Tài liệu lý luận chung về giá và phương pháp tính giá bán sản phẩm đh kinh tế quốc dân

Lý luận chung về giá và phương pháp
tính giá bán sản phẩm
Biên tập bởi:
Đại Học Kinh Tế Quốc Dân


Lý luận chung về giá và phương pháp
tính giá bán sản phẩm
Biên tập bởi:
Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Các tác giả:
Đại Học Kinh Tế Quốc Dân

Phiên bản trực tuyến:
/>

MỤC LỤC
1. Lí luận chung về giá bán sản phẩm
2. Các nhân tố có ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm
3. Lí luận chung về định giá bán sản phẩm
4. Các mục tiêu định giá
5. Các chính sách định giá
6. Chính sách hạ giá và chiếu cố giá
7. Hình thành giá trong các hình thái thị trường
8. Qui trình định giá bán sản phẩm
9. Đối tượng tính giá và Kì tính giá
10. Phương pháp định giá bán sản xuất hàng loạt
11. Phương pháp tính giá bán sản phẩm theo giá lao động và giá nguyên vật liệu
12. Phương pháp tính giá bán cho sản phẩm mới
13. Các nhân tố có ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm
Tham gia đóng góp

1/44


Lí luận chung về giá bán sản phẩm
Lí luận chung về giá bán sản phẩm
Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời và
phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng
thời cũng biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung- cầu hàng hoá, tích luỹ và
tiêu dùng, cạnh tranh…
Giá trị hàng hoá là giá trị thị trường, giá trị được thừa nhận của người mua. Giá trị luôn
quyết định giá cả thị trường, là nội dung, là bản chất của giá cả. Ngược lại, giá cả là hình
thức, là hiện tượng của giá trị. Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các
doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh.
Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại cạnh tranh khác tiên
tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá cả vẫn có một vai trò
quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu như không được người tiêu dùng chấp
nhận. Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó là một tiêu chuẩn
chỉ dẫn về chất lượng và các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định một chính sách
giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kì một doanh nghiệp nào.
Trong thực tế, cạnh tranh bằng chiến lược sử dụng giá cả là biện pháp cạnh tranh nghèo
nàn nhất, vì khi gặp phải đối thủ có tiềm lực lớn, cạnh tranh bằng giá cả sẽ không phát
huy tác dụng. Trong nhiều trường hợp, sự cạnh tranh này chỉ dẫn tới việc giảm bớt lợi
nhuận của những người bánvà đem lại lợi ích cho phía người mua.Tuy nhiên cạnh tranh
bằng giá cả có thể áp dụng thành công và có ưu thế trong xâm nhập vào thị trường mới.
Đối với thị trường Việt Nam, thu nhập của dân cư chưa cao, yêu cầu về chất lượng và
chủng loại lại thấp nên cạnh tranh bằng chiến lược giá cả vẫn được coi là vũ khí lợi hại.

2/44

Các nhân tố có ảnh hưởng tới giá bán sản
phẩm
Các nhân tố có ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm
Nguyên vật liệu đầu vào
Nguyên vật liệu đầu vào bao gồm nguyên liệu chính, nguyên liệu phụ, nhiên liệu cho
hoạt động của máy móc, có thể là điện nước. Giả sử cá yếu tố khác ván giữ nguyên
nhưng giá nguyên vật liệu đàu vào tăng thì giá bán sản phẩm sẽ tăng, như vậy quan hệ
biến đổi giữa giá của nguyên vật liệu đầu vào và giá bán sản phẩm là quan hệ tỷ lệ thuận.
Chi phí sản xuất
Sự hiểu biết chính xác về chi phí bỏ ra để sản xuất ra hàng hooặc dịch vụ là rất quan
trọng đối với công ty vì ba lí do sau:
Giá thành là yếu tố quyết định giới hạn thấp nhất của giá bán. Các công ty đều mong
muốn tính một nức giá để đủ trang trảI mọi chi phí bỏ ra trong sản xuất, phân phối, có
lợi nhuận chính đáng cho những nỗ lực kd và gánh chịu rủi ro. Vì vậy, khi ấn định mức
giá bán, giá thành được coi là cơ sở quan trọng.
Khi xác định được chính xác và quản lí được chi phí, các nhà quản lí có thể tìm ra các
giảI pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia tăng lợi nhuận, điều chỉnh giá một cách chủ
động, tránh mạo hiểm.
Các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
Mỗi một doanh nghiệp trong từng giai đoạn kinh doanh khác của mình thì có giá bán sản
phẩm khác nhau. Nếu như mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là dẫn đầu thị phần
thì giá bán sản phẩm của doanh nghiệp sẽ hạ hơn so với giá bán của đối thủ cạnh tranh,
nếu như mục tiêu dẫn đầu về chất lượng ( hoặc đôi khi là tối đa hoá lợi nhuận) thì giá
bán sản phẩm của doanh nghiệp thường cao…..
Các yếu tố khác
Ngoài các yếu tố trên, giá bán sản phẩm của doanh nghiệp thường chụi ảnh hưởng một
số yếu tố khác bên trong doanh nghiệp, đó có thể là
• Chu kì sống của sản phẩm
• Tính phân biệt của sản phẩm

3/44


• Tính dễ hư hỏng hay tính theo mùa của sản phẩm

4/44


Lí luận chung về định giá bán sản phẩm
Lí luận chung về định giá bán sản phẩm
Tầm quan trọng của công tác định giá bán sản phẩm của một doanh nghiệp
Giá bán sản phẩm, hàng hoá là nhân tố có ảnh hưởng lớn, trực tiếp tới doanh thu, lợi
nhuận của doanh nghiệp. Nền kinh tế thị trường với các qui luật vốn có bản chất của nó
như qui luật cung- cầu, qui luật cạnh tranh, qui luật giá trị… đã làm cho nhiều người
lầm tưởng không cần qui định giá bán cho sản phẩm. Bởi họ quan niệm rằng đó là do thị
trường tự điều tiết bởi cung- cầu, do sự thoả thuận giữa người mua và người bán. Điều
đó mới chỉ đúng phần nào. Với các doanh nghiệp nếu chỉ mặc thác cho quan niệm đó thì
khó có thể tồn tại được nói gì tới nhu cầu phát triển để mà cạnh tranh, đứng vững trong
thương trường. Thực tế, có thể có nhiều doanh nghiệp không cần quan tâm nhiều tới giá
bán sản phẩm bởi sản phẩm của doanh nghiệp đó được sản xuất ra để cạnh tranh trên thị
trường với mức giá bán có sẵn. Họ chỉ cần quan tâm tới khối lượng sản xuất ra là bao
nhiêu: nhiều hay ít. Nhưng ngay cả trong trường hợp này, nếu không có chính sách định
giá bán cho sản phẩm thì không thể nào đạt được mục đích cuối cùng của sản xuất là đạt
lợi nhuận tối đa.
Quan điểm định giá bán sản phẩm thông thường xuất phát từ yêu cầu trang trải bù đắp
chi phí có liên quan tới khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ và đảm bảo có lãi. Nói
cách khác, các phương pháp định giá bán sản phẩm thông thường được dựa vào giá
thành sản phẩm (trị giá vốn) của sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ để cộng thêm một
phần chi phí theo mức độ, tỷ lệ nhất định so với giá thành sản xuất hay trị giá vốn sản
phẩm, hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ để tính giá.

Xét về bản chất định giá bán cho sản phẩm là công tác xác định giá bán cho sản phẩm
dựa trên các yếu tố như chi phí, pháp luật, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp, đảm
bảo mức lợi nhuận…
Một số yếu tố có ảnh hưởng tới việc tính giá bán sản phẩm.
Nhìn chung có một số yếu tố sau đây ảnh hưởng tới quá trình định giá bán hàng hoá của
doanh nghiệp:
• Nhu cầu của khách hàng
Nhu cầu là yếu tố đầu tiên mà người định giá phải xem xét đến. Mức giá đặt ra khác
nhau thì có ảnh hưởng khác nhau lên mức cầu khác nhau của khách hàng, đối với sản
phẩm của doanh nghiệp. Nhìn chung giá càng thấp thì cầu càng cao và ngược lại. Để

5/44


danhg giá mối quan hệ giữa nhu cầu và giá cả hàng hoá, người ta có thể tính đến hệ số
co gián của cầu về giá. Nhiều khi, sự tác động của giá lên nhu cầu là không đáng kể
do tác động của nhiều yếu tố như: tính độc đáo của sản phẩm, khả năng thay thế của
sản phẩm không cao; giá mua quá thấp so với tổng thu nhập; do tính đồng bộ trong tiêu
dùng; không có khả năng dự trữ.
• Chi phí sản xuất sản phẩm
Chi phí là một yếu tố đặc biệt quan trọng cần được xem xét khi định mức giá. Trong các
điều kiện bình thường mức giá dù tính theo cách nào cũng phải đảm bảo lớn hơn chi phí
để có lợi nhuận.
Để tổ chức quản lý chi phí và có cơ sở định giá người ta phân loại chi phí sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp theo nhiều tiêu thức khác nhau. Song có những loại chi phí rất
quan trọng cần phải tính đến khi định giá như: tổng chi phí cố định, tổng chi phí biến
đổi, tổng chi phí sản xuất sản phẩm, chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm.v.v…
• Đối thủ, trạng thái cạnh tranh và quan hệ cung cầu trên thị trường
Ngoài thị trường độc quyền, các doanh nghiệp khi định giá bán sản phẩm không thể
không nghiên cứu giá bán trên thị trường và những đối thủ cạnh tranh của mình. Nghiên

cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được cung cầu trên thị trường, mức giá
mà thị trường có thể cháp nhận được. Mặt khác người làm giá phải phân tích giá thành,
giá cả và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh, để từ đó có hướng co việc xây dựng giá hàng
hoá của doanh nghiệp. Việc định giá cao hay thấp của đối thủ cạnh tranh còn phụ thuộc
vào nhiều yếu tố.
• Các yếu tố về luật pháp, xã hội
Khi định giá bán sản phẩm một yếu tố cần phải xem xét đó là tính hợp pháp của giá. Các
mức giá đặt ra không được vi phạm các qui định của hệ thống pháp luật và không được
làm tổn hại đến lợi ích hợp pháp của các doanh nghiệp cũng như người tiêu dùng.

6/44


Các mục tiêu định giá
Các mục tiêu định giá
Xác định mức giá cho các sản phẩm,dịch vụ cụ thể trong kinh doanh không phải là tuỳ
ý.Việc định giá phải đảm bảo các mục tiêu đã được đặt ra của doanh nghiệp.Để thoả
mãn yêu cầu này, các mức gía phải được định ra trên cơ sở các mục tiêu đã được xác
định rõ ràng. Tuỳ theo yêu cầu, đặc điểm cụ thể về điều kiện hoạt động và sản phẩm đưa
ra thị trường, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:
- Phát triển doanh nghiệp (thị phần).
- Khả năng bán hàng (doanh số).
- Thu nhập (lợi nhuận).
Khi định giá, không phải ba mục tiêu trên được giải quyết đồng bộ. Trong nhiều trường
hợp, khi thoả mãn tốt yêu cầu này thì có thể lại hạn chế khả năng thoả mãn yêu cầu khác
và ngược lại. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải lựa chọn đúng mục tiêu cần theo đuổi
thông qua mức giá.
Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các mục tiêu
chính sau:
Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trước

Mục tiêu đặt ra cho việc định giá là dảm bảo mức lợi nhuận cụ thể, chính xác từ giá bán
sản phẩm, dịch vụ, khoản lợi nhuận này được ấn định trước nhằm thu được một khoản
tiền đủ để thoả mãn nhu cầu thu hồi vốn hoặc tái đấu tư có trọng điểm. Nó thường được
xác định trong giá bán như một tỉ lệ phần trăm (%) của doanh số bán hay của vốn đâud
tư. Để đảm bảo mức thu nhập định trước có thể dẫn tới việc lựa chọn sản phẩm kinh
doanh (tiếp tục hay loại bỏ khối danh mục kinh doanh hay phát triển sản phẩm mới).
Trong nhiếu trường hợp, mục tiêu làm giá này xuất hiện với tư cách là mong muốn có
tính chủ quan của người định giá.
Định giá nhằm đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận
Mục tiêu này yêu cầu xác định mớc giá sao cho có thể đạt được lợi nhuận cao nhất khi
bán hàng. Để đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận có thể có các con đường khác nhau.
Người ta có thể đặt giá ở mức cao nhất cho sản phẩm dịch vụ khi có điều kiện (giá hớt
váng đối với sản phẩm mới thành công, giá đàu cơ đối với sản phẩm khan hiếm khi ccàu

7/44


lớn hơn cung mà khong cóa sản phẩm tốt thay thế).Thị trường tối đa hoá lợi nhuận bằng
cách này có thể phải trả giá bởi phản ứng của xã hội, qui định của pháp luật và làm xấu
đi hình ảnh của doanh nghiệp. Tối đa hóa lợi nhuận không phải cũng thực hiện được
trên cơ sở giá đắt. Trong nhiều trường hợp, giá cao khong đồng nghĩa với việc tổng số
lợi nhuận cao. Có thể tìm lợi nhuận tối đa (lãi tối ưu) trên cơ sở ghái tối ưu.Giá tối ưu
được xác định trên cơ sở mối quan hệ tương thích giữa giá với số lượng sản phẩm bán
được- tổng thu nhập – tổng chi phí và lợi nhuận tương ứng với nó. Để có lợi nhuận tối
đa, người ta không lựa chọn mức giá đưa đến doanh số bán lớn nhất mà chọn mức giá
mang lại lợi nhuận tối ưu cho doanh nghiệp.
Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng
Theo mục tiêu này, mức giá được xác định sao cho có thể đạt đến một mức bán hàng
nào đó (thường là cao nhất) mà doanh nghiệp mong muốn. Trong trường hợp này, trọng
tâm cần đáp ứng là số lượng (doanh số) bán hàng được hoặc tăng khả năng bán hàng còn

lợi nhuận ít dược quan tâm. Theo đuổi mục tiêu này, người ta thường dựa trên ý tưởng:
doanh số cao sẽ có lợi nhuận cao. Nhưng không phải lúc nào cũng có sự trùng khớp giữa
doanh số và lợi nhuận. Tăng doanh số không có nghĩa là tăng lợi nhuận. Thậm chí tăng
doanh số kèm theo sự giảm sút về lợi nhuận bởi sự vận động không tương thích giữa
việc giảm giá bán để tăng khối lượng bán và chi phí
Định giá nhằm phát triển các phân đoạn thị trường
Trọng tâm cần đáp ứng của giá theo mục tiêu này là giúp cho doanh nghiệp có khả năng
đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát tốt các thị trường trọng điểm. Mức giá đặt ra phải
có khả năng hấp dẫn đối với khách hàng mục tiêu trên thị trường và đảm bảo tính cạnh
tranh với các đối thủ khác. Tuỳ theo đặc điểm cụ thể một mức giá thấp (giá xâm nhập)
có thể được lựa chọn hoặc một mức giá cao (giá uy tín) có thể được sử dụng. Nhưng
có thể kết hợp các mức giá khác nhau trong những giai đoạn phát triển khác nhau của
chu kỳ sống của một sản phẩm cũng như tác động đến các nhóm khách hàng khác nhau
(nhạy cảm hay không nhạy cảm giá) để có thể kiểm soát tốt thị trường (điều này liên
quan đến chiến lược “hớt phần ngon” của thị trường hoặc “lách” thị trường)
Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu
Mục tiêu của việc xác định mức giá là đưa ra một mức giá “tốt nhất” dưới con mắt của
khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong trường hợp sản phẩm
có tiêu chuẩn chất lượng đồng nhất hoặc khá rõ ràng, một mức giá luôn hạ hơn so với
đối thủ cạnh tranh có khả năng tạo ra một hình ảnh tốt về doanh nghiệp để hấp dẫn họ.
Điều này đặc biệt quan trọng đối với những khách hàng nhạy cảm về giá và nhu cầu về
sản phẩm co giãn. Giá có tính cạnh tranh cho phép thúc đẩy tăng trưởng “cầu hướng vào
doanh nghiệp” để duy trì và tăng trưởng doanh số bán. Tuy nhiên, việc làm giá này luôn
luôn mạo hiểm. Một mức giá thấp không hợp lý sẽ dẫn đến giảm sút lợi nhuận hoặc thua

8/44


lỗ. Mặt khác có thể dẫn đến cuộc cạnh tranh mang tính “tiêu diệt” gây thiệt hại cho hệ
thống những người bán và có thể vi phạm pháp luật khi sử dụng biện pháp “phá giá”.

Tốt nhất, không nên sử dụng mục tiêu này nếu không đủ điều kiện hoặc cho phép.
Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả
Xác định mức giá theo mục tiêu này được thực hiện trên cơ sở kết hợp vai trò của giá
với các tham số khác của marketing hỗn hợp trong kinh doanh. Doanh nghiệp đảm bảo
tính cạnh tranh trên thị trường không phải bằng giá. Các khả năng cạnh tranh với đối
thủ được thực hiện trên cơ sở đưa ra các sản phẩm, dịch vụ có chất lượng tốt nhất, đáp
ứng đồng bộ nhu cầu của khách hàng, đúng thời gian, đúng địa điểm… Trong trường
hợp này, giá có thể xác định ở mức cao khi đưa sản phẩm chất lượng cao (chiến lược giá
cao/ chất lượng cao); giá có thể hỗ trợ bởi các chính sách xúc tiến bán…

9/44


Các chính sách định giá
Các chính sách định giá
Nhằm đạt được mục tiêu đã xác định cho giá, doanh nghiệp cần đưa ra các quyết định rõ
ràng về chính sách giá của mình. Các chính sách giá đúng cho phép doanh nghiệp có thể
định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh. Chính sách định giá thể hiện sự
lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết khi đặt mức giá và ra quyết định mua
sắm của khách hàng được dễ dàng hơn. Các chính sách giá chính thường được áp dụng
là:
Chính sách về sự linh hoạt giá
Chính sách sự linh hoạt của giá phản ánh cách thức sử dụng mức giá như thế nào đối
với các đối tượng khách hàng. Doanh nghiệp phải lựa chọn giữa chính sách một giá hay
chính sách giá linh hoạt
• Chính sách một giá: Đưa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua
hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng.
Chính sách này yêu cầu hàng được bán ra theo giá niêm yết, không có mặc cả giá, cho
phép có thể đảm bảo được thu nhập dự tính, duy trì uy tín trong khách hàng, rút ngắn
thời gian bán, định giá và quản lý giá khá dễ dàng. Tuy nhiên, có thể dẫn đến trạng thái

cứng nhắc về giá, kém linh hoạt và cạnh tranh khi đặt giá cao hơn đối thủ cạnh tranh mà
không kịp thời điều chỉnh.
• Chính sách giá linh hoạt: Đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác
nhau trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng.
Chính sách giá này cho phép bán hàng ở các mức khác nhau xoay quanh giá niêm yết.
Khách hàng được mặc cả giá. Người bán được quyền tự quyết định về mức giá cụ thể
trong khung giá “trần – sàn” nên có khả năng hỗ trợ tốt hơn trong việc bán hàng trong
các tình huống cụ thể một cách linh hoạt và đáp ứng nhu cầu mong muốn “mặc cả giá
của khách hàng”. Chính sách này thông dụng trong kinh doanh nhỏ, sản phẩm không
được tiêu chuẩn hoá, trong các kênh lưu thông, bán trực tiếp hàng công nghiệp và bán lẻ
hàng đắt tiền. Nhược điểm chính của chính sách giá này là việc quản lý giá trở nên khó
khăn, công sức và thời gian bán hàng lớn, tạo tâm lý không hài lòng với một số khách
hàng nếu cảm thấy bị mua “hớ”.

10/44


Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm
Chính sách giá này thường được đưa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới.
Mức giá cụ thể (cao hay thấp) có thể có ảnh hưởng lớn đến thời gian cần thiết để vượt
qua phân kỳ “xâm nhập thị trường” và khả năng bán hàng ở các phân kỳ tiếp theo do
mức độ hấp dẫn của cạnh tranh và sản phẩm thay thế. Tuỳ theo điều kiện cụ thể có thể
lựa chọn các chính sách khác nhau:
• Chính sách giá “hớt váng”: Đưa ra mức giá cao nhất – cố gắng bán ở mức giá
cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường.
Mức giá này thường được áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng không nhạy cảm giá
khi có sản phẩm hoàn toàn mới, độc đáo.
• Chính sách giá “xâm nhập”: Đưa ra một mức giá thấp để có thể bán được hàng
hoá với khối lượng lớn trên thị trường.
Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian dài, thường được sử dụng

cho các sản phẩm mới nhưng mang tính tương tự (thay thế) hoặc sản phẩm cải tiến, trên
các thị trường mới và đặc biệt trên các thị trường không lý tưởng (đường cong cầu co
giãn nhịp nhàng).
• Chính sách giá “giới thiệu”: Đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá tạm
thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng.
Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian ngắn (tạm thời) rồi sẽ nâng
giá lên ngay sau thời kỳ đưa hàng ra và giới thiệu.
• Chính sách giá “theo thị trường”: Đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích các đối
thủ cạnh tranh trên thị trường. Chính sách này không chỉ căn cứ vào mục tiêu
của doanh nghiệp và phân tích khách hàng mục tiêu, quyết định vê giá “cao”
hay “thấp” còn tuỳ thuộc vào đặc điểm cạnh tranh trên thị trường. Mặt bằng giá
thị trường (hình thành nên bởi các đối thủ cạnh tranh, cung – cầu) sẽ dẫn đến
quyết định cạnh tranh đối đầu hay cạnh tranh bằng các yếu tố khác của
marketing hỗn hợp trên các phân đoạn khác nhau của thị trường.
Chính sách giá theo chi phí vận chuyển
Để thoả mãn nhu cầu của khách hàng, sản phẩm phải được vân chuyển đến địa điểm sử
dụng theo yêu cầu của họ. Chi phí vận chuyển có thể là rất cao: đối với một sô sản phẩm
chi phí vận chuyển có thể chiếm đến 50 – 60% giá trị được giao của hàng hoá. Điều này
yêu cầu cần tính đến một cách nghiêm túc và sáng tạo chi phí vận chuyển khi xác định
mức giá: giá công bố bao hàm cả chi phí vận chuyển không? nên tính như thế nào? ai
trả chi phí vận chuyển?.
11/44


Việc tính toán chi phí vận chuyển vào giá công bố một cách linh hoạt và đúng đắn có
thể tạo ra cơ hội tốt hơn cho bán hàng và cạnh tranh của doanh nghiệp trên một số khu
vực thị trường. Cần có chính sách đúng đắn để lựa chọn phương án đặt giá hợp lý bởi
trong thực tế kinh doanh có rất nhiều khả năng lựa chọn các biến thái khác nhau về chi
phí vận chuyển khi hình thành nên các mức giá.
Các mức giá dựa trên chính sách về chi phí vận chuyển thường được xác định dựa trên

ba loại chính sách chính:
• Giá giao hàng theo địa điểm
Điểm giao hàng và chi phí vận chuyển liên quan đến nó là cơ sở để xem xét giá. Loại
giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định
mức giá hàng hoá.
Trong quá trình bán hàng có các điểm (mốc) cơ bản liên quan đến chi phí vận chuyển
và xác định người trả tiền:
Sơ đồ 1: Chi phí vận chuyển trong quá trình bán hàng
Nơi xuất phát (điểm gốc) (1)
Chi phí vận chuyển(A)
(2) (3)
Điểm bán (giao hàng) của kháchĐiểm bán (xuất hàng) của doanh nghiệp …
Chi phí vận
chuyển (B)
Chi phí vận chuyển (C)
Nơi sử dụng (điểm cuối) (4)
Để xác định mức giá có tính đến chi phí vận chuyển, có hai trường hợp cơ bản:
+) Địa điểm giao hàng được xác định bởi bên bán
Thông thường, doanh nghiệp (bán) đưa ra giá công bố theo địa điểm giao hàng đã được
xác định trước của mình. Địa điểm này có thể là ở (1) – nơi sản xuất hoặc kho trung
tâm, hoặc ở (2) – các điểm bán hàng của doanh nghiệp trong mạng lưới kinh doanh (kho
trung gian). Mọi chi phí vận chuyển từ (1) đến (2) đương nhiên được tính trong mức
12/44


giá như một khoản chi phí kinh doanh của doanh nghiệp. Tại đây, người bán chịu trách
nhiệm trả chi phí bốc xếp hàng hoá lên phương tiện vận tải, quyền sở hữu hàng hoá được
chuyển ngay cho người mua. Người mua chịu trách nhiệm chi phí vận chuyển tiếp theo
và tổn thất hàng hoá trong quá trình vận chuyển (khoản chi phí vận chuyển bên B do
khách hàng chịu).

+) Địa điểm giao hàng được xác định theo yêu cầu của khách
Liên quan đến chi phí vận chuyển từ (2) đến (3) hoặc từ (2) đến (4). Người mua có thể
yêu cầu người bán giao hàng tại địa điểm cụ thể nào đó (3) hoặc (4) theo hợp đồng.
Trong trường hợp này toàn bộ chi phí vận chuyển phát sinh sẽ do bên bán chịu trách
nhiệm trả và được tính vào giá bán hàng hoá. Các khoản B và C do bên người bán chịu.
Giá công bố cần tính khoản chi phí này.
Cả hai trường hợp trên đều có ưu điểm và nhược điểm riêng cần được cân nhắc khi thực
hiện. Xác định mức giá theo trường hợp thứ nhất đơn giản, dễ dàng nhưng không tận
dụng được các cơ hội marketing phát sinh. Theo trường hợp thứ hai việc đặt giá sẽ phức
tạp hơn và có liên quan đến năng lực tổ chức vận tải của người bán. Nhưng, cho phép
thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và qua đó có thể khai thác tốt hơn các cơ hội
marketing trong bán hàng. Chính từ lợi thế này nhiều doanh nghiệp đã chủ động đưa ra
các giá có tính đến chi phí vận chuyển đến các điểm gần nơi người tiêu thụ hoặc đảm
bảo vận chuyển hàng đến tận nơi sử dụng mà không chờ đợi người mua yêu cầu.
• Giá giao hàng theo vùng
Các mức giá được xác định không theo địa điểm cụ thể hàng đến mà theo vùng địa lý đã
được xác định trước. Toàn bộ thị trường được chia thành các vùng cụ thể. Trong cùng
một vùng khách hàng sẽ trả giá như nhau cho một sản phẩm. Chi phí vận chuyển được
tính bình quân và san đều đối với người mua trong vùng địa lý. Người bán trả chi phí
vận chuyển bình quân thực tế và phải chịu tiền vận chuyển trung bình đối với mỗi khách
hàng.
Chính sách gía này làm giảm sự chênh lệch lớn trong giá giao hàng do giá địa điểm gây
ra. Nó thường được sử dụng để tạo nên sự hấp dẫn đối với khách hàng ở xa địa điểm
bán hàng của doanh nghiệp.
• Giá giao hàng đồng loạt
Các mức giá được xác định theo chi phí vận chuyển bình quân cho tất cả mọi người mua
trên một thị trường. Tất cả các khách hàng trên thị trường xác định trả cùng một khoản
tiền cho việc vận chuyển. Với giá này, người bán có thể bán ở tất cả mọi nơi theo cùng
một giá.
• Giá vận chuyển hấp dẫn

13/44


Được sử dụng khi lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhưng lại muốn có được vị thế
cạnh tranh tốt ở các khu vực thị trường xa và nhằn thu hút khu vực thị trường mới.
Trong trường hợp này, doanh nghiệp có thể bug đắp một phần chi phí vấn tải cho hành
khách ở xa bằng cách cắt giảm giá công bố. Lợi nhuận ròng của mỗi một lần bán giảm
nhưng bù lại doanh nghiệp có thể có được khách hàng (thị trường) mới và tổng số lợi
nhuận có thể tăng.

14/44


Chính sách hạ giá và chiếu cố giá
Chính sách hạ giá và chiếu cố giá
Các mức giá trường được hình thành theo các điều kiện (tiêu chuẩn) xác định trước.
Trong kinh doanh, có thể các điều kiện này thay đổi theo các trường hợp cụ thể, không
kể luôn luôn bán hàng theo các điều kiện đã tính trước. Bởi vậy, xuất hiện các yêu cầu
điều chỉnh giá. Nếư điều kiện ban đầu thay đổi một cách cơ bản có thể dẫn đẽn việc phải
tính toán lại mức giá. Nhưng trong các trường hợp chỉ có sự thay đổi ở một số khía cạnh
nào đó (khối lượng mua, điều kiện thanh toán, chất lượng hàng…) thì giá ssẽ được điều
chỉnh lại theo mức chiếu cố giá và hại giá.
Cơ sở để nghiên cứu chính sách hạ giá và chiếu cố giá là gí công bố của doanh nghiệp.
Nhưng khi xem xét vấn đề này trong chuỗi lưu thông thì cơ sở của nó là giá công bố
cơ bản. Giá công bố cơ bản thường được đặt ra bởi nhà sản xuất. Đó cũng là mức giá
cuối cùng mà người mua hay người sử dụng bình thường được yêu cầu trả khi mua sản
phẩm.
Hạ giá là sự giảm giá công bố- giá mà người bán thông báo cho người mua. Việc giảm
giá không chỉ nhằm để bán được hàng mà còn đáp ứng được các mục tiêu đặt ra cho việc
kinh doanh và bán hàng. Có nhiều trường hợp khác nhau cần xem xét về vấn đề quyết

định giảm giá:
Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều
Khách hàng thường mong muốn mua được rẻ hơn trong khi doanh nghiệp lại mong
muốn bán được nhiều hàng hơn. Để đáp ớng được các mong muốn nàycó thể đưa ra các
chính sách hạ gí theo khối lượng mua của khách hàng.
Hạ giá theo khối lượng có thể dựa trên giá trị toàn bộ đơn hàng bằng tiền, dựa trên số
lượng hàng mua được hoặc kích thước lô hàng mua.
Hạ giá có thể thực hiện được bằng việc giảm giá công bố hay cho thêm, tăng thêm bằng
chính hàng được mua. Có hai loại hạ giá theo khối lượng:
Hạ giá theo khối lượng có tích luỹ
Việc hạ giá được thực hiện nhằm khuyến khích mua hàng nhiều lần (liên tục) trong một
giai đoạn nào đó của khách hàng. Việc hạ giá được thực hiện cho mỗi lần mua thêm và
có thể sẽ nhiều hơn nếu khối lượng mua tăng lên.
Hạ giá theo khối lượng không tích luỹ
15/44


Hạ gía được đưa ra nhằm khuyến khích các đơn hàng lớn. Có thể dùng các mức hạ giá
luỹ tiến theo khối lượng mua. Việc hạ giá được thực hiện cho từng đơn đặt hàng và
khong ràng bbuộc với các lần (đơn hàng) mua sau.
Hạ giá theo thời vụ
Được dùng để khuyến khích khách hàng tích trữ sớm hơn cá nhu cầu đòi hỏi hiện tại
nhằm chuyển chức nămg dự trữ vào lưu thông hoặc san đều mức giá bán cả năm. Đối
với các doanh nghiệp thương mại, hạ giá loại này có thể được sử dụng để chuyển dự trữ
sang người bán lẻ hoặc người sử dụng.
Hạ giá theo thời hạn thanh toán
Trong thương mại, về nguyên tắc người mua phải thanh toán ngay cho người bán khi
nhận hàng. Tuy nhiên, thời điểm thanh toán thực tế thường được xác định theo hợp đồng
bởi điều khoản về thời hạn thanh toán. Thời hạn thanh toán có thể lập tức khi mua hàng
(trả ngay) hoặc sau khi nhận hàng ở một khoảng thời gian nhất định (mua trả chậm).

Mức giá ccông bố cũng được xác định theo điều kiện này. Trong cả hai trường hợp trên,
việc khuyến khích đúng thời hạn hoặc sớm hơn thời hạn cũng phải được xem xét.
+ Bán hàng trả chậm: Đưa ra các mức thanh toán nhằm khuyến khích thị thanh toán
trước thời hạn qui định trong hợp đồng.
+ Bán hàng trả ngay: Thời hạn qui định là phải trả ngay lập tức, nhưng theo yêu cầu của
khách hàng thời hạn thanh toán có thể xác định lại sau 10, 20 hoặc 30 ngày. Trong điều
kiện này, giá ghi trên hoá đơn là giá gốc. Nếu trả trước 10 ngày có thể giảm 2%, nếu
trước 20 ngày có thể giảm 1% và phải trả đủ nếu trả trước 30 ngày.
Hạ giá theo đơn đặt hàng trước
Việc hạ gía này nhằm khuyến khích người mua đặt hàng trước để tạo điều kiện thuận
lợi và tránh rủi ro, khó khăn khi bán hàng. Các hợp đồng đặt hàng trước giúp cho doanh
nghiệp có thể kiểm soát hoạt động của mình tốt hơn. Nếu khách hàng ứng trước một
khoản tiền nào đó để thực hiện đơn hàng có thể giúp cho doanh nghiệp tăng được vốn
kinh doanh.
Hạ giá “ ưu đãi”
Khoản hạ giá này nhằm vào củng cố mối quan hệ truyền thống, lâu dài với các khách
hàng trọng điểm cần giữ vững hoặc lôi kéo của doanh nghiệp.

16/44


Hạ giá hàng tiêu thụ tồn kho
Là khoản hạ gía ngoài mong muốn của doanh nghiệp. Mục tiêu chính của khoản hạ giá
này là nhằm giảm bớt các thiệt hại do không bán được hàng, chi phí dự trữ và thu hồi
vốn.
Hạ giá theo truyền thống
Khoản hạ giá này còn được gọi là khoản bớt giá trong kinh doanh dành cho người trung
gian để họ tiếp tục thực hiện nốt quá trình lưu thông hàng hoá tới người sử dụng sản
phẩm. Trên thị trường các khoản bớt giá này thường được hình thành và thực hiện theo
truyền thống. Tuỳ theo độ dài của đường dây phân phối hàng hoá có thể hính thành nên

một chuỗi bớt giá từ nhà sản xuất đến nhà buôn đến nhà bán lẻ. Đây là khoản bớt giá
khách quan từ gốc, “gốc” là giá công bố cơ bản để tính lùi lại qua các khâu trung gian,
khoản bớt giá này thường được gọi là “chiết khấu trong lưu thông”.Chiết khấu trong lưu
thông đcượ xác định đủ để bù đắp lại những chi phí kinh doanh và lợi nhuận của người
trung gian.
• Các chính sách chiếu cố giá
Chiếu cố giá cũng tương tự như giảm gía bởi vì thực chất thì chi phí bỏ ra để mua món
hàngcủa khách hàng cũng giảm đi so với giá công bố (chính thức). Nhưng khoản giảm
giá này thường kèm theo điều kiện đưa ra bởi người bán “ giúp người bán về một việc
gì đó” ngoài hàng hoá đã mua.
+ Tiền chênh lệch giành cho quảng cáo
Khoản chi phi mà người mua (doanh nghiệp thương mại) có thể nhận được từ người bán
để nỗ lực trong việc xúc tiến bán hàng cho người bán. Khoản tiền này thường được tính
theo tỉ lệ phần trăm so với doanh số bán hàng.
+ Tiền chênh lệch kích thích bán hàng
Là khoản tiền ngoài giá mua hàng mà người bán có thể “thưởng thêm”cho người mua
nếu người mua hàng (doanh nghiệp thương mại) bán được một số sản phẩm của người
bán.
+ Thu hồi sản phẩm cũ bán sản phẩm mới (đổi các)
Giá trị còn lại của sản phẩm cũ có thể xem xét để trừ đi giá mua sản phẩm mới. Giá công
bố không thay đổi ( không giảm). Nhưng thực tế, người mua đã được hưởng một khoản
tiền tương tự như hạ gía.
+ Tặng vé xổ số, phiếu thưởng hiện vật
17/44


Khách hàng sẽ được thêm cái gì đó nếu trúng thưởng.Việc giảm giá công bố không diễn
ra, nhưng thực tế, khách hàng đã được hưởng một sự chiếu cố về giá.

18/44

Hình thành giá trong các hình thái thị
trường
Hình thành giá trong các hình thái thị trường
Như chúng ta đã biết, chính sách giá cả của người bán phụ thuộc vào hình thái thị
trường. Theo các nhà kinh tế thì có 4 kiểu hình thái thị trường, mỗi kiểu có những vấn
đề riêng về vấn đề hình thành giá cả.
+ Cạnh tranh hoàn hảo
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo bao gồm nhiều người mua, người bán cùng một loại sản
phẩm giống nhau. Không một người mua hay người bán nào có ảnh hưởng lớn đến mức
giá thị trường hiện hành của hàng hoá. Người bán cũng không đòi hỏi giá cao hơn giá
của thị trường vì người mua có thể tự do mua một khối lượng bất kì những hàng hoá đó
theo giá thị trường. Người bán cũng không chào giá bán thấp hơn giá thị trường vì họ có
thể bán tất cả hàng hoá đó theo giá thị trường. Trong loại thị trường này, doanh nghiệp
là người chấp nhận giá và các doanh nghiệp đều phải hoạt động theo sự dẫn dắt của bàn
tay vô hình của thị trường.
+ Cạnh tranh độc quyền
Thị trường cạnh tranh độc quyền gồm rất nhiều người mua và người bán không tuân
theo giá thị trường thống nhấtmà dao động trong khoảng rộng. Sở dĩ họ làm được như
vậy là vì doanh nghiệp có thể có những phương án hàng hoá khác nhau, sản phẩm hiện
thực có thể khác nhau chất lượng, tính chất, dịch vụ… Người mua có thể thấy sự chênh
lệch về gía chào bán và sẵn sàng mua ở các giá khác nhau. Chính sách gía trong thị
trường này đặc biệt phát huy tác dụng, ngoài ra doanh nghiệp có thể sử dụng các biện
pháp yểm trợ bán hàng khác.
+ Cạnh tranh độc quyền tập đoàn
Là thị trường bao gồm một số ít người bán rất nhạy cảm với chính sách hình thành giá
cả và chiến lược tiêu thụ của nhau, hàng hoá có thể giống hoặc không giống nhau. Sở
dĩ có ít người bán vì điều kiện gia nhập thị trường rất khó khăn. Mmỗi người bán đều
rất nhạy bén với chiến lược và hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Trong thị trường này,

các doanh nghiệp đều có xu hướng chấp nhận mức giá của ngành và của các tập đoàn
thường có xu hướng liên kết để xác định mức gía phù hợp cho sự phát triển của toàn
ngành.
+ Độc quyền tuyệt đối
19/44


Là thị trường chỉ có một người bán một loại sản phẩm. Đó có thể là một tổ chức nhà
nước, một tổ chức độc quyền tư nhân. Sự hình thành giá cả ở từng trường hợp diễn ra rất
khác nhau. Tổ chức độc quyền nhà nước có thể sử dụng chính sách giá cả để đạt được
những mục tiêu nhất định. Nó có thể đặt giá thấp hơn giá thành nếu sản phẩm có ý nghĩa
quan trọng đối với người mua không đủ khả năng mua theo giá đầy đủ; giá cả có thể
được xác định với ý đồ bù đắp chi phí hay thu nhập cao, cũng có thể giá cả được định rất
cao để giảm mức tiêu dùng. Trong các tổ chức độc quyền tư nhân, doanh nghiệp thường
tự xác định giá để thu lợi nhuận phù hợp. Tuy nhiên không phải mức giá đặt ra lúc nào
cũng cao vì các hãng này còn chịu sự điều tiết của nhà nước, hoặc không muốn thu hút
đối thủ cạnh tranh, hoặc muốn xâm nhập thị trường theo chiều sâu…

20/44


Qui trình định giá bán sản phẩm
Qui trình định giá bán sản phẩm
Qui trình định giá được đặt ra khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu, điều này xảy ra
khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới. Qui trình định giá tổng thể như sau:

Lựa chọn mục tiêu định giá
Để có hiệu quả, việc định giá phải được tiến hành khi tập hợp các mục tiêu của việc định
giá phù hợp nhau và đã được phân định một cách rõ ràng: mục tiêu định giá chủ yếu
phải tương đồng với các mục tiêu chiến lược tiêu thụ, ngoài ra có thể cần có các mục

tiêu phụ. Các mục tiêu chủ yếu bao gồm các mục tiêu như: tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận
hiện hành, dấn đầu về chỉ tiêu thị phần, dẫn đầu về chi tiêu chất lượng, nhằm đảm bảo
mức thu nhập trước, cạnh tranh đối đầu, cạnh tranh không mang tính giá cả…
Phân tích sức cầu thị trường của doanh nghiệp
Mỗi mức giá của doanh nghiệp sẽ dẫn tới một mức cầu khác nhau và do vậy, có hiệu lực
của mục tiêu tiêu tụ khác nhau. Sự thay đổi của cầu thro từng mức giá được thể hiện qua
độ co giãn của đường cầu theo giá của mặt hàng doanh nghiệp. Hệ số co giãn của cầu
theo giá là tỉ lệ phần trăm thay đổi của cầu khi có một phần trăm thay đổi về giá:

21/44


Ed

=

Q1 - Q0
Q0
:
P1

- P0

P0
=
P
Q
×
ÄQ
ÄP

Nhìn chung, cầu thị trường và giá cả có mối quan hệ tỷ lệ nghịch, do vậy
Ed ≤0. Có ba trường hợp:
+ Ed <1: Cầu ít co giãn, đường cầu hơi dốc. Trong trường hợp này, người bán dễ tăng
giá vì một tỷ lệ phần trăm tăng lên của giá dẫn tới một tỷ lệ giảm đi trong cầu ít hơn.
Nhu cấu ít co giãn trong những trường hợp như:
- Có ít hay không có những sản phẩm thay thế hoặc đối thủ cạnh tranh.
- Người mua không để ý tới giá cao.
- Người mua chậm thay đổi thói quyen mua sắm.
- Người mua nghĩ là giá cao do có cải thiện về chất lượng.
+ Ed >1, cầu co giãn, đường cầu thoai thoải, người bán sẽ giảm giá vì điều nay làm mức
tăng của cầu lớn hưn mức tăng trong giá, và do vậy, doanh thu tăng.
+ Ed =1, cầu co giãn đơn vị, doanh thu sẽ không thay đổi khi giá thay đổi.

22/44


Lượng định chi phí và cấu trúc của nó
Chi phí tạo cơ sở cho việc định giá mặt hàng. Nếu chi phí của doanh nghiệp cao hơn
chi phí của những đối thủ cạnh tranh khi bán một mặt hàng tương đương, doanh nghiệp
sẽ phải đề ra một mức bán cao hơn đối thủ hoặc thu lãi ít hơn, và ở thế bất lợi về cạnh
tranh.
Phân tích giá và chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
Doanh nghiệp cần biết giá và chất lượng của đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp có thể cử
người đi quan sát để khảo giá và so sánh với các chào hàng của đối thủ. Mọt khi doanh
nghiệp biết rõ giá và chất lượng chào hàng của đối thủ, doanh nghiệp có thể sử dụng nó
như một định hướng cho việc định giá của mình. Nếu chất lượng chào hàng của doanh
nghiệp tương đương đối thủ, doanh nghiệp có thể định giá thấp hơn, nếu chất lượng cao,
doanh nghiệp có thể định giá cao hơn. Tuy nhiên doanh nghiệp phải ý thức được rằng,
các đối thủ có thể thay đổi giá để cạnh tranh với sản phẩm của mình.

23/44