “một cửa”.
- Tạo khả năng cho việc kết hợp đầy đủ của các sản phẩm .
Bancasurance phát triển đầu tiên ở MỸ và các nước Châu Âu… hiện nay Bancassurance
ngày càng trở nên phổ biến tại các nước châu Á. Tại Việt Nam , bancassurance còn khá mới
mẻ nhưng nó lại hứa hẹn nhiều tiềm năng phất triển . Bởi vì kinh nghiệm của các nước trên
thế giới cho thấy số lượng các ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm : ở Mỹ 20%, Châu Âu từ
70% đến 90%
Mặt khác, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt nam là một thị trường có nhiều tiềm năng
với tốc độ tăng trưởng khá cao do nhu cầu chưa được khai thác hiệu quả , tiền nhàn rỗi trong
dân cư lớn . Thị trrường bảo hiểm Việt nam mới bắt đầu khai thác , doanh thu phí chỉ chiếm
0,55% GDP rất nhỏ so với 2-4% GDP của các nước trong khu vực và 10-12% ở cá nước phát
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
T.H: Group G7
Báo cáo nghiên cứu sản phẩm mới ngân hàng TRUSTBANK
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
triển. Khi nền kinh tế ngà càng phát triển , mức sống của người dân ngày càng được nâng cao ,
Thêm vào đó người Việt nam có truyền thống tiết kiêm, hiếu học, đức tính hy sinh vì con
cái…do vậy các sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp kết hợp bảo hiểm và tiết kiêm rất được ưu
chuộng và bán chạy
Nhìn chung việc thực hiện bancassurance tại Việt Nam đem lại rất nhiều ưu điểm
Công ty bảo hiểm Ngân hàng Khách hàng
Giảm chi phí phân phối
sản phẩm
Hưởng hoa hồng phíMua sản phẩm BH với giá thấp (do tiêu
dùng nhiều sản phẩm và người cung cấp
sản phẩm tiết kiệm được chi phí phân

phối)
Có thêm khách hàng mới
(khách hàng của ngân
hàng)
Có thêm khách hàng
mới (khách hàng của
công ty bảo hiểm)
Có thêm kênh để mua sản phẩm
Đa dạng hoá kênh phân
phối
Mở rộng danh mục
sản phẩm
Mua nhiều sản phẩm tại cùng một nơi
Tăng hiệu quả kinh doanh
do tăng doanh thu, giảm
chi phí phân phối.
Tăng hiệu quả kinh
doanh do tăng doanh
thu và có cơ hội bán
chéo sản phẩm
Tăng thụ hưởng tiện ích của các sản
phẩm: nộp phí, nhận bồi thường đơn
giản, nhanh chóng; sử dụng kết hợp
với nhiều dịch vụ khác của ngân hàng,
…
Gắn kết với các ngân hàng
để quảng bá thương hiệu.
Gắn kết với các
công ty bảo hiểm để
quảng bá thương

hiệu. Tăng uy tín và
vị thế.
An toàn hơn khi mua bảo hiểm (các
sản phẩm bảo hiểm được cung cấp
qua kênh ngân hàng đã được ngân
hàng xem xét, đánh giá, lựa chọn) –
khách hàng được “bảo hiểm hai lần”
Duy trì và phát triển cơ sở
khách hàng do khách hàng
tin tưởng hơn và trung
thành hơn.
Duy trì và phát triển
cơ sở khách hàng do
khách hàng tin
tưởng hơn và trung
thành hơn.
Tăng khả năng hiểu biết về công ty
bảo hiểm và ngân hàng. Giảm rủi ro
do thông tin bất cân xứng.
Nhìn vào thực trạng trên ta thấy được ,thị trường cung cấp sản phẩm bancassurance
là thị trường tiềm năng cho ngân hàng thâm nhập. vì vậy nhóm kế hoạch xác định
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
T.H: Group G7
Báo cáo nghiên cứu sản phẩm mới ngân hàng TRUSTBANK
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
đây có thể là đối tượng đầu tư tín dụng phù hợp, vừa nhanh chóng tạo ra lợi
nhuận, vừa đảm bảo họat động kinh doanh ổn định và lâu dài.
II . Kết quả nghiên cứu thị trường ,môi trường kinh doanh và triển
vọng phát triển sản phẩm

1 . Nghiên cứu thị trường
1.1nghiên cứu sản phẩm
1.1.1.lịch sử phát triển
Từ những năm 70 của thế kỷ 20, Bảo hiểm liên kết Ngân hàng đã ra đời tại
Châu Âu và nhanh chóng phát triển mạnh mẽ. Đến nay, doanh thu phí bảo hiểm
qua kênh liên kết với ngân hàng tại nhiều quốc gia Châu Âu chiếm tỷ lệ khá cao
trong tổng doanh thu phí bảo hiểm như Ý (70%), Pháp 60%, Tây Ban Nha (72%),
Đức (23%)… Đến cuối năm 2005, doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ở Hồng
Kông là 45%, Singapore là 18%, Malaysia là 12%, Ấn Độ là 20%, Thái Lan là 12%.
Tại thị trường châu Á, Bảo hiểm liên kết Ngân hàng xuất hiện sau nhưng cũng
bắt đầu phát triển mạnh trong những năm gần đây. Theo báo cáo của LIMRA (phát
hành tháng 12/2009), thị phần bacassurance đang tăng trưởng nhanh tại các nước
Châu Á và chiếm một vai trò quan trọng trong thị trường bảo hiểm. Ở một số nước,
bancassurance chiếm một tỉ trọng đáng kể trong tổng phí bảo hiểm nhân thọ như
Malaysia 49% (2007), Hongkong 40% (2008), S. Korea 31%...Bancassurance đã
trở thành 1 xu hướng trên toàn cầu
ở Việt Nam Trước năm 1975, ở miền Nam nước ta đã có khoảng 50 Công ty bảo hiểm
nội địa. Điều đó cho thấy thị trường bảo hiểm ở đây đã phát triển ở mức khá sôi động. Nhiều
ngân hàng đã làm đại lý cho công ty bảo hiểm. Nhiều dự án cho vay vốn lớn ở các ngân hàng
đã yêu cầu phải có hợp đồng bảo hiểm đi kèm. Còn ở miền Bắc, duy nhất chỉ có một doanh
nghiệp nhà nước hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm, đó là Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam -
Bảo Việt. Do cơ chế bấy giờ, giữa ngân hàng một cấp và hoạt động của Bảo Việt chưa có mối
quan hệ gì đáng kể. Trong quá trình đổi mới nền kinh tế đất nước với xu hướng mở cửa thu
hút đầu tư nước ngoài, nhiều loại hình bảo hiểm với sự đa dạng, phong phú đã ra đời. Song,
trong thực tế thị trường bảo hiểm có sự phát triển muộn hơn so với thị trường dịch vụ ngân
hàng cũng như đổi mới hoạt động ngân hàng, nó được bắt đầu vào giữa thập niên của thế kỷ
trước. Từ giữa những năm 80, Việt Nam đã thực hiện chính sách kinh tế thị trường và hội
nhập kinh tế quốc tế. Lĩnh vực tài chính cũng đã từng bước được tự do hoá và mở cửa. Dưới
tác động của nhiều nhân tố nêu trên, hoạt động Bancassurance ở Việt Nam đã ra đời, đánh dấu
bằng việc ngân hàng thực hiện khuyến mãi các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng

1.1.2 bancassurance ở Việt Nam có những đặc điểm :
-Thứ nhất, các ngân hàng đã đưa ra những sản phẩm ngân hàng ít nhiều mang đặc điểm của
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
T.H: Group G7
Báo cáo nghiên cứu sản phẩm mới ngân hàng TRUSTBANK
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
bảo hiểm nhân thọ.
-Thứ hai, ngân hàng và công ty bảo hiểm liên doanh với nhau thành lập nên các công ty bảo
hiểm.
-Thứ ba, ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để bán bảo
hiểm. Các công ty bảo hiểm nhân thọ đã khá tích cực hợp tác với ngân hàng ngay sau khi bảo
hiểm nhân thọ được triển khai ít năm mặc dù khi đó vẫn đang là thời kỳ đỉnh cao của kênh
phân phối qua đại lý.
-Thứ tư, ngân hàng xúc tiến thành lập các công ty bảo hiểm trực thuộc.
-Thứ năm, Bancassurance ở Việt Nam cũng đã phát triển thành marketing thân
thiện - bán nhiều loại hàng hoá, dịch vụ khác nhau cho đối tượng khách hàng hiện có.
Đánh giá một cách khách quan thì trong thời gian qua, việc hợp tác giữa ngân hàng và
công ty bảo hiểm ở Việt Nam còn rất nhiều hạn chế, chưa tương xứng với tiềm năng của
hai bên.
1.1.3 các loại hình hoạt động của bancassurance tại việt nam
1. ngân hàng thỏa thuận phân phối bảo hiểm vơi công ty bảo hiểm hiện nay , ngân
hàng thương mại cổ phần kỹ thương liên kết với bảo việt cho ra sản phẩm tích lũy
bảo gia, tiết kiêm giáo dục. bảo hiểm tín dụng nhà mới và ô tô xin. Tài khoản tích
lũy bảo gia là hình thức tài khoản tiền gửi VND có kỳ hạn, hàng tháng khách hàng
có thể nộp một số tiền nhất định để hưởng lãi suất và hướng tới mục tiêu tích lũy
dài hạn cho cuộc sốngđể đảm bảo cho khách hàng “ an tâm tận hưởng cuộc sống” .
Tham gia sản phẩm này ngoài việc được hưởng lãi suất tiết kiệm ưu đãi, khách
hàng sẽ được tặng bảo hiểm theo sản phẩm an tâm tiết kiệm của bảo việt nhân thọ.
“Tài khoản Tiết Tiết kiệm giáo dục” là một hình thức tài khoản tiết kiệm định kỳ
dài hạn bằng VND hướng tới mục tiêu tích luỹ để trang trải chi phí giáo dục/đào

tạo cho trẻ trong tương lai. Khách hàng khi tham gia chương trình Tiết kiệm Giáo
dục của Techcombank ngoài việc được hưởng lãi suất tiết kiệm sẽ được bảo hiểm
miễn phí theo sản phẩm An Tâm Tiết Kiệm của Bảo Việt Nhân thọ. Người được
bảo hiểm (Chủ tài khoản) là người có độ tuổi từ đủ 18 đến 55. Tuổi được bảo hiểm
tối đa là 65 tuổi. Thời hạn bảo hiểm trùng với thời hạn của tài khoản tiết kiệm (từ 1
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
T.H: Group G7
Báo cáo nghiên cứu sản phẩm mới ngân hàng TRUSTBANK
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
đến 10 năm). Ưu điểm của sản phẩm này ngoài việc giúp khách hàng an tâm với
tương lai còn là tính linh hoạt cao trong thanh toán, giao dịch.
NH ACB và công ty prudential cho liên kết sản phẩm : phú bảo tín, phúc an
mỹ thành tài . Phú Bảo Tín là sản phẩm bảo hiểm của Prudential Việt Nam chỉ dành cho
khách hàng vay tín dụng trung và dài hạn của ACB. Đặc điểm của sản phẩm tín dụng này là
nếu người được bảo hiểm tử vong hoặc thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, người thụ hưởng (do
người mua chỉ định) sẽ nhận được bảo hiểm từ Prudential. Số tiền được nhận từ Công ty bảo
hiểm sẽ tương ứng với số dư nợ cần phải trả cho Ngân hàng. Như vậy, khi tham gia Phú Bảo
Tín, khách hàng sẽ yên tâm khi xảy ra rủi ro đối với bản thân, gia đình họ vẫn có khả năng
hoàn trả các khoản vay cho Ngân hàng mà không phải mất tài sản thế chấp. Hay nói cách
khác, khi khách hàng mua bảo hiểm tín dụng gặp rủi ro không thể trả được nợ Ngân hàng thì
công ty bảo hiểm sẽ thanh toán hộ cho khách hàng đó. Riêng với Prudential và ACB, trong
vòng 3 năm qua đã có trên 2800 hợp đồng bảo hiểm được bán ra với giá trị trên 20 tỷ đồng.
Ngoài ra, Ngân hàng HSBC đã kí kết hợp đồng vớiCông ty Bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA để trở
thành Ngân hàng đầu tiên tại Việt Nam cung cấp bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng của
mình. Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) cũng tiến hành một thỏa thuận hợp
tác với Công ty AIA và Prudential về cung cấp dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm. Qua đó,
Vietcombank là đại lý chính thức của các công ty bảo hiểm về thu phí và thanh toán bảo
hiểm qua hệ thống ATM, hỗ trợ tư vấn bảo hiểm, cung cấp dịch vụ ngân hàng và chứng
khoán cho công ty bảo hiểm. Như vậy, khách hàng của bảo hiểm chỉ cần giao dịch trên một tài
khoản chuyên thu phí bảo hiểm mở tại Vietcombank mà không phải chịu bất kỳ chi phí nào

khác, trong khi đó vẫn được hưởng các tiện ích của Ngân hàng về thanh toán trực tuyến.
Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn (NHNo) cũng đã ký kết thoả thuận hợp tác
với Bảo Việt. Theo đó, NHNo cung cấp dịch vụ quản lý, tài khoản tiền gửi cho Bảo Việt, đóng
phí bảo hiểm, thanh toán tiền bảo hiểm, tư vấn bảo hiểm nhân thọ, giới thiệu khách hàng cho
Bảo Việt… Ngược lại, Bảo Việt sẽ cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho gần 3 vạn
nhân viên của NHNo.
- Ưu điểm: Việc liên kết với các công ty bảo hiểm để thực hiện bán các sản phẩm bảo hiểm
được các ngân hàng sử dụng chủ yếu bởi vì các ngân hàng thường không muốn tập trung quá
nhiều các nguồn lực, với chi phí cơ hội cao... vào việc thành lập một công ty bảo hiểm trực
thuộc ngân hàng khi chưa có đủ kinh nghiệm và mạng lưới hoạt động trong khi việc liên kết
với các công ty bảo hiểm có sẵn nhiều kinh nghiệm, mạng lưới trong nước và quốc tế sẽ
thuận lợi và tiết kiệm chi phí với doanh thu không chênh lệch lớn.
- Hạn chế: Một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với
một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…). Vì vậy, nếu không
xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể ngân
hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh thu hút khách hàng với các công ty bảo hiểm (đối tác của
ngân hàng).
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
T.H: Group G7
Báo cáo nghiên cứu sản phẩm mới ngân hàng TRUSTBANK
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
2.. Ngân hàng đầu tư góp vốn thành lập công ty bảo hiểm mới để cùng kinh doanh Đây là
mô hình mà ngân hàng góp vốn cùng với các tổ chức, công ty và các nhà đầu tư khác để cùng
thành lập một công ty kinh doanh bảo hiểm độc lập. Điển hình như: Công ty cổ phần Bảo
hiểm
Quân đội (MIC) bên cạnh NHTMCP Quân đội là cổ đông chính, các cổ đông sáng lập của
MIC bao gồm NHTMCP các doanh nghiệp ngoài quốc doanh (VP Bank), Công ty cổ phần
Hóa dầu Quân đội, Công ty Xây dựng 319, Tổng công ty xây dựng Trường Sơn, Công ty cổ
phần Đức Hoàng, Công ty cổ phần Thanh Bình Hà Nội…
Cuối năm 2003, thị trường Bancassurance bắt đầu tăng tốc. Tháng 10/2003, từ bỏ đối tác

cũ là Bảo Việt, Ngân hàng Công thương Việt Nam bắt tay vào một cuộc chơi mới bằng cách
liên doanh với Công ty bảo hiểm Á Châu của Singapore thành lập Công ty liên doanh TNHH
bảo hiểm Châu Á - Ngân hàng Công thương (IAI). Công ty này có thời gian hoạt động là 30
năm, tổng số vốn điều lệ là 6 triệu USD, mỗi bên góp 50% vốn.
.3. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính Hiện nay, mô hình này có công ty bảo hiểm của
Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC), tiền thân là Công ty liên doanh bảo hiểm
Việt - Úc (là Công ty liên doanh bảo hiểm giữa Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam
(BIDV) và Tập đoàn Bảo hiểm quốc tế QBE của Úc. Cuối năm 2005, Công ty liên doanh bảo
hiểm Việt - Úc đổi tên thành Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam
(BIC) dựa trên cơ sở Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam mua lại toàn bộ phần vốn góp
của QBE.
- Hạn chế:
+ Sẽ có tác động không tốt nếu một trong hai bên có vấn đề như về thương hiệu, uy tín, quản
lý yếu kém của công ty mẹ sẽ là vấn đề với công ty con và ngược lại. Nếu trên thị trường xảy
ra những biến động như: công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không
hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn... sẽ ảnh
hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương
hiệu của ngân hàng. Nếu như các công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc
với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không
chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về... sẽ ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu, hiệu
quả hoạt động của ngân hàng.
+ Đòi hỏi phải có vốn lớn, mạnh, trình độ quản lý cao, danh mục đầu tư rõ ràng, hợp lý khi sử
dụng nguồn vốn huy động qua kênh bảo hiểm.
-Thuận lợi của việc bán bảo hiểm qua ngân hàng:
+ Các ngân hàng và các công ty bảo hiểm được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn
lực của cả hai bên vào việc cung cấp các dịch vụ bảo hiểm, tăng cường các dịch vụ ngân hàng,
nhờ đó giúp tiết kiệm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận.
+ Ngân hàng và công ty bảo hiểm cam kết hợp tác rất chặt chẽ về cả chiều rộng lẫn chiều
sâu. Cả hai sử dụng dịch vụ của nhau trên tinh thần hợp tác phát triển tức là công ty bảo hiểm
sử dụng hệ thống của ngân hàng làm hệ thống phân phối. Khách hàng giao dịch qua ngân

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
T.H: Group G7
Báo cáo nghiên cứu sản phẩm mới ngân hàng TRUSTBANK
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
hàng cũng là khách hàng của công ty bảo hiểm. Ngoài ra, công ty bảo hiểm còn sử dụng hệ
thống ngân hàng để chi trả tiền bồi thường cho khách hàng.
+ Lợi thế của các ngân hàng khi tham gia hoạt động kinh doanh bảo hiểm là: kinh nghiệm
thị
trường đã có, mạng lưới đại lý rộng khắp, năng lực tài chính đủ mạnh đặc biệt là nguồn vốn
dài
hạn và lượng khách hàng tiềm năng lớn từ các dịch vụ ngân hàng hiện có.
+ Ngoài ra, sự biến động của lãi suất là nguyên nhân cơ bản làm cho ngân hàng có lợi thế
hơn trong việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vì những biến động này đã buộc các
công ty bảo hiểm thay việc sử dụng lãi suất tính phí bảo hiểm cố định bằng việc sử dụng lãi
suất biến đổi, tức là công ty bảo hiểm đã buộc phải chạy theo xu hướng quan tâm thường
xuyên đến sự biến động lãi suất…, mà theo đánh giá chung, ngân hàng có lợi thế hơn trong
lĩnh vực này.
+ Một yếu tố nữa cũng làm “mạnh hơn” lợi thế của ngân hàng, đó là tuổi thọ của người được
bảo hiểm. Từ những năm 70, do nền kinh tế phát triển, đời sống người dân được cải thiện cùng
với những tiến bộ về y học mà tuổi thọ trung bình của người dân tăng lên đáng kể. Do vậy, họ
quan tâm nhiều hơn đến quyền lợi sống, tức là yếu tố đầu tư trong sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ chiếm tầm quan trọng lớn hơn. Đầu tư luôn gắn liền với lãi suất và một lần nữa, ngân
hàng lại có lợi thế hơn so với các công ty bảo hiểm.
+ Thêm một yếu tố cũng quan trọng đó là cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng. Từ đầu
thập
kỷ 70, hoạt động kinh doanh của ngân hàng đã được đa dạng hóa với nhiều hình thức kinh
doanh mới như: hệ thống rút tiền tự động ATM, hệ thống thanh toán tự động… Chính vì vậy,
hầu hết thu nhập và các giao dịch của khách hàng đều được thực hiện qua ngân hàng. Tất cả
những giao dịch đó đều được lưu trữ vào trong hệ thống máy tính của ngân hàng và đó là cơ
sở khách hàng cực kỳ quý giá để phát triển các dịch vụ khác, trong đó có hoạt động bảo

hiểm nhân thọ.
+ Ngoài ra, ngân hàng cũng còn nhiều lợi thế trong việc triển khai các sản phẩm bảo hiểm
như hệ thống chi nhánh của ngân hàng (Banknetwork). Hơn thế nữa, nhu cầu rất lớn về các
nguồn vốn dài hạn và ổn định cũng là một trong những nguyên nhân làm cho ngân hàng thâm
nhập vào lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Động thái mới của giới kinh doanh ngân hàng sẽ làm
chạnh lòng các nhà bảo hiểm truyền thống. Nhiều doanh nghiệp bảo hiểm và các chuyên gia
tài chính lâu nay đã đánh tiếng muốn ngành Ngân hàng mở cửa cho họ vào “chơi chung”. Tuy
nhiên, cho đến tận bây giờ, lời đề nghị này vẫn chưa nhận được phản hồi tích cực.
Hạn chế hơn ngân hàng về tiềm lực tài chính, uy tín và quan hệ khách hàng, vì vậy doanh
nghiệp bảo hiểm truyền thống tạm thời vẫn phải đứng nhìn sự lấn lướt của các nhà băng trên
mảnh đất truyền thống của chính mình.
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
T.H: Group G7
Báo cáo nghiên cứu sản phẩm mới ngân hàng TRUSTBANK
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
1.1.4 doanh thu bancassurance
doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng tại Việt Nam chưa đạt 1,5%
tổng doanh thu phí , trong đó tỷ lệ phí ở hồng kông là 45% ,singapore là 18% ,
Malaisia 12% , Ấn độ 20%, Tahis Lan 12%. Điều này cho tahssy hoạt động
bancassurance ở Việt Nam còn kém xa so với các nước lân cận
1. 2. nghiên cứu khách hàng
1.2.1đối tượng khách hàng:
Bancassurance là sản phẩm có đối tượng khách hàng đa dạng , dành cho nhiều
loại đối tượng, mỗi loại bancasurance ở mỗi ngân hàng lại khác nhau
Khách hàng cá nhân, gia đình trẻ,… : có thể sử dụng các sản phẩm bảo hiểm tài
sản ( bảo hiểm nhà chung cư, bảo hiểm cháy ….), bảo hiểm con người ( bảo hiểm
24/24, bảo hiểm du lich…….), tiết kiệm giáo dục…
Khách hàng doanh nghiệp :
1.2.2 Về nhu cầu và mong muốn của khách hàng:
+Muốn được an toàn đối với khoản tiền đầu tư của mình

+ Được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện
hơn
+ Muốn được lựa chọn nhiều sản phẩm dịch vụ tài chính một cách thuận tiện từ
ngân hàng
+ Được tiếp cận và mua bảo hiểm dễ dàng hơn với chi phí thấp hơn, việc chi trả
phí bảo hiểm định kỳ cũng thuận tiện hơn
+ Được hưởng các dịch vụ gia tăng khác từ ngân hàng và công ty bảo hiểm
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
T.H: Group G7